Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông nam á (SEAB)

Sản phẩm Carlsberg đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trờng hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hớng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những

Phơng hớng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia

Đông nam á (SEAB)

I Định hớng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông nam á

1 Thuận lợi và khó khăn của công ty

1.1 Thuận lợi :

- Sau hơn 8 năm xây dựng và phát triển (1993 - 2000) SEAB đã tiến hành những

b-ớc dìa và trở thành doanh nghiệp phát triển của Hà Nội Ngày nay, SEAB đã có vị trí vững chắc trên thị trờng bia Hà Nội nói riêng và cả nớc nói chung Nhãn hiệu sản phẩm bia Halida cũng nhe Garlsberg đã trở lênquen thuộc và a chuộng với ngời tiêu dùng cả nớc

- SEAB có đội ngũ công nhân và nhân viên tiếp thị lành nghề, có trình độ có tay nghề cao

- SEAB có mạng lới đại lý rộng khắp trên cả nớc, hiện nay đã có mặt ở trên 44 tỉnh thành trong cả nớc, và tập trung nhiều ở các địa bàn tiêu thụ lớn nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng v.v

- Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng đợc nhu cầu đòi hỏi thị hiếu của ngời tiêu dùng Đến nay các sản phẩm này đã đợc thị trờng chấp nhận và tốc độ tiêu thụ ngày càng tăng

- Công tác vận chuyển trong tiêu thụ ngày càng đợc mở rộng do Nhà máy Bia Đông Nam á thực hiện những thay đổi trong đóng gói và bảo quản sản phẩm Những thay đổi này đã tạo cho việc bảo quản và vận chuyển bia đợc thuận tiện nhanh chóng, giải phóng mặt bằng cho sản xuất

Tuy nhiên,song song với những thành tựu trên Nhà máy vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ

1.2 Khó khăn.

- Do cuộc khủng khoảng tài chính trong khu vực vừa qua đã làm cho vấn đề tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn

- Sản phẩm bia là một trong những hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho giá cao dẫn

đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn Tiếp đến tăng giá điện, và giá gas của Nhà nớclàm cho chi phí sản xuất sẽ cao hơn

- Trên thị trờng hiện nay có hơn 30 nhãn hiệu bia đã có mặt tại thị trờng Việt Nam,

kể cả các nhãn hiệu quốc tế sản xuất trong nớc nh : Garlsberg, Sanmiguel, tiger, Heniken, và một số nhãn hiệu khác Chứng tỏ cuộc chiến dành giật thị trờng của các hãng bia ngày càng sôi động Đây cũng là một khó khăn lớn đối với Công ty

2 Mục tiêu, phơng hớng sản xuất kinh doanh của nhà máy Bia Đông Nam á.

Từ năm 1999 đến năm 2000, SEAB tiếp tục khẳng định tầm vóc của mình bằng việc phát triển theo định hớng đã đợc hội đồng Quản trị vạch ra : Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, trên cơ sở đó không ngừng phát triển thị trờng, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh uy tín sản phẩm : tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo

Để thực hiện tốt định hớng mà Hội đồng quản trị đã đề ra, lãnh đạo Công ty cụ thể bằng một số chủ trơng biện pháp sau :

Sản phẩm Halida : đợc xác định là loại bia tiêu thụ rộng rãi phổ biến với ngời tiêu dùng Với mục tiêu đa sản phẩm Halida thành sản phẩm bia phổ biến trên thị trờng Công

ty sẽ đề ra một số biện pháp cụ thể trong đó xây dựng giá bán phù hợp rộng rãi với ngời dân là biện pháp rất quan trọng

Dựa vào tính ổn định cơ cấu sản phẩm các năm qua Công ty xác định giữ nguyên cơ cấu sản phẩm nh năm 2000 Giá bám đuổi theo chính sách giá từ trớc Tuy nhiên hàng năm định giá vẫn đợc xem xét lại trên cơ sở cân đối lợi nhuận mục tiêu thực hiện.

* Kênh phân phối:

Việc hoàn thiện mạng lới kênh phân phối là rất quan trọng trong việc đa sản phẩm Halida trở thành bia phổ biến trên thị trờng Việc hoàn thiện lại mạng lới phân phối dựa trên hai biện pháp:

Phát triển số lợng và diện phủ các đại lý cấp I bằng việc củng cố và đẩy mạnh mạng lới tiêu thụ tại các thị trờng trọng điểm: xây dựng các đại lý cấp I mới tại các địa bàn mới

Phát triển chất lợng hoạt động của các đại lý cấp I bằng cách điều chỉnh chính sách tạo ra lợi nhuận cho đại lý và không ngừng giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý

* Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuyếch tr ơng

Xây dựng các chơng trình khuyến mại với mục đích không ngừng khẳng định uy tín của công ty trên thị trờng và luôn đề cao hình ảnh sản phẩm bia Halida và Carlsberg, nhắc nhở thu hút ngời tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty

Sản phẩm Halida hiện nay đang trong giai đoạn bão hoà bởi vậy trong thời gian tới cần hỗ trợ mạnh để tiêu thụ đạt kế hoạch Sản phẩm Halida tiêu thụ khác rộng rãi trên thị trờng tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở các thị trờng cũ vẫn lớn Điều này biểu hiện: Qua các chơng trình khuyến mại thì khối lợng sản phẩm Halida tiêu thụ tăng lên rất nhiều so vơí khi không có các biện pháp kích thích Do đó đòi hỏi công ty phải có biện pháp xâm nhập sâu hơn vào thị trờng hiện tại

Sản phẩm Carlsberg đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trờng hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hớng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những thông tin về hàng hóa nhằm kích thích tiêu thụ nó và xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút ngời tiêu dùng

II Biện pháp thúc đẩy tỉêu thụ sản phẩm của Bia Đông Nam á

Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lợc chung của công ty Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra xuất phát từ thực trạng của mình, xu hớng vận động của nền kinh tế trong những năm tới, công ty bia Đông Nam á thực hiện một số biện pháp sau:

1 Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thờng xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng Mục đích của nghiên cứu thị trờng là tìm đợc khách hàng mục tiêu của chính mình Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Trong thời gian qua, thị trờng mục tiêu của Công ty lựa chọn là hợp lý và đúng đắn Với thị trờng này sản phẩm của công ty đã tạo đợc một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công

Tuy nhiên từ khi ra đời đến nay, sản phẩm của liên doanh SEAB đã trải qua 6 năm tồn tại, trong những năm đó đã diễn ra những chuyển biến lớn lao trên thị trờng Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trờng để đánh giá lại thị trờng của mình Hiện nay, thị trờng mục tiêu của sản phẩm Halida là các tỉnh thành ở phía Bắc, thị trờng mục tiêu của sản phẩm Carlsberg là các thành phố phần lớn nh Tp.Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh, Nha Trang Do môi trờng không ngừng biến động, vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trờng để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý

Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau:+ Huấn luyện và kích thích những ngời bán hàng ghi lại các sự kiện xẩy ra và thông báo cho Công ty Bởi lẽ các đại lý bán hàng là “tai mắt” của Công ty Những đại lý bán hàng ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có đợc ở bất kỳ phơng pháp nào

+ Khuyến khích những ngời bán lẻ, ngời phân phối và những đồng minh khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thờng ngày ở bên ngoài

+ Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh nh phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt đợc thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay.

+ Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trờng, đề cử những cán bộ có năng lực, năng

động, nhậy bén với thị trờng có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm bia cũng nh các kiến thức kinh tế nói chung Để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích, đánh giá những thông tin

về thị trờng nhằm giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trờng đầy biến động và cạnh tranh gay gắt nh hiện nay Cụ thể:

- Theo dõi những chính sách của Nhà nớc liên quan đến chính sách của Công ty và của thị trờng bia

- Phân tích đánh giá những xu thế thay đổi trong tập quán sinh hoạt và xu thế nhân khẩu học hiện nay Những xu thế thay đổi này đang tạo ra những khả năng gì, thử thách gì cho sự phát triển của thị trờng bia của Công ty Trên cơ sở đó Công ty vạch ra những nhiệm vụ cơ bản để đáp ứng xu thế đó

- Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm thích hợp với từng vùng địa lý

- Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp về số ợng, kiểu dáng, màu sắc, u - nhợc điểm của mỗi loại sản phẩm

l Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh Đánh giá đợc quy mô thị phần của các sản phẩm đang cạnh tranh với Công ty Đánh giá sản phẩm thay thế nh rợu, đồ uống có ga Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có hớng đi đúng cho sản phẩm của Công ty

+ Đa ra các đề xuất về chính sách marketing cho Công ty

+ Cung cấp các thông tin kỹ năng nghiệp vụ cho các trung tâm bán hàng và đại lý của SEAB

+ Phối hợp liên kết với các mạng lới đại lý của Công ty trong cả nớc để nắm bắt đợc những thông tin cụ thể, chính xác ở từng địa phơng

2 Nâng cao chất lợng sản phẩm uy tín với khách hàng

Sản phẩn đợc xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ đợc khi và chỉ khi nó phù hợp, đáp ứng đợc những gì thị trờng yêu cầu, nó phải có sức lôi cuốn, tạo ra sự hấp dẫn, thoả mãn yêu cầu của ngời tiêu dùng và nó thúc đẩy ngời ta

đến hành động mua Vì vậy không ngừng nâng cao chất lợng sức hấp dẫn sản phẩm để ngày càng đáp ứng, tốt nhất yêu cầu, mong muốn của ngời tiêu dùng là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu

Đối với Công ty Bia Đông á Đang củng cố và mở rộng thị trờng thì việc cải tiến sản phẩm, cũng nh mẫu mã bao bì, hình dáng, màu sắc chai, lon hay việc tung ra một sản phẩm mới có chất lợng, hơng vị độc đáo cũng là điều rất cần thiết Sản phẩm của SEAB hiện nay phải cạnh tranh với nhiều hãng mà sản phẩm của họ có hình thức mẫu mã đẹp, có chất lợng trên thị trờng Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện hơn sản phẩm của mình nhằm đạt những mục tiêu đề ra

* Nội dung biện pháp :

- Trên thị trờng hiện nay xuất hiện rất nhiều sản phẩm của nhiều hãng, cùng với kiểu loại bao bì, (kiểu loại lon, chai) khác nhau Bao bì đợc thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với ngời tiêu dùng, còn đối với ngời sản xuất thì nó là phơng tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá Công ty cần phải cải tiến thêm về chất lợng và hình thức bao bì và đảm bảo các chức năng của bao bì

- Công ty cần xem xét đầu t nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dới những hình thức sau

đây để nâng cao chất lợng hệ thống dịch vụ :

-> Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục

vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm Bia Đông á Coltd

-> Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại ) của khách hàng Đáp ứng mọi yêu cầu

về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn

ở các quán bia các nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm của hãng Công ty có thể dành những

đờng điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan

+ Hiện nay Công ty nên cải thiện về chủng loại sản phẩm vì các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra cho khách hàng cảm giác mới lạ và gây sự tò mò từ những sản phẩm đó Tuy nhiên việc cải thiện mở rộng chủng loại sản phẩm phải giữ đợc những nét độc đáo của hãng, không thể mở rộng tràn lan khác biệt sẽ đẫn tới việc gây lúng túng cho khách hàng và cản trở nhau trong tiêu thụ sẽ làm tổng lợi nhuận

* Điều kiện thực hiện :

- Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trng cất và lên men bia của bên liên doanh Đan Mạch - đó là nhà sản xuất Carlsberg quốc tế, của Đan Mạch, một đất nớc nổi tiếng trên quốc tế về truyền thống và lâu đời của sản phẩm bia Ngoài ra, SEAB còn đợc sự uỷ quyền của hãng Carlsberg về việc sử dụng nhãn hiệu bia Carlsberg ở Việt Nam

- Tiến hành việc hoàn thiện sản phẩm sẽ không tốn kém nhiều chi phí Bởi lý do sản phẩm bia đợc sản xuất qua một quá trình (từ xay nguyên liệu, đến đun sôi, làm lạnh rồi lên men ) Đây là quá trình mang tính chất truyền thống và nguyên tắc trong sản xuất bia Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất l-ợng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (nh phơng pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu ) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng nh uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm địnhvà đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối u nhất

- Có thể tiến hành vay vốn kinh doanh của các tổ chức phi chính phủ (NGO) thông qua hình thức dự án xúc tiến việc làm cho ngời lao động, đầu t phát triển để đợc hởng chế

độ u đãi (nh lãi suất thấp trong thời gian dài)

* Hiệu quả mang lại :

- Nâng cao tính hoàn thiện của sản phẩm, làm cho sản phẩm đáp ứng đợc những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm về chất lợng, về mẫu mã so với sản phẩm của các đối thủ khác

- Là nhân tố quan trọng để không ngừng tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo đợc danh tiếng, tên tuổi trên thơng trờng

3 Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm

Các nhãn hiệu sản phẩm bia đang tràn ngập trên thị trờng với sự tham gia của nhiều hãng, chính sách giá cả sản phẩm của hãng làm cho tình hình thị trờng càng tăng thêm tính gay gắt quyết liệt vì vậy việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt là một phần trong những nhân tố quan trọng Để đạt đợc những nhiệm vụ đề ra của mình về thị phần số lợng, sản phẩm tiêu thụ cua Công ty cần phải có một số giải pháp để có một chính sách giá cả hợp lý hấp dẫn hơn

* Nội dung biện pháp :

- Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng chính sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho các đối tợng khách hàng

-> Thực hiện chủ trơng tiết kiệm toàn Công ty có những biện pháp khuyến khích khen thởng đối với những ca làm việc tiết kiệm chi phí NVL, kỷ luật nghiêm minh đối với tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm của từng ngời trả thù lao xứng đáng cho những sáng kiến cải tiến kỹ thuật và tiết kiệm chi phí Tạo bầu không khí thi đua và hăng hái làm việc trong từng bộ phận của Công ty

-> Ngay từ đầu cần xây dựng một mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý Hạn chế về chi phí hội họp, quà tặng, tiếp khách

- Để củng cố và mở rộng thị trờng Công ty nên áp dụng các chính sách định giá có gánh chịu ảnh hởng của chi phí vận chuyển cho khách hàng là những ngời mua với khối l-ợng lớn, (các chủ thầu xây dựng, các nhà bán buôn ) Công ty có thể chịu một phần chi phí vận chuyển tính theo % đối với những khách hàng ở xa, Công ty sẽ chịu tỷ lệ chi phí

% nhiều hơn Sử dụng phơng pháp này sẽ giúp công ty mở rộng đợc phạm vi hoạt động và chi phí bình quân sẽ giảm xuống và có thể bù đắp những chi phí về vận chuyển

- Công ty cần có chính sách hoa hồng hấp dẫn và mềm dẻo của các nhà trung gian Các nhà trung gian sẽ là ngời giúp Công ty đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

Do đó việc đa ra một mức giá có chiết khấu là điều cần thiết và có lợi Hiện nay mức lợi nhuận dành cho các nhà trung gian vẫn cha tạo ra sức hấp dẫn kích thích đợc các nhà trung gian có nỗ lực trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Do vậy Công ty cần tăng thêm tỷ lệ % lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối lên từ 3% đến 5%, đồng thời giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình để mức giá đa ra thị trờng vẫn đợc giữ nguyên, tránh tình trạng các nhà phân phối tự ý đa ra giá

* Điều kiện hiện có :

- Một số nhà máy Việt Nam sản xuất các nguyên liệu và các loại vỏ chai, vỏ lon, két nhựa cho sản phẩm bia đều là những nhà máy hoạt động có uy tín, chất lợng cao đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả của Công ty

- Hiện nay công ty đã có đợc hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam (47 tỉnh thành trong cả nớc), nhờ đó thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng, giảm đợc chi phí vận chuyển, lu kho bến bãi

- Phần lớn các kênh phân phối hiện nay của Công ty đều trực thuộc trực tiếp, hoặc

đều có mối quan hệ tốt với SEAB Do vậy việc thoả thuận các điều khoản về chính sách giá cả dễ dàng hơn, có sự tin tởng hơn

* Những điều kiện cần có :

-> Công ty cần áp dụng các kỹ nghệ tiết kiệm năng lợng trong quá trình sản xuất bằng việc đầu t vào các công nghệ hiện đại (nh đã nói trong giải pháp của chính sách sản phẩm)

- Cải tiến rút gọn các quy trình sản xuất, sử dụng một cách tiết kiệm nhất các nguyên liệu, vật liệu.

- Sử dụng triệt để năng suất hoạt động của máy móc thiết bị

* Hiệu quả mang lại :

- Xây dựng một chính sách giá hợp lý, hấp dẫn để nâng cao khả năng tiêu thụ nhanh chóng chiếm lĩnh và phát triển thị trờng nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các sản phẩm khác, thu hút các khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Sản xuất sản phẩm với giá thành thấp không chỉ chiếm đợc lợi nhuận cao mà còn tạo điều kiện thuận lợi trong việc đa ra các quyết định về giá kịp thời, linh hoạt

4 Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lới tiêu thụ

Quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Công ty phải thông qua Các kênh đợc Công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng trực tiếp

đến tất cả các quyết định khác trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Hệ thống bán hàng hợp lý cũng có nghĩa là kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết làm giảm sự cạnh tranh

và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả

SEAB đang trong giai đoạn củng cố và mở rộng thị trờng, do đó việc thiết lập và phát triển các kênh phân phối là rất quan trọng Công ty đã bố trí đợc các cơ sở đại lý bán hàng trên cả nớc Tuy nhiên vẫn cha phải là phơng án phân bố tối u, hiệu quả nhất Để đạt

đợc mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng đề ra, Công ty nhất thiết phải có những cố gắng nâng cao và phát triển kênh phân phối của mình có chất lợng hiệu quả hơn

* Nội dung biện pháp :

- Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý

Trớc hết Công ty cần phải phát triển thêm các cửa hàng đại lý, bán lẻ thông qua các nhà trung gian ở một số tỉnh thành phố cần đợc bổ sung nh : Sơn la, Cần thơ, An giang, Tây Ninh Hệ thống bán buôn, nhà phân phối phải là những ngời có sức mạnh tài chính,

có kinh nghiệm và uy tín trên thị trờng Khi đa sản phẩm của SEAB vào bán tại các cửa hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ, cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu

vực thị trờng và có u đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho các cửa hàng có đợc lợi nhuận cao khi bán sản phẩm của hãng

- Lựa chọn các thành viên kênh phân phối

Việc lựa chọn các đại lý phải dựa trên căn cứ nhất định, số lợng đại lý mở ra không phải càng nhiều là càng tốt, mà phải xác lập dựa vào các yếu tố sau :

Bớc đầu đây là những tỉnh, thành phố mới về căn bản ta chỉ mở đến 1 - 2 đại lý Theo quy định của Công ty, mỗi đại lý mở ra phải tiêu thụ ít nhất một lợng hàng từ 2500 thùng trở lên.

Tổng số lợng hàng tiêu thụ trong một tháng khi mở thêm các đại lý :

2500 thùng x 16 đại lý = 40.000 thùngTrong đó một đại lý phía Bắc thì lợng tiêu thụ đợc quy định tối thiểu nh sau :

Tên SP Carlsberg

lon

Carlsberg chai (640ml

Carlsberg chai (330ml)

Halida lon

Halida chai (640ml)

Halida chai (330ml)

Halida chai (500ml)

Sản lợng

(thùng, két)

Các đại lý phía Nam hiện nay lợng tiêu thụ 100% là Carlsberg

Tên SP Carlsberg lon Carlsberg chai

(640ml

Carlsberg chai (330ml)

Công ty lựa chọn một đối tác làm đại lý cấp 1 theo những điều kiện cơ bản sau :

+ yêu cầu về cơ sở vật chất : đối tác phải có cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bia, cụ thể là nhà kho đủ lớn và trang bị cất dữ bia

Đối tác phải có cửa hàng trng bày sản phẩm bia ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch

Đối tác phải có đầy đủ phơng tiện vận tải vận chuyển từ công ty về địa phơng và phân phối trong địa bàn

+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần phải đảm bảo số ngời cho hoạt động phân phối trong địa bàn đợc công ty giao Số ngời này phải có hiểu biết cơ bản về nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng

+ Yêu cầu về vốn để đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với các đại lý cấp I là họ phải có tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lợng vốn nhất định để thanh toán tiền hàng với công ty trong trờng hợp ch-

a đủ thu của khách hàng

+ Các yêu cầu khác: Đại lý phải nắm đợc điạ bàn quản lý, chỉ bán sản phẩm bia của công ty không bán bất kỳ một loại bia nào khác nếu không có sự đồng ý của công ty, chuẩn bị tốt các chiến lợc quảng cáo, khuyến mại của công ty Đại lý không đợc tự ý hạ giá bán sản phẩm, không đợc xâm nhập khu vực của các đại lý khác

+ Các hình thức hỗ trợ đại lý cấp I mới hoạt động

Quảng cáo trên truyền hình địa phơng về hai loại sản phẩm Carlsberg và Halida có mặt tại địa phơng, gắn liền với hệ thống phân phối của công ty thông qua các đại lý của

địa phơng Chi phí cho việc quảng cáo này là:

Chi phí này đợc tính vào chi phí đào tạo:

16 đại lý x 1.000.000đ = 16.000.000đ

- Xây dựng hình thức động viên khuyến khích các đại lý.

Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải hiểu đợc và nắm bắt đợc các yêu cầu của khách hàng đồng thời có chính sách yêu đãi hợp lý, làm sao

để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng đợc hởng lợi nhuận cao

Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập các thông tin phản hồi một cách nhanh nhất, chính xác nhất

Thờng xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng Chi phí này đợc tính vào chi phí thơng mại của ngân sách Marketing

* Hiệu quả mang lại :

Việc sử dụng đại lý, ngời trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau:

- Những ngời trung gian là những ngời mang lại hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá và đa hàng đến các thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá cao và quy mô hoạt động, những ngời trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn nếu công ty tự làm lấy một mình

- Giải quyết đợc vấn đề đầu t vốn cho phân phối

- Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng

- Hạn chế đợc rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các trung gian

- Giúp Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trờng mới

Với phơng án mở rộng địa bàn tiêu thụ không chỉ tăng đợc sản lợng sản xuất, khối lợng tiêu thụ mà còn mang lại hiệu quản xã hội sau :

+ Giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội

+ Đóng góp ngày càng nhiều cho các hoạt động văn hoá xã hội

+ Ngời tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp với thu nhập của họ hơn bởi vì sản phẩm của Công ty chất lợng tốt mà giá cả hợp lý hơn

5 Thực hiện các hoạt động yểm trợ