Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH lộc vinh quang

luận văn, khóa luận, chuyên đề, đề tài

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đổi mới đang từng bước hội nhập với nền kinh

tế thế giới Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệpthương mại được tạo điều kiện thuận lợi để phát triển, sản phẩm hàng hóa và dịch vụ vìthế ngày càng phong phú, đáp ứng được ngày càng nhiều nhu cầu đa dạng của người dân.Đây là cơ hội, nhưng cũng là thách thức lớn cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn hoạt độngkinh doanh hiệu quả trên thương trường

Thành phố Vinh - Nghệ An được xem là một thị trường đầy tiềm năng cho cácdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, đặc biệt là hoạt độngbán lẻ Khi càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường thì tất yếu thị phần sẽchia nhỏ hơn cho rất nhiều bên, khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn Điều này đặt

ra yêu cầu cho các doanh nghiệp là phải làm sao để thu hút khách hàng về phía doanhnghiệp mình Vấn đề này càng mang tính cấp bách đối với các doanh nghiệp là đại lýcủa các nhà sản xuất vì sản phẩm cũng như các chính sách hậu mãi đi kèm là tươngđối giống nhau Và do đó, chỉ có doanh nghiệp nào thực sự hiểu được khách hàngcủa mình, nắm bắt được những nhu cầu, những biến động trong tâm lý kháchhàng, đồng thời có những chính sách đáp ứng được những đòi hỏi đang ngàycàng khắt khe của họ, mới có thể đảm bảo được thị phần, duy trì và phát triểnhoạt động kinh doanh của mình Trước thực tế đó, các doanh nghiệp không ngừng

nỗ lực để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như thỏa mãn tốt nhất nhu cầucủa khách hàng trong đó có Công ty TNHH Lộc Vinh Quang

Vấn đề cần đặt ra đối với các nhà kinh doanh nói chung và Công ty TNHHLộc Vinh Quang nói riêng đó là nên tập trung nguồn lực vào yếu tố nào để đạtđược hiệu quả bán hàng cao nhất Vì vậy, việc tìm hiểu được các tác động củahoạt động xúc tiến bán hàng là chìa khóa để doanh nghiệp giải quyết được bàitoán trên Một khi công ty đã có một chiến lược xúc tiến bán hàng thích ứng với thịtrường sẽ thu được rất nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán

Từ đó sẽ tạo ra được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng củamình, tạo nên sự ưa thích thương hiệu trong khách hàng và xây dựng một hình ảnh tốt

đẹp cho công ty Chính vì lý do đó, qua quá trình thực tập tại công ty tôi chọn

thực hiện đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Lộc Vinh Quang” để phần nào hiểu rõ hơn hoạt động đó đã thực sự có hiệu

quả hay còn mặt hạn chế nào cần khắc phục trong tương lai

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về các hoạt động xúc tiến bán hàng trongdoanh nghiệp thương mại

- Phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động xúc tiến bánhàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Lộc Vinh Quang

- Từ vấn đề đã nghiên cứu đưa ra một số biện pháp về xúc tiến bán hàng giúpCông ty nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong thời gian tới

2.2 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty trách nhiệm hữuhạn Lộc Vinh Quang giai đoạn 2008 – 2010 như thế nào?

- Công ty Lộc Vinh Quang có nên đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàngkhông? Cần chú trọng đến hình thức xúc tiến bán hàng nào?

- Cần có những biện pháp nào để hoạt động xúc tiến bán hàng của Công tyđược hiệu quả?

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH Lộc Vinh Quang

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập thông tin

- Thu thập thông tin thứ cấp:

+ Thu thập số liệu từ phòng kinh doanh, phòng kế toán của Công ty

+ Thu thập thông tin từ sách, báo, internet,…

- Thu thập thông tin sơ cấp:

+ Điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng bằng bảng hỏi

Cách chọn mẫu: Chúng tôi tiến hành điều tra 120 khách hàng mà công ty

cung cấp sản phẩm bằng câu hỏi đã soạn sẵn Do khách hàng của công ty khá nhiều,chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ nằm rải rác trên địa bàn trong và ngoài tỉnh nênviệc điều tra gặp nhiều khó khăn và hạn chế Với 120 phiếu phát ra tôi thu về 120phiếu trong đó có 6 phiếu không hợp lệ, sau khi phân loại có 114 phiếu đáp ứng yêucầu và được sử dụng để phục vụ cho cuộc nghiên cứu

Thời gian phỏng vấn: Từ 07/03/2011 đến 31/03/2011

+ Quan sát và phỏng vấn trực tiếp đội ngũ nhân viên làm việc trong công ty,đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng

4.2 Phương pháp đánh giá phân tích

4.2.1 Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế

Phương pháp này được sử dụng để thống kê các số liệu thu thập được trong quátrình nghiên cứu và phân tích các kết quả đó

4.2.2 Phương pháp cân đối so sánh

Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụngnguồn lực, kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm của công ty với mục đích phântích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ

4.2.3 Phương pháp phân tích thống kê bằng SPSS

Phương pháp này được sử dụng để xử lý các số liệu sơ cấp, phân tích chính xáccác số liệu điều tra

5 Kết cấu đề tài

Trên cơ sở giải quyết các mục tiêu nghiên cứu trên, nội dung của đề tài gồm 3 phần:

- Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

- Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Lộc Vinh Quang

- Chương 3: Định hướng và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngxúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Lộc Vinh Quang

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1 Cơ sở lý luận

1.1 Marketing – mix

Marketing - mix là sự phối hợp hoạt động những thành phần marketing sao chophù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanhnghiệp hoặc của công ty trên thương trường Nếu sự phối hợp hoạt động những thànhphần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với thị trường đang diễn tiếnthì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoặc của công ty sẽ trôi chảy, hạn chếnhững khả năng rủi ro và đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

Có nhiều biến số công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing - mix nhưngtheo J Mc Carthy có thể gộp thành 4 yếu tố bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả(Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion) Bốn yếu tố này gọi là 4P Các doanhnghiệp thực hiện Marketing - mix bằng cách thực hiện phối hợp bốn yếu tố chủ yếu đó

để tác động vào sức mua của thị trường, mà quan trọng nhất là thị trường mục tiêunhằm đạt được lợi nhuận tối ưu

Các thành phần của Marketing - mix được phối hợp theo một trình tự và một cơcấu khác nhau tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa, vào vị trí của doanh nghiệp trênthị trường Điều đó giải thích tại sao các doanh nghiệp thương mại trong hoạt độngkinh doanh của mình có doanh nghiệp chú trọng chính sách sản phẩm hay quảng cáo,bán hàng còn những doanh nghiệp khác thì chú trọng vào các chính sách khác Đốivới các doanh nghiệp bán lẻ, sản phẩm cung ứng ra thị trường phong phú đa dạng nênMarketing - mix cũng thay đổi theo thời gian tùy theo nhu cầu của thị trường

Theo quan điểm người bán, 4P là các yếu tố Marketing có thể sử dụng để tácđộng đến người mua Trong khi đó quan điểm người mua thì mỗi yếu tố Marketingđều có chức năng như một lợi ích cho khách hàng Robert Lauterborn cho rằng có sựtương đồng giữa 4P của doanh nghiệp và 4C của khách hàng như sau: Doanh nghiệpcung cấp sản phẩm (Product) để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng(Customer needs and wants), giá cả (Price) là chi phí đối với khách hàng (Cost to the

customer) khi tiêu dùng sản phẩm, phân phối (Place) tạo sự thuận tiện cho khách hàng(Convenience) và hoạt động xúc tiến (Promotion) nhằm cung cấp thông tin

(Communication) về sản phẩm đến khách hàng.

1.2 Một số vấn đề lý luận về xúc tiến bán hàng

1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng

Theo Philip Kotler, xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàngtiềm năng Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyểngiao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩmcủa doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó,

doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là cáchoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thươngmại bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệcông chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

1.2.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là một công cụ không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó làcông cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hànghóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Chính vì vậy hoạt động xúc tiến bánhàng có những vai trò sau:

- Phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng

- Có thêm thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh

- Là công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh củasản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

- Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp

- Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vàokênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng

- Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau

- Góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.

- Giúp xây dựng hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong mắt khách hàng

Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt rathì một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài củadoanh nghiệp là doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng

1.2.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng cácdoanh nghiệp cần tiến hành một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện Cácnội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng như nhau Để hoạtđộng xúc tiến bán hàng có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp cácnội dung trên Tuy nhiên, trong từng doanh nghiệp, từng không gian và thời gian cụthể mà các doanh nghiệp có những chiến lược phù hợp

Các nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi,

PR (quan hệ công chúng) và bán hàng cá nhân

 Quảng cáo

- Khái niệm

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo

+ Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông khôngtrực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí

+ Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những

ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo vàchủ thể phải thanh toán các chi phí

+ Theo Luật thương mại của Việt Nam, quảng cáo thương mại là hành vi thươngmại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại

Ngoài ra còn có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo Nhưng điểmchung của các định nghĩa ấy là: Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin nhưngkhông phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghiệp,hàng hóa, dịch vụ Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng

cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.

- Tác dụng của quảng cáo

+ Đối với khách hàng: Quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họnhờ biết được nhiều hơn về các nhãn hiệu các sản phẩm

+ Đối với người sản xuất: Quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanhhơn trên quy mô rộng hơn với số lượng khách hàng đông hơn Giúp doanh nghiệp tìmhiểu được phản ứng của thị trường để có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính sáchmarketing cho phù hợp Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanhnghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng, kích thích họ muahàng, có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu

- Các chức năng chủ yếu của quảng cáo

+ Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục, thu hút

và làm tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tínhhấp dẫn của sản phẩm Vì vậy trong quảng cáo phải chứa đựng thông tin về sản phẩm

+ Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theonguyên tắc A.I.D.A tức là theo trình tự từ việc gây được sự chú ý (Attention) hoặcnhận thức (Awareness), tạo được sự thích thú quan tâm (Interest), khơi dậy được sựham muốn (Desires) dẫn đến hành động mua (Action)

-Lợi thế và bất lợi của quảng cáo

+ Lợi thế: Quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng trong cùng một thờigian; chi phí tính trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo; có nhiều phương tiện

để lựa chọn; có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thống và xúc tiến bán hàng

+ Bất lợi: Quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là kháchhàng tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ tríchcủa công chúng, các khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo

- Phương tiện quảng cáo

Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bêntrong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lướikinh doanh của doanh nghiệp

Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm:

+ Biển đề tên cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn

vị kinh doanh, địa chỉ Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước đơn vị kinh doanh

+ Tủ kính hàng hóa: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòngtrưng bày hàng hóa và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Quảng cáo trên bao bì hàng hóa: DNTM in tên của doanh nghiệp mình trênbao bì hàng hóa Đây là phương tiện bán hàng thường được sử dụng ở các quầy, cửahàng, doanh nghiệp bán lẻ

Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm:

+ Báo chí: Do báo chí có độc giả rộng, đông nên quảng cáo qua báo chí chophép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và màu sắc Quảng cáotrên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quannên có khả năng tạo ra sự chú ý cao

+ Panô - áp phích quảng cáo: Bao gồm các tờ quảng cáo, các bảng quảng cáo và

có thể kết hợp với các biểu tượng, phù điêu…loại hình quảng cáo này khá thông dụng

và linh hoạt cho phép khai thác tối đa các lợi thế kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thờigian và chủ đề quảng cáo…

+ Quảng cáo bằng truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thácđược các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động Nó có tác động vàonhiều giác quan vì vậy tạo ra sự chú ý cao Tuy nhiên, quảng cáo qua truyền hình bịảnh hưởng nhiều của kỹ thuật truyền hình, kinh phí cho quảng cáo rất cao, thời gianquá ngắn và khán giả quá ít chọn lọc Vì vậy để nâng cao quảng cáo qua truyền hìnhcần hết sức chú ý đến việc lựa chọn hình ảnh, thời điểm thông tin, thời gian dành choviệc đưa tin và số lần lặp lại thông tin

+ Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảngcáo qua radio rất nhanh và sâu rộng Tuy nhiên quảng cáo qua radio chỉ có tác độngvào thính giác nên mức độ thu hút thấp hơn, ấn tượng thoáng qua hơn đối với khángiả Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua radio cần hết sức chú ý thời điểm thông tin,

số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một lần thông tin.

+ Quảng cáo qua bưu điện: Loại quảng cáo này thường được thực hiện bằngcách bán hàng gửi catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫuhàng…cho khách hàng qua bưu điện

Ngoài các hình thức quảng cáo trên, hiện nay người ta còn dùng các hình thứcquảng cáo khác như quảng cáo qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnhquảng cáo, quảng cáo trên các đường phố; trên các phương tiện giao thông công cộnghay in quảng cáo lên lịch nghệ thuật, quần áo, mũ, bật lửa; quảng cáo bằng sử dụngkinh khí cầu, quảng cáo theo hình thức sắp đặt, quảng cáo qua điện thoại…

 Khuyến mãi

- Khái niệm

Theo Luật Thương mại có hiệu lực từ ngày 01/01/2006 thì khuyến mãi là hành

vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trongphạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định chokhách hàng

- Lợi thế và bất lợi của khuyến mãi

+ Lợi thế: Khuyến mãi là một biện pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gianngắn nhằm kích thích tiêu thụ; có nhiều công cụ để lựa chọn; có thể thay đổi nhiềuhành vi người tiêu dùng; có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng

+ Bất lợi: Khuyến mãi chỉ thu hút thêm ít khách hàng mới; chỉ có ảnh hưởng trongthời gian ngắn; việc liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thươnghiệu; các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước các hình thức khuyến mãi hiệu quả

- Các hình thức khuyến mãi chủ yếu

Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền,thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà,tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp…

 Quan hệ công chúng

- Khái niệm

+ Theo Viện quan hệ công chúng Anh (England Institute of Public Relations –IPR) thì: “PR là một hoạt động liên tục được lên kế hoạch nhằm nỗ lực thiết lập và duy

trì uy tín, tình cảm, sự hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng” Định nghĩanày nhấn mạnh đến việc PR là hoạt động được tổ chức thành chiến dịch hay mộtchương trình, kéo dài liên tục và phải có kế hoạch.

+ Theo Frank Jefkins (Tác giả cuốn sách Public Relations – Frameworks doFinancial times xuất bản) thì: “PR bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kếhoạch, cả trong nội bộ và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nónhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”

Nhìn chung mục đích của PR là xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp vớicông chúng Muốn vậy, trước hết doanh nghiệp phải thực sự quan tâm đến lợi ích củacông chúng thông qua những việc làm cụ thể Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải làmcho công chúng hiểu được điều đó để họ quan tâm và ủng hộ Do đó, PR có thể đượcđịnh nghĩa đơn giản là “hãy làm việc tốt và nói cho công chúng biết điều đó”

- Tác dụng của PR

+ Làm cho mọi người biết đến và hiểu về doanh nghiệp của mình

+ Xây dựng hình ảnh và uy tín cho doanh nghiệp

+ Củng cố niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp

+ Bảo vệ doanh nghiệp trước những khủng hoảng

- Lợi thế và bất lợi của PR

+ Lợi thế: Chi phí trên đầu người tiếp cận được có thể thấp hơn các loạicông cụ khác trong xúc tiến bán hàng, dễ tiếp cận với công chúng hơn

+ Bất lợi: Các hoạt động PR khó điều khiển trong một vài trường hợp, nỗlực PR của mỗi doanh nghiệp gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủkhác, khả năng lặp lại của các thông điệp bị hạn chế

- Các hoạt động PR cụ thể

+ Quan hệ với giới truyền thông

 Bán hàng cá nhân

- Khái niệm

Có nhiều định nghĩa về bán hàng cá nhân như sau:

+ Bán hàng cá nhân là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giaotiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng, trong đó người bánhàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền

+ Bán hàng cá nhân (trực tiếp) là công cụ quan trọng để tác động trực tiếpđến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi ngay lậptức Bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng, nghệ thuật và phải được tiếnhành theo một quy trình nhất định

Một cách tổng quát, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sảnphẩm và dịch vụ của người bán hàng qua đối thoại với một hoặc nhiều kháchhàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng

- Vai trò của bán hàng cá nhân

+ Tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng

+ Nắm bắt thông tin, thái độ ứng xử của người tiêu dùng đối với sản phẩm

+ Qua hoạt động bán hàng cá nhân khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá đượctiềm năng của doanh nghiệp

+ Khuyếch trương hàng hóa cho công ty

+ Tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sảnphẩm của các công ty khác

- Lợi thế của bán hàng cá nhân

+ Ưu thế lớn nhất của bán hàng cá nhân là khả năng đo lường được hiệu quả của nó.+ Có khả năng nhắm đúng mục tiêu và cá nhân hóa mối quan hệ cá nhân

+ Có khả năng tạo ra hành động mua hàng của khách hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng

1.3.1 Các nhân tố khách quan

- Môi trường Văn hoá xã hội: Văn hóa ảnh hưởng lớn đến các hoạt động xúc

tiến bán hàng của doanh nghiêp một cách đa dạng và nhiều chiều Các nhà quản trịmarketing nếu hiểu được, nhận thức đúng về các quan niệm giá trị chuẩn mực sẽ có

quyết định đúng về các chiến lược cho doanh nghiệp, ngược lại họ có thể sẽ phạm phảinhững sai lầm khôn lường.

- Môi trường Chính trị: Bao gồm vấn đề điều hành của Chính phủ, hệ

thống pháp luật và các thông tư, chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội Nhữngdiễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp và rất mạnh đến các hoạt độngxúc tiến bán hàng của doanh nghiêp, quyết định sự thành công hay thất bại củamột chiến lược xúc tiến

- Môi trường Kinh tế: Ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến

bán hàng của doanh nghiệp, tùy theo thu nhập của người dân và sự cạnh tranh

về kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau mà có chiến lược xúc tiến bán hàngphù hợp và đạt hiệu quả cao nhất

- Môi trường Khoa học kĩ thuật : Những biến đổi trong môi trường

KHKT đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược đẩy mạnh hoạt động xúctiến một cách phù hợp, nhà quản trị doanh nghiệp phải có sự h ợp tác chặt chẽvới các viện, các chuyên gia tư vấn về KHKT để có được các chiến lược phùhợp, nâng cao lòng tin khách hàng và uy tín của doanh nghiệp

- Nhà cung ứng dịch vụ : Gồm các công ty nghiên cứu marketing, công ty

tư vấn marketing, các công ty quảng cáo, các tổ chức phương tiện quảngcáo(đài truyền hình, đài truyền thanh )

- Đối thủ cạnh tranh : Trong thị trường kinh doanh luôn xuất hiện những

đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, vì quy mô thị trường là có hạn, các đốithủ luôn luôn tìm cách đưa ra những chi ến lược cạnh tranh để giành khách hàng

Vì vậy , khi xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp phải tìm hiểu

và phân tích rõ các đối thủ cạnh tranh

- Khách hàng: Là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng là

một trong những lực lượng quan trọng nhất chi phối đến việc thành công củamột chiến lược xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Mỗi sự biến đổi về nhucầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xemxét lại các quyết định v ề chiến lược kinh doanh của mình

- Công chúng trực tiếp : Là một nhóm bất kì quan tâm thực sự hay có thể

sẽ quan tâm hoặc có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra củadoanh nghiệp đó

1.3.2 Các nhân tố chủ quan

- Cơ cấu tổ chức : Một công ty nếu được tổ chức theo các bộ phận thì mỗi

bộ phận thường theo đuổi các mục tiêu khác nhau do chức năng công việc của họ chi phối

Vì vậy, việc thực hiện chức năng của từng bộ phận ảnh hưởng đến các chiến lược xúc tiến bánhàng của công ty hay doanh nghiệp một cách trực tiếp

-Tiềm lực về vốn : Muốn xây dựng một chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu

quả và gây ấn tượng tốt với khách hàng thì nhân tố quan trọng không thể thiếu

đó là tài chính Tiềm lực vốn của doanh nghiệp lớn hay nhỏ quyết định yếu tốthành công cao hay thấp của các chiến lược xúc tiến bán hàng Chi phí cho cáchoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR càng lớn thì chiến lược xúc tiến càng đadạng và gây được ấn tượng tốt với khách hàng

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

1.4.1 Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

Các chỉ tiêu đánh giá ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp được chia ra làm hai loại: Đánh giá theo kếtquả dự kiến và đánh giá theo mức độ tác động của kết quả kinh doanh

- Các chỉ tiêu đánh giá theo kết quả dự kiến

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàngđều dự tính đến các kết quả sẽ đạt được do xúc tiến bán hàng mang lại Do đókhi đánh giá xúc tiến bán hàng chúng ta không thể không đánh giá trên phươngdiện này Các chỉ tiêu này bao gồm:

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại

Md = Du/DdkTrong đó

Md: Là mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúctiến bán hàng đem lại

Du: Là doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng

Ddk: Là doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng

- Các chỉ tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế của xúc tiến tới hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp

+ Sức sản xuất của chi phí xúc tiến:

Hg = Dt/Cp (%)Trong đó

Hg: Là sức sản xuất của chi phí xúc tiến

Dt: Là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Cp: Là tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

+ Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

Hl = L/Cp (%)Trong đó

Hl: Là mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

L: Là lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng

Cp: Là tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

Kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được do nỗlực của toàn doanh nghiệp, có sự đóng góp của tất cả các hoạt động nghiệp vụkinh doanh Do đó, xúc tiến bán hàng cũng đóng góp một phần không nhỏ vàokết quả kinh doanh cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1.4.2 Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

- Đánh giá về việc tiếp cận khách hàng mà doanh nghiệp cần truyền tinThực chất đây là đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chươngtrình xúc tiến Đối với hoạt động quảng cáo, cần đánh giá kết quả quảng cáobằng số lượng đối tượng đã tiếp cận quảng cáo Quy mô của quảng cáo được xácđịnh bằng “số lượng người xem hoặc cũng có thể bằng số lượng phát hành” Đốivới hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm, kết quả tiếp cận đối tượng sẽ là tổng

số khách hàng đến thăm gian hàng của doanh nghiệp trong hội chợ, triển lãm

- Đánh giá về mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến

Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về nhữngthông tin mà chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra Đánh giá sự hiểu biết về sản

phẩm, về đặc trưng của sản phẩm hoặc những hiểu biết về doanh nghiệp Việc đolường có thể được thực hiện bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩmcủa doanh nghiệp hoặc bản thân doanh nghiệp sau một chương trình xúc tiến.

- Đánh giá về mức độ thuyết phục của một chương trình xúc tiến bán hàngThực chất đây là việc đánh giá xem sau mỗi chương trình xúc tiến bán hàng, kháchhàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ các chương trình xúc tiến bán hàng

Các phương pháp này đòi hỏi doanh ngiệp cần phải thu thập được nhiều thôngtin từ phía khách hàng mà doanh nghiệp đã thực hiện truyền tin Để đánh giá, doanhnghiệp cần phải tổ chức thu thập thông tin trên một quy mô rộng lớn, với nhiều mẫunghiên cứu tiêu biểu Như vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lượng kinh phí lớnchi cho hoạt động này

2 Cơ sở thực tiễn

Hiện nay vấn đề xúc tiến thương mại rất được Nhà nước ta quan tâm, đặc biệt làcác tổ chức thương mại hoạt động trong và ngoài nước Thời gian gần đây các doanhnghiệp tích cực hưởng ứng cuộc vận động “ Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng ViệtNam” với nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm quảng bá các mặt hàng nội địa vàthu hút khách hàng Điển hình là Saigon Co.op - chủ đầu tư hệ thống siêu thịCo.opMart với 38 siêu thị trên toàn quốc đang lên một kế hoạch lớn về xúc tiến bánhàng của doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tại Việt Nam Tại hệ thống siêu thị Big Ctrên cả nước, 95% hàng phân phối là sản xuất trong nước Bên cạnh việc tham giakhuyến mãi từ 10-50% giá hàng theo các chương trình "khuyến mãi” hàng tháng củasiêu thị nhằm thu hút khách hàng, Big C cũng lên kế hoạch khuyến mãi với ưu tiêndành cho các sản phẩm nội địa để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Trên địa bàn tỉnh Nghệ An nói chung và Thành phố Vinh nói riêng, công táctiêu thụ sản phẩm đang được các tổ chức doanh nghiệp triển khai mạnh mẽ với nhiềuhình thức của hoạt động xúc tiến bán hàng Đó là các doanh nghiệp điện tử - điện lạnh

- điện gia dụng như công ty cổ phần thương mại Hồng Hà với các hình thức quảngcáo, khuyến mại và bốc thăm trúng thưởng lớn cho khách hàng; các siêu thị như Big

C, Intimex, Maximax cũng tung ra hàng loạt chương trình khuyến mãi nhân các dịp lễlớn để thu hút khách hàng; các đại lý phân phối của các hãng ôtô, xe máy, điện tử với

các hình thức tặng quà đi kèm khi mua các sản phẩm hay tổ chức các ngày hội chămsóc khách hàng Nhìn chung, thị trường hàng tiêu dùng tổng hợp cũng như mặt hàngđiện tử - điện gia dụng tại đây ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm, do đó thịphần bị chia sẻ, khách hàng càng có thêm nhiều lựa chọn cho mình Đứng trước thực

tế đó, các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ như Công ty TNHH Lộc Vinh Quangcần phải có một chiến lược cụ thể về các hoạt động xúc tiến bán hàng để thu hút kháchhàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LỘC

Qua chặng đường hình thành phát triển, đến ngày 30 tháng 06 năm 2009, doanhnghiệp thay đổi đăng ký lần thứ hai tại Phòng đăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch vàđầu tư tỉnh Nghệ An với hình thức là Công ty TNHH có hai thành viên trở lên Công

ty phát triển một số ngành nghề mới như mua bán, đại lý ký gửi đồ dùng cá nhân vàgia đình, vận chuyển hành khách bằng xe taxi

Đến nay, Công ty đã chính thức trở thành hội viên của Phòng thương mại vàcông nghiệp Việt Nam VCCI Hiện nay công ty có:

Tên tiếng việt: Công ty TNHH Lộc Vinh Quang

Địa chỉ: Số 8, Đường Hồng Sơn, TP.Vinh, Nghệ An

Tên Giám đốc: Nguyễn Huy Hòa

Điện thoại: 8438 841656

Fax: 8438 583045

Kiểu công ty: Trách nhiệm hữu hạn

Lĩnh vực kinh doanh chính: Kinh doanh hàng điện tử, điện gia dụng và hàngtiêu dùng tổng hợp Vận tải hàng hóa đường bộ

1.2 Chức năng và nhiệm vụ

Chức năng: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Lộc Vinh Quang có chức năng mua

bán và vận chuyển hàng điện gia dụng, hàng tiêu dùng tổng hợp đến các đại lý bánbuôn, bán lẻ trong và ngoài tỉnh Nghệ An Ngoài ra, công ty cũng có một cửa hàng trưng

bày và bán sản phẩm trên địa bàn thành phố Vinh nhằm giới thiệu các sản phẩm mà công typhân phối cho những người tiêu dùng cuối cùng cũng như các khách hàng mới.

Nhiệm vụ:

- Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn lưu động và vốn cố định của Công ty.Đảm bảo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và bù đắp được các chi phí đã bỏ ra

- Được quyền khai thác và mở rộng thị trường trong và ngoài tỉnh nhằm đem lạilợi nhuận cho công ty

- Thực hiện chế độ báo cáo, thống kê theo đúng với những chủ trương, chínhsách của Nhà nước ban hành

- Được quyền tự chủ về mặt tài chính, tuyển chọn và sử dụng lao động theo quyđịnh của pháp luật

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Lộc Vinh Quang

Tổ bán hàng

Tổ vận chuyển Phòng kinh doanh

Ban giám đốc

Chú thích:

: Quan hệ trực tuyến

: Quan hệ chức năng

 Ban giám đốc: làm việc trực tiếp với các phòng ban, có nhiệm vụ xây dựng

các chiến lược ngắn hạn và dài hạn cho Công ty

 Phòng kinh doanh: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc

- Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng, quý, năm

- Soạn thảo hợp đồng kinh doanh, đặt hàng, phân phối hàng hóa cho đại lý cấp

2 trên địa bàn trong và ngoài tỉnh

- Điều tra nghiên cứu thị trường để có chính sách giá cả phù hợp

- Đề xuất chỉ tiêu doanh thu hàng năm, giao cho nhân viên kinh doanh, theo dõi

và quản lý mạng lưới kinh doanh để đẩy mạnh hoạt động bán hàng

 Phòng kế toán: Cũng chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc

- Có nhiệm vụ quản lý và cân đối tài chính của công ty

- Tham mưu cho giám đốc về các chế độ chính sách tài chính hiện hành củaNhà nước và báo cáo thuế cho Cục thuế

- Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ thành lập bảng lương cho nhân viên

 Tổ thu mua: Có nhiệm vụ thực hiện các bản hợp đồng với các nhà cung cấp để

đảm bảo có đủ lượng hàng trưng bày và dự trữ

 Tổ tiếp thị: Có nhiệm vụ giới thiệu các sản phẩm mới cũng như giá cả của

chúng cho các khách hàng quen của công ty Tiếp cận thị trường và tiếp thị sảnphẩm nhằm tìm kiếm các khách hàng mới cho công ty

 Tổ bán hàng: Chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng cho các của hàng,

đại lý trong và ngoài tỉnh cũng như các khách hàng đến mua tại cửa hàng

 Tổ vận chuyển: Có nhiệm vụ vận chuyển hàng mua hàng về kho hàng của công

ty và vận chuyển hàng từ kho đến các cửa hàng, đại lý

Năm 2010

Nhìn chung, tình hình lao động công ty sử dụng qua 3 năm có sự biến động khá

rõ rệt Năm 2009, công ty có 34 nhân viên làm việc trong các lĩnh vực, giảm -11,5% sovới năm 2008 Trong đó số lao động nam chiếm 27 người, nữ 7 người Đến năm 2010,

số nhân viên đã tăng lên đáng kể so với năm 2009 (23,5%) do công ty mở rộng quy môkinh doanh trên địa bàn trong và ngoài tỉnh Trong tổng số 42 người có đến 32 nhânviên nam, chỉ có 10 nhân viên nữ là do tính chất công việc mà công ty đang hoạt động.Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý ở xa trụ sở công ty, nhập hàng với khốilượng lớn nên yêu cầu nhân viên có sức khỏe để có thể hỗ trợ cho khách hàng khi vậnchuyển, bốc dỡ hàng Các nhân viên nữ chủ yếu làm việc tại phòng kinh doanh, một sốbán hàng tại cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm

1.4.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh

Nguồn vốn mà công ty sử dụng để hoạt động kinh doanh được lấy từ 2 nguồn,

đó là vốn đầu tư từ chủ sở hữu và vốn vay hàng năm Vốn đầu tư từ chủ sở hữu màcông ty đã đăng ký để hoạt động kinh doanh từ năm 2001 là 3 tỷ đồng Hiện naynguồn vốn này vẫn chưa có gì thay đổi vì lợi nhuận mà công ty thu được chỉ đủ bù đắpcác chi phí bỏ ra như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí lãi vay Nguồn vốn mà công ty vay để hỗ trợ cho hoạt động mua bán kinh doanh chủ yếu từ

hình thức vay ngắn hạn dao động trong khoảng 5 đến 7 tỷ đồng Tùy vào từng thờiđiểm kinh doanh mà công ty có chiến lược vay khác nhau, do đó vào thời điểm báocáo kết quả hoạt động kinh doanh sẽ có chênh lệch do công ty đã trả nợ cho ngânhàng Thời điểm cuối năm 2010, vay ngắn hạn của công ty là 4.885 415.000 đồng

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2008 - 2010

Qua bảng số liệu có thể thấy doanh thu của Công ty TNHH Lộc Vinh Quang có

sự biến động theo chiều hướng gia tăng Năm 2008, doanh thu đạt 28,56 tỷ đồng, bướcsang năm 2009 doanh thu tăng lên đạt 36,79 tỷ đồng, tăng 8,23 tỷ đồng tương ứng vớimức tăng 28,8% so với năm 2008 Đến năm 2010, doanh thu lại tăng lên 12,77 tỷ đồng

so với năn 2009, tương ứng với mức tăng 34,7% Đây là một dấu hiệu tốt cho thấy quy

mô kinh doanh của Công ty TNHH Lộc Vinh Quang đã được mở rộng, trong đó đángchú ý là việc mở rộng mạng lưới phân phối sang các huyện của tỉnh Hà Tĩnh trong hainăm qua Tuy nhiên, giá vốn hàng bán của các sản phẩm năm 2009 do xu thế của thịtrường đã tăng lên 29,5% so với năm 2008 làm cho lợi nhuận gộp về bán hàng và cungcấp dịch vụ tăng chậm, tăng 232,7 triệu đồng tương ứng với mức tăng 16,3% Nhưngđến năm 2010 lợi nhuận gộp lại tăng lên đáng kể với 30,37% tăng 505,23 triệu đồng

do công ty kinh doanh có hiệu quả, doanh thu tăng mạnh hơn chi phí về giá vốn hàngbán Năm 2009 là một năm khá khó khăn với Công ty TNHH Lộc Vinh Quang, côngtác tiêu thụ hàng hóa gặp nhiều khó khăn trong khi các khoản nợ liên tục tăng Các đốithủ cạnh tranh gia tăng thu hút một lượng khách hàng lớn đòi hỏi Công ty phải có cácchính sách phù hợp để đối phó Công ty đã vay ngắn hạn một lượng khá lớn để đầu tưvào hoạt động kinh doanh nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh nhưng lại làm cho chi phílãi vay tăng nhanh Trong khi đó, chi phí quản lý kinh doanh cũng tăng nhẹ, năm 2008đạt 1,2 tỷ đồng thì đến năm 2009 tăng lên đạt 1,3 tỷ đồng Vì vậy đã làm cho lợi nhuậnthuần từ HĐKD giảm mạnh, năm 2009 giảm 89,5% so với năm 2008 Có thể nóinguồn vốn mà Công ty TNHH Lộc Vinh Quang vay để kinh doanh được sử dụngkhông có hiệu quả Song bên cạnh việc khai thác ngành nghề chính không mang lại lợinhuận thì các hoạt động khác của công ty mang lại hiệu quả rất cao Lợi nhuận khácnăm 2009 tăng 271,5 triệu đồng tương ứng tăng 763,9 % so với năm 2008 đã làm chotổng lợi nhuận trước thuế năm 2009 đạt 323,1 triệu; tăng71,1% so với năm 2008 Năm

2010, lợi nhuận trước thuế tiếp tục tăng 47,61% làm cho lợi nhuận sau thuế tăng thêm126,92 triệu tương ứng với mức tăng 47,61% Điều này cho thấy công ty đã hoạt độnghiệu quả trên các lĩnh vực khác như mua bán, đại lý ký gửi đồ dùng cá nhân và giađình, vận chuyển hành khách bằng xe taxi Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2009đạt 266,5 triệu đồng, tăng 94,6% so với năm 2008; năm 2010 đạt 393,48 triệu đồng.

Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Lộc Vinh Quang giai đoạn 2008-20010

ĐVT: Nghìn đồng

So sánh STT

Chỉ tiêu Giá trị 2008 Giá trị 2009 Giá trị 2010 +/- 2009/2008 % +/- 2010/2009 %

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Lộc Vinh Quang)

2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Lộc Vinh Quang 2.1 Phân tích tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty

2.1.1 Hoạt động quảng cáo

Qua tìm hiểu cho thấy, Công ty TNHH Lộc Vinh Quang chưa chú trọng đến

quảng cáo qua truyền hình, báo và tạp chí Hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếuchỉ được thực hiện qua panô và biển đề tên công ty cùng lĩnh vực hoạt động kinhdoanh của mình Panô của công ty được đặt ở ngã tư chợ Vinh là nơi giao nhau giữacác trục đường chính của thành phố và luôn có đông người qua lại Loại hình quảngcáo này có lợi thế là ít chịu áp lực cạnh tranh hơn so với quảng cáo qua truyền hình,báo và tạp chí Khách hàng có thể phân biệt rõ ràng Công ty TNHH Lộc Vinh Quangchứ không phải công ty nào khác Ngoài ra, trên biển quảng cáo còn giới thiệu rõ công

ty là nhà phân phối của các hãng sản xuất lớn, khách hàng hoàn toàn có thể tin tưởng

về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ khi đến mua hàng tại công ty Tuynhiên, do có quy định từ trước về vị trí và kích thước nên panô chỉ có thể tập trung một

số thông tin về doanh nghiệp như tên, số điện thoại, địa chỉ cùng với lôgô đặc trưngmàu xanh của công ty làm nó thiếu đi tính sáng tạo

Bên cạnh đó, công ty mở một cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm gần chợVinh để giới thiệu các sản phẩm mới đến tất cả các khách hàng có nhu cầu Trong từngkhu vực của cửa hàng đều có treo các áp phích kích thước lớn về hình ảnh các loại sảnphẩm mới nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Tuy nhiên, cách trưng bày sản phẩmtại cửa hàng của công ty hiện nay không tạo được các khoảng trống và không gianthoải mái cho khách hàng khi vào mua sắm, nguyên nhân chính là do giới hạn về diệntích của cửa hàng đã không tạo được sự thuận tiện trong cách bài trí

2.1.2 Hoạt động khuyến mãi

Công ty là nhà phân phối lớn của nhiều nhà sản xuất về hàng tiêu dùng cũngnhư điện gia dụng như Tổng công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, Công ty Duhal– Philip nên khách hàng của công ty nhận được nhiều chương trình khuyến mãi từnhà sản xuất như giảm giá khi mua hàng với khối lượng lớn, tặng kèm sản phẩm như

áo mưa, áo phông in lôgô của nhà sản xuất, chiết khấu thanh toán Ngoài ra, để thu hútkhách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ công ty đã đưa ra một số chương trình