Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ và hệ thống kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ

Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ và hệ thống kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ

CH ƯƠ NG 1: T NG QUAN V B O HI M PHI NHÂN TH VÀ H Ổ Ề Ả Ể Ọ Ệ

TH NG KÊNH PHÂN PH I B O HI M PHI NHÂN TH Ố Ố Ả Ể Ọ

1.1 Khái quát chung v b o hi m phi nhân th ề ả ể ọ

1.1.1 Khái ni m và đ c tr ng c a b o hi m phi nhân th ệ ặ ư ủ ả ể ọ

1.1.1.1 Khái ni m ệ

a B o hi m là gì? ả ể

Chúng ta đã t ng nghe nói nhi u v b o hi m, nh ng không ph i aiừ ề ề ả ể ư ả

hi u đúng ý nghĩa ho t đ ng đó N i dung c a ph n này s gi i thích th nàoể ạ ộ ộ ủ ầ ẽ ả ế

là b o hi m.ả ể

“ B o hi m là m t s th a thu n h p pháp thông qua đó m t cá ả ể ộ ự ỏ ậ ợ ộ nhân hay t ch c ( Ng ổ ứ ườ i tham gia b o hi m) ch p nh n đóng góp m t ả ể ấ ậ ộ kho n ti n nh t đ nh ( Phí b o hi m) cho t ch c khác (Ng ả ề ấ ị ả ể ổ ứ ườ ả i b o hi m) ể

đ đ i l y nh ng cam k t v nh ng kho n b i th ể ổ ấ ữ ế ề ữ ả ồ ườ ng ho c chi tr khi ặ ả

có s ki n quy đ nh trong h p đ ng x y ra.” ự ệ ị ợ ồ ả

- Th a thu n h p pháp v ch th tham gia ký k t h p đ ng và h pỏ ậ ợ ề ủ ể ế ợ ồ ợ pháp v các n i dung ký k t trong h p đ ng Ví d các đi u ki n b o hi m,ề ộ ế ợ ồ ụ ề ệ ả ể

m c phí phù h p v i quy đ nh c a pháp lu t Các bên tham gia ký k t h p đ ngứ ợ ớ ị ủ ậ ế ợ ồ

ph i có đ y đ t cách pháp lý.ả ầ ủ ư

- Người tham gia b o hi m và ngả ể ườ ải b o hi m đ i di n cho c cáể ạ ệ ảnhân ho c t ch c ( h i, nhóm, công ty…có đăng ký chính th c) Vi t Nam,ặ ổ ứ ộ ứ Ở ệ

ch có các công ty có đăng ký và đỉ ược c p phép thì m i đấ ớ ược kinh doanh b oả

hi m B i v y, ngể ở ậ ườ ải b o hi m đây ch bao g m các công ty b o hi m.ể ở ỉ ồ ả ể

b B o hi m phi nhân th : ả ể ọ

B o hi m phi nhân th là m t trong hai lo i hình b o hi m thả ể ọ ộ ạ ả ể ươ ng

m i B o hi m nhân th là lo i hình b o hi m qua đó công ty b o hi m camạ ả ể ọ ạ ả ể ả ể

k t s tr m t s ti n th a thu n khi có s ki n quy đ nh x y ra liên quan đ nế ẽ ả ộ ố ề ỏ ậ ự ệ ị ả ế sinh m ng và s c kh e c a con ngạ ứ ỏ ủ ười Thì “ B o hi m phi nhân th là các ả ể ọ nghi p v b o hi m th ệ ụ ả ể ươ ng m i khác không ph i là b o hi m nhân th , ạ ả ả ể ọ

là lo i hình b o hi m qua đó công ty b o hi m cam k t s chi tr b i ạ ả ể ả ể ế ẽ ả ồ

th ườ ng khi có s ki n b o hi m x y ra liên quan đ n t n th t v v t ự ệ ả ể ả ế ổ ấ ề ậ

ch t và tai n n con ng ấ ạ ườ i, trách nhi m c a ng ệ ủ ườ i tham gia b o hi m” ả ể 1.1.1.2 Đ c tr ng c a b o hi m phi nhân th ặ ư ủ ả ể ọ

đ đ i l y nh ng cam k t b i thể ổ ấ ữ ế ồ ường ho c chi tr trong tặ ả ương lai

Khác v i s n ph m v t ch t mà ngớ ả ẩ ậ ấ ười mua có th c m nh n để ả ậ ượ cqua cac giác quan, người mua s n ph m b o hi m không th ch ra m u s c,ả ẩ ả ể ể ỉ ầ ắ hình dáng, kích thước hay mùi v c a s n ph m H cũng không th c m nh nị ủ ả ẩ ọ ể ả ậ

được b ng các giác quan nh c m n m, s mó, ng i ho c n m th …ằ ư ầ ắ ờ ủ ặ ế ử

Đ kh c ph c nh ng khó khăn đó, cũng là đ c ng c lòng tin c aể ắ ụ ữ ể ủ ố ủ khách hàng, các doanh nghi p b ohi m tìm cách tăngtính h u hình c a s nệ ả ể ữ ủ ả

ph m: chú ý nh ng l i ích có liên quan đ n d ch v : s d ng nh ng ngẩ ữ ợ ế ị ụ ử ụ ữ ườ ổ i n i

ti ng, có uy tín tuyên truy n d ch v ; phát tri n h th ng đ i lý chuyên nghi p;ế ề ị ụ ể ệ ố ạ ệ xây d ng uy tín c a công ty b o hi m; tăng cự ủ ả ể ường vai trò quan tr ng c a ho tọ ủ ạ

đ ng marketing Nh v y, lòng tin và ch t lộ ư ậ ấ ượng d ch v khách hàng chính làị ụchìa khóa đ bán s n ph m b o hi mể ả ẩ ả ể

- B o hi m có chu trình kinh doanh ng ả ể ượ c:

Khác v i chu trình s n xu t hàng hóa thông thớ ả ấ ường, khi giá c đả ượ cquy t đ nh sau khi đã bi t đế ị ế ược chi phí s n xu t ra hàng hóa đó Nh v y, cácả ấ ư ậdoanh nghi p s n xu t hàng hóa h u hình ph i b v n ra trệ ả ấ ữ ả ỏ ố ước, mua các máymóc, nguyên v t liêu, thuê nhân công thì m i s n xu t ra s n ph m và th cậ ớ ả ấ ả ẩ ự

hi n quy trình đ a s n ph m đ n ngệ ư ả ẩ ế ười tiêu dùng, khi s n ph m đó bán đả ẩ ượ c

doanh nghi p m i thu ti n v , trong kho n ti n này bao g m c v n doanhệ ớ ề ề ả ề ồ ả ốnghi p b ra và lãi doanh nghi p nh n đệ ỏ ệ ậ ược Còn doanh nghi p b o hi mệ ả ể không ph i b v n trả ỏ ố ước, h nh n phí b ohi m trọ ậ ả ể ướ ủc c a người tham gia b oả

hi m đóng góp và th c hi n nghĩa v sau v i bên để ự ệ ụ ớ ược b o hi m khi x y ra sả ể ả ự

c b o hi m Do v y, không th tính đố ả ể ậ ể ược chính xác hi u qu c a m t s nệ ả ủ ộ ả

ph m b ohi m vào th i đi m bán s n ph m.ẩ ả ể ờ ể ả ẩ

Thông thường, h p đ ng b o hi m đợ ồ ả ể ược coi là có hi u l c ngay sauệ ựkhi có s ch p nh n c a Ngự ấ ậ ủ ườ ải b o hi m và ngể ười tham gia b o hi m đã đóngả ểphí b o hi m đ y đ theo h p đ ng Phí b o hi m mà khách hàng đóng khi kýả ể ầ ủ ợ ồ ả ể

h p đ ng chính là giá bán m t h p đ ng b o hi m.ợ ồ ộ ợ ồ ả ể

Ví d , công ty b o hi m B bán b o hi m tai n n con ngụ ả ể ả ể ạ ười Ngườ itham gia b o hi m đóng phí đ mua d ch v b o hi m vào ngày đ u năm Côngả ể ể ị ụ ả ể ầ

ty b ohi m B có ngay doanh thu t đ u năm Các h p đ ng b o hi m này sả ể ừ ầ ợ ồ ả ể ẽ

k t th c vào ngày cu i năm, khi đó trách nhi m c a các công ty b o hi m Bế ứ ố ệ ủ ả ể

trước các t n th t – theo nh th a thu n trong h p đ ng – s ch m d t Đ nổ ấ ư ỏ ậ ợ ồ ẽ ấ ứ ế ngày cu i năm, công ty b o hi m B m i có th tính đố ả ể ớ ể ược chi phí tri n khai d chể ị

v b o hi m này Tụ ả ể ương t nh v y là chi phí ho t đ ng c a công ty Chuự ư ậ ạ ộ ủtrình kinh doanh c a b o hi m có đ c đi m là công ty b o hi m đ nh giá bánủ ả ể ặ ể ả ể ị

d ch v c a mình trị ụ ủ ước khi tính toán được chi phí mình b ra.ỏ

Đ c đi m này nh hặ ể ả ưởng r t l n đ n quy t đ nh đ a lo i s n ph mấ ớ ế ế ị ư ạ ả ẩ nào ra th trị ường N u m t s n ph m đ a ra đế ộ ả ẩ ư ược đông đ o ngả ười mua ch pấ

nh n, công ty b o hi m s thu v m t kho n t ng phí b o hi m r t l n Khiậ ả ể ẽ ề ộ ả ổ ả ể ấ ớ

r i ro x y ra cho m t s khách hàng nào đó, công ty b o hi m có đ kh năngủ ả ộ ố ả ể ủ ảchi tr mà không b b i chi Ngả ị ộ ượ ạc l i, n u ch có m t s ít khách hàng ch pế ỉ ộ ố ấ

nh n, t ng phí thu đậ ổ ược nh bé Công ty b o hi m s d r i vào tình tr ng thuỏ ả ể ẽ ễ ơ ạkhông đ chi n u nh nhóm khách hàng đó có t l r i ro quá cao trong kho ngủ ế ư ỷ ệ ủ ả

th i gian các h p đ ng b o hi m còn có hi u l c.ờ ợ ồ ả ể ệ ự

M t khác, chu trình kinh doanh ngặ ược còn có tác d ng chi ph i tráchụ ốnhi m đ phòng h n ch t n th t c a ngệ ề ạ ế ổ ấ ủ ườ ượi đ c b o hi m khi h đã đả ể ọ ượ c

m t h p đ ng b o hi m b o v B i l n u t n th t x y ra ít, giá bán c a cácộ ợ ồ ả ể ả ệ ở ẽ ế ổ ấ ả ủ

h p đ ng b o hi m năm sau đó s đợ ồ ả ể ẽ ược gi m đi ( hay nói cách khác, kháchảhàng s đẽ ược gi m phí), ngả ượ ạc l i, n u t l t n th t l n, khách hàng s ph iế ỷ ệ ổ ấ ớ ẽ ả

tr phí cao h n vào nh ng năm sau.ả ơ ữ

- Tâm lý ng ườ i mua hàng không m ưố n tiêu dùng d ch v này: ị ụ

Người mua b o hi m không mong mu n có s ki n r i ro x y ra đả ể ố ự ệ ủ ả ể

được nh n quy n l i b o hi m dù r ng quy n l i đó có th nhi u h n g p b iậ ề ợ ả ể ằ ề ợ ể ề ơ ấ ộ

l n so v i s phí ph i đóng.ầ ớ ố ả

Quá trình mua s n ph m b o hi m ch u s chi ph i c a các y u tả ẩ ả ể ị ự ố ủ ế ố tâm lý Do chi ph i b i nh ng t p t c, quan ni m có th mang n ng y u t tâmố ở ữ ậ ụ ệ ể ặ ế ốlinh, nên nói chung người mua không mu n nói đ n r i ro, không mu n th y cố ế ủ ố ấ ụ

th nh ng h u qu c a r i ro có th để ữ ậ ả ủ ủ ể ược b o hi m, đi m hình nh t trong b oả ể ể ấ ả

hi m t vong hay thể ử ương t t.ậ

Nh ng ngư ượ ạc l i, người mua coi vi c mua m t s n ph m b o hi mệ ộ ả ẩ ả ể

nh m t chi c bùa h m nh, giúp h yên tâm h n v m t tinh th n đ ng th iư ộ ế ộ ệ ọ ơ ề ặ ầ ồ ờ

có s đ m b o v m t v t ch t khi đi u không may x y ra Ngự ả ả ề ặ ậ ấ ề ả ười bán cũng

d b ý nghĩ chi u lòng, th a mãn nhu c u c a khách hàng mà thi u s cânễ ị ề ỏ ầ ủ ế ự

nh c c n thi t cho vi c l c ch n và đánh giá nh ng r i ro có th đ m nh n.ắ ầ ế ệ ự ọ ữ ủ ế ả ậ

Trong khi ti n hành giao d ch chào bán d ch v , cán b b o hi m ph iế ị ị ụ ộ ả ể ả chú ý t i đ c đi m này đ thuy t ph c khách hàng khi h nói không quan tâmớ ặ ể ể ế ụ ọ

đ n r i ro và không mong mu n r i ro x y ra đ i v i h B i l , t t c đ uế ủ ố ủ ả ố ớ ọ ở ẽ ấ ả ề không mong mu n nh ng tai n n, t n th t x y ra M t khác, b o hi m là t mố ữ ạ ổ ấ ả ặ ả ể ấ

lá ch n cho nh ng đi u không mong mu n này Thông qua th c t tình hìnhắ ữ ề ố ự ếthiên tai, tai n n, cũng nh gi i quy t b i thạ ư ả ế ồ ường t n th t t i đ a phổ ấ ạ ị ương, để minh ch ng v l i ích c a b o hi m và s c n thi t tham gia b o hi m.ứ ề ợ ủ ả ể ự ầ ế ả ể

b Đ c đi m riêng: ặ ể

Ngoài nh ng đ c đi m chung c a b o hi m đã đ c p trên, b oữ ặ ể ủ ả ể ề ậ ở ả

hi m phi nhân th còn có nh ng đ c đi m riêng c b n sau:ể ọ ữ ặ ể ơ ả

- Th nh t: H p đ ng b o hi m phi nhân th là m t h p đ ng có th iứ ấ ợ ồ ả ể ọ ộ ợ ồ ờ

h n b ohi m thạ ả ể ường là m t năm ho c ng n h n ( nh b o hi m cho m tộ ặ ắ ơ ư ả ể ộ chuy n ho t đ ng t A đ n B ho c m t chuy n du l ch ng n ngày…)ế ạ ộ ừ ế ặ ộ ế ị ắ

- Th hai: H p đ ng b o hi m phi nhân th ch b i thứ ợ ồ ả ể ọ ỉ ồ ường và chi trả

ti n b o hi m khi có r i ro đề ả ể ủ ược b o hi m x y ra trong th i gian h p đ ngả ể ả ờ ợ ồ còn hi u l cệ ự

- Th ba: Phí b o hi m phi nhân th đứ ả ể ọ ược tính cho th i h n b oờ ạ ả

hi m, thông thể ường phí tính cho t ng năm b o hi m ho c t ng chuy n Phíừ ả ể ặ ừ ế

b o hi m cho nh ng năm ti p theo s có s thay đ i Phí b o hi m phi nhânả ể ữ ế ẽ ự ổ ả ể

th còn ph thu c m c đ r i ro Ví d v i đi u kho n b o hi m n u Ngọ ụ ộ ứ ộ ủ ụ ớ ề ả ả ể ế ườ itham gia b o hi m gi i h n ph m vi b o hi m m t vài r i ro không tham giaả ể ớ ạ ạ ả ể ộ ủthì phí b o hi m đả ể ược xem xét gi m đi, ngả ượ ạc l i n u m r ng b o hi mế ở ộ ả ể thêm m t s r i ro ph khác thì phí b o hi m s tăng lên Ho c cùng m t th iộ ố ủ ụ ả ể ẽ ặ ộ ờ gian đi du l ch là 2 ngày nh ng n u t i khu du l ch có m c đ r i ro l n h n,ị ư ế ớ ị ứ ộ ủ ớ ơ

nh vùng núi r ng nguy hi m thì phí b o hi m cao h n.ư ừ ể ả ể ơ

- Th t : Tr các nghi p v b o hi m con ngứ ư ừ ệ ụ ả ể ười phi nhân th , cònọcác nghi p v khác nh tài s n, trách nhi m dân s gi a Ngệ ụ ư ả ệ ự ữ ười b o hi m,ả ể

Ngườ ượi đ c b o hi m và Ngả ể ười th ba có liên quan t i r i ro b o hi m đ u cóứ ớ ủ ả ể ề

m i quan h v quy n l i và trách nhi m b i thố ệ ề ề ợ ệ ồ ường thi t h i.ệ ạ

2 Hê thông kênh phân phôi san phâm bao hiêm phi nhân tho: ̣ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣

2.1.S n ph m b o hi m phi nhân th ả ẩ ả ể ọ

2.1.1B o hi m tài s n ả ể ả :

B o hi m tài s n là th lo i bao g m nh ng nghi p v có đ i tả ể ả ể ạ ồ ữ ệ ụ ố ượ ng

là tài s n có th tính đả ể ược giá tr b ng ti n.ị ằ ề

Có nhi u lo i tài s n: nh ng tài s n h u hình, t n t i dề ạ ả ữ ả ữ ồ ạ ưới hình thể

v t ch t ( nh nhà c a, phậ ấ ư ử ương ti n v n chuy n, hàng hóa…) và tài s n vôệ ậ ể ảhình ( nh phát minh, sáng ch , b n quy n, gi ng hát…)ư ế ả ề ọ

B o hi m thi t h i do h u qu tài s n đả ể ệ ạ ậ ả ả ược b o hi m b t n th t.ả ể ị ổ ấ

Th c t , khi tài s n b o hi m b t n th t thì h u qu đ l i không ch thi t h iự ế ả ả ể ị ổ ấ ậ ả ể ạ ỉ ệ ạ

đ i v i chính tài s n đó mà còn làm ng ng tr , d n t i thi t h i kinh doanh s nố ớ ả ư ệ ẫ ớ ệ ạ ả

xu t và thi t h i tài chính do ph i gi i quy t h u qu t n th t.ấ ệ ạ ả ả ế ậ ả ổ ấ

“ Trách nhi m dân s ” là gì? Trong B Lu t dân s nệ ự ộ ậ ự ước ta không có

đ nh nghĩa Song v i nghĩa r ng có th hi u, trách nhi m dân s là trách nhi mị ớ ộ ể ể ệ ự ệ phát sinh do vi ph m nghĩa v dân s ạ ụ ự

* Nghĩa v trách nhi m dân s thụ ệ ự ường có 2 lo i:ạ

- Trách nhi m dân s trong h p đ ng: Đây là trách nhi m nghĩa v màệ ự ợ ồ ệ ụcác bên đã cam k t th a thu n trong m t h p đ ng.ế ỏ ậ ộ ợ ồ

* Trách nhi m dân s là m t lo i trách nhi m pháp lý, do đó nó mangệ ự ộ ạ ệ

Thông thường th c hi n nghĩa v trách nhi m này b ng 2 hình th cự ệ ụ ệ ằ ứ

t nguy n tham gia thự ệ ương lượng th a thu n và hình th c cỏ ậ ứ ưỡng ch c a lu tế ủ ậ pháp tòa án

* Các nghi p v c a b o hi m trách nhi m: ệ ụ ủ ả ể ệ

- B o hi m trách nhi m c a ch xe c gi i đ i v i ngả ể ệ ủ ủ ơ ớ ố ớ ười th baứ

- B o hi m trách nhi m pháp lý c a ngả ể ệ ủ ườ ậi v n chuy n trong ngành hàng không dânể

d ngụ

- B o hi m trách nhi m dân s c a ch doanh nghi pả ể ệ ự ủ ủ ệ

- B o hi m trách nhi m công c ng và trách nhi m s n ph mả ể ệ ộ ệ ả ẩ

2.1.3 B o hi m con ng ả ể ườ i phi nhân th : ọ

* Đ c đi m ch y u: ặ ể ủ ế

M c dù cùng là lo i hình b o hi m con ngặ ạ ả ể ười, nh ng b o hi m conư ả ể

người phi nhân th trong b o hi m thọ ả ể ương m i có nh ng đ c đi m ch y uạ ữ ặ ể ủ ế sau đây:

H u qu c a nh ng r i ro mang tính ch t thi t h i vì r i ro b o hi mậ ả ủ ữ ủ ấ ệ ạ ủ ả ể đây là tai n n, b nh t t, m đau thai s n liên quan đ n thân th và s c kh e

c a con ngủ ười Nh ng r i ro đây khác v i 2 s ki n “ s ng”, “ch t” trongữ ủ ở ớ ự ệ ố ế

b o hi m nhân th và vì th tính ch t r i ro đả ể ọ ế ấ ủ ược b c l khá rõ còn tính ch tộ ộ ấ

ti t ki m không đế ệ ược th hi n.ể ệ

Ngườ ượi đ c b o hi m thả ể ường được quy đ nh trong m t kho ng tu iị ộ ả ổ nào đó, các công ty b o hi m không ch p nh n b o hi m cho nh ng ngả ể ấ ậ ả ể ữ ười có

đ tu i quá th p ho c quá cao B i vì đ tu i quá th p ho c quá cao tìnhộ ổ ấ ặ ở ở ộ ổ ấ ặ

tr ng r i ro di n bi n ph c t p, xác su t r i ro cao, vi c ki m soát và qu n lýạ ủ ễ ế ứ ạ ấ ủ ệ ể ả

r i ro r t khó th c hi n Ch ng h n nủ ấ ự ệ ẳ ạ ở ước ta, các công ty b o hi m khôngả ể

ch p nh n b o hi m cho nh ng em bé dấ ậ ả ể ữ ưới 12 tháng tu i và nh ng ngổ ữ ười trên

65 tu i Nh ng nổ ư ở ước Anh l i quy đ nh khác, nh ng đ a tr dạ ị ữ ứ ẻ ưới 3 tu i vàổ

nh ng ngữ ười trên 65 tu i không đổ ược các công ty b o hi m ch p nh n b oả ể ấ ậ ả

hi m.ể

So v i b o hi m nhân th , th i h n b o hi m con ngớ ả ể ọ ờ ạ ả ể ười phi nhân thọ

ng n h n và thắ ơ ường là 1 năm nh : b o hi m tai n n 24/24, b o hi m tr c pư ả ể ạ ả ể ợ ấ

n m vi n ph u thu t…Th m chí có nghi p v b o hi m th i h n ch trong vàiằ ệ ẫ ậ ậ ệ ụ ả ể ờ ạ ỉngày, vài gi đ ng h nh : b o hi m tai n n hành khách Do đó, phí b o hi mờ ồ ồ ư ả ể ạ ả ể

thường n p m t l n khi ký k t h p đ ng b o hi m.ộ ộ ầ ế ợ ồ ả ể

Các nghi p v b o hi m con ngệ ụ ả ể ười phi nhân th thọ ường được tri nể khai k t h p v i các nghi p v b o hi m khác trong cùng m t h p đ ng b oế ợ ớ ệ ụ ả ể ộ ợ ồ ả

hi m Ch ng h n: b o hi m tai n n để ẳ ạ ả ể ạ ượ ồc l ng ghép trong b o hi m nhân thả ể ọ

h n h p…Vi c tri n khai k t h p này làm cho chi phí khai thác, chi phí qu nỗ ợ ệ ể ế ợ ả lý…c a công ty b o hi m gi m đi t đó có đi u ki n gi m phí b o hi m.ủ ả ể ả ừ ề ệ ả ả ể

h u h t các n c trên th gi i, trong giai đo n đ u c a s phát

tri n ngành b o hi m, b o hi m con ngể ả ể ả ể ười phi nhân th đọ ược tri n khai s mể ớ

h n b o hi m nhân th , h v a tri n khai v a rút kinh nghi m, đ n khi đi uơ ả ể ọ ọ ừ ể ừ ệ ế ề

ki n kinh t đã chín mu i m i t ch c tri n khai b o hi m nhân th Chính vìệ ế ồ ớ ổ ứ ể ả ể ọ

v y, b o hi m con ngậ ả ể ười phi nhân th đọ ược coi là lo i hình b o hi m b sungạ ả ể ổ

h u hi u nh t cho các lo i hình b o hi m xã h i, b o hi m y t Vi t Nam,ữ ệ ấ ạ ả ể ộ ả ể ế Ở ệ

h u h t các nghi p v b o hi m con ngầ ế ệ ụ ả ể ười phi nhân th đ u ra đ i trongọ ề ờ

nh ng năm cu i th p k 80 và đ u th p k 90, mãi đ n năm 1996 m i t ch cữ ố ậ ỷ ầ ậ ỷ ế ớ ổ ứ tri n khai b o hi m nhân th ể ả ể ọ

* Các nghi p v b o hi m con ng ệ ụ ả ể ườ i phi nhân th ọ

B o hi m con ngả ể ười phi nhân th đọ ược tri n khai r t đa d ng và linhể ấ ạ

ho t tùy theo tình hình c th t ng nạ ụ ể ở ừ ước và ngay trong ph m vi m t nạ ộ ướ c,cũng có s khác nhau gi a các th i kỳ, gi a các công ty b o hi m v m t sự ữ ờ ữ ả ể ề ộ ố

n i dung c b n nh : ph m vi b o hi m, phí b o hi m và s ti n b o hi m,ộ ơ ả ư ạ ả ể ả ể ố ề ả ể

th t c tr ti n b o hi m… Đi u này cũng th t d hi u vì b o hi m thủ ụ ả ề ả ể ề ậ ễ ể ả ể ươ ng

m i là ho t đ ng mang tính kinh doanh vì m c tiêu l i nhu n Tuy nhiên trongạ ạ ộ ụ ợ ậquá trình ký k t h p đ ng ho c tri n khai m t s n ph m m i đ u ph i tuânế ợ ồ ặ ể ộ ả ẩ ớ ề ả

2.2 Hê thông kênh phân phôi san phâm bao hiêm phi nhân thọ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣:

I. Kênh phân phôi trong kinh doanh noi chung ́ ́

2. Vai tro cua kênh phân phôi ̀ ̉ ́

- Đ làm h tr vi c cung c p s n ph m t nhà s n xu t đ n ngể ỗ ợ ệ ấ ả ẩ ừ ả ấ ế ười tiêu dung

- Đ làm tăng hi u qu c a quá trình cung c p s n ph mể ệ ả ủ ấ ả ẩ

- Đ làm tăng s phong phú c a s n ph m, d ch v đ n v i khách hàngể ự ủ ả ẩ ị ụ ế ớ

- Làm cân đ i nhu c u gi a s n xu t l n v i tiêu dung nhố ầ ữ ả ấ ớ ớ ỏ

- Làm thoã mãn nh ng nhu c u khác nhau c a các nhóm khách hàng khác nhau.ữ ầ ủ

- Cung c p cho khách hàng nh ng gi i pháp m i, t t h n.ấ ữ ả ớ ố ơ

- Môt hê thông phân phôi tôt la yêu tô quyêt điinh vê l i thê canh tranh cua tḥ ̣ ́ ́ ́ ̀ ́ ́ ́ ̣ ̀ ợ ́ ̣ ̉ ươ nghiêu trên thi tṛ ̣ ường: ngăn chăn s xâm nhâp cua đôi thu, giup đ a gia tri cua tḥ ự ̣ ̉ ́ ̉ ́ ư ́ ̣ ương hiêu đêṇ ́ tay người tiêu dung kip th i, thuân tiên, cung cô m c đô nhân biêt va nâng cao th̀ ̣ ờ ̣ ̣ ̉ ́ ứ ̣ ̣ ́ ̀ ương hiêu,̣ nâng cao doanh thu.

II. Kênh phân phôi bao hiêm: ́ ̉ ̉

1. Khai niêm: ́ ̣

Kênh phân phôi cac san phâm bao hiêm la môt tâp h p bao gôm cac công ty bao hiêm vá ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ̣ ̣ ợ ̀ ́ ̉ ̉ ̀ cac ca nhân tham gia vao qua trinh l u chuyên cac san phâm bao hiêm t cac công ty bao hiêḿ ́ ̀ ́ ̀ ư ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ừ ́ ̉ ̉ đên nǵ ười co nhu câu mua bao hiêm.́ ̀ ̉ ̉

2. Phân loai kênh phân phôi bao hiêm: ̣ ́ ̉ ̉

2.1. Kênh tr c tiêp ự ́

Cac san phâm bao hiêm đ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ược phân phôi b i cac công ty bao hiêm, không qua cac trunǵ ở ́ ̉ ̉ ́gian, băng cach s dung cac biên phap marketing tr c tiêp.̀ ́ ử ̣ ́ ̣ ́ ự ́

Kênh nay co thê phân chia ra nh sau:̀ ́ ̉ ư

- Nhân viên: công ty s h u môt đôi ngu ban hang hoat đông tai cac mang lở ữ ̣ ̣ ̃ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ưới chinhanh.́

- Ban hang t xa ́ ̀ ừ : ban hang qua điên thoai, internet, hoăc qua mail…́ ̀ ̣ ̣ ̣

2.2. Kênh trung gian:

2.2.1. Cac đai ly ́ ̣ ́

La trung gian đai diên cho quyên l i cua cac công ty bao hiêm.̀ ̣ ̣ ̀ ợ ̉ ́ ̉ ̉

Cac đai ly tr c thu c doanh nghi p b o hi m: la trung gian hoat đông nh môt đai lý ̣ ́ ự ộ ệ ả ể ̀ ̣ ̣ ư ̣ ̣ ́ cua môt công ty bao hiêm va cam kêt đôc quyên đê tiên hanh cac hoat đông kinh doanh cho môt̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ công ty bao hiêm.̉ ̉

Cac đai ly đôc lâp: La trung gian hoat đông nh la môt đai ly cho nhiêu công ty bao hiêḿ ̣ ́ ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ ư ̀ ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ̉

va v i nhiêu thoa thuân đai ly ph c tap v i cac công ty bao hiêm.̀ ớ ̀ ̉ ̣ ̣ ́ ứ ̣ ớ ́ ̉ ̉

2.2.2. Môi gi i ớ

La trung gian đai diên cho quyên l i cua khach hang̀ ̣ ̣ ̀ ợ ̉ ́ ̀

2.2.3. Cac loai hinh trung gian khac ́ ̣ ̀ ́

Cac trung gian nh la nhom gia đinh, nh ng nǵ ư ̀ ́ ̀ ữ ười ban xe h i, cac đai ly bât đông san,́ ơ ́ ̣ ́ ́ ̣ ̉ cac đai ly du lich…́ ̣ ́ ̣

2.3. Bancassurance

La s cung câp cac san phâm bao hiêm b i cac ngân hang hoăc cac đinh chê cho vay.̀ ự ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ở ́ ̀ ̣ ́ ̣ ́Ngân hang hoăc cac đinh chê cho vay co thê hoat đông nh la môt đai ly bao hiêm, môt nhâǹ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̣ ̣ ư ̀ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̣viên ngân hang hoăc môt môi gi i bao hiêm.̀ ̣ ̣ ớ ̉ ̉

Hiên nay, tai thi tṛ ̣ ̣ ường bao hiem Viêt Nam đa co cac kênh phân phôi nh ban hang tr c̉ ̉ ̣ ̃ ́ ́ ́ ư ́ ̀ ự tiêp thông qua nhân viên công ty bao hiêm, ban hang t xa qua Internet, kênh đai ly bao hiêm,́ ̉ ̉ ́ ̀ ừ ̣ ́ ̉ ̉ môi gi i bao hiêm va Bancassurance.ớ ̉ ̉ ̀

3. Y nghia cua kênh phân phôi bao hiêm đôi v i s phat triên cua thi tr ́ ̃ ̉ ́ ̉ ̉ ́ ớ ự ́ ̉ ̉ ̣ ườ ng bao hiêm Viêt Nam ̉ ̉ ̣

Viêt Nam la môt quôc gia đông dân v i dân sô lên h n 86 triêu ng̣ ̀ ̣ ́ ớ ́ ơ ̣ ười Tuy vây, thị ̣

trường bao hiêm m i ra đ i trong h n 15 năm gân đây, th c s la môt thi tr̉ ̉ ớ ờ ơ ̀ ự ự ̀ ̣ ̣ ường con kha noǹ ́tre Y th c cua ng̉ ́ ứ ̉ ười dân vê viêc s dung cac san phâm bao hiêm vân không cao Ho vân quaǹ ̣ ử ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̃ ̣ ̃niêm răng, rui ro la môt điêu tṛ ̀ ̉ ̀ ̣ ̀ ước sau cung se xay ra nên không cân thiêt phai phong ng a Dõ ̃ ̉ ̀ ́ ̉ ừ

đo, măc du co nh ng điêu kiên hêt s c tiêm năng cho nhiêu loai san phâm bao hiêm co thê phat́ ̣ ̀ ́ ữ ̀ ̣ ́ ứ ̀ ̀ ̣ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ̉ ́ triên, nh ng thi tr̉ ư ̣ ường Viêt Nam vân bi đanh gia ḍ ̃ ̣ ́ ́ ưới m c tiêm năng.Trong tinh huông nhứ ̀ ̀ ́ ư thê, cac kênh phân phôi bao hiêm đong môt vai tro c c ki to l n trong s khai thông nh ng raó ́ ́ ̉ ̉ ́ ̣ ̀ ự ̀ ớ ự ữ ̀ can đang ngăn can s phat triên cua thi tr̉ ̉ ự ́ ̉ ̉ ̣ ường bao hiêm Viêt Nam ̉ ̉ ̣

Nhin chung, hiên nay, cac kênh phân phôi bao hiêm đêu tâp trung vao khu v c thanh thì ̣ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ̣ ̀ ự ̀ ̣

co thu nhâp cao ma ch a chu trong đên khu v c dân c co thu nhâp thâp Do đo, m c đô canh́ ̣ ̀ ư ́ ̣ ́ ự ư ́ ̣ ́ ́ ứ ̣ ̣ tranh gi a cac công ty bao hiêm cung nh cac kênh phân phôi tai phan khuc thi trữ ́ ̉ ̉ ̃ ư ́ ́ ̣ ́ ̣ ường nay khà ́ quyêt liêt Măc du răng nh ng nǵ ̣ ̣ ̀ ̀ ữ ười co thu nhâp thâp thi th́ ̣ ́ ̀ ường không nghi đên viêc baõ ́ ̣ ̉ hiêm, tuy nhiên nêu tuyên truyên tac đông tôt va phat triên cac san phâm bao hiêm thich h p thỉ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ́ ợ ̀ đây th c s la nguôn khach hang c c ki tiêm năng cho nganh bao hiêm.Vây, cac kênh phân phôiự ự ̀ ̀ ́ ̀ ự ̀ ̀ ̀ ̉ ̉ ̣ ́ ́ bao hiêm đong vai tro quan trong trong viêc khai pha phân khuc thi tr̉ ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ường nay.̀

I. Kênh trung gian

1. Đ i lí b o hi m t ch c: ạ ả ể ổ ứ

1.1. Khai niêm: ́ ̣

Đai ly bao hiêm la cac tô ch c hoăc ca nhân đ̣ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ̉ ứ ̣ ́ ược doanh nghiêp bao hiêm uy quyên trêṇ ̉ ̉ ̉ ̀

c s h p đông đai ly bao hiêm đê th c hiên cac hoat đông đai ly bao hiêm theo Luât kinhơ ở ợ ̀ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ự ̣ ́ ̣ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̣doanh bao hiêm va cac quy đinh khac cua phap luât co liên quan.̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́ ̉ ́ ̣ ́

Hoat đông đai ly bao hiêm la hoat đông gi i thiêu, chao ban bao hiêm, thu xêp viêc giaọ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̀ ̣ ̣ ớ ̣ ̀ ́ ̉ ̉ ́ ̣kêt h p đông bao hiêm va cac công viêc khac nhăm th c hiên h p đông bao hiêm theo uy quyêń ợ ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ự ̣ ợ ̀ ̉ ̉ ̉ ̀ cua doanh nghiêp bao hiêm.̉ ̣ ̉ ̉

1.2. Ư u điêm va nh ̉ ̀ ượ c điêm ̉

1.2.1. Ư u điêm: ̉

Đai ly bao hiêm tô ch c ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ứ

Hình th c đ i lí b o hi m t ch c thứ ạ ả ể ổ ứ ường được các công ty b o hi m tin tả ể ưởng h n,ơ

s d ng nhi u h n vì nh ng u đi m không th ph nh n c a nó ử ụ ề ơ ữ ư ể ể ủ ậ ủ

Trước h t, đ i lí b o hi m t ch c t o c m giác an toàn Đ i v i công ty b o hi m,ế ạ ả ể ổ ứ ạ ả ố ớ ả ể

đ i lí t ch c thạ ổ ứ ường có đ y đ chính sách, các b ph n, đầ ủ ộ ậ ượ ổc t ch c t t h n đ duy trìứ ố ơ ể

ho t đ ng, tìm ki m doanh s cho công ty T cách pháp nhân c a đ i lí b o hi m có t ch cạ ộ ế ố ư ủ ạ ả ể ổ ứ

là m t đ m b o cho công ty b o hi m, m i quan h gi a đ i lí và công ty là s c ng tác cùngộ ả ả ả ể ố ệ ữ ạ ự ộ

có l i, là đ i tác v i nhau, m i giao k t đ u đợ ố ớ ọ ế ề ược d a trên uy tín c a c hai bên ự ủ ả

L i ích th hai là thông qua đ i lí bao hiêm tô ch c, công ty b o hi m có th tợ ứ ạ ̉ ̉ ́ ứ ả ể ể ương tác

v i m t s lớ ộ ố ượng l n khách hàng c a mình, đi u này giúp công ty b o hi m gi m chi phí, ti tớ ủ ề ả ể ả ế kiêm th i gian khi liên h v i khách hàng Đ i lí b o hi m t ch c thờ ệ ớ ạ ả ể ổ ứ ường có ho t đ ng t ngạ ộ ổ

k t, đánh giá, th ng kê theo các ch tiêu khác nhau, đây s là ngu n cung c p thông tin quanế ố ỉ ẽ ồ ấ

tr ng cho công ty b o hi m trong quá trình đánh giá thái đ , ph n h i c a khách hàng t đó cóọ ả ể ộ ả ồ ủ ừ

nh ng thay đ i trong chi n lữ ổ ế ượ ủc c a mình cho phù h p v i tình hình th c t ợ ớ ự ế

Đai ly bao hiêm ca nhân: ̣ ́ ̉ ̉ ́

Đôi v i đai ly ca nhân, măc du không đ́ ớ ̣ ́ ́ ̣ ̀ ược đam bao băng t cach phap nhân nh đai lỷ ̉ ̀ ư ́ ́ ư ̣ ́

tô ch c, nh ng cung đ̉ ứ ư ̃ ược đam bao băng h p đông đai ly v i công ty bao hiêm va đ̉ ̉ ̀ ợ ̀ ̣ ́ ớ ̉ ̉ ̀ ược đao taò ̣

nh tât ca cac nhân viên cua đai ly bao hiêm khac ư ́ ́ ́ ̉ ̣ ́ ̉ ̉ ́

Tuy nhiên, đai ly ca nhân lai chiêm u thê trong viêc tim kiêm cac khach hang trong linḥ ́ ́ ̣ ́ ư ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ̃

v c bao hiêm phi nhân tho Vi du nh đôi v i cac loai bao hiêm xe may băt buôc, khach hang coự ̉ ̉ ̣ ́ ̣ ư ́ ớ ́ ̣ ̉ ̉ ́ ́ ̣ ́ ̀ ́ nhu câu co thê tim thây tai nh ng đia điêm hêt s c quen thuôc ma ho th̀ ́ ̉ ̀ ́ ̣ ữ ̣ ̉ ́ ứ ̣ ̀ ̣ ường lui t i nh la cacớ ư ̀ ́ dich vu r a xe hay garage, hoăc đôi v i cac san phâm bao hiêm vê s cô điên co thê đ̣ ̣ ử ̣ ớ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ự ́ ̣ ́ ̉ ược bań

b i nh ng nhân viên đi ghi sô điên hăng thang.ở ữ ́ ̣ ̀ ́

Vi du:́ ̣

Bao Viêt kêt h p v i cac can bô kê hoach hoa gia đinh, ho chinh la đai ly ban san phâm̉ ̣ ́ ợ ớ ́ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ́ ̉ ̉ bao hiêm tai nan ca nhân va năm viên đông băng sông C u Long, Bao Minh dung cac nhân̉ ̉ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ Ở ̀ ̀ ử ̉ ̀ ́viên thu tiên điên ban san phâm tai nan ca nhân do điên PJICO ban bao hiêm xe may va ô tô taì ̣ ́ ̉ ̉ ̣ ̣ ́ ́ ̉ ̉ ́ ̀ ̣ cac tram xăng va ga ra ́ ̣ ̀

Va đai ly bao hiem ca nhân co môt u thê h n so v i đai ly bao hiêm tô ch c chinh là ̣ ́ ̉ ̉ ́ ́ ̣ ư ́ ơ ớ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ứ ́ ̀ môi quan hê công đông trong khu v c ma ho ban hang, do đo, ho đat đ́ ̣ ̣ ̀ ự ̀ ̣ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ược s tin tự ưởng từ chinh công đông cua ho cao h n la cac tô ch c Co thê, cac công ty bao hiêm đa co chiên ĺ ̣ ̀ ̉ ̣ ơ ̀ ́ ̉ ứ ́ ̉ ́ ̉ ̉ ̃ ́ ́ ượ cchon cac tô ch c xa hôi đia pḥ ́ ̉ ứ ̃ ̣ ̣ ương đê lam đai ly cho minh, nh ng phân l n cac đai ly đôc lâp̉ ̀ ̣ ́ ̀ ư ̀ ớ ́ ̣ ́ ̣ ̣ hiên nay vân tuyên nhân viên qua hinh th c đăng tuyên va sau đo la đao tao, chinh vi thê ma cọ ̃ ̉ ̀ ứ ̉ ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ̀ ́ ̀ ́ thê cac nhân viên cua đai ly bao hiêm cung không thê năm ro cac đăc điêm văn hoa, phong tuc̉ ́ ̉ ̣ ́ ̉ ̉ ̃ ̉ ́ ̃ ́ ̣ ̉ ́ ̣ lôi sông cua công đông dân c đo Trong khi đo, cac đai ly ca nhân la nh ng nǵ ́ ̉ ̣ ̀ ư ́ ́ ́ ̣ ́ ́ ̀ ữ ười lam nghê đaì ̀ ̣

ly nh la nghê tay trai cua minh va ho chu yêu hoat đông tai chinh khu v c ma minh đang sinh́ ư ̀ ̀ ́ ̉ ̀ ̀ ̣ ̉ ́ ̣ ̣ ̣ ́ ự ̀ ̀sông Chinh nh ng môi quan hê bên chăt nhiêu năm cua ho đôi v i công đông khiên ho dê danǵ ́ ữ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ̉ ̣ ́ ớ ̣ ̀ ́ ̣ ̃ ̀

tiêp cân, am hiêu nhu câu khach hang va thuyêt phuc khach hang mua cac san phâm bao hiêm.́ ̣ ̉ ̀ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ Măt khac, cac đai ly bao hiêm ca nhân nh thê nay cung se co tinh chât nh la môt nha “môị ́ ́ ̣ ́ ̉ ̉ ́ ư ́ ̀ ̃ ̃ ́ ́ ́ ư ̀ ̣ ̀

gi i đôc quyên” đôi v i công ty bao hiêm, khi ho la ngớ ̣ ̀ ́ ớ ̉ ̉ ̣ ̀ ườ ượi đ c người dân trong công đông cuạ ̀ ̉ minh tin t̀ ưởng va nh tim kiêm cac san phâm theo nhu câu cua ho Va se rât thuân tiên nêù ờ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̣ ̀ ̃ ́ ̣ ̣ ́ công ty bao hiêm ma cac đai ly nay co quan hê h p đông co săn cac san phâm đo.̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̣ ợ ̀ ́ ̃ ́ ̉ ̉ ́

Lây vi du nh : Bao Viêt kêt h p v i cac can bô kê hoach hoa gia đinh, ho chinh la đai lý ́ ̣ ư ̉ ̣ ́ ợ ớ ́ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ban san phâm bao hiêm tai nan ca nhân va năm viên Cac can bô nay đa quen thuôc v i viêc đêń ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ̀ ̃ ̣ ớ ̣ ́ thăm cac gia đinh va thao luân cac vân đê tê nhi hay kho noi va đ́ ̀ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̀ ược công đông n i ho lam viêc̣ ̀ ơ ̣ ̀ ̣ biêt đên va tin t́ ́ ̀ ưởng Ky năng cua ho dê chuyên thanh ky năng ban bao hiêm, đoi hoi phai giaĩ ̉ ̣ ̃ ̉ ̀ ̃ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̉ ̉ thich cac vân đê kho giai thich hay nh ng chu đê văn hoa “ kiêng ky” Nh ng can bô nay khônǵ ́ ́ ̀ ́ ̉ ́ ữ ̉ ̀ ́ ̣ ữ ́ ̣ ̀kiêm đ́ ược nhiêu tiên va muôn kiêm thêm thu nhâp thông quan ban bao hiêm.̀ ̀ ̀ ́ ́ ̣ ́ ̉ ̉

Hiên tai, thi tṛ ̣ ̣ ường bao hiêm cua Viêt Nam vân tâp trung cac đô thi l n, cac san phâm̉ ̉ ̉ ̣ ̃ ̣ ở ́ ̣ ớ ́ ̉ ̉ bao hiêm vi mô h̉ ̉ ướng đên phân khuc nǵ ́ ười co thu nhâp thâp vân ch a đ́ ̣ ́ ̃ ư ược khai thac manh,́ ̣trong khi đây m i chinh la phân khuc phan anh ro net nhât khach hang trong thi trớ ́ ̀ ́ ̉ ̉ ̃ ́ ́ ́ ̀ ̣ ường baỏ hiêm Viêt Nam Cac đai ly ca nhân v i kha năng thâm nhâp cao se đong vai tro hêt s c quan̉ ̣ ́ ̣ ́ ́ ớ ̉ ̣ ̃ ́ ̀ ́ ứtrong trong viêc khai thac phân khuc nay.̣ ̣ ́ ́ ̀

1.2.2. Nh ượ c đi m ể

Đ i lí b o hi m Vi t Nam thạ ả ể ở ệ ường tuy n d ng nhân viên làm vi c bán th i gian,ể ụ ệ ờ

hi u qu công vi c không cao T i nhi u qu c gia trên th gi i, đ i lý làm vi c toàn th iệ ả ệ ạ ề ố ế ớ ạ ệ ờ gian, nhân viên t v n b o hi m vì th đư ấ ả ể ế ược ký h p đ ng lao đ ng và đợ ồ ộ ược hưởng lương cơ

b n theo m c lả ứ ương t i thi u Tuy nhiên, v b n ch t, thu nh p ch y u c a h v n đ n tố ể ề ả ấ ậ ủ ế ủ ọ ẫ ế ừ hoa h ng bán b o hi m nh ng có lồ ả ể ư ương c ng, h đứ ọ ược b o đ m ph n nào v thu nh p đả ả ầ ề ậ ể

ti p t c công vi c Trong khi đó, Viêt Nam, nhân viên t v n b o hi m là ngế ụ ệ ở ̣ ư ấ ả ể ườ ại t o radoanh thu chính cho các đ i lý nh ng không có lạ ư ương c đ nh, không đố ị ược hưởng các ch đế ộ phúc l i xã h i t công ty , ngoài ti n hoa h ng khi bán đợ ộ ừ ề ồ ược b o hi m Do đó, d n đ n tìnhả ể ẫ ế

tr ng "nh y vi c", chuy n vi c trong ngành này đ n m c báo đ ng Công tác tuy n d ngạ ả ệ ể ệ ế ứ ộ ể ụ

thường s sài, ch a đơ ư ược chú tr ng, trình đ , ch t lọ ộ ấ ượng nhân viên t v n không cao, d nư ấ ẫ

đ n tình tr ng đ i lí làm ăn kém hi u qu Yêu c u đ i v i đ i lý b o hi m th p, th i gianế ạ ạ ệ ả ầ ố ớ ạ ả ể ấ ờđào t o ng n, vi c c p b ng đ n gi n khi n ch t lạ ắ ệ ấ ằ ơ ả ế ấ ượng đ i lý vì th không tạ ế ương x ng v iứ ớ

s lố ượng C ch m và thoáng nh ng đ i l p v i nó là tình tr ng c nh tranh gay g t khi nơ ế ở ư ố ậ ớ ạ ạ ắ ế cho nhi u đ i lý không ch u n i s c c nh tranh, bu c ph i đóng c a.ề ạ ị ổ ứ ạ ộ ả ử

Chi phi đôi v i kênh danh cho đai ly cung cao h n so v i cac chi phi khac Ngoai chi phí ́ ớ ̀ ̣ ́ ̃ ơ ớ ́ ́ ́ ̀ ́ hoa hông cho đai ly, cac công ty bao hiêm con phai chiu cac chi phi vê đao tao va giam sat đaì ̣ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣

ly Nêu công ty bao hiêm không lam tôt viêc đao tao va giam sat cac đai ly co thê dân đên tinh́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ̉ ́ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̃ ́ ̀ trang cac đai ly cung câp không đu hoăc cung câp sai thông tin vê san phâm cho khach hang̣ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̣ ́ ̀ ̉ ̉ ́ ̀ hoăc cac đai ly co thê tiên hanh cac hoat đông gian lân gây anh h́ ̣ ́ ́ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ ̉ ưởng đên uy tin cua công tý ́ ̉bao hiêm Co thê noi, uy tin cua cac đai ly bao hiêm, đăc biêt la cac đai ly tr c thuôc công ty baỏ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̉ ́ ̣ ́ ̉ ̉ ̣ ̣ ̀ ́ ̣ ́ ự ̣ ̉ hiêm thi găn liên v i danh tiêng cua công ty bao hiêm ̉ ̀ ́ ̀ ớ ́ ̉ ̉ ̉

Co nh ng bât l i trong ban bao hiêm qua mang ĺ ữ ́ ợ ́ ̉ ̉ ̣ ưới đai ly ca nhân h n la đai ly tô ch c.̣ ́ ́ ơ ̀ ̣ ́ ̉ ứ Cac công ty bao hiêm se mât nhiêu th i gian, công s c h n đê xây d ng va duy tri mang ĺ ̉ ̉ ̃ ́ ̀ ờ ứ ơ ̉ ự ̀ ̀ ̣ ướ i,

hê thông phai đ n gian, viêc tông h p sô liêu va ch c năng giam sat phai do công ty bao hiêṃ ́ ̉ ơ ̉ ̣ ̉ ợ ́ ̣ ̀ ứ ́ ́ ̉ ̉ ̉

th c hiên, cac công ty bao hiêm cung se găp kho khăn h n trong viêc kiêm soat chât lự ̣ ́ ̉ ̉ ̃ ̃ ̣ ́ ơ ̣ ̉ ́ ́ ượng dicḥ

vu cua ca nhân đai ly va bao vê công ty khoi gian lân, rui ro Cac nhân tô nay h p lai se lam tăng̣ ̉ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ̀ ợ ̣ ̃ ̀chi phi cung câp dich vu bao hiêm.́ ́ ̣ ̣ ̉ ̉

Chính sách ch y theo doanh s c a đ i lí b o hi m đôi khi cũng gây ra khó khăn choạ ố ủ ạ ả ểcông ty b o hi m, tình tr ng c u k t, tr c l i b o hi m gi a đ i lí và ngả ể ạ ấ ế ụ ợ ả ể ữ ạ ười tham gia b oả

hi m v n còn H u qu là không nh ng công ty b o hi m m t khách hàng mà còn ph i t nể ẫ ậ ả ữ ả ể ấ ả ố kém chi phí đ n bù thi t h i, ki n cáo… Cũng chính vì nh ng r i ro có th x y ra đó, lòng tinề ệ ạ ệ ữ ủ ể ả

gi a đ i lí và doanh nghi p b o hi m không đữ ạ ệ ả ể ược đ m b o, t đó làm gi m nh ng tác d ngả ả ừ ả ữ ụ tích c c mà đ i lí b o hi m thự ạ ả ể ường mang l i.ạ

1.3. Quan ly cua nha n ̉ ́ ̉ ̀ ướ c đôi v i kênh phân phôi đai ly: ́ ớ ́ ̣ ́

Trước hêt, chinh phu Viêt Nam rât quan tâm đên kênh phân phôi san phâm qua đai ly.́ ́ ̉ ̣ ́ ́ ́ ̉ ̉ ̣ ́ Trong chiên ĺ ược phat triên thi tŕ ̉ ̣ ường bao hiêm Viêt Nam 2003 – 2010, chinh phu Viêt Nam đả ̉ ̣ ́ ̉ ̣ ̃ khăng đinh u tiên phat triên kênh phân phôi nay, “ phat triên mang l̉ ̣ ư ́ ̉ ́ ̀ ́ ̉ ̣ ưới đai ly bao hiêm chuyêṇ ́ ̉ ̉nghiêp, doanh nghiêp môi gi i bao hiêm va cac kênh phân phôi khac” Nh vây, nha ṇ ̣ ớ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ́ ư ̣ ̀ ước nhâń manh đên viêc đao tao cac đai ly bao hiêm.̣ ́ ̣ ̀ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̉

T khi thi trừ ̣ ường bao hiêm Viêt Nam ra đ i, nha n̉ ̉ ̣ ờ ̀ ước đa ban hanh nhiêu văn ban đễ ̀ ̀ ̉ ̉

hướng dân hoat đông cua kênh phân phôi nay Hiên nay, cac hoat đông cua kênh phân phôi naỹ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ̀

được quy đinh cu thê trong muc 1, cḥ ̣ ̉ ̣ ̣ ương IV cua luât kinh doanh bao hiêm.̉ ̣ ̉ ̉

Tuy nhiên, bên canh đo, vân con môt sô cac bât câp trong quan ly cua nha ṇ ́ ̃ ̀ ̣ ́ ́ ́ ̣ ̉ ́ ̉ ̀ ước Đôi v í ớ

m c hoa hông, chinh phu han chê m c hoa hông ma đai ly bao hiêm co thê đứ ̀ ́ ̉ ̣ ́ ứ ̀ ̀ ̣ ́ ̉ ́ ́ ̉ ược hưởng Haṇ chê nay nhăm bao vê khach hang khoi s gia tăng m c phi bao hiêm khi cac nha cung câp baó ̀ ̀ ̉ ̣ ́ ̀ ̉ ự ứ ́ ̉ ̉ ́ ̀ ́ ̉ hiêm canh tranh băng cach tăng phi hoa hông cho cac đai ly nhăm thuc đây ban hang Măc du ỷ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ́ ̀ ̣ ̀ ́ đinh la tôt, nh ng gi i han nay co thê tr thanh rao can trong viêc m rông cung câp dich vụ ̀ ́ ư ớ ̣ ̀ ́ ̉ ở ̀ ̀ ̉ ̣ ở ̣ ́ ̣ ̣ bao hiêm đên nh ng khu v c kho khăn.̉ ̉ ́ ữ ự ́

Th hai la theo luât Kinh doanh bao hiêm, cac đai ly chi cân co ch ng chi đai ly do hiêpứ ̀ ̣ ̉ ̉ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ́ ứ ̉ ̣ ́ ̣ hôi Bao hiêm hoăc công ty bao hiêm câp Điêu nay tao điêu kiên cho cac công ty tuyên đai ly ộ ̉ ̉ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ́ ̀

at, v i sô ḷ ớ ́ ượng l n ma không chu trong đên chât lớ ̀ ́ ̣ ́ ́ ượng

1.4. Th c trang va xu h ự ̣ ̀ ướ ng:

Th i gian g n đây, hình th c đ i lí b o hi m có t ch c (hay còn g i là t ng đ i lí)ờ ầ ứ ạ ả ể ổ ứ ọ ổ ạđang ngày càng đượ ưc a chu ng t i th trộ ạ ị ường b o hi m Vi t Nam Đi tiên phong v mô hìnhả ể ệ ề

và có nh ng chi n lữ ế ược bài b n trong phát tri n mô hình t ng đ i lý t i Vi t Nam chính làả ể ổ ạ ạ ệPrudential Các văn phòng t ng đ i lý c a Prudential có ch c năng cung c p các d ch v giaoổ ạ ủ ứ ấ ị ụ

d ch b o hi m và ph c v khách hàng, bao g m ti p nh n h s yêu c u b o hi m, ti pị ả ể ụ ụ ồ ế ậ ồ ơ ầ ả ể ế

nh n h s yêu c u b i thậ ồ ơ ầ ồ ường, đi u ch nh thông tin h p đ ng, thu phí b o hi m, hoàn phíề ỉ ợ ồ ả ể

b o hi m, thanh toán quy n l i khách hàng… Prudential hi n có 130 tông đ i lý t t c 63ả ể ề ợ ệ ạ ở ấ ả

t nh thành, k t năm 2003 đ n nay Riêng trong năm 2003 có t i 40 t ng đ i lý đỉ ể ừ ế ớ ổ ạ ược m ở Doanh nghi p này cho bi t, m i t ng đ i lý có doanh thu t 500 tri u - 1 t đ ng/tháng.ệ ế ỗ ổ ạ ừ ệ ỷ ồ

V i s ra đ i c a nhi u văn phòng t ng đ i lý trên toàn qu c, d ch v b o hi m nhânớ ự ờ ủ ề ổ ạ ố ị ụ ả ể

th c a Prudential s đ n g n v i khách hàng h n n a Chính vì th , mô hình t ng đ i lýọ ủ ẽ ế ầ ớ ơ ữ ế ổ ạđang là m t hộ ướng đi chi n lế ược c a Prudential Vi t Nam trong tủ ệ ương lai Bà Tina Nguy n,ễ Phó t ng giám đ c chi n lổ ố ế ược Prudential cho bi t, mô hình t ng đ i lý hi n đang đóng gópế ổ ạ ệ71% doanh thu t h p đ ng m i c a Prudential và s tăng lên 80% vào năm 2010.ừ ợ ồ ớ ủ ẽ

Chính th c khai trứ ương văn phòng t ng đ i lý b o hi m đ u tiên c a mình t i Phúổ ạ ả ể ầ ủ ạ

Th thông qua s h p tác v i Công ty TNHH MTV Đ i An Phú vào tháng 10/2009, thángọ ự ợ ớ ạ

1/2010, Dai-ichi Life Vi t Nam cũng liên ti p cho khai trệ ế ương 2 văn phòng t ng đ i lý t iổ ạ ạ Tuyên Quang và Thái Bình Cu i tháng 3/2010, Dai-ichi Life Vi t Nam l i ti p t c khai trố ệ ạ ế ụ ươ ngvăn phòng t ng đ i lý b o hi m nhân th t i t nh Đ k Nông thông qua s h p tác v i Công tyổ ạ ả ể ọ ạ ỉ ắ ự ợ ớTNHH MTV PhướcTrung Văn phòng t ng đ i lý b o hi m nhân th Dai-ichi Vi t Nam t iổ ạ ả ể ọ ệ ạ

Đ k Nông đắ ược thành l p v i m c đích h tr cho công vi c c a đ i ngũ t v n tài chínhậ ớ ụ ỗ ợ ệ ủ ộ ư ấcũng nh ph c v khách hàng t i đ a phư ụ ụ ạ ị ương thu n ti n h n Doanh nghi p này cũng d ki nậ ệ ơ ệ ự ế trong năm 2010 s khai trẽ ương trên 10 t ng đ i lý n a t i các t nh, thành trong c nổ ạ ữ ạ ỉ ả ước V iớ

k ho ch tri n khai r ng rãi h th ng văn phòng t ng đ i lý trên ph m vi toàn qu c, Dai-ichiế ạ ể ộ ệ ố ổ ạ ạ ốLife Vi t Nam m t l n n a kh ng đ nh cam k t "g n bó dài lâu" v i Vi t Nam Hi n nay,ệ ộ ầ ữ ẳ ị ế ắ ớ ệ ệ

m ng lạ ưới ph c v khách hàng Dai-ichi Life Vi t Nam đã phát tri n lên đ n h n 50 văn phòngụ ụ ệ ể ế ơ

và chăm sóc cho h n 500.000 khách hàng trên kh p c nơ ắ ả ước Vi c ti p t c đ u t , m r ngệ ế ụ ầ ư ở ộ

mô hình văn phòng t ng đ i lý là m t trong nh ng bổ ạ ộ ữ ước đi c n thi t đ Dai-ichi Life Vi tầ ế ể ệ Nam th c hi n m c tiêu đ t 10% th ph n doanh thu phí b o hi m vào năm 2012.ự ệ ụ ạ ị ầ ả ể

Cùng v i k ho ch ti p t c m thêm kho ng 10 trung tâm d ch v khách hàng ki uớ ế ạ ế ụ ở ả ị ụ ể

m u, trong năm 2010, AIA Vi t Nam cũng d ki n s có thêm m t s văn phòng t ng đ i lý ẫ ệ ự ế ẽ ộ ố ổ ạ ở

m t s t nh, thành khác trong c nộ ố ỉ ả ước Tuy ch a phát tri n m nh Vi t Nam nh ng mô hìnhư ể ạ ở ệ ư

t ng đ i lý đã đổ ạ ược AIA phát tri n r t thành công t i các nể ấ ạ ước Đông Nam Á

Theo các chuyên gia trong ngành, mô hình t ng đ i lý b o hi m là m t trong nh ngổ ạ ả ể ộ ữ hình th c t ch c l c lứ ổ ứ ự ượng đ i lý có nhi u u th trong th trạ ề ư ế ị ường c nh tranh cao, cho phépạcác công ty b o hi m linh ho t trong quá trình m r ng kênh phân ph i, đ c bi t mô hình nàyả ể ạ ở ộ ố ặ ệ

r t phù h p cho vi c m r ng m ng lấ ợ ệ ở ộ ạ ướ ại t i các t nh thành c a c nỉ ủ ả ước Lãnh đ o c p caoạ ấ

m t doanh nghi p b o hi m nộ ệ ả ể ước ngoài nh n đ nh, v i tình hình th trậ ị ớ ị ường hi n nay thì m tệ ộ doanh nghi p b o hi m có th m văn phòng kinh doanh/chi nhánh 25 - 30 t nh, thành vàệ ả ể ể ở ở ỉxem xét phát tri n h th ng t ng đ i lý các đ a phể ệ ố ổ ạ ở ị ương còn l i Tuy nhiên, vi c nh ng vănạ ệ ữphòng y có ho t đ ng hi u qu hay không l i ph thu c ch y u vào kh năng phát tri n,ấ ạ ộ ệ ả ạ ụ ộ ủ ế ả ể

hu n luy n và qu n lý đ i ngũ đ i lý và h th ng t ng đ i lý c a các doanh nghi p b oấ ệ ả ộ ạ ệ ố ổ ạ ủ ệ ả

hi m.ể

Gi i pháp phát tri n kênh đ i lý: ả ể ạ

C n si t ch t các yêu c u đ i v i đ i lý b o hi m Hi n nay, d th o Lu t kinh doanhầ ế ặ ầ ố ớ ạ ả ể ệ ự ả ậ

b o hi m m i đang đ xu t yêu c u các đ i lý b o hi m ph i có ch ng ch hành ngh thay vìả ể ớ ề ấ ầ ạ ả ể ả ứ ỉ ề

ch ng ch đ i lý do các công ty b o hi m ho c hi p h i b o hi m c p Đi u này s đ m b oứ ỉ ạ ả ể ặ ệ ộ ả ể ấ ề ẽ ả ả

v m t ki n th c, kh năng chuyên môn c a các đ i lý, t o hành lang đ các đ i lý t i Vi tề ặ ế ứ ả ủ ạ ạ ể ạ ạ ệ Nam tr nen chuyên nghi p h n Đ ng th i, vi c cho phép m t ngở ệ ơ ồ ờ ệ ộ ười, m t t ch c tr thànhộ ổ ứ ở

đ i lý không còn hoàn toàn trong tay các công ty b o hi m Đi u này gi i h n s lạ ả ể ề ớ ạ ố ượng đ i lýạ

có th tuy n c a công ty b o hi m, tuy nhiên l i cho phép công ty b o hi m tuy n để ể ủ ả ể ạ ả ể ể ược đ iạ

lý v i ch t lớ ấ ượng cao h n.ơ

C n có nh ng quy đ nh đ đ i lý b o hi m tr thành m t ngh th c s Đ m b oầ ữ ị ể ạ ả ể ở ộ ề ự ự ả ả quy n l i cho các nhân viên t v n b o hi m đ h có th yên tâm ho t đ ng trong ngành.ề ợ ư ấ ả ể ể ọ ể ạ ộ

2. Môi gi i bao hiêm ớ ̉ ̉

2.1. Khai niêm: ́ ̣

Theo t điên cac thuât ng đâu t va tai chinh:ừ ̉ ́ ̣ ữ ̀ ư ̀ ̀ ́

Môi gi i b o hi m là m t nhà môi gi i đ c l p, là ng ớ ả ể ộ ớ ộ ậ ườ i tìm ki m các kho n b o ế ả ả

hi m v i m c giá t t nh t cho khách hàng c a ho Nhà môi gi i b o hi m không làm vi c cho ể ớ ứ ố ấ ủ ̣ ớ ả ể ệ công ty b o hi m mà cho nh ng ng ả ể ữ ườ i mua các s n ph m b o hi m ả ẩ ả ể

Theo sach Nguyên ly va th c hanh bao hiêm:́ ́ ̀ ự ̀ ̉ ̉

Môi gi i bao hiêm la ng ớ ̉ ̉ ̀ ườ ượ i đ c bao hiêm uy quyên, co nhiêm vu tim kiêm trong sô cac ̉ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ̣ ̀ ́ ́ ́ doanh nghiêp bao hiêm đang hoat đông trên thi tr ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ̣ ườ ng môt doanh nghiêp đam bao cung câp ̣ ̣ ̉ ̉ ́ bao hiêm v i s t ̉ ̉ ớ ự ươ ng thich tôt nhât gi a phi va chât l ́ ́ ́ ữ ́ ̀ ́ ượ ng dich vu trên c s co tinh đên cac ̣ ̣ ơ ở ́ ́ ́ ́ điêu kiên ma công ty đăt ra va kha năng an toan vê măt tai chinh cua doanh nghiêp bao hiêm đo ̀ ̣ ̀ ̣ ̀ ̉ ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ̉ ̣ ̉ ̉ ́

Hoat đông môi gi i bao hiêm ̣ ̣ ớ ̉ ̉ la viêc cung câp thông tin t vân cho bên mua bao hiêm̀ ̣ ́ ư ́ ̉ ̉

vâ san phâm bao hiêm, điêu kiên bao hiêm, m c phi bao hiêm, doanh nghiêp bao hiêm va cac̀ ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ̣ ̉ ̉ ứ ́ ̉ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ điêu kiên co liên quan đên đam phan, thu xêp va th c hiên h p đông bao hiêm theo yêu câu cuà ̣ ́ ́ ̀ ́ ́ ̀ ự ̣ ợ ̀ ̉ ̉ ̀ ̉ bên mua bao hiêm.̉ ̉

Có 2 lo i hình cho môi gi i bao hiêm ạ ớ ̉ ̉

- Môi gi i bao hiêm ớ ̉ ̉ :

Môi gi i bao hiêm có ch c năng t v n các v n đ v b o hi m cho ngớ ̉ ̉ ứ ư ấ ấ ề ề ả ể ười tham gia

đ h n m để ọ ắ ược th u đáo nh ng r i ro mà nhà đ u t s g p t đó t v n v các chấ ữ ủ ầ ư ẽ ặ ừ ư ấ ề ươ ngtrình b o hi m, các đi u ki n, đi u kho n có l i cho ngả ể ề ệ ề ả ợ ười tham gia đ ng th i môi gi i baoồ ờ ớ ̉