Phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoáng renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại trường sinh trên thị trường tỉnh thanh hóa

Nhận thức được vai trò của phát triển chính sách xúc tiếnthương mại, kết hợp với các kiến thức đã học trên nhà trường, qua thời gian thực tậptại Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thươ

TÓM LƯỢC

Nên kinh tế Việt Nam là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa,đang từng bước mở cửa hội nhập quốc tế Trong điều kiện đó, các doanh nghiệpthương mại ra đời ngày càng nhiều Doanh nghiệp phải tự xây dựng chiến lược kinhdoanh cho riêng mình để tăng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy khả năng tiêu thụ, tìmkiếm đầu ra cho sản phẩm Nhận thức được vai trò của phát triển chính sách xúc tiếnthương mại, kết hợp với các kiến thức đã học trên nhà trường, qua thời gian thực tậptại Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh, tô đã chọn đề tài

“Phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHHsản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa” cho khóaluận tốt nghiệp của mình

Trong bài khóa luận tôi trình bày những nội dung cơ bản sau:

- Tính cấp thiết và tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài, mục tiêu, phạm vi vàthời gian nghiên cứu đề tài khóa luận

- Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại củacông ty kinh doanh, bao gồm: một số khái niệm liên quan đến đề tài nghiên cứu, phânđịnh nội dung chính sách XTTM của công ty kinh doanh và phân tích một số yếu tốảnh hưởng tới phát triển chính sách XTTM của công ty kinh doanh

- Khóa luận đa số nghiên cứu về thực trạng chính sách XTTM cho sản phẩmnước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinhtrên thị trường tỉnh Thanh Hóa, dựa trên lý thuyết và thực tế để đánh giá thành công

mà công ty đạt được cũng như những tồn tại cần phải giải quyết

- Dựa vào dự báo triển vọng thị trường và định hướng phát triển chính sách xúctiến thương mại của công ty để đưa ra một số đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện vàphát triển chính sách XTTM

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn cô Th.S Nguyễn Thị Kim Oanh - giảngviên Trường Đại học Thương Mại đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành để tài khóa

luận tốt nghiệp: “Phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoáng Renow

của Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa”

Qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc và các bộ phậntrong công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh đã cung cấp nhữngkinh nghiệm, kiến thức thực tế quý báu cũng như những tư liệu cần thiết giúp tôi hoànthành tốt đề tài khóa luận

Vì khả năng và điều kiện hạn chế nên dù đã cố gắng hoàn thiện song đề tài khóaluận của tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được ý kiến đónggóp từ thầy cô và các bạn để đề tài khóa luận được hoàn chỉnh hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày tháng năm

Sinh viên

Lê Thu Trang

MỤC LUC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LUC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

1.1 Khái quát về phát triển chính sách XTTM 7

1.1.1 Khái niệm về XTTM, chính sách XTTM và phát triển chính sách XTTM 7

1.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM 8

1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát 9

1.1.4 Một số lý thuyết về phát triển XTTM của công ty kinh doanh 10

1.2 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 10

1.2.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu 10

1.2.3 Xác định ngân sách XTTM 12

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông 13

1.2.5 Xác định phối thức XTTM 15

1.2.6 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá chính sách XTTM 17

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 17

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới phát triển chính sách XTTM của công ty Kinh doanh 17

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG RENOW CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG SINH TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH THANH HÓA 21

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh liên quan đến chính sách XTTM sản phẩm nước uống Renow trên thị trường tỉnh Thanh Hóa 21

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 21

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính 22

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 22

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2016 đến năm 2018 23

2.1.5 Tình hình các yếu tố nội bộ 24

2.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa 25

2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 25

2.2.2 Các yếu tố môi trường ngành 27

2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa 28

2.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin trọng điểm 28

2.3.2 Thực trạng về mục tiêu XTTM 29

2.3.3 Thực trạng về ngân sách XTTM 29

2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông 31

2.3.5 Thực trạng lựa chọn phối thức XTTM 33

2.3.6 Thực trạng kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM 38

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa 39

2.4.1 Những kết quả đạt được 39

2.4.2 Những vấn đề còn tồn tại 39

2.4.3 Nguyên nhân của các vấn đề còn tồn tại 40

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG RENOW CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG SINH TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH THANH HÓA 41

3.1 Dự báo thay đổi hoặc triển vọng và quan điểm của công ty đối với việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm nước khoáng Renow trên thị trường Thanh Hóa 41

3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường nước khoáng tại Thanh Hóa trong thời gian

3.1.2 Quan điểm phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoáng

Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trong

thời gian tới

42 3.2 Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa 42

3.2.1 Đề xuất lựa chọn đối tượng nhận tin 42

3.2.2 Đề xuất về việc xác định mục tiêu XTTM 43

3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM 43

3.2.4 Đề xuất về việc lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 44

3.2.5 Đề xuất xác định phối thức XTTM 44

3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại 47

3.3 Một số kiến nghị vĩ mô khác 48

KẾT LUẬN 49

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây 23Bảng 2.2: Phân bổ ngân sách xúc tiến cho từng công cụ xúc tiến 30Bảng 2.3: Chính sách giảm giá khi mua số lượng nhiều 36Biểu đồ 2.1: Xu hướng tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh giai đoạn 2016-2018 29

DANH MỤC BIỂU

Biểu đồ 2.2: Phân bổ ngân sách xúc tiến cho từng công cụ theo các năm 31Biểu đồ 2.3: Đánh giá của khách hàng về thông điệp truyền thông của sản phẩm nước khoáng Renow 32Biểu đồ 2.4:Nguồn thông tin mà khách hàng biết tới sản phẩm nước khoáng Renow 33Biểu đồ 2.5: Đánh giá của khách hàng về đội ngũ nhân viên bán hàng và CSKH 37

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát 9

Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 22

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

S

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Toàn cầu hoá, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hoá thương mại đã và đang là xuthế nổi bật của kinh tế thế giới Phù hợp với xu thế đó, Việt Nam đã và đang tiến hànhcông cuộc đổi mới và đẩy mạnh hội nhập kinh tế quốc tế với phương châm đa dạnghoá, đa phương hoá quan hệ đối ngoại Môi trường kinh tế mở ra nhiều cơ hội và thịtrường tiềm năng cho các thương hiệu Việt Nam với một môi trường cạnh tranh lànhmạnh và sòng phẳng hơn, nhưng đồng thời áp lực cạnh tranh cũng tăng cao buộc cácdoanh nghiệp phải tập trung vào thị trường trọng điểm và bảo vệ thị phần Trước tìnhhình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng khó khăn, các hoạt độngmarketing nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng chính là những công cụ cạnhtranh hữu hiệu cho các doanh nghiệp hiện nay Hoạt động xúc tiến thương mại giúpcác doanh nghiệp phản ứng kịp thời với những thay đổi của thị trường, nắm bắt và dựbáo xu hướng để kinh doanh hiệu quả hơn, là một cầu nối giúp doanh nghiệp đến gầnthị trường và khách hàng một cách dễ dàng hơn

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, sự gia tăng tầng lớp trung lưu sẽ làm thayđổi bộ mặt tiêu dùng và làm thay đổi nguyện vọng xã hội Do đó, mức sống của ngườidân Việt Nam ngày càng được nâng cao hơn Khi họ có thể đủ khả năng chi tiêu chonhững vật chất trong cuộc sống của họ, họ có xu hướng chú ý đến sức khỏe, đặc biệt lànhững sản phẩm tiêu dùng hằng ngày như nước uống đóng chai Đây là cơ hội choviệc tiêu thụ các sản phẩm của công ty Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp trongnước đây cũng là một thách thức lớn do các doanh nghiệp nước ngoài cũng đang ồ ạttràn vào thị trường Việt Nam Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt,hầu hết các doanh nghiệp đều phải cố gắng về mọi mặt để tồn tại và chiếm lĩnh thịtrường Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh là công ty kinhdoanh các sản phẩm nước tinh khiết và nước khoáng đóng chai Qua qua trình quansát, tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp, tôi nhận thấy các công cụ xúc tiếnthương mại được công ty sử dụng chủ yếu đó là bán hàng cá nhân và quan hệ côngchúng Tuy nhiên các công cụ này chưa thực sự mang lại kết quả khả thi Do đó, công

ty TNHH sản xuất và dịch vụ Trường Sinh cần phát triển các hoạt động XTTM củacông ty để thông tin tới khách hàng về sản phẩm, xây dựng hình ảnh của công ty, từ đó

nhằm tăng doanh số, thu lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và đứng vững trênthị trường Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp từ những

lý do trên cho nên tôi đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoáng Renow của Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của

mình

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu.

Phát triển hoạt động XTTM đến nay không còn là một vấn đề mới mẻ, đã có rấtnhiều các công trình nghiên cứu trước đây về đề tài này Tuy nhiên hầu hết các doanhnghiệp vừa và nhỏ Việt Nam vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng của nó đối vớihoạt động bán hàng nói riêng cũng như hoạt động kinh doanh nói chung Trong mộtvài năm gần đây đã có một số sinh viên tìm hiểu và nghiên cứu vấn đề này như:

- Bài khóa luận của sinh viên Nguyễn Bích Phương (2013): “Phát triển chínhsách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket của công ty Đức Giang trên thịtrường miền Bắc”, giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn, khoaMarketing

- Bài khóa luận của sinh viên Lê Thị Nhuần (2015) : “Phát triển chính sách xúctiến thương hỗn hợp cho sản phẩm bánh tươi của công ty TNHH Hải Hà Kotobuki”;giảng viên hướng dẫn TS Nguyễn Hoàng Giang, khoa Marketing

- Bài khóa luận của sinh viên Đặng Ngọc Bích (2016) : “Phát triển chính sáchxúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưngtại Hưng Yên”; giảng viên hướng dẫn TS Phùng Thị Thủy, khoa Marketing

Những bài khóa luận này đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết và bản chất của xúctiến thương mại, phân tích được thực trạng cũng như hiệu quả của chính sách XTTMtại công ty và đề xuất ra các giải pháp phát triển chính sách XTTM cho công ty khácnhau Tuy nhiên các bài khóa luận trên cũng như các bài khóa luận của các khóa trước

về phát triển chính sách XTTM chưa có bài khóa luận nào nghiên cứu về sản phẩmnước khoáng đóng chai, bên cạnh đó, mỗi công ty lại có cơ cấu tài chính, nhân sự vàlĩnh vực kinh doanh khác nhau vì vậy sẽ có chính sách xúc tiến thương mại khác nhau

Như vậy, những công trình nghiên cứu của những năm trước không phù hợp với sản phẩm của Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh.

Trong quá trình thực tập, tìm hiểu và trực tiếp tham gia các hoạt động của Công

ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh, tôi nhận thấy chưa có côngtrình nghiên cứu nào về đề tài này Như vậy, tới thời điểm hiện tại, đề tài của tôi là độclập và không có sự trùng lặp với bất kỳ công trình nghiên cứu nào trước đó tại nướcngoài, trong nước và tại công ty

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài.

Khóa luận nhằm giải quyết một số câu hỏi sau:

Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của đề tài là gì?

Các nhân tố môi trường tác động như thế nào đến các chính sách xúc tiếnthương mại đối với sản phẩm nước khoáng?

Đối tượng nhận tin trong điểm là ai?

Xây dựng thông điệp truyền thông và lựa chọn các phối thức xúc tiến như thếnào?

Chính sách XTTM với đối tượng khách hàng mục tiêu có tương thích haykhông?

Ngân sách cho chính sách xúc tiến thương mại được phân bố như thế nào?

Các công cụ xúc tiến thương mại được công ty sử dụng cho sản phẩm nướckhoáng Renow là gì?

4 Các mục tiêu nghiên cứu.

Với việc nghiên cứu phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm nướckhoáng Renow của Công TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh thì cácmục tiêu cần đạt được khi nghiên cứu đề tài như sau:

Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nói chung vàchính sách XTTM nói riêng từ đó phát hiện ra những mặt được và chưa được để từ đóphát huy các mặt mạnh, hoàn thiện các vấn đề còn tồn đọng và đưa các chương trìnhcũng như các giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM của công ty

Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại củacông ty kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách XTTM cho sản phẩm nước khoángRenow của Công ty cổ TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thịtrường tỉnh Thanh Hóa

- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện, đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả của cáchoạt động xúc tiến trong tương lai của Công ty

5 Phạm vi nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm nướckhoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trênthị trường tỉnh Thanh Hóa

- Phạm vi nội dung: Phát triển chính sách XTTM

+ Về sản phẩm: Công ty sản xuất và kinh doanh nước tinh khiết và nước khoángđóng chai tuy nhiên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu về sản phẩm nước khoáng Renow.+ Về khách hàng: Với sản phẩm nước khoáng đóng chai, khách hàng là các cánhân và các tổ chức, bệnh viện, trường học, nhà hàng, khách sạn,…

- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trên thị trường tỉnh Thanh Hóa

- Phạm vi thời gian: Thu thập dữ liệu, kết quả liên quan đến sản phẩm nướckhoáng trong 3 năm gần đây 2016-2018 và giải pháp đề xuất chính sách XTTM cho 3năm tiếp theo 2019-2021

6 Phương pháp nghiên cứu.

6.1 Phương pháp luận.

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Từ việc nghiên cứu các hệthống lý thuyết, các khóa luận, các báo cáo trong thời gian gần đây để phân tích sosánh, chắt lọc những thông tin cần thiết từ các tài liệu trên

Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá về thực trạngXTTM cho sản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụthương mại Trường Sinh

6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu.

6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp:

Mục đích: Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm phân tích thực trạng hoạt

động kinh doanh, môi trường kinh doanh và kết quả của hoạt động kinh doanh và thực

trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thươngmại Trường Sinh.

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua:

- Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mạiTrường Sinh trong 3 năm gần đây 2016 – 2018

- Các số liệu, dữ liệu về khách hàng mục tiêu, chương trình quảng cáo, khuyếnmại và truyền thông tại phòng kinh doanh của công ty

- Các bài viết, báo cáo trên báo, tạp chí, các khóa luận, đề tài nghiên cứu khoahọc của Bộ Thương mại, Trường đại học Thương mại Hà Nội, trường Kinh tế quốcdân về chủ đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại

Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp: Chọn lọc các thông tin từ các nguồn sách

báo, internet, văn kiện, báo cáo, các nghiên cứu, các tài liệu mà công ty cung cấp…trích dẫn rõ ràng các thông tin liên quan đến khóa luận Sử dụng phương pháp tổnghợp, thống kê và phương pháp so sánh để đánh giá được thực trạng hoạt động xúc tiếnthương mại của công ty

6.2.2 Thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua nhiều nguồn như sau:

 Phương pháp điều tra khảo sát khách hàng:

Mục đích: Thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về chính sách XTTM của

công ty trong thời gian qua

- Đối tượng: Các mẹ/ bà nội trợ, những người mua sản phẩm nước khoáng

Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh tại các điểmbán là của hàng, siêu thị

- Quy mô: Điều tra được tiến hành lấy 50 mẫu, bao gồm các khách hàng tổ chức

và khách hàng cá nhân

- Thời gian thu thập: Phiếu điều tra được phát ra từ ngày 15/11/2019 đến ngày

20/11/2019

- Cách thức điều tra: Đối với khách hàng cá nhân, tới các cửa hàng phân phối

sản phẩm phát phiếu điều tra và nhờ họ trả lời phiếu điều tra, đối với khách hàng tổchức, tiến hành điều tra thông qua nhân viên phòng kinh doanh nhờ đối tác trả lờiphiếu phỏng vấn

 Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu:

- Mục đích: Phỏng vấn về các vấn đề liên quan đến định hướng, quan điểm phát

triển hoạt động xúc tiến thương mại, và các hoạt động truyền thông sản phẩm nướckhoáng Renow mà công ty đang thực hiện

- Đối tượng: Tiến hành phỏng vấn cấp quản lý như giám đốc, trưởng phòng, phó

phòng

- Quy mô: Phỏng vấn 5 cán bộ của công ty.

- Thời gian thu thập: Phỏng vấn được thực hiện từ ngày 18/11/2019 đến ngày

20/11/2019

- Cách thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp các câu hỏi theo bảng hỏi.

Phương pháp phân tích dữ liệu.

Dữ liệu được thu thập được xử lý và phân tích, thông qua một số phương phápnhư: phương pháp phân tích số liệu, phương pháp thống kê, so sánh kết quả thu thậpđược để có những đánh giá về thực trạng hoạt động của công ty

Qua việc thu thập dữ liệu bằng các phương pháp được trình bày ở trên, sử dụngphần mềm Microsoft Excel, Microsoft Word và một số phần mềm ứng dụng vănphòng khác để có thể vẽ biểu đồ so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công tyTNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh hay các kết quả điều tra khảo sát

đã tiến hành,…

- Phương pháp thống kê: Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết quảđiều tra, thống kê ý kiến của những người được điều tra cho từng chi tiêu các yếu tốtác động đến chính sách xúc tiến thương mại trên Công ty TNHH sản xuất và dịch vụthương mại Trường Sinh

- Phương pháp tổng hợp và phân tích : Phương pháp được sử dụng để tổng hợpcác số liệu thu được từ dữ liệu sơ nhằm đánh giá hiệu quả của chính sách xúc tiếnthương mại tại doanh nghiệp

- Phương pháp ngoại suy xu thế : Dựa vào các số liệu đã thu thập và thống kê tửcác dữ liệu sơ cấp và thứ cấp từ công ty và đưa vào tình hình thực tế để đưa ra

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Bài khóa luận của tôi có kết cấu như sau:

Phần mở đầu

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thươngmại của công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại chosản phẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mạiTrường Sinh trên thị trường Thanh Hóa

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sảnphẩm nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại TrườngSinh trên thị trường Thanh Hóa

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về phát triển chính sách XTTM.

1.1.1 Khái niệm về XTTM, chính sách XTTM và phát triển chính sách XTTM.

1.1.1.1 Khái niệm XTTM.

- Khái niệm xúc tiến thương mại:

XTTM là một trong bốn biến số của marketing-mix bao gồm: sản phẩm –Product; giá – Price; phân phối – Place; xúc tiến – Promotion Bốn biến số này luônkết hợp và tương tác với nhau, hoạt động của một doanh nghiệp không thể thành côngnếu thiếu một trong bốn biến số này Có rất nhiều định nghĩa cũng như các quan điểmkhác nhau về XTTM như:

Theo quan điểm của Jerome và William [5, tr 322] định nghĩa như sau: “Xúc tiến thương mại là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những người là khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng Chức năng XTTM chính của nhà quản trị marketing là mách bảo cho khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng giá và đúng chỗ”.

Theo quan điểm của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang [3, tr 201] xuất phát từ góc độ

thương mại ở các doanh nghiệp thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại”.

Theo quan điểm của GS.TS.Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Tuấn Khanh [3,

tr 438] thì “XTTM được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm

mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích ưu thế trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”

Như vậy với những quan điểm định nghĩa về XTTM trên khóa luận xin đi theoquan điểm định nghĩa của GS,TS Nguyễn Bách Khoa và PGS,TS Cao Tuấn Khanh

1.1.1.2 Khái niệm chính sách XTTM.

Theo quan điểm của tác giả FRED R.DAVID Trong cuốn “ Khái luận về quản trị

chiến lược” – nhà xuất bản thống kê đưa ra khái niệm: “Chính sách là chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc những tình huống có tính chu kỳ” Như vậy với khái niệm đưa ra ở trên tôi xin đưa ra ý kiến về chính sách xúc tiến thương mại: “Chính sách xúc tiến thương mại là những nguyên tắc, định hướng trong việc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm để phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”.

Chính sách xúc tiến thương mại là tiến trình phát triển và duy trì một phối thứcxúc tiến thương mại để thu hút khách hàng tiềm năng trên cơ sở sử dụng tối đa cácnguồn lực của công ty nhằm đạt được mục tiêu XTTM và mục tiêu marketing

1.1.1.3 Khái niệm phát triển chính sách XTTM

Phát triển chính sách XTTM của công ty là quá trình phát triển các công cụ vànội dung XTTM của công ty, tái cấu trúc chiến lược hoặc điều chỉnh thực thi chiếnlược XTTM để tạo lập các cân bằng và thích nghi với những thay đổi của môi trườngmarketing nhằm thực hiện tốt nhất sứ mạng, mục tiêu chính sách XTTM và mục tiêumarketing của công ty

1.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM.

1.1.2.1 Bản chất của XTTM.

Bản chất của các hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin

và tiếp cận khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiệnthông qua hai đại diện: người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến Việc cung cấpthông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ Cung cấp thôngtin là nhằm thuyết phục và đối tượng chỉ bị thuyết phục khi đã được cung cấp nhữngthông tin thích hợp Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành mộtcách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định Vì vậy để đạt được hiệuquả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống marketing -mix của mình để phát huy tác dụng XTTM tối đa

1.1.2.2 Vai trò của XTTM.

Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinhdoanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một

số vai trò cơ bản sau:

- Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trìnhtham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói mộtcách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cáchbình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế

- Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong marketing chính nhờ việcgiao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với kháchhàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầucủa khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng

- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Với bất kỳkhách hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàngmarketing của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kíchthích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác

- Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưahàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Qua việc xúctiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán

1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát.

Sơ đồ 1.1: Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát

Nguồn: [2, tr 448]

Chủ thể : Đó là công ty, cá nhân, cơ quan, doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhu

cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu

Mã hóa : Tiến trình chuyển ý tưởng và thông tin thành những hình thức có tính

biểu tượng như lời nói, chữ viết, hình ảnh để khách hàng tiềm năng có thể nhận biếtđược

Thông điệp : tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung mà bên người

gửi gửi đến cho người nhận Phương tiện truyền thông : Là phương tiện để thông điệp

đi từ nơi gửi đến nơi nhận

Phương tiện truyền thông : các kênh truyền thông qua đó thông điệp được

truyền từ người gửi đến người nhận, có thể là các phương tiện thông tin đại chúng nhưbáo chí, truyền hình, phát thanh, hoặc các phương tiện truyền tin độc lập như thư trựctiếp

Giải mã : Bên nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý nghĩa biểu tượng

do bên người gửi gửi đến

Người nhận : là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do người gửi gửi tới và là

khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Phản ứng đáp lại : Tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp

nhận truyền thông Những phản ứng tích cực mà bên chủ thể truyền thông mong muốn

là hiểu, tin tưởng và hành động mua

Phản hồi : Phản ứng của bên người nhận trở lại cho người gửi Thông tin phản

hồi có thể là tích cực hoặc tiêu cực

Nhiễu : Sự sai lệch ngoài mong muốn do các tác nhân tác động tới quá trình

truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệpgửi đi

1.1.4 Một số lý thuyết về phát triển XTTM của công ty kinh doanh.

1.1.4.1 Lý thuyết của Philip Kotler.

Theo quan điểm của Philip kotler [4, tr 499] thì phát triển XTTM gồm 8 nộidung: (1) Nhận diện đối tượng, (2) Xác định mục tiêu truyền thông, (3) Thiết kế truyềnthông, (4) Lụa chọn kênh truyền thông, (5) Thiết lập tổng ngân sách truyền thông tiếpthị, (6) Quyết định về tổ hợp truyền thông, (7) Đo lường kết quả, (8) Quản lý và phốihợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing

1.1.4.2 Lý thuyết của GS TS Nguyễn Bách Khoa.

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh [2,tr449] thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung: (1) Xác định tập khách hàngtrọng điểm và lượng giá sự chấp nhận, (2) Xác định mục tiêu và ngân quỹ XTTM, (3)Xác định phối thức XTTM, (4) Các quyết định thông điệp XTTM, (5) Lựa chọn kênhtruyền thông, (6) Quyết định truyền thông điệp, (7) Lựa chọn nguồn phát thông điệp

và đo lường đánh giá phản hồi, (8) Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổchức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh

Do giới hạn nghiên cứu trong quy mô doanh nghiệp, cũng như giới hạn về khảnăng trong quá trình nghiên cứu, bài khóa luận của tôi sẽ tiếp cận trên quan điểm củaGS.TS Nguyễn Bách Khoa

1.2 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công

ty kinh doanh.

1.2.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu.

1.2.1.1 Quyết định ai là người nhận tin trọng điểm.

Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động truyền thông phải xác định rõ người tiếpnhận thông tin của mình Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty,bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc nhữngngười tác động đến việc mua hàng của công ty Đối tượng nhận tin có thể là từng cánhân, những nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại công chúng

Việc xác định đối tượng nhận tin và đặc điểm về quá trình nhận tin của họ sẽ cóảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về vấn đề nói gì,nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai?

Đối tượng nhận tin là những người mà CSXTTM nhắm đến, họ có thể là kháchhàng hiện tại hoặc tiềm năng của công ty Thông qua các hoạt động marketing, công ty

đã xác định được đoạn thị trường mục tiêu và khách hàng trên mỗi đoạn thị trườngmục tiêu đó chính là các đối tượng nhận tin trọng điểm cho CSXTTM Cũng thông quaviệc xác lập được các đối tượng nhận tin trọng điểm, công ty cũng sẽ đánh giá đượcnhững cảm nhận của khách hàng về hình ảnh hiện có của công ty và đối thủ cạnhtranh, từ đó đưa ra được những điều chỉnh CSXTTM cho phù hợp

1.2.1.2 Nghiên cứu những chấp nhận của người nhận tin trọng điểm:

Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định Nhữngthay đổi trong thị phần phản ánh các hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và cácđối thủ cạnh tranh cùng những thay đổi trên thị trường Bản sao những thay đổi thịtrường đến thay đổi sự chấp nhận của khách hàng có nguyên nhân từ các chương trìnhtruyền thông của công ty và đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải gia cố thêm các dữ liệu từkhách hàng, muốn vậy phải tiến hành một quan trắc người tiêu dùng để đáp ứng vớimột mặt hàng hỗn hợp, chỉ ra được % người tiêu dùng biết về chủng, % người có ýđịnh lớn nhất về một thương hiệu và thị phần kỳ vọng của nó Bằng phương pháp phântích hành vi trội để xem xét sự chấp nhận của tập khách hàng về các mặt hàng vàthương hiệu xác định.

1.2.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Một phần quan trọng của sự phân tích quyết định người nhận trọng điểm là đánhgiá về hình ảnh hiện có của công ty và những công ty cạnh tranh Những thái độ củacông chúng và hành vi của họ đối với một mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tintưởng của họ về đối tượng Hình ảnh là một tập những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng

mà một người nắm dữ về một đối tượng

1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM

Các mục tiêu XTTM không chỉ đơn thuần là những gì mà doanh nghiệp muốnđạt được từ hoạt động xúc tiến mà còn là dự tính về những gì xảy ra trên thị trường.Nếu các công cụ XTTM phát huy được hết tiềm năng, việc xác định các mục tiêu nàykhông những trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến mà còn định ra phươnghướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện

Nhìn chung, mục tiêu XTTM cần thỏa mãn được các điều kiện sau:

- Phải phù hợp với các mục tiêu cao hơn

- Phải có tính khả thi

- Phải có tính thử thách

- Phải có tính đo lường được

- Phải gắn với một thời hạn cụ thể

Thông thường các doanh nghiệp khi định các mục tiêu cho một chương trìnhXTTM hình thành bằng cách tạo hiệu ứng, giao tiếp truyền tin, thuyết phục và thay đổitiền định vị mua hàng

-Mục tiêu thông tin: thông tin về sản phẩm mới; thông báo lý do đặc biệt đểkhách hàng mua ngay, tạo sự nhận thức về tồn tại của sản phẩm, về nhãn hiệu, cungcấp thông tin liên quan đến lợi ích sản phẩm là công dụng mới của sản phẩm.

- Mục tiêu thuyết phục: thuyết phục khách hàng kiểm tra chất lượng sản phẩm vàmua sản phẩm, chuyển khách của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanhnghiệp, thuyết phục khách hàng đến một số cửa hàng để tham quan hàng hóa, thay đổiấn tượng sai lầm về sản phẩm

- Mục tiêu tiền định vị mua: nhắc nhở khách hàng cân nhắc nhãn hiệu tốt nhất đểmua, nhắc nhở, thuyết phục khách hàng đổi mới việc sử dụng sản phẩm, liên kết việcmua với một số sự kiện đặc biệt, xây dựng hình ảnh niềm tin vào công ty

1.2.3 Xác định ngân sách XTTM.

1.2.3.1 Phương pháp xác định ngân sách XTTM.

Muốn thực hiện được hoạt động truyền thông Marketing, công ty cần phải cungcấp một ngân sách nhất định Thông thường có 4 phương pháp xác định ngân sách chohoạt động truyền thông của công ty:

 Phương pháp phần trăm trên mức doanh số

Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông bằng một tỷ lệphần trăm nào đó của doanh số bán dự kiến Phương pháp này có những ưu điểm vàkhuyết điểm

Về ưu điểm có thể kể ra các ưu điểm như sau:

• Thứ nhất, phương pháp này dễ tính toán

• Thứ hai, phương pháp này dễ được chấp nhận

Về nhược điểm có thể kể nhược điểm cơ bản như sau:

Phương pháp này không có căn cứ vững chắc, vì chính nhờ các chương trìnhtruyền thông mà doanh nghiệp có thể tăng doanh số, chứ không phải doanh số là cái cótrước để làm căn cứ tính ngân sách truyền thông

 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông bằng ngân sáchtruyền thông của các đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn và chu kỳ kinh doanh

Phương pháp này có ưu điểm là sẽ tránh khả năng xảy ra chiến tranh về truyềnthông giữa các công ty cạnh tranh Khó khăn trong việc thực hiện phương pháp này là

khó xác định được ngân sách truyền thông của các công ty cạnh tranh Mặt khác, domục tiêu truyền thông của các công ty khác nhau, cho nên căn cứ như trên cũng khônghoàn toàn hợp lý.

 Phương pháp mục tiêu – công việc

Theo phương pháp này, các công ty xây dựng ngân sách truyền thông trên cơ sởnhững mục tiêu và nhiệm vụ cần phải giải quyết về phương diện truyền thông

Phương pháp này được xem là có căn cứ khoa học Điều quan trọng cần lưu ý làmục tiêu, nhiệm vụ truyền thông phải đặt trong mục tiêu và nhiệm vụ của chiến lượcMarketing

 Phương pháp tùy theo khả năng

Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông theo khả năngtài chính của họ Phương pháp này có nhược điểm là công ty không thể chủ động sửdụng các hoạt động truyền thông theo mức cần thiết để tác động tới thị trường

1.2.3.2 Đánh giá mức ngân sách XTTM.

Căn cứ vào các phương thức xác định ngân sách xúc tiến thương mại, doanhnghiệp cần xác định ngân sách XTTM cho mình là bao nhiêu và mức ngân sách đó đãhợp lý hay chưa Nếu chi quá nhiều sẽ gây lãng phí ngân sách, nếu không đủ sẽ khiếnhoạt động xúc tiến không đạt được hiệu quả xúc tiến đặt ra

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông.

 Lựa chọn thông điệp truyền thông

Thông điệp truyền thông là những thông tin mà nguồn phát thông điệp muốntruyền tải Xác lập các thông điệp phải chú ý tới một số yếu tố sau:

Nội dung thông điệp: Người phát thông điệp phải phác hoạ ra một gợi dẫn hay

một chủ đề nhằm tạo sự kỳ vọng đáp, có thể phân biệt 3 loại gợi dẫn chủ yếu như sau:gợi dẫn duy lý, gợi dẫn biểu cảm, gợi dẫn tinh thần đạo đức

Cấu trúc thông điệp: hiệu năng của thông điệp cũng phụ thuộc vào cấu trúc của

nó, người phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề:

- Có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để người nhận tự kết luận đưa ra một kếtluận thì thường hiệu quả hơn

- Trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến Thông trường luậnchứng đơn tuyến có hiệu quả trong việc giới thiệu mặt hàng

- Luận chứng đanh thép thường được dùng để giới thiệu đầu thông điệp, tạo đượcchú ý mạnh.

Thể thức thông điệp:

Người phát ngôn và phải lựa chọn một hình thức sôi động cho thông điệp Trongmột quảng cáo in ấn người phát ngôn phải chọn tiêu đề, màu sắc, minh hoạ để thu thútngười xem Để thu hút sự chú ý thì quảng cáo cần có tính khác lạ, tương phản, hìnhdáng và kích thước, màu sắc thông điệp phải có sự ấn tượng,…

 Lựa chọn phương tiện truyền thông:

Sau khi đã giải quyết xong các vấn đề thông điệp các nhà quản trị phải tìm đượckênh truyền thông điệp có hiệu quả cao, có hai loại kênh lớn có tính chất cá biệt vàkênh có tính chất đại chúng

Kênh truyền thông có tính chất đại chúng:

Các kênh truyền thông chung là các phương cách truyền thông truyền đi cácthông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm các phươngtiện truyền thông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt Các phươngtiện truyền thông đại chúng thường được sử dụng như : phương tiện in ấn như sách,báo, tạp chí,… phương tiện truyền thông điện tử như internet, TV, Radio,… hay cácphương tiện trưng bày

Kênh truyền thông có tính chất cá biệt:

Là loại kênh mà phía công ty và khách hàng trao đổi hai chiều với nhau, có thểgiao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ, nối mạng Các kênh truyền thông cá biệt

có hiệu lực cao bởi vì nó tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân, phía công ty có thểđưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng

Kênh truyền thông cá biệt có ba loại chính đó là:

-Kênh có tính chất biện hộ Là các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàngmua trọng điểm

-Kênh có tính chất chuyên gia Là việc các chuyên gia có trình độ chuyên môncao phát biểu với khách hàng mua trọng điểm

-Kênh có tính chất xã hội Là những người bạn, thành viên trong gia đình, đoànthể nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm, loại kênh này có tác dụng rất rộng rãivì nó có tính chất truyền miệng

1.2.5 Xác định phối thức XTTM.

1.2.5.1 Các công cụ cơ bản của XTTM.

Các công ty luôn luôn tìm phương cách để đạt hiệu năng xúc tiến thương mại caobằng việc thế công cụ xúc tiến thương mại này bằng công cụ xúc tiến khác nếu thấyhiệu năng hơn Việc tạo lập được một phối thức xúc tiến thương mại sẽ phức tạp vàtinh tế hơn khi một công cụ sẽ được dùng để tạo ra một công cụ khác

Mỗi công cụ xúc tiến, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán và tuyên truyềnđều có những đặc tính và chi phí riêng Sau đây là một số đặc tính của các công cụ xúctiến thương mại được rút ra từ lý thuyết của giáo trình Marketing Thương Mại [2,tr456]

 Quảng cáo:

Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng đểhướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu

Quảng cáo có những đặc tính sau:

-Giới thiệu có tính đại chúng: Tính đại chúng của quảng cáo khiến sản phẩm có

được một dạng như sự một hợp thức hoá, cũng như nảy ra một ý nghĩa về một chàohàng đã được chuẩn hoá

-Tính lan truyền: tính lan truyền của quảng cáo cho phép công ty lặp lại nhiều lần

một thông điệp, nó cũng cho phép người tiếp nhận và so sánh các thông điệp của cáccông ty cạnh tranh khác nhau

-Sự diễn đạt khuếch đại: quảng cáo cung cấp thời cơ cho công ty và phổ mặt

hàng của nó ngoạn mục hơn nhờ khéo sử dụng các kỹ thuật ngôn ngữ, âm thanh, mầusắc, hình ảnh và biểu tượng

-Tính vô cảm: quảng cáo chỉ truyền đi một cuộc giao tiếp một chiều với người

nhận nên khó đo lường được tính hiệu quả truyền thông quảng cáo

 Bán hàng trực tiếp:

Là một cổng cụ hiệu quả nhất đối với công ty thương mại trong những giai đoạnnhất định thuộc tiền trinh mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tinchắc và hành động Lý do là việc chào bán trực tiếp so với quảng cáo có ba đặc trưngriêng :

- Sự vay trồng: Việc chào bán trực tiếp cho phép phát triển mọi loại quan hệ từ

việc giao dịch bán hàng thông thường cho đến tình hữu nghị sâu đậm

- Sự đáp ứng: Chào bán trực tiếp khiến người mua cảm thấy có sự bó buộc nào

đó phải nghe người bán hàng nói, người mua nhất thiết phải chú ý và đáp ứng dù chỉ làmột câu cảm ơn lịch sự

- Cá nhân đối mặt: Việc chào bán trực tiếp bao hàm một quan hệ sống động, tức

thời và tương tác giữa hai hay nhiều người Mỗi bên có thể quan sát tận mắt nhu cầu

và cá tính của nhau và dàn xếp ổn thỏa với nhau

 Xúc tiến bán

Mặc dù xúc tiến bán bao gồm nhiều công cụ khác nhau như phiếu thưởng, thi đố,quà tặng,… nhưng các công cụ đó đều có chung ba đặc điểm sau:

- Sự xung động nhất thời: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những

thông tin có thể dẫn khách đến với mặt hàng bán

-Sự khích lệ: Chủng kết hợp sự tặng thưởng, sự xui khiến, hay sự cống hiến có

thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự mời chào: Hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn

Các công ty sử dụng xúc tiến bạn để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.Xúc tiến bán có thể được sử dụng để chào hàng trở nên ngoạn mục hơn, để vực dậymột doanh số đang suy giảm Tuy vậy hiệu năng của xúc tiến bản thường ngắn hạn, vàkhông hữu hiệu trong việc xây dựng sự tra chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặthàng bán

 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là một hình thức thông tin phong phú Mục đích của nó làtạo nên hình ảnh thuận lợi cho sản phẩm hay công ty Quan hệ công chúng có thểmang tính gián tiếp hay trực tiếp Quan hệ công chúng có đặc tính sau:

-Độ tin cậy cao hơn: các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin đốivới người nhận tin hơn là quảng cáo

-Vượt qua phòng bị: Quan hệ công chúng có thể vươn tới nhiều khách hàngtương lai vốn từng lẩn tránh những người chào hàng và quảng cáo Thông điệp đến với

họ như thể tin tức hơn là sự giao tiếp nhau để bán hàng

-Kịch tính hàng hoá: giống như quảng cáo tuyên truyền có tiềm năng hay mặthàng trở nên hấp dẫn hơn.

1.2.5.2 Các cơ sở xác định phối thức XTTM.

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới việc chọn lựa các dạng truyền thông và sự phốihợp giữa chúng như:

- Kiểu loại hàng hóa/ thị trường

- Chiến lược kéo hay đẩy

- Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

- Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng

1.2.6 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá chính sách XTTM.

Việc tổ chức triển khai XTTM được xác định bằng các nội dung cơ bản để trả lờicác câu hỏi : Thực hiện triển khai vấn đề gì? Người triển khai là ai? Thời gian triểnkhai cụ thể như thế nào? Cách thức triển khai ra sao?

Xác định nội dung triển khai: đây là công việc đầu tiên của quá trình triển khaichính sách XTTM, việc xác định cụ thể những công việc cần làm tạo điều kiện choviệc phân bổ công việc 1 cách hợp lý, đúng người và đạt hiệu quả cao

Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: sau khi xác định cụ thể nội dung côngviệc cần triển khai thì việc cần thiết ngay sau đó là xác định nguồn lực thực hiện cáccông việc đó Xây dựng khung thời gian thực hiện công việc: Việc triển khai một kếhoạch XTTM cần được thực hiện 1 cách tuần tự và chặt chẽ về thời gian, các côngviệc cần thực hiện đúng thời gian ở từng giai đoạn

Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thức triển khai phụ thuộc vàomục tiêu mà chương trình đề ra, từ đó xác định một phối thức thực hiện hiệu quả baogồm việc xác định tỷ lệ các công cụ xúc tiến, xây dựng nội dung thông điệp, xác địnhkênh truyền thông và tần suất thực hiện các công cụ

Việc đánh giá chính sách XTTM của các doanh nghiệp là cần thiết đối với hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp, đánh giá hiệu quả của các chính sách XTTMbao gồm các công việc chủ yếu sau:

Kiểm tra các chương trình XTTM của các công ty

Phân tích các điểm đã đạt được của các chính sách XTTM, những vấn đề còntồn tại các chính sách của công ty, sau đó so sánh với các mục tiêu đặt ra của các chínhsách XTTM

Có thể đánh giá thông qua hai cách : Điều tra nghiên cứu người tiêu dùng, dựavào doanh số hoạt động kinh doanh của công ty trước và sau khi thực hiện các chươngtrình XTTM

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới phát triển chính sách XTTM của công ty Kinh doanh.

 Môi trường vĩ mô của nền kinh tế

- Nhân tố nhân khẩu học: Nhân khẩu học là yếu tố rất quan trọng mà người làm

công tác marketing cần nghiên cứu, bởi đó chính là những đặc điểm về đối tượng nhậntin mục tiêu mà các chính sách XTTM nhắm tới Các dữ liệu về dân số, mật độ dân số,địa điểm sinh sống, độ tuổi, giới tính, dân tộc, nghề nghiệp, thu nhập, học thức, tìnhtrạng hôn nhân, tín ngưỡng, quy mô gia đình, sự dịch chuyển dân cư, tốc độ đô thịhoá Đây là yếu tố sẽ quyết định hành vi người tiêu dùng và ảnh hưởng đến mục tiêuXTTM của công ty Người làm marketing có thể dựa vào số liệu thống kê dân số độtuổi khác nhau, phân khúc thị trường theo nhân khẩu học Việc khai thác những thôngtin dữ liệu này sẽ giúp đạt được những thay đổi lớn trong marketing Việc nắm bắtđược nhu cầu sẽ giúp cho các chính sách XTTM đạt được hiệu quả tối ưu nhất

- Nhân tố kinh tế: Các động thái tăng trưởng kinh tế, lạm phát, chỉ số giá tiêu

dùng, lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợnần và khả năng có thể vay tiền của người tiêu dùng Những người làm Marketing phảitheo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của họ,

từ đó đưa ra các chính sách marketing phù hợp đặc biệt là việc xác định tập ngườinhận trọng điểm, sử dụng phối thức, các công cụ trong chính sách XTTM Mặt khácnền kinh tế mở cửa tạo điều kiện cho việc thực hiện chính sách xúc tiến ở phạm virộng hơn tuy nhiên cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi chính sách xúc tiến của doanhnghiệp cũng phải thay đổi cho phù hợp

- Nhân tố văn hóa - xã hội: Chính sách XTTM được thực hiện có thể mang lại

các lợi ích xã hội như tạo công ăn việc làm cho nhân viên, mang lại lợi nhuận chodoanh nghiệp, tăng mức đóng góp vào ngân sách Nhà nước và thúc đẩy kinh tế xã hộiphát triển, đem lại cho người tiêu dùng nhiều giá trị sử dụng hơn Văn hóa của từngvùng, từng quốc gia thường có nhiều nét khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp khi thực hiệnchương trình xúc tiến cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng Văn hóa có thể gợi ra ý tưởng vềthiết kế thông điệp xúc tiến, sử dụng công cụ hợp lý, kể cả văn hóa trong quá trình tiếpxúc với khách hàng, nhà cung cấp… Tuy nhiên văn hóa lại có những điều mang tínhchất cấm kị, ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng

- Nhân tố khoa học - công nghệ: Những người làm marketing cần chú ý đến sự

tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, những cơ hội đổi mới… các yếu tố này có tácđộng hai mặt tới hoạt động XTTM Công nghệ hiện đại tạo điều kiện cho doanh

nghiệp giảm giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, lựa chọn nhiều công cụ vàphương tiện xúc tiến hơn… tuy nhiên nó cũng tạo ra sự lo ngại cho các doanh nghiệpnếu họ không có đủ nguồn lực Ngoài ra sự phát triển của công nghệ thông tin chophép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin từ cácthành viên trong kênh phân phối và thông tin phản hồi từ phía khách hàng Bên cạnh

đó, công nghệ ngày càng phát triển, khách hàng không chỉ tìm kiếm thông tin sảnphẩm một cách truyền thống mà có rất nhiều cách tiếp cận thông tin bằng cách tìmkiếm trên internet Khác với trước đây, nhà quản trị cần thật nhạy bén và tận dụngđược tối đa các công cụ xúc tiến để khách hàng có thể tiếp cận được thông tin về sảnphẩm và thương hiệu của công ty một cách nhanh và chính xác nhất

- Nhân tố chính trị - Pháp luật: Việc xây dựng và phát triển chính sách XTTM

chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị Môi trườngnày gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng

và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội Các chính sách của nhànước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định về hoạt động quảng cáo chosản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp

- Điều kiện tự nhiên: Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc thực hiện

các chương trình quảng cáo, PR và các hoạt động bán hàng cá nhân Do vậy trước khithực hiện một chương trình xúc tiến ngoài trời thì doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố

tự nhiên vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của chương trình

 Các yếu tố thuộc môi trường ngành:

- Khách hàng: Đây là nhân tố mà các nhà quản trị đặc biệt quan tâm không chỉ

trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả khi phát triển chính sách XTTM Sản phẩmsản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, hiện nay nhu cầu của họ được nângcao lên rất nhiều và thay đổi liên tục ảnh hưởng trực tiếp đến việc đưa ra các chínhsách xúc tiến của doanh nghiệp cũng như việc thực thi các chính sách đó làm sao đểtìm kiếm những phần thị trường mới và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh: Trước khi doanh nghiệp ra bất kỳ một chính sách xúc tiến

nào thì cũng cần tìm hiểu hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, và chính sáchxúc tiến mà họ đang áp dụng bởi vì nó có ảnh hưởng rất lớn đến các chính sách xúctiến của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp muốn nâng cao sức cạnh tranh của mình thì

chính sách xúc tiến của họ phải tạo ra được sự khác biệt, tạo được phong cách riêngcho mình Mỗi bước đi của đối thủ cần được phân tích tỉ mỉ để đảm bảo hoạt độngXTTM của doanh nghiệp luôn kịp thời, đi trước, tránh tình trạng trùng lặp gây nhầmlẫn và đôi khi là nhàm chán đối với khách hàng

- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp không nắm vai trò quan trọng trong các chính

sách XTTM của công ty kinh doanh, tuy nhiên những biến đổi trong môi trường cungcấp có thể tác động quan trọng đến hoạt động XTTM của doanh nghiệp, doanh nghiệpcần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu để đảm bảo tính ổnđịnh và liên tục cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh

1.3.2 Các nhân tố bên trong ảnh hưởng tới phát triển chính sách XTTM của công ty Kinh doanh:

- Yếu tố nội bộ: Khả năng tài chính và yếu tố con người bên trong doanh nghiệp

quyết định ngân sách dành cho chính sách XTTM, ảnh hưởng đến việc lựa chọn công

cụ, phương tiện truyền thông, tần suất của các chương trình quảng cáo… Mức ngânsách đưa ra phải làm sao đảm bảo thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngoài ra nănglực, trình độ chuyên môn của nhân viên cũng như khả năng ra quyết định của nhà quảntrị là nhân tố quan trọng quyết định đến thành bại của chính sách xúc tiến Bên cạnh

đó, quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, nó có ảnh hưởnglớn hiệu quả của công tác truyền thông Một doanh nghiệp đã có uy tín thì các chínhsách XTTM thực hiện sẽ dễ dàng hơn, nhanh chóng tạo được lòng tin trong tâm tríkhách hàng Lực lượng khách hàng hiện cũng chính là những công chúng trực tiếpgiúp doanh nghiệp truyền tải thông tin một cách hiệu quả

- Công chúng trực tiếp: Là những người mà hàng ngày tiếp nhận thông điệp

truyền đi của doanh nghiệp Doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của bảy loại công chúng:Giới tài chính, người tiêu dùng, công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin,công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan công quyền, các tổ chức, hội phục vụ chongười tiêu dùng, công chúng trực tiếp nội bộ Tác động của công chúng thể hiện ở thái

độ, mức độ quan tâm, thích thú hay phê phán các chính sách xúc tiến mà công ty đưa

ra, nó cho thấy hiệu quả của chính sách xúc tiến mà doanh nghiệp đưa ra trong mộtkhoảng thời gian nhất định

- Trung gian Marketing: Trung gian marketing là những công ty hỗ trợ cho công

ty tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của công ty trong giới khách hàng Gồm có trung gianphân phối, trung gian tài chính, trung gian dịch vụ Doanh nghiệp cần phân tích đặcđiểm và tình hình hoạt động của các trung gian để có chính sách thích hợp nhằm thiếtlập và duy trì các quan hệ tích cực, thông qua các chính sách XTTM đồng thời có thể

có những phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách thích hợp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG RENOW CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG SINH

TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH THANH HÓA.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội

bộ của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh liên quan đến chính sách XTTM sản phẩm nước uống Renow trên thị trường tỉnh Thanh Hóa.

Để tồn tại trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và đáp ứng được yêucầu ngày càng cao của thị trường và khách hàng, Trường Sinh đã xây dựng chiến lượccho riêng mình, trong đó trọng tâm là đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm và tối

ưu hóa chi phí sản xuất Qua đó, đã tạo được uy tín với các đối tác khách hàng và lànền tảng cốt lõi để Trường Sinh phát triển mạnh mẽ trong tương lai

Trường Sinh luôn hoạt động với tiêu chí 4 SẠCH:

– Con người sạch: Luôn sạch sẽ trong tư duy, vệ sinh trong sinh hoạt, chăm lođến cuộc sống của từng nhân viên

– Nhà xưởng sạch: Môi trường làm việc thông thoáng, sạch sẽ và tiện nghi, dâychuyền sản xuất hiện đại

– Sản phẩm sạch: Đảm bảo các quy chuẩn về sản phẩm, quan tâm bảo vệ và gópphần nâng cao sức khỏe cộng đồng

– Lợi nhuận sạch: Nghiêm túc thực hiện các chính sách, quy định của Nhà nước

8 năm hoạt động là một quá trình Công ty Trường Sinh không ngừng hoàn thiện

bộ máy quản lý, lực lượng lao động Từ một công ty gia đình quy mô chỉ có 8 nhânviên, đến nay Công ty đã có hơn 60 cán bộ, nhân viên, công nhân viên Góp phần tạocông ăn việc làm cho nhiều lao động địa phương Quy mô của nhà máy sản xuất nướcsạch cũng được đầu tư mở rộng và áp dụng các quy trình sản xuất khép kín đảm bảođiều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính.

Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh hoạt động tronglĩnh vực sản xuất và kinh doanh nước uống đóng chai Công ty đã và đang sở hữu haithương hiệu nước đóng chai là nước uống tinh khiết Nasawa và nước khoáng thiênnhiên Renow Sản phẩm của công ty đã và đang được thị trường chấp nhận Sau thờigian đầu vận hành, công ty đã dần mở rộng sản xuất, cũng như áp dụng dây chuyềnsản xuất tự động để đảm bảo cải tiến chất lượng sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất

So với thời gian đầu vận hành nhà máy, hiện nay quy mô của nhà máy càng ngày đượctăng cao, nhà máy hoạt động ổn định với năng suất cao

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

- Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và xúc tiến ký kết hợpđồng Quản lý hồ sơ khách hàng và thực hiện kế hoạch chăm sóc khách hàng

- Định kỳ báo cáo với giám đốc về kết quả hoạt động kinh doanh và thực hiệncác nhiệm vụ và yêu cầu của giám đốc

Các kho hàng (3 kho)

Xưởng sản xuất nước

 Phòng kế hoạch sản xuất

- Triển khai các đơn hàng theo kế hoạch sản xuất theo từng tuần

- Trực tiếp quản lý kho vận, xuất hàng theo phiếu xuất kho cuả phòng kinh doanh

- Quản lý nhân lực sản xuất ở xưởng sản xuất nước, kho, đội xe

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2016 đến năm 2018.

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây

đối

Tươ

ng đối

Tuyệt đối

14219.5

3002.8

1.36

2798.3

1.25

3 Lợi nhuận trước thuế 1

123.4

2224.5

3210.2

1101.1

1.98

985.7

1.44

4 Lợi nhuận sau thuế

chưa phân phối

898.72

1779.6

2568.16

880.88

1.98

788.56

1.44

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Mặc dù quy mô ban đầu của công ty là rất nhỏ với số vốn điều lệ chỉ là 3 tỷ đồngnhưng do hiệu quả sản xuất kinh doanh và nhu cầu thị trường ngày càng tăng cao nênquy mô sản xuất kinh doanh ngày càng được mở rộng Nhìn chung, trong thời gian 3năm, các chỉ tiêu như doanh thu, chi phí, lợi nhuận đều liên tục tăng mạnh Điều nàychứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra rất thuận lợi

Bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đây cho thấy các chỉ số về doanh thu và lợinhuận đều tăng trưởng tốt qua các năm, hiệu quả kinh doanh tốt

Doanh thu từ bán hàng trong giai đoạn 2016-2017 đều tăng qua các năm Năm

2017 là 13.645.700.000 tăng 4.103.900.000 so với năm 2016, tăng 1.43 lần; Năm

2018, doanh thu của công ty đạt 17.429.700.000 tăng 3.784.000.000 so với năm 2017,tăng 1.28 lần Mức tăng trưởng này có được do tình hình thời tiết năm 2017, 2018 cónhiều biến động, nắng gắt kéo dài nên nhu cầu sử dụng nước uống tăng cao Bên cạnh

đó công ty cũng mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng sản phẩm đủ đáp ứng kịp thời

nhu cầu thị trường Tỉ số lợi nhuận/ doanh thu của năm 2018 là 22.25% tăng 5.9% sovới năm 2017 và 10.47% so với năm 2016

Trong tình hình kinh doanh ngày càng khó khăn, thị trường nhiều đối thủ cạnhtranh và yêu cầu của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càngtăng cao, với kết quả kinh doanh của Trường Sinh cho thấy công ty đang vận hành vốnmột cách hiệu quả, hiệu suất của dây chuyền sản xuất ổn định và sản phẩm vẫn đượcthị trường đón nhận

2.1.5 Tình hình các yếu tố nội bộ.

 Nhân sự:

Con người là một yếu tố quan trọng để quyết định sự thành công của một công

ty Để người tiêu dùng biết đến thương hiệu và mua sản phẩm của thương hiệu đó thìnhững người đại diện cho thương hiệu, những con người làm việc trong công ty, phảihiểu rõ về tầm nhìn, sứ mạng, giá trị thương hiệu và sản phẩm của mình hơn ai hết.Chỉ có thế thì mới đem lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và chính công ty ấy Banlãnh đạo của công ty là những người rất tâm huyết, nhiệt tình với công việc, luôn theodõi, chỉ đạo sát sao các hoạt động kinh doanh của công ty quan tâm chăm sóc tới đờisống nhân viên tạo nên 1 khối đoàn kết thống nhất trong công ty Nhân viên bán hàngnhiệt tình, năng nổ, say mê với công việc, ham học hỏi Bên cạnh đó, nguồn nhân lựcbên trong doanh nghiệp còn thiếu hụt, công ty mới chỉ đào tạo nhân viên thông qua sựhọc hỏi kinh nghiệm của những người nhân viên đi trước mà chưa có quy trình đào tạochuyên sâu về kỹ năng bán hàng, chính vì vậy mà hiệu quả bán hàng chưa cao Điềunày cũng chính là nguyên nhân khiến hoạt động xúc tiến hiện nay của công ty vẫnchưa thực sự được quan tâm và chưa đem lại hiệu quả cao

 Tài chính:

Nguồn lực tài chính của công ty ban đầu còn tương đối hạn chế với vốn điều lệchỉ 2 tỷ đồng tuy nhiên công ty đã không ngừng tăng trưởng qua các năm Tình hìnhtài chính của công ty ảnh hưởng lớn tới nguồn chỉ quỹ của hoạt động marketing Vớidoanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng trưởng, khả năng chi của công ty cho các hoạtđộng marketing cũng cao hơn, để các hoạt động này mang lại hiệu quả cao hơn

2.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm

nước khoáng Renow của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh Thanh Hóa.

2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô.

Đây là một môi trường khách quan mà bản thân công ty không thể điều khiểnđược và nhân tố của môi trường này có thể ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanhcủa Công ty, các nhân tố của môi trường ngoài gồm có 4 yếu tố cơ bản:

2.2.1.1 Môi trường kinh tế.

Theo số liệu của World Bank công bố, hiện nay hơn 70% người dân Việt Nam đãđược đảm bảo về mặt kinh tế, trong đó có 13% thuộc tầng lớp trung lưu Các tầng lớpthu nhập này đang tăng nhanh, hơn 20% trong giai đoạn 2010-2017 Tính từ 2014,trung bình mỗi năm có 1,5 triệu người Việt Nam gia nhập tầng lớp trung lưu, cho thấycác hộ gia đình đang tiếp tục leo lên bậc thang kinh tế cao hơn sau khi thoát nghèo Từnăm 2015 đến nay, thu nhập của tầng lớp trung lưu và các lớp khác đã thay đổi rấtnhiều GDP tăng qua các năm, tỷ lệ thất nghiệp giảm, thu nhập của người dân ngàycàng tăng

Đối với thị trường tỉnh Thanh Hóa, những năm gần đây luôn đạt tốc độ tăngtrưởng cao trong khu vực đứng thứ 4 trong bảng xếp hạng tốc độ tăng trưởng GRDPcủa cả nước và đạt 24/26 chỉ tiêu về kinh tế - xã hội Đây là những dấu hiệu đángmừng vì khi tốc độ phát triển kinh tế tăng sẽ khiến doanh nghiệp đầu tư mạnh hơn chocác hoạt động kinh doanh của công ty tăng dẫn đến chi phí cho XTTM được đẩymạnh

Đây là dấu hiệu của nền kinh tế cho thấy những triển vọng cho hoạt động kinhdoanh của công ty, tuy nhiên nó cũng là thách thức đối với công ty khi mà ngày càngnhiều doanh nghiệp tham gia và mở rộng thị trường trong lĩnh vực này Có những điềuchỉnh hợp lý trong chính sách XTTM sẽ giúp công ty nắm bắt được cơ hội với nhữngthay đổi của thị trường

2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật.

Nhà nước đã có những quy định về quản lý chất lượng vệ sinh an toàn nướckhoáng thiên nhiên đóng chai như QCVN 6-1:2010/BYT Tất cả các đơn vị tổ chức, cánhân trong nước và nước ngoài sản xuất kinh doanh nước khoáng thiên nhiên đóngchai tại Việt Nam đều phải tuân theo quy định này Bên cạnh đó, đối với các yếu tốliên quan đến chính sách xúc tiến thương mại cũng được quy định bởi các điều luậtnhư quy định của nhà nước đối với việc thực hiện các hoạt động khuyến mại, hội chợ,triển lãm thương mại, được quy định tại nghị định 81/2018/NĐ-CP - Quy định chitiết Luật thương mại về hoạt động xúc tiến thương mại Các quy định này sẽ ràng buộccác hoạt động XTTM và hoạt động nghiên cứu, phát triển sản phẩm của công ty mộtcách chặt chẽ để tránh tình trạng tranh cạnh tranh không lành mạnh, những mâu thuẫnvới đối thủ cạnh hay những sai phạm không đáng có của doanh nghiệp

2.2.1.3 Môi trường công nghệ:

Môi trường công nghệ: Có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của công

ty đặc biệt là đối với chính sách XTTM, công nghệ càng phát triển thì nhận thức củacon người về công nghệ thông tin sẽ trở lên quan trọng hơn đối với khách hàng, khicông nghệ thông tin phát triển hầu hết mọi người tìm kiếm thông tin bằng internet.Thông tin được truyền tải trên mạng xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới các quyết định củakhách hàng, cộng đồng dễ bị định hướng dư luận theo các trào lưu Thông tin trêninternet cũng có tính chất hai mặt nếu công nghệ phát triển mà công ty không thíchứng được sẽ khiến cho công ty bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh khi đó không cạnhtranh được trên thị trường khi đó công ty sẽ mất dần đi đối tượng khách hàng củamình Trường Sinh đã áp dụng các công cụ xúc tiến thương mại hiện đại như chạyFacebook Ads, Google Ads, Email marketing,… Đây đều là những công cụ marketingrất hiện đại, có khả năng tiếp cận tốt đến các đối tượng khách hàng khác nhau Tuynhiên đi kèm với những hiệu quả mà các công cụ này mang lại, chi phí chi cho việc sửdụng các công cụ này cũng khá tốn kém vì vậy công ty cần có bài toán phân bổ ngânsách cho các công cụ XTTM một cách phù hợp

2.2.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội.

Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưng rất lớn đến việc lựa chọn công cụ XTTM vàthời gian truyền tải thông điệp Nội dung thông điệp và cách thức chuyển tới cho

khách hàng thông điệp phải phù hợp với tiêu chuẩn văn hoá của cư dân và đạo đức xãhội để tránh những phản ứng đáp lại không mong muốn của khách hàng như tẩy chay,hay kiện cáo Chính vì thế mà Trường Sinh luôn nghiên cứu thật kỹ về các đặc trưngvăn hóa-xã hội của thị trường để có các quyết định chính xác về thông điệp và cácphương tiện truyền thông để đạt được hiệu quả nhất Trong hoàn cảnh môi trường sốngđang ngày càng bị ô nhiễm, người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các sản phẩm cónguồn gốc từ thiên nhiên, những sản phẩm tốt cho sức khỏe Điều đó tạo ra cơ hội rấtlớn cho công ty khai thác thị trường nước khoáng, thông qua các chính sách xúc tiếnthương mại và chiến lược phát triển sản phẩm hợp lý.

2.2.2 Các yếu tố môi trường ngành.

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù trên thị trường nước khoáng Thanh Hóa hiện nay có rất nhiều nhãn hiệukhác nhau nhưng thị phần phần lớn thuộc về các thương hiệu lớn, trong đó phải kể đếncác thương hiệu lớn như Lavie, Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Kim Bôi,Tiền Hải,… Dẫn đầutrong danh sách các đối thủ cạnh tranh này là Lavie Sản phẩm của Lavie có giá thànhcao hơn so với Trường Sinh nhưng do chiến lược cũng như việc chọn phân khúc, thịtrường mục tiêu đúng đắn đã đem lại một vị thế rất cao trên thị trưởng

Lavie thực hiện chính sách marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, báochí có uy tín, tốc độ và khả năng truyền tin rộng rãi Lavie phủ sóng hầu hết các kênhtruyền hình chính như VTV, VTC, HTV, Lavie còn được quảng cáo trên báo thanhniên, tuổi trẻ,

Công ty còn tạo trang web riêng cho sản phẩm mình với tốc độ truyền tin nhanh

và được sử dụng rộng rãi trong cả nước với chi phí không đáng kể

Không những vậy, hàng năm Lavie đều tổ chức những chương trình khuyến mại

từ nhỏ đến lớn cho khách hàng nhằm tri ân khách hàng với nhiều sản phẩm có giá trịhấp dẫn như: thẻ điện thoại, vé máy bay, tặng bình sứ, cây nước nóng lạnh,…

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới các công cụ xúc tiến của công ty Vớimặt hàng kinh doanh của Trường Sinh, sự cạnh tranh bởi chất lượng dịch vụ là rất gaygắt Tăng hay giảm số lượng đối thủ cạnh tranh hay việc thay đổi chiến lược cạnhtranh sự xuất hiện của các biện pháp XTTM mới của đối thủ cạnh tranh, tất cả đềuảnh hưởng mạnh mẽ tới chính sách XTTM của công ty Công ty cần theo dõi thật sát