báo cáo thực tập giữa khóa hoạt động bán hàng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS việt nam

Khoảng thời gian thực tập 4 tuần tại Công ty Cổ phần sản xuất dược mỹphẩm VINCOS, được sự giúp đỡ tận tình của trưởng phòng và các anh chị ởphòng kinh doanh, cũng như các phòng liên quan

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 2

1.1 Tổng quan về bán hàng 2

1.1.1 Các khái niệm về bán hàng 2

1.1.2 Vai trò của bán hàng 2

1.1.3 Mục đích của việc bán hàng 4

1.1.4 Các hình thức bán hàng 4

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng 6

1.2.1 Môi trường vĩ mô 6

1.2.2 Môi trường vi mô 8

1.3 Quy trình bán hàng 9

1.3.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng 9

1.3.2 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng 9

1.3.3 Tiếp cận khách hàng 10

1.3.4 Phân tích nhu cầu khách hàng 10

1.3.5 Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp 10

1.3.6 Đàm phám, kí hợp đồng và kết thức thương vụ 10

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 11

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS 14

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 14

2.1.1 Thông tin cơ bản về công ty cổ phẩn sản xuất dược mỹ phẩm Vincos 14 2.1.2 Một số thành tựu đạt được của Công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos 15

2.2 Cơ cấu tổ chức công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos 15

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS 18

3.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty 18

3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-201818 3.2.1 Tiềm lực của công ty 18

3.2.2 Khách hàng 20

3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty qua chỉ tiêu doanh thu, chi phí

và lợi nhuận 20

3.3.1 Doanh thu 20

3.3.2 Chi phí 21

3.3.3 Lợi nhuận 21

3.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 21

3.4.1 Ưu điểm 21

3.4.2 Nhược điểm 22

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS .23

4.1 Định hướng phát triển chung của công ty 23

4.1.1 Mục tiêu hoạt động của công ty 23

4.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn 2019-2023 23

4.2 Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng 24

4.3 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS 25

4.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng 25

4.3.2 Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm 26

4.3.3 Đẩy mạnh công tác tìm đại lý 26

4.3.4 Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm 26

4.3.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing 26

KẾT LUẬN 28

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 29

LỜI MỞ ĐẦU

Trong 3 năm đầu của quá trình học tập và rèn luyện tại khoa Kinh Tế Quốc

Tế - Trường Đại Học Ngoại Thương, em đã có cơ hội tiếp thu và tự trau dồi chobản thân những lý thuyết cơ bản về kinh tế cũng như kiến thức chuyên ngành vềcác vấn đề liên quan Tuy nhiên, hầu hết những gì em tiếp thu được đều từ bàigiảng của thầy cô cũng như tài liệu và giáo trình Chính vì vậy nhà trường đã tạođiều kiện cho em có cơ hội tiếp xúc với thực tế thông quá quá trình thực tậpgiữa khóa cuối năm ba Đây thực sự là điều cần thiết để em có thể kiểm nghiệmnhững gì đã học với những gì thực tế diễn ra tại các doanh nghiệp qua đó có một

sự chuẩn bị tốt hơn khi ra trường

Khoảng thời gian thực tập 4 tuần tại Công ty Cổ phần sản xuất dược mỹphẩm VINCOS, được sự giúp đỡ tận tình của trưởng phòng và các anh chị ởphòng kinh doanh, cũng như các phòng liên quan của công ty cùng sự hướngdẫn tận tình của giảng viên Trần Minh Nguyệt, em đã có điều kiện nắm bắt tổngquát chung về tình hình hoạt động của công ty và hoàn thành được bài báo cáothực tập của mình với đề tài: “Hoạt động bán hàng và giải pháp nâng cao hiệuquả bán hàng tại Công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS Việt Nam”, trong đó

đi sâu nghiên cứu về hoạt động bán hàng của công ty

Tuy nhiên, do đây là lần đầu em tiếp xúc với việc tìm hiểu quy trình thực tế

và hạn chế về kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu sót khi trình bàybáo cáo cũng như những đánh giá chủ quan của em trong bài, vì vậy em rấtmong nhận được nhận xét từ phía Công ty và Giáo viên hướng dẫn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1 Các khái niệm về bán hàng

Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hànghóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bánđược hàng Theo James M.Comer: Bán hàng là một quá trình trong đó ngườibán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của ngườimua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Như vậy, bán hàng

là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đốitượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn củakhách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp

ổn định giá cả thị trường Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ranguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩysản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư

Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ,thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người Với vai trò này, hoạt độngbán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúcđẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội

Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước,bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán trên thịtrường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó

có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền

kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tếvận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao Đồngthời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt độngkinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.

Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phảithực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất,

nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Bánhàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp - lợinhuận Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thànhđược chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình Hàng hóa của doanh nghiệpđược thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa củadoanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế củadoanh nghiệp trên thương trường Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh

số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanh nghiệp tạo racho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thịtrường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường Thông qua hoạt động bánhàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanhnghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhucầu cùng với xu hướng vận động của nó Trên cơ sở các thông tin đó, các doanhnghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sátthực tế hơn Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếchtrương hàng hóa và hình ảnh của mình

Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Doanhnghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất

để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúpcho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tayngười mua một cách liên tục Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt

động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàncông ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công tytrên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút kháchhàng, thắng thế trong cạnh tranh…Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trườngcũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp,luôn là vấn đề mang tính thời

sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinhdoanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế

1.1.3 Mục đích của việc bán hàng

Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sảnxuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận chodoanh nghiệp Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp

Để doanh nghiệp biết được những ưu, nhược điểm của mình trên thị trường và

từ đó có chính sách cho phù hợp Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp làlợi nhuận vì có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới duy trì và phát triển được Chính

vì thế, mục đích của bán hàng là đem lại lợi nhuận cho công ty Ngoài ra, hoạtđộng bán hàng còn có mục đích là phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanhnghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có thêm những khách hàngmới Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn gì

và từ đó có những giả pháp để đáp ứng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt vàđời sống của khách hàng

1.1.4 Các hình thức bán hàng

Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bántrong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.Tùy theo tiêu thứcphân loại mà có thể có nhiều hình thức bán khác nhau

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bántại cửa hàng:

- Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn,tiêu dùng tương đối ổn định Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp

mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng

- Bán hàng tại cửa hàng: Đối tượng là những khách hàng mua với sốlượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở của hàng bao gồm nhiều loại danh mụchàng hóa, chu kì tiêu dùng không ổn định

Theo khâu luân chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ:

- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản vàsắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường caohơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt độngbán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanhnghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõđược thông tin từ người tiêu dùng

- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầukịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh sốcủa doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp

từ khách hàng

Theo phương thức bán có hình thức bán có hình thức bán theo hợp đồng,đấu giá, xuất khẩu:

- Bán theo hợp đồng: Thông thường hàng hóa quan trọng, khối

lượng lớn, hai bên càn thực hiện theo hợp đồng Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

- Bán đấu giá: Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận muavừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hànghoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng,người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất

- Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quyđịnh xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.

Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp:

- Mua đứt bán đoạn: là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhậnhàng hoá Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàntrong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiềnngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp

- Bán hàng trả chậm: là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa hai bên

- Trả góp: là thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiềnnhất định

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó củamôi trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thờicũng tạo ra các ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp Môi trường kinhdoanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức chodoanh nghiệp trong quá trình kinh doanh

1.2.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trườngkinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộcmôi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấukinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương(xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúngđều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh củacông ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quátrình bán hàng của các doanh nghiệp

- Môi trường chính trị- pháp luật: Các yếu tố chính trị, pháp luật:quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền; chươngtrình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức

xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp… chi phốimạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh Sự ổnđịnh về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mộitrường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động của điều kiện chính trị đến cácdoanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau Hệ thốngpháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi chođầu tư và kinh doanh

- Môi trường văn hóa- xã hội: Các thị trường luôn bao gồm conngười thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầucủa họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số;

hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập vàphân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắctộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh.Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêudùng Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnhhưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào,nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệtquan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này

- Môi trường khoa học công nghệ: Sự tiến bộ và phát triển của khoahọc công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng caovới nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắnchu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổimới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộkhoa học công nghệ vào kinh doanh

1.2.2 Môi trường vi mô

- Tiềm lực doanh nghiệp: Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo

ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng của các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộctiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơcấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực conngười (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ,năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình(hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa,quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điềuhành, kiểm soát hoạt động bán hàng; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, côngnghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹthuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanhnghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanhhnghiệp

- Khách hàng: Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanhnghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặctính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa củadoanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa củadoanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm vớidoanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó,

sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khi kháchhàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi

- Nhà cung cấp: Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanhnghiệp Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiêncứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họtrung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoahồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.Các doanh nghiệpcũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra

các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.

- Đối thủ cạnh tranh: Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thịphần với doanh nghiệp Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnhvực kinh doanh với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểmcủa đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thịtrường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phókịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình

1.3 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thôngtin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ Các bước trongquy trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làmtrong quá trình bán hàng Quy trình này cũng thường được áp dụng để đào tạonhững nhân viên bán hàng mới

1.3.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng , xâydựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những kháchhàng yếu kém

1.3.2 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân một tổ chức có đủ năng lực tàichính và khả năng đưa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của ngườibán hàng Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt, nhưng có thểmang lại nhiều giá trị rất lớn trong tương lai cho doanh nghiệp Chính vì vậy,nhân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả thông tin về khách hàng Sau đó xử lýnhững thông tin và chọn lọc ra những khách hàng tiềm năng Để tạo được một

hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian Để mọi việc dễ dàng hơn, cần phảiphân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ liệu

1.3.3 Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng, ký hợpđồng Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trựctiếp với người có quyền ra quyết định

1.3.4 Phân tích nhu cầu khách hàng

Các khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất, và những nhu cầu của họcần được đặt lên hàng đầu Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanhchóng nên việc phân tích nhu cầu khách hàng phải được diễn ra thường xuyên,đều đặn Khi phân tích nhu cầu khách hàng, cần xác định khoảng trống nhu cầucủa khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống nhu cầu đó bằng cách trả lờinhững câu hỏi:

- Khách hàng đã có những gì?

- Khách hàng chưa có những gì?

- Khách hàng nên có những gì?

- Khách hàng muốn có những gì?

1.3.5 Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quátrình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng Để xử lý những phản đối này,nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõnhững ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối vàđưa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp

1.3.6 Đàm phám, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí kếthợp đồng, thống nhất thương vụ Việc kí kết hợp đồng phải được sự nhất trí củahai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên Ngay sau khi kết thúc thương

vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng,điều kiện mua hàng, cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏquên hay để mất khách hàng

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng trong công ty đượcthực hiện định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của các nhân viên Do đóviệc đánh giá không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũngphải thực hiện

Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệu quả của hoạt động bánhàng (trích trong Slide quản trị bán hàng - giảng viên Trịnh Trọng Hùng):

• Chỉ tiêu doanh thu: Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thuđược từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được

và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định tạingay thời điểm bán Tổng doanh thu = tổng lượng hàng bán x giá đơn vị hànghóa Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng Khi tăngdoanh thu phải xem xét tại sao tăng, nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu cóthể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác,cần phải xem xét với các yếu tố khác

• Chỉ tiêu chi phí: Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liênquan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bánhàng bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa, thuê kho bãi và trả lươngcho nhân viên bán Trong doanh nghiệp thương mại, chỉ tiêu này chiếm tỷ trọngrất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng cànggiảm Vì vậy các nhà quản trị cần tính toán và kiểm soát chặt chẽ chi phí, tránhtình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

• Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu bánhàng thuần – giá trị hàng đã bán Lợi nhuận gộp được dùng để bù đắp các chi phíhoạt động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuậnthuần là sự chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng vàchi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán Lợi nhuận chịu ảnh hưởng củanhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí bán hàng, giá vốn hàngbán Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng

đến khâu bán hàng Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng cách quả lýcác khâu mua hàng, vận chuyển, bảo quản, tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phíbán hàng và chi phí quản lý nhằm đạt được lợi nhuận lớn nhất.

• Chỉ tiêu doanh thu trên mặt hàng: Một doanh nghiệp thường sảnxuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm hàng, nhất là doanh nghiệp thươngmại Mỗi mặt hàng, nhóm hàng có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật khác nhautrong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu cầu tiêudùng cũng như mứcdoanhthu đạt được cũng rất khác nhau Mặt khác, trong những mặt hàng, nhóm hàng

mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh,mang lại hiệu quả kinh tế cao Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trongdoanh nghiệp cần phải phân tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong

đó có những mặt hàng, nhóm hàng chủ yếu để qua đó thấy được sự biến đổităng giảm và xu hướng phát triển của chúng làm cơ sở cho việc hoạch địnhchiến lược đầu tư trong những mặt hàng nhóm hàng sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng chủ yếu căn

cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để sosánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trước Dạng phân tíchnày giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào là chủ yếu,mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh sao cho doanhnghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất

• Chỉ tiêu doanh thu trên các nhóm khách hàng: Mỗi doanh nghiệpthường có nhiều khách hàng khác nhau.Để quản lý tốt khách hàng của mình, cácdoanh nghiệp thường dựa vào đặc điểm của khách hàng mà phân họ vào nhữngnhóm khách hàng với những đặc điểm giống nhau Chính vì thế, doanh thu giữacác nhóm khách hàng là không giống nhau Để đánh giá hiệu quả bán hàng, cáccông ty cần đánh giá doanh thu bán hàng theo các nhóm khách hàng nhằm xácđịnh đâu là khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của công ty Qua đó xác địnhnhững nhóm khách hàng ít tiêu thụ sản phẩm để có những biện pháp đẩy mạnhhoạt động bán hàng với những nhóm khách hàng này

• Chỉ tiêu doanh thu trên các khách hàng mới: Khách hàng là nhân tốrất quan trọng đối với các doanh nghiệp Trong quá trình hoạt động kinh doanh,ngoài việc giữ mối quan hệ hợp tác với những khách hàng sẵn có, doanh nghiệpcần tìm kiếm thêm những khách hàng mới Làm tăng số lượng khách hàng mớicũng chính là làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp Từ đó, hiệu quả của hoạtđộng bán hàng được nâng cao hơn nữa.

Với đề tài “Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất dược

mỹ phẩm VINCOS Việt Nam”, chương này đã đi sâu làm rõ những vấn đề sau:khái niệm, vai trò và mục đích của hoạt động bán hàng, các hình thức bán hàng,các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng , công tácquản trị hoạt động bán hàng Những vấn đề mà chương 1 đề cập đến sẽ là tiền

đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,nhận ra những ưu nhược điểm trong công tác bán hàng của doanh nghiệp cũngnhư tìm hiểu những nguyên nhân tồn tại những nhược điểm đó, để từ đó đề ranhững giải pháp phù hợp để khắc phục và quan trọng hơn là nâng cao hiệu quảbán hàng tại doanh nghiệp