Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Vietrantour, Hà Nội

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu - Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Đưa ra các giải pháp marketing phát triển thịtrường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Vietrantour - Nhiệm vụ nghiên

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô trường Đại họcThương mại, đặc biệt là các thầy cô khoa Khách sạn- Du lịch đã tận tâm truyền đạtnhững kiến thức cơ sở, chuyên ngành và kinh nghiệm quý báu của mình trong nhữngnăm em học tập tại trường

Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô ThS Hoàng Thị Thu Trang là giáoviên trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình làm bài Cảm ơn cô đã tận tình hướng dẫn,giúp đỡ, bổ sung kiến thức cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên công ty TNHHVietrantour đã tạo cơ hội và giúp đỡ em trong thời gian qua có thể làm việc, học hỏirất nhiều kinh nghiệm của các nhân viên lâu năm trong công ty Tạo điều kiện giúp em

có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm chắc được các nghiệp vụ chuyên sâu và

có cái nhìn khách quan về công việc

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2017

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Hồng Anh

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 1

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu khóa luận 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 5

1.1 Khái luận về phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty lữ hành 5

1.1.1 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch nội địa 5

1.1.2 Khái niệm cơ bản về công ty lữ hành, kinh doanh lữ hành 6

1.1.3 Khái niệm thị trường du lịch và phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty lữ hành 7

1.2 Nội dung hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa 8

1.2.1 Phát triển thị trường theo cặp sản phẩm- thị trường của doanh nghiệp kinh doanh du lịch 8

1.2.2 Nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 10

1.2.3 Các chính sách marketing- mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành 11

1.3 Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách du lịch nội địa 14

1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 14

1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 15

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH VIETRANTOUR 16

2.1 Tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của công ty TNHH Vietrantour 16

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vietrantour 16

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing và giải pháp

marketing- mix của công ty nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa 19

2.2 Thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường nội địa của Công ty TNHH Vietrantour 22

2.2.1 Thực trạng phát triển thị trường khách du lịch nội địa dựa trên cặp sản phẩm- thị trường 22

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm của Công ty TNHH Vietrantour 23

2.2.3 Thực trạng thực hiện các chính sách marketing- mix phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Vietrantour 25

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH VIETRANTOUR 32

3.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch ở Việt Nam, Hà Nội 32

3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch ở Việt Nam 32

3.1.2 Dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch ở Hà Nội 33

3.2.Đề xuất các giải pháp marketing- mix phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty 34

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thâm nhập tốt hơn thị trường hiện tại và phát triển thị trường 34

3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá nhằm hỗ trợ chiến lược phát triển thị trường và sản phẩm mới 35

3.2.3 Tăng cường các kênh phân phối nhằm thâm nhập và phát triển thị trường mới 36

3.2.4 Vận dụng linh hoạt các chính sách xúc tiến nhằm phát triển thị trường và sản phẩm mới 37

3.2.5 Một số chính sách khác 38

3.3 Kiến nghị 39

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước, Sở Văn hóa Thể thao và Du lịch Hà Nội 39

3.3.2 Kiến nghị với UBND thành phố Hà Nội 40

KẾT LUẬN 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

ST

1 Bảng 1.1 Mô hình phát triển thị trường theo cặp thị trường- sản phẩm 8

2 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Vietrantour 18

3 Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH

Vietrantour trong 2 năm 2015-2016 Phụ lục

4 Bảng 2.2 Bảng chương trình tích điểm đổi quà của Vietrantour Phụ lục

5 Bảng 2.3 Ưu đãi dành cho chủ thẻ của Vietrantour Phụ lục

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Ngày này, du lịch đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, một ngành côngnghiệp “không khói” đóng góp một phần không nhỏ vào thu nhập của mỗi quốc gia Ởnhững quốc gia phát triển, du lịch đã trở thành một nhu cầu thiết yếu Cùng với sự pháttriển đó, du lịch Việt Nam đang không ngừng hội nhập và phát triển nhanh chóng Sốlượng các doanh nghiệp du lịch ngày càng tăng, tính đến tháng 6 năm 2015 cả nước t

có khoảng trên 10.000 doanh nghiệp lữ hành kinh doanh nội địa (chủ yếu là Công ty

cổ phần và Công ty TNHH) và 1.533 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế Tronggiai đoạn 2015-2016 vừa qua, lượng khách du lịch nội địa tăng trưởng mạnh mẽ, đạt

62 triệu lượt trong năm 2016 Tổng thu từ khách du lịch năm 2016 đạt 400 nghìn tỷđồng, chiếm khoảng 7% GDP

Sự bùng nổ về các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa làm cho tính cạnhtranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ Để tồn tại và phát triểnđược trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này, doanh nghiệp cần có những chiếnlược, kế hoạch phù hợp, từ việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ, phong cách phục vụ chođến những chương trình khuyến mại, quảng bá nhằm phát triển hơn nữa thị trường.Trong đó, Công ty cần chú trọng đến hoạt động marketing để phát triển thị trườngcủa mình

Trong quá trình thực tập và tìm hiểu các vấn đề của Công ty TNHH Vietrantour,

em nhận thấy công tác nghiên cứu và phát triển thị trường khách du lịch nội địa củaCông ty còn một số hạn chế nhất định Việc phát triển các sản phẩm nội địa mới còngặp nhiều khó khăn, các sản phẩm mới đưa ra thị trường dễ bị sao chép, gây ảnhhưởng đến việc bán các sản phẩm Việc đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mớicần nhiều sự hỗ trợ hơn nữa của các chính sách marketing Thị trường khách du lịchnội địa năm 2016 chưa đạt được kết quả như mong đợi, chưa phát huy được tối đa tiềmnăng của Công ty Tỷ trọng doanh thu lữ hành nội địa năm 2016 giảm 0,41% so vớinăm 2015 Thị trường khách du lịch nội địa là thị trường có nhiều tiềm năng, việc chútrọng phát triển hơn nữa thị trường này là rất cần thiết Xuất phát từ tính cấp thiết về lýluận và thực tiễn, việc lựa chọn nghiên cứu “Giải pháp marketing phát triển thị trườngkhách du lịch nội địa của Công ty TNHH Vietrantour, Hà Nội” mang ý nghĩa rất lớn

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Qua tìm hiểu các công trình nghiên cứu, có một số đề tài liên quan như sau:

“Giải pháp marketing phát triển thị trường phát triển thị trường khách du lịch nộiđịa của Khách sạn Sunrise Hoi An Beach Resort, Quảng Nam” của Nguyễn Thị HồngNhung do cô Dương Hồng Hạnh hướng dẫn năm 2013 Đề tài tập trung nghiên cứu lý

thuyết về khách du lịch, đặc điểm hành vi của khách du lịch, hoạt động marketing đểphát triển thị trường khách du lịch nội địa Phân tích thực trạng thị trường khách dulịch nội địa của khách sạn Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường khách du lịch nội địa của Khách sạn, thị trường nội địa tập trung mụctiêu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh

“Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công tyTNHH Truyền thông và Du lịch Quốc tế Hà Nội, Hà Nội” của Nguyễn Thị Anh dothầy Nguyễn Văn Luyền hướng dẫn năm 2014 Đề tài nghiên cứu lý thuyết về cácchính sách marketing, các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến các chính sáchmarketing của công ty Phân tích thực trạng việc thực hiện các chính sách marketingnhằm phát triển thị trường, từ đó rút ra được những thành công và hạn chế, đề xuất cácgiải pháp nhằm củng cố, phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty

“Giải pháp phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHHThương mại và Du lịch Everest Việt Nam” của Đào Thị Thúy do cô Hoàng Thị Lanhướng dẫn, năm 2012

Một số cuốn sách về marketing tiêu biểu: Marketing Strategy, Content Marketingstrategy, 193 marketing ideas, competitive strategy,…

Tại Công ty TNHH Vietrantour đến nay chưa có một đề tài nào về các giải phápmarketing để phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty Vì vậy lựa chọnnghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa củaCông ty TNHH Vietrantour, Hà Nội” sẽ giúp làm rõ hơn về thị trường nội địa, các giảipháp marketing phát triển thị trường này Việc nghiên cứu đề tài sẽ có ý nghĩa lớn cả

về mặt lý luận và thực tiễn

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Đưa ra các giải pháp marketing phát triển thịtrường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Vietrantour

- Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài:

+ Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản như: khách du lịch, khách du lịch nộiđịa; hoạt động kinh doanh lữ hành, marketing và marketing trong kinh doanh lữ hành;thị trường, phát triển thị trường khách du lịch nội địa; ý nghĩa của hoạt động phát triểnthị trường đối với doanh nghiệp Các lý luận về các hoạt động và chính sáchmarketing- mix, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường khách dulịch nội địa trong kinh doanh lữ hành

+ Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động, giải pháp marketing pháttriển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Vietrantour

+ Nghiên cứu, dự báo xu thế phát triển và đề xuất một số giải pháp marktingnhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty

TNHH Vietrantour Kiến nghị với các cơ quan chức năng, ban ngành quản lý du lịchnhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịchnội địa tại Công ty lữ hành

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những thông tin có sẵn và có thể sử dụng được ngay, vì thếcần phải thu thập hệ thống dữ liệu cần thiết căn cứ vào nội dung chiến lược marketingmục tiêu Các dữ liệu có thể sử dụng: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong

2 năm 2015-2016, những số liệu, mô hình thu thập được từ bộ phận kinh doanh, hànhchính- nhân sự,… Ngoài ra, thu thập một số dữ liệu về cơ cấu khách, nhân lực, tiềnlương, các tour du lich của Công ty,… Các số liệu, thông tin về các chương trình tour,giá tour tham khảo có thể tìm kiếm tại trang web www.vietrantour.com.vn

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

+ Các bước tiến hành khảo sát, điều tra:

Bước 1: Xác định các mẫu điều tra: là các khách hàng nội địa mua tour du lịchcủa Công ty TNHH Vietrantour, số lượng mẫu là 100

Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra khách hàng, phiếu điều tra được thiết kế với

9 câu hỏi trắc nghiệm và 1 câu hỏi mở để khách có những ý kiến đóng góp riêng Bước 3: Xây dựng thang điểm để đánh giá chất lượng của các sản phẩm du lịchtại công ty: tốt (5 điểm), khá (4 điểm), trung bình (3 điểm), yếu (2 điểm), kém (1 điểm)Bước 4: Phát phiếu điều tra trực tiếp cho khách hàng Phát phiếu điều tra chokhách trong thời gian từ ngày 26/2 đến 20/3/2017 Phát phiếu trực tiếp cho kháchhàng, xin ý kiến khách hàng và thu lại phiếu luôn

Bước 5: Thu phiếu điều tra, tiến hành loại bỏ các phiếu không hợp lệ Thu thập

và phân tích điều tra, số phiếu thu về là 85/100 phiếu

Bước 6: Xử lý và phân tích số liệu

Bước 7: Kết luận

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, Danh mục sơ đồ hình vẽ, Danhmục viết tắt, Danh mục tài liệu tham khảo, Mở đầu, Kết luận, khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về các hoạt động marketing phát triểnthị trường khách du lịch nội địa của công ty lữ hành

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triểnthị trường khách du lịch nội địa của công ty TNHH Vietrantour

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát thị trường khách dulịch nội địa của công ty TNHH Vietrantour

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA

CÔNG TY LỮ HÀNH

1.1 Khái luận về phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty lữ hành

1.1.1 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch nội địa

1.1.1.1 Khách du lịch

- Theo luật Du lịch Việt Nam 2005 (điều 4): “Khách du lịch là người đi du lịchhoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ởnơi đến”

Phân loại khách du lịch:

- Theo mục đích chuyến đi: Khách giải trí, khách kinh doanh và công vụ, kháchthăm viếng bạn bè, người thân

- Theo đặc điểm kinh- tế xã hội: độ tuổi, giới tính, nghề nghiêp và mức thu nhập

- Theo thời gian chuyến đi: Khách du lịch ngắn ngày, trung ngày, dài ngày

- Theo hình thức tổ chức: Khách lẻ, khách đi theo đoàn, khách đi theo tour trọngói, khách đi theo tour tự do

- Theo khả năng thanh toán: Khách có khả năng thanh toán cao, trung bình và thấp

1.1.1.2 Khách du lịch nội địa

- Khái niệm: Theo luật Du lịch năm 2005: “Khách du lịch nội địa là công dânViệt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổViệt Nam” Khách du lịch nội địa là một bộ phận khách hàng quan trọng trong tậpkhách hàng của doanh nghiệp du lịch

Đặc điểm, hành vi của khách du lịch nội địa:

- Nhu cầu đi du lịch của khách du lịch nội địa là nhu cầu đặc biệt và thứ cấp Đặcbiệt là vì khi đi du lịch du khách mong muốn được hưởng những dịch vụ có chất lượngtốt, muốn được phục vụ, được thưởng thức và sinh hoạt khác với những thói quenthường ngày

- Nhu cầu tham quan: họ tìm kiếm một sự đa dạng rộng của các loại điểm đến vàhoạt động du lịch, nói cách khác phạm vi của các sản phẩm dịch vụ nên càng rộngcàng tốt Khách du lịch nội địa thích đi du lịch ở những nơi có phong cảnh thiên nhiênđẹp, phong tục tập quán độc đáo, riêng biệt của từng vùng miền mà họ đến tham quan,

có những di tích gắn liền với lịch sử đất nước

- Nhu cầu ăn uống: Họ thưởng thức những món ăn, đặc sản riêng của từng vùngmiền tuy nhiên khả năng chi trả không cao nên đối tượng khách này thường tìm đếnnhững quán ăn, nhà hàng bình dân

- Nhu cầu nghỉ ngơi: khả năng thanh toán của khách nội địa thấp hơn so vớikhách quốc tế, thời gian cư trú của họ không dài và yêu cầu về chất lượng dịch vụ thấphơn nên họ thường lựa chọn khách sạn từ 1 đến 3 sao hoặc các homestay với cơ sở vậtchất ở mức khá.

- Đặc điểm khác: khách du lịch nội địa thích các chương trình khuyến mại, giảmgiá đối với các tour du lịch

1.1.2 Khái niệm cơ bản về công ty lữ hành, kinh doanh lữ hành

1.1.2.1 Công ty lữ hành

Theo phân loại của luật Du lịch Việt Nam 2005, Công ty lữ hành bao gồm Công

ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa, được quy định như sau:

- Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình

du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách đếnvới Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi dulịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc ký hợp đồng ủy thátừng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa

- Doanh nghiệp lữ hành nội địa: có trách nhiệm xây dựng, bán và thực hiện cácchương trình du lịch nội địa cho khách trong nước, khách nước ngoài đã được cácdoanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam

Khái niệm chung nhất về công ty lữ hành: Công ty lữ hành là một loại hìnhdoanh nghiệp đặc biệt, kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán vàthực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho du khách Ngoài ra, Công ty lữ hànhcòn có thể tiến hành các hoạt động trung gian là bán sản phẩm của cá nhà cung cấp sảnphẩm du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục

vụ các nhu cầu của du khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng trong quá trình

du lịch của họ

1.1.2.2 Kinh doanh lữ hành

- Theo nghĩa rộng: Kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư để thựchiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sảnphẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoahồng hoặc lợi nhuận

- Theo nghĩa hẹp: Theo luật Du lịch Việt Nam 2005 “Kinh doanh lữ hành là việc

tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nhằmmục đích lợi nhuận”

Xét tổng thể, kinh doanh lữ hành (Tour Operators Business) là việc thực hiện cáchoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từngphần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian

hoặc văn phòng đại diện tổ chức các chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanhnghiệp lữ hành đương nhiên được tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành”.

1.1.3 Khái niệm thị trường du lịch và phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty lữ hành

1.1.3.1 Khái niệm thị trường du lịch

Thị trường du lịch:

- Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch chỉ là thị trường nguồn khách du lịch, tức làvào một thời gian nhất định, thời điểm nhất định tồn tại người mua hiện thực và ngườitiềm năng có khả năng mua sản phẩm hàng hóa du lịch

- Theo nghĩa rộng: Thi trường du lịch chỉ là tổng thể các hành vi và quan hệ kinh

tế hiện ra trong quá trình trao đổi sản phẩm du lịch

Xét một cách tổng thể, thị trường du lịch là tập hợp nhu cầu sản phẩm du lịch vàtoàn bộ cung đáp ứng cầu, đó là mối quan hệ giữa chúng Dưới góc độ là một đơn vịkinh doanh thì thị trường du lịch là tập hợp nhóm khách hàng đang có mong muốn,nguyện vọng và có sức mua về sản phẩm du lịch nhưng chưa được đáp ứng

Phân loại thị trường du lịch:

- Căn cứ vào lãnh thổ của một quốc gia: Thị trường du lịch quốc tế, thị trường dulịch nội địa

- Căn cứ vào khu vực địa lý: Thị trường du lịch quốc gia, thị trường du lịch khuvực, thị trường du lịch thế giới

- Theo đặc điểm không gian của cung và cầu: Thị trường gửi khách, thị trườngnhận khách

- Các căn cứ khác:

+ Theo thời gian: Thị trường du lịch quanh năm, thời vụ

+ Theo thực trạng thị trường: Thị trường du lịch thực tế, tiềm năng

+ Theo các dịch vụ du lịch: Thị trường vận chuyển, lưu trú, lữ hành, giải trí,…

 Đặc điểm của thị trường du lịch

- Thị trường du lịch chịu sự chi phối của các quy luật trên thị trường như quy luậtgiá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu,…

- Thị trường du lịch là nơi thực hiện các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội về

du lịch nên có tính độc lập tương đối so với thị trường khác

- Trên thị trường du lịch không có sự di chuyển của sản phẩm dịch vụ của sảnphẩm dịch vụ du lịch từ nơi sản xuất đến nơi ở của khách hàng

- Sản phẩm của thị trường phần lớn là dịch vụ mang tính phi vật chất, việc muabán trên thị trường không có dạng hiện hữu của sản phẩm, người mua không nhìnđược sản phẩm nên khó đánh giá giá trị thực của nó

- Trên thị trường du lịch, quan hệ thị trường giữa người mua và người bán bắt đầu

từ khi khách du lịch quyết định mua hàng đến khi khách trở về nơi thường trú của họ

- Thị trường du lịch mang tính thời vụ rõ rệt, thể hiện ở chỗ cung hoặc cầu dulịch chỉ xuất hiện trong khoảng thời gian nhất định của một năm

1.1.3.2 Phát triển thị trường và phát triển thị trường khách du lịch nội địa

- Phát triển thị trường: Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăngkhách hàng của Công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch

vụ, tăng doanh thu, tăng thị phần của Công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường

mà Công ty kinh doanh Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp cốgắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới Phát triển thịtrường theo chiều sâu là doanh nghiệp sẽ cố gắng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của mìnhtrên thị trường hiện tại

(Nguồn: Giáo trình marketing du lịch)

- Phát triển thị trường khách du lịch nội địa: là việc tăng cường thu hút, khai thác,

mở rộng thị trường khách du lịch nội địa hiện tại của công ty và mở rộng việc thỏamãn nhu cầu cho những đoạn thị trường nội địa tiềm năng Tập trung thu hút, lựa chọncác phân đoạn thị trường khách du lịch nội địa có khả năng chi trả cao; chú trọng phânđoạn khách nghỉ dưỡng, vui chơi- giải trí, nghỉ cuối tuần và mua sắm

1.2 Nội dung hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa

1.2.1 Phát triển thị trường theo cặp sản phẩm- thị trường của doanh nghiệp kinh doanh du lịch

Bảng 1.1: Mô hình phát triển thị trường theo cặp thị trường- sản phẩm

Sản phẩm

Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm mớiThị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa

(Nguồn:Mô hình Ansoff ) 1.2.1.1 Chiến lược thâm nhập thị trường

- Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của sản phẩm hiện

có trên thị trường hiện tại bằng cách: kích cầu trong các thời kỳ nhất định như tăngcường quảng bá, thu hút khách từ các thị trường khác hay lôi kéo khách của đối thủcạnh tranh vào các dịp lễ hội, mùa nghỉ biển,… Doanh nghiệp có thể sử dụng cácbiện pháp:

+ Mở thêm các đơn vị bán sản phẩm du lịch cho mình, tăng cường các trung gian

tư vấn, tăng cường hệ thống phân phối, khuyến mãi, quảng cáo,…

+ Cố gắng tiếp cận và lôi kéo các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của mìnhtrên thị trường hiện tại nhằm khai thác hiệu quả thị trường, đồng thời kích thích vàthuyết phục khách của các đối thủ cạnh tranh.

1.2.1.2 Chiến lược phát triển thị trường

- Là việc doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ hiện tại của công ty vào thịtrường mới với nỗ lực marketing nhiều hơn hay là tìm kiếm những khách hàng mới ởcác đoạn thị trường mà công ty chưa xâm nhập Doanh nghiệp có thể sử dụng cácbiện pháp:

+ Tìm kiếm những thị trường mới mà sản phẩm hiện có có thể đáp ứng tốt nhucầu của nó, tức là xác định các khách hàng tiềm ẩn tại một khu vực hiện tại, hoặc mộtkhu vực mới

+ Tìm kiếm và thiết lập nhiều kênh phân phối mới, đa dạng hóa phương tiệnbán hàng

+ Mở nhiều điểm bán hàng mới, đặt nhiều văn phòng đại diện ở các vùng có cầu

du lịch cao

1.2.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm

- Doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm mới bằng các cách sau:

+ Loại sản phẩm mới: sản phẩm mới hoàn toàn, cho phép doanh nghiệp thâmnhập lần đầu tiên vào một thị trường đã có sẵn

+ Bổ sung loại sản phẩm hiện có: những sản phẩm mới bổ sung thêm vào cho cácsản phẩm hiện tại của Công ty

+ Cải tiến sản phẩm hiện có: những sản phẩm mới có chất lượng, khả năng đápứng tốt hơn cho khách hàng có khả năng thay thế sản phẩm hiện tại của Công ty

+ Sản phẩm được định vị lại: những sản phẩm hiện có của Công ty được nhằmvào thị trường hay đoạn thị trường mới

+ Sản phẩm giảm chi phí: những sản phẩm mới có tính năng tương tự nhưng vớichi phí thấp hơn

1.2.1.4 Chiến lược đa dạng hóa

- Là hình thức phát triển thị trường ở tất cả các dạng dịch vụ, phát triển các dịch

vụ riêng biệt Thiết kế nhiều tour du lịch hấp dẫn, hướng đến du lịch có trách nhiệm,

du lịch xanh, các tour du lịch gắn với đời sống thường ngày của người dân, các tour dulịch kết hợp, tiệc chủ đề, gói team building,…

1.2.2 Nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thayđổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanhcủa các đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu số lượng doanh nghiệp đang kinh doanh cùng lĩnh vực du lịch, xemxét đánh giá quy mô, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh so với mình

- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng hay thị trường về các sản phẩm của doanhnghiệp, các đối tượng chính, tập trung ở đâu, thời điểm nào, thị trường nào, đặc trưngthị trường, từ đó dự báo nhu cầu

Việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nhận ra vị trí của mình trên thịtrường, nhận ra phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phươnghướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường Nghiêncứu thị trường giúp doanh nghiệp nhận thức được nhu cầu của khách du lịch từ đó đadạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn tối ưu nhu cầu khách hàng

1.2.2.2 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành các bộ phận thịtrường khác nhau dựa trên cơ sở các điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tínhhoặc hành vi tiêu dùng của khách hàng

Một số tiêu thức phân đoạn thị trường:

- Theo địa lý: chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lýnhư vùng, quốc gia, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn,…

- Theo dân số học: là việc chia thị trường dựa theo những thống kê, được thuthập từ các thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, thu nhập- nghề nghiệp,…

- Theo mục đích chuyến đi: nghỉ ngơi, du lịch văn hóa, thể thao, nghỉ mát, dulịch MICE, thăm thân,…

- Theo đặc điểm tâm lý học: cá tính, thái độ động cơ mua hàng, lối sống, phong cách

- Theo sản phẩm: là dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hàng,

là cách thức mô tả các nhóm khách hàng với những nhu cầu, mong muốn tương ứngvới những loại dịch vụ du lịch nào đó

Việc phân đoạn thị trường rõ ràng, những nhóm khách hàng mua cụ thể hỗ trợdoanh nghiệp tìm kiếm các đoạn thị trường mới với các sản phẩm hiện tại Phân đoạnthị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn được thị trường mới phù hợp với các sản phẩmmới của mình, hay chính là giúp ích cho chiến lược phát triển thị trường và đa dạnghóa sản phẩm

1.2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu haymong muốn mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ưu thếcạnh tranh trên thị trường mục tiêu đó Các phương án có thể lựa chọn:

- Bao phủ toàn bộ thị trường: doanh nghiệp nỗ lực đáp ứng nhiều nhất kháchhàng bằng các sản phẩm của mình

- Chuyên môn hóa tuyển chọn: chọn thị trường riêng biệt có sức hấp dẫn phù hợpvới khả năng của doanh nghiệp

- Chuyên môn hóa theo sản phẩm: doanh nghiệp tập trung vào sản xuất một loạisản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường

- Chuyên môn hóa theo thị trường: doanh nghiệp tập trung thỏa mãn nhu cầu đadạng của một nhóm khách hàng

- Tập trung vào một đoạn thị trường: lựa chọn một đoạn thị trường phù hợp vớisản phẩm của công ty và khai thác thị trường đó

Lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp xác định rõ thị trường mà doanhnghiệp hướng tới Ví dụ với phương án tập trung vào một đoạn thị trường doanh nhiệp

sẽ lựa chọn một đoạn thị trường hiện tại hay thị trường mới để phát triển sản phẩmhiện tại Điều này tạo điều kiện cho doanh nghiệp thâm nhập và phát triển thị trường

1.2.2.4 Định vị sản phẩm

Là việc đưa ra các sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường và định vị chúng là sảnphẩm phù hợp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu Nó đòi hỏi việc thiết kế sảnphẩm mang tính khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo nên hình ảnh đặc biệt riêngtrong ấn tượng của khác hàng

Định vị sản phẩm giúp doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại.Khi doanh nghiệp thiết kế được những sản phẩm mới khác biệt so với đối thủ cạnhtranh tạo điều kiện để phát triển thị trường hiện tại dựa trên các sản phẩm mới

1.2.3 Các chính sách marketing- mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm

- Chính sách sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủtục được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩyviệc thực hiện các mục tiêu đã xác định

- Danh mục các sản phẩm sẵn có của Công ty giúp Công ty thâm nhập sâu hơnvào thị trường hiện tại Danh mục sản phẩm càng đa dạng khách du lịch sẽ có cơ hộilựa chọn nhiều hơn, việc mở rộng, phát triển thị trường càng hiệu quả

- Phát triển sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm, bổ sung, cải tiến các dịch

vụ mới cho sản phẩm Việc phát triển sản phẩm mới nhằm hỗ trợ cho các chiến lượcphát triển sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm của Công ty

- Chu kì sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định được sản phẩm hiện tạihay sản phẩm mới của mình phù hợp với thị trường nào Chu kì sống giúp doanhnghiệp xác định được cách tiếp cận cần thiết đối với những giai đoạn phát triển khácnhau của thị trường

Chính sách sản phẩm quan tâm đến việc mở rộng danh mục sản phẩm, phát triểnsản phẩm mới,… sản phẩm là yếu tố cốt lõi, là yếu tố cần thiết để mở rộng phát triểnthị trường, thu hút các đối tượng khách

- Điều chỉnh và thay đổi giá: ảnh hưởng đến việc thu hút các đối tượng khách ởthị trường mới, kích cầu tiêu dùng đối với thị trường khách hiện tại Điều chỉnh giá củacác sản phẩm mới hay sản phẩm hiện tại sao cho phù hợp với từng thị trường giúpCông ty đứng vững trên thị trường hiện tại và bước đầu xâm nhập thuận lợi trên thịtrường mới

Chính sách giá phù hợp, linh hoạt tạo điều kiện tiếp cận các đối tượng kháchhàng khác nhau trên thị trường Điều chỉnh và thay đổi giá nhằm khuyến khích kháchhàng, giúp tăng khả năng bán, hỗ trợ chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường

1.2.3.3 Chính sách phân phối

- Chính sách phân phối là việc thiết lập những kênh phân phối đưa đến cho ngườitiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng,chủng loại, mong muốn Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinhdoanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnhtranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả

- Hình thức phân phối ảnh hưởng đến quy mô phát triển của thị trường Các hìnhthức phân phối trực tiếp, hay gián tiếp thông qua các đại lý lữ hành trong nước, cáctrang web đặt tour càng đa dạng thì quy mô phát triển thị trường càng được mở rộng

1.2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Là việc doanh nghiệp sử dụng phối hợp các phương tiện để truyền thông tin liênlạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có củasản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với nhữngsản phẩm cùng loại khác

+ Quy trình xúc tiến ảnh hưởng đến quá trình tiếp nhận thông tin của khách hàng,đối với khách nội địa thì quy trình xúc tiến tương đối đơn giản

+ Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại),marketing trực tiếp- chào hàng cá nhân, tuyên truyền- quan hệ công chúng Các công

cụ xúc tiến giúp phát triển mạng lưới thông tin về sản phẩm, mở rộng điểm tiếp xúcvới khách du lịch tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua các sản phẩmđồng thời thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách

Việc vận dụng, sử dụng linh hoạt các phương pháp xúc tiến giúp quảng báthương hiệu, hình ảnh của công ty, giới thiệu các sản phẩm mới, các tính năng mới củasản phẩm đến với khách hàng Các đối tượng khách hàng tiếp cận với các sản phẩm,dịch vụ của công ty dễ dàng, tiện lợi hơn Vì vậy, chính sách xúc tiến giúp hỗ trợ nhiềucho chiến lược phát triển thị trường và phát triển sản phẩm mới

+ Chất lượng nhân viên: nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiều kinhnghiệm giúp đưa ra nhiều sáng kiến, ý tưởng mới trong công tác phát triển cả thịtrường và sản phẩm

+ Đãi ngộ nhân lực tốt sẽ khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên, tạo môi trườnglàm việc tốt, thu hút nhiều nhân tài cho công ty Điều này giúp công ty ngày càng pháttriển, kéo theo việc mở rộng thị trường cũng như đưa ra nhiều ý tưởng cho công tác pháttriển sản phẩm mới

- Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình: để thâm nhập sâu vào thị trường thìtạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình giúp khách hàng thuận tiện, đem lại nhiềulợi ích cho khách hàng Tạo sản phẩm trọn gói cũng là một phương thức phát triển sản

phẩm mới dựa trên các sản phẩm hiện tại Trong kinh doanh dịch vụ du lịch, tạo sảnphẩm trọn gói và lập chương trình có vai trò rất quan trọng, thỏa mãn một cách tốtnhất các nhu cầu mong muốn của khách hàng trong mỗi chuyến đi du lịch và đóng vaitrò chủ yếu trong việc bán các dịch vụ khi cầu ở mức thấp nhất

- Quan hệ đối tác: Trong giai đoạn phát triển sản phẩm đối tác sẽ giúp ích trongviệc quảng bá các sản phẩm của mình đến với các tập khách hàng Phát triển thị trườngđối tác đóng vai trò hậu cần, quảng cáo, liên kết hỗ trợ doanh nghiệp phát triển các sảnphẩm ở thị trường mới, giúp cho quá trình cung cấp các sản phẩm diễn ra thuận lợi,suôn sẻ hơn

1.3 Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách

du lịch nội địa

1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Các yếu tố thuộc về môi trường tự nhiên

- Các yếu tố tài nguyên du lịch là yếu tố cốt lõi của điểm đến du lịch Tài nguyên

tự nhiên đa dạng, phong phú tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển các sản phẩm dulịch mới, các chương trình du lịch với đa dạng các điểm đến phục vụ cho quá trìnhphát triển sản phẩm mới và đa dạng hóa sản phẩm của Công ty

1.3.1.2 Các yếu tố văn hóa- xã hội

- Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến việc hình thành thói quen tiêu dùng của các

nhóm dân cư Các yếu tố văn hóa- xã hội phù hợp với tập khách hàng nội địa mà Công

ty hướng tới sẽ tạo điều kiện phát triển thị trường của Công ty Các yếu tố văn hóa cũnggiúp doanh nghiệp trong việc khai thác, đa dạng hóa hình thức phục vụ khách hàng

1.3.1.3 Yếu tố chính trị- pháp luật

- Các quy định của pháp luật về du lịch là yếu tố tạo điều kiện thuận lợi hay gây áplực cho các Công ty du lịch trong việc giới thiệu, bán các sản phẩm mới trên thị trường.Luật lệ và quy định áp đặt cách thức kinh doanh, chúng tác động đến cách thức tiếp thịsản phẩm và dịch vụ trong các giai đoạn phát triển thị trường, phát triển sản phẩm

1.3.1.4 Yếu tố kinh tế

+ Tốc độ phát triển cao khiến thu nhập của người dân tăng, kéo theo nhu cầu đi

du lịch tăng, nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ cũng đa dạng theo Điều này thúc đẩyquá trình mở rộng thị trường du lịch, đa dạng hóa sản phẩm phục vụ khách du lịch+ Lãi suất cho vay của ngân hàng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trong giai đoạn thâm nhập thị trường, phát triển thị trường Khi lãi suất cho vaycủa ngân hàng cao dẫn đến chi phí của các doanh nghiệp tăng lên, làm cho khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp trong việc mở rộng, đầu tư phát triển thị trường, sảnphẩm mới kém đi nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh về vốn

1.3.1.5 Yếu tố khoa học- công nghệ

- Khoa học công nghệ tiên tiến, hiện đại làm tăng năng suất lao động, nâng caochất lượng sản phẩm hiện tại Áp dụng công nghệ hiện đại giúp Công ty thâm nhập giữ

vị trí vững chắc trên thị trường hiện tại so với các đối thủ cạnh tranh Khoa học- côngnghệ tiên tiến phục vụ các công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, là phươngtiện quảng bá sản phẩm, thương hiệu của Công ty trên các thị trường mới

1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

1.3.2.1 Khách hàng

- Khách hàng: là yếu tố quyết định đến việc mở rộng, phát triển thị trường Nhucầu của khách hàng có ảnh hướng đến việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm của Công

ty Việc phát triển sản phẩm du lịch mới dựa trên việc nghiên cứu nhằm thỏa mãn tối

đa nhu cầu của các tập khách hàng

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

- Đối thủ cạnh tranh: một mặt sẽ trực tiếp cản trở sự phát triển của thị trường,

tranh giành khách hàng, thị trường, gây khó khăn trong việc mở rộng thị trường củadoanh nghiệp Mặt khác, các đối thủ cạnh tranh là động lực để doanh nghiệp cải tiếnchất lượng sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, các hoạt động khuyến mại,… nhằm giữvững thị trường hiện tại, tiếp tục phát triển những thị trường mới

1.3.2.3 Các đối tác, nhà cung ứng

- Các đối tác, nhà cung ứng có uy tín, chất lượng đảm bảo cung cấp đúng đủ cácsản phẩm dịch vụ góp phần tạo uy tín, thương hiệu của Công ty trong lòng khách Ởgiai đoạn phát triển sản phẩm, các đối tác đóng vai trò liên minh giúp đỡ quảng bá vềsản phẩm đến với khách hàng Trong giai đoạn phát triển thị trường, đối tác và nhàcung ứng đóng vai trò xúc tiến cho các sản phẩm của công ty ở thị trường mới

1.3.2.4 Các yếu tố khác

- Khả năng tài chính hỗ trợ cho các hoạt động marketing phát triển thị trường;nghiên cứu, khảo sát thị trường nhằm phát triển sản phẩm, tìm kiếm các đối tượngkhách hàng mới cho công ty

- Nguồn nhân lực: chất lượng và hiệu quả của nguồn nhân lực ảnh hưởng trựctiếp đến quá trình phát triển sản phẩm và thị trường Nguồn nhân lực có chất lượng caotạo điều kiện hình thành nhiều ý tưởng về sản phẩm mới, nghiên cứu, tìm kiếm đượcthị trường mới cho công ty

- Trình độ hoạt động marketing càng cao và chuyên nghiệp thì càng thu hút đượckhách ở các thị trường, kích thích nhu cầu của các đối tượng khách mà Công ty đãđang tập trung và đang hướng tới

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI

ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH VIETRANTOUR

2.1 Tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của công ty TNHH Vietrantour

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vietrantour

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Vietrantour

Một số thông tin về Công ty TNHH Vietrantour:

Ngày thành lập: 3/7/2002

Tên công ty: Công ty TNHH Vietrantour

Tên giao dịch: Vietrantour

Địa chỉ: Tầng 1 tòa nhà Coalimex, số 33 Tràng Thi, Phường Trần Hưng Đạo,Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

có kinh nghiệm về du lịch, hầu hết đều tốt nghiệp từ các trường đại học chuyên ngành

Từ 25/3/2003 cho đến nay Công ty kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế theo giấyphép kinh doanh lữ hành quốc tế số 0190/2003/TCDL- GPLHQT do Tổng Cục DuLịch cấp ngày 25/5/2003; ngành nghề kinh doanh chính là: kinh doanh du lịch lữ hànhquốc tế, nội địa; dịch vụ vận chuyển hành khách; đại lý bán vé máy bay trong nước,quốc tế và các dịch vụ đại lý khác

Năm 2002- 2004, Công ty bắt đầu từ việc đón những đoàn khách du lịch quốc tế(inbound) đầu tiên đến từ những quốc gia: Đức, Mỹ, Thái Lan Sau đó thành lập cácphòng bán tour chức năng: Tour nội địa, Tour Quốc tế, Outbound Sau 2 năm Công tychính thức mở chi nhánh tại TP HCM, TP Đà Nẵng và TP Tuyên Quang nhằm phục

vụ tốt nhất các du khách và phát triển quy mô doanh nghiệp

Năm 2007, nhân sự kiện kỉ niệm 05 năm thành lập, công ty đã mở rộng các tourtới toàn thế giới

Năm 2012, nhân sự kiện kỉ niệm 10 năm thành lập, Công ty hợp nhất Công tydich vụ lữ hành quốc tế Inbound “Kỳ nghỉ vàng- Vietnam Explore Holidays” trở thànhTrung tâm lữ hành quốc tế Inbound trực thuộc Vietrantour, phát triển khách quốc tế

đến Việt Nam ngày càng lớn mạnh Vietrantour đã nhận được Bằng khen, giấy khentrao tặng trong năm 2012:

- Bằng khen của Bộ Trưởng Bộ Văn Hóa, Thể Thao và Du Lịch vì sự đóng góptích cực trong 10 năm

- Bằng khen của Chủ tịch UBND thành phố Hà Nội vì hoàn thành tốt công tácđược giao năm 2012

- Giấy khen của Tổng Cục Trưởng Cục Du Lịch vì sự đóng góp tích cực trong 10 nămNăm 2014, mở đại lý du lịch ủy quyền tại Quảng Ninh, Bắc Kạn, qua đóVietrantour có tổng 8 điểm bán tour trên cả nước

- Đạt danh hiệu : “đơn vị bán hàng tốt nhất VITM 2014”, do ban tổ chức HộiChợ Du lịch quốc tế 2014

- Vietrantour nằm trong top 3 đơn vị lữ hành nhận : Giải thưởng Du lịch Hà Nội

do Sở Văn hóa và Thể thao Du lịch Hà Nội trao tặng

Năm 2015, 2016 ngoài việc tăng trưởng số khách quốc tế du lịch trong nước và

ra thế giới, Vietrantour tiếp tục trên con đường phấn đấu trở thành một công ty du lịch

số 1 miền Bắc có chất lượng dịch vụ uy tín nhất Việt Nam, đa dạng về sản phẩm, cạnhtranh về giá cả đem lại nhiều gói lợi ích gia tăng cho khách hàng

Hiện nay, Công ty TNHH Vietrantour kinh doanh các lĩnh vực chính sau:

- Kinh doanh lữ hành:

+ Kinh doanh lữ hành nội địa

+ Kinh doanh lữ hành quốc tế

- Kinh doanh dịch vụ đại lý:

+ Đại lý vé: Vietrantour liên kết, mở các đại lý bán vé máy bay cho một số hãnghàng không trong nước và quốc tế như: Vietnam Airlines, Thaiairways, SingaporeAirlines, Malaysia Airlines, Qatar Airways, Jeju Air, Jetstar,…

+ Đại lý dịch vụ khác: Dịch vụ đặt phòng khách sạn tại Việt Nam và một số nướctrên thế giới, các dịch vụ vận chuyển đường bộ- đường thủy, dịch vụ visa cho khách,hướng dẫn tham quan, dịch vụ là các chương trình du lịch, các đại lý bán tour ủy quyền,…Trong đó, lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty hiện nay là kinh doanh lữ hành.Kinh doanh lữ hành chiếm khoảng hơn 90% tổng doanh thu.Với hoạt động kinh doanh

lữ hành, Công ty chịu trách nhiệm xây dựng, quảng bá, bán và tổ chức thực hiện cácchương trình du lịch cho khách du lịch nội địa, khách du lịch ở nước ngoài đến thamquan Việt Nam (du lịch Inbound), khách là người Việt Nam, người nước ngoài cư trútại Việt Nam đi du lịch nước ngoài (du lịch Outbound)

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức

- Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vietrantour

(Nguồn: Phòng hành chính)

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vietrantour

Công ty TNHH có cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến- chức năng, mô hình nàyđược áp dụng rộng rãi cho các doanh nghiệp Các trưởng bộ phận chịu trách nhiệmquản lý bộ phận của mình dưới sự ủy quyền của Tổng giám đốc

2.1.1.3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vietrantour 2016

2015 Doanh thu: tổng doanh thu của Vietrantour năm 2016 tăng 11.158 triệu đồng(tương ứng 9,2%) so với năm 2015; doanh thu lữ hành quốc tế, nội địa và các dịch vụkhác đều tăng Trong đó:

+ Doanh thu lữ hành quốc tế tăng 9.420 triệu tương ứng 10,25%, tỷ trọng doanhthu lữ hành quốc tế tăng 0,71% bởi năm 2016 số lượt khách Inbound và Outbound đềutăng , đặc biệt là số lượng khách Outbound

+ Doanh thu lữ hành nội địa tăng 1.709 triệu tương ứng 6,97%, nhưng tỷ trọngdoanh thu lữ hành nội địa 2016 giảm 0.41% so với năm 2015 Do năm 2016 tỷ trọnglượt khách nội địa giảm 0,84% so với năm 2015

TGĐ

GĐĐH

Phó giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng điều hành

Trung tâm vé máy bay

Hành chính-

kế toán

Phòng ban khác

+ Doanh thu dịch vụ khác tăng 29 triệu tương ứng 0,62%, tỷ trọng doanh thudịch vụ khác cũng giảm 0,3%.

- Chi phí: Tổng chi phí của Công ty TNHH Vietrantour năm 2016 tăng 8.874,2triệu tương ứng 8,75% so với 2015 Trong đó, chi phí tiền lương tăng 1.114 triệutương ứng tỷ lệ 18,5% Chi phí khác bao gồm các chi phí liên quan đến vận chuyển,chi phí ứng trước cho hướng dẫn viên, chi phí quảng cáo và nhiều loại chi phí khác,…các loại chi phí này tăng 7760,2 triệu tương đương với 8,14% tuy nhiên tỷ trọng chiphí khác lại giảm 0,47% Việc này chứng tỏ công ty đang sử dụng chi phí có hiệu quả,giảm các loại chi phí khác và tăng chi phí tiền lương cho nhân viên

- Lợi nhuận trước thuế: Tổng mức lợi nhuận trước thuế năm 2016 tăng 1.168triệu ứng với 15,4% so với năm 2015 So sánh ta thấy tốc độ tăng của doanh thu nhỏhơn tốc độ tăng của lợi nhuận trước thuế do đó tỷ suất lợi nhuận trước thuế năm 2016tăng 0,35% so với 2015

- Lợi nhuận sau thuế: tổng mức lợi nhuận sau thuế tăng 911,04 triệu đồngtương ứng 15,4% Tỷ suất lợi nhuận sau thuế tăng 0,28% cho thấy hiệu quả kinhdoanh của công ty ngày càng tốt

Xem bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Vietrantourtrong 2 năm 2015- 2016 trong phần phụ lục

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing và giải pháp marketing- mix của công ty nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa

2.1.2.1 Môi trường vĩ mô

- Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên

Kinh doanh dịch vụ du lịch là ngành liên quan mật thiết đến các yếu tố tàinguyên du lịch, bao gồm tài nguyên du lịch tự nhiên và tài nguyên du lịch nhân văn,thị trường của công ty có phát triển được hay không phụ thuộc nhiều đến các yếu tốnày Các tour du lịch của công ty hướng đến các địa điểm có phong cảnh, bãi biển đẹp,những nơi có các đền chùa, di tích lịch sử lớn như Sa Pa, Quảng Ninh, Hải Phòng,Quảng Bình, Đà Nẵng, Hội An, Phú quốc, Nha Trang,… giúp đa dạng các tour du lịch,tăng sự lựa chọn cho khách hàng Việc lựa chọn các điểm đến hấp dẫn, đa dạng hỗ trợcho quá trình thâm nhập thị trường tìm kiếm khách hàng mới và phát triển các sảnphẩm mới dựa trên các sản phẩm hiện tại của công ty

- Yếu tố văn hóa- xã hôi

+Văn hóa- xã hội: Việt Nam được du khách biết đến là một đất nước có nền vănhóa dân tộc đa dạng, phong phú, chất chứa nhiều điều thú vị thu hút khách du lịch nộiđịa Các phong tục tập quán sinh hoạt đặc biệt của các dân tộc ở Việt Nam, các lễ hội

truyền thống thực sự là những món ăn tinh thần không thể thiếu cho khách du lịch nộiđịa Việt Nam là đất nước có nhiều làng nghề nổi tiếng, hấp dẫn mọi đối tượng khách.Đây là yếu tố thuận lợi để công ty khai thác, xây dựng đa dạng các tour, sản phẩm dulịch phục vụ khách hàng Các thói quen tiêu dùng, lối sống, phong tục của người dânnội địa quy định đến đặc điểm của khách hàng Điều này tác động đến việc phát triểncác sản phẩm mới của công ty làm sao cho phù hợp với văn hóa nội địa nhằm đáp ứngtốt hơn nhu cầu của khách Giúp hỗ trợ quá trình thâm nhập thị trường và phát triểnsản phẩm cho công ty.

- Yếu tố chính trị- pháp luật

Các chính sách dài hạn về khuyến khích du lịch, kiểm soát chất lượng du lịch,chính sách về quảng cáo, phát triển kênh truyền thông trong nước, phát triển đại lý dulịch,… có ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng, phát triển sản phẩm mới, sản phẩmđặc thù hay các sản phẩm mang tính chiến lược của công ty Chính sách kiểm soát chấtlượng tác động tích cực đến các chiến lược nhằm hoàn thiện, nâng cao chất lượng sảnphẩm của Vietrantour Giúp định hướng chất lượng sản phẩm phù hợp với thươnghiệu, phục vụ quá trình thâm nhập và phát triển sản phẩm mới

- Yếu tố kinh tế

Kinh tế ổn định, thu nhập hiện tại của người dân tăng lên khiến nhu cầu đi du lịchcủa họ đa dạng hơn, chi tiêu nhiều hơn Vì vậy công ty tăng cường các chính sáchquảng cáo, tham gia hội trợ khuyến mãi du lịch để thu hút sự quan tâm chú ý của cácđối tượng khác nhau, nhằm hỗ trợ quá trình tìm kiếm các đối tượng khách mới trên thịtrường Hà Nội Nhu cầu về chất lượng các sản phẩm cũng tăng, đòi hỏi phải nâng caochất lượng tour du lịch, các điểm đến được phân loại để phù hợp với những yêu cầu vàđối tượng khách khác nhau

- Yếu tố khoa học- công nghệ

Công tác quảng bá, tiếp thị sản phẩm, thương hiệu của công ty được tiến hànhmột cách bài bản qua nhiều kênh, bằng nhiều phương tiện Việc phát triển công nghệgiúp công ty đầu tư, nâng cấp Website bán tour của mình, việc tiến hành thu thập cácthông tin cũng trở nên thuận tiện hơn Giúp hỗ trợ cho việc mở rộng phát triển thịtrường, tìm kiếm các thông tin về các khách hàng mới đang có nhu cầu đi du lịch đểtiếp cận và khuyến khích họ mua nhiều hơn

2.1.2.2 Môi trường vi mô

- Khách hàng

Khách hàng là những người sẽ sử dụng, tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ củaCông ty Các đối tượng khách hàng rất đa dạng với các đặc điểm nhân khẩu học khác

nhau vì vậy nhu cầu của họ cũng khác nhau và thay đổi liên tục Khách nội địa khuvực Hà Nội thường có nhu cầu đi du lịch các địa điểm khác, có phong cảnh hữu tình,các bãi biển đẹp,… vì vậy công ty thiên về lập các tour biển đảo, nghỉ dưỡng, du lịchthuần túy,… để phụ các đối tượng khách này Các đối tượng khách chủ yếu có nhu cầu

đi du lịch ngắn ngày từ 2-5 ngày, công ty thiết kế các tour du lịch phân theo ngày chokhác hàng có thể lựa chọn đa dạng nhất Việc nghiên cứu đặc điểm nhân khẩu học, nhucầu của các đối tượng khách ở các khu vực trọng điểm như Hà Nội, Đà Nẵng, TP HồChí Minh giúp công ty hiểu rõ điều khách hàng muốn, mức thu nhập và chi trả phùhợp của khách hàng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu, mong muốn của khách Từ đó xây dựngthương hiệu trong lòng khách hàng, đưa ra các giải pháp nâng cao, hoàn thiện chấtlượng dịch vụ cung ứng

- Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, nhu cầu đi du lịch của người dân ngày càng đa dạng, nó dần trở thànhnhu cầu thiết yếu Nhu cầu tăng, đòi hỏi cung tăng vì vậy chỉ xét trên địa bàn Hà Nộihiện nay có hàng trăm Công ty du lịch đang hoạt động Các đối thủ cạnh tranh hàngđầu của Công ty như: Hanoi Tourist, Saigontourist, Vietravel, Hanoi Redtours,… Cácđối thủ cạnh tranh cũng bán các tour du lịch phục vụ đối tượng khách nội địa, điều nàythúc đẩy công ty phải có những chính sách phù hợp nhằm ổn định và tiếp tục mở rộngphát triển thị trường Vì vậy công ty liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảmgiá tour đầy hấp dẫn: trong tháng tới để đáp ứng nhu cầu du lịch nội địa của khác nộiđịa với mức gia phải chăng, Vietrantour triển khai các sản phẩm tour giảm giá mạnhgồm Đà Nẵng- Hội An 4 ngày giá 4,75 triệu đồng; Nha Trang- 1 trong 29 vịnh đẹpnhất thế giới 4 ngày giá từ 5,39 triệu đồng Với giá cả cạnh tranh giúp Vietrantour tiếptục tìm kiếm các khách hàng mới, khuyến khích khách hàng than quen của công tymua nhiều hơn

- Các đối tác, nhà cung ứng

Với tình hình biến động, giá cả thay đổi thường xuyên, vì thế Công ty cũng phảiđối mặt với những khó khăn trong việc thỏa thuận với khách hàng về sự tăng giá củacác tour Số lượng đối tác của Vietrantour ngày càng đa dạng, đều là những đối táclớn Việc mở rộng quan hệ giúp thị trường, thương hiệu của Vietrantour được nhiềungười biết đến Các đối tác đại diện của Vietrantour như: Vietnam Airlines, VinpearlLand, Vincom Retail, Lotte Mart, Cathay Pacific, Media Markt,… Các đối tác hỗ trợVietrantour tìm kiếm các khách hàng mới, hỗ trợ trong việc phát triển các sản phẩmmới của công ty