Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty cổ phần quốc tế sơn hà

Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà được thành lập trong bối cảnh nền kinh tế đất nước gặp nhiều biến động, trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển Sơn Hà đã khẳng định được vị thế của m

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ 1

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 2

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty 2

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 2

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 2

1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 4

1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 4

PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 5

2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 5

2.1.1 Môi trường vĩ mô 5

2.1.2 Môi trường ngành 5

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty 6

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty 6

2.2.2 Thực trang nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của công ty 7 - Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin và phân tích thông tin ở công ty: 7

2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty 8

2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty 8

2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty 9

2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty 10

2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty 11

2.4 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty 11

2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty 12

PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 13

3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của công ty.13 3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 13

3.1.2 Tình hình hoạt động marketing 13

3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 14

KẾT LUẬN 15

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

LỜI NÓI ĐẦU

Những năm qua, nền kinh tế toàn cầu suy giảm đã tác động không nhỏ tới hoạt động xuất khẩu của Việt Nam Nhiều mặt hàng chủ lực có lợi thế cạnh tranh, luôn chiếm

tỷ trọng lớn nhưng thị trường xuất khẩu chưa thật sự bền vững và tương xứng với lợi thế, tiềm năng , thế mạnh Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà được thành lập trong bối cảnh nền kinh tế đất nước gặp nhiều biến động, trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển Sơn Hà đã khẳng định được vị thế của mình không nhưng trên thị trường Việt Nam

mà còn trên thị trường thế giới

Trong quá trình thực tập em đã tìm hiểu được rõ hơn về thực trạng trong kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà Qua bản báo cáo thực tập tổng hợp này em mong muốn nêu ra được thực trạng hoạt động của công ty và đề xuất những giải pháp để đóng góp một phần vào sự thành công của công ty

Bài báo cáo thực tập của em gồm 3 phần:

Phần 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà

Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Công ty được thành lập vào ngày 17/1/1998 theo quyết định số 3823/TLDN của UBND thành phố Hà Nội Với tên công ty là Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà và số vốn ban đầu là 600.000.000 đồng

- Địa chỉ: Lô CN số 1, Cụm công nghiệp Từ Liêm, P.Minh Khai, Q.Bắc Từ Liêm, TP.Hà Nội, Việt Nam

- Điện thoại: +84-24-62656566

- Fax: +84-24-626565588

- E –mail : support@sonha.com.vn

- Website: www.sonha.com.vn

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

- Năm 1998: Thành lập với tên Công ty TNHH Kim Khí Sơn Hà

- Năm 2004: Tăng vốn của công ty lên thành 30 tỷ đồng Đạt chứng chỉ chất lượng ISO 9001:2000

- Năm 2006: Số vốn điều lệ của công ty tăng lên thành 41 tỷ đồng

- Năm 2008: Nhà máy sản xuất Inox Sơn Hà hoàn thành và đi vào hoạt động đồng thời tăng vốn điều lệ đăng ký của công ty lên thành 120 tỷ đồng

- Năm 2010: Chứng chỉ chất lượng ISO 9001:2000 chuyển đổi lên thành ISO 9001:2008

- Năm 2013: Thực hiện việc mở rộng mạng lưới cho tất cả các chi nhánh như: Quảng Bình, Cẩm Phả, Hà Tĩnh

- Năm 2016: Ký hợp tác và trở thành đối tác độc quyền của Tập đoàn CST (Mỹ) tại Việt Nam; Sản phẩm mới Bình nước nóng Sơn Hà chính thức ra mắt Được vinh danh bởi Chính phủ của thương hiệu quốc gia năm 2016

- Năm 2017: Đánh dấu kết quả vượt bậc trong lập kế hoạch tăng mức vốn lên thành 686,4 tỷ đồng

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Công ty Sơn Hà đã lựa chọn cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng Với

mô hình này, cấp dưới sẽ phải trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ mà cấp trên đề ra Tất cả các phòng ban đều có mối quan hệ chặt chẽ nhằm hỗ trợ nhau để quá trình sản xuất, hoạt động, kinh doanh diễn ra một cách hiệu quả nhất Nhờ có sự tổ chức quản lý chặt chẽ

mà công ty Sơn Hà ngày càng trở lên lớn mạnh và phát triển

Sơ đồ 1.1 Cấu trúc tổ chức của công ty

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc tổ chức phòng Marketing

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Phòng Marketing với nhiệm vụ xây hình ảnh, phát triển thương hiệu doanh nghiệp trên Website, Fanpage, trực tiếp chăm sóc khách hàng, Đây là phòng ban đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc, truyền thông tới khách hàng Trong phòng marketing

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Các phó tổng giám đốc

Ban kiểm soát

Văn phòng TGĐ & QMR

Khối sản xuất Khối kinh doanhMarketing Khối kế toán tài chínhnội dung Khối cung ứng

Nhóm

Marketing

Thương mại

Nhóm Marketing online

Nhóm Truyền thông – Nội dung

Nhóm Thiết kế

Nhóm Marketing Phối hợp Giám đốc maketing

gồm 12 người, trong đó có 1 giám đốc marketing trực tiếp quản lý phòng ban và 5 bộ

phân chuyên trách Cơ cấu của phòng được tổ chức như sau:

- Marketing thương mại gồm 2 nhân viên: Phụ trách hoạt động xúc tiến tổng hợp,

truyền thông, PR,

- Marketing online 2 nhân viên: Chuyên về SEO, fanpage, youtube chanel, banner

quảng cáo trên báo điện tử,

- Truyền thông – nội dung gồm 2 nhân viên: Phụ trách mảng PR và content

- Thiết kế gồm 3 nhân viên: Chuyên về thiết kế nội dung, hình ảnh

- Marketing phối hợp gồm 2 nhân viên: Hỗ trợ các nhóm thực hiện công việc, phụ

trách phần trade maketing

1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

- Chuyên sản xuất và kinh doang những sản phẩm cơ khí dành cho tiêu dùng các

sản phẩm điện, điện tử, đồ gia dụng

- Chuyên sản xuất và kinh doanh gỗ nội thất

- Phát triển dịch vụ lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế cùng các dịch vụ phục

vụ khách du lịch, thể thao văn hóa,…

- Chuyên sản xuất các loại máy lọc, thiết bị lọc nước thông minh, an toàn

- Cung cấp các dịch vụ vận tải hàng hóa và vận chuyển (cùng các dịch vụ logistics

khác)

- Phát triển kinh doanh mua bán bất động sản

- Chuyên khai thác và chế biến các loại khoáng sản (trừ loại khoáng sản nhà nước

cấm);

- …

1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà

Đơn vị: tỷ VNĐ

tiêu

% tăng trưởng

Chênh lệch % tăng trưởng

thu 844.464 1.068.325 1.451.789 223.861 26.98% 383.464 35.89%

phí

821.350 1.033.739 1.360.240 212.389 25.85% 326.501 31.58%

nhuận 16.394 25.574 91.355 9.180 55.59% 65.787 72.53%

(Nguồn: Phòng kế toán)

PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế:

Công ty được thành lập vào thời điểm đất nước trải qua nhiều sự thay đổi bởi ảnh hưởng nền kinh tế, sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức kinh tế thế giới WTO giúp cho công ty mở rộng thêm các hoạt động sản xuất kinh doanh Kinh tế - xã hội của Việt Nam trong 6 tháng đầu năm 2017 đã diễn ra khi tình hình kinh tế toàn cầu đang có những chuyển biến tích cực với mức tăng trưởng cao Các hoạt động kinh doanh thương mại, đầu tư và phát triển trên thế giới cũng được phục hồi đã tác động tích cực đến hoạt động sản xuất trong nước Bên cạnh đó, các chính sách về lãi suất, tiền tệ, các mức thuế sẽ đều có những tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Môi trường chính trị - pháp luật:

Việc kinh doanh về các sản phẩm của công ty chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật trong nước nhằm tạo nên một môi trường kinh doanh công bằng cho mọi doanh nghiệp Việc mở rộng nền kinh tế thị trường, mở cửa giao lưu kinh tế với các nước trong vùng và trên thế giới của Nhà nước cũng khuyến khích cho công ty phát triển lĩnh vực hiện tại và mở rộng thêm một số lĩnh vực kinh doanh khác

- Môi trường dân số:

Các yếu tố về xã hội, dân số ảnh hưởng tới chiến lược phát triển trong sản xuất và kinh doanh của công ty Dân số Việt Nam được tính trong độ tuổi lao động chiếm tới 69.3%, đây là giai đoạn dân số vàng Nhờ vậy, Việt Nam trở thành một thị trường tiêu thụ rộng lớn, đồng thời thu hút nhiều vốn đầu tư từ các doanh nghiệp Đặc biệt hơn, đối với lĩnh vực kinh doanh sản xuất của Sơn Hà thì đây chính là cơ hội để công ty mở rộng

và phát triển

- Môi trường công nghệ:

Yếu tố về công nghệ kỹ thuật vừa kích thích nhưng cũng vừa tạo ra áp lực thay đổi cho công ty Việc kỹ thuật công nghệ thay đổi một cách nhanh chóng thúc đẩy sự phát triển cũng như giảm thời gian sản xuất, gia công sản phẩm Tuy nhiên, nó cũng yêu cầu công ty phải đầu tư một khoản chi phí tương đối lớn vào máy móc, trang thiết bị hiện đại này

2.1.2 Môi trường ngành

- Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay, mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất của công ty vẫn chưa thực sự lớn, ở thị trường miền Bắc chỉ có một số các doanh nghiệp sản xuất và cung cấp bồn

nước Inox giống với Sơn Hà, còn ở thị trường miền Nam mức độ cạnh tranh đang ngày càng cao hơn khi đã có rất nhiều doanh nghiệp đang sản xuất và cung ứng sản phẩm này Hiện nay, trong ngành có 3 “ông trùm” lớn là: Sơn Hà, Tân Á, Tân Mỹ Thị trường trọng điểm mà công ty hiện nay đã và đang hướng đến là các tỉnh phía Bắc với một đối thủ cạnh tranh khá mạnh, luôn cạnh tranh trực tiếp với công ty trên “mặt trận” này chính

là công ty Tân Á Tân Á đang có chiến lược định giá thấp hơn cho tất cả các sản phẩm điều này đã ảnh hưởng rất nhiều đến chiến lược xác định giá sản phẩm của Sơn Hà

- Nhà cung ứng:

Tất cả các nguyên vật liệu dùng trong hoạt động sản xuất sản phẩm của công ty Sơn Hà hầu như đều được nhập khẩu từ các doanh nghiệp nước ngoài khác Công ty lựa chọn việc ký hợp đồng trực tiếp với các nhà cung ứng nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu trong sản xuất Tuy nhiên, do nguyên liệu hầu như đều phải nhập khẩu và phụ thuộc từ các doanh nghiệp khác vì thế nên chưa thể được chủ động về mức giá của nguyên vật liệu, thời hạn nhận hàng, giao hàng điều đó sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất

và kinh doanh của công ty

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty

- Thị trường:

Sơn Hà có thị trường cả trong và ngoài nước: thị trường trong nước với các sản phẩm bồn và gia dụng, thị trường nước ngoài với các sản phẩm ống công nghiệp

- Khách hàng:

Khách hàng mục tiêu của công ty: Với 2 đối tượng chính là người tiêu dùng và người sử dụng công nghiệp

Các sản phẩm do công ty sản xuất cùng có chung một đặc điểm là tần xuất mua hàng thấp, vì tất cả các sản phẩm của công ty đều mang tính bền vững với thời gian Bởi vậy mà khách hàng truyền thống của công ty sẽ rất ít, mà gần như toàn bộ là khách hàng

sử dụng sản phẩm lần đầu tiên Lượng khách hàng chủ yếu của công ty là những tập thể lớn và người tiêu dùng cá nhân hay các chủ đầu tư xây dựng công trình Hàng năm, tổng mức doanh thu mà đối tượng này mang lại luôn chiếm ở mức 30% Vì là khách hàng công nghiệp nên số lương mua thường sẽ rất lớn và sản phẩm thường có thiết kế riêng đặc thù, đòi hỏi thời gian nhận hàng nhanh chóng và có sự chiết khấu trong đàm phám giá Từ đó, đòi hỏi công ty cần phải đưa ra những chiến lược phát triển và sáng tạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng được yêu cầu của đối tượng khách hàng này Còn khách hàng là người tiêu dùng đem đến tỷ trọng doanh thu trung bình từ 65% đến 70% Đối tượng khách hàng này thường đánh giá và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua, thông tin về sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất nhiều tới quyết định mua của họ

- Các yếu tố nội bộ của công ty:

+ Nhân lực:

Công ty là doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm cơ khí có đến hơn 55% là lao động trẻ với độ tuổi từ 18 đến 35, còn lại là số lao động trong độ tuổi từ 35 – 50 tuổi và trên

50 tuổi Đội ngũ lao động của công ty với sức trẻ, sức khỏe, sự nhiệt tình cùng tinh thần sáng tạo, ham học hỏi trong công tác đã, đang và sẽ là một thế mạnh giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Bên cạnh đó, Sơn Hà cũng luôn quan tâm, có chủ trương đặc biệt chú trọng vào công tác nâng cao tay nghề cho cán bộ cùng các nhân viên

+ Nguồn lực tài chính:

Công ty là một doanh nghiệp lớn với mức đầu tư ban đầu cực lớn, doanh thu lợi nhuận đều tăng qua các năm Với nguồn lực tài chính vững vàng, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang ngày càng phát triển với mục tiêu vươn tầm quốc tế trong nhưng năm tiếp theo

+ Cơ sở vật chất:

Trang thiết bị, cơ sở vật chất ở công ty Sơn Hà cung cấp khá đầy đủ, tiện nghi từ bàn ghế, máy tính, máy chiếu, điều hòa, mạng Internet…

Về phần mềm trong quản lý và kinh doanh công ty chú trọng xây dụng đội ngũ IT

và kinh doanh cùng phối hợp đưa ra các quyết định cũng cấp phầm mềm hiệu quả tới các phòng ban giúp ích rất nhiều trong hoạt động phát triển mua bán, kinh doanh,… + Mục tiêu marketing và mục tiêu quản trị thương hiệu:

Đều nhằm duy trì và phát triển kinh doanh, tối ưu hóa lợi nhuận, định vị hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng

- Các sản phẩm của công ty:

+ Bồn nước

+ Thái dương năng

+ Chậu rửa

+ Máy lọc nước

+ Bình nước nóng

+ Mặt hàng công nghiệp: ống inox công nghiệp; ống inox trang trí; La, V-inox + Các sản phẩm gia dụng: Máy say sinh tố, Máy sấy tóc, Bàn là, Máy hút bụi, Bếp

điện từ,

2.2.2 Thực trang nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của công ty

- Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập thông tin và phân tích thông tin ở công

ty:

Phòng marketing có nhiệm vụ đảm nhận việc nghiên cứu marketing của công ty

cùng sự hỗ trợ của phòng kinh doanh và ban giám đốc Khi chuẩn bị quyết định một chiến lược hay hoạt động marketing mới, ban giám đốc và phòng kinh doanh sẽ xem xét mục tiêu và bàn bạc với phòng marketing nhằm đưa ra chiến lược đúng đắn, hiệu quả nhất Các nhân viên marketing thu thập thông tin từ nhiều phương thức khác nhau, bằng

cả online và offline: Tiến hàng khảo sát xu hướng, nhu cầu cần phát triển sản phẩm, bên cạnh đó đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn về SEO, các ngành hàng kinh doanh đã đang và sẽ phát triển trong thời gian tới để tìm đối tác hay bạn hàng phù hợp Việc chú trọng trong thu thập thông tin giúp Sơn Hà xử lý thông tin hiệu quả, vừa bao quát, vừa

có trọng tâm, đáp ứng nhu cầu của công ty

- Thực trạng chương trình và chiến lược marketing:

+ Phân đoạn thị trường: Với mỗi sản phẩm kinh doanh trên thị trường Sơn Hà lại

có những đối thủ cạnh tranh cũng như thị phần, thị trường khác nhau Bồn nước inox Sơn Hà là sản phẩm có thị phần và độ phủ lớn nhất, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của tập đoàn Sơn Hà Công ty có thị trường cả trong và ngoài nước: sản phẩm bồn

và mặt hàng gia dụng có thị trường chủ yếu trong nước, các sản phẩm công nghiệp có thị trường sản phẩm ở nước ngoài (với thị trường xuất khẩu trên 24 quốc gia) Sơn Hà hướng tới đối tượng chủ yếu là người tiêu dùng trực tiếp và người sử dụng công nghiệp cùng những nhu cầu và yêu cầu khác nhau

+ Định vị trên thị trường: Sơn hà được định vị là công ty là thương hiệu dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các thiết bị gia dụng, có vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực cơ khí (thép không gỉ)

2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty

2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty

- Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty:

Máy nước nóng năng lượng mặt trời Bồn công nghiệp Sơn Hà

Bồn tự hoại Septic

Chậu rửa inox

Bình nước nóng

Máy lọc nước

Bếp điện từ

Máy hút mùi

Máy sấy tóc

Máy say sinh tố

- Hoạt động R&D mặt hàng:

Công ty Sơn Hà đang phát triển các sản phẩm truyền thống từ những ngày đầu tiên thành lập bên cạnh đó mở rộng tuyến sản phẩm đa dạng hơn như: các sản phẩm máy lọc nước thế hệ mới R.O, bình nước nóng Sơn Hà và các sản phẩm gia dụng khác Trong quá trình đó, việc nghiên cứu, cập nhật kiến thức để hoàn thiện sản phẩm được các bộ phận sản xuất, R&D và marketing liên kết chặt chẽ nhằm đưa ra những chiến lược chính xác Ngoài ra, Sơn Hà còn luôn luôn học hỏi sản phẩm dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh để hoàn thiện sản phẩm của mình, nắm bắt nhanh các xu thế của thị trường

2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty

2.3.2.1 Các mức giá của các nhóm/tuyến mặt hàng, mặt hàng hỗn hợp của công ty

Thái dương năng 6.000.000đ – 17.000.000đ

Máy nước nóng năng lượng mặt trời 6.000.000đ – 11.500.000đ

Bồn tự hoại Septic 5.500.000đ – 6.600.000đ

Bình nước nóng 2.000.000đ – 3.000.000đ

Máy say sinh tố 800.000đ – 1.600.000đ

Bồn công nghiệp Sơn Hà Liên hệ

2.3.2.2 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng của công ty

Căn cứ định giá của công ty:

+ Cơ sở chi phí, lợi nhuận: Đầu tiền cần xác định được chi phí sản xuất sau đó công ty sẽ xác định mức lợi nhuận thu được rồi định giá sản phẩm

+ Cơ sở cạnh tranh: Sau khi nắm bắt được các cơ sở về chi phí, mức lợi nhuận, công ty sẽ tìm hiểu chính sách định giá của đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra mức giá cuối cùng Công ty sử dụng hình thức định giá sản phẩm theo lợi nhuận, tức là ước lượng % lợi nhuận có thể đạt được rồi cộng vào chi phí và đưa ra mức giá cuối cùng

2.3.2.3 Các bước định giá và phân biệt giá mặt hàng của công ty

- Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá

Trước khi đưa ra mức giá của sản phẩm công ty luôn xác định cho mình mục tiêu định giá, cân đối so sánh sao cho với mục tiệu tiêu chiến lược và mục tiêu marketing

- Bước 2: Phân định cầu thị trường