PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PH P NH ÁP NH ẰM TH C ÚC ĐẨY HOẠTĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA VIDAMCO I- BỐI CẢNH KINH TẾ- X H Ã H ỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIDAMCO V CÔNG À CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM ĐẾN 2005
Trang 1PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PH P NH ÁP NH ẰM TH C ÚC ĐẨY HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA VIDAMCO
I- BỐI CẢNH KINH TẾ- X H Ã H ỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIDAMCO V CÔNG À CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM ĐẾN 2005
1- Nhu cầu của thị trường Việt Nam
Hiện nay trên lãnh thổ Việt nam đang lưu h nh khoành kho ảng 450.000 xe hơi các loại, trung bình mỗi năm có 10.000 xe được đưa v o tiêu thành kho ụ ở Việt Nam dưới nhiều dạng khác nhau như: Nhập qua các công ty thương mại, nhập trực tiếp qua các công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngo i, quành kho ành kho biếu, buôn lậu, nhập dưới dạng CKD, SKD v o lành kho ắp ráp ở các liên doanh sản xuất ôtô Đến cuối năm 1997 cả 13 liên doanh n y ành kho đều có sản phẩm lắp ráp đưa v o thành kho ị trường Việt Nam
Như vậy, Việt Nam l thành kho ị trường nhiều tiềm năng đối với công nghiệp sản xuất ôtô Sự phát triển với nhịp độ trung bình 9%- 10%/năm trong những năm tới đòi hỏi sự phát triển tương ứng của ngh nh giaoành kho thông vận tải Các cơ sở hạ tầng về đường, cầu, cảng, thông tin sẽ phải được đầu tư lớn để phát triển, nâng cấp Ngay trong quá trình n y, ôtôành kho các loại đã cần phải được huy động với khối lượng lớn Con số điều tra cho thấy tốc độ tăng nhu cầu vận tải h ng hoá rành kho ất lớn: Từ năm 1990-1995 tăng đến 7% v nành kho ăm 1996-2000 sẽ l 7-8% Hiành kho ện nay nhu cầu vận chuyển dân cư cũng tăng, v o nành kho ăm 2000 lượng h ng vành kho ận chuyển cần thiết riêng chỉ H nành kho ội sẽ đạt 11,5 triệu tấn trong đó lượng háng có khối lượng nhỏ vành kho vận chuyển ở cự ly ngắn đã l 3,8 triành kho ệu tấn Trong nội th nh H nành kho ành kho ội xe ôtô tải từ 0,5 đến 2 tấn đã, đang v sành kho ẽ được dùng phổ biến, rất thích hợp với điều kiện đường xá của ta hiện nay Xe tải nhỏ được thay thế từng bước các phương tiện cơ giới nhỏ, xe thô sơ như: xe Bông sen, xe xich lô Xe tải nhỏ với tính thích dụng v giá bán không cao, phù hành kho ợp thực tế của người tiêu dùng
Chương trình "Buyt hoá" các đô thị của nh nành kho ước đang trở th nh rành kho ất cần thiết v yêu cành kho ầu liên doanh phải đẩy mạnh hơn đầu tư để tăng lượng xe buýt đáp ứng nhu cầu có khả năng thanh toán về xe buýt vận tải h nh kháchành kho công cộng trong v i nành kho ăm tới H nành kho ội hiện nay có hơn 500 000 xe máy, khoảng 1 triệu xe đạp, hơn 6000 xích lô l nguyên nhân gây tành kho ắc nghẽn vành kho mất an to n giao thông trong th nh phành kho ành kho ố Vì vậy, mục tiêu đặt ra cho chương trình (buýt hoá H nành kho ội ) l phành kho ải đạt tối thiểu 100 ghế xe buýt/ 1000 dân v oành kho
Trang 2năm 2010, tức l gành kho ấp 20 lần hiện nay Xe buýt liên tỉnh phục vụ thăm hỏi, buôn bán nhỏ đang ng y c ng phát huy thành kho ành kho ế mạnh của mình v ành kho đồi hỏi sự đầu tư, bổ xung không nhỏ về số lượng
Khách h ng cành kho ủa công ty Vidamco chủ yếu l các doanh nghiành kho ệp nhành kho nước, nhưng do nh nành kho ước đã có chủ trương hạn chế mua xe bằng ngân sách nên l m ành kho ảnh hưởng đến tiêu thụ ôtô của Công ty Vidamco
Khách h ng mua xe l các doanh nghiành kho ành kho ệp tư nhân đang ng y c ng phátành kho ành kho triển cả về quy mô v khành kho ối lượng, tất yếu nhu cầu sinh hoạt của doanh nghiệp tư nhân phát triển n y sành kho ẽ hướng tới mua sắm xe ôtô con v xeành kho thương dụng
Như vậy ta có thể thấy nhu cầu của thị trường trong tương lai rất lớn, đến năm 2000 sẽ l 45000 xe, trong ành kho đó xe thương dụng đạt tới 80%
2- Khả năng cung ứng sản phẩm:
Với công suất thiết kế thì các nh máy sành kho ản xuất lắp ráp ôtô của các Liên doanh có khả năng rất lớn (188 260 xe/ năm ) Nhưng trong thực tế, đến năm 2000 lượng xe lắp ráp của các liên doanh được phân bố như sau:
Biểu8: Sản lượng ôtô phân bố trong các liên doanh sản xuất ôtô
ở Việt Nam đến năm 2000
STT TÊN CÔNG TY SẢN LƯƠNG XE ( CHIẾC)
Trang 3TỔNG SỐ 67000
Trang 4Như vậy, nhu cầu tiềm năng của khách h ng Viành kho ệt nam l 44.000 xe,ành kho với công suất phân bố như trên thì đến năm 2000 các liên doanh sản xuất ôtô đạt 67.000 xe các loại Do đó thúc đẩy cạnh tranh giữa các liên doanh lắp ráp ôtô đòi hỏi các liên doanh phải chú ý nhiều hơn đến chất lượng, chủng loại, giá cả để chiếm lĩnh thị phần
C C GI ÁP NH ẢI PH P NH ÁP NH ẰM TH C ÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VIDAMCO 1- Giải pháp với công ty Vidamco:
Công tác tiêu thụ sản phẩm về thực chất l tành kho ổ chức bán h ng cành kho ủa công
ty liên doanh Nhưng Công ty sản xuất không phải l ành kho đơn vị bán buôn Do đó, công tác tiêu thụ chính l nhành kho ững sản phẩm do Công ty liên doanh l m ra Vìành kho
lẽ đó để đảm bảo cho sản phẩm của Công ty Liên doanh được tiêu thụ tốt, đem lại hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thu sản phẩm, Công ty không thể chỉ quan tâm đến các kỹ thuật bán h ng m cành kho ành kho ần phải các sản phẩm ngay trong các dự án Trong đó sản phẩm phải thoả mãn các yêu cầu:
- Đáp ứng đủ, kịp thời nhu cầu thị trường về số lượng cũng như chất lượng
- Giá th nh sành kho ản phẩm ở mức m thành kho ị trường có thể chấp nhận
Xuất phát từ thực trạng của Công ty, để có thể ho n thiành kho ện v tành kho ăng cường cho công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo được an to n cao cho tiêuành kho thụ cũng như bù đắp chi phí v có lãi thoành kho ả đáng trước mắt cũng như lâu d i,ành kho
em xin đề xuất một số ý kiến sau:
a- Đ o t ào t ạo nhân lực:
Căn cứ v o tình hình nhành kho ững tồn tại v nguyên nhân ành kho ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vidamco, ta thấy rằng đ o tành kho ạo cán
bộ, nhân viên l vô cùng quan trành kho ọng, nhân tố con người quyết định đến th nhành kho bại của Công ty
Công ty Vidamco phải nên chú trọng đ o tành kho ạo các kỹ sư, công nhân có trình độ, tay nghề vững v ng, phành kho ải nhận thấy rằng nhân tố con người lành kho quan trọng h ng ành kho đầu trong việc quyết định sự sống còn của Công ty trong tương lai, chú trọng v o viành kho ệc đ o tành kho ạo đội ngũ cán bộ trẻ nhanh nhậy nắm bắt được các bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng sáng tạo v có kiành kho ến thức kinh doanh
Trang 5Đ o tành kho ạo thêm, đ o tành kho ạo mới về kiến thức kinh tế, nghiệp vụ Marketing nhằm đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ công ty
Đ o tành kho ạo, nâng cao tiếng Anh v ngoành kho ại ngữ khác Mục đích của công tác n y nhành kho ằm khai thác mạnh phân đoạn thị trường Thị trường Việt Nam
ng y c ng bành kho ành kho ị thu hẹp lại, trong khi đó nh nành kho ước cho phép 14 Liên doanh sản xuất ôtô, do đó tìm kiếm một thị trường nước ngo i, xuành kho ất khẩu sản phẩm để tăng lợi nhuận cho Công ty, tăng thu ngân sách Nh nành kho ước l rành kho ất cần thiết
Ng y nay rành kho ất nhiều các văn phòng đại diện, các tổ chức quốc tế, Công ty Liên doanh Nếu giao dịch trực tiếp với người lãnh đạo thì công việc sẽ được nhanh gọn kết quả hơn Để giải quyết vấn đề n y có hai hành kho ướng đ oành kho tạo cho cán bộ công nhân viên như sau:
- Đi học trong giờ h nh chính, phành kho ương thức n y ành kho được áp dụng cho một số cán bộ vì bị gián đoạn công việc
- Đi học ngo i giành kho ờ h nh chính ành kho ở các trường: Đại học ngoại thương, Đại học kinh tế quốc dân, Đại học ngoại ngữ
Công ty có thể trợ giúp tiền học phí v t i liành kho ành kho ệu, áp dụng chính sách trợ giúp to n bành kho ộ hay trợ giúp một phần tuỳ theo đối tượng đã có cống hiến với Công ty nhiều hay ít
b- Mở rộng chính sách sản phẩm
Mở rộng chính sách sản phẩm nhằm phù hợp với tình hình hiện tại vành kho tương lai Một chính sách sản phẩm đúng đắn có thể đem lại những kết quả tốt đẹp Ngược lại một chính sách sản phẩm không đúng sẽ dẫn đến thua lỗ
Do vậy, việc xác định mọi chính sách sản phẩm phải xuất phát từ những căn
cứ xác đáng Mục tiêu v vai trò cành kho ủa chính sách sản phẩm đó l ành kho đảm bảo sự phát triển đúng đắn của sản xuất v tiêu thành kho ụ Chính vì lẽ đó m viành kho ệc xây dựng v ho n thiành kho ành kho ện một chính sách sản phẩm cần phải tiến h nh tuành kho ần tự Chính sách của Công ty Vidamco l : "Chính sách ành kho đối với những sản phẩm
đã, đang sản xuất kinh doanh được tiêu thụ trên thị trường trọng tâm v oành kho những thị trường mới" Trong chính sách n y Công ty Vidamco cành kho ần xác định cho mình mục tiêu cơ bản sau:
1- Thu hút khách h ng mành kho ới để tăng khối lượng sản phẩm cuối cùng Nhằm thực hiện mục tiêu n y Công ty Vidamco phành kho ải có những chính sách thoả đáng để quảng cao, khuyến mại, tham gia các hội chợ triển lãm không những ở trong nước m cành kho ả thế giới, giữa các nước trong khu vực giới thiệu sản phẩm
Trang 62- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm v mành kho ở rộng thị trường trên cơ
sở áp dụng các chính sách khuyến khích thoả đáng với cán bộ Công ty, các đại lý của Công ty
Trang 7- Đối với các cán bộ Công ty: Tăng tỷ lệ % thưởng theo giá trị xe bán
- Đối với đại lý: Tăng tỷ lệ % hoa hồng, chiết giảm % hoa hồng cho đại
lý khi có khách h ng tành kho ừ tỉnh có đại lý về Công ty trực tiếp mua xe điều n yành kho rất cần thiết bởi vì khách h ng ành kho ở các tỉnh đến đại lý để xem xxe, nghe giới thiệu v sau ành kho đó khi quết định mua họ lại đến trụ sở của công ty để mua xe Như vậy để trường hợp n y kéo d i sành kho ành kho ẽ bất lợi cho đại lý Các chi phí để quảng cao, tiếp thị, mua bảo hiểm xe đại lý vẫn phải thanh toán nhưng đến khi bán được xe cho người trong tỉnh lỵ không có thu nhập L m ành kho được điều
n y sành kho ẽ có tác dụng rất mạnh do đã gắn quyền lợi của đại lý với quyền lợ của Công ty Mặt khác cấp tín dung lãi xuất ưu đãi cho địa lý để nâng cấp trung tâm bán h ng Vì ành kho đã đến lúc phải trợ cấp về t i chính cho các ành kho đại lý ham
l m giành kho ầu m thiành kho ếu vốn Họ có quyết tâm v o cuành kho ộc, có quyết tâm đảy mạnh tiêu thụ xe cho Công ty thì cũng l thoành kho ả đáng khi cấp tín dụng cho họ Tuy vậy mức tín dụng lãi xuất như thế n o phành kho ải qua đề xuất của đại lý v có sành kho ự phê duyệt của lãnh đạo Công ty
3- Xác lập hạn mức dự trữ ôtô thương phẩm: Không có tiêu thức chung cho Công ty nên dự trữ bao nhiêu l ành kho đủ Lượng dự trữ n y phành kho ụ thuộc
v o khành kho ả năng bán ở Công ty, v o thành kho ống kê kinh nghiệm qua các năm hoạt động v dành kho ự báo những nhu cầu lớn
4- Mở rộng chủng loại sản phẩm: Xem xét danh mục sản phẩm lắp của Công ty Vidamco dễ d ng nhành kho ận thấy rằng: Xe thương mại ng y c ng ành kho ành kho được chú ý nhiều hơn, xe con được lắp ráp theo hướng đẹp hơn, hiện đại hơn, giá vừa phải hơn Như vậy, còn một số đoạn thị trường có thể khai thác nữa V iành kho năm nữa nhu cầu mua xe của tư nhân tăng lên, theo cách nhìn của họ xe đủ tiện nghi với giá thấp, không nhất thiết phải đẹp m cành kho ần phải phù hợp với tính chất gia đình Thêm v o ành kho đó l loành kho ại xe vừa chở h ng vành kho ừa chở người, loại xe tải dưới 1 tấn thích hợp với kinh doanh tư nhân
Trang 8Có được một chiến lược sản phẩm đúng đắn đã khó nhưng để xây dựng được v ành kho đưa nó v o thành kho ực tiến hoạt động sản xuất của Công ty Vidamco còn khó khăn hơn nữa
Trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động n o, nhân tành kho ố con người cũng được coi
l có tính chành kho ất quyết đinh Do đó để thực hiện tốt chiến lược sản phẩm đề
ra, Công ty Vidamco phải hết sức chú ý đến việc tuyển chọn, đ o tành kho ạo v sành kho ử dụng có hiệu quả đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty Trước mắt để
có thể đưa ra chính sách sản phẩm thì Công ty Vidamco cần đưa ra một nhóm nhân viên chuyên sâu về thị trường, chịu trách nhiệm sau:
- Điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, bám sát tìm hiểu thông tin
về khách h ng nhành kho ư: Khả năng t i chính cành kho ủa khách h ng, khành kho ả năng tiêu thụ của khách h ng ành kho Để từ đó có thể cố vấn cho Công ty cách tiếp cận v thuyành kho ết phục khách mua h ng ành kho
- Dựa trên những thông tin về thị trường về doanh nghiệp về sản phẩm của Công ty Vidamco, từ đó tiến h nh phân tích, xác ành kho định nhu cầu sống quốc
tế cho sản phẩm Nhằm cố vấn cho Công ty về công tác đầu tư sản xuất, tiêu thụ để triệt để khai thác giai đoạn sinh lợi v rút ngành kho ắn giai đoạn thua lỗ trong chu kỳ sống của sản phẩm Đồng thời xác định việc thay thế những sản phẩm
đã hết chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm bằng sản phẩm mới v o thành kho ời điểm tối ưu nhất
-Công ty nên đầu tư hơn nữa cho công tác nghiên cứu, tìm kiếm thêm đối tác nước ngo i khác ành kho để nhằm mở rộng sản xuất, vững v ng cácành kho đối thủ cạnh tranh cùng loại v nành kho ắm bắt, kích thích tiêu dùng sản phẩm mới
Hiện nay Vidamco mới có các chủng loại: xe con 5 chỗ, xe tải 2,5 tấn v 3,3 tành kho ấn vừa chở người vừa chở h ng, xe buýt lành kho ớn Theo phân tích trên, kiến nghị Công ty Vidamco nên nghiên cứu lắp ráp thêm loại xe 9 chỗ ngồi, xe 12 chỗ ngồi, các loại xe tải nhẹ 1 tấn để phù hợp với cơ sở hạ tầng, điều kiện khí hậu v thành kho ị hiếu cũng như khả năng thanh toán của người Việt Nam
c Tăng cường các biên pháp Marketing:
Trang 9Tăng cường các biện pháp Marketing nhằm tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong điều kiện hiện tại cho phép
Vấn đề mang tính cấp bách vv l mành kho ành kho ục tiêu h ng ành kho đầu của công ty hiện nay l tìm mành kho ọi biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán h ng Công ty cành kho ần chú
ý đối với những mặt sau:
* Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Quảng cáo được coi như l mành kho ột loại thông tin thị trường về h ngành kho hoá dịch vụ Lúc đầu cho quảng cáo, Công ty giới thiệu được một cách rộng rãi cho khách h ng biành kho ết về sản phẩm của mình v các ành kho ưu điểm tiện lợi của nó , cũng như uy tín, thế lực của Công ty Vidamco
Nhờ nghệ thuật quảng cáo m Công ty sành kho ẽ tạo sự hấp dẫn, sự chú ý của khách h ng ành kho đối với sản phẩm của mình, tạo ra ý thích v lôi kéo khách h ngành kho ành kho mua sản phẩm Hiện nay Công ty đã tổ chức, nghiên cfứu các chương trình quảng cáo trên các phương tiện
Với mục đích để cho nhiều người biết v hiành kho ểu rõ sản phẩm của Công
ty Vidamco, nhằm giữ vững thâm nhập v mành kho ở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Ngo i viành kho ệc thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm,
em cho rằng Công ty nên tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo
Về hình thức quảng cáo: Bên cạnh việc quảng cáo qua sách báo, tạp chí, hội chợ, hội nghị khách h ng, tham gia các tành kho ổ chức từ thiện như Công ty Vidamco đã l m Thiành kho ết nghĩ với đặc điểm về thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty tập trung phần lớn l nhành kho ững khách h ng" gi u có"thì Công ty nênành kho ành kho đăng ký thuê bao quảng cáo trên quyển "niên giám điện thoại"- một hình thức quảng cáo mới v có hiành kho ệu quả cao Bởi vì trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh áp dụng hình thức quảng cáo như:qua truyền hình , đ i,ành kho báo, tạp chí hội chợ do đó để in lại trong trí óc khách h ng tiành kho ềm năng thì lúc n y cuành kho ốn niên giám điện thoại thật có giá trị như một cuốn sổ tay mành kho trong đó mọi chi tiết tỷ mỷ về Công ty, kể cả số máy điện thoại đã in sẵn trong đó
Trang 10Để có thể được ghi tên, số điện thoại v thông tin vành kho ề Công ty trên quyển niên giám điện thoại Công ty phải trả thuê bao l 465 USD/1sành kho ố Rồi sau đó sẽ được phát không quyển"Niên giám điện thoại" Bằng cách quảng cáo n y, Công ty Vidamco có thành kho ể thông baó cho mọi doanh nghiệp v ành kho đông đảo khách h ng trong cành kho ả nước về Công ty Khi cần khách h ng có thành kho ể dễ
d ng gành kho ọi điện đến Công ty để Công ty đáp ứng yêu cầu của họ một cách nhanh chóng Có thể nói đây l hình thành kho ức quảng cáo rất thuận tiện cho khách
h ng, chi phí quành kho ảng cáo không cao m phành kho ạm vi quảng cáo rộng rãi phù hợp với tình hình kinh tế hiện của Công ty Vidamco
Tuy nhiên hình thức trên không cho phép khai thác về hình ảnh sống động, m u sành kho ắc của sản phẩm Do đó để đem lại hiệu quả cao, Công ty Vidamco có thể lựa chọn kết hợp nhiều loại quảng cáo khác đặc biệt lành kho quảng cao trên ti vi Với hình thức quảng cáo trên ti vi, Công ty có thể lựa chọn quảng cáo theo định kỳ h ng tháng , h ng nành kho ành kho ăm v l m v o các thành kho ành kho ành kho ời điểm có nhiều người xem ti vi Không nên quảng cáo tr n lan, liên tành kho ục như nhiều doanh nghiệp hiện nay đang l m vì chi phí quành kho ảng cáo trên ti vi hiện nay l rành kho ất lớn, có thể đem lại cho tâm lý người tiêu dùng rằng sản phẩm của Công ty không tốt mới quảng cáo nhiều như vậy
Mặt khác ngo i viành kho ệc sử dụng các phương tiện thông tin để quảng cáo, Công ty có thể lợi dụng hiện trường tiêu thụ để quảng cáo như tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách h ng hình thành kho ức n y ành kho đơn giản, dễ l mành kho
ít tốn kém m lành kho ại có tính thiết thực, cụ thể, gần gũi với khách h ng.ành kho
Như vậy có nhiều hình thức quảng cáo, mỗi hình thức có một đặc điểm v tác dành kho ụng khác nhau như sách vở cho bạn rộng rãi, có thể đọc đi đọc lại nên để lại đối tượng rõ r ng v sâu sành kho ành kho ắc Công ty nên kết hợp một cách hợp lý các phương tiện quảng cáo để có thể thông tin một cách rộng rãi ttới tất cả các khách h ng, khai thác hành kho ết ưu điểm của sản phẩm, đem lại hiệu quả quảng cáo cao nhất