Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội

LỜI CẢM ƠNTrong quá trình thực tập tốt nghiệp, để có thể hoàn thành đề tài khóa luận “Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩ

TÓM LƯỢC

Với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam như hiện nay, dẫnđến đời sống người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao, xe cơgiới trở thành một phương tiện không thể thiếu trong mỗi gia đinh.Không chỉ phục vụ nhu cầu đi lại tất yếu, mà nó còn thể hiện đẳngcấp và danh dự của người sử dụng Chính vì thế, bảo hiểm xe cơ giới

ra đời như một công cụ giúp bảo vệ giá trị của mỗi phương tiện xe

cơ giới, giảm thiểu thiệt hại về người và vật chất, giúp người Việt antâm hơn mỗi khi tham gia giao thông trong điều kiện giao thông cònnhiều hạn chế và khắc nghiệt như hiện nay

Cùng với sự gia tăng nhu cầu của người dân là sự xuất hiện củahàng loạt các dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới đến từ các doanh nghiệplớn nhỏ trong và ngoài nước, có thể kể đến những cái tên nổi bậtnhư bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc, bảo hiểm Bảo Việt, bảo hiểm BảoMinh, bảo hiểm PVI, bảo hiểm Quân Đội,… đi kèm với đó là nhữngchương trình xúc tiến bán gây sự hấp dẫn kích thích đặc biệt đếnngười tiêu dùng Đối với mỗi công ty kinh doanh, không chỉ riêngtrong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới, một chương trình xúc tiến bánhiệu quả không chỉ mang lại cho công ty nguồn khách hàng chấtlượng và không ngừng tăng lên, nguồn doanh thu và lợi nhuận ổnđịnh, mà nó còn giúp khẳng định hình ảnh, vị thế của công ty trênthị trường “Thương trường như chiến trường”, để tồn tại và pháttriển, định hướng và triển khai hoạt động xúc tiến bán có ý nghĩa vôcùng quan trọng

Sau một thời gian thực tập, nghiên cứu và được học hỏi trongmôi trường làm việc chuyên nghiệp của công ty bảo hiểm PJICO

Vĩnh Phúc, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội” Nội

dung của đề tài bao gồm:

Phần mở đầu: Tổng quan về đề tài nghiên cứu: Tính cấp thiết

của đề tài nghiên cứu, tổng quan về tình hình nghiên cứu, các vấn

đề cần nghiên cứu, các mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu vàcác phương pháp nghiên cứu đề tài

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt động

xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh.Chương này tổng hợp các lý thuyết liên quan chặt chẽ đến vấn đềcần nghiên cứu

Chương 2: Phân tích và đánh giá về thực trang phát triển hoạt

động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công

ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn HàNội Chương này tập trung nêu thực trạng các chương trình xúc tiếnbán cho sản phẩm dịch vụ xe cơ giới mà công ty đang xây dựng vàtriển khai trên địa bàn Hà Nội Xem xét và đánh giá hiệu quả và hạnchế của những chương trình này

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán

đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểmPJICO Vĩnh Phúc( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội Chươngnày căn cứ vào kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiếnbán và những đánh giá về thành công và tồn tại để đưa ra địnhhướng, giải pháp giúp công ty hoàn thiện và phát triển hơn nữa hoạtđộng xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trênđịa bàn Hà Nội

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu, bài luận văn của em cònnhiều thiếu sót, rất mong được thầy góp ý để bài luận văn đượchoàn chỉnh hơn

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập tốt nghiệp, để có thể hoàn thành đề tài

khóa luận “Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch

vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội”, em đã nhận

được rất nhiều sự giúp đỡ từ Nhà trường cũng như quý Công ty bảohiểm PJICO Vĩnh Phúc( văn phòng Hà Nội)

Trước hết, em cũng xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắcđến các thầy cô trong khoa Marketing và các thầy cô trong trườngđại học Thương Mại đã trang bị cho em những kiến thức quý giá và

bổ ích trong suốt 4 năm học tại trường Các kiến thức trên đã giúp

em rất nhiều trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp

Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS TS Cao TuấnKhanh, là người trực tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thựchiện đề tài Nhờ có sự bảo ban tận tình, sát sao của thầy đã giúp emgiải quyết mọi vấn đề còn khúc mắc trong quá trình tìm hiểu,nghiên cứu đề tài, đồng thời thầy cũng chỉ dạy cho em nhiều kiếnthức, kỹ năng quý báu để em có thể tự tin hoàn thành tốt khóa luậntốt nghiệp

Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn bộ các anh chịphòng bảo hiểm khu vực Hà Nội đã giúp đỡ em trong quá trình thựctập tại công ty

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp củamình nhưng do hạn chế về thời gian, kinh nghiệm cũng như nhữngkiến thức thực tế nên bài khóa luận còn nhiều thiếu sót Em rấtmong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy cô và cácbạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiệnLưu Thị Hồng Mai

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

1.1 Khái quát về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh 7

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán 7

1.1.2 Đặc trưng và vai trò của xúc tiến bán 7

1.1.3 Mô hình hoạt động xúc tiến bán 8

1.1.4 Khái niệm phát triển xúc tiến bán 10

1.1.5 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm bảo hiểm 10

1.2 Phân đinh nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến bán 11

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán 11

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán 12

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán 15

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán 16

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán 16

1.2.6 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán 16

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến bán 17

1.3.1 Môi trường vĩ mô 17

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC( VĂN PHÒNG HÀ NỘI) TRÊN ĐỊA BÀN

HÀ NỘI 20

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoạt động xúc tiến bán 20

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 20

2.1.2 Cơ cấu quản lí tổ chức của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 21

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 23

2.2.1 Môi trường vĩ mô 23

2.2.2 Môi trường ngành 26

2.3 Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 27

2.3.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 27 2.3.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 27

2.3.3 Xây dựng chương trình xúc tiến đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 29

2.3.4 Thử nghiệm các chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 32

2.3.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 33

2.3.6 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 35

2.4 Kết luận và phát hiện qua những nghiên cứu đánh giá thực trạng xúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 35

2.4.1 Ưu điểm 35

2.4.2 Hạn chế 36

2.4.3 Nguyên nhân 37

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE SƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC (VĂN PHÒNG HÀ NỘI) TẠI THỊ TRƯỜNG

HÀ NỘI 38

3.1 Dự báo thay đổi triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới 38

3.1.1 Dự báo thay đổi triển vọng của các yếu tố môi trường và thị trường bảo hiểm Việt Nam 38

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 40

3.2 Các giải pháp chủ yếu nhằm phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 40

3.2.1 Hoàn thiện mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 40 3.2.2 Phương tiện xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 41

3.2.3 Giải pháp xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 41

3.2.4 Giải pháp thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 42

3.2.5 Giải pháp thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 42

3.2.6 Giải pháp về đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội 43

3.3 Một số kiến nghị 43

3.3.2 Đối với nhà nước 44

3.3.3 Đối với Bộ Công Thương 44

KẾT LUẬN 45

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1.3 Mô hình quy trình hoạt động xúc tiến bán 9Hình 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc 21Y

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài.

Hiện nay ngành dịch vụ bảo hiểm đang được đánh giá là mộttrong những ngành kinh tế hang đầu của nền kinh tế cả nước Sựphát triển của ngành dịch vụ bảo hiểm đã kéo theo những sự giatăng về số lượng và chất lượng của các công ty bảo hiểm trên đạibàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung từ đó đã tạo nên sự cạnhtranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này.Chính vì vậy, để có thể tồn tại và phát triển, việc xác đinh thị trườngmục tiêu hay những định hướng cho các hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm cho các doanh nghiệp kinh doanh đóng vaitrò hết sức quan trọng

Công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc là công ty trực thuộc công tybảo hiểm PJICO, một trong những công ty lớn trong lĩnh vực kinhdoanh bảo hiểm được nhiều khách hang biết đến Công ty kinhdoanh trên bốn khu vực chính với ba khu vực nằm trên địa bàn tỉnhVĩnh Phúc và một khu vực nằm trên địa bàn Hà Nội Ở Hà Nội thìcông ty có đặt văn phòng kinh doanh từ rất lâu

Qua thời thực tập tại văn phòng khu vực Hà Nội của công ty, emthấy hoạt động kinh doanh của văn phòng Hà Nội còn tồn tại nhữngvấn đề như sau: Mặc dù công ty đã có những nghiên cứu thị trường

và xác định được thị trường mục tiêu của từng sản phẩm dịch vụbảo hiểm, đồng thời công ty luôn chú trọng đến việc mở rộng vàphát triển thị trường cùng với việc đẩy mạnh phát triển các hoạtđộng marketing như: phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán,… Tuynhiên hiệu quả của các hoạt động marketing chưa thực sự đạt đượchiệu quả cao Mặc dù công ty luôn chú trọng đến các yếu tố quảngcáo, phân phối, bán hàng cá nhân để thu hút cũng như kích thíchnhu cầu mua của khách hàng đối với các sản phẩm của công tynhưng kết quả tiếp cận lại chưa đạt được như mong muốn của banlãnh đạo công ty Các chương trình xúc tiến bán cho sản phẩm dịch

vụ bảo hiểm chưa được công ty đẩy mạnh đặc biệt là sản phẩm dịch

vụ bảo hiểm xe cơ giới khi hiện nay chỉ tính riêng địa bàn Hà Nộilượng xe cơ giới đang được sử dụng là khá lớn

Nhận thức được tầm quan trọng đó, qua thời gian thực tập tạicông ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) em đã lựa

chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICo Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội” Với mong

muốn đưa ra những định hướng đẩy mạnh phát triển hoạt động xúctiến bán nhằm giúp công ty phát huy được những thế mạnh củamình để tăng sức hút của khách hang cũng như nhu cầu mua của

họ đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty, giúpnâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế đã kéo theo sựphát triển của rất nhiều ngành nghề khác nhau Đặc biệt là ngànhdịch vụ bảo hiểm trong những năm trở lại đây đã có rất nhiều cáccông ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mọc lên điều này đãdẫn đến nhiều cạnh tranh trong thị trường kinh doanh dịch vụ bảohiểm Vì vậy mỗi công ty phải đưa ra cho mình những chiến lượcphát triển hoạt động marketing đặc biệt là phát triển hoạt động xúctiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của mình Đây chính là lí do tạisao những năm gần đây có rất nhiều công trình nghiên cứu khoahọc về vấn đề này:

Đề tài:‘‘Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm

máy tính xách tay của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Phương Anh do

Th.S Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn

Ưu điểm của công trình này là đã nêu rõ được những tính cấpthiết của đề tài, thực trạng về hoạt động xúc tiến bán của công ty

cổ phần thương mại và dich vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội, nêuđược những thành công và hạn chế của các công cụ xúc tiến bán.Song những giải pháp đề xuất được đưa ra chưa mang tính thuyếtphục cao

Đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán của công

ty cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan” của sinh viên Nguyễn Thị Dịu

do TS Lục Thị Thu Hường hướng dẫn

thiết của đề tài, thực trạng về hoạt động xúc tiến bán của công ty

cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan, nêu được những hoạt động xúctiến bán là thế mạnh của công ty Song những phân tích và nhữnggiải pháp đề ra chứ có tính thuyết phục và thực tiễn cao

Đối với công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc, đến thời điểmhiện tại vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về “ phát triển hoạt độngxúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảohiểm PJICO Vĩnh Phúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội” Vìvậy tiếp tục kế thừa những ưu điểm và khắc phục những hạn chếcủa các công trình nghiên cứu trước, em xin chọn đề tài này làm đềtài khóa luận cho mình

3 Các câu hỏi nghiên cứu

Với đề tài nhằm phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩmdịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc(văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội thì cần trả lời những câu hỏisau:

- Sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới là gì?

- Thực trạng về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩmdịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty như thế nào?

- Công ty đã sử dụng những công cụ xúc tiến nào và hiệu quảcủa từng công cụ đối vơi sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới?

- Những giải pháp nào giúp công ty có thể phát triển hoạt độngxúc tiến bán đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới trên địabàn Hà Nội?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thị trường và từ

đó đề ra các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm

dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúctrên thị trường Hà Nội trong giai đoạn tới

Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống hóa một số vấn đề lí luận về phát triển hoạt độngxúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty kinhdoanh

- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty về mục tiêu, phương

tiện xúc tiến bán, các chương trình xúc tiến bán… để từ đó tìm rađược những điểm yếu mà công ty chưa làm được để hoàn thiện hơn.

- Đề xuất những giải pháp nhằm phát triển hơn hoạt động xúctiến bán của công ty đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giớitrên địa bàn Hà Nội

5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO VĩnhPhúc ( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội

Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu quá trình phát triểnhoạt động xúc tiến bán và các yếu tố môi trường ảnh hưởng đếnphát triển xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới củacông ty kinh doanh

Sản phẩm: Công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc có rất nhiều cácsản phẩm dịch vụ khác nhau liên quan đến bảo hiểm như: sản phẩmdịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ,sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ… nhưng đề tài chỉ tậptrung vào sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới là chủ yếu

Khách hàng: Với sản phẩm như trên thì công ty chủ yếu hướngtới tập khách hàng là những cá nhân đã đang sử dụng phương tiện

xe cơ giới, những người có nhu cầu về bảo hiểm cho xe cơ giới

Phạm vi không gian: hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụbảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểm PJICO (văn phòng Hà Nội)cho các tập khách hàng trên địa bàn Hà Nội

Phạm vi thời gian: Thu thập dữ liệu và những kết quả liên quantới những doanh thu, chi phí của sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơgiới trong 3 năm 2015- 2017,khảo sát và thu thập các dữ liệu liênquan đến phát triển hoạt động xúc tiến bán, đề xuất các giải pháptrong năm 2018

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp luận

Phương pháp duy vật biện chứng giúp nhìn nhận các vấn đề vàphân tích các sự vật hiện tượng trong quá trình vận động củachúng Việc sử dụng phương pháp luận biện chứng duy vật đã giúp

có hệ thống nhất và đầy đủ chi tiết Phương pháp này cũng giúp giảiquyết những vấn đề cơ bản mà đề nghiên cứu đang thực hiện.

Ngoài ra phương pháp hệ thống, tổng hợp, phân tích, so sánh,đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụbảo hiểm xe cơ giới đã giúp có những lí luận chính xác nhất, sâu sắcnhất và đầy sự thuyết phục

6.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn, do người khác thuthập và xử lý Dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu bên trong và bênngoài công ty

Dữ liệu bên trong công ty: Khai thác tối đa nguồn bên trongcông ty Cụ thể đó là các số liệu mà công ty cung cấp như: Kết quảhoat động kinh doanh năm 2015- 2017 chương trình xúc tiến bán dãđược công ty sử dụng cho sản phẩm bảo hiểm của mình Các thôngtin trên trang web của công ty

Dữ liệu bên ngoài công ty: Có thể thu thập từ cơ quan nhànước, các tổ chức marketing, sách báo, tạp chí du lịch…

6.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những thông tin nguyên gốc mà người điều tra

tự điều tra trên thị trường để thu thập thông tin phục vụ trực tiếpcho mục đích nghiên cứu Cụ thể sẽ dùng phương pháp điều tra,việc điều tra sẽ tìm hiểu được thực trạng hoạt động xúc tiến bán đốivới sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới, nguyên nhân gây ra hạnchế để tìm cách khắc phục và hướng phá triển

Ngoài ra có thể dung phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra

- Đối tượng điều tra: khách hàng cá nhân, người tiêu dùng đã,đang hoặc sắp sử dụng các phương tiện xe cơ giới

- Quy mô mẫu: 100 người

- Phương pháp thực hiện: Đối với quy mô mẫu là 100 người, sẽtiến hành xây dựng bảng câu hỏi điều tra liên quan tới những yếu tố

có ảnh hưởng tới quyết định cũng như hành vi mua của khách hàng

ra sao, những đánh giá về các chương trình xúc tiến bán như thếnào, khách hàng có những đánh giá nhận xét về chất lượng dịch vụcũng như chất lượng các chương trình xúc tiến bán của công ty ra

sao, những đóng góp nhận xét của khách hàng cho công ty ra sao.Hình thức thu thập thông tin được sử dụng: Hình thức trực tiếp

và hình thức trực tuyến

- Hình thức trực tiếp: Tổ chức phát phiếu điều tra và phỏng vấntrực tiếp đối với người tiêu dùng về vấn đề hoạt động xúc tiến bánhoạt động xúc tiến bán về sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới

- Hình thức trực tuyến: sử dụng bảng câu hỏi google biểu mẫu đểtiếp cận và gửi cho những khách hàng, người tiêu dùng không có thờigian cho phỏng vấn điều tra trực tiếp

6.3 Phương pháp xử lý dữ liệu

6.3.1 Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Để phân tích dữ liệu thứ cấp có nhiều phương pháp khác nhau,mỗi phương pháp có những ưu điểm và nhược điểm riêng Phươngpháp phân tích dữ liệu bao gồm: Phương pháp tổng hợp, phươngpháp so sánh và phương pháp đánh giá

Phương pháp tổng hợp: bao gồm các quá trình tổng hợp các kếtquả quan sát được về hoạt động xúc tiến bán của công ty

Phương pháp so sánh: so sánh kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty trong 3 năm 2015-2017

Phương pháp đánh giá: Qua những dữ liệu thu thập được (sơcấp và thứ cấp) đưa ra những nhận xét về những gì mà công ty đãđạt được và những tồn tại trong hoạt động xúc tiến bán đối với sảnphẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới từ đó đưa ra giải pháp và kiếnnghị nhằm phát triển hơn nữa các chương trình xúc tiến bán củacông ty nhằm tăng doanh số bán ngày càng nhiều hơn

6.3.2 Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp xử lí: Sau khi phát 100 phiếu tiến hành thu về 98phiếu kết quả hợp lệ sẽ tiếp tục tiến hành tổng hợp và xử lí các dữliệu thu thập được Với các phiếu thu thập được từ phiếu điều tratrực tiếp cần phải được tổng hợp xử lí trên phần mềm MicrosoftExcel bằng phương pháp thủ công, còn với những phiếu điều trađược thu thập từ trực tuyến sẽ tiến hành tổng hợp tự động để đưa rakết quả Tổng hợp tất cả các số liệu từ trực tiếp và trực tuyến đểđưa ra những con số cụ thể , phần trăm những tác động của những

những nhận xét cụ thể của những tác động ảnh hưởng tới hoạt độngxúc tiến bán của công ty

Phương pháp thống kê, tổng hợp: dựa vào kết quả của phiếuđiều tra sẽ đưa ra những thống kê và những tổng hợp về những tácđộng của các yếu tố đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụbảo hiểm xe cơ giới để từ đó có những đánh giá cũng như nhận xét

Phương pháp phân tích: từ kết quả thống kê trên thì sử dụngphương pháp phân tích để thấy những mặt ưu điểm và nhược điểmtrong việc phát triển hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm dịch vụbảo hiểm xe cơ giới của công ty để từ đó đưa ra những giải pháp

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, mở đầu,kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục Khóa luận được kết cấu gồm 3chương:

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển hoạt độngxúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích và đánh giá về thực trang phát triển hoạtđộng xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công

ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc (văn phòng Hà Nội) trên địa bàn HàNội

Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến bánđối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của công ty bảo hiểmPJICO Vĩnh Phúc( văn phòng Hà Nội) trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO

HIỂM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

1.1 Khái quát về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán

Bên cạnh việc đầu tư vào các hoạt động quảng cáo, PR,marketing trực tiếp, khuyến mại thì các nhà làm marketing hiện naykhông thể nào bỏ qua đến một công cụ hữu hiệu đó là xúc tiến bán

Để có thể kích thích cũng như cổ động đến người tiêu dùng, các đại

lí trung gian hay các lực lượng bán hàng thì các nhà làm marketing

đã chọn xúc tiến bán để đáp ứng những nhu cầu này Các công ty

đã chi ra hàng nghìn tỉ đồng cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm Hiện tại có rất nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng trong đó

có một số định nghĩa như:

Theo Philip Kotler : “Xúc tiến bán được hiểu là một tập hợpnhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằmkích thích người tiêu dùng và trung gian thương mại mua hàng hóa

và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn”

Ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng theo cách hiểu như sau:

Xúc tiến bán (Sale Promotion) là hoạt động marketing đượccông ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợiích về mặt vật chất , tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyếtđịnh mua hàng

Xúc tiến bán là một trong những công cụ được sử dụng để kíchthích nhu cầu về hàng hóa trong ngắn hạn Doanh số của công typhụ thuộc vào hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả hay không Đâychính là công cụ đẩy mạnh các hoạt động cung cấp, phân phối vàtiêu dùng các sản phẩm của công ty

1.1.2 Đặc trưng và vai trò của xúc tiến bán

1.1.2.1 Đặc trưng của xúc tiến bán

Có rất nhiều các công cụ xúc tiến bán khác nhau Chúng có thểkhác nhau về hình thức thực hiện hay khác nhau về vẻ bề ngoài củacác công cụ nhưng bản chất của chúng thì vẫn mang những bản

- Xúc tiến bán là sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Nóthu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin để có thể dẫn kháchhàng đến với sản phẩm của công ty.

- Sự khích lệ kết hợp giữ tưởng thưởng, xui khiến hay cống hiến

để mang lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn đi đến quyếtđịnh tiêu dùng sản phẩm

Xúc tiến bán được sử dụng như một phương pháp để nhận đượcđược sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với các hách hàng mụctiêu của họ so với các đối thủ cạnh tranh Doanh số đang có dấuhiệu bị sụt giảm có thể dễ dàng được vực dậy bởi một chương trìnhxúc tiến bán có hiệu quả Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ đượcthực hiện khi công ty bắt đầu bán sản phẩm dịch vụ trên thị trường

và công ty muốn thu hút cũng như gây nhiều chú ý đến khách hàng

1.1.2.2 Vai trò của xúc tiến bán

Trong sự phát triển không ngừng nghỉ của nền kinh tế đất nước

các công ty tư nhân ngay càng ra tăng với số lượng lớn, sản phẩmdịch vụ ngày càng đa dạng và đa dạng Chính vì sự phát triển nàynên xúc tiến bán đã phát triển cùng và góp vai trò rất lớn với sựphát triển của các công ty Xúc tiến bán đã giúp cho nhu cầu củakhách hàng và hoạt động sản xuất cung ứng hàng hóa xích lại gầnnhau hơn Nó cung giúp cho hoạt động cung và hoạt động cầu cóthể gặp nhau tốt hơn khiến người bán có thể đáp ứng tốt những nhucầu khó tính từ người mua từ đó sẽ giúp giảm những chi phí khôngcần thiết và những rủi ro trong kinh doanh cũng theo đó mà giảmtheo Thông qua hoạt động xúc tiến bán các công ty có thể đẩymạnh hoạt động bán ra của mình được nhiều hơn Xúc tiến bán còn

có thể góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng của khách hàng

Hoạt động xúc tiến bán như là một liều thuốc giúp cho hoạtđộng bán hàng diến ra dế dàng hơn, năng động hơn, cũng như cácyếu tố trong hoạt dộng marketing được hòa hợp hơn Qua đó nócũng góp phần cho sự phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh, nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trường

Với sự phát triển của kinh tế hiện nay ngoài sự cạnh tranh vềgiá của sản phẩm dịch vụ thì sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm

và dịch vụ cung ứng đi kèm cũng đang rất quan trọng không kém.Các hoạt động xúc tiến bán, cũng như các dịch vụ trước trong vàsau bán là những trợ thủ vô cùng đắc lực giúp các doanh nghiệp cósức cạnh tranh trên thị trường hiện nay Họat động xúc tiến báncũng góp phần giúp các doanh nghiệp thể hiện trách nhiệm củamình đối với khách hàng, thể hiện những tác động vào thị trường

mà công ty đang tiến hành kinh doanh

1.1.3 Mô hình hoạt động xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một trong những công cụ của xúc tiến thươngmại nói chung Nó có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty Xúc tiến bán như một công cụ kích thích giúpthúc đẩy sự phát triển của tất cả các khâu từ sản xuất đến tiêudung của các công ty Với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay thìxúc tiến bán là một công cụ vô cùng quan trọng không thể thiếutrong hoạt đông kinh doanh của công ty Nó có sự phối hợp chặt chẽvới các công cụ khác như: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, pr, để cóthể phát huy tối đa hệu quả của nó mang lại Để giúp các doanhnghiệp có thể đạt được những mục tiêu mà công ty đề ra trong hoạtđộng kinh doanh của mình thì các công ty thường tiến hành cáchoạt động xúc tiến của mình theo mô hình xúc tiến bán như sau:

Hình 1.1.3 Mô hình quy trình hoạt động xúc tiến bán

1.1.4 Khái niệm phát triển xúc tiến bán

Những yếu tố môi trường có nhiều biến đổi đã kéo theo sự thayđổi của nhu cầu, thị phần của một số sản phẩm trên thị trường.Chính vì vậy các công ty cần có những chính sách điều chỉnh cáchoạt động marketing nói chung và các hoạt động xúc tiến bán nóiriêng sao cho phù hợp và thích hợp với sự thay đổi đó Do vậy pháttriển hoạt động xúc tiến bán được hiểu là “ Việc thiết lập, thay đổi,điều chỉnh các chương trình, hoạt động xúc tiến bán của công ty sovới hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thịtrường sản phẩm, nhằm thực hiện các chiến lược các mục tiêu màcông ty đã lựa chọn từ ban đầu” Việc phát triển hoạt dộng xúc tiếnbán là rất quan trong nếu như công ty muốn kích thích nhu cầu tiêudùng của khách hàng nhiều hơn

1.1.5 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm bảo hiểm

Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với với quá trìnhhình thành, phân phối và sử dụng các quỹ tập trung – quỹ bảo hiểm– nhằm xử lí các rủi ro, các biến cố Bảo hiểm bảo đảm cho quátrình sản xuất và đời sống xã hội được diễn ra binh thường

Bảo hiểm một cách thức trong quản trị rủi ro, thuộc nhóm biệnpháp tài trợ rủi ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro tổnthất, thường là tổn thất về tài chính, nhân mạng,

Bảo hiểm được xem như một cách thức chuyển giao rủi ro tiềmnăng một cách công bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông quaphí bảo hiểm

Tóm lại, bảo hiểm là một hoạt động qua đó một cá nhân cóquyền được hưởng trợ cấp nhờ vào một khoản đóng góp cho mìnhhoặc cho người thứ 3 trong trường hợp xảy ra rủi ro Khoản trợ cấpnày do một tổ chức trả, tổ chức này có trách nhiệm đối với toàn bộnhững rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp củathống kê

Bảo hiểm xe cơ giới là “một loại hình của bảo hiểm vật chất,được hình thành dựa trên nhu cầu của xã hội và các yêu cầu củapháp luật Việt Nam về xe cơ giới Nhằm mục đích giảm thiểu nhữngrủi ro khi người tham gia lưu thông trên đường bằng cách chuyểnnhững rủi ro này cho các đơn vị kinh doanh bảo hiểm trên thị

trường Đồng thời cũng là giảm thiểu ganh nặng cho xã hội khi cótai nạn xảy ra”

Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là “một loại hình bảo hiểm tài sản

có đối tượng bảo hiểm là thiệt hại vật chất của xe máy do những tainạn bất ngờ ngoài sự kiểm soát cua chủ xe trong những trường hợp

cụ thể do quy tắc bảo hiểm quy định”

Đối tượng bảo hiểm ở đây là bản thân những chiếc xe còn giátrị và được phép lưu hành trên lãnh thổ của mỗi quốc gia Xe cơ giớibao gồm nhiều loại xe khác nhau như: ô tô, mô tô, xe chở hàng, xechuyên dụng, xe tải,…

1.2 Phân đinh nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc

tiến bán.

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Từ mục tiêu marketing đặt ra cho sản phẩm, công ty kinhdoanh sẽ đưa ra những mục tiêu xúc tiến bán cụ thể, và sẽ có sựlinh hoạt thay đổi tùy theo kiểu thị trường mục tiêu mà công tyhướng tới

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng

Công ty kinh doanh sẽ sử dụng một vài biện pháp khuyến mại

để kích thích người tiêu dùng có sự tiếp xúc với sản phẩm, thực hiệnmua hàng và có thể mua nhiều hơn trong tương lai Điều này rấtquan trong bởi nó sẽ giúp thu hút được người tiêu dùng dùng thửsản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm kháchhàng mới, khuyến khích khách hàng cũ sử dụng lại sản phẩm, tăngkhối lượng hàng hóa trong một lần mua hoặc số lần mua hàng Cácbiện pháp này có thể thúc đẩy việc mua hàng hóa đã qua mùa,hoặc kích thích hành vi mua sắm không chủ đích

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu

Mục tiêu này đặc biệt quan trọng đối với một sản phẩm mới ởgiai đoạn đầu của chu kỳ sống, và nó ảnh hưởng đến giai đoạn tiếptheo của sản phẩm Đối với sản phẩm cũ, nó thu hút lại khách hàng

sử dụng sản phẩm của công ty và làm giảm sức ảnh hưởng của đốithủ cạnh tranh

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng

Mục tiêu này sẽ quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn địnhthị trường kinh doanh của doanh nghiệp

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ

Mục tiêu này sẽ quyết định rất lớn đến việc thị trường của công

ty có được ổn định và bền vững lâu dài hay không

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian

Việc áp dụng các biện pháp khuyến mãi dành cho trung gian sẽgiúp công ty nhận được sự giúp đỡ đắc lực từ trung gian và giúpcông ty có những lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn so với đối thủcạnh tranh Việc tổ chức những chương trình khuyến mại với tầnsuất lớn sẽ đảm bảo những lợi ích như việc phân phối cho các sảnphẩm được cải tiến hoặc làm mới, tăng doanh thu bán hàng của cácsản phẩm ngay cả khi đã quá thời vụ, giảm số lượng hàng tồn, tăngcường số lần mua hàng, hỗ trợ về giá, địa điểm, hình thức trưngbày

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng

Các chương trình khuyến mại có sự ảnh hưởng rất lớn đến lựclượng bán của công ty, cụ thể là việc động viên những nhân viênbán hàng đẩy mạnh nỗ lực hơn nữa trong thời gian ngắn để hoànthành mục tiêu bán hàng của công ty Mục tiêu lớn đặt ra, đó chính

là việc tăng mức bán hàng, và đây là mục tiêu trong dài hạn Cácmục tiêu ngắn hạn như: tuyển được thêm các đại lý mới, tăng doanh

số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong giai đoạn giớithiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trunggian, tăng số lượng, tần suất đặt hàng, tăng năng suất và giảm chiphí bán hàng

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng

+ Hàng mẫu

Đây là những sản phẩm hay dịch vụ được công ty cho không đểkhách hàng dùng thử, được thiết kế với kích thước nhỏ hơn sảnphẩm thực tế Có thể nói hàng mẫu là một phương pháp kích thíchngười tiêu dùng rất hiệu quả trong trường hợp công ty đưa ra sảnphẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến

Mặc dù hàng mẫu có thể tạo nên khách hàng của sản phẩm,tuy nhiên phương pháp này khá tốn kém do chi phí cho bao gói vàphân phát cao Chỉ áp dụng hàng mẫu khi thị trường mục tiêu củacông ty có khả năng khai thác lớn.

+ Phiếu mua hàng

Đây là một loại giấy tờ nhằm chứng minh người sở hữu đượcmua sản phẩm với giá ưu đãi hơn Phương pháp này đặc biệt hiệuquả khi công ty muốn đưa sản phẩm mới ra thị trường và thu hútnhững khách hàng mới Bên cạnh đó, phiếu mua hàng cũng tăngtần suất và số lượng mặt hàng được tiêu thụ, giúp làm giảm đi mức

độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh

+ Gói hàng chung

Gói hàng chung là một hình thức tiết kiệm cho người tiêu dùng,khi mà số tiền họ phải trả nhỏ hơn so với giá niêm yết trên bao góicủa sản phẩm Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá hoặcbao bì được bán với giá giảm đi hay bao gói ghép

+ Hoàn trả tiền mặt

Đây là một hình thức giảm giá cho khách hàng sau khi muahàng nhưng không được thực hiện tại cửa hàng bán Người tiêudùng phải gửi cho nhà sản xuất các loại giấy tờ chứng tỏ đã muahàng và nhà sản xuất sẽ trả lại cho họ khoản tiền tương đương mộtphần giá tiền sản phẩm qua bưu điện

+ Quà tặng

Là những món hàng được cho không hoặc được bán với giá thấphơn giá thực tế để khuyến khích người mua mua hàng Mục tiêu cơbản của chiến dịch tặng quà ngoài tăng số lượng bán ra thì còn cácmục tiêu sau đây:

- Giảm thiểu tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh trở thành khách hàngcủa mình

- Giảm thiểu tác động của sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ

- Khiến người mua trung thành hơn với sản phẩm và sẽ cònmua lại trong lần sau

- Tăng không gian và vị trí trưng bày tại các cửa hàng

- Có chương trình khuyến mại dành riêng cho người mua muavới số lượng lớn.

+ Trưng bày tại nơi mua hàng

Việc trưng bày tại nơi mua hàng sẽ hấp dẫn người tiêu dùngtrong các cửa hàng, đồng thời kích thích việc mua sản phẩm Công

ty có thể sử dụng áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, băng rôn, khungbảng giá như một phương tiện để thu hút, gợi nhớ lại các quảng cáosản phẩm trên các phương tiện truyền thông

+ Thi có thưởng và xổ số

Đây là hình thức gần đây đặc biệt được yêu thích rộng rãi vàhiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại được ưa thíchnhất Vì sao hình thức này lại gây hấp dẫn lớn như vậy? Lý do là:

- Người tiêu dùng ngày càng thích các trò chơi may rủi

- Sự hấp dẫn của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rấtlớn

- Khách hàng có thể bị lôi cuốn bằng việc họ trực tiếp tham giavào hình thức này

- Chất lượng sản phẩm hiện tại tốt hay không?

- Cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm hiện tại haykhông?

- Liệu đối thủ cạnh tranh của công ty áp dụng các chính sáchbảo hành tương tự không?

- Thời hạn của bảo hanh sẽ diễn ra trong bao lâu?

- Bảo hành sẽ bao gồm những nội dung gì ?

Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

+ Tài trợ về tài chính khi mua hàng

Lực lượng bán sẽ được hỗ trợ miễn trừ một số tiền khi muahàng của công ty ở một thời gian nhất định nào đó Đây là hình thức

khuyến khích lực lượng bán tiêu thụ số lượng hàng lớn hơn cho côngty.

+ Hàng miễn phí

Công ty sẽ tặng thêm hàng cho các nhà bán buôn khi số lượnghàng mà họ đặt mua đủ lớn để nhận hàng miễn phí Có thể thay thếbằng tiền mặt hay một món quà tặng nào đó, chủ yếu là để giántiếp nâng cao doanh số bán hàng của doanh nghiệp

+ Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo

Đây là hoạt động thường niên của các hiệp hội ngành nghề Cáccông ty kinh doanh sẽ bỏ tiền mua diện tích cho gian hàng và trưngbày sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại Công tykinh doanh hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như bổ sung thêmcác mối tiêu thụ mới, ổn định mối quan hệ với các khách hàng hiệntại, đưa sản phẩm mới đến với nhiều khách hàng hơn nữa và có thể

sẽ tiêu thụ được cho các khách hàng của công ty

+ Quảng cáo bằng quà tặng

Khách hàng sẽ nhận được những sản phẩm có giá rẻ, trên bao

bì có in sẵn tên công ty, địa chỉ và thậm chí là cả thông điệp màcông ty muốn nhắn gửi tới khách hàng của mình Những vật phẩm

đó thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Mục đích chính là để kháchhàng có thể ghi nhớ công ty vì họ sẽ thường xuyên phải sử dụngđến những sản phẩm đó

Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian

+ Chiết giá

Là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp muahàng trong một thời kì đã định Cách này khuyến khích các đại límua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà

+ Bớt tiền

Là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cáchnào đó Công ty có thể bù lại công sức của những người bán sảnphẩm thông qua việc giảm tiền quảng cáo, hoặc bù đắp công sứctrưng bày sản phẩm cho họ bằng việc hỗ trợ bớt tiền kinh phí trưngbày

+ Thêm hàng hoá

Công ty sẽ tặng thêm hàng cho những trung gian đã mua hàngvới số lượng đủ lớn hoặc nhiệt tình trong việc giới thiệu sản phẩmcho công ty Có thể thay thế hàng bằng tiền mặt hoặc quà tặng chocác đại lí hay lực lượng bán hàng để bù đắp công sức họ nỗ lực nângcao doanh số bán hàng Bên cạnh đó, có thể tặng cho họ những mặthàng quảng cáo đặc biệt có in sẵn tên công ty như: Bút, lịch, khăntay, sổ tay,…

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Để xây dựng nội dung chương trình xúc tiến bán, công ty kinhdoanh phải thực hiện những nhiệm vụ cụ thể sau đây:

1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia

Công ty phải xác định cụ thể và rõ ràng những điều kiện thamgia Chỉ những người đủ điều kiện như quy định mới có thể tham giacác chương trình xúc tiến bán của công ty

1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình

Công ty quyết định chương trình xúc tiến bán sẽ diễn ra trongbao lâu Khách hàng tiềm năng sẽ không có điều kiện thụ hưởngnếu thời gian của chương trình xúc tiến quá ngắn vì họ không cầnmua thêm sản phẩm tại thời điểm đó Ngược lại, không thể thúc éphành động ngay lập tức nếu như thời gian của chương trình xúc tiến

quá dài Công ty phải xem xét đưa ra thời gian cho chương trình xúctiến hợp lý.

1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát

Công ty sử dụng các phương tiện truyền thông để thông báo vềcác chương trình xúc tiến bán của mình Các phương tiện xúc tiếnbán như phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, sẽ được ápdụng như thế nào, tại đâu, dành cho ai? Những người tham gia sẽđược phát hành tài liệu cần thiết như thế nào?

1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán

Đây là bước vô cùng quan trọng trong quy trình xây dựng xúctiến bán Xây dựng kế hoạch triển khai chương trình xúc tiến bánhàng năm theo ngày lịch Đồng thời bộ phận sản xuất, tiêu thụ vàphân phối sẽ căn cứ theo lịch đã định để hoạt động Có thể bổ sungthêm những chương trình xúc tiến bán không định trước

1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán

Có thể xác định ngân sách cho xúc tiến bán theo 2 hướng:

- Từ dưới lên trên: tùy thuộc vào các chương trình khuyến mại

mà ước lượng tổng chi phí cho xúc tiến bán Các chi phí bao gồm 2loại: chi phí hành chính và chi phí khuyến khích, nhân với số sảnphẩm công ty dự kiến sẽ tiêu thụ trong chương trình xúc tiến bán

đó

- Dựa vào tỉ lệ % của tổng ngân sách khuyến mại: tỷ lệ này sẽkhông cố định mà được linh hoạt thay đổi theo nhãn hiệu trên từngthị trường và bị ảnh hưởng bởi các giai đoạn trong chu kỳ sống củasản phẩm và chi phí cho xúc tiến bán của những đối thủ cạnh tranhtrên thị trường

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Mặc dù những chương trình xúc tiến bán đã được nghiên cứu vàxây dựng trên cơ sở trải nghiệm kinh doanh thực tế vẫn phải phảiqua quá trình thực nghiệm để xem các công cụ được sử dụng cóphù hợp hay không, kích thích ở mức độ có tối ưu hay không vàphương pháp đưa chương trình xúc tiến bán tiếp cận với người tiêudùng có hiệu quả hay không?

Có thể áp dụng những biện pháp thử nghiệm chương trình xúc

có thể đề nghị khách hàng đánh giá các biện pháp khác nhau, hoặctrực tiếp thí điểm tại một số địa bàn nhất định.

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán

Công ty cần xây dựng các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cácchương trình xúc tiến bán, trong đó bao hàm những yếu tố về thờigian bán hàng và thời gian chuẩn bị

Hoạt động này gồm xây dựng kế hoạch sơ bộ, chuẩn bị nhữngtài liệu dành cho khách hàng, được chuyển phát qua bưu điện hoặcgửi đến tận nhà, các tư liệu bán hàng đi kèm với quảng cáo tại cácđiểm bán, phân công nhiệm vụ rõ ràng cho nhân viên phụ trách,chuẩn bị các phần thưởng cho các cuộc thi, chuẩn bị một số lượnghàng hóa để dự trữ và trưng bày tại các điểm bán Sau cùng là phânphối đến hệ thống bán lẻ

1.2.6 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán

Các tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động xúc tiến bán được công

ty xác định dựa trên mục tiêu như sau:

Khả năng sinh lời

Mục tiêu lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng hàngđầu đối với mọi công ty kinh doanh, tùy thuộc vào điều kiện kinhdoanh cụ thể mà mỗi công ty sẽ đặt ra mục tiêu lợi nhuận riêng chomình Việc đảm bảo thự hiện mục tiêu lợi nhuận sẽ quyết định đến

sự tồn vong và phát triển của mỗi công ty kinh doanh Công ty sẽđánh giá mức độ linh hoạt và hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán

mà công ty đang thực hiện Và minh chứng rõ ràng nhất chính là lợinhuận

An toàn trong kinh doanh.

Hoạt động kinh doanh do chịu sự ảnh hưởng của quy luật cạnhtranh mà không thể tránh khỏi phải hứng chịu những rủi ro Tuynhiên, công ty có thể hạn chế tối đa những rủi ro thông qua việc xâydựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược marketing nóiriêng dựa trên việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và thị trườngmục tiêu, nhận định rõ cơ hội, thách thức mà công ty phải đối mặt

Từ đó công ty có thể đưa ra những chiến lược cụ thể hơn

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động xúc tiến

bán.

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư

Môi trường kinh tế

Nhắc đến những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinhdoanh của một công ty thì không thể nào không nhắc đến kinh tếmột trong những yếu tố có tầm ảnh hưởng vô cùng lớn đến hoạtđộng kinh doanh của công ty Nó có tác động đến những quyết định

về chiến lược cũng như chiến thuật của công ty Sự chuyển biếncủa nền kinh tế có thể mang lại nhiều lợi thế trong kinh doanhnhưng nó cũng mang lại không ít những khó khăn thách thức Nhất

là trong thời gian hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang có nhữngchuyển biến sang nền kinh tế hiện đại, việc tham gia APEC đã mở ranhiều lợi thế cho các công ty của Việt Nam trong việc hợp tác quốc

tế nhưng sức cạnh tranh cũng từ đó gia tăng Chính những sự thayđổi này đòi hỏi các công ty phải có những chính sách marketing đặcbiệt là các hoạt động xúc tiến bán để thúc đẩy nhu cầu mua củakhách hàng

Môi trường dân cư

Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động kinh doanh thìviệc tìm hiểu về yếu tố dân cư là vô cùng quan trọng Quy mô dân

cư, mật độ dân số, độ tuổi dân số, trình độ văn hóa… là nhữngthông số quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển hoạtđộng kinh doanh của công ty Để đưa ra các chương trình marketingnói chung và xúc tiến bán nói riêng sao cho hiệu quả mà phù hợpnhất thì công ty cần phải căn cứ vào những yếu tố trên để có thểđưa ra được quyết định đung đắn , hợp lí nhất nhằm giúp đẩy mạnhkinh doanh

1.3.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội

Văn hóa được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềmtin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhómngười cụ thể, được chia sẻ một cách cụ thể

Những yếu tố thuộc về môi trường văn hóa xã hội là một trongnhững yếu tố sẽ rất dễ nếu công ty biết tìm hiểu và vận dụng nhưng

nó cũng rất khó nếu công ty không có những nghiên cứu kĩ lưỡng

yếu tố này Để đưa ra được các chương trình xúc tiến bán thu húthiệu quả đánh chúng tâm lí khách hàng thì đòi hỏi doanh nghiệpphải biết được những thói quen, tập quén, thói quen tiêu dùng vàmua sắm của dân cư nơi doanh nghiệp muốn kinh doanh Công tynên tận dụng những yếu tố thuộc về văn hóa của dân cư nơi công tykinh doanh để đưa ra các chương trình xúc tiến bán như vậy có thểmang lại những hiệu quả tích cực.

1.3.1.3 Môi trường chính trị- pháp luật

Đây là một trong những yếu tố có tác động vô cùng mạnh mẽđến sự phát triển hoạt động kinh doanh của một công ty trên thịtrường Việt Nam là một nước có nền chính trị ổn đinh điều nàymang lại nhiều lợi thế kinh doanh cho công ty Những điều mà luậtpháp quy định đối với hoạt động kinh doanh buôn bán có sức ảnhhưởng lớn vô cùng Công ty nên tìm hiểu kĩ những gì mà luật phápViệt Nam cho phép để từ đó có thể đưa ra những chương trìnhmarketing cũng như các chương trình xúc tiến bán đạt được hiệuquả cao

1.3.1.4 Môi trường tự nhiên – công nghệ

Các yếu tố tự nhiên có thể kể đến như: khí hậu, thời tiết, tàinguyên…Yếu tố tự nhiên có lẽ có ảnh hưởng ít nhất đối với việc pháttriển các hoạt động xúc tiến bán của công ty Nó có ảnh hưởngnhiều với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nông, thủyhải sản, khai thác

Nhưng đối với yếu tố thuộc về công nghệ lại chi phối công ty rất

là lớn Nhất là trong thời buổi công nghệ hiện đại như ngày nay thì

nó lại căng có sức ảnh hưởng lớn tới việc đưa ra các quyết định xúctiến bán của công ty Công ty cần tận dụng những lợi thế mà khoahọc công nghệ mang lại để từ đó có chương trình xúc tiến bán nhằmthu hút khách hàng chú ý cũng như kích thích nhu cầu mua của họnhiều nhất có thể

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Môi trường ngành

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Số lượng những doanh nghiệp kinh doanh trong ngành, quy môkinh doanh của công ty cho chúng ta thấy được sức cạnh tranh khốc

liệt trong ngành đó trên thị trường đó như thế nào Việc xác định đốithủ cạnh tranh của mình là ai, chiến lược kinh doanh, chiến lượcmarketing, là những yếu tố vô cùng quan trong có ảnh hưởng rấtlớn đến những chiến lược kinh doanh, marketing hay xúc tiến báncủa công ty Công ty muốn tồn tại và phát triển tốt thì luôn luônphải đưa ra những chiến lược đi trước các đối thủ cạnh tranh.

-Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Ngoài những đối thủ cạnh tranh trong ngành thì những đối thủtiềm ẩn đang muốn hay có ý định kinh doanh trong lĩnh vực màcông ty đang kinh doanh thì công ty cần phải có những tìm hiểu kĩlưỡng về họ Thị trường càng có mức tăng trưởng cao thì đối thủcanh tranh tiềm ẩn càng xuất hiện nhiều Doanh nghiệp cần phải cónhững chiến lược ứng phó cũng như đề phòng kịp thời đối với nhữngnhóm đối thủ cạnh tranh này Nhất là đối với các chương trình xúctiến bán thì công ty cần phải có những định hướng kế hoạch cụ thểkịp thời để đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng trong giaiđoạn cạnh tranh khốc liệt như thế này

1.3.2.2 Yếu tố nội bộ

Những yếu tố nội bộ trong công ty có những tác động lớn đếnviệc phát triển hoạt động xúc tiến bán của toàn công ty nói chung.Những yếu tố nội bộ trong công ty bao gồm:

Tài chính: tài chính là một trong những yếu tố có sức ảnh

hưởng rõ rệt nhất đến sự phát triển của hoạt động xúc tiến bán bởinếu công ty mạnh về tài chính thì sẽ có thể có những sự đầu tư tối

đa hơn cho các hoạt động xúc tiến bán nhưng nếu không có tàichính thì công ty cũng khó lòng có thể thực hiện tốt được Tài chính

là yếu tố quyết định cho sự phát triển của một công ty

Nhân lực: một công ty muốn phát triển, muốn thực hiện tốt các

mục tiêu các chương trình mà công ty đề ra thì cần phải có đội ngũnhân viên tốt yếu tố nhân lực đóng vai trò như một hậu phươngvững chắc cho sự phát triển của các hoạt động xúc tiến bán Muốn

có những chương trình xúc tiến bán thu hút hiệu quả thì doanhnghiệp cần phải có một đội ngũ nhân lực giỏi và tốt

Cơ sở vật chất: muốn chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng công

chứng cho điều đó Nó cũng là một trong những yếu tố giúp công tylấy được lòng tin của khách hàng nhiều hơn Chính vì vậy muốnphát triển được lâu dài, thực hiện tốt các mục tiêu… thì công ty cầnchú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất nhiều hơn nữa.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT

ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO VĨNH PHÚC( VĂN PHÒNG HÀ

NỘI) TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên

quan tới hoạt động xúc tiến bán.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc.

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN PJICO VĨNH PHÚC

Trụ sở chính: số 27 đương Ngô Gia Tự phường Khai Quangthành phố Vĩnh Yên tỉnh Vĩnh Phúc

Slogan: Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp

Công ty Bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc trực thuộc Tổng Công ty Cổphần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) ra đời và hoạt động chính thức từnăm 2003 Sau gần 15 năm hoạt động, Công ty cổ phần Bảo hiểm

một trong những công ty bảo hiểm có quy mô hoạt động và thịphần lớn (khoảng 30%) trên địa bàn tỉnh Thời điểm bước vào khaithác thị trường Vĩnh Phúc (năm 2003), thương hiệu Bảo hiểm PJICOvẫn còn khá mới mẻ, ít được khách hàng biết đến Khi đó, các loạihình bảo hiểm của PJICO cũng chưa phong phú nên khách hàngchưa quan tâm, lựa chọn, tin dùng Với cách làm phù hợp từng bướcthâm nhập thị trường, quảng bá hình ảnh, đưa thương hiệu bảohiểm PJICO ngày càng đến gần với khách hàng, PJICO Vĩnh Phúc nỗlực hoàn thiện, đổi mới mình với các chế độ, dịch vụ hậu mãi, chămsóc khách hàng chuyên nghiệp… Đến nay, PJICO Vĩnh Phúc đãkhẳng định được thương hiệu, vị thế của mình trên thị trường bảohiểm phi nhân thọ, một thương hiệu được khách hàng đánh giá là

“Trách nhiệm và niềm tin”

Sau 15 năm hoạt động, PJICO Vĩnh Phúc đã trở thành một trongnhững công ty cung cấp dịch vụ bảo hiểm chiếm thị phần lớn trênđịa bàn tỉnh và ngày càng mở rộng hoạt động quy mô của mình

2.1.2 Cơ cấu quản lí tổ chức của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc

Hình 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty bảo hiểm

PJICO Vĩnh Phúc

Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội

Giám đốc của công ty là ông Ngô Quốc Bình- người trực tiếpđiều hành các hoạt động của công ty và cũng là người triển khai các

kế hoạch từ tổng công ty đưa xuống Với đặc điểm của ngành nghềkinh doanh nên công ty chia ra làm bốn khu vực thị trường để cóthể đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh một cách tối ưunhất Với mỗi phòng đặt tại các khu vực thì sẽ có các trưởng phòngkinh doanh chịu trách nhiệm triển khai các hoạt động kinh doanhcủa công ty cho các nhân viên kinh doanh tại mỗi thị trường Vớiđặc thù của ngành nghề kinh doanh nên công ty triển khai bộ máy

tổ chức theo hình thức chia nhỏ cho từng khu vực để đẩy mạnh tậptrung tối đa nguồn lực vào khai thác điểm mạnh của từng khu vực.Với văn phòng Hà Nội trưởng phòng kinh doanh là ông NguyễnQuang Hưng – người chịu trách nhiệm kinh doanh tại thị trường HàNội Dưới trưởng phòng là các bộ phận đảm nhiệm từng nghiệp vụbảo hiểm như nghiệp vụ sức khỏe, nghiệp vụ hàng hải và tài sản kĩthuật, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

Với tổng nhân lực toàn công ty là 312 người (tính đến 6 thángđầu năm 2017), trong đó 85% nhân lực có trình độ đại học trở lên,

có tư duy kinh doanh mới mẻ, sáng tạo, nhiệt huyết trong công việc

và ý chí cầu tiến cao, góp phần đưa công ty từng bước phát triển và

có được vị thế lớn mạnh như ngày hôm nay

Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc cómối quan hệ chặt chẽ giữa các phòng ban, các khu vực thị trường,ban lãnh đạo với toàn thể nhân viên trong công ty thành một thểthống nhất để có thể đưa công ty bảo hiểm PJICO trở thành mộtcông ty vững mạnh và phát triển không ngừng trong thời gian sắptới

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm

PJICO Vĩnh Phúc

Bảng 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo

hiểm PJICO Vĩnh Phúc năm 2015- 2017

Năm

(Nguồn: Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội)

Từ bảng số liệu trên ta có thể thấy được doanh thu của công tybảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc đang trong chiều hướng tăng trưởngmạnh Năm 2016 tăng hơn 2 tỉ so với năm 2015 nhưng năm 2017thì con số này đã gần gấp đôi lên đến hơn 4 tỉ đồng Có thể thấycông ty đã có sức tăng về doanh thu khá lớn Chính vì vậy mà lợinhuận công ty cũng theo đó mà tăng cao, theo số liệu thống kê cóthể thấy năm 2017 lợi nhuận công ty tăng khoảng hơn 21% so vớinăm 2015 và tăng hơn 15% so với năm 2016 Con số tăng trưởng vềlợi nhuận của công ty được đánh giá khá cao so với trước đây

Bảng 2.1.3 Kết quả kinh doanh của văn phòng khu vực Hà

Nội

Văn phòng khu vực Hà Nội của công ty bảo hiểm PJICO VĩnhPhúc cũng có sức tăng trưởng khá tốt Doanh thu năm 2017 của khuvực này tăng khoảng 49,8% so với năm 2015 và tăng khoảng hơn23% so với năm 2016 Có thể thấy đây là mức tăng trưởng khá caobởi thị trường Hà Nội đang được đánh giá là một trong những thịtrường vô cùng tiềm năng đối với bảo hiểm nói chung và bảo hiểm

xe cơ giới nói riêng Lợi nhuận của công ty năm 2017 tăng gần 2 tỉ

so với năm 2016 và tăng gần 4 tỉ đồng so với năm 2015 Mức tăng

trưởng về doanh thu và lợi nhuận của công ty có sức tăng khá đềuqua từng năm

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của

công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc.

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư

Môi trường kinh tế

Yếu tố kinh tế là một trong những yếu tố có sức ảnh hưởng rấtlớn đến hoạt động kinh doanh của bất kì một công ty nào trên thịtrường Việt Nam là một nước đang phát triển, nền kinh tế có nhiềuchuyển biến.Từ năm 2015 tăng trưởng của nền kinh tế nước ta đạt6.68% nhưng đến năm 2016 con số này đã thụt giảm xuống còn6.21% do sự sụt giảm của một số ngành nghề kinh doanh trên thịtrường Nhưng đến năm 2017 đã đánh dấu một bước chuyển lớn vớinền kinh tế của Việt Nam khi tăng trưởng kinh tế đạt tới 6.81% caonhất trong 10 năm qua.Với sự phát triển không ngừng nghỉ của nềnkinh tế đã kéo theo sự phát triển của rất nhiều các ngành nghề khácnhau trong đó thị trường ô tô và các loại xe cơ giới đang thực sựbùng nổ trong những năm qua đang bùng nổ Các hãng ô tô thinhau giảm giá để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng Đi kèmvới đó khi kinh tế phát triển thì đời sống con người được cải thiệnnhiều hơn đi theo đó nhu cầu bảo vệ an toàn cho bản thân cũng nhưtài sản được người tiêu dùng vô cùng quan tâm Điều đó cũng đãkéo theo sự phát triển không ngừng của các công ty kinh doanh bảohiểm trên thị trường nói chung và thị trường bảo hiểm xe cơ giới nóiriêng Với sự thay đổi và chuyển biển của nền kinh tế nó đòi hỏi cáccông ty phải đưa ra những chương trình marketing nói chung,chương trình xúc tiến bán nói riêng sao cho phù hợp với sự pháttriển của nền kinh tế đất nước Nhất là các chương trình xúc tiếnbán nhằm tiếp cận và kích thích trực tiếp nhu cầu của người tiêudùng phải luôn phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế Chính vìvậy công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc luôn chú trọng đến yếu tốkinh tế, những chuyển biến và những thay đổi của nền kinh tế để từ

thay đổi của nền kinh tế đất nước Ước tính thống kê đến năm 2020

để có thể “phủ sóng” bảo hiểm xe cơ giới cho khoảng 3,2 - 3,5 triệuôtô, trong đó xe con chiếm khoảng 57%, xe khách 14%, xe tải 29%

và khoảng 36 triệu xe mô tô Riêng đối với thị trường Hà Nội có tốc

độ tăng trưởng kinh tế năm 2017 đạt mức 8,5%-9% trong đó ngànhbảo hiểm là một trong những ngành có sức tăng trưởng rất mạnhtrên địa bàn thành phố điều đó đòi hỏi các công ty kinh doanh bảohiểm và công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc phải bắt tay ngay vàohành động cùng phát triển Mọi chương trình về xúc tiến bán sảnphẩm bảo hiểm xe cơ giới nói riêng và bảo hiểm nói chung đềuđược công ty cân nhắc kĩ lưỡng để có thể tạo được những đột phátrong việc thu hút khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của công tynhiều hơn nữa

Môi trường dân cư

Nước ta là một nước có mật độ dân số khá cao Trong đó Hà Nội

là thành phố trực thuộc trung ương nơi tập trung đông dân cư đếnsinh sống và làm ăn Với mất độ dân cư đông như vậy kéo theo sứctiêu dùng cũng như tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ ở Hà Nội tăng rấtcao Sự phát triển của điều kiện giáo dục, phân bổ dân cư cùngnhững phong tục tập quán của người dân có sự ảnh hưởng rất lớn sựphát triển của ngành kinh doanh bảo hiểm Hiện nay số người thamgia mua bảo hiểm ở Việt Nam cũng đang có chiều hướng tăngnhưng vẫn còn khá thấp so với thế giới Đặc biệt với bảo hiểm xe cơgiới thì sự nhận biết của người dân vẫn chưa cao Đối với thị trường

Hà Nội nơi tập trung rất đông các phương tiện xe cơ giới nhưng sốphương tiện xe cơ giới được mua bảo hiểm thì không nhiều Ngườidân trên khu vực thành phố vẫn còn coi nhẹ vấn đề bảo hiểm cho

xe cơ giới, họ không mấy quan tâm nhiều đến việc bảo hiểm chochính phương tiện đi lại và cho chính người điều khiển phương tiện

xe cơ giới Chính vì vậy nó đòi hỏi các công ty kinh doanh bảo hiểmnói chung và công ty bảo hiểm PJICO Vĩnh Phúc nói riêng cần tìmhiểu, nghiên cứu, khảo sát và đồng thời phải có những kế hoạch chocác chương trình xúc tiến bán sao cho đẩy mạnh sức tiêu thụ, sứcmua của người tiêu dùng Công ty cần thực sự chú trong và phảihiểu về môi trường dân cư Hà Nội để có thể có những kế hoạch xúc