MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT BAO BÌ ĐOÀN KẾT

Phương hướng phát triển thị trường của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết Trong những năm gần đây tăng trưởng ngành bao bì VN từ 20-25%/năm, bao bì Việt Nam đã đáp ứng đ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT BAO BÌ ĐOÀN KẾT

3.1 Phương hướng phát triển thị trường của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết

Trong những năm gần đây tăng trưởng ngành bao bì VN từ

20-25%/năm, bao bì Việt Nam đã đáp ứng được phần lớn yêu cầu của các công ty đa quốc gia cũng như các doanh nghiệp lớn của Việt Nam, bao bì Việt Nam đã vươn xa, có mặt nhiều nơi trên thế giới Về mặt nào đó có thể nói bao Bì Việt Nam đã hội nhập khá tốt vào nền kinh tế toàn cầu

Tuy vậy, tình hình không phải hoàn toàn suông sẽ, nhiều thách thức mới đã xuất hiện

- Bao Bì phải thân thiện với môi trường, là một thách thức, đồng thời cũng là một định hướng lành mạnh mà các nhà sản xuất bao

bì phải nghiêm túc suy nghĩ

- Các tiến bộ kỹ thuật ngày càng được ứng dụng nhanh, từ đó sự thay đổi, cải tiến công nghệ, thiết bị không chỉ là mong muốn chủ quan mà còn là đòi hỏi khách quan, chính vì vậy không những dâychuyền sản xuất phải cải tiến liên tục mà có khi là sự thay đổi toàn

bộ để có hiệu suất cao hơn

- Bao bì và chất lượng sản phẩm được chứa đựng bên trong đến hôm nay đã là một, bao bì không đơn thuần với những chức năng truyền thống như : bảo vệ, bảo quản, trình bày, phân phối mà còn chống giả, bao bì giúp quá trình bán hàng hữu hiệu hơn

- Đó là chưa nói đến những thách thức khác như giá cả nguyên vật liệu không ngừng tăng lên, các rào cản kỹ thuật khắc khe, cũng như những giải pháp cạnh tranh của chính các doanh nghiệp bao bìlàm tăng chi phí sản xuất

Vậy đâu là giải pháp là lối ra cho nhà sản xuất khi mà cơ hội và tháchthức luôn đan xen? Câu trả lời mà công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết đưa ra là : đó chính là quản lý phải thật hiệu quả, hiệu quả trong sản xuất với chi phí bình quân thấp nhất, thời gian ngắn nhất, hiệu quảtrong đầu tư với việc đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm, dịch vụ, gia tănggiá trị sản phẩm cho bạn hàng, để có được những bạn hàng chiến lược và trung thành

“Cạnh tranh lành mạnh, hợp tác cùng phát triển” đó là cách duy nhất các nhà sản xuất bao bì Việt Nam cần nỗ lực hướng đến để ngành sản xuất bao bì Việt Nam phát triển bền vững và khẳng định vị trí của mình trên thế giới Công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết luôn giữ vững mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với các doanh nghiệp bao bì khác cũng như với Hiệp hội bao bì Việt Nam (Interpack) và xem đó như một phần trong chiến lược mở rộng thị trường của mình trong bối cảnh hiện nay

Chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới:

- Duy trì mối quan hệ bạn hàng truyền thống tốt đẹp với các bạn hangkhác, bám sát nhu cầu về bao bì của thị trường về mẫu mã, chất lượng vỏ bao; đảm bảo duy trì vị trí là nhà cung cấp vỏ bao bì hang đầu; hoạt động kinh doanh hiệu quả trên cơ sở chấp nhận cạnh tranh bình đẳng với các doanh nghiệp sản xuất bao bì khác

- Kịp thời duy tu, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế, bổ sung để duy trì hoạt động ổn định cần thiết của hệ thống thiết bị hiện có, đảm bảo huy động đạt và vượt 100% công suất thiết kế máy móc thiết bị

- Xúc tiến mở rộng thêm dây chuyền sản xuất, xây dựng thêm nhà xưởng, mua thêm máy móc thiết bị mới

- Tăng vốn điều lệ hoạt động lên 10 tỷ đồng

- Mở rộng thị trường ra cac tỉnh lân cận, tích cực tìm thêm bạn hàng,

áp dụng các tiêu chuẩn kỹ thuật mới

- Phát triển các sản phẩm bao bì sạch, thân thiện với môi trường

Việc thành lập một doanh nghiệp hoàn toàn không khó khăn chút nàonhưng duy trì và tạo ra sự tăng trưởng ổn định cho công ty mới là điều luôn khiến bất cứ doanh nhân nào cũng phải đau đầu Để có thể tồn tại và phát triển trong một thị trường với sức ép cạnh tranh ngày một lớn như hiện này, công ty TNHH thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết không thể chủ quantin tưởng vào năng lực tài chính và chất lượng sản phẩm của mình Sẽ còn rất nhiều yếu tố quan trọng khác quyết định sự thành công của một công ty trên thương trường Và điều quan trọng là công ty TNHH thương mại và sảnxuất bao bì Đoàn Kết cần nắm rõ và từ đó vận dụng linh hoạt phù hợp với điều kiện thực tế của mình.

+ Xây dựng nền tảng vững chắc

Công ty TNHH thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết chỉ có thể thực hiện tăng trưởng, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh khi có đủ cácđiều kiện, nền tảng cơ sở cho tăng trưởng Trước hết cần xem xét tiềm năng thị trường, tiềm năng khách hàng của công ty Không thể mở rộng sản xuất kinh doanh khi trên địa bàn hoặc thị trường mà cung đã vượt cầu Đội ngũ cán bộ quản lý của mình đã tốt chưa? Liệu đội ngũ này có đủ khả năng đảm nhiệm thêm công việc khi cần có mức tăng trưởng đáng kể không? Đó là những câu hỏi mà công ty cần quan tâm

+ Lập chiến lược phát triển

Một chiến lược phát triển lành mạnh luôn xuất phát từ một mục tiêu kinh doanh rõ ràng, một hệ thống bao gồm các biện pháp và phương thức triển khai phù hợp cho từng giai đoạn Chiến lược phát triển cũng được xây dựng trên các nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, trong đó chú trọng phân tích khả năng của các nhà cung cấp khi công ty tăng trưởng

+ Kịp thời điều chỉnh số liệu

Bất cứ số liệu nào của công ty cũng rất quan trọng, đặc biệt là các số liệu, chỉ tiêu tài chính Các bảng biểu cân đối, tập hợp tài chính, đồng tiền

thu chi phải được điều chỉnh phù hợp với mức độ tăng trưởng

+ Cân nhắc kỹ lưỡng yếu tố vốn và tài chính

Tùy theo tính chất và nguồn gốc có được của nguồn vốn hoạt động, doanh nghiệp cần tiến hành những đánh giá khác nhau về tình hình hoạt động, tính hiệu quả của doanh nghiệp Ngoài ra, công ty cần xem xét các mục tiêu cụ thể đạt được có tương xứng với nguồn vốn bỏ ra hay không + Chủ động tìm kiếm đối tác hợp tác kinh doanh

Ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết cần nắm bắt rõ khả năng thực sự của mình: liệu từ nguồn lực của chính mình có thể thực hiện tăng trưởng được hay không; hay có thể hợp tác, liên doanh, liên kết với các đối tác khác để vẫn có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng mà lại giảm được rủi ro hoặc nhanh chóng đạt được mục tiêu hơn + Giữ thế chủ động trong các hoạt đông kinh doanh

Khi xây dựng chiến lược tăng trưởng cho công ty cũng như lên kế hoạch tài chính cho chiến lược đó, ban lãnh đạo luôn phải chú ý đến việc bảo vệ tính tự chủ của công ty Cần cân nhắc xem công ty có bị phụ thuộc vào một doanh nghiệp khác hay không? Nếu chấp nhận phụ thuộc trong chừng mực nào đó thì ban lãnh đạo cũng phải suy tính thận trọng

+ Đảm bảo và duy trì tốt yếu tố nhân sự

Công ty chỉ có thể tăng trưởng lành mạnh trên cơ sở một đội ngũ nhân

sự vững mạnh Nhiều ý tưởng, kế hoạch tăng trưởng đã thất bại hay không đạt hiệu quả như mong muốn không phải vì do thiếu vốn, thiếu năng lực sảnxuất mà các yếu tố về tổ chức, quản lý, marketing

+ Chú trọng công tác giám sát, kiểm tra

Hàng tuần, hàng tháng, công ty phải theo dõi, kiểm tra các hoạt động triển khai kế hoạch tăng trưởng Các chỉ tiêu chính như doanh số, số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng cần phải được so sánh với kế hoạch đặt ra

để có những biện pháp điều chỉnh thích hợp

+ Kiên trì theo đuổi mục tiêu tăng trưởng

Một kế hoạch tăng trưởng tốt đến đâu cũng cần kiên trì triển khai thực hiện thì mới đảm bảo thành công Đã là một chiến lược tăng trưởng thì khó

có thể đòi hỏi có ngay những kết quả thành công,vì vậy những thay đổi liên tục một cách vội vã sẽ làm hỏng kế hoạch tăng trưởng của công ty

+ Tập trung vào yếu tố quản lý và điều hành

Ban lãnh đạo của công ty cần có một quyết tâm cao, nhanh nhạy và quyết đoán trong việc xử lý công việc, nếu không sẽ bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh và có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh

Có thể nói, xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, các

yếu tố trên luôn nắm giữ vai trò chủ đạo đối với việc tăng trưởng cũng như duy trì sự ổn định kinh doanh Nếu thiếu bất cứ một yếu tố nào cũng rất dễ dẫn đến sai sót trong hoạt động của công ty trên thương trường Và một doanh nghiệp thành công là một doanh nghiệp có thể kết hợp nhuần nhuyễn,hài hoà cả 10 yếu tố trên

3.2 Giải pháp mở rộng thị trường của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết trong thời gian tới

3.2.1 Mở rộng hệ thống các nhà phân phối

Hầu hết các doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theotừng yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênhphân phối cũng như với người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng

Các nhà điều hành cấp cao trong lĩnh vực phân phối hàng hoá và dịch

vụ đều cho rằng các kênh phân phối hiện nay đều đã lỗi thời và không cònphù hợp để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cũng như các đối tác thamgia kênh phân phối

Chỉ có một số ít các kênh phân phối được sắp xếp hợp lý và thoả mãnnhu cầu của các đối tác tham gia kênh, trong đó yếu tố công nghệ đóng vaitrò khá quan trọng Còn lại, phần lớn các kênh phân phối đang là những cỗmáy ảnh hưởng tiêu cực các cơ hội kinh doanh, thay vì đóng vai trò là hệthống phân phối hiệu quả và mang lại lợi ích cho các đối tác tham gia kênh

Các thành viên có sức mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ,

và người chịu tác động trực tiếp là các thành viên yếu hơn cũng như ngườitiêu dùng cuối cùng

Mặc dù sự phát triển của công nghệ có thể giúp tiếp cận khách hàng

dễ dàng hơn, thực hiện các giao dịch nhanh chóng hơn và qui trình kinhdoanh gắn kết hơn, thì vẫn chưa có một thiết kế hiệu quả cho các kênh phânphối Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân phối lànhững nội dung khó thay đổi nhất Có 3 lý do dẫn tới điều này :

- Thứ nhất, bất cứ sự thay đổi nào trong hệ thống phân phối đều liên

quan tới nhiều bên và chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, như các mối quan

hệ trung gian, các cam kết thể chế và luật pháp, hành vi cố hữu của kháchhàng và các yếu tố cạnh tranh thường hạn chế các doanh nghiệp trong việcthay đổi về hình thức cũng như quy mô

- Thứ hai, nếu từng đối tác tham gia kênh, một nhà cung cấp hoặc

trung gian phân phối, bằng cách áp dụng tiến bộ công nghệ trong kinhdoanh có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, tuy nhiên về cơ bản không cóngười giữ vai trò bánh lái và hướng dẫn hoạt động của cả hệ thống kênh nóichung Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao(CEO) thì có những ý tưởngbao quát, nhưng không nắm bắt được thông tin chi tiết, trong khi chuyên giacấp cao về marketing thì chỉ nhìn nhận các quyết sách về tiếp cận thị trườngcủa doanh nghiệp là những vấn đề có tính sách lược, không phải ứng dụng.Trong doanh nghiệp, chiến lược kênh phân phối thường thuộc trách nhiệmcủa bộ phận kinh doanh, trong khi động cơ lớn nhất của họ là bán sản phẩm,

họ chưa từng tham gia xây dựng chiến lược kênh phân phối hay tham mưu

về các quyết định cải tiến kênh Vị trí quản lý toàn hệ thống phân phối bị bỏtrống, không có người đánh giá thực trạng hệ thống các kênh phân phốitrước các thay đổi của thị trường, như năng lực chuyển giao công nghệ, cáchoạt động cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng

- Thứ ba, do thiếu sự quản lý, kênh và các tiêu chuẩn kênh trở thành

biện pháp chủ yếu để tiếp cận khách hàng Thậm chí ngay cả khi có ngườilãnh đạo kênh, rất khó có thể thay đổi cả một hệ thống phân phối đã từ lâuvận hành thiếu sự hướng dẫn và không có trật tự lô-gic Công tác quản lýkênh vì thế chỉ mang tính hình thức và chưa phát huy được vai trò của côngtác thiết kế kênh, mặc dù thiết kế kênh là một công cụ hữu hiệu giúp giảiquyết các vấn để về quản lý kênh phân phối

Giả sử trong một hệ thống kênh phân phối đang vận hành không cónhà quản trị kênh, khi một sản phẩm mới ra đời, mục tiêu hàng đầu của cácnhà cung cấp là phải đưa sản phẩm đó đến tay khách hàng Tất cả các đốitác có khả năng trợ giúp thực hiện mục tiêu này đều được mời tham gia, vớiđiều kiện phải tối thiểu hoá chi phí phát sinh Khi đã có tăng trưởng nhấtđịnh về doanh thu, các kênh phân phối cũng được mở rộng theo hướng có

sự tham gia của các đối tác kênh mới, nảy sinh từ các quan hệ cá nhân cũngnhư ưu tiên đặc biệt của một số người có thế lực ra quyết định của kênh Từ

đó, các luật lệ « ngầm », không chính thức ra đời và nó điều tiết hoạt độngcủa toàn hệ thống

Khi doanh nghiệp đã tăng trưởng đến một ngưỡng đủ mạnh, họ sẽnhận ra những khiếm khuyết của hệ thống kênh phân phối Cho dù tổ chứckênh có phát triển, thì hệ thống kênh đang được nuôi dưỡng vận hành cũngchỉ đáp ứng được các nhiệm vụ hiện thời, mà không có tạo cơ hội để các đốitác tham gia kênh trao đổi hợp tác Thông thường, họ chỉ chú trọng thiết lậpkênh phân phối dựa trên các nguồn lực sẵn có để thực hiện các mục tiêukinh doanh trong tương lai, họ nhận ra rằng cần thiết lập kênh phân phối.Những thiết kế kiểu bổ sung như thế luôn dẫn tới một cơ cấu kênh trục trặc,thiếu ăn khớp với hệ thống kênh ban đầu

Chỉ khi có những vấn đề nảy sinh trong hệ thống kênh, người ra sẽhuy động các giải pháp để giải quyết các vướng mắc này Lấy ví dụ trườnghợp khi một nhà quản lý nhận thấy chưa quảng bá được sản phẩm mới ra thị

trường, việc đầu tiên là anh ta gặp gỡ các đối tác bán hàng, rà soát lạichương trình giới thiệu sản phẩm Họ phát hiện ra rằng hệ thống kênh phânphối không có khả năng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trường, nguồnnhân lực bán hàng yếu Lúc đó, cùng với việc duy trì và tăng cường nhu cầucủa khách hàng đối với các sản phẩm khác, quản lý viên cần đưa ra ý tưởngxây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và quảng bá sảnphẩm Đây là hoạt động quản lý theo kiểu “chắp vá” Nhà quản lý trực tiếp

“quản lý” kênh, tuy nhiên ngay từ đầu do thiếu thiết kế kênh nên nhà quản

lý kênh không nhận thức được sâu cái gì cần giải quyết và làm thế nào giảiquyết triệt để được vấn đề

Nền móng tạo ra chiến lược quản trị kênh hiệu quả chính là kỹ thuậtthiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối tốt sẽ trợ giúp đắc lực vàgiảm tải gánh nặng cho nhà quản trị kênh trong công tác quản lý kênh hàngngày Chiến lược kênh sẽ không phát huy tác dụng chừng nào nhà quản lýkênh chưa có một thiết kế kênh hiệu quả

Với những lý do nêu trên, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuấtBao bì Đoàn Kết nhận thấy thấy cần có phương thức tiếp cận thị trườngmới, nhờ quản trị kênh phân phối Quản trị kênh là ý tưởng mang tính kêugọi các tổ chức trong kênh muốn áp dụng phương thức tiếp cận có tínhnguyên tắc đối với chiến lược về kênh phân phối Quản trị kênh có năng lực

là người hướng dẫn hiệu quả quá trình hoạt động của kênh nhằm đạt đượccác mục tiêu cuối cùng, theo đó các đối tác tham gia kênh phải nỗ lực hoànthành trách nhiệm của mình Nói một cách đơn giản, quản trị kênh là việcmột đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thịtrường để nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đốitác tham gia kênh

Quản trị kênh cần đạt được hai mục tiêu quan trọng Mục tiêu chính(và rất cụ thể) là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Lý do mà các đốitác muốn tham gia vào kênh có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên là

tăng cường lợi ích cho chính mình bằng cách phát triển thị phần và sức muacủa người tiêu dùng Mục tiêu thứ hai là tạo ra kênh có tính gắn kết và cókhả năng ứng dụng Quản trị kênh không phải là hoạt động phúc lợi xã hội.Các đối tác đều được khuyến khích tham gia Quản trị kênh đòi hỏi việcthiết lập và quản lý hiệu quả các mối quan hệ để các thành viên đều đượchưởng lợi và không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống

Một nhà quản trị kênh thường phải cân nhắc các hoạt động kênh dựatrên quan điểm của khách hàng Trên cơ sở đó, quản trị viên đề xuất nộidung cần điều chỉnh với các bên tham gia, chuyển họ thành các đối tác cócùng một mục tiêu chung Khi kênh phân phối được giám sát bởi một quảntrị viên có năng lực, tất cả các đối tác tham gia kênh sẽ hiểu biết lẫn nhau

Từ đây, các đối tác tham gia kênh sẽ hiểu rõ các yêu cầu sẽ phải đáp ứng vàlợi ích thu được, cũng như việc thu hút khách hàng và các đối tác khác thamgia trong kênh Hai nội dung quan trọng trong quản trị kênh là đánh giáthực trạng vận hành và xây dựng mục tiêu chưa được chú trọng và thực thimột cách hiệu quả Nhận thức sai về vai trò và trách nhiệm của các đối táctrong kênh là những vấn đề rất phổ biến

Tạo ra các thay đổi của kênh phân phối là một thách thức lớn songcũng là cơ hội Một điều quan trọng mà các nhà quản trị kênh phải làm làgiúp các đối tác tham gia kênh hiểu việc thực hiện các thay đổi sẽ tạo ra lợiích trong dài hạn, chứ không thể ngay lập tức mang lại lợi ích cho doanhnghiệp Sự thay đổi này có thể là liên tục trong một khoảng thời gian, chứkhông chỉ là sự thay đổi nhanh chóng tức thời Bên cạnh đó, nhà quản trịkênh cần thường xuyên hướng dẫn và định hướng thiết kế kênh phân phối,thực hiện quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợinhuận cho các đối tác

Một nhà sản xuất bao bì sẽ thiết kế kênh phân phối như thế nào chomột sản phẩm mới dựa trên hệ thống kênh hiện có? Thông thường nhà sảnxuất giả định rằng kênh hiện tại sẽ tiếp nhận sản phẩm mới, song một số khó

khăn sẽ nảy sinh khi đại lý phân phối hiện tại, mặc dù đang tỏ ra rất hiệuquả khi phân phối những sản phẩm cũ, nhưng không thích hợp với mộtnhóm các sản phẩm mới.

Bằng cách nào bạn có thể cạnh tranh với các đối tác kênh có tiềm lực,như thương hiệu của một nhà sản xuất hoặc một trung gian phân phối, vềgiá hoặc tổ chức không gian bán hàng ? Kết cục của các quan hệ đối táctrong kênh sẽ thế nào và thực trạng hoạt động của kênh ra sao?

Khi một kênh phân phối mới, hoặc một kênh đa cấp, đưa ra dunglượng thị trường tương lai, một nhà cung cấp bằng cách nào dung hoà rủi rovới lợi ích khi tiếp cận số lượng khách hàng mới? Vấn đề sẽ càng trầm trọnghơn khi kênh phân phối mới dựa trên công cụ bán hàng trực tuyến, tiêu tốn

ít chi phí

Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết đưa ra baphương án tiếp cận khách hàng:

1 Thông qua kênh phân phối cho công ty bán lẻ phục vụ khách hàng;

2 Thông qua các đại lý bán lẻ hay môi giới;

3 Cấp sản phẩm trực tiếp cho các đại lý;

Thiết kế kênh đòi hỏi giải đáp một số câu hỏi: lựa chọn loại kênh nào,mỗi cấp cần có bao nhiêu đối tác, và họ được quản lý như thế nào? Trongkhi thiết kế kênh liên quan đến những vấn đề về cấu trúc, công tác quản lýliên quan đến các điều luật điều tiết hành vi hàng ngày của các đối tác (kể cảnhà cung cấp)

Trong một kênh phân phối, có hai yếu tố song hành với nhau Bạn khôngthể giải quyết các vấn đề về thiết kế - như áp dụng một kênh trực tiếp haygián tiếp, hoặc nếu gián tiếp, thì bao nhiêu cấp là phù hợp – khi không nắmbắt được các chính sách và thực tiễn phân phối Tương tự, bạn không thểđiều tiết kênh hay xác lập các mục tiêu bán hàng nếu không nắm được cácchi phí và lợi nhuận Khi lựa chọn kênh đa cấp, mâu thuẫn thường nảy sinhtrong công tác quản lý Thậm chí khi lựa chọn kênh đơn cấp, bạn vẫn phải

giải đáp các vấn đề về qui mô và tần suất kinh doanh Tóm lại, thiết kế vàquản lý là những cấu phần có tính liên kết trong một chiến lược quản trịkênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì ĐoànKết

Ngoài một văn phòng đại diện đặt tại phòng 1404, tòa nhà 18T2, khu

đô thị Trung Hòa - Nhân Chính, thành phố Hà Nội; công ty TNHH Thương

mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết đã đang đang có kế hoạch phát triển thêm

hệ thống các nhà phân phối, các văn phòng đại diện tại các tỉnh miền Bắc cónhiều khách hàng truyền thống như Hải Phòng, Hà Tây, Bắc Ninh… Việc phát triển hệ thống đại lý là một việc tương đối khó khăn đối với một công

ty nhỏ như công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết Tuy nhiên, xác định rõ hiệu quả của hệ thống phân phối đối với việc phát triển thị trường các tỉnh miền Bắc, công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao

bì Đoàn Kết đã và đang xây dựng kế hoạch cụ thể cho nhiệm vụ này và sẽ bắt tay vào thực thi vào cuối năm 2008

3.2.2 Nghiên cứu sản phẩm bao bì mới

Khái niệm sản phẩm thân thiện môi trường hay còn gọi là sản phẩmxanh có lẽ còn khá xa lạ với người tiêu dùng Việt Nam nhưng đối với ngườitiêu dùng của nhiều nước trên thế giới thì đó lại chính là sự ưu tiên lựa chọnhàng đầu Cũng chính vì thế mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiệntiêu chuẩn, quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường để được công nhận

là “Doanh nghiệp xanh”

Bao bì chứa đựng một lượng thông tin không nhỏ về món hàng hay dịch vụ được giới thiệu ra thị trường Những bao bì độc đáo, lạ mắt, thể hiện

ý tưởng mới lạ cho phép người tiêu dùng đánh giá “cốt cách” của sản phẩm hay thậm chí là mức độ sang trọng của món hàng Nhiều công ty đã coi bao

bì như một biểu tượng mang hình ảnh và tiêu chí phát triển của công ty, là một tài sản trí tuệ của công ty được pháp luật bảo vệ Bao bì còn thể hiện ý thức trách nhiệm của doanh nghiệp trong cố gắng bảo vệ môi trường sống

chung của nhân loại và loại bao bì thân thiện với môi trường sẽ ngày càng được sử dụng rộng rãi Bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản phẩm nhưng hiện nay nó cũng đã và đang đóng góp một lượng không nhỏ rác thải sau sử dụng Bao bì sinh thái là bao bì làm bằng chất liệu sao cho quá trình phân huỷ không gây ra những ảnh hưởng xấu đến môi trường

Cách đây không lâu, công ty Werberg (Anh) tung ra thị trường loại bao bì làm bằng đá phấn, một loại khoáng sản rất phổ biến và dễ khai thác ởbất kỳ đâu Thành phần cấu tạo của loại bao bì này bao gồm 70% đá phấn

và 30% polyolefine Loại bao bì này được giới thiệu là “cứng như thuỷ tinh,mềm như chất dẻo, giá thành rẻ nhất, đặc biệt là ít gây ô nhiễm môi trường

và có thể thay thế các bao bì làm từ chất dẻo và nhôm” Theo các kỹ sư của Werberg nhận định, mặc dù cũng là chất dẻo nhưng polyolefine khi phân huỷ sẽ biến thành carbonic và khí oxy Chưa kể, bao bì bằng đá phấn có giá thành rẻ hơn bởi vì sử dụng ít nguyên liệu hơn so với các loại bao bì làm từ giấy, chất dẻo, nhôm với hoá chất Bao bì sản phẩm làm bằng vật liệu mới này sẽ tự tan rã thành bột sau 1- 2 tháng, hoặc biến thành tro giàu carbonic nếu bị đốt, chiếm ít chỗ lưu giữ một khi bao bì đã thành rác Đây là một công nghệ hoàn toàn mới mà công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bìĐoàn Kết đang nghiên cứu và mong muốn được chuyển giao để đáp ứng yêu cầu về bao bì thân thiện với môi trường mà trong thời gian gần đây công ty ngày càng nhận được nhiều yêu cầu của các bạn hàng

Có thể nói, việc thay đổi thói quen lựa chọn sản phẩm của khách hàng

là điều không dễ Tuy nhiên, về lâu dài chắc chắc thói quen này sẽ được cảithiện vì chính khi lựa chọn sản phẩm xanh là người tiêu dùng đã góp phầntích cực trong việc buộc doanh nghiệp phải có trách nhiệm hơn nữa vớicộng đồng thông qua việc tự hoàn thiện công tác bảo vệ môi trường, đồngthời tự bảo vệ mình trước thảm họa ô nhiễm môi trường trong hiện tại cũngnhư tương lai Đây chính là lý do thúc đẩy công ty TNHH Thương mại vàsản xuất bao bì Đoàn Kết tiến hành nghiên cứu và bước đầu ứng dụng vào

sản xuất loại bao bì còn khá mới mẻ nhưng có lợi cho môi trường vì sự pháttriển bền vững này

3.2.3 Lựa chọn và phát triển hệ thống các khách hàng chiến lược và khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp đạt được thành công hay không phụ thuộc vào khách hàng mà họ chọn lựa Các chủ doanh nghiệp thành đạt bao giờ cũng lựa chọn những khách hàng tốt nhất Họ không đợi khách hàng đến với mình Ban giám đốc công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết đã

đề ra chiến lược phát triển hệ thống khách hàng tại Hội nghị ban giám đốc tháng 5/2006 với những điểm chính như sau:

* Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ: các công ty sản xuất hàng tiêu dùng

* Tiếp cận với bộ phận phụ trách bao bì và marketing của doanh nghiệp khách hàng

* Gặp gỡ thường xuyên các khách hàng tiềm năng: Một doanh nghiệp

có đủ tiềm lực cạnh tranh với các đối thủ trên thương trường là một doanh nghiệp luôn biết tạo ra những cái mới trong chiến lược kinh doanh của mình Sự sáng tạo này không nằm ngoài mục đích mong muốn khách hàng đến với dịch vụ hay sản phẩm của mình Thực tế,

có rất nhiều cách giúp các doanh nghiệp tiếp cận và từ đó thu hút khách hàng đến vơi doanh nghiệp của mình như gửi tờ rơi, gửi tin nhắn, qua thư,…nhưng có một phương thức tỏ ra khá hiệu quả hiện

nay đó là tổ chức những buổi hội nghị khách hàng- những cuộc đối thoại với khách hàng

Các doanh nghiệp muốn giữ chân được khách hàng lâu năm cũng như

có được nhiều hơn khách hàng tiềm năng cần chủ động sáng tạo trong quá trình giao dịch với khách hàng Tổ chức những buổi hội nghị khách hàng là một hoạt động đang được công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết thực hiện khá hiệu quả Có được những cuộc hội nghị khách hàngthành công giúp công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết tựtin cạnh tranh trên thương trường, nhằm mục đích củng cố lòng trung thành của những khách hàng lâu năm và thu hút nhiều hơn nữa những khách hàng tiềm năng đến với dịch vụ hay sản phẩm của doanh nghiệp mình

Tâm lý khách hàng nói chung rất hứng thú đến với những buổi hội nghị khách hàng mà ở đó họ có được những cơ hội cho mình hay có lợi ích cho họ như được sở hữu những giải thưởng giá trị hay những chương trình khuyến mại hấp dẫn từ phía nhà cung cấp Chính vì vậy, công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết luôn hiểu rõ mối quan hệ hai chiềunày, muốn khách hàng tham gia dịch vụ hay mua sản phảm của mình, doanhnghiệp trước tiên phải tâm lý với khách hàng của mình, đánh trúng vào thị hiếu của họ Hơn nữa để có được những buổi hội nghị khách hàng thành công, các doanh nghiệp cần nắm rõ những thông tin liên quan đến khách hàng Trên cơ sở, những nguồn thông tin đã có về khách hàng, các nhân viên- người trực tiếp giao dịch với khách hàng, mới có thể xác định nhân tố,

cơ sở cần thiết để xây dựng nên những cuộc đối thoại với khách hàng- hội nghị khách hàng Trên thực tế, công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao

bì Đoàn Kết thường xây dựng những buổi hội nghị với khách hàng cho những mục đích sau:

- Muốn thu hút khách hàng

- Muốn tỏ lòng cảm ơn

- Khi một khách hàng muốn chấm dứt quan hệ giao dịch hay làm ăn, doanh nghiệp sẽ tổ chức những cuộc đối thoại dạng này nhằm giữ chân khách hàng

- Thuyết phục những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp củamình

- Muốn quảng bá cho hoạt động marketing

- Muốn phát triển dịch vụ hoặc sản phẩm: hoạch định những chiến lược kinh doanh mới thông qua sự ý kiến trực tiếp của khách hàng

Các hội nghị khách hàng cở nhỏ và thân mật được tổ chức một năm hai lần đã thực sự trở thành một hoạt động thường xuyên của công ty TNHHThương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết

3.2.4 Đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm

- Đa dạng về ngành: thực phẩm, thủy hải sản, nông sản, bánh kẹo, chế biến rau quả, kinh doanh dịch vụ, hoá mỹ phẩm do đó nhu cầu bao bì đadạng từ các loại bao gói bình thường (như là giấy gói, túi xốp, túi PE đựng hàng); các loại bao bì kỹ thuật công nghệ trung bình (như nhãn, hộp, túi dùng cho sản phẩm thông dụng trên thị trường, trong siêu thị, đóng gói sản phẩm thô chưa qua chế biến, dược phẩm, nông dược, mỹ phẩm, v.v )

- Các loại bao bì với kỹ thuật công nghệ cao, chủ yếu là túi màng phức hợp phục vụ cho nhu cầu đặc biệt (chứa các sản phẩm có nhiều yêu cầu kỹ thuật bảo quản khắc khe như hút chân không, lưu trữ, đông lạnh, chịu tải trọng, giữ mùi, v.v ) phục vụ cho đóng gói, chế biến nông hải sản xuất khẩu, v.v

- Bao bì màng ghép nhiều lớp không in hoặc có in ống đồng nhiều màu trên các loại vật liệu OPP, Metalizer, PA, PET, KOP, Giấy,

Cellophane, PE, Pearlizer, Al, v.v với nhiều kiểu túi như hàn lưng, xếp hông, hàn 3 cạnh, có đáy, có khoá zipper v.v…Bao bì nhãn hộp giấy in offset với nhiều qui cách kiểu dáng, thực hiện trên nhiều loại giấy như couché, duplex, bristol, giấy không rã, v.v

- Bao bì túi PE trong hoặc có in các loại màng phục vụ sản xuất nông ngư nghiệp

- Bao bì thực phẩm chế biến, thực phẩm đông lạnh: bao gồm các loại hộp, nhãn giấy in offset; các loại túi màng ghép PA/PE rút chân không dùngcho sản phẩm đông lạnh như tôm cá thịt; túi OPP, PET đóng gói sản phẩm hải sản khô, chả giò, mì ăn liền, thực phẩm khô

- Bao bì nông sản gồm các loại túi đựng gạo, nông sản khô

- Bao bì bánh kẹo gồm các loại hộp giấy túi nhựa đựng bánh, nhãn túi đựng kẹo sử dụng đóng gói tự động hoặc thủ công sản xuất trên các loại màng OPP, MCPP, Pearlizer, Cellophane

- Bao bì hoá mỹ phẩm: gồm các loại hộp mỹ phẩm, nước hoa, túi màng phức hợp với nhiều cấu trúc khác nhau

- Túi rác sử dụng trong siêu thị và các chợ đầu mối

- Thùng carton

- Nhãn in offset trên giấy metalizer

3.2.5 Hạ giá thành sản phẩm đề có được giá cả cạnh tranh trên thị

trường nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận doanh nghiệp

Việc cắt giảm giá thành thoạt xem dường như khá thích hợp để nângcao doanh số và sức cạnh tranh, tuy nhiên, việc làm này có thể chặn đứngcon đường phát triển lâu dài và huỷ hoại tiềm năng kinh doanh Rõ ràng, giá

thấp không phải lúc nào cũng là người bạn tốt của mỗi công ty

Những tin tức kinh doanh không mấy tốt đẹp có thể khiến các công ty lolắng và điều đó có thể dẫn tới khả năng phải tìm cách hạ giá thành sảnphẩm/dịch vụ Vì các doanh nghiệp sẽ không ngừng tìm kiếm các sản phẩmgiá thành thấp

Tuy nhiên, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết

đã xác định rằng giá thấp có thể có ý nghĩa với viễn cảnh kinh doanh ngắnhạn, tuy nhiên, chúng không mang tính chiến lược như các công ty vẫn nghĩ

nghĩ Do đó, cần một mức giá thích hợp cho sự nghiệp kinh doanh dài hạn.Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết đã từng đưa rachiến lược thử nghiệm với các mức giá cả và tìm kiếm một cách thức đểkiểm nghiệm các mức giá cao hơn tại một thị trường lựa chọn hay với mộtnhóm khách hàng nhất định Ban lãnh đạo công ty nhận thấy lượng dư giảtiền mặt sẽ tăng đáng kể, bù đắp cho bất cứ thua lỗ doanh thu nào Công tyTNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết từng trải qua Và thậm chí

có thể thấy được doanh thu chung sẽ tăng nhờ hiệu ứng lan toả của một mứcgiá cao

Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng không phải luôntìm kiếm và đề nghị các mức giá thấp hơn vì họ đã xác định được rằng cầnđầu tư vào bao bì vì doanh thu của chính sản phẩm của mình Đôi lúc, việcbiết được phải trả thêm chút tiền để cho một cái gì đó thích hợp sẽ củng cốlựa chọn của họ và khiến họ cảm thấy thoải mái hơn về việc lựa chọn đối tác

sả xuất bao bì cho công ty mình

Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là Công ty TNHH Thươngmại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết không thường xuyên phải cân nhắc vềmức giá sản phẩm hợp lý để vừa cạnh tranh được với các công ty khác, vẫnđảm bảo được chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của các bạn hàng

Dưới đây là bảng giá nguyên liệu giấy – nguyên liệu chính của ngành sản xuất bao bì do công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết nhập về Bảng này cho thấy tăng giá giấy đã và đang là một khó khăn rất lớncho các doanh nghiệp bao bì khi mà giá thành sản phẩm bao bì không thể tăng tương ứng Chính trong giai đoạn này, nhiều công ty bao bì lại hạ gía thành sản phẩm bằng cách giảm chất lượng giấy in nhằm tranh giành thị phần Do đó, tính toán sao cho giữ được khách hàng, không ngừng phát triển các khách hàng mới nhưng vẫn giữ đảm bảo lợi nhuận của công ty và đảm bảo ổn định đời sống người lao động cũng như chất lượng sản phẩm đã

thực sự trở thành một bài toán khó cho ban lãnh đạo công ty trách nhiệm hữu hạn và sản xuất bao bì Đoàn Kết.

Bảng 4: Mức tăng giá giấy nhập khẩu của công ty trách nhiệm hữu hạn

và sản xuất bao bì Đoàn Kết

(Đơn vị tính: USD/tấn)

Ngày 08/04/2008

Hiện hành

Tuần trước

Từ đầu 2008

PIX Newsprint 514,54 ê-3,90 -19,26

PIX Kraftliner 508,14 ê-0,50 -15,71

PIX White-top

é+1,08 -6,28PIX Testliner 2 461,57 ê-9,06 -15,87

PIX Testliner 3 448.41 ê-7,42 -14,34

PIX RB Fluting 433,32 ê-6,86 -15,45

PIX OCC 1.04 dd 103,79 ê-1,57 +8,87

PIX ONP/OMG 1.11

é+0,13 +1,92

Chú thích: * Dấu +: Tăng giá so với tuần trước đó

* Dấu -: Giảm giá so với tuần trước

* NBSK: bột gỗ mềm tẩy trắng phương bắc

* BHKP: bột kraft gỗ cứng tẩy trắng

* LWC: giấy tráng nhẹ

* Ctd WF: giấy cao cấp tráng phấn

* A4 B-copy: giấy photocopy khổ A4

* Newsprint: giấy in báo