THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ởmỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi

THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

I Mô tả sản phẩm chính của Công ty

1 Xăng

Xăng nói chung thường gồm 03 loại là xăng không chì M90, M92, M95, là loạinhiên liệu dùng trong các động cơ xăng Vì chức năng này mà xăng không chì nóichung thường được gọi là xăng ôtô

Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì:

- Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90,

M92, M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95

- Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l.

- Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng.

- Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích.

- Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml.

- Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút.

- Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơ

lửng, có thể kiểm tra bằng mắt thường

 Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày nhưđun bếp, thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợp chất…

Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vậnhành và khí hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sành sứ,thuỷ tinh, cho các thiết bị động lực của tàu thuỷ…

II Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty

1 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty

Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:

Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ởmỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụtrách về ngành hàng của mình

Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho cácnhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng Sự chủ động trong công tácchào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại,Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận Ví dụ , nhân viên của Công

ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về những loại xăng dầucủa công ty để ký hợp đồng

Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng,đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hoánhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ

Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách

hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá trước khi

đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng

Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trựctiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng cóhợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bánhàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng

Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005) THEO

HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ

Đơn vị tính: Lít

Hình thức bán Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004

1 Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33

2 Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68) Trong đó:

82,37 - -

83.604.634 5.438.881

69,30 4,51

-

44.174.612 35.596.989 5.992.374

37,41 30,14 5,07

(36.053.493)

-

-(30,13) - -

(39.430.002) 30.158.108

-(47,16) 554,49 -

Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)

Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp

- BL: Bán lẻ

- (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ

Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng Cụ thể, năm 2004tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mởrộng thêm một số cửa hàng bán lẻ Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến

2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48 Sản lượngbán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như: Điện Phú

Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi măng Hà Tiên

II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của đầu mối Công tyxăng dầu Khu vực II

1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty

Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và ngoàitỉnh

Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005)

Đơn vị tính: Lít

So sánh 2004/2003 2005/2004 So sánh

Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do trongnhững năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe giảm mạnh,thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh Vì vậy, mà số cửa hàng và đại lý củacông ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm 2005 lên đến

93 đại lý) Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:

 Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩuBến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà Bến Tre,Điện lực Bến Tre…

 Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ côngnghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng (Silanca),Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…

 Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thịtrường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban ngành…

 Các đại lý, tổng đại lý

1.2.2 Khách hàng ngoài tỉnh

Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua.Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công nghiệpnhư Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú Mỹ Đối vớikhách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối lưu: công ty bán

FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán Đối với hai khách hàng là Điện Phú Mỹ vàĐiện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu cầu sử dụng mộtlượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm qua công ty đã thamgia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng theo yêu cầu nghiêmngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp, thế chấpngân hàng…

2 Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty

2.1 Chiến lược sản phẩm

Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chìM90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO Trước đây, Công ty còn kinh doanhmặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn,

nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường Thêm vào đó, trong những năm

gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không đảm

bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự chênh

lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Xuất

phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng này nữa Riêng

xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất

Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM

(2003 – 2005)

Đơn vị tính: Lít

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều

tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với

2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện

vận tải, các loại xe gắn máy Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên

trong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này Còn

xăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm đến

mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng

Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực

tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà chỉ

bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm, nguyên

nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà chuyển dần sang

sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng dầu Khu vực II Nhà

Tên hàng hoá Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004

máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng một loại nhiên liệukhác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản lượng bán ra của toànCông ty

Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào củamình Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoátrướckhi nhận hàng từ Tổng Công ty

về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để bảo

vệ quyền lợi của khách hàng Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số đại lý, cửahàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có chất lượng cao hơn,treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng chất lượng thấp Đối vớicông ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại xăng dầu đúng vềchất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi gian lận nào Trên cơ sở đó, dođảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty nhanh chóng tạo được niềm tin và uytín của mình đối với khách hàng

Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú trọng

về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của người tiêudùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều hơn

2.2 Chiến lược giá

Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng dầuViệt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định, với cơchế này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnh tranh gaygắt, Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quy định

Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiết khấubằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây dựng mặtbằng giá Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng đại lý, các đại

lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng bán ra và Công

ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh lệch giữa giá bán

lẻ và thù lao Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăng khả năng cạnh tranhcủa Công ty trên thị trường

Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau:

2.2.1 Đối với giá bán lẻ

Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặt hàngxăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của Công tykhông thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời Giá bán lẻ được niêm yếttại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau:

Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005

(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán lẻđồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định Riêng đối với sảnphẩm FO Nhà nước không quy định giá trần Vì vậy, đối với mặt hàng này, Công tythường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công ty có nhữngthay đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

2.2.2 Đối với giá bán buôn

Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân vàthu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến lượcgiá bán buôn như sau:

Giá bán cho tổng đại lý và đại lý

Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởngmức thù lao trên mỗi lít xăng dầu Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được tính bằng giábán lẻ trừ khoản thù lao Căn cứ vào quãng đường xa gần, chi phí vận chuyển, mứcthù lao đại lý của đối thủ mà công ty đưa ra mức thù lao cho họ hưởng Vì vậy, tuỳtừng đại lý mà có sự điều chỉnh khác nhau Thông thường mức thù lao của tổng đại lý

và các đại lý dao động trong khoảng từ 150 – 170 đồng/lít đối với mặt hàng dầu và từ

220 – 250 đồng/lít đối với xăng các loại

Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp

Đối với những khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởngmức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá xăng dầubán lẻ Cũng như các đại lý, công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển, quãng đường vậnchuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa hồng cho họ hưởng.Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của khách hàng thì công ty kýkết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức hoa hồng trên mỗi lít xăngdầu họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty tiếp tục có sự thoả thuận với họsao cho hai bên có thể chấp nhận được.

Ngoài ra, để nâng cao năng lực cạnh tranh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ xăngdầu trực thuộc Công ty ở các huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để có thể cạnhtranh với các trạm nổi của tư nhân, cũng như các đại lý bán lẻ của các đối thủ cạnhtranh từ các tỉnh lân cận như Tiền Giang, Vĩnh Long… thì Công ty có chính sách giá

ưu đãi từ 5 – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công ty và để giữ thịtrường của mình

Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trongchính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý củakhách hàng gần xa Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho đại lý vẫn chưa có sự điềuchỉnh hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm tính dựavào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động xăng dầutrên thị trường và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá bài bản chokhách hàng

2.3 Chiến lược phân phối

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do nhucầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng thờitránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác(Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ Thêmvào đó, do đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sông ngòi chằng chịt, nhất là sôngHàm Luông chia cắt địa hình Bến Tre ra làm một bên gồm các huyện Mỏ Cày, ChợLách, Thạnh Phú và một bên gồm 5 huyện và thị xã còn lại Chính đặc điểm này nên

từ lâu Công ty đã phân bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với tổng sức chứa là6.609 m3 xăng dầu các loại, trong đó kho xăng dầu Rạch Vong nằm tại trung tâm Công

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG

CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

HỘ CÔNG

NGHIỆP

ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Ba Tri, Giồng Trôm, Bình Đại, ChâuThành và thị xã Bến Tre; và kho xăng dầu Hội Yên đảm bảo cung cấp xăng dầu chocác huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú

Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảocung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanhchóng, kịp thời

Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

Đến cuối năm 2005 trên địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đótổng kênh phân phối của công ty là 141 điểm bán, như vậy kênh phân phối của công

ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh

2.3.1 Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp

Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp Những hộcông nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệpphà Bến Tre, Công ty xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty mía đường, Công ty chế biếndừa Phú Hưng Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số lượnglớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển hàng hoáđến tận nơi và kịp thời cho họ

2.3.2 Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng

Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phốicủa công ty Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty đãthiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại trung tâm của

8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm bán lẻ Việc

cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm bảo đúng mặthàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm yết theo quy định.Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của kháchhàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ đểthiếu hụt hàng.

2.3.3 Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng

Đây là hình thức phân phối được Công ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến60,29% điểm bán trong toàn tỉnh Đối với các đại lý đa phần Công ty áp dụng hìnhthức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ Tuy nhiên, vào những lúc nhucầu tăng mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết hạn

sử dụng) hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc chuyênchở, công ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn để kịp thờiđáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng

2.3.4 Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng

Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh Sảnphẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối sảnphẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng Hiện Công ty có 01 tổng đại

lý ở thị xã Bến Tre, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng các phươngtiện của mình Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có chính sách ưu đãicho họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để khuyến khích tổng đại

lý đến mua hàng tại công ty

Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty có

12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa hàng,khách hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng hoáđược thực hiện nhanh chóng, kịp thời Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các ghe đểphục vụ cho các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện bằng đườngthuỷ và những trạm xăng dầu nổi

Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện, thị

xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ trongtỉnh kịp thời và nhanh chóng Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít khó khăn

trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu tăngmạnh và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty.

2.4 Chiến lược chiêu thị

Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong sinhhoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh Cho nên, trongnhững năm qua Công ty xăng dầu Bến tre cũng chưa chú trọng nhiều đến công tácchiêu thị của mình Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữacác công ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích kháchhàng tiêu thụ xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp dụng một số hìnhthức chiêu thị

2.4.1 Khuyến mãi cho khách hàng

a) Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý

Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho các đại lý, tổng đại lý đã kýhợp đồng và tiêu thụ những sản phẩm của công ty Những hàng hoá khuyến mãi bằnghiện vật cho khách hàng của Công ty tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ trên năm,những hàng hoá đó là vali đẩy Trung Quốc, bộ nồi Happy cook, đầu đĩa caliana, tivi

LG, máy giặt Sanyo 4,5 kg, quạt nhà lầu, bộ nồi hộp kim nhôm…năm 2004 số lượngkhuyến mãi là 44 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính là 23.462.000đồng Nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty thu hút được sự quan tâm, chú ý, tínnhiệm của khách hàng gần xa

b) Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại

Nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng, Công tycòn chú trọng hình thức khuyến mãi bằng chuyến du lịch Đà Lạt cho tất cả các kháchhàng thuộc hệ thống phối của Công ty trên địa bàn tỉnh

Theo sản lượng tiêu thụ của khách hàng trong năm mà Công ty quy định mứcsản lượng cho khách hàng được khuyến mãi Ví dụ, trong năm 2004 định mức sảnlượng trên năm của xăng dầu từ 750 m3 trở lên, số lượng khách hàng được khuyến mãi

là 40 khách hàng, với tổng số tiền dành cho khuyến mãi ước tính là 19.840.000 đồng(496.000 đồng/người X 40 người) Đây là cách tốt nhất để duy trì mối quan hệ bềnchặt với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty

c) Hội nghị khách hàng

Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa Công

ty với khách hàng, hàng năm công ty đều tổ chức tại hội nghị khách Dự hội nghịkhách hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng Các giải thưởng và hiện vật đểbốc thăm trúng thưởng gồm có vali đẩy, bếp gas du lịch, đồng hồ…năm 2004 kinh phídành cho bốc thăm trúng thưởng của Công ty là 803.000 đồng

Bảng 8: CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI BẰNG HÌNH THỨC

BỐC THĂM TRÚNG THƯỞNG Hiện vật/ 01 giải Số lượng giải Giá trị mỗi giải (đồng) Thành tiền (đồng)

Vali đẩy

Bếp gas du lịch

Đồng hồ

125

250.000101.50070.000

250.000203.000350.000

(Nguồn: Chương trình khuyến mãi - Phòng Kinh doanh)

Thông qua hội nghị, công ty có dịp nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp

về chất lượng sản phẩm, về cung cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu vềnhững hoạt động của mình cũng như những chương trình khuyến mãi cho khách hàngtrong thời gian tới Nhờ vậy mà trong thời gian qua Công ty thu hút sự quan tâm, chú

ý của khách hàng nhiều hơn

2.4.2 Tuyên truyền – quan hệ công chúng

Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia nhữngđợt Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời tìmđối tác làm đại lý và những khách hàng hộ công nghiệp; tham gia Lễ hội Nghinh Ông

ở Bình Đại và cúng Miểu ở Ba Tri hàng năm vì vào những ngày này có trên 200 tàughe của ngư dân ra khơi cùng một lúc Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức bánhàng có tặng phẩm khác như áo thun, nón…Đặc biệt, công ty chú trọng chương trình

hỗ trợ khách hàng như về việc trang trí cửa hàng, gắn logo, bảng hiệu, hộp đèn, bảnggiá, sơn mái diềm theo màu sắc của Petrolimex, nhằm quảng bá hình ảnh củaPetrolimex Bến Tre ở tất cả các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý bán lẻ

Ngoài ra, Công ty rất tích cực thực hiện chính sách xã hội như ủng hộ cho côngtác giáo dục, y tế, đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, phong trào vì tuổi thơ,mua công trái xây dựng tổ quốc, xây nhà tình nghĩa, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam

anh hùng… trong 03 năm với tổng số tiền là 461.860.000 đồng Nhờ thực hiện tốtnhững chính sách xã hội, công ty luôn nhận được sự ủng hộ của chính quyền địaphương, của UBND tỉnh cũng như thu hút được những khách hàng là các cơ quanhành chính sự nghiệp trên địa bán tỉnh.

Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua

Nhìn chung, do đặc điểm sản phẩm của công ty và nhận thấy đây là mặt hàngthiết yếu trong hoạt động kinh doanh, sinh hoạt hàng ngày Cho nên, công ty chưa chútrọng nhiều đến công tác marketing của mình, chính vì vậy mà công tác này tại công

ty chưa được bài bản, chuyên nghiệp

Đối với chiến lược sản phẩm, mặc dù là thành viên của Petrolimex, cũng nhưnhững thành viên khác, sản phẩm xăng dầu của công ty chỉ được nhận nguồn duy nhất

từ Tổng Công ty Do đó chất lượng thì không có gì lo ngại, nhưng công ty vẫn chútrọng tới chất lượng đầu vào Cho nên khi nhận hàng từ Tổng Công ty về công ty yêucầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để đảm bảo quyền lợicủa khách hàng mình

Về giá bán của công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào Tổng Công ty, nhưngtheo cơ chế mới của Tổng Công ty, nên công ty đã phần nào linh hoạt về giá hơn Tuynhiên, việc quyết định chính sách thù lao đại lý còn mang tính cảm tính, chưa hợp lýlắm giữa các đại lý

Về phân phối, Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối tương đối hiệuquả có khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu tiêu dùng Tuy, vẫn còn gặp không ít khókhăn trong vấn đề chuyên chở nhất là những lúc nhu cầu tăng mạnh, thời tiết bất lợi vàphương tiện vận chuyển sắp hết thời hạn sử dụng như hiện nay

Về chiến lược chiêu thị, tuy trong những năm qua công ty đã thực hiện một

số hình thức khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ với công chúng nhưng ngân sáchcho hoạt động này của công ty còn khiêm tốn

Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công tyđược các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách thực hiện Vì vậy, các chuyên viênphòng kinh doanh quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn trong công tác nhập - xuấthàng, báo cáo nên việc thực hiện thăm, viếng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và cậpnhật thông tin không được thường xuyên mà thường chỉ giải quyết các sự vụ, sự việc,

nên công tác Marketing ở phòng kinh doanh chưa mang tính chuyên nghiệp Trongkhi đó công tác dự báo thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn và có khi mangtính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của Công ty, nhất là khi Chính phủ, BộThương mại, Tổng Công ty thay đổi cơ chế kinh doanh.

III Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty

1 Môi trường vĩ mô

1.1 Các yếu tố về kinh tế

Các yếu tố kinh tế tác động rất lớn và nhiều mặt đến môi trường kinh doanhcủa Công ty, chúng có thể trở thành những cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt độngkinh doanh của Công ty

Xét về góc độ kinh tế, giá bán lẻ xăng dầu không chỉ ảnh hưởng đến người tiêudùng mà còn ảnh hưởng đến tình hình lạm phát, giá cả đầu vào của nhiều sản phẩmnhất là ảnh hưởng đến giá thành của dịch vụ vận tải ôtô, hàng không, vận tải thuỷ, sảnxuất xi măng, đánh bắt xa bờ, kích thích tăng trưởng kinh tế Trong năm qua tốc độtăng trưởng kinh tế cả nước đạt 8,4%, tính tổng cộng thì xăng dầu lên giá gây thiệt hạitương đương khoảng 1,5 – 2 % của GDP cả nước do Chính phủ phải bù lỗ cho xăngdầu

Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã đưa ra dự báo về triển vọng kinh tế Việt Nam năm

2006 Theo đó sự phát triển được đánh giá là rất khả quan, với tốc độ tăng trưởng dựbáo sẽ tiếp tục ở mức cao Nhiều chỉ tiêu dự báo gần đây về tình hình kinh tế ViệtNam đã được điều chỉnh tăng lên so với dự báo vào nửa đầu năm 2005, trong đó cóchỉ tiêu tăng trưởng GDP Điều này là do có tiến bộ đáng kể về cải cách và thi hànhchính sách kinh tế, môi trường kinh doanh được cải thiện, đầu tư, tiêu dung và sảnlượng công nghiệp tăng mạnh Việt Nam được dự báo sẽ trở thành thành viên củaWTO giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện môi trường kinh doanh Dự báo tốc

độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn tiếp tục ấn tượng trong năm 2006 – 2007 dotiêu dùng, đầu tư và sản lượng công nghiệp tăng mạnh Cùng với lòng tin của ngườitiêu dùng tăng cao và xu hướng phát triển của chủ nghĩa tiêu dung, sản lượng bán lẻtăng nhanh Tổng cầu trong nước dự báo tăng 8,4 % năm 2006 và 9,1% năm 2007

Trong bối cảnh Việt Nam vẫn phụ thuộc 100% vào nguồn xăng dầu nhập khẩu

từ nước ngoài, nếu chúng ta gia nhập WTO trong 2006, xu hướng giá xăng dầu chúng

ta sẽ điều chỉnh tương đương với giá thế giới và Nhà nước sẽ giảm bớt sự bảo hộ chomặt hàng này Vấn đề quan trọng tránh gây sốc cho nền kinh tế, bởi xăng dầu là mặthàng nhạy cảm Bởi lẻ nền kinh tế quốc gia không thể không một ngày thiếu xăng dầu,đây là mặt hàng chiến lược, thiết yếu cho hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụhàng ngày.

Theo tính toán của Cục Quản lý Bộ Tài chính, trong thời gian 2006 – 2010 nhucầu tiêu dùng xăng dầu cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm 2020 cần khoảng 26– 28,6 triệu tấn Để đáp ứng nhu cầu này, Việt nam phải nhập khẩu xăng dầu thànhphẩm

Cùng với tốc độ phát triển của nền kinh tế đất nước, tình hình kinh tế Bến Trengày càng tiếp tục tăng trưởng và phát triển trong thời gian qua Tốc độ tăng trưởngkinh tế năm 2005 ước đạt 11,24%, tăng 1,16% so với năm 2004 Cơ cấu kinh tế tiếptục chuyển đúng hướng, công nghiệp chế biến nhất là chế biến các sản phẩm từ dừaphát triển mạnh, tình hình xuất khẩu, thu ngân sách tăng khá so với năm 2004, nhiềucông trình hoàn thành và phát huy tác dụng tốt, nhiều khu công nghiệp mọc lên nhưkhu công nghiệp Giao Long, Bình Phú, An Hiệp phát triển khi Cầu Rạch Miểu - mạchgiao thông Bến Tre và Tiền Giang hoàn thành Hệ thống giao thông, nhất là giaothông nông thôn ngày càng được đầu tư hoàn chỉnh, những tuyến xe buýt đầu tiên trênđường thị xã và một số huyện bắt đầu xuất hiện

Nhìn chung, với điều kiện phát triển kinh tế của Đất nước và của tỉnh Bến Trenhư hiện nay và trong tương lai, sẽ mở ra triển vọng rất lớn cho ngành xăng dầu cảnước nói chung và Công ty xăng dầu Bến tre nói riêng phát triển mạnh trong thời giantới Vì đây là mặt hàng không thể thiếu được trong sản xuất kinh doanh, tiêu dùng, đặcbiệt nó không thể thiếu được trong lĩnh vực vân tải trong xu thế phát triển của Đấtnước

1.2 Các yếu tố về chính trị, pháp luật

Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môitrường chính trị và pháp luật; có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của Công ty.Yếu tố này thể hiện sự điều tiết bằng luật pháp của Nhà nước đến hoạt động kinhdoanh của Công ty