Kỹ năng bán hàng Công Ty TNHH Trọng Nghĩa 15-08 KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ CHÚNG TA CÓ CHỈ BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG CẦN 1 Thế nào là bán hàng giỏi và chuyên nghiệp?. * Nhà tu hành Tất cả mọi ngư
Trang 1Kỹ năng bán hàng Công Ty TNHH Trọng Nghĩa 15-08
KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ CHÚNG TA CÓ CHỈ BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG CẦN
1 Thế nào là bán hàng giỏi và chuyên nghiệp ?
* Nhà tu hành ( Tất cả mọi người đều là khách hàng, yêu thương và quan tâm khách hàng đầu tiên, yếu tố quan trọng nhất là CÁI TÂM )
* Nhà tâm lý ( Xác định tâm tư tình cảm của khách hàng )
* Nhà vận động viên ( Chịu được áp lực về doanh thu và doanh số, chất lượng cũng như khách hàng )
* Nhà nghệ thuật ( Phải có sự sáng tạo không giới hạn )
* Nhà toán học ( Phân tích cho lợi ích của khách hàng nhận được )
2 Yếu tố nào tạo nên người bán hàng ?
_ Yêu thích công việc
_ Đam mê việc tiếp xúc với người khác
_ Đam mê việc lợi ích đến cho khách hàng
3 Người bán hàng cần phải xác định mục tiêu gì ?
_ Khách hàng là ai ?
_ Hàng hoá ( sản phẩm ) gì ?
_ Doanh số là bao nhiêu ?
4 Người bán hàng cần phải làm gì ?
_ Loại bỏ nỗi sợ: Tiếp xúc con người, loại bỏ bị từ chối, bị áp lực về doanh số
_ Làm việc bằng trái tim
_ Tư tưởng: Tư tưởng thoải mái vui vẻ
_ Không được do dự
_ Niềm tin: tôi sẽ làm được điều đó, tôi làm được điều đó, tôi là bậc thầy bán hàng _ Hiểu rõ sản phẩm
_ Sở trường của mình: để phân công, phân bố công việc phù hợp để tạo nên đỉnh cao
7 Loại trí thông minh
• Trí thông minh về nghệ thuật
• Toán học
• Hình học không gian, 3D
• Ngôn ngữ
Trang 2• Thể thao
• Diễn thuyết
• Âm nhạc
_ Truyền đạt cảm hứng, thông điệp cho khách hàng
_ Kiểm soát về suy nghĩ của mình: Đừng bao giờ kỳ vọng vào bất kỳ việc gì mình làm Đặt nó một mục tiêu để hướng đến trong thời gian bao lâu
5 Kỹ năng kiểm soát cảm xúc
• Năng lượng thể chất
• Năng lượng tinh thần
• Năng lượng cảm xúc
• Năng lượng trí tuệ
6 Khách hàng thường có tâm lý như thế nào ?
• Khi họ nói không: họ dựa trên điều bạn nói
• Họ là người mua hàng, chứ không phải là người bị mua hàng
• Họ sẽ cảm giác không chắc chắn: Sự rủi ro ( vấn đề lớn mang đến cản trở khách hàng quyết định ): Cần phải có thuyết phục phân tích
• Họ mua hàng dựa vào cảm xúc
7 Kỹ Năng tiếp cận khách hàng
• Thái độ nghiêm túc
• Chuẩn bị nội dung trước khi tiếp cận
• Nguyên tắc 3C
+ Connect
_ Để thiết lập cầu nối với khách hàng:
_ Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng
_ Xác định đối tượng quyết định trong việc mua hàng:
_ Thông tin về người mua hàng, bạn nghiên cứu nhược điểm và khai thác nhược điểm của họ
_ Lấy tình cảm khách hàng:
_ Lựa chọn những thông tin khách hàng thích
_ Trao đổi về những thông tin tiêu cực ( 99% mọi người đều thích nghe thông tin tiêu cực về người khác )
+ Convince
_ Dùng ngôn ngữ
_ Dùng các mệnh đề khẳng định
_ Thái độ cực kỳ nghiêm túc
_ Đặt câu hỏi cho họ trả lời chứ không ép họ trả lời
_ Luôn đặt câu hỏi thông minh để khách hàng trả lời: để tìm được câu trả lời SAY YES _ Khách hàng không thay đổi con người của họ: nhưng thực tế họ ra quyết định dựa trên những thông tin bạn đưa
Trang 3_ Tạo cho người khách hàng của mình có cảm xúc từ con tim và lý trí.
_ Phân tích về mặt hiệu quả bằng cách đặt câu hỏi
_ A/C có quan tâm đến tiết kiệm chi phí không?
_ A/C có quan tâm đến việc giữ gìn sức khoẻ không?
_ Theo như em được biết anh đang quan tâm đến chất lượng đúng không?
_Trước đay anh có sử dụng sản phẩm sinh học chưa?
_ A/C sử dụng sản phẩm của các công ty khác với tính năng tương tự thấy chi phí quá cao đúng không
+ Complete
_ Sản phẩm của em hoàn toàn thoả mãn những yêu cầu của anh thì anh có mua hàng không ?
_ Quy trình tâm lý: đặt câu hỏi càng SAY YES chừng nào thì đến câu kết thúc đạt khả năng YES bấy nhiêu
GIải quyết các tình huống khó khăn khi bán hàng
1 Khi khách hàng từ chối
• Khi khách hàng từ chối : nói không
o Xác định bây giờ tôi sẽ không làm cho họ thay đổi
o Đưa ra thông tin mới cho họ thay đổi
o Chúng ta phải cho họ lý do
• Nguyên nhân khách hàng từ chối là gì ?
• Đặt câu hỏi để khách hàng trả lời thành thật?
2 Khi khách hàng chê giá
• Có nhiều cách xử lý tình huống này: vì người bán hàng là một người nghệ sỹ
• Giá của sản phẩm quá đắt
3 Khi khách hàng trả giá
• Trước khi đi đến giai đoạn Complete: Luôn đặt câu đi trước
o Thông thường khi mà khách hàng đến với sản phẩm của em thì khách hàng luôn
có cảm giác giá cao Tuy nhiên sau khi sử dụng và làm việc với bên em thì họ luôn luôn nói răng là đáng đồng tiền
• Sau khi trình bày họ sẽ không chê giá đắt nữa
• Hãy chuyển khách hàng theo hướng Giá Trị Sản Phẩm chứ không phải là vật chất sản phẩm
4 Khi khách hàng than phiền hoặc nổi nóng
• Retilion ( Hệ thần kinh nhu cầu )
• Maimolion ( Hệ thần kinh nhận dạng )
• Neocotex ( Hệ thần kinh nhận thức và lý trí )
5 Một số lời khuyên
• Loại bỏ nỗi sợ
• Không nên đọc báo quá nhiều: không đọc về những thứ vớ vẩn, giết người, chiến tranh
Trang 4• Tránh xa những người tiêu cực.
• Không sử dụng thời gian cho người quen quá nhiều
• Hãy thường xuyên tiếp xúc với người lạ