Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường:Khi một công ty quyết định hoạt động kinh doanh ở nước ngoài thì lãnh đạo công ty phải chọn lựa một cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động tron
Trang 1Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường:
Khi một công ty quyết định hoạt động kinh doanh ở nước ngoài thì lãnh đạo công ty phải chọn lựa một cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động trong các thị trường đó
Có những phương pháp khác nhau để bước vào một thị trường nước ngoài, và mỗi phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế Thông thường, cách thức kinh doanh ở các thị trường nước ngoài được lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp
Để xâm nhập vào một thị trường nước ngoài, công ty có thể lựa chọn các phương pháp sau
đây: xuất khẩu gián tiếp; xuất khẩu trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư trực tiếp.
Các phương pháp này, theo thứ tự càng về sau càng gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi
ro cao hơn nhưng hứa hẹn lợi nhuận cao hơn Chúng ta sẽ tìm hiểu các phương pháp này
1) Xuất khẩu
Xuất khẩu là phương thức đơn giản nhất để tham gia thị trường quốc tế mà hiện nay Việt Nam đang khuyến khích, thúc đẩy Có 2 dạng xuất khẩu Đó là xuất khẩu thụ động và xuất khẩu chủ động Trong xuất khẩu thụ động, công ty chỉ xuất hàng hoá dư thừa Xuất khẩu chủ động là công ty có chiến lược hướng tới xuất khẩu Cả xuất khẩu thụ động và bị động thì hàng hoá đều được sản xuất trong nước
Khi mới bắt đầu xuất khẩu, công ty thường chọn hình thức xuất khẩu gián tiếp thông qua các trung gianhoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, vì phương thức này giảm rủi ro,
không đòi hỏi vốn lớn cũng như kinh nghiệm, hiểu biết thị trường Tuy nhiên, công ty khó có thể kiểm soát việc tiêu thụ hàng hoá ở nước ngoài Hơn nữa, các đại lý trung gian thường không phải là những người tiếp thị năng nổ và thường không tạo ra được một lượng bán lớn Khi đã có kinh nghiệm và vốn liếng, công ty có thể xuất khẩu trực tiếp Phương thức xuất khẩu này đòi hỏi vốn đầu tư và các chuyên viên có kiến thức, kinh nghiệm Tuy nhiên, công ty có thể đạt mức lợi nhuận cao Về tổ chức bộ máy, công ty có thể lựa chọn các phương thức sau đây:
• Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của công ty
• Thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngoài
• Qua đại diện thương mại quốc tế
• Ký hợp đồng với các công ty phân phối nước ngoài
Tất nhiên, với hình thức xuất khẩu trực tiếp, ban lãnh đạo công ty lúc này phải mất nhiều thời gian hơn và tăng thêm chi phí cho việc quản lý một lực lượng bán hàng nhiều hơn Khó khăn
ở đây là những người bán hàng, hoặc là người nước ngoài không quen thuộc sản phẩm và các thực tế Marketing của công ty, hoặc là những người bán hàng người Việt Nam không quen thuộc với thị trường nước ngoài
2) Liên doanh
Đây là một phương thức giúp cho công ty xâm nhập thị trường nước ngoài qua liên kết với các đối tác nước ngoài để xây dựng cơ sở sản xuất tại nước sở tại Có 4 kiểu liên doanh sau đây:
a) Cấp giấy phép nhượng quyền (lixăng)
Đây là một hình thức kinh doanh nhằm đạt được chỗ đứng vững chắc ở thị trường nước ngoài mà không cần vốn Theo phương thức này, công ty ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng quy trình sản xuất, một bằng sáng chế, một thương hiệu, một bí quyết thương mại cho đối tác nước ngoài Với phương thức này công ty không đòi hỏi vốn đầu tư lớn, không chịu nhiều rủi ro để xâm nhập thị trường nước ngoài Còn đối tác nước ngoài thì có
Trang 2ngay quy trình sản xuất với uy tín, tiếng tăm của sản phẩm đã nổi tiếng Tuy nhiên, lợi nhuận cũng sẽ thấp, và cũng có thể dẫn tới sự mất quyền kiểm soát và nảy sinh các đối thủ cạnh tranh khi chấm dứt hợp đồng
Hãng cà phê Trung Nguyên đã thực hiện chuyển nhượng thương hiệu "Cà phê Trung Nguyên" và bán nguyên liệu cà phê đã chế biến cho các đối tác trong và ngoài nước
để mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra khắp cả nước và thế giới
Hãng "Coca Cola" vươn ra thế giới bằng phương thức cấp phép sản xuất cho các đối tác nước ngoài, công ty cung cấp nguyên liệu đậm đặc cho quá trình sản xuất nước giải khát Coca
Thông qua lixăng hoặc hợp đồng sản xuất, các nhà sản xuất có thể bước vào một thị trường khó tiếp cận chỉ vì những hạn chế về mặt ngoại hối, quota nhập khẩu hoặc thuế quan
có tính cấm đoán Mặt khác, người thuê lixăng có thể học tất cả những gì có thể học, để rồi
họ tiến hành sản xuất độc lập khi hết thời hạn lixăng
b) Giao thầu sản xuất
Theo phương pháp này, công ty ký hợp đồng với nhà sản xuất địa phương để họ sản xuất các mặt hàng mà công ty đang bán Bằng cách này, công ty có thể triển khai nhanh được sản xuất ngay tại thị trường nước ngoài, vượt qua được hàng rào thuế quan của nước sở tại, tận dụng được nguồn nhân công, nguyên liệu rẻ tại chỗ, giảm được các rủi ro đầu tư
c) Quản lý theo hợp đồng
Theo phương thức này, công ty cung cấp cho đối tác nước ngoài "Know-how" về quản
lý, phía đối tác đảm bảo nguồn vốn đầu tư cần thiết Trong trường hợp này, công ty xuất khẩu dịch vụ quản lý, chứ không phải xuất khẩu hàng hoá Bằng cách này, Công ty khách sạn "Hilton" của Hoa Kỳ đã mở các chuỗi khách sạn mang thương hiệu "Hilton" khắp thế giới Phương thức kinh doanh này có độ rủi ro thấp nhất Tuy nhiên, nó mang lại lợi nhuận thấp và đòi hỏi công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý giỏi khắp nơi
4) Xí nghiệp liên doanh
Đây là hình thức góp vốn chung với đối tác nước ngoài để xây dựng xí nghiệp tại nước sở tại
mà hai bên cùng sở hữu và điều hành Các nước đang phát triển thường thiếu vốn, công nghệ và năng lực quản lý, cho nên đều có chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài
Một công ty có thể sản xuất ở đất nước của đối tác để lợi dụng giá nhân công thấp, tránh thuế nhập khẩu cao, giảm bớt phí vận tải khi đưa sản phẩm đến thị trường, tiếp cận được nguồn nguyên liệu tại chỗ, hoặc từ đó để bước vào một thị trường khác Ví dụ như cách duy nhất tránh biểu thuế cao đánh vào một công ty nước ngoài khi vào các nước thuộc Cộng đồng châu Âu, là có thể đầu tư vào một nước trong EC, rồi qua đó lại tiến tiếp vào một nước
EC khác Nói chung khi một công ty đầu tư sản xuất bên ngoài nước bản địa thì họ thường dùng sản phẩm của các nhà máy tại đó xuất khẩu trở lại nước bản địa, như nhiều công ty Nhật và Mỹ thường làm trong nhiều năm qua
Liên doanh giúp cho công ty thuận lợi khi thâm nhập các thị trường nước ngoài hấp dẫn Tuy nhiên, liên doanh cũng có các nhược điểm Đó là sự bất đồng ý kiến giữa hai bên về chiến lược kinh doanh, về phân chia lợi nhuận
3) Đầu tư trực tiếp
Đây là hình thức xâm nhập thị trường nước ngoài cao nhất Công ty đầu tư vốn ở nước sở tại để thành lập xí nghiệp sản xuất của mình Vậy khi nào thì nên đầu tư trực tiếp và lợi ích của nó?
Trang 3Công ty quyết định đầu tư trực tiếp ra nước ngoài khi đã có đủ kinh nghiệm hoạt động xuất khẩu, đồng thời mức cầu của thị trường nước ngoài đủ lớn Đầu tư trực tiếp sẽ có nhiều
ưu điểm như:
• Tận dụng nguồn nhân công, nguyên liệu rẻ của nước sở tại
• Tận dụng các ưu đãi của chính phủ nước sở tại nhằm thu hút vốn đầu tư nước ngoài
• Giảm chi phí vận chuyển do sản xuất gần thị trường tiêu thụ
• Xây dựng được mối quan hệ gần gũi, thân thiện với Chính phủ và công chúng nước sở tại (ví dụ do tạo ra nhiều công ăn việc làm cho địa phương )
• Hiểu rõ hơn nhu cầu cuả khách hàng để thực hiện phương châm bán những thứ mà khách hàng cần
• Kiểm soát được toàn bộ vốn đầu tư và quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Do vậy
sẽ chủ động trong xây dựng và thực thi kế hoạch kinh doanh
Đầu tư trực tiếp cũng có nhược điểm như độ rủi ro cao do biến động chính trị, luật pháp, vấn
đề xung đột về văn hoá, kinh tế dẫn đến đình công Đầu tư trực tiếp cũng đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, thông thạo môi trường nước sở tại