NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG

Tấc cả các yếu tố trên tạo một lượng cầu lớn trên thị trường xây dựng mà công ty là một trong những công ty xây dựng có cơ may tham gia hoạt động.. - Khả năng hợp tác với các nước trong

NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG

I XÁC ĐỊNH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI VIỆC

KINH DOANH TẠI CÔNG TY.

Từ việc phân tích tình hình hoạt động của công ty đã nêu trên cho thấy có

nhiều cơ hội và thách thức rất lớn Tuy nhiên không phải cơ hội nào cũng có thể đưa

đến cho công ty những tác động tích cực như nhau và ngược lại, không phải thách

thức nào khi sảy ra cũng đưa đến cho công ty những rủi ro mất mát như nhau

Chính vì vậy chúng ta cần xem xét đánh giá, đo lường mức độ quan trọng của các

cơ hội cũng như mức độ nguy hiểm của các thách thức nhằm mục đích xác định

được những cơ hội nào của công ty cần phải quan tâm nắm bắt và những thách thức

nào công ty cần phải tập trung các nguồn lực để khắc phục hạn chế tác hại của nó

Để thực hiện được điều này, cần phải tiến hành phân tích, đánh giá các cơ hội và

thách thức trên hai phương diện cơ bản: mức độ tác động của thách thức, cơ hội đến

với công ty khi thách thức hoặc cơ hội đó sảy ra và xác xuất xuất hiện của sự kiện

xuất hiện cơ hội hoặc thách thức đó trở thành hiện thực

1 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CỦA CƠ HỘI.

Nền kinh tế nước ta đang chuyển mình, đặc biệt là việc Việt Nam trở thành

thành viên của WTO, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam Việc gia nhập

WTO là một động lực thúc đẩy doanh nghiệp tập hợp lực lượng trí tuệ để vươn lên

thi thố tài năng trên thị trường Vì thế điều quan trọng đối với các doanh nghiệp là

thông tin, thu thập thông tin, khảo sát tìm hiểu thị trường thật cặn kẽ , từ đó làm tiền

đề vững chắc hoạt động kinh doanh có hiệu quả

- Hội nhập WTO sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện

cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xây

lắp kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng lớn hơn

- Hội nhập WTO tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cho việc thâm

nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nền dân trí của người dân được nâng cao hơn, phát

triển cơ sở hạ tầng cũng là một điều tất yếu

- Nền kinh tế Nhà Nước nói chung , khu vực Miền Trung và Thành phố Đà

Nẵng nói riêng đang trên đà ngày càng phát triển với tốc độ tăng trưởng ngày càng

ổn định Đây là điều kiện thuận lợi để cho Nhà Nước ta mở rộng , tăng cường khai

thác thực hiện các dự án đầu tư để xây dựng nhiều cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại

hơn cho đất nước, góp phần đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa

nước nhà nó cũng là cơ hội lớn cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của

mình

- Quá trình quy hoạch đô thị hóa các vùng dân cư trong khu vực là điều kiện cơ

bản để phát triển các khu dân cư, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và thu hút đầu tư

nước ngoài vào Việt Nam nói chung và Thành phố Đà Nẵng nói riêng Tấc cả các

yếu tố trên tạo một lượng cầu lớn trên thị trường xây dựng mà công ty là một trong

những công ty xây dựng có cơ may tham gia hoạt động

- Quá trình tăng trưởng tự nhiên về dân số cũng như thu nhập và mức sống của

người dân nước ta ngày càng được nâng cao dẫn đến nhu cầu về đi lại và xây dựng

cơ bản của xã hội và nhân dân ngày càng tăng không ngừng Do vậy công ty cần

xem đây là một trong những cơ hội và làm căn cứ quan trọng cho việc xây dựng

chiến lược phát tiển thị trường cho công ty

- Môi trường Chính trị pháp luật ngày càng ổn định và hoàn thiện tạo điều kiện

thuận lợi cho các công ty trong và ngoài nước quan hệ làm ăn trong sụ an toàn của

pháp luật qui định

- Luật khuyến khích đầu tư của nước ngoài ngày càng thu hút nhiều công ty, tập

đoàn kinh tế của các nước trên thế giới và trong khu vực đầu tư làm ăn

- Khả năng hợp tác với các nước trong lĩnh vực kinh doanh nhà và quan hệ quôc

tế mở rộng tạo điều kiện cho việc tiếp cận các công nghệ, trang thiết bị phục vụ cho

hoạt động xây lắp tiên tiến trên thế giới

Tóm lại, trong những cơ hội nêu trên rất khả thi trong nền kinh tế đất nước ngàycàng phát triển và là tiền đề, cơ sở cho công ty trong quá trình xây dựng chiến lượckinh doanh phát triển cho công ty.

2 ĐÁNH GIÁ CÁC NGUY CƠ.

Cũng như việc phân tích các cơ hội, việc đánh giá nguy cơ cũng được tiến hànhphân tích theo hai phương diện là mức độ tác động của nguy cơ và khả năng sảy ranó

2.1 Đánh giá mức độ tác động của nguy cơ

Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất nhiên phảidiễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau như dịch vụ, phương thứcbán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn, chính sách giá cả, chính sáchkhuyến mãi Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn ra ở những đối thủ trực tiếp mà cònnhững hiện tượng gián tiếp, do vậy trong quá trình thực hiện chiến lược Công ty cầncoi trọng và luôn có sự chuẩn bị các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trongcác yếu tố nêu trên thì coi như đó là mối đe dọa đối với công ty

- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao Trong nềnkinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh tranhvới nhau, do đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo được sự tínnhiệm của khách hàng Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và thị hiếucủa khách hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp

- Các văn bản của Chính Phủ có liên quan đến lĩnh vực xây dựng cơ bản, nhàđất nếu có sự thay đổi, điều chỉnh, bất ổn đều dẫn đến những bất trắc rủi ro chodoanh nghiệp

- Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đedọa đối với doanh nghiệp

2.2 Phân tích mức độ tác động của nguy cơ

Đối với việc phân tích mức độ tác động của nguy cơ, áp dụng phương phápphân tich sắp xếp các mức độ tác động của nguy cơ đối với công ty, kết quả đượcphản ánh như sau:

BẢNG 9: PHÂN TÍCH MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CÁC NGUY CƠ

CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI

TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN

CÔNG TY

(Các nguy cơ chủ yếu – T)

Mức độ quan trọng đối với ngành

Mức độ tác động đến công ty

Chiều hướng tác động

Tính số điểm

3 Sự biến động của giá cả thị trường 3 2 - -6

4 Đòi hỏi về chất lượng sản phẩm 2 2 - -4

- Nguy cơ T 2 tuy không phải là nguy cơ lớn song trong hiện tại nó có tác độngđến các đơn vị cung ứng nhựa đường và kinh doanh trong cả nước làm giảm doanhthu

- Nguy cơ T 1 và T 4 được đánh giá là các nguy cơ lớn nhất và trong tương lai

vị trí của nó vẫn chưa có sự thay đổi đáng kể nào

- Nguy cơ T 3 có mức độ tác động quan trọng đối với công ty, nhất là trong cơchế thị trường hiện nay, sự biến động của giá cả là mối đe dọa đối với công ty

3 ĐÁNH GIÁ CÁC MẶT MẠNH, MẶT YẾU.

3.1 Mặt mạnh.

- Trong quá trình hoạt động công ty có mối quan hệ chặt chẽ và được ủng hộ củacác cấp chính quyền, các ban ngành chức năng có liên quan

- Trong những năm qua sản phẩm của công ty được đưa vào sử dụng được phíađối tác đánh giá cao về chất lượng công trình cũng như tiến độ thi công , đảm bảo về

kỹ thuật và mỹ thuật Tạo điều kiện thuận lợi để đơn vị phát triển và mở rộng hoạtđộng kinh doanh phân phối sản phẩm

- Hoạt động kinh doanh của công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghềnhư: vận tải đường bộ, đường biển, hải quan, ngân hàng, xây dựng, bến cảng nênphần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông thoáng hơn

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết được đào tạo cơ bản, lãnhđạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồidào có tay nghề thành thạo Mọi người trong công ty đều đoàn kết nhất trí hết longvới công việc

Tấc cả các yếu tố nêu trên tạo nên ưu thế mạnh mẽ để công ty đẩy mạnh hoạtđộng phát triển kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty

b Mặt yếu

- Quy mô hoạt động của công ty còn hẹp, còn ít so với đối thủ cạnh tranh

- Nguồn vốn hoạt động kinh doanh còn thấp nhiều lúc không để đảm bảo trangtrải cho nhiều lĩnh vực hoạt động, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của côngty

- Trang thiết bị máy móc phục vụ cho hoạt động xây lắp còn ít nên chính vì điềunày làm hạn chế, không đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Trong kinh doanh công ty chưa xây dựng được những chiến lược kinh doanhcho mình cũng như mạng lưới thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu thị trườngchưa được tổ chức chặt chẽ nên ảnh hưởng đến hoạt động chung của công ty

- Công ty còn yếu về tài chính để cạnh tranh, đội ngũ nhân viên thị trường cònquá ít

II MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN.

1 MỤC TIÊU DÀI HẠN.

Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu xây dựng vàvật tư thiết bị phục vụ cho ngành giao thông vận tải lớn, nhưng vẫn còn rất nhiềuthách thức Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra phương hướng vàmục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau:

- Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Công ty như xây dựng côngtrình giao thông thủy lợi sản xuất vật liệu xây dựng và cung cấp vật tư thiết bịcho ngành giao thông vận tải

- Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thốngtrong và ngoài nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt đểcác cơ hội kinh doanh

- Tiếp tục cũng cố và phất triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chếkinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai tròkinh doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh củaCông ty

- Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanhcủa cán bộ công nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời

kỳ tới

- Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủcác nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mố quan hệ xãhội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh

- Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thịtrường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường

- Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chiphí hợp lí

- Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Công ty đã có định hưpng khai thác triệt

để khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tụcgiữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trườngmới

- Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công

ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường

- Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiếnlược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra

3 MỤC TIÊU KINH DOANH ĐÊN 2015

Mục tiêu kinh doanh đến 2015 sẽ còn nhiều khó khăn thử thách với ngành kinhdoanh nhựa đường phục vụ công trình giao thông vận tải Cạnh tranh trên thị trường

sẽ ngày càng gay gắt hơn do tác động của giá dầu mỏ không ổn định nên giá cả nhựađường trên thị trường quốc tế sẽ tiếp tục diễn biến bất thường khó dự đoán Công ty

cổ phần thương mại và xây dựng Đà Nẵng cần khắc phục những tồn tại, phát huynhững lợi thế của mình để đoán lấy những cơ hội Trong chiến lược kinh doanhcông ty đã xác định những mục tiêu cơ bản đến năm 2015 như sau:

- Ổn định và giữ vững thị trường hiện có tại khu vực miền Trung và TâyNguyên, tích cực mở rộng thị trường Bắc Trung Bộ, Phấn đấu giữ vững thịphần khu vực khoảng 30%- 40%

- Củng cố và mở rộng thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu nhựađường của các đơn vị trong khu vực cũng như giá cả và chiến lược tiếp thịcủa đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch đàm phán nhập khẩu đúng thời cơ, giá

cả và chủng loại hợp lý đảm bảo tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao

- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng Nângcao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạolòng tin với khách hàng

- Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo

dự trữ đầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnhtrong khu vực

4 PHÂN TÍCH CÁC NHU CẦU.

Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khucông nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều Kinh tế tăng trưởng,không có lạm phát, đời sống nhân dân được nâng cao GDP bình quân đầu ngườităng lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhàở tăng lên nhanh chóng Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần800.000người), lại nằm trên trục giao thông quan trọng của tuyến đường Bắc Nam

và có cảng biển, cảng sông lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông Khuvực Miền Trung và Tây Nguyên là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển,

hệ thống giao thông được cải thiện đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vựcnày ngày càng tăng lên, các khu công nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng,đặc biệt là xây dựng được nền kinh té hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộngthị trường sang các nước khác.Tất cả các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụnhựa đường ngày càng tăng Công ty cần có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lựccũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng phần nào nhu cầu tăng thêm đó

Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiếtyếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nênviệc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố

Để tạo được một thị trường vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thờigian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên thị trường hiện có và mở rộng thịtrường mới Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan hệ mua bán thường xuyên vớikhách hàng truyền thống, đòng thời ct cần lôi kéo nhiều khách hàng mới

BẢNG 10:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA

CÁC NĂM (Đơn vị tính: tấn)

(%)

ra tăng vọt là 9887,13% tấn chiếm khoảng 38,33% tăng lên gần 8% so với các nămtrước và tổng sản lượng bán ra qua 3 năm là 25.790,09 tấn.

Nếu nhìn qua bảng tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng bán ravẫn ổn định Nhưng không phải như thế vì nhu cầu nhựa đường của khu vực MiềnTrung và Tây Nguyên qua các năm vừa qua và trong tương lau rất lớn nhưng công

ty vẫn không cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng được là do công ty không

dự đoán được nhu cầu thị trường trong tương lai và đó là một yếu tố làm giảm sứccạnh tranh của công ty trên thị trường Do đó mục tiêu trước mắt công ty phải cần

dự toán được thị trường trong tương lai để có khả năng đáp ứng được nhu cầu nhựađường

III PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG.

1 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG.

Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theonhững tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhát cho mỗi đoạn, nhưng giữacác đoạn có sự khác nhau Việc phân chia thị trường là cơ sỡ để công ty lựa chọn thịtrường muạc tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từngthị trường

Đối với mặt hàng nhựa đường thị trường hiện tai của công ty là khu vựcMiền Trung và Tây Nguyên mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố đang nâng cấp và xâydựng cơ sở hạ tầng, phục vụ cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Do đó công

ty có thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau theo vùng địa lý như sau:

- Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực từThanh Hoá đến Thừa Thiên Huế.

- Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đếnKhánh Hoà

- Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực TâyNguyên

Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tếcủa mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng nhưcác doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt

2 XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG.

Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu làkhu vực Miền Trung và Tây Nguyên Đây là một thị trường lớn so với nguồn lựccủa công ty Do đó công ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụmạnh, doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao Muốn đạt được điều đó công

ty nên định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung vàTây Nguyên

Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường,nhưng công ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp chonhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mìnhmột khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty

Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nướcngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3%tổng vốn đầu tư đăng ký của cả nước Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án,cao hơn bình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án Đặcbiệt lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tậptrung chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký) Qua đóđưa tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây dựng của khu vực này chiếm62% tổng vốn đăng ký Chính quyền các địa phương còn đặc biệt quan tâm phát

triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đã mở

ra những triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này

Miền Trung - Tây Nguyên lại là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp(KCN) tập trung Hiện khu vực này đã có 6 khu kinh tế, gồm: Chu Lai (QuảngNam), Dung Quất (Quảng Ngãi), Bờ Y (Kon Tum), Nhơn Hội (Bình Định), ChânMây – Lăng Cô (TT - Huế) và Lao Bảo (Quảng Trị), cùng gần 20 KCN

Nhằm thúc đẩy sự phát triển của miền Trung, Chính phủ đang đề ra chủtrương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng Đây được coi làyếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng

Theo hướng này, miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước,ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn

về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận,nối liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ ChíMinh Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc giatrong tiểu vùng sông Mê Kông Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu

tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sânbay quốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi chothu hút đầu tư trong cả vùng

Theo định hướng trên, trong những năm qua, Bộ GTVT đã triển khai các dự

án lớn về giao thông cả đường bộ, đường sắt, đường không, đường biển Đặc biệt

đã tiến hành nâng cấp, khôi phục toàn tuyến QL1A qua miền Trung quy mô 2 lànxe; đường Hồ Chí Minh đã hoàn chỉnh giai đoạn 1 quy mô 2 làn xe Hiện nay đangtriển khai tiếp giai đoạn 2 Trong đó có các đoạn qua Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk

Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với quy mô cácđoạn tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạngđường cao tốc qua miền Trung cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồmcác đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh)quy mô 4-6 làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy

mô 4 làn xe, Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy

mô 4-6 làn xe Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa,Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi

Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trườngDuyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theonhu cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ hạ tầng cũng tăng theo Đây cũng

là khu vực có hệ thống cảng biển dày đặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựađường của công ty Do đó công ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thịtrường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường

IV MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG.

1 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN KHÁCH HÀNG MỚI

1.1 Nghiên cứu thị trường:

Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới

để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thịtrường Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động Do

đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty

Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc

điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như

ở nước ngoài Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nướcngoài, và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường công ty

đã khảo sát và tìm hiểu để mua lại Nghiên cứu về những biến động của thị trườngtrong nước và trên thế giới Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng:năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưuđãi trong quá trình mua hàng Điều quan trọng của công tác này là công ty xác địnhđầy đủ thông tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồntối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh

Tiếp theo công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ nhựađường của mình Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phảm của công ty

cung cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thịtrường cũ bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dò khách hàng.

Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng nhựa

đường tiêu thụ với giá cả tronh một năm trong một năm, đó chính là qui mô của thịtrường Qua nghiên cứu qui mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùngnhựa đường, khối lượng tiêu dùng Cần nghiên cứu khối lượng hàng hoá thay thế,hàng hoá thay thế nhựa đường là các loại nhựa đường khác, hoặc ngày nay người ta

sử dụng bê tông xi măng để làm đường Các loại hàng hoá bổ sung cho nhựa đường

là các loại cát, sỏi Công ty tiến hành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểmnhư duyên hải miền Trung vì đây là thị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên

cơ sỡ so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào công tytrong từng thời kỳ nhất định

Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu giá bán

của nhựa đường trong nước và khu vực Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn

về giá cả, nên càn phải tìm được sựu chênh lệch giữa giá bán và giá mua Ví dụ đơngiá nhập khẩu trung bình nhựa đường cấp độ 60/70 trong 2/2009 đứng ở mức436USD/tấn Thấp hơn so với năm 2008, đó là do giá dầu mỏ thế giới giảm đáng kể.Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyếtđịnh khối lượng cần nhập khẩu Tiến hành nghiên cứu chính sách của chính phủ đốivới sản phẩm nhựa đường Đó là các chính sách thuế,cước vận tải, thuê kho hàng,cửa hàng, và lãi suất vay tiền ngân hàng Giá nhựa đường phải được áp dụng theogiá của địa phương cồn bố

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lượng các

đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Petrolimex, Tremexco đây là các đối thủ cạnhtranh gay gắt với công ty về cung cấp sản phẩm nhựa đường Công ty xác định tỷtrọng thị trường đạt được và thị phần của cac công ty khác So sánh về chất lượngsản phẩm,giá cả sản phẩm,và các dịch vụ khách hàng của công ty so với doanhnghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của công ty mình

1.2 Tìm kiếm khách hàng mới

Công ty tiên hành phát triển số lượng khách hàng, tìm ra những phân khúc thịtrường mới, khách hàng mới Qua qua trình nghiên cứu thị trường tìm kẻ hở của thịtrường để có thể khai thác một cách triệt để Như công ty đã khai thác thị trườngsang thị trường Lào, Campuchia.Hiện tại trong nước có rất nhiều các công trình giaothông đang được triển khai Như đường Nguyễn Du, đường Phan Đình Phùng ở HàTĩnh, công trình nối quốc lộ 1A với mỏ sắt Thạch Khê, đường giao thông nối liềncác tỉnh Tây Nguyên Ở khu vực miền Bắc công ty đã cung ứng một số thiết bị giaothông vận tải cho công trình xây dựng sông Đà, công ty cầu đường Thăng Long Ỏmiền Nam công ty cung cấp chủ yếu cho phân khu quản lý đường bộ phía Nam.Công ty đã nắm bắt cơ hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài vớicác khách hàng mới Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéokhách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả.

2 CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH HÀNG.

2.1 Đưa ra chính sách giá linh hoạt.

Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm

cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quantâm đến sản phẩm của công ty như sau

 Chiết khấu sổ lượng

Đối với công ty ,chiếc lược định giá chiếc khẩu theo số lượng như sau :

- Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn

- Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn

- Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách hàng mua tư 100 tấn trở lên

Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài rađối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hưởng chiết khẩu trên,đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty Công tychưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng củakhách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất củamình thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,còn đối với khách hàngmua vói mục đích bán lại thì công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau :

- Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn

- Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn.

- Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trởlên

- Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn

Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượnglớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnhtranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại này có những lợi thế

về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm bắt được

 Chiết khẩu tiền mặt:

Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàngđược mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và kháchhàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán song lô hàng trước rồi mới được mua

lô hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thứctrả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua Để thuhút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiếtsuất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:

Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gianthanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mớiđược hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trướckhông thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thìkhông cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25%tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai khôngvượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất

- Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toánlên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ đượchưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào củacông ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được

áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượtquá 70% cho 30 ngày đầu tiên.

- Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trảtiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu kháchàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên

200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng

30 ngày kể từ ngày mua hàng

2.2 Chính sách Marketing trực tiếp.

Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên củacông ty với khách hàng Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu củakhách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩyviệc mua hàng của họ

Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập cácmối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketingbằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phươngtiện thông tin như email, lập các website cho công ty mục tiêu của công ty là lậpđược danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin đểcũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty

Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng muahàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều đó có nghĩa là công ty phảiquan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng.Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quantrọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn, sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là ngườibạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu