Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng cổ phần Công thương – chi nhánh Bắc Giang

Theo TS Tô Kim Ngọc Giáo trình lý thuyết tiền tệ - ngân hàng, Nhà xuất bảnThống kê 2004 cho vay là quan hệ tín dụng phát sinh giữa các Ngân hàng, các tổchức tín dụng với các đối tác kin

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi, dưới sự hướng dẫn củaTS.Vũ Xuân Dũng Những nội dung và kết quả nghiên cứu trọng tâm của đề tài này

là trung thực và chưa được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào trướcđây Số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho quá trình phân tích, đánh giá đượctổng hợp hoặc tham khảo từ các nguồn khác nhau có ghi rõ nguồn trích dẫn và đềcập trong mục tài liệu tham khảo

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệmtrước hội đồng, cũng như kết quả luận văn của mình

Hà Nội, ngày tháng năm 2017

Tác giả

Phạm Thị Thu Hằng

LỜI CẢM ƠN

Luận văn tốt nghiệp này được hoàn thành qua quá trình tích luỹ kiến thức, kỹnăng, phương pháp sau một thời gian nghiên cứu trên giảng đường và thực tế tạidoanh nghiệp Đây không chỉ là thành quả công sức của tác giả, mà còn là sự giúp

đỡ của nhiều thầy cô, đồng nghiệp, bạn bè

Trước hết, tác giả xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong Trường Đại họcThương mại, khoa Sau đại học - những người đã tận tình hướng dẫn, kiểm tra và chỉbảo phương pháp học tập, nghiên cứu, các kỹ năng cần thiết giúp tác giả thực hiệnthành công luận văn này

Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS.Vũ Xuân Dũng, người đã tận tìnhhướng dẫn tác giả trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp thuộc Ngân hàng TMCPCông Thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang và Lớp cao học 21B.TCNH đãgiúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện và hoàn thành Luận văn

Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thiện Luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và nănglực của mình, tuy nhiên không thể tránh khỏi những thiếu sót hoặc có những phầnnghiên cứu chưa sâu.Rất mong nhận được sự chỉ bảo của các Thầy cô

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

Hà nội, ngày 15 tháng 08 năm 2017

Học viên

Phạm Thị Thu Hằng

MỤC LỤC

1.4.1 Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chinhánh Bắc Giang BIDV Bắc Giang là NHTM lớn thứ ba trên địa bàn tỉnh Bắc Giang và liên tục giữvững thị phần của mình, tăng trưởng nhanh cả về nguồn vốn, dư nợ, dịch vụthanh toán, với lợi nhuận cao trong các năm Năm 2016 nguồn vốn của BIDVBắc Giang đạt 1.991 tỷ đồng, tăng 496 tỷ đồng so với năm 2016 Dư nợ năm

2016 đạt 2.508 tỷ đồng, tăng 370 tỷ đồng so với năm 2016 Để đạt được nhữngkết quả nêu trên, BIDV Bắc Giang đã không ngừng áp dụng các chính sách chiếnlược kinh doanh hiệu quả phù hợp với địa bàn tỉnh Bắc Giang Thứ nhất, xây dựng chiến lược phát triển về sản phẩm cho vay BIDV Bắc Giang đã cung cấp đến khách hàng những sản phẩm tiền vay đa dạng,phù hợp với nhu cầu, mục đích sử dụng của khách hàng với các sản phẩm tíndụng bán lẻ và tín dụng khách hàng doanh nghiệp BIDV Bắc Giang còn thực hiện phân nhóm khách hàng: khách hàng quan trọng,khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông từ đó xây dựng chính sách cho vayphù hợp Ngoài chính sách cạnh tranh nói chung như lãi suất theo quy địnhchung của NHNN, biểu phí dịch vụ có sự cạnh tranh cao so với các NHTM lớntrên địa bàn, chính sách ưu đãi lãi suất đối với các khách hàng quan trọng, kháchhàng thân thiết và các khách hàng cần lôi kéo về hoạt động tại ngân hàng; thiết

kế các sản phẩm phù hợp với từng phân nhóm khách hàng Thứ hai, chiến lược mở rộng phát triển mạng lưới của BIDV Bắc Giang BIDV Bắc Giang có 1 trụ sở và 3 phòng giao dịch ở thành phố Bắc Giang, ngoài

ra BIDV còn có phòng giao dịch ở các địa bàn phát triển như Huyện Tân Yên,Lục Nam và Lục Ngạn Điều này thuận lợi cho BIDV Bắc Giang trong việc pháttriển khách hàng, thu hút khách hàng và thuận tiện công tác chăm sóc kháchhàng Khách hàng không phải đi lại xa để có thể tới ngân hàng giao dịch và côngtác tiếp thị, phát triển các dịch vụ bán chéo cũng thuận lợi hơn Thứ ba, áp dụng hệ thống công nghệ hiện đại

BIDV Bắc Giang đang áp dụng hệ thống ngân hàng lõi corebanking hiện đại, giúp công tác giao dịch với khách hàng, quản lý tài khoản của khách hàng, tác nghiệp tiết kiệm thời gian hơn Bên cạnh đó, nền tảng công nghệ hiện đại giúp BIDV triển khai được các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại đặc biệt là dịch

vụ ngân hàng điện tử

Thứ tư, BIDV Bắc Giang đã tăng cường công tác marketing, quảng bá sản phẩm tới người dân Công tác tuyên truyền, nhận diện thương hiệu của BIDV Bắc Giang rất tốt Khi có bất cứ chương trình, sản phẩm mới nào BIDV đều thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, đài, báo,

thực hiện triển khai nhận diện thương hiệu ở trụ sở và các phòng giao dịch

Thứ năm, BIDV Bắc Giang tiến hành xây dựng trụ sở, phòng giao dịch theo xu hướng hiện đại, thân thiện và thuận lợi cho công tác phục vụ khách hàng Cơ sở vật chất của trụ sở, phòng giao dịch của BIDV Bắc Giang đều khang trang, gọn gàng, tác phong nhân viên nhanh nhẹn, chuyên nghiệp từ đó tạo uy tín, thiện cảm cho khách hàng đến giao dịch Bên cạnh đó, công tác đào tạo, bố trí nhân sự của BIDV Bắc Giang rất khoa học: có bộ phận thực hiện quản lý khách hàng riêng, trực tiếp xử lý chứng từ báo có báo nợ cho khách hàng; sàn giao dịch với số lượng đông giao dịch viên với nhiều quầy giao dịch giúp giải quyết nhu cầu khách hàng không gây ùn tắc, khó chịu vì chờ đợi của khách hàng Các cán bộ, nhân viên của BIDV Bắc Giang đều không ngừng được đào tạo, phát triển nghiệp vụ cũng như kĩ năng giao tiếp, xử lý tình huống với khách hàng

Những kinh nghiệm của BIDV Bắc Giang trong tiến trình đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ là bài học kinh nghiệm qúy giá cho Vietinbank Bắc Giang trong việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mình

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

SỐ LIỆU KHẢO SÁT

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG

Hình 1: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 13

Hình 2: Mô hình tổ chức của Vietinbank Chi nhánh Bắc Giang 38

Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014-2016 41

Biểu đồ 1: Thị phần dư nợ cho vay KHCN của các NHTM trên địa bàn 49

Bảng 2 Quy mô khách hàng của Vietinbank Bắc Giang giai đoạn 2014 – 2016 50

Bảng 3: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng của Vietinbank Bắc Giang 51

Biểu đồ 2: Chi tiết về mức độ tăng trưởng dư nợ tín dụng 51

Bảng 4: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ 52

Bảng 5 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của Vietinbank Bắc Giang 53

Bảng 6 Doanh số cho vay, thu nợ, dư nợ của Vietinbank Bắc Giang 54

Bảng 7 Lợi nhuận từ hoạt động Cho vay và Cho vay KHCN của Vietinbank Bắc Giang 55

Bảng 8: Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ luân chuyển tại chi nhánh Bắc Giang 57

Bảng 9: Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ luân chuyển đối với KHCN tại chi nhánh Bắc Giang 57

2.2.6 Thực trạng chất lượng dịch vụ trong hoạt động cho vay KHCN 58

BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Thị phần dư nợ cho vay KHCN của các NHTM trên địa bàn Error: Reference source not found

Biểu đồ 2: Chi tiết về mức độ tăng trưởng dư nợ tín dụng Error: Reference source not found

HÌNH VẼ

Hình 1: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Error: Reference source not found Hình 2: Mô hình tổ chức của Vietinbank Chi nhánh Bắc Giang Error: Reference source not found

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

NHTMCP :Ngân hàng thương mại cổ phần

CVKHCN : Cho vay khách hàng cá nhân

LN HĐCVKHCN : Lợi nhuận hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế đang mang lại nhiều cơ hội cũng như tháchthức cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành Tài chính – ngân hàng nói riêng.Bên cạnh đó, sự phát triển ngày càng sâu rộng của các ngân hàng và các tổ chức tàichính quốc tế với tiềm lực tài chính, kỹ thuật hiện đại và kinh nghiệm lâu năm sẽtạo ra cuộc canh tranh gay gắt với các ngân hàng thương mại Việt Nam Với đặctrưng độc canh tín dụng trong một thời gian dài từ khi thành lập, nguồn thu chủ yếucủa các NHTM Việt Nam là từ hoạt động tín dụng Vì vậy, chiến lược phát triểnhoạt động tín dụng được coi là chiến lược then chốt, quyết định sự sống còn củaNHTM Việt Nam

Nền kinh tế thị trường tại Việt Nam đang trên đà phát triển một cách mạnh mẽ,chúng ta đang có rất nhiều điều kiện thuận lợi để tiến lên một nước công nghiệp tiêntiến Đồng thời đó cũng là một môi trường cạnh tranh rất khắc nghiệt, đòi hỏi mỗichủ thể kinh tế tham gia vào thị trường phải có một khả năng tài chính vững mạnh

và trong sạch Bên cạnh đó, vốn đầu tư cũng đang là vấn đề nóng bỏng và nhạy cảmtrong nền kinh tế hiện nay Yêu cầu đặt ra là chúng ta cần phải có lượng vốn lớn đầu

tư vào nền kinh tế, do đó hoạt động tín dụng ngân hàng đóng vai trò then chốt, tácđộng to lớn đối với nền kinh tế nước ta

Trong vòng quay của nền kinh tế, ngành ngân hàng luôn có ảnh hưởng to lớntrong hoạt động kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết của nền kinh tế và vấn đềvốn đòi hỏi mỗi ngần hàng cần phải có chính sách tín dụng cho phù hợp, hiệu quảcao, rủi ro thấp nhất có thể Trước tình hình hội nhập của toàn bộ nền kinh tế, cũngnhư của ngành ngân hàng nói riêng, yêu cầu đặt ra đối với hệ thống Ngân hàng làphải tăng trưởng tín dụng một cách mạnh mẽ, cung cấp vốn cho nền kinh tế, thúcđẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống của người dân

Hơn nữa, tại khu vực Bắc Giang, tiềm năng tín dụng từ các khách hàng cánhân tương đối lớn, dư nợ đối với nhóm khách hàng này có khả năng tăng cao trongthời gian tới nên việc đưa ra các giải pháp nhằm tăng trưởng hoạt động cho vay

khách hàng cá nhân sẽ giúp Ngân hàng Công thương Bắc Giang chiếm lĩnh được thịtrường, khẳng định vị thế là một ngân hàng dẫn đầu toàn tỉnh Bên cạnh đó, hoạtđộng cho vay KHCN của Vietinbank Bắc Giang cũng chưa phát triển tương xứngvới tiềm năng của nó Tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợcho vay của chi nhánh còn thấp Chi nhánh vẫn chưa tạo được nét nổi trội so với cácngân hàng khác cùng địa bàn cả về sự nhận diên thương hiệu lẫn sự tối ưu trong cáchoạt động cho vay KHCN Bên cạnh đó các quy trình, thủ tục hồ sơ còn rườm ra,thủ tục mang nặng hình thức dẫn đến thời gian giao dịch lâu, ảnh hưởng đến thờigian giải ngân cho khách hàng Để phát triển hơn nữa hoạt động cho vay KHCNtrong thời gian tới, có thể khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực ngân hàng, thì

Chi nhánh cần phải có những giải pháp phù hợp Chính vì vậy tôi chọn đề tài “Phát

triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng cổ phần Công thương – chi nhánh Bắc Giang” làm đề tài nghiên cứu.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Những năm gần đây có rất nhiều công trình nghiên cứu trên các khía cạnh,phạm vi khác nhau về việc phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Việt Nam Cóthể kể đến một số công trình tiêu biểu sau đây:

Luận văn thạc sỹ “Phát triển tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát

triển Nông thôn chi nhánh huyện Bắc Hà My” tác giả Lê Thị Ngọc Xuân, (Đại

Học Đà Nẵng, năm 2011) Tác giả Lê Thị Ngọc Xuân đã hệ thống hóa được các vấn

đề lý luận cơ bản về tín dụng NHTM, kiến nghị được các giải pháp để phát triển tíndụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn chi nhánh huyện Bắc Hà

My

Luận văn thạc sỹ “Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng

TMCP Ngoại thương Việt Nam” của tác giả Nguyễn Ngọc Lê Ca (Đại học Kinh tế

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2011) Tác giả Nguyễn Ngọc Lê Ca đã nghiên cứunhững vấn đề lí luận cơ bản về phát triển tín dụng cá nhân của các NHTM Đánhgiá thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt

Nam và kiến nghị các giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCPNgoại thương Việt Nam.

Luận văn thạc sĩ “ Cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại

cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam – chi nhánh Hải Dương” của tác giả Trần

Trung Hiếu, Đại học Thương Mại, năm 2017 Tác giả đã tập trung nghiên cứu hoạtđộng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển ViệtNam - Chi nhánh tỉnh Hải Dương (giai đoạn 2013 – 2015).Từ đó, kiến nghị một sốgiải pháp phát triển triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư

và phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Hải Dương

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tại Ngân hàng

TMCP Công thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Giang” tác giả Nguyễn Thị Lý,

Học viện Ngân hàng, năm 2015 Tác giả nghiên cứu về các sản phẩm dịch vụ ngânhàng, khả năng phát triển, nhân tố ảnh hưởng đến khả năng phát triển của ngân hàngthương mại cổ phần Công thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Giang Phân tích thựctrạng các dịch vụ từ đó đề xuất giải pháp nhằm đa dạng hóa dịch vụ tại Ngân hàngTMCP Công thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Giang

Luận văn thạc sỹ về đề tài:“Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư

và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Giang”của Vương Hồng Hà, Đại

họcNông nghiệp Hà Nội, năm 2011 Tác giả đã tập trung nghiên cứu hoạt động tíndụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh BắcGiang (giai đoạn 2009 – 2011).Từ đó, kiến nghị một số giải pháp phát triển triển tíndụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh BắcGiang

Ngoài ra cũng còn có nhiều bài báo, công trình nghiên cứu khác liên quan đếnchủ đề phát triển hoạt động cho vay KHCN của các NHTM được đăng trên các tạpchí kinh tế hay kỷ yếu hội thảo Tuy nhiên, hầu hết các công trình đã công bố đều đềcập đến việc phát triển hoạt động cho vay KHCN của NHTM nói chung hoặc mộtchi nhánh cụ thể nói riêng Nghiên cứu đề tài này tại Vietinbank , đặc biệt ở chinhánh Hải Dương từ năm 2014 – 2016 chưa có công trình nào về cho vay KHCN

được công bố Vì vậy, đề tài bảo đảm không có sự trùng lắp với các công trình đãđược công bố gần đây.

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

- Nghiên cứu lý thuyết và thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhâncủa ngân hàng hàng thương mại

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Thực hiện tập trung phân tích chủ yếu vào hoạt động cho vaykhách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh BắcGiang

- Về thời gian: Số liệu khảo sát, đánh giá được thu thập trong giai đoạn từ năm

2014 đến năm 2016

- Về không gian: Số liệu khảo sát, đánh giá được thu thập tại Vietinbank BắcGiang

5 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Nghiên cứu cơ sở lý luận về năng lực hoạt động cho vay khách hàng cá nhântại các NHTM

- Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng Công thương Bắc Giang để thấy rõ những kết quả đạt được, những thựctrạng còn tồn tại và nguyên nhân của nó

- Đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngCông thương Bắc Giang

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích các thông tin và số liệu thứ cấp thuthập được qua các bảng số liệu, các báo cáo kết quả kinh doanh thu thập được từcác giáo trình, phương tiện thông tin đại chúng, từ Vietinbank và Vietinbank BắcGiang từ năm 2014-2016

6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Trong quá trình giải quyết các vấn đề của đề tài, luận văn đã sử dụng nhiềuphương pháp luận duy vật biện chứng và các phương pháp nghiên cứu cụ thể như:

7 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở bài và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được chiathành 3 chương :

- Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngânhàng thương mại

- Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngTMCP Công Thương chi nhánh Bắc Giang

- Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngTMCP Công Thương chi nhánh Bắc Giang

CHƯƠNG 1 - TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ

NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về cho vay của ngân hàng thương mại.

1.1.1 Khái niệm

Cho vay là hoạt động cơ bản của ngân hàng, mang lại nguồn thu chủ yếu củaNHTM Hoạt động cho vay của NHTM giúp thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh

và bền vững, giúp ngân hàng thu lợi nhuận và giúp khách hàng thỏa mãn các nhu cầu

về vốn Các khâu của hoạt động cho vay phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định vàthực hiện trôi chảy để NHTM thu hồi được vốn và lãi khi kết thúc thời hạn cho vay

Có thể hiểu cho vay là sự chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị từ người

sở hữu (NHTM) sang người sử dụng (người vay), sau một thời gian nhất định lạiquay về với lượng giá trị lớn hơn lượng giá trị ban đầu

Khái niệm theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.

Theo TS Tô Kim Ngọc ( Giáo trình lý thuyết tiền tệ - ngân hàng, Nhà xuất bảnThống kê 2004) cho vay là quan hệ tín dụng phát sinh giữa các Ngân hàng, các tổchức tín dụng với các đối tác kinh tế - tài chính của toàn xã hội, bao gồm doanhnghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước

Theo PGS.TS Phan Thị Cúc (Giáo trình tín dụng - ngân hàng, Nhà xuất bảnThống kê 2008) cho vay là quan hệ chuyển nhượng quyền sử dụng vốn và tài sản từNgân hàng cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định với một khoản chiphí nhất định

Theo PGS.TS Phan Thị Thu Hà (Giáo trình ngân hàng thương mại, nhà xuấtbản Đại học Kinh Tế Quốc Dân 2013) cho vay là việc ngân hàng cấp tiền cho kháchhàng với cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong thời gian xác định

Ngân hàng có thể cho vay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, tiền có thể chuyển tớitài khoản của khách hàng hoặc tài khoản của người bán hàng cho khách hàng.

Hoạt động cho vay của Ngân hang thương mại có thể được hiểu “là một giao dịch về tài sản (tiền hoặc hàng hoá) giữa bên cho vay (Ngân hàng và các định chế tài chính khác) và bên đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác), trong đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho bên cho vay khi đến hạn thanh toán.” Còn theo cách tiếp cận đơn giản hơn, tại điều 3- Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN thì “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền vào một mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.

Phân biệt tín dụng và cho vay: Bất kỳ sự chuyển giao quyền sử dụng tạm thời

(có hoàn trả) về tài sản đều phản ánh quan hệ tín dụng; mối quan hệ tín dụng này lạiđược thể hiện dưới các hình thức: cho vay, chiết khấu, bảo lãnh và cho thuê tàichính Như vậy, nội dụng tín dụng là rộng hơn nội dung cho vay, tuy nhiên trong hoạtđộng tín dụng, thì cho vay (tín dụng bằng tiền) là hoạt động quan trọng nhất và chiếm

tỷ trọng lớn nhất tại các NHTM Chính vì vậy, thuật ngữ tín dụng và cho vay thườngđược dùng đan xen và thay thế cho nhau

1.1.2 Phân loại cho vay của Ngân hàng thương mại

Ngân hàng cung cấp rất nhiều loại tín dụng, cho nhiều đối tượng khách hàngvới những mục đích sử dụng khác nhau Để có cái nhìn tổng quát về các loại tíndụng, người ta phân loại tín dụng theo các tiêu chí sau

- Căn cứ vào mục đích của tín dụng: Ngân hàng cấp tín dụng cho khách hàng theo

những mục đích khác nhau của khách hàng, với mỗi mục đích thì Ngân hàng lại cónhững điều kiện cũng như quy định cụ thể mà khách hàng phải đảm bảo thực hiệnthì mới có thể được cấp tín dụng, có một số mục đích cơ bản sau:

+ Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công nghiệp

+ Cho vay tiêu dùng cá nhân

+ Cho vay bất động sản

+ Cho vay nông nghiệp nông thôn

+ Cho vay kinh doanh xuất nhập khẩu

+ Cho vay thương nghiệp dịch vụ…

- Căn cứ vào thời hạn cho vay:

+ Cho vay ngắn hạn: Là hình thức cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở xuống,thường được cho vay bổ sung thiếu hụt về vốn lưu động của các doanh nghiệp cánhân… và cho vay phục vụ nhu cầu sinh hoạt, tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình

+ Cho vay trung hạn: là hình thức cho vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 5năm Loại tín dụng này để cho vay vốn phục vụ nhu cầu mua sắm tài sản cố định,cải tiến và đổi mới thiết bị kỹ thuật và mở rộng, xây dựng các công trình nhỏ có thờigian thu hồi vốn nhanh

+ Cho vay dài hạn: là hình thức cho vay có thời hạn trên 5 năm Loại tín dụngnày dùng để cấp vốn cho xây dựng cơ bản, cải tiến, đầu tư công nghệ mới và mởrộng sản xuất có quy mô lớn

-Căn cứ vào đối tượng đầu tư:

+ Cho vay vốn lưu động: Là hình thức cho vay được cấp nhằm hình thành vốnlưu động cho doanh nghiệp hay cho vay để bù đắp mức vốn lưu động thiếu hụt tạmthời, loại cho vay này thường được chia thành các loại cho vay dự trữ hàng hóa, chovay chi phí sản xuất và cho vay để thanh toán các khoản nợ dưới hình thức khấu trừchứng từ có giá

+ Cho vay vốn cố định: Là hình thức cho vay được Ngân hàng cấp nhằm hìnhthành vốn cố định của doanh nghiệp hoặc chủ thể kinh tế Loại tín dụng này thườngđược sử dụng cho nhu cầu mua sắm tài sản cố định, cải tiến và đổi mới kỹ thuật, mởrộng sản xuất xây dựng các công trình mới Thời hạn cho vay đối với loại hình chovay này là trung hạn và dài hạn

- Căn cứ phương thức cho vay:

+ Cho vay từng lần: Là hình thức mà Ngân hàng cho khách hàng vay theotừng lần riêng biệt, mỗi lần vay khách hàng phải nộp hồ sơ xin vay Hình thức nàytuy đơn giản nhưng mất thời gian của khách hàng, thích hợp với hình thức tài trợ tàisản cố định

+ Cho vay hạn mức tín dụng: Đối với hình thức này Ngân hàng sẽ cấp chokhách hàng một hạn mức nhất định, phụ thuộc vào nhu cầu sử dụng vốn mà kháchhàng đã đề ra trong hồ sơ xin vay đầu kỳ Khách hàng được quyền sử dụng số tiền

trong hạn mức đó, cuối kỳ, Ngân hàng tính lãi trên số dư thực tế trong tài khoản vaycủa khách hàng.

+ Cho vay theo dự án đầu tư: là hình thức Ngân hàng cho khách hàng vay đểthực hiện các dự án đầu tư sản xuất, kinh doanh, dịch vụ

+ Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay mà số tiền cho vay được trả thànhnhiều kỳ hạn đều nhau với tổng số tiền trả nợ gốc và lãi của mỗi kỳ bằng nhau

- Căn cứ vào mức độ tín nhiệm của khách hàng:

+ Cho vay không có tài sản bảo đảm: là loại tín dụng không có tài sản thếchấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba mà chỉ dựa vào uy tín của bản thânkhách hàng vay vốn để quyết định cho vay

+ Cho vay có tài sản bảo đảm: Là tín dụng có tài sản cầm cố, thế chấp hay cóbảo lãnh của bên thứ ba

1.2 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò cho vay khách hàng cá nhân.

tổ chức tín dụng có ghi “Tổ chức tín dụng cho các tổ chức, cá nhân vay ngắn hạn,trung dài hạn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đờisống” được bao hàm cả hai nội dung: cho vay khách hàng cá nhân và cho vay kháchhàng doanh nghiệp

Khi áp dụng trong hoạt động tín dụng, hiện nay trên thế giới có cách hiểu vềcho vay khách hàng cá nhân như sau: cho vay khách hàng cá nhân bao gồm tất cảcác khoản cho vay trực tiếp đến các người vay cuối cùng là các cá nhân, hộ gia đình

và doanh nghiệp nhỏ và vừa, cộng thêm các khoản cho vay đối với những công ty

và doanh nghiệp lớn nhưng có quy mô nhỏ hơn một mức giá trị nào đấy

Theo định nghĩa trên, cho vay khách hàng cá nhân được hiểu là những hìnhthức cho vay, những khoản vay trực tiếp từng khách hàng cá nhân riêng lẻ, các

doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, được công nghệ thông tin

hỗ trợ triển khai các sản phẩm, giao dịch trực tuyến, lưu giữ và xử lý cơ sở dữ liệutập trung…

Cho vay KHCN là hoạt động tín dụng của ngân hàng cho chủ thể là các cánhân, hộ gia đình.Ngân hàng tài trợ vốn cho cá nhân phục vụ việc sản xuất kinhdoanh, tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên nguyêntắc hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi

Tóm lại, kết hợp các quan điểm trên, và theo quan điểm học viên có thể rút rakhái niệm về cho vay khách hàng cá nhân như sau: cho vay khách hàng cá nhân làhình thức tín dụng mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền

sử dụng vốn của mình cho khách hàng cá nhân hoặc hộ gia đình sử dụng trong mộtthời hạn nhất định phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục đích phục vụ đời sống hoặcphục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức hộ kinh doanh cá thể

b Đặc điểm

Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loạihình cho vay khác như sau:

Đối tượng cho vay: là các cá nhân và các hộ gia đình.

Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng

số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộgia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô củamột khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vaylại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượngnhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng

Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ

của cá nhân, hộ gia đình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng

và chu kỳ kinh tế của người đi vay Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổnđịnh, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thunhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặcsản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân

thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào

đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng

Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thườngngười đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu.Mứcthu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của kháchhàng

Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được

coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng Xuất phát từ bảnthân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mấtkhả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do sự biếnđộng về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cánhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn.Ngoài ra, để có được khoản vay cónhiều khách hàng giấu các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tươnglai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay Do khoảncho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầuphải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thấtnghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua

Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản

cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đithẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vaynày cũng rất cao Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoảncho vay khác của NHTM

Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản mụcmang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc” Điều đó có nghĩa là nó đủ để

bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vaykhác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vayKHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên Tuynhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần

bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn

thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho vay KHCN mới khôngmang lại lợi nhuận.

Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ thu nhập, thu nhập này có thể thayđổi tuỳ theo tình trạng công việc, sức khoẻ của người vay cũng như tình hình sảnxuất kinh doanh của họ Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định, cótrình độ học vấn hoặc có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả là những tiêu chíquan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay

Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay,

hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn củakhách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo

Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khácnhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý Thông thường, chovay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiếtkiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90% giátrị tài sản cầm cố Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảmbảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó.Nếu địnhgiá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫnđến rủi ro cho ngân hàng

Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý củakhách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vaymượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay Nếu nhucầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạnmức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ chokhách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng Như vậy, sẽ vừathoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng

c Vai trò cho vay khách hàng cá nhân.

Đối với tổng thể sự phát triển kinh tế của đất nước, tín dụng nói chung và tíndụng đối với khách hàng cá nhân ngày càng có vai trò quan trọng, góp phần kíchthích, thúc đẩy, chuyển dịch, định hướng nền kinh tế Hiện nay, khi nền kinh tế

nước ta đang ngày một phát triển, các cá nhân hộ gia đình cũng phải nâng cao chấtlượng cuộc sống, ổn định kinh tế.Muốn làm được điều đó, họ cần được tiếp xúc vớinhiều nguồn vốn hơn nữa Chính vì thế tín dụng đối với khách hàng cá nhân ngàycàng trở nên quan trọng hơn.

Vai trò đối với các khách hàng

Tín dụng cấp cho các cá nhân sẽ tạo điều kiện cho các cá nhân có thể trang trảicác khoản chi phí sinh hoạt, học tập; giúp họ có vốn sản xuất kinh doanh, nâng caothu nhập, cải thiện cuộc sống

Nền kinh tế nước ta đang ngày một phát triển, các chi phí càng tăng cao, đặcbiệt là trong giai đoạn gần đây Chính vì thế nhu cầu sử dụng các dịch vụ vay vốncủa Ngân hàng ngày càng tăng cao Do đó, tín dụng cấp cho các cá nhân có vai tròngày càng quan trọng

Ở các khu vực nông thôn, cuộc sống của người dân còn nhiều khó khăn Đểthay đổi cuộc sống, họ cũng cần có một nguồn vốn ổn định, uy tín Các chươngtrình hỗ trợ của nhà nước chỉ đáp ứng được một phần nào đó, nên tín dụng Ngânhàng đóng vai trò then chốt trong vấn đề này

Vai trò đối với Ngân hàng

Hoạt động cho vay có vai trò chủ chốt trong hoạt động của ngân hàng.Trướchết, cho vay mang lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng, đó là việc thu được lãi vàcác khoản phí nhất định Thu nhập từ lãi sẽ bù đắp chi phí huy động vốn, quản lý vàtạo ra lợi nhuận cho ngân hàng Lãi từ hoạt động cho vay chiếm khoảng 60% thunhập cho ngân hàng hàng năm Sau đó, hoạt động cho vay cũng phục vụ tốt cho cáchoạt động bán chéo các sản phẩm khác của ngân hàng như: tiền gửi, kinh doanh thẻ,mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế và các dịch vụ ngân hàng (Thanh toán hóađơn, Dịch vụ ngân hàng điện tử, Dịch vụ quản lý tài chính cá nhân…) cùng pháttriển nhanh và bền vững

Nếu biết khai thác thị trường tín dụng đối với khách hàng cá nhân, thì cácNgân hàng có thể thu được một nguồn lợi không nhỏ

Vai trò đối với nền kinh tế

Có thể nói rằng trong tình hình nền kinh tế nước ta hiện nay thì tín dụng Ngânhàng là một nguồn vốn vô cùng quan trọng giúp thúc đẩy phát triển nền kinh tế Córất nhiều yếu tố, nhân tố trong nền kinh tế chịu sự ảnh hưởng và tác động qua lạivới tín dụng Ngân hàng Trong số các loại hình tín dụng Ngân hàng thì tín dụng đốivới khách hàng cá nhân có vai trò quan trọng trong quá trình công nghiệp hóa, hiệnđại hóa đất nước, giúp chu chuyển, lưu thông lượng vốn dư thừa trong xã hội vàosản xuất, nâng cao mức sống của người dân Một nền kinh tế vững mạnh thì mỗi cáthể trong đó cũng cần phải tốt Các cá nhân có khả năng tiếp cận với các nguồn vốnlớn như tín dụng Ngân hàng có nhiều điều kiện hơn để sản xuất kinh doanh, trangtrải các khoản chi phí, nâng cao mức sống, góp phần thúc đẩy tiêu dùng, từ đó cũnggóp phần phát triển kinh tế

Ở một phương diện khác, tín dụng cấp cho các cá nhân cũng tạo công ăn việclàm cho người lao động, giúp họ an cư lạc nghiệp, ổn định kinh tế Điều này gópmột phần dáng kể vào các chính sách vĩ mô của Chính phủ trong công cuộc xóa đóigiảm nghèo, công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước

Việc phân loại các hình thức cho vay nhằm mục đích quản lí các khoản vay manglại hiệu quả nhất Tùy theo yêu cầu của khách hàng và mục tiêu quản lí của Ngân hàng,hoạt động cho vay trong NHTM được phân loại theo những cách khác nhau

Phân chia các khoản cho vay theo thời hạn giúp cho Ngân hàng đảm bảo hơn

về tính an toàn và sinh lời của hoạt động cho vay,cũng như khả năng hoàn trả củakhách hàng Theo căn cứ này, cho vay được chia làm ba loại:

1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

Việc phân loại các hình thức cho vay nhằm mục đích quản lí các khoản vay

mang lại hiệu quả nhất Tùy theo yêu cầu của khách hàng và mục tiêu quản lí củaNgân hàng, hoạt động cho vay trong NHTM được phân loại theo những cách khácnhau

a Căn cứ vào thời hạn cho vay

- Cho vay ngắn hạn: Các khoản cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời

hạn từ 12 tháng trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc

nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn của cá nhân, hộ gia đình Ngân hàng có thể áp dụngcho vay trực tiếp hoặc cho vay gián tiếp, cho vay theo món hoặc theo hạn mức, cóhoặc không có đảm bảo, dưới hình thức chiết khấu, thấu chi hoặc luân chuyển.

- Cho vay trung hạn và dài hạn: Các khoản cho vay có thời hạn từ 1 đến 5

năm thì được xếp vào danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở nên là cáckhoản cho vay dài hạn Các khoản này thường chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng

dư nợ cho vay của các NHTM, chiếm phần lớn lợi nhuận mà hoạt động cho vayđem lại

b Căn cứ vào mức độ tín nhiệm với khách hàng

Theo căn cứ này,cho vay được chia làm 2 loại: cho vay không có bảo đảm vàcho vay có bảo đảm

- Cho vay có tài sản bảo đảm: Là hình thức cho vay trong đó có sử dụng các

hình thức bảo đảm tiền vay Yêu cầu phải có tài sản đảm bảo, là Ngân hàng muốn

có được nguồn trả nợ thứ hai khi nguồn thu nhập thứ nhất ( thu nhập từ hoạt động )không thể đảm bảo trả nợ Ngân hàng có thể sử dụng các hình thức như cầm cố, thếchấp, bảo đảm bằng tài sản của khách hàng vay, bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ

ba, bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay Đây là hình thức cho vay phổ biến

áp dụng với phần lớn khách hàng, trừ những khách hàng có uy tín cao đối với Ngânhàng

- Cho vay không đảm bảo: Là hình thức cho vay trong đó không có các hình

thức đảm bảo tiền vay (không có tài sản thế chấp, cầm cố hoặc sự bảo lãnh củangười thứ ba ), mà chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách hàng Đối với nhữngkhách hàng có khả năng tài chính mạnh, trung thực trong kinh doanh, quản trị cóhiệu quả thì Ngân hàng có thể đồng cho vay dựa vào uy tín của bản thân kháchhàng mà không cần bất cứ nguồn thu nợ bổ sung nào

c Căn cứ vào phương thức cho vay

Theo căn cứ này, cho vay được chia làm 6 loại: thấu chi, cho vay trực tiếptừng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay luân chuyển, cho vay trả góp và cho vaygián tiếp

- Thấu chi: Là hình thức cho vay mà Ngân hàng cho phép khách hàng chỉ trội

trên số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn nhất định trong khoảngthời gian xác định Giới hạn đó được gọi là hạn mức thấu chi

- Cho vay trực tiếp từng lần: Là hình thức cho vay phổ biến của Ngân hàng

đối với các khách hàng không có nhu cầu vay thường xuyên, không có điều kiện đểđược cấp hạn mức thấu chi

- Cho vay theo hạn mức: Là hình thức cho vay mà Ngân hàng thỏa thuận cấp

cho khách hàng hạn mức tín dụng Hạn mức tín dụng đó có thể tính cho cả kì hoặccuối kì, đó là số dư tối đa tại thời điểm tính Đây là hình thức cho vay thuận tiện vớinhững khách hàng vay mượn thương xuyên, vốn vay tham thường xuyên tham giavào quá trình sản xuất kinh doanh

- Cho vay luân chuyển : Là hình thức cho vay dựa trên sự luân chuyển của

hàng hóa Cho vay luân chuyển mang lại rất thuận tiện cho khách hàng vì thủ tụcvay chỉ cần thực hiện một lần cho nhiều lần vay, đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời chokhách hàng, nên việc thanh toán cho người cung cấp sẽ nhanh gọn hơn

- Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay mà Ngân hàng cho phép khách hàng

trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn đã thỏa thuận Ngân hàng thường cho vay trảgóp với người tiêu dùng thông qua hạn mức nhất định, tuy nhiên hình thức nàymang lại rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng hàng hóa mua trả góp, khảnăng trả nợ phụ thuộc vào thu nhập đều đặn của người vay Hình thức này thườngđược áp dụng đối với các khoản vay trung và dài hạn, tài trợ cho tài sản cố địnhhoặc hàng hóa lâu bền

- Cho vay gián tiếp : Là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian

như nhóm, đội, hội….Trong hình thức này, Ngân hàng có thể chuyển một vài khâucủa hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian như thu nợ hay phát triển vay.Các tổ chức này liên kết với các thành viên theo những mục đích riêng, song chủyếu là hỗ trợ nhau, bảo vệ quyền lợi cho mỗi thành viên

1.2.3 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.

Quy trình cho vay được các chuyên viên quan hệ khách hàng áp dụng giúp choquá trình cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nângcao chất lượng tín dụng.

Tiếp nhận hồ sơ của khách

Hình 1: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của KHCN.

Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng vàghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay.Chuyên viên quan hệ khách hàng sẽhướng dẫn khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu củangân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danhmục các tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minhnguồn thu nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liênquan khác

Bước 2: Thẩm định tín dụng Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho

vay KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau: Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Chuyên viênquan hệ khách hàng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật vànăng lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng Nếu một kháchhàng muốn vay vốn từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của chuyênviên quan hệ khách hàng về lý do xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu.Cuộc trò chuyện giữa chuyên viên quan hệ khách hàng và khách hàng là rất quantrọng bởi vì qua đó chuyên viên quan hệ khách hàng có điều kiện để nhận biết tínhcách cũng như mục đích xin vay của khách hàng.Nếu chuyên viên quan hệ kháchhàng phát hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì

có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối

Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thôngqua mục đích của việc vay tiền.Chuyên viên quan hệ khách hàng phải hỏi xemkhách hàng sẽ dùng khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợpvới chính sách cho vay của ngân hàng hay không.Các thông tin trong quá trình trao đổigiữa chuyên viên quan hệ khách hàng với khách hàng sẽ dùng để đối chiếu với cácthông tin khách hàng cung cấp trong hồ sơ vay vốn

Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồmcác công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, công việc đang làm, số dưcác tài khoản tiền gửi tại ngân hàng Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằng

những khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúnghạn các khoản nợ Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của kháchhàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng Những kháchhàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạtcần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao.

Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầuphải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay.Nếu người đi vaykhông thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh cótrách nhiệm phải thanh toán.Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người bảolãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự.Người đi vay

sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảolãnh

Bước 3: Thẩm định tài sản đảm bảo

Chuyên viên quan hệ khách hàng cần kiểm tra quyền sở hữu hoặc sử dụng hợppháp các tài sản dùng làm vật đảm bảo của khách hàng.Khả năng chuyển tài sản thànhtiền trong những trường hợp cần thiết và sự ổn định về giá cả của tài sản.Định giá tàisản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thẩm định.Cuối cùng,ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người đi vay

Sau khi thẩm định xong, chuyên viên quan hệ khách hàng sẽ lập báo cáo thẩmđịnh trong đó ghi vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng: tên, tuổi,mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến chovay hay không cho vay đối với khách hàng Nếu cho vay thì phải ghi rõ số tiền, thờihạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng phòngtín dụng xem xét Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do vì sao

thiết (ví dụ như đối với các khoản vay lớn hoặc thời gian dài vượt thẩm quyền phêduyệt của Giám đốc chi nhánh), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu một bộ phận kháctái thẩm định hồ sơ vay.Sau đó, khi hồ sơ vay vốn được chấp thuận, chuyên viênquan hệ khách hàng sẽ gặp trực tiếp khách hàng để ký kết hợp đồng tín dụng.

Hợp đồng tín dụng là một văn bản viết với nội dung chủ yếu là ngân hàng camkết cấp cho khách hàng một khoản tín dụng (hạn mức tín dụng) trong một khoảngthời gian và lãi suất nhất định Nội dung chính của hợp đồng tín dụng: Mục đích sửdụng vốn vay, quy mô, lãi suất, thời hạn tín dụng, phí, các loại đảm bảo, điều kiệnthanh toán, các điều kiện khác

Bước 5: Giải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng.

Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được cấp có thẩm quyền ký duyệt, ngânhàng sẽ tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kếttrong hợp đồng

Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình

sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quátrình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm

ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,… Quá trìnhnày cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các thông tin phảnánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại,thìchất lượng khoản cho vay bị đe dọa

Bước 6: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới.

Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN.Chuyên viên quan hệkhách hàngtheo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng Quá trình này giúp ngânhàng thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng Nóichung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng antoàn Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trảhoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn.Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy cáctrục trặc trong hoạt động của khách hàng Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quan

trọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi khoảncho vay

Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên quyếttìm cách khắc phục để trả nợ, chuyên viên quan hệ khách hàng xem xét việc gia hạn

nợ, bổ sung các điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm

Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nần dâydưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân hàng áp dụngphương án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thể được để thu hồi nợ, baogồm phong toả và bán các tài sản thế chấp, tước đoạt các khoản tiền gửi,…

1.3 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân.

Quan điểm duy vật biện chứng

Theo từ điển tiếng việt: Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định vềhướng của sự vật: hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiệnhơn

Quan điểm của triết học duy vật biện chứng : Phát triển là một quá trình tiếnlên từ thấp đến cao Phát triển không chỉ đơn thuần tăng lên hay giảm đi đơn thuần

về lượng mà còn có sự biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng Phát triển là khuynhhướng vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoànthiện đến hoàn thiện do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây

ra, và hướng theo xu thế phủ định của phủ định Như vậy hiểu một cách đơn giảnnhất thì phát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng

Trong lĩnh vực ngân hàng

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng số lượng và

chất lượng dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng (tăng về lượng hay quy mô)

- Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng dư nợ cho

vay KHCN trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự pháttriển thêm các sản phẩm ngân hàng khác dành cho KHCN, đồng thời tăng chấtlượng cho vay KHCN (tăng cả về lượng và chất)

Theo tác giả, Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng cả về dư nợ cho vay vàchất lượng cho vay KHCN trong tổng dư nợ tại một ngân hàng.

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân.

1.3.3.1 Các chỉ tiêu định lượng

• Thị phần cho vay khách hàng cá nhân:

Đây là tiêu chí để đánh giá quy mô, mức độ thành công của một Ngân hàngtrong cho vay KHCN trên thị trường

Thị phần cho vay

Quy mô cho vay KHCN của 1 ngân hàng

x 100%Tổng quy mô KHCN

• Số lượng KHCN vay vốn

Đây là chỉ tiêu phản ánh số lượng khách hàng vay vốn thành công tại cácNgân hàng qua các thời kỳ, cho thấy sự tăng trưởng, khả năng thu hút khách hàngcủa Ngân hàng trong từng thời kỳ

• Số lượng các khoản cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu thực tế để đánh giá phát triển cho vay đạt được kết quả như thếnào.Số lượng các khoản cho vay tăng chứng tỏ ngân hàng đang gia tăng số lượngKHCN, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạtđộng của mình

• Số lượng các hình thức cho vay KHCN

Đây là tiêu chí phản ánh việc gia tăng quy mô của hoạt động cho vay KHCN.Với số lượng các hình thức cho vay KHCN càng nhiều thì chi nhánh càng dễ dàng

mở rộng hoạt động cho vay với đối tượng này Ngược lại, việc phát triển cho vayKHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số lượng các hình thức cho vayKHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với ngân hàng

• Doanh số cho vay KHCN

Là chỉ tiêu phản ánh tất cả các khoản tín dụng mà ngân hàng đã phát ra chovay trong một khoảng thời gian nào đó, không kể món cho vay đó đã thu hồi về haychưa Doanh số cho vay thường được xác định theo tháng, quý, năm

• Tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của quy mô cấp tín dụng tại ngân hàngđối với nền kinh tế Từ tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay, ta có thể thấy được xuhướng hoạt động tín dụng của NHTM

Tỷ lệ tăng trưởng doanh số

Doanh số cho vay KHCN năm t +1

x 100%Doanh số cho vay KHCN năm t

• Dư nợ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạtkết quả tốt Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu

dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷtrọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ)

• Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vaydoanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánhgiá kết quả mở rộng cho vay KHCN của NHTM Khi tỷ trọng dư nợ cho vay KHCNtăng lên, trong khi tỷ trọng dư nợ cho vay các đối tượng khách hàng khác giảm đi,hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệphần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của dư nợ cho vay các đối tượng kháchhàng khác, thì mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt

Tỷ lệ dư nợ cho vay

• Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vaydoanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánhgiá kết quả phát triển cho vay KHCN của Ngân hàng Khi tỷ trọng dư nợ cho vayKHCN tăng lên, trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm đi, hoặc tỷ lệ dư

nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệ phần trămnhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của các loại hình cho vay khác, thì phát triển chovay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt

• Lợi nhuận từ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu quan trọng trong đánh giá kết quả cho vay KHCN của NHTM,với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranhngày càng trở nên khốc liệt hơn Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả

là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì việc cho vay mới được coi là đạthiệu quả Lợi nhuận cho vay KHCN năm sau phải cao hơn năm trước

Lợi nhuận cho vay

-Chi phí cho vayKHCN

Tỷ trọng thu lợi nhuận từ

Tỷ suất sinh lời từ cho vay

Ta thấy rằng nếu các Ngân hàng thương mại chỉ chú trọng trong việc giảm vàduy trì một tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN thấp mà không tăng được lợi nhuận từhoạt động cho vay KHCN, không gia tăng được tỷ trọng lợi nhuận cho vay KHCNtrong tổng lợi nhuận cho vay thì tỷ lệ nợ quá hạn thấp cũng không có ý nghĩa Chấtlượng cho vay KHCN được nâng cao chỉ thực sự có ý nghĩa khi nó góp phần nângcao khả năng sinh lời của ngân hàng.

• Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN

Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN phản ánh sự phát triển của hoạtđộng cho vay KHCN của NHTM Khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCNgiảm thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN chưa được NHTM phát triển; ngượclại, khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN tăng lên thì chứng tỏ hoạtđộng cho vay KHCN đang được NHTM chú trọng và phát triển

Tốc độ tăng trưởng dư

nợ cho vay KHCN =

Dư nợ cho vay tại năm t+1

x 100%

Dư nợ cho vay tại năm t

1.3.3.2 Các chỉ tiêu về chất lượng cho vay đối với KHCN

a. Chất lượng nợ cho vay KHCN

Đối với cho vay KHCN thì chất lượng của một khoản vay được đánh giá cũngdựa trên ở phạm vi, mức độ, giới hạn cho vay Một khoản vay có chất lượng tốtđược hiểu là các khoản cho vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi cho ngân hàng

và khoản vay đó được phân vào nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn) Theo thông tư02/2013/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01năm 2013

Nợ nhóm 1 bao gồm nợ trong hạn và được đánh giá là có khả năng thu hồi

đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn, Nợ quá hạn dưới 10 ngày và được đánh giá là cókhả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi bị quá hạn và thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi cònlại đúng thời hạn, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 1

Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá chất lượng của một khoản cho vay, tuy nhiên chỉtiêu được sử dụng phổ biến hiện nay là nợ quá hạn.Nợ quá hạn là các khoản nợ đến

hạn nhưng chưa được thanh toán Theo thông tư 02/2013/TT-NHNN của Ngân hàngNhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01 năm 2013 về Quy định về phânloại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dựphòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàngnước ngoài thì nợ quá hạn bao gồm 4 nhóm:

Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 10 ngày đến 90

ngày, Nợ điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu, các khoản nợ khác được phân loại vàonhóm 2

Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 91 – 180

ngày, Nợ gia hạn nợ lần đầu, Nợ được miễn hoặc giảm lãi do khách hàng không đủkhả năng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng, Nợ đang thu hồi theo kết luận thanhtra , các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3

Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181 – 360 ngày, Nợ

cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn trả nợ được cơcấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai, Nợ phải thu hồi theo kết luậnthanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi đến 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được, cáckhoản nợ khác được phân loại vào nhóm 4

Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm các khoản nợ quá hạn trên 360

ngày, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn, từ 90 ngày trở lên theo thời hạntrả nợ được cơ cấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai quá hạn theothời hạn trả nợ được cơ cấu lại lần thứ hai, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ batrở lên, kể cả chưa bị quá hạn hoặc đã quá hạn, Nợ phải thu hồi theo kết luận thanhtra nhưng đã quá thời hạn thu hồi trên 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được, Nợ củakhách hàng là tổ chức tín dụng được Ngân hàng Nhà nước công bố đặt vào tìnhtrạng kiểm soát đặc biệt, chi nhánh ngân hàng nước ngoài bị phong tỏa vốn và tàisản, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 5

Một sản phẩm của ngân hàng được coi là có chất lượng khi mà sản phẩm đóđược khách hàng sử dụng đúng mục đích, không sử dụng vào những lĩnh vực mànhà nước cấm và được hoàn trả đúng hạn theo thỏa thuận, giúp cho quá trình lưu

thông hàng hóa được nhanh chóng, thuận tiện góp phần giải quyết công ăn việc làm,khai thác tối đa nguồn lực trong xã hội Do vậy, thước đo quan trọng nhất để đánhgiá chất lượng của cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu nợ quá hạn, nợ xấu củaNgân hàng Nó tác động đến tất cả các lĩnh vực hoạt động chính của ngân hàng Chỉtiêu này được thể hiện bằng công thức:

Tỷ lệ nợ quá hạn cho

Nợ quá hạn cho vay KHCN * 100%

Tổng dư nợNếu nợ quá hạn gia tăng làm cho mức độ rủi ro cho vay của ngân hàng gia tăng

và làm cho khả năng mất vốn của ngân hàng cũng gia tăng làm ảnh hưởng đến dòngtiền dự tính thu về, ảnh hưởng đến cung thanh khoản Ngân hàng không dự tính đượcđiều này nên phải đi vay với lãi suất cao để bù đắp không những thế ngân hàng cònmất thêm một khoản phí để đôn đốc, giám sát thu nợ, chi phí nợ quá hạn cao

“Nợ xấu là nợ thuộc các nhóm 3, 4 và 5”, còn “Tỷ lệ nợ xấu là tỷ lệ giữa nợxấu so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5” Như vậy, ta có thể suy ra công thức sau:

Tỷ lệ nợ xấu cho vay

Nợ xấu cho vay KHCN

Tổng dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinhdoanh là không tránh khỏi, do đó, ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất địnhđược coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạtđộng ngân hàng Tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%

b Chất lượng dịch vụ cho vay KHCN

- Quy trình tín dụng

Với một quy trình cho vay chuẩn, thực hiện một cách nhanh chóng mà vẫnđảm bảo đúng nguyên tắc chính là thước đo đánh giá cao chất lượng cho vay củaNHTM Đây là chỉ tiêu quan trọng có ảnh hưởng tiên quyết đến chất lượng cho vay

- Uy tín của NHTM

Đánh giá của khách hàng về NHTM là những đánh giá mang tính khách quan

về chất lượng dịch vụ của NHTM đó, qua một số yếu tố như : thỏa mãn nhu cầu vay

vốn của khách hàng, thời gian vay nhanh chóng, kịp thời… Đây là một trong nhữngchỉ tiêu phản ánh tốt chất lượng cho vay của mỗi NHTM, vì không có một Ngânhàng nào có chất lượng kém trong hoạt động cho vay mà lại có thể có được sự tínnhiêm của khách hàng.

- Khả năng đáp ứng

Khả năng đắp ứng được đánh giá thông qua các yếu tố như: Sự tận tình hướngdẫn của nhân viên, thủ tục vay vốn đơn giản, thời gian linh hoạt, mạng lưới ngânhàng thuận tiện cho việc giao dịch Nếu ngân hàng đáp ứng tốt, mạng lưới phủrộng, thủ tục đơn giản, thời gian linh hoạt sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển dịch

vụ cho vay KHCN

- Năng lực phục vụ

Được đánh giá quan các yếu tố như: sự tin tưởng của khách hàng vào nhânviên, sự nhã nhẵn lịch sự của nhân viên, kiến thức, khả năng xử lý tình huống củanhân viên

- Phương tiện hữu hình

Phương tiện hữu hình cũng là một trong những yếu tốt quyết định đến chấtlượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân, được thể hiện thông qua các yếu tố: Cơ

sở vật chất, trang thiết bị

- Chính sách giá

Chính sách giá được thể hiện thông qua các yếu tố như: lãi suất cho vay, phídịch vụ hợp lý, tài sản đảm bảo được định giá hợp lý đây là tiêu chí được kháchhàng quan tâm nhất Là tiêu chí quyết định đến hành động vay vốn

- Cơ sở pháp lí

Hoạt động cho vay của NHTM dựa trên cơ sở là những quy định của nhà nước

và NHNN Hoạt động của NHTM được đánh giá là có chất lượng khi Ngân hàngthực hiện đúng các quy định đó Bên cạnh đó, nếu hệ thống văn bản pháp luật đơngiản nhưng vẫn đảm bảo tình chặt chẽ, chính sách tín dụng của Ngân hàng linh hoạt

và phù hợp với tình hình kinh tế thì sẽ nâng cao chất lượng tín dụng và ngược lại

Tóm lại, hoạt động cho vay được xem là có chất lượng khi nó được thực hiệnđúng luật pháp, các quy định quy chế liên quan và đáp ứng các nhu cầu của kháchhàng nhằm thu hút nhiều khách hàng nhưng vẫn đảm bảo các nguyên tắc ứng dụng.

1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.

a Nhóm yếu tố thuộc về Ngân hàng cho vay

Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc

mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộcrất lớn vào mô hình tổ chức bộ máy cho vay; chính sách cho vay; năng lực tài chínhcủa ngân hàng; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt độngmarketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng

Thứ nhất: Mô hình tổ chức bộ máy của NHTM

Ngân hàng có mô hình tổ chức bộ máy cho vay khoa học sẽ đảm bảo được sựphối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, phòng ban trong ngân hàng, giữacác Chi nhánh trong toàn hệ thống, cũng như với các cơ quan liên quan khác Điềunày sẽ giúp ngân hàng rút ngắn thời gian xử lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu củakhách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo việc quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay, từ

đó nâng cao hiệu quả tín dụng

Thứ hai: Chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chiphối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồnvốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân Chínhsách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫnchung cho chuyên viên quan hệ khách hàng và các nhân viên ngân hàng, tăng cườngchuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt độngcho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời

Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tớiviệc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Một ngân

hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràngđược thể hiện như một cương lĩnh trong chính sách cho vay.

Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đềuđược xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng Tuy nhiên, 3 yếu

tố chính có ảnh hưởng trực tiếp là: chính sách lãi suất cho vay, phương thức cho vay

và bảo đảm tiền vay

Về lãi suất cạnh tranh: đây có thể xem là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và đầu

tiên đến quyết định vay vốn của khách hàng Ngân hàng nào có lãi suất cho vaythấp hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng quan tâm và đặt vấn đề vay vốn Tuynhiên, các ngân hàng không thể hạ lãi suất cho vay thấp hơn hẳn so với các ngânhàng khác để thu hút khách hàng mà lãi suất cho vay cạnh tranh này phải được xácđịnh trên cơ sở quy định chung về lãi suất của hệ thống ngân hàng, lãi suất phải phùhợp với lợi nhuận của ngân hàng, đảm bảo trang trải được chi phí của về quản lý, vềtrả lãi tiền gửi huy động, bù đắp được rủi ro có thể xảy ra

Về phương thức cho vay: Phương thức cho vay đa dạng phong phú, đáp ứng

được các nhu cầu của khách hàng theo từng thời điểm, thời kỳ cũng là nhân tố quantrọng góp phần vào việc thu hút khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân

Về bảo đảm tiền vay: Điều kiện về tài sản bảo đảm tiền vay đóng vai trò quan

trọng trong việc quyết định cho vay của ngân hàng Tùy từng thời kỳ và đặc điểmcủa từng loại tài sản bảo đảm, ngân hàng có chính sách về bảo đảm tiền vay linhhoạt cũng sẽ góp phần quan trọng đối với mục tiêu mở rộng quy mô tín dụng nóichung và tín dụng cá nhân nói riêng

Thứ ba: Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố nhưqui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua cácnăm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sởhữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoảnnhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân

hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động chovay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng

mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục

mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽkhông được mở rộng Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàngxem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạtđộng cho vay KHCN

Thứ tư: Số lượng, trình độ nghiệp vụ của chuyên viên quan hệ khách hàng

Chuyên viên quan hệ khách hàng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyếtđịnh cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngânhàng Đội ngũchuyên viên quan hệ khách hàng đông đảo cùng với phẩm chất đạođức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạtđộng cho vay KHCN Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúcđẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng chovay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng,

mở rộng được cho vay KHCN Vì đội ngũchuyên viên quan hệ khách hàng thể hiệncho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh chosản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng

Thứ năm: Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng nhưcác dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.Đây cũng là một hoạt động quan trọng gópphần mở rộng cho vay KHCN.Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngânhàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạtđộng marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch

vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN

sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mởrộng cho vay KHCN Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềm năng ở Việt Nam, vìtrong một thời kì dài khối NHTM Quốc doanh chỉ tập trung chủ yếu cho vay khách

hàng doanh nghiệp, vì vậy, công tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đếnviệc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này.Hoạt động Marketing một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi củathịtrường và môi trường nhưng sự thích ứng này phải luôn luôn là sự thích ứng cólợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là

an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong cạnh tranh

Thứ sáu: Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng,

để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàngthường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâmcủa khách hàng đối với ngân hàng Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phònggiao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất làkhi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vayvốn Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng,đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiếnhành thẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh,phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngânhàng thương mại

b Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng vay

Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng nên cácyếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng mở rộng cho vayKHCN của ngân hàng Khi quy mô về nhu cầu vay của khách hàng tăng thì ngân hàngmới có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN

Nhu cầu vốn của khách hàng

Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốncủa khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng.Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và mở rộng chiến lượcphát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của ngân hàng là các cánhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ

tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh.Tuỳ từng giai đoạn, thờiđiểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ Vấn đề là ngân hàng phải pháthiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có

ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình Những khách hàng có nghềnghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có nhữngnhu cầu được tài trợ khác nhau Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năngđộng, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, đichơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuậnlợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng

Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của kháchhàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoảncho vay Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn

là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đápứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng.Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của kháchhàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo

Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có tráchnhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng Nếu khách hàng làngười có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn vàđầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngânhàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để mở rộng cho vay KHCN

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách củakhách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm,các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng

c Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh.

Có thể hiểu đây là nhóm các nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngânhàng Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến mởrộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với khách hàng cá nhân nói