Phân tích hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Xăng dầu Bến Tre ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Với sách phát triển kinh tế nhiều thành phần Đảng Nhà nước Việt Nam, thị trường nội địa nói chung, thị trường Bến Tre nói riêng phát triển doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu tham gia bán buôn, bán lẻ mặt hàng xăng dầu hình thức đại lý, tổng đại lý Trước tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu địi hỏi Cơng ty phải tăng cường, đẩy mạnh công tác Marketing nhằm để hồn thành tốt mục tiêu Cơng ty đề ra, tiếp tục giữ vững phát triển thị phần tỉnh, phát triển mối quan hệ với đại lý, tổng đại lý, khách hàng hộ công nghiệp người tiêu dùng cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững, lâu dài, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty tăng cường khả cạnh tranh Công ty thị trường Sau số đề xuất nâng cao công tác Marketing – Mix Công ty: I Chiến lược sản phẩm Vì thành viên Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam, thành viên khác Tổng Công ty, nguồn xăng dầu đầu vào Công ty nhận từ nguồn từ Tổng Cơng ty hàng nhập ln đảm bảo có tiêu chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn qui định Tuy nhiên, để nâng cao uy tín tín nhiệm khách hàng yếu tố quan trọng phải đảm bảo chất lượng số lượng hàng hố suốt q trình kinh doanh, từ trình nhập hàng, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản hàng hoá đến tay khách hàng người tiêu dùng cuối để đảm bảo lợi ích quyền lợi khách hàng Q trình kiểm tra trước nhận hàng hố nhập kho Do tất mặt hàng xăng dầu nhận từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, vấn đề chất lượng số lượng hàng nhập khơng có lo ngại, nghi ngờ Vì vậy, để đảm bảo chất lượng hàng hoá nhập tàu xà lan chở xăng dầu phải sửa chữa, vệ sinh, súc rửa thường xuyên, tránh lẫn lộn làm pha trộn loại xăng dầu vào dẫn đến giảm chất lượng hàng hoá Quá trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -1- SVTH: Đinh Công Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Xăng dầu Bến Tre  Cần trọng đến việc đầu tư, theo dõi, kịp thời phát hư hỏng, sửa chữa hệ thống đường ống dẫn dầu, phương tiện vận chuyển xăng dầu, lưu lượng kế, trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van ống…để đảm bảo an tồn chất lượng số lượng hàng hố, giảm lượng xăng dầu hao hụt trình lưu kho vận chuyển rơi vãi, bơm rót hàng hoá  Bồn chứa phải kiểm tra sửa chữa chỗ bị hỏng xuống cấp tránh rò rỉ xăng dầu, hạn chế gia tăng nhiệt độ bồn đề phịng giãn nở hàng hố, khơng nên chứa hàng q để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa  Tránh tình trạng để tồn hàng lâu làm giảm thay đổi số octan xăng, giảm chất lượng hàng, đồng thời giữ đặc tính hàng hố nhập Q trình cung cấp hàng hố cho khách hàng Để tạo uy tín, niềm tin khách hàng bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho người tiêu dùng địi hỏi Công ty thường xuyên kiểm tra đo lường chất lượng xăng dầu cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty Đối với cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Cơng ty • Sửa chữa thay cột bơm điện tử thời hạn kiểm định q cũ, đo khơng xác để tạo niềm tin cho khách hàng • Thường xuyên kiểm tra cửa hàng tình hình đo lường, chất lượng hàng bán ra, xử lý nghiêm hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Đối với đại lý thuộc hệ thống phân phối Cơng ty • u cầu đại lý thay đổi, sửa chữa cột bơm chưa qua kiểm định, cột bơm thời hạn kiểm định, cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu cho khách hàng • Ngưng hợp đồng với đại lý có hành vi pha xăng chất lượng thấp vào xăng, bán không tiêu chuẩn chất lượng quy định cho loại sản phẩm xăng dầu gây thiệt hại đến quyền lợi người tiêu dùng • Nghiêm cấm đại lý có hành vi đầu cơ, găm hàng điều kiện nguồn xăng dầu khan hành vi gian dối số lượng chất lượng GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -2- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre Ngoài ra, chất lượng xăng dầu thường khách hàng cảm nhận cảm quan, đảm bảo chất lượng số lượng hàng hóa chưa thấy ưu điểm khác biệt sản phẩm cơng ty, cơng ty cần trọng đến dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thông qua việc thiết lập đội ngũ bán hàng lành nghề đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhằm phục vụ cách tốt nhanh cho khách hàng Như vậy, Petrolimex Bến Tre đảm bảo cung cấp cho khách hàng chủng loại xăng dầu đủ số lượng có tiêu chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn tạo niềm tin, uy tín công ty khách hàng người tiêu dùng Chiến lược giá II Trước biến động, bất ổn giá xăng dầu giới tác động, ảnh hưởng nhiều đến nguồn hàng, giá xăng dầu nước nói chung Cơng ty nói riêng nguồn xăng dầu nước phải nhập từ nước ngồi Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp điều kiện, hoàn cảnh cụ thể, Cơng ty cần có phận chun theo dõi cập nhật thông từ thị trường xăng dầu, đồng thời theo dõi đối thủ cạnh tranh mức thù lao đại lý, mức hoa hồng cho khách hàng hộ cơng nghiệp để có điều chỉnh sách giá hợp lý, tăng khả cạnh tranh Công ty thị trường Sau vài đề xuất chiến lược giá công ty Theo quy định Chính phủ khơng có phương án khác định giá bán lẻ với mức giá trần Chính phủ quy định Vì vậy, sách giá sỉ cơng ty xem xét:  Có sách ưu đãi định công nợ cho khách hàng quan Nhà nước, sở kinh tế trọng yếu, khách hàng truyền thống Bệnh viện, sở ban ngành, Xí nghiệp quản lý Phà… để giữ chân họ gắn bó lâu dài với cơng ty  Cơng ty nên có sách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua hàng toán nhanh Cơng ty có sách giảm giá hàng hố doanh thu bán hàng từ 0,1 – 0,2% để khuyến khích sức mua khách hàng GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -3- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre  Với khách hàng mua với số lượng lớn đại lý, tổng đại lý, vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà công ty có sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3% Đây phương pháp hữu hiệu tạo hấp dẫn gắn bó họ với cơng ty Để có sách thù lao đại lý hợp lý, cơng ty cần xác định chi phí vận  chuyển cho đại lý Căn vào quãng đường vận chuyển từ kho trung tâm mà cơng ty xác định định mức chi phí vận chuyển đại lý đưa sách thù lao phù hợp, cơng cho khách hàng Mức thù lao cho đại lý hưởng mức thù lao trung tâm công ty quy định trừ vào chi phí vận chuyển Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh mình, Cơng ty cần phải chủ động, linh hoạt sách giá để đảm bảo có chiến lược giá phù hợp cho nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường, xây dựng mối quan hệ ngày tốt đẹp Công ty với khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, giữ phát triển thị phần tỉnh III Chiến lược phân phối sản phẩm Chiến lược phân phối đóng vai trị quan trọng Công ty, việc kinh doanh xăng dầu cơng cụ quan trọng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí vận chuyển thời gian giao hàng Hiện kênh phân phối công ty tương đối hiệu Sau vài đề xuất nhằm nâng cao chiến lược phân phối Cơng ty • Để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc biệt khách hàng xa kho Cơng ty có điều kiện chun chở, vận chuyển khó khăn Cơng ty cung cấp hàng hoá cho khách hàng cửa hàng bán lẻ gần Với việc thiết lập hệ thống phân phối đảm bảo cung cấp hàng hoá cho khách hàng cách nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí vận chuyển • Đối với nhóm khách hàng hộ cơng nghiệp, hoạt động họ có ảnh hưởng đến đời sống kinh tế - xã hội chẳng hạn Bệnh viện, Xí nghiệp Phà, Cơng ty nên có sách ưu đãi nguồn hàng, ưu tiên giao hàng theo thời gian yêu cầu cho khách hàng dù lúc gặp khó khăn vấn đề chuyên chở, khan nguồn hàng GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -4- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre • Vào lúc nhu cầu tiêu dùng hàng hố tăng mạnh, Cơng ty gặp khó khăn vấn đề chun chở hàng hố Vì vậy, Cơng ty nên khuyến khích khách hàng th xe đến nhận hàng hố trực tiếp Cơng ty, khách hàng ưu đãi định nguồn hàng mức thù lao đại lý, đồng thời tránh việc khách hàng lấy hàng từ nơi khác Thiết lập kênh phân phối hiệu đảm bảo cho công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hoá bán ra, giữ vững phát triển thị phần mình, bên cạnh đề xuất nêu trên, Cơng ty xem xét số giải pháp sau để tăng sản lượng hàng hóa bán ra: • Mở rộng thị trường cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ tuyến đường giao thông tỉnh đầu tư ngày hoàn thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ tăng thị phần tỉnh • Trước xu phát triển kinh tế tỉnh dự báo thời gian tới, Công ty cần trọng đến sở kinh tế, doanh nghiệp khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp để tăng sản lượng xăng dầu bán • Theo nghị định 23 Chính phủ đến tháng 2/2007 Cơng ty có 03 xe bồn hết hạn sử dụng, để đảm bảo hoạt động phân phối nguồn hàng Công ty đến với khách hàng đầy đủ, tiến độ Cơng ty nên mua thêm phương tiện xe bồn để thay xe hết hạn sử dụng vào đầu năm 2007 • Chú trọng nâng cấp, sửa chữa mặt tiền cửa hàng nơi người tiêu dùng dừng chân mua hàng, vào mùa mưa thường bị ứ đọng nước gây e ngại cho người tiêu dùng việc mua xăng dầu Trước tình hình biến động bất thường giá xăng dầu giới, lúc giá xăng dầu tăng mạnh gây khó khăn lớn cho doanh nghiệp nhập xăng dầu, lúc điều kiện bất thường làm khan nguồn xăng dầu, cơng tác tạo nguồn gặp nhiều khó khăn Để đảm bảo đủ nguồn hàng đến tay người tiêu dùng, tránh đầu cơ, găm hàng, Công ty nên thực sách phân phối điều tiết nguồn hàng cách cung cấp xăng dầu cho đại lý theo tiến độ theo khả tiêu thụ thực tế bình quân mà họ nhận IV Chiến lược chiêu thị GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -5- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre Để nâng cao hiệu kinh doanh, Công ty cần tăng cường trọng đến công tác chiêu thị Bên cạnh đó, tạo mối quan hệ ngày bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hố thời gian tới Ngồi hình thức chiêu thị thời gian qua cơng ty thực thêm số chiến lược chiêu thị sau: • Bổ sung nguồn kinh phí cho hình thức khuyến số lượng vật cho khuyến khiêm tốn, cách tạo thêm nhiều chuyến du lịch tăng thêm số lượng khách hàng khuyến từ 40 người năm 2004 lên 45 người năm 2006 • Có sách tích luỹ điểm cho khách hàng đại lý tổng đại lý, tuỳ theo sản lượng mua, công ty cộng dồn số điểm, đến khoảng thời gian định nửa năm cuối năm tổng kết lại, tuỳ số điểm tích luỹ mà khách hàng tham dự chương trình xổ số, bốc thăm trúng thưởng hay thưởng phần quà tặng có giá trị ti vi, đầu máy…đây động lực khuyến khích sức mua họ • Thường xuyên thực thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu họ • Thực sách khuyến cách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua với số lượng lớn toán tiền nhanh mua hàng, để tăng số lượng bán thu hút ý khách hàng • Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng lần năm, thơng qua Cơng ty nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng Cơng ty để từ có cải tiến, phục vụ tốt cho khách hàng Qua hội nghị, khách hàng nhận quà tham dự buổi tiệc chiêu đãi Cơng ty Đây q có giá trị mặt tinh thần lớn động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với Cơng ty • Tổ chức cho nhân viên chào hàng cá nhân nơi có nhu cầu tiêu thụ chủng loại hàng hố Cơng ty khách hàng hộ công nghiệp khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp; tư vấn cho khách hàng có nhu cầu mở đại lý • Đối với khách hàng xa, cơng ty chào hàng cách gởi thư, thực Marketing trực tiếp qua điện thoại qua hệ thống internet để thông tin chủng loại xăng dầu mà cơng ty đáp ứng theo yêu cầu khách GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -6- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre hàng, thông tin giá cả, thù lao, mức hoa hồng… cho khách hàng hưởng • Tiếp tục tham gia hoạt động xã hội công ích ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có cơng với cách mạng, cơng tác giáo dục y tế…qua tạo ủng hộ quyền địa phương, cấp lãnh đạo, sở ban ngành thu hút tín nhiệm, tin cậy, quan tâm khách hàng quan hành nghiệp tỉnh PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Xăng dầu mặt hàng vật tư thiết yếu mang tính chiến lược phát triển kinh tế đất nước, giữ vị trí quan trọng việc đảm bảo xăng dầu cho phát GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -7- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre triển kinh tế - xã hội, phục vụ đắc lực, có hiệu vào nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá đất nước Kinh doanh xăng dầu lĩnh vực kinh doanh chủ đạo Công ty xăng dầu Bến Tre Trong năm qua, trước tình hình xăng dầu giới có diễn biến phức tạp, từ đầu năm 2005 đến gây không khó khăn đến tình hình kinh doanh cơng ty, giá xăng dầu tăng, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt hơn, với cố gắng, công ty thực nhiều biện pháp linh hoạt để đảm bảo đáp ứng đầy đủ hàng hoá với số lượng chất lượng theo qui định cho khách hàng người tiêu dùng hoàn cảnh Đồng thời giữ phát triển mối quan hệ ngày chặt chẽ, tồn diện, bền chặt, lâu dài cơng ty với khách hàng Kênh phân phối công ty ngày hồn thiện hơn, cơng ty trì, phát triển tốt hệ thống đại lý, khơng ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường Thương hiệu Petrolimex Bến Tre ngày củng cố vững thị trường, ngày sâu vào tiềm thức khách hàng người tiêu dùng Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt được, cơng ty gặp khơng khó khăn, tồn định: - Sự cạnh tranh ngày gay gắt công ty kinh doanh xăng dầu để giành lấy khách hàng chiếm lĩnh thị trường gây không khó khăn cho cơng ty việc thực mục tiêu tăng sản lượng bán mở rộng thị phần tỉnh - Hiện cơng ty chưa có phịng Marketing nên công tác Marketing công ty chun viên phịng kinh doanh phụ trách Vì thế, cơng tác Marketing cơng ty chưa mang tính chun nghiệp, chưa thật - Thị trường tỉnh có xu hướng giảm mạnh qua năm làm cho sản lượng bán công ty giảm đáng kể - Tình hình giá xăng dầu giới diễn biến phức tạp, gây khó khăn cho việc kinh doanh công ty, phải thường xuyên điều chỉnh sách giá, thù lao, hoa hồng cho khách hàng Để giữ vững vị trí thị trường, vượt qua khó khăn thử thách hồn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, địi hỏi công ty phải trọng nhiều đến cơng tác Marketing nhằm để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, ngày ổn định phát triển GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -8- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre Kiến nghị Qua q trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix Công ty xăng dầu Bến Tre, phân tích thực trạng Marketing, đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động công tác Marketing Cơng ty, em xin phép trình bày số kiến nghị em công tác Marketing – Mix Công ty sau: - Cần có phận làm cơng tác Marketing chun nghiệp cho công ty; trọng công tác đào tạo nghiệp vụ Marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lượng làm công tác Marketing công ty - Tăng cường trọng công tác Marketing, qua giúp Cơng ty nắm thơng tin kịp thời nhu cầu, xử lý sử dụng thông tin mang lại lợi ích cho Cơng ty cơng tác tạo nguồn, xây dựng sách bán hàng phù hợp mang lại hiệu quả, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng, vừa giữ thị phần tỉnh, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi - Làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng qua việc làm cụ thể, thiết thực hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho chương trình khuyến nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp Cơng ty với khách hàng ngày cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững lâu dài - Tăng cường trọng sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa trang thiết bị, cải thiện điều kiện, lực vận tải để đảm bảo an tồn chất lượng hàng hố, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khách hàng yêu cầu - Củng cố phát triển thị trường tỉnh cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty để tăng sản lượng bán lẻ bán lẻ mang lại lợi nhuận cao, đồng thời trì phát triển sản lượng bán qua đại lý; phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp hệ thống đại lý bán lẻ - Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cán công nhân viên người lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty tương lai Khuyến khích người trình bày ý tưởng để phát huy tối đa khả sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt công việc - Duy trì tốt việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 phấn đấu áp dụng toàn hệ thống để đưa thương hiệu GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -9- SVTH: Đinh Cơng Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre Petrolimex Bến Tre nâng cao, sâu vào tiềm thức khách hàng, người tiêu dùng ngày củng cố vững chắt thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO  Báo Đồng khởi số ngày 11/4/2006, 05/5/2006; Báo Sài Gịn Giải phóng số ngày 14/4/2006, 11/5/2006; Báo Tuổi trẻ số ngày 26, 27, 29/4/2006, 11/5/2006 Công ty Xăng dầu Bến Tre Chức - nhiệm vụ - quyền hạn Công ty Xăng dầu Bến Tre, 2004 Công ty Xăng dầu Bến Tre Sổ tay chất lượng, 2001 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 10 - SVTH: Đinh Công Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Xăng dầu Bến Tre Công ty Xăng dầu Bến Tre Tài liệu ISO, Phịng kinh doanh Cơng ty Xăng dầu Bến Tre Tài liệu thông tin mạng xăng dầu công ty cập nhật Trang web: www.vnn.vn/kinhte/thegioi; www.vietnamnet.vn/kinhte/thegioi Philip Kotler Quản trị Marketing Nhà xuất thống kê, 2003 ThS Lê Quang Viết Bài giảng quản trị Marketing ThS Lưu Tiến Thuận Bài giảng quản trị Marketing TS Lưu Thanh Đức Hải Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004 10 Một số trang web www.bentre.gov.vn www.petrolimex.com.vn Và số thông tin khác từ: www.google.com.vn GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 11 - SVTH: Đinh Công Thành ... Mix Công ty Xăng dầu Bến Tre Kiến nghị Qua q trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix Công ty xăng dầu Bến Tre, phân tích thực trạng Marketing, đề xuất số giải pháp nâng cao. .. Công ty Xăng dầu Bến Tre, 2004 Công ty Xăng dầu Bến Tre Sổ tay chất lượng, 2001 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 10 - SVTH: Đinh Công Thành Phân tích hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Xăng dầu Bến Tre Công. .. cao hiệu hoạt động công tác Marketing Công ty, em xin phép trình bày số kiến nghị em cơng tác Marketing – Mix Công ty sau: - Cần có phận làm cơng tác Marketing chun nghiệp cho công ty; trọng công