THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO TẠI MIỀN BẮC

Tuynhiên có một điểm chung là doanh thu tiêu thụ của hàng hóa tăng lên qua cácnăm tức là công tác quảng cáo sản phẩm đã đợc công ty sử dụng rất tốt... Do từ ngày 01/01/2009 thị trờng bán

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ

phần tập đoàn dợc phẩm và thơng mại SOHACO

tại miền bắc

I Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập

đoàn dợc phẩm và thơng mại SOHACo tại miền bắc trong 3 năm qua

 Từ đó, có thể thấy đợc sản phẩm nào sẽ là sản phẩm chủ chốt, sản phẩmchiến lợc, sản phẩm nào sẽ là sản phẩm lạc hậu, sản phẩm cần cải tiến từ

đó có biện pháp thích hợp để xử lý đảm bảo hoạt động kinh doanh củaCông ty luôn ổn định và phát triển

Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

Mã

ACP Nhóm hàng á Châu 531,823,725 372,949,175 804,469,280

ACP02 Bổ Gan thông mật 120,160,000 91,270,973 233,919,830ACP03 Đại tràng hoàn ACP 69,412,200 77,282,486 128,992,600ACP04 Hoàn sáng mắt ACP 36,031,715 38,095,200 59,362,250ACP08 Thuốc ho an hoà khí 32,975,632 12,335,850 28,366,535

ACP11 Viên nang ích mẫu 55,379,235 32,746,800 85,336,568ACP12 Viên ngậm ho ACP 25,577,455 11,656,730 34,690,460

ACP13 Viªn ngËm ho Bæ PhÕ 22,678,433 14,825,550 30,562,200ACP14 Bæ th«ng khÝ huyÕt 58,433,900 48,422,600 65,367,870ACP15 Nh©n s©m dìng vinh 13,666,000 6,438,350 17,578,990ACP17 Ho¹t huyÕt dìng n·o 43,784,560 20,534,457 55,757,600

NK0120 Siuvifort 5ml 101,466,780 156,457,100 108,169,310

Nhìn vào bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của Công ty

có thể thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa thay đổi không đều qua các năm Tuynhiên có một điểm chung là doanh thu tiêu thụ của hàng hóa tăng lên qua cácnăm tức là công tác quảng cáo sản phẩm đã đợc công ty sử dụng rất tốt

+ Nhóm hàng á châu bao gồm:

- Bổ gan thông mật

- Hoàn sáng mắt ACP

- Đại tràng hoàn ACP

- Viên nang ích mẫu

- Hoạt huyết dỡng não

Đó là những sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều nhất trong nhóm hàng á châu

Nhóm hàng á châu là nhóm hàng có doanh thu tăng giảm thất thờng nhất.Năm 2007 doanh thu của nhóm hàng này rất cao đạt tới 531,823,725 đồng ; đếnnăm 2008 thì doanh thu chỉ đạt 70% của năm 2007 ( chỉ đạt đợc 372,949,175

đồng ) ; đến năm 2009 thì doanh thu về nhóm hàng này đã tăng lên đáng kể đạt804,469,280 đồng, tăng gần 1,4 lần năm 2007, tăng gấp hơn 2 lần năm 2008

Trong nhóm hàng á châu thì mặt hàng Bổ gan thông mật là sản phẩm cómức tiêu thụ rất tốt vì nó phù hợp với điều kiện của ngời Việt Nam Năm 2007sản phẩm này đạt mức 120,160,000 đồng nhng sang đến năm 2008 đã có sựgiảm sút về mặt hàng này và chỉ đạt 91,270,973 đồng Năm 2009 thì mức tăngcủa mặt hàng này lại có sự tăng vợt bậc đạt 233,919,830 đồng tức là tăng gần

gấp 2 lần năm 2007 và tăng hơn 2.5 lần năm 2009 Có thể coi năm 2009 là năm

“thăng hoa” của sản phẩm Bổ gan thông mật

Bên cạnh đó, sản phẩm Đại tràng hoàn ACP là sản phẩm có mức tăng đềunhất qua các năm Cụ thể là năm 2007 chỉ đạt 69,412,200 đồng nhng năm 2008

đã tăng lên 77,282,486 đồng và đến năm 2009 thì có mức tăng trội hẳn lên sovới 2 năm 2007 và 2008 đạt mức 128,992,600 đồng ( tăng gấp 2 lần năm 2007 )

Mặt hàng tiêu thụ rất ít trong hàng á châu đó là trà ran râu ngô Năm

2007 bán đợc 6,743,900 đồng nhng năm 2008 không tiêu thụ đợc mặt hàng này

Đến năm 2009 sản phẩm này lại đợc tiêu thụ nhng kết quả cũng không tốt nên

có lẽ là công ty nên bỏ không tiêu thụ mặt hàng này nữa

Đó là những sản phẩm bán chạy nhất trong nhóm hang Medisun

Nhóm hàng Medisun nhìn chung có lợng tiêu thụ rất tốt Năm 2007 thìmặt hàng Medisun chỉ đạt 99,560,790 đồng nhng sang năm 2008 đạt807,920,400 đồng tức là tăng gấp 8 lần năm 2007 và đợc coi là năm thịnh vợngcủa nhóm hàng Medisun Tuy nhiên sang năm 2009 doanh thu của nhóm hàngnày lại giảm , chỉ đạt 693,845,250 đồng

Mặt hàng tăng cao nhất tức là dễ bán nhất trong nhóm hàng Medisun

là sản phẩm Vitamin AD Sản phẩm này có mức tăng một cách vợt bậc tuy nhiênlại tăng trởng không đều Năm 2007 chỉ đạt 4,725,000 đồng nhng đến năm 2008

đã tăng lên 390,871,200 đồng nghĩa là nhu cầu về vitamin của năm 2008 là rấtcao nhng sang đến năm 2009 thì cũng đã giảm đi một ít và chỉ đạt 219,364,250

Sản phẩm Saphiasol là sản phẩm đợc bán từ năm 2008 nhng tình hìnhtiêu thụ sản phẩm không đợc nhiều lắm và đợc coi là sản phẩm có lợng tiêu thụ

ít nhất trong nhóm hàng Medisun

+ Nhóm hàng nhập khẩu đợc công ty nhập khẩu từ hai nguồn là hàng

Đâì Loan và nhập khẩu khác

Hàng Đài Loan luôn đợc tiêu thụ nhiều nhất nhng luôn giảm qua cácnăm Năm 2007 nhóm hàng này đạt 5,187,738,483 đồng và giảm dần qua cácnăm 2008 là 4,694,032,673 đồng và năm 2009 chỉ đạt 3,776,602,634 đồng

Sản phẩm Vitaplex 500 trong nhóm hàng Đài Loan là nhóm hàng tiêuthụ mạnh nhất chiếm 50% nhóm hàng Đài Loan, doanh thu của sản phẩm nàynăm 2007 đạt 2,075,924,340 đồng và đên năm 2008 đẫ tăng lên 2,309,792,120

đồng Do từ ngày 01/01/2009 thị trờng bán lẻ dợc phẩm đợc mở cửa sẽ tạo điềukiện cho doanh nghiệp nớc ngoài đợc quyền xuất, nhập khẩu, phân phối thuốctại Việt Nam nên việc tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của công ty cũng giảm dầnvì các doanh nghiệp nớc ngoài bán thẳng chứ không phải qua trung gian Vì thếdoanh thu của sản phẩm đợc coi là chủ chốt trong nhóm hàng Đài Loan cũnggiảm đáng kể, chỉ đạt 1,276,924,740 đồng

Nhóm hàng nhập khẩu khác cũng có mức tăng đáng kể từ năm 2007chỉ đạt 602,544,600 đồng nhng sang năm 2008 đã đạt 691,304,700 đồng và đếnnăm 2009 mức tăng ấy đẫ đợc đẩy lên gấp hơn 2 lần năm 2008

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 2009

B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo tØnh

405 Quận Cầu Giấy 126,804,000 98,505,000 113,844,880

406 Quận Thanh Xuân 203,118,500 191,134,000 199,867,320

407 Quận Thanh Trì 312,190,500 213,041,000 259,854,460

408 Quận Tây Hồ 88,366,000 83,429,500 89,456,000

409 Quận Long Biên 308,567,000 168,850,500 254,569,700

410 Quận Hoàng Mai 114,252,500 93,402,000 63,734,640

đáng kể đạt mức 4,377,891,250 đồng và đến năm 2009 thì đạt mức4,381,999,980 đồng

Trong bảng kết quả ngoại tỉnh thì có một số tỉnh có lợng sản phẩm tănglên qua các năm là Hà Giang, Bắc Ninh, Bắc Giang, Sơn La, Lạng Sơn, TuyênQuang, Thái Nguyên, yên Bái, Quảng Ninh

Có lẽ sản phẩm dợc luôn là sản phẩm cấn thiết với những ngời dân ởvùng cao -> chính vì thế mà việc tiêu thụ sản phẩm tại các nơi này thờng caohơn các nơi khác

Cụ thể là Hà Giang năm 2007 tiêu thụ đợc 187,110,000 đồng nhng sang

đén năm 2008 thì đã tăng lên gần 2 lần đạt mức 311,850,000 đồng và sang năm

2009 lại tăng lên và đạt mức 320,782,600 đồng

Thái Nguyên là tỉnh tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm của Sohaco nhất vàluôn đứng đầu về doanh thu tiêu thụ đợc Năm 2007, Thái Nguyên tiêu thụ đợc665,901,000 đồng nhng sang đến năm 2008 đã tăng lên 755,527,500 dồng tức làtăng gần 100 triệu đồng so với năm 2007, và năm 2009 đạt 809,624,540 đồngtức là tăng gần 50 triệu so với năm 2008 và tăng gần 150 triệu so với năm 2007.Kết quả này cho thấy đợc việc tiêu thụ sản phẩm dợc của Thái Nguyên làrất tốt

So với ngoại tỉnh thì việc tiêu thụ sản phẩm của Hà Nội cũng đạt gần50% tổng doanh thu của Sohaco Cụ thể là năm 2007 doanh thu tiêu thụ sảnphẩm của Hà Nội đạt 2,458,217,368 đồng nhng sang đến năm 2008 thì lại tụt

xuống mức 2,188,315,698 đồng và sang năm 2009 lại có sự tăng lên nhng cũngcha bằng năm 2007 vì chỉ đạt mức 2,382,846,659 đồng.

Hà Nội chung chiếm một vị trí nhỏ trong doanh thu tiêu thụ của Hà Nội Trọng tâm và là nơi tiêu thụ nhiều sản phẩm nhất của Sohaco chính làquận Ba Đình Năm 2007 doanh thu của riêng quận Ba Đình đạt 304,762,500

đồng nhng sang năm 2008 đã đạt đợc 358,627,500 đồng, tăng hơn 50 triệu sovới năm 2007 và đến năm 2009 doanh thu tiêu thụ đạt đợc 495,235,440 đồng tức

là tăng gần 150 triệu so với năm 2008 và tăng gần 200 triệu so với năm 2007 Nói chung, việc tiêu thụ sản phẩm của Sohaco tại các quận khác nh :Hai Bà Trng, Hoàn Kiếm, Thanh Trì, Đống Đa, Cầu Giấy, Thanh Xuân … cũng cũngtơng đối tốt bởi có lẽ đây là những quận trung tâm của Hà Nội

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo ngành kinh doanh của SOHACO tại miền bắc trong 3 năm 2007, 2008, 2009

B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo ngµnh kinh doanh

2 CN CTy DP TW1 t¹i B¾c Giang 7,692,310 13,401,428 20,141,100024100

2 CTy TNHH Liªn Long 52,190,300 40,229,430 45,400,750021100

4 CTy TNHH DP H¶i Nga 40,180,358 42,319,410 48,510,000

- Đại lý loại 1, loại 2 … cũng

Công ty dợc nhà nớc chiếm một vị trí quan trọng trong tất cả các ngànhkinh doanh Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của dợc nhà nớc năm 2007 đạt2,517,301,102 đồng nhng sang đến năm 2008 do rơi vào suy thoái nên đã cómức tiêu thụ giảm xuống 2,310,762,380 đồng và đến năm 2009 dợc nhà nớc đãvợt qua đợc giai đoạn suy thoái kéo theo doanh thu cũng tăng lên 2,471,769,506

đồng

Nhà thuốc bán buôn là một khách hàng vô cùng quan trong đối với

công ty nhng tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng không đợc khả quan lắm nhngcũng có mức tăng đều qua các năm Năm 2007, doanh thu tiêu thụ đạt đợc300,218,420 đồng Sang năm 2008 doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các nhàthuốc này tăng lên 30 triệu so với năm 2007, đạt mức 330,419,290 đồng và đếnnăm 2009 thi cũng tăng lên nhng không nhiều , tăng gần 30 triệu so với năm

2008 và gần 60 triệu so với năm 2008 ,chỉ đạt mức 359,085,450 đồng

Các đại lý loại 1 và loại 2 chiếm gần 50% doanh thu của ngành kinhdoanh Các đại lý này là nguồn tiêu thụ chủ yếu của Sohaco Các đại lý loại 1luôn đợc công ty quan tâm hàng đầu tiếp đến là đại lý loại 2 Công ty cũng dùngphơng pháp mở đối với những Đại lý này tức là bán hàng có chế độ u đãi

II Thực trạng công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn dợc phẩm và thơng mại Sohaco

1 Công tác quảng cáo sản phẩm

Công tác quảng cáo sản phẩm luôn là một công đoạn quan trọng để ngờitiêu dùng biết đến thơng hiệu của công ty Ngoài việc quảng cáo trên các phơngtiện thông tin đại chúng, Công ty đã mở hẳn một trang Web để giới thiệu đầy đủ

về công ty cũng nh sản phẩm mà công ty bán ra thị trờng

Cũng nh các công ty dợc khác, việc quảng cáo đợc công ty đầu t rất kĩvì nó có vai trò thông tin và thuyết phục ngời tiêu dùng mua sản phẩm củaSOHACO Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc

biệt là trong thị trờng hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo rất phongphú Quảng cáo sản phẩm tốt sẽ làm tăng doanh thu cho công ty, nó cũng có thểxây dựng cho ngời tiêu dùng sở thích nhãn hiệu, khuyến khích ngời tiêu dùngthay đổi nhãn hiệu, thay đổi nhận thức của ngời tiêu dùng về các thuộc tính củasản phẩm… cũng

Việc quảng cáo bằng cách dùng trang Web để giới thiệu đầy đủ về công

ty và các sản phẩm của công ty thì công ty cũng ding cách quảng cáo sản phẩmcủa công ty trên báo, tờ rơi và truyền thông để nhiều ngời có thể biết đến sảnphẩm và thơng hiệu của SOHACO

Bớc đầu tiên trong quá trình quảng cáo là đề ra mục tiêu quảng cáo vàmục tiêu này sẽ chi phối toàn bộ quá trình quảng cáo sản phẩm của công ty Tùytheo những điều kiện cụ thể mà các công ty có mục tiêu quảng cáo khác nhau

và nó còn phụ thuộc vào yêu cầu của từng công ty Đối với SOHACO, mục tiêuxuyên suốt trong quá trình quảng cáo sản phẩm là : tăng số lợng hàng tiêu thụtrên thị trờng, mở ra thị trờng mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng

cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa bán ra và uy tín qua chất lợng với thơnghiệu SOHACO

Quảng cáo thông tin về sản phẩm thờng đợc dùng nhiều trong giai đoạn

đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu của ngời tiêudùng Quảng cáo thuyết phục khách hàng sẽ trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnhtranh khi mục tiêu của công ty làm tăng nhu cầu của ngời tiêu dùng Quảng cáonhắc nhở khách hàng sẽ rất quan trọng trong giai đoạn sản phẩm trởng thành củasản phẩm nhằm duy trì khách hàng trung thành với sản phẩm SOHACO

Sau khi đã xác định đợc mục tiêu quảng cáo thì bớc tiếp theo là xác

định ngân sách quảng cáo đối với một sản phẩm cụ thể Quảng cáo có tác động

đối với nhu cầu của sản phẩm Khi xác định ngân sách quảng cáo thì công tycần xem xét các yếu tố : chu kỳ sống sản phẩm, thị phần, sự cạnh tranh, tần sốquảng cáo, sự phân biệt hóa sản phẩm … cũng

Qua giai doạn này, việc xác định nội dung truyền đạt hay thông điệp

mà công ty muốn gửi đến ngời tiêu dùng trong quá trình quảng cáo cũng rấtquan trọng Nhìn chung , nội dung quảng cáo thờng đợc đánh giá dựa trên tính

độc đáo, hấp dẫn và đáng tin cậy SOHACO cũng sử dụng một thông điệp vềchất lợng sản phẩm không chỉ đối với nhân viên, khách hàng và nhà cung ứng

mà còn với cả cộng đồng và xã hội

+ Với khách hàng và nhà cung ứng

Hợp tác cùng phát triển

Sử dụng thông tin quảng cáo trên báo có u điểm là rất dễ sử dụng, kịpthời và phổ biến rộng tại thị trờng địa phơng, đợc chấp nhận rộng rãi, độ tin cậycao nhng nó lại có nhợc điểm là tuổi thọ ngắn, số lợng độc giả bị hạn chế

Sử dụng phơng pháp phát tờ rơi quảng cáo sản phẩm có u điểm là pháttán rộng rãi, nhiều ngời tiêu dùng đợc biết đến sản phẩm nhng nó lại có nhợc

điểm là tuổi thọ ngắn, bị sử dụng không đúng mục đích

Sử dụng truyền hình để quảng cáo khai thác đợc nhiều lợi thế về âmthanh, hình ảnh, ngôn ngữ, màu sắc, đối tợng khán giả rộng lớn, thuộc nhiềutầng lớp xã hội, khả năng truyền thông tin nhanh, dễ tạo nên sự chú ý nhng thờilợng giới thiệu quảng bá sản phẩm có hạn, chi phí cao, khán giả ít chọn lọc, thờigian quá ngắn

Dùng phơng tiện internet thì có u điểm là nói đợc đầy đủ công dụngchức năng sản phẩm nhng bị hạn chế bởi những ngời không biết dùng internet Cuối cùng sau khi đã dùng tất cả các phơng pháp thì nên đánh giá lạichơng trình quảng cáo vì nó rất cần thiết Quảng cáo làm tăng mức dộ nhận biết

và a thích hàng hóa và cuối cùng là làm tăng doanh số lên Tuy nhiên, hiệu quảtrong doanh số thờng khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hởng của nhiều yếu tốngoài quảng cáo Mức độ kiểm soát các yếu tố càng cao thì việc xác định hiệuquả của quảng cáo tới doanh số càng thuận lợi và chính xác

Hiệu quả của quảng cáo còn đợc đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các chỉ tiêu nh bao nhiêu ngời biết, bao nhiêu ngời nhớ, bao nhiêu ngời a thích thông điệp quảng cáo

2 Công tác phân phối sản phẩm

Một sản phẩm có chất lợng và giá cả phải chăng không thể đợc chấpnhận rộng rãi trên mọi thị trờng nếu nh không có hoạt động phân phối Chức

năng của chính sách phân phối là đảm bảo đa hàng hóa và dịch vụ từ ngời sảnxuất đến ngời tiêu dùng Một hệ thống phân phối hợp lý và có hiệu quả phải

đảm bảo các yêu cầu sau:

- Đúng hàng mà ngời tiêu dùng cần

- Đúng nơi có nhu cầu đối với hàng hóa

- Đúng lúc, đúng thời vụ

- Với chi phí tối thiểu

Phân phối sản phẩm là quá trình đa hàng hóa từ ngời sản xuất đến

ng-ời tiêu dùng Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ đợc đa

nh thế nào đến ngời tiêu dùng Cá quyết định về phân phối rất phức tạp và có

ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing

Nhờ có kênh phân phối mà hàng hóa đợc lu thông từ nhà sản xuất đếnngời tiêu dùng, khắc phục đợc những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sởhữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những ngời muốn sử dụng chúng

Công ty cổ phẩn tập đoàn dợc phẩm và thơng mại SOHACO đã dùngkênh phân phối 2 cấp tức là từ nhà sản xuất -> ngời bán buôn -> ngời bán lẻ ->ngời tiêu dùng

Nhà sản xuất chính là những công ty thành viên của SOHACO : Xínghiệp dợc phẩm á châu, Xí nghiệp dợc phẩm An Khánh và các công ty sản xuấtdợc phẩm ngoại nhập nh Đài Loan và các nớc khác… cũng

Nhà bán buôn đợc biết đến là các đơn vị thành viên của SOHACO :công ty dợc phẩm SOHACO miền bắc, Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh… cũng vàcác công ty dợc nhà nớc, các đại lý nhà thuốc bán buôn

Nhà bán lẻ là những ngời trung gian bán hàng trực tiếp cho ngời tiêudùng các nhà thuốc bán lẻ, các phòng khám… cũng

Ngời tiêu dùng là ngời cuối cùng tiêu thụ sản phẩm

Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúpdoanh nghiệp đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua,

đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

Khi tham gia vào kênh phân phối , công ty phải thực hiện câc nhiệm vụsau :

- Nghiên cứu thị trờng

- Xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm họ bán, truyền bá những sản phẩm

mà công ty bán