Phần II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY VIDAMCO THỜI GIAN QUA

Ta xem các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp: Trang sau: Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty VIDAMCO chủ yếu lắp ráp các loại xe

Phần II PH N T CH TH ÂN TÍCH TH ÍCH TH ỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY VIDAMCO THỜI GIAN QUA

I LỊCH SỬ HÌNH TH NH V PH T TRI ÀNH VÀ PHÁT TRI ÀNH VÀ PHÁT TRI ÁT TRI ỂN CỦA CÔNG TY VIDAMCO

1 Công ty liên doanh ôtô VIDAMCO l mà m ột trong những công ty liên doanh đầu tiên được th nh là m ập v hoà m ạt động theo luật đầu tư nước ngo i tà m ại Việt Nam Ra đời trong ho n cà m ảnh cả nước mới bắt đầu triển khai thực hiện luật đầu tư, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn nhưng với nỗ lực của bản thân m công ty cà m ũng đã đạt được một

số kết quả bước đầu

Công ty VIDAMCO l Công ty liên doanh là m ắp ráp tiến tới sản xuất ô tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển

ng nh công nghià m ệp ôtô Việt Nam - l mà m ột công trình hợp tác đẹp giữa các nh doanh nghià m ệp Việt Nam, v Nam Trià m ều Tiên

Công ty VIDAMCO th nh là m ập theo quyết định số 261/QDQP ng yà m 02tháng 07năm1991

Các bên tham gia liên doanh gồm có:

Bên Việt Nam

 Xí nghiệp liên hợp cơ khí 7983 thuộc tổng kinh tế-kỹ

thuật(GAET)-bộ quốc phòng

- Địa chỉ :thị trán văn điển-th nh phà m ố H Nà m ội

- Điện thoạI :4815255

- Fax :84-4-257195

- Đại diện :Ông Nguyễn Duyên Hà m

- Chức vụ :Tổng giám đốc

Bên nước ngo ià m

 Công ty DAEWOO,được th nh là m ập v tà m ổ chức theo luật nước cộng hòa Triều Tiên

Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp v sà m ản xuất các loại xe ôtô để tiêu thụ trong nước v xuà m ất khẩu

Về vốn đầu tư: Tổng số vốn đầu tư: 32.229.440$ Trong đó:

- Vốn cố định :20.120.500$

Bao gồm

Thiết bị :12.000.000$ Xây lắp,địen nước,nén khí :5.351.100$ Thuê đát,đền bù trong 10năm:1.790.400$

Đào tạo thuê chuyên gia : 675300$

kiến thiết cơ bản khác : 267.560$

- Vốn lưu động : 12.108.940$

- Vốn pháp định : 10.000.000 $

Trong đó:

 Bên Việt Nam góp: 3.500.000 $, bằng vốn pháp định gồm quyền sử dụng đất trong 10 năm đầu là :1.790.400$

Tiền ngoại tệ :1.609.600$

 Bên nước ngoài góp: 6.500 000 US$, bằng 65% vốn pháp định gồm:

Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 30 năm kể từ ngày được cấp giấy phép

Trụ sở: Trụ sở chính được đặt tại thị trấn Văn Điển,Hà Nội

 Cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội

Địa chỉ: 123 Thái Hà,Đống Đa,Hà Nội

Tel : 04.5370175-5374174

Fax : 5374173

2 Đặc điểm quá trình hình th nh, phát tri ành, phát tri ển của Công ty Vidamco.

a Đặc diểm của ng nh công nghi ành công nghi ệp sản xuất ôtô Việt Nam

Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông vận tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá trình đó Đảng ta đã đề ra chiến lược hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất nước để nhằm đưa nước Việt Nam lên hàng các nước Công nghiệp hoá Chúng ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm Lúc đó dân

số nước ta sẽ có khoảng 110 triệu người Giả sử mật độ ôtô trên thế giới lúc

đó vẫn là 10 người trên 1 xe thì lúc đó nước ta sẽ có 11 triệu xe ôtô, bằng số ôtô của Nhật năm 1967 Ngày nay nước ta mới có khoảng 33 000 xe ôtô, như vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450 000 xe ô tô, bàng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực đối với Việt Nam

Trước đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ của các nước xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa chữa đại tu ôtô mà thôi Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn toàn mới Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phương thức: làm lấy ôtô dùng hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi nước ta sẽ phải chi

800 triệu USD để nhập 40 000 xe ôtô, bằng số tiền xuất khẩu 4 triệu tấn dầu thô Ngược lại, nếu tổ chức sản xuất trong nước đi từ lắp ráp thị chúng ta thu thuế CKD ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo công ăn viêc làm trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn người và nếu công việc trong nước chúng ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã có một sản lượng là 80 triệu USD Vì vậy, chủ trương phát triển công nghiệp ô tô Việt Nam đi từ lắp rắp

là đúng đắn

Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính sách bảo hộ Nhà nước, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu tư, luật thuế cũng như các nghị định, thông tư và sự hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu quan

b Đặc điểm của công ty Vidamco ảnh hưởng tới tiêu thụ

 Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công

ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lượng, mãu mã và khả năng cạnh tranh của sản phẩm Công ty VIDAMCO thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, Công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu MATIZ,MATIZ SE,LANOS LS,LANOS SX,NUBIRA 1.6

POWERNOMIC,LEGANRA-SX,LEGANRA-CDX,với mẫu mã và chủng loại độc đáo,chất lượng và mẫu

mã của hãng có thể cạnh tranh được với sản phẩm của các hãng nổi tiếng trên thế giới

Ta xem các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp: Trang sau:

Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp

Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty VIDAMCO chủ yếu lắp ráp các loại

xe thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với

cơ sở hạ tầng của ta chính sách sản phẩm của Công ty VIDAMCO l à m đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác CKD nhau của thị trường Vì sản phẩm của Công ty VIDAMCO l dà m ạng lắp ráp do vậy ta xem xét các đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện để có thể thấy được chất lượng sản phẩm của Công ty

Biểu 2: Đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện

Dạng

Chi tiết

SKD Semi knock Down

CKD1 Complet knock down

CKD2 Complet knock down

IKD item knock down Thùng, vỏ

xe

đã sơn ho n liên kà m ết sẵn Cánh cửa, ghế ắc quy rời khỏi vỏ xe

Đã liên kết chưa sơn

Rời th nhà m từng mảnh, chưa sơn

Sản xuất trong nước Khung xe Đã liên kết v sà m ơn

ho n chà m ỉnh Đã liên kết v chà m ưa sơn Sản xuấttrong

nước Động cơ Ho n chà m ỉnh, đã lắp

trên khung, vỏ xe

Đã ho n chà m ỉnh v có thà m ể lắp liền với cầu v hà m ộp số

Cầu xe Ho n chà m ỉnh, đã lắp

trên khung, vỏ xe

Đã lắp cùng với trống phanh v cà m ơ cấu phanh

Điện đèn,

tiện nghi

Hệ thống dây điện và m bảng điện đã lắp trên thùng, vỏ xe

Hệ thống dây điện v bà m ảng điện, đèn v tià m ệnnghi trong xe để rời

Qua biểu 2 ta thấy rằng tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nước tăng dần theo các dạng lắp ráp từ SKD đến dạng lắp ráp IKD Sau quá trình lắp ráp l quá trình chuyà m ển giao công nghệ, chuẩn bị sản xuất thiết kế khuôn mẫu Các xí nghiệp Liên doanh v ngo i liên doanh tà m à m ại Việt Nam sẽ tham gia sản xuất các chi tiết của xe, đi từ chi tiết đơn giản độc lập Trình độ v khà m ối lượng sản xuất n y sà m ẽ tăng dần theo kế hoạch phấn đấu cho từng giai đoạn Ta thấy rằng sản phẩm ôtô lắp ráp

ở Công ty VIDAMCO có chất lượng tiêu chuẩn Quốc tế

* Đặc điểm về thị trường: Việc giải quyết vấn đề thị trường cho sản phẩm của Công ty VIDAMCO cũng như các liên doanh khác sản xuất ôtô là m vấn đề bức xúc Sản phẩm của Công ty VIDAMCO được tiêu thụ trên to nà m lãnh thổ Việt Nam, chủ yếu l thà m ị trường nội địa Hiện nay Việt Nam là m nước đứng thứ 36 trên Thế giới về sản xuất ôtô Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu hướng phát triển to n cà m ầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm kiếm một thị trường nước ngo i à m ở xa, vì chất lượng sản phẩm của ta chưa ổn định, sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lượng sản phẩm

Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn

L o- Campuchia, Mià m ến điện Nhưng các nước n y là m ại nhập ôtô của Thái Lan, Singapore vì thuế v chi phí và m ận chuyển thấp Mặt khác, khả năng cạnh tranh về giá cả, chất lượng của ta chưa ngang bằng với trình độ thế giới Do

đó để tìm kiếm, phát triển v mà m ở rộng một thị trường ôtô của Công ty VIDAMCO cũng như các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á hay thế giới l rà m ất khó khăn

Bên cạnh đó, các bên nước ngo i tham gia Liên doanh nhà m ằm mục đích thâm nhập thị trương, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam Do đó sản phẩm lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam

II- THỰC TRẠNG CÔNG T C TIÊU TH ÁT TRI Ụ ÔTÔ LẮP R P C ÁT TRI ỦA CÔNG TY VIDAMCO.

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

1- Thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Vidamco.

Nhận biết, dự đoán thị trường qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc bắt nhu cầu của khách h ng có tà m ầm quan trọng của khách h ng có vaià m trò vô cùng to lớn Sau đó đưa ra quyết định sản xuất loại xe n o? Kià m ểu dáng m u sà m ắc ra sao? Sản phẩm sản xuất được cho ai? Sản xuất bằng công nghệ gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự th nh bà m ại của Công

ty Mekong nói riêng v cà m ủa ng nh công nghià m ệp sản xuất ôtô nói chung đây l nhià m ệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing Bộ máy Marketing gồm 2 phòng chính: Phòng marketing v phòng dà m ịch vụ bảo h nh, sà m ửa chữa sau bán h ng à m

* Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng

xe trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đường với các trạm xăng dầu, các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi phương diện Thêm v o à m đó l nhià m ệm vụ đặt h ng linh kià m ện CKD, SKD, tiếp nhận bảo quản xe xuất xưởng v phân phà m ối về các điểm bán, đồng thời bán xe trực tiếp v hà m ỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản

phẩm Nhóm bán xe trực tiếp được Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến khích vật chất lớn đây l nhóm quan trà m ọng nhất được tổ chức theo khu vực thị trường, kết hợp với cách tổ chức theo mảng thị trường nhỏ như các tỉnh, các bộ, văn phòng đại diện bên cạnh đó l là m ực lượng cộng tác viên, không bị hạn chế r ng buà m ộc về thời gian, được hưởng hoa hồng khi bán xe Với lực lượng bán h ng thuà m ộc biên chế chính thức của Công ty Vidamco thì sự khuyến khích về vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe H ng tháng ngo i phà m à m ần lương cơ bản, mỗi xe khi bán được nhân viên Marketing đều được hưởng % theo giá trị mỗi xe Sau 6 tháng nếu không bán được xe m không có lý do chính à m đáng, cán

bộ đó sẽ bị thuyên chuyển công việc Tham gia v o nhóm bán h ng trà m à m ực tiếp trên l bà m ộ phận bán h ng tà m ại cửa h ng cà m ủa Công ty Với hai trung tâm bán h ng bà m ảo h nh, bà m ảo dưỡng, sửa chữa của Công ty Vidamco là m trung tâm phía Bắc ở 123 Thái H v trung tâm phía Nam à m à m ở 6B Tôn Đức Thắng quận 1 m nhóm cán bà m ộ trực tiếp giao dịch với khách h ngà m còn có nhóm tiếp nhận xe từ sản xuất v o phân phà m ối So với đại lý, lực lượng bán h ng trà m ực tiếp phát huy hiệu quả rất cao Một phần do hoạt động tiếp thị được khuyến khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách

h ng: V o tà m à m ận gốc có nhiều sự lựa chọn hơn Việc bán h ng trà m ực tiếp đạt tới 75% tổng doanh thu Công ty Vidamco hiện có 18 đại lý bán xe trên to n quà m ốc

Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp của Công ty Vidamco:

Biểu 3: Các đại lý bán xe trong công ty Vidamco2000

STT Tên đại lý

1 Th nh Phà m ố Hồ Chí Minh

2 Th nh Phà m ố Đ Nà m ẵng

3 Tỉnh Đồng Nai

4 Tỉnh Gia Lai

5 Th nh Phà m ố Quy Nhơn

6 Th nh Phà m ố Huế

7 Thái Nguyên

8 Th nh Phà m ố Hải Phòng

9 Quảng Linh

10 Th nh Phà m ố vũng t uà m

11 Phú Thọ

12 Tỉnh Hải Dương

13 Thái Bình

14 Th nh Phà m ố Nam Định

15 Th nh Phà m ố H Nà m ội

16 Nha trang

17 Lạng Sơn

18 Đắc Lắc

Qua bảng trên ta thấy rằng Vidamco đã phát triển được mạng lưới đại

lý tiêu thụ trên khắp cả nước

* Phục vụ sửa chữa: Dịch vụ bảo h nh sà m ửa chữa l mà m ột điểm mạnh của Công ty Vidamco Với xe của khách, Công ty có thể thay cả máy tổng

th nh, cánh cà m ửa cho các xe hỏng nặng Phòng dịch vụ sửa chữa thực hiện bảo h nh v bán phà m à m ụ tùng thay thế, kiểm tra bảo dưỡng xe tồn kho Ngo i raà m còn hướng dẫn nghiệp vụ v cung cà m ấp trạm thiết bị cho các trung tâm dịch vụ cho cả nước

Mặc dù có sự quan tâm đặc biệt của hội dồng quản trị, những trìng độ nghiệp vụ cán bộ Marketing nói chung chưa đạt yêu cầu, cán bộ đ o tà m ạo nghiệp vụ Marketing cơ bản trình độ chưa đồng đều

2- Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Vidamco trên thị trường

Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trường đòi hỏi công

ty Vidamco phải nắm bắt được

- Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm

- Chính sách sản phẩm đáp ứng

- Chíng sách giá cả

- Chính sách khuyếch trương quảng cáo

- Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới

a- Tâm lý tiêu dùng của thị trường về sản phẩm

Muốn sản phẩm của mình được thị trường chấp nhận đòi hỏi công ty VIdamco phải nắm bắt được tâm lý khách h ng Tâm lý cà m ủa người tiêu dùng Việt Nam luôn cho rằng dùng h ng ngoà m ại tốt hơn h ng nà m ội, bất chấp giá cao hơn bởi họ cho rằng chất lượng v mà m ẫu mã h ng ngoà m ại tốt hơn Nắm bắt được tâm lý tiêu dùng Công ty Vidamco đã lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách h ng Vià m ệt Nam Như vậy sản phẩm của Công ty Vidamco sẽ dễ d ng à m được thị trường Việt Nam chấp nhận

b- Chính sách sản phẩm đáp ứng

Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô lắp ráp của Công ty Vidamco:

Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô của Công ty VIDAMCO:

Biểu 4 : Các loại xe do công ty VIDAMCO lắp ráp năm 1998

(chiếc)

Tiêu thụ (chiếc)

Giá bán $/chiếc

Công ty VIDAMCO lắp ráp rất nhiều loại loại xe, thông qua biểu 3 ta thấy rõ rằng chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty l à m đa dạng hoá sản phẩm, thích ứng với các nhu cầu khác nhau của thị trường Loại xe được tiêu thụ mạnh nhất l MATIZ,MATIZ SE v NUBIRA l ba loà m à m à m ại xe mạng nhãn hiệu của H n Quà m ốc v Anh, có sà m ức cạnh tranh mạnh với các hãng nổi tiếng khác như TOYOTA, MISUBISHI cả về giá cả v chà m ất lượng.Đặc biệt

l xe MATIZ và m ới kiểu dáng độc đáo phù hợp với địa hình của Việt Nam,chất lượng tốt,với giá không qúa đắt với một số người có thu nhập cao.trong thời gian tới hứa hẹn sẽ bán được nhiều hơn

Các loại xe tải v minibuýt tiêu thà m ụ chậm do các xe cùng chủng loại của các hãng khác như Huyndai, Mekong cạnh tranh Hiện nay Công ty VIDAMCO đang cân nhắc để giảm giá th nh các loà m ại xe nhằm thu hồi vốn trong thời gian ngắn nhất

c- Chính sách giá

Giá bán l mà m ột yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu

v cà m ũng như chịu sự tác động của quan hệ cung cầu Giá bán l m thay à m đổi lượng xe bán v thay à m đổi lợi nhuận của Công ty Giá bán cơ bản gồm giá

th nh v lãi Mà m à m ức lãi lại phụ thuộc v o chính sách tà m ừng giai đoạn: hướng tới thị trường hay hướng tới lợi nhuận

Công ty Mekong thực hiện chính sách một giá trong to n quà m ốc Bất kể

xe bán tại cửa h ng, liên doanh, à m đại lý ở miền Bắc hay miền Nam, đồng bằng hay miền núi giá bán cũng chỉ l mà m ột Mặc dù Công ty phải chịu chi phí vận chuyển từ Nh máy à m đến các đại lý Chính sách n y có chià m ến lược lâu d i,à m tạo dựng uy tín cho Công ty

" Hoa hồng": cùng với bất kỳ cơ quan cá nhân n o trong cà m ơ chế thị trường hiện nay, Công ty Vidamco cũng áp dụng hình thức n y Trà m ị giá hoa hồng được biến đổi theo từng loại được thúc đẩy bán

Giảm giá xe bán: Chính sách n y nhà m ằm mục đích thu hút khách h ng,à m tăng số lượng xe bán Công ty Vidamco áp dụng hình thức giảm giá xe khi có những khách h ng là m ớn, các Công ty taxi hay dối với những khách h ng tià m ềm năng Bên cạnh đó còn có chính sách giảm giá khi Công ty muốn thu hồi vốn nhanh để lắp ráp mặt h ng mà m ơí thay thế Mức giảm giá rất linh hoạt phù hợp với tình hình bán xe từng thời kỳ, khuyến khích việc thực hiện hợp đồng mua bán xe

d- Chính sách phân phối

Xe đã sản xuất được phân phối hợp lý đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, đưa đúng loại xe khách cần, đúng nơi bán, đúng lúc với chi phí nhỏ nhất

* Phân phối trực tiếp: Công ty Vidamco bán xe trực tiếp cho khách h ng tà m ại Công ty, thông qua cửa h ng tà m ại th nh phà m ố H Nà m ội và m

th nh phà m ố Hồ Chí Minh Số xe bán trực tiếp chiếm 75% tổng số xe bán Các vấn đề vướng mắc về giấy tờ nước ngo i à m đăng ký được giả thích nhanh chóng Quyền sở hữu về xe được chuyển thẳng từ Công ty đến khách h ng Do và m ậy, chi phí giảm 50% so với tiêu thụ ở đại lý Song trong tương lai bán h ng qua à m đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng

*Phân phối gián tiếp: Công ty Vidamco sử dụng phân phối xe đến người tiêu dùng qua đại lý, môi giới Đại lý bán xe của Công ty Vidamco được chọn ở các thị xã, th nh phà m ố chủ yếu ở cả hai miền Nam - Bắc có địa thế thuận lợi có nhiều điều kiện giao tiếp khách h ngà m