Văn hóa nhật bản trong đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp nhật bản và doanh nghiệp việt nam

Vì vậy, việc tìm hiểuvăn hoá cũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong đàmphán thương mại quốc tế là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể thànhcông và

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4

1.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế 4

1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 4

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế và một số loại hình chiến lược 5

1.1.3 Quy trình đàm phán 10

1.1.4 Đối tượng đàm phán - Hợp đồng thương mại quốc tế 14

1.2 Khái quát về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế 17

1.2.1 Khái niệm 17

1.2.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa 19

1.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 22

CHƯƠNG 2: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA NHẬT BẢN ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 29

2.1 Những nét văn hóa đặc trưng của Nhật Bản 29

2.1.1 Cơ sở hình thành văn hóa Nhật Bản 29

2.1.2 Những nét văn hóa đặc trưng của con người Nhật Bản 31

2.2 Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản đến đàm phán thương mại quốc tế với các doanh nghiệp Việt Nam 37

2.2.1 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến mục đích đàm phán 37

2.2.9 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến quy trình đàm phán 46

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ MẶT VĂN HÓA NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA DOANH NGHIỆP NHẬT BẢN VÀ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 52 3.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam – Nhật Bản 52

3.1.1 Những thành tựu đạt được 52 3.1.2 Những cơ hội và thách thức đối với việc tăng cường và mở rộng quan hệ

kinh tế thương mại Việt Nam- Nhật Bản 54

3.2 Đánh giá nhận thức của doanh nghiệp Việt Nam về vai trò của văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế 60

3.2.1 Những mặt tích cực 60

3.3 Giải pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại

quốc tế với các doanh nghiệp Nhật Bản 63

3.3.1 Về phía các cơ quan Nhà nước 63

3.3.2 Về phía các doanh nghiệp 67

KẾT LUẬN 72

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 74

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nếu kinh tế là nền tảng vật chất của xã hội thì văn hóa là nền tảng tinh thầncủa đời sống xã hội Văn hóa vừa là mục tiêu vừa là động lực của sự phát triển kinh

tế Trong thời đại kinh tế tri thức, nguồn gốc của sự giàu có không chỉ là tài nguyênthiên nhiên, vốn, kỹ thuật mà yếu tố ngày càng quan trọng và quyết định là nguồnlực con người Văn hóa làm cho các yếu tố đó chất lượng hơn và liên kết các giá trịriêng lẻ của mỗi người với nhau tạo thành nguồn lực vô tận của mỗi quốc gia.Không ít nước có nhiều tài nguyên thiên nhiên nhưng rất nghèo đói, trái lại có nướctài nguyên thiên nhiên rất nghèo nhưng kinh tế lại rất giàu chính là nhờ coi trọngnâng cao dân trí, hun đúc dân khí, đào tạo nhân lực, bồi dưỡng nhân tài, nghĩa là rấtcoi trọng văn hóa Nhật Bản là ví dụ điển hình cho một đất nước có nền văn hóaphát triển ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc phát triển con người và nền kinh tế

Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế đã trở thành xu thế khách quan chiphối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia Việt Namcũng không nằm ngoài quy luật đó Với quan điểm: “Chủ động hội nhập kinh tếquốc tế và khu vực theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, đồng thời tranh thủ nguồnlực bên ngoài để phát triển nhanh, có hiệu quả và bền vững, đảm bảo tính độc lập tựchủ và định hướng xã hội chủ nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc, giữ gìn an ninh quốcgia, phát huy bản sắc văn hoá dân tộc, bảo vệ môi trường sinh thái”, Việt Nam đã vàđang không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiềuquốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản

Nhật Bản là một trong những đối tác hàng đầu của Việt Nam trong mọi lĩnh vực,đặc biệt là lĩnh vực kinh tế thương mại Trải qua biết bao thăng trầm của những biến cốlịch sử, quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và Nhật Bản chính thức được thiết lập vàongày 21/9/1973, thúc đẩy các mối quan hệ thương mại giữa hai nước phát triển mạnh

mẽ Hàng loạt các Hiệp định Thương mại song phương và đa phương được ký kết nhưHiệp định Đối tác kinh tế Việt Nam-Nhật Bản, VJEPA (2008); Hiệp định Đối tác kinh

tế toàn diện ASEAN-Nhật Bản, AJCEP (2008); Hiệp định Đối tác xuyên Thái BìnhDương, TPP (2016) … khẳng định mong muốn hợp tác và phát triển

của hai bên, vừa mở ra những cơ hội mới đầy hấp dẫn nhưng cũng mang đến nhiềuthách thức cho các doanh nghiệp trong nước Hiện nay, Nhật Bản không chỉ là nhàviện trợ ODA lớn nhất cho Việt Nam mà còn là nhà đầu tư có vốn đầu tư nước ngoàiđược thực hiện nhiều nhất ở Việt Nam cũng một trong những thị trường xuất nhậpkhẩu đầy tiềm năng với các doanh nghiệp trong nước Trong thời gian qua, quan hệthương mại giữa hai nước phát triển ngày càng mạnh mẽ sôi động hơn và cũng ngàycàng đi vào thế ổn định hơn, vững chắc hơn Số lượng các hợp đồng kinh tế được kýkết giữa các doanh nghiệp hai nước ngày càng nhiều và giá trị hợp đồng ngày càngcao Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khitham gia vào thị trường được đánh giá là một trong số những thị trường khó tínhnhất thế giới này Văn hóa là một trong số những rào cản đầu tiên cản trở quá trìnhtiếp xúc và đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp hai nước Vì vậy, việc tìm hiểuvăn hoá cũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong đàmphán thương mại quốc tế là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể thànhcông và ký kết được những hợp đồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Nhật.Thế nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách

cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề này Một khi vấn đề văn hóa trong đàm phán thương mạiquốc tế vẫn chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức sẽ dẫn đến nhiều thua thiệtcho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với đối tác cónền văn hoá đặc trưng và độc đáo như Nhật Bản

Với mong muốn đem đến một cái nhìn tổng quát về nền văn hóa đặc sắc củaNhật Bản và những ảnh hưởng của nó đến đàm phán thương mại quốc tế của quốcgia này, đồng thời đề xuất những biện pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quảđàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối tác Nhật Bản,tôi đã lựa chọn

đề tài: “Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp Nhật Bản

và doanh nghiệp Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của khóa luận là tìm hiểu và phân tích những đặc trưng củavăn hóa Nhật Bản trong đàm phán thương mại quốc tế với các đối tác Việt Nam từ đócung cấp những thông tin cần thiết và một số điểm cần lưu ý cho các doanh nghiệp ViệtNam khi tiến hành đàm phán thương mại với các doanh nghiệp Nhật Bản

Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra các giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam để tăng cườnghiểu biết và vận dụng một cách hiệu quả yếu tố văn hóa trong quá trình đàm phán vớiđối tác Nhật Bản đồng thời đề xuất một số khuyến nghị đối với các cơ quan Nhà nước

để kịp thời có những chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước thực hiện tốt hơn

và hiệu quả hơn công tác đàm phán thương mại với Nhật Bản và các quốc gia khác

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là văn hoá Nhật Bản và những ảnh hưởngcủa văn hoá Nhật đến việc đàm phán ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp ViệtNam

Phạm vi nghiên cứu của khoá luận giới hạn ở việc phân tích các đặc trưng vănhóa Nhật Bản trong đàm phán thương mại với các doanh nghiệp Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu dựa vào phương pháp duy vật biện chứng và duy vậtlịch sử theo quan điểm của chủ nghĩa Mác - Lênin Cụ thể, bài khoá luận đã kết hợpcác phương pháp thống kê, phân tích và tổng hợp để giải quyết những vấn đề liênquan đến nội dung đề tài

5 Bố cục của khoá luận

Ngoài lời mở đầu và kết luận, khoá luận được chia làm 3 chương như sau:Chương 1: Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế và văn hóa trong đàmphán thương mại quốc tế

Chương 2: Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản đến đàm phán thương mại quốc

tế với doanh nghiệp Việt Nam

Chương 3: Một số giải pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp Nhật Bản và doanh nghiệp Việt Nam

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ1.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán là hành vi giao tiếp của con người nhằm đạt được mục đích nào đótrong đời sống xã hội Hoạt động đàm phán diễn ra rất thường xuyên, là hoạt độngphổ biến trong cuộc sống loài người Trong từng phạm vi khác nhau, đàm phán tồntại ở những hình thức khác nhau và mang những mục đích khác nhau

Theo quan niệm thông thường nhất, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữahai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện vọng của bên này đối với bên kia xoayquanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên Còn theo quan điểm họcthuật thì đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán do các chuyên gia nổitiếng trên thế giới đưa ra, mỗi người đều có nhận thức khác nhau xuất phát từ quanđiểm và mục đích riêng của mình, tuy nhiên vấn đề cốt lõi của khái niệm cơ bản vẫnthống nhất

Theo giáo sư Gerald Nierberg, nguyên hội trưởng Hội đàm phán học Mỹ thì

“Đàm phán là cơ sở để thỏa mãn nhu cầu của chúng ta thông qua sự đồng tình củangười khác đồng thời có tình đến nhu cầu của họ” (Nguyễn Văn Hồng, 2012, tr.10)Trong khi đó đứng trên cơ sở quyền lợi giữa các bên, hai giáo sư Roger Fisher

và William Ury cho rằng: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái tamong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằmđạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ vànhững quyền lợi đối kháng” (Nguyễn Văn Hồng, 2012, tr.10)

Herb Cohen – một trong những nhà đàm phán hàng đầu thế giới đã đúc kết rarằng: “Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hàilòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)” (Nguyễn Văn Hồng,

2012, tr.10)

Qua các định nghĩa nghĩa trên, đàm phán có thể được hiểu là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hòa các xung đột và phát triển các lợi ích chung.

Hiện nay, nền kinh tế thị trường phát triển, đàm phán thương mại trở thànhmột khâu vô cùng quan trọng trọng quyết định hiệu quả của giao dịch kinh tế Đểtiến hàng một giao dịch mua bán người ta phải tiến hành đàm phán về các điều kiệmmua bán như giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán, điềukiện vận tải, bảo hành và khiếu nại…

Vậy đàm phán thương mại là quá trình thuyết phục, thỏa hiệp giữa các bênmua và bên bán về vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụnhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại

Khi hoạt động đàm phán thương mại đã vượt ra khỏi phạm vi biên giới quốc giathì được gọi là hoạt động “đàm phán ngoại thương” hay còn gọi là “đàm phán thươngmại quốc tế” Khi đó chủ thể tham gia vào các hoạt động đàm phán là các doanh nghiệphoặc thương gia có trụ sở ở các nước khác nhau, đối tượng của các hoạt động đàm phán

là hợp đồng thương mại quốc tế về hàng hóa, dịch vụ, tiền tệ… di chuyển qua nhiềulãnh thổ quốc gia khác nhau, chịu sự điều chỉnh của nhiều nguồn luật khác nhau,… vàchính điều đó làm nên tính quốc tế cho hoạt động đàm phán

Như vậy, đàm phán thương mại quốc tế có thể được hiểu là quá trình giao tiếp

và thuyết phục giữa các bên (doanh nghiệp và thương nhân) có trụ sở ở các nước khác nhau nhằm đạt được sự thống nhất về một hoặc một số vấn đề liên quan tới thương mại quốc tế, vấn đề liên quan đến di chuyển hàng hóa, dịch vụ hoặc tiền tệ

để đáp ứng lợi ích của mỗi bên tham gia quá trình đàm phán.

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế và một số loại hình

chiến lược

1.1.2.1 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Trong giao dịch thương mại quốc tế, các chủ thể thường có sự khác biệt vàxung đột về lợi ích, điều này đòi hỏi một quá trình thỏa hiệp nhằm đi tới sự nhất trí

về cách nhận định, quan niệm, cách xử lý những vấn đề phát sinh nhằm đảm bảoquyền lợi cho các chủ thể Quá trình này được gọi là đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế vừa mang những đặc điểm của đàm phán thôngthường nói chung vừa mang những đặc điểm riêng biệt do đặc thù của hoạt độngngoại thương mang lại.

Thứ nhất, đàm phán trong giao dịch ngoại thương chịu tác động của các yếu tố

bên ngoài lên quá trình đàm phán như môi trường đàm phán: Chính sách kinh tế củacác quốc gia chủ thể, tình hình cung – cầu của loại hàng hóa, dịch vụ trao đổi, tínhcạnh tranh trên từng thị trường ; sự khác biệt về yếu tố chính trị, pháp luật, văn hóacủa từng quốc gia… Ngoài ra, nó còn chịu sự chi phối của các yếu tố bên trong nhưtâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm và phong cách ứng xử của các thành viên thamgia đàm phán và đặc biệt là sự chi phối về thế và lực giữa các chủ thể Trong đàmphán, vị thế của mỗi bên là yếu tố chi phối khá lớn đến kết quả của hoạt động đàmphán Khi một bên có năng lực, vị thế hơn hẳn bên kia thì thường giành được thếchủ động và thu được nhiều lợi ích hơn phía bên kia và ngược lại

Thứ hai, trong đàm phán thương mại quốc tế tồn tại sự thống nhất giữa các lợi

ích đối lập Nói cách khác, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhấtcác mặt đối lập Khi tham gia vào một giao dịch ngoại thương, các bên chủ thể đềumuốn tối đa hóa lợi ích và nhu cầu của mình và điều này có thể trực tiếp hay giántiếp gây ảnh hưởng đến quyền lợi và lợi ích của bên kia Những lợi ích kinh tế đốilập này gây ra xung đột trong quá trình đàm phán và nếu cả người mua và ngườibán đều chỉ theo đuổi lợi ích riêng của mình mà không quan tâm đến lợi ích của bênkia thì đàm phán sẽ đổ vỡ Cả hai bên sẽ đều bỏ lỡ lợi ích họ lẽ ra thu được nếu chịunhượng bộ bớt phần lợi ích của mình cho đối phương Do vậy thông thường trongđàm phán thương mại các bên thường nhượng nhượng bộ lẫn nhau để đạt được thỏahiệp đảm bảo lợi ích căn bản cho cả hai bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàmphán Nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt vừathỏa mãn nhu cầu tối thiểu của đối phương Đây chính là biểu hiện của sự thốngnhất các mặt đối lập trong hoạt động đàm phán

Thứ ba, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa

mang tính nghệ thuật Đàm phán mang tình khoa học do quá trình đàm phán là quátrình khoa học về phân tích, giải quyết các vấn đề một cách hệ thống, sáng tạo ra cácgiải pháp tối ưu cho các bên liên quan theo một quy trình, cách thức, đối sách đã

được vạch ra từ trước tuân theo nguyên tắc chung Mặt khác, tính nghệ thuật củađàm phán thể hiện ở khả năng ứng biến, sự vận dụng khôn khéo các chiến thuật,khéo ứng xử và vận dụng các biện pháp trong đàm phán trở thành nghệ thuật, kỹnăng kỹ xảo của người đàm phán Một nhà đàm phán giỏi luôn biết kết hợp nhuầnnhuyễn giữa tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán.

1.1.2.2 Một số loại hình chiến lược trong đàm phán

Như chúng ta đã biết, trong cuộc sống chúng ta luôn gặp phải các tình huốngcần dẫn tới đàm phán, nhất là trong kinh doanh thì càng không thế tránh khỏi Trênthực tế, người ta đã vạch ra rất nhiều chiến lược đàm phán trong hoạt động thươngmại quốc tế nhằm đạt được những mục đích nhất định Có hai cách tiếp cận phổbiến nhất trong kinh doanh để chia kiểu đàm phán Cách thứ nhất, đàm phán đượcchia thành hai kiểu: Thắng – Thắng (Win – Win), Thắng – Thua (Win – Lose)

Kiểu Thắng – Thắng (Win- Win)

Thắng – Thắng còn được gọi là kiểu thương lượng hòa hợp khi mà cả hai bênđều có thể đạt được lợi ích Trong quá trình đàm phán hai bên trao đổi thông tin cởi

mở, luôn giữ thiện chí để có thể tìm ra biện pháp xử lý tốt nhất, đảm bảo lợi ích tối

đa nhất có thể cho cả hai bên Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mụctiêu chính và sẽ được tiếp tục phát triển

Kiểu Thắng – Thua (Win – Lose)

Thắng – Thua là kiểu đàm phán mà một trong hai bên luôn hướng tới mục tiêutối đa hóa lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của đối tác Kiểu đàmphán này thường đưa xung đột đàm phán lên tới đỉnh điểm đến mức một mất mộtcòn và rất khó có thế đi tới thống nhất Trừ khi một trong hai bên rơi vào thế yếuhơn và chấp nhận chịu thiệt nếu không đàm phán sẽ tan vỡ

Ở cách tiếp cận thứ hai, đàm phán được chia thành ba kiểu chiến lược đàm phánsau: Chiến lược đàm phán kiểu cứng, Chiến lược đàm phán kiểu mềm, Chiến lượcđàm phán có nguyên tắc

Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu cứng hay còn được gọi là đàm phán kiểu cạnh tranh hay tấn công.Trong phương thức đàm phán này, người đàm phán coi bàn đàm phán là một cuộc thiđua sức mạnh và ý chí Họ tập trung mọi lực lượng vào theo đuổi lợi ích của

mình và không quan tâm đến lợi ích của bên kia Trong quá trình đàm phán, họ luôngiữ thái độ cứng rắn để bảo vệ lập trường của mình, chèn ép, lấn át đối phương Nếu

cả hai bên đều sử dụng chiến lược này thì cuộc đàm phán sẽ rơi vào trạng thái rằng

co, làm cho quan hệ hai bên trở nên căng thẳng, có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàmphán Kiểu đàm phán có nét tương đồng với kiểu Thắng – Thua, chỉ khi một tronghai bên chiếm ưu thế hơn hẳn trên thị trường và mục đích của họ là thu được lợi íchcàng cao càng tốt, không quan tâm đến quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên mới cóthể được áp dụng

Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Đàm phán kiểu mềm là đàm phán kiểu hợp tác hay phòng ngự Người đàmphán coi trọng việc duy trì mối quan hệ hợp tác hai bên nên thường tránh xung độttrực tiếp, luôn mong muốn giải quyết vấn đề một cách hữu nghị dù có phải chịunhượng bộ hơn so với đối tác Nếu cả hai bên đều lựa chọn chiến lược đàm phánnày thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, haibên duy trì được mối quan hệ tốt đẹp Tuy nhiên, vì lí do lợi ích lôi kéo nên sẽ rấtkhó để hai bên duy trì được thái độ này và khi một bên lựa chọn kiểu mềm gặp mộtbên lựa chọn kiểu cứng sẽ phải chịu thiệt hại rất lớn Do vậy, chiến lược đàm phánkiểu mềm chỉ thường được sử dụng trong đàm phán với các đối tác đã có mối quan

hệ hợp tác lâu dài

Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc

Đây có thể nói là chiến lược đàm phán có sự kết hợp nhuần nhuyễn cả haichiến lược kiểu cứng và kiểu mềm nhằm đạt được sự hài hòa về lợi ích chung và lợiích đối kháng của cả hai bên Chiến lược đàm phán này giúp các chủ thể vừa duy trìđược mối quan hệ tốt đẹp vừa có thể đạt được lợi ích như mong muốn Chiến lượcnày được “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Havard” đưa ra đầu tiên, chủtrương cứng rắn với công việc, ôn hòa với con người, tách rời mâu thuẫn giữa côngviệc và con người Chiến lược là sự tổng hợp của bốn nguyên tắc sau:

Thứ nhất, tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn Không mang mâu thuẫn,

bất đồng trong công việc vào mối quan hệ của con người Nhà đàm phán cần kìmnén cảm xúc, lắng nghe ý kiến của đối phương tránh gây tranh cãi làm ảnh hưởngđến quá trình và hiệu quả của đàm phán

Thứ hai, trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí nhưng lập trường phải kiên

định Các nhà đàm phán cần giữ được thái độ tích cực khi đưa ra ý kiến cũng nhưtiếp nhận quan điểm của đối tác, duy trì bầu không ý làm việc ôn hòa Tuy nhiên,đối với lập trường ban đầu phải kiên định, nếu dễ dàng bị thuyết phục sẽ khiến đốitác tiếp tục lấn tới, gây phương hại đến lợi ích của mình

Thứ ba, tập trung vào các lợi ích chung, nhấn mạnh vào các lợi ích chung sau

đó mới thỏa thuân lợi ích đối kháng Việc chú trọng vào các lợi ích đối kháng ngay

từ đầu sẽ khiến bầu không khí căng thẳng, bất lợi cho quá trình đàm phán Việc tậptrung và nhấn mạnh vào các lợi ích chung sẽ khiến cho hai bên dễ dàng xây dựngkhông khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện cho việc tìm hiểu và nhân nhượnglẫn nhau trong cách giải quyết các lợi ích đối lập

Thứ tư, quyết định phải được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Trong trường hợp này sinh những lợi ích đối kháng thì cách tốt nhất cho các bên đó

là dựa trên một tiêu chuẩn công bằng khách quan nào đó độc lập với ý chí chủ quancủa mỗi bên Bằng cách đàm phán dựa theo những tiêu chuẩn công bằng này sẽkhiến các bên không phải chịu thua thiệt, giải quyết vấn đề hiệu quả hơn

Từ những phân tích trên, chúng ta có thể thấy sự khác biệt giữa các chiến lược

và cụ thể hơn qua một số các tiêu chí sau:

Bảng 1.1: Sự khác biệt giữa ba kiểu chiến lược đàm phán

Tiêu chí Đàm phán kiểu Đàm phán kiểu Đàm phán kiểu

Giải quyết vấn đề

thiện

Lợi ích Lợi ích một bên – Lợi ích hai bên – Lợi ích chung –

đối lập không đối lập không đối lập

Kết quả Thắng – thua Thắng – thắng Cùng thắng lâu dài

Thái độ

đàm phán

Khi một bên có lợi Khi cả hai bên đều Khi hai bên ngang

là khâu chuẩn bị, có thể bổ sung các buổi gặp mặt tiếp xúc để tìm hiểu đối tác kỹ lưỡnghơn trước giai đoạn đàm phán chính thức Theo GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và ThS.Kim Ngọc Đạt (2004), quá trình đàm phán thương mại quốc tế được chia thành nămgiai đoạn sau: Giai đoạn chuẩn bị; Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạnkết thúc đàm phán- ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh

nghiệm (Đàm Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt, 2004, tr28) Cách chia này có phần cụthể và chi tiết hơn trong từng giai đoạn Tuy nhiên, cách chia quy trình đàm phánthành ba giai đoạn chính lại có phần phổ biến và khái quát hơn: Giai đoạn chuẩn bịđàm phán; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạn sau đàm phán.

1.1.3.1 Giai đoạn chuẩn bị

Đây là giai đoạn chuẩn bị các điều kiện cần thiết để tạo tiền đề thành côngtrong đàm phán và cần được thực hiện một cách nghiêm túc, chu đáo và đầy đủ Tuynhiên yêu cầu về mức độ chu đáo phụ thuộc vào tính chất quan trọng của từngthương vụ và trình độ cũng như kinh nghiệm của đoàn đàm phán

Nội dung cần chuẩn bị bao gồm ba hoạt động chính sau:

- Thu thập thông tin: Chúng ta cần tìm hiểu và nắm bắt được các thông tin cơ

bản về đối tác làm ăn với mình, thông tin thị trường, các thông tin liên quan đếnthương vụ làm ăn…

“Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”, tính đúng đắn của câu ngạn ngữ đãđược chứng minh qua thời gian trong hầu hết các lĩnh vực của cuộc sống và đặc biệtđúng trong kinh doanh thương mại Khi nghiên cứu về bạn hàng hay đối tác, chúng

ta cần phải tìm hiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh củađối tác để biết rõ hơn về đối phương từ đó đưa ra quyết định có nên thực hiệnthương vụ hay không Chúng ta cũng nên tìm hiểu về nhu cầu, mục đích và mục tiêukinh doanh của đối tác, mức độ cần thiết của hợp đồng này đối với họ để làm cơ sởđặt ra mục tiêu, chiến lược và chiến thuật đàm phán phù hợp Nghiên cứu về nănglực, trình độ cũng như tính cách, sở trường của đội ngũ đàm phán của đối tác đóngvai trò quan trọng trong việc giúp chúng ta xác định được thái độ ứng xử với từngngười, khắc phục được những trở ngại trong giao tiếp, đặc biệt khi xác định đượcvai trò của từng người, chúng ta sẽ có những tác động cụ thể đề đạt được hiệu quảtốt nhất trong quá trình đàm phán

Khi nghiên cứu về thị trường, chúng ta cần nắm chắc thông tin về hàng hóa, dịch

vụ hay chính là đối tượng của hợp đồng thương mại, những thông tin về yêu cầu củakhách hàng đối với sản phẩm, tình hình cung – cầu, giá cả, tính cạnh tranh, các điềukiện kinh tế vĩ mô như chính sách kinh tế, luật pháp, chính trị…của nước đối

tác, điều kiện cơ sở hạ tầng, đặc trưng văn hóa xã hội… đây là những thông tin cần thiết cho việc xác lập và ký kết hợp đồng thương mại.

- Chuẩn bị chiến lược đàm phán: Sau nghiên cứu về đối tác và thị trường chúng

ta cần chuẩn bị tư duy chiến lược, nhãn quang chiến lược, và các biện pháp chiếnlược, chiến thuật, các biện pháp kỹ thuật có thể sử dụng trong cuộc đàm phán Tùyvào từng loại thương vụ, từng đối tác khác nhau mà lựa chọn những chiến lược đàmphán phù hợp, ví dụ như nếu đối tác là thương gia lớn, có uy tín trên thị trường,tiềm lực tài chính ổn định, giữa hai bên đã có mối quan hệ làm ăn lâu dài thì có thể

sử dụng chiến lược kiểu mềm hoặc kiểu nguyên tắc để vừa có thể duy trì mối quan

hệ thương mại tốt đẹp vừa có thể đạt được mục tiêu đã đề ra khi thực hiện thànhcông thương vụ

Đối với những đối tác mới, cần chuẩn bị những phương án dự phòng, các biệnpháp ứng phó kịp thời với những tình huống phát sinh trong quá trình đàm phán.Các chiến thuật sử dụng cần linh hoạt hơn do đối tác là hoàn toàn mới, chúng tachưa nắm được chiến thuật đàm phán của họ

- Chuẩn bị kế hoạch: Đây là công việc cuối cùng của giai đoạn chuẩn bị trước

đàm phán Sau khi đã nghiên cứu kỹ đối tác, thị trường và lựa chọn chiến lược,chiến thuật phù hợp chúng ta cần lên một kế hoạch cụ thể cho cuộc đàm phán Đầutiên cần phải lựa chọn ra một đội ngũ chuyên gia đàm phán, có những am hiểu nhấtđịnh về đối tác, thị trường, sản phẩm, đồng thời có những kinh nghiệm, kỹ năng phùhợp, tương thích với những đặc điểm về đối tác mà chúng ta đã tìm hiểu được.Trong trường thông tin về đối tác hạn chế, cần chọn ra những người đàm phán có ưuthế hơn về kinh nghiệm, họ đã trải qua nhiều lần đàm phán với các đối tác khácnhau nên sẽ linh hoạt hơn trong việc lựa chọn và thay đổi chiến thuật đàm phán.Xác lập mục tiêu, mục đích rõ ràng trước khi đàm phán là rất cần thiết Điều này cótác động quyết định tới việc lựa chọn chiến lược đàm phán và sự thành công củathương vụ Chúng ta có thể nhượng bộ những gì, cần phải đòi hỏi những gì từ đốitác…và chỉ khi những lợi ích cơ bản được đáp ứng thì thương vụ mới có thể đượctiến hành và đàm phán được coi là đã thành công

1.1.3.2 Giai đoạn đàm phán

Đây là giai đoạn thứ hai trong quá trình đàm, quyết định trực tiếp tới sự thànhcông hay thất bại của thương vụ Sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thông tin, cơ sở vậtchất và con người, các bên tiến hành gặp mặt trực tiếp trên bàn đàm phán Quá trìnhnày thông thường sẽ được chia thành ba giai đoạn nhỏ: tiếp xúc ban đầu, tiến hànhthương lượng và kết thúc thương lượng

- Giai đoạn tiếp xúc ban đầu: Trong giai đoạn này, hai bên cùng nhau xây dựng

bầu không khí hợp tác, ấm cúng và thân thiện Những ấn tượng gặp gỡ ban đầu thường

để lại dấu ấn sâu và có tác động quan trọng đến kết quả đàm phán Vì vậy nên có sựchuẩn bị kỹ lưỡng để có thể tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp với đối tác Chỉvới khoảng 15 phút ban đầu để các thành viên trong hai đoàn đàm phán giới thiệu,làm quen với nhau nhưng cũng có thể giúp các bên có những đánh giá ban đầu vềđối tác của mình Khi đề cập đến nội dung chính của việc đàm phán, phụ thuộc vàođặc điểm của từng cuộc đàm phán như hạn chế về mặt thời gian hay không bị hạnchế mà có thể mở đầu trực tiếp, đi thẳng vào vấn đề hay khéo léo nhắc đến nhữngvấn đề liên quan dẫn dắt vào vấn đề, tạo không khí thoải mái trước khi bàn bạcnhững vấn đề quan trọng, tuy nhiên, cần tránh vòng vo gây lãng phí thời gian

- Giai đoạn tiến hành thương lượng: Mỗi cuộc đàm phán đều có mục đích

riêng của nó, thường các nhà đàm phán sẽ sắp xếp thứ tự ưu tiên các mục đích khácnhau, trên cơ sở đó mà trong tiến trình đàm phán sẽ tập trung sách lược để tập trungvào những mục tiêu quan trọng Đàm phán được coi là thành công khi cả hai bên cóthể thống nhất những lợi ích đối lập mà lợi ích căn bản của hai bên được đảm bảo.Nhiều nhà đàm phán còn đặt ra mục đích là xác lập mối quan hệ hợp tác lâu dài vớiđối tác, nâng cao uy tín và vị thế trên thị trường… Mục tiêu của một cuộc đàm phántùy thuộc vào chiến lược của doanh nghiệp, định hướng của trưởng đoàn hoặc ngườichịu trách nhiệm đàm phán Khi đàm phán, hai bên sẽ tiến hành như kế hoạch đãvạch ra trong giai đoạn chuẩn bị Mục tiêu, chiến lược, chiến thuật ban đầu có thểđiều chỉnh sao cho phù hợp nhất vì khi gặp gỡ trực tiếp sẽ có điều kiện hiểu rõ hơn

về lập trường và quan điểm của đối tác

- Giai đoạn kết thúc thương lượng: Cái gì cũng có mở đầu và kết thúc Một

cuộc đàm phán bao giờ cũng đi đến hai kết thúc cơ bản hoặc là đạt được thỏa thuận

và ký kết hợp đồng thương mại hoặc là không đạt được thỏa thuận Điều kiện cần và

đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc thương lượng là:

+ Cuộc thương lượng đã đạt được những mục tiêu cần thiết

+ Hai bên đã giải đáp thỏa đáng các câu hỏi, lời phê bình và phản đối của nhautrong quá trình thương lượng

+ Hai bên đã giải quyết được những mâu thuẫn và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc thương lượng

Khi thời cơ đã chín muồi cần chủ động tóm tắt lại những thỏa thuận đã đạt được,đưa cuộc thương lượng đến bước kết thúc bằng việc hai bên ra quyết định Trongtrường hợp đối tác còn do dự chưa đưa ra quyết định cần có những biện pháp khéoléo thúc đẩy họ mau chóng ra quyết định Giành quyền soạn thảo hợp đồng sẽ giúpchúng ta chủ động hơn trong việc soạn thảo những điều khoản của hợp đồng, đặcbiệt là những điều khoản bổ sung không được thương lượng trên bàn đàm phán Khihợp đồng được ký kết, hai bên đều bị ràng buộc bởi trách nhiệm và nghĩa vụ thựchiện hợp đồng và cần nghiêm túc thực hiện

1.1.3.3 Giai đoạn sau đàm phán:

Sau khi hợp đồng được ký kết, cuộc đàm phán cơ bản đã thành công Nếu ởđịa vị chủ nhà bạn có thể tổ chức chiêu đãi hay tặng quà lưu niệm khi tiễn bạn hàng

ra về Đây là cơ hội để hai bên ngồi lại bên nhau một cách thoải mái, cùng nhau chia

sẻ kinh nghiệm, tìm hiểu thêm về nhau, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài tốtđẹp hơn Trong trường hợp cuộc đàm phán đổ vỡ thì đây càng là giai đoạn đánh giáphân tích những nguyên nhân thất bại để rút kinh nghiệm cho những cuộc thươnglượng sau này Đối với đối tác, cần giữ thái độ lịch sự, tôn trọng lẫn nhau, hiện tại

có thể chưa đạt được thỏa thuận nhưng trong tương lai sẽ vẫn còn những cơ hội hợptác nên thái độ hiện tại có ảnh hưởng quan trọng đối với những lần tiếp xúc sau này

1.1.4 Đối tượng đàm phán - Hợp đồng thương mại quốc tế

Bất kỳ một cuộc trao đổi nào cũng có đối tượng hướng đến để các bên chủ thểtham gia cùng đưa ra ý kiến, thỏa thuận và đi đến quyết định Không tách rời quy luậtchung, đối tượng mà các cuộc đàm phán thương mại quốc tế hướng đến chính là cáchợp đồng thương mại quốc tế Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận giữa cácbên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền và nghĩa vụ thương mại quốc

tế Hợp đồng thương mại quốc tế có rất nhiều loại, chẳng hạn như hợp đồng mua bánhàng hóa quốc tế, hợp đồng cung ứng dịch vụ, hợp đồng chuyển giao công nghệ (Nguyễn Xuân Công, 2009) Trong đó, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là mộttrong những loại hợp đồng thương mại quốc tế thường gặp có liên quan trực tiếpđến quá trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là đối tượng chủ yếutrong các cuộc đàm phán thương mại.

Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế (còn được gọi là hợp đồng mua bánngoại thương hoặc hợp đồng xuất nhập khẩu) là hợp đồng mua bán hàng hoá có tínhchất quốc tế (có yếu tố nước ngoài, có nhân tố nước ngoài) Tính chất quốc tế củahợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế được hiểu không giống nhau tuỳ theo quanđiểm của luật pháp từng nước Một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bao gồmcác điều kiện cơ bản và cốt lõi sau:

Điều khoản về đối tượng của hợp đồng

Thứ nhất, về tên hàng hai bên phải thống nhất được tên chính xác, đầy đủ để

tránh hiểu lầm sau này cả tên thương mại, tên khoa học hay tên thông dụng và phảiđảm bảo thống nhất về tên hàng giữa các chứng từ, tài liệu

Thứ hai, về số và trọng lượng thì cần thống nhất và xác định cụ thể, chi tiết về

cách quy định về số, trọng lượng (quy định chính xác đơn vị tính, có dung sai haykhông và có khấu trừ hay không có khấu trừ…) và đặc biệt là phải quy định tiêuchuẩn để xác định số, trọng lượng theo tiêu chuẩn của nước người bán, của nướcngười mua hay của quốc tế để tránh xảy ra tranh chấp trong quá trình thực hiện hợpđồng sau này

Thứ ba, về điều khoản chất lượng cần chú ý cách quy định về kiểm tra chất

lượng: kiểm tra chất lượng ở cảng đi hay cảng đến, do cơ quan nào thực hiện, giá trịcủa các giấy chứng nhận kiểm tra phẩm chất được quy định như thế nào Đặc biệt làchú ý đến cách quy định về chất lượng Có rất nhiều cách quy định chất lượng nêncần phải trao đổi kỹ và thống nhất cách quy định để cả hai bên cùng nhất trí tuântheo, tránh những hiểu lầm không cần thiết

Điều khoản về giá cả

Đây là điều khoản được các nhà đàm phán chú ý nhất trên bàn đàm phán, tiêutốn khá nhiều thời gian nhất và đây cũng là một nội dung đàm phán quan trọng bậc

nhất sau khi các bên đã thống nhất được điều khoản về tên hàng, quy cách – phẩmchất Nó thể hiện rõ khả năng “mặc cả” và năng lực của các nhà đàm phán Tuynhiên, mức giá cao hay thấp không hoàn toàn quyết định đến sự thành công củathương vụ mà phải là sự tổng hợp của tất cả các yếu tố Nếu chỉ đạt được mức giá

có lợi mà các điều kiện khác đều bất lợi thì chưa chắc thương vụ đã thành công.Hơn nữa, trong nhiều trường hợp, các nhà đàm phán chấp nhận mức giá không cólợi cho mình để đổi lấy mối quan hệ hợp tác trong tương lai Vì vậy, các nhà đàmphán không nên lúc nào cũng chăm chăm vào mức giá mà quên mất mục tiêu banđầu của mình và những điều kiện hoàn cảnh tương ứng

Điều khoản về thanh toán

Về thanh toán thì chú ý thống nhất phương thức thanh toán và thời hạn thanhtoán Hiện nay có rất nhiều phương thức thanh toán như phương thức thanh toánbằng tiền mặt, nhờ thu, điện chuyển tiền T/T… nhưng trong buôn bán quốc tế thì sửdụng nhiều nhất phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C) Đồng tiền thanhtoán và tỉ giá cũng cần phải quy định rõ ràng để tránh phát sinh tranh chấp sau này

Điều khoản về giao hàng

Đầu tiên khi thỏa thuận về điều khoản giao hàng cần chú ý đến thời hạn giao hàng

là một ngày cụ thể, là một khoảng thời gian, hay giao chậm nhất là vào ngày nào Tiếptheo là lựa chọn phương thức vận chuyển hàng hóa sau đó đến điều kiện cơ sở giaohàng Cuối cùng quy định cách tính tiền phạt giao hàng chậm, không giao

Điều khoản luật áp dụng và điều khoản giải quyết tranh chấp

Điều khoản luật áp dụng rất quan trọng khi tranh chấp phát sinh do bất cứ bên nàothực hiện không đúng, không đủ hay không thực hiện một hay toàn bộ các nghĩa vụ cảumình, gây thiệt hại đến quyền lợi của bên kia hay bên thứ ba Điều khoản luật áp dụngcũng quy định hình thức giải quyết tranh chấp, cơ quan giải quyết tranh chấp, địa điểm,thời gian giải quyết và cách bồi thường thiệt hại hay những biện pháp chế tài, cưỡngchế… Các nhà đàm phán phải thương lượng được luật áp dụng sao cho có

lợi nhất cho mình: như sử dụng luật của nước mình, của nước bạn hay của một nướcthứ ba mà mình am hiểu nhất

Các nguyên tắc đàm phán các điều khoản hợp đồng thương mại quốc tế:

Thứ nhất, đàm phán phải dựa vào nguyên tắc tự do hợp đồng, các bên phải dựa

vào ý chí tự nguyện và bình đẳng để đàm phán và kí kết hợp đồng, hoàn toàn không

có sự lừa dối hoặc gây sức ép hoặc đe dọa buộc phải kí hợp đồng

Thứ hai, đàm phán phải dựa trên các cơ sở pháp lý Cơ sở pháp lý của hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế là pháp luật và quy định của quốc gia có liên quan

đến thương mại quốc tế Đó là luật quốc gia, Tư pháp quốc tế: công ước viên, tậpquán thương mại quốc tế… mà hai bên đã quy định và dẫn chiếu trong hợp đồng

Thứ ba, đàm phán phải dựa trên nguyên tắc cân bằng về lợi ích kinh tế xuất phát từ hợp đồng Điểu khoản của hợp đồng phải cân bằng về quyền lợi và nghĩa vụ

của các bên

Thứ tư, nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác, rõ ràng Trong

quá trình đàm phán, ngôn ngữ đàm phán và ngôn ngữ trong hợp đồng có thể khácnhau nhưng nhất định ngôn ngữ trong hợp đồng phải rõ ràng, thống nhất và thườngbằng tiếng anh

1.2 Khái quát về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

1.2.1 Khái niệm

Văn hoá gắn liền với sự ra đời và phát triển của nhân loại Bản thân vấn đề vănhoá rất đa dạng và phức tạp Khái niệm văn hoá mang nội hàm rộng với rất nhiềucách hiểu khác nhau, liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh thần của conngười

Ngay từ năm 1952, hai nhà nhân loại học Mỹ là Alfred Kroeber và Clyde

Kluckhohn trong cuốn Văn hóa – tổng luận phê phán các quan niệm và định nghĩa

đã từng thống kê có tới 164 khái niệm khác nhau về văn hóa và hiện nay số kháiniệm về văn hóa đã đạt đến con số 400, 500 thậm chí có người cho rằng nó đã lênđến con số hàng nghìn… khó mà biết chính xác được (Trần Ngọc Thêm, 2013)Một trong những khái niệm đầu tiên về văn hoá là của nhà nhân chủng họcEdward Burnett Tylor đưa ra năm 1871 Theo ông, “văn hoá là một tổng thể phức tạpbao gồm các kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cảnhững khả năng, thói quen mà con người đạt được với tư cách là thành viên của một xã

hội” (Tylor E.B 1871: Primitive Culture) Trong khái niệm này, Tylor đề cập chủ

yếu đến các lĩnh vực văn hoá tinh thần mà không đề cập đến các lĩnh vực văn hoávật chất Văn hóa còn là những giá trị tinh thần đặc trưng của từng xã hội, từng dântộc theo cách hiểu của Geert Hofstede, một chuyên gia trong lĩnh vực giao lưu vănhoá và quản lý: “Văn hoá là sự chương trình hoá chung của tinh thần, giúp phân biệtcác thành viên của nhóm người này với thành viên của nhóm người khác” Kháiniệm rộng nhất, đặc biệt nhất và cũng trừu tượng nhất cho đến bây giờ có lẽ là địnhnghĩa của Edouard Heriot: “Văn hoá là cái còn lại sau khi người ta đã quên đi tất cả,

là cái vẫn còn thiếu sau khi người ta đã học tất cả” Văn hóa tưởng như đã trở thànhbản chất vốn có không thể mất đi của con người nhưng lại vô cùng mênh môngkhông thể nào học hết được Cho đến nay, khái niệm về văn hoá được nhiều nhàkhoa học công nhận là khái niệm của ông Frederico Mayor, Tổng giám đốcUNESCO đưa ra, theo đó: “Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc nàykhác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi, hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng,phong tục, tập quán, lối sống và lao động” (UNESCO 1989, tr.5)

Về văn hoá, các nhà nghiên cứu văn hoá Việt nam cũng đưa ra những quanđiểm riêng Chủ tịch Hồ Chí Minh cho rằng: “Vì lẽ sinh tồn cũng như vì mục đíchcuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức,pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạthàng ngày về mặc, ăn, ở và các phương tiện, phương thức sử dụng toàn bộ nhữngsáng tạo và phát minh, đó chính là văn hoá” (Hồ Chí Minh 1995, tr.431) Văn hoákhông phải là những thứ cao xa, mà theo Người, văn hóa đơn giản là những gì trongcuộc sống hàng ngày, giản dị, gần gũi mà hình thành theo thời gian, sinh ra nhằmthích ứng những nhu cầu của đời sống và đòi hỏi của sự sinh tồn Theo Trần NgọcThêm, “Văn hoá là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do conngười sáng tạo và tích luỹ qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữacon người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình” (Trần Ngọc Thêm, 1991)Như vậy, ở mỗi quan điểm và góc nhìn khác nhau, văn hóa được định nghĩa theonhững cách khác nhau nhưng nội dung cơ bản vẫn thống nhất Trong khuôn khổ và

mục đích nghiên cứu của bài khoá luận, văn hóa sẽ được hiểu một cách tổng quát là hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và các giá trị tinh thần do các thành viên trong xã hội sáng tạo ra, mang tính đặc trưng riêng biệt của từng xã hội bao gồm ngôn

ngữ, tôn giáo, giá trị và thái độ, cách ứng cử và phong tục, các yếu tố vật chất, giáo dục và khuynh hướng thẩm mỹ.

1.2.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa

1.2.2.1 Văn hóa phi vật chất

Văn hóa phi vật chất hay còn gọi là văn hóa tinh thần bao gồm toàn bộ nhữnghoạt động tinh thần của còn người trong xã hội như ngôn ngữ, tôn giáo, phong tục,tập quán, thói quen, cách ứng xử, các giá trị và thái độ, các hoạt động văn hóa nghệthuật, giáo dục, các phương thức giao tiếp và cách thức tổ chức xã hội

Ngôn ngữ là một yếu tố quan trọng cấu thành văn hóa và tạo nên tính biểu tượng

của văn hóa Con người đều sắp xếp biểu tượng thành ngôn ngữ, đó là hệ thống các kýhiệu có ý nghĩa chuẩn giúp cho các thành viên trong xã hội có thể truyền đạt thông tin

và ý tưởng giúp con người hình thành nên cách nhận thức về thế giới và có tác dụngđịnh hình đặc điểm văn hóa con người Ví dụ, ở Việt Nam có nền văn hóa của ngườiKinh (nói tiếng Kinh), nền văn hóa của các dân tộc tiểu số như Tày, Nùng, Hơ-mông…với các loại ngôn ngữ khác nhau Tuy nhiên, không phải lúc nào sự khác biệt về ngônngữ cũng dẫn đến sự khác biệt về xã hội Trong hoạt động kinh doanh, nhất là kinhdoanh quốc tế, sự hiểu biết về ngôn ngữ địa phương, về những thành ngữ và cách nói

xã giao hàng ngày, về dịch thuật là rất quan trọng Bản thân ngôn ngữ đa dạng, nó baogồm ngôn ngữ có lời (verbal language) và ngôn ngữ không lời (non-verbal language).Thông điệp được chuyển giao bằng nội dung của từ ngữ, bằng cách diễn tả các thôngtin đó (âm điệu, ngữ điệu…) và bằng các phương tiện không lời như cử chỉ, tư thế, ánhmắt, nét mặt… Ví dụ một cái gật đầu là dấu hiệu của sự đồng ý, một cái nhăn mặt làdấu hiệu của sự khó chịu Tuy nhiên, một số dấu hiệu của ngôn ngữ cử chỉ lại bị giớihạn về mặt văn hoá Chẳng hạn trong khi phần lớn người Mỹ và Châu Âu khi giơ ngóncái lên hàm ý “mọi thứ đểu ổn” thì ở Hy Lạp, dấu hiệu đó là ngụ ý khiêu dâm Ở ViệtNam, gật đầu biểu hiện sự đồng tình, ủng hộ thì ở Bulgaria nó lại có ý là không Hayngười Nhật thường mỉm cười và tránh nói không ngay cả khi họ không đồng ý hoặckhó chịu vì họ coi đó là phép lịch sự tối thiểu và tôn trọng đối tác, những hành động cửchỉ của họ hết mực khuôn phép, khiêm nhường chứ không phóng khoáng, thẳng thắnnhư người phương Tây Ngoài ra, ngôn ngữ còn là phương tiện quan trọng nhất đểchuyển giao văn hóa, làm cho văn hóa có thể được

truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác Những tinh hoa văn hóa của thế hệ trướcđược truyền lại cho thế hệ sau và truyền từ xã hội này sang xã hội khác thông quangôn ngữ Chính vì thế, mọi xã hội luôn có sự tồn tại của ngôn ngữ và ngôn ngữđóng vai trò cực kỳ quan trọng trong khía cạnh này.

Tôn giáo là một hệ thống các tín ngưỡng và nghi thức liên quan đến lĩnh vực

thần thánh, tâm linh con người Trên thế giới hiện nay tồn tại hàng nghìn tôn giáokhác nhau, có thể kể đến một số tôn giao chủ yếu như Thiên chúa giáo, Phật giáo,Hồi giáo… Tôn giáo ảnh hưởng lớn đến cách sống, niềm tin, giá trị và thái độ, thóiquen làm việc và cách cư xử của con người trong xã hội đối với nhau và với xã hộikhác Tôn giáo cũng có ảnh hường quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhàkinh doanh trong đàm phán Tôn giáo, tín ngưỡng được xem như là một yếu tố nhạycảm nhất của văn hóa Phần lớn mọi người đều chỉ am hiểu nền văn hóa của cộngđồng mình mà không có hiểu biết đúng đắn về những nền văn hóa khác Trong kinhdoanh quốc tế, vi phạm những giá trị tôn giáo, tín ngưỡng mang lại những hậu quảkinh tế nghiêm trọng Điển hình như hãng thời trang Chanel đã khiến người dân ởcác quốc gia Hồi giáo phản ứng tiêu cực gay gắt khi những họa tiết trang trí cho bộsưu tập trang phục mùa hè năm 1997 rất giống với các họa tiết ở trang bìa KinhKoran Hay đối với những người theo đạo Hindu ở Ấn Độ, hình ảnh con bò rất đượctrân trọng do đó khi thâm nhập thị trường Ấn Độ cần chú ý đến hình ảnh mà đấtnước họ tôn sùng

Các phong tục tập quán là những quy ước thông thường của cuộc sống hàng

ngày như nên mặc như thế nào, cách sử dụng các đồ ăn uống trong bữa ăn, cách xử

sự với những người sung quanh, cách sử dụng thời gian… Mỗi dân tộc đều cónhững phong tục tập quán mang đặc trưng riêng của mình Đối với các doanh nhânngười Nhật, cách ăn mặc lịch sự và chỉnh tề thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác.Trước mỗi cuộc đàm phán, họ thường chuẩn bị rất kỹ lưỡng Họ cũng có thể nhịn ăn

từ sáng đến chiều và đàm phán trong nhiều ngày Họ dùng tính kiên trì và chín chắn

để thắng thế trong thương lượng Những nhà kinh doanh người Nhật thường rất khótính với các đối tác mới nhưng lại rất thoáng khi đã coi đối tác là bạn

Giá trị là những niềm tin và chuẩn mực chung cho một tập thể người được các

thành viên chấp nhận, còn thái độ là sự đánh giá, sự cảm nhận, sự phản ảnh trước một

sự vật dựa trên các giá trị Ví dụ thái độ của nhiều quan chức tuổi trung niên củaChính phủ Nhật Bản với người nước ngoài không thiện chí lắm, họ cho rằng dùnghàng nước ngoài là không yêu nước Thái độ có nguồn gốc từ những giá trị, ví dụngười Nga tin tưởng rằng cách nấu ăn của Mc Donald là tốt nhất đối với họ (giá trị)

và do đó vui lòng đứng xếp hàng dài để ăn (thái độ)

Giáo dục là yếu tố góp phần nâng cao trình độ học vấn – nền tảng quan trọng

quyết định hành vi Các nhà kinh doanh được đào tạo và giáo dục tốt sẽ có trình độcao, có kiến thức xã hội rộng và am hiểu hơn về đối tác, từ đó có những hành vi,cách cư cử và thái độ sao cho phù hợp nhất với từng hoàn cảnh, tránh gây ra nhữngsai sót ảnh hưởng đến quá trình và kết quả của đàm phán

Văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc… Nó phản ánh

quan niệm, cách nhìn về cái đẹp, hướng tới chân – thiện – mỹ Các nhân tố này ảnhhưởng đến quan niệm của nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành

vi Nếu người phương Tây thường tìm đến những cái đẹp phóng khoáng, hùng vĩ thìngười phương Đông lại coi trọng cái đẹp tinh tế, tỉ mỉ Điều này không những ảnhhưởng đến những giá trị đạo đức thường ngày mà còn quy định tính cách, hành vicon người Người phương Tây thường phóng khoáng, tự do trong khi người phươngĐông thường cẩn trọng, tỉ mỉ hơn trong công việc

1.2.2.2 Văn hóa vật chất

Đây còn được gọi là những sáng tạo hữu hình của con người, bao gồm các sảnphẩm hàng hóa, công cụ lao động, hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế, xã hội và tàichính như hệ thống gia thông, nhà máy, trường học, ngân hàng, bảo hiểm…

Văn hóa vật chất được thể hiện rõ nhất thông qua đời sống vật chất của toàn bộngười dân trong một quốc gia Chính vì vậy, văn hóa vật chất ảnh hưởng rất nhiều đếntrình độ dân trí và lối sống của quốc gia đó Khi nghiên cứu về văn hóa vật chất người

ta sẽ xem xét đến cách thức con người tạo ra những của cái vật chất này như thế nàothể hiện ở tiến bộ kỹ thuật và nghệ thuật sáng tạo Tiến bộ kỹ thuật và công nghệ tácđộng đến mức sống và phần nào quy định và giải thích những giá trị và niềm tin của xãhội Một xã hội có trình độ khoa học kỹ thuật cao, công nghệ tiên tiến sẽ có cuộc sốngvật chất sung túc hơn, mức sống cao hơn và điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến đờisống tinh thần của họ Niềm tin của họ cũng sẽ khác, họ tin vào khoa

học hơn là những thứ thuộc về tâm linh như số phận, họ tin rằng bằng những pháttriển của khoa học, họ sẽ kiểm soát được những thứ xảy ra xung quanh mình tốthơn, chứ không còn là hoàn toàn ngẫu nhiên và vô thức như trước nữa.

Như vậy, văn hóa vật chất không tồn tại một mình, độc lập với văn hóa phi vật

chất mà chúng tác động qua lại lẫn nhau, tạo nên những giá trị đặc trưng thống nhấtcủa từng xã hội

1.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại quốc

tế Thứ nhất, văn hóa ảnh hưởng đến mục đích đàm phán.

Các nhà đàm phán với nền tảng văn hóa khác nhau sẽ có xu hướng đặt ra cácmục tiêu đàm phán khác nhau Trong một số nền văn hóa, mục tiêu ưu tiên hàng đầucủa người đàm phán là ký được hợp đồng Tuy nhiên, trong những nền văn hóakhác, mục tiêu ký hợp đồng không là mục tiêu duy nhất, quan trọng nhất của đàmphán mà tạo ra và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, lâu dài giữa các bên mới làmục tiêu được ưu tiên hơn cả Theo như một nghiên cứu được Jeswald W Salacuse

thực hiện trên 400 người từ 12 quốc gia khác nhau trên tờ Người đàm phán toàn cầu cho thấy trong khi 74% câu trả lời của người Tây Ban Nha cho rằng mục tiêu

của một cuộc đàm phán là ký kết hợp đồng thì chỉ khoảng 33% các nhà lãnh đạo Ấn

Độ có cùng quan điểm như vậy Những con số khác biệt này giải thích cho việcnhững nhà đàm phán Châu Á coi việc tạo lập mối quan hệ là mục tiêu của cuộc đàmphán, do đó sẽ dành nhiều thời gian và nỗ lực cho quá trình chuẩn bị trước đàmphán trong khi nhà đàm phán thuộc các quốc gia Bắc Mỹ lại muốn đẩy nhanh quátrình đàm phán ngay từ lần gặp mặt đầu tiên Quá trình chuẩn bị đàm phán là thờigian để các bên tìm hiểu lẫn nhau một cách kỹ lưỡng và cũng là nền tảng quan trọngtrong việc xác lập và duy trì một mối quan hệ hợp tác tốt đẹp Tuy nhiên, khi mụctiêu của đàm phán là hợp đồng thì quá trình này sẽ được coi nhẹ hơn và ít sự chuẩn

bị hơn

Như vậy việc nhìn nhận mục đích đàm phán của đối tác hay việc đối tác nhìnnhận về mục đích đàm phán của mình rất quan trọng Nếu trên bàn đàm phán là nhữngnhà đàm phán thiên về tạo lập mối quan hệ thì việc đưa ra mức giá thấp sẽ không đủ đểthuyết phục họ ký kết hợp đồng mà trong những lần gặp mặt đầu tiên, thiện ý tạo lập vàduy trì mối quan hệ của hai bên phải được thể hiện một cách chân thành để thuyết phục

họ tham gia vào lần hợp tác này Ngược lại, nếu trên bàn đàm phán là

những nhà đàm phán hợp đồng thì việc cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp

là lãng phí thời gian, các bên nên tập trung vào việc thương lượng những điềukhoản của hợp đồng

Thứ hai, văn hóa ảnh hưởng đến thái độ đàm phán.

Sự khác biệt về văn hóa, về tính cách cá nhân ảnh hưởng đến thái độ tham giađàm phán của các nhà đàm phán theo một trong hai xu hướng cơ bản sau: cả hai bênnhượng bộ lẫn nhau để cùng thắng trong cuộc đàm phán hay cùng tranh đấu tớicùng đến khi một bên thắng, một bên thua Những nhà đàm phán kiểu Thắng –Thắng coi việc đàm phán ký kết hợp đồng như là một quá trình hợp tác, giải quyếtvấn đề trong khi những nhà đàm phán theo kiểu Thắng – Thua coi đây là một cuộcđối đầu một mất một còn, triệt để tranh giành lợi ích cho đến khi thắng đối tác hoàntoàn trên bàn đàm phán Ví dụ, người Nhật thường sẽ đàm phán theo kiểu Thắng –Thắng trong khi người Tây Ban Nha thì hoàn toàn ngược lại Am hiểu về đối tác sẽgiúp cho bạn có lợi thế hơn khi ngồi trên bàn đàm phán, giúp việc lựa chọn chiếnlược và những kỹ thuật đàm phán phù hợp hơn, đạt được hiệu quả đàm phán cao

Thứ ba, văn hóa ảnh hưởng đến phong cách cá nhân của người đàm phán.

Phong cách cá nhân thể hiện trong cách giao tiếp, cách xưng hô, ăn mặc và tươngtác với người khác của người đàm phán mà văn hóa lại ảnh ảnh hưởng mạnh mẽ đếnphong cách cá nhân này Thực tế cho thấy người Đức thường có cách ăn mặc trangtrọng hơn so với người Mỹ Một nhà đàm phán với phong cách trang trọng thườngxưng hô với đối tác bằng chức danh của họ, tránh những yếu tố cá nhân và đưa ranhững câu hỏi liên quan đến cuộc sống cá nhân và gia đình của bên đối tác Trong khi

đó một nhà đàm phán mang phong cách ít trang trọng hơn, thoải mái hơn thường bắtđầu cuộc thảo luận bằng tên gọi và nhanh chóng phát triển một mối quan hệ thân thiệnhơn với đoàn đàm phán đối tác Họ thường có những cử chỉ rất thoải mái, tự nhiêntrong suốt quá trình đàm phán như cởi bỏ áo khoác ngoài và xắn tay áo lên khi quátrình thương lượng trở nên căng thẳng hơn Mỗi nền văn hóa đều có những lễ nghi,phép tắc ứng xử với những ý nghĩa riêng Lễ nghi và phép ứng xử này được coi là mộtphương thức giao tiếp khác giữa những người trong cùng một nền văn hóa, gắn kết họthành một cộng đồng Ví dụ như người Mỹ gọi người khác bằng tên riêng của họ ngay

từ lần gặp đầu tiên thể hiện sự thân thiện, mong muốn được kết bạn và

là một dấu hiệu tốt Tuy nhiên, người Nhật lại coi đó là một hành động thiếu lịch sự

và tôn trọng người khác

Như vậy các nhà đàm phán khi tham gia đàm phán với những đối tác thuộcnhững nền văn hóa khác nhau cần phải chú trọng hơn về điều này, tôn trọng nhữngkhác biệt về lễ nghi hay phép ứng xử của đối tác Đầu tiên nên bắt đầu bằng những

cử chỉ trang trọng sau đó chuyển dần sang lập trường thoải mái, thân thiện hơn nếutình huống cho phép, không nên bắt đầu ngay bằng những hành động quá thân mật

Thứ tư, văn hóa ảnh hưởng đến phương thức giao tiếp trong đàm phán.

Phương thức giao tiếp thay đổi theo các nền văn hóa khác nhau Một số nền vănhóa đề cao phương thức giao tiếp đơn giản, trực tiếp trong khi các nền văn hóa khác lạicoi trọng lối giao tiếp phức tạp, gián tiếp, sử dụng ngôn từ bóng bẩy, hoa mỹ và thườngvong vo, không đi thẳng vào vấn đề, những biểu hiện trên khuôn mặt, cử chỉ, điệu bộ

và những loại ngôn ngữ cơ thể khác mang những ẩn ý riêng Nền văn hóa đề cao sựthẳng thắn, trực tiếp như nền văn hóa của người Mỹ, người Israel sử dụng cách đối đápthẳng thắn, rõ ràng với những câu hỏi hay đề xuất của phía bên kia Tuy nhiên, trongnền văn hóa dựa trên phương thức giao tiếp gián tiếp như Nhật Bản, các nhà đàm phánthường dùng những bình luận, cử chỉ, điệu bộ hoặc những dấu hiệu mập mờ, không rõràng khi được hỏi hay đề xuất một vấn đề và thường sẽ không đưa ra một cam kết hay

từ chối rõ ràng ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên

Sự va chạm của những kiểu giao tiếp khác nhau trong một cuộc đàm phánthường gây ra hiểu lầm và mâu thuẫn giữa các bên Ví dụ như những nhà đàm phánNhật Bản thường không trực tiếp thể hiện sự không đồng ý của mình với những đềxuất của đối phương khiến cho họ nghĩ rằng những đề xuất đó vẫn đang được cânnhắc trong khi chúng đã hoàn toàn bị từ chối Hay như trong khi đàm phán hiệp ướchòa bình giữa Hy Lạp và Israel, lối giao tiếp thẳng thắn, trực tiếp của phía Israel vàkhuynh hướng giao tiếp gián tiếp của của người Hy Lạp đã khiến cho mối quan hệcủa hai bên trở nên xấu đi Các nhà đàm phán Hy Lạp cho rằng sự trực tiếp của phíaIsrael là sự hung hăng, công kích, là một sự xúc phạm trong khi trước kiểu giao tiếpgián tiếp của các nhà đàm phán Hy Lạp, phía Israel tỏ ra thiếu kiên nhẫn và nghingờ sự trung thực, không nói lời thật lòng của đối tác

Thứ năm, văn hóa ảnh hưởng mức độ nhạy cảm với thời gian.

Bàn về mức độ nhạy cảm với thời gian, các nhà nghiên cứu cho rằng thái độ vớithời gian của mỗi nền văn hóa khác nhau thì khác nhau Người Đức luôn luôn đúng giờtrong khi người La-tinh thường đến muộn, người Nhật thường kéo dài quá trình đàmphán trong khi người Mỹ rất nhanh chóng đưa ra quyết định Những nhà bình luận chorằng một vài nền văn hóa coi trọng thời gian hơn so với những nền văn hóa khác, tuynhiên điều này có thể không đúng trong một số tình huống Người đàm phán có thểnhận định khác nhau về lượng thời gian mà họ cần sử dụng và cống hiến cho cuộc đàmphán phụ thuộc vào mục tiêu đàm phán mà họ đề ra từ trước Đối với người Mỹ, mụcđích của đàm phán là ký kết hợp đồng, thời gian là tiền bạc nên họ luôn có xu hướngđẩy nhanh quá trình đàm phán Do đó, người Mỹ luôn cố gắng tối giản những lễ nghi,hình thức đến mức tối thiểu và đi vào thương lượng kinh doanh nhanh chóng NgườiNhật và những người Châu Á thì hoàn toàn ngược lại, họ coi việc tạo lập mối quan hệvới đối tác là mục tiêu chính của cuộc đàm phán chứ không phải là việc ký kết hợpđồng Do vậy, họ đầu tư nhiều thời gian hơn trong quá trình đàm phán để các bên có thểhiểu biết nhiều hơn về nhau và quyết định có nên đi vào một mối quan hệ hợp tác lâudài hay không Với họ, việc cố gắng rút gọn thời gian đàm phán của đối phương đượccoi là đang cố gắng che dấu một điều gì đó Một tình huống được giới truyền thông chú

ý đặc biệt vào giữa những năm 1990 là ví dụ điển hình Hợp đồng cung cấp điện dàihạn giữa công ty con ENRON của công ty năng lượng Dabhol, Mỹ với chính quyềnbang Maharashtra Ấn Độ đã gặp phải những thách thức lớn và hoàn toàn bị hủy bỏ vàchấm dứt một cách vội vàng do quá trình đàm phán bị đẩy nhanh quá mức Điều nàykhông những khiến cho hai bên không thực hiện được hợp đồng mới mà còn phá hủynhững nỗ lực xây dựng và phát triển những hợp đồng tương tự trước đây Công chúng

Ấn Độ cho rằng chính quyền đã không bảo vệ lợi ích của họ vì quá trình đàm phánđược thực hiện quá nhanh Giải thích cho điểu này, chủ tịch kiêm giám đốc điều hànhcông ty quốc tế ENRON, Rebecca Mark, đã công bố với giới truyền thông rằng:

“Chúng tôi đã rất quan tâm đến vấn đề thời gian vì với chúng tôi thời gian là tiền bạc”

Sự khác biệt về thái độ đối với thời gian giữa Mỹ và Ấn Độ đã khiến cho việc hợp táckinh doanh của hai bên gặp rất nhiều khó khăn Vì vậy để giảm thiểu những thiệt hại do

sự khác biệt này mang lại, các bên cần tìm hiểu về kỹ lưỡng hơn về văn hóa hai bên,đặc biệt là những điểm khác biệt để tìm ra biệt

pháp khắc phục và dung hòa những khác biệt đó, tránh gây ra sự hiểu lầm như tìnhhuống trên.

Thứ sáu, văn hóa ảnh hưởng đến khuynh hướng cảm xúc của người đàm phán.

Thống kê những hành vi đàm phán thuộc các nền văn hóa khác nhau chỉ rakhuynh hướng hành động theo cảm xúc của từng nhóm người cụ thể Người Mỹ La-tinh thường thể hiện cảm xúc của mình trên bàn đàm phán trong khi người Nhật haycác quốc gia châu Á khác lại có xu hướng che giấu cảm xúc Rõ ràng ở đây tính cách cánhân đóng vai trò rất quan trọng, cũng sẽ có những người La-tinh đầy thụ động vànhững người Nhật rất bộc trực Tuy nhiên, những nền văn hóa khác nhau có những quyđịnh khác nhau về chuẩn mực và hình thức thể hiện cảm xúc và những quy định nàycũng được mang vào bàn đàm phán Các nhà đàm phán nên tìm hiểu kỹ lưỡng vềnhững quy định này Trong thực tế, người Mỹ La-tinh và người Tây Ban Nha thuộcnhóm văn hóa xếp hạng cao nhất về khuynh hướng bộc lộ cảm xúc, trong cộng đồngChâu Âu người Anh và người Đức kiềm chế cảm xúc tốt nhất và Nhật Bản được coi làdân tộc có mức độ kiểm soát và che giấu cảm xúc cao nhất Châu Á cũng như trên toànthế giới Khi tham gia đàm phán, người Mỹ có xu hướng sử dụng cách tiếp cận từ trênxuống, đưa ra mức thỏa thuận cao nhất nếu đối phương chấp nhận những điều kiện đãnêu ra, trong người Nhật thích kiểu tiếp cận từ dưới lên khi đàm phán hợp đồng bằngcách đề xuất mức thỏa thuận thấp nhất và sau đó mở rộng ra và tăng lên khi đối phươngchấp nhận những điều kiện bổ sung Nắm bắt được cảm xúc và phương pháp tiếp cậncủa đối tác sẽ giúp cho ta giành được thế chủ động trên bàn đàm phán, từ đó có thể đạtđược kết quả đàm phán tốt nhất

Thứ bảy, văn hóa ảnh hưởng tới hình thức và cách xây dựng thỏa thuận.

Cho dù mục đích của nhà đàm phán là mối quan hệ hợp tác hay một hợp đồngđược ký kết thì các giao dịch được đàm phán trong hầu hết các tình huống đều được góigọn trong hình thức một văn bản hợp đồng Yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hình thứccủa văn bản thỏa thuận giữa các bên Người Mỹ thích những hợp đồng càng chi tiếtcàng tốt, có thể bao quát cả những tình huống có thể phát sinh kể cả những tình huống

có khả năng xảy ra không cao Họ cho rằng bản chất của thương lượng là hợp đồng vàmột hợp đồng được ký kết phải có khả năng xử lý được những tình huống

mới phát sinh Trong những nền văn hóa khác như Trung Quốc, hợp đồng vớinhững điều khoản chung được ưa chuộng hơn những quy định cụ thể Bởi vì họ chorằng bản chất của thương lượng là mối quan hệ giữa các bên, nếu có những tìnhhuống không mong đợi phát sinh thì các bên nên nhìn vào mối quan hệ của mình đểgiải quyết vấn đề chứ không phải nhìn vào hợp đồng Các nhà đàm phán TrungQuốc giải thích khuynh hướng đưa ra những biện pháp dự phòng của người Mỹ như

là bằng chứng của việc thiếu tự tin vào tính ổn định của mối quan hệ nền tảng.Văn hóa cũng ảnh hưởng đến cách xây dựng thỏa thuận theo lối suy diễn hay quynạp Một hợp đồng có thể bắt đầu bằng những điều khoản chung rồi đi sâu vào nhữngđiều khoản riêng hoặc bắt đầu bằng những điều khoản cụ thể như giá cả, ngày giaohàng, chất lượng sản phẩm rồi được tổng hợp thành hợp đồng Những nền văn hóa khácnhau thường nhấn mạnh hơn vào một cách tiếp cận Ví dụ như người Pháp thích cáchtiếp cận đầu tiên hơn trong khi người Mỹ lại tiến hành đàm phán như việc thực hiệnmột chuỗi các thỏa hiệp và sự cân bằng các điều khoản chi tiết Với người Pháp, bảnchất của đàm phán là chấp thuận những điều khoản chung Những điều khoản ấy đượcchấp thuận trở thành khuôn khổ xây dựng hợp đồng, dẫn dắt và quyết định quá trìnhđàm phán sau đó Còn với người Mỹ, họ đề cao giá trị của những điều khoản chi tiết, làđiều kiện cơ sở để giải quyết tranh chấp phát sinh sau này

Thứ tám, văn hóa ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức đoàn đàm phán.

Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, sự hiểu biết về cơ cấu tổ chức của đối tác, ai làngười đưa ra cam kết và quyết định được đưa ra như thế nào là rất quan trọng Văn hóaảnh hưởng đến cách các nhà lãnh đạo tổ chức nhóm của mình trong mỗi cuộc đàmphán Một vài nền văn hóa đề cao vai trò cá nhân trong khi những nền văn hóa khác lạinhấn mạnh yếu tố tập thể Trong nhóm đàm phán thuộc kiểu nền văn hóa đề cao cánhân thường sẽ có một người lãnh đạo cấp cao có quyền quyết định tất cả vấn đề Cácnhóm đàm phán người Mỹ thường được tổ chức theo cơ cấu này Trong khi đó, nhữngnền văn hóa khác như Nhật Bản và Trung Quốc lại coi trọng đàm phán kiểu tập thể vàquyết định được đưa ra dựa trên sự nhất trí của cả nhóm Trong những nhóm nàythường không có sự phân chia rõ ràng rằng ai là lãnh đạo của cả nhóm hay ai là người

có quyền thực hiện cam kết với đối tác Các nhóm đàm phán kiểu Mỹ thường nhỏ, sốlượng thành viên ít trong khi các nhóm đàm phán kiểu Nhật thường

lớn và có nhiều thành viên Quá trình đưa ra quyết định của nhóm ít thành viên và

có người lãnh đạo sẽ nhanh hơn nhóm được tổ chức theo kiểu thống nhất ý kiến củacác thành viên

Như vậy, văn hóa ảnh hưởng rất nhiều đến các cuộc đàm phán kinh doanh, đặcbiệt trong kinh doanh quốc tế Các nhà quản lý cũng như các thành viên trong đoànđàm phán cần nhận thức được tầm quan trọng và cấp thiết của việc tìm hiểu đối táctrước khi tiến hành đàm phán, đặc biệt là những khác biệt về mặt văn hóa Nhiềukhi chỉ vì không nắm được đầy đủ thông tin về đối tác, không am hiểu văn hóa đốitác mà cuộc đàm phán của hai bên gặp không ít trở ngại, thậm chí không đạt đượckết quả như mong muốn

CHƯƠNG 2: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA NHẬT BẢN ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI CÁC DOANH

NGHIỆP VIỆT NAM2.1 Những nét văn hóa đặc trưng của Nhật Bản

2.1.1 Cơ sở hình thành văn hóa Nhật Bản

Văn hóa Nhật Bản hình thành dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như điều kiệnđịa lý, những ảnh hưởng văn hóa nước ngoài trong suốt chiều dài lịch sử và truyềnthống triết học và tinh thần

2.1.1.1 Điều kiện tự nhiên và địa lý của Nhật Bản

Nhật Bản (xứ sở mặt trời mọc) là một quốc gia nằm tách biệt với đại lục, cóđến hơn 6.800 hòn đảo lớn nhỏ và 4 đảo lớn (Hokkaido, Honshu, Kyusyu, Shikoku).Tính chất đảo tạo cho người Nhật tâm lý “đảo quốc” (shimakuni) khiến họ vừa hiếukhách lại vừa dặt dè trong giao tiếp Mặc dù đất chật người đông, lại bị chia cắtnhưng con người Nhật Bản lại vô cùng đoàn kết, họ học cách sống chung với nhau,sống vì cộng đồng, quan tâm đến cảm xúc, suy nghĩ của người khác từ đó tạo nêntính cộng đồng cao trong xã hội người Nhật Thiên nhiên khắc nghiệt với những cơnsóng thần, động đất, bão, sạt lở…thường xuyên xảy ra tạo nên tâm lý tôn sùng thiênnhiên và mong muốn được chung sống hài hòa thay vì đấu tranh để kiểm soát.Những khó khăn chồng chất khó khăn khiến con người nơi đây không còn cách nàokhác phải mạnh mẽ sống, kiên cường, bền bỉ, yêu lao động và hăng say làm việc.Tinh thần ấy đã tạo nên một dân tộc Nhật Bản có một không hai trong lịch sử, đồngthời đưa quốc gia này nên vị trí nhất nhì thế giới về phát triển kinh tế

2.1.1.2 Ảnh hưởng văn hóa nước ngoài trong suốt chiều dài lịch sử

Nhật Bản chịu rất nhiều ảnh hưởng từ văn hóa nước ngoài, đặc biệt là TrungQuốc ngay từ thế kỷ thứ 4 Những triết lý của đạo Khổng để lại dấu ấn đậm nét trêncon người Nhật Bản thể hiện ở sự đề cao địa vị, thứ bậc và tôn trọng người lớn tuổi hơnmình Sự du nhập văn hóa phương Tây từ những thế kỷ 17, 18 tạo nên những nét hiệnđại trong văn hóa Nhật Bản Sớm phải tiếp xúc với nhiều nền văn hóa khác nhau nhưvậy tạo nên tính nhạy cảm với những biến đổi bên ngoài, tinh thần học hỏi và óc sángtạo của con người nơi đây Tuy nhiên việc tiếp thu những cái mới không đồng

nghĩa với việc quên đi cái cũ, tinh thần giữ gìn, bảo tồn những giá trị truyền thống củangười Nhật tạo nên sự đan xen, hòa quyện lẫn nhau giữa cái mới và cái cũ, cái hiện đại

và cái truyền thống đặc trưng trong văn hóa Nhật Bản Ngay cả chính trị cũng chịu ảnhhưởng của nét văn hóa này, chế độ quân chủ lập hiến, vẫn có Thiên Hoàng nhưng chỉmang tính chất biểu tượng, mọi vấn đề trong nước đều được giải quyết theo Hiến pháp.Nét văn hóa đặc sắc này còn thể hiện trên nhiều mặt khác nhau

ở xã hội và con người Nhật Bản Nhật Bản hiện nay là một nước công nghiệp pháttriển, cuộc sống có mang hơi thở của một xã hội phương Tây hiện đại, nhưng khôngphải vì thế mà làm mất đi những giá trị truyền thống lâu đời Các nghệ thuật truyềnthống xa xưa như kịch no, kabuki, trà đạo, bonsai…các lễ hội truyền thống hàngnăm như lễ hội mừng năm mới (Shogatsu), lễ hội búp bê (Hina matsuri), lễ Obon, lễhội cấy…, tất cả đều được giữ gìn và không hề bị phai mờ theo dòng chảy của thờigian, dù là trong hoàn cảnh lối sống hiện đại đang du nhập một cách nhanh chóng.Những nét đẹp cổ truyền trong văn hoá Nhật luôn được gìn giữ và bảo tồn nhưngnhững cái mới, cái hiện đại cũng được tiếp thu khá nhanh chóng Đi trên đất NhậtBản, ở đâu chúng ta cũng có thể bắt gặp những lăng tẩm, đền chùa…vẫn giữ nguyênlối kiến trúc cổ xưa, nhưng chúng ta cũng sẽ được chiêm ngưỡng cả những thànhquả của khoa học kỹ thuật tiên tiến, những đô thị với kiểu kiến trúc hiện đại khôngthua kém bất cứ nơi nào trên thế giới Sự tồn tại của các yếu tố mới và cũ còn đượcthể hiện qua thực phẩm, trang phục và lối sống của người Nhật

2.1.1.3 Tôn giáo và triết học Nhật Bản

Người Nhật trong mắt người phương Tây đôi khi được miêu tả như những ngườikhông rõ ràng về tôn giáo do cách thể hiện niềm tin tôn giáo khá đặc biệt so với cácnước khác, đặc biệt là Mỹ Đời sống tôn giáo của người Nhật Bản là sự pha trộn và kếthợp các tôn giáo, thường là sự hiện diện của Thần đạo lúc sinh ra, khi kết hôn theo nghi

lễ của Thiên đạo hoặc Thần đạo và vai trò của Phật đạo trong hành trình tới cái chết.Nếu Ki-tô giáo hướng con người tới những giá trị cá nhân, tinh thần tự biết về chínhmình và nuôi dưỡng sở thích cá nhân thì Phật giáo lại hướng con người tới những giátrị nhân sinh cao cả, hoàn thiện nhân cách đạo đức con người, nâng cao tinh thần tráchnhiệm đối với tập thể và cạnh tranh trên tinh thần Tứ nhiếp: Bố thí, Ái ngữ, Lợi hành

và Đồng sự Tuy có triết lý giáo dục khác nhau với cách thức hoạt động

dường như trái ngược nhưng cả Ki-tô giáo và Phật Giáo đều giáo dục con người biếtyêu thương, biết trân trọng chính mình và người khác, biết hòa nhập và hoạt độngtập thể.

Có lẽ Nhật Bản là một trong số ít các quốc gia không có sự lựa chọn cố địnhhọc thuyết nào làm định hướng phát triển cho mình Người Nhật tiếp nhận các họcthuyết kinh tế từ trường phái cổ điển đến Mác, Keynes…, từ triết học phương Đôngđến phương Tây… Phần lớn các hệ tư tưởng được ứng dụng, thích nghi và tồn tại ởNhật Bản là xuất phát từ nhu cầu của họ để lựa chọn, cấy ghép, vì thế việc vận dụng

ít bị máy móc và mang tính thực dụng cao Tính thực dụng trong văn hóa Nhật Bảnthể hiện qua việc người Nhật có thể nắm bắt và vận dụng nhanh chóng những tiến

bộ, thành tựu Mỗi khi có sự thay đổi của bên ngoài, họ cố gắng nhận biết và kịpthời thích ứng một cách có hiệu quả Người Nhật tiếp nhận, học tập, vận dụng hệthống giáo dục, cách tổ chức xã hội, lối sống và cả tiến bộ kỹ thuật…của thế giớimột cách linh hoạt, nhanh chóng khéo léo trong cách xử thế, do đó ít bị lạc hậu vớithời cuộc Điều này có ý nghĩa rất lớn trong việc phát triển kinh tế và quan hệ quốc

tế với các nước trên thế giới, đưa Nhật Bản lên vị trí cường quốc, có mối quan hệhợp tác sâu rộng trên thị trường toàn cầu

2.1.2 Những nét văn hóa đặc trưng của con người Nhật Bản

2.1.2.1 Tôn trọng lễ nghi, thứ bậc

Ý thức tôn trọng thứ bậc đã ăn sâu trong tư tưởng của người Nhật từ lâu Ý thứcnày bắt nguồn từ Rei (lễ) của Khổng Tử, quy định quan hệ giữa người và người trongsinh hoạt xã hội, công sở và cá nhân Những cơ sở của Rei dùng làm cơ sở cho sựvâng lời, phục tùng và tôn kính trước những người có uy tín Người Nhật cho rằng:

“Quan hệ giữa người trên và người dưới cũng như quan hệ giữa gió và có, cò phải rạpxuống khi gió thổi” Bởi vậy trong các tổ chức Nhật Bản người ta rất coi trọng những lễnghi và thứ bậc đã quy định Ví dụ, trong phòng họp hay trong các buổi tiệc, người cóchức vụ thấp nhất sẽ ngồi gần cửa ra vào, người có chức vụ càng cao thì càng ngồi gầnphía bên trong Hoặc người đứng đầu sẽ ngồi ở giữa dọc theo hai bên sườn của cănphòng rồi xung quanh họ lần lượt là các chức vụ từ cao đến thấp Cũng như vậy, trongmột tổ chức hay công ty, các nhóm làm việc luôn theo sát sự chỉ đạo của người đứngđầu Mọi hoạt động thường xuyên cũng như những thay đổi dù là nhỏ

nhất phải luôn được báo cáo bằng văn bản cho cấp trên và chỉ khi nào được sự đồng

ý ở trên mới được tiến hành

Sắc thái tôn ti và trật tự trong xã hội Nhật Bản còn thể hiện rất rõ ràng trongcách xưng hô và hình thức chào hỏi của người Nhật Trong tiếng Nhật người ta sửdụng 3 nhóm ngôn ngữ để nói chuyện: Khi nói chuyện với người lớn tuổi hơn hay

có địa vị cao hơn thì phải dụng kính ngữ, khi nói chuyện với bạn bè thì dùng ngônngữ bình thường, đặc biệt khi nói về bản thân hay gia đình mình thì dùng khiêm tốnngữ Điều này cho thấy người Nhật thường hay khiêm tốn, đặt địa vị của mình thấphơn khi nói chuyện Đề cao bản thân được coi là thiếu tôn trọng người đối diện Khichào hỏi ở Nhật, mọi lời chào đều đi kèm cái cúi mình Cúi mình thể hiện sự tôntrọng, đối với những người lớn tuổi hoặc giữ chức vụ cao hơn mình thì khi cúi đầuphải cúi đầu thấp hơn, đối với bạn bè hoặc những người gặp nhiều lần trong ngàythì có thể cúi đầu nhẹ Cúi đầu chào cũng là cả một nghi lễ mang tính quy phạm mànhững người lần đầu tiên đến Nhật Bản cần phải chú ý, nó không chỉ thể hiện trình

độ, đẳng cấp con người bạn mà còn cho thấy tấm lòng và sự tôn trọng những nétvăn hóa đặc trưng riêng của con người xử sở hoa anh đào và được đánh giá caongay từ những ấn tượng ban đầu

2.1.2.2 Làm việc siêng năng và yêu lao động

Yêu lao động và nhiệt tình trong mọi lĩnh vực hoạt động lao động là đặc điểm nổibật trong tính cách dân tộc Nhật Người Nhật là những người vô cùng chăm chỉ, đếnmức văn phòng thủ tướng Nhật phải xúc tiến vận động trong giới công nhân Nhật mộtphong trào kêu gọi dân chúng làm việc ít đi Rất nhiều công nhân Nhật còn tiếp tụccông việc sau giờ làm việc bình thường Họ thường bắt đầu ngày làm việc lúc 9 giờsáng và không về nhà trước 9 giờ tối và chỉ có vài giờ nghỉ ngơi chuẩn bị cho ngày làmviệc hôm sau Họ tự nguyện làm thêm giờ đến tận khuya và thậm chí còn cảm thấy xấu

hổ khi về nhà đúng giờ sau giờ làm việc Theo quan điểm của họ, làm việc là “làm hếtviệc” chứ không phải “làm hết giờ” Số giờ làm việc của người Nhật khoảng 2.100giờ/năm, cao hơn người Châu Âu từ 20%-25% Không những thế, họ rất ít khi sử dụnghết ngày nghỉ có lương, dù số ngày nghỉ này không nhiều, khoảng từ 10 đến 20 ngàytuỳ vào thâm niên công tác Công việc với họ là một niềm say mê, vì thế họ luôn nhẫnnại, nỗ lực, kiên trì để có thể hoàn thành tốt công việc của mình

Người Nhật say mê công việc đến mức người phương Tây đã đặt cho họ những cáitên như “những người nghiện làm việc” hay thậm chí là “động vật kinh tế”.

là có lương tâm với nghề, là hết lòng và nghiêm túc đối công việc của mình Chínhđiều đó đã góp phần làm nên sự thành công của đất nước Nhật Bản ngày hôm nay

2.1.2.4 Sự cần kiệm

Từ xa xưa, người Nhật đã phải hứng chịu những hậu quả do thiên tai, độngđất, hoả hoạn và bão tố thường xuyên xảy ra nên trong họ đã hình thành ý thức dànhdụm cho những lúc khó khăn Họ không những cần cù mà còn rất tiết kiệm để cóthể thực hiện hai mơ ước lớn trong đời đó là cho con cái được hưởng nền học vấntốt nhất và mua nhà riêng Hơn thế, người Nhật luôn có tâm lý thận trọng trướcnhững của cải và luôn cảm thấy cần phải có mức tiêu dùng hợp lý Họ cho rằng chitiêu nhiều tiền hơn mức cần thiết là lãng phí và thiếu tôn trọng cha ông Mức tiếtkiệm của người Nhật rơi vào khoảng 17%-20% thu nhập, cao hơn nhiều so với cácquốc gia khác như Đức, Anh và Mỹ đến mức chính phủ Nhật Bản phải có chínhsách khuyến khích tiêu dùng đối với người dân

2.1.2.5 Tính tập thể cao

Đây là yếu tố đặc trưng vượt trội, khó có thể tìm thấy ở các quốc gia khác.Trong đời sống của người Nhật, tập thể đóng vai trò rất quan trọng Ngay từ cáchxưng hô trong giao tiếp, luôn nói “chúng tôi” thay vì “tôi” cho thấy sự đề cao tậpthể, khiêm nhường thậm chí gạt lại cái tôi cá nhân Trái với chủ nghĩa cá nhân ởphương Tây, chủ nghĩa tập thể ở Nhật yêu cầu lợi ích cá nhân phải đặt dưới mụcđích và tiêu chuẩn của tập thể Sự thành công hay thất bại trong con mắt người Nhậtđều là chuyện chung của nhóm và mọi thành viên trong nhóm: “Thành công của họ

là do sự nỗ lực của cả tập thể chức không phải sự xuất thần của một cá nhân” hay

“lỗi của một người là lỗi của cả tập thể”, bất kể một cá nhân đã làm ra sao, đềuhưởng chung sự cay đắng hay vinh quang mà nhóm đã đạt được

Trong công việc, người Nhật luôn cố gắng tìm sự hòa hợp giữa mình và nhữngngười xung quanh Họ cho rằng, một khi các điều kiện hoạt động làm ăn sinh sốngcủa một xã hội, một cộng đồng hay một công ty, một tập thể mà tốt thì cuộc sốngcủa họ cũng sẽ theo đó mà đi lên Sự phát triển của tập thể chính là sự đảm bảo bềnvững nhất cho bản thân con người Vì vậy, người Nhật thường ít cãi cọ hay dùngnhững từ có thể làm mất lòng người khác Các tập thể có thể cạnh tranh với nhaugay gắt, nhưng tuỳ theo hoàn cảnh và trường hợp, các tập thể có thể liên kết vớinhau để đạt mục đích chung Hai công ty Nhật có thể cạnh tranh với nhau ở trongnước, nhưng khi ra nước ngoài lại có thể bắt tay nhau để cùng cạnh tranh với mộtcông ty nước ngoài khác Trẻ con từ bé ở Nhật bản đã được dạy cách phối hợp vớinhau để làm việc (không phải làm việc 1 mình mà là phải biết hoà đồng phối hợpvới các bạn khác cùng làm việc tập thể), chúng được dạy là: " phải biết nỗ lực làmviệc hết mình vì mục tiêu chung của cả tập thể chứ không vì lợi ích riêng mình" Dovậy mới có những công ty gia đình trị lớn mạnh như Toyota, Honda… Công ty nhưmột đại gia đình và dường như không có quan hệ bóc lột "Tư bản – Công nhân".Mỗi người công nhân hay giám đốc đều là một thành viên của đại gia đình đều cốgắng miệt mài làm việc Họ không phải làm việc vì bị thúc ép, quản lý mà tựnguyện cống hiến sức lực để đóng góp thành công cho mục tiêu tập thể công ty nhưđóng góp công sức xây dựng "đại gia đình" vậy

2.1.2.6 Tính kỷ luật và ý thức trách nhiệm

Tính kỷ luật ở Nhật Bản đã đạt tới sự mẫu mực mà các nước khác luônngưỡng mộ và học hỏi Mỗi người Nhật được rèn luyện để tuân theo một trật tự đãđược quy định, thực hiện cần mẫn nghĩa vụ của mình, kính trọng một cách không vụlợi cấp trên và những người lớn tuổi Doanh nhân Nhật Bản nổi tiếng về tính kỷ luật

và tổ chức Đức tính này giúp các nhân viên giành được sự tin tưởng của lãnh đạo

và cả công ty trở thành một khối thống nhất cùng thực hiện một mục tiêu chung.Người Nhật luôn luôn đúng giờ và làm việc theo kế hoạch Họ cũng luôn có ý thức

rõ ràng giữa tài sản công ty và tài sản cá nhân Trong doanh nghiệp Nhật, việc sửdụng những đồ dùng văn phòng, gọi điện thoại cá nhân, sử dụng ô tô công cho mụcđích cá nhân là điều cấm kỵ Thậm chí nếu xe ô tô không có ai sử dụng và vẫn tínhphí, nhưng nếu cần đi đâu đó với mục đích cá nhân thì họ cũng gọi taxi Việc tiếtkiệm chi phí tối đa cho công ty đã ăn sâu vào tiềm thức của người Nhật

Người Nhật luôn có ý thức trách nhiệm rất cao trong công việc Khi giao việc chomột công nhân Nhật Bản thì hoàn toàn có thể yên tâm về kết quả cũng như tiến độ côngviệc Việc đúng hẹn và làm thêm giờ là hết sức bình thường trong các doanh nghiệpNhật Bản Khi các doanh nghiệp làm việc với nhau, họ cũng phân công trách nhiệm rất

rõ ràng Hơn nữa, mỗi người Nhật luôn đề cao tinh thần trách nhiệm đối với doanhnghiệp của mình Ngược lại, doanh nghiệp chịu hoàn toàn trách nhiệm đối với nhânviên của mình trong phạm vi quy định Hoàn thành trách nhiệm của mình là công việcđược ưu tiên hàng đầu và là tiêu chí sống của mỗi người dân Nhật Bản

2.1.2.7 Đối nhân xử thế khéo léo và rất coi trọng những mối quan hệ

Người Nhật được coi là bậc thầy trong việc đối nhân xử thế Sự khéo léo, tinh

tế trong cách ứng xử giữa người với người tạo nên một cộng đồng chung sống hòabình và gắn kết với nhau Những lễ nghi như chào hỏi, văn hóa tặng quà, cách ứng

xử giao tiếp… đều có những quy chuẩn riêng tạo nên nét văn hóa tinh tế mà đặc sắc.Bản tính của người Nhật không thích đối kháng, đặc biệt là đối đầu cá nhân Đểtránh điều đó, họ luôn làm theo sự nhất trí Họ chú tâm giữ gìn sự hoà hợp đến mứcnhiều khi lờ đi cảm xúc cá nhân, bởi với người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uytín là vấn đề cốt tử Ở Nhật Bản, từ chối cũng là cả một nghệ thuật Họ rất ít khi trựctiếp từ chối một đề nghị nào của người khác mà thường tìm cách để cho đối

phương có thể tự hiểu ra rằng đề nghị chưa được đồng ý Từ “không” vì thế rất ítkhi xuất hiện trong ngôn ngữ giao tiếp của người Nhật Tôn trọng người lớn tuổihơn mình cũng thể hiện sự khôn khéo trong cách ứng xử của người Nhật Đối vớingười Nhật, người lớn tuổi tượng trưng cho kinh nghiệm và kỹ năng, càng nhiềutuổi thì càng giàu kinh nghiệm và kỹ năng càng giỏi.

Ngưởi Nhật rất trọng quan hệ và luôn biết cách giữ ấm cho các mối quan hệ đó.Tặng quà được xem như một sợi dây gắn kết con người lại với nhau và giúp thể hiệntâm tư, tình cảm và sự trân trọng Chỉ qua một món quà nhỏ mà ta có thể thấy ở trong

đó một kho tàng những giá trị văn hóa sâu sắc và rất nhân văn của người Nhật Tặngquà đã trở thành một thói quen hiện hữu trong cuộc sống, người Nhật tặng quà chonhau không những trong các dịp lễ đặc biệt như: tết, ngày cưới hỏi, sinh nhật… màngay cả trong những sinh hoạt hàng ngày để thể hiện lòng biết ơn và xác định mối quan

hệ Trong văn hóa Nhật Bản, tặng quà đã trở thành một phong tục rất quan trọng, vì thế

mà Nhật Bản còn được biết đến với tên gọi “Thiên đường tặng lễ vật cho nhau”

2.1.2.8 Coi trọng hình thức

Chú ý đến hình thức là biểu hiện của phép lịch sự và rất được coi trọng trongmôi trường kinh doanh Nhật Bản Tuỳ vào ngành nghề và loại công việc mà cótrang phục khác nhau Trang phục sạch sẽ, phù hợp với hoàn cảnh không chỉ ảnhhưởng đến uy tín cá nhân mà còn ảnh hưởng tới uy tín công ty Thậm chí có công tycòn quy định chi tiết đến cả cách để đầu tóc, móng tay, cà vạt… Comple được dùngphổ biến, ngay cả đối với những người lao động không làm việc trong văn phòng.Sau khi đến chỗ làm, họ thay trang phục, mặc quần áo lao động và hết ngày lại mặccomple trở về nhà

2.1.2.9 Có óc cầu tiến và rất nhạy cảm với những biến đổi trên thế giới

Có thể nói không có dân tộc nào nhạy bén với cái mới bằng người Nhật Họkhông ngừng theo dõi những biến đổi của thế giới, đánh giá, cân nhắc những ảnhhưởng của trào lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật Bản Khi xác địnhđược trào lưu đang thắng thế, họ sẵn sàng chấp nhận, nghiên cứu và học hỏi để bắt kịptrào lưu đó, không để mất thời cơ Và chính tinh thần thực dụng, óc hiếu kỳ và óc cầutiến của người Nhật là động lực đưa nước Nhật trở thành cường quốc trên thế giới dùcho điều kiện tự nhiên có khắc nghiệt thế nào đi chăng nữa Họ học hỏi tất cả rồi

nghiền ngẫm, tìm tòi, cải tiến từ những điều nhỏ nhất để biến những tinh hoa nàythành những giá trị mang bản sắc riêng của dân tộc mình.

2.1.2.10 Trung thành với truyền thống và giữ gìn bản sắc dân tộc

Nhìn chung, tính truyền thống đã ăn sâu vào cách xử thế, ý nghĩ và nguyệnvọng của dân tộc Nhật, trở thành một đặc điểm quan trọng trong tính cách của dântộc này Các truyền thống đã được hình thành trong xã hội Nhật vừa thể hiện hết sức

rõ rệt tư tưởng kế thừa trong sinh hoạt xã hội, vừa củng cố các yếu tố dân tộc, vănhóa và đời sống Người Nhật luôn tỏ thái độ trân trọng đối với di sản văn hoá củaquá khứ, họ bảo vệ nghệ thuật sân khấu cổ điển, trà đạo, nghệ thuật cắm hoa… Cácngành nghề truyền thống không những không bị mai một đi mà còn được cải tiến kỹthuật và càng trở nên tinh tế hơn Như vậy, vừa nhạy cảm, sẵn sàng tiếp thu văn hóanước ngoài vừa cố gắng bảo tồn văn hóa truyền thống dân tộc chính là hai dòng chủlưu trong văn hóa Nhật Bản

2.1.2.11 Óc thẩm mỹ và tình yêu đối với thiên nhiên, cái đẹp

Bất kỳ ai lần đầu đến Nhật Bản cũng đều ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm

mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa, sắp xếp đồ đạc hay cách bày trí bữa

ăn đều khiến cho người ta có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế và óc thẩm mỹ cao

Óc thẩm mỹ của họ không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngoài mà còn thểhiện qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc hàng ngày Họ luôn tìm kiếm cái đẹptrong công việc của mình, với họ, làm việc không chỉ là hoạt động kinh tế mà còn làhoạt động nghệ thuật, hoạt động thẩm mỹ Chính khả năng lĩnh hội cao đối với cáiđẹp đã làm cho người Nhật hết sức đa cảm, nhạy cảm và dễ phải lòng với cái đẹp.Với người Nhật, thiên nhiên chính là vẻ đẹp tuyệt với nhất, họ trân trọng và yêu quýtừng chậu hoa, cây cảnh trong nhà và nơi làm việc

2.2 Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản đến đàm phán thương mại quốc tế với các doanh nghiệp Việt Nam

2.2.1 Văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng đến mục đích đàm phán

Nhật Bản là một quốc gia tiêu biểu cho nhóm văn hóa trọng quan hệ Do đó, mụcđích chính của các nhà đàm phán Nhật Bản không phải là ký kết hợp đồng thương mại

để đạt được lợi ích kinh tế trong ngắn hạn mà là thiết lập một mối quan hệ hợp