Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ của một số sản phẩm qua các năm Qua bảng số liệu ta có thể thấy là số lượng sản phẩm tiêu thụ được củaCông ty năm sau
Trang 1THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA
CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI
2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty:
Trang 2cho vay vốn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thực hiện các hợp đồng lớn vàcác nhóm sản phẩm trọng điểm.
2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ của một số sản phẩm qua các năm
Qua bảng số liệu ta có thể thấy là số lượng sản phẩm tiêu thụ được củaCông ty năm sau đều tăng lên so với các năm trước Các sản phẩm: thiết bị phụtùng, sản phẩm cán thép, nồi hơi, máy nghiền đều có sản lượng tiêu thụ năm sautăng so với năm trước một cách ổn định Tuy nhiên với sản phẩm máy công cụ,năm 2004, sản lượng tiêu thụ máy công cụ của Công ty giảm so với năm 2003
là 112 chiếc, tương ứng với giảm 18,6% do nhiều nguyên nhân Tuy nhiên, ở 2năm tiếp theo, sản lượng máy công cụ tiêu thụ được đã tăng, đặc biệt là năm
2005, tăng so với năm 2004 là 232 chiếc, tương ứng với 47,5% Sản lượng tiêuthụ 2 năm 2005, 2006 tăng so với năm 2004 có thể là do Công ty có sự điềuchỉnh về giá, cải tiến thêm đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và đưa ra thị trườngsản phẩm mới chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh hơn
Các sản phẩm máy công cụ chủ yếu tiêu thụ là máy tiện T18A, máykhoan K525, máy bào B365 và máy tiện T14L Những loại máy này rất thôngdụng, được sử dụng rộng rãi Bên cạnh đó, có một số sản phẩm tiêu thụ rấtchậm như: máy tiện T630L, máy tiện T630A.3000, một phần là do giá cả củacác sản phẩm này cao và công tác nghiên cứu thị trường chưa hợp lý
Bảng 6 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty.
Trang 3Số tiền Số tiền
2005/2004
%
Số tiền
2006/2005 %
Qua bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu sản phẩm máy của Công ty năm
2005 đã tăng, cụ thể là tăng 1,9637 tỷ đồng so với năm 2004 Trong đó 2 sảnphẩm máy công cụ bán chạy nhất là máy tiện T18A và máy tiện T14L có mứctăng so với năm 2005 tương ứng là 38,3% và 44,5% Các sản phẩm máy công
cụ còn lại của Công ty tiêu thụ được trong năm 2005 đều tăng so với năm 2004.Điều đó dẫn đến tổng doanh thu các sản phẩm máy công cụ của Công ty năm
2005 so với năm 2004 tăng lên 22,2%
Năm 2006, sản lượng tiêu thụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty sovới năm 2005 tăng Trong đó sản phẩm máy tiện T18A có mức tăng cao, tăng35%, đây là sản phẩm bán rất chạy của Công ty trong 2 năm gần đây Máy tiệnT630A.3000 và T630L có mức tiêu thụ giảm so với năm 2005, giảm đi chỉ còn99% và 93,6% so với năm 2005 Tuy nhiên do sản lượng tiêu thụ các loại máycông cụ khác của Công ty đều tăng so với năm 2005 nên tổng doanh thu các sản
Trang 4phẩm máy công cụ của Công ty năm 2006 vẫn tăng so với năm 2005 là 972,8triệu đồng, tương ứng với 9%.
Qua bảng số liệu, Công ty có thể nhận thấy những sản phẩm bán chạy vànhững sản phẩm khó tiêu thụ, từ đó đề ra các chính sách hợp lý để tiêu thụ đượcnhiều hơn nữa những sản phẩm bán chạy và từng bước cải tiến, khắc phục, hạgiá thành các sản phẩm bán không chạy để không ngừng nâng cao hiệu quả tiêuthụ các sản phẩm máy công cụ của Công ty trong thời gian tới
2.3 Các phương thức thanh toán và các hình thức tiêu thụ của Công ty:
2.3.1.Các hình thức tiêu thụ:
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩaquyết định đến sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũng nhưcông ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng Việc các hìnhthức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công tyluôn quan tâm Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽgiúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó Công ty có điềukiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận
Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thứcchủ yếu là:
2.3.1.1 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:
Ta có sơ đồ sau :
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếpngắn có nghĩa là các sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thépcán mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng như cơquan, cá nhân mà không qua người trung gian
Trang 5Bởi vì những sản phẩm của Công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao,chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp,đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.
Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phốitrực tiếp ngắn trong 3 năm gần đây:
Bảng 7 : Tiêu thụ sản phẩm phân phối trực tiếp ngắn
Bảng 8: Tỉêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài.
Tỷ lệ bán qua đại lýtrên doanh thu ban
Trang 6rộng hệ thống các đại lý của mình để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của kháchhàng
Trên đây là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trongnhững năm qua Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức tiêuthụ này Cũng có khi, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới.Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức tiêu thụ này giúp Công ty tiêu thụ nhanhchóng sản phẩm và đem lại lợi nhuận cao
2.3.2 Phương thức thanh toán của Công ty:
Phương thức thanh toán cũng là 1 khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Nhận thức được vấn đề trên, trong 5 năm gần đây,Công ty đã chú trọng quan tâm đến phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt, séc hoặcngân phiếu Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn thìCông ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc,ngân phiếu tuỳ khả năng của khách hàng
Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toánchậm trong vòng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng
Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phânphối trực tiếp dài thông qua các đại lý thì Công ty thực hiện chính sách ưu đãiđối với các đại lý dưới hình thức sau:
- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày Giá trị của hàng hoá bán chịu phụthuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố Bằng cách này các đại lý phải có tráchnhiệm tối ưu với hàng hoá sản phẩm mà Công ty giao cho và buộc họ phải nỗlực tiêu thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh
- Đối với 1 số đại lý lớn Công ty có thể bán hàng vượt với tài sản thếchấp, cầm cố
Trang 7- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàngtháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý
và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty
- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúngyêu cầu kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sảnphẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụcủa Công ty
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo được sựtín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ Khuyếnkhích các đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm
2.4 Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty:
Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranhgay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hếtsức phong phú Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêuthụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo Công ty xácđịnh là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mởrộng thị trường
Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng,những nhân viên của Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ đượcthưởng bằng cách trích phần trăm hoa hồng Các cuộc triển lãm công nghệCông ty đều cố gắng tham gia và giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng
để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng Ngoài ra Công ty còn in ấn giới thiệu cácloại sản phẩm qua Catalogue gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hànghoá trên internet Trên mỗi bao bì sản phẩm của Công ty còn tiến hành in ấn cácsản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm Ngoài ra Công tycòn có một số chính sách để hỗ trợ bán hàng như:
2.4.1 Các chính sách :
- Chính sách về sản phẩm:
Trang 8
Đặc tính
Bố cục bên ngoài
Lợi ích cơ bản
Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Nhà nước 1 thànhviên cơ khí Hà Nội đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm, với việcchế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chế tạo cácsản phẩm cùng loại trên thị trường và bước đầu được thị trường chấp nhận
+ Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn những nhu cầu vàmong muốn của khách hàng, công hiến lợi ích và có khả năng đưa ra chào bántrên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng
+ Với quan điểm marketing hiện đại, sản phẩm của một Công ty được đưa
ra thị trường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm gọi là “tổhợp hữu cơ gồm ba cấp độ cấu thành nên sản phẩm” được thể hiện qua bảng sau:
Sản phẩm bổ sung
Trang 9Sản phẩm hiện thực Sản phẩm theo ý tưởng
* Cấp độ sản phẩm theo ý tưởng :Là cấp độ cơ bản để tạo ra cấp độ khác,thực chất là sản phẩm ý tưởng để làm thỏa mãn lợi ích cơ bản mà khách hàngtheo đuổi Như vậy mà sản phẩm có thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng,được người tiêu dùng chấp nhận, có làm được như thế thì công ty mới tạo ra sảnphẩm đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường
* Cấp độ sản phẩm hiện thực : Đó là nhân tố phản ánh sự có mặt trongthực tế của sản phẩm, đó là các chỉ tiêu dùng nhận biết ra sản phẩm của công ty
và thể hiện sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Đây là cấp độ mà khi tiếnhành mở rộng sản phẩm sang thị trường mới
* Cấp độ sản phẩm bổ sung : Cầp độ này bao gồm các yếu tố như : Lắpđặt, sửa chữa, dịch vụ, sau bán … Điều này làm nên tính hoàn thiện cho sảnphẩm và đây là yếu tố làm cho khách hàng thích thú khi mua sản phẩm
Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ và đội ngũ
kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc cải tiến sảnphẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản phẩm cósẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động,tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạomáy bơm công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi…
Bảng 9 : Số lượng một số mặt hàng công ty sản xuất trong năm 2006
MáykhoanT525
MáybàoB365
MáytiệnT630L
MáyT18ACNC
MáyT16.100
Nồihơi
Máynghiền
Trang 10- Chính sách về giá cả:
Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng làmột doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người,mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết
bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới Chính vì vậychính sách giá cả mà Công ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm không phải đóngcửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước
Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựatrên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra Căn cứ vào giá báncủa các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định đểthực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ để táiđầu tư, phát triển
Để xây dựng đơn giá sản phẩm, văn phòng giao dịch thương mại củaCông ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành đơn vị sản phâm thực tế năm trước dophòng kế toàn tài chính thống kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính toàngiá thành đơn vị sản phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vàomột số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định và Công ty đặt ra
Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty, là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường Vì vậy mà chính sáchgiá bán của Công ty phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh saocho hợp lý
Trang 11Chọn mục tiêu định giá
Phân tích nhu cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy đòi hỏi Công ty phải
có chính sách giá linh hoạt và hợp lý Mục đích của Công ty khi thay đổi giábán trên thị trường là tăng khối lượng hàng bán ra Việc định giá hàng hoá củacông ty sao cho vừa phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa chiếm lĩnhthị trường là rất khó khăn Vì vậy mà công ty xâm nhập thị trường bằng chínhsách giảm giá
Để có chính sách giá hợp lý công ty đã xây dựng chính sách giá qua sơ đồsau :
Trong thực tế, mức giá của một sản phẩm không quy định một cách cố địnhkhi tung ra thị trường mà phải xác định kỳ xem xét lại trong suốt chu kỳ sốngcủa sản phẩm Vì vậy xác định mức giá phù hợp với từng khách hàng, từngvùng, từng điều kiện cụ thể là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp
Trang 12Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dàihạn, hàng năm Công ty vẫn có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10%-15% giá lôhàng Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng
từ 2% - 8% Thanh toán ngay được hưởng chiết khấu %
Như vậy, cơ chế giá tại Công ty là giá thành sản phẩm được tính chungsản phẩm được hoàn thành, sau đó các đơn vị thị trường tiêu thụ tự tính giá bán.Nếu các đơn vị giảm được chi phí thì được hưởng 100% mức giảm đồng thờinộp về Công ty 100% lợi nhuận kế hoạch Công thức chung để tính giá bán tạiCông ty là giá bán hàng bằng giá CIF cộng với các chi phí cộng lãi Nếu Công
ty giảm được các chi phí thì Công ty có thể giảm giá bán để có thể cạnh tranh vềgiá bán trên thị trường, do vậy Công ty đang dần từng bước áp dụng chính sách
ưu đãi về giá, nhìn chung giá cả đối với mỗi chủng loại sản phẩm có xu hướnggiảm nhằm thu hút khách hàng hơn và duy trì thị trường hiện có của Công ty,từng bước mở rộng thị trường
Khi tiến hành bàn giao sản phẩm cho khách hàng thì phải :
- Cẩu sản phẩm máy lên phương tiện chuyên trở của khách hàng
- Hướng dẫn khách hàng chằng, buộc sản phẩm khi vận chuyển
- Đề nghị khách hàng ký vào hoá đơn lưu tại kho và bản kê bàn giao
Trang 13- Nếu trường hợp khách hàng ký hợp đồng thuê trọn gói cả vận chuyển,lắp đặt, chạy thử thì Công ty sẽ chịu trách nhiệm đầy đủ và giao hàng tại địa chỉkhách hàng yêu cầu.
Công ty có tổ vận chuyển hàng hoá riêng, tổ vận chuyển này phải chịutrách nhiệm vận chuyển sản phẩm và giao sản phẩm đến đúng nơi khách hàngyêu cầu Với chính sách giao hàng và vận chuyển tiện lợi như vậy, khách hàng
có thể yên tâm về chất lượng sản phẩm khi giao hàng cũng như tiến độ giaohàng Chính vì vậy mà trong những năm vừa qua, khách hàng ký hợp đồng vớiCông ty đều thuê trọn gói
- Tổ chức kho bãi:
Tổ chức kho bãi cũng là một yếu tố rất quan trọng tác động đến quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của Công ty Có tổ chức kho bãi tốt thì sản phẩm của Công tymới được đảm bảo về chất lượng, chống hư hỏng Trên thực tế, tình hình khobãi của Công ty trong mấy năm qua đã được nâng cấp, sửa chữa rất nhiều nênkho bãi rất khô, thoáng Tất cả các sản phẩm của Công ty khi nhập kho đềuđược cho lên giá đỡ để tránh tiếp xúc với bề mặt của nhà kho Nhưng bên cạnh
đó thì tình hình bảo quản nguyên vật liệu của Công ty lại chưa được tốt, nguyênvật liệu của Công ty hư hỏng nhiều, nhất là lượng sắt, thép mua về bị han rỉnhiều làm cho chi phí tăng Lượng nguyên vật liệu này không được cách ly với
bề mặt nền, diện tích kho dự trữ nguyên liệu không đủ nên lượng nguyên vậtliệu còn lại phải nằm ngoài trời với mái che rất đơn giản, không đảm bảo yêucầu kỹ thuật Đây là vấn đề lớn của Công ty cần được xem xét
Đối với những sản phẩm nhập kho đã đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, Công ty
đã thực hiện quá trình bảo quản như sau :
- Xếp đỡ: khi nâng hạ hàng hoá phải dùng dây cáp, dây xích cẩu theo quyđịnh an toàn lao động Người lái cần cẩu phải kiểm tra việc móc cáp cho vật cẩu
đã cân bằng và an toàn mới tiến hành nâng và di chuyển theo yêu cầu, tránh tìnhtrạnh khi nâng hạ bị tuột dây cáp, bị rơi sản phẩm làm hư hỏng sản phẩm Tránhtrường hợp như năm 2001 đã có 2 sản phẩm máy công cụ trong quá trình vận
