Tìm hiểu thực trạng và hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty CPVTNN TT huế

luận văn, khóa luận, chuyên đề, đề tài

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ1- Lí do chọn đề tài:

Việt Nam đã và đang phát triển nền kinh tế thị trường, với các chính sách kinh tế

mở và chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã,đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diệnvới những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt mang tínhquốc tế nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị trường ngay trong phạm vi khônggian thị trường trong nước cũng như thị trường thế giới Trong cuộc cạnh tranh khốcliệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêudùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợiích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm cóchất lượng, giá rẻ và phù hợp với nhu cầu… nên đang ngày càng trở thành phương tiệncạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc

tế, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ rất khó khăn trong việc cạnh tranh với với các doanhnghiệp nước ngoài không chỉ có tiềm lực mạnh về hệ thống phân phối sản phẩm màcòn dày dạn kinh nghiệm và thủ pháp cạnh tranh phân phối Trong những năm qua, sốlượng các doanh nghiệp trong nước không ngừng tăng lên cùng với nhiều ngành nghềđược mở rộng nhưng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp đang cóphát triển một cách tự phát về số lượng và quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhucấu đa dạng về sản phẩm cho cả sản xuất và người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thốngkênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam còn kém hiệu quả, chi phí cao, quanhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng còn chưa có nhiều cơ hội và điều kiện

để mua được những sản phẩm rẻ, chất lượng tốt

Công ty vật tư nông nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế là một trong những doanhnghiệp sản xuất và phân phối sản phẩm trong lĩnh vực nông nghiệp và phát triển nôngthôn, đang phải đối mặt với những thách thức lớn trên thị trường do ngày càng cónhiều sản phẩm của các doanh nghiệp nước ngoaì xâm nhâp vào thị trường Việt Nam,bên cạnh đó là ngày càng có nhiều doanh nghiệp trong nước hoạt động trong lĩnh vực

khó khăn Tại thị trường Huế thị phần của doanh nghiệp ngày càng giảm xuống do sựxuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh và hạn chế trong khâu phân phối Yêucầu đặt ra đối với doanh nghiệp là phải giành lại thị trường đã mất bằng viêc nâng caosức cạnh tranh và việc cải thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Vì vậy việc hoànthiện hệ thống các kênh phân phối là một nền tảng và cơ sở cho việc phát triển củacông ty Nó đem lại sự ổn định trong kinh, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triểncủa doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.

2- Mục tiêu nghiên cứu:

Tìm hiểu thực trạng và hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty CPVTNN

TT Huế

Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiên kênh phân phối của công ty trong thờigian tới

3- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Chuyên đề nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về thiết kế, tổ chức và quản lýkênh phân phối của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế nhữngnăm gần đây tại thị trường Miền Trung

Địa điểm: công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thừa Thiên Huế, các hợp tác xã,đại lý phân phối phân bón trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

4- Phương pháp nghiên cứu

Tổng hợp thông tin chủ yếu từ các báo cáo thống kê trong nội bộ công ty qua cácnăm 2008, 2009, 2010

Sử dụng bảng hỏi và phần mền SPSS để xử lý số liệu

Chọn mẫu điều tra: phương pháp chọn mẫu nhẫu nhiên đơn

Hình thức điều tra: phỏng vấn trực tiếp các đại lý

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lí luận

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Theo quan điểm của Philip Kotler thì: “ Kênh phân phối là tập hợp các cá nhânhoặc công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối vớimột hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêudùng”

Như vậy có thể nói rằng, Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân và tổ chức màthông qua đó, người sản xuất có thể thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặcngười tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thịtrường của doanh nghiệp Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vìlợi ích chung Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác,đều có vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng

1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

1.1.2.1 Vai trò

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, traođổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắcphục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu về hàng hóa và dịch

vụ với những người muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động đểnâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứngđược sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu

Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:

Điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đếntay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được nhữngkhác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất với những người sửdụng hàng hóa và dịch vụ tất cả các thành viên trong kênh phải thực hiện những chứcnăng chủ yếu sau:

Nghiên cứu thị trường: thu thập những thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩmnhằm thu hút khách hàng

Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

Phân phối vật phẩm: Vận chuyển bảo quản và dự trữ hàng hóa

Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những kháchhàng tiềm năng

Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của ngườimua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

Tài trợ: Huy động và phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bánhàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

San sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động củakênh phân phối

Tóm lại, kênh phân phối cùng những chức năng của nó đã giúp cho quá trìnhchu chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả

1.1.3 Cấu trúc và phân loại kênh phân phối.

1.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối.

Cấu trúc kênh phân phối được thể hiên qua chiều dài và chiều rộng của kênhphân phối;

Chiều dài kênh phân phối: được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trongkênh Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu có nhiều cấp độ trunggian tham gia vào kênh Kênh phân phối chỉ bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng

được gọi là phân phối trực tiếp trong đó, nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chứcnăng của kênh phân phối để hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh gồm một trung gian:

Kênh gồm ba trung gian:

Bề rộng của kênh phân phối: là số trung gian tham gia vào mỗi kênh phân phối:

Có 3 phương thức phân phối:

Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại

ở mỗi cấp càng có nhiều người bán lẻ càng tốt

Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thươngmại được chọn lọc theo một số tiêu chuẩn nào đó

Phân phối đọc quyền: Sản phẩm chỉ được bán cho một trung gian thương mạiduy nhất Thường được áp dụng đối với mặt hàng xe hơi, xe máy

Trong cùng một thị trường, nếu doanh nghiệp phân phối cho nhiều trung gian ởmỗi cấp thì gọi là phân phối rộng rãi, nếu phân phối cho một trung gian duy nhất ởmỗi cấp thì gọi là phân phối đọc quyền, còn nếu doanh nghiệp bán sản phẩm cho một

số trung gian theo một số chỉ tiêu nào đó thì gọi là phân phối chọn lọc

1.1.3.2 Các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh.

Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh và kiểu

Nhà bán buônNhà sản xuất

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻNhà sản xuất

Đại lý 2Đại lý 1

Đại lý

Các đặc điểm của khách hàng bao gồm: Sự có sẵn của trung gian, mức độ chấpnhận của sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu.

Đặc điểm của sản phẩm bao gồm: Tính dể hỏng, trọng lượng, kích thướt, mức độtiêu chuẩn, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm

Đặc điểm của các nhà trung gian bao gồm: Sự có sẵn của trung gian, mức độchấp nhận của sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu

Các đặc điểm về cạnh tranh như mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lí, các kênhhiện tại của các đối thủ cạnh tranh

Các đặc điểm của công ty bao gồm: sức mạnh tài chính, tập hợp sản phẩm, cáckênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại

Các đặc điểm của môi trường: Những điều kiện kinh tế, luật pháp, những hạnchế, công nghệ

1.1.3.3 Các loại kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà hàng hóa được chuyểnthẳng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không qua một khâu trunggian nào

Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp phù hợp khi: Nhu cầu cần biết nhữngthông tin về sản phẩm là rất cao, điều kiên thích nghi với khách hàng cao, bảo hànhchất lượng sản phẩm là điều cực kỳ quan trọng, quy mô đặt hàng là quan trọng và đàotạo, hướng dẫn vận hành, bảo bì, phụ tùng thay thế là quan trọng

Kênh phân phối giàn tiếp: Đây là hình thức bán hàng cho người tiêu dùng phảithông qua các khâu trung gian như người bán buôn, bán lẻ, đại lí

Nên sử dụng các kênh phân phối gián tiếp khi: Chủng loại sản phẩm cần phải đadạng, tính sẵn có là yếu tố cần thiết, dịch vụ sau bán hàng là điều quan trọng

Trên thực tế thì các công ty thường sử dụng kết hợp cả hai loại kênh này Tuynhiên, điều cần lưu ý là tránh việc tạo ra những xung đột về lợi ích giữa các loại kênhhoặc thiếu sự hỗ trợ cần thiết từ công ty với những kênh trung gian

1.1.3.4 Hoạt động của kênh phân phối:

Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán lẻ, bán sỉ, bán lẻđọc lập không một thành viên nào trong kênh phân phối có quyền hoàn toàn hay đóngvai trò đáng kể đối với các thành viên khác trong kênh

Sơ đồ 1: Kênh phân phối đối với hàng hóa tiêu dùng

Kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, bán lẻ hoạt động như mộtthể thống nhất Hệ thồng marketing dọc là một phương tiện kiểm soát hoạt động củakênh và ngăn ngừa những xung đột giữa các thành viên trong kênh

Kênh phân phối ngang là kênh phân phối trong đó hai hay nhiều doanh nghiệpkhông có liên hệ với nhau trong cùng một cấp liên kết để cùng nắm bắt một cơ hội.Các doanh nghiệp này có thể cùng thành lập một công ty chung để liên kết với nhautrên một số phương tiện như tài chính, sản xuất

Hệ thống đa kênh phân phối là việc doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênhphân phối để tiếp cận hai hay nhiều đoạn thị trường khác nhau Khi sử dụng hệ thống

đa kênh doanh nghiệp có ưu thế như để bao phủ thị trường, giảm được chi phí phânphối và dễ thích ứng với người tiêu dùng Tuy nhiên nhược điểm của nó là xuất hiệnmâu thuẫn giữa các thành viên kênh vì có nhiều kênh phục vụ một đoạn thị trường

1.1.4 Thiết kế kênh phân phối

về lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp mà cấp quản trịphải thông qua, kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến tất cả cácquyết định khác trong lĩnh vực marketing như giá cả, sản phẩm, truyền thông Ngoài

ra, các quyết định của kênh phân phối sẽ tạo ra những ràng buộc lâu dài đối với cáctrung gian và càng gặp khó khăn trong việc thay thế họ khi tình hình thị trường thayđổi Do đó việc lựa chọn kênh phân phối không chỉ nhằm vào mục tiêu trước mắt màcòn nghĩ đến mục tiêu hoạt động sau này

1.1.4.2 Các phương án của kênh phân phối

A: Xác định loại kênh phân phối.

Đặc điểm về người tiêu dùng: Khách hàng của doanh nghiệp tập trung hay phântán, rãi rác, mua đều đặn hay không Điền này cho họ thấy họ có tác động rất lớn đếnviệc lựa chọn kênh phân phối

Đặc điểm về doanh nghiệp: Đây được xem là tiêu chuẩn quan trọng nhất trongviệc lựa chọn kênh phân phối, phân tích đặc điểm của doanh nghiệp tập trung vào cácyếu tố: quy mô của doanh nghiệp, chính sách tài chính, danh mục sản phẩm, chiếnlược tiếp thị của doanh nghiệp

Đặc điểm về cạnh tranh: Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh chủ yếu

là gì, điểm mạnh, yếu của họ như thế nào để từ đó đưa ra hệ thống kênh phân phối phùhợp với khách hàng

Đặc điểm của trung gian: Xem xét điểm mạnh, yếu của trung gian tình hìnhtài chính

Đặc điểm về môi trường kinh doanh

B: Xác định các kiểu trung gian.

Các trung gian có thể lựa chọn

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: thành lập bộ phận bán hàng hay đặt cácđại diện thương mại

Các tổ chức bên ngoài làm đại lí cho nhà sản xuất

Các trung gian ở các vùng khác nhau có thể mua sản phẩm và bán lại với một sốđiều kiện về cung ứng hàng hóa, thanh toán và kích thích bán hàng

C: Xác định số lượng trung gian

Có 3 lọai chính sách phân phối liên quan đến số lượng của các trung gian phânphối của doanh nghiệp

Chính sách phân phối rộng rãi

Theo chính sách này sản phẩm được phân phối rộng rãi theo định hướng đến tayngười tiêu dùng không hạn chế số lượng của trung gian Như vậy có nghĩa là càngnhiều nhà phân phối và phân tán rộng rãi càng tốt vì thế người tiêu dùng dễ lựa chọn

và mua sản phẩm hơn

Chính sách phân phối chọn lọc

Là hình thức trung gian giữa phân phối chọn lọc và phân phối đọc quyền Trongtrường hợp này số lượng trung gian sử dụng nhiều hơn một nhưng ít hơn tổng số cácnhà phân phối đồng ý bán sản phẩm cho nhà sản xuất Hình thức này thường được ápdụng đối với các doanh nghiệp đã ổn định hay mới ra đời đang tìm cách thu hút trunggian bằng cách hứa hẹn dùng chính sách phân phối chọn lọc Kiểu phân phối này chophép nhà sản xuất có thể kiểm soát được hệ thống phân phối chặt chẽ hơn và ít tốnkém hơn phân phối rộng rãi

Chính sách phân phối đọc quyền

Là hạn chế số lượng các trung gian phân phối đến mức thấp nhất Trong trườnghợp này, nhà sản xuất thường xuyên yêu cầu các trung gian của mình không được bàybán các sản phẩm cạnh tranh Loại phân phối này thường được áp dụng đối với nghành

xe hơi, xe máy, máy móc thiết bị lớn

D: Quy định về các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

Thông thường bao gồm các điều kiện sau:

Chính sách giá cả: Nhà sản xuất phải nêu bảng giá và các điều kiện chiết khấuĐiều kiện bán hàng: Cách thức thanh toán chiết khấu trả tiền mặt, các ràng buộc

về trách nhiệm về khối lượng hàng giao, chất lượng sản phẩm

Trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ: Hổ trợ quảng cáo, huấn luyện nhân viên, giúp đở

về mặt kỹ thuật

1.1.5 Các trung gian tham gia trong kênh phân phối

Trung gian phân phối là những người làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất

và người tiêu dùng Họ bao gồm

Trung gian bán buôn: Là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc là từ ngườibán buôn khác và bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò quan trọng, có thể chi phối cảbán lẻ và nhà sản xuất Trung gian bán buôn thường tập trung nguồn tài chính lớn vàphương tiện kinh doanh hiện đại kinh doanh vào một số mặt hàng nhất định với khốilượng lớn Đặc điểm nổi bật để phân biệt với các trung gian bán lẻ là sản phẩm sẽ xuấthiện lần nữa trên thị trường

Trung gian bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuốicùng có vốn ít hơn người bán buôn Họ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng nên

họ hiểu biết và nắm rỏ nhu cầu khu vực của thị trường mình phụ trách Vì vậy ngườibán lẻ rất linh hoạt và năng động người bán lẻ thường kinh doanh sản phẩm rất dadạng phong phú và phân bố về địa lí rộng khắp

Đại lí: Là trung gian bán hàng nhưng có mối quan hệ với nhà sản xuất chặt chẽhơn Đại lí có thể đảm nhiệm chức năng bán buôn và bán lẽ Đại lí được chia thànhnhiều loại theo những tiêu thức khác nhau

Đại lí ủy thác: Là đại lí bán hàng theo giá do chủ hàng quy định và được chủhàng trả thù lao

Đại lí hoa hồng: là đại lí bán hàng theo giá do chủ hàng quy định giống như đại lí

ủy thác, nhưng họ không hưởng thù lao của chủ hàng mà hưởng phần trăm hoa hồngtheo doanh số bán ra Tỷ lệ phần trăm hoa hồng do chủ hàng và đại lí thỏa thuận.Đại lí đọc quyền: Là đại lí đọc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theogiá và các điều kiện ràng buộc của cửa hàng hoặc sự khống chế về pháp lí

Mô giới: Là người thực hiện chức năng tìm người mua giúp người bán hoặcngược lại, giúp cách mua, cách bán hoặc thay mặt cả hai bên để thỏa thuận các điềukiện mua bán, thực hiện việc mua bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng

và được hưởng thù lao của một hoặc hai bên

1.1.6 Quản trị kênh phân phối

1.1.6.1 Tuyển chọn thành viên kênh

Việc tuyển chọn thành viên cho kênh là một công việc quan trọng Nếu công tychú trọng kênh phân phối có cường độ lao động cao, họ thường ít thực hiện tuyển chọnngười bán lại, các quan hệ với khách hàng trước khi bán thường là thông qua quảngcáo, do đó khong cần tuyển chọn Ngược lại, nếu kênh phân phối chú trọng theo kiểuchọn lọc, các thành viên tương lai có thể xem xét cẩn thận và quyết định lựa chợn càngtrở nên quan trọng hơn

Quá trình chọn lựa thành viên kênh bao gồn 4 nội dung cơ bản sau:

1/ Tìm hiểu các thành viên có khả năng

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp người quản lí tìm ra các thành viênkênh xứng dáng Những nguồn thông tin quan trọng nhất gồm: Tổ chức bán theo khuvực, nguồn thương mại, nhu cầu của người bán lại, khách hàng, quảng cáo

2/ Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên tương kai của kênh,bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên này dựa vào tiêu chuẩn lựachọn Khi các điều kiện thay đổi đòi hỏi các công ty phải thay đổi tầm quan trọng củacác tiêu chuẩn chọn các thành viên kênh đối với các điều kiện thay đổi Sau đây là một

số tiêu chuẩn quan trọng trong việc lựa chọn thành viên kênh

Điều kiện tín dụng và tài chính: Đây là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất đểchấp nhận các thành viên kênh tương lai

Sức mạnh bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt đối với cáctrunggian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán hàng, số người bán thực sự đanglàm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của các lực lượng bán của họ

Dòng sản phẩm: Cần phải xem xét 4 khía cạnh về dòng sản phẩm của trung gian:Các sản phẩm cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng,chất lượng dòng sản phẩm

Chiến lĩnh thị trường: Nếu một trung gian chiếm lĩnh thị trường quá nhiều vùnglãnh thỗ có thể gây ra hiện tượng các trung gian hiện có hoạt động lấn vùng của nhau.Hoạt động bán: Các nhà sản xuất tìm các dữ liệu về hoạt động bán hàng của cáctrung gian để đánh giá khả năng, hiệu quả của các trung gian này.

Quy mô: Một trung gian tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động Trunggian có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và cócác dòng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giởi vàthường được trang bị tốt hơn về trụ sở và nhân lực so với các trung gian nhỏ khác

3/ Sử dụng danh sách các tiêu chuẩn lựa chọn

Tùy theo tính chất của mặt hàng sản phẩm và môi trường kinh doanh để cácdoanh nghiệp lựa chọn thành viên kênh của mình, không có một bộ tiêu chuẩn nàochung cho tất cả các công ty

4/ Thuyết phục các thành viên của kênh

Các nhà sản xuất có thể đưa ra nhiều động cơ lôi cuốn các thành viên kênh,nhưng các thành viên kênh thường đánh giá một trong 4 lĩnh vực sau: Dòng sản phẩmmang lại lợi nhuận tốt, sự giúp đỡ về quảng cáo xúc tiến, sự trợ giúp về quản lí, cácchính sách buôn bán công bằng và quan hệ hữu nghị

1.1.6.2 Động viên các thành viên kênh

Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, chúng ta cần quan tâm tới 3 vấn đề sau:

1/ Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của những thành viên

Để khuyến khích các thành viên kênh thì các nhà điều khiển kênh cần phải tìmhiểu xem các thành viên này cần gì Các thành viên kênh có các nhu cầu và gặp nhữngrắc rối khác nhau và cũng khác so với nhà sản xuất Do đó, các nhà sản xuất cần phải

có đầy đủ thông tin về nhu cầu cũng như những khó khăn của các thành viên kênh.Nhà sản xuất có thể dùng một trong những cách sau để nhận biết về các nhu cầu vàkhó khăn của các thành viên trong kênh:

Các cuộc nghiên cứu về các thành viên trong kênh do nhà sản xuất thực hiện:Bên cạnh các cuộc nghiên cứu về khách hàng, sản phẩm, nhà sản xuất còn tiến hànhnghiên cứu để tìm hiểu thành viên trong kênh phân phối của mình

Các cuộc nghiên cứu về thành viên trong kênh do nguồn bên ngoài thực hiện:Đối với những nhà sản xuất không có phòng nghiên cứu marketing hoặc khả năng của

họ chỉ giới hạn trong phạm vi khu vực thì việc sử dụng các nguồn nghiên cứu bênngoài sẽ đảm bảo một trình độ chuyên môn cao hơn

Kiểm tra đánh giá kênh marketing: Các nhà sản xuất tiến hành đánh giá kênhmarketing một cách định kỳ nhằm thu thu thập các dữ liệu để xem các thành viêntrong kênh đã tiếp nhận các chương trình marketing của nhà sản xuất và các bộphận hoạt động như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, đâu là yếu Từ đó cóthể theo dõi được các vấn đề tồn tại, những vấn đề có thể mất đi hoặc mở rộng phạm

vi ảnh hưởng

Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối: Hội dồng tư vấn này bao gồm những đạidiện quản lý cao cấp từ phía nhà sản xuất và các đại diện của các thành viên kênh.Việc sử dụng hội đồng tư vấn sẽ đưa lại 3 lợi ích quan trọng : Thứ nhất, nó tạo ra sựcông nhận đối với các thành viên kênh điều này làm cho các nhà phân phối cảm thấyhiểu biết và an toàn hơn, giúp họ nhận biết rỏ ràng hơn về lợi ích của nhà sản xuất.Thứ hai, nó cung cấp một phương tiện để xác định và bàn bạc về những yêu cầu vàkhó khăn chung không biết được thông qua luồng thông tin thông thường trong kênh.Thứ ba, một hội đồng tư vấn của các nhà phân phối sẽ giúp cho việc cải thiện toàn bộ

hệ thống liên lạc trong kênh và do đó sẽ giúp nhà sản xuất hiểu rỏ hơn về yêu cầu vàkhó khăn của các thành viên trong kênh và ngược lại

2/ Giúp đỡ các thành viên trong kênh

Nhà sản xuất nỗ lực giúp các thành viên trong kênh để đáp ứng các nhu cầu vàgiải quyết các khó khăn của họ Sự nỗ lực này nếu được thực hiện một cách thích hợp

sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên trong kênh có tính chất năng động hơn Nhàsản xuất có thể hỗ trợ các thành viên trong kênh bằng một chương trình như sau:

Hỗ trợ trực tiếp: Các hình thức hỗ trợ rất đa dạng như hỗ trợ đồ đạc cho cửa hàng, chiết khấu hoa hồng, điều chỉnh giá hàng tồn kho

Phương thức hợp tác: Một kế hoạch hợp tác giữa các nhà sản xuất với các nhà

3/ Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh

Việc các thành viên kênh khác nhau trong kênh ít nhận biết về mục đích chung,

có thể xảy ra Việc liên kết mang tính tổ chức của một kênh yêu cầu một loạt các điềukiện làm cho việc đạt được một sự lãnh đạo chặt chẽ sẽ trở nên khó khăn hơn Chúng

có thể sử dụng quyền lực một cách có hiệu quả để kích thích các thành viên trong kênhbao gồm:

Nhận biết được tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những yêu cầu và khó khănnhất định của các thành viên trong kênh và tiến hành các phương pháp để phát hiện ranhững yêu cầu đó

Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh

Nhận thức được sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến khích hoạt động của cácthành viên kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo

Việc sử dụng một cách khéo léo quyền trong kích thích các thành viên của kênhđòi hỏi phải nhận thức được sự liên kết về mặt tổ chức giữa các thành viên của kênh vànhững khó khăn của dạng tổ chức này

1.1.7 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả phân phối và tiêu thụ sản phẩm A/ Tỉ số thanh toán hiện hành

Chỉ tiêu này cho ta biết khả năng đáp ứng các khoản nợ ngắn hạn của doanhnghiệp cao hay thấp

CR = Giá trị tài sản lưu động

Nợ ngắn hạn

B/ Tỉ số thanh toán nhanh

Tỉ số này cho biết khả năng hoàn trả các khoản nợ ngắn hạn không phụ thuộc vàoviệc bán tài sản dự trữ Tỉ số này cao hay thấp còn phụ thuộc vào khả năng thu hồi nợcủa công ty Nếu việc thu hồi nợ bị chậm trễ sẽ làm cho việc thanh toán bị chậm lại vàngược lại

QR = Tài sản lưu động - Dự trữ

Nợ ngắn hạn

C/ Vòng quay vốn lưu động

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn lưu động bỏ ra thì đem lại bao nhiêuđồng doanh thu

Vòng quay vốn

Tổng doanh thuTổng tài sản lưu động

D/ Hệ số quay vòng hàng tồn kho

Chỉ tiêu này phản ánh mối quan hệ giữa lượng hàng đã bán với lượng hàng cótrong kho

Hệ số vòng quayhàng tồn kho =

Giá vốn hàng bánGiá trị hàng tồn kho

E/ Thời gian thu nợ trung bình

Chỉ tiêu này cho biết một đồng hàng hóa bán ra thì bình quân sau mấy ngày mớithu hồi vốn

Thời gian thu nợ

Nợ kinh doanhDoanh thu trung bình ngày

F/ Tỉ suất lợi nhuận của vốn kinh doanh ( Hv )

Chỉ tiêu này cho thấy cứ một đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh thì tạo

ra bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu suất sử dụng vốncàng cao

Vốn kinh doanh

G/ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí ( Hc )

Cứ một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra thì thu đươc bao nhiêu lợi nhuận chodoanh nghiệp

Chi phí kinh doanh

H/ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ( Hd )

Doanh thu

I/ Tình hình bảo đảm nguồn vốn ( Nv )

Cho biết nguồn vốn có đáp ứng nhu cầu về vốn để kinh doanh hay không

Nv = Tổng nhu cầu về tài sản

Nguồn vốn chủ sở hữu + vốn vay

1.2 Cơ sở thực tiễn

Quá trình toàn cầu hóa diễn ra với tốc độ nhanh chóng cùng với sự phát triển củalực lượng sản xuất, của khoa học công nghệ và kinh tế thị trường Tạo ra mối quan hệgắn kết giữa các quốc gia trên thế giới và sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế toàncầu Đặc biệt trong lĩnh vực thương mại và dich vụ, theo dự báo của WB tăng trưởngkinh tế thế giới là trên 8% trong vài năm tới, thương mại thế giới mỗi năm tăng trưởngkhoảng 6% Điều này đặt ra một vấn đề cho mỗi quốc gia phải có sự chuẩn bị tích cực

về mọi mặt kinh tế, chính trị, xã hội để phù hợp với yêu cầu của quá trình hội nhập vàtoàn cầu hóa

Cùng với sự phát triển vượt bậc của khoa học kỹ thuật, sự bùng nổ thông tin toàncầu đã làm cho thu nhập người dân tăng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm theo đó cũnglớn đầu của không chỉ doanh ghiệp mà còn của toàn xã hội, quản lý tốt khâu phân phốitiêu thụ không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật giúp tạo thành công cho các doanhnghiệp trong kinh doanh

Ở Việt Nam sau những đổi mới sâu sắc về đường lối chính sách và quan điểm chỉđạo, chuyển đổi nền kinh tế đất nước theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa đấtnước, mở rộng giao lưu hợp tác quốc tế, nền kinh tế thế giới đã được thay da đổi thịt,lợi ích của người tiêu dùng được đặt vị trí cao hơn Vấn đề phân phối và tiêu thụ sảnphẩm được nhà nước, mỗi doanh nghiệp quan tâm hơn, cơ sở hạ tầng kỹ thuật đượcnâng cao hơn để phục vụ kịp thời, phù hợp với công tác phân phối sản phẩm Mỗidoanh nghiệp có rất nhiều sự đầu tư thích đáng hơn cho công tác này

Công ty CPVTNN TTH là một bộ phân trong tổng thể các đơn vị kinh tế của đấtnước, qua nhiều năm hình thành, hoạt động và phát triển thì hệ thống phân phối và tiêu

thụ liên tục được cũng cố và hoàn thiện Hệ thống kênh phân phối sản phẩm luôn đượcchú trọng xây dựng và hoàn thiện, thiết lập mối quan hệ bền vững tốt đẹp với các nhàtrung gian, đào tạo tuyển mộ được đội ngủ cán bộ, nhân viên bán hàng có nhiều kinhnghiệm thực tế Nhờ vậy mà hệ thống phân phối và tiêu thụ của công ty trong thời gianqua đã hoạt động tương đối có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ luôn tăng quacác năm, đời sống công nhân viên được đảm bảo

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP TT HUẾ

2.1 Tình hình chung về công ty cổ phần Vật Tư Nông Nghiệp TT Huế

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Huế tiền thân là công ty Vật Tư NôngNghiệp BìnhTrị Thiên Sau này phân chia địa giới hành chính công ty Bình Trị Thiên

đã chia làm ba công ty: công ty Vật Tư Nông Nghiệp Quảng Bình, công ty Vật TưNông Nghiệp Quảng Trị và công ty Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế

Công ty Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế được thành lập theo quyết định số71/QĐ-UB ngày 17/07/1989 của ủy ban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế, đến ngày23/01/1993 theo quyết định số 126/QĐ-UB của ủy ban Nhân Dân Tỉnh Thừa ThiênHuế thì công ty là một doanh nghiệp nhà nước thực hiện các hoạt động theo cơ chếđộc lập

Văn phòng công ty đóng tại đường Tản Đà, Hương Sơ, Thành Phố Huế

Nhà máy tại Km27 – QL1A Thị Trấn Phong Điền - Thừa Thiên Huế

Email: vtnntthue@dng.vnn.vn

Số điện thoại: 054-588329

Theo quyết định số 1069/QĐ-UB ngày 29/04/2005 của ủy Ban Nhân Dân TỉnhThừa Thiên Huế chuyển công ty Vật Tư Nông Nghiệp thành công ty Cổ Phần Vật TưNông Nghiệp Thừa Thiên Huế Nghj định số 4408/QĐ-UB ngày 29/05/2005 của ủyban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế chính thức phê duyệt dự án xây dựng cổ phầnhóa để phù hợp với nền kinh tế thị trường, xu hướng mở của hội nhập kinh tế Kể từđây công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế hoạt động với nguồn vốn

cổ phần chủ động và chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Trong những năm qua với sự nỗ lực của cán bộ CNVC của công ty, công ty đãvượt qua những khó khăn, đang phát triển bền vững khẳng định được vị trí của mìnhtrên thị trường

- Thu mua về chế biến nông sản

- Xuất khẩu và kinh doanh cơ khí, vật liệu xây dựng

- Sản xuất và kinh doanh các loại cây trồng, thức ăn gia súc

b Nhiệm vụ

Với những chức năng trên công ty cổ phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa ThiênHuế được giao nhiệm vụ thực hiện các mục tiêu phát triển nông nghiệp nông thôn cụthể là:

- Đảm bảo cung ứng kịp thời phân bón, thuốc trừ sâu

- Thực hiện các chủ trương cung ứng các mặt hàng chính sách chủ trương miềnnúi theo chương trình trợ giá, trợ cước của nhà nước và tiêu thụ các mặt hàng nông sảncho khu vực miền núi trên toàn tỉnh

- Thực hiện nhiệm vụ nộp ngân sách theo đúng chủ trương chế độ của nhà nước

- Đặc biệt công ty phải thực hiện nhiệm vụ duy trì phát triển hoạt động sản xuấtkinh doanh có hiệu quả, đảm bảo an toàn vốn nhằm góp phần vào sự nghiệp phát triểnkinh tế xã hội của tỉnh nhà

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

a Sơ đồ bộ máy ( xem sơ đồ 2 _ trang 18 )

b Chức năng các phòng ban

Hội đồng quản trị : Do hội đồng cổ đông bầu ra để điều hành công ty Hội đồng

Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty, người đứng ra chịu trách nhiệm vàthực hiện các chỉ đạo của hội đồng quản trị Giám đốc của công ty hiện nay là ôngTrần Thuyên.

Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trong khâu bán hàng hóa, giúp chogiám đốc trong công tác quản lý và điều hành tổ chức hoạt động kinh doanh củacông ty

Phòng kế toán: Có nhiệm vụ hạch toán các nhiệm vụ phát sinh trong quá trìnhsản xuất kinh doanh của công ty

Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ giải quyết công việc hành chính, tham mưu chogiám đốc về công tác tổ chức cán bộ nhân sự, chính sách hưu trí, chỉ đạo trực tiếp cácđơn vị đặt hàng của khách hàng

Phòng marketing: Có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường mới, củng cố mối quan hệvới những khách hàng hiện tại và thục hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng

Các chi nhánh phụ thuộc: Chi nhánh An Lỗ, Truồi, Phú Đa, nhà máy SôngHương Hàng tháng tập hợp số liệu về tình hình kinh doanh hàng hóa báo cáo lên lãnhđạo công ty Mỗi chi nhánh đều có kho chứa hàng, đại lí và các của hàng riêng lẻ.Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu vừa chức năng vừa trực tuyến Vềquan hệ trực tuyến biểu hiện dưới các chỉ thị hướng dẫn, chỉ đạo của hội đồng quản trịvới giám đốc và của giám đốc với các phòng chức năng cũng như các chi nhánh phụthuộc Mối quan hệ giữa các phòng ban rất chặt chẽ với nhau đảm bảo cho hoạt độngcủa công ty đạt hiệu quả cao

2.2 Quy mô nguồn nhân lực của công ty

2.2.1Cơ cấu nguồn nhân lực

Lao động là yếu tố rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh Chính vì thế trình

độ và năng lực của người lao động đóng vai trò then chốt trong doanh nghiệp Việc sửdụng hợp lý nguồn lao động là một trong những vấn đề mà công ty Cổ Phần Vật TưNông Nghiệp Thừa Thiên Huế luôn quan tâm hàng đầu Trong co chế thị trường hiệnnay người lao động có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.Đặc biệt đối với sản phẩm của công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa ThiênHuế thì người lao động phải biết được nhu cầu của từng thời vụ để đưa ra chiếnlược phù hợp

Trong những năm qua công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế đãkhông ngừng xây dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân của mình Cùng với việcngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của công ty, thì đội ngủ cán bộ côngnhân ngày càng phát triển cả về chất lượng lẫn số lượng Quy mô nguồn lao động quacác năm đều tăng, tỷ lệ tăng nhiều nhất là lao động phổ thông và lao động trực tiếp.Điều này được thể hiện rỏ qua bảng thống kê về tình hình lao động của công ty quacác năm từ 2008 – 2010

* Xét theo tính chất công việc

Lao động trực tiếp là lượng trực tiếp tham gia vào lao động sản xuất ra sản phẩm

do đó lực lượng này vẫn chiếm số đông trong cơ cấu lao động của công ty, tỷ lệ nàyqua các năm 2008-2010 lần lượt là 62,8%; 66,7% và 67,2% Trong năm vừa qua, công

ty đã đưa vào sử dụng dây chuyền công nghệ hiện đại với công suất lớn gấp 3 lần sovới trước, do vậy, lượng phân bón sản xuất ra nhiều hơn trước, đòi hỏi phải cần nhiều

lao động trực tiếp hơn Bên cạnh đó, lực lượng lao động gián tiếp cũng tăng qua cácnăm nhưng tốc độ tăng không bằng lao động trực tiếp, trong khi số lao động trực tiếpnăm 2010 tăng 14 người so với năm 2009 thì số lao động gián tiếp năm 2010 chỉ tăng

5 người Điều này được giải thích là do những năm vừa qua công đã mở rộng thịtrường qua Lào và các tỉnh phía Nam của đất nước nên cần thêm một lượng nhân viênlàm công tác khảo sát thị trường và nhân viên bán hàng

Bảng 1: Tình hình về nguồn vốn lao động của công ty qua các năm 2008 – 2010

* Xét theo trình độ văn hóa

Năm 2008 trong số 156 lao động trong công ty thì chỉ có 20 ngươì có trình độ đạihọc chiếm 12,8% đến năm 2010 thì công ty có 32 lao động có trình độ đại học trongtổng số 195 lao động chiếm 14,5% Có được kết quả đó là do công ty đã chú trọng hơntrong việc nâng cao chất lượng đội ngủ nhân viên nhằm tăng khả năng cạnh tranh củacông ty trước sựxâm nhập ngày càng nhiều của phân bón nước ngoài và thị trườngcông ty ngày càng mở rộng Đội ngủ lao động này chủ yếu làm công tác quản lý, tiếpthị, khảo sát thị trường và bán hàng

Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng sốlao động của công ty Và có xu hướng ngày càng giảm do công việc của công ty khôngđòi hỏi cần nhiều lực lượng lao động này

Lực lượng công nhân lái xe, bảo vệ chiếm một tỉ lệ lớn trong tổng số lao độngcủa công ty Sỡ dĩ lao động này chiếm một tỉ lệ lớn là công ty cần nhiều nhân viênkhuân vác, bóc xếp và bảo vệ những công việc này đòi hỏi sức khỏe nhiều hơntrình độ

2.2.2 Tình hình vốn kinh doanh

Vốn được xem là một yếu tố nguồn lực đầu vào quan trọng trong quá trình sảnxuất kinh doanh Và cũng giống như các yếu tố khác, để có quyền sử dụng vốn, doanhnghiệp phải bỏ ra một khoản chi phí, gọi là chi phí sử dụng vốn Để hoạt động kinhdoanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải chọn cơ cấu vốn sao cho chi phí sử dụng vốn

là thấp nhất

Nguồn vốn kinh doanh trong những năm gần đây tăng lên rỏ rệt Năm 2008, tổng

số vốn của công ty là 70.739 triệu đồng Đến năm 2009, quy mô vốn là 91.400triệu đồng tăng 29.2% so với năm 2008 và năm 2010 là 102.464 triệu đồng tăng12,11% so với năm 2009 Đạt đươc diều này là do công ty đã đưa vào sử dụngphân phức hợp với quy trình hiện đại hàng đầu Việt Nam hiện nay theo phươngpháp tạo hạt bằng thùng quay hơi nước

Xét theo đặc điểm nguồn vốn thì vốn lưu động của công ty qua 3 năm vẫn chiếmmột tỷ trọng cao, trên 80% Sỡ dĩ như vậy la do đặc điểm của công ty vừa sản xuất vừakinh doanh, nên vốn lưu động lớn sẽ góp phần tăng nhanh mức độ quay vòng vốn vàlàm lợi cho công ty Xét theo nguồn hình thành tỷ lệ nợ phải trả chiến một tỷ trọng lớn

và giảm dần qua các năm Nguyên nhân là do từ sau khi cổ phần hóa công ty ít nhậnđược nguồn ngân sách bổ sung của nhà nước, nguồn vốn chủ sở hữu thì rất hạn chế.Mặt khác, trong những năm gần đây công ty không ngừng mở rộng quy mô hoạt động

Bảng 2: Vốn kinh doanh của công ty CPVTNN TT Huế qua 3 năm 2008 – 2010

Đơn vị: Triệu đồng

Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2008 – 2010

Đơn vị: Triệu đồng

STT Địa Điểm Số lượng ( Đại lý )

( Nguồn: Phòng marketing _ công ty CPVTNN TT Huế

2.3.2 Đánh giá tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm tại công ty CPVTNN TTH 2.3.2.1 Các mặt hàng chủ lực của công ty

Công ty CPVTNN TTH hiện đang sản xuất các mặt hàng như: Các loại phânNPK hiệu “Bông lúa”, phân hữu cơ vi sinh Sông Hương, phân bón lá Humix, và trongtương lai không xa, công ty sẽ cho ra nắt sản phẩm các loại phân khoáng hữu cơ

Ngày nay, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng trên thế giới nói chung và Việt Namnói riêng đang hướng đến việc sử dụng phân hữu cơ và vi sinh Nắm được nhu cầu tiêudùng đó, công ty CPVTNN TTH đã nghiên cứu ứng dụng công nghệ và đã sản xuấtthành công phân NPK “Bông Lúa” Công ty CPVTNN TTH cũng đã sản xuất thànhcông các loại phân vi sinh trên nền than bùn, được đánh giá có hàm lượng mùn và dinhdưỡng cao nhất toàn quốc Có thể nói, sản phẩm chủ lực của công ty là phân lân hữu

cơ vi sinh “Sông Hương” và phân NPK “Bông Lúa”

Phân NPK hiệu “Bông Lúa”: luôn được bà con nông dân tin dùng nhờ thích hợpvới nhiều chân đất sinh thái ở Việt Nam Tình hình đất đai thổ nhưỡng của nước ta khá

đa dạng, do đó công ty CPVTNN TTH luôn chủ động cải tiến sản phẩm và đa dạnghóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách tốt nhất

Bảng 5: Danh mục các loại phân NPK “Bông lúa” dùng cho các loại cây

Chuyên dùng cho cây lúa

- Lúa trên chân đất nghèo dinh dưỡng NPK 5-10-3, NPK 8-6-4, NPK 10-10-5

- Giai đoạn trồng mới NPK 10-5-15

10-5-15

Chuyên dùng cho cây lạc: NPK 5-15-15, NPK5-10-15

Chuyên dùng cho cây ăn quả

Chuyên dùng cho cây rau: NPK 15-10-15, NPK 15-5-15, NPK 10-5-15

Chuyên dùng cho cây mía: NPK 14-7-14, NPK 16-8-16

Chuyên dùng cho cây ngô

- Giai đoạn chuẩn bị trổ cờ NPK 15-5-15, NPK 10-5-15

( Nguồn: Phòng kinh doanh _ công ty CPVTNN TT Huế )Phân lân hữu cơ vi sinh “Sông Hương”: có nguồn gốc từ than bùn apatit và cácchất vi sinh tạo nên bởi các chủng vi sinh Loại phân này được sản xuất tại nhà máyphân lân hữu cơ vi sinh “Sông Hương” Thừa Thiên Huế theo quy trình lên men ủ háokhí của Canada do Vifotec chuyển giao công nghệ

sử dụng kiểu bán hàng trực tiếp, không thông qua bất kì trung gian nào Người tiêudùng cuối cùng có thể mua hàng trực tiếp của công ty bằng cách đến kho hàng củacông ty để mua hoặc là mua tại các trạm bán lẻ đặt tại các huyện Các trạm này thuộccông ty, do đó, ngoài việc bán hàng cho bà con nông dân, các trạm này còn có nhiệm

vụ phân phối phân bón cho các đại lý trong khu vực

Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp của công ty thường gồm mộthoặc hai trung gian Trung gian này có thể là các HTX hoặc là các đại lý Tùy vào tínhchất của khách hàng của các đại lý mà cấu trúc kênh có thể là kênh dài, hoặc có thể làkênh ngắn Nếu các đại lý này bán hàng trực tiếp cho nông dân, tức là trong cấu trúc

kênh này chỉ có đại lý đó làm trung gian, do đó kênh sẽ ngắn Nếu các đại lý này bánhàng cho nhà bán lẻ hay đại lý cấp hai thì cấu trúc kênh sẽ dài hơn Tuy nhiên những

nỗ lực của công ty đang cố gắng nỗ lực để rút ngắn kênh phân phối lại, chủ yếu là chỉ

sử dụng từ một tới hai trung gian tring kênh phân phối của mình nhằm năng cao lợinhuận cho mỗi thành viên kênh, đồng thời, tránh tình trạng sử dụng quá nhiều trunggian sẽ đẩy giá phân bón lên cao

Theo sơ đồ 3 ta thấy, phân bón sau khi được nhà máy sản xuất ra sẽ được nhậpkho của chi nhánh Huế, rồi từ đây mới bắt đầu phân phối đi các nơi Đối với thị trườngtrong tỉnh thì công ty đã thiếp lập một mạng lưới phân phối dày đặc để giữ vững vị trídẫn đầu thị trường Do vậy, để có độ bao phủ tốt, bên cạnh việc trực tiếp phân phốicho các đại lý, các hợp tác xã và cho người tiêu dùng cuối cùng thì công tycòn thiết lập

Đơn vị: tấn

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng qua 3 năm 2008 - 2010

Đơn vị: tấn

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ theo các phương thức bán hàng qua 3 năm 2008-2010

Đơn vị: tấn

+ Các đại lý này ưu tiên bán hàng cho các đối thủ cạnh tranh hơn của công ty nêndoanh số bán hàng của công ty sụt giảm Nắm bắt được điều này nên công ty đã gây áplực cho các đại lý bằng cách yêu cầu họ phải thực hiện một mục tiêu mà công ty đểtiếp tục kinh doanh, nếu đại lý không đạt mục tiêu thì công ty có thể giảm bớt “ hoahồng “ hoặc không có sự ưu tiên trong thanh toán.

2.3 Đánh giá sự hài lòng của nhà phân phối sản phẩm của công ty CPVTNN TT Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

2.3.1 Đánh giá khả năng lựa chọn đơn vị cung ứng của các nhà phân phối phân bón

Khi được hỏi, các chủ phân phối đều biết nhiều công ty đang cung ứng phân bóntrên thị trường Huế.Trong đó, họ biết nhiều nhất là công ty CPVTNN TT Huế với51/51 phiếu tương ứng với 100% Kế tiếp, họ biết đến công ty phân bón Bình Điền vàcông ty cổ phần supe phốt phát Lâm Thao với số phiếu lần lượt là 47 và 45 phiếutương ứng với 92.2% và 88.2% Các công ty khác được biết đến ít hơn Hiện nay cácchủ phân phối đang kinh doanh chủ yếu sản phẩm của công ty CPVTNN TT Huế với88.2% Tiếp đến là họ lựa chọn kinh doanh sản phẩm của các công ty cổ phần supephốt phát Lâm Thao và công ty phân bón Bình Điền với 43.1% và 29.4% số phiếu điềutra cho vị trí ưu tiên phân phối thứ 2 và 3 Các đại lý ít phân phối các sản phẩm củacông ty nông dược HAI với 66.7% số phiếu điều tra ưu tiên phân phối các sản phẩmcủa công ty ở vị trí thứ 7

Biểu đồ 1: Khả năng lựa chọn đơn vị cung ứng của các nhà phân phối phân bón