Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN

Trong điều kiện kinh tế đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúnghướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ, trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụnghiệu quả các giải pháp marketing nh

TÓM LƯỢC

Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, đứng trước những cơ hội

để phát triển đất nước đi lên theo con đường xã hội chủ nghĩa, nhưng bên cạnh đócũng gặp không ít khó khăn và thách thức Đặc biệt với các doanh nghiệp tham giatrong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thì đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là mộtthách thức Có những doanh nghiệp tận dụng được những lợi thế khi hội nhập đã pháttriển như vũ bão, nhưng cũng có những doanh nghiệp gặp phải vô vàn khó khăn để tìm

ra lối đi cho riêng mình

Chính trong thời kỳ này, các vấn đề về thị trường càng trở nên quan trọng hơnbao giờ hết Trong điều kiện kinh tế đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúnghướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ, trên cơ sở đó nghiên cứu ứng dụnghiệu quả các giải pháp marketing nhằm mục đích thích nghi, chiếm lĩnh, bảo vệ vàphát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và chiến thắng.Bởi vậy, hoạt động phát triển thị trường luôn là mối quan tâm lớn nhất của các công ty

và tổ chức kinh doanh

Thị trường in ấn là một thị trường giàu tiềm năng, nhu cầu về các sản phẩm in ấn là

vô tận Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả các đối thủnước ngoài Bước chân vào thị trường này, khả năng sinh lời rất lớn nhưng sự cạnh tranhcũng rất cao Tuy đã thành lập được 5 năm nhưng công ty TNHH Thương Mại Và Dịch

Vụ PVN vẫn còn nhiều vấn đề cần khắc phục trong việc đầy mạnh các hoạt độngmarketing mix nhằm phát triển thị trường Hiện nay việc kinh doanh đang dần đi vào hoạtđộng, tuy nhiên để củng cố và tiếp tục mở rộng thị phần cũng như khẳng định thương hiệucủa mình, thì PVN cần phải có chiến lược cụ thể và đồng bộ hơn nữa Qua quá trình thựctập cùng với những kiến thức chuyên môn đã được học, em xin đi sâu nghiên cứu tìnhhình hoạt động marketing mix của công ty để từ đó đưa ra một vài đóng góp nhằm mởrộng thị phần của công ty với đề tài: “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trườngdịch vụ in ấn của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN”

Nội dung khóa luận gồm 4 chương :

Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm pháttriển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh

Chương 2 :Tình hình kinh doanh và thực trạng giải pháp marketing mix nhằmphát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty TNHH Thương mại và Dịch Vụ PVN.Chương 3 : Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thịtrường dịch vụ in ấn của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN

Em xin gửi lời cảm ơn đến ông Nguyễn Thế Giáp – giám đốc công ty TNHHThương Mại Và Dịch Vụ PVN đã tạo điều kiện cho em có môi trường thực tập để họchỏi thêm các kiến thức thực tế trong công việc; cùng với toàn thể anh chị em trong quýCông ty đã giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài khóa luận tốtnghiệp.

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2.Xác lập và tuyên bố các vấn đề cần nghiên cứu trong đề tài 1

3.Mục tiêu nghiên cứu 2

4.Phạm vi nghiên cứu 2

5 Phương pháp nghiên cứu : 3

5.1 Phương pháp luận 3

5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 3

6 Kết cấu của khóa luận : 4

CHƯƠNG 1 :MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY KINH DOANH 5

1.1.Một số khái niệm cơ bản 5

1.1.1.Khái niệm marketing, marketing mix 5

1.1.2.Thành tố của marketing mix : 5

1.1.3 Thị trường và phát triển thị trường 6

1.1.4 Vai trò của marketing mix đối với sự phát triển của thị trường 7

1.2 Nội dung cơ bản của giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty 8

1.2.1 Nhận diện thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty 8

1.2.2.Hoạch định marketing mix nhằm phát triển thị trường mục tiêu 9

1.2.3.Đánh giá hiệu quả marketing mix nhằm phát triển thị trường 15

1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty kinh doanh 16

CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ IN ẤN

CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PVN 18

2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty 18

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty 18

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty : 18

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 19

2.1.4.Tình hình nguồn lực của công ty : 19

2.1.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2014 – 2016) 21

2.2 Phân tích tác động của yếu tố môi trường đến hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty in ấn 22

2.2.1.Môi trường vĩ mô : 22

2.2.2 Môi trường ngành 24

2.3.Kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường của công ty in ấn PVN 25

2.3.1 Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường của công ty 25

2.3.2 Đánh giá hiệu quả marketing mix nhằm phát triển thị trường 34

2.4 Các đánh giá và những vấn đề đặt ra trong hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty PVN : 35

2.4.1.Đánh giá về hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty PVN 35

2.4.2 Những vấn đề đặt ra trong hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN : 35

CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ IN ẤN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PVN 38

3.1 Dự báo các thay đổi và triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ PVN 38

3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường của PVN 39

3.2.1.Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường 39

3.2.2 Đánh giá hiêu quả giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường 47

3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc hoàn thiện giải pháp marketing mix nhằm phát triển thì trường dịch vụ in ấn của PVN 48 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2014-2016

21

Bảng 2 Các sản phẩm in decal giấy, không cán màng, cắt thẳng 29Bảng 3 Ngân sách hoạt động xúc tiến

31

DANH MỤC VIẾT TẮT

Marketing mix Marketing hỗn hợp

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển không chỉ cần tập trung phát triển và nâng cao tiềm lực tài chính, nhânlực và công nghệ…mà đòi hỏi doanh nghiệp đó phải bắt kịp với xu hướng thị trường.Không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp hiện nay đãchú trong tới các công cụ marketing mix nhằm phát triển thị trường và đưa sản phẩmcủa mình đền gần hơn đối với người tiêu dùng Đây là một cách thứ hiệu quả giúp cácdoanh nghiệp khẳng định được thương hiệu cũng như giữ vững được chỗ đứng củamình trong lòng khách hàng Đặc biệt là trong thời đại công nghiệp hóa hiện đại hóahiện nay, khi áp lực cạnh tranh không chỉ đến từ các công ty trong nước mà còn cả cáctập đoàn, công ty nước ngoài Việc phát huy tối đa và hiệu quả phối thức marketingmix mới cho phép các doanh nghiệp phát huy hết nội lực và mở ra các cơ hội mới trênthị trường Điều này càng trở nên cấp thiết và quan trọng ở lĩnh vực thương mại dịch

vụ do ảnh hưởng và tác động của tính phức hợp về mặt hàng, nhu cầu và chất lượngdịch vụ.Việc thực hiện có hiệu quả hoạt động marketing là vấn đề đáng quan tâm củacác nhà quản trị kinh doanh

Cùng với xu thế đó, Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN là một trongnhững doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ chưa có nhiều kinhnghiệm trong lĩnh vực in ấn Hiểu rõ được vai trò quan trọng của công cụ marketingmix nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty đang nỗ lực phát triển và hoàn thiệnhoạt động marketing hỗn hợp nhằm phát triển và mở rộng thị trường cũng như củng cốhình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng Chính vì vậy, em xin chọn đề tài “Gỉai pháp marketing mix nhằm phát trien thị trường dịch vụ in ấn của công ty TNHHThương Mại và Dịch Vu PVN” làm đề tài khóa luận của mình

2.Xác lập và tuyên bố các vấn đề cần nghiên cứu trong đề tài.

Đối với công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ PVN, đây là một doanh nghiệpB2B chính vì vậy việc tạo dựng được uy tín và cùng cố hình ảnh thương hiệu của mìnhđến với các khách hàng doanh nghiệp là một điều cần thiết và tối quan trọng

Hiểu được tầm quan trọng của điều đó, công ty luôn nỗ lực để hoàn thiện các giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn đồng thời củng cố thương

hiệu của mình, tuy nhiên vẫn còn rất nhiều vấn đề cần giải quyết do kinh nghiệm cònnon trẻ, chính vì vậy hiệu quả của công cụ marketing mix chưa cao Chính vì thế e đưa

ra đề tài khóa luận :

“ Gỉai pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn của công tyTNHH Thương Mại và Dịch Vụ PVN”

Đề tài này rất cần thiết đối với một doanh nghiệp còn cần rất nhiều những giảipháp và hướng đi cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mix của mình nhằmđem lại hiệu quả tối đa Đặc biệt là trong thời đại công nghệ hóa hiện đại hóa khi sựcạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt

3.Mục tiêu nghiên cứu.

Thứ nhất, đề tài hệ thống hóa những khái niệm và nội dung cơ bản của marketingmix nhằm phát triển thị trường và vai trò của marketing mix nhằm phát triển thị trườngcủa các công ty kinh doanh

Thứ 2, vận dụng cơ sở lý luận và kết hợp dữ liệu cụ thể để phân tích thực trạngviệc triển khai giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn củacông ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ PVN

Thứ 3,trên cơ sở nghiên cứu thực trạng việc áp dụng giải pháp marketing mixnhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn của PVN, đề xuất và đưa ra các giải phápnhằm hoàn thiện giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty

4.Phạm vi nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in

ấn của công ty TNHH thương mại và dịch vụ PVN tại khu vực miền Bắc

Phạm vị nội dung : giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch

vụ in ấn

Sản phẩm : các sản phẩm tem, decal… của công ty PVN

Khách hàng : với sản phẩm như trên, khách hàng chủ yếu của PVN là các doanhnghiệp, công ty có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tem nhãn mác trên địa bàn Hà Nội

và khu vực phía Bắc

Phạm vị không gian : marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn củacông ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ PVN

Phạm vi thời gian : thu thập dữ liệu, kết quả liên quan đến doanh thu, chi phí củaPVN trong 3 năm 2014 – 2016, đề xuất giải pháp trong những năm tới.

5 Phương pháp nghiên cứu :

5.1 Phương pháp luận.

Phương pháp duy vật biện chứng để nhìn nhận và phân tích các sự việc hiệntượng trong quá trình vận động tất yếu của nó Việc sử dụng biện pháp luận biệnchứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệt các mối quan hệ trên một cách có hệthống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn đề cơ bản mà đề tài nghiên cứu thựchiện

Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh, đánh giá về thực trang hoạtđộng marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ in ấn của PVN giúp có những

lý luận chính xác, chân thực, thuyết phục

5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.

* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:

- Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2014 đến 2016

- Các công cụ marketing mix công ty đang áp dụng và ngân sách phân bổ cho cáccông cụ đó

- Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Các dữ liệu ở các bộ phận kinh doanh, kế toán của công ty; các bài báo cáo vềkết quả kinh doanh của công ty

- Thông qua các phương tiện truyền thông như: internet, báo, tạp chí để thu thậpcác thông tin cần thiết khác

Các nguồn dữ liệu của công ty được lưu trữ tương đối cẩn thận Từ ngoại tuyếncũng như trực tuyến, các thông tin được đảm bảo chính xác và minh bạch

* Phương thức thu thập dữ liệu sơ cấp:

•Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:

- Đó là những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về hoạt động marketing mixcủa công ty

- thu thập những đánh giá của nhân viên của công ty về hoạt động marketing mixcủa công ty.

- Những đánh giá từ các nhà quản trị về hoạt động marketing mix của công ty

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

- Đối tượng điều tra: Khách hàng doanh nghiệp và tổ chức đã và sẽ có nhu cầu

sử dụng dịch vụ và sản phẩm của PVN

Quy mô mẫu: 50

- Phương pháp thực hiện: Với quy mô mẫu là 50 người – đây là những kháchhàng tổ chức của công ty do đặc thù của ngành in ấn có tập khách hàng chủ yếu là cácdoanh nghiệp, xây dựng bảng câu hỏi đề điều tra xem những nhân tố ảnh hưởng tớiquyết đinh mua hàng của khách hàng là gì, đánh giá các giải pháp marketing ra sao,khách hàng có phàn nàn hay không, những đánh giá và nhận xét của họ về chất lượngdịch vụ của công ty

+ Hình thức thu thập : Khi khách hàng có mặt ở công ty, tổ chức phỏng vấn trựctiếp để thu thập ý kiến của khách hàng về công ty, sản phẩm và đặc biệt là về hoạtđộng marketing mix, đồng thời gửi phiếu điều tra đến văn phòng của khách hàng tổchức để thu thập thông tin

6 Kết cấu của khóa luận :

Nội dung chính của khóa luận được chia làm 3 chương :

Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm pháttriển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh

Chương 2 :Tình hình kinh doanh và thực trạng giải pháp marketing mix nhằmphát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty TNHH Thương mại và Dịch Vụ PVN.Chương 3 : Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thịtrường dịch vụ in ấn của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN

CHƯƠNG 1 :MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA

CÔNG TY KINH DOANH 1.1.Một số khái niệm cơ bản.

1.1.1.Khái niệm marketing, marketing mix.

Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốncủa khách hàng thông qua quá trình trao đổi

Marketing hỗn hợp (marketing – mix) là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phầncủa marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanhnghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường Nếu sựphối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thíchứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanhnghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽđạt được là lợi nhuận tối đa Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợpcác thành phần marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọitình huống diễn biến phức tạp của thị trường

1.1.2.Thành tố của marketing mix :

* Sản phẩm : Sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu hình và dịch vụ (mang tính chất

vô hình) Nội dung nghiên cứu về chính sách sản phẩm trong marketing gồm:

- Xác định chủng loại kiểu dáng , tính năng tác dụng của sản phẩm

* Giá cả : Số tiền mà khách hàng phải trả khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ Nộidung nghiên cứu của chính sách giá trong họat động marketing gồm:

- Lựa chọn chính sách giá và định giá

- Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá

- Nghiên cứu giá cả hang hóa cùng loại trên thị trường

- Nghiên cứu cung cầu và thị hiếu khách hang để có quyết định về giá hợp lý

- Chính sách bù lỗ

- Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường

* Phân phối : Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng qua haidạng: các kênh phân phối và phân phối trực tiếp Nội dung nghiên cứu về chính sáchphân phối trong marketing bao gồm :

- Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối hàng hóa

- Mạng lưới phân phối

- Vận chuyển và dự trữ hàng hóa

- Tổ chức họat động bán hàng

- Các dịch vụ sau khi bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng…)

- Trả lương cho nhân viên bán hang

- Trưng bày và giới thiệu hàng hóa

* Xúc tiến : Là tập hợp những hoạt động mang tính chất thông tin nhằm gây ấntượng đối với người mua và tạo uy tín đối với doanh nghiệp Nó được thực hiện thôngqua những hình thức như quảng cáo, chào hàng, tổ chức hội chợ, triển lãm, các hìnhthức khuyến mãi, tuyên truyền, cổ động và mở rộng quan hệ với công chúng Nhữnghoạt động yểm trợ phải thích hợp với từng hoàn cảnh, điều kiện cụ thể nhằm hướngvào phục vụ tối đa những mong muốn của khách hàng Vì vậy, biết chọn lựa nhữnghình thức phương tiện thích hợp cho từng hoạt động yểm trợ, tính toán ngân sách yểmtrợ đối với từng mặt hàng có tầm quan trọng đặc biệt trong kinh doanh

1.1.3 Thị trường và phát triển thị trường.

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua vàngười bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau

Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vàotiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán nhu cầuthị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thịtrường mới

+ Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn sản phẩm hiện tại của mình vàluôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó saocho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên Phát triển theochiều rộng được hiểu là mở rộng qui mô thị trường Ở đây ta có thể mở rộng theo vùngđịa lí và mở rộng đối tượng tiêu dùng

+ Phát triển thị trường theo chiều sâu

Tức là các doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cua doanhnghiệp trên thị trường hiện tại Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bời sựcạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý … do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ vềthị trường, quy mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp đểđảm bảo thành công cho hoạt động phát triển thị trường

1.1.4 Vai trò của marketing mix đối với sự phát triển của thị trường.

Vai trò marketing trong hoạt động mở rộng thị trường của các doanh nghiệp :Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược Tuy nhiên haibiến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc thị trường vàđịnh vị sản phẩm

- Phân khúc thị trường :

Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏriêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng

Phân khúc thị trường là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược là vì :

Thứ nhất, những chiến lược thị trường liên quan đến thị trường mới cần được

1.2 Nội dung cơ bản của giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty.

1.2.1 Nhận diện thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty.

Theo quan điểm marketing, thị trường là tập hợp tất cả những người mua thật sựhay người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm Khái niệm này cho phép các doanhnghiệp có thể dự đoán được dung lượng thị trường 1 cách chính xác

Một thị trường mục tiêu là một nhóm người tiêu dùng mà doanh nghiệp hướngcác nỗ lực tiếp thị và nguồn hàng hóa đến Một thị trường mục tiêu rõ ràng là yếu tốquyết định trong chiến lược tiếp thị Sản phẩm (product), giá cả (price), chiêu thị(promotion) và phân phối (place) là bốn yếu tố quan trọng trong chiến lược tiếp thị(marketing) hỗn hợp - quyết định sự thành công của một sản phẩm hoặc dịch vụ trênthị trường

Các thị trường mục tiêu là các nhóm người được chia ra bởi các phân khúc thịtrường phân biệt và có thể nhìn thấy rõ như:

- Địa lý - địa chỉ (địa điểm, đất nước, khí hậu của thị trường mục tiêu)

- Sự phân khúc về kinh tế xã hội và nhân khẩu học (giới tính, tuổi tác, thu nhập,nghề nghiệp, giáo dục, quy mô hộ gia đình, vị trí trong vòng đời của gia đình)

- Sự phân khúc về tâm lý tiêu dùng (thái độ giống nhau, giá trị và lối sống)

- Sự phân khúc về hành vi tiêu dùng (dịp mua, mức độ trung thành, lợi ích khimua hàng, mức sử dụng)

- Sự phân khúc liên quan đến sản phẩm (mối quan hệ đối với một sản phẩm).Lựa chọn thị trường mục tiêu là tổ chức tiến hành lựa chọn một vài đoạn thịtrường, quyết định tập chung hoặc nỗ lực marketing vào đoạn thị trường đó nhằm đạtđược lợi ích, mục tiêu của mình

* Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu, hay còn gọi là thị trường mục tiêu, là nhóm khách hàng màdoanh nghiệp bạn nhắm đến Họ phải có nhu cầu về sản phẩm (dịch vụ) mà bạn cungcấp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm (dịch vụ) ấy Khách hàng mục tiêu baogồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự

Xác định được chính xác tập khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tìm ranhững gì khách hàng thật sự cần và mức độ ưu tiên của từng nhu cầu, từ đó cải tiến,

sáng tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đây chính là nền tảng cănbản để tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thờigiảm thiểu rủi ro thất bại khi tung ra sản phẩm mới.

1.2.2.Hoạch định marketing mix nhằm phát triển thị trường mục tiêu.

1.2.2.1 Sản phẩm.

Sự thành công trong marketing phụ thuộc vào bản chất của các sản phẩm và cácquyết định cơ bản trong quản lý sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọngnhất trong marketing mix Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định về :

- Quyết định về chủng loại sản phẩm :

Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau dogiống nhau về chức năng hay được bán cho cùng một nhóm khách hàng, hay thôngqua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá Tùytheo mục đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mởrộng thị trường, hay theo mục đích lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2hướng :

* Một là phát triển chủng loại : được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuốngphía dưới, hướng lên trên hay theo cả 2 hướng

* Hai là bổ sung chủng loại hàng hóa, hiện đại hóa chủng loại, thanh lọc chủngloại ( loại bỏ một số mặt hàng yếu kém trong chủng loại)

* Quyết định về nhãn hiệu :

Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình haykhông, ai là chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có lên mở rộng giới hạn

sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sư dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hóakhác nhau thuộc cùng một mặt hàng? Điều đó phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa củadoanh nghiệp, cách lựa trọn kênh phân phối và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

* Quyết định về bao gói và dịch vụ dối với sản phẩm hàng hóa

Ngày nay, bao gói đã trở thành công cụ marketing đắc lực Doanh nghiệp phảiquyết định về : kích thước, hình dáng , vật liệu, màu sắc, nội dung, trình bày, thông tintrên bao bì

Dịch vụ của khách hàng : doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốndịch vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là baonhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào, so sánh với các đối thủ cạnh tranh

* Quyết định tạo ưu thế cho sản phẩm : là cách tạo ấn tượng với người tiêu dùng

về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là thiết kế cácđiểm khác biệt ( dị biệt hóa sản phẩm ) để tạo sự thu hút với khách hàng Những doanhnghiệp cần phải chú ý sản phẩm phải luôn đtạ tiêu chuẩn , quan trọng dặc biệt, tốt hơn,

đi trước, vừa túi tiền và có lời Sau đó doanh nghiệp xây dựng chiens lươc định vị vàdưa ra quyết định

- Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới :

Do thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh nên doanhnghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm mới Để có sản phẩm mớ doanh nghiệp có thểmua từ doanh nghiệp khác,mua bằng sáng chế, giấy phép sản xuất và cách thứ 2 là tựnghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới Đây có thể là một sự mạo hiểm đối với doanhnghiệp Để hạn chế rủi ro,các nhà quản trị phải tuân thủ các bước sau : hình thành ýtưởng – lựa chọn ý tưởng - soạn thảo, thẩm định dự án san phẩm mới – soạn thảo kếhoạch marketing, phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ- thiết kế sản phẩm hàng hóa– thử nghiệm trong điều kiện thị trường – triển khai sản xuất địa trà Người tiêu dùng

có những mức độ phản ứng khác nhau dối với sản phẩm mới nên doanh nghiệp cầntìm cách thu hút sự chú ý của họ và lắng nghe những ý kiến phản hồi Ngoài ra cácdoanh nghiệp cần phải chú ý đến chu kì sống của các sản phẩm để có những điềuchỉnh chiến lược phù hợp

Để lựa chọn một chính sách sản phẩm, doanh nghiệp còn cần phải nắm được :

- Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, hiểu được điểmmạnh điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh.

- Thông tin về sản phẩm trên thực tế và những đặc tính của sản phẩm dựa trênnhững tiêu chí như : doanh số, lợi nhuận,thị phần

Nói chung, chiến lược sản phẩm có vai trò lớn nhất trong các trường hợp cungtrên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm

1.2.2.2 Giá.

Trong các biến số của marketing mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo radoanh thu và lợi nhuận thực tế Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quảđặc biệt là trong những thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả còn thấp

Có 3 phương án chiến lược giá cả :

+ Chiến lược hớt váng sữa được thiết kế nhằm thu mức chênh lệch cao Giá “

hớt váng sữa” là mứa giá hời được xây dựng trong điều kiện người mua sẵn sàng thanhtoán Vì vậy chiến lược này được thực hiện trong điều kiện ít cạnh tranh và khi lợinhuận từ việc bán hàng nhằm vào đối tượng ở phân khúc cao nằm ngoài các phân khúcthông thường ở trên thị trường rộng hơn mà thường chỉ chấp nhận mức giá thấp

+ Chiến lược “ giá bám sát” nhằm tạo ra mức giá thật sát , đủ thấp để hấp dẫn vàthu hút một số lượng lớn khách hàng Chiến lược này được thiết kế để gia tăng sảnlượng bán trong điều kiện co giãn của cầu cao và cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí giábán còn nhỏ hơn cả chi phí

+ Chiến lược “giá trung hòa” là không sử dụng giá để dành thị phần , điều kiệnthị trường thường không chấp nhận giá cao hoặc giá thấp nên doanh nghiệp thườngchọn chiến lược này Đặc biệt chiến lược “giá trung hòa” thường được chấp nhận trongngành công nghiệp mà khách hàng nhạy cảm về giá, đối thủ canh tranh nhạy cảm vềsản lượng Khi đưa ra các quyết định về giá, các doanh nghiệp phải xem xét các yếu tốbên trong và bên ngoài doanh nghiệp để có các quyết định về giá hợp lý nhất

* Lựa chọn phương pháp định giá :

Những phương pháp định giá cơ bản : theo lãi công với chi phí, theo lợi nhuậnmuc tiêu, theo giá trị và định giá theo mức giá hiện hành Căn cứ vào đó mà doanhnghiệp định giá cuối cùng cho sản phẩm sau đó điều chỉnh lại mức giá cho phù hợpvới các thị trường khác nhau Thứ nhất là doanh nghiệp điều chỉnh giá cho phối hợp

với khách hàng ở từng địa phương khác nhau, thứ 2 là chiết giá và bớt giá , thứ 3 làđịnh giá khuyến mại để lôi kéo khách hàng, thứ 4 là định giá phân biệt cho các nhómkhách hàng khác nhau và cuối cùng là định giá cho toàn danh mục sản phẩm.

Sau khi định giá, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp còn phải xem xét thậntrọng phản ứng của đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và thị trường chung gian để điềuchỉnh cho phù hợp

Khi phải đối đầu với việc thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng, doanhnghiệp phải hiểu được ý đồ của họ và luôn có phản ứng đi trước một bước so với đối thủ

1.2.2.3.Phân phối :

Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng,

để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm

Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân cùng thực hiện các khâuchuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến tayngười tiêu dùng

Cấu trúc của một kênh phân phối thường bao gồm :

Nhà sản xuất  người bán buôn  người bán lẻ  người tiêu dùng cuối cùng

Có thể các nhà sản xuất dùng các kênh phân phối song song để đạt mức bao phủthị trường nhanh chóng hoặc sử dụng kênh marketing trực tiếp để khai thác ngườimua Giữa các thành viên trong kênh được kết nối với nhau qua các dòng chảy : dòngchảy quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng vận động của sản phẩm , dòng thông tin vàdòng xúc tiến

* Các phương thức phân phối :

Để đạt được sự bao phù thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quy định số lượngcác nhà trung gian ở mỗi mức độ phân phối Có 3 mức độ phân phối là : phân phốirộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất

+ Phân phối rộng rãi là doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm tới càng nhiều ngườibán lẻ càng tốt

+ Phân phối độc quyền ( độc quyền phân phối ) là chỉ có một người được bán sảnphẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể Kiểu phân phối này thường gặptrong ngành xe hơi, thiết bị

+ Phân phối trọn lọc : doanh nghiệp tìm kiếm một số người bán lẻ ở một khu vực

cụ thể

* Thiết kế kênh phân phối :

Quyết định thiết kế kênh phân phối có thể chia làm 7 bước :

+ Nhận dạng nhu cầu quyết định việc thiết kế kênh

+ Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

+ Phân loại các công việc phân phối

+ Phát triển các cấu trúc kênh thay thế

+ Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

+ Lựa chọn các cấu trúc kênh tốt nhất

+ Tìm kiếm các thành viên kênh

* Quản lý kênh phân phối :

Sau khi thiết lập các kênh phân phối vấn đề là phải quản lý điều hành hoạt độngcủa kênh Thứ nhất là tuyển chọn các thành viên của kênh, thứ 2 là phải đôn đốckhuyến khích các thành viên của kênh và cuối cùng là định kì đành giá hoạt động củakênh Vì môi trường marketing luôn thay đổi nên doanh nghiệp cũng phải luôn chú ýtới việc cải tiến các kênh sao cho hoạt động có hiệu quả

* Những quyết định lưu thông hàng hóa

Phân phối hàng hóa vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việcvận tải và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị trường mục tiêu saocho đạt hiệu quả cao nhất Do đó doanh nghiệp phải có các quyết định hợp lý trongviệc xử lý đơn đặt hàng, vấn đề lưu kho, dự trữ , vấn đề vận chuyển, dạng vận tải và cơcấu quản lý lưu thông hàng hóa Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú ý đến động tháicủa kênh, sự hợp tác mâu thuẫn và cạnh tranh của kênh để có sự điều chỉnh phù hợp

1.2.2.4 Xúc tiến thương mại hỗn hợp :

Xúc tiến hỗn hợp được hiểu là bất cứ hoạt động nào mà doanh nghiệp tiến hành

để đưa những thông tin hữu ích và có tính thuyết phục về sản phẩm của mình tới kháchhàng mục tiêu Xúc tiến hỗn hợp gồm các công cụ chủ yếu là quảng cáo, kích thích tiêuthụ, quan hệ công chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp

Để xây dựng và phát triển một chương trình xúc tiến hỗn hợp,doanh nghiệp cầnphải xem xét các bước sau :

+ Xác định rõ khách hàng mục tiêu : khách hàng có thể là người mua tiềm năng

về các sản phẩm của doanh nghiệp, người đang sử dụng các sản phẩm của doanhnghiệp, người quyết định hoặc người có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng

+ Xác định mục tiêu giao tiếp : nó tạo nên một sự nhận biết về hàng hóa , sự hiểubiết về sản phẩm và mối thiện cảm, sự ưa chuộng, tin tưởng và hành vi mua hàng.+ Thiết kế thông điệp một cách lý tưởng : thông điệp phải dành được sự chú ý, sựquan tâm và kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy được hành động mua hàng.Việc soạn thảo thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 4 vấn đề : nói gì ( nội dung thôngđiệp), nói như thế nào cho hợp logic? ( kết cấu của thông điệp ), cách nói biểu trưng rasao? ( đinh dạng thông điệp ) và ai nói (nguồn phát thông điệp )

+ Lựa chọn kênh truyền thông : trực tiếp hay không trực tiếp ( có hay không sựtiếp xúc cá nhân cũng như các mối quan hệ ngược trong quan hệ giao tiếp)

+ Xây dựng ngân sách chung cho khuyến mại : doanh nghiệp xác định mức kinhphí chung cho khuyến mại theo 4 phương pháp phổ biến : phương pháp căn cứ vào khảnăng, phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh vàphương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ

+ Hình thành hệ thống khuyến mại hợp lý để các công cụ phát huy hiệu quả và từ

đó hình thành cân đối hệ thống khuyến mại

+ Đo lường kết quả khuyến mại : sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mại, ngườitruyền thông phải đo lường tác dụng của nó đối với khách hàng mục tiêu Ngườitruyền thông phải theo dõi xem có bao nhiêu người biết đến sản phẩm, mua và dùng

nó , thích và hài lòng

+ Tổ chức và quản lý hệ thống truyền thông marketing tổng hợp : là khái niệmlập kế hoạch truyền thông marketing thừa nhận giá trị tăng thêm của một kế hoạchtoàn diện, đánh giá các vai trò chiến lược của những công cụ truyền thông khác nhaunhư quảng cáo chung, phản ứng đáp lại trực tiếp, kích thích tiêu thụ , quan hệ quầnchúng và kết hợp các công cụ này để đảm bảo tính rõ ràng, xúc tích và tiêu dùng tối đacủa truyền thông bằng cách nhất thể hóa các thông điệp rời rạc.Tất cả các hoạt độngtruyền thông phải được quản lý, phối hợp đồng nhất để bảo đảm sự nhất quán, phân bổthời gian hợp lý, chuyển đúng thông điệp tới khách hàng

Tóm lại, 4 biến số của marketing mix có liên quan chặt chẽ với nhau, tương hỗgiúp đỡ nhau phát triển Vì vậy, chỉ có thực hiện hài hòa cả 4 biến số nói trên mới làmnên sức mạnh của chiến lược marketing.

1.2.2.5 Phối hợp marketing mix trong doanh nghiệp :

Các biến số trong marketing mix luôn có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau.Người ta không thể tách rời chính sách sản phẩm và chính sách giá vì người tiêu dùngrất nhạy cảm về giá Với những sản phẩm cùng loại, cùng mẫu mã, chất lượng cũngtương đương thì người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá thấp hơn Do đó nếu chỉ

để ý đến sản phẩm mà không chú ý đến chi phí làm ra sản phẩm đó làm cho giá thànhcủa sản phẩm cao hơn so với các sản phẩm cùng loại thì chính sách marketing mix đókhông có hiệu quả Cùng như vây, các biến số khác của marketing mix nếu không cómối quan hệ chặt chẽ với nhau để tạo ra chính sách marketing mix hiệu quả thì cho dùdoanh nghiệp có chiến lược hay đến mấy cũng sẽ thất bại trên thương trường Khôngchỉ có mối quan hệ chặt chẽ mà các biến số này còn phải có sự phối hợp với nhau đểthực hiện một mục tiêu ngắn hạn nào đó của doanh nghiệp Chính vì vậy, sự phối hợpgiữa các biến số marketing mix rất quan trọng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

1.2.3.Đánh giá hiệu quả marketing mix nhằm phát triển thị trường.

Một chính sách marketing mix được coi là hiệu quả khi thực hiện hiệu quả mụctiêu của doanh nghiệp Muốn làm được điều đó thì các biến số này phải được điềuchỉnh, sắp xếp theo một trình tự được ban giám đốc công ty đặt ra và phải đảm bảo 4biến số trong marketing mix phải được vận hành cùng lúc để có được chinh sách hiệuquả, hoàn thiện.Tùy từng thời điểm khác nhau mà công ty có những mục tiêu khácnhau, do vậy trong từng thời điểm công ty có thể coi trọng biến số nào đó hơn nhưngnhất thiết các biến số khác cũng phải được sử dụng đồng thời và có thể có tỉ lệ nhỏ hơnbiến số được coi trọng Một chiến lược marketing mix hoàn thiện khi các biến số củamarketing mix đều được vận hành và thực hiện cùng một mục tiêu nào đó của doanhnghiệp Giả sử như mục tiêu hiện nay của doanh nghiệp là thu hút khách hàng tiềmnăng thì doanh nghiệp phải xây dựng chính sách dựa trên mục tiêu đó và sắp xếp theomột trình tự nhất định để marketing mix đạt được hiệu quả tốt nhất Khi đó các quyếtđịnh về sản phẩm sẽ được đưa lên hàng đầu như chất lượng của sản phẩm phải đượcđảm bảo, bao bì phải được cải thiện và đẹp mắt để gây ấn tượng với khách hàng Sau

đó đến quyết định về giá để tạo ra một mức giá phù hợp với khả năng thanh toán vàtâm lý mua hàng của khách hàng Các chiến lược về phân phối và xúc tiến ít được chútrọng nhưng cũng phải thể hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Khi xây dựng các chiến lược marketing mix doanh nghiệp cần phải đưa ra đượcphương hướng để thực hiện các quyết định trong chính sách đó Với những quyết địnhđúng đắn mà phương hướng, chương trình thực hiện sai hay quá dài, quá ngắn, khôngkhả thi…thì cũng được coi là chính sách đó, quyết định đó không hiệu quả Để có tiêuchí đánh giá chính sách marketing mix hiệu quả, cần phải đi vào từng chi tiết trongchính sách, trong từng quyết định vể sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến Đối với cácdoanh nghiệp hiện nay, để có một chiến lược lâu dài đúng đắn đã là một vấn đề khó vìkiên thức về marketing chưa thực sự nhiều để họ có thể vận dụng, vậy mà khi đưa racác chiến lược lâu dài cho mình họ còn phải đưa ra được những chiến lược tác nghiệpcho mỗi chính sách marketing Đây là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệpđặc biệt là trong thời đại cạnh tranh gay gắt như hiện nay

1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường dịch vụ in ấn của công ty kinh doanh.

* Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :

+ Các mục tiêu marketing : các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướngtrong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Do đó doanh nghiệp phải xem xétcác mục tiêu : tối đa hóa lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu thị phần thị trường, dẫn đầu vềchất lượng sản phẩm , đảm bảo an toàn sống sót hay các mục tiêu khác để quyết địnhchiến lược giá

+ Phải xem xét mối quan hệ giữa giá cả và các biến số khác trong marketing mix,chúng phải hỗ trợ cho nhau Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở các lựa chọn

về các biến số khác của marketing mix đã được thông qua

+ Chi phí sản xuất : chi phí là nền của giá, quyết định giới hạn thấp nhất của giá

để doanh nghiệp hòa vốn và khi xác định được giá thành, các nhà sản xuất có thể tìm

ra các giải pháp thay đổi điều chỉnh để tăng lợi nhuận và tránh mạo hiểm

+ Tổ chức định giá : xác định xem ai chịu trách nhiệm định giá? Thuộc cấp quảntrị nào? Ở phòng kinh doanh hay phòng tiếp thị ? Ngoài ra còn phải xem xét các yếu tốkhác như đặc tính sản phẩm

* Các yếu tố bên ngoài :

+ Khách hàng và yêu cầu hàng hóa : khách hàng thường là người có tiếng nóiquyết định mức giá thực hiện Mặt khác, cầu thị trường quy định mức giá trần của sảnphẩm vì vậy người định giá phải quan tâm đến mối quan hệ tổng quát giữa cầu và giá,

sự nhạy cảm về giá và yêu tố tâm lý của khách hàng khi định giá

+ Đối thủ cạnh tranh : doanh nghiệp sẽ phải xem xét phản ứng của các đối thủcạnh tranh khi doanh nghiệp đặt giá, tương quan giữa giá thành, chất lượng sản phẩmcủa doanh nghiệp hay đối thủ cạnh tranh sẽ gây lên bất lợi hay lợi thế đối với doanhnghiệp Để biết được điều này, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem mình đang ở thịtrường nào? Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường nhóm, độc quyền nhóm hayđộc quyền? Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xem xét các yếu tố như môi trường kinh

tế, thái độ của chính phủ, tình hình lạm phát để quyết định giá

CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ IN ẤN

CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PVN

2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty.

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ PVN được thành lập vào ngày 05/11/2013tại Thôn Vệ - Xã Nam Hồng - Huyện Đông Anh - Hà Nội

Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN là doanh nghiệp thiết kế, in ấn vàquảng cáo hàng đầu trong số các công ty in ấn tại Hà Nội Chuyên dịch vụ thiết kế, intem nhãn, mác sản phẩm trên mọi chất liệu như tem decal, tem chống giả, tem vỡ, temdecal bạc, tem 7 màu, tem thiếc, tem decal trong suốt, tem in trên giấy bền ẩm (tembeer, nước ngọt ) in catalogue, tờ rơi, name card, hóa đơn, in sách, in thùng cardton Địa chỉ :Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN có địa chỉ tại Thôn Vệ -

Xã Nam Hồng - Huyện Đông Anh - Hà Nội

Ngành nghề kinh doanh chính: Dịch vụ liên quan đến in

Loại hình tổ chức kinh doanh : nhà sản xuất

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty :

Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ PVN là doanh nghiệp thiết kế, in ấn vàquảng cáo hàng đầu trong số các công ty in ấn tại Hà Nội

Lĩnh vực kinh doanh: Chuyên dịch vụ thiết kế, in tem nhãn, mác sản phẩm trênmọi chất liệu như tem decal, tem chống giả, tem vỡ, tem decal bạc, tem 7 màu, temthiếc, tem decal trong suốt, tem in trên giấy bền ẩm (tem beer, nước ngọt ) incatalogue, tờ rơi, name card, hóa đơn, in sách, in thùng cardton

Hiện nay PVN đang đẩy mạnh và chuyên sâu công nghệ in flexo (công nghệ inmềm dẻo) và in offset nhằm mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranhcủa công ty

Các dịch vụ in ấn chủ yếu của PVN :

+ In tem : In tem bảo hành, in tem bạc, in tem vỡ, in tem chống giả, tem decal.+ In decal : in decal nhựa, decal trong, nhãn decal

+ In hộp giấy : in hộp giấy, in túi giấy, in bao thư,

+In tờ rơi : in tờ rơi, catalouge, in tem nhãn, nhãn mác

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty :

Giám đốc : Đoàn Minh Tiến

Phó giám đốc : Nguyến Thế Giáp

Trưởng phòng kinh doanh : Hà Thị Thanh Huyền

Trưởng phòng nhân sự : Hà Văn Tuấn

Trưởng phòng kế toán : Hồ Thị Thanh Mai

2.1.4.Tình hình nguồn lực của công ty :

2.1.4.1 Tình hình nhân sự:

Số lượng nhân viên : 57 người

Cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức theo chức năng trong đó mỗi phòng banđều có nhiệm vụ riêng Trong đó phòng kinh doanh có 6 người, phần nhân lực có 44người và phòng kế toán có 6 người Tuy nhiên do quy mô công ty không lớn nênkhông có phòng marketing riêng Mọi công việc về marketing sẽ do nhân viên phòngkinh doanh đảm nhận Các nhân viên đều có trình độ đại học chuyên ngành kinh tế,quản trị kinh doanh và marketing của các trường địa học khối ngành kinh tế hàng đầunhư ĐH Ngoại Thương, ĐH Kinh Tế Quốc Dân và ĐH Thương Mại Nhiệm vụ củaphòng kinh doanh là tìm kiếm khách hàng và bán hàng, nghiên cứu thị trường Chính

vì vậy phòng kinh doanh có một vị trí rất quan trọng trong công ty

Chức năng của từng phòng trong bộ máy hoạt động của công ty:

Phòng kế toán : tổ chức, theo dõi hạch toán, kế toán về hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong việc quản

lý,điều hành công tác tài chính trong doanh nghiệp, phản ánh mọi hoạt động kinh tếthông qua việc tổng hợp, phân tích hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Tổ chứccác nghiệp vụ quản lý, thu chi tiền đồng thời lập báo cáo tổng hợp phục vụ cho côngtác kiểm tra thực hiện kế hoạch sản xuất, ghi chép phản ánh chính xác kịp thời và có

hệ thống diễn biến nguồn vốn, dải ngân các loại vốn phục vụ cho việc kinh doanh củacông ty

Phòng nhân lực: xây dựng và tổ chức bộ máy kinh doanh, thực hiện chế độ chínhsách của nhà nước đối với cán bộ công nhân viên, công tác lao động tiền lương – nhân

sự - tuyển dụng- đào tạo, thực hiện mọi hoạt động về pháp chế , văn thư lưu trữ, đồngthời nghiên cứu, đề xuất mô hình, tổ chức sản xuất và bộ máy của các đơn vị và bố trínhân lực phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty

Phòng kinh doanh : trực tiếp giao dịch và làm việc với khách hàng, là bộ phậnquan trọng kết nối giữa công ty và khách hàng Chịu trách nhiệm trước ban giám đốcđối với các chỉ tiêu, kế hoạch được giao về doanh thu, báo cáo tình hình hoạt độngkinh doanh của đơn vị hàng tuần, tháng , quý, năm… cho ban giám đốc Đồng thờiphòng kinh doanh cũng chịu trách nhiệm lập kế hoạc điều tra nghiên cứu thị trường ,

đề xuất các hình thức khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến hiệu quả nhằm nâng cao doanh

số và lợi nhuận đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Việc đảm bảo việcphát huy hiệu quả các hình thức khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến, cải tiến sản phẩm vàchiến lược giá cả rất quan trọng Đây là yếu tố cốt lõi để tạo sự uy tín đối với kháchhàng và mở rộng được thị trường tiêu thụ của công ty

Có thể thấy sơ đồ cơ cấu tổ chức của PVN khá đơn giản nhưng vẫn đảm bảo sựphối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban chức năng, luôn luôn gắn kết, thông suốt về hoạtđộng khi có bất kỳ dự án hay hợp đồng nào Tuy nhiên vì một phòng chứa rất nhiềucác bộ phận nên việc quản lý, kiểm soát số lượng và chất lượng nhân viên sẽ phải đặcbiệt chú trọng cụ thể ở đây là phòng kinh doanh

2.1.4.2.Tình hình tài chính.

Với số vốn ban đầu chỉ có 3 tỷ đồng, nhờ có sự tận dụng triệt đề các nguồn vốn

từ đối tác, các tổ chức tài chính, công ty đã trở mình nhanh chóng và tới nay công ty

đã có thể chủ động hơn trong việc điều tiết nguồn tài chính của mình hơn Tuy nhiên

để phát triển công ty ngày càng lớn mạnh hơn và cạnh tranh tốt hơn trong tương laicông ty cần chuẩn bị cho mình một nguồn tài chính đáng tin cậy và vững chãi hơn

Hiện nay vốn điều lệ của công ty vào khoảng 10 tỷ đồng Đây là nguồn vốn đểcông ty phát triển và đầu tư vào cơ sở vật chất máy móc và trang thiết bị phục vụ chohoạt động sản xuất Do đặc thù của ngành in ấn, công nghệ là yếu tố tiên quyết ảnhhưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm Chính vì vậy công ty luôn cố gắng phát huythế mạnh tài chính để đáp ứng được nhu cầu về chất lượng sản phẩm trong thời kì cạnhtranh gay gắt như hiện nay.

2.1.4.3 Tình hình trang thiết bị vật chất kĩ thuật.

Cơ sở vật chất của công ty đang ngày càng hoàn thiện với những máy móc kĩthuật cao và mới nhất, để đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhấtcạnh tranh với thị trường

Với đặc thù ngành in ấn luôn phải đổi mới công nghệ để tạo ra được những sảnphẩm tốt nhất cạnh tranh với đối thủ nên PVN luôn chú trọng nâng cấp và áp dụngnhững công nghệ mới nhất trong ngành sản xuất in ấn như máy in, thiết bị và máy mócngành in Điều này đã được cam kết chất lượng giữa công ty và các nhà cung cấp

Cơ sở vật chất : hiện tại PVN có 4 máy in luôn hoạt động ổn định đảm bảo cungcấp đủ số lượng tem nhãn cho khách hàng Ngoài ra các máy móc như máy in lưới,bàn in tay, máy chụp bàn, máy in tampo đều được trang bị đầy đủ Cơ sở vật chất đầy

đủ, hiện đại giúp PVN luôn đảm bảo đúng tiến độ sản xuất và hoàn thành hợp đồngvới khách hàng đúng thời hạn, cũng như đưa ra thị trường các sản phẩm chất lượngcao áp dụng công nghệ hiện đại nhất

2.1.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2014 – 2016).

Bảng 1 : kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2014 – 2016 :

Nguồn số liệu : phòng kinh doanh.

Theo bảng số liệu, năm 2014, doanh thu và lợi nhuận thực tế của công ty đã caohơn dự kiến với mức doanh thu là 1627,52 triệu đồng và lợi nhuận đạt 787,47 triệuđồng Có thể thấy bước sang năm 2014 công ty đã có kết quả kinh doanh hiệu quả.Đặc biệt năm 2015 lợi nhuận đạt 1251,09 triệu cao gấp hơn 2 lần lợi nhuận dự kiên.Và

đến năm 2016 vừa qua, doanh thu thực tế đạt 3746, 39 triệu đồng, lợi nhuận đạt1578,56 triệu đồng Năm 2016 lợi nhuận cao hơn 110% so với dự kiến Do đã địnhhướng được chiến lược kinh doanh đúng đắn cùng với sự nỗ lực của tất cả các phòngban trong công ty, chính vì vậy doanh thu và lợi nhuận của công ty đã tăng ổn địnhhàng năm Đây chính là dấu hiệu tốt cho thấy những bước đi đúng trong việc hoạchđịnh chiến lược kinh doanh của ban giám đốc.

2.2 Phân tích tác động của yếu tố môi trường đến hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty in ấn.

2.2.1.Môi trường vĩ mô :

- Môi trường kinh tế :

Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2014 đạt khoảng 5,98%, đưa Việt Nam trở thànhnước có tốc độ tăng trưởng GDP cao thứ 2 thế giới Năm 2015 mức tăng trưởng kinh

tế ở nước ta là 6,8% tiếp tục nằm trong top các nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao.Đây là tín hiệu đáng vui mừng cho nền kinh tế Việt Nam và cho các doanh nghiệp ởViệt Nam Tốc độ tăng trưởng của năm 2016 đạt 7% Kinh tế đang dần hồi phục là dấuhiệu tích cực đối với các doanh nghiệp, các doanh nghiệp in ấn cũng không ngoại lệ.Với kết quả này, Việt Nam sẽ là nền kinh tế phát triển nhanh thứ hai ở châu Á chỉ sau

Ấn Độ

Những chuyển động tích cực của nền kinh tế Việt Nam được các chuyên giaquốc tế đánh giá cao Sự phát triển của nền kinh tế đã tạo điều kiện thuận lợi cho sựphát triển của các doanh nghiệp Khi các doanh nghiệp sản xuất, thương mai, dịch vụngày càng phát triển vượt bậc điều đó đòi hỏi việc nâng cao chất lượng,sản lượng sảnphẩm và hình ảnh thương hiệu của mình trong mắt người tiêu dùng Điều đó cũng là

cơ hội cho các doanh nghiệp in ấn khi khách hàng chính của họ là các tổ chức,công ty

có nhu cầu in tem,nhãn mác,tem chống hàng giả trên sản phẩm Đây là một cơ hộilớn cho PVN khi nền kinh tế Việt Nam có những chuyển động tích cực, mở rộng cơhội phát triển và tăng doanh thu khi lượng khách hàng là các doanh nghiệp ngày càngtăng lên Đây chính là một cơ hội tốt cho PVN để mở rộng và phát triển thị trường củamình Với thị trường của doanh nghiệp là các khách hàng tổ chức, việc đẩy mạnh hoạtđộng xúc tiến và cải tiến sản phẩm là điều rất cần thiết cho sự tồn tại và phát triển lâudài của doanh nghiệp

Có thể nói sự phát triển và phục hồi của nền kinh tế vừa là cơ hội vừa là tháchthức cho tất cả các doanh nghiệp từ sản xuất, thương mại đến in ấn, đặc biệt trong thời

kỳ kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay

- Môi trường chính trị - pháp luật

Việt Nam là một trong số những nước có môi trường chính trị ổn định Sự ổnđịnh về chính sách, sự nhất quán về đường lối luôn hấp dẫn các nhà đầu tư trong nướccũng nhà đầu tư nước ngoài Đặc biệt trong xu thế mở cửa sẽ khuyến khích các doanhnghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài đầu tư kinh doanh

Một nền chính trị ổn định là điều kiện tiên quyết để thu hút vốn đầu tư từ nướcngoài Chính vì vậy Việt Nam luôn nằm trong top nhưng quốc gia thu hút nhiều sự chú

ý của các tổ chức, doanh nghiệp nước ngoài Đây là tin vui và cơ hội cho rất nhiều cácdoanh nghiệp trong mọi lĩnh vực của Việt Nam Sự phát triển của các doanh nghiệpkhác cũng là sự phát triển của PVN Vì khách hàng của PVN chính là các doanhnghiệp từ sản xuất, dịch vụ, thương mại… có nhu cầu in ấn Chính vì vậy chính trị ổnđịnh cũng là một cơ hội cho Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ PVN có thêmnhiều khách hàng cả trong nước cũng như quốc tế, phát triển công ty ngày càng lớnmạnh hơn Với việc các công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng tăng cao.Đây chính là cơ hội tốt để công ty có thể hợp tác với các đối tác lớn của nước ngoài,đồng thời là tiền đề cho sự phát triển và mở rộng thị trường ở nước ngoài

- Môi trường công nghệ : Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển giúp nâng caonăng suất, chất lượng và hiệu quả kinh doanh Môi trường công nghệ ngày càng thayđổi và phát triển mạnh mẽ Đặc biệt trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa hiệnnay, việc không ngừng nỗ lực đổi mới công nghệ kĩ thuật là một lợi thế đối với cácdoanh nghiệp Việc áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất giúp tiết kiệm thời gian

và công sức, đồng thời cũng đem lại hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh Khoa họccông nghệ đặc biệt có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp in ấn như PVN PVNhiện đang áp dụng công nghệ in flexo (công nghệ in mềm dẻo) và in offset ( innổi ) Đây là những công nghệ mới nhất trong ngành in ấn Điều đó giúp PVN tạo

ra các sản phẩm tốt nhất đến với các khách hàng PVN luôn bắt kịp với sự phát triểnchung của xã hội, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và ngày càng khẳng địnhđược vị trí và chất lượng của mình, xây dựng được chỗ đứng vững chắc trong tâm trí

khách hàng Việc áp dụng những công nghệ sản xuất mới nhất cho sản phẩm của mình

sẽ nâng cao được chất lượng và uy tín của công ty Chính vì vậy việc phát triển vàhoàn thiện chính sách sản phẩm rất quan trọng đối với PVN, mà việc làm cụ thể nhất

là đổi mới công nghệ theo sự phát triển của thị trường

- Môi trường văn hóa xã hội : Vừa có tính truyền thống vừa có tính hiện đại, kếthừa những tốt đẹp của truyền thống đồng thời tiếp thu tinh hoa văn hóa nhân loại Cácsản phẩm của PVN luôn áp dụng những công nghệ kĩ thuật mới và hiện đại, tuy nhiênvẫn giữ những nét đặc trưng của nền văn hóa Việt Nam trên từng sản phẩm của mình

Cụ thể có những sản phẩm tem của PVN có in hoa văn chìm hay những họa tiết đặctrưng của nền văn hóa Việt Nam Việc đưa các họa tiết hay chất liệu, hình ảnh dângian vào sản phẩm của mình chính là một điểm mới, một chiến lược rất đáng chú ýgiúp PVN khác biệt hóa sản phẩm của mình đối với các đối thủ cạnh tranh

2.2.2 Môi trường ngành.

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh.

Trong lĩnh vực in ấn có rất nhiều công ty hoạt động Bên cạnh các công ty in ấnlớn như công ty TNHH STOM Việt Nam, công ty TNHH FLE Các công ty là đối thủcạnh tranh trực tiếp của PVN như Công ty TNHH In Việt Long, Công ty Cổ Phần InCầu Giấy, công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Hà Nội Đây đều là các công ty vớinguồn vốn lớn mạnh và công nghệ hiện đại Điều đó gây nên sức ép cho PVN phảingày càng hoàn thiện cũng như phát triển hơn nữa các công nghệ máy móc và chấtlượng dịch vụ của mình để cạnh tranh với các đối thủ lớn trong ngành

Hiện nay PVN mới chỉ chú trong phát triển thị trường tại khu vực miền Bắc nênđối thủ cạnh tranh chủ yếu là các doanh nghiệp in ấn tại khu vực miền Bắc, tuy nhiêntrong tương lai công ty có kế hoạch mở rộng thị trường trên toàn quốc Chính vì vậyđối thủ cạnh tranh của PVN sẽ ngày càng nhiều Đây là một thách thức rất lớn đối vớiPVN trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình nhằm cạnh tranhvới đối thủ

2.2.2.2 Nhà cung cấp.