HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI

Khóa luận đã đề cập đến một số lý luận cơ bản về chính sách giá sản phẩm, dịch vụ trong kinh doanh resortnhư: quy trình định giá, các phương pháp định giá, điều chỉnh giá hay các nhân tố

TRẦN THỊ NGỌC HÀ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI - 2017

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương mại, cũng như kỳ thực tập tạicông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội em đã được cô giáo HoàngThị Lan và Ban giám đốc cùng các cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Du lịch và Xâydựng Nam Thanh, Hà Nội giúp đỡ tận tình Do vậy em xin gửi lời cảm ơn chân thànhnhất tới tất cả những người đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô khoa Khách sạn - Du lịch, trường Đạihọc Thương mại, cảm ơn các Thầy, các Cô đã tận tình chỉ dạy những kiến thức cơ bản

và kinh nghiệm thực tế hữu ích giúp em hoàn thành tốt kỳ thực tập tại công ty cổ phần

Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội, cũng như trong quá trình nghiên cứu, phântích và viết luận văn tốt nghiệp

Qua đây, cho phép em gửi lời cám ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo cùng toàn thể cán

bộ, nhân viên công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội đã giúp đỡ

em rất nhiều trong quá trình học tập thực tế và làm báo cáo thực tập

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2017

Sinh viên

Trần Thị Ngọc Hà

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

1 Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Du

lịch và Xây Dựng Nam Thanh, Hà Nội năm 2015 - 2016 24

2 Bảng 2.2 Bảng giá cùng một chương trình du lịch của Nam

3 Bảng 2.3 Bảng giá một số chương trình du lịch của công ty cổ

phần Du lịch và Xây Dựng Nam Thanh, Hà Nội 33

4 Bảng 2.4 Một số chương trình nghỉ biển ngắn ngày vào dịp lễ

DANH MỤC HÌNH VẼ

1 Hình 1.1: Quy trình xác định giá sản phẩm, dịch vụ 10

2 Hình 1.2: Biểu đồ biểu thị mối liên hệ giữa cầu và giá 17

3 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nam Thanh Travel 21

4 Hình 2.2: Cơ cấu về độ tuổi khách hàng của Nam Thanh travel 30

5 Hình 2.3: Cơ cấu về thu nhập khách hàng của Nam

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay du lịch là một nghành kinh tế đóng vai trò quan trọng và ngày càngkhẳng định được vị thế của mình trong nền kinh tế quốc dân Du lịch không những là

sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hóa này với nền văn hóakhác mà nó còn là cầu nối đi tới hòa bình Du lịch làm cho mọi người xích lại gầnnhau hơn

Khi nhắc tới du lịch ta không thể không nhắc đến kinh doanh lữ hành và kinhdoanh khách sạn Đây là loại hình kinh doanh không thể thiếu trong những yếu tố giúpnghành du lịch phát triển không ngừng Do vậy khi du lịch phát triển thì kinh doanh lữhành và kinh doanh khách sạn cũng phát triển, nhưng để du lịch phát triển tốt ngoại trừ

có một nền kinh tế ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọngkhông kém đó là các phương pháp tổ chức quản lý, các chính sách kinh doanh, trong

đó có chính sách giá Vậy chính sách giá được sử dụng như thế nào?

Trên thị trường hiện nay, giá đã dần nhường chỗ cho chất lượng song nó vẫnđóng vai trò quan trọng trong kinh doanh Đặc biệt trong môi trường kinh doanh hiệnnay thì giá cả còn là một trong những công cụ đắc lực có ảnh hưởng lớn đến nhu cầukhách hàng, do đó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Giá cả một mặt là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing mix Vì nó có ảnhhưởng đến sự chấp nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm do đó đóng vai tròquan trọng đối với vị thế của sản phẩm Đồng thời giá là một yếu tố chiến thuật chủyếu, vì nó có thể thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác của marketing - mix

và đặc tính này góp phần tăng giá chiến thuật của nó Ở nước ta hiện nay khi mà thunhập của người dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn rất quan trọng đặc biệttrong nhu cầu đi du lịch Nhu cầu và mong muốn đi du lịch của người dân có thực hiệnđược hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều này phụ thuộcvaò khả năng thanh toán, do đó vấn đề mà người ta cần xem xét đó là giá cả

Việc định giá sản phẩm dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì thế trong quá trình kinh doanh không thểđịnh giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốnđược, mà vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để xây dựng và hoàn thiện chính sách giámột cách hợp lý nhằm mục tiêu thoả mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuậntối ưu cho doanh nghiệp

Trong công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội thì chính sáchgiá cong nhiều hạn chế như việc định giá chưa có nhiều sự phân biệt giữa các chương

trình du lịch có chất lượng cao và các chương trình du lịch có chất lượng thấp hơn, haycác chương trình xúc tiến bán của công ty chưa thật sự hiệu quả còn kém hơn so vớiđối thủ cạnh tranh…Điều này dẫn đến hiệu quả kinh doanh của công ty không đượcnhư mong muốn và có dấu hiệu tụt lùi so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thịtrường Việt Nam.

Xuất phát từ các vấn đề trên em đã thấy rõ được vị trí vai trò và tầm quan trọngtrong việc xây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp du lịch Vì vậy qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Du lịch và Xâydựng Nam Thanh, với sự góp ý hướng dẫn của các thầy cô giáo, cùng với mong muốnnâng cao nhận thức của mình, vì vậy em xin chọn đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chínhsách giá của công cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội” làm đề tài luậnvăn tốt nghiệp của mình

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Vấn đề giá đã được đề cập đến trong một số công trình nghiên cứu như: Nguyễn

Văn Mạnh (2015), Giáo trình marketing du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Đây là

cuốn sách nhằm mục đích hệ thống hóa các vấn đề có liên quan đến marketing du lịch,trong đó có giới thiệu giá cả trong kinh doanh du lịch nhưng chỉ ở mức độ khái quát

Theo tác giả Nguyễn Văn Mạnh - Phạm Hồng Chương (2009), Quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Tác giả mới chỉ nhắc đến cách xác

định chi phí và giá bán cho các chương trình du lịch mà chưa đi sâu vào sự ảnh hưởngcủa các chính sách giá đến các doanh nghiệp lữ hành

Bùi Xuân Nhàn (2009), Giáo trình marketing du lịch, NXB Thống kê Giáo trình

cũng đã giới thiệu về giá, các phương pháp định giá, quy trình định giá,… trong cácdoanh nghiệp kinh doanh du lịch nhưng mới chỉ ở mức độ khái quát chứ chưa đi sâuvào các doanh nghiệp lữ hành

Đỗ Thị Khánh Linh (2016), Hoàn thiện chính sách giá của resort Hoàng Long

Hà Nội, khóa luận tốt ngêhiệp, Trường Đại học Thương mại Khóa luận đã đề cập đến

một số lý luận cơ bản về chính sách giá sản phẩm, dịch vụ trong kinh doanh resortnhư: quy trình định giá, các phương pháp định giá, điều chỉnh giá hay các nhân tố ảnhhưởng đến việc quyết định giá Tiếp đến khóa luận còn đề cập đến vấn đề thực trạngchính sách giá sản phẩm, dịch vụ của resort Hoàng Long từ đó, đua ra một số giải phápnhằm hoàn thiện chính sách giá, dịch vụ tại resort Hoàng Long

Lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội” là để em có thể đi sâu nghiên cứu về chính sách giá của

một công ty Việc vận dụng các chính sách giá như thế nào để công ty có thể phát triểnbền vững trên thị trường hiện nay? Hay công ty đã thực hiện tốt các chính sách giá đểmang lại lợi nhuận cho công ty chưa? là các vấn đề em đi sâu vào nghiên cứu trong bài

luận văn của mình.

3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra các giải pháp hoàn thiện chính sách giátại công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề

lý luận chính sách giá và thực trạng áp dụng các chính sách giá tại công ty

Từ mục tiêu trên đề tài có 3 nhiệm vụ cơ bản sau:

Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong doanh nghiệpkinh doanh lữ hành

Phân tích thực trạng chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựngNam Thanh, Hà Nội từ đó rút ra những đánh giá từ đó rút ra những đánh giá nhận xét

về chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch

và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Những lý luận cơ bản và thực trạng chính sách giá củacông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

4.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu về chính sách giá của công ty cổphần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội bao gồm: quy trình định giá, cácphương pháp định giá và điều chỉnh giá

Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu chính sách giá của công ty cổ phần Dulịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội trong phạm vi công ty

Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu, phân tích các số liệu, các thông tin củacông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội trong năm 2015, 2016; Đềxuất các chính sách cho năm 2017 và những năm tiếp theo

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đối với dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Khóa luận có sử dụng các dữ liệu cósẵn trong công ty bao gồm kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, website củacông ty, cơ cấu thị trường khách của công ty…

Đối với dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Kháo luận tham khảo các tài liệu trêncác website, sách, báo của Tổng cục Du lịch, các bài nghiên cứu khóa luận có cùng đềtài nghiên cứu…

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Trong khóa luận sử dụng phương pháp điều tra khách du lịch và phỏng vấn ban

quản trị:

- Đối với phương pháp điều tra khách du lịch: Sử dụng mẫu phiếu điều tra trắcnghiệm cho khách đã sử dụng dịch vụ của Nam Thanh travel, quá trình điều tragồm 4 bước:

Bước 1: Xác định mục tiêu điều tra: Mục tiêu nhằm thu thập thông tin, đánh giá

của khách hàng về việc định giá của công ty

Bước 2: Xác định mẫu điều tra :

Đối tượng điều tra: Khách du lịch đã sử dụng dịch vụ của Nam Thanh travel, độtuổi từ 18 tuổi trở lên

Kích thước mẫu: Phát phiếu điều tra cho 100 khách du lịch đã sử dụng dịch vụcủa công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Bước 3: Tiến hành điều tra: Tiến hành phát trực tiếp cho 100 khách hàng đã sử

dụng dịch vụ của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Bước 4: Tổng hợp kết quả điều tra: Thống kê tỷ lệ số phiếu đạt yêu cầu, số phiếu

không đạt yêu cầu Tập hợp, phân loại lại câu trả lời của tất cả khách hàng làm tiền đềcho quá trình phân tích, tính toán và so sánh kết quả đã thu tập được

- Đối với phương pháp phỏng vấn Ban quản trị gồm 4 bước:

Bước 1: Xác định mục tiêu phỏng vấn: Nhằm thu thập được thông tin về thực

trạng các chính sách giá của công ty, hiệu quả của các chính sách giá của công ty và kếhoạch thay đổi chinha sách giá của công ty trong thời gian tới

Bước 2: Xác định đối tượng phỏng vấn:

Đối tượng phỏng vấn là Bà Nguyễn Thúy Nga – Phó Giám đốc của công ty cổphần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Bước 3: Tiến hành phỏng vấn: Liên hệ và phỏng vấn trực tiếp Phó Giám đốc của

công ty để thu được kết quả điều tra nhanh chóng, khách quan và chính xác nhất

Bước 4: Tổng hợp dữ liệu: Sau khi phỏng vấn cần tổng hợp dữ liệu thu thập

được Tổng hợp dữ liệu là cơ sở cho việc phân tích dữ liệu

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê: Thống kê số phiếu điều tra, tỷ lệ số phiếu đạt Sau đó,

tiến hành xử lý số liệu từ phiếu khảo sát thu về để đánh giá ý kiến của các khách hàng

đã sử dụng dịch vụ của công ty

Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp các dữ liệu lý luận và thực tiễn về các chính

sách giá của công ty qua các nguồn thông tin đã nêu

Phương pháp so sánh: Sử dụng các thông tin thứ cấp đã thu thập được so sánh

với nhau, từ đó rút ra các kết luận thông qua sự chênh lệch Dựa vào sự chênh lệch này

để đánh giá thông tin và đưa ra các quyết định dài hạn

Phương pháp phân tích: Phân tích dữ liệu từ các bảng, hình vẽ; Nội dung về việc

thực hiện các chính sách giá của công ty.

Phương pháp đánh giá: Sau khi có được kết quả phân tích, tiến hành đánh giá sự

tăng, giảm cảu các dữ liệu thứ cấp qua các năm Từ đó rút ra kết luận về sự tăng, giảmdoanh thu, chi phí ; thành công và hạn chế về việc thực hiện chính sách giá của công

ty qua các năm

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu, lời cảm ơn, danh mục các bảng, danh mục hình vẽ, danhmục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục và kết luận Khoá luận được kết cấuthành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong doanh nghiệp lữ hànhChương 2: Thực trạng chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựngNam Thanh, Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giácủa công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ

TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

1.1.1 Khái niệm về lữ hành, kinh doanh lữ hành và đặc điểm kinh doanh lữ hành

1.1.1.1 Lữ hành và kinh doanh lữ hành

Lữ hành là hoạt động có lịch sử phát triến lâu dài, có thể nói có rất nhiềuquan điểm khác nhau về lữ hành và rất khó phân định được chúng Có 2 cáchtiếp cận về lữ hành và du lịch

Cách hiểu thứ nhất: Hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành (travel) bao gồm tất cả cáchoạt động di chuyển của con người, cũng như hoạt động liên quan đến sự di chuyển

đó Với một phạm vi đề cập rộng như vậy thì trong hoạt động du lịch bao gồm yếu tố

lữ hành Nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành là hoạt động du lịch Tại cácnước phát triển, đặc biệt là tại các nước Bắc Mỹ thì thuật ngữ lữ hành và du lịch đượchiểu một cách tương tự như “du lịch” Vì vậy, người ta có thể sử dụng thuật ngữ “lữhành du lịch” để ám chỉ các hoạt động có liên quan tới chuyến đi với mục đích du lịch Tiếp cận theo nghĩa rộng : Kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư

để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyểngiao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đíchhưởng hoa hồng hay lợi nhuận Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một hoặcnhiều hơn hay tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn nhu cầu thiết yếu, đặc trưng vàcác nhu cầu khác của khách du lịch

Cách hiểu thứ hai: hiểu lữ hành theo nghĩa hẹp Để phân biệt hoạt động kinhdoanh lữ hành với các hoạt động khác như khách sạn, nhà hàng vui chơi giải trí, người

ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức cácchương trình du lịch Điểm xuất phát của các giới hạn nói trên là các công ty lữ hànhthường chú trọng tới việc kinh doanh trong chương trình du lịch Tiêu biểu cho cáchhiểu này là định nghĩa về luật du lịch Việt Nam

“Lữ hành là việc xây dựng, bán, thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình

du lịch cho khách du lịch” “Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa

và kinh doanh lữ hành quốc tế Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổchức thực hiện các chương trình du lịch cho khách nội địa và phải có đủ ba điều kiện.Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và thực hiện các chương trình dulịch giành cho khách du lịch quốc tế và phải có đủ năm điều kiện”

Như vậy, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu theo nghĩa hẹp và được xácđịnh một cách rõ ràng sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch Ngoài

ra, trong luật du lịch còn quy định rõ về kinh doanh đại lý lữ hành: Kinh doanh đại lý

lữ hành là một tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của doanh nghiệp kinh doanh

lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng, tổ chức cá nhân kinh doanh đại lý lữhành không được tổ chức chương trình du lịch.

1.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh lữ hành

Sản phẩm lữ hành được tạo ra theo một quy trình mang tính tổng hợp cao và đadạng, có những đặc điểm riêng có của dịch vụ Vì thế kinh doanh lữ hành cũng mangnhững dặc điểm đặc thù:

- Đặc điểm của sản phẩm lữ hành:

Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết hợp củanhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống… của các nhàsản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh Sản phẩm lữ hành là cácchương trình du lịch trọn gói (package tour) hay từng phần, khách hàng phải trả tiềntrọn gói các dịch vụ trong chương trình du lịch trước khi đi du lịch

Sản phẩm lữ hành không đồng nhất giữa các lần cung ứng do chất lượng dịch vụcấu thành phụ thuộc vào tâm lý trạng thái tình cảm của cả người phục vụ lẫn ngườicảm nhận Mà các yếu tố đó thì lại thay đổi và chịu tác động của nhiều nhân tố trongnhững thời điểm khác nhau

Sản phẩm lữ hành bao gồm các hoạt động diễn ra trong cả một quá trình từ khiđón khách theo yêu cầu cho đến khi khách trở lại điểm xuất phát

Không giống như ngành sản xuất vật chất khác, sản phẩm lữ hành không bảoquản, lưu kho lưu bãi được

Chương trình du lịch trọn gói được coi là sản phẩm đặc trưng trong kinh doanh

lữ hành Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiện nhiều lần vào nhữngthời điểm khác nhau

- Đặc điểm khách hàng trong kinh doanh lữ hành:

Trong kinh doanh lữ hành, khách hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trìnhcung ứng các sản phẩm dịch vụ với nhiều vai trò và tư cách khác nhau Khách hàngkhông chỉ đơn thuần là người trực tiếp mua sắm và sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữhành từ nhà cung cấp mà khách hàng còn được xem là “nguyên liệu đầu vào” của cácdịch vụ đó Các sản phẩm lữ hành đặc biệt là các chương trình du lịch được thiết kếdựa trên việc nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng Do vậy, có thể nói

có khách hàng mới có sản phẩm lữ hành Bên cạnh đó, khách hàng còn tham gia vàotiến trình cung ứng dịch vụ của công ty lữ hành với tư cách là người đồng sản xuất.Chẳng hạn như khách hàng trực tiếp tham gia vào công việc thiết kế các chương trình

du lịch của mình…

Trong suốt quá trình sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữ hành, các khách hàng sẽtham gia với tư cách là những người quản lý Họ luôn đồng hành, đánh giá và giám sát

chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành

- Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ nét:

Ở các thời vụ khác nhau trong năm nhu cầu của khách du lịch cũng khác nhau

Vì vậy, trong kinh doanh lữ hành đòi hỏi các nhà quản trị phải có những biện pháp hạnchế tính thời vụ để duy trì nhịp độ phát triển đều đặn và nâng cao hiệu quả kinh doanh

lữ hành

- Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành:Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành cùng diễn ra trong cùng mộtthời gian Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu vào” trong quá trình kinhdoanh lữ hành Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển mang đến tận nơi để phục

vụ khách hàng Như vậy khách hàng là bộ phận tham gia trực tiếp không thể tách rời

từ quả trình sản xuất

Ngoài những đặc điểm trên, hoạt động kinh doanh lữ hành còn phụ thuộc khá nhiều vàoyếu tố tự nhiên, quỹ thời gian nhàn rỗi, trình độ dân trí cũng như mức thu nhập

- Đặc điểm về nguồn lực trong kinh doanh lữ hành:

Lao động: Lao động trong kinh doanh lữ hành là một bộ phận lao động xã hộicần thiết được phân công để thực hiện việc sản xuất, cung ứng hàng hóa dịch vụ chokhách du lịch Lao động trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: lao độngtrong kinh doanh lữ hành mang tính chất lao động dịch vụ, có tính chất phức tạp, laođông có tính thời điểm thời vụ, lao động kinh doanh lữ hành có tính đa dạng và chuyênmôn hóa cao

Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành: Vốn kinh doanh là biểu hiện bằngtiền của tất cả tài sản dùng để tiến hành kinh doanh Vốn kinh doanh trong kinh doanh

lữ hành có những đặc điểm như: vốn hiện vật là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh lữhành, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn kinh doanh, vốn đa dạng, vốnđược huy động từ nhiều nguồn khác nhau, có sự khác nhau về sự vận động của vốn,vốn thường biểu hiện dưới dạng giá trị

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

1.1.2.1 Khái niệm và đặc điểm về giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn coi là yếu

tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường

mà thu nhập của dân cư còn thấp Một số định nghĩa về giá:

Với hoạt động trao đổi: Giá là mối quan hệ tương quan trao đổi trên thị trường

Cụ thể, giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong hoạtđộng trao đổi, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hànghóa, tích lũy và tiêu dùng cạnh tranh,

Với người mua: Gái là khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền sở hữu,

sử dụng một sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ nào đó.

Với định nghĩa này thể hiện rõ quan điểm của người mua về giá:

Giá là khoản tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìmkiếm ở sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ Vì vậy, giá là yếu tố quan trọng được sử dụngtrong quá trình lựa chọn và mua sắm, sử dụng hàng hóa, dịch vụ của người mua

Khi mua người có thu nhập thấp thường cân nhắc kỹ về giá

Giá cũng được coi là biểu hiện của chất lượng, đặc biệt là khi khách hàng không

có các căn cứ khác về chất lượng hàng hóa, dịch vụ như uy tín doanh nghiệp, thươnghiệu hay các dịch vụ hỗ trợ (tiền nào của lấy)

Với người bán: Giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà ngườibán nhận được từ việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó Người bán coi mức giá tiêu thụ làdoanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, dịch vụ.Với định nghĩa này người bán chỉ rõtầm quan trọng của giá theo quan niệm marketing - mix:

Giá là yếu tố quyết định đến nhu cầu của thị trường đối với hàng hóa, dịch

vụ đó Do vậy ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh, thị phần, doanh thu, lợi nhuậncủa doanh nghiệp

Giá chịu sự chi phối của cả yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Bêntrong giá chịu sự chi phối của chi phí nhân công, chi phí cơ sở hạ tầng… Bên ngoàidoanh nghiệp giá bị chi phối bởi đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, các chính sách củanhà nước…

1.1.2.2 Khái niệm và đặc điểm về chính sách giá

Tất cả các tổ chức hay doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh dù nhằmmục đích lợi nhuận hay phi lợi nhuận thì đều phải ấn định giá cho sản phẩm, dịch vụcủa mình Vậy giá được ấn định như thế nào?

Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông quathương lượng với nhau Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽnhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Sau khi mặc cả

họ sẽ đi đến giá mà có thể chấp nhận được Do đó, giá đã tác động như một yếu tốquyết định việc lựa chọn của người mua

Qua đó, chúng ta đưa ra khái niệm về chính sách giá như sau: “Chính sách giáđối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá báncho phù hợp Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặccho các tổ chức trung gian”

1.2 Phân định nội dung chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

Một số mục tiêu định giá hàng hóa, dịch vụ: Đảm bảo sự tồn tại của doanhnghiệp, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chỉtiêu chất lượng và các mục tiêu khác

- Xác định số cầu của sản phẩm:

Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do vậy, cóhiệu lực của mục tiêu tiêu thụ khác nhau Sự thay đổi của cầu theo từng mức giá đượcthể hiện qua độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp Hệ số cogiãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi

Phân tích sản phẩm, dịch vụ chi phí và giá cả

của đối thủ cạnh tranh

Phân tích sản phẩm, dịch vụ chi phí và giá cả

của đối thủ cạnh tranh

Dự tính chi phí

Trong đó: là hệ số co dãn của cầu, Q là khối lượng sản phẩm, dịch vụ, P là sảnphẩm, dịch vụ.

Nhìn chung, cầu thị trường và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, chia ra 3trường hợp:

Ed <1: Cầu ít co giãn, đường cầu hơi dốc Trong trường hợp này, người bán dễ tăng giá vìmột tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ giảm đi trong cầu ít hơn Nhu cầu ít cogiãn trong những trường hợp như: Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủcạnh tranh, người mua không để ý tới giá cao, người mua chậm thay đổi thói quen mua sắm,người mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lượng

Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều nay làmmức tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng

Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi

- Dự tính chi phí:

Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanh nghiệp caohơn chi phí của đối thủ cạnh tranh khi bán 1 mặt hàng tương đương, doanh nghiệp sẽphải đề ra 1 mức giá cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn và ở thế bất lợi về cạnh tranh.Chi phí của doanh nghiệp được chia thành 2 dạng là chi phí cố định và chi phí biến đổi:Tổng chi phí biến đổi (VC): là toàn bộ các loại chi phí chi cho các đầu vào biếnđổi, nó thay đổi cùng với sản lượng sản xuất Nhưng nếu tính cho 1 đơn vị sản phẩmthì chi phí biến đổi (AVC) là 1 hằng số

Tổng chi phí cố định (FC): là toàn bộ chi phí cho các đầu vào cố định Nó khôngthay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán Nhưng nếu tính cho 1 đơn vị sảnphẩm thì chi phí cố định (AFC) là một đại lượng biến đổi, có mối quan hệ tỷ lệ nghịchvới khối lượng sản xuất

Khả năng cắt giảm chi phí: Doanh nghiệp có cơ hội hạ thấp chi phí đơn vị sảnphẩm, dịch vụ bằng hiệu ứng đường cong kinh nghiệm: khi gia tăng khối lượng sảnxuất, kinh nghiệm sản xuất được tích lũy hoặc có các nỗ lực hạ thấp chi phí (tiết kiệmvật tư, tăng năng suất lao động )

- Phân tích sản phẩm, dịch vụ chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh:

Nhu cầu của thị trường có thể quyết định giá trần và chi phí của doanh nghiệp, cóthể quyết định sàn cho việc định giá, nhưng giá thành, giá cả của các đối thủ cạnhtranh và sự linh hoạt về giá của họ sẽ giúp bản thân doanh nghiệp xác định lợi thế cạnhtranh của mình là gì? Một khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lượng chào hàng củađối thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một định hướng cho việc định giá của

mình Tuy nhiên, doanh nghiệp phải ý thức được rằng các đối thủ có thể thay đổi giá

để cạnh tranh với sản phẩm của mình

Những nhiệm vụ cơ bản cần thực hiện ở bước này là: Thu thập các thông tin vềgiá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của sản phẩm cạnh tranh; thái độcủa khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Phân tích điểmmạnh, điểm yếu trong chính sách của đối thủ cạnh tranh Xác định phạm vi, mức độ vàtính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh Để làm được điều này, doanh nghiệp

có thể cử người đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối thủ hoặcphỏng vấn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh để biết đánh giá của họ về chấtlượng và giá cả của các đối thủ

- Lựa chọn phương pháp định giá: Mô hình 3C: Customer - cảm nhận, nhu cầucủa khách hàng, Cost - chi phí sản phẩm, dịch vụ, Competior - giá của đối thủ cạnhtranh Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo nên mức sàn (giới hạn dưới hay mứcthấp), còn nhu cầu và những cảm nhận, đánh giá của người tiêu dùng về giá trị của sảnphẩm lập thành mức giá trần (giới hạn trên hay mức cao) của giá cả và cần xem xét giá

cả của đối thủ cạnh tranh, giá cả của sản phẩm thay thế và những yếu tố liên quan khác

để tìm ra mức giá phù hợp nhất giữa 2 thái cực đó

- Các phương pháp định giá: Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí, phươngpháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu, phương pháp định giá theo cảm nhận của kháchhàng, phương pháp định giá theo mức giá hiện hành và phương pháp định giá theodanh mục sản phẩm

- Lựa chọn mức giá cuối cùng: Các phương pháp định giá trên có mục đích là thuhẹp khoảng cách để lựa chọn giá cuối cùng cho sản phẩm Trước khi quyết định giácuối cùng doanh nghiệp cần phải xem xét thêm các căn cứ sau: Yếu tố tâm lý trongviệc định giá của người mua Phần lớn người mua coi giá là chỉ tiêu đánh giá chấtlượng Trong một số trường hợp cá biệt định giá cao hơn khách hàng lại mua thêmnhiều hơn Khi định giá người bán thường sử dụng giá tham khảo còn người mua khilựa chọn sản phẩm nào đó cũng so sánh giá của nó với các mức giá khác để tham khảomức giá khi quyết định Khi định giá cuối cùng cần phải tính đến ảnh hưởng của một

số biến số khác của marketing - mix như: danh tiếng của doanh nghiệp, nhãn hiệu củamục tiêu quảng cáo, khuyến mãi Giá dự tính phải nhất quán với chính sách giá củadoanh nghiệp để dảm bảo rằng giá bán vừa hơp lý đối với khách hàng, đồng thời vẫnđảm bảo được lợi nhuận cho doanh nghiệp Phản ứng của các bên liên quan như trunggian marketing, các đối thủ cạnh tranh, các luật lệ của chính phủ

1.2.2 Các phương pháp định giá

1.2.2.1 Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí

Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí là phương pháp đơn giản nhất:

Trong đó: là giá dự kiến, AC là giá thành đơn vị ( AC = FC/Q + VC/Q )

Ưu điểm: Đơn giản, đễ tính toán, không cần thay đổi giá khi cầu thay đổi:phương pháp này không quan tâm tới nhu cầu hiện tại của thị trường Công bằng cho

cả người mua và người bán: người bán không thể ép giá người mua khi nhu cầu củangười mua trở nên cấp bách nhưng người bán vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận củamình Nếu đối thủ cạnh tranh cũng áp dụng phương pháp này thì thị trường sẽ ổn định.Nhược điểm: Bỏ qua sự ảnh hưởng của nhu cầu và cảm nhận của khách hàng vàkhó dung hòa sự cạnh tranh trên thị trường

1.2.2.2 Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêutrên vốn đầu tư (ROI) mà doanh nghiệp lữ hành mong muốn đạt được

Việc định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng khái niệm biểu đồ hòa vốn, trên đóbiểu diễn tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến tại những mức sản lượng bán ra khácnhau

Nhược điểm: Xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh tranh, chưa xem xét sự

co dãn của cầu đối với giá cả, vì điều này có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh số báncủa doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải cân nhắc những mức giá khác nhau vàảnh hưởng có thể có của chúng đến doanh số bán và lợi nhuận Doanh nghiệp cũngphải tìm cách giảm các chi phí cố định và chi phí biến đổi, vì chi phí càng thấp sẽ giảmbớt được mức sản lượng hòa vốn

1.2.2.3 Phương pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng

Nếu trước đây là bán những thứ mình có thì bây giờ các doanh nghiệp sẽ hướngtới bán những thứ mà khách hàng cần Vì vậy, các doanh nghiệp quan tâm tới cảmnhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là cơ sở quantrọng để định giá Họ sử dụng những yếu tố phi giá cả trong marketing - mix để xâydựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua.

Nếu người bán định giá bán cao hơn mức giá trị được người mua thừa nhận,doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụt giảm, thay vì đạt mức nhẽ ra có thể có được

1.2.2.4 Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành

Theo phương pháp định giá theo mức giá hiện hành thì doanh nghiệp căn cứ chủyếu vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình.Doanh nghiệp lữ hành có thể định giá bằng, cao hay thấp hơn với các đối thủ cạnh tranhchủ yếu của mình tùy vào loại sản phẩm và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:Ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm tương tự, thị trường thuộchình thái độc quyền nhóm; doanh nghiệp ‘theo sau’ thị trường: những sản phẩm, dịch vụ

đã có mặt lâu đời trên thị trường và là những sản phẩm, dịch vụ thiết yếu

Cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm của doanh nghiệp có sự vượt trội so vớiđối thủ cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận Ví dụ: Saigontourist, Hanoitorist

Thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: Sản phẩm thua kém đối thủ về chấtlượng, công nghệ hoặc thương hiệu; doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần

1.2.2.5 Phương pháp định giá theo danh mục sản phẩm

Logic về định giá sản phẩm, dịch vụ là phải biết điều chỉnh giá cả khi sản phẩm,dịch vụ đó là một bộ phận cấu thành trong danh mục sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp Trong trường hợp này doanh nghiệp cần phải xây dựng được một cơ cấu giáđảm bảo lợi nhuận tối đa của danh mục sản phẩm Việc định giá danh mục sản phẩmkhá phức tạp, vì trong danh mục sản phẩm có nhiều loại sản phẩm liên quan đến nhau

về nhu câu, chi phí và phụ thuộc vào nhau theo những mức độ cạnh tranh khác nhau.Đối với một số sản phẩm, dịch vụ để có thể sử dụng được, người mua phải mua thêmcác sản phẩm hay phụ tùng bắt buộc Ví dụ như để đi du lịch ở các nước không miễnvisa, thị thực thì bạn phải mua thêm cả dịch vụ làm visa nữa để có thể trải nghiệm dịch

1.2.3 Điều chỉnh giá

Các doanh nghiệp lữ hành không chỉ phải xây dựng được một mức giá duy nhất

cho sản phẩm mà phải xây dựng được một cơ cấu giá phản ánh được những nhu cầu vàchi phí theo địa lý Hơn nữa, do tình hình thị trường luôn thay đổi nên việc định giáchiến thuật có nghĩa là điều chỉnh giá kịp thời có ý nghĩa rất quan trọng để đối phó vớinhững thay đổi trong ngắn hạn về giá của đối thủ cạnh tranh Các phương pháp điềuchỉnh giá:

1.2.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý

Do khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau nên chi phí vận chuyển cũng khácnhau Thông thường khi bán các chương trình du lịch trọn gói phải đưa đón kháchhàng ở tận nhà, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thường quy định khoảng cách cụthể đưa đón khách, nếu vượt quá khoảng cách đó doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn để

bù đắp vào chi phí tăng thêm do phải đón khách ở những địa điểm xa hơn

1.2.3.2 Chiết khấu giá và bớt giá

Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, các doanh nghiệp lữ hành

có thể thay đổi giá cơ bản của mình để chiết khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, thanhtoán tiền mặt, thanh toán 1 lần được gọi là các hình thức chiết giá và bớt giá:

Chiết giá khi mua số lượng lớn: là loại chiết giá mà nhà sản xuất áp dụng cho cácthành viên trong kênh phân phối Phần chiết giá này phải bao gồm 2 bộ phận; chi phí

mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để tiến hành các hoạt động phânphối các sản phẩm theo chức năng của họ và lãi thỏa đáng cho những nỗ lực và gánhchịu rủi ro của những thành viên trong kênh

Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá thành cho các khách hàng mua sản phẩm,dịch vụ trái vụ Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản phẩm ổnđịnh trong năm

Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Đó là việcgiảm giá cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hóađơn mua hàng Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, giảm bớt chiphí thu hồi nợ

Bớt giá: Là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định Nó được ápdụng cho các trường hợp ‘bán lại hàng cũ, mua hàng mới’, bớt giá để giải phónghàng luân chuyển

1.2.3.3 Định giá khuyến mại

Định giá khuyến mại là việc điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạtđộng xúc tiến bán Có một số hình thức định giá khuyến mại phổ biến như sau: Định

giá để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt hàng giảm giá đặc biệt, giá trả góp

(thực chất là hình thức tài trợ chính của người bán cho khách hàng với mức lãi suấtthấp), bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho những khách hàng có phiếu mua

hàng và chiết giá về tâm lý (lúc đầu đưa ra giá bán cao sau đó đưa giá bán thấp).

1.2.3.4 Định giá trọn gói

Doanh nghiệp lữ hành thường kết hợp các sản phẩm, dịch vụ của mình lại vớinhau rồi bán với giá trọn gói Nguyên tắc định giá trọn gói là giá trọn gói phải nhỏ hơntổng giá bán các món hàng riêng biệt Vì khách hàng có thể không có ý định mua tất cảcác phần trong gói đó, nên khoản tiết kiệm được do giá trọn gói mang lại phải đủ lớn

để thu hút khách hàng thích mua cả gói Phương pháp định giá này được sử dụng rấtphổ biến trong kinh doanh dịch vụ

1.2.3.5 Định giá phân biệt

Các doanh nghiệp lữ hành có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợpvới điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác

mà không phải là chi phí

Một số hình thức khác của giá phân biệt: Định giá theo khách hàng, định giá theođịa điểm, định giá theo hình ảnh

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Nhu cầu của thị trường mục tiêu: Chi phí quyết định mức giá tối thiểu, còn mứcgiá mà khách hàng sẵn sàng trả sẽ quyết định mức giá tối đa Người chủ và người quản

lý doanh nghiệp phải hiểu mối liên hệ giữa giá và nhu cầu một sản phẩm, dịch vụtrước khi tiến hành định giá

Mối liên hệ giữa cầu và giá được thể hiện qua hình 1.2 (xem hình 1.2):

Po

Po P1 P1

Qo Q1 Qo Q1

Cầu kém co dãn Cầu co dãn mạnh

Hình 1.2: Biểu đồ biểu thị mối liên hệ giữa cầu và giá

(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản)

Nhìn vào hình 1.2 ta thấy, khi cùng thay đổi từ mức Po đến P1 thì sự thay đổi vềkhối lượng sản phẩm, dịch vụ là khác nhau, vì cầu kém co dãn thì khối lượng này tăngkhông nhiều còn với cầu co dãn mạnh thì khối lượng tăng lớn hơn

Và cuối cùng, khách hàng là người quyết định xem giá sản phẩm, dịch vụ đó có

phù hợp hay không.

Văn hóa - xã hội: Cần phải hiểu biết rõ về văn hóa ở nước sở tại để có thể kinhdoanh các mặt hàng phù hợp với thị trường nơi đó, tránh phạm phải các điều cấm kịcủa người dân nơi đây để doanh nghiệp có thể kinh doanh tốt hơn và cải thiện sảnphẩm để phù hợp với thị trường

Chính trị - pháp luật: Luôn luôn phải theo dõi các diễn biến mới nhất về chính trị

và pháp luật để có thể định giá sản phẩm tốt nhất mà không vi phạm luật pháp

1.3.2 Môi trường ngành

Nhà cung ứng: Đối với ngành kinh doanh lữ hành nói riêng thì vai trò của nhàcung ứng rất lớn trong việc cung cấp dịch vụ Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải giữmối quan hệ tốt với nhà cung ứng để có thể đảm bảo được nguồn cung của mình trongsuốt quá trình cung ứng dịch vụ

Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh đang trở thành một yếu tố lớn ảnh hưởng đến việcđịnh giá thành sản phẩm trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay Sẽ không có gìđáng nói nếu doanh nghiệp bạn là doanh nghiệp có tiếng tăm, sản phẩm doanh nghiệp

là sản phẩm chất lượng, được định giá theo giá trị sản phẩm Tuy nhiên, đối với nhữngdoanh nghiệp mới mở cửa, sản phẩm thuộc loại chất lượng tạm ổn với mức giá vừaphải, việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến doanh nghiệp ấy đau đầu Nếugiá mặt hàng của đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm, doanh nghiệp ấy buộc phải giảmgiá sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng

Khách hàng: Thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng là được xem làyếu tố lớn nhất tác động đến cầu thị trường, và kéo theo đó là sự ảnh hưởng đến việcđịnh giá sản phẩm Khi thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng tăng doanhnghiệp có thể tăng giá sản phẩm và ngược lại

1.3.3 Môi trường vi mô

Mục tiêu marketing: Các doanh nghiệp cần phải xác định rõ các mục tiêumarketing trước khi định giá sản phẩm, dịch vụ Một số mục tiêu marketing: Đảm bảo

sự tồn tại của doanh nghiệp: mục tiêu đầu tiên của các doanh nghiệp là cần phải tồntại, mục tiêu này đảm bảo doanh thu bù đắp chi phí để các hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp có thể vận hành liên tục, tồn tại và phát triển; tăng thị phần: một sốdoanh nghiệp muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm, dịch vụ, khối lượng tiêuthụ nâng cao dẫn đến chi phí càng thấp và lợi nhuận lâu dài cao, với mục tiêu này, giáthường thấp và phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá; tối đa hóa lợi nhuận: khi đã đạtđược lượng thị phần mục tiêu nhất định, doanh nghiệp sẽ chuyển sang mục tiêu tối đahóa lợi nhuận, củng cố năng lực cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp; dẫn đầu vềchất lượng: doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường vềchất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dựng và củng cố thương hiệu của doanh nghiệp,

chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp lớn hơn và tỷ suất lợinhuận cao giúp doanh nghiệp phát triển mạnh; các mục tiêu khác: doanh nghiệp có thểđặt mức giá thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng với giá của đối thủ cạnhtranh để giữ ổn định thị trường Định vị sản phẩm trong chiến lược marketing: Định vịsản phẩm, công đoạn cuối trong quá trình xây dựng chiến lược marketing, quyết địnhđến 2 yếu tố của sản phẩm: chất lượng và giá cả Giả sử, doanh nghiệp chọn chiếnlược "more for more" trong marketing và định vị cho sản phẩm A là sản phẩm cao cấp

có chất lượng cực kỳ tốt, tính năng vượt trội, thiết kế đẹp mắt, sang trọng, thích hợpcho doanh nhân và dĩ nhiên kèm theo đó là giá thành cao, hoặc doanh nghiệp có thểchọn chiến lược "more for less" trong marketing và định vị cho sản phẩm A là sảnphẩm có chất lượng tốt (so với đối thủ cạnh tranh) nhưng lại đưa ra mức giá vừa phải.Chi phí sản xuất: là yếu tố không thể không kể đến khi định giá cho bất kỳ một sảnphẩm Về mặt cơ bản, để kinh doanh 1 mặt hàng có lời phải thỏa mãn điều kiện: giásản phẩm - (chi phí sản xuất/1 đơn vị sản phẩm + chi phí khác/1 đơn vị sản phẩm) > 0,

do yếu tố lợi nhuận ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp nên khiếnviệc xác định chi phí sản xuất đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc định giá,trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm vượt cao mức chi phínhằm khẳng định giá trị sản phẩm hoặc trong 1 số trường hợp khác, doanh nghiệp cóthể tìm cách giảm chi phí để giảm giá thành để tăng khả năng cạnh tranh… Khả năngtài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp cũng góp phần ảnh hưởng đến giá sảnphẩm của doanh nghiệp đó, một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào sẽ có khảnăng chấp nhận chịu lỗ để hạ mức giá thành sản phẩm nhằm thâm nhập thị trườnghoặc loại bỏ sản phẩm đối thủ khỏi thị trường, ngược lại, những doanh nghiệp có khảnăng tài chính yếu kém dù trong trường hợp đó sẽ vẫn giữ mức giá cơ bản và tìm cáchthức khác để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc quyết định giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

- Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựngNam Thanh, Hà Nội

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Tên viết tắt : NTTRACO., JSC

Tên tiếng anh : Namthanh travel

Địa chỉ : 442 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội

Xu hướng phát triển trong tương lai của công ty là một trong những doanh nghiệp dẫn đầuthị trường Việt Nam về thiết kế và tổ chức tour du lịch

Trong những năm qua Công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, HàNội đã không ngừng phát triển và lớn mạnh khẳng định vị thế quan trọng và vững chắccủa mình trên thị trường Việt Nam Ngày nay với tiềm lực vốn có của công ty mẹ thìcông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội đang nỗ lực xây dựng độingũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, năng động và sáng tạo để phát triển công tythành công ty du lịch chuyên nghiệp và đáng tin cậy hàng đầu Việt Nam

Slogan của công ty Nam Thanh Travel là “cùng đồng hành, cùng trải nghiệm”.Công ty Nam Thanh Travel hoạt động dựa trên phương châm “niềm tin của kháchhàng là tài sản lớn nhất của chúng tôi” Đặc biệt với sự nỗ lực đó công ty đã nhận đượcgiải thưởng Du lịch Quốc tế, 5 năm liền lọt vào top 5 đại lý có doanh số cao nhất miềnBắc của Vietnam Airlines

- Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Mô hình cơ cấu tổ chức của Nam Thanh Travel, Hà Nội:

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nam Thanh Travel

(Nguồn: Nam Thanh travel)

Nhiệm vụ và chức năng của từng chức vụ, bộ phận:

Ban giám đốc: Là nhà quản trị cấp cao, nắm quyền lực, chịu trách nhiệm cao nhất

và là người đại diện cho công ty; có nhiệm vụ đưa ra các quyết định chiến lược, tổchức thực hiện chiến lược để duy trì và phát triển tổ chức Ngoài ra nhà quản trị cấpcao còn là người kiểm tra, giám sát toàn bộ hoạt động của công ty ở tầm cao

Bộ phận nhân sự: Có chức năng hoạch định, tuyển dụng lao động một cách hợp lítạo ra hiệu quả cao nhất Có chính sách đãi ngộ nhân viên để khích lệ tinh thần làmviệc Có trách nhiệm tổ chức và bố trí đào tạo nguồn nhân lực liên tục để xây dựng độingũ nhân viên nhiệt tình, năng động và chuyên nghiệp

Bộ phận kế toán - tài chính: Ghi chép và báo cáo các hoạt động thu chi của công ty.Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, chuẩn bị bảng lương cho nhân viên

Bộ phận marketing và bán hàng: Hình ảnh của công ty được tạo bởi bộ phận này,làm cho mọi người biết đến công ty của mình, xây dựng thương hiệu hình ảnh chocông ty và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Đưa ra các chiến dịch marketing

và bán hàng, nêu ra các chính sách sản phẩm, chính sách khách hàng để thu hút khách

Bộ phận Visa: Có nhiệm vụ tiếp nhận hồ sơ làm visa trực tiếp hoặc qua điệnthoại Bộ phận này sẽ trực tiếp làm việc với khách hàng, đáp ứng nhu cầu củakhách hàng về thời gian trao trả thẻ visa, đồng thời liên lạc với các cơ quan chứcnăng để hoàn tất thủ tục làm visa

Bộ phận phòng vé máy bay: Liên lạc với các hãng hàng không để tìm kiếmnhững vé máy bay rẻ nhất cho đến tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Bộ phận nghiên cứu thị trường: Tổ chức tiến hành hoạt động nghiên cứu thịtrường du lịch trong nước và quốc tế Phối hợp với các phòng ban khác để tiến hành

Hội đồng quản trị

Bộ phận Tài chính – Kế toán

Bộ phận vận chuyển

Bộ phận Marketing và bán hàng

xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung cho đến các mức giá phù hợp vớiyêu cầu của khách hàng Chủ động đưa ra các ý tưởng mới về sản phẩm của công

ty, ký kết hợp đồng với các hãng, công ty du lịch nước ngoài, các tổ chức cá nhântrong và ngoài nước để khai thác các nguồn khách quốc tế vào Việt Nam và khách

du lịch Việt Nam, duy trì mối quan hệ của công ty với các nguồn khách và đảm bảohoạt động thông tin giữa công ty lữ hành và nguồn khách

Bộ phận vận chuyển: Căn cứ vào các yêu cầu của khách hàng chuyển xuống từ

bộ phận bán hàng mà tổ chức điều động, bố trí xe theo yêu cầu của khách, chươngtrình du lịch, phối hợp chặt chẽ với bộ phận hướng dẫn trong công ty để thực hiệncông việc một cách hiệu quả nhất

- Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Du lịch vàXây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Công ty Nam Thanh Travel là một công ty du lịch lữ hành quốc tế và nội địa,công ty hoạt động là để đáp ứng nhu cầu du lịch và đi lại của khách hàng

Kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa: Du lịch trong nước: miền Bắc: đây làvùng có nhiều điểm du lịch có phong cảnh đẹp, hùng vĩ, thơ mộng như vùng núi Sa

Pa, Tam Đảo, Ba Vì…đặc biệt vùng có danh lam thắng cảnh Hạ Long đượcUNESCO xếp hạng di sản thiên nhiên của thế giới với nhiều hang động, đảo đá thơmộng, hùng vĩ; miền Trung: vùng này có nhiều tài nguyên du lịch tự nhiên, là đốitượng tham quan, tắm biển, rất hấp dẫn với du khách trong nước và quốc tế nhưVQG Phong Nha - Kẻ Bàng, Mỹ Khê, Ngũ Hành Sơn, bán đảo Sơn Trà…;miềnNam: ở khu vực này có nhiều bãi biển đẹp nổi tiếng như Nha Trang, Vũng Tàu vànhiều hải cảng lớn như Vũng Tàu, Quy Nhơn, Cam Ranh, Nha Trang…bên cạnhcác bãi tắm rất đẹp, vùng còn có nhiều đảo và hải đảo như các đảo từ Mũi Né đếnvùng vịnh Cam Ranh, Côn Đảo, Phú Quốc… Du lịch nước ngoài: Đông Nam Á:đến với vùng đất của đảo và đảo Philippin, xứ sở của Phật Giáo như Lào, TháiLan…; hay hòn ngọc Phương Đông như Campuchia…; Đông Bắc Á: đến với đấtnước nhiều nền văn hóa lịch sử như Trung Quốc, hay vùng đất Hoa anh đào NhậtBản, mùa thu lãng mạn Hàn Quốc…; Châu Âu: Tham quan kinh đô thời trang Pháplãng mạn, thơ mộng, thành phố sông nước của Italia …; Châu Úc: đến với quốc gia

có mức độ đô thị hóa cao nhất Australia, hay đến với những dãy núi hùng vỹ và kỳdiệu của thế giới thủy cung New Zealand

Đại lý bán vé máy bay cho các hãng hàng không: Công ty nhận đặt và giao vémáy bay đến tận cơ quan, trường học, nhà riêng… Công ty có liên kết với nhiềuhãng hàng không như Vietnam Airlines, Malaysia Airline, Quatar Airline,…để đápứng đúng nhu cầu của khách hàng

Dịch vụ hộ chiếu, visa: Để có thể công tác và đi du lịch ở Việt Nam thì bạn