Báo cáo thực tập khoa Marketing CÔNG TY bảo HIỂM PJICO VĨNH PHÚC

Nhưng vớisự nỗ lực không ngừng nghỉ của cán bộ nhân viên và lãnh đạo công tythì đến nay PJICO Vĩnh Phúc đã khẳng định được vị thế cũng nhưthương hiệu của mình trên thị trường ba

Mục Lục

Phần 1 Giới thiệu chung về công ty 1

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 1

1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 2

1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 2

1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 3 năm qua 3

Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 3

2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 3

2.1.1 Môi trường vĩ mô 3

2.1.2 Môi trường ngành 4

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty 5

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty 5

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing, thương hiệu của công ty 8

2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 8

2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty cổ phần PJICO Vĩnh Phúc 8

2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty 11

2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty 13

2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại của công ty 14

2.4 Thực trạng quản lí chất lượng của công ty 16

2.5 Thực trạng quản trị logistics của công ty 17

Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty cổ phần bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc và định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 17

3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing,thương hiệu,kinh doanh của công ty cổ phần bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 17

3.1.1 Thực trạng hoạt động marketing 17

3.1.2 Thực trang hoạt động quản trị thương hiệu 17

3.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh 17

3.1.2 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty 18

3.2 Định hướng đề tài khóa luận 18

Phần 1 Giới thiệu chung về công ty

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC

Trụ sở chính: số 27 đương Ngô Gia Tự phường Khai Quangthành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc

Điện thoại: 02113844171

Fax: 0211844170

Tài khoản số: 42510000008374

Mở tại Ngân hàng BIDV Vĩnh Phúc

Mã số thuế: 0100110768-051

Logo:

Slogan: Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp

Công ty Bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trực thuộc Tổng Công ty Cổphần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) được thành lập và đi vào hoạt độngchính thức từ năm 2003.Tính đến nay sau gần 15 năm hoạt đông trênthị trường chiếm đến 30% thị phần Công ty kinh doanh ở 4 khu vựcthị trường là: Vĩnh Lạc, Bình Xuyên Phúc Yên và Hà Nội với nhữngngày đầu mới đi vào hoạt động thì bảo hiểm PJICO vẫn còn là cái tênkhá lạ và không được người tiêu dùng lựa chọn và tin dùng Nhưng vớisự nỗ lực không ngừng nghỉ của cán bộ nhân viên và lãnh đạo công tythì đến nay PJICO Vĩnh Phúc đã khẳng định được vị thế cũng nhưthương hiệu của mình trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và trởthành một thương hiệu được rất nhiều khách hàng lựa chọn và tin

dùng Điều đó đã được chứng tỏ ở những con số thị phần mà PJICOVĩnh Phúc đã mang lại.

1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Với tổng nhân lực toàn công ty là 312 người (tính đến 6 tháng đầunăm 2017), nhân lực có trình độ đại học trở lên chiếm tới 85 %, độingũ nhân viên là những người tư duy kinh doanh mới mẻ, sáng tạokhông ngừng nghỉ, nhiệt huyết trong công việc và ý chí cầu tiến cao,góp phần đưa công ty từng bước phát triển và có được vị thế lớn mạnhnhư ngày hôm nay

Giám đốc công ty là ông Ngô Quốc Bình người trực tiếp điều hành mọihoạt động của công ty ở cả 4 khu vực thị trường.Dưới giám đốc là 4phòng kinh doanh bảo hiểm được đặt ở 4 khu vực là: Vĩnh Lạc, BìnhXuyên, Vĩnh Yên và Hà Nội Mỗi khu vực thị trường này đều có mộttrưởng phòng điều khiển mọi hoạt động kinh doanh của từng khu vực,trong phòng kinh doanh được chia ra các bộ phận riêng mỗi bộ phậnđảm nhiệm từng nghiệp vụ bảo hiểm riêng biệt Đội ngũ nhân viênkinh doanh ở những phòng này đều là những người trẻ mang đầynhiệt huyết luôn phấn đấu cho công việc

Tại phòng kinh doanh khu vực Hà Nội có một trưởng phòng và hơn 60nhân viên kinh doanh chia đều cho các nghiệp vụ bảo hiểm Đội ngũnhân viên tại khu vực Hà Nội là những người trẻ với 100% tốt nghiệpđại học, trình độ chuyên môn cao, nhiệt huyết tận tâm trong công

việc Điều đó đã giúp cho hoạt động kinh doanh của khu vực Hà Nộiphát triển không ngừng nghỉ.

1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là bảo hiểm các loạibao gồm : bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật,bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm xe cơ giới và bảohiểm tàu thủy

1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công

Chênh lệch tương đối

Chênh lệch tuyệt đối

Chênh lệch tương đối

6.382.238.2 13

( Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội)

Có thể thấy mặc dù yếu tố chi phí có sự tăng qua các năm nhưngdoanh thu và lợi nhuận của PJICO vẫn có sự tăng trưởng đáng kể.Điều đó cho thấy công ty đã có chiến lược kinh doanh, chiến lượcmarketing rất tốt, phù hợp với thị trường và khách hàng giúp công ty

có được sự cạnh tranh cao và chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng

Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần PJICO

Vĩnh Phúc.

2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.1 Môi trường vĩ mô.

Môi trường kinh tế: Kinh tế là một trong những nhân tố có sức ảnh

hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty Đó là yếu tố ảnhhưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởngtới các hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng của PJICO Cácyếu tố kinh tế có sự ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bao gồm:tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, tỷ lệ lạmphát, …những sự thay đổi của môi trường kinh tế sẽ ảnh hướng trựctiếp đến sự phát triển cũng như hoạt động kinh doanh của nền kinh tế

nói chung và bảo hiểm nói riêng Với khách hàng là những cá nhân,nếu họ chịu những tác động xấu của sự thay đổi kinh tế như sự giảmthu nhập, tăng giá của các mặt hàng, … thì nhu cầu tiêu dùng của họsẽ có những sự thay đổi đáng kể Nó có thể chuyển từ nhu cầu bậccao xuống nhu cầu bậc thấp hơn và có thể là không có nhu cầu đối vớisản phẩm, do đó, PJICO cần nắm bắt được điều này để từ đó đưa racác chính sách cũng như các hoạt động marketing thích hợp nhằmkích thích tiêu dùng của khách hàng

Môi trường chính trị- pháp luật: Một doanh nghiệp khi tiến hành

hoạt động kinh doanh thì bản thân doanh nghiệp sẽ chịu tác động lớn

từ yếu tố chính trị pháp luật của quốc gia nói chung và địa phương nơidoanh nghiệp kinh doanh nói riêng Bên cạnh đó thì các quyết địnhmarketing, chiến lược kinh doanh của công ty cũng sẽ chịu những tácđộng mạnh mẽ trong sự thay đổi của môi trường chính trị – pháp luật.Chính trị pháp luật bao gồm: hệ thống luật pháp của quốc gia và địaphương, các chính sách luật pháp và hanh pháp, một số những chínhsách có liên quan… Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đềuchịu sự chi phối của yếu tố chính trị và pháp luật, do vậy, trước khiđưa ra bất cứ chính sách marketing nào, doanh nghiệp cần xác địnhxem chính sách đó có phù hợp và được sự cho phép của các cơ quanliên quan hay không, có được sự cho phép của luật pháp Việt Nam quyđịnh hay không

Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên đem lại cơ hội và thác

thức cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người làm công tácmarketing cần nắm được các mối đe doạ và cơ hội gắn liền với xuhướng trong môi trường tự nhiên như sự thiếu hụt về nguyên liệu, mứcđộ ô nhiễm môi trường, thiếu nguồn năng lượng, tình trạng thiên tai,

lũ lụt…để đưa ra chính sách marketing đúng đắn, phù hợp nhằm thuhút khách hàng là những người có nhu cầu về bảo hiểm

Môi trường văn hóa - xã hội: Văn hóa xã hội ảnh hưởng một cách

chậm chạp nhưng cũng rất sâu sắc đến hoạt động kinh doanh vàchiến lược của mọi doanh nghiệp Các vấn đề về phong tục tập quán,lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắcđến nhu cầu của thị trường Nhân tố này tác động trực tiếp và rấtmạnh mẽ đến hoạt động của công ty PJICO Chính những ảnh hưởng từ

môi trường văn hóa – xã hội này đòi hỏi công ty phải có những chínhsách kinh doanh nói chung cũng như các chương trình marketing nóiriêng sao cho phù hợp với những đối tượng khách hàng mà công tyhướng tới ngay từ ban đầu để đảm bảo cho sự phát triển của công ty.Các yếu tố môi trường vĩ mô có sức ảnh hưởng rất lớn tới hoạtđộng kinh doanh của công ty Với đặc điểm là những yếu tố mà doanhnghiệp không thể kiểm soát được trước sự thay đổi của nó nên nó đòihỏi PJICO phải luôn linh động và linh hoạt trong hoạt dộng kinh doanh.Đặc biệt là các chương trinh marketing phải luôn phù hợp với các yếutố của môi trường vĩ mô và phải luôn có sự đổi mới từng ngày để cóthể thu hút cũng như kích thích tối đa nhu cầu của khách hàng manglại nhiều thành công cho công ty trong tương lai.

2.1.2 Môi trường ngành.

- Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành

Khi hiện nay nền kinh tế đang có rất nhiều sự chuyển biến và đổimới, sức cạnh tranh đang ngày càng khốc liệt Nhất là trong lĩnh vựcbảo hiểm thì sức cạnh tranh đang ngày căng tăng cao Cùng với việcViệt Nam đang mở cửa hội nhập với thế giới đã và đang mang lạinhiều khó khăn bên cạnh những cơ hội cho PJICO Vĩnh Phúc Một sốcông ty bảo hiểm lớn như: Bảo Việt, FWD, Sunlife Việt Nam…là nhữngđối thủ cạnh tranh rất mạnh với công ty bảo hiểm PJICO VĩnhPhúc.Trước những tình hình đó, công ty cần phải tìm hiểu rõ, nắm bắtvà phân tích các chiến lược mà đối thủ đang sử dụng, các hoạt động

họ đã và đang thực hiện, để từ đó có những giải pháp và chiến lượckịp thời giúp cho sự phát triển của công ty trong tương lai

- Đe dọa gia nhập mới

Nhu cầu thị trường ngày căng tăng cao trong những năm gần đâysố lượng doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm khôngngừng tăng lên Là một ngành kinh doanh đặc thù nên rào cản ranhập cao Chỉ tính trên địa bàn Hà Nội đã có rất nhiều các doanhnghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm cạnh tranh với công ty.Đây cũng là một thách thức không nhỏ tới hoạt động kinh doanh,doanh thu cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp, đòi hỏi doanhnghiệp phải tiến hành xây dựng triển khai và thực hiện các chươngtrình marketing thực sự hiệu quả nhằm thu hút khách hàng nhằm

cạnh tranh với các doanh nghiệp trên thị trường.

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty.

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty

a Thị trường và khách hàng mục tiêu

Thị trường : Về thị trường thì công ty PJICO Vĩnh Phúc hướng tới

là 4 khu vực chủ yếu, tương ứng với 4 phòng ban phụ trách kinhdoanh ở từng khu vực, bao gồm: phòng bảo hiểm khu vực Bình Xuyên,phòng bảo hiểm khu vực Vĩnh Lạc, phòng bảo hiểm khu vực Phúc Yênvà phòng bảo hiểm khu vực Hà Nội Việc PJICO lựa chọn bốn thị trườngnày bởi vì công ty đã nhận định được những tiềm năng lớn từ bốn thịtrường nàysẽ mang lại Đây là những khu vực thị trường có tiềm năngrất lớn để khai thác, phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm, mang lạinguồn khách hàng lớn cho công ty, đem lại nhiều lợi nhuận và doanhthu lớn cho công ty Trong bốn thị trường mà công ty hướng tới hoạtđộng kinh doanh của mình đều có những ưu điểm và nhược được riêngtrong đó có thị trường thuộc khu vực Hà Nội là khu vực vô cùng tiềmnăng nhưng cũng có sức cạnh tranh khá cao Với đặc điểm của thịtrường kinh doanh như vậy đòi hỏi công ty phải có những chiến thuật,chiến lược và cả sự nỗ lực cố gắng để có thể đưa tên tuổi của công tylên những tầm cao mới

Khách hàng: Là một công ty có rất nhiều các sản phẩm nên

khách hàng của PJICO rất đa dạng Với mỗi loại hình bảo hiểm sẽhướng tới những đối tượng khách hàng khác nhau bao gồm cả kháchhàng tổ chức và khách hàng cá nhân như:

- Bảo hiểm xe cơ giới:Khách hàng là những người đã và đang sửdụng xe Trong đó, tập trung chủ yếu vào đối tượng xe con, với mứcgiá trên 500 triệu Các dòng xe dưới 500 triệu thường bị hạn chế dokhả năng rủi ro cao

- Bảo hiểm tài sản: Là chủ các xí nghiệp, nhà máy, công xưởng…đang sử dụng các tài sản cần được bảo vệ

- Bảo hiểm kỹ thuật: bao gồm các chủ đầu tư các công trình kĩthuật, các nhà thầu xây dựng và lắp đặt, những người sử dụng các sảnphẩm kĩ thuật…

- Bảo hiểm tàu thủy: khách hàng là những người liên quan đếnhoạt động tàu biển

- Bảo hiểm sức khỏe: đối tượng khách hàng hướng tới rất đa dạngtrong từng gói bảo hiểm khác nhau của bảo hiểm sức khỏe

Với mỗi loại bảo hiểm khách nhau thì công ty có những địnhhướng khách hàng khách nhau cho từng gói bảo hiểm Có thể thấykhách hàng của công ty rất đa dạng và phong phú Gần như phủ rộngkhắp thị trường Với một đối tượng khách hàng lớn như vậy nó manglại rất nhiều cơ hội cho PJICO Vĩnh Phúc bên cạnh đó cũng sẽ có nhữngkhó khăn mà công ty cần phải vượt qua

b Đặc điểm nội bộ công ty

* Nhân lực

Có lẽ nhân lực là một trong những thế mạnh lớn của công ty , vớikhoảng 312 nhân viên với trình độ chuyên mônđại học và cao đẳng,giàu kinh nghiệm, năng động, trẻ trung, nhiệt huyết đặc biệt là tinhthần đoàn kết của toàn thể các cán bộ nhân viên trong công ty Cùngsự lãnh đạo tài ba của ban quản lý công ty đã giúp cho sự phát triểnbền vững của công ty

Bên cạnh đó, công ty cũng liên tục tuyển dụng, thu hút nhân tàiđặc biệt là nhân lực địa phương những người có sự am hiểu về nhânkhẩu học của khách hàng khu vực địa phương của mình cũng như thóiquen tiêu dùng của khách hàng tại thị trường đó, từ đó góp phần lớncho hoạt động nghiên cứu marketing của công ty đạt được hiệu quảcao nhất

* Tài chính

Là một trong những công ty trực thuộc tập đoàn PJICO nên tiềmlực tài chinh của công ty khá vững chắc Công ty luôn có những chínhsách điều phối nguồn vốn của mình vô cùng hợp lí Công ty đã có

những dự trữ nguồn vốn của năm trước cho năm sau.Việc gối vốn kinhdoanh đã mang lại nhiều thành công như: doanh thu năm 2016 củaPJICO Vĩnh Phúc đạt trên 25 tỷ đồng, 2 tháng đầu năm 2017 đạt trên 5tỷ đồng, tăng 20% so với cùng kỳ, hàng năm công ty có đóng góp chongân sách Nhà nước hàng tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng 2014 – 2016trung bình 20% trên năm, luôn đạt 120 – 150% kế hoạch Nhìn vàonhững con số trên có thể thấy nguồn lực tài chính của PJICO Vĩnh Phúckhá ổn định trong những năm qua Công ty cần duy trì và phát huythế mạnh của mình

* Cơ sở vật chất

Công ty luôn chú trọng đầu tư đến yếu tố cơ sở vật chất ví đó nhưmột minh chứng với khách hàng về sự lớn mạnh của công ty Trụ sởcủa công ty nằm trên đương Ngô Gia Tự - tuyến đường huyết mạchcủa tỉnh Vĩnh Phúc được xây khang trang, hiện đại, với hệ thốngphòng ốc được trang bị bàn, ghế, thiết bị điện, vật dụng trang trí, tạokhông gian làm việc chuyên nghiệp, thoải mái cho nhân viên và kháchhàng

Bên cạnh đó, công ty cũng sử dụng hệ thống phần mềm quản lýnội bộ được đầu tư như Teamview , quản lý tài liệu qua MicrosoftOffice, trao đổi công việc qua Skype, Gmail nội bộ và số điện thoạiđược cấp riêng cho ban lãnh đạo và một số cán bộ cấp cao Nó giúpcho công việc của các nhân viên diễn ra nhanh hơn chính xác hơn,giúp hoạt động kinh doanh của công ty đạt được các hiệu quả cao

c Mục tiêu

* Định hướng phát triển chung

- Phát triển bền vững là một trong những hướng phát triển đượccông ty chú trọng

- Đảm bảo duy trì và đẩy mạnh các công tác truyền thông, nângcao uy tín thương hiệu trên thị trường trong nước

- Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, chú trọng đến sựphát triển toàn diện của nhân viên về cả chất lượng và số lượng

- Đào tạo cho các đại lý những kiến thức chuẩn và 100% các đại

lý đều được cấp giấy chứng nhận của PJICO

- Đẩy mạnh các hoạt động xã hội, hoạt động vì cộng đồng Chungtay góp phần xây dựng một đất nước giàu mạnh

* Mục tiêu marketing

Mục tiêu ngắn hạn của công ty là làm sao tăng tối đa sự nhậndiện thương hiệu đối với khách hàng nhằm đưa thương hiệu PJICO trởnên phổ biến rộng rãi trên khắp các địa bàn toàn tỉnh và các khu vực.Mục tiêu dài hạn là trở thành công ty số một trong lĩnh vực bảohiểm trong nước được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng

Về doanh thu, công ty dự kiến mỗi năm sẽ tăng trên 100% so vớinăm trước, tăng thị phần từ 30% lên 45% trong năm 2018- 2020

*Mục tiêu quản trị thương hiệu

Công ty PJICO Vĩnh Phúc đã xác định rõ nét những mục tiêu quảntrị thương hiệu bao gồm:

- Tăng số lượng khách hàng mới sử dụng các sản phẩm dịch vụcủa công ty

- Tăng sự nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với thươnghiệu PJICO

- Phát triển PJICO thanh một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vựcbảo hiểm luôn được khách hàng tín nhiệm và tin dùng

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing, thương hiệu của công ty

a Thực trạng hoạt động nghiên cứu marketing

Hiện tại công ty đang thực hiện việc nghiên cứu về nhu cầu củakhách hàng đối với các dịch vụ bảo hiểm của từng thị trường cho từngkhu vực, để từ đó có cách tiếp cận và thỏa mãn tốt nhu cầu Công tyáp dụng cả hai hình thức nghiên cứu là nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp.Với nghiên cứu sơ cấp, công ty thu thập dữ liệu chủ yếu từ khách

hàng, ở đây chủ yếu là phòng kinh doanh, thông qua hai kênh chính

đó là online và offline

Hiện tại hệ thống dữ liệu từ kênh online đang là nguồn dữ liệu đadạng và phong phú nhất Công ty sử dụng các công cụ online đó làgoogle adwords, seo web, facebook, email marketing để thu thập cácthông tin liên quan và cần thiết cho hoạt động của công ty

Kênh offline là một trong những kênh thu thập thông tin truyềnthống vẫn được công ty duy trì đến hiện nay Các bản khảo sát đối vớikhách hàng được gửi xuống các đại lý, showroom, các ngân hàng… đểtham khảo về mức độ hài lòng của khách hàng Mọi thông tin và dữliệu thu thập được sẽ quản lý bởi phòng kinh doanh Sau đó sẽ đượcchuyển tới phòng marketing trên tổng công ty để có những xem xétvà duyệt

Với nghiên cứu thứ cấp chủ yếu trên các bài báo, báo cáo về lĩnhvực kinh doanh bảo hiểm, quản lý, những dữ liệu có sẵn đã đượcnghiên cứu và sử dụng trước đó Công ty luôn tận dụng tối đa nhân lựcđể có thể nghiên cứu thị trường tốt và sâu nhất nhằm đưa ra các chiếnlược kinh doanh cũng như chiến lược marketing phù hợp với kháchhàng của công ty

b Thực trạng chương trình marketing

Về tất cả các chương trình marketing sẽ được tổng công ty đưaxuống Từ đó căn cứ vào thị trường mà công ty bảo hiểm PJICO VĩnhPhúc kinh doanh và hoạt động sẽ có những sự điều chỉnh sao cho phùhợp với từng khu vực nhằm thu hút và kích thích nhu cầu của kháchhàng Hiện nay thì các chương trình marketing của công ty cũng được

đa dạng hóa rất nhiều sao cho phù hợp nhất với từng thị trường

2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công