Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ phần thiết bị xử lý nước SETFIL

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần thực hiện tốt nhiều công việcnhư: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, cáchoạt động marketing…Và mộ

Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil, nhờ sự hướng

dẫn, chỉ bảo tận tình của TS Trần Văn Trang cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm

việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này Bài viết đã hệ thống hóa được một số lýthuyết cơ bản về công tác tổ chức bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thựctrạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công công tác tổ chức bánhàng tại công ty Tuy nhiên, do thời gian có hạn, nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đềnghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Vìvậy em rất mong nhận được những nhận xét, hướng dẫn của thầy và các anh chị đang công táctại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Trang cùng các anh, chị làm việc

tại công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luậnnày

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan nghiên cứu 1

3 Mục đích nghiên cứu 2

4 Phạm vi nghiên cứu 2

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 3

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 4

1.1.1 Khái niệm bán hàng 4

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 4

1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng 4

1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 4

1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng 4

1.1.6 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 4

1.2 Nội dung tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp 5

1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 5

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 10

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 15

1.3.1 Nhân tố bên trong 15

1.3.2 Nhân tố bên ngoài 16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC SETFIL 17

2.1 Khái quát về doanh nghiệp 17

2.1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 17

2.2.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 17

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 18

2.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh 19

2.2 Phân tích thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp 20

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp 28

2.3.1 Ưu điểm 28

2.3.2 Nhược điểm 29

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CỔ PHẦN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC SETFIL 31

3.1 Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới 31

3.1.1 Mục tiêu của công ty 31

3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty 31

3.1.3 Định hướng cho công tác bán hàng của công ty 32

3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty 32

3.2.1 Hoàn thiện số lượng, chất lượng và cơ cấu các điểm bán hàng 32

3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng 32

3.2.3 Các biện pháp nâng cao kiến thức và kỹ năng cho lực lượng bán hàng 33

3.2.4 Các biện pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 33

KẾT LUẬN 34

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 PHỤ LỤC

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil năm 2013- 2015

Bảng 2.2: Số lượng điểm bán hàng của công ty qua các năm trên thị trường miền Bắc

Bảng 2.3 Quy mô LLBH của công ty Setfil theo các chức danh năm 2015

Bảng 2.4 Kết quả huấn luyện LLBH của công ty năm 2014 – 2015

BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.2: Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11

Sơ đồ 1.2 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng 13

Sơ đồ 1.3: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thiết bị xử lý nước setfil 18

HÌNH VẼ Hình 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 5

Hình 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 6

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 7

Hình 1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 8

Hình 2.1 Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty 20

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn tại vàphát triển của mỗi công ty Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệtnhư vậy đòi hỏi mỗi công ty phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đứng đắn để đứng vững trênthương trường Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần thực hiện tốt nhiều công việcnhư: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, cáchoạt động marketing…Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức tổ chứcbán hàng của công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả và bố trí lực lượng lao động sẽlàm cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóatrở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng Một điểm nữa là việc thực hiện côngtác tổ chức bán hàng hiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần thiết bị xử

lý nước Setfil, em nhận thấy bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tạicông ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thể là công tác

tổ chức bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là trên thị trường miền Bắc, mộttrong những thị trường mục tiêu của công ty Để có thể thực hiện được các mục tiêu kinhdoanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoànthiện công tác tổ chức bán hàng của mình Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và

cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ phần thiết bị xử lý nước SETFIL”.

2 Tổng quan nghiên cứu

Một số đề tài liên quan đã được thực hiện trong vài năm qua:

- “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa của

công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam” (Khóa luận tốt nghiệp của Đặng Quý – KhoaQuản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2014) Luận văn có cái nhìn tổng quan

về công tác bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam song chưa đi sâu phân tíchtừng nội dung cụ thể để phát hiện những thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chứcđược lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao và chưa thực sự có những thànhcông như mong đợi

- “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH TBĐ Thiên Trường” (Khóaluận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Tuyết Mai – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương

Mại – Năm 2012) Luận văn này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổchức bán hàng của công ty và cũng đã đưa ra được thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bánhàng theo khu vực địa lý áp dụng tại công ty Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiệncông tác tổ chức bán hàng của công ty.

- Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA (Khóa

luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại họcThương Mại - Năm 2013) Khóa luận đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản vềcông tác tổ chức bán hàng của công ty và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức bán hàng tạicông ty Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng của công tyTNHH POONGCHIN VINA

- Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm

Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp - Đạihọc Thương Mại - Năm 2012) Khóa luận đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản

về công tác tổ chức bán hàng của công ty và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức bán hàngtại công ty Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức bán hàng của công

ty thực phẩm Miền Bắc

3 Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ phần thiết

bị xử lý nước Setfil

- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ phần

thiết bị xử lý nước Setfil

tổ chức bán hàng tại công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp phỏng vấn: Thông qua cuộc phỏng vấn nhằm cụ thể hóa các vấn đề về tổchức mạng lưới bán hàng đã được đề cập ở phiếu điều tra trắc nghiệm, tìm hiểu những ưunhược điểm đang tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức bán hàng của doanh

nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ

phần thiết bị xử lý nước Setfil

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty

cổ phần thiết bị xử lý nước Setfil.

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN

HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthương mại, là quá trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ cho ngườimua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở người mua

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm cáchoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàngcủa nhân viên bán hàng

1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổchức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàngnhằm đạt được mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việcnhư xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lựclượng bán hàng

1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng

Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “Tổ chức mạng lưới bán

hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triểnkhai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”

1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trựctiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thựchiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanhnghiệp và khách hàng

1.1.6 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bánhàng trong quy trình quản trị bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số côngviệc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượngbán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cholực lượng bán hàng

1.2 Nội dung tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng

1.2.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng

 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa

lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo sự phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàngkhu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàngkinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách

Hình 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)

Ưu điểm

+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

+ Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhómkhách hàng theo từng khu vực

+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

+ Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhậncông việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

+ Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất cả cácloại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viên phải hiểu sâusắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó

+ Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia+ Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạtđộng bị hạn chế

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị

trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mạng lưới bán hàng theo sảnphẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của hàng hóa dịch vụ

để phân chia lực lượng bán hàng Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinhdoanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm củakhách hàng

Hình 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)

Ưu điểm

+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm

từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn

+Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thứcchuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp cungcấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

Giám đốc mặt hàng C

Điểm tuyến bán hàngKhách hàng

Nhược điểm

+Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau của cùngmột công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự trùng lặp, đôi khicạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàm chán cho khách hàng vàkhông hiệu quả

+ Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công tythì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả

+ Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu biết vềcác mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản phẩm,

giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Mạng lưới bán hàng theo khách hàng làcách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêudùng sản phẩm Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lạikhá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng

+ Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thichính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng

Nhược điểm

+ Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn vì khách hàng của doanh nghiệp có thể không tậptrung vì vậy cần sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, phát sinh các chi phí tăng thêm

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát bán

hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổchức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùythuộc vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bánphù hợp và có hiệu quả nhất

Hình 1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

Ưu điểm

+ Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các mô hình khi kếthợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lực và mạng lại hiệuquả cao cho khách hàng

Nhược điểm

+ Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát thông tinbán hàng Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Tổng giám đốc, giám đốc bán hàng,

khách hàng siêu thị, khách hàng các đại lý bán buôn, khách hàng các đại lý bán lẻ

 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

KHÁCH HÀNG

SIÊU THỊ

KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ

KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN

Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho

doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau Doanhnghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnhtranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh

Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.

Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàngđược tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để

tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng vớicác điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn

Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ

gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốtnhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường

 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản

phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệpthường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sảnphẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm

Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán

hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích

Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một số

mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và quản cáo, xúctiến

Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu

nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó, khi lựa chọn mô hình mạng lưới bánhàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ

1.2.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng

+ Điểm bán hàng: Điểm bán hàng là nơi người tiêu dùng cuối cùng của doanh nghiệptiếp cận sản phẩm và dịch vụ Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vàomạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

+ Tuyến bán hàng: Là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý

nhất định Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệmcủa từng bộ phận trong lực lượng bán hàng

+ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng: phụ thuộc vào chính sách phân phối của doanhnghiệp như sau:

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của doanhnghiệp sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Chính sách này ápdụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩm tạinhững cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền Chính sách này phùhợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán

- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại tất cảcác cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với khách hàng mộtcách thuận tiện nhất Chính sách này phù hợp với các sản phẩm phục vụ sinh hoạt hàng ngày

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

 Mục đích xác định quy mô của lực lượng bán hàng

- Quá trình này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi:

+ Doanh nghiệp cần những chức danh gì?

+ Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?

+ Thời điểm cần?

Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh Cáccăn cứ xác đinh quy mô lực lượng bán hàng

Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán chỉ đạt được đạt được khi đảm bảo

đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng

Mục tiêu phát triển thị trường: Với mục tiêu này doanh nghiệp cần tuyển thêm lựclượng bán hàng Mục tiêu càng cao thì cần định biên thêm lực lượng bán hàng

Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của nhân viên bán hàng, nhân viên kinhdoanh (doanh số, số khách hàng, số sản phẩm, số hợp đồng của nhân viên bán hàng)

 Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng:

+ Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh): là người đảm bảo các mục tiêu doanh thu

của doanh nghiệp Thực hiện các công việc lập chiến lược, kế hoạch, xác định hạn ngạch vàđồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng của công ty

+ Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng): là chức danh có tại các doanh nghiệp tổ chứclực lượng bán hàng thành các kênh, chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai vàkiểm soát các hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát và nhân viên bán hàng thuộckênh của mình

+ Giám sát bán hàng: Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lý các điểm bán thuộckênh phân phối được giao, chịu trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnhtranh trên địa bàn mình phụ trách và thường quản lý luôn cả các nhân viên bán hàng thuộcphạm vi thị trường mình phụ trách

+ Nhân viên bán hàng Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của DN, trực tiếpquan hệ với khách hàng, duy trì các mối quan hệ, nhận đơn hàng, thiết lập mối quan hệ mới

1.2.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Quy trình tuyển dụng

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng

+ Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng nhằm xác định đúng nhu cầu nhân sựtrước mắt và lâu dài cho doanh nghiệp

+ Bước 2: Thông báo tuyển dụng nhằm mục đích thu hút được nhiều nhất ứng viên từ cácnguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn thuận lợi và đạt kết quả mong muốn

+ Bước 3: Thu nhận và xử lý hồ sơ nhằm kiểm tra sự phù hợp về các tiêu chuẩn của cácứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời cũng loại bỏ những ứng viên không đủ hoặc khôngphù hợp để giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp và cả ứng viên

+ Bước 4: Tổ chức thi tuyển nhằm mục đích để lựa chọn được nhân sự tốt nhất có thểđảm nhận công việc mà doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng

+ Bước 5: Đánh giá các ứng viên Người lao động trong doanh nghiệp cần có đủ cácđiều kiện về chuyên môn, đạo đức, lý tưởng và thể lực

+ Bước 6: Quyết định tuyển dụng Để nâng cao mức độ chính xác của các quyết địnhtuyển dụng, cần xem xét một cách hệ thống các thông tin về ứng viên, phát triển bản tóm tắt

về ứng viên

+ Bước 7: Hội nhập nhân viên mới giúp cho người được tuyển dụng nhanh chóng tiếpcận công việc và hòa nhập với tập thể.

Các tiêu chuẩn tuyển dụng: : Mỗi vị trí có các tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau:

Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing; có ít nhất hainăm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếng Anh,

sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu

Trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing; có ít nhấtmột năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếngAnh, sử dụng thành thạo vi tính

Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế trở nên,

có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả năng quảnlý, giám sát kiểm tra công việc, giaotiếp tốt, vi tính văn phòng, tiếng Anh trình độ cơ bản

Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán hàng, có

áp lực kiếm tiền mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có nghị lực và tự tintrong bán hàng, năng động và linh hoạt, trung thực với khách hàng, có kinh nghiệm tối thiểu 6tháng bán hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp

Các lưu ý khi tuyển dụng: Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên.

+ Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm năng

+ Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập thành tích

+ Ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách

1.2.2.3 Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

Các nội dung huấn luyện:

+ Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành chính, thu nhập,các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách khen thưởng, các chỉ tiêu báocáo thường xuyên

+ Kiến thức về sản phẩm: Các đặc trưng kỹ thuật,các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầucủa khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có thể xảy ra trong bánhàng Cần biết rõ về sản phẩm cạnh tranh cũng như của chính mình

+ Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện,xác định các kỹ thuật bán hàng

+ Kiến thức về khách hàng: Cần hiểu các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các

ưu điểm của khách hàng

+ Kiến thức về thị trường: Các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnh tranh của họ,các phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế

Các phương pháp huấn luyện:

Huấn luyện qua công việc: Các học viên được kèm cặp trực tiếp bởi các nhà quản trịbán hàng Qua đó nhà quản trị bán hàng có thể đánh giá trực tiếp được trình độ cũng như điểmyếu, điểm mạnh của học viên

Huấn luyện tại lớp học Đặc điểm là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địađiểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn,các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án

Quy trình huấn luyện:

Sơ đồ 1.2 Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng

+ Bước 1: Xác định nhu cầu là giai đoạn đầu tiên và có ý nghĩa quan trọng trong tiếntrình đào tạo nhân sự của doanh nghiệp Nhu cầu đào tạo thay đổi không chỉ đối với từng

vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức mà còn đối với từng người trong doanh nghiệp

+ Bước 2: Xây dựng kế hoạch đào tạo bao gồm những nội dung như là các chính sách,chương trình, ngân quỹ, các kế hoạch chi tiết, mục tiêu, đối tượng được đào tạo, cở sở vậtchất kỹ thuật phục vụ cho đào tạo…

+ Bước 3: Quá trình này thể hiện rõ vai trò tổ chức, điều phối, hướng dẫn, động viêncủa nhà quản trị trong việc tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt nhất mục tiêu đào tạo

đã vạch ra Quá trình này được thực hiện bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp

+ Bước 4: Đánh giá kết quả là một việc làm cần thiết và quan trọng không chỉ bởi nógiúp doanh nghiệp đánh giá được năng lực chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ năng, trình độ quản lýcủa cán bộ, mà còn chỉ ra cho doanh nghiệp những mặt còn tồn tại, hạn chế từ đó có biệnpháp khắc phục, cải tiến, hoàn thiện trong các khóa đào tạo bồi dưỡng sau này

1.2.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Quy trình tạo động lực

Sơ đồ 1.3 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp thương mại)

Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng sau đó xây dựng

và triển khai chương trình tạo động lực Doanh nghiệp cần theo dõi những phản hồi từ phíalực lượng bán hàng để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự

 Các biện pháp tạo động lực:

Các biện pháp tài chính:

Các doanh nghiệp thường trả công cho nhân viên bán hàng gồm phần cố định, phần biếnđổi, các chi phí và phúc lợi khác.Vấn đề là phải kết hợp được các yếu tố này để đạt được mụctiêu và mọi người đề thỏa mãn Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hoa hồng vìtheo hình thức này sẽ đảm bảo an toàn và khuyến khích thu nhập cao hơn với những doanh sốbán cao hơn

Các biện pháp phi tài chính:

Tổ chức các buổi gặp mặt giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng.Các nhà quản trị sẽ

có cơ hội hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng để cóthể đưa ra các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên bán hàng

Tạo sự thăng tiến: Doanh nghiệp sử dụng lộ trình công danh trong công tác tạo động lựccho LLBH có hiệu ứng rất tốt, do sự thăng tiến dựa trên thành tích

Tạo sự thi đua bán hàng: Là một dạng khích lệ phổ biến cho những người bán hàng Nóthu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầuthành đạt và công nhận

Như vậy, ngoài tiền công doanh nghiệp cần tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằngcác biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất, nhằm giúp nhân viên phấn khởi và nhiệttình với công việc và doanh nghiệp

1.3.1.2 Tài chính

Nguồn lực tài chính đóng vai trò quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào.Một khi đã cónguồn tài chính ổn định thì việc xoay vòng vốn kinh doanh và việc đầu tư thực hiện các hoạtđộng khác cũng diễn ra dễ dàng hơn

1.3.1.3 Văn hóa

Với bất cứ doanh nghiệp nào thì văn hóa luôn là yếu tố vô hình nó giúp tạo ra không khílàm việc tốt hơn cho nhân viên, đồng thời nó góp phần xây dựng hình ảnh doanh nghiệp

1.3.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Là những trang thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Có cơ

sở vật chất tốt là một trong những yếu tố quan trọng làm nên sản phẩm tốt, tạo nên sự thoảimái cho nhân viên

1.3.1.5 Sản phẩm

Là yếu tố quan trọng quyết định mục tiêu kinh doanh của công ty Sản phẩm của công typhải tốt thì mới gây dựng được thương hiệu trên thị trường.các doanh nghiệp dù theo đuổichiến lược về giá nhưng luôn phải cố gắng hoàn thiện chất lượng sản phẩm

1.3.1.6 Chiến lược kinh doanh

Trong các doanh nghiệp thì chiến lược kinh doanh được coi là kim chỉ nam Để có thểthực hiện được các mục tiêu, chiến lược đề ra thì LLBH luôn là bộ phận giữ vị trí và vai tròquan trọng trong việc hiện thực hóa những mục tiêu đó

1.3.2 Nhân tố bên ngoài

1.3.2.1 Khách hàng

Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp đồng thời là lực lượng quan trọng chi phối,mang tính quyết định đến hoạt động bán hàng của công ty Mục đích của mỗi doanh nghiệpđều là làm hài lòng khách hàng, thông qua đó mang lại lợi thế cạnh tranh cho mình

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh không thể thiếu sự cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp phải cạnh tranh vô cùng gay gắt để nắm giữ thị phần Một khi đối thủ cạnhtranh làm tốt hơn thì công ty phải đánh giá và xem xét lại LLBH của mình để điều chỉnh saocho kết quả đạt được tốt hơn

1.3.2.3 Chính trị và pháp luật

Quyền và lợi ích của người lao động luôn được sự quan tâm của cả người dân và các cơquan quản lý nhà nước hiện nay ở nước ta Điều đó thể hiện ở chính sách tiền lương, chính sáchthuế thu nhập cá nhân, bảo hiểm

1.3.2.4 Kinh tế

Hiện nay Việt Nam đang đạt được tốc độ phát triển kinh tế cao Sự phát triển kinh tế nàytạo cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp phát triển Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thìcác doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường ra nước ngoài đầy tiềm năng và hứa hẹn nhiều cơhội phát triển