mô hình hoá các bước xây dựng chương trình đào tạo theo phương pháp tiếp cận năng lực trong bối cảnh đào tạo tại việt nam

Trong quá trình tham gia Dự án REG 100 và thực hiện đào tạo thí điểm theo phương pháp tiếp cận năng lực; nhận thấy vai trò quan trọng không chỉ của phương pháp tiếp cận năng lực mà còn n

MỤC LỤC

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

PHẦN 2: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ 2

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2

2.1.1 Phương pháp tiếp cận năng lực (APC) là gì? 2

2.1.2 Mục đích của chương trình đào tạo theo hướng tiếp cận năng lực nhằm: 2

2.1.3 Dạy học theo tiếp cận năng lực 2

2.1.4 Liên quan đến việc làm chủ các bước theo phương pháp APC 3

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 4

2.3 NỘI DUNG 4

2.3.1 Bước 1 - Phân tích thực trạng công việc 4

2.3.1.1 Khái niệm 5

2.3.1.2 Trình tự thực hiện 5

2.3.2 Bước 2 - Xây dựng bộ chuẩn nghề - năng lực 5

2.3.2.1 Giới thiệu bộ chuẩn năng lực 5

2.3.2.2 Giới thiệu các khái niệm và các định nghĩa chính 5

2.3.2.3 Xác định nhiệm vụ và thao tác 6

2.3.3 Bước 3 - Xây dựng bộ chuẩn đào tạo 14

2.3.3.1 Giới thiệu bộ chuẩn đào tạo 14

2.3.3.2 Giới thiệu các khái niệm và các định nghĩa chính 14

2.3.3.3.Khái niệm ma trận 17

2.3.3.4 Sơ đồ đào tạo lĩnh hội năng lực 19

2.3.3.5 Chi tiết các năng lực của bộ chuẩn 22

2.3.4 Bước 4 - Xây dựng bộ chuẩn đánh giá học tập 22

2.3.4.1 Giới thiệu bộ chuẩn đánh giá 23

2.3.4.2.Tính chất và mục tiêu của chuẩn đánh giá 23

2.3.4.3 Mục đích đánh giá 23

2.3.4.4 Đặc điểm quá trình đánh giá 24

2.3.4.5 Phương pháp đánh giá năng lực 25

2.3.4.6 Mẫu phiếu đánh giá chi tiết 26

2.3.5 Bước 5 - Biên soạn nội dung và quy trình đánh giá học tập 37

2.2.5.1 Qui trình đánh giá 37

2.2.5.2 Nội dung đánh giá 40

2.3.6 Bước 6 - Biên soạn tài liệu Hướng dẫn tổ chức cơ sở vật chất 40

2.3.7 Bước 7 - Biên soạn tài liệu hướng dẫn tổ chức sư phạm 44

2.3.7.1 Lịch trình thực hiên đào tạo 44

2.3.7.2 Phân bổ giảng dạy 45

2.3.7.3 Hướng dẫn biên soạn nghiên cứu trường hợp – tình huống giảng dạy 46

PHẦN 3 KẾT LUẬN 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

PHỤ LỤC 51

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

Nghị quyết số 29/NQ-TW ngày 4/11/2013 của Hội nghị Trung ương 8 khóa XI về đổi mới căn bản toàn diện giáo dục và đào tạo và Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ XII của Đảng đã xác định một trong những nhiệm vụ trọng tâm trong 5 năm tới là đổi mới căn bản và toàn diện giáo dục, đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực để đáp ứng yêu cầu của thị trường lao động và phát triển giáo dục, đào tạo phải gắn với nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, với tiến bộ khoa học - công nghệ

Với mục tiêu đó Vụ Giáo dục chuyên nghiệp – Bộ Giáo dục Đào tạo, nay thuộc Bộ Lao động Thương binh và Xã hội cùng với tổ chức APEFE (Tổ chức phi chính phủ của Vương quốc Bỉ) và OIF (Tổ chức quốc tế Pháp ngữ) tài trợ triển khai các hoạt động trong khuôn

khổ phổ biến phương pháp tiếp cận năng lực trong hoạt động dạy nghề tại Việt Nam

Thông qua chương trình REG 100 “chương trình tạo điều kiện cho thanh niên tốt nghiệp từ

hệ thống Giáo dục nghề và kỹ thuật tìm được việc làm dựa trên kết quả của chương trình đào tạo gắn với nhu cầu thị trường lao động” tại 3 nước Đông Nam Á (Campuchia, Lào, Việt Nam)

Từ năm 2010, trường Cao đẳng Công nghệ Thủ Đức được lựa chọn là 1 trong 4 trường trong cả nước được Bộ Giáo dục và Đào tạo cho phép đào tạo thí điểm theo phương pháp APC đối với ngành Quản lý siêu thị và nhân rộng phương pháp này trong đào tạo các ngành Nhân viên kinh doanh thuộc khoa Quản trị Kinh doanh, Nhân viên Kế toán thuộc Khoa tài chính Kế toán – Trường Cao Đẳng Công nghệ Thủ Đức

Trong quá trình tham gia Dự án REG 100 và thực hiện đào tạo thí điểm theo phương pháp tiếp cận năng lực; nhận thấy vai trò quan trọng không chỉ của phương pháp tiếp cận năng lực mà còn nhận thấy rõ trong từng hoạt động để thu thập thông tin về nghề từ thị trường lao động để xác định năng lực nghề cần đào tạo và xây dựng chuẩn đào tạo, giúp cụ

thể hoá và đảm bảo tính thích đáng của chương trình đào tạo; tôi đã mạnh dạn “Mô hình hoá các bước xây dựng chương trình đào tạo theo phương pháp tiếp cận năng lực trong bối cảnh đào tạo tại Việt Nam - ứng dụng tại trường Cao Đẳng Công nghệ Thủ Đức” nhằm gắn lĩnh vực đào tạo với công việc thực tế tại các cơ sở sử dụng lao động, và

mong muốn đề tài này trở thành tài liệu để tham khảo

PHẦN 2: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1 Phương pháp tiếp cận năng lực (APC) là gì?

Phương pháp tiếp cận năng lực (sau đây được trình bày với tên là phương pháp APC) được hiểu ngắn gọn là phương pháp tiếp cận chủ yếu nhằm xác định những năng lực cần có khi thực hành nghề nghiệp, biến những năng lực đó thành mục tiêu của chương trình đào tạo.1

2.1.2 Mục đích của chương trình đào tạo theo hướng tiếp cận năng lực nhằm:

- Giúp người lao động hành nghề hiệu quả: cho phép người đó ngay từ khi bước vào thị trường lao động có thể đảm nhiệm vai trò, thực thi các nhiệm vụ và các hoạt động gắn với nghề

- Tạo điều kiện cho người lao động hội nhập nghề nghiệp, nghĩa là giúp người đó hiểu biết

về thị trường lao động nói chung cũng như bối cảnh đặc thù của nghề đã chọn; giúp người học biết được những quyền lợi và trách nhiệm của mình với tư cách người lao động

- Tạo điều kiện cho người lao động phát triển và có kiến thức sâu về nghề nghiệp, nghĩa là cho phép họ phát triển tính tự chủ và khả năng học cũng như lĩnh hội những phương pháp làm việc; hiểu những nguyên tắc cơ bản của các kỹ thuật được sử dụng; phát triển khả năng diễn đạt, tính sáng tạo, sáng kiến và ý thức doanh nghiệp; và còn có những thái độ cần thiết để thành công trong nghề, phát triển tinh thần trách nhiệm và nhắm đến tính tối

ưu

- Tạo thuận lợi cho việc di chuyển địa điểm hành nghề, nghĩa là: giúp họ có thái độ tích cực trước sự thay đổi trong nghề nghiệp; giúp họ có phương tiện để quản lý sự nghiệp của mình, đặc biệt là nhận thức về tạo dựng doanh nghiệp

2.1.3 Dạy học theo tiếp cận năng lực

- Năng lực không giới hạn ở kiến thức;

- Năng lực đòi hỏi phải huy động kiến thức, kỹ năng và thái độ trong một tình huống nghề nghiệp

- Cần phải tạo ra những điều kiện cần thiết cho sự huy động này trong khuôn khổ chương trình đào tạo, trong doanh nghiệp cũng như ở trung tâm đào tạo nghề

1

Trích trang 22 – Tài liệu “ Hướng dẫn tổ chức giáo dục nghề nghiệp” – Bộ giáo dục và đào tạo – xuất bản năm

- Việc đặt người học vào một tình huống cho phép người học lĩnh hội được năng lực;

- Phương pháp này phát triển tính tự chủ và tính chịu trách nhiệm của người học;

- Đây là dịp để người học làm việc nhóm;

- Phương pháp này giúp học viên tự điều chỉnh, sửa sai lầm của chính mình, nếu không đạt được các kết quả mong đợi

- Có thể dựa vào hoạt động thực tế của doanh nghiệp để tạo ra các tình huống sư phạm

- Người học sẽ gặp các tình huống thực tế khi thực tập hoặc theo học một khóa đào tạo ở doanh nghiệp

- Khi giảng dạy trên lớp, có thể mô phỏng các tình huống nghề thực tế

- Những hình thức mô phỏng tình huống: Bài nghiên cứu trường hợp, bài tập thực hành, bài tập đóng vai, mô phỏng doanh nghiệp

2.1.4 Liên quan đến việc làm chủ các bước theo phương pháp APC

Tiếp cận theo năng lực dựa trên cơ sở thực tiễn nghề nghiệp, cụ thể gồm:

Bước 1: Phân tích thực trạng công việc

Bước 2: Xây dựng bộ chuẩn nghề - năng lực

Bước 3: Xây dựng bộ chuẩn đào tạo

Bước 4: Xây dựng bộ chuẩn đánh giá học tập

Bước 5: Biên soạn nội dung và các quy trình đánh giá học tập

Bước 6: Biên soạn tài liệu Hướng dẫn tổ chức cơ sở vật chất

Bước 7: Biên soạn tài liệu hướng dẫn tổ chức sư phạm (đi kèm các phiếu gợi ý sư phạm)

+ Sơ đồ thực hiện các bước

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN

Việc xây dựng một ngành đào tạo mới theo phương pháp tiếp cận năng lực để nhằm rút ngắn khoảng cách giữa đào tạo và yêu cầu công việc của các doanh nghiệp đã được thực hiện đối với nhiều ngành đào tạo như ngành Quản lý siêu thị, Quản trị logistics, Công nghệ

ô tô, Cơ khí máy nông nghiệp… Các ngành này khi được đào tạo ở các trường đã có nhiều hiệu quả tốt:

- Tỉ lệ học sinh sinh viên theo học càng ngày càng nhiều (trung bình từ 10%/ năm)

- Tỉ lệ học sinh sinh viên tốt nghiệp ra trường được nhận ngay tại các doanh nghiệp

- năng lực

3 Xây dựng bộ chuẩn đào tạo

4 Xây dựng bộ chuẩn đánh giá học tập

5 Biên soạn nội dung và các quy trình đánh giá học tập

6 Biên soạn tài liệu Hướng dẫn tổ chức cơ sở vật chất

7 Biên soạn tài liệu hướng dẫn tổ chức sư phạm

2.3.1.2 Trình tự thực hiện

Phiếu số 1: Thông tin chung về ngành nghề

Phiếu số 2: Trình bày các nhiệm vụ và thao tác

Phiếu số 3: Tần số thực hiện, độ phức tạp và tầm quan trọng tương đối của các nhiệm vụ Phiếu số 4: Điều kiện thực hiện

Phiếu số 5: Tiêu chí hiệu năng chung

Phiếu số 6: Quy trình lao động

Phiếu số 7: Kiến thức, kỹ năng, thái độ

Phiếu số 8: Gợi ý đào tạo

Sau khi thực hiện xong 8 phiếu kết quả thu được: Chân dung tổng thể môi trường làm việc của nghề Nhân Viên Kinh doanh và danh sách các nhiệm vụ và thao tác thích đáng đối với nghề Thu thập các phiếu thông tin về nghề được dùng để soạn thảo Bộ chuẩn nghề - năng lực

(Xem nội dung các phiếu trong phần PHỤ LỤC)

2.3.2 Bước 2 - Xây dựng bộ chuẩn nghề - năng lực

2.3.2.1 Giới thiệu bộ chuẩn năng lực

Bộ chuẩn nghề - năng lực ghi lại chân dung thực trạng của một nghề và những năng lực cần có đề thực hành nghề đó thực hiện theo hai giai đoạn: phân tích thực trạng công việc

và xác định năng lực nghề nhằm thiết lập những cơ sở chung cho một quá trình đào tạo trong nhà trường hoặc quá trình cấp bằng cho một chế độ học tập

2.3.2.2 Giới thiệu các khái niệm và các định nghĩa chính

- Nhiệm vụ là những hành động tương ứng với những hoạt động chính phải hoàn thành

trong một nghề ; nói chung nhiệm vụ minh hoạ cho sản phẩm hoặc kết quả lao động.Ví dụ: sửa chữa phanh xe, lái xe tải và lắp đặt hệ thống thoát nước »

Nhiệm vụ liên quan đến sản phẩm lao động, hoặc đơn giản hơn, đến kết quả mong

muốn Thông thường số lượng nhiệm vụ là khoảng tám đến mười hai Có thể nhận diện nhiệm vụ qua những đặc trưng sau :

+ giá trị và ý nghĩa : một nhiệm vụ ứng với một hoạt động quan trọng đối với người hành nghề Đó là những hoạt động chính của người đảm nhiệm vị trí công việc

+ tính độc lập : một nhiệm vụ tự thân nó đã đủ, điểm đầu và điểm kết thúc được xác định

rõ ràng

- Thao tác là các hành động thuộc quá trình thực hiện nhiệm vụ, tương ứng với những

giai đoạn của nhiệm vụ; thao tác liên quan trước hết đến phương pháp và kỹ thuật sử dụng hoặc thói quen lao động đã có, cho phép minh hoạ quá trình lao động Ví dụ: “lái xe tải vào đường rẽ” “lùi xe tải” “đỗ xe tải” “lái xe tải trên đường” là ví dụ về những thao tác của nhiệm vụ “lái xe tải”

Thao tác thể hiện cụ thể hơn các thành tố của quá trình thực hiện nhiệm vụ, dùng để minh hoạ cách thức hoàn thành công việc bằng cách nêu rõ các bước của quá trình đó Các giai đoạn hoặc các thao tác của một nhiệm vụ thông thường được trình bày theo thứ tự thời gian vì các phương pháp và kỹ thuật được sử dụng thường đòi hỏi thứ tự thực thi thao tác

2.3.2.3 Xác định nhiệm vụ và thao tác

- Xác định các hoạt đồng nghề quan trọng nhất và nhóm một số hoạt động đó dựa trên quan hệ giữa hoạt động này với hoạt động khác giúp ta xác định các nhiệm vụ chính Điều quan trọng là cách gọi tên của một vài nhiệm vụ có thể không có trong danh mục các hoạt động nhưng xuất hiện khi nhóm một số hoạt động Khi đó, các nhiệm vụ này sẽ được nêu lên và bổ sung vào bảng Tương tự, một số hoạt động được xem như thao tác và tiểu thao tác có thể có liên hệ với nhiều nhiệm vụ Khi đó các hoạt động này sẽ được lặp lại và bổ sung vào danh sách các thao tác của mỗi nhiệm vụ Dựa trên danh sách các hoạt động nghề xác định các thao tác chính của mỗi nhiệm vụ

Tiến hành mô tả mỗi nhiệm vụ sau khi chắc chắn đã xác định được tất cả các nhiệm vụ của nghề Các phiếu hoạt động tương ứng với các thao tác có liên quan với từng nhiệm vụ được tập hợp lại để thấy rõ thành phần của nhiệm vụ này

- Sắp xếp các nhiệm vụ và xác định thứ tự quan trọng dựa trên tần số thực hiện, độ phức tạp và tầm quan trọng đối với các nhiệm vụ khác

STT NHIỆM VỤ THAO TÁC

web, sms, đăng thông tin, hội thảo

3 Sàng lọc và tổng hợp thông tin khách hàng theo thứ

tự ưu tiên

4 Báo cáo số lượng khách hàng theo ngày, tuần, tháng

2 Khảo sát thị trường

1 Xác định Mục tiêu khảo sát

2 Xác định tiêu chí, nội dung khảo sát

3 Xây dựng kế hoạch khảo sát (công việc, thời gian, người thực hiện )

5 Lập danh sách khách hàng đã mua và chưa mua

6 Đánh giá kết quả tư vấn và điều chỉnh

4

Chăm sóc khách hàng

và duy trì mối quan

hệ với khách hàng

1 Tiếp nhận và phân tích danh sách khách hàng

2 Lập kế hoạch chăm sóc KH/duy trì mối quan hệ

3 Thực hiện kế hoạch chăm sóc KH/duy trì mối quan

1 Xác định danh mục hồ sơ cần chuẩn bị

2 Thu thập thông tin

3 Tổng hợp và hoàn chỉnh hồ sơ

6 Lập kế hoạch bán

hàng

1 Nhận và phân tích chỉ tiêu được giao

2 Phân bổ chỉ tiêu /doanh số theo thời gian

3 Xác định các công cụ và chương trình khuyến mãi

và các hoạt động hỗ trợ

4 Lập chương trình hành động

5 Hoàn tất và trình bày kế hoạch với cấp trên

6 Điều chỉnh khi cần thiết

1 Phân tích thông tin sản phẩm mới

2 Xây dựng chiến lược giới thiệu sản phẩm

3 Thực hiện giới thiệu sản phẩm

4 Đánh giá hoạt động

5 Tổng hợp các nội dung cần lưu ý

6 Đề xuất điều chỉnh với cấp trên khi cần thiết

8

Đề xuất giải pháp

nâng cao hiệu quả

kinh doanh

1 Xác định các mục tiêu cần cải thiện

2 Tổng hợp và phân tích hiện trạng của sản phẩm, ý kiến của khách hàng, đối thủ …

3 So sánh hành động của đối thủ

4 Biên tập theo thứ tự ưu tiên các đề xuất

5 Trình bày với cấp trên

4 Tổng hợp và báo cáo kết quả

5 Theo dõi, kiểm tra và đề xuất phương án cải thiện

1 Chuẩn bị nội dung

2 Báo cáo, lắng nghe góp ý, giải trình nếu có phát sinh,

đề xuất giải pháp

3 Đề nghị điều chỉnh công việc không hợp lý

4 Cam kết hoàn thành mục tiêu

3 Chuẩn bị hồ sở đàm phám/ thương lượng

4 Đàm phán, thương lượng với KH

5 Đánh giá kết quả và điều chỉnh

3 Tự đánh giá và cải thiện bản thân

4 Xây dựng và thực hiện mục tiêu thăng tiến nghề nghiệp

17 Điều tra đối thủ

1 Xác định đối thủ cần điều tra

2 Thu thập thông tin về đối thủ

3 Xác định điểm mạnh, yếu của đối thủ

4 Tổng hợp và viết báo cáo

5 Đề xuất ý kiến cá nhân

STT NHIỆM VỤ THAO TÁC

18 Theo dõi, kiểm tra nợ

của khách hàng

1.Phân loại đối tượng nợ từ thông tin của phòng kế toán

2 Xây dựng kế hoạch thu nợ

3 Đôn đốc thu hồi nợ

4 Liện hệ với các bộ phận liên quan

19 Hỗ trợ huấn luyện

nhân viên mới

1.Xác định nhu cầu huấn luyện

2 Xây dưng nội dung huấn luyện

3 Thực hiện huấn luyện

4 Đánh giá sau huấn luyện

20 Mở rộng kênh bán

hàng

1.Xác định các kênh bán hàng (mạng lưới cộng tác viên, đối tác,…)

2 Đánh giá và chuẩn bị nguồn lực để triển khai mở rộng

3 Triển khai mở rộng kênh theo thứ tự ưu tiên 4.Tổng hợp và đánh giá

2 Chuẩn bị nội dung phương án giải quyết

3 Thảo luận với cấp trên về phương án giải quyết nếu cần

4 Điều chỉnh phương án giải quyết nếu có phát sinh khác

5 Giải quyết theo phương án đã duyệt

6 Lập báo cáo và báo cáo kết quả với cấp trên

22 Giải quyết sai sót bán

hàng

1 Xác định các sai sót xảy ra

2 Xác định nguyên nhân

3 Đề xuất hướng giải quyết

4 Kiểm tra và điều chỉnh

- Các năng lực từ nhiệm vụ và thao tác

2 Khảo sát thị trường

4 Chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng

5 Chuẩn bị hồ sơ bán hàng: báo giá, danh mục sản phẩm, thư ngỏ

6 Lập kế hoạch bán hàng

7 Giới thiệu sản phẩm mới (trực tiếp và gián tiếp)

8 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh

9 Truyền thông bán hàng: poster, prochure, pano

10 Thực hiện thủ tục bán hàng

11 Tham gia các cuộc họp bộ phận

12 Thu thập hình ảnh có giá trị quảng bá

13 Tìm hiểu khách hàng: nhu cầu, mong muốn, ước nguyện, khả năng thanh toán,

thu nhập

14 Chuẩn bị công cụ dụng cụ và nhân sự cho bán hàng

15 Đàm phán, thương lượng với khách hàng

16 Phát triển chuyên môn nghề nghiệp

17 Điều tra đối thủ

18 Theo dõi, kiểm tra nợ của khách hàng

19 Hỗ trợ huấn luyện nhân viên mới

20 Mở rộng kênh bán hàng

21 Giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng

22 Giải quyết sai sót bán hàng

23 Trưng bày sản phẩm

- Từ nhiệm vụ và thao tác đến năng lực thực hiện

1 Khai thác thông tin thị trường,

khách hàng và đối thủ

(1) Tìm kiếm khách hàng (13) Tìm hiểu khách hàng (17) Điều tra đối thủ (2) Khảo sát thị trường (8) Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh

STT NĂNG LỰC THỰC HIỆN NHIỆM VỤ VÀ THAO TÁC

doanh

2 Quản lý quan hệ khách hàng (4) Chăm sóc khách hàng và Duy trì mối

quan hệ với khách hàng (21) Giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng

7 Thực hiện hoạt động bán hàng (10) Thực hiện thủ tục bán hàng theo trình tự

của công ty (14) Chuẩn bị công cụ, dụng cụ và nhân sự cho bán hàng

(22) Giải quyết sai sót bán hàng (18) Theo dõi, kiểm tra nợ của khách hàng

(19) Hỗ trợ huấn luyện nhân viên mới (11) Tham gia các cuộc họp bộ phận (Thêm) Phát triển mạng lưới bán hàng (nhân sự)

- Từ năng lực thực hiện đến năng lực đào tạo

1 Khai thác thông tin thị trường,

khách hàng và đối thủ

1 Khai thác thông tin thị trường

2 Khai thác thông tin khách hàng và đối thủ

STT NĂNG LỰC THỰC HIỆN NĂNG LỰC ĐÀO TẠO

6 Quản lý quan hệ khách hàng thương mại

7 Thực hiện hoạt động bán hàng

Gộp lại thành NL bán hàng

8 Thực hiện hoạt động bán sản phẩm hàng hoá

9 Thực hiện hoạt động bán sản phẩm dịch

vụ

10 Thực hiện hoạt động bán bất động sản, bảo hiểm và tín dụng

11 Thực hiện hoạt động bán hàng online

8 Thực hiện hoạt động bán hàng quốc

tế

12 Thực hiện hoạt động bán hàng quốc tế

9 Phát triển chuyên môn nghề nghiệp 13 Phát triển chuyên môn nghề nghiệp

17 Hành nghề theo đúng Pháp luật và đạo đức kinh doanh

18 Khai thác Hệ thống thông tin thương mại

19 Vận dụng kiến thức của quản trị học

20 Vận dụng kiến thức nguyên lý thống kê

21 Nhập môn Kinh doanh thương mại

22 Khởi nghiệp

23 Hội nhập môi trường lao động

2.3.3 Bước 3 - Xây dựng bộ chuẩn đào tạo

2.3.3.1 Giới thiệu bộ chuẩn đào tạo

Gồm tập hợp thống nhất có ý nghĩa những năng lực cần lĩnh hội, nhằm đào tạo những người có năng lực hành nghề

Bộ chuẩn đào tạo là một công cụ tham khảo trong đó có một phần hoặc cả các công cụ có tính quy định Những năng lực của bộ chuẩn bao gồm sự mô tả những kết quả mong đợi khi kết thúc quá trình đào tạo, tác động trực tiếp đến việc chọn lựa những hoạt động thực hành và lý thuyết nào khi giảng dạy, cũng là công cụ tham khảo cho đánh giá học tập và việc công nhận kinh nghiệm (đánh giá cuối cùng)

2.3.3.2 Giới thiệu các khái niệm và các định nghĩa chính

+ Khái niệm năng lực: Năng lực được định nghĩa là khả năng hành động, thành công và

tiến bộ cho phép thực hiện tốt các công việc, hoạt động nghề nghiệp hoặc hoạt động đời thường, khả năng này được xây dựng trên cơ sở một tập hợp tri thức có tổ chức: kiến thức

và kỹ năng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, chiến lược, nhận thức, thái độ, v.v

+ Năng lực đặc thù: là năng lực gắn trực tiếp với việc thực hiện nhiệm vụ và phát triển

hài hòa trong bối cảnh lao động Năng lực đặc thù hướng đến các khía cạnh cụ thể, thực tế,

có giới hạn và gắn liền với thực hành nghề

+ Năng lực chung: là năng lực tương ứng với các hoạt động rộng hơn các nhiệm vụ nhưng

cũng góp phần thực hiện nhiệm vụ Các hoạt động này yêu cầu có quá trình học tập cơ bản

và chung cho nhiều năng lực đặc thù và có thể được áp dụng trong nhiều tình huống làm

việc khác nhau

+ Năng lực thể hiện qua hành vi: Có thể dễ dàng giới hạn trong quá trình học tập, theo

đó ta có các dữ liệu khách quan Năng lực thể hiện qua hành động hoặc kết quả quan sát được và đo được từ đó có thể dễ dàng xác định các tiêu chí đánh giá hiệu năng trong điều

kiện cụ thể và theo tiêu chí cụ thể, giống nhau đối với tất cả sinh viên

Năng lực thể hiện qua hành vi được sử dụng nhiều nhất trong chương trình đào tạo nghề

Kỹ thuật này đăc biệt dựa trên định nghĩa hành vi gắn với nhiệm vụ hoặc với các sản phẩm đặc trưng của nghề

+ Năng lực thể hiện qua tình huống: Giới thiệu tiến trình trong đó một người tham gia

thực hiện để phát triển cá nhân và nghề nghiệp Chọn năng lực thể hiện qua tình huống cần

có ý định rõ rang, nhấn mạnh:

Tiến trình:

- có ý nghĩa đối với người thực hiện, giúp họ tạo nét riêng trong quá trình phát triển năng lực;

- có suy nghĩ riêng về định hướng nghề;

- được thực hiện qua nhiều bước khác nhau gắn với từng tình huồng nghề nghiệp;

Quá trình phát triển cá nhân và nghề nghiệp, nghĩa là : tại các thời điểm khác nhau trong quá trình đào tạo nhận thức được yêu cầu của bản thân để phát triển và thích ứng với môi trường nghề nghiệp

Dạng năng lực này đóng góp nhiều vào phát triển cá nhân và giúp đánh giá đúng hơn khía cạnh nhân cách của cá nhân, các giá trị và thái độ cũng như tạo cơ hội cho từng sinh viên tạo nét riêng trong việc lĩnh hội năng lực Do đó đánh giá một năng lực thể hiện qua tình huống không phải từ các tiêu chí giống nhau đối với tất cả sinh viên mà chủ yếu dựa trên mức độ tham gia, động cơ và mức độ đầu tư của cá nhân Sự tham gia của cá nhân là yếu

tố mềm dẻo, linh động để đánh giá quá trình học tập

+ Phiếu mô tả năng lực: là thành phần chính của chương trình đào tạo, giới thiệu nội

dung bắt buộc trong chương trình Phiếu gồm tên và thời gian năng lực, điều kiện thực hiện, tình huống triển khai năng lực, các thành tố năng lực, tiêu chí hiệu năng hoặc tiêu chí

tham gia vào tiến trình đào tạo

+ Tên năng lực: được diễn đạt từ hành vi chung được mong đợi khi kết thúc quá trình học

+ Thời gian đào tạo: được tính theo giờ và bao gồm thời gian dành cho đánh giá quá trình học tập thông thường từ 5% đến 10% của tổng thời gian đào tạo năng lực

+ Điều kiện thực hiện năng lực: cung cấp thông tin về tình huống thực hiện năng lực,

trong giới hạn của thị trường lao động, nghĩa là tại thời điểm một người bắt đầu thực hiện một nhiệm vụ hoặc một hoạt động đã được đào tạo Điều kiện thực hiện năng lực giúp giới

hạn và hiểu rõ mức độ, tầm quan trọng và phạm vi áp dụng năng lực

+ Tình huống triển khai năng lực: Được sử dụng để giới thiệu các năng lực thể hiện qua

tình huống, tình huống triển khai năng lực mô tả các điểm chính của tình huống làm việc trong đó một người phải thực hiện các thành tố năng lực Vì vậy tình huống triển khai năng lực có quan hệ trực tiếp với các thành tố năng lực và hỗ trợ tiến trình đào tạo Tình huống xác định mỗi thành tố năng lực và gợi ý các hoạt động để thực hiện các thành tố năng lực

đó

+ Thành tố năng lực: mô tả năng lực dưới dạng các hành vi đặc thù Các thành tố giới

hạn trong các thông tin cần thiết để hiểu được năng lực Các thành tố có thể được xác định bằng hai cách : các thành tố xác định các bước chính của quá trình thực hiện năng lực hoặc

mô tả các sản phẩm hoặc kết quả chính

+ Tiêu chí hiệu năng: Đối với các năng lực thể hiện qua hành vi, tiêu chí hiệu năng xác

định yêu cầu nhằm đánh giá khả năng đạt được các thành tố năng lực và từ đó đánh giá khả năng đạt năng lực Vì vậy một số tiêu chí gắn với một thành tố đặc thù và tương ứng với các yêu cầu để hoàn thành một nhiệm vụ hoặc một hoạt động Các tiêu chí khác gắn với nhiều hoặc một tập họp các thành tố năng lực và tương ứng với các chỉ số hiệu năng cần tìm đối với toàn bộ năng lực hoặc chất lượng tổng thể của sản phẩm hoặc dịch vụ yêu cầu Do đó điều kiện thực hiện và toàn bộ các tiêu chí hiệu năng thể hiện mức độ đạt năng lực giúp công nhận năng lực đã được lĩnh hội Nói chung, các thành tố năng lực giúp đánh

giá việc lĩnh hội năng lực

+ Tiêu chí tham gia vào tiến trình đào tạo: Được sử dụng thay cho các tiêu chí hiệu

năng để giới thiệu các năng lực thể hiện qua tình huống, các tiêu chí tham gia có tính chất linh động hơn các tiêu chí hiệu năng Các tiêu chí này mô tả yêu cầu mà một người phải tuân thủ trong tiến trình đào tạo Tiêu chí tham gia cho phép một người tự hành động và

không phải là tiêu chí chung cho tất cả mọi người như tiêu chí hiệu năng

+ Phiếu gợi ý sư phạm: Được trình bày dưới dạng các phiếu xây dựng cho từng năng lực,

các phiếu gợi ý sư phạm lấy lại tên năng lực, kèm theo đó là thông tin bổ sung như số thứ

tự năng lực, thời gian lĩnh hội nănglực Phiếu gợi ý sư phạm cung cấp thông tin về vị trí, vai trò, tiến trình đặc thù của mỗi năng lực Phiếu gợi ý sư phạm còn cung cấp danh sách các kiến thức liên quan đến mỗi năng lực cũng như điểm mốc cho biết phạm vi hoặc giới hạn kiến thức đang đề cập đến Cuối cùng, phiếu gợi ý sư phạm có đề nghị hoạt động dạy

và học cho tất cả các kiến thức liên quan đến thành tố năng lực

+ Chức năng và vị trí năng lực: Mục này giới thiệu tổng quát chức năng và điểm chung

của năng lực trong chương trình đào tạo Trong đó, xác định vị trí năng lực trong toàn bộ chương trình, xác định đây là năng lực chung hoặc năng lực đặc thù và xác định vị trí của

năng lực trong mối tương quan với các năng lực khác

+ Tiến trình đặc thù thực hiện năng lực: gồm hai khía cạnh: thứ tự lĩnh hội và thời gian

học tập của từng thành tố hợp thành năng lực Thứ tự lĩnh hội giúp quá trình học tập lô-gíc

và hợp lí Thời gian học tập được tính theo tỉ lệ phần trăm thời lượng dành cho từng thành

tố năng lực Cách tính mang tính tương đối và giúp người đào tạo lên kế hoạch giảng dạy + Kiến thức: Kiến thức liên quan đến năng lực (kiến thức, kỹ năng và thái độ) xác định

quá trình học tập chính và có ý nghĩa mà người học tiến hành để thực hiện và đảm bảo phát triển năng lực Kiến thức làm điểm mốc cho quá trình học tập cần để lĩnh hội năng lực

và là gợi ý tối thiểu giúp người đào tạo điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu riêng của

người học hoặc của các nhóm được đào tạo

+ Điểm mốc: là các chỉ dẫn cho biết tính chất, phạm vi hoặc giới hạn của kiến thức liên

quan đến năng lực Điểm mốc có liên quan đến nội dung cần dạy: kiến thức hoặc phạm vi

áp dụng năng lực

+ Hoạt động dạy và học: Trong mục này, đề nghị các hoạt động dạy và học hiệu quả, có

tính đến tính chất của kiến thức liên quan và các thành tố năng lực Đây là hoạt động giảng dạy (giáo viên) và hoạt động học tập (học sinh) sẽ được triển khai khi lên kế hoạch bài dạy

Ma trận làm rõ mối liên hệ giữa các năng lực chung và năng lực đặc thù gắn liền với nghề cũng như các bước chính của quy trình lao động Ma trận cho thấy mối liên hệ giữa các yếu tố hàng ngang và hàng dọc Ký hiệu (▲) chứng tỏ có mối liên hệ giữa năng lực đặc thù và một bước trong quy trình lao động Còn ký hiệu () cho biết mối liên hệ giữa năng lực chung và năng lực đặc thù Ngoài ra các ký hiệu màu đen ( ) cho biết ta sẽ tính đến mối liên hệ này trong mô tả năng lực đặc thù

Lô-gíc xây dựng ma trận này sẽ ảnh hưởng đến quá trình giảng dạy các năng lực Nói chung, ta phải tính đến tính phức tạp ngày càng tăng của quá trình học tập Do đó, hàng dọc biểu hiện các năng lực đặc thù cần lĩnh hội theo thứ tự tăng dần và làm cơ sở để sắp xếp toàn bộ năng lực trong sơ đồ đào tạo giới thiệu trong phần sau

MA TRẬN NĂNG LỰC

Tên nghề: NV KINH DOANH

2.3.3.4 Sơ đồ đào tạo lĩnh hội năng lực

- Sơ đồ đào tạo lĩnh hội năng lực là sơ đồ biểu diễn thứ tự lĩnh hội năng lực Sơ đồ đào tạo giúp lên kế hoạch chung cho toàn bộ chương trình đào tạo và cho thấy sự liên kết giữa các năng lực Lên kế hoạch giúp đảm bảo tính liên kế và phát triển quá trình học tập

- Đối với mỗi năng lực cụ thể, sơ đồ đào tạo tính đến các năng lực đã học, các năng lực học song song và năng lực sẽ học trong tương lai Vị trí các năng lực có tác động nhất định đến toàn bộ quá trình giảng dạy sau này

- Ví dụ: Sơ đồ đào tạo lĩnh hội năng lực

- Ví dụ : Sơ đồ triển khai đào tạo

06- Áp dụng nguyên

lý điện, điện tử

80 h

07- Áp dụngnguyên lý thủy lực 60h.

12- Sửa chữa động cơ diezel

90 h

08- Sửa chữa hệ thống điện, điện tử (110 h)

13- Sửa chữa hệ thống

truyền lực

130 h

10- Bảo dưỡng thiết bị định kỳ (110 h)

17 - Làm quen quản lí doanh nghiệp nhỏ (60h)

18 – Hội nhập môi

14 – Lắp ráp, lái máy

kéo máy nông nghiệp (120

2.3.3.5 Chi tiết các năng lực của bộ chuẩn

+ Phiếu 1: GIỚI THIỆU NĂNG LỰC

Năng lực số:

Tên năng lực:

Thời lượng:

Điều kiện thực hiện

Tiến trình đặc thù thực hiện năng lực

Kiến thức liên quan đến

2.3.4.1 Giới thiệu bộ chuẩn đánh giá

Là công cụ hỗ trợ hoạt động giảng dạy Là công cụ đánh giá kết quả học tập của người học sau quá trình đào tạo, không bao gồm những nôi dung về đánh giá trong quá trình học tập

của người học Gồm: Bảng mô tả bài thi; phiếu đánh giá bài thi; bài thi

2.3.4.2.Tính chất và mục tiêu của chuẩn đánh giá

Đánh giá là quá trình đưa ra nhận định về quá trình học tập của sinh viên từ các dữ liệu đã thu thập, phân tích và diễn giải nhằm đưa ra quyết định về mặt sư phạm và hành chính Chuẩn đánh giá xây dựng thông tin đánh giá cho từng năng lực trong chương trình đào tạo

và thông tin về chiến lược và kịch bản mà bài thi hướng đến hoặc phương pháp đánh giá nhằm tổng kết năng lực đã học Chuẩn đánh giá cung cấp thông tin sư phạm sau:

- Chuẩn đầu ra của Chương trình đào tạo;

- Năng lực cần đánh giá, điều kiện thực hiện và tiêu chí hiệu năng;

- Một hoặc nhiều phương thức đánh giá, dạng bài thi, trọng số, ngưỡng đạt và thời gian thi;

- Lập kế hoạch và thời điểm thi

2.3.4.3 Mục đích đánh giá

Có hai mục đích lớn trong đánh giá: một về mặt sư phạm và một về mặt hành chính

+ Đánh giá trong quá trình đào tạo: Sử dụng việc đánh giá cho các mục tiêu sư phạm

giúp điều chỉnh quá trình giảng dạy nhằm giúp sinh viên tiến bộ trong học tập và nắm lại hoặc đào sâu phần kiến thức chưa vững, kiến thức này cần thiết cho tiến trình đào tạo tiếp

theo, đây là dạng đánh giá hỗ trợ quá trình học tập (đánh giá đào tạo)

Đánh giá hỗ trợ quá trình học tập được tích hợp vào quá trình học tập và được thực hiện hàng ngày Quá trình đánh giá giúp thu thập dữ liệu nhằm xác định điểm mạnh và điểm yếu của sinh viên trong đào tạo để xem xét và điều chỉnh quá trình giảng dạy nhằm tạo điều kiện cho sinh viên tiến bộ Vì vậy đánh giá giúp giáo viên cung cấp thông tin cho sinh viên tự nhìn lại để tiếp tục con đường học tập để đạt năng lực

Trong bất kỳ trường hợp nào kết quả đánh giá hỗ trợ quá trình học tập cũng không nhằm cho điểm đạt hay không đạt quá trình học tập vì nó không giúp quan sát việc thực hiện một nhiệm vụ hoàn chỉnh cần một tập hợp các tri thức (kiến thức, kỹ năng và thái độ) tương ứng với năng lực nhắm đến mà chỉ quan sát được một hoặc một vài khía cạnh của năng lực Đánh giá hỗ trợ quá trình học tập không dùng để đo kết quả mà để quan sát tiến trình học tập và sửa chữa những sai lầm

Đánh giá hỗ trợ quá trình học tập giúp điều chỉnh quá trình giảng dạy nhằm tạo điều kiện cho sinh viên tiến bộ và nắm lại hoặc đào sâu kiến thức chưa vững, kiến thức này cần thiết cho tiến trình học tập tiếp theo

+ Đánh giá tổng kết: Mục tiêu hành chính chủ yếu của đánh giá là đánh giá tổng kết hoặc

đánh giá cho điểm để quyết định sinh viên đỗ hoặc trượt Đây là hình thức dùng quyết định năng lực đã đạt hay chưa dựa trên toàn bộ những phần đã học và đưa ra quyết định tương ứng Quyết định này mang tính lưỡng phân: đỗ hoặc trượt, sinh viên nắm hoặc không nắm

được năng lực

Phân tích dữ liệu phù hợp có trong chương trình đào tạo giúp xác định mục tiêu đánh giá tương ứng để rút ra các mục tiêu có ý nghĩa nhất vì khó có thể đánh giá tất cả các mục tiêu Mục tiêu đánh giá được giữ lại sẽ được đưa vào kịch bản bài thi từ đó đưa ra phiếu đánh giá

Đánh giá tổng kết giúp quan sát tổng thể một nhiệm vụ cần tập họp đầy đủ các tri thức (kiến thức, kỹ năng, thái độ) tương ứng với năng lực nhắm đến Đây là hình thức dùng quyết định năng lực đã đạt hay chưa dựa trên toàn bộ những phần đã học và đưa ra quyết định tương ứng Thông lệ, kết quả đánh giá đạt sẽ được cấp bằng, chứng chỉ hoặc một danh sách các năng lực đã đạt

Nên giới hạn đánh giá tổng kết trong việc xác định sinh viên đã đạt khóa đào tạo hay chưa Trong trường hợp không đạt, có thể dự kiến dạy điều chỉnh (bổ sung kiến thức) và cho thi lại

+ Điều kiện được cấp bằng: Mỗi năng lực trong bộ chuẩn đều phải được đánh giá tổng

kết Sinh viên nhận kết quả, đỗ hoặc trượt tùy theo sinh viên đã đạt ngưỡng đỗ của từng năng lực hay chưa Để được cấp bằng, sinh viên phải đỗ tất cả năng lực trong chương trình đào tạo dựa trên kết quả mong đợi theo ngưỡng đạt của thị trường lao động

2.3.4.4 Đặc điểm quá trình đánh giá

Đánh giá theo phương pháp tiếp cận theo năng lực gồm bốn đặc điểm chính : đánh giá

mang tính đa chiều; đánh giá thông quacách diễn đạt theotiêu chí ; cho điểm lưỡng phân; đánh giá gồm các ngưỡng đạt khác nhau và được xác định cho từng năng lực + Đánh giá đa chiều: Năng lực mang tính đa chiều do đó đánh giá năng lực cũng mang

tính đa chiều Vì vậy, tình huống tạo ra phải bắt sinh viên huy động nhiều khía cạnh khác

nhau của năng lực, nghĩa là kiến thức, kỹ năng và thái độ Tuy nhiên dù việc đánh giá có

tính đến ba khía cạnh của năng lực ở các cấp độ khác nhau thì việc đánh giá cũng không thực hiện trực tiếp trên ba khía cạnh đó mà yêu cầu phải huy động được ba khía cạnh đó

+ Diễn đạt theo tiêu chí: dựa trên các khía cạnh đo được và quan sát được và các tiêu chí

đánh giá cụ thể Diễn đạt theo tiêu chí, nhờ vào các chỉ số và tiêu chí, giúp đánh giá một người đã đạt mức độ yêu cầu hay chưa theo kết quả của một nhiệm vụ, một hoạt động, một sản phẩm hoặc một tập họp xác định các nhiệm vụ, hoạt động và sản phẩm Quá trình này nhấn mạnh những tri thức đã đạt hơn là xếp hạng sinh viên hay so sánh giữa các sinh viên với nhau

+ Cho điểm lưỡng phân: Phương pháp tiếp cận theo năng lực yêu cầu đánh giá lưỡng

phân đỗ hoặc trượt Nếu như đánh giá chung là đỗ hoặc trượt thì đánh giá cũng có một số điểm mềm dẻo nhất định Thực tế việc đánh giá dựa trên tập họp các tiêu chí có giá trị và trọng số khác nhau tùy theo các thành tố năng lực hoặc đối tượng đánh giá tương ứng

+ Ngưỡng đạt khác nhau đối với từng năng lực: Ngưỡng đạt được xác định cho từng

năng lực Đó là ngưỡng tối thiểu để đánh giá sinh viên đã lĩnh hội năng lực hay chưa Ngưỡng này giúp xác định sinh viên đã lĩnh hội năng lực và sinh viên chưa lĩnh hội năng lực Đối với các năng lực thể hiện qua hành vi, ngưỡng đạt được xác định từ việc phân tích trọng số của từng tiêu chí đánh giá

2.3.4.5 Phương pháp đánh giá năng lực

Đánh giá năng lực thực hiện theo hai phương pháp chính Phương pháp thứ nhất dựa trên đánh giá năng lực được giới hạn trong quá trình học tập và có thể thu thập dữ liệu khách quan Trong trường hợp này, có thể thể hiện năng lực qua hành động hoặc kết quả quan sát được và đo đếm được, từ đó xác định các tiêu chí đánh giá hiệu năng dựa trên các điều kiện đặc thù và theo tiêu chí cụ thể, đồng nhất đối với tất cả sinh viên Để tiến hành đánh giá các năng lực này, ta có thể tiến hành các bài thi thực hành hoặc bài thi kiến thức thực hành (kiến thức lý thuyết hoặc nội dung theo môn cần thiết để có thể thực hiện năng lực

nhắm đến) Năng lực đặc thù hoặc năng lực chung có đặc điểm nêu trên gọi là năng lực thể hiện qua hành vi

Số lượng năng lực thể hiện qua hành vi chiếm đa phần trong chương trình đào tạo nghề

Kỹ thuật này đặc biệt được thực hiện nhằm xác định các hành vi liên quan đến nhiệm vụ hoặc sản phẩm đặc trưng của một nghề một chuyên ngành

Phương pháp thứ hai dựa trên đánh giá năng lực mà việc lĩnh hội dựa trên tiến trình phát triển của mỗi cá nhân, ta khó có thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn hoặc tiêu chí đồng nhất cho tất cả sinh viên Đánh giá năng lực theo phương pháp này chủ yếu dựa trên mức

độ tham gia, động cơ, mức độ đầu tư, đặc tính cá nhân và hoàn cảnh riêng của từng sinh viên Trong quá trình phát triển năng lực này, sinh viên được yêu cầu xác định các mục tiêu cá nhân, xem xét điểm mạnh và điểm yếu hoặc hoàn cảnh sống để hoàn thành tiến

trình đào tạo đã xác định Vì vậy việc phát triển năng lực này mang dấu ấn cá nhân, dựa trên các yếu tố tự đánh giá trong con đường phát triển nghề Những năng lực như trên

được gọi là năng lực thể hiện qua tình huống

Năng lực thể hiện qua tình huống thể hiện tiến trình mà mỗi cá nhân phát triển bản thân và phát triển năng lực nghề Việc chọn năng lực thể hiện qua tình huống cho thấy ý định nhấn mạnh trên tiến trình, việc phát triển cá nhân và nghề nghiệp hoặc nâng cao nhận thức ở các giai đoạn khác nhau trong tiến trình, yêu cầu của bản thân để phát triển và thích ứng với môi trường nghề

Đưa khái niệm năng lực thể hiện qua tình huống thể hiện yếu tố mềm dẻo trong quá trình đánh giá Dạng năng lực này phần lớn góp phần vào sự phát triển cá nhân và giúp xem xét

kĩ hơn các khía cạnh riêng của nhân cách giá trị và thái độ của cá nhân cũng như giúp mỗi sinh viên để lại dấu ấn cá nhân trong quá trình lĩnh hội năng lực

2.3.4.6 Mẫu phiếu đánh giá chi tiết

- Phiếu hoạt động nghề

TRƯỜNG:……… Ngày tháng: ………

HỌ TÊN SINH VIÊN:………

PHIẾU HOẠT ĐỘNG NGHỀ NGHIỆP SỐ ……

Các công việc thực hiện:

Các kết quả mong đợi:

Các nguồn được sử dụng (các thông tin) Các phương tiện được sử dụng

Các tài liệu đính kèm:

- Phiếu đánh giá – thi Vấn đáp

Đào tạo NHÂN VIÊN KINH DOANH THƯƠNG MẠI

1 Ghi nhận thông tin :

Tổng hợp các hoạt động đã thực hiện : (khi sinh viên trình bày)

Biên bản vấn đáp: (trong khi vấn đáp)

Tổng hợp các năng lực, thái độ nghề nghiệp và kiến thức đặc thù: (sau khi vấn đáp)

- Phiếu đánh giá – Thi Thực hành

Đào tạo NHÂN VIÊN KINH DOANH THƯƠNG MẠI