MỘT số GIẢI PHẤP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN bán HÀNG của CÔNG TY TNHH VIỄN THÔNG FPT HUẾ

luận văn, khóa luận, chuyên đề, đề tài

ĐỀ TÀI MỘT SỐ GIẢI PHẤP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỄN THÔNG FPT - HUẾ

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ1.1 Lý do chọn đề tài

Trong qúa trình toàn cầu hóa, khu vực hóa đang diễn ra một cách nhanhchóng thì cùng với nó sự trao đổi thông tin giữa các quốc gia , giữa các doanhnghiệp cũng như giữa doanh nghiệp với thị trường với người tiêu dùng ngày càngtrở nên nhanh chóng Internet và dịch vụ viễn thông đóng góp một phần lớn trongquá trình trao đổi thông tin và góp phần thúc đẩy quá trình toàn cầu hóa Và đikèm với nó là một lĩnh vực kinh doanh mới mang nhiều tiềm năng đó là phục vụkhai thác các thông tin và cung cấp dịch vụ Internet và dịch vụ viễn thông Ineternet và dịch vụ viễn thông làm cho mọi người trên toàn thế giới co thể cùngnói chuyện với nhau cùng một thời điểm và xóa đi khoảng cách về không gian do

đó quá trình giao dịch trở nên thuận tiện và kịp thời

Được nhận định những thập kỷ tiếp theo là thập kỷ của Internet và viễnthông Và internet sẽ trở thành thông dụng trên toàn thế giới và thị trường cungcấp dịch vụ Internet và dịch vụ viễn thông sẽ trở thành một trong những ngànhhàng đầu mạng lại lợi nhuận cao nhất

Ở Việt Nam lĩnh vực cung cấp dịch vụ internet và viễn thông tuy không cònmới mẻ nữa tuy nhiên nó vẫn còn chứa đựng những bí mật mà các doanh nghiệpViệt Nam đang khám phá và cũng mang lại nhiều khó khăn và thách thức đối vớidoanh nghiệp Nhu cầu sử dụng Internet của người dân Việt Nam ngày càng cao

cả về số lượng và chất lượng đó cũng là một thời cơ và cũng là một thách thứclớn cho

Để góp phần hoàn thiện chính sách giá rẻ và ngày càng có nhiều hơn nhữngkhách hàng đến đăng ký dịch vụ Internet, truyền hình… hệ thống các chi nhánhFPT Telecom khắp toàn quốc, đặc biệt là FPT Telecom – Chi nhánh Huế đãkhông ngừng tạo ra những chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại vớinhiều hình thức đa dạng, phong phú Điều này bắt đầu kích thích và nhen nhóm

hình ảnh của FPT Telecom trong lòng khách hàng tại thành phố Huế Và đểlượng khách hàng đến với FPT Telecom – Huế càng ngày càng đông, FPTTelecom – Huế sẽ cần phải cải tiến, đổi mới các phương pháp thu hút khách hàngsao cho có hiệu quả nhất, đỡ tốn kém chi phí nhất Đó là lý do chúng tôi quyếtđịnh chọn đề tài:

“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản

phẩm dịch vụ Internet của FPT Telecom – Huế”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận đã được học về xúc tiến bán hàng.

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng ở các chinhánh FPT Telecom tại Việt Nam nói chung và thành phố Huế nói riêng

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại FPTTelecom Huế

- Đề ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của FPTTelecom

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động xúc tiến bán hàng của FPT Telecom – Huế

1.3.2 Thực thể nghiên cứu

Khách hàng tiềm năng của FPT Telecom – Huế, đó là những người nam giớitrong độ tuổi đi làm từ 22 – 55, là những người có thu nhập ổn định và có khảnăng chi trả cho hoạt động mua sắm

1.3.3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: FPT Telecom –Thành phố Huế

- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu ở thời điểm hiện tại – tháng 04 năm 2011

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Thiết kế nghiên cứu

Đề tài được tiến hành thông qua 2 giai đoạn chính:

(1) Nghiên cứu định tính nhằm xây dựng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến kháchhàng

(2) Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập, phân tích số liệu thăm dò và kiểmđịnh mô hình nghiên cứu.

1.4.1.2 Nghiên cứu định lượng

- Thiết kế bảng hỏi: dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính,tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng và khả năng tácđộng của các công cụ xúc tiến bán hàng hành vi mua sắm của khách hàng

- Chọn mẫu:

+ Phương pháp chọn mẫu: Quá trình phỏng vấn khách hàng tiến hành theophương pháp chọn mẫu hạn mức ngẫu nhiên thuận tiện

 Với kích cỡ mẫu là 120 (bao gồm những mẫu vi phạm)

 Theo quan sát tại FPT Telecom , tôi lựa chọn 120 mẫu này sẽ đượcchia theo tỷ lệ 50% - 30% - 20% tương ứng với các độ tuổi từ 22 –

30 tuổi, 30 – 45 tuổi, 45 – 55 tuổi

 Điều tra thử 20 mẫu để thu thập thông tin sơ bộ về mức độ hiểu biếtcủa khách hàng về nội dung của câu hỏi trong phiếu điều tra và tínhkhả thi của kết quả thu thập được

+ Thời điểm điều tra: Từ 15h – 19h ngày 22,23/03/2011; từ 8h – 10h và14h – 17h ngày 24/03/2011; Sáng ngày 22 tiến hành điều tra thử

+ Cách thức phỏng vấn bảng hỏi: phỏng vấn ngẫu nhiên 1 khách hàng đầutiên đã đăng ký dịch vụ tại công ty FPT Telecom – Huế Các khách hàng tiếptheo được xác định theo bước nhảy K Với K=5 (người)

- Phương pháp thu thập thông tin:

+ Dữ liệu thứ cấp: Internet, sách, tạp chí

+ Dữ liệu sơ cấp: điều tra bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp

- Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu:

+ Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để làm sạch và xử lý số liệu

 Thang đo Likert :

Là một dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứumarketing Theo thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độđồng ý hoặc không đồng ý với các đề nghị được trình bày thèo một dãy cáckhoản mục liên quan Một thang đểm Likert thường gồm 2 phần, phần khoảnmục và phần đánh giá Phần khoản mục liên quan đến ý kiến, thái độ về các đặctính một sản phẩm, một sự kiện cần đánh giá Phần đánh giá là một danh sáchđặc tính trả lời

 Sử dụng các đại lượng thống kê mô tả bằng SPSS : Frequencies

 Kiểm định giả thuyết về trị trung bình của một tổng thể One – Sample TTest : dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thểnào đó

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương I Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán hang

Công tác xúc tiến bán hàng của cửa hàng tập trung giới thiệu những sản phẩmmình đang kinh doanh, về chất lượng, tính đa dạng và các hoạt động hỗ trợ,khuyến khích bán hàng khác biệt so với các cửa hàng khác kinh doanh cùng loạisản phẩm.

Các hoạt động xúc tiến giúp khách hàng biết, hiểu, ưa thích, tin tưởng vàquyết định lựa chọn cửa hàng

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại ,xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mốiquan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường vàtăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúctiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá,dịch vụ của doanh nghiệp mình

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ,nâng cao hiệu quả bán hàng

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanhnghiệp nhiều hơn

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàngcác doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bướcthực hiện

Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:

Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư

liệu sản xuất và hàng tiêu dùng

Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiệnthông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoàitrời (pa-nô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờrơi, catalog, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp

1.1.2.1.2 Đặc điểm của quảng cáo

Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại

chúng rất cao Bản chất đại chúng của nó khẳng định tính chính thức của sảnphẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cao cho sản phẩm

Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho

phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người muanhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh Quảng cáo với quy môlớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán

Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp và

sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc

Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờnhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp.

Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại

diện bán hàng của doanh nghiệp Công chúng không cảm thấy mình có bổn phậnphải chú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ khôngphải đối thoại với công chúng

1.1.2.1.3 Các mục tiêu của quảng cáo

 Để thông tin

- Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới

- Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm

- Thông báo về thay đổi giá

- Giải thích công dụng của sản phẩm

- Mô tả các dịch vụ có sẵn

- Xây dựng hình ảnh của công ty

- Giảm bớt nỗi lo sợ của người mua

- Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng

 Để thuyết phục

- Tạo ưa thích cho nhãn hiệu

- Thuyết phục khách hàng mua ngay

- Khuyến khích dùng thử nhãn hiệu

- Thay đổi cách nhìn của khách hàng về công dụng của sản phẩm

- Thuyết phục khách hàng bắt đầu giao dịch

 Để nhắc nhở

- Nhắc nhở khách hàng sản phẩm sẽ cần trong tương lai

- Nhắc khách biết nơi có bán sản phẩm

- Nhắc khách hàng nhớ trong thời kỳ trái mùa vụ

- Giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng

Quảng cáo không chỉ giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hơn các sản phẩm màcòn kích thích khách hàng hình thành nhu cầu về sản phẩm mới của doanhnghiệp

1.1.2.2 Khuyến mại

1.1.2.2.1 Khái niệm

Khuyến mại là hoạt động XTTM của thương nhân nhằm xúc tiến việc muabán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi íchnhất định

đã được đăng kí hoặc thông báo

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được thưởng một số quyền lợi nhấtđịnh

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi chokhách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã côngbố

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo việc tham gia cácchương trình có tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền vớiviệc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn củangười tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đóviệc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá muahàng hóa, dịch vụ mà khác hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thứcthẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hìnhthức khác

- Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóanghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại

- Các hình thức khuyến mại khác nếu được các cơ quan quản

lý nhà nước về thương mại chấp nhận

1.1.2.3 Marketing trực tiếp

1.1.2.3.1 Khái niệm

Là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếpkhác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hayyêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Các hình thức marketing trực tiếp phổ biến là bán hàng qua thư, báng hàngqua catologue, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV vàInternet marketing (bán hàng trực tuyến)

1.1.2.3.2 Đặc điểm

 Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể

và không đến với những người khác

 Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng

để hấp dẫn cá nhân người nhận

 Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi rất nhanh đến người nhận

Mục tiêu của marketing trực tiếp: Người làm marketing trực tiếp thường đề

ra mục tiêu là làm cho khách hàng triển vọng mua hàng ngay lập tức Marketingtrực tiếp chắc chắn có một tác dụng nào đó đến mức độ biết đến và ý định mua saunày Một lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập được danh sách khách hàngtriển vọng cho lực lượng bán hàng Những người làm marketing trực tiếp cũngphát thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu, sự ưa thích đối với công ty

1.1.2.4 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hànghiện tại hoặc khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa,dịch vụ mà họ cần

Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào một số các nhân tố trong môitrường thị trường - sản phẩm cũng như các đặc điểm của bản thân doanh nghiệp.Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ, nhân viên bán hàngtrực tiếp tiếp xúc, tư vấn và làm các thủ tục bán hàng cho khách hàng thì hoạtđộng xúc tiến bằng bán hàng cá nhân tỏ ra rất hiệu quả

Để phát huy hiệu quả bán hàng cá nhân, doanh nghiệp thương mại cần huấn luyệnnhân viên bán hàng về kỹ năng bán hàng và sự am hiểu về sản phẩm kinh doanh

1.1.2.5 Bán hàng trực tiếp

1.1.2.5.1 Khái niệm

Là hình thức giao tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng.Bán hàng trực tiếp có những hình thức như trình diễn bán hàng, hội nghị bánhàng, chương trình khen thưởng, mẫu chào hàng, hội chợ và triễn lãm thương mại

1.1.2.5.2 Đặc điểm

Trực diện: Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qualại giữa hai hay nhiều người Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp nhữngnhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời

Xây dựng quan hệ: Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ,

từ quan hệ mua bán đến quan hệ bạn bè thân thiết

Phản ứng đáp lại: Bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắngnghe lời chào hàng Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại, cho dù là một lờicảm ơn lịch sự

1.1.2.5.3 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

 Làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm Sự thành công của

nó được đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại của khách hàng

 Tạo sự biết đến và ý định mua sau này

1.1.2.6 Quan hệ công chúng và tuyên truyền

 Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo kháchhàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với bán hàng và quảngcáo Thông tin đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.

 Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công cúng có khả nănggiới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm

1.1.2.6.3 Các mục tiêu của quan hệ công chúng

 Tạo sự biết đến: Đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để thuhút sự chú ý đến sản phẩm, con người, tổ chức hay ý tưởng

 Tạo dựng uy tín: Truyền thông điệp qua các bài báo nhằm nâng cao uy tín

 Kích thích lực lượng bán hàng và những nhà phân phối: động viên lựclượng bán hàng và đại lý

 Giảm bớt chi phí khuyến mãi: Chi phí PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảngcáo trên các phương tiện truyền thông Ngân sách khuyến mãi của công tycàng nhỏ thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của côngchúng

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Sự hình thành và phát triển Internet đầu tiên tại Việt Nam

a Giới thiệu công ty cổ phần NetNam

Sau 02 năm thử nghiệm cung cấp dịch vụ điện thư, vào năm 1994, NetNamtrở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiên tại Việt Nam, với dịch vụ thưđiện tử dưới tên miền quốc gia vn Các dịch vụ dựa trên thư điện tử như diễnđàn, liên lạc nội bộ, thư viện điện tử… được cung cấp cho hàng ngàn khách hàngchỉ sau 01 năm giới thiệu Các dịch vụ khác như thiết kế Web, FTP, TelNet…được NetNam cung cấp đầy đủ khi Internet được chính thức cho phép hoạt độngtại Việt Năm từ 1997 NetNam là đơn vị đầu tiên mang Internet đến Việt Nam và

là một trong những ISP đầu tiên của Việt Nam Năm 1998, Công ty NetNamchính thức được thành lập với vai trò làm cầu nối giữa nghiên cứu và thực tiễn.Lịch sử hình thành 07/12/1994: NetNam - mạng e-mail đầu tiên tại Việt Nam

ra đời từ phòng Hệ thống mạng máy tính của Viện Công nghệ thông tin19/11/1997: NetNam trở thành một trong 04 nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP)đầu tiên tại Việt Nam

Tháng 10/1998: Thành lập Doanh nghiệp nhà nước - Công ty NetNam Tháng 5/1999: Văn phòng giao dịch tại Press Club chính thức khai trương Tháng 7/2000: Chi nhánh NetNam tại Thành phố Hồ Chí Minh chính thức hoạt động Tháng 10/2003: Nhân sự NetNam vượt qua con số 100

Tháng 2/2004: Bắt đầu thử nghiệm cung cấp dịch vụ Internet băng rộng Tháng 2/2006: khai trương trang thông tin thoibaoviet.com

Tháng 5/2006: Trở thành nhà cung cấp giải pháp hàng đầu cho các khách sạn

5 sao tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

Tháng 5/2009: Thành lập trung tâm giải pháp cáp quang Skynet

Sứ mệnh

Là cầu nối giữa môi trường nghiên cứu và thị trường, NetNam thực hiện sứmệnh triển khai các kết quả nghiên cứu khoa học công nghệ vào thực tiễn, chútrọng các giải pháp mạng và Internet, chú trọng công nghệ phần mềm nguồn mở Năng lực công ty

Đội ngũ kỹ thuật của NetNam hầu hết đều trẻ và năng động Hầu hết họ đềutốt nghiệp từ các trường đại học về viễn thông hoặc công nghệ thông tin trong vàngoài nước Qua thực tế nghiên cứu và triển khai những công nghệ mới, các hệthống phần cứng và phần mềm cho các khách hàng lớn, họ đã thu được từ thực tếnhững kinh nghiệm quý báu trong triển khai Kết hợp kiến thức, kinh nghiệm vàquy trình làm việc hiệu quả, nhân sự của NetNam luôn hướng tới thỏa mãn cácnhu cầu khắt khe của khách hàng

Được hình thành trong môi trường hàn lâm, nghiên cứu, cùng với những kinhnghiệm thu được trong các dự án lớn liên quan đến tư vấn, nghiên cứu - pháttriển, đào tạo, xây dựng các hệ thống thông tin cỡ lớn, NetNam đang là một trongnhững đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin

và chuyển giao công nghệ

NetNam là đơn vị trực thuộc Viện Công nghệ thông tin, trong quá trình hoạtđộng luôn được Viện định hướng, hỗ trợ, hợp tác, chuyển giao trong nghiên cứu,phát triển công nghệ Bộ phận Nghiên cứu - Phát triển của NetNam được sự hỗtrợ đắc lực của cán bộ của Viện CNTT (gồm hơn 200 chuyên gia cao cấp, trong

đó có 60 tiến sĩ và phó tiến sỹ, 16 giáo sư và phó giáo sư) Với chức năng kinh

doanh, NetNam có khả năng sử dụng các chuyên gia cao cấp để triển khai các dự

án công nghệ thông tin cỡ lớn …

Công ty NetNam hiện có trên 120 cán bộ, chủ yếu tại Hà Nội và TPHCM Các sản phẩm, dịch vụ và giải pháp

NetNam không chỉ cung cấp dịch vụ truy nhập Internet mà còn cung cấp giảipháp mạng chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu phức tạp của nhiều tổ chức, doanhnghiệp Các dịch vụ chúng tôi cung cấp bao gồm:

Các dịch vụ truy nhập Internet ADSL - FTTx, dịch vụ ứng dụng trên Internet Các dịch vụ gia tăng và giải pháp trên Internet: Thiết kế cổng thông tin (website),giải pháp thoại Internet, e-learning, thương mại điện tử, v.v

Các giải pháp an toàn, an ninh mạng diện rộng

Tư vấn, đào tạo về công nghệ thông tin

NetNam đã triển khai thành công các dự án lớn về hệ thống quản lý thông tin

và an toàn an ninh mạng (mạng diện rộng của Đảng Cộng sản, hệ thống thông tinUNDP, các bộ ngành, v.v.)

Netnam luôn nỗ lực hướng đến mục tiêu “Hiệu quả của Internet Việt Nam”

b Giới thiệu trung tâm Skynet

- Tháng 04/2010 Trung tâm thành lập phòng dự án và đầu tư.

1.2.2 Đánh giá chung về tình hình sử dụng Internet hiện nay ở Việt Nam:

Ngay từ những năm cuối của thập kỷ 80 của thế kỷ 20, trong lúc nền kinh

tế của Việt Nam còn chậm phát triển, mạng viễn thông hoàn toàn analog và rấtlạc hậu, Việt Nam đã quyết định đi thẳng vào kỹ thuật số thông qua con đường

mở rộng hợp tác quốc tế, thu hút đầu tư nước ngoài, tiếp thu công nghệ mới đểphát triển và mở rộng mạng viễn thông, đồng thời đào tạo nguồn nhân lực tươngứng Đến nay, Việt Nam đã xây dựng được mạng viễn thông rộng khắp có côngnghệ hiện đại Theo thống kê của Liên minh Viễn thông quốc tế ITU trong giaiđoạn 1998-2003, tăng trưởng thuê bao điện thoại cố định của Việt Nam (20,3%)cao hơn nhiều so với mức trung bình của ASEAN (8,9%) và trong giai đoạn2001-2003 tốc độ tăng trưởng mật độ người sử dụng Internet của Việt Nam(123,4%/năm) cao nhất trong khu vực ASEAN+3 Tính đến đầu tháng 9 năm

2004, tổng số thuê bao điện thoại (kể cả cố định và di động) hiện có trên mạng là9.084.278 (Di động 42,27%, và cố định 57,73%) đạt mật độ 11,21 máy/100 dân;l.436.417 thuê bao Internet (trong đó có 20.000 thuê bao băng rộng ở 26 tỉnh,thành phố); Mật độ người sử dụng Internet là 6,55%; Dung lượng kênh Internetquốc tế đạt l.253 Mbit/s; Tỉ lệ số xã có điện thoại là 96,27%

M t s ngành kinh t tr ng y u nh ngân hàng, tài chính, b o hi m, ố ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ư ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ảo hiểm, ểm,

du l ch, vi n thông, hàng không đã có nhi u thành công do ng d ng ễn thông, hàng không đã có nhiều thành công do ứng dụng ều thành công do ứng dụng ứng dụng ụng CNTT-TT Kho ng 50% doanh nghi p đã ng d ng CNTT vào qu n lý ảo hiểm, ệp đã ứng dụng CNTT vào quản lý ứng dụng ụng ảo hiểm,

s n xu t kinh doanh và d ch v Trên 30% doanh nghi p có k t n i ảo hiểm, ất kinh doanh và dịch vụ Trên 30% doanh nghiệp có kết nối ụng ệp đã ứng dụng CNTT vào quản lý ế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ố ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, Internet, 10% có trang Web đ ph c v kinh doanh, ti p th trong ểm, ụng ụng ế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm,

n ư ngân hàng, tài chính, bảo hiểm,ớc và quốc tế ứng dụng CNTT đã tương đối phổ biến trong hệ c và qu c t ng d ng CNTT đã t ố ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ứng dụng ụng ư ngân hàng, tài chính, bảo hiểm,ơng đối phổ biến trong hệ ng đ i ph bi n trong h ố ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ổ biến trong hệ ế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ệp đã ứng dụng CNTT vào quản lý

th ng các c quan Đ ng, Qu c h i, Chính ph , ố ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ơng đối phổ biến trong hệ ảo hiểm, ố ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, ủ, ĐỀ TÀI

MỘT SỐ GIẢI PHẤP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỄN THÔNG FPT - HUẾ

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ1.1 Lý do chọn đề tài

Trong qúa trình toàn cầu hóa, khu vực hóa đang diễn ra một cách nhanhchóng thì cùng với nó sự trao đổi thông tin giữa các quốc gia , giữa các doanhnghiệp cũng như giữa doanh nghiệp với thị trường với người tiêu dùng ngày càngtrở nên nhanh chóng Internet và dịch vụ viễn thông đóng góp một phần lớn trongquá trình trao đổi thông tin và góp phần thúc đẩy quá trình toàn cầu hóa Và đikèm với nó là một lĩnh vực kinh doanh mới mang nhiều tiềm năng đó là phục vụkhai thác các thông tin và cung cấp dịch vụ Internet và dịch vụ viễn thông Ineternet và dịch vụ viễn thông làm cho mọi người trên toàn thế giới co thể cùngnói chuyện với nhau cùng một thời điểm và xóa đi khoảng cách về không gian do

đó quá trình giao dịch trở nên thuận tiện và kịp thời

Được nhận định những thập kỷ tiếp theo là thập kỷ của Internet và viễnthông Và internet sẽ trở thành thông dụng trên toàn thế giới và thị trường cungcấp dịch vụ Internet và dịch vụ viễn thông sẽ trở thành một trong những ngànhhàng đầu mạng lại lợi nhuận cao nhất

Ở Việt Nam lĩnh vực cung cấp dịch vụ internet và viễn thông tuy không cònmới mẻ nữa tuy nhiên nó vẫn còn chứa đựng những bí mật mà các doanh nghiệpViệt Nam đang khám phá và cũng mang lại nhiều khó khăn và thách thức đối vớidoanh nghiệp Nhu cầu sử dụng Internet của người dân Việt Nam ngày càng cao

cả về số lượng và chất lượng đó cũng là một thời cơ và cũng là một thách thứclớn cho

Để góp phần hoàn thiện chính sách giá rẻ và ngày càng có nhiều hơn nhữngkhách hàng đến đăng ký dịch vụ Internet, truyền hình… hệ thống các chi nhánhFPT Telecom khắp toàn quốc, đặc biệt là FPT Telecom – Chi nhánh Huế đãkhông ngừng tạo ra những chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại vớinhiều hình thức đa dạng, phong phú Điều này bắt đầu kích thích và nhen nhóm

hình ảnh của FPT Telecom trong lòng khách hàng tại thành phố Huế Và đểlượng khách hàng đến với FPT Telecom – Huế càng ngày càng đông, FPTTelecom – Huế sẽ cần phải cải tiến, đổi mới các phương pháp thu hút khách hàngsao cho có hiệu quả nhất, đỡ tốn kém chi phí nhất Đó là lý do chúng tôi quyếtđịnh chọn đề tài:

“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản

phẩm dịch vụ Internet của FPT Telecom – Huế”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận đã được học về xúc tiến bán hàng.

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng ở các chinhánh FPT Telecom tại Việt Nam nói chung và thành phố Huế nói riêng

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại FPTTelecom Huế

- Đề ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của FPTTelecom

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động xúc tiến bán hàng của FPT Telecom – Huế

1.3.2 Thực thể nghiên cứu

Khách hàng tiềm năng của FPT Telecom – Huế, đó là những người nam giớitrong độ tuổi đi làm từ 22 – 55, là những người có thu nhập ổn định và có khảnăng chi trả cho hoạt động mua sắm

1.3.3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: FPT Telecom –Thành phố Huế

- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu ở thời điểm hiện tại – tháng 04 năm 2011

1.4 Phương pháp nghiên cứu

1.4.1 Thiết kế nghiên cứu

Đề tài được tiến hành thông qua 2 giai đoạn chính:

(3) Nghiên cứu định tính nhằm xây dựng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến kháchhàng

(4) Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập, phân tích số liệu thăm dò và kiểmđịnh mô hình nghiên cứu.

1.4.1.2 Nghiên cứu định lượng

- Thiết kế bảng hỏi: dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính,tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng và khả năng tácđộng của các công cụ xúc tiến bán hàng hành vi mua sắm của khách hàng

- Chọn mẫu:

+ Phương pháp chọn mẫu: Quá trình phỏng vấn khách hàng tiến hành theophương pháp chọn mẫu hạn mức ngẫu nhiên thuận tiện

 Với kích cỡ mẫu là 120 (bao gồm những mẫu vi phạm)

 Theo quan sát tại FPT Telecom , tôi lựa chọn 120 mẫu này sẽ đượcchia theo tỷ lệ 50% - 30% - 20% tương ứng với các độ tuổi từ 22 –

30 tuổi, 30 – 45 tuổi, 45 – 55 tuổi

 Điều tra thử 20 mẫu để thu thập thông tin sơ bộ về mức độ hiểu biếtcủa khách hàng về nội dung của câu hỏi trong phiếu điều tra và tínhkhả thi của kết quả thu thập được

+ Thời điểm điều tra: Từ 15h – 19h ngày 22,23/03/2011; từ 8h – 10h và14h – 17h ngày 24/03/2011; Sáng ngày 22 tiến hành điều tra thử

+ Cách thức phỏng vấn bảng hỏi: phỏng vấn ngẫu nhiên 1 khách hàng đầutiên đã đăng ký dịch vụ tại công ty FPT Telecom – Huế Các khách hàng tiếptheo được xác định theo bước nhảy K Với K=5 (người)

- Phương pháp thu thập thông tin:

+ Dữ liệu thứ cấp: Internet, sách, tạp chí

+ Dữ liệu sơ cấp: điều tra bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp

- Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu:

+ Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để làm sạch và xử lý số liệu

 Thang đo Likert :

Là một dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứumarketing Theo thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độđồng ý hoặc không đồng ý với các đề nghị được trình bày thèo một dãy cáckhoản mục liên quan Một thang đểm Likert thường gồm 2 phần, phần khoảnmục và phần đánh giá Phần khoản mục liên quan đến ý kiến, thái độ về các đặctính một sản phẩm, một sự kiện cần đánh giá Phần đánh giá là một danh sáchđặc tính trả lời

 Sử dụng các đại lượng thống kê mô tả bằng SPSS : Frequencies

 Kiểm định giả thuyết về trị trung bình của một tổng thể One – Sample TTest : dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thểnào đó

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương I Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán hang

Công tác xúc tiến bán hàng của cửa hàng tập trung giới thiệu những sản phẩmmình đang kinh doanh, về chất lượng, tính đa dạng và các hoạt động hỗ trợ,khuyến khích bán hàng khác biệt so với các cửa hàng khác kinh doanh cùng loạisản phẩm.

Các hoạt động xúc tiến giúp khách hàng biết, hiểu, ưa thích, tin tưởng vàquyết định lựa chọn cửa hàng

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại ,xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mốiquan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường vàtăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúctiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá,dịch vụ của doanh nghiệp mình

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ,nâng cao hiệu quả bán hàng

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanhnghiệp nhiều hơn

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàngcác doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bướcthực hiện

Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:

Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư

liệu sản xuất và hàng tiêu dùng

Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiệnthông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoàitrời (pa-nô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờrơi, catalog, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp

1.1.2.1.2 Đặc điểm của quảng cáo

Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại

chúng rất cao Bản chất đại chúng của nó khẳng định tính chính thức của sảnphẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cao cho sản phẩm

Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho

phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người muanhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh Quảng cáo với quy môlớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán

Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp và

sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc

Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờnhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp.

Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại

diện bán hàng của doanh nghiệp Công chúng không cảm thấy mình có bổn phậnphải chú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ khôngphải đối thoại với công chúng

1.1.2.1.3 Các mục tiêu của quảng cáo

 Để thông tin

- Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới

- Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm

- Thông báo về thay đổi giá

- Giải thích công dụng của sản phẩm

- Mô tả các dịch vụ có sẵn

- Xây dựng hình ảnh của công ty

- Giảm bớt nỗi lo sợ của người mua

- Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng

 Để thuyết phục

- Tạo ưa thích cho nhãn hiệu

- Thuyết phục khách hàng mua ngay

- Khuyến khích dùng thử nhãn hiệu

- Thay đổi cách nhìn của khách hàng về công dụng của sản phẩm

- Thuyết phục khách hàng bắt đầu giao dịch

 Để nhắc nhở

- Nhắc nhở khách hàng sản phẩm sẽ cần trong tương lai

- Nhắc khách biết nơi có bán sản phẩm

- Nhắc khách hàng nhớ trong thời kỳ trái mùa vụ

- Giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng

Quảng cáo không chỉ giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hơn các sản phẩm màcòn kích thích khách hàng hình thành nhu cầu về sản phẩm mới của doanhnghiệp

1.1.2.2 Khuyến mại

1.1.2.2.1 Khái niệm

Khuyến mại là hoạt động XTTM của thương nhân nhằm xúc tiến việc muabán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi íchnhất định

đã được đăng kí hoặc thông báo

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được thưởng một số quyền lợi nhấtđịnh

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi chokhách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã côngbố

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo việc tham gia cácchương trình có tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền vớiviệc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn củangười tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đóviệc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá muahàng hóa, dịch vụ mà khác hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thứcthẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hìnhthức khác

- Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóanghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại

- Các hình thức khuyến mại khác nếu được các cơ quan quản

lý nhà nước về thương mại chấp nhận

1.1.2.3 Marketing trực tiếp

1.1.2.3.1 Khái niệm

Là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếpkhác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hayyêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Các hình thức marketing trực tiếp phổ biến là bán hàng qua thư, báng hàngqua catologue, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV vàInternet marketing (bán hàng trực tuyến)

1.1.2.3.2 Đặc điểm

 Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể

và không đến với những người khác

 Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng

để hấp dẫn cá nhân người nhận

 Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi rất nhanh đến người nhận

Mục tiêu của marketing trực tiếp: Người làm marketing trực tiếp thường đề

ra mục tiêu là làm cho khách hàng triển vọng mua hàng ngay lập tức Marketingtrực tiếp chắc chắn có một tác dụng nào đó đến mức độ biết đến và ý định mua saunày Một lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập được danh sách khách hàngtriển vọng cho lực lượng bán hàng Những người làm marketing trực tiếp cũngphát thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu, sự ưa thích đối với công ty

1.1.2.4 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hànghiện tại hoặc khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa,dịch vụ mà họ cần

Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào một số các nhân tố trong môitrường thị trường - sản phẩm cũng như các đặc điểm của bản thân doanh nghiệp.Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ, nhân viên bán hàngtrực tiếp tiếp xúc, tư vấn và làm các thủ tục bán hàng cho khách hàng thì hoạtđộng xúc tiến bằng bán hàng cá nhân tỏ ra rất hiệu quả

Để phát huy hiệu quả bán hàng cá nhân, doanh nghiệp thương mại cần huấn luyệnnhân viên bán hàng về kỹ năng bán hàng và sự am hiểu về sản phẩm kinh doanh

1.1.2.5 Bán hàng trực tiếp

1.1.2.5.1 Khái niệm

Là hình thức giao tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng.Bán hàng trực tiếp có những hình thức như trình diễn bán hàng, hội nghị bánhàng, chương trình khen thưởng, mẫu chào hàng, hội chợ và triễn lãm thương mại

1.1.2.5.2 Đặc điểm

Trực diện: Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qualại giữa hai hay nhiều người Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp nhữngnhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời

Xây dựng quan hệ: Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ,

từ quan hệ mua bán đến quan hệ bạn bè thân thiết

Phản ứng đáp lại: Bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắngnghe lời chào hàng Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại, cho dù là một lờicảm ơn lịch sự

1.1.2.5.3 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

 Làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm Sự thành công của

nó được đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại của khách hàng

 Tạo sự biết đến và ý định mua sau này

1.1.2.6 Quan hệ công chúng và tuyên truyền

 Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo kháchhàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với bán hàng và quảngcáo Thông tin đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.

 Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công cúng có khả nănggiới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm

1.1.2.6.3 Các mục tiêu của quan hệ công chúng

 Tạo sự biết đến: Đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để thuhút sự chú ý đến sản phẩm, con người, tổ chức hay ý tưởng

 Tạo dựng uy tín: Truyền thông điệp qua các bài báo nhằm nâng cao uy tín

 Kích thích lực lượng bán hàng và những nhà phân phối: động viên lựclượng bán hàng và đại lý

 Giảm bớt chi phí khuyến mãi: Chi phí PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảngcáo trên các phương tiện truyền thông Ngân sách khuyến mãi của công tycàng nhỏ thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của côngchúng

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Sự hình thành và phát triển Internet đầu tiên tại Việt Nam

a Giới thiệu công ty cổ phần NetNam

Sau 02 năm thử nghiệm cung cấp dịch vụ điện thư, vào năm 1994, NetNamtrở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiên tại Việt Nam, với dịch vụ thưđiện tử dưới tên miền quốc gia vn Các dịch vụ dựa trên thư điện tử như diễnđàn, liên lạc nội bộ, thư viện điện tử… được cung cấp cho hàng ngàn khách hàngchỉ sau 01 năm giới thiệu Các dịch vụ khác như thiết kế Web, FTP, TelNet…được NetNam cung cấp đầy đủ khi Internet được chính thức cho phép hoạt độngtại Việt Năm từ 1997 NetNam là đơn vị đầu tiên mang Internet đến Việt Nam và

là một trong những ISP đầu tiên của Việt Nam Năm 1998, Công ty NetNamchính thức được thành lập với vai trò làm cầu nối giữa nghiên cứu và thực tiễn.Lịch sử hình thành 07/12/1994: NetNam - mạng e-mail đầu tiên tại Việt Nam

ra đời từ phòng Hệ thống mạng máy tính của Viện Công nghệ thông tin19/11/1997: NetNam trở thành một trong 04 nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP)đầu tiên tại Việt Nam

Tháng 10/1998: Thành lập Doanh nghiệp nhà nước - Công ty NetNam Tháng 5/1999: Văn phòng giao dịch tại Press Club chính thức khai trương Tháng 7/2000: Chi nhánh NetNam tại Thành phố Hồ Chí Minh chính thức hoạt động Tháng 10/2003: Nhân sự NetNam vượt qua con số 100

Tháng 2/2004: Bắt đầu thử nghiệm cung cấp dịch vụ Internet băng rộng Tháng 2/2006: khai trương trang thông tin thoibaoviet.com

Tháng 5/2006: Trở thành nhà cung cấp giải pháp hàng đầu cho các khách sạn

5 sao tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

Tháng 5/2009: Thành lập trung tâm giải pháp cáp quang Skynet

Sứ mệnh

Là cầu nối giữa môi trường nghiên cứu và thị trường, NetNam thực hiện sứmệnh triển khai các kết quả nghiên cứu khoa học công nghệ vào thực tiễn, chútrọng các giải pháp mạng và Internet, chú trọng công nghệ phần mềm nguồn mở Năng lực công ty

Đội ngũ kỹ thuật của NetNam hầu hết đều trẻ và năng động Hầu hết họ đềutốt nghiệp từ các trường đại học về viễn thông hoặc công nghệ thông tin trong vàngoài nước Qua thực tế nghiên cứu và triển khai những công nghệ mới, các hệthống phần cứng và phần mềm cho các khách hàng lớn, họ đã thu được từ thực tếnhững kinh nghiệm quý báu trong triển khai Kết hợp kiến thức, kinh nghiệm vàquy trình làm việc hiệu quả, nhân sự của NetNam luôn hướng tới thỏa mãn cácnhu cầu khắt khe của khách hàng

Được hình thành trong môi trường hàn lâm, nghiên cứu, cùng với những kinhnghiệm thu được trong các dự án lớn liên quan đến tư vấn, nghiên cứu - pháttriển, đào tạo, xây dựng các hệ thống thông tin cỡ lớn, NetNam đang là một trongnhững đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin

và chuyển giao công nghệ

NetNam là đơn vị trực thuộc Viện Công nghệ thông tin, trong quá trình hoạtđộng luôn được Viện định hướng, hỗ trợ, hợp tác, chuyển giao trong nghiên cứu,phát triển công nghệ Bộ phận Nghiên cứu - Phát triển của NetNam được sự hỗtrợ đắc lực của cán bộ của Viện CNTT (gồm hơn 200 chuyên gia cao cấp, trong

đó có 60 tiến sĩ và phó tiến sỹ, 16 giáo sư và phó giáo sư) Với chức năng kinh

doanh, NetNam có khả năng sử dụng các chuyên gia cao cấp để triển khai các dự

án công nghệ thông tin cỡ lớn …

Công ty NetNam hiện có trên 120 cán bộ, chủ yếu tại Hà Nội và TPHCM Các sản phẩm, dịch vụ và giải pháp

NetNam không chỉ cung cấp dịch vụ truy nhập Internet mà còn cung cấp giảipháp mạng chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu phức tạp của nhiều tổ chức, doanhnghiệp Các dịch vụ chúng tôi cung cấp bao gồm:

Các dịch vụ truy nhập Internet ADSL - FTTx, dịch vụ ứng dụng trên Internet Các dịch vụ gia tăng và giải pháp trên Internet: Thiết kế cổng thông tin (website),giải pháp thoại Internet, e-learning, thương mại điện tử, v.v

Các giải pháp an toàn, an ninh mạng diện rộng

Tư vấn, đào tạo về công nghệ thông tin

NetNam đã triển khai thành công các dự án lớn về hệ thống quản lý thông tin

và an toàn an ninh mạng (mạng diện rộng của Đảng Cộng sản, hệ thống thông tinUNDP, các bộ ngành, v.v.)

Netnam luôn nỗ lực hướng đến mục tiêu “Hiệu quả của Internet Việt Nam”

b Giới thiệu trung tâm Skynet

- Tháng 04/2010 Trung tâm thành lập phòng dự án và đầu tư.

1.2.2 Đánh giá chung về tình hình sử dụng Internet hiện nay ở Việt Nam:

Ngay từ những năm cuối của thập kỷ 80 của thế kỷ 20, trong lúc nền kinh

tế của Việt Nam còn chậm phát triển, mạng viễn thông hoàn toàn analog và rấtlạc hậu, Việt Nam đã quyết định đi thẳng vào kỹ thuật số thông qua con đường

mở rộng hợp tác quốc tế, thu hút đầu tư nước ngoài, tiếp thu công nghệ mới đểphát triển và mở rộng mạng viễn thông, đồng thời đào tạo nguồn nhân lực tươngứng Đến nay, Việt Nam đã xây dựng được mạng viễn thông rộng khắp có côngnghệ hiện đại Theo thống kê của Liên minh Viễn thông quốc tế ITU trong giaiđoạn 1998-2003, tăng trưởng thuê bao điện thoại cố định của Việt Nam (20,3%)cao hơn nhiều so với mức trung bình của ASEAN (8,9%) và trong giai đoạn2001-2003 tốc độ tăng trưởng mật độ người sử dụng Internet của Việt Nam(123,4%/năm) cao nhất trong khu vực ASEAN+3 Tính đến đầu tháng 9 năm

2004, tổng số thuê bao điện thoại (kể cả cố định và di động) hiện có trên mạng là9.084.278 (Di động 42,27%, và cố định 57,73%) đạt mật độ 11,21 máy/100 dân;l.436.417 thuê bao Internet (trong đó có 20.000 thuê bao băng rộng ở 26 tỉnh,thành phố); Mật độ người sử dụng Internet là 6,55%; Dung lượng kênh Internetquốc tế đạt l.253 Mbit/s; Tỉ lệ số xã có điện thoại là 96,27%

Một số ngành kinh tế trọng yếu như ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dulịch, viễn thông, hàng không đã có nhiều thành công do ứng dụng CNTT-TT.Khoảng 50% doanh nghiệp đã ứng dụng CNTT vào quản lý sản xuất kinh doanh

và dịch vụ Trên 30% doanh nghiệp có kết nối Internet, 10% có trang Web đểphục vụ kinh doanh, tiếp thị trong nước và quốc tế ứng dụng CNTT đã tương đốiphổ biến trong hệ thống các cơ quan Đảng, Quốc hội, Chính phủ,tại một số địaphương, trong quốc phòng và an ninh Hơn 50% bộ, ngành và hơn 80% tỉnh,thành phố trực thuộc đã có trang Web, 3 tờ báo điện tử và hàng chục trang tinđiện tử các loại cùng với việc truyền tín hiệu truyền hình số qua Internet gópphần đáng kể vào công tác thông tin, tuyên truyền và đối ngoại Các trang tinđiện tử của Đảng và Quốc hội được cập nhật thông tin thường xuyên, chiếm được

sự quan tâm của cả trong và ngoài nước

Công nghiệp CNTT-TT Việt Nam phát triển với tốc độ trung bình 25%năm Tổng giá trị công nghiệp CNTT-TT năm 2003 vào khoảng 1,65 tỷ USD.Trong đó, ước tính giá trị công nghiệp phần cứng máy tính đạt khoảng 850 triệuUSD, công nghiệp sản xuất thiết bị viễn thông đạt khoảng 180 triệu USD, côngnghiệp điện tử đạt khoảng 500 triệu USD, doanh thu sản phẩm và dịch vụ phầnmềm đạt khoảng 120 triệu USD Công nghiệp nội dung thông tin đang hình thành

và phát triển, phục vụ ngày càng có hiệu quả mọi đối tượng trong nhân dân

Công tác đào tạo nguồn nhân lực CNTT-TT đã có những chuyển biến tíchcực, góp phần chuyển dịch cơ cấu lao động với tỷ lệ lao động tri thức ngày càngcao Tính đến năm 2004 đã có 62 cơ sở bậc đại học, 101 cơ sở bậc cao đẳng, 108

cơ sở bậc trung học chuyên nghiệp thực hiện đào tạo chính qui về CNTT-TT và

69 cơ sở đào tạo phi chính qui ở các trình độ khác nhau Chỉ tiêu tuyển sinh đạihọc, cao đẳng về CNTT-TT bình quân hàng năm tăng 50%, số sinh viên sau đạihọc tăng 30% 100% trường đại học, cao đẳng, 93,48% trường trung học phổthông đã nối mạng Internet

Những kết quả ban đầu đạt được trong hoàn cảnh kinh tế của nước tatrong giai đoạn chuyển đổi tuy còn ở mức thấp nhưng đã được các chuyên giaquốc tế đánh giá cao Trong những đánh giá tổng thể gần đây về mức độ sẵn sàngcho một xã hội kết nối mạng, hay chiến lược phát triển một đất nước điện tử, ViệtNam đã được coi là một đất nước có tiềm năng phát triển CNTT-TT hơn Lào,Campuchia, Mianma, Indonesia và nhỉnh hơn cả Phillippines nước có thu nhậpbình quân 3500 USD người/năm

Tuy nhiên, nghiêm túc xem xét và đánh giá chúng ta sẽ không khỏi lo ngại

về tốc độ và khoảng cách của chúng ta so với các nước tiên tiến trong khu vựccòn khá xa và có thể càng ngày càng xa; còn nhiều bất cập, rào cản chưa đượctháo gỡ, năng lực, tiềm năng vật chất và tinh thần của chúng ta chưa thực sựđược phát huy; năng lực quản lý và thực thi của chúng ta còn yếu, nguồn lựcthiếu và môi trường thúc đẩy phát triển chưa hoàn thiện

Chương II Phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động xúc tiến

bán hàng tại công ty FPT Telecom – Huế

2.1 Tổng quan về tập đoàn FPT Telecom

Được thành lập ngày 31/01/1997, Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPTTelecom) khởi đầu với tên gọi Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến Hơn 10 năm qua,

từ một trung tâm xây dựng và phát triển mạng Trí tuệ Việt Nam với 4 thành viên,giờ đây FPT Telecom đã trở thành một trong những nhà cung cấp hàng đầu ViệtNam trong lĩnh vực viễn thông và dịch vụ trực tuyến với tổng số gần 3.200 nhânviên (tính đến tháng 8/2010) và gần 40 chi nhánh trên toàn quốc

FPT Telecom có hạ tầng tại 36 tỉnh, thành trên toàn quốc

- Miền Nam: TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang, Đà Lạt (Lâm Đồng), Tiền Giang, Cà Mau, Vĩnh Long, Đồng Tháp, Tây Ninh, Bến Tre

- Miền Trung: Đà Nẵng, Nha Trang (Khánh Hòa), Vinh (Nghệ An), Buôn

Mê Thuột (Đắc Lắc), Bình Thuận, Thừa Thiên - Huế, Thanh Hóa, Bình Định, Phú Yên, Gia Lai, Quảng Nam

- Miền Bắc: Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Thái Nguyên, Nam Định, Quảng Ninh, Bắc Giang, Thái Bình, Vĩnh Phúc, Phú Thọ

Với phương châm “Mọi dịch vụ trên một kết nối”, FPT Telecom đã và đang không ngừng đầu tư, triển khai và tích hợp ngày càng nhiều các dịch vụ giá trị gia tăng trên cùng một đường truyền Internet Ngoài ra, việc đẩy mạnh hợp tácđầu tư với các đối tác viễn thông lớn trên thế giới, xây dựng các tuyến cáp đi quốc tế… là những hướng đi FPT Telecom đang triển khai mạnh mẽ để đưa các dịch vụ của mình ra khỏi biên giới Việt Nam, tiếp cận với thị trường toàn cầu, nâng cao hơn nữa vị thế của một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu

Về kinh doanh: Kết thúc năm tài chính 2010, với những nỗ lực trong kinh

doanh, quản trị, doanh số toàn tập đoàn đạt mức 20.516 tỷ đồng, tăng 9,5% so với năm 2009

Lãi trước thuế đạt trên 2.022 tỷ VND, vượt 19% so với cùng kỳ năm

2009 Lãi sau thuế cổ đông công ty mẹ đạt gần 1.263 tỷ VND, so với năm 2009

đã tăng 19% Lãi cơ bản trên cổ phiếu bình quân là 6.598 đồng trên một cổphiếu, tăng 18% so với cùng kỳ năm 2009.

FPT có được kết quả kinh doanh trên đây là nhờ mảng kinh doanh cốt lõicủa Tập đoàn: Công nghệ thông tin - viễn thông cũng như hoạt động kinh doanhcác sản phẩm công nghệ đã có nhiều nỗ lực trong năm vừa qua

Trong lĩnh vực tích hợp hệ thống, giải pháp phần mềm, dịch vụ tin học,Công ty CP Hệ thống thông tin FPT tăng trưởng doanh thu 8% so với 2009, đạt3.250 tỷ đồng

Trong lĩnh vực xuất khẩu phần mềm, Công ty CP Phần mềm FPT đạttrên 1.000 tỷ đồng doanh thu, tăng trưởng 34% so với cùng kỳ

Trong mảng viễn thông, Công ty CP Viễn thông FPT đạt doanh thu2.450 tỷ đồng, tăng 33% so với 2009

Trong lĩnh vực phân phối và sản xuất sản phẩm công nghệ, Công ty CPThương mại FPT đạt doanh thu 13.339 tỷ đồng, tăng 5% so với 2009

Trong lĩnh vực đào tạo, ĐH FPT cũng đạt mức tăng trưởng doanh thu59% so với 2009

(Nguồn số liệu: Website: http://www.fpt.com.vn)

Về nhân sự: Tính tới 31/12/2010, số lượng cán bộ nhân viên làm việc tại FPT đã

đạt tới con số 12.300

Về cơ cấu tổ chức: FPT hiện có:

- 11 công ty thành viên: Công ty Cổ phần Hệ thống Thông tin FPT (FPTInformation System); Công ty Cổ phần Thương mại FPT(FPT Trading Group);Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom Corporation); Công ty Cổ phầnPhần mềm FPT (FPT Software); Công ty Trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Tin họcFPT; Công ty Trách nhiệm hữu hạn Truyền thông Giải trí FPT; Công ty Cổ phầnQuảng cáo FPT; Đại học FPT; Công ty Trách nhiệm hữu hạn Phát triển Khucông nghệ cao Hoà Lạc FPT; Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bất động sản FPT(FPT Land); Công ty Dịch vụ trực tuyến FPT (FPT Online)

-3 Công ty liên kết: Công ty Cổ phần Chứng khoán FPT (FPT Securities),Công ty Cổ phần Quản lý quỹ đầu tư FPT (FPT Capital), Ngân hàng Thương mại

- Đầu tư: Giải trí truyền hình, Dịch vụ tài chính-ngân hàng, Đầu tư pháttriển hạ tầng và bất động sản, Nghiên cứu và phát triển

FPT đang làm chủ công nghệ trên tất cả các hướng phát triển của mìnhvới các chứng chỉ ISO cho tất cả các lĩnh vực hoạt động, CMMi cho phát triểnphần mềm

Bên cạnh đó, FPT cũng đang sở hữu trên 1,000 chứng chỉ công nghệ cấpquốc tế của các đối tác công nghệ hàng đầu thế giới

Các dịch vụ giá trị gia tăng của FPT luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

và đối tác Đến nay, FPT đã giành được niềm tin của hàng nghìn doanh nghiệp

và hàng triệu người tiêu dùng

Trong suốt những năm qua, FPT liên tục được bạn đọc tạp chí PC WorldViệt Nam bình chọn là Tập đoàn tin học uy tín nhất Việt Nam Nhiều năm nhậngiải thưởng “Đối tác doanh nghiệp xuất sắc nhất năm” của Cisco, IBM, HP…

và đạt được các giải thưởng: Giải thưởng Sao vàng Đất Việt cho thương hiệuFPT; Giải thưởng Sao Khuê; Các giải thưởng, cúp, huy chương tại các triểnlãm, cuộc thi như Vietnam Computer World Expo, IT Week, Vietgames…

Sản phẩm và dịch vụ của FPT luôn giành được những giải thưởng caonhất của Hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học thành phố Hồ Chí Minh và Hiệphội Doanh nghiệp Phần mềm Việt Nam Với những đóng góp tích cực cho sựphát triển của ngành tin học và viễn thông nói riêng và sự phát triển của nền

kinh tế nói chung, FPT đã được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao độnghạng Nhất năm 2003.

2.2 Tổng quan về Công ty FPT Telecom và FPT Telecom – Huế

2.2.1 Đặc điểm, chức năng của FPT Telecom

 Đặc điểm

Sau hơn hai thập kỷ phát triển, FPT khẳng định vị thế của một doanh nghiệpCông nghệ thông tin và Viễn thông hàng đầu Việt Nam FPT đã chinh phục đỉnhcao 1 tỷ đô la Mỹ doanh thu, đã vững vàng vượt bão táp khủng hoảng năm 2008

và 2009 FPT đã có hàng triệu khách hàng và thương hiệu FPT đã biết đến rộngrãi trong và ngoài nước Tất cả là nhờ sự sáng tạo, tận tụy hết mình của đội ngũlãnh đạo và sự phấn đấu không ngừng nghỉ của hơn 10.000 người FPT

Sau 22 năm ghi dấu ấn thành công với logo khối hình bình hành 3 màu, mới đây tập đoàn FPT công bố thay đổi hình ảnh logo mới với 3 ngọn lửa cách điệu mềm mại hơn, hiện đại hơn.

Công chúng vẫn dễ dàng nhận ra 3 màu FPT và 3 chưc cái F – P – T đúngkiểu chữ công nghệ số (phantom digital), nhưng được cảm nhận thêm một sinhkhí mới, tươi trẻ, khoáng đạt hơn Tuy nhiên, đằng sau sự thay đổi hình ảnh ấy là

cả một bước đi chiến lược đã được FPT chuẩn bị: nhắm tới thị trường đại chúng,tiếp nguồn sinh khí cho số đông người tiêu dùng bằng sức mạnh CNTT

Khách hàng của FPT Tlecom đều được khám phá nhiều chương trình khuyếnmãi, các gói cước dịch vụ truy cập Internet, truyền hình mới, với giá rẻ, tốc độtruy cập cao, phim ảnh trên truyền hình đa dạng, các thiết bị điện tử nhưmoderm, settopbox được trang bị có ưu điểm vượt trội được sản xuất tại ViệtNam hoặc được nhập từ nước ngoài Cứ đều đặn 3 tháng, FPT Telecom pháthành một chương trình khuyến mãi với chính sách giá và quà tặng hấp dẫn Chỉcần gọi điện thoại đăng ký dịch vụ Internet hay truyền hình thì sẽ có nhân viênđến tận nhà tư vấn và đăng ký miễn phí tại nhà và khách hàng sẽ không bỏ lỡ bất

kỳ chương trình khuyến mãi nào của FPT Tlecom nữa

 Chức năng

 Chiến lược “Vì công dân điện tử”

FPT phấn đấu trở thành tập đoàn hàng đầu phát triển hạ tầng và cung cấpdịch vụ điện tử cho Cộng đồng Công dân điện tử Công nghệ thông tin và viễnthông sẽ tiếp tục là công nghệ nền tảng trong xu thế hội tụ số nhằm đáp ứng vàcung cấp những sản phẩm, dịch vụ tiện lợi nhất cho các công dân điện tử, đâychính là hướng quan trọng nhất trong chiến lược phát triển của Tập đoàn FPT.Chiến lược này dựa trên nhận định Internet đã và sẽ làm thay đổi sâu sắc thếgiới và là cơ hội của Việt Nam trên con đường hội nhập quốc tế; những nhu cầuthiết yếu của con người có thể sẽ không thay đổi nhưng phương thức đáp ứngnhững nhu cầu này đã, đang và sẽ ngày càng thay đổi một cách căn bản với sựlan rộng của Internet; Các dịch vụ điện tử sẽ là những phương tiện quan trọng,vượt trội giúp các tổ chức có thể hoạt động và cạnh tranh một cách hiệu quả cũngnhư đem lại cho người tiêu dùng sự thoải mái và tiện nghi trong cuộc sống.

Những tổ chức và những người tiêu dùng này được FPT đặt tên là những Côngdân điện tử (E-citizen) Và chiến lược của FPT là tạo ra hệ thống giá trị gia tăngnhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của các Công dân điện tử

 FPT là nhà sản xuất sản phẩm công nghệ thực thụ biết nắm bắt nhu cầu khách hàng

Thêm các sản phẩm công nghệ nhiều tính năng, giá vừa phải

Khi FPT âm thầm tung ra mẫu điện thoại di động F-Mobile đầu tiên hồi đầutháng 6/2009, giới quan sát cho rằng FPT đã chậm chân hơn so với các đối thủkhác cùng lĩnh vực và suy đoán đây là cuộc dạo chơi thăm dò của tập đoàn mạnh

về thị trường B2B này Tuy nhiên, một năm sau, FPT rầm rộ giới thiệu điện thoại

đa tính năng FPT F99 Ngay lập tức “quả bom” này gây chấn động thị trườngngười tiêu dùng FPT đã chứng minh rằng thị trường vẫn khát các sản phẩmnhiều tính năng và giá rẻ

Ngoài ra FPT tích cực tham gia công tác xã hội, tài trợ các sự kiện địaphương, tặng quà cho các trường học, giúp đỡ người nghèo,… và mỗi chi nhánhFPT tạo công ăn việc làm cho khoảng 200 nhân viên Điều tự hào nhất của FPTchính là tinh thần làm việc hăng say của đội ngũ nam nữ nhân viên FPT Sự pháttriển mạnh của công ty tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên FPT,được đào tạo, được thử thách và còn nhiều cơ hội khác nữa

2.2.2 Tổng quan về FPT Telecom - Huế

CN Công ty TNHH MTV Viễn Thông FPT Miền Trung Tại Huế đượcthành lập ngày 21/9/2009

Địa chỉ: 46 Phạm Hồng Thái, TP Huế

Điện thoại: 054.2222999

Nội dung hoạt động:

- Kinh doanh thiết bị nghe nhìn, thiết bị và linh kiện điện tử viễn thông

- Sản xuất thiết bị truyền thông

- Hoạt động phát hành phim điện ảnh, phim video, hoạt động chiếu phim

và quảng cáo thương mại

- Cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng internet và mạng viễn thông:dịch vụ truy cập dữ liệu, dịch vụ xử lý dữ liệu và thông tin trên mạnginternet, dịch vụ trao đổi dữ liệu điện tử

- Đại lý cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông

- Cung cấp dịch vụ internet

2.2.3 Các công cụ xúc tiến bán hàng của FPT Telecom

Tuy nhiên, với việc Việt Nam gia nhập vào các tổ chức quốc tế, đặc biệt là trởthành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO (tháng 7/2007), đất nước

đã có sự phát triển vượt bậc trên tất cả các lĩnh vực không loại trừ loại hình kinhdoanh siêu thị Sau sự kiện này, hàng loạt công ty viễn thông lớn nhỏ được “bóctem” ở các tỉnh và thành phố trên khắp cả nước Chính vì điều đó đã làm chohoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu củaloại hình kinh doanh này FPT Telecom có các hoạt động xúc tiến chủ yếu như:

* Ngày 21/4, Hội đồng Quản trị FPT Telecom đã phê duyệt phương án và chủtrương hợp nhất một số công ty thành viên Các công ty hợp nhất đi vào hoạtđộng theo mô hình và cấu trúc nhân sự mới từ ngày 1/5 Theo đó, Công tyiVoice, Công ty iTV sáp nhập với các công ty vùng, trở thành Công ty Viễnthông miền Bắc và Công ty Viễn thông miền Nam mới; Công ty IDS cùng một

bộ phận VoIP của iVoice sáp nhập với Công ty Viễn thông Quốc tế trở thànhCông ty Viễn thông Quốc tế mới; Thành lập Trung tâm Phát triển iTV, Trungtâm điều hành Mạng Điện thoại trực thuộc Tổng Công ty FPT Telecom

Việc hợp nhất giúp cho các công ty thành viên phát triển với quy mô hoạtđộng lớn hơn Cụ thể, hiệu quả kinh doanh được tăng lên đáng kể, xuất phát từđội ngũ nhân sự được bổ sung các cán bộ có chất lượng Việc tập trung kinhdoanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên đường truyền về một đầu mối tạo thuận lợicho các nhân viên kinh doanh khi tiếp cận khách hàng cũng như chăm sóc kháchhàng, bảo trì

Đồng thời, tiếp tục chủ trương tập trung nguồn lực để tạo đòn bẩy phát triểnmạnh trong tương lai, ngày 16/10, Hội đồng quản trị Tập đoàn FPT cũng đã ranghị quyết về việc hợp nhất 3 công ty thành viên cung cấp dịch vụ nội dung sốgồm Công ty Dịch vụ Trực tuyến FPT,Cong ty Truyền thông FPT và Công tyFPT Visky trong quý IV năm 2009

Dự kiến công ty hợp nhất sẽ có quy mô nhân sự từ 700 đến 1.000 người.Ngành nghề kinh doanh chính là game, mobile và quảng cáo "Doanh thu củacông ty hợp nhất trong năm 2010 là 550 tỷ đồng", anh Lương Công Hiếu, TổngGiám đốc Công ty Dịch vụ Trực tuyến FPT, nhận định

FPT Telecom kỳ vọng sau khi sáp nhập sẽ đạt được mục tiêu 3.000 tỷ đồngvào năm 2010 và phủ rộng mạng lưới tới hơn 40 tỉnh, thành trên cả nước

 Tích cực hỗ trợ cộng đồng thông qua việc đóng thuế địa phương

 Tham gia tích cực vào các hoạt động địa phương như: Tháng bán hàngkhuyến mãi, các chương trình lễ hội…

 Hưởng ứng các chính sách bình ổn giá của Chính phủ qua việc bán hànggiá rẻ mỗi tháng Phát động tháng cao điểm mua hàng trực tuyến

(12/01/2011) - Từ ngày 08/01 đến hết 23/01, website Thương mại điện tử

của FPT Vimua triển khai chương trình giảm giá đặc biệt: “Vimua - Rẻbất ngờ” và “Vimua - Hoàn tiền 100%” cho khách hàng

 Tích cực phát động nhiều hoạt động xã hội, chia sẻ với cộng đồng

Để chào mừng sinh nhật 3 tuổi của diễn đàn Vì cộng đồng (19/04), Ban Quản trị và CLB Admin đã tổ chức cuộc thi "Tôi và Vicongdong II" dành cho tất cả các thành viên

Chủ đề cuộc thi năm nay xoay quanh người thủ lĩnh tình nguyện với nhữngtrăn trở, suy nghĩ cũng như những ý tưởng cho hoạt động cộng đồng Các ýtưởng được đánh giá trên tiêu chí thiết thực, hiệu quả, sáng tạo, bền vững.

Qua cuộc thi, BTC mong muốn tìm kiếm những thủ lĩnh tiềm năng và nângcao sự kết nối giữa các thành viên diễn đàn

Cuộc thi diễn ra từ 20/03 đến 23/04, với 2 vòng thi: Vòng 1 thi viết và vòng 2trải nghiệm thực tế, đối thoại bàn tròn Vòng 2 sẽ được tổ chức trong chươngtrình mừng sinh nhật Vì cộng đồng 3 tuổi

BTC sẽ chấm trực tiếp và trao giải thưởng cho các thủ lĩnh xuất sắc nhất, ngoài

ra có 2 giải cho thí sinh được cộng đồng bình chọn nhiều nhất Tổng giá trị giảithưởng là 2,5 triệu VND

2.3 Phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động xúc tiến bán hàng ở FPT Telecom – Huế

2.3.1 Quá trình thu thập dữ liệu

2.3.1.1 Số mẫu thu thập được

Theo cơ cấu mẫu đã chọn, số phiếu phát ra là 120 phiếu

Số phiếu thu về là 117 phiếu, trong đó có 4 phiếu bị loại do điền thông tinkhông đầy đủ Nguyên nhân số phiếu không đạt nhiều là do thời gian khách hàngđến FPT telecom đăng ký lắp đặt quá nhanh, không đủ thời gian để hoàn thànhbảng hỏi

Số phiếu cuối cùng để đưa vào phân tích là 113 phiếu

2.3.1.2 Mô tả mẫu

Theo như phân tích ở phần chọn mẫu, 100% giới tính nam được lựa chọn

để nghiên cứu Để lý giải điều này, ta thấy rõ rằng, hầu hết việc đăng ký dịch vụviễn thông – Internet trong gia đình hay doanh nghiệp là nam giới am hiểu vềcông nghệ, kỹ thuật thông tin hơn

2.3.2 Phân tích dữ liệu

2.3.2.1 Tổng quát về khách hàng của FPT telecom – Huế

2.3.2.1.1 Độ tuổi

FPT telecom được thành lập và đi vào hoạt động từ ngày 21/09/2009 Với trụ

sở nằm tại ngã tư Phạm Hồng Thái, Trương Định giao nhau với trục đường chính

Hà Nội Thật không khó để người dân thành phố nhận diện được FPT telecomvới tòa nhà 2 tầng với thương hiệu FPT telecom được dán ở nhiều nơi Tuynhiên, từ giai đoạn đầu mới thành lập, không phải đối tượng khách hàng nàocũng biết ngay đến FPT telecom

FPT telecom là cửa hàng chi nhánh cho mọi khách hàng cót thể đến để được

tu vấn, chăm sóc và đăng ký lắp mạng thõa mãn nhu cầu khách hàng.Trong sốnhững người đến cửa hàng chi nhánh FPT telecom đăng ký thì độ tuổi từ 22-30chiếm đến 58.41% Điều này cho thấy giới trẻ là lứa tuổi đi dến cửa hàng chinhánh nhiều nhất vì họ có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn Nhu cầu về sử dụngmạng để học tập, giải trí cũng nhiều hơn so với các độ tuổi 30-45, họ chiếm25.66% và độ tuổi 45-55 chiếm 15.93% Ở lứa tuổi này, họ bận bịu nhiều côngviệc hơn, chăm nom gia đình, con cái, khiến khung thời gian của họ bị bó hẹp lại

Nguồn số liệu từ kết quả điều tra

Hình 1 Phân nhóm tuổi khách hàng của FPT Telecom – Huế

2.3.2.1.2 Mức thu nhập

Chính sách giá rẻ mà FPT telecom áp dụng chiếm được rất nhiều cảm tìnhcủa người tiêu dùng Huế vì đã phần nào đó làm thỏa mãn nhu cầu của họ ở mức

cao Điều này dễ dàng giải thích được khi biết rằng thu nhập bình quân mỗi thángcủa khách hàng chỉ trong khoảng 2 đến 3 triệu Đó là lý do khiến 46.02% kháchhàng được hỏi đã đăng ký dịch vụ tại FPT telecom với mức chi trả cho dịch vụhàng tháng trung bình có mức giá dưới 200.000đồng/tháng và 44.25% từ 200.000đến 300.000 đồng/tháng Mặc dù cước hàng tháng mà khách hàng đã đăng kýdịch vụ là không cao, tuy nhiên một ngày có tới 40 khách đăng ký dịch tại FPTtelecom Chỉ với con số này thôi cũng đủ làm doanh thu mỗi tháng của FPTtelecom tăng lên rất nhiều.

Nguồn số liệu từ kết quả điều tra

Hình 2 Mức thu nhập bình quân mỗi tháng của khách hàng

2.3.2.1.3 Nguồn thông tin để biết đến FPT Telecom – Huế

Vị trí cử hàng chi nhanh FPT telecom nằm ngay tại trung tâm thành phố nênkhá thuận tiện cho việc tìm hiểu đăng ký lắp đặt của người dân nơi đây Lượngkhách hàng được hỏi cho biết họ thường đến đây vào dịp cuối tuần, và những lúcrảnh rỗi Một số người biết đến FPT telecom ngay những ngày đầu thành lập vàkhai trương Nhưng tới 36.28% lượng khách biết được khi nghe bạn bè, người thângiới thiệu Số còn lại biết đến FPT telecom thông qua các phương tiện thông tin

đại chúng như 19.47% biết qua truyền hình, 15.04% biết qua báo, tạp chí Mộtlượng ít khách hàng 6.19% biết FPT telecom qua internetvà 4.42% biết qua nguồnthông tin khác Sau hai năm đi vào hoạt động, cho đến nay, dường như 100%khách hàng được hỏi đều biết đến FPT telecom – Huế, chứng tỏ hoạt động côngtác xúc tiến bán hàng của siêu thị FPT telecom đạt khá nhiều thành công.

Nguồn số liệu từ kết quả điều tra

Hình 3 Nguồn thông tin để khách hàng biết đến FPT Telecom – Huế

2.3.2.1.4 Chủng loại dịch vụ khách hàng lựa chọn đăng ký

Theo như khảo sát thì biết rằng, có 30.9% khách hàng đến đây với nhu cầuđăng ký gói MegaSave 3mbps, vì giá của nó tương đối rẻ, tốc độ cao hơn so vớihãng khác lại tiện lợi cho việc sử dụng thoãi mái nhưng giá hàng tháng chỉ là170.000đồng/tháng(chưa thuế) Bên cạnh đó khách hàng cũng lựa chọn đăng kýgói MegaYou 4mbps (23.01%), đăng ký gói MegaSave Volume 3mbps(26.55%), dịch vụ truyền hình ITV (13.27%) Nhưng riêng các gói dịch vụMegaNet, Fiberpublic thì ít bởi vì đây là những khách hàng VIP có nhu cầu sửdụng dịch vụ thực sự cho công việc chiếm tỷ lệ ít, và giá của nó lại tương đốicao Khách hàng đã quen với việc sử dụng ổn định, trong thời gian cam kết vớihãng khác trên thị trường trước thời điểm FPT telecom – Huế được thành lập,nên gặp nhiều khó khăn