GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG

-Thường đặt những chủng loại hàng hóa theo thị hiếu nhu cầu thị trường hoặc hàng hóa với giá bán rẻ cho những đối tương tiêu dùng chú trọng đến giá cả mà ít nhiều không quan tâm đến chất

GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG

A Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khách hàng

I.Môi trường vĩ mô.

1 Hội nhập kinh tế quốc tế:

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đã là thành viên của WTO, tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới Bước vào sân chơi mới này, tính cạnh tranh của môi trường đã tăng lên rất nhiều Nó sẽ rất khốc liệt, sẵn sàng đào thải những doanh nghiệp không chịu thay đổi, không chịu tự làm mới mình, linh hoạt thích ứng với môi trường thay đổi hiện nay Trong ngành kinh doanh sắt thép của nước ta hiện nay, mặc dù là một ngành công nghiệp nặng đã được nhà nước chú trọng đầu tư nhiều nhưng khả năng phát triển của nó vẫn chưa tương xứng, còn nhiều mặt yếu kém Do đó sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh sắt thép nói chung và công ty Nhân Luật nói riêng so với doanh nghiệp nước ngoài khi mà hàng rào thuế quan giảm xuống và tiến tới xói bỏ hoàn toàn Và nhà nước cũng không thể hổ trợ cho các doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh tay đôi này, các doanh nghiệp phải tự thân vận động, phải tự thay đổi mình

để tồn tại và phát triển trong môi trường mới

Yếu kém của ngành thép còn thể hiện ở chỗ, phần lớn các cơ sở sản xuất qui mô vừa và nhỏ phân bổ rải rác khắp nơi, đầu tư manh mún, chắp vá, yếu về tiềm lực tài chính, không có chiến lược phát triển lâu dài và hội nhập nên chưa đạt qui mô làm đối trọng với các nhà sản xuất lớn khi hội nhập WTO

Cơ cấu, chủng loại các sản phẩm thì đơn điệu thiếu các sản phẩm thép dẹt, thép hình cỡ lớn, thép chất lượng cao và thép chế tạo máy móc

Nhưng bên cạnh các khó khăn đó, thì việc là gia nhập WTO cũng đem lại rất nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp Nói chung là các doanh nghiệp có cơ hội được nhìn người và nhìn lại chính mình, để biết những mặt mạnh cần phát huy

hơn nữa, mặt nào yếu cần phải khắc phục, biết liên kết hợp tác lẫn nhau để cùng

Cơ hội

1 Nền kinh tế kinh tế cùng

ngành xây dựng cơ bản, cơ khí tăng

trưởng cao, công nghiệp hoá và đô thị

hoá nhanh chóng hứa hẹn tiềm năng thị

trường lớn

2 Nền kinh tế kinh tế phát

triển thì đòi hỏi chất lượng sắt thép phục

vụ cho công trình ngày càng cao

3 Các nhà thầu xây dựng nước

ngoài, các nhà sản xuất từ nước ngoài

tiến hành đầu tư vào Việt Nam

4 Cơ hội xuất khẩu sản phẩm

sắt thép đến các nước trong khu vực khi

3 Thương hiệu và mức độ tin tưởng của khách hàng

4.Chủng loại và chất lượng sản phẩm phân phối

Nguy cơ

1 Tiến trình hội nhập và nguy

cơ xâm nhập của nhà phân phối từ các

Dân số có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi vì dân

số tăng thì nhu cầu về xây dựng ngày càng tăng như xây dựng nhà cửa , xây dựng trường học, bệnh viện

Mặt khác dân số nước ta là dân số trẻ và điều này cũng tác động đến nhu cầu về xây dựng nhà cửa vì khi lập gia đình họ có nhu cầu tách riêng ra khỏi đại gia đình của mình

Đà Nẵng là một thành phố đang trên đà phát triển mạnh về kinh tế cũng như dân số và đây cũng là thị trường chủ lực của công ty

II Môi trường vi mô :

1 Đối thủ cạnh tranh:

* Áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn :

Trong những năm qua nền kinh tế nước ta và ngành công nghiệp xây dựng nói riêng luôn đạt được tốc độ tăng trưởng độ tăng trưởng cao, ổn định cùng với việc gia nhập WTO nên nhu cầu về thép phục vụ cho việc đầu tư cơ sở

hạ tầng tăng mạnh Theo đó trong thời gian tới, ngành thép Vịêt Nam sẽ trải qua giai đoạn cạnh tranh quyết liệt hơn do khả năng hội nhập Nhiều nhà phân phối sắt thép nước ngoài sẽ nhảy vào Việt Nam gây ra sức ép cạnh tranh rất lớn Với

bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh và nguồn lực dồi dào của các công ty nước ngoài, thì công ty phân phối sắt thép trong nước sẽ đối phó rất khó khăn

Và Nhân Luật không ngoại lệ, đối với mảng thị trường bán buôn để đối phó với các đối thủ trong nước Nhân Luật đã rất khó khăn thì nay càng khó khăn gấp bội

* Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Hiện tại, thị trường bán buôn của Nhân Luật tại khu vực Đà Nẵng có 3 đối thủ cạnh tranh lớn với những ưu và nhược điểm sau:

là kinh doanh tất cả các mặt

Hoạt động theo tính phi vụ không theo đuổi mục tiêu dài hạn Tuỳ vào từng giai đoạn nguồn hàng nào giá rẻ sẽ được công ty bán ra Chính vì vậy ít được sự ủng hộ của nhà sản xuất

hàng cần với tất cả các loại giá

Mặt khác với qui mô hoạt động theo kiểu gia đình nên xác đinh lợi nhuận rất thấp và chỉ tập trung vào một thị trường này nên không cần quay vòng vốn nhanh

để phục vụ cho dự án Chính điều này đã là cho Lê Hiền cạnh tranh rất mạnh về giá, nguồn hàng thậm chí là thời hạn thanh toán

Đây là các đơn vị được giao khoán hoàn toàn và phân chia theo

cơ chế rất thấp, chính vì vậy phát sinh tiêu cực trong công tác quản

lí của các đơn vị thành viên cũng như có sự cạnh tranh ngầm trong nội bộ dẫn đến không tập trung để phát huy được sức mạnh của các đơn vị mà chỉ là các cụm đơn vị kinh doanh nhỏ, rời rạc

vì vậy, mới chỉ đặt chi nhánh ở tại

Đà Nẵng trong những năm gần đây, song Hùng Cường đang có một lượng khách hàng bán buôn mạnh tại Đà Nẵng

Áp lực thanh toán từ nhà máy rất lớn trong khi bán buôn là được chính sách chậm trả, mặt khác những lúc mùa vụ sản phẩm thép Việt Úc không đáp ứng đủ thị trường Miền Bắc, chính vì vậy đôi lúc bị gián đoạn nguồn hàng là ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của doanh nghiệp với nhà buôn

2 Nhà cung cấp:

Công ty Nhân Luật là nhà cung cấp thép và vật liệu xây xựng cho các công trình dự án Công ty là một khâu trung gian của các nhà sản xuất thép Nhà cung cấp chính của công ty là thép Việt Úc, thép Việt Nhật, thép Thái Nguyên, thép Miền Nam, thép Hoà Phát, thép Pomina.

Nhìn chung những nhà cung cấp của công ty đều là những nhà sản xuất

có uy tín trên thị trường, sản phẩm của nhà cung cấp này đều đạt tiêu chuẩn chất lượng cũng như số lượng

Tên nhà cung cấp Tỷ lệ cung cấp

Đối tượng khách hàng: các đại lý cấp hàng, các đơn vị, các cửa hàng

kinh doanh nhỏ lẻ trên địa bàn xác định, các cơ sở kinh doanh vật liệu xây dựng tại các khu dân cư… với mục đích mua để bán lại cho các đề bô … hoặc cho người tiêu dùng các công trình nhà ở dân dụng

Đặc điểm loại khách hàng này:

Sản lượng tiêu thụ tương đối (nếu thiết lập được hệ thống bán buôn mạnh sẽ có được doanh số ổn định)

- Khách hàng bán buôn thường đòi hỏi tỷ lệ lợi nhuận cao, nghĩa là giá bán phải thấp và tỷ lệ chiết khấu nhiều

-Thường đặt những chủng loại hàng hóa theo thị hiếu nhu cầu thị trường hoặc hàng hóa với giá bán rẻ cho những đối tương tiêu dùng chú trọng đến giá cả mà ít nhiều không quan tâm đến chất lượng hàng hóa (nhà phân phối thường không bán được đối với thị trường bán buôn trong khu vực có thị hiếu tiêu dùng thiên về một loại hàng hóa của nhà sản xuất mà công ty không có thế mạnh về chính sách bán hàng)

-Với những đặc điểm đó mà hiện nay chính sách bán buôn của công

ty chủ yếu là chia sẻ lợi ích có được (về giá và tỷ lệ chiết khấu) từ nhà sản xuất

mà công ty có thế mạnh để chiếm lĩnh thị trường chứ không nhằm mục đích thu lợi nhuận cao Tuy nhiên vẫn gặp một số khó khăn do khách hàng bán buôn thường muốn giá thấp mà là thanh toán chậm trả, ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn của công ty Do vậy hoạt động trong mảng bán buốn của công ty vẫn còn nhỏ lẻ, hoạt động rải rác, vẫn chưa thiết lập được hệ thống thị trường bán buôn trên cả nước Thêm vào đó là việc nguồn hàng cũng chưa được dồi dào để

đánh mạnh vào thị trường này

4 Vị thế của Nhân Luật trên thị trường:

- Nhân Luật là nơi thường xuyên cung cấp những nguồn hàng đặc chủng Đối với những nguồn hàng đặc chủng hay hiếm có trên thị trường họ tìm đến Nhân Luật

để được tư vấn và đặt hàng Điều này Nhân Luật làm được vì công ty không chỉ cung cấp những sản phẩm đã có sẵn trên thị trường mà công ty còn tìm kiếm và thuyết phục những nhà sản xuất cùng công ty nghiên cứu để sản xuất ra những sản phẩm mới theo yêu cầu của khách hàng và Nhân Luật đã được khách hàng

đặt cho cái tên quen thuộc “Địa chỉ thép tin cậy”.

- Nhân Luật là nhà phân phối mạnh trong công tác đưa sản phẩm mới vào tiếp cận với thị trường Đối với nhà sản xuất mới khi vào thị trường Miền Trung, họ luôn cần đến Nhân Luật để đưa sản phẩm mới của họ xâm nhập vào thi trường Công ty làm được như vậy là nhờ vào quá trình tạo dựng uy tín của công ty với khách hàng Do đó thế mạnh của Nhân Luật là thay đổi thói quen tiêu dùng của

khách hàng Nhân Luật đã trở thành “nhà cung cấp chuyên nghiệp - chất lượng – luôn bên cạnh bạn”.

- Lĩnh vực mà Nhân Luật đang hoạt động chính vẫn là cung cấp thép và lĩnh vực

mà Nhân Luật đang bắt đầu tạo lập đó là đầu tư Song hiện nay khách hàng đang biết đến Nhân Luật là nhà phân phối thép uy tín chất lượng trên thị trường Mặt khác với xu hướng hội nhập, thì nhu cầu về thép chất lượng, về cách làm chuyên nghiệp và uy tín sẽ dần dần thay thế cho những bất cập về thị trường hiện nay khi có sự trà trộn về các cơ sở sản xuất cũng như phân phối nhỏ lẻ, hàng kém chất lượng Đây là điếm mạnh và cũng là cơ hội mà Nhân Luật sẽ nắm bắt trong thời gian tới Và hiện nay thương hiệu Nhân Luật đang chiếm vị

5 Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO:

Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhân Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngân hàng: Ngân hàng Hàng Hải, Ngân hàng Kỹ Thương nên có lợi thế về huy động vốn từ các tổ chức tài chính này Hiện vốn pháp định của Nhân Luật là 15 tỷ VNĐ và hiện nay vốn pháp định đã tăng lên là 53 tỷ Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hàng năm từ vốn góp của các cổ đông Về tình hình tài chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy công ty có tình hành tài chính lành mạnh Tuy nhiên nhu cầu để phục vụ cho việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế Chính vì vậy đôi lúc làm ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty

Về nguồn nhân lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khâu đầu tiên trong công tác tuyển dụng Với tiêu chí đặt ra khi lựa chọn nhân viên vào làm việc cho công ty: Nhân hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố này sẽ giúp họ rất sớm hoà nhập với văn hoá của công ty, biết cách làm phối hợp và không bao giờ chờ giao việc, luôn tìm kiếm công việc mới trong công việc mình đang làm với cơ chế thị trường hiện nay, việc giữ được những người tài có tấm lòng và cống hiến hết mình cho công ty là một vấn đề cực kỳ khó và nang giải của các chủ doanh nghiệp

B Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:

I Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010

1 Mục tiêu của Nhân Luật trong chiến lược phân phối:

- Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng

-Giảm thiểu chi phí trong phân phối

-Năm 2010 Nhân Luật phải chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng trên cả 3 thị trường: Dự án, dân dụng ,bán buôn

2 Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến 2010:

*Chiến lược mở rộng thị trường:

- Chiến lược công ty 2006 -2010 mở rộng mạng lưới phân phối thép và đầu tư vào những ngành có liên quan đến thép để phục vụ cho việc kinh doanh thép thuận lợi

Nhân Luật

Công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân LuậtCông ty TNHH Nhân Luật Miền TrungCông ty CP Nhân Luật Tây NguyênCông ty CP Nhân Luật Miền NamCác đơn vị thành viên khác trong tương laiKinh doanh thép và đầu tư vào các ngành phục vụ cho kinh doanh thép

Kinh doanh thép và xây dựngKinh doanh thép và làm thuỷ điệnKinh doanh thép và bất động sảnCác ngành nghề khác trong giai đoạn 2011- 2020

- Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực Đà Nẵng và từng bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm lĩnh thị trường

- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại trung tâm

- Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với

Nhân Luật

-Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Nhân Luật từ: công bố tính cách thương hiệu ra bên ngoài, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc trưng

- Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập.

-Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị thế Nhân Luật trên thị trường

* Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty:

-Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất lượng sản phẩm do mình cung cấp

-Thường xuyên thông tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp thời với mục đích không thể gián đoạn nguồn hàng, không thể để khách hàng bị thiệt thòi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ

II Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng:

1.Kế hoạch về sản phẩm:

Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán buôn hiện tại và thu hút khách hàng bán buôn tiềm năng

-Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng.-Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lòng trung thành đối với khách hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty

-Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên toàn quốc theo các tiêu chí

+Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng sản xuất theo ISO

+Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản phẩm

+Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy

2 Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Đà Nẵng

- Ưu tiên lựa chọn khách hàng bán buôn tại khu vực Hoà Minh và Cẩm Lệ: mỗi khu vực phải lựa chọn được 2 cửa hàng trung gian phân phối Vì đây là khu vực rộng, nhu cầu xây dựng rất lớn nhưng các trung tâm tại các khu vực này không vươn tới được Còn tại 2 khu vực còn lại có thể có hoặc không các cửa hàng trung gian bán buôn

- Tăng ngân sách đầu tư vào khách hàng bán buôn tại thành phố Đà Nẵng (15% tổng ngân sách chi cho hoạt động kinh doanh năm tới tại Đà Nẵng), đặc biệt

là ngân sách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng cường mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật

- Doanh số từ khách hàng bán buôn trong năm tới phải đạt được 20% doanh

số chung của Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng

- Tăng cường khối lượng mua của khách hàng bán buôn hiện tại, mở rộng khách hàng bán buôn trong tương lai

- Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc

3 Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác tạo mối quan hệ với khách hàng bán buôn tại Đà Nẵng.

- Thiết lập mạng báo cáo toàn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về hoạt động của từng khách hàng bán buôn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra trong ngày để có chính sách đầu tư hợp lí

-Nếu khách hàng bán buôn phát hiện ra hàng giả, hàng không đủ qui cách thì có quyền trả lại Mọi chi phí phát sinh về lô hàng công ty sẽ chụi thanh toán đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng

-Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng chịu phạt theo giá trị hợp đồng

*Tiêu chuẩn các cửa hàng trung gian mà Nhân Luật lựa chọn đầu tư:

- Có doanh số trong năm phải >= 1000 triệu đồng (đối với các cửa hàng đã hoạt động từ lâu, ngay cả hiện nay là khách hàng của công ty hay là khách hàng của đối thủ cạnh tranh.)

- Phải có tiềm lực phát triển trong tương lai (tốc độ tăng trưởng)

- Phải xa trung tâm bán hàng trực tiếp của Nhân Luật, tránh tình trạng cạnh tranh khách hàng với Nhân Luật.

B Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật:

I Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ:

1 Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:

Hiện nay công ty phân phối theo phương thức phân phối rộng rãi nhưng hiệu quả mang lại không cao Nhiều nhà kinh doanh cùng tham gia phân phối sản phẩm của Nhân Luật nhưng không thường xuyên và không ổn định Vì:

- Công ty không đủ nguồn lực để đầu tư dàn trải đến với từng nhà trung gian kinh doanh phân phối này Và không có chính sách đầu tư thích đáng như đối thủ cạnh tranh nên Nhân Luật hiện giờ không giữ và thu hút được loại khách hàng này so với đối thủ cạnh tranh

- Và nếu công ty có đủ nguồn lực đi chăng nữa thì liệu có hiệu quả hay không khi nguồn vốn bỏ ra rất lớn nhưng thu về không được bao nhiêu vì không phải nhà trung gian phân phối nào cũng làm ăn hiệu quả

- Hiện nay các nhà trung gian kinh doanh phân phối đều do các trung tâm quản lí trong khi đó mỗi trung tâm chỉ có 2- 3 nhân viên: 1 kế toán, 1 bảo vệ, 1 nhân viên bán hàng Với lực lượng như thế họ không đủ sức để quản lí tất cả khách hàng hiện có của trung tâm Họ không đủ nguồn lực để xem xét khách hàng bán buôn mình mong muốn điều gì và có những khó khăn gì để kịp thời có chính sách hợp lí Cũng chính điều này tại các trung tâm Nhân Luật không cho khách hàng nợ vì họ lo rằng với nguồn lực hiện tại của các trung tâm, trung tâm không quản lí nổi các con nợ của mình Và điều này đã làm cho các trung tâm khó tìm kiến khách hàng của mình

2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng:

Hiện tại, tại khu vực Đà Nẵng có các trung gian phân phối sau và được chia làm 4 khu vực:

* Cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ:

1. DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, 507 - Hải Phòng.

Đây là khách hàng của công ty, kinh doanh các mặt hàng xây dựng Nằm ở trung tâm thành phố nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng đã xuống thấp cũng chính vì thế mà sản lượng bán ra tương đối ít Hiện nay DNTN Nguyễn Đức Thuỷ mua sắt thép của Nhân Luật với 4-5 ngày/ lần với số lượng rất ít, mỗi lần mua khoảng 5 triệu (và đây cũng là cửa hàng duy nhất trong khu vực này mua sắt thép của Nhân Luật) Vì mua với khối lượng rất ít nên Nhân Luật không không có chính sách chiết khấu đối với doanh nghiệp này Ban đầu doanh nghiệp có ý định hợp tác lâu dài, mua với khối lượng thường xuyên và

ổn định với điều kiện Nhân Luât phải chiết khấu nhưng vì mua với khối lượng như vậy nên Nhân Luật không chấp nhận Và hiện nay, doanh nghiệp này không mua sắt thép của Nhân Luật

Hiệu buôn này có qui mô rất nhỏ và đã thành lập từ lâu, hiện nay không phải là khách hàng của công ty Nằm trong ngỏ hẽm của đường Núi Thành, nơi đây rất ít dân cư nhưng cũng không phải là nơi đang qui hoạch dân cư Hiệu buôn đang phân phối sản phẩm của công ty Hùng Cường nhưng với khối lượng rất ít và công ty Hùng Cường cũng không có chính sách gì đối với doanh nghiệp này

3. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh,

Hiện nay, cửa hàng Ánh có hai địa điểm:

Cửa hàng 1: Lô A1 Nguyễn Tri Phương nối dài

Cửa hàng 2: Đường Âu Cơ KCN Hoà Khánh

Cửa hàng Ánh là cửa hàng đã thành lập từ lâu ở đường Âu Cơ- KCN Hoà Khánh, với qui mô lớn, kinh doanh nhiều mặt hàng vật liệu xây dựng và phân phối sắt thép của nhiều nhà phân phối và nhà sản xuất sẳt thép trên địa bàn

TP Đà Nẵng: Công ty TNHH Lê Hiền

Đường Nguyễn Tri Phương nối dài là nơi đang qui hoạch dân cư nên nhà doanh nghiệp Ánh thành lập thêm cửa hàng nữa nằm tại đường này Cửa hàng này hoạt động đã được 14 tháng

Đây là cửa hàng có qui mô lớn, nằm trong khu qui hoạch dân cư Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu và phân phối sắt thép của công ty sản xuất Thái Nguyên, Công ty Kim Khí Miền Trung.

*Cửa hàng thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn:

Trong khu vực này không có cửa hàng nào phân phối sắt thép của Nhân Luật

5. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Lê Thời, 822 Lê Văn Hiến

Đây là cửa hàng có qui mô nhỏ, nằm dọc đường Lê Văn Hiến Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nhưng hoạt động không hiệu quả và gần Trung Tâm Ngũ Hành Sơn

6. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Tiến Dũng, 800 Lê Văn Hiến

Đây cũng là cửa hàng gần trung tâm Ngũ Hành Sơn của Nhân Luật, hoạt động từ lâu nhưng không hiệu quả

Đây là cửa hàng mới mở, mới chỉ kinh doanh mặt hàng xây dựng nhưng chưa kinh doanh sắt thép Nằm xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật, nằm giữa nơi qui hoạch dân cư, nhu cầu ở khu vực này rất lớn

8. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú

Hiện nay cửa hàng này có hai địa điểm:

- Cửa hàng 1: lô 845 C18 đường Phong Bắc

- Cửa hàng 2: 132 đường Bức Tường

Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nằm tại đường Bức Tường, với qui

mô tương đối lớn Và tại đường Phong Bắc, là nơi đang qui hoạch dân cư nên nhu cầu rất lớn nhưng cửa hàng ở đường Phong Bắc hoạt động không hiệu quả

* Cửa hàng thuộc khu vực trung tâm Đà Nẵng:

Đây là của hàng đã hoạt động từ lâu, có qui mô rất lớn Tuy địa điểm cửa hàng này không nằm trong khu vực qui hoạch dân cư nhưng cửa hàng này hoạt động rất hiệu quả Nằm gần SHOWROOM của Nhân Luật Và hiện nay cửa hàng này không phải là khách hàng của Nhân Luật mà cửa hàng đang phân phối sắt thép của công ty TNHH Lê Hiền

10. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường, 482 Đường 2/9

Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng rất ít và không thường xuyên Nằm ở khu vực động dân cư nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng rất thấp Cũng chính vì thế sản lượng bán ra của cửa hàng này rất thấp

11. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú, 132 đường Bức Tường.

Như đã nói ở trên, cửa hàng này đã hoạt động tà lâu Nhưng cửa hàng đặt tại địa điểm dân cư rất ít, nhu cầu xây dựng rất thấp Và cửa hàng này không phân phối sắt thép của Nhân Luật

12. Công ty CP công trình và xây dựng KTM, lô 1- 242 Điện Biên Phủ

Đây là công ty đã đi vào hoạt động từ lâu Công ty nhận cung cấp sắt thép cho những công trình, hàng hoá được vận chuyển trực tiếp tới công trình

Và hiện nay công ty là khách hàng của Nhân Luật, mua với khối lượng rất lớn

và mua nhiều lần Và trong các khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại các trung tâm thuộc khu vực Đà Nẵng thì đây là doanh nghiệp mua với khối lượng lớn hơn cả

*Cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh:

13. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Trung, 137 Hoàng Văn Thái.

Đây là cửa hàng nằm gần KCN Hoà Khánh, dân cư thưa thớt, không có nhu cầu xây dựng nhiều Cửa hàng này đã thành lập rất lâu nhưng qui mô không lớn

14. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Anh, 200 Nguyễn Lương Bằng

Đây là cửa hàng nằm nơi dân cư đông đúc nhưng nhu cầu xây dựng rất thấp Qui mô nhỏ

15. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thiên Phát, 282 Nguyễn Lương Bằng.

Đây là cửa hàng có qui mô lớn hơn 2 cửa hàng trên nhưng nhu cầu xây dựng rất ít mà lại nhiều cửa hàng nằm sát nhau nên doanh số cửa hàng này rất thấp

Đây là cửa hàng nằm gần cuối đường Nguyễn Lương Bằng, nơi đây có nhu cầu xây dựng cao Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối

17. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, đường Âu Cơ, KCN Hoà Khánh.

Đây là khách hàng mua thường xuyên của Nhân Luật, doanh nghiệp này đã hoạt động từ lâu với qui mô tương đối lớn Hiện nay ngoài phân phối sắt thép của Nhân Luật doanh nghiệp này còn phân phối sắt thép của Công ty Kim Khí Miền Trung

a. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ:

*Tiêu chuẩn về doanh số: (năm 2006)

DVT: 1.000.000đ/tháng

Cửa hàng Doanh số DNTN Nguyễn Đức Thuỷ 696

Hiệu buôn Gia Thanh 480

Cửa hàng KDVLXD Ánh 11760

Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 12000

Theo như tiêu chuẩn mà công ty đặt ra đối với cửa hàng được chọn để đầu tư thì điều kiện đầu tiên là phải có doanh số trên năm >= 1000 triệu (dù hiện giờ là khách hàng của công ty hay không) Dựa vào doanh số năm 2006 của cửa hàng trên ta thấy 2 cửa hàng (1 là khách hàng của công ty, 1 không phải

là khách hàng của công ty): DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, hiệu buôn Gia Thanh Vì vậy ta loại 2 cửa hàng này ra khỏi danh sách khách hàng đầu tư

Còn lại 2 khách hàng có qui mô tương đối lớn, ta xét tiếp tốc độ tăng trưởng của cửa hàng Ngọc Thiện trong 3 năm liên tiếp: 2004, 2005, 2006 (vì cửa hàng Ánh mới mở trong thời gian 14 tháng nên ta không thể xét tốc độ tăng trưởng theo năm)

Năm 2006

2005 2006

*Đánh giá về mức độ uy tín của các cửa hàng trên thị trường:

Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên tại các cửa hàng (10)

Mức dộ hài lòng của KH về nhân viên Cửa hàng VLXD

Ánh

Cửa hàng VLXD Ngọc

Thiện

Hài lòng 22,6 21,5

% KH hài lòng về nhân viên 25,1 22

Qua phân tích SPSS ta thống kê được mức độ hài lòng của khách hàng

về nhân viên 2 cửa hàng Từ bảng thống kê trên ta tính được % số lượng khách hàng hài lòng

Đánh giá mức độ hài lòng chung của khách hàng về cửa hàng: (11)

Mức độ hài lòng chung về cửa

hàng

Hệ số quan trọng

Cửa hàng VLXD Ánh

Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện Hài lòng về nhân viên 0,6 25,1 22

(10) Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 1; 2

(11)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 3; 4; 5; 6

(12)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 7; 8; 9; 10

Còn tại cửa hàng Ánh có một nhân viên phục vụ, vừa làm nhiệm vụ kế toán vừa bán hàng vừa chuyên chở hàng đến tận nơi khách hàng đang xây dựng Cũng chính điều này mà mức độ hài lòng về việc chuyên chở hàng hoá đến với khách hàng của cửa hàng Ánh cao hơn cửa hàng Ngọc Thiện

Đánh giá uy tín của 2 cửa hàng: (12)

HS qui đổi

Cửa hàng Ánh

Cửa hàng Ngọc Thiện

Chọn mua nếu có nhu cầu lại lần nữa 0.04 32.4 25.2

Mức độ hài lòng chung về phục vụ 0.03 39.3 34.2

* Đánh gía vị trí của các cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ theo phương pháp định tính:

Tiêu chuẩn Hệ số quan

trọng

Cửa hàng Ánh

Cửa hàng Ngọc Thiện

*Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối:

Tiêu chuẩn Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) Điểm Thang điểm Cửa hàng Ánh 0,6 3 < 1 năm: 3 điểm

Từ 1- 3 năm: 2 điểm

Từ 3- 5 năm: 1 điểm.Trên 5 năm: 0 điểm

Cửa hàng Ngọc Thiện Thang điểm

Uy tín công ty 0,1 2 2 1 điểm: Hài lòng

Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối

Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng

Cửa hàng Ánh

Cửa hàng Ngọc Thiện Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) 0,6 3 1

Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty 0,4 2,4 1,3

*Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm

Lệ :

Tiêu chuẩn Hệ số

quan trọng

Cửa hàng Ánh

Cửa hàng Ngọc Thiện

Ta tiếp tục xem xét đánh giá của 2 cửa hàng này về Nhân Luật: (hai

cửa hàng này đều biết đến công ty Nhân Luật)

Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Ngọc Thiện Cửa hàng Thang điểm

Uy tín công ty 0,4 3 3 3 điểm: Hài lòng

2 điểm: Bình thường

1 điểm:Không hài lòng

về chính sách giá và nợ thì ta có thể điều chỉnh được (Cũng chính vì điều này

mà hệ số mức độ uy tín là cao nhất)

Cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng đã hoạt động trong thời gian khá lâu,

và hiện là cửa hàng phân phối sắt thép trung thành của công ty thép Thái Nguyên (đã phân phối sắt thép của Thái Nguyên trên 4 năm nay) Cửa hàng thỉnh thoảng cũng mua sắt thép của các công ty khác như: Công ty Kim Khí Miền Trung do mặt hàng của Thái Nguyên thiếu nhưng hiện giờ cửa hàng vẫn là khách hàng trung thành của công ty Đây là cửa hàng mà Nhân Luật đang cần nhưng cửa hàng này quá trung thành với Thái Nguyên Tuy không thể cạnh

tranh với công ty Thái Nguyên nhưng ta có thể hợp tác với cửa hàng phân phối những mặt hàng đã thiếu và dần dần ta lấn su vào việc phân phối những mặt hàng chính.

Còn cửa hàng Ánh trong khu vực này là cửa hàng mới mở nhưng hoạt động rất hiệu quả và nó hiện đang phân phối sắt thép của nhiều công ty: Lê Hiền và cửa hàng chưa trung thành với nhà phân phối sắt thép nào Và đây là cửa hàng mà Nhân Luật nên hợp tác và đầu tư

b Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn:

*Tiêu chuẩn về doanh số: (Năm 2006)

Cửa hàng Doanh số Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 0

Cửa hàng KDVLXD Lê ThờI 720

Cửa hàng KDVLXD Tiến Dũng 905

Cửa hàng KDVLXD Thảo Thú 900

Trong 4 cửa hàng trên không có khách hàng nào của Nhân Luật Hiện nay 3 cửa hàng: Lê Thời, Tiến Dũng và Thảo Thú phân phối thép cho công ty TNHH Hùng Cường, Cơ sở trực thuộc của Kim Khí Miền Trung Và cả 3 cửa hàng này hoạt động không hiệu quả Doanh số bán ra trong năm chưa đầy 1000 triệu, và Nhân Luật sẽ không lựa chọn nhà phân phối này để đầu tư

Còn cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Bạch Đằng Anh là cửa hàng mới mở, chưa kinh doanh sắt thép Cửa hàng này nằm trong khu vực qui hoạch dân cư, và xa trung tâm Ngũ Hành Sơn, dễ vận chuyển và có kho chứa hàng Vì đây là cửa hàng mới mở nên nếu đầu tư vào cửa hàng này thì sẽ tốn kém nhiều hơn các cửa hàng đã có uy tín trên thị trường Nhưng đây là nơi có nhu cầu tiềm năng rất cao nhưng các cửa hàng thuộc khu vực này hoạt động không hiệu quả, do đó việc lựa chọn cửa hàng này để đầu tư là việc cần làm nhưng phải xem xét trong vòng 2 tháng sau khi đầu tư mà cửa hàng này hoạt động không hiệu quả thì Nhân Luật nên chấm dứt hợp đồng

c Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực trung tâm Đà Nẵng:

Hiện nay tại khu vực trung tâm Đà Nẵng có 3 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng lớn trong đó có 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của công ty:

Công ty CP công trình và xây dựng KTM, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường Công ty CP công trình và xây dựng KTM 1 tháng mua khoảng 70 triệu và mua với khối lượng thường xuyên mỗi tháng 1 lần, trong khi

đó cửa hàng KDVLXD Hùng Cường mua với khối lượng ít hơn (khoảng 20 triệu 1 lần) và không thường xuyên (khi thiếu hàng thì mua bổ sung) Còn cửa hàng KDVLXD Vĩnh Hưng hiện giờ đang phân phối sản phẩm của công ty TNHH Lê Hiền và các nhà phân phối khác nhưng doanh số bán ra trong tháng rất lớn 900 triệu/tháng

* Chỉ tiêu về doanh số:(Năm2006)

Cửa hàng Doanh số Công ty CP công trình và xây dựng KTM 6000

Năm 2006

XD KTM

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường

Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng

Mức độ hài lòng

chung về cửa hàng

Hệ số quan trọng

Công ty CP công trình và

XD KTM

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường

Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng Hài lòng về nhân viên 0.6 20.7 22.4 32.3

Thanh toán nhanh,c/ xác 0.2 52 64 59

Lực lượng giao hàng tại nhà 0.2 73.7 34 52

Đánh giá uy tín các cửa hàng tại khu vực trung tâm thành phố (14)

Tiêu chuẩn Qui Số

đổI

Công ty CP công trình và

XD KTM

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường

Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng

Chọn cửa hàng để mua nếu có

nhu cầu lại lần nữa 0.04 35.1 15.3 37.8Mức độ hài lòng về phục vụ 0.03 37,56 33,04 41,58

* Tiêu chuẩn về vị trí đặt cửa hàng:

Tiêu chuẩn Hệ số quan

trọng

Công ty CP công trình và

XD KTM

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường

Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng

*Tiêu chuẩn mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty hiện giờ đang phân phối (công ty phân phối trong thời gian lâu nhất)

Hiện giờ công ty KTM đang phân phối hàng của Nhân Luật, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Việt Cường phân phối sản phẩm của công ty Kim Khí Miền Trung, và cửa hàng Vĩnh Hưng thì phân phối của công ty Lê Hiền

Tiêu chuẩn Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) Điểm Thang điểm

Công ty CP công trình

và xây dựng KTM 1,2 2 < 1 năm: 3 điểm.Từ 1- 3 năm: 2 điểm

Từ 3- 5 năm: 1 điểm.Trên 5 năm: 0 điểm

Công ty CP công trình và

XD KTM

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường

Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng

Thang điểm

Uy tín công ty 0,1 1 2 1 1 điểm: Hài

lòng

2 điểm: Bình thường

3 điểm:Không hài lòng

và XD KTM

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường

Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng Thời gian hợp tác với 0,6 2 2 0

cửa hàng hiện tại(năm)

cả những tiêu chuẩn đều không qua công ty KTM

(13)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng12; 13; 14; 15; 16; 17;18;19; 20; 21

(14)Theo kết quả điều tra SPSS, bảng 22; 23; 24

Vì các khu vực thuộc trung tâm thành phố Đà Nẵng là nơi có nhu cầu xây dựng dân cư thấp nên Nhân Luật không khuyến khích nhiều trong việc đầu

tư voà cửa hàng trung gian (có hoặc không có cửa hàng trung gian) Vì vậy trong khu vực này ta chỉ cần chọn công ty KTM Công ty này đạt những tiêu chuẩn mà Nhân Luật đặt ra cho khách hàng bán buôn

Và đây cửa hàng mà Nhân Luật cần nên đầu tư Với chính sách ưu tiên của Nhân Luật đối với công ty này hiện nay chưa thoả đáng Công ty nên đầu tư hơn nửa vào cửa hàng này

(2)Xét cửa hàng hiện nay không phải là khách hàng của Nhân Luật

Cửa hàng Vĩnh Hưng là một cửa hàng hoạt động có hiệu quả Tuy nằm trong khu vực nhu cầu xây dựng rất thấp nhưng doanh số bán ra của cửa hàng rất lớn và hàng năm tốc độ tăng trưởng rất cao, cao hơn các cửa hàng khác trong khu vực (89.75%) Cửa hàng này chẳng những đứng đầu về doanh số, tốc độ tăng trưởng mà cầu đứng đầu về uy tín của cửa hàng trên thị trường Nếu hợp tác được với cửa hàng này thì quả là rẩt tốt cho Nhân Luật Nhưng vị trí cửa hàng tuy đặt xa trung tâm Đỗ Quang nhưng lại gần SHOWROOM của Nhân Luât Điều này cũng không đáng lo ngại lắm bởi vì tại SHOWROOM khách hàng chủ yếu là khách hàng dự án trong khi đó khách hàng của đa số cửa hàng là khách hàng dân dụng nên chẳng ảnh hưởng gì mấy đến khách hàng tại SHOWROOM Một điều đáng lo ngại ở đây là cửa hàng hiện nay là khách hàng trung thành của công ty TNHH Lê Hiền mà công ty này đang có thế mạnh trong thị trường bán buôn vì nó kinh doanh tất cả các mặt hàng với tất cả các loại giá khác nhau, đặc điểm này thì cửa hàng bán buôn rất cần Và Nhân Luật không có được điều đó Do đó đối với cửa hàng này Nhân Luật khó đàm phán thành công vì hiện nay nó đang phân phối hiệu quả sắt thép của công ty này E rằng công ty sẽ tốn công sức cho việc

cố gắng đàm phán với cửa hàng này

d Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Hoà Minh:

Hiện tại các cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh có 2 cửa hàng thuộc khách hàng của công ty: DNTN Ngọc Lài, Cửa hàng KDVLXD Thiên Phát nhưng cả 2 cửa hàng này đều mua với khối lượng rất nhỏ và không thường xuyên khoảng 50 triệu mỗi lần mua và mua khi cần hàng

* Tiêu chuẩn về doanh số:(Năm 2006)

Cửa hàng Doanh

số Điểm Thang điểm Cửa hàng KDVLXD Trung 864 0 >1000 triệu: 0 điểm

Từ 1000-4000 triệu: 1 điểm

KDVLXD Trung 780 798 864 3.59 6.93 5.26Cửa hàng

KDVLXD Anh 990 808 1153 9.09 6.67 7.88Cửa hàng

Cửa hàng Tốc độ tăng

trưởng BQ Điểm Thang điểm Cửa hàng KDVLXD Anh 7.88 3 Tăng 1-3%: 1 điểm

Tăng 3-6%:2 điểmTăng 6-9%:3 điểmTăng trên 9% :4 điểm

Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân 6.85 3

Cửa hàng KDVLXD Ánh 5.67 2

* Chỉ tiêu uy tín của cửa hàng trên thị trường:

Mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên của các của hàng thuộc khu vực Hoà Minh :(15)

Mức độ hài lòng

về NV

Cửa hàng KDVLXDAnh

Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân

DNTN Ngọc Lài

Cửa hàng KDVLX Ánh

Khong hai long 31.4 35.5 20.7 25.6

Mức độ hài lòng chung về cửa

hàng

HS qui đổi

Cửa hàng KDVLXD Anh

Cửa hàng KDVLXDNguyễ

n Hoàng Xuân

DNTN Ngọc Lài

Cửa hàng KDVLX

D Ánh Hài lòng về nhân viên 0.07 20.7 12.4 42.3 31.5

Lực lượng giao hàng tại nhà 0.03 23.7 34 52 39

Mức độ hài lòng chung về

phục vụ

Theo như kết quả phân tích SPSS (Chi- Square), ta thấy giá trị Sig >

0.05 Điều đó có nghĩa là giữa “không hài lòng” và “có hài lòng” của khách hàng về vấn đề thanh toán của các cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh không có

sự khác biệt nhau Vì vậy ta loại chỉ tiêu này ra khỏi kết quả tính toán

Đánh giá uy tín của cửa hàng trên thị trường: (16)

Tiêu chuẩn

HS qui đổi

Cửa hàng KDVLXD Anh

Cửa hàng KDVLXDNguyễ

n Hoàng Xuân

DNTN Ngọc Lài

Cửa hàng KDVLXD Ánh

Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân

DNTN Ngọc Lài

Cửa hàng KDVLXD Ánh

*Đánh giá và lựa chọn cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh:

(1)Đánh giá cửa hàng hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật:

Trong 4 cửa hàng này thì chỉ có 1 cửa hàng là khách hàng của Nhân Luật: DNTN Ngọc Lài

Đây là doanh nghiệp hoạt động tương đối hiệu quả (với tốc độ tăng trưởng là: 4,65%), có vị trí tốt và uy tín của cửa hàng này trên thị trường hơn hẵn các cửa hàng khác, là khách hàng mua hàng thường xuyên của Nhân Luật nhưng mỗi lần mua không nhiều: 40triệu/tháng, mỗi tháng mua hàng 1 lần Công ty nên hợp tác đầu tư để cửa hàng mua hàng hơn nữa của Nhân Luật

(2)Đánh giá cửa hàng hiện giờ không phải là khách hàng của Nhân Luật:

Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối:

Tiêu chuẩn Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) Điểm Thang điểm Cửa hàng KDVLXD Anh 2,4 2 < 1 năm: 3 điểm

Từ 1- 3 năm: 2 điểm

Từ 3- 5 năm: 1 điểm.Trên 5 năm: 0 điểm

Cửa hàng KDVLXD Anh

Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân

Cửa hàng KDVLX

D Ánh

Thang điểm

Uy tín công ty 0,2 2 2 2 1 điểm: Hài lòng

2 điểm: Bình thường

3 điểm:Không hài lòng

Giá (chiết khấu) 0,3 1 1 2

Cửa hàng KDVLXD Ánh Thời gian hợp tác với

Mức độ hài lòng của cửa

Điểm số chung 1.88 1.4 2.12

Đánh giá và lựa chọn cửa hàng:

Tiêu chuẩn

Hệ số quan trọng

Cửa hàng KDVLXD Anh

Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân

Cửa hàng KDVLXD Ánh

Kết luận: Vậy qua 4 lần phân tích ta đã chọn được 5 cửa hàng thuộc 4

khu vực hoạt động có hiệu quả và đạt những tiêu chuẩn mà Nhân Luật đặt ra đối với các cửa hàng trung gian phân phối sắt thép của Nhân Luật trên địa bàn

TP Đà Nẵng trong đó có 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật còn

3 cửa hàng trên phân phối sản phẩm cho nhà phân phối khác

Và điều quan trọng của công ty tiếp theo là đàm phán với khách hàng bán buôn

đã được lựa chọn để thu hút họ phân phân phối sản phẩm của công ty

II Hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng bán buôn, đối thủ cạnh tranh và hiểu thực lực của công ty và khả năng hợp tác của các cửa hàng mình đã lựa chọn:

Theo kết quả phân tích trên ta có danh sách các khách hàng bán buôn được lựa chọn sau:

Kh bán buôn

Đối với các thực lực, uy tín, danh dự của các nhà phân phối thì khó có thể thay đổi nhưng chính sách kinh doanh thì có thể vận dụng được linh hoạt Vậy trong chính sách kinh doanh tiêu thụ của nhà phân phối, thì các khách hàng bán buôn chú ý nhiều nhất đến điều gì? Theo như kết quả điều tra 17 cửa hàng thuộc 4 khu vực trên địa bàn TP Đà Nẵng có kết quả điều tra như sau:

yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep

Frequency Percent Valid

Percent

Cumulative Percent

yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep

Li do khac

Co chinh sach ho tro tieu thu cho phep Kh no

yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep

Gần 42% khách hàng chú ý đến giá cả sản phẩm Rõ ràng nhân tố được các khách hàng bán buôn quan tâm nhiều nhất vẫn là giá cả Vì các khách hàng của thị trường bán buôn đều là khách hàng dân dụng mà đặc điểm của khách hàng này là họ ít hiểu biết về chất lượng sản phẩm, họ chỉ so sánh giữa cửa hàng này và cửa hàng khác là dựa vào giá sản phẩm mà các cửa hàng bán ra mà thôi Thực tế đã chứng minh: giá cả kinh doanh trong chính sách kinh doanh tiêu thụ là tiêu điểm của cả hai bên đàm phán, thường phai nâng lên hoặc hạ xuống rất nhiều lần

Và điều thứ 2 cũng không kém phần quan trọng đối với sự lựa chọn của hầu hết các nhà bán buôn là: Cho khách hàng nợ (chiếm 35,5%) Vấn đề cho khách hàng bán buôn nợ là vấn đề hết sức nhạy cảm đối với Nhân Luật vì trong

đó còn mang vấn đề rủi ro nên Nhân Luật đã rất ngại cho khách hàng nợ Nhưng đối thủ cạnh tranh thì có chính sách khác so với Nhân Luật, họ có những

ưu thế mà Nhân Luật không có

Hùng Cường dụng rất ưa dùng

Với những ưu thế của mình, 2 công ty Lê Hiền và Kim Khí Miền Trung

đã có thể cho phép khách hàng nợ và có những chính sách ưu đãi hơn đối với Nhân Luật Còn công ty TNHH Hùng Cường tuy không có lợi thế cạnh tranh về giá đối với các sản phẩm sắt thép khác nhưng bù lại công ty rất có lợi thế thép Việt Úc, đây là loại thép mà khách hàng dân dụng hiện nay rất ưa chuộng Và 3 đối thủ này đã thao tóm thị trường đối với mảng bán buôn này

• SS Chính sách của đối thủ cạnh tranh và Nhân Luật:

Công ty phân

phối Số tiền mua/1 lần

C/sách chiết khấu

C/ sách nợ

Công ty thép

Thái Nguyên

< 50 triệu 0 % Cho khách hàng nợ 20% số tiền

mua hàng trong vòng 30 ngày nếu khách hàng mua với khối lượng lớn(>100 triệu) và mua thường xuyên trên 1 năm

Từ 50 - 100 triệu 0,37 %

100 - 500 triệu 0,6 %Trên 500 triệu 1 %

Công ty TNHH

Lê Hiền

< 50 triệu 0 % Cho Kh nợ 30% trong vòng 30

ngày nếu khách hàng đã hợp tác với công ty trên 1 năm và mỗi lần mua >100 triệu

Từ 50 - 100 triệu 0,25 %

Từ 100 - 500 triệu 0,5 %Trên 500 triệu 0,85 %

Xí nghiệp trực

thuộc Kim Khí

Miền Trung

< 50 triệu 0 % Cho KH nợ 30% tiền hàng nếu

số tiền mua hàng trên 50 triệu,

và phải trả trong vòng 45 ngày

Từ 50 - 100 triệu 0,25 %

Từ 100 - 500 triệu 0,5 %Trên 500 triệu 0,8 %

Công ty trách

nhiệm hữu hạn

Hùng Cường

< 100 triệu 0 % Không cho khach hàng nợ

Nhưng giá bán của công ty này thấp hơn giá thị trường là 2%

Từ 100 - 500 triệu 0,37 %Trên 500 triệu 0,6 %

Công ty cổ phần

Nhân Luật

< 100 triệu 0 % Hiện giờ Nhân Luật không cho

khách hàng nợ tại các trung tâm bán hàng của Nhân Luật

100 - 500 triệu 0,5 %Trên 500 triệu 1 %

Kết quả điều tra nói trên cũng phản ánh một điều rằng: Nhân tố căn bản nhất để khách hàng bán buôn hợp tác với các nhà phân phối sắt thép là lợi ích kinh tế Một khách hàng bán buôn muốn trở thành thành viên tiêu thụ cho nhà phân phối và điều đầu tiên họ phải tính là họ được gì Vì thề khi đàm phán với khách hàng bán buôn thì Nhân Luật phải nêu rõ ràng cho đối tác của mình là họ

sẽ được lợi như thế nào, có tiền đồ phát triển như thế nào và họ sẽ được giúp đỡ

những gì Việc miêu tả về lợi ích càng cụ thể rõ ràng thì càng hấp dẫn để họ trở thành cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty mình

* Tìm hiểu những mong muốn của cửa hàng:

- Cửa hàng Ánh là cửa hàng hoạt động hiệu quả trong thời gian dài Nhưng do việc mở rộng hoạt động kinh doanh nên nhu cầu về vốn của cửa hàng này rất lớn Hiện cửa hàng đang phân phối sắt thép của Lê Hiền, mặc dù hiện giờ công ty vẫn cho cửa hàng này nợ nhưng với mức nợ không cao và công ty này vẫn đang trong tình trạng thiếu hụt vốn

- Cửa hàng Ngọc Thiện: Nếu hợp tác với cửa hàng này thì rất tốt cho công ty nhưng hiện giờ cửa hàng này đang là khách hàng trung thành của công ty Thái Nguyên (đã phân phối cho công ty này trong 4 năm nay) với nhiều ưu đãi: Ngoài chiết khấu 1,5 % (vì cửa hàng mua >100 triệu), chiết khấu này cao hơn hẵn

so với đối thủ cạnh trạnh Bên cạnh đó vì đã phân phối cho công ty này trong thời gian dài nên công ty này cho cửa hàng Ngọc Thiện “gối đầu” 50% số tiền hàng đã mua

-Cửa hàng Bạch Đằng Anh: Đây là cửa hàng mới mở, chưa đi vào hoạt động kinh doanh sắt thép Mặt hàng sắt thép đòi hỏi vốn rất lớn, nếu bán hàng theo phương thức trả tiền ngay đối với cửa hàng này thì e rằng cửa hàng này sẽ không đủ vốn Có thể ban đầu cửa hàng này chấp nhận mức lợi nhuận thấp Vì mới xâm nhập thị trường nên vốn bỏ ra ban đầu là yêu cầu cấp thiết của hàng này

- Công ty KTM: là công ty hoạt động hiệu quả trong thời gian dài nên vấn đề về vốn không còn là vấn đề cấp thiết của công ty này Yêu cầu chính của công ty này là giá bán, giá càng rẻ thì thu được lợi nhuận càng cao

- DNTN Ngọc Lài: So với các cửa hàng được chọn trên, doanh nghiệp này hoạt động không hiệu quả bằng nhưng vẫn là doanh nghiệp hoạt động hiệu quả Hiện nay doanh nghiệp phân phối sắt thép của 3 nhà phân phối sắt thép trên địa bàn TP Đà Nẵng: Trực thuộc Kim Khí Miền Trung, Hùng Cường, Nhân Luật Doanh nghiệp đã phân phối sắt thép của Xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung trong thời gian đã lâu, Nhân Luật thì mới phân phối mấy tháng trở

Nhân Luật không bằng Kim Khí Miền Trung nên sản lượng mà doanh nghiệp này phân phối cho Nhân Luật thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh.

*Khả năng hợp tác của các cửa hàng:

Sau đây là những câu trả lời của các cửa hàng thể hiện ý định hợp tác của các cửa hàng đối với Nhân Luật:

Cửa hàng Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh

Câu hỏi Nếu công ty chúng tôi có mức chiết khấu như thế và chúng tôi tài trợ

cho cửa hàng anh(chị) 30% vốn trong vòng 1 tháng nếu anh(chị) mua hàng trị giá >100 triệu/1 tháng và có những hỗ trợ khác, anh (chị) muốn hợp tác với công ty chúng tôi không?

Trả lời Tôi đồng ý với yêu cầu của công ty quí vị và tôi có một số yêu cầu

nhỏ trong quá trình vận chuyển

Cửa hàng Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện

Câu hỏi Anh(chị) có một số mặt hàng đang thiếu, công ty tôi có ý định hợp tác

với cửa hàng anh(chi) về việc phân phối mặt hàng thiếu này với mức chiết khấu như sau, anh chi thấy thế nào?

Trả lời Để tôi về suy nghĩ lại và trả lời lại sau

Cửa hàng Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh

Câu hỏi Công ty chúng tôi có ý định hợp tác với cửa hàng anh(chị), chúng tôi

sẽ tài trợ cho cửa hàng anh(chị) 50% vốn đầu tư với chính sách chiết khấu như sau và có một số hỗ trợ về công tác bán hàng khác, anh(chị) muốn hợp tác với công ty chúng tôi không?

Trả lời Để tôi xem bảng giá, tôi đồng ý bán thử sắt thép của công ty quí vị

trong vòng 2 tháng, nếu thấy được tôi sẽ hợp tác lâu dài với công ty quí vị

Dựa vào câu trả lời của 3 cửa hàng ta đã chọn trên (vì 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của Nhân Luật), ta thấy 2 cửa hàng: Bạch Đằng Anh và cửa hàng Ánh là 2 cửa hàng có khả năng hợp tác với công ty rất cao Còn cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng ta cần phải kiên nhẫn và có chiến lược lâu dài

II Thay đổi chính sách viện trợ, giúp đỡ đối với các cửa hàng đã lựa chọn

1 Giúp đỡ về vốn:

* Đối với công ty KTM và Ngọc Lài

Hai cửa hàng này hoạt động hiệu quả trong thời gian dài nên vấn đề về

vốn đối với công ty này không còn là vấn đề Do đó thay vì chúng ta cho khách hàng nợ thì ta dành chi phí đó cho việc viện trợ về giá.

* Đối với cửa hàng Ánh, Ngọc Thiện và Bạch Đằng Anh:

- Đối với cửa hàng Ánh: Chúng ta nên gặp trực tiếp với chủ cửa hàng

và thể hiện cho họ biết ý định hợp tác của Nhân Luật đối với cửa hàng Vì đang lúc cần vốn để mở rộng hoạt động đầu tư nên ta nên đưa ra chính sách nợ của Nhân Luật (chính sách này cần phải cao hơn đối thủ cạnh tranh hiện tại): cho nợ 30% trong vòng 1 tháng nếu mua sắt thép có giá trị >50 triệu

- Đối với cửa hàng Ngọc Thiện, nếu ta cạnh tranh trực tiếp đối với đối thủ cạnh tranh hiện tại thì e rằng không thể vì Thái Nguyên là công ty sản xuất nên có những ưu thế mà Nhân Luật không có được Chúng ta nên đàm phán với

họ phân phối những mặt hàng hiện giờ cửa hàng đang thiếu (vì Thái Nguyên không sản xuất tất cả các loại hàng) với mức chiết khấu giống như mức chiết khấu hiện giờ công ty áp dụng cho 2 khách hàng hiện giờ của Nhân Luật

- Đối với cửa hàng Bạch Đằng Ạnh: Đến và yêu cầu viện trợ về vốn đối với cửa hàng này (viện trợ 40% vốn) Chiết khấu không thay đổi, cho nhân viên giúp họ trang trí trưng bày cửa hàng Trong thời gian đầu có thể cho nhân viên xuống giúp họ bán hàng

2 Viện trợ về giá:

Nếu để mức chiết khấu như thế này thì 2 cửa hàng này sẽ không được hưởng chiết khấu (vì 2 cửa hàng này hiện giờ mua hàng với giá trị <100 triệu trong khi đó chính sách chiết khấu của Nhân Luật >100 triệu mới được nhận chiết khấu) Vì vậy ta cần thay đối chính sách chiết khấu đối với cửa hàng này

Số tiền mua C/ sách chiết khấu củ C/sách chiết khấu mới

3 Khi chi viện cho các cửa hàng trên chúng ta cần lưu ý những vấn đề:

Sự giúp đỡ của Nhân Luật đối với các cửa hàng tiêu thụ thì rất hạn chế Nếu vượt quá một mức độ nào đó thì công ty sẽ không chịu nỗi nên khi giúp đỡ các cửa hàng chúng ta cần xem xét:

-Cần phải xem xét các cửa hàng trên có xem sự giúp đỡ của Nhân Luật

là lợi nhuận cho bản thân mình Sự giúp đỡ của Nhân Luật đến với các cửa hàng là một lực lượng quan trọng giúp cửa hàng mở rộng thị trường chứ không phải là một nguồn lợi nhuận Giả sử phải sau khi nhà kinh doanh yêu cầu doanh nghiệp chi viện giúp đỡ, nhưng không tích cực khai thác thị truờng thì cần bãi

bỏ ngay sự chi viện đó

- Khi giúp đỡ Nhân Luật cần đặt ra một hạng mức, không để cho các cửa hàng động lòng tham lam

-Chú ý khảo sát sổ sách của cửa hàng: Khi chi viện giúp đỡ cửa hàng, Nhân Luật cần có dự định trước, phải biết được lúc nào cần giúp, lúc nào không cần giúp và định rõ mức độ giúp đỡ

-Nếu các cửa hàng có sự man trá thì không thể giúp đỡ Nếu các cửa hàng này bất cứ việc gì cũng đòi hỏi được giúp đỡ, không giúp thì sẽ không tiêu thụ sản phẩm của Nhân Luật, hoặc chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì phải cần dừng ngay việc hợp tác

4 Quản lí các khoản nợ của các cửa hàng:

4.1 Ý nghĩa của việc cho khách hàng nợ:

(1) Mở rộng việc tiêu thụ cho Nhân Luật, tăng sức cạnh tranh

Trong cùng điều kiện như nhau, nếu Nhân Luật dùng phương pháp bán hàng trả chậm, có nghĩa là cho khách hàng vay một khoản nợ không lãi rất được khách hàng hoan nghênh, có lợi cho việc mở rộng thị trường

(2) Giảm bớt lượng tồn kho, giảm bớt rủi ro về hàng tồn đọng và chi phí quản lí

Hàng tồn kho và khoản nợ cần thu đều là một dạng chiếm dụng tiền vốn, nhưng tồn kho thì cần phải quản lí phải có chi phí quản lí, chi phí kho bãi, chi phí hư hỏng… nhưng còn sự cần thu thì không mất các khoản trên và không

có rủi ro như trên

4.2 Quản lí các khoản nợ vay của các cửa hàng:

(1) Nâng cao chất lượng tiêu thụ và dịch vụ

Thực tiễn đã chứng minh rằng, công ty đứng trước khó khăn đòi nợ có tương quan đến mức độ tiêu thụ sản phẩm Tính năng của sản phẩm không ổn định, chất lượng không đạt yêu cầu đều làm cho khách hàng không vừa lòng, các cửa hàng không tiêu thụ được sản phẩm, từ đó làm cho việc đòi nợ của công

Thu nợ là một công việc mang tính kỹ thuật rất mạnh, dù là nhân viên

có kinh nghiệm cũng không tránh khỏi những yếu kém trên mức độ nào đó trong việc thu nợ

Để bồi dưỡng kỹ năng thu nợ, trứoc hết là bồi dưỡng lòng tin trong việc thu nợ, cần làm cho mỗi nhân viên tại các trung tâm của Nhân Luật hiểu rõ khi thu nợ nên dùng một phương thức hoặc nhiều phương thức thu nợ, cần kết hợp thời gian, địa điểm và từng điều kiện hoàn cảnh để thu nợ hợp lí

III Phụ đạo huấn luyện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ :

1 Ý nghĩa của việc phụ đạo các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ:

1 Có thể làm tăng thu nhập tiêu thụ hàng hoá.

Phụ đạo cho các cửa hàng kinh doanh một cách thích đáng sẽ giúp cho

họ tăng năng lực tiêu thụ và năng lực kinh doanh, giữ vững con đường tiêu thụ được thông suốt, nhất định sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm làm tăng thu nhập tiêu thụ hành hoá

2 Có thể đề phòng việc bán hàng bừa bãi, cũng có thể tránh được việc

phá hoại chính sách giá cả

Đồng thời với việc phụ đạo còn có thể tăng quyền giám sát quản lý đối với các cửa hàng tiêu thụ, đề phòng các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ hạ giá để tranh bán, cùng các hiện tượng găm hàng, tráo đổi hàng bảo đảm nghiêm khắc

3 Có thể thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá theo kế hoạch.

Thời kỳ đầu mới khai thác thị trường, nhất định phải có một kế hoạch chiến lược về tổng lượng tiêu thụ sản phẩm, tất nhiên phải hoạch định khu vực của nhà kinh doanh

Việc phù đạo của Nhân Luật đối với các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ

có thể bảo đảm chắc chắn cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ được thuận lợi

4 Có thể tiết kiệm chi phí bán hàng tiêu thụ hàng hoá.

Đồng thời với việc phù đạo cho cửa hàng kinh doanh Nhân Luật còn có thể bố trí các nguồn lực trong nôi bộ doanh nghiệp như: vật lực, nhân lực, tài lực để khai thác thị trường đạt tới mục đích tiết kiệm chi phí giá thành tiêu thụ

5 Có thể tăng thêm lợi nhuận cho việc tiêu thụ.

6 Có thể thúc đẩy việc tiêu thụ hoàn toàn.

Tuy nhiên việc phụ đạo các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ không phải hoạt động mang tính chất hình thức, mà là những hoạt động thiết thực không thể thiếu được trong các hoạt động thị trường dài lâu, nhất là cần phải tăng cường năng lực kinh doanh cho nên cần phải phù đạo sao cho phù hợp, để giúp cho các cửa hàng kinh doanh tốt công việc tiêu thụ hàng hoá

2 Nội dung phù đạo:

Để tránh tình trạng lãng phí trong việc đào tạo nhân viên cho đối thủ cạnh tranh, chúng ta nên cân nhắc việc phân bổ chi phí cho đào tạo

* Trong thời gian đầu mới hợp tác (dưới 6 tháng) chúng ta chỉ nên đào tào về (ta chỉ nên đào tạo 2 lần trong lần đầu hợp tác)

1 Phổ biến kiến thức về hàng hoá.

Nên tập hợp tất cả các nhân viên trong cửa hàng từ người chủ cửa hàng, người bán hàng, kế toán để phổ biến kiến thức về hàng hoá Tất cả những người này chưa chắc đã hiểu hết về sản phẩm, đặc biệt là những đặc tính của sản phẩm cần phải làm cho ai cũng phải nắm được Có như vậy, khi bán hàng mới có khả năng làm cho khách hàng biết được ưu điểm của sản phẩm, giá trị thực sự của sản phẩm để kích thích khách hàng mua sản phẩm đó

2 Phụ đạo về cách trang trí cửa hàng:

Nếu hàng hoá bày biện không ổn thoả thì cho ta một cảm giác chật chội

ở cửa hàng, ảnh hưởng đến hứng thú mua hàng của khách hàng, cho nên cần giúp đỡ bày biện trang trí cửa hàng

* Nếu hợp tác đã lâu (trên 6 tháng) thì chúng ta nên đào tạo thường xuyên hơn: mỗi tháng 1 lần, ngoài việc đào tạo các chương trình trên ta nên đào tạo thêm các chương trình sau:

1 Cung cấp phương pháp kinh doanh và kỹ thuật quản lý.

Cửa hàng kinh doanh cũng là một doanh nghiệp, vì thế các cửa hàng này cũng phải có hiểu biết về các phương pháp kinh doanh cơ bản và kỹ thuật quản lý Những phương pháp kinh doanh cơ bản này và kỹ thuật quản lý chỉ cần tốn rất ít thời gian để phụ đạo thì các cửa hàng kinh doanh này đã có thể nắm được và rất có tác dụng đối với việc kinh doanh của cửa hàng kinh doanh tiêu thụ

2 Cung cấp kỹ xảo tiếp khách ở cửa hàng.

Kỹ xảo bán hàng ở cửa hàng có khác với các kỹ xảo tiêu thụ nói

chung Từng thành viên trong cửa hàng, ai cũng có khả năng phụ trách việc tiếp khách Nguyên tắc quan trọng trong việc tiếp khách là ý thức phục vụ cần để cho khách hàng lui tới cửa hàng để nhận được sự phục vụ, phải làm cho khách hàng được quý như người nhà

Nói tóm lại, tiếp khách ở cửa hàng có rất nhiều bí quyết, cần phải phù đạo

3 Xây đắp quan hệ công cộng.

Khách hàng tiềm năng chủ yếu nhất của cửa hàng là các khách hàng ở gần Làm sao để có thể vận dụng tất cả các phương pháp để xây dựng quan hệ cộng đồng xã hội thật tốt trong khu vực, làm sao để mọi người biết mình

Nói tóm lại, cần bồi dưỡng cho các cửa hàng được nhiều thêm phần nào thì sẽ càng có thêm sức mạnh trong quá trinh kinh doanh

IV Hổ trợ về truyền thông :

1.Thiết kế Catolo:

Hàng tháng cung cấp cho mỗi cửa hàng 20 Catolo, như vây hàng năm

Trong mỗi Catolo ghi tên cửa hiệu, sau đó ghi công ty Nhân Luật và sản phẩm của Nhân Luật Việc cung cấp Catolo này không những truyền thông cho cửa hàng mà

ta còn thông qua đó quảng bá thương hiệu Nhân Luật đến với khách hàng

2 Hỗ trợ thiết kế bảng hiệu cửa hàng:

Việc thiểt kế bảng hiệu cho các cửa hàng có ý nghĩa truyền thông thương hiêu Nhân Luật rất tốt Bảng hiệu mà Nhân Luật thiết kế cho các cửa hàng gồm: Tên cửa hiệu ghi ở phía trên cùng với địa chỉ và điện thoại ghi phía bên tay phải của cửa hàng Phía dưới ghi thép Nhân Luật(làm màu nền giống như bảng hiệu Nhân Luật hiện giờ), ta cũng nên quên ghi thêm địa chỉ và điện thoại của Nhân Luật

Mỗi lần khách hàng tới các cửa hàng thì việc đầu tiên họ biết đến đó là cửa hàng này đang phân phối sắt thép của Nhân Luật, và một điều đáng nói hơn nữa là mặc dù cửa hàng này đang phân phối sắt thép của đối thủ cạnh tranh nhưng khách hàng mới nhìn vào họ tưởng rằng cửa hàng này chỉ phân phối sắt thép của Nhân Luật Và cứ thế Nhân Luật từng bước quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường

kì đầu của cửa hàng này chúng ta nên cử nhân viên xuống giúp đỡ các cửa hàng này, điều này giúp ích rất nhiều trong việc bán hàng và tạo uy tín trên thị trường

mà hiện giờ mình không mấy ai biết đến

Còn đối với cửa hàng Ánh thì hoạt động trong thời gian dài địa điểm hoạt động không phải ở đường Nguyễn Tri Phương nối dài mà là ở Hoà Khánh Địa điểm ở đường Nguyễn tri Phương nối dài như hiện nay thì chỉ mới mở do

đó để xâm nhập vào thì trường này thì cần phải có thời gian Và hiện nay cửa hàng Ánh chỉ có 1 nhân viên đảm nhận tất cả các nhiệm vụ do đó Nhân Luật

nên cử thêm người đến giúp đỡ cửa hàng Ánh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian đầu.

Với 3 cửa hàng còn lại ta cũng trợ giúp nhân viên nhưng mức độ thường xuyên đối với các cửa hàng này ít hơn so với cửa hàng Bạch Đằng Anh

và cửa hàng Ánh

2 Định kì điện thoại

Hỏi thăm tình hình hoạt động của cửa hàng Sự thăm hỏi này sẽ tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, chăm sóc Đồng thời qua đó nắm được thông tin về tình hình hoạt động của cửa hàng để có thể chia xẽ và điều chỉnh cac chính sách bán hàng hợp lí Trên cơ sở đó khách hàng sẽ là người đóng góp cho công ty rất chân tình về những gì mà công ty cần phải hoàn thiện, cần phải thay đổi để khỏi lạc hậu hoặc chậm tiến so với đối thủ cạnh tranh

3 Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng

Với mục đích tạo sự thân thiện, cảm ơn khách hàng đã hợp tác với Nhân Luật Qua đó cũng có những chính sách thưởng đặc biệt cho 3 khách hàng đứng đầu về doanh thu Đây sẽ là hình thức để khách hàng khác sẽ phấn đấu để đạt đuợc vị trí trong năm tới

Đối với các khách hàng đã hợp tác trên 5 năm, sẽ có tổ chức chuyến du lịch nước ngoài, qua đó khách hàng thấy được vinh dự được tôn trọng, được nhận những chế độ ưu đãi của công ty

Vào các ngày lễ lớn: ngày thành lập cửa hàng, ngày lễ tết, công ty nên đến thăm hỏi và chúc mừng các cửa hàng Theo đó, chúng ta phải mua hoa và

bỏ phong bì (khoảng 500.000đ) Tuy số tiền không lớn nhưng nó là chất keo kết dính giữa công ty và các cửa hàng trung gian

VI Đào tạo nhân viên của Nhân Luật để đảm nhiệm vai trò mới :

Điều trở ngại nhất của Nhân Luật trong việc thực hiện chính sách mới đối với khách hàng bán buôn là nguồn nhân lực tại các trung tâm:

(1)Nguồn lực không đủ: Số nhân viên quá ít tại các trung tâm bán hàng của Nhân Luật trong khi đó nhiệm vụ lại quá nhiều Một nhân viên kế toán phải

đi làm thị trường vì không có nhân viên