Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị thanh bình

Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải chú trọnghoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thịtrường tăng sản lượng bán đạt được các mục tiêu kinh doanh tr

TÓM LƯỢC

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là lực lượngtiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cóthể thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải chú trọnghoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thịtrường tăng sản lượng bán đạt được các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn và ngàycàng khẳng định thương hiệu trên thị trường

Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, em nhận thấycông tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả Việc sử dụng, bốtrí chuyên môn lực lượng bán hàng của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường,chưa đưa được sản phẩm của công ty đến với nhiều tập khách hàng Cho thấy điều cầnthiết đối với công ty là cần hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nângcao hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian tới

Trên cơ sở xác định mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tàikhóa luận đã giải quyết được những nội dung cơ bản đặt ra và thu được những kếtquả sau:

Thứ nhất, khóa luận hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quảntrị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp

Thứ hai, Đi phân tích cụ thể thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tạiCông ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, từ đó rút ra các nhận xét về thành công và hạnchế của công ty trong công tác quản trị lực lượng bán hàng

Thứ ba, Từ thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty, khóa luận

đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty.Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty

Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình mà khóa luận đã đề xuất có giải pháp là được lâu dài, cógiải pháp là tình thế và sẽ phát huy tác dụng trong một thời gian với một điều kiện cụthể đã được đề cập Do điều kiện thời gian và các nguồn lực hạn chế nên nội dung củakhóa luận không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Mong rằng thông qua khóa luậnnày em có thể giúp cho Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình hoàn thiện hơn công tácquản trị lực lượng bán hàng

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình, em xin chân thành cảm

ơn sâu sắc tới Thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học ThươngMại đã tạo điều kiện cho em có cơ hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên sắp ratrường tìm hiểu hơn về chuyên môn của mình Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứutại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình em nhận thấy được tầm quan trọng của côngtác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và từ đó, em quyết định lựa chọn đề

tài “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” làm đề

tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo Nguyễn Ngọc Hưng bộ mônQuản trị tác nghiệp kinh doanh đã dẫn dắt và hướng dẫn em nhiệt tình trong suốt quátrình hoàn thiện đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty, các cô chú, các anh chị củacác phòng ban trong công ty mà đặc biệt là phòng kinh doanh của Công ty Cổ PhầnThiết Bị Thanh Bình đã tạo điều kiện, chỉ bảo em tận tình để tìm hiểu thực tế, nhữngvấn đề trong công tác quản trị lực lượng bán hàng

Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoàn thành tốt đề tài củamình Do còn hạn chế về thời gian cũng như nhận thức và kinh nghiệm đánh giá vấn

đề nên em cũng không tránh khỏi những khuyết điểm thiếu sót Vì vậy, em rất mongnhận được sự quan tâm nhận xét và những lời góp ý của các thầy cô giáo, những ngườiquan tâm đến đề tài này nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài của em được hoànchỉnh và chính xác hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 1

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 4

6 Kết cấu đề tài 5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6

1.1 Các khái niệm có liên quan 6

1.1.1 Khái niệm bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 6

1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 6

1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 6

1.1.5 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng 6

1.1.6 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng 7

1.1.7 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 7

1.2 Nội dung của công tác quản trị lực lượng bán hàng 7

1.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 7

1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 9

1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 11

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14

1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 15

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 19

1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp 19

1.3.2 Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ 23

THANH BÌNH 23

2.1 Khái quát về Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 23

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 23

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty 24

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty 24

2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình từ năm 2016 đến năm 2018 25

2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 26

2.2 Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 28

2.2.1 Khái quát về lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 28

2.2.2 Thực trạng công tác xác định định mức lực lượng bán hàng của công ty 31

2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty 32

2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty 34

2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty 38

2.2.6 Thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng của công ty 41

2.3 Đánh giá chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 42

2.3.1 Ưu điểm 42

2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân 44

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ THANH BÌNH 46

3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình trong thời gian tới 46

3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty 46

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty 46

3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 47

3.3 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 47

3.3.1 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 47

3.3.2 Hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 49

3.3.3 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 53

3.3.4 Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng 54

3.3 Một số kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước 55

KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Xác định nhu cầu nhân viên bán hàng 8

Bảng 2.2: Quy mô lực lượng bán hàng của công ty 29

Bảng 2.3: Trình độ lực lượng bán hàng của công ty 29

Bảng 2.4: Chức danh lực lượng bán hàng của công ty 30

Bảng 2.6: Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty 32

Bảng 2.7: Bảng tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Thanh Bình 33 Bảng 2.8 Các khóa huấn luyện của công ty trong 3 năm gần đây 35

Bảng 2.9: Nội dung đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng mới tại Công ty Thanh Bình trong năm 2018 36

Bảng 2.10: Ngân sách đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng tại Công ty Thanh Bình trong năm 2018 37

Bảng 2.11: Tiền lương lực lượng bán hàng của công ty 39

Bảng 2.12: Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng thông qua đãi ngộ tài chính của Công ty Thanh Bình 39

Bảng 2.13: Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng thông qua đãi ngộ phi tài chính của Công ty Thanh Bình 40

Bảng 3.1: Đề xuất các chương trình huấn luyện mới cho lực lượng bán hàng tại Công ty Thanh Bình 51

Bảng 3.2: Nguồn ngân sách nhằm phục vụ đào tạo lực lượng bán hàng 52

Bảng 3.3: Đề xuất bảng lương, thưởng tháng 5/2020 cho lực lượng bán hàng của Công ty Thanh Bình 53

Bảng 3.4: Đề xuất hình thức tạo động lực mới cho lực lượng bán hàng bằng đãi ngộ phi tài chính của Công ty Thanh Bình 54

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14

Sơ đồ 1.2: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng 17

Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty 49

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 24

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào thì lực lượng bán hàng luôn là nhân

tố quan trọng góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng làcầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng nên thông qua lực lượng bán hàng, doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu thịtrường tốt hơn Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải chú trọng hoàn thiện công tác quảntrị lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường tăng sản lượng bánđạt được các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn và ngày càng khẳng định thương hiệutrên thị trường

Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, em nhận thấycông tác quản trị lực lượng bán của công ty chưa đạt hiệu quả Việc sử dụng, bố tríchuyên môn lực lượng bán hàng của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường,chưa đưa được sản phẩm của công ty đến với nhiều tập khách hàng Cho thấy điều cầnthiết đối với công ty là cần hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nângcao hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian tới

Hiểu được vai trò của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp cũng như xuấtphát từ những vấn đề tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty

Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình ở trên, em đã chọn đề tài của mình là: “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” Với mong muốn vận

dụng kiến thức đã được học trong nhà trường và những kiến thức mình nghiên cứuđược để tìm hiểu và đề ra những biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lựclượng bán hàng của công ty

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Để có thể phân tích được đề tài làm rõ được nội dung nghiên cứu thì tác giả đãtham khảo một số đề tài nghiên cứu sau:

Vũ Thị Thu, (2019), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công

ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Và Phân Phối Thống Nhất, Khóa luận tốt nghiệp, Trường

Đại học Thương Mại

Thông qua các cách tiếp nhận khác nhau, khóa luận đã nêu ra được một số lýthuyết cơ bản liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, thực trạng công tác

quản trị lực lượng bán hàng tại công ty từ đó cũng đã đưa ra được những giải pháp cầnthiết để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.

Nguyễn Thị Mai Anh, (2019), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần VACOM, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương

Mại

Khóa luận cung cấp cái nhìn khái quát về công tác quản trị lực lượng bán hàngtại Công ty Cổ Phần VACOM, đồng thời tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đếncông tác huấn luyện cũng như tạo động lực cho lực lượng bán hàng, từ đó nâng caochất lượng của lực lượng bán hàng và tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty

Nguyễn Quốc Trung, (2018), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Công Nghệ ATO, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương

Mại

Bằng các phương pháp thu thập thông tin như phiếu điều tra trắc nghiệm, bảngcâu hỏi phỏng vấn và qua quá trình phân tích xử lý thông tin khóa luận đã làm rõ đượcthực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Công Nghệ ATO

Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tạicông ty

Nguyễn Thu Hiền, (2018), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH SNG Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại.

Khóa luận đã làm rõ lý thuyết cơ bản về công tác quản trị lực lượng bán hàngnhư: Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện

và tạo động lực cho lực lượng bán hàng …đồng thời đi sâu tìm hiểu về thực trạng lực

lượng bán hàng tại Công ty TNHH SNG Việt Nam tại Hà Nội tìm ra được những điểm

mạnh và tồn tại của công ty qua đó đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm nâng caocông tác quản trị lực lượng bán hàng

Đỗ Hương Giang, (2018), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Hợp Nhất, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học

Thương Mại

Khóa luận có cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Văn

Phòng Phẩm Hợp Nhất, chỉ ra được những tồn tại và hạn chế trong công tác tạo động

lực cho lực lượng bán hàng của công ty từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác đãingộ cho lực lượng bán hàng

Những đề tài nghiên cứu trên về cơ bản đã làm rõ được những thực trạng về côngtác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty thực tập và đưa ra giải pháp để hoàn thiện.Tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác quản trị lực

lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình Vì vậy, đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” là đề tài khóa

luận hoàn toàn không trùng lặp với các năm trước

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng củaCông ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình phù hợp với tình hình hiện tại của công ty trongthời gian tới

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

+ Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, làm

cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp

+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng củaCông ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giảipháp

+ Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàngcủa Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty CổPhần Thiết Bị Thanh Bình

4.2 Phạm vi nghiên cứu

+ Về nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, thu thập và phân tích dữliệu công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình.+ Về thời gian nghiên cứu: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích vàđánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị ThanhBình trong 3 năm 2016 – 2018

+ Về không gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về công tác quản trị lực lượngbán hàng tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình ở các bộ phận, cá nhân, đơn vị tổ

chức tham gia trực tiếp vào bộ phận bán hàng; lực lượng bán hàng thuộc biên chế vàkhông thuộc biên chế; tất cả giới hạn phạm vi trong thị trường Hà Nội.

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

5.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp

Cách thức tiến hành:

Trong quá trình thực tập, tác giả đã tiến hành thu thập dữ liệu từ các phòng bancủa công ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng hànhchính và ban giám đốc Những dữ liệu được thu thập như: Quá trình hình thành vàphát triển, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả bán hàng của công ty trong 3 năm từ năm

2016 – 2018 và tài liệu liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng của công ty dophòng kinh doanh, phòng kế toán và phòng marketing cung cấp

Ngoài ra dữ liệu thứ cấp còn được thu thập qua các nguồn bên ngoài như cáctrang thông tin về ngành nghề kinh doanh của công ty

Trên cơ sở các dữ liệu sơ cấp thu thập được từ phiếu phỏng vấn, tác giả đã tiếnhành tổng hợp các câu trả lời để làm căn cứ đánh giá thực trạng công tác quản trị lựclượng bán hàng của công ty

Trên cơ sở tổng hợp dữ liệu có thể bổ sung, làm rõ thêm những vấn đề sau:

- Hiệu quả của công tác quản trị lực lượng bán hàng trong hoạt động kinh doanhcủa công ty

- Nguyên nhân dẫn tới những tồn tại, yếu kém của công tác quản trị lực lượngbán hàng tại doanh nghiệp

5.2 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu sơ cấp

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Mục đích sử dụng phương pháp phỏng vấn

trực tiếp để thu thập thêm thông tin chính xác từ người trực tiếp quản lý và tổ chứcthực hiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Đối tượng phỏng vấn là Ông Trần Văn Hạnh – Giám đốc của công ty và Ông VũDuy Thanh – Trưởng phòng kinh doanh của công ty

Thời gian phỏng vấn từ 16h đến 17h30 ngày 19/10/2019 tại văn phòng làm việccủa Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình ở 115A Phan Trọng Tuệ, Thanh Trì, HàNội

Nội dung phỏng vấn cụ thể tại Bút ký phỏng vấn Trong đó đề cập đến:

+ Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty được thực hiện như thế nào?Quy trình ra sao?

+ Những khó khăn mà công ty gặp phải khi trong công tác quản trị lực lượng bánhàng tại doanh nghiệp?

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo Trần Hữu Thực, (2010): Bán hàng là hoạt động đặc trưng chủ yếu củadoanh nghiệp, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Do đóbản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo

và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,lâu dài của hai bên

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, (2010): Quản trị bán hàng là quá trình hoạchđịnh bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng và kiểm soát hoạt động bán hàngnhằm thực hiện mục tiêu đã định Bốn chức năng vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và cómối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau

Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triểnkhai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu của doanhnghiệp

1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, (2010): Lực lượng bán hàng của doanh nghiệpbao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanhnghiệp Lực lượng bán hàng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng củadoanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng

1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, (2010): Quản trị lực lượng bán hàng là việcdoanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản

lý và nhân viên bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủđạo như: Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn lực lượng bánhàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng và tạo động lựccho lực lượng bán hàng

1.1.5 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, (2010): Tuyển dụng lực lượng bán hàng làmột chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với

yêu cầu công ty về nhân viên bán hàng Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là pháttriển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt.

1.1.6 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, (2010): Huấn luyện lực lượng bán hàng là quátrình cung cấp kiến thức, hoàn thiệc các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệpcho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trìnhthực hiện công việc của họ ở hiện tại và tương lai

1.1.7 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, (2010): Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

là chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng để lực lượng bánhàng có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mụctiêu của doanh nghiệp

+ Tạo động lực tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ thể hiện bằngcác công cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác nhau: Tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp,phụ cấp, phúc lợi, cổ phần…

+ Tạo động lực phi tài chính là quá trình chăm lo đời sống tinh thần cho ngườilao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc Đãi ngộ phi tài chính được thựchiện thông qua hai hình thức là đãi ngộ thông qua công việc và đãi ngộ thông qua môitrường làm việc

1.2 Nội dung của công tác quản trị lực lượng bán hàng

1.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng

1.2.1.1 Quy mô của lực lượng bán hàng

Tầm quan trọng của việc xác định quy mô lực lượng bán hàng

Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (sốlượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Đây là mộttrong những bước quan trọng để doanh nghiệp xây dựng đội ngũ bán hàng của mìnhphù hợp với từng kế hoạch kinh doanh, mục tiêu phát triển của doanh nghiệp tại từngthời kỳ, xác định chính xác nhu cầu để không thiếu nhân sự hay lãng phí nguồn lựcgây ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng

Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn

cứ chính sau:

Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo

đủ số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệthuận với doanh số bán hàng

Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường

đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng Mục tiêu phát triển thịtrường càng cao đòi hỏi doanh nghiệp phải định biên thêm lực lượng bán hàng

Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân

viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm…)

Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc

quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một vị trí quản lý bán hàng Tầm hạnquản lý cho phép định biên quản lý bán hàng

Các phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng

Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, các doanh nghiệp thường sử dụngphương pháp định lượng theo xu hướng Cụ thể như trong ví dụ minh họa sau:

Bảng 1.1: Xác định nhu cầu nhân viên bán hàng

Đơn vị: Triệu đồng

Năm Doanh số (mục tiêu) Năng suất lao

động

Số lượng nhân viên

Tầm quan trọng của việc xác định định mức lực lượng bán hàng

Định mức hay hạn ngạch bán hàng là căn cứ cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kếhoạch mục tiêu bán hàng áp cho từng cá nhân Dựa trên đó để cuối kỳ đánh giá thànhtích làm việc của cá nhân, bộ phận bán hàng có đạt được mục tiêu đề ra hay không vàđánh giá kết quả làm việc cũng như có những phương án điều chỉnh kịp thời

Mục đích của việc xác định định mức lực lượng bán hàng

+ Được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.+ Cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng

+ Cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.

Các loại định mức của lực lượng bán hàng

Thông thường, doanh nghiệp có một số định mức bán hàng cơ bản sau:

 Hạn ngạch trên cơ sở kết quả

Khối lượng hàng bán: Thể hiện thông qua tổng khối lượng bán giao cho một bộ

phận

Số lượng khách hàng: Loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách

hàng

 Các hạn ngạch về tài chính

Lợi nhuận khu vực: Được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài

sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định

Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó

khăn về tính toán lợi nhuận khu vực

Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách

mà người bán hàng không được vượt qua

 Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử

Còn được gọi là hạn ngạch hoạt động, xác định bằng cách quy định các hành vinhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng

1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng

Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng được cụ thể hóa trong 5 bước cơ bảnsau:

Bước 1: Đề xuất nhu cầu tuyển dụng

Bước 2: Thông báo tuyển dụng

Bước 3: Nhận hồ sơ ứng tuyển

Bước 4: Phỏng vấn

Bước 5: Thực tập hoặc thử việc

Đầu tiên, công ty cần định dạng công việc cần tuyển dụng nhằm xác định đúngnhu cầu nhân sự trước mắt và lâu dài cho doanh nghiệp Thông báo tuyển dụng nhằmmục đích thu hút được nhiều nhất ứng viên từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựachọn thuận lợi và đạt được kết quả mong muốn Thu nhận và xử lý hồ sơ nhằm kiểmtra sự phù hợp về các tiêu chuẩn của các ứng viên tham gia tuyển dụng sau đó phỏng

vấn nhằm mục đích để lựa chọn được nhân sự tốt nhất có thể đảm nhận công việc.Cuối cùng là thử việc và hội nhập nhân viên mới giúp cho người được tuyển dụngnhanh chóng tiếp cận công việc và hòa nhập với tập thể.

1.2.2.2 Một số tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng cụ thể

Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp thường bao gồm 2nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và các nhà quản trị bán hàng Tùy theochính sách tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mỗi vị trí khác nhau sẽ có những tiêuchuẩn tuyển dụng khác nhau Thông thường thì mỗi vị trí sẽ có các tiêu chuẩn cụ thểsau:

Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing, có ít nhất

hai năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương Đọc hiểu và giao tiếp thông thạo bằng tiếnganh, sử dụng thành thạo máy vi tính, có khả năng thiết lập mục tiêu, chiến lược

Trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing, có ít

nhất một năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương Đọc hiểu và giao tiếp thông thạo bằngtiếng Anh, sử dụng máy vi tính thành thạo

Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế

trở lên; có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản lý, giám sát, kiểm tracông việc, giao tiếp tốt; tin học văn phòng và tiếng Anh giao tiếp tốt

Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, yêu thích bán

hàng Hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có khả năng thuyết phục, tiếng anh

cơ bản đáp ứng yêu cầu công việc

Nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền, am

hiểu thị trường và sản phẩm, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục và tiếnganh cơ bản đáp ứng yêu cầu công việc

Đại lý bán hàng và cộng tác viên: Khi tiến hành tuyển chọn, doanh nghiệp quan

tâm nhiều đến vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo điều kiện thuận lợi chodoanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng

1.2.2.3 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng

Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng:

+ Không nên quan tâm quá nhiều quá khứ của ứng viên

+ Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng

+ Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các thànhtích.

+ Nhớ rằng ứng viên tốt phải có 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tínhcách

+ Làm tốt ngay từ đầu: Dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sailầm sẽ phải trả giá

+ Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng

+ Một sai lầm nữa phần lớn các nhà tuyển dụng mắc phải trong quá trình tìmkiếm các ứng viên có năng lực, đặc biệt trong phỏng vấn là nói quá nhiều về hoạt độngkinh doanh của mình mà quên mất nhiệm vụ chính là tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên, đặtcâu hỏi để ứng viên trả lời vì chỉ có qua câu chuyện của họ, chúng ta mới xác địnhđược liệu họ có thể làm được và đáp ứng được các yêu cầu tuyển dụng hay không?+ Sự lừa dối của ứng viên: Người xin việc thông minh và có trí thức thường cóthể đoán được yêu cầu bài kiểm tra và trả lời một cách phù hợp

+ Những hạn chế về pháp lý: Luật pháp có thể quy định rằng kiểm tra này không

được “có chứa đựng hoặc sử dụng để phân biệt chủng tộc, màu da, tôn giáo, giới tính

hoặc nguồn gốc dân tộc”.

+ Triển vọng chuẩn: Các bài kiểm tra được thiết kế sử dụng một nhóm các chỉtiêu Một người xin việc cá biệt có thể là một nhân viên bán hàng xuất sắc vẫn có thểchưa phù hợp với các chỉ tiêu này Hơn nữa nhiều bài kiểm tra được sử dụng để đánhgiá những người xin việc dù chúng không áp dụng cho yêu cầu đó hoặc không có cácyếu tố để kiểm tra giá trị khoa học và tính thực thi

1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng

1.2.3.1 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng

Các nhà quản trị có thể sử dụng quy trình huấn luyện sau gồm 5 bước:

Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp

Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng

Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường

Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại

Bước 5: Kết thúc

Nhà quản trị và nhân viên bán hàng cần đảm bảo đều đã có sự chuẩn bị tốt trướckhi gặp mặt trong chương trình huấn luyện Cụ thể các nội dung về thân thế nhân viên,

khu vực bán hàng, mục tiêu của chương trình và các nội dung cần thực hiện trao đổiđối với nhân viên bán hàng Phần lớn quá trình huấn luyện tại hiện trường sẽ diễn rangay trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị Ngoài ra việc đánh giábằng điện thoại cũng cho nhà quản trị những phân tích mang tính nguyên tắc, đưa racác đánh giá về sự tích cực, các hoạt động có kết quả và chỉ ra được những điểm yếu

để sửa đổi Kết thúc quy trình là việc nhân viên bán hàng được bổ sung các kiến thức

và kỹ năng mới để vận dụng thực hành trong quá trình bán hàng

1.2.3.2 Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng

Một chương trình huấn luyện bán hàng có thể được xây dựng để cải thiện kiếnthức và kỹ năng của một nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó ở phạm vi chunghoặc phạm vi rất chuyên môn Việc huấn luyện bao gồm các nội dung cơ bản sau:

Huấn luyện về kiến thức: Đối với các doanh nghiệp thì trong chương trình huấn

luyện của họ chứa đựng một số dạng kiến thức hoặc yếu tố căn bản Khối lượng kiếnthức này người học có thể được cung cấp trong các tình huống cơ bản ở 5 lĩnh vực:

+ Kiến thức về doanh nghiệp: Bao gồm lịch sử doanh nghiệp, các chính sách

hiện hành, thủ tục hành chính, tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, chính sách khen thưởng,các tiêu chuẩn báo cáo thường xuyên Phần lớn các kiến thức này được trình bày bằngvăn bản

+ Kiến thức về sản phẩm: Gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành,

các yêu cầu của khách hàng đặc biệt là các điểm yếu và bất kỳ sai sót Nhân viên cầnbiết ưu điểm và yếu điểm của sản phẩm đối thủ cạnh tranh cũng như là sản phẩm củahãng mình

+ Kiến thức về quá trình bán hàng: Cần huấn luyện trên những căn bản của quá

trình bán hàng: Xác định mục tiêu, lên kế hoạch thực hiện, xác định phương hướng vànhu cầu, các kỹ thuật thực hiện, các phản ứng khi thực hiện, đóng cửa, kết thúc vàđánh giá

+ Kiến thức về khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các

khách hàng và các viễn cảnh về khu vực của họ Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng củacạnh tranh và ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà một nhân viêncần biết và cần có khả năng phối hợp để đưa chúng vào quá trình bán hàng

+ Kiến thức về thị trường: Một nhân viên cần biết và hiểu những gì đang xảy ra ở

thị trường nơi mình đang hoạt động Bao gồm các thông tin như về các đối thủ và các

hoạt động cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ và xu hướng, các điều kiệnkinh tế.

Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng

+ Các kỹ thuật bán hàng: Giúp nhân viên bán hàng học được cách bán các sảnphẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý

+ Quản trị thời gian và khu vực

+ Giao tiếp và lên kế hoạch: Giúp nhân viên bán hàng có thể phát triển được các

kỹ năng nghe, nói, đọc, viết và lên kế hoạch cho họ

1.2.3.3 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

Huấn luyện qua công việc: Hình thức này còn được gọi là đào tạo tại hiện trường,

dạy theo kinh nghiệm, đào tạo có người hướng dẫn và có giới hạn Hình thức này cóđặc trưng là một hướng dẫn một, hướng dẫn đối mặt, thường là nhân viên với nhà quảntrị Các nhà quản trị có thể sử dụng quy trình đào tạo gồm 5 bước:

Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp

Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng

Bước 3: Đào tạo tại hiện trường

Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại

Bước 5: Kết thúc

Yêu cầu của hình thức này là cung cấp sự đánh giá và chính xác với mục tiêu cảithiện và thực hành của nhân viên bán hàng hàng ngày

Huấn luyện tại phòng học: Đặc điểm của nó là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến

hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian và lên kế hoạch trước vừa sử dụngcác phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án Đàotạo tại phòng học bao gồm:

+Bài giảng: Đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thứccác yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều Phương pháp này bao gồmthông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách công ty…

+Thảo luận tình huống: Phương pháp này nhằm thúc đẩy sự tham gia của họcviên và xuất hiện giao tiếp hai chiều thảo luận tình huống có thể áp dụng

+Đóng kịch: Kỹ thuật này được thiết kế thực hiện chỉ diễn chính thức nhờ có mộtdiễn đàn và quá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành

Huấn luyện bằng máy tính: Máy tính được sử dụng như một hệ thống chuyên

môn tức hệ thống máy tính ứng xử như một nhà chuyên môn Trong đào tạo thì nhânviên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng cụ thể nhưmột hình thức thực hiện kế hoạch (dự tính) Máy tính có thể tự hỏi một số câu về kếhoạch và về nhân viên bán hàng

Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập

được chương trình hóa như phim hoặc các phần mềm máy tính Các học viên thôngqua những tài liệu này sẽ tiến hành tự nghiên cứu về chương trình đào tạo

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

1.2.4.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Có nhiều hình thức khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng Thôngthường doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàngbao gồm 5 bước cơ bản sau:

Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

(Nguồn: Lê Quân, Hoàng Văn Hải - Năm 2010)

Theo sơ đồ 1.1, doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bánhàng Trên cơ sở đó phân loại các nhu cầu theo thứ tự ưu tiên và làm căn cứ để xâydựng và triển khai chương trình tạo động lực, chương trình này thường phải được xâydựng đồng bộ đáp ứng được những nhu cầu theo thứ tự ưu tiên Doanh nghiệp cần sátsao và liên tục nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều

Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)

Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên)

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

chỉnh chính sách cho phù hợp tránh thất thoát nhân sự đồng thời kiểm soát và đánh giáhiệu quả quá trình tạo động lực.

1.2.4.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hòa các nhucầu dựa trên chính sách chung của từng doanh nghiệp Các doanh nghiệp thường sửdụng các biện pháp tạo động lực sau:

Các biện pháp tài chính: Nó bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của lực

lượng bán hàng và thường có 3 phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí

và phúc lợi Doanh nghiệp phải cố gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mụctiêu mà mọi người đều thỏa mãn Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộnghoa hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thunhập cao hơn cho những doanh số cao hơn

Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán hàng: Những cuộc gặp mặt này sẽ cho phép các nhà quản trị hiểu được về tính cách,

nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng để có thể có các biện pháp tạo độnglực phù hợp với từng nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng cũng

sẽ được khuyến khích thỏa thuận những vấn đề và cơ hội của mình để chia sẻ kinhnghiệm bán hàng, tạo sự trung thành và kích thích nhân viên bán hàng cố gắng để tạo

ra được thành quả cao hơn trong tương lai

Tạo sự thăng tiến: Sự thăng tiến sẽ gây những hiệu ứng nhất định đối với nhân

viên bán hàng, giúp họ hăng hái làm việc hơn đồng thời thu được hiệu quả cao trongcông tác bán hàng

Tạo sự thi đua bán hàng: Việc thi đua bán hàng có thể giúp doanh nghiệp đạt

được rất nhiều mục tiêu như khuyến khích mức doanh số nói chung, nâng cao doanh

số của một sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có được khách hàng mới

1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng

1.2.5.1 Các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng

Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng

Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lựclượng bán hàng Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, vìđây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng

với nhau Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: Đơn vị đo trực tiếp và

kể đến là hình thức, trang phục, ý thức tổ chức kỷ luật, giao tiếp ứng xử, tinh thần làmviệc theo nhóm, ý thức phát triển cá nhân, kỹ năng tổ chức công việc…

1.2.5.2 Tổ chức đánh giá lực lượng bán hàng

A, Quy trình đánh giá

Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng được thực hiệntheo quy trình gồm các bước cơ bản sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá

Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá, bao gồm cáccông việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêucủa doanh nghiệp

Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc

Ấn định mục tiêu công việc đối với nhân viên bán hàng là việc xác định có hệthống các mục tiêu, kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.Mục tiêu đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công việc mà một nhân viênbán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ có thể đạt được khi thực hiện ở vị trícông việc đó Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá mức độ hoànthành công việc

Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở ba phạm trù: Chất lượng,

số lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn Mục tiêu công việc được đề ra sẽ là độnglực thúc đẩy các nhân viên làm việc hiệu quả hơn

Bước 3: Xem xét thực hiện công việc

Thỏa mãn

Không thỏa mãn

Sơ đồ 1.2: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng

(Nguồn: Lê Quân, Hoàng Văn Hải – Năm 2010)

Trên cơ sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá và đo lường công việc thực hiện củanhân viên Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phươngpháp xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng đượcđánh giá Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp khácnhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: Nhân viên bán hàng, nhân viêntiếp thị, nhân viên hành chính

Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành

Trên cơ sở so sánh giữa kết quả đạt được với mục tiêu đề ra ban đầu, nhà quản trịbán hàng đánh giá được mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mứcnhư: Điểm tốt, tiềm năng, tồn tại và chưa thống nhất Trong quá trình này cần tiến

Xác định mục tiêu đánh giá

Ấn định mục tiêu công việc

Xem xét thực hiện công việc

hành thảo luận với các nhân viên, nó sẽ giúp cho nhà quản trị và nhân viên nhìn lạimột cách khách quan trước khi sử dụng kết quả của quá trình này Việc trao đổi giữanhà quản trị và nhân viên bán hàng diễn ra cả về nội dung, phạm vi và kết quả Họ cóthể cùng nhau đưa ra những giải pháp khắc phục những tồn tại, phát huy tiềm năngmang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Bước 5: Sử dụng kết quả đánh giá

Tùy theo kết quả đánh giá và mức độ thỏa mãn của doanh nghiệp với mức độhoàn thành của lực lượng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng các biện pháp phát triển,đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo bồi dưỡng…

B, Phương pháp đánh giá

Phương pháp mức thang điểm: Bảng điểm được đánh giá thông qua một đồ thị

hay thông qua một bảng điểm mẫu liệt kê những yêu cầu chủ yếu đối với nhân viênbán hàng khi thực hiện công việc

Phương pháp xếp hạng: Có thể thực hiện so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên.

Phương pháp so sánh cặp được tiến hành để so sánh lần lượt từng cặp nhân viên bánhàng theo những yêu cầu chính, người được đánh giá tốt hơn sẽ có điểm cao hơn, sau

đó tổng hợp lại sẽ có kết quả đánh giá chung về tình hình thực hiện công việc của nhânviên bán hàng đó

Phương pháp ghi chép, lưu trữ: Nhà quản trị ghi lại những biểu hiện quan trọng

của nhân viên: Tích cực và tiêu cực trong quá trình thực hiện công việc Vào thời điểmcần thiết khi đánh giá nhân viên những thông tin đó sẽ được sử dụng

Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: Phương pháp này được thực hiện trên

cơ sở quan sát các hành vi thực hiện công việc của nhân viên căn cứ vào hai yếu tố là

số lần quan sát và tần suất nhắc lại của hành vi

Phương pháp định lượng được tiến hành theo trình tự: Xác định các yêu cầu chủ

yếu và phân loại mức độ thỏa mãn yêu cầu khi thực hiện công việc Đánh giá tầm quantrọng của mỗi nhóm yêu cầu đối với hiệu quả thực hiện công việc của nhân viên vàđánh giá tổng hợp về năng lực thực hiện công việc của nhân viên

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế

Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị lựclượng bán hàng của doanh nghiệp Tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân

tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng, tốc độ tăng trưởng kinh tế tácđộng đến hành vi mua sắm của khách hàng Do đó, doanh nghiệp phải chú ý theo dõi

sự biến động, tìm hiểu xem những thay đổi đó là nguy cơ hay cơ hội của doanh nghiệpmình để từ đó xây dựng chiến lược phù hợp và tổ chức lại lực lượng bán hàng sao chothích ứng với sự biến động

Môi trường văn hóa, xã hội

Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị và chuẩn mực xãhội khác nhau Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng có ảnhhưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định Doanh nghiệp cầnchủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng nhữngtiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp Đặc biệt những đặc trưng văn hóa này sẽảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, chi phối trực tiếp tới việc doanh nghiệp đàotạo, tuyển dụng lực lượng bán hàng của mình sao cho thích nghi một cách tốt nhất vớikhách hàng

Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các công

cụ chính sách của nhà nước, sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, vai trò vàchiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng canthiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêudùng…Việc ban hành các đạo luật, chủ trương, chỉ thị ảnh hưởng sâu sắc đến hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp cũng như công tác quản trị lực lượng bán hàng như:Hoàn thiện chính sách đãi ngộ, xây dựng công tác tuyển dụng…

Môi trường khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với lợi thế cạnh tranh của mộtdoanh nghiệp, nó là động lực chính trong toàn cầu hóa Khoa học kỹ thuật cho phép

các sản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn và tiêu chuẩn chất lượng cao,cung cấp cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm dịch vụ mới hơn nhưhoạt động ngân hàng trực tuyến, điện thoại di động thế hệ mới…thay đổi việc phânphối sản phẩm Những biến đổi đang diễn ra trong môi trường khoa học kỹ thuật đòihỏi các nghiệp vụ và kinh nghiệm của lực lượng bán hàng phải ngày càng tốt hơn đểtheo kịp thời đại và đi trước thời đại Muốn có được điều đó thì công ty sẽ phải hoànthiện tổ chức lực lượng bán hàng và bồi dưỡng họ sao cho họ có thể đáp ứng kịp thờinhững tiến bộ của công việc khi mà khoa học kỹ thuật phát triển.

1.3.1.2 Môi trường ngành

Đối thủ cạnh tranh

Đây là yếu tố có ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác quản trị lực lượngbán hàng Trong đa số trường hợp, đối thủ cạnh tranh sẽ kìm hãm sự tăng trưởng sảnlượng tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải đào tạo và bồi dưỡng, pháttriển lực lượng bán hàng của mình, từ đó có được lực lượng bán hàng chuyên nghiệp,chất lượng giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt nhất, đểcạnh tranh được với các đối thủ kinh doanh của ngành

Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là các công ty kinh doanh, các xí nghiệp sản xuất hay là cá nhâncung cấp nguồn vật liệu cần thiết để sản xuất ra sản phẩm của công ty Những sự kiện

xảy ra trong môi trường “nhà cung cấp” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động

quản trị lực lượng bán hàng của công ty Nếu nhà cung cấp không thể kịp thời cungcấp đủ nguyên vật liệu hay cung cấp nguyên vật liệu kém chất lượng sẽ làm ảnh hưởngtới khâu sản xuất của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng rất lớn tới việc đáp ứng kịp thờicác đơn hàng hay không Điều này lại ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín và chất lượngphục vụ của nhân viên bán hàng, gây tâm lý không an toàn cho nhân viên bán hàngcũng như nhà quản trị bán hàng

huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng nhằm phục vụ tốt khách hàng của doanhnghiệp.

1.3.2 Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp

Quy mô doanh nghiệp

Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, cơ sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật tốt, số lượngsản phẩm lớn sẽ cần đến quy mô lực lượng bán hàng lớn và là điều kiện tốt để thu hútđược nhiều ứng viên chất lượng tham gia tuyển dụng

Chiến lược và mục tiêu định hướng phát triển của doanh nghiệp

Với mỗi chiến lược và mục tiêu định hướng phát triển của doanh nghiệp thì đềuảnh hưởng rất lớn đối với lực lượng bán hàng, chẳng hạn doanh nghiệp muốn mở rộngthị phần thì cần tăng thêm lực lượng bán hàng, hay muốn vươn ra tầm quốc tế thìngoài việc tăng thêm lực lượng bán hàng thì chất lượng cần được nâng cao hơn rấtnhiều để hiện thực hóa những mục tiêu đó Trong những thời kỳ khác nhau thì doanhnghiệp sẽ có những chiến lược, mục tiêu khác nhau Điều này ảnh hưởng tới quy mô,định mức của lực lượng bán hàng, quyết định xem trong thời gian tới công ty có cầntuyển dụng thêm nhân viên không hay phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo cho cácnhân viên Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu đề ra thì phải tạo động lực cho lựclượng bán hàng làm việc bằng các biện pháp đãi ngộ tài chính, phi tài chính

Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Tài chính trong mỗi doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinhdoanh, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói chung và công tác quản trị lực lượngbán hàng nói riêng vì có tài chính mới có khoản chi cho chi phí của công tác này Tàichính là sức mạnh của doanh nghiệp do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồnvốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốntrong kinh doanh đều ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty

Năng lực lực lượng bán hàng

Năng lực của đội ngũ bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Một đội ngũ nhân viên bán hàng với đầy đủ kiến thức, kỹnăng và kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả và nhanh chóng cácmục tiêu, chiến lược đặt ra Doanh nghiệp sẽ xác định mức quy mô và định mức bánhàng dựa trên năng lực của lực lượng bán hàng và là căn cứ để thực hiện công táctuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên Nếu doanh nghiệp cảm thấy năng lực đội

ngũ bán hàng chưa thể đáp ứng tốt với nhu cầu kinh doanh hiện tại thì sẽ cần có nhữngbiện pháp đãi ngộ hợp lý để khuyến khích tinh thần làm việc, thúc đẩy sự cố gắng pháthuy tốt hơn năng lực của lực lượng bán hàng.

Năng lực nhà quản trị bán hàng

Đây là yếu tố tác động mạnh mẽ và trực tiếp tới hoạt động quản trị lực lượng bánhàng trong doanh nghiệp Nếu nhà quản trị có năng lực thì công tác quản trị lực lượngbán hàng sẽ được tổ chức một cách hệ thống, bài bản phù hợp với điều kiện môitrường bên ngoài và bên trong doanh nghiệp từ đó đạt hiệu quả trong kinh doanh vàmục tiêu của doanh nghiệp nói chung

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ

THANH BÌNH 2.1 Khái quát về Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ THANH BÌNH

- Văn phòng giao dịch chính: 115A đường Phan Trọng Tuệ, Thanh Trì, Hà Nội

- Người đại diện theo pháp luật: Trần Văn Hạnh

- Mã số thuế : 0103753534

- Quy mô vốn: Vốn điều lệ là 3.000.000.000 đồng ( Ba tỷ đồng chẵn)

Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình được Sở kế hoạch đầu tư thành phố HàNội cấp giấy phép thành lập ngày 26/12/2011 Giai đoạn đầu công ty mới thành lậpcòn gặp nhiều khó khăn do nền kinh tế có nhiều biến động, chịu sự ảnh hưởng trựctiếp từ sự suy giảm của thị trường bất động sản Tuy nhiên bằng kinh nghiệm lãnh đạo

và có định hướng hoạt động chiến lược rõ ràng nên công ty đã từng bước phát triển,

mở rộng quy mô và hình thành mạng lưới phân phối trên toàn miền Bắc, đứng vữngtrên thị trường và uy tín nhất định trong ngành Đến giữa năm 2019, công ty đã có hơn3.000 khách hàng, có một văn phòng giao dịch chính tại 115A đường Phan Trọng Tuệ,Thanh Trì, Hà Nội và một kho hàng rộng 150m2 Công ty chuyên cung cấp các sảnphẩm máy khai thác đá và thiết bị nâng hạ như: Máy nghiền đá, máy khoan đá, sànrung, băng chuyền, pa lăng xích điện, pa lăng xích tay kéo…được nhập khẩu trực tiếp

từ Trung Quốc trở thành một mắt xích quan trọng trong kênh phân phối các mặt hàngmáy xây dựng trên thị trường

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Chức năng: Cung cấp các sản phẩm máy khai thác đá và thiết bị nâng hạ đảm

bảo chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh, giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm đầy đủcho các đại lý bán buôn, nhà thầu xây dựng, nhà máy trên toàn quốc Đáp ứng theo yêucầu quản lý của khách hàng với dịch vụ hỗ trợ tốt, thực hiện theo đúng phương châm:

Uy tín, chất lượng, thành tín, chuyên nghiệp

Nhiệm vụ: Công ty hoạt động theo Luật doanh nghiệp của Nhà nước, thực hiện

theo quy định của pháp luật và thực hiện các nghĩa vụ về phí, thuế Đảm bảo đăng ký,

kinh doanh đúng ngành nghề, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của mình và thựchiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng quy định của bộ luật lao động.

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty

Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình là doanh nghiệp tiềm năng hoạt động

trong lĩnh vực phân phối máy khai thác đá và thiết bị nâng hạ trong ngành xây dựng.Ngoài ra công ty còn có dịch vụ tư vấn kỹ thuật, lắp đặt dây chuyền máy khai thác đáthiết bị tời kéo quy mô lớn cho các công trình xây dựng theo yêu cầu Với phươngchâm hoạt động đặt uy tín và chất lượng lên hàng đầu, công ty luôn cố gắng đem đếnchất lượng tốt nhất cho khách hàng và củng cố hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản, theo mô hình cấu trúc chức năng trongđó:

Giám đốc có nhiệm vụ điều hành mọi hoạt động của công ty Phó giám đốc trựctiếp chịu trách nhiệm về mảng kỹ thuật, tiếp đó là đến các phòng kinh doanh, phòng kếtoán, phòng kỹ thuật, phòng nhân sự, phòng marketing

Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của công ty, đề

ra các kế hoạch để tiếp cận, tìm kiếm khách hàng Lập báo cáo bán hàng, công nợ hàngtháng; tham mưu cho lãnh đạo về lĩnh vực tổ chức quản lý kinh doanh hàng ngày

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Phòng kế toán tổ chức triển khai công tác tài chính, hạch toán kinh tế, lập báocáo sổ sách kế toán, tính toán lỗ lãi đồng thời theo dõi và kiểm soát công việc đảm bảothực hiện theo đúng chính sách của công ty

Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm vận chuyển, lắp đặt thiết bị, máy móc, sửa chữabảo hành và tư vấn về thông số kỹ thuật khi khách hàng có nhu cầu

Giám đốc

Phòng kinh

doanh Phòng kế toán Phòng kỹ thuật marketingPhòng Phòng nhân sự

Phó giám đốc

Phòng marketing phụ trách nghiên cứu tình hình thị trường và tìm kiếm, cập nhậtcác thông tin mới nhất về sản phẩm của công ty trên thị trường Phát triển các mốiquan hệ khách hàng mới và tìm kiếm các dự án tiềm năng cho doanh nghiệp.

Phòng nhân sự chịu trách nhiệm về các công việc hành chính, công đoàn và côngtác tuyển dụng nhân sự tại công ty Tham mưu cho Giám đốc về việc sắp xếp bộ máy,cải tiến tổ chức, quản lý hoạt động của công ty

2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình từ năm 2016 đến năm 2018

Doanh thu thuần năm 2017 tăng 3.007.862 nghìn đồng so với năm 2016, tươngđương tăng 9,82% còn doanh thu thuần năm 2018 tăng 3.795.930 nghìn đồng, tươngứng với tăng 11,28% so với năm 2017

Giá vốn hàng bán năm 2017 tăng 2.563.961 nghìn đồng so với năm 2016, tươngđương tăng 9,22% còn giá vốn hàng bán năm 2018 tăng 3.648.267 nghìn đồng tươngứng với tăng 12% so với năm 2017 Chi phí quản lý kinh doanh năm 2017 tăng353.198 nghìn đồng so với năm 2016 tương ứng với tỷ lệ tăng 13,52% còn chi phíquản lý kinh doanh năm 2018 so với năm 2017 tăng 51.776 nghìn đồng tương ứng vớităng 1,74%

Lợi nhuận sau thuế năm 2017 tăng 66.385 nghìn đồng so với năm 2016, tươngứng tăng 40,29% còn lợi nhuận sau thuế năm 2018 tăng 76.679 nghìn đồng tương ứngvới tỷ lệ tăng 33,17% so với năm 2017 Lợi nhuận qua các năm đang tăng do trong 3năm gần đây, doanh thu thuần đều tăng trưởng mức ổn định, tỷ lệ tăng cao hơn của chiphí nên lợi nhuận tăng lên Công ty đang dần kiểm soát được tốt chi phí của mình.Trong thời gian tới ban lãnh đạo công ty cần có biện pháp để xúc tiến bán hàng, nângcao doanh thu và kiểm soát chi phí để gia tăng lợi nhuận

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016 -2018

ĐVT: Nghìn đồng

Năm Chỉ tiêu

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

So sánh năm 2017/2016

So sánh năm 2018/2017

Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Doanh thu thuần 30.624.023 33.631.885 37.427.815 3.007.862 9,82 3.795.930 11,28

2.1.6.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài

Môi trường kinh tế

Việt Nam là nước có nền kinh tế đang phát triển với tốc độ tăng trưởng ấn tượngtrong nhiều năm qua Sự phát triển của nền kinh tế ảnh hưởng gián tiếp đến công tácquản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Thanh Bình Nền kinh tế đang hội nhập ngàycàng sâu rộng, nhu cầu về đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng kinh tế, xã hội là rất lớn dẫnđến các công ty cung cấp máy xây dựng ngày càng nhiều, sự đòi hỏi ngày càng caocủa khách hàng về các dịch vụ bán hàng và sau bán khiến đội ngũ bán hàng càng ngàycàng phải chuyên nghiệp hơn để làm vừa lòng khách hàng Chính vì thế, Công tyThanh Bình phải không ngừng đầu tư và nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng củamình để phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất và cạnh tranh trên thị trường

Môi trường chính trị pháp luật

Công ty Thanh Bình là công ty chuyên phân phối các mặt hàng máy xây dựng,máy khai thác đá được nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc Pháp luật Việt Nam quyđịnh rõ các sản phẩm máy móc sử dụng trong quá trình thi công xây dựng, khai thác đáphải đạt tiêu chuẩn chất lượng, an toàn trong thi công và phải có nguồn gốc xuất xứ rõràng nên có quy định kiểm định rất nghiêm ngặt Chính vì vậy để sản phẩm của doanh