Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong tại khu vực Hà Nội

Phùng Thị Thủy và những nỗ lực nghiên cứu củabản thân, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty T

TÓM LƯỢC KHÓA LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, môi trường kinhdoanh đầy biến động như ngày nay, để tồn tại thì các doanh nghiệp cần có kế hoạch,chiến lược, chính sách phát triển cụ thể nhằm nắm bắt cơ hội và xây dựng vị thế so vớicác doanh nghiệp khác

Nhận thấy tầm quan trọng của các chính sách xúc tiến thương mại trong việc thuhút, gia tăng khách hàng cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường, qua thờigian thực tập tại công ty TNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng Phongcùng sự hướng dẫn tận tình của TS Phùng Thị Thủy và những nỗ lực nghiên cứu củabản thân, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:

“ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ tổ chức sự kiện của công

ty TNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong tại khu vực Hà Nội.”

Chương I: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách

XTTM của công ty kinh doanh Khóa luận dựa trên hai lý thuyết của Philip Kotler vàcủa GS.TS Nguyễn Bách Khoa Nội dung thống nhất về phát triển chính sách XTTMgồm 6 nội dung chính: phân tích đối tượng tác động mục tiêu, phân tích mục tiêuXTTM, ngân sách XTTM, xác lập và lựa chọn thông điệp truyền thông và kênh truyềnthông, phân tích phối thức XTTM, kiểm tra và đánh giá hiệu quả chính sách XTTM

Chương II: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng

cáo Tăng Phong và Mô tả thực trạng về chính sách XTTM của công ty trên thị trường

Hà Nội Sử dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp đểnghiên cứu về thực trạng phát triển chính sách XTTM dịch vụ tổ chức sự kiện củacông ty Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển XTTM dịch vụ tổ chức

sự kiện của công ty

Chương III: Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng phát triển XTTM dịch vụ tổ chức

sự kiện của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong ,Chỉ ra nhữngthành công đạt được trong ba năm qua , bên canh đó cũng chỉ rõ những tồn tại củachính sách XTTM và nguyên nhân của những tồn tại đó Từ đó đưa ra các giải pháp,kiến nghị nhằm giúp công ty thích nghi tốt hơn với môi trường, phát triển hoàn thiệnchính sách XTTM để đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất

Chắt lọc từ những kiến thức quý giá đã được thầy cô truyền dạy, hôm nay tôi đãhoàn thành khóa luận tốt nghiệp này Qua đây tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thànhnhất đến các thầy cô giáo trong khoa Marketing đặc biệt là giảng viên TS Phùng ThịThủy, người thầy đã tận tình hướng dẫn giúp tôi hoàn thành bài khóa luận này.

Xin chân thành cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên công tyTNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong đã tận tình chỉ bảo vàtạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành tốt khóa luận này trong quá trình thực tập tại côngty

Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế về thờigian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn sơ sài và thiếu sót Tôi rấtmong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy cô

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 22 tháng 04 năm 2017

Sinh viên

Phạm Thị Kim Chi

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC KHÓA LUẬN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài 3

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

1.1 Khái quát về xúc tiến thương mại 7

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại, chính sách XTTM, dịch vụ tổ chức sự kiện: 7

1.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM 8

1.1.3 Mô hình XTTM tổng quát: 9

1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 10

1.2.1 Theo lý thuyết của Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Thống kê, 2006): 10 1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, 2011) 11

1.3 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại 12

1.3.1 Nghiên cứu và nhận dạng đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM 12

1.3.2 Xác định mục tiêu XTTM 14

1.3.3 Xác định ngân sách XTTM 14

quả 15

1.3.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 15

1.3.5 Xác định phối thức XTTM 16

1.3.6 Kiểm tra, đánh giá hiệu quả chính sách XTTM 19

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại 20

1.4.1 Môi trường bên ngoài 20

1.4.2 Môi trường bên trong 22

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TỔ CHỨC SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRUYỀN THÔNG QUẢNG CÁO TĂNG PHONG 23

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 23

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 25

2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH MTV Truyền thông quảng cáo Tăng Phong 25

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 2014, 2015, 2016 26

2.1.5 Các yếu tố nội tại của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 27

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến chính sách XTTM đối với dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 28

2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố vĩ mô 28

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành 29

2.3 Kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM cho dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong 32

2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin 32

2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 32

2.3.3.Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại 33

2.3.4 Thực trạng thông điệp và kênh truyền thông mà công ty sử dụng 34

2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại 35

2.3.6 Thực trạng kiểm tra, đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến thương mại 37

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong 38

2.4.1 Những thành kết quả đạt được 38

2.4.2 Những vấn đề còn tồn tại 39

2.4.3 Nguyên nhân các tồn tại 40

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM CHO DỊCH VỤ TỔ CHỨC SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRUYỀN THÔNG QUẢNG CÁO TĂNG PHONG 42

3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong tại khu vực Hà Nội trong thời gian tới 42

3.1.1 Xu hướng và triển vọng phát triển thị trường dịch vụ tổ chức sự kiện trên thị trường Hà Nội 42

3.1.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển chính sách XTTM dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo Tăng Phong trên tại Hà Nội trong thời gian tới 42

3.2.1 Giải pháp khai thác sâu vào các đối tượng nhận tin và đề xuất đối tượng nhận tin mới 43

3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 44

3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách của chính sách XTTM 44

3.2.4 Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại 45

3.2.5 Đề xuất phát triển thông điệp và kênh truyền thông 46

3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chính sách xúc tiến thương mại 47

3.2.7 Đề xuất phối hợp các biến số trong marketing- mix để nâng cao hiệu quả chính sách XTTM 48

3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển chính sách XTTM cho dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH Một thành viên Truyền thông Quảng cáo Tăng

Phong 48

3.3.1 Kiến nghị vĩ mô: 48

3.3.2 Kiến nghị doanh nghiệp: 48

3.3.3 Các kiến nghị khác: 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

PHỤ LỤC 1

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang từng bước phát triển cả

về chiều rộng cũng như về chiều sâu Việc gia nhập các tổ chức lớn như tổ chứcthương mại WTO, hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP, đã giúp Việt Nam

có thêm nhiều cơ hội để giao lưu, đầu tư và phát triển với các quốc gia trong khu vực.Nền kinh tế đất nước những năm qua đã có nhiều bước chuyển mình, GDP năm 2015

là 6,68%, GDP năm 2016 là 6,21% Mức tăng trưởng năm 2016 tuy thấp hơn mức tăng6,68% của năm 2015 và không đạt mục tiêu tăng trưởng 6,7% đề ra, nhưng trong bốicảnh kinh tế thế giới không thuận, tiền Việt Nam mất giá, trong nước gặp nhiều khókhăn do thời tiết, môi trường biển diễn biến phức tạp thì đạt được mức tăng trưởngtrên là một thành công Điều này cho thấy sự thuận lợi lớn trong phát triển kinh tế ViệtNam trong và ngoài nước nhưng đồng thời cũng đưa các nhà kinh doanh vào một thịtrường cạnh tranh đầy khốc liệt Công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng cáo Tăngphong cũng là một trong những doanh nghiệp đang phải đối mặt với thực tế đó

Trong bối cảnh hiện nay, vai trò của XTTM đối với các doanh nghiệp ngày càngtrở nên quan trọng Xúc tiến thương mại từ lâu đã trở thành một khái niệm quen thuộctrong marketing hiện đại Xúc tiến thương mại giờ đây được vận dụng trong hầu hếtcác loại hình doanh nghiệp Phát triển xúc tiến trở thành một phần không thể thiếutrong các chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp XTTM giúp doanh nghiệp phảnứng nhanh nhạy với những thay đổi của thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thịtrường kịp thời để kinh doanh, cạnh tranh hiệu quả hơn Marketing nói chung vàXTTM nói riêng là cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng, với thịtrường Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa có sự quan tâm,đầu tư đúng mức đề xây dựng cho mình một chính sách XTTM hiệu quả

Qua qua trình quan sát, tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp, tôi nhậnthấy chính sách đầu tư cho XTTM của công ty đã được thực hiện nhưng vẫn chưahoàn thiện và đem lại hiệu quả cao Để cạnh tranh được với các doanh nghiệp đối thủkhác trong khu vực đòi hỏi công ty phải xác lập các chính sách phát triển xúc tiến mộtcách đúng đắn và hợp lý Nhận thấy được tầm quan trọng của việc phát triển chínhsách XTTM và xuất phát từ thực trạng của công ty TNHH MTV truyền thông quảng

cáo Tăng Phong nên em quyết định chọn đề tài “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH một thành viên truyền thông quảng cáo Tăng Phong tại khu vực Hà Nội” để làm đề tài khóa luận tốt

- Khóa luận tốt nghiệp : “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụthiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú trên thị trường HàNội” của Sinh viên Hoàng Thị Ngà (K41C2 năm 2009)

- Khóa luận tốt nghiệp : “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụchuyển phát nhanh của công ty CP CPN Hợp Nhất miền Bắc tại thị trường miền Bắc”của sinh viên Doãn Thị Hồng Ngọc ( K45C2- 2013)

Các đề tài trên cũng đã nêu ra được những lý luận cơ bản về chính sách XTTMcủa công ty kinh doanh Đồng thời, các đề tài này cũng đã đi sâu vào tìm hiểu thựctrạng chính sách XTTM của các công ty nhưng mỗi doanh nghiệp lại có các sản phẩm,dịch vu cũng như cách tiếp cận, giải quyết vấn đề riêng, Chính vì vậy, những chínhsách XTTM áo dụng trước đó không thể áp dụng vào phát triển chính sách XTTM chodịch vụ tổ chức sự kiện của công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo Tăng phonghoàn toàn được Đề tài trong khóa luận sẽ tập trung vào việc phân tích thực trạng xáclập, tổ chức kênh truyền thông, phát hiện nguyên nhân gây ra tồn tại và đề xuấtphương án giải quyết đối với công ty Với những quan điểm khác biệt và phươnghướng tiếp cận mà bài khóa luận này đề cập, em có thể khẳng định rằng khóa luận này

là độc lập, không có sự trùng lặp, là duy nhất ở công ty tính đến thời điểm hiện tại

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo TăngPhong , em thấy được một số vấn đề hạn chế của chính sách XTTM tại công ty khiếnhiệu quả mà nó đem lại vẫn chưa cao như: hạn chế về vốn, nguồn nhân lực, quản trị Chính vì vậy mà em chọn đề tài nghiên cứu về phát triển chính sách xúc tiến thươngmại để tạo ra hiệu quả hơn cho hoạt động XTTM của công ty cũng như giúp cho hoạtđộng kinh doanh diễn ra thuận lợi và tạo ra lợi nhuận cao hơn Cụ thể đề tài của emcần giải quyết một số vấn đề cơ bản sau:

- Xác lập cơ sở lí luận và phát triển chính sách XTTM ở các doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng về chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHHMTV truyền thông quảng cáo Tăng Phong trên thị trường Hà Nội

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của phát triển chính sáchxúc tiến thương mại của công ty công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo TăngPhong

- Đưa ra các giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho công tyTNHH MTV truyền thông quảng cáo Tăng Phong

4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung

Đề xuất giải pháp phát triển chính sách XTTM đối với dịch vụ tổ chức sự kiệncủa công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo Tăng Phong

- Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về XTTM và phát triển chính sách XTTM ở

công ty kinh doanh

- Phân tích thực trạng chính sách XTTM tại công ty TNHH MTV truyền thông

quảng cáo Tăng Phong

- Từ đó chỉ ra những thành công, hạn chế còn tồn tại của chính sách XTTM của

công ty cho dịch vụ tổ chức sự kiện

- Đề xuất các giải pháp phát triển chính sách XTTM sản dịch vụ tổ chức sự kiện

của công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo Tăng Phong

5 Phạm vi nghiên cứu

- Nội dung nghiên cứu:

+ Phạm vi nghiên cứu: chính sách XTTM của công ty TNHH MTV truyền thôngquảng cáo Tăng Phong

+ Sản phẩm: dịch vụ tổ chức sự kiện

+ Đối tượng nghiên cứu: tất cả các khách hàng cá nhân, tổ chức, các doanh

nghiệp có nhu cầu tổ chức sự kiện

- Không gian: khu vực Hà Nội

- Thời gian: Khóa luận sử dụng dữ liệu về hoạt động kinh doanh của công tyTNHH MTV truyền thông quảng cáo Tăng Phong trong giai đoạn 2014- 2016 để phântích nghiên cứu Giải pháp được đề xuất từ năm 2017 đến năm 2019

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp luận

- Phương pháp logic, lịch sử, biện chứng: nghiên cứu quá trình phát triển cụ thểcủa vấn đề, từ lịch sử ta sẽ tìm được quy luật phát triển của đối tượng Đi sâu tìm hiểubản chất của vấn đề, nắm được những bước phát triển tất yếu của đối tượng nghiêncứu, giúp ta nhìn nhận được cái mới, thấy được quá trình phát triển của đối tượng từ

đó tìm giải pháp cho thực tiễn

- Phương pháp thực tiễn hoá lý luận: xây dựng hệ thống lý luận về vấn đềnghiên cứu, vận dụng lý luận vào thực tiễn một cách hiệu quả nhất

- Phương pháp tư duy kinh tế - hiệu quả tối đa: mục tiêu cuối cùng quá trìnhnghiên cứu là lợi ích của doanh nghiệp Thông qua quá trình nghiên cứu để đưa ra cácgiải pháp có tính hiệu quả cao, mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Nguồn dữ liệu bên trong: Doanh thu, lợi nhuận, thị phần… trong 3 năm gầnđây (2014 – 2016), các tài liệu về chính sách xúc tiến thương mại trong các năm gầnđây từ phòng kế toán, kinh doanh, marketing,

- Nguồn dữ liệu bên ngoài: thu thập thông tin về sự phát triển, nhu cầu dịch vụ

tổ chức sự kiện, các đối thủ cạnh tranh, dự báo kinh tế từ sách, báo, tạp chí chuyênngành, mạng internet: wapure.vn, marketingbox.vn,… luận văn các khóa trước, một sốsách tham khảo

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:

- Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về các chính sách XTTM củacông ty đối với dịch vụ tổ chức sự kiện

- Những đánh giá của nhà quản trị về chính sách XTTM của công ty hiện nay.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

- Phương pháp điều tra trắc nghiệm: sử dụng bảng câu hỏi để điều tra kháchhàng đề từ đó có những thông tin sơ cấp liên quan đến các nhân tố ảnh hưởng tới quyếtđịnh mua của họ; thái độ của họ đối với nhân viên, dịch vụ, giá cả,…; đánh giá vànhận xét của họ về các chính sách XTTM của công ty cho dịch vụ tổ chức sự kiện màcông ty đang tiến hành so với các đối thủ cạnh tranh cũng như mong muốn của kháchhàng về chính sách xúc tiến trong tương lai của công ty

Em sẽ sử dụng mẫu là 50 khách hàng, đối tượng cụ thể là khách hàng tổ chức làcác tổ chức, doanh nghiệp vừa và nhỏ có sử dụng dịch vụ tổ chức sự kiện trên khu vựcthành phố Hà Nội

Bảng câu hỏi được thiết kế gồn 15 câu hỏi: tập trung chủ yếu vào các vấn đề liênquan đến chính sách xúc tiến Thương Mại của công ty trong thời gian qua mà kháchhàng nhận được, đánh giá khách quan của khách hàng

- Phương pháp phỏng vấn (Phỏng vấn chuyên sâu nhà Quản trị): Tiến hành điềutra phỏng vấn giám đốc công ty cùng một số nhân viên trưởng bộ phận kinh doanh và

bộ phận kế toán

Nội dung phỏng vấn: gồm 5 câu hỏi liên quan đến việc ra quyết định và thực hiệnviệc phát triển chính sách XTTM cho dịch vụ tổ chức sựu kiện của công ty TNHHMTV Truyền thông quảng cáo Tăng Phong Từ đó có thêm những thông tin cụ thểchính xác về công tác hoạch định chính sách XTTM và thấy được những khó khăn màcông ty đang gặp phải, đưa những quan điểm, hướng giải quyết để tiếp tục phát triểnchính sách XTTM của công ty

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phântích số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có nhữngkết quả thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của công ty

Với các số liệu đã phân tích, bảng so sánh, đánh giá sự tăng giảm của các con sốqua các năm Từ đó thấy được điểm thành công và hạn chế của các chính sách và lýgiải nguyên nhân dẫn đến sự biến đổi đó.

Việc thu thập thông tin hai chiều từ phía khách hàng là người tiếp nhận và từphía ban lãnh đạo công ty là người quyết định và thực thi giúp cho các thông tin đượcđánh giá chính xác và khách quan hơn

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Nội dung khóa luận tốt nghiệp có kết cấu 3 chương:

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA DỊCH VỤ TỔ CHỨC SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRUYỀN THÔNG QUẢNG CÁO TĂNG PHONG.

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM CHO DỊCH VỤ TỔ CHỨC SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRUYỀN THÔNG QUẢNG CÁO TĂNG PHONG.

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát về xúc tiến thương mại

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại, chính sách XTTM, dịch vụ tổ chức sựkiện:

1.1.1.1 Xúc tiến thương mại

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thuật ngữ XTTM đã xuất hiện từ nhữngnăm đầu của thế kỷ XX Nó gắn liền với 4 biến số của Marketing-mix là: Sản phẩm(Product), giá(Price), phân phối(Place), xúc tiến(Promotion) Ngày nay, đối với cácdoanh nghiệp cung ứng dịch vụ thì Marketing còn bao gồm thêm 3 biến số nữa đó là:Đóng gói( Packaging), định vị (Positioning) và con người (People)

Trên thực tế hiện nay,có nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thươngmại trong kinh doanh:

 Theo giáo trình “ Quản trị Marketing” của Philip Kotler thì: “ Xúc tiến là hoạtđộng thông tin đến khách hàng tiềm năng Đó là hoạt động trao đổi, truyền tải đếnkhách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ lợi íchkhác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanhnghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanhnghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”

 Theo giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương mại doPGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên thì: “ XTTM là một lĩnh vực hoạt độngMarketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách

và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập kháchhàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chươngtrình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”

1.1.1.2 Chính sách xúc tiến thương mại

Theo giáo trình Quản trị Chiến lược của PGS.TS Lê Thế Giới thì: “ Chính sách làmột hệ thống các nguyên tắc, quy định chỉ dẫn doanh nghiệp trong quá trình đưa ra vàthực hiện các quyết định”, “ Chính sách là một phương tiện nhằm đạt được các mụctiêu của doanh nghiệp”, “ chính sách bao gồm các văn bản hướng dẫn, các quy tắc, thủtục được thiết lập hậu thuẫn cho các hành động”

Có nhiều khái niệm về chính sách và XTTM nhưng có thể kết luận: chính sáchXTTM là một hệ thống những nguyên tắc, định hướng, chỉ dẫn hoạt động cho doanh

nghiệp trong việc đưa ra những quyết định chào bán hàng, thu hút khách hàng, thiếtlập mối quan hệ giữa công ty và bạn hàng nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty nóichung và mục tiêu marketing nói riêng”.

- Mang doanh nghiệp đến gần với khách hàng hơn, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa

2 bên và là điều kiện để phát triển và cạnh tranh với các đối thủ khác

1.1.1.3 Phát triển chính sách xúc tiến thương mại

Phát triển chính sách XTTM là cách thức, phương pháp thực hiện, triển khai mộtcách hợp lý và hiệu quả chính sách XTTM đã thống nhất của công ty kinh doanh

Để có thể phát triển chính sách XTTm một cách hiệu quả thì các chuyên giaMarketing phải nắm bắt được quá trình XTTM của doanh nghiệp mình, từ đó triểnkhai từng bước trong quá trình xúc tiến Đồng thời phát triển chính sách XTTM cũng

là triển khai XTTM theo thời gian và trong từng giai đoạn để tiến tới việc hoàn thiệncác chương trình xúc tiến, đảm bảo hiệu quả của các hoạt động XTTM trong điều kiệnthay đổi của môi trường kinh doanh

1.1.1.4 Dịch vụ tổ chức sự kiện

Tổ chức sự kiện là một quá trình bao gồm một số hoặc toàn bộ các công việc:nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng, lập chương trình, kế hoạch, chuẩn bị các yếu tố cầnthiết và tổ chức tiến hành diễn biến của sự kiện trong một thời gian và không gian cụthể để truyền đạt những thông điệp nhất định đến những người tham gia sự kiện và xãhội, nhằm đáp ứng các mục đích khác nhau của các chủ thể tham gia vào sự kiện.1.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM

- Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng mục tiêu để thuyếtphục họ mua.

- Bao gồm các thông điệp được công ty thiết kế để khơi dậy sự nhậ thức, quantâm và quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng

1.1.2.2 Vai trò XTTM

Vai trò của XTTM:

- Công cụ hỗ trợ, cung cấp các thông tin cần thiết, chính xác cho doanh nghiệpphát triển lâu dài

- Là cầu nối giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cũng như thiết lập quan

hệ buôn bán với khách hàng, xác định được điểm mạnh, điểm yếu, sự thay đổi nhu cầucủa khách hàng nhằm thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng

- Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, làm việc bán hàng trở nên dễ dàng

và năng động hơn

- Khuyến khích doanh nghiệp xây dựng và phát triển thương hiệu

- Yếu tố hỗ trợ cho các hoạt động khác trong marketing hỗn hợp, giúp các hoạtđộng này thực hiện dễ dàng và liên kết chặt chẽ với nhau

1.1.3 Mô hình XTTM tổng quát:

Hình 1.1 : Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát

( Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại trang 321, GS.TS Nguyễn Bách

Khoa)

Thông điệp

NgườinhậnGiải mã

Mã hóa

KênhtruyềnthôngNgười gửi

Nhiễu

Đáp ứngPhản hồi

Mô hình này bao gồm 4 nhóm nhân tố sau:

 Người gửi và người nhận: là đại diện cho đối tác truyền tin

- Người gửi: là công ty hoặc cá nhân nào đó có nhu cầu gửi tin cho khách hàngmục tiêu của họ

- Người nhận: là đối tượng nhận tin – thông điệp do người gửi truyền tới

 Thông điệp và kênh truyền thông: là biểu thị của công cụ truyền tin

- Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng (nội dung tin) mà người gửi truyền

- Phương tiện truyền thông: là các kênh mà thông qua đó thông điệp được truyền

từ người gửi đến người nhận

 Chức năng truyền tin:

- Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng( thể hiện ý tưởng bằng một ngôn từ truyền thông nào đó)

- Giải mã: tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìmkiếm ý tưởng của người gửi

- Đáp ứng: Là tập hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và

Theo quan điểm của Philip Kotler về hệ thống XTTM gồm 5 công cụ chủ yếu:

- Quảng cáo: Bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ýtưởng hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền

- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếpkhác để có thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêucầu họ có phản ứng đáp lại.

- Xúc tiến bán hàng: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyếnkhích dùng thử hay mua một loại sản phẩm và dịch vụ

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Các chương trình khác nhau được thiết kếnhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó

- Bán hàng cá nhân: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đíchbán hàng

Các bước trong quá trình phát triển chính sách XTTM có hiệu quả bao gồm:

- Phát hiện công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu XTTM

- Thiết kế thông điệp XTTM

- Lựa chọn các kênh truyền thông

- Phân bổ tổng ngân sách dành cho XTTM

- Quyết định về phối thức XTTM

- Đo lường kết quả XTTM

- Tổ chức quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình marketing

1.2.2. Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương

mại, NXB Thống kê, 2011)

XTTM là một hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong tất cả các khâucủa quá trình sản xuất, lưu thông, phân phối và bán hàng Điểm khác biệt của nó so vớihoạt động khác là kết quả của giao tiếp không phải lúc nào cũng nhìn thấy ngay được,

do đó cần phải có phương châm đúng đắn để định hướng cho mọi hoạt động giao tiếp,phải có nguồn kinh phí thoả đáng để tổ chức tốt hoạt động này

GS.TS nguyễn Bách Khoa đã xây dựng một mô hình kế hoạch hóa XTTM mộtcách tổng quát nhất nhằm giúp việc thực hiện chính sách XTTM được thuận lợi vàhiệu quả

Trong mô hình này, quá trình thiết lập một hoạt động xúc tiến phải được tiếnhành từ việc quyết định ai là đối tượng nhận tin trọng điểm, xác định mục tiêu và ngânsách, tiến hành nội dung thông điệp và kênh truyền tải thông điệp đó, những thông

điệp này sẽ được mã hóa và mang đến với người nhận tin, người nhận sẽ giải mã vàphản hồi lại với doanh nghiệp để hoàn thành một chu trình XTTM, doanh nghiệp sẽtiếp nhận thông tin và kiểm tra, đánh giá một chu trình tiêp theo.

Biểu hình 1.2: Mô hình hoạch định các hoạt động XTTM

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

Khóa luận của em xin đi theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa vì quanđiểm này rất phù hợp với đề tài nghiên cứu cũng như doanh nghiệp mà em đang thựctập là công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng cáo Tăng Phong

1.3 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại

1.3.1 Nghiên cứu và nhận dạng đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM

Đối tượng nhận tin chính là tập khách hàng trọng điểm mà công ty kinh doanhmuốn hướng đến để phục vụ và bán hàng hóa, dịch vụ của mình Đối tượng nhận tin

có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hoặc quảng đại côngchúng

Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểm trong quá trình tiếpnhận thông tin của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định cụ thể của chủ thể

truyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp,chọn lựa phương tiện truyền tin.

Doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường, xác định các tập khách hàng trên đoạnthị trường đó, đặc điểm của tập khách hàng Mỗi đoạn thị trường có các tập kháchhàng khác nhau, chính vì vậy cách tiếp cận cũng khác nhau, cách truyền tin cũng phảiphù hợp với từng đối tượng cụ thể

Việc xác định đối tượng nhận tin gồm 3 giai đoạn:

- Quyết định ai là người nhận tin trọng điểm

- Nghiên cứu sựu chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ

- Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

1.3.1.2 Lượng giá sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về sản phẩm dịchvụ

Các công ty trên thị trường đều đạt được một thị phần xác định đó là sự chấpnhận của tập khách hàng trọng điểm về sản phẩm, dịch vụ Mục đích đầu tiên màXTTM muốn đạt được là tạo dựng được hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của công ty trongtâm trí khách hàng Tìm ra điểm khác biệt của doanh nghiệp mình so với đối thủ cạnhtranh và làm nổi bật nó

Những thay đổi trên thị trường đến thay đổi sự chấp nhận của khách hàng cónguyên nhân từ các chương trình xúc tiến thương mại của công ty và đối thủ cạnhtranh đòi hỏi phải có thêm dữ kiện từ khách hàng Muốn vậy phải tiến hành một quantrắc người tiêu dùng để đáp ứng với một hỗn hợp nhãn hiệu chỉ ra được phần trămngười tiêu dùng biết đến mặt hàng đó, phần trăm người có ý định lớn nhất về một nhãnhiệu và thị phần kỳ vọng của nó

1.3.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh công ty

Hình ảnh về công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng màkhách hàng cảm nhận về công ty đó Mỗi công ty muốn tồn tại và phát triển thì phảixây dựng được một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng Hìnhảnh của công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Một công

ty tạo được hình ảnh tốt đẹp sẽ tạo ra sự tin tưởng, lòng trung thành của các kháchhàng hiện tại và thu hút được các khách hàng mới Để triển khai các hoạt động xúctiến có hiệu quả, các nhà làm marketing cần phải thu thập thông tin có liên quan đến sự

chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng về hình ảnh của công ty thông quađiều tra trắc nghiệm, phỏng vấn khách hàng.

1.3.2 Xác định mục tiêu XTTM

Một trong những thành công của kinh doanh chính là xác định đúng mục tiêu xúctiến Mục tiêu đó phải được thể hiện rõ ràng và xuyêt suốt toàn bộ trong chính sáchXTTM Việc xác định rõ ràng các mục tiêu xúc tiến hết sức quan trọng vì nó trợ giúpcho việc xây dựng chiến lược xúc tiến đồng thời hỗ trợ cho việc định hướng sử dụngcác nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện

Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix, phùhợp với tập khách hàng trọng điểm và tình hình sự chấp nhận của khách hàng đối vớinhãn hàng, đồng thời phải phân định từng công cụ XTTM theo liều lượng thứ tự vàcường độ phối thức khác nhau

Các mục tiêu xúc tiến có thể gồm cả mục tiêu định tính và định lượng

Mục tiêu định lượng: Doanh thu, khách hàng, thị phần,

Mục tiêu định tính:

- Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ

- Thuyết phục khách hàng mục tiêu lựa chọn và sử dụng sản phẩm, dịch vụ

- Bảo đảm danh tiếng của một sản phẩm, dịch vụ, nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, đặc tính, lợi ích vượt trội của một mặt hàng hay nhãnhiệu

- Thúc đẩy sự thương mại hóa sản phẩm, dịch vụ

- Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến bánhàng, )

1.3.3 Xác định ngân sách XTTM

1.3.3.1 Phương pháp xác định ngân sách XTTM

Các công ty thường xác định ngân sách xúc tiến theo 4 phương pháp thôngthường sau :

 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ : Phương pháp này yêu cầu

các doanh nghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông của mình trên cơ sở nhữngmục tiêu, nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết

 Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán : Công ty ấn

định ngân sách truyền thông bằng 1 mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán

dự kiến Các công ty thương lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanhtrước liền kề để ấn định tỷ lệ

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh : Công ty xác định mức ngân sách xúc tiến

của mình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường

và trong chu kỳ kinh doanh

 Phương pháp tùy theo khả năng : Công ty có khả năng đến đâu thì quyết định

mức ngân sách dành cho XTTM ở mức đó Phương pháp này không tính đến sự tácđộng của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra Vì thếngân sách không ổn định hằng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dàihạn về thị trường của công ty

1.3.3.2 Đánh giá mức ngân sách XTTM

Quyết định ngân sách dành cho XTTm cần phải tiến hành thông qua hai quyếtđịnh :

- Tổng ngân sách dành cho xúc tiến

- Ngân sách riêng dành cho từng công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng

Căn cứ vào các phương pháp xác định ngân sách XTTM, doanh nghiệp cần xácđịnh ngân sách XTTM cho mình là bao nhiêu? Phân bổ nguồn ngân sách đó cho từngcông cụ xúc tiến như thế nào? Mức ngân sách đó là hợp lý hay chưa? Tránh dẫn đếnviệc nếu chi quá nhiều sẽ gây lãng phí, nếu không đủ thì hoạt động xúc tiến khônghiệu quả

1.3.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

1.3.4.1 Lựa chọn thông điệp

Việc lựa chọn thông điệp là rất quan trọng vì nó sẽ ảnh hưởng đến cách tiếp nhậncủa khách hàng Thông điệp này phải bao hàm đầy đủ các thông tin về sản phẩm, dịch

vụ, các thông tin, giá cả và cách thức phân phối

Nội dung thông điệp: Phải có khả năng gây chú ý để nhằm tạo ra được sự đápứng kỳ vọng Có ba loại gợi dẫn chủ yếu như: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính, gợidẫn đạo đức

 Gợi dẫn duy lý: liên hệ tới lợi ích của người nhận, thông thường thông điệptạo lời dẫn này nói lên lợi ích mà người nhận nhận được khi sử dụng sản phẩm.

 Gợi dẫn cảm tính: thường tạo ra những cảm giác tích cực hoặc tiêu cực nào đónhằm kích thích sự tò mò cho người nhận tin và dẫn đến hành động mua

 Gợi dẫn đạo đức: nhằm vào ý thức công chúng về cái đúng và nghiêm túc Ví

dụ như thúc giục khách hàng ủng hộ các mục tiêu có tính chất xã hội như môi trường,giúp đỡ người khó khăn

- Cấu trúc thông điệp: Một thông điệp đưa ra cần phải có cấu trúc rõ ràng, rànhmạch, tránh sử dụng các câu có cấu trúc phức tạp hay đa nghĩa

- Hình thức thông điệp: Thông điệp phải được thể hiện dưới hình thức hấp dẫn,lựa chọn từ ngữ đơn giản, gần gũi với người sử dụng Chất lượng giọng, âm, nhịp điệutạo nên sự chú ý của người nhận

1.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông

Việc lựa chọn kênh truyền thông sẽ giúp thông điệp được truyền tải một cáchtrọn vẹn, tránh bị nhiễu trong quá trình truyền tin Mỗi công ty kinh doanh có thể lựachọn một hay một vài kênh truyền thông phù hợp với năng lực cũng như mục tiêu vàthông điệp xúc tiến Có thể chia kênh truyền thông thành 2 kênh lớn là:

- Kênh cá nhân ( bán hàng cá nhân hay truyền miệng): là kênh gồm 2 hay nhiềungười sẽ trực tiếp giao tiếp với nhau Kênh này có hiệu quả cao do có thể nhận đượcphản hồi ngay sau khi đưa thông tin đến với khách hàng Tuy nhiên, độ bao phủ có nólại không rộng, chi phí cao, do vậy kênh này thường được những công ty cung cấphàng có giá cao sử dụng

- Kênh phi cá nhân ( đại chúng): Là tập hợp định hướng các phương cách truyềnthông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân.Kênhnày thường được các doanh nghiệp lựa chọn do có chi phí thấp mà mức độ bao phủcủa nó lớn hơn Các phương tiện truyền thông đại chúng thường được sử dụng như:sách, báo, tạp chí, các phương tiện truyền thông điện tử như internet, TV, Radio…1.3.5 Xác định phối thức XTTM

1.3.5.1 Các công cụ cơ bản của XTTM

Có 5 công cụ cơ bản của XTTM:

a) Quảng cáo

- Khái niệm: Quảng cáo là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thông

có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệptới khách hàng và thúc đẩy họ mua

- Đặc điểm:

+ Tính đại chúng: có tính đại chúng rất cao Bản chất đại chúng của nó đem lạitính chính thức cho sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn của hàng hóa

+ Tính lan truyền: cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần

+ Sự khuếch đại: sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc

+ Tính vô cảm: Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phảiđốithoại

b) Xúc tiến bán

- Khái niệm: Xúc tiến bán là những công cụ nhằm khuyến khích dùng thử và tănglượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung

- Đặc điểm:

+ Tính truyền thông: Xúc tiến bán thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin

có thể đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm

+ Sự khích lệ: Xúc tiến bán kết hợp với việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợnào đó có giá trị đối với người tiêu dùng

+ Sự mời chào: Xúc tiến bán chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ

- Hình thức: phiếu thưởng, phần thưởng, thi, hàng mẫu, quà tặng, giảm giá …

c) Quan hệ công chúng

- Khái niệm: Quan hệ công chúng là việc sử dụng những phương tiện truyềnthông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và chính doanh nghiệptới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanhnghiệp

+ Vượt qua phòng bị: Cổ động chào hàng có thể vươn tới nhiều khách hàngtương lai vốn từng lẩn tránh những người chào hàng và quảng cáo Thông điệp đến với

họ như thể tin tức, hơn là sự giao tiếp nhau để bán hàng

- Hình thức: tài trợ, tổ chức sự kiện, hoạt động xã hội, tham quan cơ sở, ấnphẩm, bài phỏng vấn, nói chuyện, hoạt động công ích…

d) Marketing trực tiếp

- Khái niệm: Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sửdụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, catalog,marketing qua truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ở bất cứ địađiểm nào

- Đặc điểm:

+ Cá nhân đối mặt: đòi hỏi mối quan hệ trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiềungười Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm củanhau và có những điều chỉnh kịp thời

+ Vun đắp quan hệ: Bán hàng cá nhân cho phép thiết lập đủ loại quan hệ, từ quan

hệ mua bán đơn thuần đến quan hệ bạn bè thân thiết Những người đại diện bán hànggiỏi phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn có quan hệ lâu dài

+ Phản ứng đáp lại: làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe lời chàohàng Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại cho dù chỉ là một lời cảm ơn lịch sự.Việc xác lập hỗn hợp xúc tiến càng trở nên tinh tế hơn khi một công cụ này có thểdùng để tạo thêm sức mạnh và hiệu quả cho một công cụ khác Sự phối hợp các hoạt

động xúc tiến thường gắn với các chiến dịch xúc tiến trong những thời gian cụ thể nhấtđịnh Để sự phối hợp này đạt hiệu quả cao, công ty cần phải chọn các nhóm công cụxúc tiến phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh thực tế của công ty

Trong công ty, hỗn hợp phương tiện xúc tiến được xác lập như thế nào phải căn

cứ vào mục tiêu của công ty đặt ra cho chiến lược truyền thông, vào đối tượng cầntruyền thông vào khách hàng mục tiêu của mình, vào bản chất của các công cụ xúctiến

1.3.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức XTTM

 Đặc trưng cặp sản phẩm- thị trường: tùy từng phân khúc thị trường mà từngloại công cụ XTTM có những tác dụng và lợi ích khác nhau Vậy nên cần cân nhắc và

sử dụng hợp lý các công cụ trong các phân khúc thị trường khác nhau

 Cơ chế kéo- đẩy:

- Cơ chế kéo: hướng vào đối tượng người tiêu dùng nhằm lôi kéo, thu hút, kíchthích họ yêu thích và có nhu cầu với sản phẩm Từ đó các nhà trung gian sẽ đặt hàng.Công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo và xúc tiến bán

- Cơ chế đẩy: hướng vào đối tượng là nhà trung gian của kênh để kích thích họmua và đặt hàng Đồng thời thông qua trung gian để quảng cáo sản phẩm, dịch vụ củamình đến người tiêu dùng Công cụ chủ yếu là xúc tiến bán và bán hàng cá nhân

 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của mặt hàng: Mỗi thời kỳ trong chu kỳ sốngcủa sản phẩm, hiệu năng của các công cụ là khác nhau Mỗi giai đoạn sẽ có công cụmạnh, có công cụ còn yếu và kém tác dụng

 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: Quảng cáo có vai trò chủđạo để tạo sự “biết” của khách hàng, khi mặt hàng đã được biết đến thì tiếp đó sảnphẩm phải được tiêu dùng và cảm nhận, đây chính là giai đoạn “hiểu” chịu ảnh hưởngcủa xúc tiến bán Trong giai đoạn tin thì khách hàng chịu ảnh hưởng của chào bán trựctiếp, theo sau đó là quảng cáo Cuối cùng, “mua” là chức năng của việc chào hàng.1.3.6 Kiểm tra, đánh giá hiệu quả chính sách XTTM

Kiểm tra là hoạt động được thực hiện xuyên suốt trong quá trình xúc tiến thươngmại Kiểm tra để phát hiện những mặt đã và chưa đạt được để kịp thời phát hiện, điềuchỉnh những vấn đề còn tồn đọng, sai sót, gây cản trở trong quá trình thực hiện chínhsách XTTM của công ty kinh doanh

Các chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của chính sách XTTM:

- Chỉ tiêu định lượng: Thông qua doanh thu và lợi nhuận đạt được khi sử dụngchính sách XTTM làm cơ sở cho việc đánh giá Việc đánh giá này có thể được thựchiện thông qua các hệ số: đánh giá hiệu quả quảng cáo, đánh giá hiệu quả khai thácdoanh thu và lợi nhuận,

- Chỉ tiêu định tính: Giúp doanh nghiệp biết được sự ưa thích nhãn hiệu doanhnghiệp của khách hàng cũng như sự nhậ thức của họ Đồng thời là cơ sở đển doanhnghiệp gia tăng thương hiệu, định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng, xác lập mốiquan hệ với khách hàng Có thể xác định qua 2 cách thức: Thu thập ý kiến phản hồicủa khách hàng và tham khảo ý kiến các chuyên gia

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại

1.4.1 Môi trường bên ngoài

1.4.1.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế được phán ánh thông qua tốc độ phát

triển kinh tế chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế,… Nó tạo ra mức hấp dẫn vềthị trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hóa, dịch vụ khác nhau Môitrường kinh tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dung và việcphân bổ thu nhập Vì vậy cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để giúp doanhnghiệp xác định loại sản phẩm, dịch vụ cũng như hình thức cho chương trình xúc tiến

- Môi trường chính trị - pháp luật: Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng

mạnh đến các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Chính trị - pháp luậtViệt Nam bao gồm hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động Marketing hay cụ thểhơn là chính sách xúc tiến thương mại, hệ thống chính sách của nhà nước, cơ chế điềuhành của chính phủ,… Các yếu tố này chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vichính sách xúc tiến thương mại

- Môi trường Công nghệ- kĩ thuật: Chính sách xúc tiến thương mại của doanh

nghiệp bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố công nghệ Cộng nghệ luôn thay đổi hàng ngày,hàng giờ cùng sự tiến bộ của khoa học thế giới Việc cần làm của các doanh nghiệp là

áp dụng được chúng vào các chương trình xúc tiến thương mại của mình sao cho thuhút được nhiều khách hàng nhất, đem lại sự tiện dụng tốt nhất cho khách hàng …

- Môi trường tự nhiên: Tự nhiên là nhân tố ít ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến

thương mại của doanh nghiệp Nó bao gồm các yếu tố như: tài nguyên, thời tiết, khíhậu … Tự nhiên chỉ ảnh hưởng tới một số ngành, sản phẩm đặc thù như: nông nghiệp,công nghiệp, khai thác …

- Nhân khẩu học:Môi trường dân cư phản ánh thông qua quy mô, mật độ, phân

bổ dân số của khu vực nghiên cứu Với các số liệu, ta có thể nắm rõ được địa điểm nàotập trung đông người, khu vực nào nhiều thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm năng

mà công ty nhắm tới từ đó thiết lập các chương trình xúc tiến ở những nơi phù hợp, đạthiệu quả cao nhất Hơn nữa, đây cũng là nhân tố nói lên độ tuổi, giới tính cũng nhưhọc thức, hỗ trợ các chương trình xúc tiến có được một nội dung, mục tiêu phù hợp vớitừng đối tượng cụ thể

1.4.1.2 Môi trường ngành

- Đối thủ cạnh tranh: Số lượng và quy mô của đối thủ cạnh tranh là cơ sở để

xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực của đối thủ, cácchiến lược kinh doanh, chinhs sách xúc tiến của đối thủ,… Là những yếu tố mà doanhnghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại.Trong các đối thủ cạnh tranh, Marketing chia thành 4 cấp độ khác nhau: cạnh tranhmong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm với nhau, cạnh tranh trong cùng một sảnphẩm, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăngdần lên và doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại ở mỗi cấp độ cho phùhợp

Ngoài các đối thủ hiện hữu trong nghành, các doanh nghiệp còn phải đối mặt vớicác đối thủ tiềm ẩn, đó là các doanh nghiệp có mong muốn tham gia vào thị trường màdoanh nghiệp đang hoạt động Thị trường có mức tăng trưởng càng cao thì càng thuhút các đối thủ mới gia nhập Doanh nghiệp cần phải có kế hoạch ứng phó khi các đốithủ này gia nhập thị trường

- Nhà cung ứng: nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh,

hoạch định chính sách phát triển của công ty như việc giá vận chuyển cao ảnh hưởngđến giá bán, thời gian giao hàng cũng bị ảnh hưởng Do đó tác động không nhỏ đếnchính sách xúc tiến thương mại của công ty

- Khách hàng: Tập khách hàng của công ty ảnh hưởng rất lớn tới các chính

sách xúc tiến thương mại của công ty Trước khi xây dựng bất kỳ một chương trìnhxúc tiến thương mại nào các công ty cũng luôn phải xác định tập khách hàng mà mìnhnhắm tới là ai? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu và thị hiếu của họ ra sao? Phải đi từkhách hàng, từ nhu cầu, thị hiếu của họ thì chính sách XTTM mới có hiệu quả

1.4.2 Môi trường bên trong

1.4.2.1 Mục tiêu nội bộ

Vào từng thời điểm khác nhau, mục tiêu của DN là thay đổi thì cách thức, địnhhướng phát triển chính sách XTTM cũng thay đổi theo Đa phần, các DN có mục tiêulớn lâu dài, nguồn lực mạnh sẽ đầu tư phát triển chính sách XTTM bài bản và hiệu quảhơn

1.4.2.2 Các nguồn lực

- Tài chính lớn mạnh thì DN có thể huy động vốn điều lệ nhanh, không bị nợđọng nhiều, là điều kiện tiên quyết khi DN đi vay vốn ngân hàng Nguồn vốn càngnhiều thì ngân sách chi cho xúc tiến càng cao

- Cơ sở vật chất kỹ thuật: Những trang thiết bị, công nghệ hiện đại, tiến bộ giúp

DN vận hành thông thuận, thiết kế, điều tiết các chính sách XTTM phù hợp

- Nhân lực: Chính là nguồn lực vô hình mạnh nhất của doanh nghiệp Có được

nguồn nhân lực dồi dào, tay nghề cao, năng động sáng tạo sẽ góp một phần vô cùng tolớn cho thành công của doanh nghiệp

- Tài sản vô hình: Giá trị, chất lượng sản phẩm,dịch vụ, uy tín thương hiệu, vănhóa DN … ảnh hưởng đến lòng tin, sự trung thành của nhân viên,trung gian marketing,công chúng mục tiêu… với công ty

1.4.2.3 Các chính sách marketing khác

- Chính sách giá: trong mỗi thời kỳ chiến lược doanh nghiệp luôn có chính sách

cụ thể cho từng mặt hàng bao gồm nội dung liên quan tới các vấn đề như mức đặt giá, hình thức đặt, giảm giá và chiết khấu, các điều kiện về thanh toán như thời hạn,

phương thức thanh toán, chính sách phân biệt giá phải gắn với thực trạng và dự báo về cung cầu, thị trường để đưa ra được chiến dịch xúc tiến thương mại một cách phù hợp nhất với mức giá của sản phẩm, dịch vụ

- Chính sách sản phẩm: tùy từng sản phẩm, dịch vụ khác nhau thì có các hoạt

động xúc tiến thương mại khác nhau để đem lại hiệu quả kinh doah cao nhất Người tiêu dùng biết về sản phẩm, dịch vụ, nhãn hiệu sản phẩm trước khi thấy sản phẩm, dựa trên sự hiểu biết để tìm hiểu đặc điểm sản phẩm vì thế doanh nghiệp sẽ cần phát triển chiến dịch truyền thông gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về cải tiến, đổi mới, khác biệt của sản phẩm, dịch vụ

- Chính sách phân phối: Đây là một mắt xích quan trọng để đưa sản phẩm, dịch

vụ đến tay người tiêu dùng, và có ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing Để có được chính sách xúc tiến hoàn hảo thì nhờ qua trung gian của kênh phân phối tuyên truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ qua quảng cáo, truyền thông Nhà trung gian là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp để biết chính xác và nhanhnhất thông tin về sản phẩm để điều chỉnh

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TỔ CHỨC SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRUYỀN THÔNG QUẢNG CÁO TĂNG PHONG.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo Tăng Phong.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Truyền thôngQuảng Cáo Tăng Phong

Đơn vị: Công ty TNHH một thành viên truyền thông quảng cáo Tăng PhongLogo:

Tên giao dịch: TANG PHONG PCI OM CO.,LTD

Mã số thuế:0801034346

Địa chỉ: Số nhà 183, đường Yết Kiêu, Thị trấn Gia Lộc, Huyện Gia Lộc, TỉnhHải Dương

Cơ sở giao dịch: số 286, đường Lê Duẩn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.Đại diện pháp luật: Tăng Hữu Phong

Ngành nghề kinh doanh: Tổ chức giới thiệu và xúc tiến Thương Mại

Tổng số nhân viên chính thức: 15 nhân viên

Vốn điều lệ: 3 tỷ Việt Nam đồng

Sứ mệnh: luôn luôn lắng nghe, học hỏi, sáng tạo, không ngừng hiện đại hóa

nhằm cung cấp toàn diện các gói dịch vụ chất lượng nhất, chuyên nghiệp nhất cho bạn

Chức năng:

- Tổ chức sự kiên, tiệc cưới theo ý tưởng của bạn, cho thuê sân khấu, nhà bạt,nhà

dù âm thanh, ánh sáng…

- Tư vấn thiết kế, thi công biển, bảng quảng cáo trên mọi chất liệu

- Sửa chữa nhà xưởng, nhà kho, nhà xe, văn phòng

- Buôn bán nhà bạt, khung sắt sự kiện

Nhiệm vụ:

Phát triển kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường

Thực hiện đầy đủ các cam kết đối với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ

Bảo toàn và tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh;

Bảo vệ môi trường, bảo vệ sản xuất, bảo đảm an ninh, an toàn và trật tự xã hội

Loại hình tổ chức: Công ty TNHH

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công công ty TNHH MTV Truyền thôngQuảng Cáo Tăng Phong

Biểu hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV truyền thông quảng cáo

Tăng Phong

(Nguồn: Phòng Kế Toán)

Cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản

Trong đó giám đốc là ông Tăng Hữu Phong trực tiếp lãnh đạo và điều hành

Công ty gồm có 4 phòng chức năng là:

 Phòng kế toán: thực hiện chức năng giám đốc tiền tệ thông qua việc kiểm soát

và quản lý vốn, tài sản của công ty,…

 Phòng kinh doanh: đề xuất và thực hiện các chiến lược kinh doanh, mang lạinguồn thu trực tiếp, chủ yếu cho công ty

 Phòng truyền thông: Phối hợp cùng phòng kinh doanh thực hiện, triển khaicác chương trình marketing, truyền thông chung và thiết kế, tổ chức chương trình

Bao gồm 1 trưởng phòng, 4 nhân viên chính thức, các cộng tác viên, nhân viên thờivụ

 Phòng kỹ thuật: thiết kế, sản xuất, lắp đặt các thiết bị dùng cho các hợp đồng,chương trình của công ty

2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty TNHHMTV Truyền thông quảng cáo Tăng Phong

GIÁM ĐỐC

PHÒNG TRUYỀN THÔNG

NHÂN VIÊN THỜI VỤ (CTV)

TRƯỞNG PHÒNG

NHÂN VIÊN

Theo giấy phép kinh doanh:

- Tổ chức sự kiện, tiệc cưới theo ý tưởng của bạn

- Cho thuê sân khấu, nhà bạt,nhà dù, âm thanh, ánh sáng…

- Tư vấn thiết kế, thi công biển, bảng quảng cáo trên mọi chất liệu

- Sản xuất, bán khung nhà, khung sự kiện, tiệc cưới

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Truyền thôngQuảng Cáo Tăng Phong 2014, 2015, 2016

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014-2016

Có kết quả trên là nhờ DN đã biết khai thác hiệu quả hơn các nguồn lực, tăng cường

mở rộng thị trường, công tác quản trị của công ty tương đối hiệu quả

Tuy nhiênchi phí cũng tăng theo Chi phí năm 2016 cao hơn năm 2015 là 50,3%,năm 2015 cao hơn năm 2014 là 72,6% do tăng giá của các yếu tố đầu vào, nâng cao tỷgiá USD/VND, thời kỳ kinh tế trong nước còn gặp nhiều khó khăn…

Những kết quả trên có thể thấy chiến lược kinh doanh của công ty tương đối phùhợp và thị trường trong những năm tiếp theo có tiềm năng khai thác khá lớn Và công

ty cần có thêm những chính sách, chiến lược phát triển lâu dài và hợp lý hơn nữa.2.1.5 Các yếu tố nội tại của công ty TNHH MTV Truyền thông Quảng Cáo TăngPhong

- Nhân lực: Doanh nghiệp luôn chú trọng đến nguồn nhân lực, chế độ lươngthưởng, phúc lợi cho nhân viên Nguồn nhân lực của công ty có trình độ và tuổi đờicòn trẻ ( tuổi đời trung bình là 29) Đội ngũ nhân công trẻ phù hợp với tính chất côngviệc đòi hỏi sự năng động, tỉ mỉ, có sức khỏe tốt

- Tài chính: vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ VNĐ được vốn đầu tư của giám đốcTăng Hữu Phong, số tiền này là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp kinh doanh Đồngthời công ty còn xây dựng quan hệ tốt đẹp với các ngân hàng Agribank, BIDV,… hỗtrợ chuyển giao và hỗ trợ vay tài chính

- Cơ sở vật chất: Văn phòng công ty và kho bãi đều nằm tại trục đường lớn tạithị trấn Gia Lộc, Hải Dương thuận tiện cho giao thông đi lại dễ dàng Công ty cũngsắp xếp nhiều xe chở hàng lớn dùng chuyên chở thiết bị, dụng cụ để tổ chức sự kiện

- Nguồn lực vô hình: Khách hàng hiện tại của công ty đánh giá rất cao sự chuyênnghiệp, uy tín của công ty, đặc biệt là sự nhiệt tình của đội ngũ nhân viên Đây chính

là nguồn tài sản rất có giá trị của doanh nghiệp,

- Mục tiêu marketing:

Mỗi năm tăng lợi nhuận là 20% - 25% và tăng liên tục hằng năm

Mở rộng quy mô doanh nghiệp, phát triển thêm chi nhánh để phục vụ tậpkhách hàng lớn hơn

Đảm bảo, cải thiện mức sống của người lao động