BÁO CÁO Hoạt động bán hàng tại công ty Bảo Toàn Việt

Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vai trò của bán hàng ngày càng được thể hiện thông qua sự gia tăng về đội ngũ bán hàng và chi phí dành cho lực lượng bán hàng.. Còn làm đại

LỜI CẢM ƠN Sau 3 năm học tập và sinh hoạt tại trường Cao đẳng Thương Mại, em đã nhận được sự dạy bảo tận tình sự quan tâm chăm lo của quý thầy cô bộ môn, cố vấn học tập đặc biệt là quý thầy cô của khoa Quản Trị kinh doanh cùng với sự nổ lực của bản thân, đến nay em đã có được một số kiến thức cơ bản và cần thiết phục vụ cho việc làm chuyên đề tốt nghiệp cũng như công việc mình sẽ làm sau khi tốt nghiệp

Để hoàn thiện những kiến thức trước khi ra trường cũng như hệ thống hóa lại toàn bộ kiến thức đã được học Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần bảo Toàn Việt với sự gợi ý của các anh chị bán hàng cùng với sự yêu thích về nghiệp vụ bán hàng nên em đã chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng tại công ty Bảo Toàn Việt”

Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ hướng dẫn tận tình của cô Nguyễn Thị Thanh và các cô, chú, anh, chị trong công ty Qua quá trình thực tập tuy đã cố gắng học hỏi, song do thời gian và năng lực hạn chế cũng như chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên em không thể tránh khỏi những sai sót

Em kính mong quý thầy cô chỉ dẫn thêm để em có những kiến thức phục vụ cho công việc sau này em sẽ làm Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Cao đẳng Thương Mại nói chung, đặc biệt quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh nói riêng và toàn thể các thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại nói chung lời cảm ơn chân thành nhất!

Đà Nẵng, ngày 11 tháng 06 năm 2018

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Thu Hà

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG

2 BH& CCDV Bán hàng và cung cấp dịch vụ

DANH SÁCH SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH MINH HỌA

Hình

2.10 Hình ảnh tờ rơi của công ty cổ phần bảo toàn việt 32 2.11 Hình ảnh trang website và trang fanpage của công ty 33

2.13 Hình ảnh kênh Youtube của công ty Bảo Toàn việt 34

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG ii

DANH SÁCH CÁC BẢNG iii

DANH SÁCH SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH MINH HỌA iv

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 2

1.1.1 Khái niệm: 2

1.1.2 Vai trò: 2

1.1.3 Phân loại nghề bán hàng 2

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng 5

1.3 Các hình thức bán hàng 5

1.3.1 Bán hàng trực tiếp 5

1.3.2 Bán hàng gián tiếp 6

1.4 Tổ chức cơ cấu hoạt động bán hàng 6

1.4.1 Quy mô 6

1.4.2 Cấu trúc 6

1.5.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 6

1.5.1 Chính sách chiết khấu 6

1.5.2 Chính sách giá 7

1.5.5 Khuyến mãi và hậu đãi 7

Chương 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO TOÀN VIỆT 9

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Bảo Toàn Việt 9

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 9

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt 9

2.1.3 Chức năng và nhiệm của công ty Bảo Toàn Việt 11

2.2 Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt 11

2.2.1 Lĩnh vực kinh doanh 11

2.2.2 Đặc điểm sản phẩm 11

2.2.3 Đặc điểm thị trường 13

2.2.4 Đặc điểm khách hàng 14

2.2.5 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 15

2.2.6 Đặc điểm nhà cung ứng 16

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt từ năm 2015 đến năm 2017 17

2.4 Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt 19

2.4.1 Thuận lợi 19

2.4.2 Khó khăn 20

2.5.Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt .20

2.5.1 Tình hình bán hàng của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt trong năm 2016 .20

2.5.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 20

2.5.2.1 Bên ngoài doanh nghiệp 20

2.5.2.2 Bên trong doanh nghiệp 22

2.5.3 Các hình thức bán hàng 23

2.5.4.Tổ chức lực lượng bán hàng .25

2.5.5.Các chính sách công tác bán hàng 26

2.6.Nhận xét đánh giá hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Bảo Tòan Việt 34

2.6.1 Thành công 34

2.6.2 Hạn chế .35

3.1.Những cơ sở đề xuất giải pháp cho công ty 36

3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty hướng tới 36

3.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng .36

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt .37

3.3 Kiến nghị và kết luận 39

3.3.1 Kiến nghị đối với với doanh nghiệp 39

3.3.2 Kiến nghị đối với nhà trường 40

3.3.3 Kết luận .40

LỜI MỞ ĐẦUTrong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định

Trong thời gian qua, công ty cổ phần Bảo Toàn Việt đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong trong bán hàng Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây hoạt động bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của công ty đề ra Chính vì vậy, chuyên đề đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Bảo toàn Việt

Nội dung của bài báo cáo thực tập gồm 3 phần như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

1.1.1.Khái niệm:

Bán hàng hiện nay được hiểu là bán lợi ích sản phẩm Hoạt động bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người bán hàng khám phá nhu cầu của khách hàng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của hai bên

Bán hàng: Là quá trình trao đổi , tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách , đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng nhau

Giao tiếp: Đây là nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp trực diện, mặt đối mặt với khách hàng tiềm năng, thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm cho người mua Trong quá trình giao tiếp, bản thân người bán hàng và những thông tin mà họ cung cấp tới khách hàng có giá trị rất lớn đối với khách hàng, thể hiện thương hiệu sản phẩm trở nên gần gũi và lợi ích sản phẩm trở nên hiện thực hơn, gắn liền với nhu cầu thực tế của khách hàng - Bán hàng: Đây là hoạt động xúc tiến tập trung vào từng người mua nhóm người

1.1.2.Vai trò:

Bán hàng có vai trò rất khác nhau tùy theo từng ngành, từng lĩnh vực kinh doanh

và từng loại hình doanh nghiệp Theo nguyên lý chung, bán hàng sẽ đặc biệt quan trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng là tổ chức Cách đơn giản để nghĩ đến bản chất cũng như vai trò của bán hàng đó là bán được hàng Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vai trò của bán hàng ngày càng được thể hiện thông qua

sự gia tăng về đội ngũ bán hàng và chi phí dành cho lực lượng bán hàng

Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán Trong quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập được nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp với đối tượng khách hàng khác Ngoài ra bán hàng còn là tấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.3.Phân loại nghề bán hàng

a.Căn cứ theo địa điểm bán hàng

Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:

Bán hàng lưu động: Là cách thức bán hàng mà ng ời bán tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng, ví dụ như nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng lưu động đến các khu công nghiệp nơi có nhiều công nhân đang làm việc hoặc sống xung quanh khu công nghiệp đó hoặc bán đến từng gia đình, v.v…

Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà ng ời mua phải tìm đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán Người bán có sẵn các cửa hàng, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ

b.Căn cứ theo quy mô bán hàng

Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi thương vụ, căn cứ theo loại này có thể chia làm hai loại:

Bán sỉ: là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là rất

lớn Người mua thương mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể

Bán lẻ: là bán hàng hàng mà hàng hóa được bán cho người tiêu dùng cuối cùng

với số lượng nhỏ

c.Căn cứ theo sở hữu hàng hóa

Tùy theo người bán có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán mà

có thể chia thành ba loại sau:

Bán hàng tự sản tiêu thụ: Là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng

rồi bán trực tiếp cho người mua

Bán hàng mua lại: Là cách thức bán hàng mà ng ời bán mua lại hàng hóa của

nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác

Bán hàng qua trung gian, qua môi giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người

bán đóng vai trò là người trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất Với cách thức này người bán không cơ quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất kỳ thời kỳ hay giai đoạn nào Vai trò là người trung gian, môi giới, người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua và người cần bán với nhau để được nhận tiền hoa hồng Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán được những mặt hàng do nhà sản xuất ký gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn địng toàn bộ giá, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán cũng hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị trường, hỗ trowk trang trí cửa hàng

d.Căn cứ theo hình thái của hàng hóa

Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình Do đó, dựa vào hình hái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại: bán hàng hóa, bán dịch vụ và bán giấy tờ giá trị

1.1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

a.Yếu tố bên trong

-Nhân lực

Trong kinh doanh, các nhân viên bán hàng được coi là bộ mặt của công ty Các đội ngủ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, kỹ năng bán hàng có thể sẽ gây ấn tượng với khách hàng, đặc biệt là sự uy tín của khách hàng dành cho nhân viên nói riêng và công ty nói chung

Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Nếu doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi trình độ chuyên môn, có tâm huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ được tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ được khắc phục Đặc biệt, trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán – những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần lớn vào trình

độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên

-Tiềm lực tài chính

Vốn là một tiềm năng quan trọng của doanh nghiệp, là cơ sở tính toán chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường vốn còn là phương tiện, điều kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng, thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chương trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho doanh nghiệp

b.Yếu tố bên ngoài

- Môi trường kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng ngành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trưởng, giảm thiểu, thu hẹp,

mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng nói riêng của doanh nghiệp thương mại

Lạm phát: Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích lũy của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Lạm phát ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng, đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lí, dự trữ quốc gia… ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế

Hệ thống thuế: Hệ thống thuế ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh Cụ

Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hưởng đến lượng cầu của toàn xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp

-Môi trường chính trị pháp luật

Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp Có luật pháp bảo

hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do làm theo khả năng Doanh nghiệp có thể đăng kí bản quyền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị luật pháp trừng trị Những trường hợp bán hàng bằng văn bản cũng được pháp luật bảo vệ

Do đó sự không đồng bộ, chưa đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

-Khách hàng

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty, đối với doanh nghiệp thương mại khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của công ty bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi về sở thích, thị hiếu, thói quen, làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho công

ty và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

-Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

Bán hàng: với tư cách là nhân viên ban hàng thì chức năng bán hàng là chức

năng quan trọng hàng đầu của họ Với chức năng thì trách nhiệm của họ là bán hàng những sản phẩm của công ty một cách thành công, và họ có thể thực hiện một số nhiệm vụ: gioa dịch trực tiếp với khách hàng, giao dịc qua ddiejn thoại với khách hàng, thực hiện những dịch vụ với khách hàng

Quản lí điều hành: để chức tốt trong địa bàn phân công cũng như thực chức năng

bán hàng, các đại diện bán hàng cần tiến hành cả một chức năng, nhiệm vụ mang tính chất điều hành, quản lí Có thể liệt kê một số công việc liên quan đến chức năng này như là: giải quyết vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch dự báo, đánh giá và thậm chí cả việc đào tạo, huấn luyện Mỗi công việc trên là một loạt những kĩ năng đại diên bán hàng phải thực hiện

Trách nhiệm tài chính: xây dựng kế hoạch tài chính, quản lý các khoản thu trong khu vực địa bàn được phân công

Thu thập thông tin thị trường: đại diện bán hàng là người thường xuyên tiếp xúc

với thị trường vì vậy họ là kênh truyền dẫn thông ti hết sức quan trọng đến khách hàng

và từ thị trường đến nhà sản xuất

Đại diện bán hàng phải thông thuộc thông tin về tình hình khách hàng, đói thủ cạnh tranh, về những đổi mới kĩ thuật trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường Đẻ làm tốt điều này họ cần phải đào tạo và huấn luyện

Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách hàng trên một số phương tiện như: thông tin về sản phẩm mới, về chính sách, chương trình, những thay đổi thông số kĩ thuật trên sảm phẩm và những chuyển biến về điều kiện thị trường

Thi hành những chương trình marketing: đại diện bán hàng phải thực hiện nhưng

nhiệm vụ như sau:

Giúp trung gian thương mại xây dựng những kế hoạch marketing để họ có thể đẩy mạnh bán hàng nhanh chóng vag thành công

Hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao năng lực cạnh tranh của họ trên thị trường

Tham gia phối hợp giữa kế hoạch marketing của công ty và nhu cầu nhu cầu cụ thể của từng khách hàng

1.3.Các hình thức bán hàng

1.3.1.Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán hàng tìm hiểu nhu cầu giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm

Nhờ có sự giao tiếp của hai bên bán và mua, người bán hàng có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với nhiều khách hàng khác nhau, xây dựng thân tiên mối quan hệ giữa các bên Do vậy bán hàng trực tiếp nâng cao khả năng về độ thành công

Các tổ chức kinh doanh cũng như những khách hàng th ờng xuyên của công ty

có thể trực tiếp đến công ty mua sản phẩm ki hợp đồng tại phòng kinh doanh của công

ty Tại đây khách hàng đ ợc nhân viên tư vấn các thủ tục cần thiết để kí hợp đồng, cũng như đàm phán về giá cả và điều kiện đi kèm

1.3.2.Bán hàng gián tiếp

Ngoài việc trực tiếp đến công ty, khách hàng có thể thảm khảo và mua hàng qua

3 hình thức bán hàng của công ty là:

- Bán hàng qua mail, thư,…

- Truy cập internet, mua hàng online

- Gọi điện thoại đến công ty để đặt hàng

1.4.Tổ chức cơ cấu hoạt động bán hàng

- Mục tiêu phát triển thị trường

- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh

1.4.2.Cấu trúc

Cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường, khách hàng và sản phẩm là một đòi hỏi tiên quyết nhằm thực hiện những mục tiêu và chính sách thương mại của doanh nghiệp

Việc tổ chức mối quan hệ chức năng bên trong tổ bán hàng phải được tính đến trong sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Tuy nhiên, do tính đặc thù về chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng đòi hỏi việc xây dựng cấu trúc phải xuất phát từ khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ Trên thực tế, việc thiết kế cấu trúc lực lượng bán là xác định những quan hệ quyền hạn trong hoạt động tác nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng thích ứng một cách tốt nhất với khách hàng, sản phẩm, tình trạng địa lý, cũng như tính đến các nhiệm vụ được giao cho các phối tác khác nhau

Do đó, tổ chức lực lượng bán hàng chính là phân chia trách nhiệm theo một cấu trúc được thể hiện trên cơ sở tổ chức “Sơ đồ tổ chức này – bộ khung của lực lượng bán – không thể xác định rõ ràng tất cả những quan hệ tồn tại giữa con người và tổ chức, trong khi những quan hệ này chính là phần hồn của tổ chức Do đó, cần phải có một vài tài liệu bổ sung xác định rõ ràng cho mỗi thành viên hoặc quan hệ quyền hạn không chỉ về vai trò của họ trong tổ chức, mà còn cả hành vi của họ theo hệ thống điều chỉnh mong muốn Tài liệu này chính xác là xác định các vị trí chức danh công việc”

trúc lực lượng bán theo sản phẩm, Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp

1.5.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng

1.5.1.Chính sách chiết khấu

Là một hình thức giảm giá bằng tiền mặt hoặc bằng sản phẩm cho các trung gian (nhà phân phối, siêu thị, đại lí, cửa hàng…) để kích thích họ mua nhiều hàng Thông

th ờng doanh nghiệp bán hàng có chiết khấu cho các trung gian qua nhiều hình thức:

Kí gởi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Đây là hoạt động tiếp thị đẩy, doanh nghiệp đẩy các trung gian thật nhiều hàng với chiết khấu hấp dẫn, buộc họ phải tìm cách bán được hàng, đồng thời giúp họ giải phóng kho bãi

Tỷ lệ chiết khấu được hiểu là tỷ lệ giảm giá mà ng ời bán dành cho người mua

để thúc đẩy việc mua hàng với số l ợng lớn, để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hoặc để khuyến khích việc thanh toán trước hạn, thanh toán bằng tiền mặt

1.5.2.Chính sách giá

Chính giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: giá bán cao tạo ra mức lợi nhuận lớn, giá bán thấp thì có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp Giá bán sản phẩm còn thể hiện trình độ tổ chức và quản lý các yếu tố sản xuất của các nhà quản trị Mặt khác, giá bán là thước đo thể hiện giá trị của sản phẩm do vậy nó ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu của chính doanh nghiệp trên thương trường Chính vì vây, các quyết định về giá bán sản phẩm thường là những quyết định chiến lược sống còn của doanh nghiệp và nó chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau như nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và định lượng

1.5.3.Quảng cáo

Quảng cáo là giới thiệu đến người tiêu dùng về hoạt động kinh doanh, hàng hóa, dịch vụ, bao gồm dịch vụ có mục đích sinh lời và dịch vụ không có mục đích sinh lời Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình

1.5.4.Trưng bày hàng hóa

Trưng bày hàng hóa là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Trưng bày sản phẩm giúp người bán thu hút sự chú ý, tạo sự quan tâm, kích thích sự ham muốn và thúc đẩy mua hàng của khách hàng Theo một kết quả nghiên cứu về sự thu hút sự chú ý và thói quen khi mua sắm của khách hàng

Để thu hút sự chú ý cũng như sự quan tâm, kích thích và thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đến quyết định mua hàng, người bán hàng cần có kĩ năng trưng bày sản phẩm cần thiết Khi trưng bày sản phẩm, người bán lưu ý đến kĩ năng thiết kế phong cách trưng bày sản phẩm Người bán có thể trưng bày theo kiểu tam giác, thiết kế phân khu…nếu trưng bày hàng hóa một cách hợp lí và quen thuộc với thói quen khách hàng thì họ có thể dễ dàng định vị và tìm được sản phẩm mà họ muốn trong thời gian ngắn nhất Hàng hoá chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng Đây cũng là cách thức cạnh tranh đơn giản và dễ ứng dụng nhất mà bạn có thể thực hiện ngay Điều này là dễ hiểu khi so sánh với việc bạn thường cảm nhận về quyển sách bởi bìa ngoài của nó, thì khách hàng cũng hoàn toàn có thể cảm nhận cửa hàng của bạn bởi những hình ảnh và cách thức trưng bày ngay từ ngoài cửa

1.5.5.Khuyến mãi và hậu đãi

a.Khuyến mãi

Khuyến mãi bao gồm nhiều hoạt động truyền thông mà cung cấp thêm giá trị hoặc động lực cho khách hàng hoặc các nhà bán buôn, bán lẻ hoặc khách hàng doanh nghiệp để thúc đẩy doanh số bán hàng nhanh Những nỗ lực đó có thể cố gắng kích thích sự quan tâm tới sản phẩm, thử nghiệm hoặc mua hàng Một số ví dụ về công cụ được sử dụng trong khuyến mãi bao gồm: coupons, mẫu dùng thử, bảo hiểm, trưng bày tại điểm bán (POP), các cuộc thi, giảm giá và rút thăm trúng thưởng

Khuyến mãi được thực hiện để thu hút các khách hàng mới, giữ chân các khách hàng hiện tại, để chống cạnh tranh và mang đến lợi thế cơ hội mà chỉ được tiết lộ bởi nghiên cứu thị trường Nó được tạo nên từ các hoạt động, bên trong và bên ngoài, để nâng cao doanh số bán hàng của công ty Các hoạt động khuyến mãi bên ngoài bao

gồm: quảng cáo, hoạt động quan hệ công chúng, xã hội và các sự kiện bán hàng đặc biệt Các hoạt động khuyến mãi bên trong bao gồm trưng bày cửa hàng, trưng bày sản phẩm và tài liệu quảng cáo và các chương trình khuyến mãi như là giải thưởng cao cấp hoặc các cuộc thi

b.Hậu mãi

Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, qua đó đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm Các dịch vụ hậu mãi tương đối đa dạng, bao gồm h ớng dẫn sử dụng, lắp đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành, bảo dưỡng, duy tu và sửa chữa sản phẩm trong các trường hợp trục trặc, hỏng hóc Trong nhiều trường hợp, hậu mãi bao gồm việc nhận lại hàng hóa khi khách hàng cho rằng sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu của họ Nếu nhìn một cách giản đơn, dịch vụ hậu mãi tồn tại tách biệt với sản phẩm Tuy nhiên, đối nhiều nhà quản lý chiến lược, dịch vụ hậu mãi là một thành tố thiết yếu của bất kì sản phẩm nào Thành tố này tồn tại vô hình, nhưng có thể tạo ra phần giá trị cơ bản, cốt lõi của sản phẩm

1.5.6.Chính sách hỗ trợ lực lượng bán hàng

Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động bán hàng Bất kì doanh nghiệp nào kinh doanh đều có chính sách hỗ trợ để giúp họ thực hiện công việc có hiệu quả Công ty thực hiện chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng về trang thiết bị cần thiết để thực hiện nghiệp vụ bán hàng Tổ chức đầu tư kinh phí đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán, đồng thời tìm hiểu tâm sinh lý nhu cầu của từng nhân viên

đề tiến hành khen thưởng hoặc phụ cấp thêm

Chương 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO TOÀN VIỆT

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

a Lịch sử hình thành:

-Tên công ty: Công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

- Địa chỉ: 190 Lê Đình Lý, phường Hòa Thuận Tây, quận Hải Châu, thành phố

-Số lượng nhân viên: 11 đến 50 người

b.Quá trình phát triển

Công ty TNHH Ứng Dụng Bản Đồ Việt ( Vietmap Co…,Ltđ) được thành lập năm 2006 bởi các chuyên gia có trình độ cao, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực GIS (Geographic Information System – hệ thống thống thông tin địa lý) và công nghệ thông tin Hiện nay, VIETMAP được biết đến như một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về bản đồ số chi tiết và có độ chính xác cao 63 tỉnh thành được cập nhật liên tục mỗi 3 tháng, VIETMAP cung cấp nhiều sản phẩm và giải pháp khác nhau cho hai nhóm đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp

Công ty CP Bảo Toàn Việt (Bao Toan Viet Jsc) được thành lập vào năm 2015, được uỷ quyền thương hiệu và phân phối các dòng sản phẩm của Công ty TNHH Ứng Dụng Bản Đồ Việt

Hiện nay, BAOTOANVIET JSC được biết đến như một trong những công ty hàng đầu tại Miền Trung về bản đồ số, cung cấp các dịch vụ và giải pháp ứng dụng GIS Dựa trên sản phẩm cốt lõi là bản đồ số chi tiết và có độ chính xác cao của 63 tỉnh thành được cập nhật liên tục mỗi 3 tháng, BẢO TOÀN VIỆT cung cấp nhiều sản phẩm

và giải pháp khác nhau cho hai nhóm đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp

Là đại diện chi nhánh chính hãng của Vietmap Trend Micro tại khu vực miền Trung, công ty cổ phần Bảo Toàn Việt là địa chỉ tin cậy cung cấp và phân phối các mặt hàng thiết bị dẫn đường, thiết bị định vị, camera hành trình dành cho ô tô Cung cấp các linh kiện Laptop, linh kiện Apple, linh kiện tablet đi kèm và phần mềm diệt vius Trend micro Là giải pháp thông minh giúp bạn sử dụng thành thạo và hữu ích các thiết bị điện tử hằng ngày

Dù chỉ mới thành lập không lâu nhưng nhờ chất lượng sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt, Bảo Toàn Việt đã được rất nhiều người chọn lựa để mang theo suốt hành trình của mình Đến nay, Bảo Toàn Việt đã trở thành địa chỉ tin cậy cung cấp các thiết bị camera hành trình, định vị GPS, phần mềm diệt virut, nước hoa cho ô tô…cho người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

Công ty Bảo Toàn Việt đã hoạt động đến nay được bởi vậy cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty khá ổn định, bao gồm có các bộ phận như sau: giám đốc, phó giám đốc, phòng hành chính, phòng kinh doanh, phòng kĩ thuật Được thể hiện dưới sơ đồ sau:

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ các bộ phận công ty

Chức năng của các phòng ban:

Giám đốc: quản lí các hoạt động kinh doanh của công ty và các phòng ban tổ chức của công ty, đảm bảo tuân thủ đúng quy định công ty và luật pháp nhà nước, xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng, xây dựng và phát triển hình ảnh cũng như tác phong chuyên nghiệp cho công ty, lên kế hoạch bán hàng vào định kì các quý tháng, đưa ra các chiến lược mang tính lâu dài và phát triển cho công ty, báo cáo về hoạt động kinh doanh của công ty cho ban tổng giám đốc

Phó giám đốc: triển khai công việc bán hàng chịu trách nhiệm về doanh thu doanh số bán hàng, thu thập tổng hợp thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường và phát triển kinh doanh trong khu vực, báo cáo hoạt động kinh doanh tới giám đốc Phát triển và duy trì hệ thống kênh phân phối và thị trường

Phòng kinh doanh:Tìm kiếm, tiếp cận các hãng xe hoặc các đơn vị phân phối phụ tùng hãng xe…Đảm bảo mục tiêu doanh thu theo chỉ tiêu được giao cho nhân viên kinh doanh, thiết lập kế hoạch thực hiện mục tiêu và triển khai Tìm kiếm và phát triển quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng Trực tiếp giao dịch với khách hàng

để giới thiệu và bán sản phẩm thực hiện các công việc liên quan đến hợp đồng và thanh lý Thu thập thông tin về khách hàng và thị trường để xây dựng cơ sở dữ liệu cho phòng, chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng tìm năng

Phòng kĩ thuật:lắp ráp hoàn chỉnh một sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối, hỗ trợ dịch vụ khách hàng trong mọi vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản phẩm của công ty,

hỗ trợ các bộ phận phòng ban khác trong công ty liên quan đến công việc kỹ thuật Lắp ráp, hướng dẫn về sản phẩm cho khách hàng

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG HÀNH CHÍNH

PHÒNG

KINH DOANH

PHÒNG

KỸ THUẬT

Phòng hành chính: gồm có bộ phận tài chính kế toán và bộ phận nhân sự Đối với bộ phận tài chính kế toán thì chức năng chính trong công ty là lập các phiếu và hạch toán các nghiệp vụ kế toán phát sinh hàng ngày tại công ty, lập báo cáo thuế tháng, báo cáo quý và báo cáo tài chính năm, bảo quản lưu giữ chứng từ, tài liệu kế toán và các công việc khác có liên quan đến kế toán Còn đối với bộ phận nhân sự chức năng chính là là nơi kiểm tra, phỏng vấn, tuyển dụng nhân viên mới; là nơi chăm

lo đời sống, quản lý quyết định “gia giảm” nhân viên đối với các nhân viên cũ, bao quát nhân sự của công ty bao gồm các công việc nhờ tuyển dụng, đào tạo nhân sự, quản lý hồ sơ…

2.1.3.Chức năng và nhiệm của công ty Bảo Toàn Việt

-Chức năng

Tổ chức kinh doanh các mặt hàng thiết bị định vị GPRS, camera hành trình và các linh kiện điện thoại laptop và các dòng nước hoa ô tô… Cung cấp các sản phẩm và giải pháp khác nhau cho hai đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp dựa trên sản phẩm cốt lõi là bản đồ có độ chính xác cao của 63 tỉnh thành được cập

nhật mỗi lần 3 tháng

Tổ chức, quản lý, xây dựng hệ thống bán hàng tạo mối quan hệ và khai thác khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tương lai Thu hút khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chương trình quảng cáo, tiếp thị, hội chợ

Tư vấn, hướng dẫn và lắp đặt các thiết bị định vị GPS, linh kiện điện thoại, laptop đề cao tinh thần đáp ứng sự thõa mãn và hài lòng của khách hàng

Luôn đặt chữ tín lên làm nguyên tắc hàng đầu của công ty đảm bảo chất lượng

kĩ thuật các thiết bị, phụ tùng, linh kiện tốt nhất dành cho khách hàng

Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên quản lý cán bộ để nâng cao hoạt động kinh doanh

2.2.Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

2.2.1.Lĩnh vực kinh doanh

Bán buôn máy móc, cung cấp giải pháp công nghệ, thiết bị hỗ trợ xe ô tô định

vị GPS và phụ tùng máy khác

2.2.2.Đặc điểm sản phẩm

- Sản phẩm cho cá nhân người tiêu dùng:

 Phầm mềm bản đồ cho điện thoại di động chạy hệ điều hành WM, Symbian, Android

mềm cho xe ô tô đã có sẵn màn hình và chức năng GPS

 Phân phối các sản phẩm thiết bị giám sát hành trình (hộp đen) ôtô

 Hệ thống và giải pháp GPS Security chống trộm xe cho phép theo dõi vị trí xe hay tắt máy xe từ xa qua điện thoại di động

cứng SSD, Chuột…

-Sản phẩm dùng cho doanh nghiệp:

đâu có thể dùng máy tính để biết vị trí xe hiện tại, lộ trình xe đã đi qua, kiểm tra các thông số như tốc độ, xăng dầu, lịch bảo trì…

xách tay cho nhà sản xuất khác nhau

của từng khách hàng như quản lý đất đai, hệ thống cửa hàng, các trạm thu phát sóng

Thiết bị camera hành trình Vietmap khi được lắp đặt trên xe ô tô, xe máy như một hộp đen giúp ghi lại toàn bộ lộ trình, cảnh báo những nguy hiểm bảo vệ tính mạng cho người lái xe

Phần mềm dẫn đường Vietmap là phần mềm hỗ trợ dẫn đường cho ô tô, xe máy Thiết bị định vị như một quyển sách du lịch giúp khách hàng tìm được những địa chỉ con đường nhanh và an toàn nhất Bản đồ Vietmap sẽ được cập nhật 3 tháng một lần giúp địa chỉ chính xác hơn

Phần mềm diệt virus Trend micro là ứng dụng bảo mật máy chủ và các ứng dụng công nghệ, phần mềm của Trend Micro khá đa dạng, bao gồm các sản phẩm cho máy tính cá nhân đến các hệ thống máy tính lớn của doanh nghiệp Hỗ trợ cho nhiều hệ điều hành từ Windows, Windows Server, Mac, Android, iOS, Windows Phone

Các dòng nước hoa trên oto với hương thơm đa dạng giúp khử mùi, ngăn ngừa vi khuẩn, mang lại cảm giác thoải mái khi ngồi trên xe

Thiết bị giám sát hành trình có những tính năng nổi bật như sau quản lí hệ thống taxi, xe bus, theo dõi tiêu hao nhiên liệu, bồn trộn của xe ô tô

Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm công ty Bảo Toàn Việt

Nước hoa ô tô

- Hộp sáp thơm( Ken Blister Anti Tobacco, hương cafe, hương chanh, hương nhài, hương táo)

- Nước hoa cho ô tô

- Tinh dầu cho ô tô

Phần mềm diệt virus Trend micro

- Maximum Security 11

- Trend Micro Internet Security 11

- Trend Micro Mobile Security

- USB Virus Scanner + Internet Security

11

- Worry-Free Business Security Services

- Worry-Free Business Security Standard

(Nguồn:phòng kinh doanh)

Nhận xét: Thông qua bảng danh mục sản phẩm của công ty Bảo Toàn Việt có thể thấy sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú với nhiều mẫu mã và giá cả khác nhau người tiêu dùng có thể thoải mái lựa chọn sản phẩm phù hợp với mục đích cũng như nhu cầu sử dụng Đặc biệt, thị trường Đà Nẵng cũng như các tỉnh miền Trung là trung tâm kinh tế đang hết sức sôi động và là thành phố có khối lượng tiêu thụ sản phẩm về các thiết bị về ô tô nhiều hơn so với các thành phố khác trong cùng khu vực nhắm vào thị trường này công ty luôn nỗ lực tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường này thỏa mãn được mong muốn của khách hàng trong thị trường này và ra một mức giá giá hợp lý nhất cho khách hàng

2.2.3.Đặc điểm thị trường

Dân cư: Theo báo cáo tổng kết chương trình mục tiêu quốc gia dân số-kế hoạch hóa gia đình, giai đoạn 2011-2015, của Sở Y tế Đà Nẵng vào sáng 10-9, dân số thành phố năm 2015 khoảng 1.029.000 người, ngoài ra thành phố còn tiếp nhận thêm lượng dân cư từ các tỉnh, thành là sinh viên, công nhân lao động, người nước ngoài đến thành phố học tập và làm việc Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung đang có nền dân số trẻ Cùng những đặc điểm dân cư đông với trình độ học vấn cao và đang trong tuổi lao

động Đà Nẵng trở một thành thị trường hấp dẫn đối với Bảo Toàn Việt nói riêng và các doanh nghiệp nói chung

Kinh tế: Đà Nẵng có chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh (PCI) đứng đầu Việt Nam liên tiếp trong ba năm: 2013, 2014, 2015 Năm 2015, Đà Nẵng đã trở thành vị trí

số 1 trên bảng xếp hạng Đây là cơ hội để thị trường tại Đà Nẵng phát triển lâu dài trong tương lai Đời sống của người dân được nâng cao

Xã hội: Xã hội có nhiều biến động lớn, tình hình giao thông thường xuyên xảy ra tai nạn Nhu cầu của người dân ngày nhiều, họ mong muốn cuộc sống được ổn định,… Thị trường khách hàng chính của chi nhánh là các tỉnh miền trung Tây Nguyên bao gồm: Đà Nẵng, Thừa Thiên Huế - Quảng Trị - Quảng Bình, Quảng Nam - Quảng Ngãi, Gia Lai – Kon Tum Trong đó trụ sở chính của chi nhánh được đặt tại Đà Nẵng, đây là nơi có sức tiêu thụ lớn nhất, và được coi là thị trường tiềm năng và màu mỡ nhất trong khu vực

+ Thị trường Đà Nẵng: Là một trung tâm kinh tế của Miền Trung – Tây Nguyên,

có tiềm năng về kinh tế, có mật độ dân số đông đúc và thị trường ô tô phát triển, sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, mức thu nhập và đời sống của nhân dân ngày càng cao ý thức bảo vệ về an toàn tính mạng, tài sản ô tô cao Đồng thời đây là thị trường có khá nhiều khu công nghiệp và nhiều công ty doanh nghiệp nên nhu cầu về giám sát nhân viên làm việc tiện lợi và hiện đại cao càng thúc đẩy nhiều hơn nữa nhu cầu về camera hành trình hay các thiết bị phần mềm giám sát ô tô, vận tải

+ Thị trường Thừa Thiên Huế - Quảng Trị - Quảng Bình: đây là thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ khá cao nhưng số lượng đại lý còn ít do công tác tìm hiểu thị trường còn chưa tiến hành tốt về đối thủ cạnh tranh, khách hàng môi trường kinh doanh chưa được xác thực Công ty cần tăng thêm nhiều đại lý khu vực này và đồng thời nghiên cứu thị trường khu vực này để khai thác hiệu quả nhất thị trường tiềm năng này

+ Thị trường Quảng Nam – Quảng Ngãi: Các công trình mang tính quốc gia như: khu kinh tế mở Chu Lai, nhà máy lọc dầu Dung Quất, … nên có việc vận chuyển vận tải số lượng lớn và tăng theo hằng năm dẫn đến nhu cầu về những thiết bị hỗ trợ quản lí và bảo vệ tài sản xe vận tải nhiều Hơn thế nữa du lịch ở đây rất phát triển vì vậy các hãng taxi, xe khách du lịch tập trung rất nhiều vì vậy với công nghệ định vị GPS hỗ trợ trong việc di chuyển là rất cần thiết vì vậy có thể nói đấy là khu vực tiềm năng mà công ty rất chú trọng

+ Thị trường Gia Lai – Kon Tum: Dân cư đa phần là dân đi kinh tế mới, địa hình chỉ yếu là núi cao nên việc di chuyển khá khó khăn và nguy hiểm, và khu vực này chủ yếu rất phát triển các cây công nghiệp, chăn nuôi buôn bán nông sản, vì vậy nhu cầu về vận chuyển cũng ngày càng cần thiết hơn nên đã dẫn đến nhu cầu cần trang bị những thiết bị máy móc phụ tùng cho xe vận tải cũng ngày càng nhiều

2.2.4.Đặc điểm khách hàng

Khách hàng cá nhân: là những người sở hữu các loại phương tiện có giá trị xe

máy, ô tô hoặc có số lượng đầu xe ô tô từ 1 đến 5 xe Khách hàng loại này thường yêu cầu lắp đặt nững phần mềm định vị, giám sát thiết bị chống trộm và camera giám sát trên xe ô tô

Khách hàng là các doanh nghiệp: là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh

vực vận tải, các công ty có số lượng xe cơ giới hoạt động lớn (trên 30 xe) cần thiết phải có hệ thống quản lý chuyên nghiệp bằng các loại thiết bị, phần mềm, để giảm bớt gánh nặng về nhân sự và chi phí, cồng kềnh về bộ máy cồng kềnh và theo quy định của nhà nước

Theo hiệp hội vận tải Việt Nam, thì trên cả nước có khoảng 400000 phương tiện được sử dụng trong ngành vận tải, theo quy định của nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh trong xe tải phải lắp đặt thiết bị hộp đen và giám sát hành trình trên xe Như vậy

có khoảng 10000 – 15000 phương tiện áp dụng quy định này

Vì vậy công ty nhận định rằng khách hàng là những doanh nghiệp kinh doanh vận tải, trong thị trường cung cấp các giải pháp công nghệ, thiết bị định vị GPS có tiềm năng rất lớn

2.2.5.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt tại Đà Nẵng

Bảng 2.3: Đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

Tên công ty đối thủ cạnh tranh Địa chỉ

Công ty TNHH Công Nghệ Toàn Cầu

Công Ty TNHH Hiền Hậu Digital Số 304/18 Điện Biên Phủ, Đà Nẵng

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Trong các đối thủ cạnh tranh, công ty phải cạnh tranh mạnh mẽ đối với các công

ty chủ yếu như: Công ty TNHH Công Nghệ Toàn Cầu (Techglobal), Công ty TNHH

Điểm mạnh:

- Có thương hiệu lâu trên thị trường

- Công nghệ kĩ thuật cao hiện đại hơn

- Chất lượng sản phẩm tốt

- Giá thành sản phầm có mức giá vừa phải

Điểm yếu:

- Khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

- Chú trọng vào phân phối chưa chú trọng vào CSKH hiệu quả

 Công ty TNHH Dịch Vụ Và Phát Triển Công Nghệ Thành Nam

Điểm mạnh:

- Có nguồn nhân lực chuyên môn cao và vừa có tâm

- Vài năm nhưng đã có thương hiệu và nhiều người biết đến

Điểm yếu:

- Các phương tiện thiết bị còn chưa chuyên nghiệp

- Các chương trình chiết khấu, giảm giá còn ít

Nhận xét: Qua bảng danh sách đối thủ cạnh tranh và đánh giá sơ lược về điểm

mạnh và điểm yếu của những công ty mạnh nhất tại thị trường Đà Nẵng, có thể thấy được số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường Đà Nẵng không quá nhiều nên không quá nhiều sức ép cạnh tranh trên thị trường này Hơn thế nữa với tỉ lệ tình trạng tai nạn ngày càng nhiều thì ý thức người dân cũng được nâng cao hơn để bảo vệ an toàn tính mạng khi đi đường và tầm quan trọng của những thiết bị hỗ trợ đi đường an toàn và tiện lợi Vì vậy công ty cần phải luôn đưa ra những chính sách bán hàng và tư cấn khách hàng một cách tốt nhất để ngày càng mở rộng tầm hiểu biết quan trọng của các thiết bị hiện tại của công ty để bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại và tương lai

2.2.6.Đặc điểm nhà cung ứng

 Vietmap: Nhà cung ứng các sản phẩm định vị, camera hành trình, giám sát…

- Vietmap được biết đến như một trong những nhà cung cấp bản đồ số, camera hành trình, thiết bị định vi,…hàng đầu Viêt Nam

- Có uy tín, và chất lượng hàng đầu trong lĩnh vực

- Được thành lập bởi các chuyên gia có trình độ cao, nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực GIS (Geographic Information System - hệ thống thông tin địa lý) và công nghệ thông tin

 Trend Micro Incorporated: Phần mềm diệt virut Trend Micro

- Trend Micro Incorporated là công ty hàng đầu thế giới về lĩnh vực bảo mật và

là công ty tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ điện toán đám mây (Cloud Security) vào lĩnh vực bảo mật Với các giải pháp giám sát mối đe doạ và bảo mật nội dung Internet, Trend Micro nỗ lực tạo ra môi trường trao đổi thong tin số an toàn hơn cho doanh nghiệp và người tiêu dùng

- Với hơn 20 năm kinh nghiệm, Trend Micro được công nhận là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo mật máy chủ với những giải pháp hàng đầu về bảo vệ dữ liệu trên nền đám mây phù hợp với nhu cầu của khách hàng, ngăn chặn hiểm hoạ mới nhanh chóng hơn, bảo vệ dữ liệu trong các môi trường vật lý, ảo hoá và đám mây

 Areon: Nước hoa ô tô

Areon là thương hiệu nước hoa nổi tiếng đến từ Bulgaria – xứ sở của nước hoa tinh tế và cao cấp, đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt của Liên minh châu Âu về độ an toàn

và chất lượng sản phẩm Sản phẩm Areon nhiều năm liền đứng trong top 3 trên thế giới, gồm 2 dòng sản phẩm chính: nước hoa cho gia đình và nước hoa cho ô tô Đặc biệt là dòng sản phẩm nước hoa cho ô tô đứng top 1 thế giới với nhiều ưu điểm nổi bật

Nước hoa ô tô Areon là sản phẩm được chiết xuất tự nhiên đảm bảo an toàn với người dùng, đặc biệt cung cấp tính năng khử mùi xe mới và chống say xe, đem lại không gian thoải mái cho xế yêu của bạn Từng sản phẩm được thiết kế hiện đại và tinh tế đem lại vẻ đẹp sang trọng ngay từ bên ngoài Areon có nhiều dòng sản phẩm phù hợp với mọi không gian nội thất xe hơi Không chỉ là sản phẩm nước hoa cao cấp, nước hoa Areon sẽ là “trang sức” đẳng cấp tạo điểm nhấn phong cách cho xế yêu của bạn

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt từ năm 2015 đến năm 2017

Bảng 2.5: kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Bảo Toàn Việt năm

Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV 1,409,785 2,180,085 3,170,430 770,300 990,345 13.44 32.00

Lợi nhuận gộp về bán hàng và CCDV 708,835 1,079,545 1,405,330 370,710 325,785 15.25 37.52

Doanh thu hoạt động tài chính 100,450 130,350 105,500 29,900 338,775 22.77 17.96

Chi phí bán hàng 115,650 145,750 160,300 30,100 14,550 28.45 48.62

Lợi nhuần thuần từ hoạt động kinh

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 668,385 1,003,195 1,402,480 334,810 399,285 4.05 3.25

(Nguồn: báo cáo tài chính kinh doanh của công ty)

Qua bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty năm 2015 - 2017 ta thấy rằng các chỉ tiêu kinh tế trong hoạt động kinh doanh của công ty biến động không ngừng trong đó có chỉ tiêu tăng và chỉ tiêu giảm cụ thể:

+ Tổng doanh thu năm 2016 tăng 150% tương đương với số tiền là 902,876 nghìn đồng so với năm 2015 Tổng doanh thu năm 2017 tăng 140% tương đương với

số tiền là 1,262,232 nghìn đồng so với năm 2016

+ Giá vốn bán hàng năm 2016 tăng lên đến 1,100,540 nghìn đồng, 157% với năm 2015 Năm 2017 giá vốn bán hàng tăng 1,765,100 nghìn đồng tương ứng với 160% so với năm 2011

+ Lợi nhuận gộp năm 2016 so với 2015 tăng 1,079,545 nghìn đồng chiếm tỉ lệ

là 152% khá cao so với năm 2017 với năm 2016 là 130% tương ứng với số tiền là 1,405,330 nghìn đồng

+ Tỉ lệ tăng trưởng chi phí bán hàng 2016/2015 tăng 16.46 % tương ứng với số tiền là 800,615 nghìn đồng cao hơn khá nhiều so với tốc đọ tăng trưởng 2017/2016 là 31.77% tương ứng với số tiền là 999,800 nghìn đồng Chi phí tăng lên nguyên nhân là

do công ty không đủ lượng bán hàng nên phải thuê ngoài làm cho chi phí tăng lên ở các năm

+ Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2016 tăng 102% so với năm 2015, tương ứng với số tiền chênh lệch là 65,800 nghìn đồng Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2012/2011 tăng 0.75% không đáng kể tương ứng với số tiền chênh lệch là 71,600 nghìn đồng

+ Như vậy, ta thấy chi phí phải chi ra cho công ty năm sau thấp hơn năm trước, điều này tạo điều kiện thuận lợi để tăng doanh thu cho công ty Giúp công ty ngày càng phát triển hơn

+ Thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2016 là 100,320 nghìn đồng tương ứng với 150% so với năm 2015 Năm 2017 lại tăng 139% so với năm 2016 ứng với mức tiền là 140,248 nghìn đồng Đó là thách thức lớn cho công ty, vì vậy công ty cần có những chính sách phù hợp, rõ ràng, sáng tạo mới có thể đưa công ty ngày càng phát triển được

+ Lợi nhuận từ họat động kinh doanh năm 2016 tăng 927,545 nghìn đồng tương ứng với 158% so với năm 2015 Năm 2017 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm 128% tương ứng 1,196,430 nghìn đồng so với năm 2016.như vậy ta có thể thấy được lợi nhuận của công ty từ hoạt động kinh doanh năm 2017 giảm xuống 22% công ty cần xem xét lại để tăng doanh số lên

+ Lợi nhuận sau thuế của công ty ở năm 2016 tăng 902,876 nghìn đồng so với năm 2015 với tỷ lệ 150% Lợi nhuận sau thuế của công ty ở năm 2017 tăng 1,196,430 nghìn đồng so với năm 2018 với tỷ lệ giảm 132 %

- Kết luận: Năm 2017 lợi nhuận sau thuế của công ty giảm so với năm 2016 là

do sự biến động của cơ chế thị trường, cơ chế chính sách của nhà nước và sự thay đổi phạm vi hoạt động của công ty, công ty tách một số khu vực ra ngoài phạm vi quản lý Trong tương lai công ty cần phải điều chỉnh các chính sách thú đẩy bán hàng phù hợp

để hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng hiệu quả hơn nữa Do chính sách của nhà nước đối với mặt hàng thiết bị công nghệ mức thuế cũng cao hơn so với các mặt hàng khác Đó là một khó khăn mà công ty phải vượt qua để đem danh tiếng của sản phẩm nói riêng và công ty nói chung khắc sâu vào tâm trí của người tiêu dùng 2.4.Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

2.4.1.Thuận lợi

- Là chi nhánh của công ty Viet map- công ty hàng đầu của Việt Nam về bản đồ

số, cung cấp các dịch vụ và giải pháp ứng dụng GIS

- Ở các tỉnh miền Trung, các thiết bị dẫn đường, camera hành trình,… đang là thị trường béo bở bởi mới xuất hiện vài năm gần đây

- Luật pháp đang bắt buộc xe ô tô cần phải có camera giám sát nên nhu cầu sử dụng các thiết bị camera hành trình, phần mềm, thiết bị giám sát lộ trình trong doanh

nghiệp vận tải tăng cao”từ ngày 1/7/2011, tất cả phương tiện kinh doanh vận tải khách hàng, hàng hóa có cự ly 500km bắt buộc phải lắp đặt hộp đen – thiết bị giám sát hành trình(GPS) Các xe khách đường dài trên 300km sẽ phải lắpđặt hộp đen từ ngày 1/1/2012 Riêng lộ trình lắp đặt cho tất cả xe khách, xe buýt bắt đầu từ ngày