Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

24 2.2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa của công ty Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội...24 2.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn và định vị s

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lựccủa bản thân còn có sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình của rất nhiều các thầy cô giáotrong suốt quá trình em làm khóa luận

Để đáp lại sự giúp đỡ đó cho phép em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy côgiáo trường Đại học Thương mại nói chung và khoa Khách sạn – Du lịch nói riêng đãtrang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tập tại trường

Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn TS Hoàng Thị Lan đã nhiệt tìnhhướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa luận

Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty Cổ phần Du lịch và Hộichợ Thương mại Hà Nội cùng toàn thể anh chị công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ

và chỉ bảo tận tình trong thời gian thực tập tại công ty Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơnđến gia đình và bạn bè đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành khóa luận

Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thành khóa luận bằng tất cả sự nhiệt tình và nănglực của mình song em vẫn không thể tránh khỏi những thiếu sót Em kính mong nhậnđược sự thông cảm và chỉ bảo tận tình từ quý các thầy cô để khóa luận của em đượchoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2018

Sinh viên

Bùi Thị Mùi

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục tiêu và nghiệm vụ nghiên cứu của đề tài 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 3

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 3

6 Kết cấu khóa luận 5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 6

1.1 Khái niệm về hoạt động marketing phát triển thị trường trong kinh doanh lữ hành 6

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 6

1.1.2 Một số vấn đề về hoạt động marketing phát triển thị trường trong kinh doanh lữ hành 8

1.2 Nội dung hoạt động marketing phát triển thị trường trong kinh doanh du lịch 10

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 10

1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 10

1.2.3 Xác định vị thế 12

1.2.4 Các chính sách marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch 13

1.2.5 Các chiến lược marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa 15

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing phải triển thị trường trong kinh doanh du lịch 16

1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô 16

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành kinh doanh 17

1.3.3 Các nhân tố môi trường vi mô 17

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN DU LỊCH

VÀ HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 19

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 19

2.1.1 Tổng quan về công ty 19

2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 22

2.2 Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 24

2.2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa của công ty Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 24

2.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 24

2.2.3 Các chính sách marketing - mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 26

2.2.4 Các chiến lược phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 30

2.3 Đánh giá chung 31

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 31

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 32

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 34

3.1 Mục tiêu, phương hướng giải quyết hoạt động marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 34

3.1.1 Mục tiêu hoạt động của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội trong những năm tới 34

3.1.2 Phương hướng giải quyết hoạt động marketing phát triển thị trường khách du lịch

nội địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 34

3.2 Đề xuất một số giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội 35

3.2.1 Hoàn thiện hoạt đông nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 35

3.2.2 Hoàn thiện các chính sách marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa 36

3.3 Một số kiến nghị 39

3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 39

3.3.2 Kiến nghị với Tổng cục Du lịch 39

3.3.3 Kiến nghị với Sở Du lịch Hà Nội 40

KẾT LUẬN 41

TÀI LIỆU THAM KHẢO viii

PHỤ LỤC ix

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 2.1 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty năm 2016- 2017 xi

2 Bảng 2.2 tình hình nhân lực của CTCP Du lịch và Hội chợ Thương

mại Hà nội năm

2016 – 2017

xii

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

1 Hình 1.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của CTCP Du lịch và hội chợ

thương mại Hà Nội

x

2 Hình 2.2 Cơ cấu thị trường khách du lịch nội địa theo mục đích

chuyến đi

25

3 Hình 2.3 Những yếu tố khách hàng quan tâm khi sử dụng sản

phẩm của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

27

4 Hình 2.4 Phương tiện tiếp cận sản phẩm dịch vụ của khách hàng

với công ty

28

11 BQTT/BQGT Bình quân trực tiếp, bình quân gián tiếp

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người dần được nâng cao, nhucầu của con người từ chỗ ăn no mặc ấm đến ăn ngon- mặc đẹp Theo thời gian nókhông chỉ dừng lại ở những nhu cầu về vật chất nữa mà nó còn mong muốn thỏa mãnngày càng cao về nhu cầu tinh thần Xã hội phát triển đồng nghĩa với việc áp lực từcông việc, từ cuộc sống con người ngày càng tăng khiến cho con người mong muốn cóthời gian để nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí, có bầu không khí trong lành, muốn được điđến những vùng đất mới lạ, khám phá trải nghiệm, học hỏi… chính vì thế một chuyến

đi xa hay một cuộc du lịch là một giải pháp vô cùng lý tưởng

Du lịch ngày nay trở thành một nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sốngmỗi người Chính vì thế mà du lịch đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, một ngànhcông nghiệp “không khói” đóng góp một phần không nhỏ vào thu nhập của mỗi quốc gia.Bên cạnh đó nó còn là thông điệp của tình hữu nghị hòa bình và sự hợp tác giữa các quốcgia Cùng với sự phát triển đó, du lịch Việt Nam cũng đã và đang phát triển với tốc độnhanh chóng Số lượng các doanh nghiệp du lịch ngày càng gia tăng đáng kể

Sự bùng nổ về số lượng các doanh nghiệp du lịch đưa vào hoạt động làm cho

sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt Chính vì thế, mỗi doanh nghiệp

du lịch đều phải xây dựng cho mình những thế mạnh riêng từ thiết kế các sản phẩm dulịch, các dịch vụ, những chương trình khuyến mại, quảng bá nhằm thu hút khách dulịch từ các thị trường khách khác nhau Trong đó hoạt động marketing đặc biệt là cácgiải pháp marketing được coi là chìa khóa thành công trong cạnh tranh của các doanhnghiệp du lịch Hoạt động marketing không những giúp tìm kiếm thị trường kháchmục tiêu, thu hút khách hàng cho các doanh nghiệp du lịch mà nó còn đẩy mạnh tiêuthụ sản phầm dịch vụ của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển doanhnghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay

Qua quá trình tìm hiểu, được trải nghiệm trong môi trường thực tế tại Công ty

Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội, em thấy hoạt động marketing tại đâyđược Công ty đặc biệt chú trọng nhằm phát triển thị trường khách trong và ngoài nước.Hoạt động marketing đã giúp Công ty thu hút được đáng kể lượng khách du lịch từ cácthị trường khác nhau như nội địa, inbound và outbound tìm đến, sử dụng các dịch vụ

mà Công ty cung cấp Tuy nhiên em nhận thấy công tác phát triển thị trường khách dulịch nội địa của Công ty còn tồn tại những hạn chế nhất định do đó mà kết quả đạtđược trong thời gian qua không được như mong đợi, Công ty vẫn chưa phát huy đượchết tiềm năng của mình Cụ thể tỷ trọng doanh thu từ các sản phẩm du lịch nội địatrong tổng doanh thu, còn quá nhỏ và hạn chế so với tỷ trọng doanh thu từ các dịch vụ

khác của Công ty Trong khi đó Công ty có nhiều lợi thế có thể dễ dàng nhìn thấy đó là

có rất nhiều đối tác du lịch trong và ngoài nước, có tập hợp các sản phẩm du lịch đadạng, hấp dẫn, có hệ thống văn phòng đại diện, trụ sở trên nhiều địa phương, nhiềuquốc gia… Rõ ràng Công ty đang bỏ lỡ cơ hội tuyệt vời nhằm gia tăng giá trị của mìnhtrên thị trường du lịch trong nước

Xuất phát từ thực tiễn mang tính cấp thiết và nhận thức của bản thân, em mongmuốn góp phần giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này, từ đó em lựa chọn đề tài:

“Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần

Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội ”

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Qua tìm hiểu các công trình nghiên cứu của sinh viên, có một số đề tài nghiêncứu có liên quan như sau:

Bùi Xuân Nhàn (2009): Giáo trình marketing du lịch, NXB Thống Kê Hà Nội,

Giáo trình cung cấp các kiến thức marketing căn bản, đi sâu hơn vào phân tích cáchoạt động marketing cho ngành du lịch, đồng thời chỉ ra sự khác biệt và đặc thù củamarketing trong ngành

Nguyễn Thị Anh (2014): Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty TNHH Truyền thông và Du lịch quốc tế Hà Nội, luận văn tố

nghiệp khoa Khách sạn du lịch, trường Đại học Thương mại Bài luận văn đã đưa rathực trạng thực hiện và các giải pháp nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địacủa công ty

Bùi Thị Hường( 2017) : Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần Mặt trời Việt Nam, Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp đưa

ra được hệ thống các khái niệm và một số lý luận cơ bản về lữ hành, đặc điểm kinhdoanh lữ hành, khách du lịch, marketing - mix và các chính sách marketing – mix củacông ty Đặc biệt là nghiên cứu thực trạng các hoạt động marketing- mix từ đó đưa racác giải pháp nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa từ đó đưa ra các giảipháp và kiến nghị

Philip Kotler (2008): Marketing Managenment, Millennium Edition Person

Custom Publishing Cuốn sách đưa ra những khái niệm chung nhất về những nguyên

lý, giúp con người bắt đầu nghiên cứu về marketing Ngoài ra cuốn sách còn chỉ ranhững xu hướng mới cũng như tầm quan trọng của hoạt động marketing, thảo luận vềviệc xây dựng sự hài lòng của khách hàng, lập kế hoạch chiến lược định hướng thịtrường, phân tích thị trường và hành vi mua của khách hàng

Qua tìm hiểu các thông tin liên quan tới đề tài trong 5 năm trở lại đây, em nhậnthấy Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội chưa có đề tài nghiêncứu nào về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội

địa Do đó, đến nay đề tài này không trùng với bất cứ nội dung nào được nghiên cứutrước đó.

3 Mục tiêu và nghiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu và đề ra các giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợThương mại Hà Nội

Từ mục tiêu trên, đề tài thực hiện 3 nhiệm vụ chính:

Hệ thống các lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trườngkhách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành

Phân tích và đánh giá về thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trườngkhách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

Đề xuất một số giải pháp phù hợp nhằm phát triển thị trường khách du lịch nộiđịa của Công ty trên cơ sở hệ thống hóa lý luận và thực tế phát triển thị trường thờigian qua

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Vì lí do thời gian và giới hạn của bài khóa luận nên em xin

phép chỉ khai thác và triển khai bài khóa luận về giải pháp marketing phát triển thị trườngkhách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Đề tài nghiên cứu thực tế khách quan tại Công ty Cổ phần Du

lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

Về thời gian: Luận văn tập trung nghiên cứu thực tiễn các giải pháp marketing

tại Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội trong giai đoạn năm

2016, 2017 và đề xuất giải pháp đến năm 2020

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

5.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp

*Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn

bên trong và bên ngoài công ty Trong đó:

- Nguồn bên trong công ty: Được thu thập chủ yếu từ phòng Tổ chức hành chính

và phòng kế toán của công ty, bao gồm các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty trong 2 năm 2015 và 2016, tình hình nguồn vốn, đặcđiểm và cơ cấu lao động, thị trường và cơ cấu khách của công ty,…

- Nguồn bên ngoài công ty: Được thu thập từ một số tài liệu sách báo, giáotrình, các tạp chí chuyên ngành, các công trình nghiên cứu về hoạt động marketingphát triển thị trường khách du lịch, các website về du lịch, các tài liệu thống kê, các ấnphẩm của cơ quan quản lý nhà nước về du lịch để tìm hiểu về đặc điểm khách du lịch,

những sản phẩm du lịch mà họ quan tâm, xu hướng đi du lịch của họ trong thời giangần đây.

*Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp thống kê: Được dùng để hệ thống hóa một số dữ liệu và thông tin

về vấn đề giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty

Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

- Phương pháp so sánh: Được dùng để lập bảng so sánh các chỉ tiêu kết quả kinhdoanh, hiệu quả các chính sách marketing phát triển thị trường khách inbound củaCông ty

- Phương pháp phân tích: Từ kết quả so sánh nói trên tiến hành phân tích thực trạnghoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội trongnăm 2016, 2017 kết hợp với cơ cấu khách đến Công ty để thấy được thực trạng khách dulịch nội địa đến Công ty

5.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

*Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp điều tra:

Bước1 :Xác đinh vấn đề nghiên cứu và nội dung thông tin cần thu thập:

Vấn đề cần nghiên cứu là thực trạng về hoạt động marketing tại doanh nghiệpqua đó đề xuất một số giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địacủa doanh nghiệp

Nội dung thông tin cần thu thập qua phiếu điều tra là các thông tin đánh giá củakhách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ của Công ty, mong muốn và đề xuất củakhách hàng, từ đó đưa ra được các giải pháp nhằm phát triển thị trường khách du lịchnội địa của Công ty

Bước 2: Xác định mẫu điều tra: Đối tượng được phát phiếu là khách du lịch nộiđịa đến với doanh nghiệp Mẫu điều tra xác định là: 100 khách inbound

Bước 3: Thiết kế phiếu điều tra

Mẫu phiếu điều tra được thiết kế theo khách hàng gồm các câu hỏi liên quanđến nội dung marketing nhằm thu hút khách

Nội dung phiếu điều tra bao gồm các câu hỏi đóng, câu hỏi lựa chọn, câu hỏicho điểm và đành giá mức độ quan trọng liên quan đến hoạt động marketing của Công ty

Bước 4: Xây dựng thang điểm: thang điểm từ 1 đến 5

Bước 5: Phát phiếu điều tra: Phát phiếu trực tiếp cho khách inbound Thời gianđiều tra: Tháng 2 năm 2017

Bước 6: Thu hồi và tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm: phát 100 phiếu, thuhồi được 92 phiếu, 80 phiếu hợp lệ, đạt tỉ lệ 80%

Bước 7: Tiến hành xử lý, phân tích các thông tin thu được

*Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Phương pháp thống kê: Sau khi phát 100 phiếu điều tra cho khách inbound và thuhồi được 80 phiếu đạt yêu cầu, thì tiến hành thống kê các câu trả lời, sau đó xác định tỉ lệcâu hỏi trả lời giống nhau so với tổng phiếu trả lời

Phương pháp phân tích: từ kết quả thống kê trên, thì đề tài sự dụng phương phápphân tích để thấy được hiệu quả của công tác marketing từ đó nhận định các nguyên nhân

và đưa ra các giải pháp hoàn thiện các công tác marketing từ Công ty

Kết quả điều tra xem tại phụ lục 5

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài lời cảm ơn, lời mở đầu, kết luận, phụ lục, tài liệu tham khảo, khóa luậnbao gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing phát triển thịtrường khách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường khách du lịchnội địa của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt độngmarketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch vàHội chợ Thương mại Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA

TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH.

1.1 Khái niệm về hoạt động marketing phát triển thị trường trong kinh doanh lữ hành

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Lữ hành và kinh doanh lữ hành

Lữ hành:Khái niệm lữ hành dưới góc độ chung nhất thì nó chỉ sự đi lại, di

chuyển từ nơi này đến nơi khác của con người Theo cách tiếp cận của nhà kinh doanh

du lịch tại Việt Nam thì lữ hành được hiểu là: “Việc thực hiện chuyến đi du lịch, theo

kế hoạch, lộ trình, chương trình định trước”

Kinh doanh lữ hành (Tour operators): là việc thực hiện các hoạt động nghiên

cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói, hay từng phần, quảng cáo vàbán các chương trình du lịch này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc vănphòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanhnghiệp lữ hành đương nhiên được tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành

1.1.1.2 Khách du lịch

Khách du lịch là những người đi đến và nghỉ lại ở một nơi xa nơi thường trú của

họ trong vòng không nhiều hơn một năm liên tiếp để thư giãn trong lúc rảnh rỗi, vìcông việc kinh doanh và các mục đích khác không liên quan đến những hoạt độngđược trả thù lao bởi nơi bạn viếng thăm (theo tổ chức Du lịch Thế giới WTO) Du lịch

đã trở thành một hoạt động giải trí và thƣ giãn trong khi rảnh rỗi phổ biến toàn cầu

Theo Luật Du lịch Việt Nam (năm 2017), tại Điều 4, Chương 1 quyđịnh :“Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học,làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập nơi đến”

*Phân loại:

Theo luật du lịch Việt Nam (2017) khách du lịch được chia thành hai nhómgồm: khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa

Khách du lịch quốc tế: là người mang quốc tịch Việt Nam, sống ở Việt Nam

nhưng ra nước ngoài du lịch hoặc những người sống ở nước ngoài ( có thể là ngườiViệt Nam hoặc không phải người Việt Nam) vào Việt Nam du lịch

Khách du lịch nội địa: là người mang quốc tịch Việt Nam đi du lịch trong lãnh

thổ Việt Nam, hoặc người nước ngoài sống trong lãnh thổ Việt Nam và đi du lịch trongphạm vi lãnh thổ nước Việt Nam

Ngoài ra khách du lịch còn được phân loại theo nhiều hình thức khác nhau như:theo độ tuổi, địa lý, mục đích chuyến đi, khả năng thanh toán, phương tiện vận chuyển…

Theo độ tuổi: Khách du lịch trẻ tuổi, trung niên, cao tuổi.

Theo khả năng thanh toán: Khách có khả năng thanh toán cao, trung bình và cókhả năng thanh toán thấp

Theo mục đích chuyến đi: Nghỉ ngơi, giải trí, chữa bệnh…

Theo phương tiện vận chuyển: Khách du lịch đi bằng máy bay, tàu hỏa, ô tô…Theo thời gian của chuyến đi: Du lịch ngắn ngày, trung và dài ngày…

1.1.1.3 Marketing và marketing trong kinh doanh du lịch

Khái niệm marketing: Có rất nhiều định nghĩa về marketing, nhưng theo ngài

Philip Kotler- người được mệnh danh là cha đẻ chủa ngành marketing hiện đại thìmarketing được định nghĩa như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xãhội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thôngqua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngườikhác”

Theo hiệp hội Mỹ: Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên

quan trực tiếp đến dòng vận động hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến tiêudùng

Khái niệm marketing du lịch: Marketing du lịch là một quá trình liên tục, nối

tiếp nhau qua đó các bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập

kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãnnhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp

Để đạt được hiệu quả cao nhất marketing du lịch đòi hỏi sự cố gắng của toàn thể nhânviên và sự phối hợp của các dịch vụ hỗ trợ

1.1.1.4 Một số khái niệm liên quan

Khái niệm doanh nghiệp lữ hành: Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có

tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định củapháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chứcthực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hànhcòn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp dulịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhucầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

Khái niệm thị trường du lịch: Thị trường du lịch là một bộ phận thị trường

chung, một phạm trù của sản xuất và lưu thông sản phẩm du lịch Nó phản ánh toàn bộmối quan hệ trao đổi giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu cùng toàn bộ cácmối quan hệ, thông tin, kinh tế, kỹ thuật trong lĩnh vực du lịch

Cũng có thể hiểu thị trường du lịch là tất cả khách hàng có nhu cầu du lịch cầnđược thỏa mãn, có khả năng chi trả và thời gian rảnh rỗi để thực hiện chuyến đi Nhu

cầu muốn đi du lịch chưa đủ để trở thành cầu du lịch khi con người chưa có khả năngthanh toán, thời gian rỗi để sẵn sàng đi du lịch.

Khái niệm phát triển thị trường khách du lịch: Phát triển thị trường khách du

lịch là việc duy trì và phát triển thị trường khách du lịch để làm tăng doanh thu và thịphần cho doanh nghiệp

Phát triển thị trường khách du lịch là hoạt động rất quan trọng đối với doanhnghiệp lữ hành, nó đóng vai trò then chốt đối với sự phát triển của doanh nghiệp,doanh nghiệp du lịch muốn lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu thì họ phảikhông ngừng phát triển thị trường, tăng doanh thu, thị phần và quy mô Thông qua cácchiến lược và hoạt động marketing, các doanh nghiệp cần nỗ lực đạt được các mục tiêuphát triển thị trường đã đặt ra Trước tiên doanh nghiệp sẽ phải định hướng rõ các khuvực thị trường mà doanh nghiệp sẽ tiến hành marketing, tiếp đó phải nghiên cứu, tìmhiểu khu vực thị trường đó và sẽ sử dụng biện pháp marketing nào để có thể khai tháchiệu quả thị trường đó

1.1.2 Một số vấn đề về hoạt động marketing phát triển thị trường trong kinh doanh

lữ hành

1.1.2.1 Đặc điểm hành vi mua sản phẩm lữ hành của khách du lịch

Khái niệm hành vi mua: hành vi mua của khách hàng là toàn bộ hành động mà

người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá chohàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ Cũng có thể coi hành vi củangười tiêu dùng là cách thức mà họ sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định (tiền bạc,thời gian, công sức, ) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằmthỏa mãn nhu cầu cá nhân

*Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch:

Hành vi tiêu dùng sản phẩm du lịch của mỗi người hay mỗi quốc gia, địaphương đều có những hành vi khác nhau, nhưng nhìn chung thì hành vi tiêu dùng sảnphẩm lữ hành đều có một số đặc điểm sau:

Tiêu dùng du lịch của khách du lịch đa số phụ thuộc vào thu nhập và giá cả Thunhập càng cao thì nhu cầu tiêu dùng du lịch cũng càng tăng cao

Khách du lịch quan tâm nhiều tới yếu tố giá cả, chất lượng các chương trình dulịch và các dịch bổ bổ xung trong một chương trình du lịch trọn gói

Thời gian lưu trú cũng ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch

Việc tiêu dùng sản phẩm lữ hành có sự giới hạn về thời gian và nó phụ thuộcvào chương trình du lịch của khách du lịch

1.1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua và quá trình ra quyết định mua của khách du lịch

* Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mu a:

- Yếu tố cá nhân và tâm lý:

Những yếu tố cá nhân bao gồm tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp,hoàn cảnh kinh tế,phong cách sống, nhân cách và ý niệm về bản thân Chúng quyếtđịnh đến quyết định chọn lựa loại sản phẩm dịch vụ du lịch phù hợp với bản thân họ.Những yếu tố tâm lý: Là những tác nhân bên trong người khách du lịch thúc đẩyhoặc kìm hãm hành vi mua của họ Hành vi của con người chịu ảnh hưởng rất lớn củacác yếu tố tâm lý cơ bản là nhu cầu và động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái

độ

- Các nhân tố giao tiếp:

Yếu tố văn hóa: Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi củangười tiêu dùng Người mua chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hóa, nhánh văn hóatầng lớp xã hội mà họ được xếp vào

Yếu tố xã hội: hành vi mua của khách du lịch chịu ảnh hưởng của các yếu tố xãhội như: các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò, địa vị trong xã hội.Với các yếu tố xãhội khác nhau, khách du lịch sẽ có những mức độ ảnh hưởng khác nhau đến quyết địnhmua các dịch vụ du lịch, do đó cần quan tâm đến vai trò của các yếu tố để nhận biếtcác khách hàng mục tiêu của mình và có các biện pháp thu hút khách du lịch

* Quá trình ra quyết định mua của khách du lịch:

Quá trình mua của khách du lịch gồm 5 bước sau:

Bước 1: Ý thức nhu cầu

Khách du lịch mua sản phẩm dịch vụ của công ty xuất phát từ nhu cầu bêntrong của khách, từ quảng cáo, khuyếch trương, thông tin từ bạn bè, gia đình Vì vậy,khi khách du lịch cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và mong muốn thì sẽnảy sinh nhu cầu Nhu cầu có thế bắt nguồn từ những tác nhân nội tại hay bên ngoài.Các công ty có thể dùng hoạt động tiếp thị làm cho khách hàng ý thức được nhu cầu

Bước 2: Tìm kiếm thông tin

Khi nhu cầu của khách du lịch tăng cao họ sẽ tìm kiếm các thông tin có liênquan để thỏa mãn nhu cầu của mình Khách hàng sẽ tìm hiểu sản phẩm thông quanguồn thông tin từ kinh nghiệm tiêu dùng, thông tin xã hội và thông tin nội bộ vàthông tin phi thương mại Kết thúc quá trình tìm kiếm thông tin khách du lịch có danhsách thông tin các sản phẩm dịch vụ đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của mình

Bước 3: Đánh giá các phương án lựa chọn

Khi có danh sách thông tin các sản phẩm dịch vụ đáp ứng được nhu cầu củamình, khách du lịch sẽ áp dụng những tiêu chuẩn cá nhân để đánh giá sản phẩm dịch

vụ đó để đưa ra quyết định phù hợp và đúng đắn

Bước 4: Quyết định mua

Có phương án lựa chọn tối ưu cho mình nhưng khi lựa chọn sản phẩm dịch vụcủa một công ty lữ hành nào đó, thì vẫn còn tồn tại khoảng cách giữa việc chọnphương án tối ưu và quyết định mua Trên thực tế chỉ sau khi tiêu dùng xong khách dulịch mới có thể biết được rằng đánh giá của họ có đúng hay không, hiệu quả hay khônghiệu quả còn bị chi phối bởi các tác nhân khách quan khó lường trước Đây là nguyênnhân gây ra cảm nhận mạo hiểm và tạo khoảng cách giữa bước đánh giá các phương

án và quyết định mua Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là cần phải giữ mối liên

hệ mật thiết với khách du lịch tiềm năng để có thể can thiệp đúng lúc nhằm loại trừcảm nhận mạo hiểm của khách

Bước 5: Đánh giá sau mua

Sau khi mua khách du lịch sẽ đánh giá để đưa ra so sánh giữa chi phí họ bỏ ravới lợi ích mà họ nhận được khi mua sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành Chỉ khi

họ thỏa mãn với sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành cung cấp thì cảm giác mạohiểm không còn nữa và sẽ truyền miệng tới những khách du lịch tiềm năng của công ty

lữ hành Vì vậy, nhà làm marketing không chỉ dừng lại sau hoạt động mua mà cần phảithăm dò ý kiến khách du lịch để làm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của khách du lịch

1.2 Nội dung hoạt động marketing phát triển thị trường trong kinh doanh du lịch

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích thông tin về thị trường,

sản phẩm hoặc dịch vụ được chào bán trên thị trường đó Nghiên cứu thị trường có thểthiết kế để nghiên cứu về chân dung khách hàng, tiềm năng sản phẩm mới và thịtrường mới và chuyển động ngành hàng nói chung

Có hai loại dữ liệu chủ yếu trong nghiên cứu thị trường: thứ cấp và sơ cấp Dữliệu thứ cấp là dữ liệu đã có sẵn, không phải do đơn vị nghiên cứu thu thập, đã công bốnên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập (Ví dụ: báo cáo củacác bộ, ngành) Còn dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa có sẵn, được thu thập lầnđầu, do chính người nghiên cứu thu thập Trong thực tế, khi dữ liệu thứ cấp không đápứng được yêu cầu nghiên cứu, hoặc không tìm được dữ liệu thứ cấp phù hợp thì cácnhà nghiên cứu sẽ phải tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp

Vai trò của nghiên cứu thị trường là cung cấp thông tin nhằm giảm thiểu rủi ro,giúp nhà quản lý đưa ra những quyết định sáng suốt hơn trong qua trình hoạch địnhchiến lược, tổ chức và thực hiện hoạt động Marketing

1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.2.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành racác nhóm Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung Một đoạn thị trường là một

nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩmnhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ

*Một số cơ sở phân đoạn thị trường du lịch thường được sử dụng:

Theo địa lý: Là chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lýnhư vùng, quốc gia, miền, tình, thành phố… đây là tiêu chí được sử dụng rất phổ biếntrong kinh doanh du lịch

Theo dân số( nhân khẩu học) : Là việc chia thị trường dựa theo những thống kê,được thu thập từ các thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, cấu trúc giađình…

Theo mục đích chuyến đi: Phân đoạn theo nhu cầu đi du lịch của khách du lịch

có cùng mục đích chuyến đi như: nghỉ dưỡng, du lịch văn hóa, thể thao nghỉ mát,thăm thân…Đây là một tiêu thức khá phổ biến được các doanh nghiệp du lịch lữ hành

áp dụng hiện nay ở nước ta

Theo đồ thị tâm lý: Chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách vàtrên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định Tiêu thức này thường dùng để bổsung cho tiêu thức phân đoạn theo địa lý hay dân số ( nhân khẩu học)

Theo sản phẩm: Dựa vào đặc điểm hay các khía cạnh khác nhau của sản phẩm

để phân loại khách hàng và chia khách hàng thành những nhóm theo loại sản phẩm họ

* Các phương pháp phân đoạn thị trường:

Phương pháp phân đoạn một lần: Là Việc sử dụng một tiêu chí để phân đoạn.Phương pháp phân đoạn hai lần: Lựa chọn một tiêu thức cơ bản và tiếp tục lựachọn tiêu thức khác để chia nhỏ thị trường

Phương pháp phân đoạn nhiều lần: Chọn một tiêu thức phân đoạn sau đó lựachọn thêm hai hay nhiều các tiêu thức khác để chia nhỏ hơn nữa

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa chọn

để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả.Việc phân đoạn thị trường bằngcác tiêu thức phân đoạn khác nhau cho phép các doanh nghiệp có thể đánh giá từngđoạn thị trường và quyết định xem mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị trườngnào có lợi nhất

Để đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét các yếu

tố sau: Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấucủa đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn tài chính của công ty

Sau khi đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau Doanh nghiệp phải quyếtđịnh sẽ nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường Các phương án có thể lựa chọn:

Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp nỗ lực đáp ứng nhiều nhất kháchhàng bằng các sản phẩm của mình

Chuyên môn hóa tuyển chọn: Doanh nghiệp chọn thị trường riêng biệt có sứchấp dẫn phù hợp với khả năng của doanh nghiệp

Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào sản xuất một loạisản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Doanh nghiệp có thể gây dựng được uy tínsong sẽ trở nên rủi ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế

Chuyên môn hóa theo thị trường: Doanh nghiệp tập trung thỏa mãn nhu cầu đadạng của một nhóm khách hàng Qua đó doanh nghiệp có thể tạo dựng uy tín cho cácdịch vụ của mình với khách hàng

Tập trung vào một đoạn thị trường: Lựa chọn một đoạn thị trường phù hợp vớisản phẩm của công ty và khai thác thị trường đó

Tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp so với sản phẩm,dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Truyền tải được những sự khác biệt đã tạo ra trong các tuyên bố về vị thế

Thực hiện tốt những gì mà các doanh nghiệp đã hứa với khách hàng tiềm năngcủa mình

Các phương pháp xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường:

Dựa trên các nết đặc trưng của sản phẩm

Dựa trên những lợi ích, giả pháp hoặc nhu cầu của khách hàng

Dựa trên vị thế đối với các nhóm khách hàng khác nhau

Dựa trên vị thế đối trọng với các sản phẩm khác

Tạo sự khác biệt cho sản phẩm

Dựa trên trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng

1.2.4 Các chính sách marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch

1.2.4.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm vào

thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong thời kỳkinh doanh của doanh nghiệp để đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả

Danh mục sản phẩm là tập hợp các chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản

phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mục sản phẩmđược phản ánh qua bề rộng, bề dài, bề sâu và mức độ hài hòa của nó Bốn thông số đặctrưng cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty bốn hướng chiến lược mở rộng danhmục sản phẩm

Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các chủng loại sản phẩm do doanhnghiệp sản xuất

Bề dài của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành phần của nó

Bề sâu của danh mục sản phẩm là số lượng các sản phẩm khác nhau trong cùngmột chủng loại

Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của sản phẩmthuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng hoặcnhững yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó

- Chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm

Ở giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi mà đối thủ cạnh tranh còn ít, lợinhuận thấp, tùy theo vị thế cạnh tranh mà doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng cácchiến lược như chiến lược hớt váng nhanh, hớt váng chậm, xâm nhập chớp nhoáng,xâm nhập từ từ

Ở giai đoạn phát triển, chiến lược marketing mà doanh nghiệp lữ hành có thể ápdụng, đó là nâng cao chất lượng dịch vụ, bổ sung thêm dịch vụ cho sản phẩm, xâmnhập vào các đoạn thị trường mới

Đến giai đoạn chín muồi, khi mà tốc độ tăng trưởng chậm dần lại, doanh nghiệp

lữ hành cần áp dụng chiến lược cải biến thị trường, cải biến sản phẩm, cải biến các yếu

tố của marketing-mix Ở giai đoạn suy thoái, chiến lược marketing công ty lữ hành cóthể áp dụng là thu hẹp thị trường, thu hẹp danh mục sản phẩm, giảm giá bán

- Phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm mới là yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Việc phát triển sản phẩm mới là việc làm cần thiết, song có thể rất mạohiểm đối với doanh nghiệp bởi tỷ lệ thất bại của sản phẩm mới rất cao, chi phí lớn Do vậy

khi phát triển sản phẩm mới các doanh nghiệp đều phải tuân thủ nghiêm ngặt các bướctrong quá trình tạo ra sản phẩm mới trước khi đưa nó vào thị trường.

1.2.4.2 Chính sách giá

- Chính sách giá là yếu tố duy nhất trong marketing - mix tạo ra doanh thu, thu

nhập Đây là yếu tố linh hoạt nhất của marketing - mix, do giá có thể thay đổi nhanhchóng trong khi các yếu tố khác như sản phẩm, kênh phân phối không phải dễ dàngthay đổi được

- Mục tiêu định giá:Mỗi doanh nghiệp khi theo đuổi một chính sách giá đều có

Tối đa hóa lợi nhuận: Định giá trên cơ sở xác định nhu cầu thị trường để đemlại doanh thu và lợi nhuận tối đa

Mục tiêu tồn tại: Mức giá đặt ra thấp hơn giá thành song cao hơn mức chi phí

cố định, thường được áp dụng để vượt qua các giai đoạn khó khăn Với chính sách giánhư vậy, doanh nghiệp có thể cầm cự trong một thời gian nhất định để chờ cơ hội mới

Các mục tiêu khác: tùy theo tình hình cụ thể để định giá

- Chiến lược định giá:

Định giá cho sản phẩm mới

Định giá cho toàn bộ danh mục sản phẩm

Quyết định điều chỉnh giá

Quyết định thay đổi giá

1.2.4.3 Chính sách phân phối

Chính sách phân phối được thực hiện qua các kênh phân phối Kênh phân phốisản phẩm du lịch được hiểu như một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bánhoặc cách tiếp cận sản phẩm một cách thuận tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điểmdiễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm Những đặc điểm của sản phẩm du lịch

có ảnh hưởng đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối.Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ không thể có sự lưu chuyển trực tiếp tới khách dulịch Mặc dù vậy các kênh phân phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễ dàng trướckhi khách du lịch có quyết định mua Khách du lịch có thể cảm nhận, hiểu rõ và đặt muacác sản phẩm thông qua các phương tiện quảng cáo, thông tin liên lạc…

Nội dung chủ yếu của chính sách phân phối là tạo lập các mối quan hệ Đó làmối quan hệ giữa các hãng du lịch với khách du lịch, giữa các hãng du lịch với nhau,các hãng du lịch với các nhà cung ứng.

1.2.4.4 Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến là hoạt động truyền thông được tạo dựng bởi tổ chức nhằmthay đổi nhận thức, tình cảm, hành động của người nhận tin trên thị trường mục tiêudựa trên cơ sở các kênh truyền thông trực tiếp hay gián tiếp

Chính sách xúc tiến gồm 5 công cụ chủ yếu:

Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện nhằm giới thiệu đến công chúngsản phẩm, hàng hóa, dịch vụ có mục đích sinh lợi; sản phẩm, dịch vụ không có mụcđích sinh lợi; tổ chức, cá nhân kinh doanh sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ được giớithiệu, trừ tin thời sự; chính sách xã hội; thông tin cá nhân

Khuyến mại hay xúc tiến bán: Được hiểu là sự kiện hoặc tập hợp các sựkiện/hoạt động tập trung của hơn một doanh nghiệp/tổ chức hoặc một chínhsách/chương trình hành động nhằm xúc tiến hỗ trợ hoạt động bán hàng và làm tăngtrưởng giao dịch thương mại

Quan hệ công chúng: là một vấn đề không thể thiếu trong mối quan hệ củadoanh nghiệp Quan hệ công chúng tốt hay xấu có ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạtđộng của doanh nghiệp

Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyền thôngmarketing ảnh hưởng tới quyết định mua trực tiếp của khách hàng và tạo nên các giaodịch kinh doanh tại mọi địa điểm

Bán hàng cá nhân: Hoạt động trực tiếp giới thiệu về hàng hóa và dịch vụ của cánhân nhân viên bán hàng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ với kháchhàng

1.2.5 Các chiến lược marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa

1.2.5.1 Thâm nhập thị trường

Mục tiêu thâm nhập thị trường của doanh nghiệp là phát triển việc tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường hiện tại, tăng doanh số sản phẩm tiêu thụ và tăng cường hoạtđộng marketing, thu hút thêm khách hàng bằng các công cụ như quảng cáo, khuyếnmãi, giảm giá Để thực hiện tốt công cuộc thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cầntăng cường hoạt động bán hàng, đầu tư tốt vào quảng cáo, PR sản phẩm của doanhnghiệp mình, có những chính sách ưu đãi giảm giá cho các loại khách hàng phù hợp,đưa ra các sản phẩm đặc biệt thu hút sự quan tâm của khách hàng

1.2.5.2 Phát triển sản phẩm

Phát triển sản phẩm mới là hoạt động tạo ra từ sản phẩm hoàn toàn khác hoặc cảibiến từ sản phẩm sẵn có kèm theo nhãn hiệu mới do chính doanh nghiệp thực hiện.Cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thay thế sản

phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sứcmua và tăng lượng tiêu thụ Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp có thể mở rộngsản phẩm bằng cách sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, hoặc đóng gói loại bao

bì mới cho các sản phẩm cũ, phát triển các sản phẩm, dịch vụ liên quan

1.2.5.3 Mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là chiến lược marketing quan trọng trong quá trình phát triểnthị trường Đây là hình thức cung cấp, triển khai các sản phẩm hiện có của doanh nghiệpsang những phân đoạn thị trường mới hay phát triển địa lý thị trường với mong muốn giatăng được khối lượng bán nhờ vào việc khuyến mãi những khách hàng mới Để thực hiệnmục tiêu này, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau, hướng đếnnhiều đối tượng khách hàng khác nhau không phân biệt độ tuổi, giới tính, địa vị xã hội

và tích cực nhắm đến các thị trường lý tưởng trong nước, trong khu vực

1.2.5.4 Đa dạng hóa

Doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đưa racác sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực khôngtruyền thống Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp nhưng cũng hàmchứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp tham gia lĩnh vực hoàn toàn mới

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing phải triển thị trường trong kinh doanh du lịch

1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp bao gồm 6 yếu tố: Môi trường dân số, kinh

tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị, văn hóa

Kinh tế: Các doanh nghiệp du lịch kinh doanh trong những thị trường nhất định

cần đặc biệt lưu ý tới chỉ số kinh tế, trong đó quan trọng nhất là các nhân tố ảnh hưởngtới sức mua của khách du lịch Các yếu tố tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, trượtgiá… đều có ảnh hưởng nhất định đến du lịch

Chính trị - pháp luật: Môi trường chính trị bao gồm vấn đề điều hành của chính

phủ, hệ thống pháp luật và các thông tư chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội Nhiệm vụcủa những người làm marketing là phải nẵm vững những đạo luật bảo vệ cạnh tranh,bảo vệ người tiêu dùng xã hội

Văn hóa xã hội: Nền văn hóa của mỗi quốc gia là nhân tố để thu hút khách du

lịch Mỗi đất nước khác nhau, mỗi địa phương khác nhau có một nền văn hóa riêng làsức hấp dẫn đối với du khách Các phong tục, tập quán sinh hoạt, các lễ hội… ngàycàng lôi cuốn du khách trong và ngoài nước

Tự nhiên: Bao gồm các danh lam thắng cảnh, cảnh quan môi trường, điều kiện

địa lý…đây là cốt lõi tạo nên sự thuận lợi trong hoạt động quảng bá hình ảnh của điểmđến cho người làm marketing

Khoa học – kỹ thuật: Sự phát triển của công nghệ thông tin, khoa học kỹ thuật

giúp hoạt động kinh doanh marketing trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành kinh doanh

Kinh doanh du lịch chịu tác động và ảnh hưởng của những cách ứng xử củangười cung cấp, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing, công chúng và kháchhàng Các tác động và ảnh hưởng đó nhiều khi rất lớn đối với doanh nghiệp mà doanhnghiệp không thể kiểm soát được

Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động

kinh doanh và hoạt động marketing của doanh nghiệp Du lịch ngày càng phát triểnnên sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ngày càng gay gắt Áp lựccạnh tranh từ phía các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp luôn sáng tạo, nỗ lực cảitiến các sản phẩm dịch vụ của mình, tránh sự trùng lặp, cần tạo ra sự khác biệt trongtất cả các khâu trong quá trình cung cấp

Nhà cung ứng: Nhà cung ứng chính là những người, những doanh nghiệp

cùng hợp tác để đưa ra các tổ hợp sản phẩm hay sản phẩm trọn gói nhằm tạo nên sựkhác biệt về giá trị thỏa mãn nhu cầu khách hàng Một doanh nghiệp kinh doanh lữhành khó có được nguồn lực đủ lớn để bao trọn mọi quá trình cung ứng mọi sảnphẩm, do đó, việc bắt tay với các nhà cung ứng có uy tín và chất lượng là mộtđiểm quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường về chất lượng, khảnăng cung ứng và giá cả…

Khách hàng: Khách hàng là nhân tố cốt lõi quyết định tới sự thành công hay

thất bại của một doanh nghiệp du lịch Khách hàng không chỉ là người trực tiếp đemlại doanh thu cho doanh nghiệp mà còn là một công cụ marketing hữu hiệu, do đókhách hàng có ảnh hưởng không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp dulịch Vì vậy hoạt động marketing phải dựa trên nhu cầu, mong muốn của khách hàng

để đáp ứng đúng nhu cầu của họ

1.3.3 Các nhân tố môi trường vi mô

Nhiều yếu tố bên trong cũng có ảnh hưởng to lớn đến nỗ lực marketing của mộtdoanh nghiệp Việc phân tích các yếu tố bên trong sẽ giúp cho việc xây dựng và thựchiện kế hoạch marketing sát thực và có hiệu quả hơn

Với các doanh nghiệp trong ngành du lịch, các yếu tố bên trong bao gồm: Khả năngtài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ, nguồn nhân lực, trình độ tổ chức quản

lý ở tất cả các bộ phận doanh nghiệp, trình độ hoạt động marketing

Nguồn nhân lực: Trong kinh doanh lữ hành, nhân viên nói chung và nhân viên

tiếp xúc nói riêng chính là bộ mặt của doanh nghiệp, một phần thay mặt doanh nghiệpcung ứng dịch vụ, mặt khác chính là giúp doanh nghiệp giới thiệu, quảng bá hình ảnh,

tự marketing Trình độ, ngoại hình, năng lực, thái độ phục vụ của nhân viên quyết

định rất lớn tới việc thỏa mãn khách du lịch cũng như việc thu hút khách quay trở lạilần sau, vì vậy, doanh nghiệp luôn cần quan tâm chú trọng tới việc đào tạo nguồn nhânlực, xây dựng mẫu quản lý chất lượng nếu có thể nhằm kiểm soát, chỉ đạo cũng nhưgiữ chân nhân viên của mình.

Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp lữ hành nói chung và việc quyết định ngân sách cho các hoạt độngmarketing nói riêng Việc thực hiện các chiến lược cụ thể đều phải được đảm bảo bằngcác nguồn tài chính nhất định và những khoản dự phòng cần thiết để đối phó với cácrủi ro bất trắc xảy ra không lường trước được

Cơ sở vật chất kỹ thuật: Vì sản phẩm du lịch là dịch vụ nên cơ sở vật chất kỹ

thuật trong doanh nghiệp du lịch là yếu tố để khách hàng phần nào đánh giá, cảm nhận

và dự đoán về chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp Nó bao gồm: văn phòng, thiết bị,phương tiện vận tải, máy móc, công cụ … phục vụ cung ứng sản phẩm Do đó, các cơ

sở kinh doanh phải không ngừng đổi mới trang thiết bị kỹ thuật và công nghệ kinhdoanh hiện đại để nâng cao sức cạnh tranh

Trình độ tổ chức quản lý: có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình phục vụ làm hài

lòng khách hàng Hoạt động trong khách sạn, du lịch rất đa dạng song phải được diến

ra chu đáo và nhanh chóng nên đòi hỏi phải có trình độ tổ chức quản lý cao đảm bảo rađược các quyết định nhanh chóng và chính xác

Trình độ đội ngũ nhân viên marketing: cũng có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả

kinh doanh của các doanh nghiệp Nó đảm bảo để các doanh nghiệp khách sạn, du lịchđáp ứng đúng nhu cầu, mong muốn của khách hàng bằng các sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp để kinh doanh có hiệu quả cao, giảm bớt được rủi ro Đồng thời đảm bảothành công về lâu dài cho các doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN DU LỊCH

VÀ HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty cổ phần Du lịch

và Hội chợ Thương mại Hà Nội

2.1.1 Tổng quan về công ty

Tên: Công ty cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội– Hanoi Fairtours

Tên giao dịch quốc tế: HANOI FAIRTOURS, JSC

Tên tiếng Anh: HÀ NỘI FAIRTOUS

Giám đốc: Phan Anh Dũng

Trụ sở chính: C5, tập thể học viện Hành chính Quốc gia, phường Yên Hòa,Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội

Văn phòng đại diện phía Nam: 106/45/24 Bình Lợi, Quận Bình Thạnh, Thànhphố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Fairtours đã có những bước tiến vượt bậc

Với hơn 13 năm kinh nghiệm trong nghề, Hà Nội Fairtours gồm đội ngũ nhânviên được đào tạo một cách chuyên nghiệp, dày dặn kinh nghiệm, năng động, nhiệt

huyết với phương châm “tận lực, tận tâm và chuyên nghiệp”, luôn luôn cố gắng không

ngừng nhằm mang đến cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng tốt nhất, giúpkhách hàng có chuyến đi thăm quan, nghỉ dưỡng hay những chuyến công du thật thú

vị, thoải mái với giá cả hợp lý và phải chăng

Từ những thành công trên thị trường inbound qua thương hiệuIndochina chuyêncung cấp các sản phẩm, dịch vụ du lịch phục vụ những khách hàng đến từ nhiều quốc

gia trên thế giới, Hà Nội Fairtours đã bắt đầu xây dựng thêm thương

hiệu tuvandulich.vn từ năm 2012 cho riêng thị trường khách nội địa và outbound vớimong muốn giúp khách hàng đi du lịch một cách dễ dàng, không bận tâm tới bất cứ

vấn đề gì khác ngoài việc thoải mái vui chơi, thăm quan và nghỉ dưỡng Từ đó đếnnay, công ty đã tổ chức thành công rất là nhiều tour du lịch trong và ngoài nước, khôngchỉ có các đoàn riêng mà còn có các nhóm khách lẻ ghép đoàn từ đó tạo dựng được lòng tin và để lại trong tâm trí khách hàng những ấn tượng vô cùng tốt đẹp

*Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu:

Kinh doanh dịch vụ lữ hành: cung cấp các dịch vụ lữ hành nội địa và các dịch

vụ lữ hành quốc tế, cung cấp các tour, các chương trình du lịch cho khách trong vàngoài nước

Kinh doanh các dịch vụ khác: Cung cấp vé máy bay của tất cả các hãng hàngkhông cho khách hàng đi trong nước hoặc đi ra nước ngoài; Dịch vụ đón tiễn khách tạisân bay; tư vấn du lịch, dịch vụ tổ chức sự kiện…

Trong đó kinh doanh các dịch vụ lữ hành là lĩnh vữ kinh doanh chủ yếu củaCông ty và là nguồn mang lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty so với các lĩnh vực kinhdoanh khác trong Công ty

* Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần Du lịch và Hội chợThương Mại Hà N ội

Qua hình 1.1( phụ lục 1) ta có thể thấy

Công ty có cơ cẩu tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng Đây là mô hìnhđược áp dụng phổ biến đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp tạo khung hành chínhvững chắc cho tổ chức quản lý doanh nghiệp, có hiệu lực, bảo đảm thể chế quản lý

Mô hình này cũng phù hợp với môi trường kinh doanh ổn định, các ngành hàng đòihỏi chuyên môn hóa với công nghệ cao trên địa bàn hoạt động hẹp

Ưu điểm: Nó phát huy được các ưu điểm của cơ cấu trực tuyến là phân quyền

để chỉ huy kịp thời truyền mệnh lệnh vẫn theo tuyến đã qui định, các thủ lĩnh ở cácphân hệ chức năng (theo tuyến) vẫn phát huy được tài năng của mình đóng góp chongười lãnh đạo cấp cao của hệ thống tuy họ không có quyền ra lệnh trực tiếp chomọi người trong các phân hệ Và các ưu điểm của cơ cấu chức năng là chuyên sâunghiệp vụ: đảm bảo các cơ sở, căn cứ cho việc ra quyết định, hướng dẫn thực hiệncác quyết định

Nhược điểm: Song khi thực hiện cơ cấu này dễ phát sinh những ý kiến tham

mưu, đề xuất khác nhau, không thống nhất giữa các bộ phận chức năng dẫn tới cáccông việc nhàm chán và xung đột giữa các đơn vị cá thể tăng Các đường liên lạc qua

tổ chức có thể trở nên rất phức tạp Vì vậy, khó phối hợp được các hoạt động củanhững lĩnh vực chức năng khác nhau đặc biệt là nếu tổ chức phải luôn điều chỉnh vớicác điều kiện bên ngoài đang thay đổi

2.1.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty

Căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty ở bảng 2.1( Phụ lục 1)ta có thể thấytình hình kinh doanh năm 2017 có khả quan hơn so với năm 2016 Cụ thể:

Về doanh thu : Tổng doanh thu tăng 3991 triệu đồng tương ứng với 16,70%.

Trong đó doanh thu dịch vụ lữ hành quốc tế tăng 2033 triệu đồng tương ứng với16,62%, tỷ trọng doanh thu dịch vụ lữ hành quốc tế tăng 0,04% Doanh thu dịch vụ lữhành nội địa tăng 1121 triệu đồng tương ứng với 16.86%, tỷ trọng doanh thu dịch vụ

lữ hành nội địa tăng 0,04%; và doanh thu các dịch vụ khác tăng 837 triệu đồng tươngứng với 16,69%, tỷ trọng doanh thu các dịch vụ khác là 0%

Như vậy có thể thấy doanh thu năm 2017 đều tăng so với 2016 nhưng tăngkhông đáng kể, tỷ trọng doanh thu dịch vụ lữ hành quốc tế chiếm tỷ trọng lớn với hơn50% và doanh thu từ các dịch vụ lữ hành nội địa còn khá khiêm tốn

Về chi phí: Tổng chi phí của năm 2017 tăng 1243 triệu so với năm 2016, tương

ứng với 16,62%, tỷ suất chi phí tăng 0,42% Trong đó chi phí tiền lương nhân viêntăng 512 triệu đồng tương ứng với 24,46%, tỷ trọng chi phí tiền lương cho nhân viêntăng 2,07% Chi phí dịch vụ lữ hành quốc tế tăng 7 triệu đồng tương ứng 0,27%, tỷtrọng chi phí lữ hành quốc tế giảm 4,12% Chi phí dịch vụ lữ hành nội địa tăng 501triệu đồng, tương đương 23,13%, tỷ trọng chi phí lữ dịch vụ lữ hành nội địa tăng1,81% Các chi phí khác tăng 223 triệu tương đương với 16,96%, tỷ trọng các chi phíkhác tăng 0,24%

Thuế GTGT(VAT): Tổng thuế GTGT công ty phải nộp năm 2017 giảm nhẹ so

với năm 2016, giảm 1,35 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ giảm 0,18%

Lợi nhuận trước thuế: Tổng mức lợi nhuận trước thuế của CTCP Du lịch và Hội

chợ Thương mại Hà Nội NĂM 2017 tăng 279,35 triệu đồng so với năm 2016, tươngứng với tăng 18,31%, tỷ suất lợi nhuận trước thuế tăng 0,86%

Thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2017 tăng 604,86 triệu so với năm 2016

tương ứng với 18,31%

Lợi nhuận sau thuế: Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2017 tăng 2144,49

triệu đồng so với năm 2016 tương đương với tăng 18,31%, tỷ suất lợi nhuận sau thuếtăng 0,67%

Qua bảng tổng hợp chi phí kinh doanh của công ty Cổ phần Du lịch và Hộichợ Thương mại Hà Nội hai năm 2016 – 2017 ta có thể thấy tình hình kinh doanh củacông ty đã có sự vượt trội hơn so với năm 2016, mặc dù các chi phí cho các dịch vụđều tăng nhưng cũng không làm cho tổng doanh thu của công ty năm 2017 bị sụt giảm,

và đặc biệt chi phí tiền lương cho công ty đã tăng chứng tỏ công ty ngày càng quantâm, chú trọng vào việc đãi ngộ cho nhân viên của mình, đặc biệt là đãi ngộ tài chính

2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội

2.1.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Kinh tế: Tình hình kinh tế Việt Nam đang ngày một tăng trưởng, năm 2017 tăng

trưởng kinh tế đạt 6,81% và đánh dấu kỷ lục về tăng trưởng kinh tế, thu hút vốn đầu tư

từ nước ngoài, kim ngạch thương mại hay khách du lịch đến Việt Nam Vì vậy nhucầu về du lịch cũng tăng cao hơn từ du lịch nội địa đến du lịch quốc tế Nguồn kháchđang dồi dào là thế, nhưng công ty cổ phần Du lịch và hội chợ Thương mại Hà Nội chỉchú tâm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế là chính mà còn nhiều mặt hạn chếtrong việc phát triển, khai thác thị trường khách du lịch nội địa- nguồn khách dồi dàocho mỗi công ty du lịch

Chính trị và pháp luật: Bộ Chính trị ban hành Nghị quyết 08-NQ/TW về phát triển

du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, xác định du lịch là một trong những ngành kinh

tế then chốt của đất nước và phát triển du lịch là định hướng chiến lược trong nền kinh

tế-xã hội của đất nước Đảng và nhà nước luôn ủng hộ và có những chính sách nhằm thúcđẩy ngành du lịch Việt Nam, đặc biệt là du lịch nội địa phát triển, tạo điều kiện thuận lợicho khách du lịch nội địa trong nước và quốc tế có nhiều cơ hội trải nghiệm những tour dulịch thú vụ và đáng nhớ Công ty cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội cần dựavào những chính sách đó để thực hiện các chính sách biện pháp phát triển thị trường, thuhút khách du lịch nội địa đến với công ty nhiều hơn

Khoa học và công nghệ: Khoa học công nghệ ngày càng phát triển, tạo điều kiện

thuận lợi cho việc quảng bá và giới thiệu hình ảnh và sản phẩm du lịch tới đông đảomọi người Công ty cổ phần du lịch và hội chợ Thương mại Hà Nội cũng nắm bắtđược lợi thế của khoa học công nghệ để tạo nên các trang web quảng bá, tiếp thị, giớithiệu sản phẩm của mình tới với khách hàng Ngoài ra công ty còn áp dụng các hìnhthức thanh toán qua thẻ ATM, thẻ Visa, masterCard để tối đa hóa sự tiện lợi và nhanhchóng cho khách hàng Bên cạnh đó công ty cũng sử dụng hình thức bán sản phẩm dulịch online giúp khách hàng mua bán trao đổi nhanh chóng và dễ dàng, bắt kịp xu thếhiện nay

2.1.2.2 Những nhân tố môi trường ngành kinh doanh

Đối thủ cạnh tranh: Trong thời đại du lịch đang trở thành ngành kinh tế mũi

nhọn, trở thành ngành kinh tế thu hút được nhiều sự quan tâm của những người làm doanhnghiệp thì các ông ty kinh doanh lữ hành cũng nhiều vô kể Cùng với đó thì sự cạnh tranhkhách hàng của các công ty càng ngày càng trở nên gay gắt và khó khắn Các doanhnghiệp thường cạnh tranh về sản phẩm du lịch, chất lượng, tính độc đáo mới mẻ của dịch

vụ, giá cả, khuyến mại, hậu mãi của doanh nghiệp dành cho khách hàng

Trong mảng thị trường khách du lịch nội địa, công ty phải đối mặt với khá nhiềuđối thủ cạnh tranh nặng kí như Hanoi tourism, Viettravel, Saigontourist Đây lànhững công ty du lịch có tên tuổi và nổi tiếng tại Việt Nam chuyên kinh doanh các sản