NHỮNG VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP (I) TIấU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRề CỦA Nể ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Tiờu thụ sản phẩm: 1.1 Khỏi niệm tiờu thụ sản phẩm: Tiờu thụ sản phẩm khõu lưu thụng hàng húa, cầu nối trung gian bờn sản phẩm sản xuất phõn phối với bờn tiờu dựng Trong quỏ trỡnh tuần hoàn cỏc nguồn vật chất, việc mua bỏn thực Giữa sản xuất tiờu dựng, nú định chất hoạt động lưu thụng thương mại đầu vào, thương mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng húa sản xuất lưu thụng Cỏc nghiệp vụ sản xuất cỏc khõu bao gồm: phõn loại, lờn nhón hiệu sản phẩm, bao gúi, chuẩn bị cỏc lụ hàng để bỏn vận chuyển theo yờu cầu khỏch hàng Để thực cỏc quy trỡnh liờn quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng húa đũi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp cỏc kho hàng tổ chức tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiờu thụ sản phẩm tổng thể cỏc biện phỏp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiờn cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nú bao gồm cỏc hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chức mạng lưới bỏn hàng, xỳc tiến bỏn hàng cỏc dịch vụ sau bỏn hàng 1.2 Thực chất tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu quỏ trỡnh gồm nhiều cụng việc khỏc từ việc tỡm hiểu nhu cầu, tỡm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bỏn hàng, xỳc tiến bỏn hàng cỏc phục vụ sau bỏn hàng như: chuyờn chở, bảo hành Túm lại: hoạt động tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm quỏ trỡnh cú liờn quan: Một là: Cỏc nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phõn loại bao gúi, lờn nhón mỏc, xếp hàng vào kho, chuẩn bị bộ, vận chuyển theo yờu cầu khỏch hàng Hai là: Cỏc nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch húa tiờu thụ sản phẩm nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn hàng, đào tạo bồi dưỡng quản trị lực lượng bỏn hàng Vai trũ cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm khõu vụ cựng quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Cú thể núi tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Hoạt động tiờu thụ sản phẩm chi phối cỏc khõu nghiệp vụ khỏc Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đũi hỏi phải diễn liờn tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đỏnh giỏ nhiều nhõn tố, đú cú tốc độ quay vũng vốn mà tốc độ quay vũng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiờu thụ sản phẩm đú tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ làm cho số ngày vũng quay vốn giảm Hoạt động tiờu thụ sản phẩm vai trũ thực giỏ trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyờn vật liệu, mỏy múc trang thiết bị, nhiờn liệu để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng húa Khi sản phẩm tiờu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tỏi sản xuất cho chu kỳ sau cú thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiờu thụ sản phẩm Thụng qua vai trũ lưu thụng luõn chuyển hàng húa hoạt động tiờu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nõng cao, hoàn thiện quỏ trỡnh sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phớ khõu tiờu thụ đồng nghĩa với gúp phần giảm chi phớ toàn sản phẩm, nhờ đú tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý húa khoa học quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt cỏc loại chi phớ, gúp phần làm giảm giỏ thành tới tay người tiờu dựng, nõng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp trờn thương trường Tiờu thụ sản phẩm gúp phần củng cố vị trớ, lực doanh nghiệp, nõng cao uy tớn doanh nghiệp với khỏch hàng thụng qua sản phẩm cú chất lượng tốt, giỏ phải chăng, phương thức giao dịch mua bỏn thuận tiện, dịch vụ bỏn hàng tốt Thực tốt cỏc khõu quỏ trỡnh tiờu thụ giỳp cho cỏc doanh nghiệp cú thể tiờu thụ khối lượng sản phẩm lớn lụi thờm khỏch hàng, khụng ngừng mở rộng thị trường Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm chế thị trường khụng đơn việc đem sản phẩm bỏn thị trường mà trước sản phẩm người tiờu dựng chấp nhận thỡ cần phải cú nỗ lực mặt trớ tuệ lẫn sức lao động người cỏn cụng nhõn trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiờu dựng, trang thiết bị mỏy múc đại, dõy chuyền cụng nghệ tiờn tiến đỏp ứng xuất chất lượng sản phẩm, đào tạo người cụng nhõn cú tay nghề cao đến việc quảng cỏo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kờnh phõn phối, tổ chức đội ngũ nhõn viờn phục vụ khỏch hàng tận tỡnh, cú trỡnh độ hiểu biết cần thiết để đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng Tiờu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiờu dựng, thước đo đỏnh giỏ độ tin cậy người tiờu dựng người sản xuất Qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người tiờu dựng người sản xuất gần gũi hơn, tỡm cỏch đỏp ứng nhu cầu tốt người sản xuất cú lợi nhuận cao Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú vai trũ vụ cựng quan trọng Nếu thực tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ tạo uy tớn cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phỏt triển thị trường nước nước Nú tạo cõn đối cung cầu trờn thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nõng cao uy tớn hàng nội địa í nghĩa hoạt động thị trường sản phẩm: Tiờu thụ sản phẩm hàng húa hoạt động thực tiễn sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp nú sản xuất đem bỏn nhằm thực cỏc mục tiờu hiệu định trước, đú là: Thứ nhất: Mục tiờu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đớch hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toỏn kinh doanh Nú tiờu quan trọng phản ỏnh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phớ Vỡ vậy, tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn doanh nghiệp Tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm mà khụng tiờu thụ tiờu thụ ớt thỡ lợi nhuận thấp, cú thể hũa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiờu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng húa bỏn so với toàn thị trường Tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp trờn thị trường Tiờu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp trờn thị trường Thứ ba: Đảm bảo tỏi sản xuất liờn tục: Quỏ trỡnh tỏi sản xuất bao gồm khõu: Sản xuất - phõn phối - trao đổi tiờu dựng , nú diễn trụi chảy Tiờu thụ sản phẩm nằm khõu phõn phối trao đổi Nú phận hữu quỏ trỡnh tỏi sản xuất Do đú, thị trường cú ý nghĩa quan trọng đảm bảo quỏ trỡnh tỏi sản xuất diễn liờn tục, trụi chảy (II) NỘI DUNG CỦA CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phẩm 1.1 Nghiờn cứu thị trường: Thị trường nơi mà người mua người bỏn tỏc động qua lại lẫn để xỏc định giỏ lượng hàng mua bỏn Như thị trường tổng thể cỏc quan hệ lưu thụng tiền tệ, cỏc giao dịch mua bỏn dịch vụ Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi doanh nghiệp phải thực cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ thõm nhập thị trường nhằm mục tiờu nhận biết đỏnh giỏ khỏi quỏt khả thõm nhập vào thị trường doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa định hướng cụ thể để thõm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng Việc nghiờn cứu thị trường tạo điều kiện cho cỏc sản phẩm doanh nghiệp xõm nhập thớch ứng với thị trường làm tăng sản phẩm doanh nghiệp trờn thị trường đú Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường thực qua bước: - Thu thập thụng tin - Xử lý thụng tin - Ra định 1.1.1 Thu thập thụng tin Thu thập thụng tin khỏi quỏt quy mụ thị trường chủ yếu thụng qua cỏc tài liệu thống kờ thị trường bỏn hàng cỏc khụng gian thị trường như: Doanh số bỏn hàng ngành nhúm hàng theo tiờu vật giỏ trị; Số lượng người mua, người bỏn trờn thị trường; Mức độ thỏa nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường Thụng thường, quỏ trỡnh thu thập thụng tin, doanh nghiệp cần chỳ ý tới số nguồn thụng tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng húa gỡ tiờu thụ nhiều thị trường nào? Nguyờn nhõn chớnh việc thị trường đú gỡ - Thời vụ sản xuất cỏch thức sản xuất? - Tập quỏn tiờu dựng sản phẩm đú? - Hàng húa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống Thụng tin phõn làm loại: -Thụng tin thứ cấp: thụng tin cụng bố trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng Những thụng tin phục vụ cho quỏ trỡnh xỏc định trạng thỏi -Thụng tin sơ cấp: thụng tin doanh nghiệp tổ chức tỡm kiếm theo chương trỡnh tổ chức mục tiờu vạch nhằm vào mục đớch cụ thể đú Thụng tin sơ cấp thu thập cỏc phương phỏp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt cõu hỏi + Quan sỏt 1.1.2 Xử lý cỏc thụng tin thu thập Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường để nắm bắt cỏc thụng tin điều quan trọng cần thiết Chớnh vỡ vậy, từ nhận cỏc thụng tin, người nghiờn cứu phải tiến hành phõn tớch, so sỏnh, đỏnh giỏ thu thập thụng tin thị trường bước Nội dung xử lý thụng tin là: - Xỏc định thỏi độ người tiờu dựng dịch vụ hàng húa sản phẩm doanh nghiệp nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm doanh nghiệp để xõy dựng phương ỏn kinh doanh Một phương ỏn tối ưu đỏnh giỏ tớnh hiệu phương ỏn 1.1.3 Ra định Doanh nghiệp cú thể đưa cỏc định lựa chọn cỏc phương ỏn kinh doanh mỡnh thời gian tới cỏc biện phỏp hữu hiệu quỏ trỡnh kinh doanh, cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn như: - Việc định giỏ bỏn cỏc thị trường khỏc cho phự hợp - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng húa cần thiết cho quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Những loại thị trường cú triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm cú khả tiờu thụ với khối lượng lớn phự hợp với lực sản xuất doanh nghiệp - Giỏ bỡnh quõn trờn thị trường loại hàng húa thời kỳ, nhu cầu chủ yếu thị trường cỏc loại hàng húa cú khả tiờu thụ mẫu mó, bao gúi, chất lượng, phương thức vận chuyển toỏn - Dự kiến mạng lưới tiờu thụ phương thức phõn phối sản phẩm 1.2 Lựa chọn sản phẩm đưa thị trường Yếu tố quan trọng để thực mục tiờu đề chiến lược tiờu thụ sản phẩm việc xỏc định danh mục sản phẩm đưa thị trường Phải xem xột toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại cần cải tiến cho phự hợp với nhu cầu thị trường? Loại cần giảm số lượng tiờu thụ? Triển vọng sản phẩm cho việc phỏt triển thị trường lỳc thỡ phự hợp? Doanh nghiệp cú thể sử dụng biện phỏp khỏc biệt húa sản phẩm: tung sản phẩm hoàn toàn, khỏc với sản phẩm doanh nghiệp khỏc đặc trưng kỹ thuật, tớnh năng, tỏc dụng, độ bền, độ an toàn, kớch cỡ, trọng lượng khỏc biệt nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phõn phối bỏn hàng, phương thức toỏn, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa ) Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cú thể sử dụng gam sản phẩm khỏc nhau, tức ứng với thị trường khỏc thỡ cú số sản phẩm khỏc cho thỏa nhu cầu nhúm khỏch hàng nguyờn tắc Khi sử dụng gam sản phẩm bổ xung mà khụng thay Mỗi biện phỏp đưa khỏc biệt danh mục sản phẩm đưa thị trường cỏ thể húa sản phẩm doanh nghiệp cú thể tạo tiện dụng cho người mua, người sử dụng cỏch khụng thay đổi gam sản phẩm mà đưa thờm vào phụ tựng cho dự trữ để đỏp ứng nhu cầu đa dạng khỏch hàng Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tiờu thụ sản phẩm vai trũ quan trọng cú ý nghĩa sống cũn đến doanh nghiệp Muốn thực tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm phải xỏc định chiến lược tiờu thụ sản phẩm phự hợp Chiến lược tiờu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trường), đặt hàng sản xuất, chớnh sỏch giỏ hàng húa, khối lượng sản xuất, phõn phối hàng húa cho cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm Cỏc doanh nghiệp cần đưa thị trường sản phẩm mà người tiờu dựng cần khụng phải đưa cỏi mà doanh nghiệp cú Việc nghiờn cứu chu kỳ sống sản phẩm giỳp cho nhà kinh doanh xỏc định đỳng đắn chiến lược tiờu thụ sản phẩm mỡnh Chu kỳ sống sản phẩm chia làm năm giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiờn cứu thử nghiệm sản phẩm Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi doanh nghiệp phải thực cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ thõm nhập thị trường nhằm mục tiờu nhận biết đỏnh giỏ khỏi quỏt khả thõm nhập vào thị trường doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa định hướng cụ thể để thõm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng Việc nghiờn cứu thị trường tạo điều kiện cho cỏc sản phẩm doanh nghiệp xõm nhập thớch ứng với thị trường làm tăng sản phẩm doanh nghiệp trờn thị trường đú Sau hoanh thành quỏ trỡnh nghiờn cứu sản phẩm, cụng ty bắt đầu đưa vào thử nghiệm sản phẩm cỏc biện phỏp khỏc vật lý, hoỏ học, học… - Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm bỏn trờn thị trường Cỏc định chiến lược giai đoạn bao gồm bốn yếu tố cấu thành cụng tỏc Marketing Tuy bốn yếu tố đú cú thể điều chỉnh được, yếu tố giỏ khuyến mói thường dễ điều chỉnh Vỡ vậy, chỳng ta phối hợp yếu tố giỏ khuyến mói thành phương ỏn chiến lược + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giỏ cao mức khuyến mói cao Giỏ cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, cũn mức khuyến mói cao nhằm tăng tốc quỏ trỡnh xõm nhập thị trường Chiến lược cú hiệu phần lớn khỏch hàng biết đến sản phẩm, cú quan tõm đủ cao sản phẩm, hóng muốn tạo sở thớch khỏch hàng sản phẩm hóng nhằm tự vệ trước cạnh tranh dự kiến xảy + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phỏt sinh từ giỏ cao mức độ khuyến mói thấp Khuyến mói thấp làm giảm chi phớ tiếp thị sở thớch khỏch hàng sản phẩm hóng tăng lờn Chiến lược thớch hợp quy mụ thị trường nhỏ, khụng nhạy cảm giỏ cạnh tranh ớt cú nguy xẩy + Thứ ba: Chiến lược thõm nhập nhanh, phõn phối giỏ thấp tăng cường khuyến mói nhằm đạt giữ thị phần lớn Chiến lược thớch ứng với quy mụ thị trường lớn, khỏch hàng chưa biết đến sản phẩm hóng nhạy cảm giỏ, cú đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh + Thứ tư: Chiến lược thõm nhập chậm, kết hợp giỏ thấp để dễ thõm nhập thị trường khuyến mói mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phớ Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược khỏch hàng nhạy cảm giỏ khụng nhạy cảm khuyến mói thị trường lớn, sản phẩm khỏch hàng biết đến mức độ cao - Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng Đặc trưng giai đoạn lượng hàng bỏn tăng nhanh Một vấn đề kinh doanh quan trọng giai đoạn phải đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cựng với thị trường Trong giai đoạn cần: + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thờm phẩm chất sản phẩm, phỏt triển cỏc mẫu mó + Tập trung khai thỏc cỏc cung đoạn thị trường + Tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ + Chuyển trọng tõm chủ đề quảng cỏo từ việc làm cho khỏch hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo chấp nhận dựng thử sản phẩm + Tập trung vào việc bấm đỳng thời điểm để giảm giỏ để khai thỏc “tầng lớp” khỏch hàng - Giai đoạn 4: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi) Giai đoạn bóo hũa cú xu hướng kộo dài so với cỏc giai đoạn khỏc chu kỳ sống sản phẩm, lượng hàng húa bỏn ổn định (chậm dần chỗ) Ban lónh đạo cần tỡm cỏc chiến lược phự hợp với cỏc hội trờn thị trường khụng đơn giản bảo vệ thị phần cú Cú phương ỏn khả dụng: + Chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc cung đoạn thị trường mà trước đú chưa khai thỏc + Cải tiến chất lượng kiểu dỏng, tạo cỏc tớnh sản phẩm + Cải tiến hiệu điều kiện cho phộp cỏc khõu sản xuất, tiờu thụ cỏc cụng đoạn Marketing khỏc - Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoỏi Đặc trưng giai đoạn lượng hàng bỏn giảm, lợi nhuận thấp khụng cú lợi nhuận Nếu lượng hàng bỏn cú biểu tiếp tục giảm thỡ ban lónh đạo phải xem xột vấn đề đổi loại bỏ mặt hàng đú Việc giữ lại mặt hàng yếu kộm cú thể gõy cho hóng nhiều tổn thất trong tương lai Để đảm bảo đạt hiệu việc kinh doanh cỏc mặt hàng bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập hệ thống để làm rừ phõn tớch đề xuất chớnh sỏch cỏc sản phẩm giai đoạn suy thoỏi Trong xõy dựng chất lượng tiờu thụ sản phẩm cần phõn tớch sản phẩm đỏnh giỏ khả thớch ứng sản phẩm thị trường Đõy vấn đề quan trọng vỡ uy tớn doanh nghiệp Do đú, phõn tớch đến sản phẩm cần chỳ ý đến nội dung sau: + Đỏnh giỏ đỳng chất lượng sản phẩm thụng qua cỏc thụng số độ bền, mẫu mó, kớch thước + Phỏt khuyết tật sản phẩm điểm chưa phự hợp với thị hiếu khỏch hàng + Nghiờn cứu mạnh sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để cỏc hội Cỏc giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm minh hoạ qua sơ đồ sau: (sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm) Q I II III IV VI t (sơ đồ chu kỡ sống sản phẩm) Chớnh sỏch giỏ bỏn Việc định chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, phự hợp với cung cầu trờn thị trường giỳp doanh nghiệp đạt cỏc mục tiờu kinh doanh mỡnh như: tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa lượng tiờu thụ thõm nhập mở rộng thị trường vậy, chớnh sỏch giỏ doanh nghiệp phự hợp với xu thị trường cú tỏc dụng tốt đến phỏt triển doanh nghiệp tương lai Chớnh sỏch giỏ hướng chủ yếu vào cỏc vấn đề sau: 3.1 Xỏc định cỏc giới hạn độ linh hoạt cần thiết Yờu cầu chung chớnh sỏch định giỏ kinh doanh doanh nghiệp hạch toỏn kinh tế giỏ sản phẩm phải đảm bảo đủ bự đắp chi phớ sản xuất kinh doanh cú lói Tuy vậy, trờn thực tế nguyờn tắc khụng phải lỳc tụn trọng, điều đú cú nghĩa số trường hợp giỏ bỏn đơn vị sản phẩm cũn thấp giỏ thành đơn vị Trừ trường hợp bỏn phỏ giỏ để thu hồi vốn, cũn trường hợp khỏc việc định giỏ tụn trọng nguyờn tắc: Giới hạn tối thiểu giỏ P ≥ SAVC (giỏ bỏn sản phẩm tối thiểu chi phớ biến đổi trung bỡnh ngắn hạn - Cũn gọi điểm cửa doanh nghiệp) Do trờn thị trường cỏc khỏch hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khỏc nhau, vào thời gian khỏc nờn khú cú thể ỏp dụng với mức giỏ thống Trờn thực tế, người bỏn cú thể tăng giỏ cầu tăng thực chiết khấu bỏn hàng khỏch hàng mua với khối lượng lớn Để cú sở cho việc tăng, giảm giỏ bỏn tớnh cụ thể, chớnh sỏch giỏ bỏn doanh nghiệp cần xỏc định độ linh hoạt giỏ, độ linh hoạt cú thể quy định mức tăng (giảm) tuyệt đối giỏ đơn vị sản phẩm (± P) tỉ lệ tăng (giảm) giỏ đơn vị sản phẩm (±%P) Với chớnh sỏch này, người bỏn hàng cú thể chủ động định giỏ bỏn phạm vi độ linh hoạt cho phộp 3.2 Cỏc chớnh sỏch định giỏ bỏn a Chớnh sỏch định giỏ theo thị trường Đõy cỏch định giỏ khỏ phổ biến cỏc doanh nghiệp nay, tức định giỏ bỏn sản phẩm xoay quanh mức giỏ thị trường sản phẩm đú Ở đõy, khụng sử dụng yếu tố giỏ làm đũn bẩy kớch thớch người tiờu dựng, nờn để tiờu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tỏc tiếp thị Áp dụng chớnh sỏch giỏ bàn đũi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiờm ngặt cỏc biện phỏp giảm chi phớ sản xuất kinh doanh b Chớnh sỏch định giỏ thấp Chớnh sỏch giỏ thấp mức giỏ thị trường cú thể hướng vào cỏc mục tiờu khỏc nhau, tựy theo tỡnh hỡnh sản phẩm thị trường Do vậy, định giỏ thấp cú thể đưa cỏc cỏch khỏc Thứ nhất: Định giỏ bỏn thấp giỏ thống trị trờn thị trường cao giỏ trị sản phẩm (tức cú mức lói thấp) Nú ứng dụng trường hợp sản phẩm thõm nhập thị trường, cần bỏn hàng nhanh với khối lượng lớn, dựng giỏ để chiếm lĩnh thị trường Thứ hai: Định giỏ thấp giỏ thị trường thấp giỏ trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cỏch định giỏ ỏp dụng trường hợp bỏn hàng thời kỳ khai trương cửa hàng muốn bỏn nhanh để thu hồi vốn c Chớnh sỏch định giỏ cao Tức định giỏ bỏn cao mức giỏ thống trị trờn thị trường cao giỏ trị sản phẩm Cỏch định giỏ cú thể chia ra: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trường, người tiờu dựng chưa biết rừ chất lượng nú, chưa cú hội để so sỏnh giỏ; ỏp dụng mức bỏn giỏ cao sau đú giảm dần - Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trường độc quyền ỏp dụng giỏ cao (giỏ độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền -Thứ ba: Với mặt hàng cao cấp, mặt hàng khụng thuộc loại cao cấp cú chất lượng đặc biệt tốt, tõm lý người tiờu dựng thớch phụ trương giàu sang, ỏp dụng mức giỏ bỏn cao tốt giỏ bỏn thấp - Thứ tư: Trong số trường hợp đặc biệt, định mức giỏ bỏn cao (giỏ cắt cổ) để hạn chế người mua để tỡm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm tỡm nhu cầu thay d Chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn Tức khụng thay đổi giỏ bỏn sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, dự bỏn sản phẩm đú nơi phạm vi toàn quốc Cỏch định giỏ ổn định giỳp doanh nghiệp thõm nhập, giữ vững mở rộng thị trường e Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ Mục tiờu bỏn phỏ giỏ để tối thiểu húa rủi ro hay thua lỗ Bỏn phỏ giỏ nờn ỏp dụng sản phẩm bị tồn đọng quỏ nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm bị lạc hậu nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tớnh thời vụ khú bảo quản, dễ hư hỏng, để lõu lỗ lớn 3 Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm thực nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm bỏn vận động từ cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiờu dựng Mặt khỏc cú nhiều hỡnh thức tiờu thụ đại đa số cỏc sản mỏy múc thiết bị, nguyờn vật liệu, hàng tiờu dựng quỏ trỡnh tiờu thụ, núi chung thụng qua số kờnh chủ yếu Việc thực kế hoạch tiờu thụ sản phẩm thụng qua hỡnh thức, đú tiờu thụ trực tiếp tiờu thụ giỏn tiếp Hai hỡnh thức hỡnh thành nờn cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm Trong kờnh cú ưu nhược điểm riờng, việc lựa chọn kờnh tiờu thụ cho phự hợp phụ thuộc vào quy mụ, uy tớn, mặt hàng doanh nghiệp a Kờnh 1: Đõy hỡnh thức tiờu thụ trực tiếp, người tiờu dựng mua sản phẩm trực tiếp thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kờnh khối lượng sản phẩm tiờu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng Bởi vỡ doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiờu dựng, thụng tin nhận hoàn toàn chớnh xỏc, doanh nghiệp cú điều kiện hội để quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm giải đỏp thắc mắc trực tiếp người tiờu dựng sản phẩm mỡnh, điều gúp phần củng cố uy tớn doanh nghiệp trờn thị trường Chớnh vỡ tầm quan trọng hỡnh thức tiờu thụ mà đặt cho doanh nghiệp cần thiết phải tổ chức tốt hoạt động cửa hàng giới thiệu bỏn sản phẩm đũi hỏi khắt khe đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng hoạt động chủ yếu kờnh Doanh nghiệp sản xuất Người tiờu dựng Kờnh I Người bỏn Người bỏn Người bỏn buụn Người bỏn Đại lý Người bỏn Người bỏn buụn Đại lý Kờnh V Kờnh III Kờnh III Kờnh II Hỡnh 2: Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm b Kờnh II: Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm quy khõu trung gian người bỏn lẻ, trung gian trực tiếp bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng, đõy chớnh phận cú gúp quan trọng cho việc quảng bỏ sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khỏch hàng thỏa nhu cầu khỏch hàng cỏch nhanh Do cú tầm quan trọng nờn cần thu hỳt lượng trung gian cỏch khuyến mại triết khấu cỏch hợp lý, giảm giỏ mức độ định với khỏch mua khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo cho sản phẩm giải đỏp thắc mắc thật rừ ràng dễ hiểu tạo điều kiện tõm lý an toàn tin tưởng cho trung gian c Kờnh III: Kờnh tiờu thụ cú khõu trung gian người bỏn buụn người bỏn lẻ Vỡ trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp người bỏn buụn nờn ý nghĩa kờnh tiờu thụ chỗ sản lượng sản phẩm tiờu thụ lớn kết tiờu thụ nhiều hay ớt ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc thu hỳt khỏch hàng, tăng số lượng sản phẩm tiờu thụ thường giải cỏc kỹ thuật yểm trợ như: giảm giỏ khuyến mói hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu cụng tỏc chuẩn bị sản phẩm doanh nghiệp phải nhanh, chớnh xỏc, kịp thời Điều gúp phần tạo lập uy tớn doanh nghiệp bạn hàng việc thực hợp đồng bờn ký kết Để thực tốt cỏc yờu cầu trờn đũi hỏi phải cú phối hợp ăn ý, chuẩn xỏc toàn thể cỏc phận dõy chuyền sản xuất với phũng kinh doanh thỡ định đỳng cú hiệu kinh tế cao đạt mục đớch, mục tiờu đề d Kờnh IV: Kờnh bao gồm khõu trung gian đại lý người bỏn lẻ, chế thị trường thỡ cú loại đại lý đại lý tư nhõn đại lý quốc doanh Cỏc đại lý tư nhõn thường cú vốn ớt nờn phải chấp tài sản hay toỏn chậm Kết kinh doanh luụn gắn liền với lợi ớch thõn nờn họ luụn nhiệt tỡnh, động nhằm tỡm cỏc biện phỏp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Cũn cỏc đại lý quốc doanh mang nặng tớnh chất thành phần kinh tế quốc doanh nờn cũn thờ vơớ quỏ trỡnh kinh doanh, chi phớ cho bỏn hàng cũn cao ý thức trỏch nhiệm nhõn viờn bỏn hàng, quản lý cũn kộm làm số lượng tiờu thụ cũn thấp, hiệu chưa cao Tuy nhiờn, cỏc đại lý quốc doanh cú hệ thống cửa hàng phong phỳ, tiện lợi, cú uy tớn với thị trường, khỏch hàng Đú chớnh điều kiện thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh cú lợi Khi nắm bắt tớnh chất thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải cú chớnh sỏch, biện phỏp phự hợp nhằm khai thỏc tối đa mạnh dự trữ tỡnh xấu để đảm bảo an toàn vốn doanh nghiệp Phũng kinh doanh phải cử tổ chuyờn trỏch thường xuyờn theo dừi, bỏm sỏt hoạt động kinh doanh đại lý để cú đối sỏch kịp thời nhằm hạn chế rủi ro e Kờnh V: Đõy kờnh tiờu thụ mà doanh nghiệp khú quản lý khú theo dừi Trong kenh cú khõu trung gian là: Đại lý, người bỏn buụn người bỏn lẻ Do tớnh chớnh xỏc thụng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận bị hạn chế kờnh này, đú mà doanh nghiệp khụng thớch ứng kịp với thay đổi thị trường dễ thị trường Tuy nhiờn, đõy kờnh thị trường sản phẩm cú số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiờu thụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để đạt hiệu cao kờnh doanh nghiệp cần ỏp dụng nhiều biện phỏp cụng tỏc tài chớnh phải xỏc định tư cỏch phỏp nhõn cỏc đại lý cỏch đớch thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với khỏch hàng giỏn tiếp thụng qua đại lý, thường xuyờn theo dừi, thu thập cỏc thụng tin hoạt động tài chớnh cỏc đại lý Cú vậy, vốn doanh nghiệp đảm bảo an toàn, doanh nghiệp đủ khả thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo lực kinh doanh, đứng vững trờn thị trường Cỏc biện phỏp hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm 4.1 Quảng cỏo Quảng cỏo việc sử dụng cỏc phương tiện thụng tin để truyền tin cho cỏc phần tử trung gian cho khỏch hàng cuối cựng khoảng khụng gian thời gian định Thực chất quảng cỏo thụng tin đến cụng chỳng, người tiờu dựng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm Mục tiờu quảng cỏo đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ làm tăng khả tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp, lụi kộo ngày nhiều khỏch hàng phớa doanh nghiệp, tạo lập uy tớn cho doanh nghiệp Quảng cỏo nhằm giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến cho khỏch hàng, làm cho khỏch hàng biết điểm khỏc biệt tốt doanh nghiệp, gúp phần tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp so với cỏc đối thủ Phương tiện quảng cỏo đa dạng phong phỳ, cụ thể phương tiện quảng cỏo mạng lưới tiờu thụ bao gồm: - Bỏo chớ, phương tiện quảng cỏo nhằm vào đối tượng trờn phạm vi rộng, nội dung quảng cỏo bỏo thường gồm phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cỏo, tờn địa sở sản xuất kinh doanh - Đài phỏt thanh: phương tiện quảng cỏo thụng dụng, cú khả thụng bỏo nhanh, rộng rói Để nõng cao hiệu quảng cỏo radiụ cần chỳ ý tới thời điểm thụng tin, số lần lặp lại thụng tin thời gian dành cho thụng tin -Vụ tuyến truyền hỡnh: phương tiện quảng cỏo thụng dụng nay, thụng qua hỡnh ảnh sản phẩm gúc độ cú lợi (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để cỏc hộ gia đỡnh bị kớch thớch, lụi quan tõm đến sản phẩm, sản phẩm - Áp phớch: hỡnh thức cho phộp khai thỏc tối đa, lợi kớch thước hỡnh ảnh, màu sắc, vị trớ, chủ đề quảng cỏo Áp phớch quảng cỏo gồm bảng quảng cỏo cỏc tờ quảng cỏo - Bao bỡ nhón hiệu hàng húa: Đõy phương tiện quảng cỏo hàng húa quan trọng thụng dụng, cú hiệu cao Phương tiện quảng cỏo làm khỏch hàng tập trung chỳ ý ngày vào hàng húa Nú vừa gúp phần nõng cao chất lượng hàng húa vừa bảo đảm giỏ trị sử dụng hàng húa - Quảng cỏo bưu điện: Đõy quảng cỏo mà doanh nghiệp liờn hệ với khỏch hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chỳc tết quảng cỏo, mẫu hàng cỏc ấn phẩm quảng cỏo qua bưu điện Hiệu phương tiện khụng lớn tập trung vào số lượng khỏch hàng cụ thể 4.2 Cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm khỏc - Tổ chức hội nghị khỏch hàng, hội thảo chuyờn đề, mời ăn, tặng quà với mục đớch xõy dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thõn thiện doanh nghiệp khỏch hàng, gõy lũng tin cho khỏch hàng doanh nghiệp Từ đú tạo ủng hộ khỏch hàng doanh nghiệp trờn khớa cạnh đú tạo ràng buộc khỏch hàng với doanh nghiệp - Chiờu hàng: biện phỏp doanh nghiệp sử dụng để khuyến khớch tiờu thụ sản phẩm Phương phỏp chiờu hàng thường dựng tặng quà cho khỏch hàng - Chào hàng: sử dụng nhõn viờn bỏn hàng đến giới thiệu bỏn trực tiếp sản phẩm cho khỏch hàng - Hội trợ triển lóm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng húa doanh nghiệp với khỏch hàng cụng chỳng Hội chợ nơi cỏc doanh nghiệp gặp gỡ trao đổi tỡm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng ký kết hợp đồng mua bỏn - Xỳc tiến bỏn hàng: tập hợp cỏc biện phỏp cú thể làm tăng lượng hàng bỏn nhờ tạo lợi ớch vật chất bổ xung cho người mua Cỏc biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng ỏp dụng trớch thưởng cho người bỏn với số lượng bỏn hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bỏn với giỏ ưu đói đặc biệt cho lụ hàng, cho khỏch hàng mua hàng cú phiếu mua hàng giảm giỏ quay số mở thưởng - Khuyến mói, khuyếch trương nhằm thỳc đẩy tiờu thụ, mở rộng thị trường Cỏc kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bỏn cú thưởng, bốc thăm, bỏn trả gúp, quà tặng -Phương thức toỏn linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phớ vận chuyển khỏch hàng cũn tỉ lệ chiết khấu định theo loại sản phẩm theo tổng sản phẩm mua quý, năm Ngoài cho cỏc đại lý trả chậm, toỏn chuyển đổi hàng - hàng Phõn tớch Đỏnh giỏ kết hoạt động tiờu thụ Phõn tớch đỏnh giỏ kết hoạt động tiờu thụ sản phẩm xem xột, đỏnh giỏ biến động khối lượng sản phẩm tiờu thụ xột toàn doanh nghiệp loại sản phẩm, đồng thời xem xột mối quan hệ cõn đối dự trữ, sản xuất tiờu thụ nhằm thấy khỏi quỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ nguyờn nhõn ban đầu ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh đú Sử dụng phương phỏp phõn tớch so sỏnh - So sỏnh doanh thu thực tế tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cố định) với doanh thu kế hoạch tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cố định) số tuyệt đối lẫn tương đối Cụng thức tớnh doanh thu: n Qi : S L tiờu thụ sp ∑ Doanh thu : (TR) = i =1 PiQi = ) Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch chung Khối lượng sp tiờu thụ thực tế ∑( Giỏ bỏn kế hoạch Pi : Giỏ bỏn tiờu thụ sp ) x x 100 Khối lượng sp tiờu thụ kế hoạch ∑( Giỏ bỏn kế hoạch x So sỏnh khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế với kế hoạch năm trước loại sản phẩm đồng thời so sỏnh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiờu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng húa tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ loại sản phẩm Số lượng sản phẩm tiờu thụ Số lượng sp tồn kho đầu kỳ Số lượng sản phẩm sx kỳ Số lượng sp tồn kho cuối kỳ = + - * Phõn tớch thời hạn tiờu thụ sản phẩm Thời hạn tiờu thụ sản phẩm kinh tế thị trường ảnh hưởng lớn đến thõn doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dõn Đối với doanh nghiệp, tiờu thụ kịp thời giỳp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luõn chuyển vốn, nõng cao hiệu sử dụng vốn, nõng cao uy tớn doanh nghiệp trờn thị trường Phương phỏp phõn tớch: +So sỏnh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế +So sỏnh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng húa giao cho khỏch hàng thực tế với hợp đồng ký kết theo đợt giao hàng * Doanh thu Lợi nhuận Qi : S L tiờu thụ sp Pi : Giỏ bỏn tiờu thụ sp TC: Tổng chi phớ TR: Tổng doanh thu Phõn tớch doanh thu lợi nhuận để biết kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ định, từ đú cú hướng thời gian tới n ∑ i =1 Cụng thức tớnh: Doanh thu (TR) = PiQi Lợi nhuận (LN)= TR - TC (III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Nhõn tố doanh nghiệp(nhõn tố khỏch quan) 1.1 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vĩ mụ: a Cỏc nhõn tố mặt kinh tế Cỏc nhõn tố mặt kinh tế cú vai trũ quan trọng, định đến việc hỡnh thành hoàn thiện mụi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Cỏc nhõn tố kinh tế gồm cú: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao ổn định làm cho thu nhập tầng lớp dõn cư tăng dẫn đến sức mua hàng húa dịch vụ tăng lờn Đõy hội tốt cho cỏc doanh nghiệp đỏp ứng kịp thời nhu cầu khỏch hàng tạo nờn thành cụng kinh doanh doanh nghiệp - Tỷ giỏ hối đoỏi: Đõy nhõn tố tỏc động nhanh chúng sõu sắc với quốc gia doanh nghiệp điều kiện kinh tế mở cửa đồng nội tệ lờn giỏ khuyến khớch nhập khả cạnh tranh cỏc doanh nghiệp nước giảm trờn thị trường nội địa Cỏc doanh nghiệp nước dần hội mở rộng thị trường, phỏt triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, đồng nội tệ giảm giỏ dẫn đến xuất tăng hội sản xuất kinh doanh cỏc doanh nghiệp nước tăng, khả cạnh tranh cao thị trường nước quốc tế đú giỏ bỏn hàng húa nước giảm so với đối thủ cạnh tranh nước ngồi - Lói suất cho vay ngõn hàng: Nếu lói suất cho vay cao dẫn đến chi phớ kinh doanh doanh nghiệp cao, điều làm giảm khả cạnh tranh cảu doanh nghiệp so với doanh nghiệp cú tiềm lực vốn sở hữu mạnh - Lạm phỏt: Lạm phỏt cao cỏc doanh nghiệp khụng đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt đầu tư tỏi sản xuất mở rộng đầu tư đổi cụng nghệ sản xuất doanh nghiệp vỡ cỏc doanh nghiệp sợ khụng đảm bảo mặt vật cỏc tài sản, khụng cú khả thu hồi vốn sản xuất nữa, rủi ro kinh doanh xẩy lạm phỏt lớn - Cỏc chớnh sỏch kinh tế nhà nước: Cỏc chớnh sỏch phỏt triển kinh tế nhà nước cú tỏc dụng cản trở ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cú chớnh sỏch kinh tế nhà nước tạo hội doanh nghiệp làm hội cho doanh nghiệp khỏc b Cỏc nhõn tố thuộc chớnh trị phỏp luật Một thể chế chớnh trị, hệ thống phỏp luật chặt chẽ, rừ ràng, mở rộng ổn định làm sở cho bảo đảm điều kiện thuận lợi bỡnh đẳng cho cỏc doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp xó hội Thể rừ cỏc chớnh sỏch bảo hộ mậu dịch tự do, cỏc chớnh sỏch tài chớnh, quan điểm lĩnh vực nhập khẩu, cỏc chương trỡnh quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Cỏc nhõn tố ảnh hưởng trực tiếp hay giỏn tiếp đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp c Cỏc yếu tố văn húa - xó hội Phong tục tập quỏn, lối sống, thị hiếu, thúi quen tiờu dựng, tụn giỏo tớn ngưỡng cú ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiờu thụ sản phẩm, hàng húa doanh nghiệp Những khu vực khỏc cú văn húa - xó hội khỏc khả tiờu thụ hàng húa khỏc nhau, đũi hỏi doanh nghiệp phải nghiờn cứu rừ yếu tố thuộc văn húa - xó hội khu vực đú để cú chiến lược sản phẩm phự hợp với khu vực khỏc d Cỏc yếu tố tự nhiờn Cỏc nhõn tố tự nhiờn cú thể tạo cỏc thuận lợi khú khăn việc phỏt triển cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cỏc nhõn tố tự nhiờn bao gồm tài nguyờn thiờn nhiờn, vị trớ địa lý Vị trớ địa lý thuận lợi tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiờu thụ giảm thiểu cỏc chi phớ phục vụ bỏn hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyờn thiờn nhiờn phong phỳ tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động cung ứng nguyờn vật liệu đầu vào cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, đỏp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh 1.2 Cỏc nhúm nhõn tố thuộc mụi trường vi mụ a Khỏch hàng Khỏch hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định đến thành cụng hay thất bại doanh nghiệp Bởi vỡ khỏch hàng tạo nờn thị trường, quy mụ khỏch hàng tạo nờn quy mụ thị trường Những biến động tõm lý khỏch hàng thể qua thay đổi sở thớch, thị hiếu, thúi quen làm cho số lượng sản phẩm tiờu thụ tăng lờn hay giảm Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu khỏch hàng đem lại kết khả quan cho doanh nghiệp tạo thúi quen tổ chức cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng, đỏnh đỳng vào tõm lý tiờu dựng biện phỏp hữu hiệu nõng cao hiệu hoạt động tiờu thụ sản phẩm Một nhõn tố đặc biệt quan trọng mức thu nhập khả toỏn khỏch hàng cú tớnh định đến lượng hàng húa tiờu thụ doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thỡ nhu cầu tăng thu nhập giảm thỡ nhu cầu giảm, doanh nghiệp cần cú chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch sản phẩm hợp lý b Số lượng cỏc doanh nghiệp ngành cường độ cạnh tranh ngành Số lượng cỏc doanh nghiệp ngành cỏc đối thủ ngang sức tỏc động lớn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp cú quy mụ lớn, khả cạnh tranh doanh nghiệp cao cỏc đối thủ khỏc ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh ngành thỡ hội đến với doanh nghiệp ớt, thị trường phõn chia nhỏ hơn, khắt khe dẫn đến lợi nhuận doanh nghiệp nhỏ Do vậy, việc nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh việc cần thiết để giữ vững thị trường tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cỏc nhõn tố bờn doanh nghiệp(nhõn tố chủ quan) Những nhõn tố thuộc thõn doanh nghiệp ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm bao gồm: tỡnh hỡnh thực kế hoạch sản xuất mặt số lượng chất lượng sản phẩm, tỡnh hỡnh dự trữ, cụng tỏc tiếp cận thị trường, xỏc định giỏ bỏn hợp lý, uy tớn doanh nghiệp Một nhõn tố quan trọng cú ảnh hưởng trực tiếp đến tỡnh hỡnh tiờu thụ doanh nghiệp Giỏ bỏn sản phẩm 2.1 Giỏ bỏn sản phẩm Việc tiờu thụ sản phẩm chịu tỏc động lớn nhõn tố giỏ sản phẩm nguyờn tắc, giỏ biểu tiền giỏ trị hàng húa giỏ xoay quanh giỏ trị hàng húa, theo chế thị trường giỏ hỡnh thành tự phỏt trờn thị trường theo thoả thuận người mua người bỏn Do đú, doanh nghiệp hoàn toàn cú thể sử dụng giỏ cụng cụ sắc bộn để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa mức giỏ phự hợp với chất lượng sản phẩm đụng đảo người tiờu dựng chấp nhận, doanh nghiệp dễ dàng tiờu thụ sản phẩm mỡnh Ngược lại, định giỏ quỏ cao, người tiờu dựng khụng chấp nhận thỡ doanh nghiệp cú thể ngồi nhỡn sản phẩm chất đống kho mà khụng tiờu thụ Mặt khỏc, doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giỏ thành sản phẩm thấp doanh nghiệp cú thể bỏn hàng với giỏ thấp mặt giỏ cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường Đõy lợi cạnh tranh giỳp cho doanh nghiệp cú thể thu hỳt khỏch hàng cỏc đối thủ cạnh tranh Từ đú dẫn đến thành cụng doanh nghiệp trờn thị trường Đối với thị trường cú sức mua cú hạn, trỡnh độ tiờu thụ mức độ thấp thỡ giỏ cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng tiờu thụ sản phẩm Với mức giỏ thấp chỳt cú thể tạo sức tiờu thụ lớn với mức giỏ nhỉnh cú thể làm sức tiờu thụ giảm nhiều Điều dễ dàng nhận thấy thị trường nụng thụn, miền nỳi, nơi cú mức tiờu thụ thấp, hay núi rộng thị trường nước chậm phỏt triển Điều chứng minh rừ nột chiếm lĩnh hàng Trung Quốc trờn thị trường nước ta 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng thỳc đẩy kỡm hóm hoạt động tiờu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm vũ khớ cạnh tranh sắc bộn cú thể dễ dàng đố bẹp cỏc đối thủ cạnh tranh cựng ngành Vỡ vậy, cỏc chương trỡnh quảng cỏo núi sản phẩm cụng ty, nhiều sản phẩm đưa tiờu chuẩn chất lượng lờn hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng khụng biờn giới” Chất lượng sản phẩm tốt khụng thu hỳt khỏch hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ mà cũn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nõng cao uy tớn cho doanh nghiệp, đồng thời cú thể nõng cao giỏ bỏn sản phẩm cỏch hợp lý mà thu hỳt khỏch hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thỡ việc tiờu thụ gặp khú khăn, chất lượng sản phẩm quỏ thấp thỡ bỏn giỏ rẻ khụng người tiờu dựng chấp nhận Đặc biệt ngành cụng nghiệp thực phẩm, nụng nghiệp thỡ chất lượng sản phẩm cú ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ Việc bảo đảm chất lượng lõu dài với phương chõm “Trước sau một” cũn cú ý nghĩa lũng tin khỏch hàng doanh nghiệp uy tớn doanh nghiệp khỏch hàng Chất lượng sản phẩm tốt sợi dõy vụ hỡnh thắt chặt khỏch hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiờu thụ diễn thuận lợi 2.3 Việc tổ chức bỏn hàng doanh nghiệp Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng doanh nghiệp nhõn tố quan trọng thỳc đẩy kết hoạt động tiờu thụ sản phẩm cụng ty cao hay thấp Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng gồm nhiều mặt: * Hỡnh thức bỏn hàng: Một doanh nghiệp kết hợp tổng hợp cỏc hỡnh thức: Bỏn buụn, bỏn lẻ kho, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thụng qua cỏc đại lý tất nhiờn tiờu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp ỏp dụng đơn hỡnh thức bỏn hàng đú Để mở rộng chiếm lĩnh thị trường cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức mạng lưới cỏc đại lý phõn phối sản phẩm Nếu cỏc đại lý mở rộng hoạt động cú hiệu nõng cao doanh thu cho doanh nghiệp, cũn thu hẹp thiếu vắng cỏc đại ly, cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu làm giảm sỳt doanh thu tiờu thụ sản phẩm * Tổ chức toỏn: Khỏch hàng cảm thấy thoải mỏi ỏp dụng nhiều phương thức toỏn khỏc như: Thanh toỏn tiền mặt, toỏn chậm, toỏn vậy, khỏch hàng cú thể lựa chọn cho mỡnh phương thức toỏn tiện lợi nhất, hiệu Để thu hỳt đụng đảo khỏch hàng đến với doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp nờn ỏp dụng nhiều hỡnh thức toỏn đem lại thuận tiện cho khỏch hàng, làm đũn bẩy để kớch thớch tiờu thụ sản phẩm * Dịch vụ kốm theo sau bỏn: Để cho khỏch hàng thuận lợi tăng thờm sức cạnh tranh trờn thị trường, cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức cỏc dịch vụ kốm theo bỏn như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp rỏp, hiệu chỉnh sản phẩm cú bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt cụng tỏc làm cho khỏch hàng cảm thấy thuận lợi, yờn tõm, thoả mỏi sử dụng sản phẩm cú uy tớn doanh nghiệp Nhờ mà khối lượng sản phẩm tiờu thụ tăng lờn 2.4 Quảng cỏo giới thiệu sản phẩm Trong kinh tế nay, quảng cỏo giới thiệu sản phẩm cung cấp cho khỏch hàng thụng tin cần thiết cụ đọng, đặc trưng sản phẩm để khỏch hàng cú thể so sỏnh với sản phẩm khỏc trước đến định nờn mua sản phẩm Đối với sản phẩm quảng cỏo giỳp cho khỏch hàng làm quen với sản phẩm, hiểu tớnh năng, tỏc dụng sản phẩm, từ đú khơi dậy nhu cầu để khỏch hàng tỡm đến mua sản phẩm doanh nghiệp nhằm thoả nhu cầu Quảng cỏo nguồn thụng tin để khỏch hàng doanh nghiệp tỡm đến nhau, vỡ lý cú thể sản phẩm doanh nghiệp chưa cú mặt thị trường nơi đú Muốn phỏt huy hết tỏc dụng quảng cỏo thỡ doanh nghiệp cần trung thực quảng cỏo, gắn với chữ “tớn” Nếu doanh nghiệp khụng tụn trọng khỏch hàng, quảng cỏo khụng đỳng thực, quỏ tõng bốc sản phẩm so với thực tế thỡ bị khỏch hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm mỡnh, lỳc đú quảng cỏo phản tỏc dụng trở lại tiờu thụ sản phẩm 2.5 Một số nhõn tố khỏc: * Mục tiờu chiến lược phỏt triển doanh nghiệp cú ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm thời kỳ Nếu doanh nghiệp xỏc định đỳng đắn mục tiờu, đề chiến lược kinh doanh đỳng đắn với thực tế thị trường thỡ khối lượng tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp tăng lờn, trỏnh tỡnh trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng húa cung cấp cho khỏch hàng trờn thị trường * Nguồn vật lực tài lực doanh nghiệp: Thành hay bại hoạt động tiờu thụ sản phẩm phụ thuộc lớn vào yếu tố người (nguồn nhõn lực) tài chớnh vật chất doanh nghiệp Nghiệp vụ, tư tưởng đội ngũ cỏn bộ, cụng nhõn viờn doanh nghiệp cú tốt thỡ doanh nghiệp vững, cú đủ sức cạnh tranh  ... trường sản phẩm khõu vụ cựng quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Cú thể núi tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm Hoạt động tiờu thụ sản phẩm. .. lớn vào tốc độ tiờu thụ sản phẩm đú tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ làm cho số ngày vũng quay vốn giảm Hoạt động tiờu thụ sản phẩm vai trũ thực giỏ trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu... tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng húa cần thiết cho quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Những loại thị trường cú triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm