THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2015

Theo chiến lược này, khi quy mô nhu cầu của thị trường hiện tại bị thu hẹp, công ty cần nỗ lực tìm kiếm thị trường mới để bán cscs sản phẩm hiện đang sản xuất với các giải pháp: Thứ nhấ

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ

HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2015

1) Tìm hiểu về chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm hiện tai trên thị trường mới

Theo chiến lược này, khi quy mô nhu cầu của thị trường hiện tại bị thu hẹp, công ty cần nỗ lực tìm kiếm thị trường mới để bán cscs sản phẩm hiện đang sản xuất với các giải pháp:

Thứ nhất:Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới bao gồm vùng lãnh thổ, quốc gia khác: Đây là giải pháp được nhiều công ty của các quốc gia phát triển trên thế giới thực hiện để gia tăng doanh số và lợi nhuận Tuy nhiên, khi quyết định phát triển thị trường mới phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe doạ cũng như điểm mạnh, điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tố chi phí thu nhập và đánh giá các khả năng phát triển thị trường Mặt khác, để phát triển thị trường mới thành công, công

ty phải chú trọng đến chiến lược marketing

Ngày nay, các doanh nghiệp nước ta cũng đã có nhiều cơ hợi phát triển thị trường mới theo hình thức này thông qua các hoạt động ngoại giao của chính phủ sự nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của doanh nghịêp

Thứ hai:Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Giải pháp này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay địa bàn thị trường hiện tại Khi thiết kế sản phẩm ban đầu, nhiều công ty chỉ hường đến một hoặc một vài đối tượng là khách hàng mục tiêu Trong quá trình phát triển, các nhà quản trị marketing, người bán hàng phát hiện ra những đối tượng khác cũng có nhu cầu đoói với các sản phẩm này thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ định hoặc tình cờ Ví dụ, khi thiết kế chiếc quần jeans, khách hàng mục tiêu

mà Levi’s hướng đến là phái nam, nhưng khi phát hiện phái nữ cũng sử dụng sản phẩm này, Levi’s đã phát triển các chương trình quảng cáo sản phẩm hướng đến cả phái nữ

Thứ ba:Tìm ra các giá trị sử dụng mới sản phẩm: Một sản phẩm có nhiều công dụng tiềm tàng nhưng lúc đầu các nhà nghiên cứu cũng như các công ty sản xuất chưa phát hiện ra hết Theo thời gian, thông tin về công dụng mới có thể phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng mới có thể được phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng, người bán hàng, các nhà quản trị… Mỗi công dụng mới có thể vừa tạo ra một thị trường mới hoàn toàn cho công ty, vừa giúp công ty kéo dài chu kì đời sống sản phẩm Ví dụ, sản phẩm nylon của công ty Dupont, những công dụng của sản phẩm nylon theo thời gian: làm dù cho phi công, may vớ dài cho phụ nữ, may áo blouse

và áo sơ mi, sử dụng trong công nghệ sản xuất vỏ xe, làm thảm, vỏ bọc nệm…

2) Sơ lược về công ty TNHH cơ khí Hà Nội

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Trước cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nước, một trong những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc làm hậu phương lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955, TW Đảng và Chính phủ

đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại làm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệp chế tạo máy sau này Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội ngày nay

a) Thông tin chung về Công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội

Tên giao dịch: HAMECO

Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company

Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước một thành viên

Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế tạo và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng bộ và dịch vụ

kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ, các sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị

Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội

Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thương Đống Đa - Hà Nội Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thương Việt Nam

Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475

Fax: 04.8464150

Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn

Website: www.hameco.com.vn

Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004

Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng

Vốn lưu động: 8.552.000.000 đồng

Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp

Các hoạt động liên doanh, liên kết:

Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các công ty gang thép Thái Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,…

Ngoài nước: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…

b) Các giai đoạn phát triển

Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam, Công ty

cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO Công ty ra đời theo Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng

- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức

- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiến đấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục vụ cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà cùng khí thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1 Với những thành tích đã đạt được nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và được phong tặng đơn vị anh hùng

- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc tưởng chừng không vượt qua được Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được khó khăn tồn tại

và phát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng Điều này chứng minh những bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy

- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh

tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/ người/tháng Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN Quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội"

- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường, xi măng, các trạm bơm

cỡ lớn

Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trước vận hội và thách thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận và phát triển Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà Nội đã đặt ra cho mình 5 chương trình sản xuất lớn đó là:

* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc được công nghiệp hoá ngày càng lớn

* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cáp thiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay BT (xây dựng và chuyển giao)

* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ

* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân và xuất khẩu

Thực hiện thành công năm chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty cơ khí Hà Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập khẩu máy móc

Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tư trong dài hạn cả về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình Cần phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt trong giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế Cần hướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường Đồng thời lường trước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra

2.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có nhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền kinh tế quốc dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Nhiệm vụ chính của công

ty là chuyên cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan…

Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra, nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm Việc phát triển thị trường không được công ty chú trọng và quan tâm nhiều Hiện nay vì đã chuyển sang TNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Do đó nhiệmvụ của công ty cũng được mở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mới

Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại dùng trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất hiện nay

số lượng ngày càng giảm (năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm mới có chất lượng cao, mẫu mã phong phú

và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường trong và ngoài nước

Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng nhiệm vụ chủ yếu của công ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc tạo ra được sản phẩm chất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống còn của công ty Chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúp cho công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trường

2.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền công nghiệp trong

nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinh doanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nước trong nền kinh tế thị trường Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhưng những năm gần đây số lượng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển thị trường trong tương lai

Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các ngành: chế biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …

Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ các nước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông thường, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…

3 Tình hình phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 1996-2005

3.1 Thị trường tiêu thụ của công ty

3.1.1 Thị trường trong nước

Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của công ty Hiện nay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực như: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản xuất mía đường, và các loại máy công cụ như máy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,… phục

vụ cho các nhà máy công nghiệp

Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản lượng tiêu thụ

do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung gian do đó đã tiết kiệm

được chi phí vận chuyển cho Công ty Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất

Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng của công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, công cụ, dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thời gian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng là không liên tục do

đó doanh thu không ổn định Nguyên nhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố

Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa như Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển Mặt khác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ Tuy vậy vượt qua khó khăn

và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước

3.1.2 Thị trường ngoài nước

Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004 là 21%, thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm, công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin

Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiên tiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu

3.2 Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giải pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nước như sau:

- Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL - Nghệ An, BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)

- Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)

- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…)

- Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v )

- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)

- Các công ty vừa và nhỏ khác

Ngoài những khách hàng chính trong nước thì Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nước ngoài như sau: Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nước

ST

T

các loại

2 TAAG - Machinary

Losangeles

USA Máy công cụ các loại

3 Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí

4 DANIENI Italia Thiết bị máy móc, dây truyền

cán thép

5 SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc Sản phẩm đúc

Đức

Thiết bị máy móc khí nâng hạ

7 AC MAATA Machine Tool

piant

Liên xô cũ Máy công cụ

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ

9 Tập đoàn mía đường

MITRPHON

Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy

đường

10 Tập đoàn Bounbon Pháp Nhà máy mía đường

bị điện

12 Tập đoàn Tate & Lyle Anh Máy móc thiết bị nhà máy

đường

13 Tập đoàn thuỷ điện - điện cơ

Harbin

Trung Quốc

Thiết bị thuỷ điện

14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nước tuỳ theo những đơn đặt hàng

mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng được thay đổi theo phụ thuộc vào yêu cầu của đối tác Công ty có thể thông qua đối tác chính trong nước cũng như ngoài nước

để phát triển và mở rộng thị trường cho giai đoạn 2006-2015

4 Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005

4.1 Những thành tựu đã đạt được

Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trước nhiều khó khăn và thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt giữa các khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có thể thích nghi với

sự biến đổi của thị trường Theo thống kê, số lượng các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đã tăng khá nhanh Công ty cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật Bên cạnh đó công ty còn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động

Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển thị trường

Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và ngoài nước Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam Thị trường miền Bắc không còn giữ vai trò

là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây Thị trường nước ngoài đã được mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thực hiện được những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD

Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lực trong những năm gần đây Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới và kênh phân phối,

để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược thị trường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn tăng đều

Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội chợ hàng công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa Sản phẩm của công ty được chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000

4.2 Hạn chế và nguyên nhân

4.2.1 Hạn chế

Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt được, công ty còn gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối Thị trường trong nước vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc Thị trường miền Trung, miền Nam thường đứt đoạn theo thời gian hợp đồng Thị trường nước ngoài vẫn còn hạn chế chưa được mở rộng Một số thị trường nước láng giềng như Lào, Campuchia, Thái Lan, công ty chưa có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm

- Công tác marketing chưa được chú trọng Khâu tính giá còn nhiều sai sót, chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng Chưa xác định đầy đủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thị trường ngay khi

ký hợp đồng Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng còn chậm trễ Việc

xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh chưa thực sự nhanh chóng, hiệu