thực trạng quản trị hoạt độngbán hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội

Công ty thực phẩm có mạng lới kinh doanh rộng lớn gồm 11 cửa hàng bán lẻ, 3 xí nghiệp sản xuất, 1 nhà khách, 2 trung tâm thơng mại tại Đồng Xuân − Bắc Qua và Ngã T Sở, 1 xởng, 1 kho lạnh

Thực phẩm Hà Nội

2.1 Một số đặc điểm về tổ chức vận hành kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội

2.1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội:

Công ty thực phẩm Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Sở Thơng mại Hà Nội, là một trong những đơn vị đợc thành lập đầu tiên của ngành thơng nghiệp Thủ đô từ năm 1957 Công ty có nhiệm vụ tổ chức nguồn hàng, sản xuất cung ứng các mặt hàng thực phẩm tơi sống, thực phẩm đặc sản, thực phẩm công nghệ từ nguồn nhập khẩu và sản xuất trong nớc để phục vụ nhân dân Thủ đô

Công ty có trụ sở chính nằm ở 24−26 đờng Trần Nhật Duật − Trung tâm thơng mại Hà Nội gần chợ Đồng Xuân − Bắc Qua, là nơi giao lu buôn bán lớn nhất thành phố Hà Nội, thuận tiện cho việc khách hàng đến tham quan, quan hệ giao dịch và mua bán với Công ty

Công ty thực phẩm có mạng lới kinh doanh rộng lớn gồm 11 cửa hàng bán lẻ, 3 xí nghiệp sản xuất, 1 nhà khách, 2 trung tâm thơng mại tại Đồng Xuân

− Bắc Qua và Ngã T Sở, 1 xởng, 1 kho lạnh và 2 liên doanh với các tập đoàn lớn của Nhật để xây dựng vận hành một siêu thị đạt tiêu chuẩn Quốc tế và một liên doanh với tập đoàn EDF của Anh: liên doanh cao ốc á châu

Công ty thực phẩm Hà Nội là một trong những đơn vị lớn nhất của ngành thơng mại Thủ đô, trực thuộc Sở Thơng mại Hà Nội Trớc kia, Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc bao cấp hoàn toàn với một mạng lới các cửa hàng có mặt ở khắp các quận, huyện của Thủ đô Công ty có nhiệm vụ thông qua tem, phiếu phân phối các mặt hàng thực phẩm nh thịt lợn, thịt bò, gia cầm, muối, nớc mắm và các mặt hàng khác

Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trờng, Công ty gặp không ít khó khăn do cơ chế bao cấp để lại, đó là: một bộ máy cồng kềnh, trình độ năng lực cán bộ có nhiều hạn chế, vốn lu động thiếu nghiêm trọng, cơ sở vật chất kỹ thuật hầu nh không có gì, nhà xởng, cửa hàng đã xuống cấp không còn phù hợp với cơ chế mới Vì vậy, Công ty phải hết

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị

bán hàng

sức cố gắng cải tổ lại bộ máy hành chính nhân sự nh giảm biên chế khâu gián tiếp ở các phòng ban, xác nhập các cửa hàng để thu gọn đầu mối, giảm biên chế các nhân viên thừa ở các phòng ban, những ngời không đủ trình độ thì đào tạo lại hoặc đa sang làm công tác khác

Mặc dù vậy, Công ty có nhiều u thế: là một doanh nghiệp Nhà nớc đã có nhiều năm kinh nghiệm, đợc sự hỗ trợ rất tích cực của các Ngân hàng Hơn thế, Công ty đã xác định đợc mục tiêu hoạt động, định hớng đúng Công ty đã áp dụng phổ biến phơng pháp quản lý các đơn vị trực thuộc theo một số chỉ tiêu chính, cho phép các cơ sở, các đơn vị tự lựa chọn giải pháp để thực hiện mục tiêu chung của Công ty Vì vậy, hoạt động kinh doanh đã trở nên năng động, linh hoạt, thích ứng nhanh với cơ chế thị trờng Công ty còn áp dụng các biện pháp tối u hoá tổ chức, sử dụng đúng chức năng, giảm các bộ phận thừa, các thành viên trong Công ty đều gắn với công việc cụ thể, làm việc với năng suất cao

Đồng thời, Công ty đã phát huy đợc những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị

− xã hội và điều kiện kinh tế để phục vụ, thúc đẩy việc kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bớc tham gia, hòa nhập vào nền kinh tế rộng lớn của xã hội, các nớc tiên tiến, các hoạt động đa dạng tạo cho Công ty mở rộng quy mô kinh doanh với các tỉnh bạn, trong phạm vi cả nớc và quốc tế, liên doanh

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty Thực phẩm Hà Nội:

∗ Chức năng nhiệm vụ:

Năm 1988, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù chi Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thực phẩm, chủ yếu và các mặt hàng gia dụng khác, Công ty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết để phát huy thế mạnh Công ty Thực phẩm Hà Nội có nhiệm vụ cụ thể sau:

− Tổ chức lao động theo đúng pháp luật và đúng ngành nghề theo giấy phép kinh doanh số 105734 ngày 3/3/1993 do Chủ tịch Hội đồng Trọng tài Kinh

tế thừa ủy quyền của HĐND Thành phố cấp

− Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành

tr-ớc hết là những mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm

đẩy mạnh bán buôn và bán lẻ

− Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu hao cơ bản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình Quản lý và kinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốn đợc giao

− Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của các cán bộ công nhân viên, bồi dỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên

− Từng bớc ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân và tham gia xuất − nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện

đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên

− Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạt động thơng mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty

là một doanh nghiệp Nhà nớc có tầm cỡ trên địa bàn Thủ đô cả nớc

∗ Tổ chức bộ máy của Công ty:

Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phù hợp với sự chuyển mình của nền kinh tế thị trờng, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công ty gồm:

+ 2 trung tâm thơng mại Ngã T Sở và trung tâm thơng mại Đồng Xuân

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Thực phẩm Hà Nội đợc thể hiện ở BH1

∗ Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch − kinh doanh:

Là phòng tham mu cho Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Công ty và phơng án thực hiện kế hoạch đó Mặt khác, nó còn có nhiệm vụ là hớng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn Công ty thực hiện những chủ trơng, chính sách của cấp trên và kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đã đề ra, phòng kế hoạch và kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị

bán hàng

nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa với các cơ sở sản xuất trong nớc cũng nh với các thành phân kinh tế khác, tạo nguồn hàng hóa cung ứng cho các đơn vị trong Công ty Đồng thời, phòng cũng trực tiếp tham gia hoạt động, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ góp phần hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch trên giao, tăng thu nhập, ổn định đời sống cán bộ công nhân viên

Phòng KH−KD

Phòng KT-ĐN

Phòng KT-TC

Phòng

TC-HC

Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, ởng, kho lạnh, TTTM, liên doanh

x-∗ Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán − tài chính:

+ Quản lý, giám sát mọi hoạt động của Công ty trong hoạt động sản xuất, kinh doanh

+ Quản lý tài sản tiền vốn trong toàn Công ty

+ Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc Công ty, chỉ đạo, hớng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành

+ Thờng xuyên thông tin kinh tế giúp Ban giám đốc quyết định mọi hoạt

động kinh tế trong Công ty về mặt tài chính

∗ Chức năng, nhiệm vụ của phòng tổ chức hành chính:

Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp các cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dỡng nghiệp

vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban giám đốc để giải quyết các chính sách, chế độ cho công nhân viên, giúp Ban giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả

∗ Chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh tế − đối ngoại:

Nhiệm vụ quản lý hoạt động của hai liên doanh với nớc ngoài, trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng theo quy định của giấy phép xuất nhập khẩu của Bộ Thơng mại

∗ Mạng lới kinh doanh của Công ty:

Gần 20 đơn vị cơ sở trực thuộc Công ty trong đó có 11 cửa hàng nằm rải rác ở khắp 4 quận nội thành ở thành phố Hà Nội với khoảng 400 nhân viên

Các cửa hàng đều nằm trong các đờng phố chính và các chợ rất thuận tiện cho việc mua sắm của ngời tiêu dùng khi họ đi chợ và phù hợp với tập tính tiêu dùng của ngời dân Hà Nội

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị

bán hàng

Ngoài ra, Công ty có bộ phận phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình nh: Xí nghiệp Lơng Yên, xí nghiệp chế biến thực phẩm Tựu Liệt, xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp, trung tâm y tế, khách sạn Vạn Xuân, trung tâm thơng mại và dịch vụ Ngã T Sở, liên doanh Hà Nội Seiyu, Liên doanh

á châu

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây:

* Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:

Công ty Thực phẩm Hà Nội có quá trình tồn tại và phát triển lâu đời, là một Công ty cung ứng các sản phẩm trực tiếp và không thể thiếu cho đời sống con ngời Với lịch sử hình thành và phát triển lâu dài cùng với sự vận động của thị trờng chuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng, hiện nay Công ty đã có những hớng đi đúng đắn đồng thời tận dụng tốt những khả năng sẵn có, loại bỏ đợc những thiếu sót do kinh nghiệm dày dặn và lâu năm nên Công ty Thực phẩm Hà Nội sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả Qua biểu 2.1, chúng ta có thể đánh giá sơ bộ tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2000, 2001,2002 cụ thể nh sau:

- Về doanh thu: Tổng doanh thu của Công ty qua 3 năm đều tăng Tổng doanh thu năm 2001 là 149 755 841 000 đồng tăng 6,968 tỷ đồng so với năm

2000 ứng với số tơng đối là 4,88% Tổng doanh thu năm 2002 là 153 273 297

000 đồng tăng 3,517 tỷ đồng so với năm 2001 ứng với số tơng đối là 2,35%

Điều này cho thấy 3 năm gần đây Công ty làm ăn có hiệu quả Vốn kinh doanh của Công ty khá, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm khoảng 80% tổng vốn kinh doanh Qua các năm, vốn cố định của Công ty có xu hớng tăng Năm

2001 so với năm 2000 tăng 1,559 tỷ đồng với tốc độ tăng 5,38% chứng tỏ Công

ty quan tâm tới việc đầu t lâu dài

- Về tổng chi phí kinh doanh: Nh chúng ta đã thấy, doanh thu của Công ty qua các năm tăng nhng tổng chi phí kinh doanh của Công ty lại có xu hớng giảm, điều này càng chứng tỏ công ty đã phát huy đợc thế mạnh của mình trong

KD Tổng chi phí KD năm 2001 so với năm 2000 giảm 3,359 tỷ đồng, số tơng

đối giảm 4,04% Mặc dù tổng chi phí kinh doanh năm 2002 so với năm 2001 tăng 966 triệu đồng, số tơng đối tăng 1,21% nhng so với năm 2000 vẫn giảm 2,393 tỷ đồng với số tơng đối giảm 2,88% Do đó, có thể coi tổng chi phí kinh doanh thuộc Công ty có xu hớng giảm

cho nhà nớc của Công ty qua các năm đều tăng Cụ thể: năm 2001 so với năm

2000 tăng 531 triệu đồng, số tơng đối tăng 17,67% còn năm 2002 so với năm

2001 tăng 210 triệu đồng với số tơng đối là 5,94% Điều đó chứng tỏ Công ty đã

và đang hoạt động có hiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế tiêu thụ đặc biệt tăng Song điều đáng nói hơn ở chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa

vụ với ngân sách nhà nớc

- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy

đều tăng Năm 2001 so với năm 2000 tăng 119 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93% Năm 2002 so với năm 2001 tăng 353 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49% Những con số này lại thêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công ty

Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thực phẩm

Hà Nội chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh Mối quan

hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh đợc thể hiện thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/ vốn kinh doanh Chỉ tiêu này của Công ty năm 2001 so với năm 2000 giảm 0,0003% Điều này là không tốt nhng đứng trớc tình hình này Ban Giám

đốc và bộ phận lãnh đạo của Công ty đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đã đề ra đợc những biện pháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả Và kết quả là năm 2002 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042% Điều này cho thấy ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo đã theo dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh và đã đề ra những biện pháp phù hợp cho

sự phát triển của Công ty

Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí Chỉ tiêu này có xu hớng tăng qua các năm Cụ thể năm 2001 so với năm 2000 tăng 0,0019% và năm 2002 so với năm 2001 tăng 0,0042% Điều này chứng tỏ Công ty đã quản lý tốt chi phí Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng tơng đơng chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm

- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công ty: Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2001 so với năm 2000 tăng

100 000 đồng với tỷ lệ tăng là 15,38% Năm 2002 so với năm 2001 tăng 250 000

đồng với tỷ lệ tăng là 33,33% Điều này cho thấy sự cố gắng vợt bậc của Ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo để cải thiện đời sống của ngời lao động, động viên khuyến khích họ tích cực tham gia xây dựng Công ty ngày một lớn mạnh

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị

Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 711 tỷ

đồng Còn TSCĐ của Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối là 14,879 tỷ đồng Điều này chứng tỏ Công ty đã đầu t vào cơ sở vật chất, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác quản lý hoạt động kinh doanh, tạo đà phát triển cho năm sau:

Tỷ suất đầu t =

∑giá trị TSCĐ và đầu t dài hạn x 100%

∑Tài sản

= 43 69353 844 x 100% = 81,15%

* Phân tích cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội:

Biểu 2 3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002

Tỷ suất tài trợ = Tổng nguồn vốn kinh doanh x 100%

- Về khả năng thanh toán: Ta chỉ xét khả năng thanh toán nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán phản ánh khả năng trả các khoản nợ mà doanh nghiệp phải có trách nhiệm trả

Hệ số thanh toán hiện thời = Giá trị thực của TSLĐ và đầu t ngắn hạnTổng nợ ngắn hạn

= 10 150 785 00014 769 966 000 = 0,69

Hệ số thanh toán hiện thời là 0,69 là cha tốt Điều đó chứng tỏ Công ty có khả năng toàn bộ nợ ngắn hạn từ việc dùng TSLĐ và đầu t ngắn hạn của doanh nghiệp nhng khả năng này là nhỏ

Hệ số thanh toán nhanh = Giá trị thực TSLĐ và đầu t ngắn hạn - hàng tồn khoNợ ngắn hạn

= 10 150 785 0004 329 087 000 = 0,39

Hệ số thanh toán nhanh là 0,39 là cha tốt Tuy Công ty có thể thanh toán các khoản nợ ngắn hạn nhng mức độ cha cao

* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:

Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị

bán hàng

kinh doanh Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp

là rất quan trọng Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty Thực phẩm ta phân tích theo bảng sau:

Biểu 2 4: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội

Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty nh vậy có thể xem

là tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trớc 0,41% và Công ty vẫn đảm bảo tăng lợi nhuận

* Phân tích tình hình mua bán một số mặt hàng chính của Công ty:

Đối với một doanh nghiệp thơng mại việc kiểm soát tình hình mua - bán là rất quan trọng Vì vậy, việc xây dựng kế hoạch mua - bán cần phải chính xác và đảm bảo tính hiệu quả Nếu nhập thiếu thì dẫn đến tình trạng thiếu hàng hóa để bán hay mất cơ hội thu lợi nhuận còn nếu nhập thừa, hàng hóa sẽ bị tồn kho, chậm lu chuyển gây ứ đọng vốn

Biểu 2 5 giới thiệu tình hình mua bán một vài mặt hàng chính của Công ty

Thực phẩm Hà Nội trong 3 năm 2000, 2001, 2002 Nhìn vào biểu 2 5 ta thấy về cơ bản tình hình mua bán của công ty là khá hợp lý

- Về tình hình mua: Qua các năm, lợng mua vào luôn đáp ứng đủ bán ra Có

đợc điều đó là do Ban Giám Đốc và bộ phận lãnh đạo đã dự đoán trớc tình hình biến

động của thị trờng để dự trữ hàng hóa đầy đủ, đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng Ví dụ nh với mặt hàng giò các loại Năm 2001 mua vào là 44 tấn, bán ra là 40 tấn, sang đến năm 2002, mua vào là 126 tấn và bán ra là 116 tấn Năm 2002 tỷ lệ mua vào tăng 82 tấn so với năm 2001 là do nhu cầu của khách hàng về mặt hàng này tăng đột biến và một phần là do chất lợng giò đã đợc nâng cao qua từng năm và thêm vào đó là do Công ty đã nghiên cứu ra một loại hóa chất thay cho hàn the trong khâu

khách hàng tin dùng và ủng hộ Công ty

Tuy nhiên, các mặt hàng nớc mắm, đồ hộp và đờng tỷ lệ mua vào năm 2002 nhỏ hơn năm 2001 Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là do sự biến động của thị trờng Nhng tỷ lệ bán ra không chênh lệch nhiều so với tỷ lệ mua vào, vậy

điều đó là do nhân tố khách quan tác động và Công ty đã rất cố gắng đảm bảo nguồn hàng để điều tiết thị trờng

- Về tình hình bán hàng trong ba năm gần đây đều tăng cả về số tuyệt đối và

số tơng đối ngoại trừ hai mặt hàng là nớc mắm và đờng

+ Nớc mắm: năm 2000 và năm 2001 đều tăng nhng số lợng bán năm 2002 lại giảm 356 000 lít so với năm 2001 tơng ứng giảm 3,94%

+ Đờng: lợng bán năm 2002 giảm 102 tấn so với năm 2001 tơng ứng giảm 19,84% Mặc dù tỷ lệ bán ra của mặt hàng này là khá cao so với tỷ lệ mua vào (bán ra: 412 tấn so với mua vào 421,5 tấn) Nguyên nhân của tình trạng này là do đ-ờng nhập lậu của Trung Quốc đã ồ ạt tấn công sang thị trờng mua - bán đờng ở Việt Nam Giá cả của các loại đờng này rẻ hơn giá của đờng sản xuất tại các nhà máy tại Việt Nam, do đó nó khá phù hợp với túi tiền ngời lao động nên mặt hàng này của Trung Quốc đã đợc tiêu thụ mạnh, ảnh hởng không nhỏ đến doanh thu bán của các nhà máy sản xuất đờng Việt Nam

Trên đây là những phân tích hết sức sơ lợc về quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội nhng cũng phần nào giúp cho chúng ta một cái nhìn khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội thời gian qua

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội.

2 2 1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:

* Thực trạng nghiên cứu thị trờng và khách hàng:

Nh đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của Công ty ở trên, trớc kia Công ty là một doanh nghiệp nhà nớc đợc bao cấp hoàn toàn, thực hiện theo những chỉ tiêu mà nhà nớc giao chứ không chú trọng tới tình hình cung cầu thực

tế của thị trờng nên vấn đề nghiên cứu thị trờng và khách hàng còn là một vấn đề hoàn toàn

xa lạ

Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trờng Công ty đã gặp không ít khó khăn Chính vì vậy, Công ty buộc phải tiếp cận và đối mặt với một thị trờng mới mẻ trong đó sự khốc liệt của hoạt động cạnh tranh luôn sẵn sàng đẩy Công ty tới bờ vực phá sản Trớc tình hình đó Công ty đã bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên cứu thị trờng marketing nhng hoạt động này còn đơn giản chỉ để thúc đẩy bán ra và thay một bộ mặt mới cho một số cửa hàng của mình Trong thời điểm đó, do mức sống của ngời dân cha cao vì vậy yêu cầu của họ cũng rất đơn giản, không quá khắt khe hay đòi hỏi về mặt chất lợng cũng nh mẫu mã sản phẩm

Cho đến nay, khi đời sống của ngời dân đã có những bớc cải thiện đáng kể thì họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lợng và vệ sinh an toàn thực phẩm Điều này thúc đẩy các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi, tìm tòi nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời Lúc này, vấn

đề đặt ra cho các nhà quản trị bán hàng là làm sao phải nắm bắt đợc những diễn biến phức tạp của thị trờng tâm lý, thị hiếu của khách hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu thụ cho Công ty, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Vì vậy, hiện nay về cơ bản phòng tổ chức - kinh doanh của Công ty đang đợc thực hiện công việc nghiên cứu thị trờng và khách hàng

Trong hai năm vừa qua Công ty đã tiến hành nghiên cứu về những thay đổi của tình hình kinh tế - xã hội trong và ngoài nớc, đặc biệt nghiên cứu xu hớng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có thể nắm bắt những yếu tố bất thờng và các nhân tố ảnh hởng đến các hoạt động kinh tế để hạn chế và lờng trớc tối đa các rủi ro sẽ xảy đến

Trong những năm vừa qua, môi trờng kinh tế, chính trị, xã hội của thế giới

có nhiều bất ổn Kinh tế thế giới tăng trởng chậm Nớc ta tuy tăng trởng kinh tế

12

tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trớc đây, giá hàng hóa liên tục giảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng cha từng thấy, mãi tới cuối năm 2001, đầu năm 2002 thị trờng hàng tiêu dùng mới có một số khởi sắc do các doanh nghiệp trong nớc đã tận dụng đợc những nguồn lực sẵn có, có những hớng đi mới đúng

đắn, kịp thời, hay đã bắt tay hợp tác với các doanh nghiệp nớc ngoài để mua bán, trao đổi bản quyền phát minh sáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp tăng năng suất và sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng tốt và giá cả lại phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng Công ty Thực phẩm Hà Nội cũng không nằm ngoài xu thế đó Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày, tiến hành kinh doanh một số mặt hàng mới nh rau sạch, thịt sạch cho thị trờng

Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trờng của Công ty luôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trờng, về nhóm hàng, nghành hàng mà Công ty đã, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lợng tiêu thụ của Công ty và của đối thủ cạnh tranh để từ đó lập

kế hoạch bán có hiệu quả

Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty cũng khá chú trọng Việc nghiên cứu khách hàng phải đợc cụ thể và chi tiết hóa vì đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp Bởi nếu chỉ nghiên cứu về những thông số thị trờng cha đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học, đối tợng quan trọng của Công ty trong cả hiện tại và tơng lai (khách hàng tiềm năng)

để trớc hết là nhận biết nhu cầu của họ trong hiện tại để xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý

Hiện nay, thị trờng mục tiêu hiện tại của Công ty là khu vực nội thành Hà Nội nên nhân viên nghiên cứu thị trờng cũng tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn Hà Nội (nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu, tâm lý của khách hàng)

Kết quả điều tra cho thấy phần lớn ngời dân Hà Nội có thu nhập cao, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa chất lợng cao, có uy tín trên thị trờng Nhu cầu tiêu dùng của họ cũng luôn

13

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tính sáng tạo và phù hợp với thời đại Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phơng pháp nghiên cứu khách hàng sau:

- Khảo sát ngời tiêu dùng: Phơng pháp này đợc thực hiện trên cơ sở phỏng vấn trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm Các điều tra viên sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những mặt hàng hiện có hay cha có nhng khách hàng có yêu cầu

- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trờng của Công ty Biện pháp này đợc áp dụng ở các cửa hàng trực thuộc, mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ cạnh tranh

- Phơng pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà quản trị marketing tờng trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua - bán, dự trữ hàng hóa cho từng nhóm hàng có thể và trình lên cấp quản trị thợng

đỉnh xét duyệt và đa ra kế hoạch thực thi

Ngoài ra, Công ty còn sử dụng hệ báo cáo nội bộ là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với những kết quả thu

đợc từ nghiên cứu thị trờng đa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả Cụ thể nh trong bảng tổng kết tình hình mua - bán hàng hóa của Công ty ta có thể thấy rõ kết quả nghiên cứu thị trờng và khách hàng của Công ty, ví dụ nh mặt hàng giò các loại, do có sự phân tích và dự đoán tình hình thị trờng năm 2001, 2002 nên Công ty đã tăng số lợng nhập từ 32 tấn lên 44 tấn và 126 tấn tơng ứng với mỗi năm

* Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty:

Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng bao gồm:

- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các cửa hàng trởng và cửa hàng phó tại doanh nghiệp trực thuộc

- Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng

- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết

14

marketing thích ứng với thị trờng và nguồn lực của Công ty Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt đợc

- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dới sự chỉ đạo, hớng dẫn của các quản trị viên, lực lợng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc

và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty

Nhìn chung, Công ty hoạch định marketing ở Công ty Thực Phẩm Hà Nội phần lớn là trong ngắn hạn, hầu nh chỉ tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến thơng mại và giá cả còn ít đợc lu tâm Công ty thờng căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định giá bán sản phẩm

Trong thực tế hiện nay, phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế hoạch chung sau đó giao xuống các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc để họ tự lập kế hoạch cụ thể cho mình Các cửa hàng và doanh nghiệp trực thuộc này phần lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phơng thức truyền thống cổ điển nên hàng hóa bán đợc chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trờng thực tế tại địa bàn kinh doanh và một phần là do Công ty, do phòng tổ chức kinh doanh đa xuống chứ không phải họ đã thực sự xây dựng đợc những chiến lợc kinh doanh cụ thể và hiệu quả

* Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Công ty:

Nh đã trình bày ở phần trên trong ba hình thái bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu, Công

ty đã tiếp cận hai hình thái bán buôn và bán lẻ Nhng hiện tại công nghệ bán buôn đợc áp dụng chủ yếu, doanh thu bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, còn lại là doanh thu bán lẻ Trong bán lẻ vẫn sử dụng phơng thức truyền thống cổ điển, đề cao vai trò ngời bán (tuy có tăng cờng trình độ văn minh phục vụ, hoạt động giao tiếp với khách hàng)

Cơ cấu hoạt động thuộc Công ty Thực Phẩm Hà Nội là cấp Công ty chỉ quản lý ở tầm hệ thống toàn cục, còn các cửa hàng, doanh nghiệp trực thuộc phải

tự hoạch định thu chi, tự chủ, tự kinh doanh độc lập (dựa trên kế hoạch sơ bộ của Công ty giao xuống), cuối năm Công ty sẽ tổng hợp kết quả báo cáo của từng cửa hàng, doanh nghiệp Nên mỗi doanh nghiệp thực hiện một quy trình bán hàng đơn

lẻ, nhng chỉ tập trung nguồn lực vào công nghệ hậu cần bán hàng để thực hiện phối thức bán còn các công nghệ khác (công nghệ thông tin thị trờng, công nghệ S.T.P của chiến lợc bán hàng, hệ công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp) thực hiện trên cơ sở định hớng chỉ đạo từ trên Công ty

15