CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ DUY TRÌ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

Hay nói cáchà kinh tkhác thị trường l tà kinh t ổng ho các mà kinh t ối quan hệ cung cầu h ng hoá cùng và kinh t ới sựphát triển của thị trường, những khái niệm về nó cũng ng y c ng phon

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG V VAI À VAI TRÒ DUY TRÌ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

I KH I NI ÁI NI ỆM, NỘI DUNG V VAI TRÒ C À VAI ỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.

1 Khái niệm thị trường

Các nh kinh tà kinh t ế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, cóthể nói: thị trường l phà kinh t ạm trù khách quan, nó ra đời v phát trià kinh t ển cùng vớisản xuất v là kinh t ưu thông h ng hoá, nó à kinh t đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kếtquả của sự tan rã nền kinh tế tự nhiện v do sà kinh t ự phân công xã hội ng y c ngà kinh t à kinh tcao

Theo Cácmac: “h ng hoá sà kinh t ản xuất không phải để r nh riêng cho nhà kinh t à kinh tsản xuất tiêu dùng m còn phà kinh t ải được đem bán v nà kinh t ơi bán l thà kinh t ị trường,không nên quan niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ l cái chà kinh t ợ hay cửa

h ng m cà kinh t à kinh t ần phải hiểu rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường Theo ông, thịtrường l tà kinh t ổng số nhu cầu về một h ng hoá, l nà kinh t à kinh t ơi thực hiện giá trị của h ngà kinh thoá v nhà kinh t ư vậy nó diễn ra các hoạt động mua bán h ng hoá Hay nói cáchà kinh tkhác thị trường l tà kinh t ổng ho các mà kinh t ối quan hệ cung cầu h ng hoá cùng và kinh t ới sựphát triển của thị trường, những khái niệm về nó cũng ng y c ng phong phúà kinh t à kinh t

đa dạng hơn.”

Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thịtrường như sau: “thị trường l mà kinh t ột quá trình trong đó người mua v ngà kinh t ườibán một thứ h ng hoá tác à kinh t động qua lại nhau để xác định giá cả v sà kinh t ố lượng

v nhóm ngà kinh t ười bán (đối thủ cạnh tranh) Nhưng dù theo định nghia như thế

n o à kinh t đi chăng nữa thì vẫn phải khẳng định thị trường l phà kinh t ạm trù trao đổi

h ng hoá, trao à kinh t đổi đó được tổ chức theo các qui luật kinh tế sản xuất v là kinh t ưuthông h ng hoá Thà kinh t ị trường l môi trà kinh t ường kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định sự tồn tại của họ trên thị trường nếu khả năng thích ứng v khaià kinh tthác thị trường tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh v thà kinh t ế lực của nótrên thị trường c ng là kinh t ớn

Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường, khôngbiết khai thác thị trường thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại v dà kinh t ễ d ng bà kinh t ị phásản

2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là kinh tmục tiêu của người sản xuất kinh doanh, vừa l môi trà kinh t ường hoạt động củahoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường, người bán, người mua,người trung gian gặp nhau trao đổi h ng hoá dà kinh t ịch vụ

Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất phân phối - trao đổi v tiêu dùng Thà kinh t ị trường chỉ bao gồm hai khâu phân phối

-v trao à kinh t đổi, đó l các khâu trung gian cà kinh t ần thiết, l cà kinh t ầu nối giữa sản xuất và kinh ttiêu dùng Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất v tiêu dùng xã hà kinh t ội

cụ thể được thể hiện qua các vai trò sau:

M

ộ t l : à: thị trường l và kinh t ấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh

h ng hoá Mà kinh t ục đích của người sản xuất h ng hoá à kinh t để bán, để thoả mãn nhucầu của người khác Do đó còn thị trường thì còn sản xuất, mất thị trườngthì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

Hai l : à: thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để

tạo th nh hà kinh t ệ thống to n nà kinh t ền kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán giữa cácvùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín th nh các vùng liên kà kinh t ết với nhau, chuyểnnền kinh tế tự nhiên th nh kinh tà kinh t ế h ng hoá.à kinh t

Ba l : à: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Các nh sà kinh t ản xuấtkinh doanh căn cứ v o cung cà kinh t ầu giá cả thị trường để quyết định nên sản xuấtcái gì? sản xuất cho ai? Qua thị trường điều tiết hướng dẫn sản xuất kinhdoanh

ố n l : à: thị trường phản chiếu tình hình kinh doanh Thị trường như

"phong vũ biểu" đo thời tiết, thị trường cho biết tình hình sản xuất kinhdoanh Qua đó sẽ thấy được tốc độ, trình độ v qui mô cà kinh t ủa sản xuất kinhdoanh

N

ă m l : à: thị trường l nà kinh t ơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm,chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế củacác cơ quan nh nà kinh t ước, của các nh kinh doanh Thà kinh t ị trường còn phản ánh cácquan hệ xã hội, h nh vi giao tià kinh t ếp của con người, đ o tà kinh t ạo v bà kinh t ồi dưỡng cán

bộ bồi dưỡng cán bộ quản lý, nh kinh doanh.à kinh t

Sáu l : à: thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn

v à kinh t đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu

3 Các chức năng của thị trường

 Chức năng thừa nhận:

Đối với các nh doanh nghià kinh t ệp điều quan trọng l phà kinh t ải bán được

h ng hoá H ng hoá có bán à kinh t à kinh t được hay không phải thông qua thừa nhận của thịtrường, khách h ng cà kinh t ủa doanh nghiệp Nếu h ng hoá bán à kinh t được tức l thà kinh t ịtrường chấp nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu đểtrang trải chi phí v có là kinh t ợi nhuận Ngược lại, nếu h ng hoá à kinh t đưa ra không cóngười mua, nghĩa l không à kinh t được thị trường chấp nhận Vậy để được thịtrường thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách

h ng, phù hà kinh t ợp ở đây l phù hà kinh t ợp về số lượng, chất lựng sự đồng bộ qui cách,

cỡ loại, m u sà kinh t ắc, bao bì, giá cả v thà kinh t ời gian v à kinh t địa điểm thuận tiện chokhách h ng.à kinh t

 Chức năng thực hiện:

Chức năng n y yêu cà kinh t ầu h nh hoá v dà kinh t à kinh t ịch vụ phải được thực hiện giátrị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng h ng, hoà kinh t ặc bằng các chứng từ có giá trịkhác Người bán h ng cà kinh t ần tiền, người mua lại cần h ng Sà kinh t ự gặp gỡ củangười mua v ngà kinh t ười bán được xác định bằng giá h ng H ng hoá bán à kinh t à kinh t đượctức l có sà kinh t ự dịch chuyển h ng hoá tà kinh t ừ người bán sang người mua

 Chức năng điều tiết v kích thích: à:

Thị trường điều tiết v kích thích sà kinh t ản xuất v kinh doanh phát trià kinh t ểnthông qua h nh vi trao à kinh t đổi h ng hoá v dà kinh t à kinh t ịch vụ trên thị trường Đối với các

doanh nghiệp, h ng hoá v dà kinh t à kinh t ịch vụ trên thị trường Đối với các doanh nghiệp,

h ng hoá v dà kinh t à kinh t ịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạtđộng sản xuất kinh doanh Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được,doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo nguồn h ng, thu mua h ng hoá, phà kinh t à kinh t ảitìm kiếm khách h ng mà kinh t ới thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanhmặt h ng khác à kinh t đang hoặc sẽ có khả năng có khách h ng Chà kinh t ức năng điềutiết kích thích n y luôn à kinh t điều tiết sự gia nhập ngh nh hay rút ra khà kinh t ỏi ngh nhà kinh tcủa doanh nghiệp Chức năng n y khuyà kinh t ến khích các nh doanh nghià kinh t ệp giỏi

v à kinh t điều chỉnh theo hướng đầu tư v o là kinh t ĩnh vực kinh doanh có lợi v o các mà kinh t ặt

h ng mà kinh t ới, có chất lượng cao có khả năng bán được nhiều

 Chức năng thông tin:

Thông tin của thị trường l nhà kinh t ững thông tin kinh tế quan trọng đối vớimọi nh sà kinh t ản xuất kinh doanh, người mua, người bán, người cung ứng ngườitiêu dùng người quản lý v nhà kinh t ững người nghiên cứu sáng tạo Thông tin thịtrường l thông tin kinh tà kinh t ế quan trọng Nếu thiếu thông tin thị trường thìkhông thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh v trong côngà kinh ttác quản lý doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trường v tìm kià kinh t ếm thôngtin có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra quyết định đúng đắn trongkinh doanh Sự xác thực của các thông tin thị trường được sử dụng để đưađến sự th nh công hay thà kinh t ất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy, thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy thị trường có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, thị trường luôn là kinh ttrung tâm l mà kinh t ục tiêu của sản xuất kinh doanh

Thị trường không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữacác tổ chức kinh doanh v các thà kinh t ương nhân để tồn tại v phát trià kinh t ển Trong cơchế thị trường, hiệu qủa l mà kinh t ục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp đượcthể hiện thông qua lợi nhuận thu được Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽkhông trừ hình thức n o, thà kinh t ủ đoạn n o à kinh t để cạnh tranh nhằm thu lãi suất caonhất H ng loà kinh t ạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tănggánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ng y c ng rõ rà kinh t à kinh t ệt

Tóm lại thị trường cũng có những mặt ưu điểm nhưng cũng có nhữngkhuyết tật phải nhận thức một cách to n dià kinh t ện, đúng đắn dưới những góc độkhác nhau nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trìnhnghiên cứu lí luận v áp dà kinh t ụng v o thà kinh t ực tiễn.

II NỘI DUNG, PHƯƠNG PH P TH M NH ÁI NI ÂM NH ẬP V M À VAI Ở RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU.

Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngo ià kinh t

l m mà kinh t ục tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm rađược phương thức thị trường tốt nhất để thâm nhập v o thà kinh t ị trường đó.Chiến lược thâm nhập v o mà kinh t ột thị trường nước ngo i phà kinh t ải xem xét như một

kế hoạch to n dià kinh t ện Nó đặt ra trước doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp

v chính sách à kinh t để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian

d i Kà kinh t ế hoạch n y cà kinh t ũng cần dự phòng những mở rộng để có trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thịtrường mục tiêu chỉ thích ứng với một v i cách thà kinh t ức thâm nhập m theoà kinh tmỗi sản phẩm đều có những thị trường duy nhất cần đến nó Bởi vậy ngườiquản lý phải lập kế hoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nướcngo i , tà kinh t ức l tính theo nhà kinh t ững giới hạn của cấp sản phẩm thị trường như là kinh tgiới hạn thích hợp cho quyết định

Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngo i phà kinh t ảigiải quyết các nội dung sau:

- Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thịtrường đã lựa chọn

- Thiết lập v kià kinh t ểm soát mối liên hệ v hoà kinh t ạt động của các kênh phânphối đã được lựa chọn

Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiếnlược thâm nhập, mở rộng thị trường nước ngo i.à kinh t

Công ty quản lý XK Hãng buôn XK

Đại lý XK Khách vãng lai Các tổ chức phối hợp

1 Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngo i v kênh phân ài và kênh phân ài và kênh phân phối tương ứng.

a Xuất khẩu

Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp

ra thị trường nước ngo i l thông qua xuà kinh t à kinh t ất khẩu ở đây cũng có hai cách tiếpcận khác nhau Thứ nhất l xuà kinh t ất khẩu thụ động l mà kinh t ột cấp độ hoạt động qua

đó doanh nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và kinh tbán sản phẩm cho khách h ng mua thà kinh t ường trú đang đại diện cho các doanhnghiệp nước ngo i à kinh t Thứ hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệpmuốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang một thị trường đặc thù,

v o à kinh t đó một cách lâu d i v mà kinh t à kinh t ột cách có hệ thống Trong cả hai cách tiếpcận , doanh nghiệp đều sản xuất to n bà kinh t ộ sản phẩm của mình ở trong nước,doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt h ng, bao gói, bà kinh t ề

tổ chức, các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách

l : xuà kinh t ất khẩu trực tiếp v xuà kinh t ất khẩu gián tiếp Có thể tóm tắt hình thức n yà kinh tqua sơ đồ sau:

Xuất khẩu gián tiếp:

Xuất khẩu gián tiếp l hình thà kinh t ức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụcủa các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến h nh xuà kinh t ất khẩusản phẩm của mình ở nước ngo i Hình thà kinh t ức gián tiếp khá phổ biến ởnhững doanh nghiệp mới tham gia v o thà kinh t ị trường quốc tế Hình thức n y cóà kinh t

ưu điểm cơ bản l ít phà kinh t ải đầu tư Doanh nghiệp không phải triển khai một

lực lượng bán h ng à kinh t ở nước ngo i cà kinh t ũng như hoạt động giao tiếp v khuyà kinh t ếchtrương ở nước ngo i Sau à kinh t đó nó cũng hạn chế được các rủi ro có thể xảy ratại thị trường nước ngo i vì trách nhià kinh t ệm bán h ng thuà kinh t ộc về các tổ chức khácnhau Tuy nhiên hình thức n y cà kinh t ũng có hạn chế l già kinh t ảm lợi nhuận của doanhnghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian v do không có liênà kinh t

hệ trực tiếp với khách h ng nên vià kinh t ệc nắm bắt các thông tin về nước ngo i bà kinh t ịhạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trường.Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gianphân phối sau đây:

 Hãng buôn xuất khẩu:

L hãng buôn bán nà kinh t ằm tại nước xuất khẩu, mua h ng cà kinh t ủa người sảnxuất sau đó bán lại cho khách nước ngo i Các hãng buôn xuà kinh t ất khẩu trực tiếptiếp tục thực hiện tất cả các chức năng v chà kinh t ịu rủi ro liên quan đến việc xuấtkhẩu Các nh sà kinh t ản xuất thông qua các hãng n y à kinh t để thâm nhập thị trườngnước ngo i v quan hà kinh t à kinh t ệ giao dịch không khác gì nhiều so với khách h ngà kinh ttrong nước Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thịtrường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán v các à kinh t điều kiện bán h ng,à kinh tcấp tín dụng cho các khách h ng nà kinh t ước ngo i, thà kinh t ực hiện chương trình bán

h ng v chià kinh t à kinh t ến dịch quảng cáo Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng chongười sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói v yêu cà kinh t ầu nhãn hiệu đặc biệtcủa thị trường nước ngo i Hà kinh t ầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên mônhoá hoạt động ở một số thị trường nhất định v và kinh t ới một số mặt h ng nhà kinh t ấtđịnh Tại thị trường nước ngo i hà kinh t ọ có lực lượng bán h ng hoà kinh t ặc sử dụng đại

lý, thậm chí có kho bãi , phương tiện vận chuyển v xí nghià kinh t ệp sản xuất Lúc

đó nó trở th nh mà kinh t ột tổ chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của

cả một khu vực thị trường Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng cónhững ưu nhược điểm v hà kinh t ạn chế chung như mọi hình thức xuất khẩu giántiếp

- Cụ thể những ưu điểm l :à kinh t

+ Nh xuà kinh t ất khẩu có bạn h ng ngay trong nà kinh t ước như vậy không cầnđến thị trường nước ngo i v không cà kinh t à kinh t ần liên lạc với bạn h ng à kinh t đó

+ Các rủi ro đối với việc xuất khẩu l do hãng buôn xuà kinh t ất khẩu chịu,

nh sà kinh t ản xuất được trả tiền khi giao h ng ngay trong nà kinh t ước do vậy không phải

lo các vấn đề vận tải h ng ng y ra nà kinh t à kinh t ước ngo i, chà kinh t ứng từ xuất khẩu, tíndụng v thu tià kinh t ền của hãng nước ngo i à kinh t

- Các nhược điểm của hình thức n y:à kinh t

+ Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trunggian phân phối v khách h ng à kinh t à kinh t ở nước ngo i do và kinh t ậy họ sẽ không có đượcthông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩmhay không

+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối v kháchà kinh t

h ng, nh sà kinh t à kinh t ản xuất sẽ không thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình

+ Nh sà kinh t ản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể xácđịnh được giá bán của hãng buôn xuất khẩu v vià kinh t ệc xuất khẩu có thể bị tổnhại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp

+ Nh sà kinh t ản xuất không thể gây thanh thế v uy tín và kinh t ới khách h ng và kinh t à kinh tngười tiêu dùng v khách h ng chà kinh t à kinh t ỉ biết nh sà kinh t ản xuất một cách gián tiếpthông qua hãng buôn xuất khẩu

Một hình thức tương tự như các hãng buôn xuất khẩu l các công tyà kinh tthương mại với nhiều tổ chức khác nhau như Tổng công ty thương mại.Tổng công ty thương mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt độngđầu tư của họ, theo một chừng mực n o à kinh t đó, có sự tiến bộ trực tiếp vớithương mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc tế Tổng công ty thươngmại cũng khác với các loại công ty khác vì không định hướng ngay chongươì tiêu dùng hay cho nh sà kinh t ản xuất M tìm ra nhà kinh t ững con đường để thoảmãn nhu cầu về h ng hoá dà kinh t ịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặcđịnh hướng tr o là kinh t ưu buôn bán một cách độc lập

 Công ty quản lý xuất khẩu:

Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuấtkhẩu, giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu như nghiên cứu thịtrường, chọn kênh phân phối v khách h ng, tià kinh t à kinh t ến h nh chà kinh t ương trình bán

hn g v quà kinh t à kinh t ảng cáo bán h ng Khác và kinh t ới hãng buông xuất khẩu, công ty quản

lý xuất khẩu không bán h ng trên danh nghà kinh t ĩa của mình l tà kinh t ất cả các đơn

ch o h ng, là kinh t à kinh t ập đơn đặt h ng, chuyên chà kinh t ở h ng, là kinh t ập hoá đơn v thu tià kinh t ền

h ng à kinh t đều được thực hiện với danh nghĩa của nh sà kinh t ản xuất Thông thườngchính sách giá cả, các điều kiện bán h ng, quà kinh t ảng cáo v ngân sách l doà kinh t à kinh t

nh sà kinh t ản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu được chỉ giữ vai trò cốvấn Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoahồng (thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá h ng bán) cà kinh t ộng thêm một khoản tiền

cố định h ng tháng hoà kinh t ặc h ng nà kinh t ăm v tià kinh t ền thanh toán cho các chi phí đãđược thoả thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo ) Cáccông ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuấtkhẩu nhân danh nhiều sản xuất Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu l cà kinh t ầnthiết đối với các nh sà kinh t ản xuất nhỏ chưa th nh là kinh t ập được công ty xuất khẩucủa riêng mình

Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãngbuôn xuất khẩu l nh sà kinh t à kinh t ản xuất đã thâm nhập dược phần n o v o thà kinh t à kinh t ịtrường, đã có thể tác động v kià kinh t ểm soát việc bán h ng cà kinh t ủa trung gian phânphối Tuy nhiên hình thức n y và kinh t ẫn còn hạn chế l nh sà kinh t à kinh t ản xuất ít có quan hệtrực tiếp với thị trường nước ngo i v mà kinh t à kinh t ức độ th nh công cà kinh t ủa việc xuấtkhẩu chủ yếu phụ thuộc v o dà kinh t ịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu

 Đại lý xuất khẩu:

Đại lý l mà kinh t ột hãng hay cá nhân theo hợp đồng đặc biệt, bán h ng và kinh t ớidanh nghiã của nh sà kinh t ản xuất v à kinh t được trả thù lao bằng hoa hồng, quyền sởhữu h ng hoá à kinh t được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua

h ng không qua trung gian v o bà kinh t à kinh t ất cứ lúc n o (tuy nhiên à kinh t đại lý cũng có thể

có quyền sở hữu h ng hoá nà kinh t ếu trên đường vận chuyển đến người mua h ngà kinh thoá phải qua kho của đại lý) có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuấtkhẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu l :à kinh t

- Hãng xuất khẩu uỷ thác:

L mà kinh t ột tổ chức đại diện cho những người mua nước ngo i cà kinh t ư trú tạinước của người xuất khẩu Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt h ng cà kinh t ủakhách nước ngo i Nhà kinh t ư vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêucầu của người mua nên người mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng

Nh sà kinh t ản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian muanhiều điều đó uỷ thác v khách h ng khách nà kinh t à kinh t ước ngo i quyà kinh t ết định.

Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ v o yêu cà kinh t ầu của khách h ng nà kinh t ướcngo i, gà kinh t ửi các yêu cầu đó cho các nh sà kinh t ản xuất để mời thầu v là kinh t ựa chọn

nh cung cà kinh t ấp

Từ góc độ nh sà kinh t ản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu n y có nhià kinh t ều

ưu điểm v tià kinh t ện lợi: tiền được thanh toán đúng hạn ngạch trong nước, khôngphải tham gia v o quá trình và kinh t ận động của h ng hoá rà kinh t ủi ro về tín dụng ít hơn.Nhưng hạn chế lớn nhất l nh sà kinh t à kinh t ản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đốivới hoạt động của trung gian phân phối

- Người mua thường trú:

Về mặt hoạt động của người mua thường trú tương tự như hãng uỷthác xuất khẩu Nó đại diện cho tất cả các loại người mua ở nước ngo i và kinh t à kinh t

cư trú tại thị trường của nh sà kinh t ản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyênhơn với các nh sà kinh t ản xuất Họ l nhà kinh t ững người được cử lâu d i ra nà kinh t ướcngo i hoà kinh t ặc những người bản xứ được tuyển dụng l m à kinh t đại diện Sự khácbiệt cơ bản n y so và kinh t ới hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nh sà kinh t ảnxuất th nh là kinh t ập quan hệ l m à kinh t ăn bên vững v liên tà kinh t ục với thị trường nướcngo i.à kinh t

- Người môi giới thương mại:

Đó l nhà kinh t ững cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối ngườimua v ngà kinh t ười bán tức l thà kinh t ực hiện chức năng liên kết m không thà kinh t ực sự xử

lý việc mua v bán h ng hoá Có thà kinh t à kinh t ể phân biệt các loại hình người môi giớitheo hai tiêu chuẩn l cách thà kinh t ức trả công (tiền lời hay hoa hồng) v mà kinh t ức độliên hệ chặt chẽ với nh xuà kinh t ất khẩu

Người môi giới mua h ng, ngà kinh t ười môi giới xuất khẩu v à kinh t đại lýhưởng hoa hồng l bà kinh t ốn hình thức trả công cho uỷ thác v mà kinh t ối liên hệ bạn

h ng sà kinh t ẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư

Người môi giới quốc tế tìm kiếm v thià kinh t ết lập quan hệ giữa ngườibán v ngà kinh t ười mua v sau à kinh t đó doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồngmôi giới nói chung cho cả hai bên bán v mua cùng chà kinh t ịu Lĩnh vực về môi

giới v lý thuyà kinh t ết không hạn chế, song trong thực tế nó thường được sử dụngđối với các nguyên liệu thô (súc vật, rau quản hay khoáng sản).

- Người môi giới mua h ng nhà kinh t ận tiền của người mua h ng à kinh t để tìm

h ng hoá cho ngà kinh t ười đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả, thờihạn qui định trước ở tại nước ngo i Nh sà kinh t à kinh t ản xuất c ng ít quan tâm hà kinh t ơnđến người môi giới nếu người đó chỉ do người mua trả công v do à kinh t đó cũngkhông cần liên hệ với người mua nh à kinh t

- Người môi giới bán h ng nhà kinh t ận tiền của một nh xuà kinh t ất khẩu đẻ thăm

dò, bán h ng, gà kinh t ửi h ng v là kinh t à kinh t ập hoá đơn t i h ng và kinh t à kinh t ới số tiền hoa hồng theo %của giá trị h ng hoá Tà kinh t ất cả thực tế người môi giới n y thà kinh t ật sự hỗ trợ rấtnhiều cho nh xuà kinh t ất khẩu bởi vì nó đảm trách giúp nh xuà kinh t ất khẩu to n bà kinh t ộcông việc kể cả thu tiền h ng v à kinh t à kinh t đồng thời nó có thể l m giao kèo à kinh t đảm bảotức l chà kinh t ịu trách nhiệm bảo h nh hoa hà kinh t ồng bổ sung cho người mua trả

Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nh sà kinh t ản xuất để giới thiệungười đó ở nước ngo i, à kinh t ở mức m à kinh t đại lý đó đặt cơ sở Đó l khoà kinh t ản tiềngửi h ng v là kinh t à kinh t ập hoá đơn như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốtnhất l bà kinh t ằng hợp đồng quy định rõ gới hạn về quyền của đại lý có thể r ngà kinh tbuộc nh xuà kinh t ất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến

h nh các h nh à kinh t à kinh t động kiểm soát hữu hiệu

 Khách vãng lai:

Phần lớn các nh nhà kinh t ập khẩu nước ngo i v các phân phà kinh t à kinh t ối như cáccửa h ng, hà kinh t ệ thống cửa h ng tà kinh t ạp phẩm v thà kinh t ực phẩm, các nh sà kinh t ản xuất sửdụng nguyên liệu thô v linh kià kinh t ện thường dùng khách du lịch từ nước n yà kinh tsang nươcá khác như nguồn cung cấp h ng Các khách du là kinh t ịch l nhân viênà kinh tcủa nh nhà kinh t ập khẩu, nh phân phà kinh t ối hoặc nh sà kinh t ản xuất được đ o tà kinh t ạo như là kinh tcác chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùngcho sản xuất, hpương pháp kiểm tra chất lượng v giá cà kinh t ả Do họ được tiếpxúc với nhiều nh cung cà kinh t ấp qua các chuyến du lịch, họ có được các biểu thuế

về thị trường v à kinh t điều kiện cạnh tranhđể giúp cho việc đ m phán và kinh t ới ngườicung cấp

Thông thường các khách h ng du là kinh t ịch có quyền lập các đơn đặt h ngà kinh ttrong một phạm vi t i chính v giá cà kinh t à kinh t ả nhất định cho các chuyến giao h ngà kinh tngay m không cà kinh t ần được phép của cơ quan nh nà kinh t ước.

- Việc quan hệ với khách h ng du là kinh t ịch có ưu điểm l :à kinh t

+ Nh xuà kinh t ất khẩu không cần phải đích thân ra nước ngo i à kinh t để đ mà kinh tphán trực tiếp với người mua m chính ngà kinh t ười mua h ng à kinh t đến với nh xuà kinh t ấtkhẩu

+ Các nh xuà kinh t ất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho cácđại lý vận tải từ các nh cung cà kinh t ấp h ng v chuyên trà kinh t à kinh t ở tới đặc điểm củangười nhập khẩu Do vậy nh sà kinh t ản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải

 Các tổ chức phối hợp:

Các tổ chức phối hợp l sà kinh t ự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp v xuà kinh t ấtkhẩu trực tiếp Nó l kênh gián tià kinh t ếp vì không phải l mà kinh t ột bộ phận của nhà kinh tsản xuất Song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nh sà kinh t ản xuất cóthể sử dụng cách điều h nh mang tính h nh chính à kinh t à kinh t đối với chính sách hoạtđộng của tổ chức, có hai loại tổ chức phối hợp l phà kinh t ối hợp qua trung gian và kinh tcác tổ hợp xuất khẩu

- Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nh sà kinh t ản xuất sử dụng hệthống phân phối nước ngo i cà kinh t ủa doanh nghiệp khác để bán sản phẩm củangười đó Hình thức n y có ích cho các nh doanh nghià kinh t à kinh t ệp nhỏ không có sẵn

hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫnhoạt động bình thường ngay cả khi lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút

- Tổ hợp xuất khẩu l hình thà kinh t ức m mà kinh t ột nh sà kinh t ản xuất có thể thamgia xuất khẩu với tư cách l th nh viên cà kinh t à kinh t ủa một tập đo n hay hià kinh t ệp hội xuấtkhẩu Một tổ chức sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùngmột lĩnh vực kinh tế giống nhau hay gần như liên lết lại vì mục tiêu kiểmsoát đó có thể l mà kinh t ột hiệp hội tình nguyện của các nh sà kinh t ản xuất một loạt

h ng hoá à kinh t được th nh là kinh t ập để phối hợp Marketing như thoả thuận về giá cả,hạn chế, sản xuất hoặc giao h ng, phân chia thà kinh t ị trường nhằm mục tiêu tăngcườnglợi nhuận cho các th nh viên trên thà kinh t ị trường thế giới có các loại tổhợp sau:

+ Các tổ chức quốc tế được th nh là kinh t ập vì mục đích thống trị trên mộtthị trường sản phẩm nhất định(chẳng hạn OPEC)

+ Những hiệp định quốc tế, trong đó có các quốc gia mua v bán cácà kinh tbên tham gia hiệp định

+Các hiệp hội được th nh là kinh t ập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnhtranh tại thị trường nước ngo i.à kinh t

b Xuất khẩu trực tiếp.

Hầu hết các nh sà kinh t ản xuất phải sử dụng các trung gian phân phối khi

họ chưa đủ các điều kiện cho phép Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới

th nh là kinh t ập tổ chức bán h ng riêng cà kinh t ủa mình v à kinh t để có thể kiểm soát trực tiếpthị trường thì họ thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn Tronghình thức n y nh xuà kinh t à kinh t ất khẩu giao dịch trực tiếp với khách h ng nà kinh t ước ngo i,à kinh tkhu vực thị trường nước ngo i thông qua tà kinh t ổ chức của mình

Về nguyên tắc mặc dù nh xuà kinh t ất khẩu trực tiếp có thể l m tà kinh t ăng tỷ lệrủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm cơ bản sau:

- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ l m tà kinh t ăng chênh lệch giữa giá bán

v chi phí, tà kinh t ức l l m tà kinh t à kinh t ăng lợi nhuận cho nh sà kinh t ản xuất

- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp v à kinh t đều đặn với khách h ng và kinh t ớithị trường, biết được nhu cầu của khách h ng v tình hình bán h ng do à kinh t à kinh t à kinh t đó

có thể thay đổi sản phẩm v các à kinh t điều kiện bán h ng trong trà kinh t ường hợp cầnthiết

Các tổ chức bán h ng trà kinh t ực tiếp của nh sà kinh t ản xuất gồm các loại sau:

 Cơ sở bán h ng trong nà kinh t ước:

Các bộ phận n y hoà kinh t ặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán

h ng xuà kinh t ất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặttrong nước: các bộ phận n y hoà kinh t ặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụbán h ng xuà kinh t ất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở Marketing xuất khẩu đặttrong nước để phối hợp hay điều h nh các tà kinh t ổ chức phụ thuộc khác đặt tại thịtrường nước ngo i Có ba loà kinh t ại tổ chức xuất khẩu đặt trong nước l :à kinh t

- Gian h ng xuà kinh t ất khẩu: Tổ chức n y l hình thà kinh t à kinh t ức đơn giản nhất baogồm một giám đốc bán h ng v mà kinh t à kinh t ột số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ

yếu l bán h ng trà kinh t à kinh t ực tiếp v thà kinh t ực sự, còn hoạt động marketing khác (quảngcáo, tín dụng, dịch vụ ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanhnghiệp đảm nhận.

Mặc dù ưu thế l à kinh t đơn giản song nó hạn chế l hoà kinh t ạt động marketingxuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình

độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế Điều đó l m già kinh t ảm hiệu quảxuất khẩu

- Phòng xuất khẩu: l mà kinh t ột đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớncác hoạt động xuất khẩu Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chứcnăng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách h ng hay mà kinh t ột v i kià kinh t ểu kêt hợp tuỳthuộc v o sà kinh t ự thay đổi nhiệm vụ Marketing xuất khẩu

Sự hình th nh phòng xuà kinh t ất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của hìnhthức gian h ng xuà kinh t ất khẩu Trước hết hình thức n y sà kinh t ẽ loại trừ được sựxung khắc giữa việc kinh doanh giữa nội địa v quà kinh t ốc tế Mặc dù việc phân bổhợp lý nguồn lực cho các hoạt động trên vẫn còn giải quyết Sau nữa nó tạođiều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đó nâng cao đượchiệu quả xuất khẩu v khà kinh t ả năng thâm nhập thị trường quốc tế Cuối cùngphòng xuất khẩu sẽ có linh hoạt cao kể cả nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụsở

- Chi nhánh h ng xuà kinh t ất khẩu: Để tách biệt ho n to n các hoà kinh t à kinh t ạt độngnội địa, một số doanh nghiệp có thể th nh là kinh t ập chi nhánh bán h ng xuà kinh t ất khẩunhư một công ty con Mặc dù chi nhánh bán h ng xuà kinh t ất khẩu vẫn do công ty

mẹ quản lý sang nước chịu trách nhiệm v có quyà kinh t ền hạn đầy đủ trong cáchoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận Với h nh thà kinh t ức n y nh sà kinh t à kinh t ảnxuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất khẩu v tránh à kinh t được các đốilập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa

Chi nhánh bán h ng xuà kinh t ất khẩu th nh là kinh t ập nhằm mục đích sau:

+ Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu

+ Kiểm soát chi phí v là kinh t ợi nhuận liên quan đến xuất khẩu

+ Phân phối đơn đặt h ng già kinh t ữa các nh máy cà kinh t ủa doanh nghiệp nhanhhơn v giám sát có hià kinh t ẹu quả hơn

+ Dễ huy động các nguồn taid chính cần thiết hơn.

+ Cung cấp các lô sản phẩm ho n chà kinh t ỉnh hơn

+ Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh

 Đại diện bán h ng xuà kinh t ất khẩu:

Đối với nhiều loại sản phẩm các nh xuà kinh t ất khẩu có thể sử dụng cácđại diện bán h ng thà kinh t ường trực tạm thời của mình ở thị trường nước ngo i.à kinh t

Đại diện cá nhân của doanh nghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt

h ng cà kinh t ủa khách h ng Có hai loà kinh t ại đại diện l :à kinh t

- Người được hưởng lương: l ngà kinh t ười của doanh nghiệp cử ra thịtrường nước ngo i à kinh t để giao dịch với khách h ng Trong nhià kinh t ều trường hợpngười đại diện l ngà kinh t ười bản xứ vì người đó nắm được những tập quán vănhoá thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức l tà kinh t ất cả những khác biệtgiữa nước n y và kinh t ới nước khác Tất nhiên không phải lúc n o ngà kinh t ười đại diệncũng chu đáo với trách nhiệm của mình

- Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và kinh tngoại lề, rõ r ng mà kinh t ột người đại diện duy nhất không thể xử lý được hết mọiviệc do đó cần phải tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một haynhuều nước.Ngo i vià kinh t ệc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diệncòn có trách nhiệmdẫn dắt v kià kinh t ểm soát các nh phân phà kinh t ối nội địa như các

nh nhà kinh t ập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý ,

Ưu thế của công thức n y l các nhân viên cà kinh t à kinh t ủa văn phòng do đượchưởng lương của nh sà kinh t ản xuất sẽ tích cực hơn với các nh phân phà kinh t ối nướcngo i sà kinh t ẽ cảm thấy được theo sát v hà kinh t ỗ trợ đáng kể khi cần thiết do sự gầngũi hơn v sà kinh t ự hiểu biết tốt hơn về thị trường

 Chi nhánh bán h ng tà kinh t ại nước ngo i: à kinh t

L mà kinh t ột bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngo i có trách nhià kinh t ệmquản lý cả công việc xúc tiến v phân phà kinh t ối h ng hoá tên to n bà kinh t à kinh t ộ khu vực thịtrường đã định Trong thực tế khi một vùng thị trường đãđược hình th nhà kinh tbởi các đại lý v các nh phân phà kinh t à kinh t ối địa phương thì người ta thiết lập mộtchi nhánh bán h ngà kinh t

ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán h ng có thà kinh t ể được nâng cao lên

th nh công ty chi nhánh bán h ng tà kinh t à kinh t ại nước ngo i và kinh t ới quyền tự chủ cao hơn

v trách nhià kinh t ệm rộng lớn hơn, nó có thể có kho h ng, phà kinh t ương tiện vận tải và kinh tthanh toán với mọi hoạt động một cách độc lập có quyên thông qua v à kinh t đápứng mọi yêu cầu của khách h ng nà kinh t ước ngo i Cà kinh t ả chi nhánh bán h ng và kinh t à kinh tcông ty chi nhánh bán h ng à kinh t ở nước ngo i à kinh t đều l các tà kinh t ổ chức đăng ký hoạtđộng.

- Việc th nh là kinh t ập các chi nhánh bán h ng à kinh t ở nước ngo i có các à kinh t ưuđiểm l :à kinh t

+ L cà kinh t ơ sở để các nh sà kinh t ản xuất trưng b y sà kinh t ản phẩm của họ Giá trịcủa công cụ xúc tiến bán h ng n y rõ nét.à kinh t à kinh t

+ L trung tâm cung cà kinh t ấp dịch vụ cho khách h ng.à kinh t

- Hạn chế hình thức n y l :à kinh t à kinh t

+ Chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận vềnước một số quốc gia n y thà kinh t ường chỉ thích hợp với các nh sà kinh t ản xuất lớn cótiềm lực mạnh về t i chính.à kinh t

 Tổ chức trợ giúp ở nước ngo i:à kinh t

L mà kinh t ột công ty riêng rẽ được th nh là kinh t ập vad đăng ký ở nước ngo ià kinh tsong hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nh xuà kinh t ất khẩu nắm quyền sở hữu Sovới chi nhánh bán h ng, hình thà kinh t ức tổ chức n y có à kinh t ưu điểm l không có và kinh t ấn

đề về thuế, tuy nhiên có thể có vấn đề về pháp lý

Cũng như chi nhánh bán h ng tà kinh t ổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể giúp

nh xuà kinh t ất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất l khi có nhà kinh t ững hạnchế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản xuất phải phù hợp với thị trường

Trong xuất khẩu trực tiếp, ngo i vià kinh t ệc hình th nh các tà kinh t ổ chức bán

h ng riêng cà kinh t ủa mình , các nh xuà kinh t ất khẩu cũng có thể sử dụng trung gian cácphân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngo i à kinh t Đó l các trung gian sau à kinh t đây