GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TYCỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN I/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THƯƠNGMẠI TRONG GIAI Đ

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

I/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THƯƠNGMẠI TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2010 VÀ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNGPHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯLONG BIÊN

1 Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000 - 2010

Để góp phần thực hiện mục tiêu của chiến lược phát triển kinh tế xãhội trong thập niên đầu thế kỉ XXI, Đảng và Nhà Nước đã nhấn mạnh xuhướng phát triển của ngành Thương Mại trong thời kì 2000 - 2010:

Xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực và trên thế giớiHướng mạnh về xuất khẩu, thay thế nhập khẩu bằng những sản phẩmtrong nước có thế mạnh

Với chủ chương phát triển kinh tế của đất nước, trong thời gian tớingành Thương Mại phải xây dựng một chiến lược phát triển có hiệu quả.Quan điểm phát triển Thương Mại trong thời gian tới là:

Hoạt động Thương Mại phục vụ trực tiếp cho mục tiêu chung củachiến lược phát triển kinh tế xã hội với các nội dung cơ bản: Nỗ lực gia tăngtốc độ chu chuyển hàng hoá và hoạt động dịch vụ trong nước cũng như xuấtkhẩu ra nước ngoài đảm bảo nhu cầu của nhân dân trong sản xuất cũng nhưtrong sinh hoạt Chuyển dịch cơ cấu hàng hoá trao đổi trên thị trường nội địa

và quốc tế theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến có hàm lượng chất xám

cao, thúc đẩy hoạt động dịch vụ, hoàn thiện cơ chế Thương Mại phù hợp vớinền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN.

Phát huy và sử dụng tốt khả năng, tính tích cực của các thành phầnkinh tế trong giao lưu hàng hoá Phát triển Thương Mại Nhà Nước, hợp tác

xã mua bán nhằm tạo điều kiện thận lợi cho thành phần Thương Mại NhàNước giữ vai trò chủ đạo trong Thương Mại trên những lĩnh vực, địa bàn vànhóm mặt hàng quan trọng

Mở rộng thị trường ngoài nước gắn với phát triển ổn định thị trườngtrong nước, lấy thị trường trong nước làm cơ sở đặt hiệu quả kinh doanhThương Mại trong hiệu quả kinh tế của toàn bộ xã hội

Đẩy mạnh xuất khẩu để thúc đẩy sản xuất, thu hút lao động, tạo nguồnvốn để nhập khẩu, tranh thủ công nghệ của thế giới, chủ động hội nhập vàonền kinh tế khu vực và thế giới trên cơ sở giữ vững độc lập tự chủ và địnhhướng XHCN Có kế hoạch tổng thể với lộ trình và bước đi hợp lý, phù hợpvới tình hình phát triển đất nước và quy định của các tổ chức mà ta tham gia.Đẩy mạnh sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế xã hội và đổi mới cơ chế quản lý,hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh củacác doanh nghiệp Thương Mại trong toàn bộ nền kinh tế

Đặt sự phát triển của lưu thông hàng hoá và hoạt động của các doanhnghiệp dưới sự quản lý của Nhà Nước, khuyến khích phát huy mặt tích cựcđồng thời có biện pháp hạn chế các mặt tiêu cực của cơ chế thị trường, bảođảm tăng trưởng kinh tế đi đôi với tiến bộ và công bằng xã hội trong từngbước phát triển

Mục tiêu cụ thể của ngành Thương Mại đối với thị trường trong nước trong thời gian tới là:

Thời kỳ 2001-2005, chúng ta phấn đấu tổng mức lưu chuyển hàng hóabán lẻ trên thị trường nội địa sẽ tăng từ 11% đến 14%/năm Theo xu thế này,tổng mức bán lẻ hàng hóa trên thị trường vào năm 2005 sẽ đạt trên 300nghìn tỷ đồng Cơ cấu lưu chuyển hàng hóa bán lẻ ở 8 khu kinh tế như sau:vùng Đông Bắc 14%, vùng Tây Bắc 3,1%, đồng bằng sông Hồng 20,2%,khu Đông Nam Bộ 15%, duyên hải miền Trung 8,9%, Tây Nguyên 3,4%,Đông Nam Bộ 15%, đồng bằng sông Cửu Long Trong thời gian tiếp theo,chúng ta tiếp tục phấn đấu tăng tổng mức lưu chuyển hàng hóa, năm 2010giá trị của tổng mức hàng hóa bán lẻ khoảng 500 nghìn tỷ đồng Cơ cấu lưuchuyển hàng hóa bán lẻ vào năm 2010 đạt được là: vùng Đông Bắc 14,2%,vùng Tây Bắc đạt 3%, vùng đồng bằng sông Hồng 19,6%, Khu 4 cũ 13,6%duyên hải miền Trung 9,1%, Tây Nguyên 3,4% Đông Nam Bộ 15,6% đồngbằng sông Cửu Long 21,5%.

Từ mục tiêu trên chúng ta thấy hai trung tâm Thương Mại đồng bằngsông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long vẫn chiếm một tỷ lệ khá cao trongtổng mức lưu chuyển bán lẻ, hai trung tâm Thương Mại này vẫn được coi làtrọng điểm mà các chính sách của Nhà nước hướng tới Định hướng của nhànước về Thương Mại nội địa như trên đã tạo cơ hội rất lớn cho các doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương Mại Nhưng trước những cơ hội đó

là vô vàn những khó khăn đang chờ đón doanh nghiệp

2 Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

2.1 Mục tiêu của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

Không ngừng gia tăng doanh số bán ra, tối đa hóa lợi nhuận tronghoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Mục tiêuđến năm 2010 của Công ty là giữ vững thị trường hiện tại, khai thác các khuvực thị trường mới, nâng cao và mở rộng thị phần của mình trên thị trường

cũ và mới, bằng mọi cách dẫn đầu trong số các Công ty thuộc Tổng Công tyThương Mại

Giữ vững được tốc độ phát triển và tăng trưởng như hiện nay(11%/năm), nâng cấp lại hệ thống bán hàng, cơ sở vật chất của các cửa hàngtại Công ty Bằng mọi cách, mọi biện pháp giữ được những khách hàng quenthuộc, truyền thống và tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới Đây là vấn đềkhó cần được cán bộ công nhân viên quán triệt Đảm bảo công ăn việc làm

ổn định và lâu dài cho những cán bộ công nhân viên chức trong công ty.Nâng dần mức lương của cán bộ công nhân viên để cho họ thấy gắn bó vớiCông ty và cống hiến hết mình cho Công ty

Trong năm nay (2006), mục tiêu trước mắt của Công ty là đưa Cửahàng Trâu Quỳ nên thành siêu thị Trâu Quỳ và tiến đến năm 2010 Công ty

sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình lên thêm một số điểm bán hàngmới Thị trường trong ĐHNNI Hà Nội đang là thị trường mà Công ty hướngđến, trong vài năm tới dự định ban lãnh đạo Công ty dự định thiết lập 1 đến

2 điểm bán hàng trong khu vực thị trường đó

Đến năm 2007 hợp đồng thuê đất của Công ty Kim Khí Hà Nội sẽ kếtthúc lúc đó Công ty dự định mở một hệ thống kho dự trữ hàng hoá trên vị tríđấy Đây cũng là mong mỏi từ lâu của cán bộ công nhân viên trong Công ty,

có được một hệ thống kho hoàn chỉnh chắc chắn hiệu quả hoạt bán hàng củacác cửa hàng sẽ tăng lên nhiều lần

Nâng cao phúc lợi của các cán bộ công nhân viên trong trong Công ty.Lập các quỹ mới và bổ xung tiền vào các quỹ như quỹ đầu tư phát triển, quỹphúc lợi xã hội,

Định hướng đến năm 2010 :

Mở rộng phát triển mạng lưới bán sỉ với những mặt hàng có lợi thếnhư nhóm hàng may mặc, thực phẩm rượu bia, tổ chức khai thác nguồn hàngtập trung tận gốc để nâng cao hiệu quả kinh doanh

Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn ngày càng tốthơn nhu cầu của khách hàng Có thể nói ngày nay cạnh tranh hiệu quả nhấttrên thị trường là cạnh tranh về dịch vụ, cạnh tranh về giá vấp phải vấn đềlợi nhuận giảm, hiệu quả hoạt động bán hàng không cao Cạnh tranh về chấtlượng sản phẩm dẫn đến chi phí tăng cao, mặt khác chất lượng hàng hóa lạiphụ thuộc vào các đơn vị sản xuất Cạnh tranh về dịch vụ đang là xu thế củacác doanh nghiệp hiện nay

Coi trọng công tác đầu tư, xây dựng cải tạo các cửa hàng bề thế,khang trang Không ngừng gia tăng tài sản, đầu tư vào những nơi có lợi thếthương mại cao, có quy hoạch ổn định hình thành những trung tâm thươngmại tại các khu vực như: Nguyễn Văn Cừ, Trâu Quỳ, khu nhà kho Cổ Bi,Hương Sen cửa hàng Sài đồng

Doanh thu tăng lũy tiến 15 %/ năm

Lợi nhuận tăng 18%/ năm

Thu nhập bình quân tăng 10 %/ năm

Cổ tức tăng 19%/ năm

2.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty

Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời giantới là tăng nhanh tốc độ bán hàng của từng cửa hàng Để làm được điều nàyCông ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau:

Công ty xác định khách hàng chính của mình là khách hàng tiêu dùngcuối cùng Bên cạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng bán buôn,khách hàng tổ chức Có được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhàbán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phânphối của mình và tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khốilượng lớn

Liên tục cải tiến quy trình nghiệp vụ bán hàng, áp dụng phương thứcphục vụ tiên tiến như bán hàng tự chọn, bán hàng qua điện thoại, nhằm thỏamãn nhu cầu khách hàng Áp dụng những khoa học tiến bộ vào quản lý kinhdoanh như quản lý bán hàng bằng phầm mềm, phân tích thị trường thôngqua các dữ liệu mà các cửa hàng gửi lên, nối mạng cục bộ cho hệ thống cửahàng của Công ty, qua đó các thông tin đưa đến các cửa hàng sẽ nhanh hơn,rất thuận tiện cho việc quản lý điều hành Củng cố hoặc thay mới một số cơ

sở vật chất của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty nhằm thích nghi hơnvới điều kiện kinh doanh mới

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinhdoanh chính của mình là khu vực ngoại thành Hà Nội và các khu vực giápdanh như Hưng Yên, Bắc Ninh Chính sự xác định dó đưa đến các quyếtđịnh về mặt hàng kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty, cácmặt hàng mà cửa hàng cung cấp là các hàng hóa phục vụ cho người tiêudùng có thu nhập trung bình, thấp Dòng hàng hóa đắt tiền thì hệ thống cửahàng của Công ty không đi sâu

Tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, phân phối, luôn cóquan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển

từ nhà máy đến các cửa hàng kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạnghoá các chủng loại sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng.Nâng cao uy tín và danh tiếng của Công ty hay nói khác đi là xây dựngthương hiệu cho mình Trong kinh doanh hiện nay vấn đề đặt ra là phải tạođược lòng tin với bạn hàng vì vậy danh tiếng và thương hiệu của Công tycần được quan tâm đúng mức Vấn đế này cũng được ban lãnh đạo Công tycho là mục tiêu hàng đầu vì khi có một thương hiệu riêng hàng hóa mà Công

ty cung cấp sẽ khó có thể nhầm lẫn với doanh nghiệp kinh doanh khác, hiệuquả hoạt động bán hàng sẽ cao hơn rất nhiều

Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phảihoàn thiện công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường hơn, giúp cho quá trình

dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác Thêm vào đó, Công typhải vận dụng các công cụ Marketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thịtrường cũng như điều kiện của mình

3 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

Trong vài năm trở lại đây, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập củanước ta vào các tổ chức của khu vực và thế giới Với định hướng phát triểnkinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nóichung, doanh nghiệp Thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều tháchthức lớn, khó khăn Tính cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên

cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước, sự bảo hộ của nhà nướcđối với các doanh nghiệp nhà nước dần dần có sự thay đổi

Vốn là một Công ty của nhà nước chuyển đổi sang cổ phần từ năm

2003, Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được ưu đãi rất nhiều

từ các chính sách của nhà nước, vốn của Công ty cũng phụ thuộc khá nhiềuvào ngân sách của nhà nước (63,4% vốn điều lệ là của nhà nước) Khi hộinhập, nhà nước buộc phải tạo ra một “sân chơi chung” bình đẳng cho cácdoanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, nếu Công ty không thay đổicho phù hợp với tình hình hiện tại thì chắc chắn sớm muộn Công ty cũngphải giải thể

Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp vàcác đơn vị cá nhân hoạt động trong lĩnh vực Thương mại, làm cho sự cạnhtranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn Việc thựchiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn Đểđạt được mục đích của mình, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh và nâng caohiệu quả hoạt động bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng là một yêu cầu tất yếu thường xuyênđối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại Có nângcao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty mới có khả năng tái đầu tư vàcủng cố tiềm lực tài chính để cạnh tranh Trong đó việc đẩy mạnh hoạt độngbán hàng là hoạt động quan trọng, nó giúp cho Công ty nâng cao hiệu quảkinh doanh của mình

Khi kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp đều hướng tớinhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trưởng thế lực và an toàn Như vậy, để đạtđược các mục tiêu này các doanh nghiệp (đặc biệt là các doanh nghiệp

Thương mại) không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu bán hàng vàhạn chế đến mức tối thiểu các chi phí của mình bằng các cách khác nhau.Hiệu quả hoạt động bán hàng là thước đo sự thành công của các đường lốichính sách ban lãnh đạo Công ty đề ra.

II/ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

HỆ THỐNG CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦNTHƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN

1 Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

Tiến tới vào năm 2020, về cơ bản Nước ta là một nước công nghiệpcùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, tính cạnh tranh trên thịtrường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng Vớimục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trườngcạnh tranh Muốn đạt được như vậy thì trước hết các cửa hàng của Công typhải thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá Chỉ bằng cách đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ củamình

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng có khả nănggiúp cho Công ty đạt được mức lợi nhuận ngày càng cao Do đó, trong thờigian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và phảinâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn, cụ thể:

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sởcác chiến lược kế hoạch cụ thể cho từng cửa hàng Hoạt động bán hàng cònthiếu tính chiến lược kế hoạch hầu như Công ty không có chiến lược cho cáccửa hàng trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chính vì vậy, trong thờigian qua, công tác bán hàng chưa phát huy được hết các ưu thế của các cửa

hàng Vậy trong thời kì tới, ở Công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngcần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn Nâng cao hiệu quả hoạtđộng bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuậthiện đại như có thể sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý bằng phầnmềm Các công cụ đó giúp cho các cửa hàng giảm được chi phí khá nhiềutrong quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lương (hiện tại tiền lương là mộtkhoản chi phí rất lớn của các cửa hàng)

Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng Mục tiêu củađẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệuquả Hiệu quả của hoạt động bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như:doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên Hiệu quả của hoạt độngbán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tácđẩy mạnh hoạt động bán hàng

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và

ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức cáchoạt động bán hàng có hiệu quả Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phảiđẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thuhút khách hàng mới trên những thị trường cũ hoặc mới

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường nguồn vốn chocông tác bán hàng Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khaithác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lýnguồn lực của mình Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình cóthêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng tiền lương hiệu quả chocác nhân viên bán hàng

2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty cần phải được quan tâm một cách đúng mức

Hiện tại, hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công ty chưa được banlãnh đạo Công ty coi là nhiệm vụ quan trọng Chính vì vậy hàng hóa ở cáccửa hàng đôi lúc còn chưa phù hợp với người tiêu dùng trong khu vực, hiệuquả hoạt động bán hàng vì vậy chưa được nâng cao Hoạt động nghiên cứuthị trường của Công ty cần quan tâm đến nhưng vấn đề sau:

Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của các cửa hàng củaCông ty tương đối lớn nhưng lượng hàng hóa mà các cửa hàng cung cấp chongười tiêu dùng chủng loại chưa phong phú, đa dạng, các cửa hàng chưa đisâu vào các nhóm mặt hàng, các mặt hàng chỉ dừng lại ở việc đáp ứng nhucầu của một nhóm khách hàng chứ chưa phải là toàn bộ khách hàng có nhucầu trong khu vực Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trướcthì khả năng bán hàng được là rất khó khăn Vì vậy để tiến hành hoạt độngkinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường

cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánhgiá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trườngmới

Thêm vào đó là việc nước ta chuẩn bị dỡ bỏ hàng rào thuế quan chophần lớn mặt hàng khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nênhàng hoá trên thị trường giá sẽ thấp và việc có hàng bán không khó khănnhư trước nữa, điều đó dẫn đến việc xuất hiện nhiều tổ chức cá nhân cung

ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, sự cạnh tranh trên thị trường ngày cànggay gắt hơn Vậy để hàng hoá mà các cửa hàng bán phù hợp với người tiêudùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trường, xác định đúng nhu cầu củangười tiêu dùng trong khu vực để từ đó có chính sách nguồn hàng cho hợp

lý, phải đi trước các đối thủ một bước

Mỗi khu vực thị trường đều có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của ngườitiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tínhdân cư Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn hiệu quả hoạt độngbán hàng của các cửa hàng trực thuộc Công ty sẽ không cao và các cửa hàng

sẽ bất lợi hơn các đối thủ cạnh tranh trong việc dành giật thị trường

Ý nghĩa của việc nghiên cứu khách hàng đối với các cửa hàng là đảmbảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôikéo được khách hàng mới Nói như vậy không có nghĩa là các cửa hàng quácoi trọng việc bán hàng mà không quan tâm đến lợi ích khách hàng, hiệu quảhoạt động bán hàng chỉ có thể được nâng lên khi khách hàng được đáp ứngmột cách tốt nhất Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầucủa họ là nhằm đưa ra các chính sách về nhóm hàng bán cho hợp lý, cáchàng hóa bán phải đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó đảm bảokhả năng bán hàng có hiệu quả nhất

Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng giá là nhân tố ảnh hưởngrất lớn đến hoạt động bán hàng Giá còn là một phương tiện cạnh tranh hữuhiệu trên thị trường đặc biệt là các thị trường có thu nhập thấp và trung bình.Mặc dù giảm giá có thể làm cho hiệu quả hoạt động bán hàng trên một đơn

vị sản phẩm giảm, nhưng giá rẻ thì hàng hóa bán ra sẽ nhiều xét một cáchtổng thể thì hiệu quả của hoạt động bán hàng sẽ tăng