Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc

Marketing có nghĩa là làm việc với thịtrường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn nhữngnhu cầu và mong muốn của con người.” Ông cho rằng “ Marketing là

LỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ,giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian

từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp

đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đếnquý Thầy Cô ở Khoa Marketing – Trường Đại học Thương mại đã cùng với tri thức vàtâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thờigian học tập tại trường

Và đặc biệt, trong học kỳ này nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của côthì em nghĩ bài tốt nghiệp khóa luận này của em rất khó có thể hoàn thiện xuất sắc nhưvậy được Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô Đặng Thị Hồng Vân Bài thực tậptốt nghiệp được thực hiện trong khoảng thời gian 8 tuần song song với công việc thựctập nên bài làm còn nhiều thiếu sót và hạn chế Do vậy, em rất mong nhận được những ýkiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoànthiện hơn

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo Khoa Marketing đã tạođiều kiện cho em để em có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này Và em cũng xin chânthành cám ơn cô Đặng Thị Hồng Vân đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt 8 tuần qua

để em có thể hoàn thiện bài làm của mình kịp thời gian quy định

Em xin chân thành cảm ơn!

Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thịtrường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc”.Trong chương này, em đã trình bày khá rõ tính cấp thiết cần phải nghiên cứu giảipháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần EradoViệt Nam trên thị trường miền Bắc Qua đó chỉ rõ mục tiêu nghiên cứu (mục tiêu chung

và mục tiêu riêng) cũng như phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu đề tài này

Em cũng khái quát tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài này trong và ngoài nước cácnăm về trước

Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường sản phẩm và giảipháp Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chương này em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết liên quan đến giải phápmarketing nhằm mở rộng thị trường gồm: Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thịtrường và vai trò và chức năng của thị trường; Khái niệm và mô hình Marketing – mix;Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường; Lý thuyết mở rộng thị trường theo mô hìnhcủa Philip Kotler và theo mô hình của Ansoft; Bình luận và kết luận về hai lý thuyếttrên Sau đó, em cũng phân tích rõ nội dung giải pháp Marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm của công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketingnhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trênthị trường miền Bắc

Đây là chương quan trọng nhất trong đề tài khóa luận của em Ngoài việc sử dụngcác dữ liệu thứ cấp có sẵn thu được từ quá trình thực tập tại công ty qua các năm, emcòn phải điều tra sơ cấp khách hàng thông qua bảng câu hỏi khảo sát để thu được nhữngthông tin, dữ liệu khách quan và chính xác, kịp thời hơn Cũng trong chương này, em đãdành thời gian để đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công, tác độngcủa các yếu tố môi trường đến việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổphần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơcấp về thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của

công ty Cổ phần Erado Việt Nam cũng được em phân tích kỹ càng trong chương nàythông qua các 4 biến số liên quan Không chỉ vậy, thông qua điều tra và phân tích, bêncạnh những kết quả đã đạt được, em còn nhận ra được những mặt còn tồn tại trong hoạtđộng kinh doanh của công ty Em đã tìm ra nguyên nhân của những vấn đề đó và đề cập

rõ ràng trong chương này

Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nộithất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc

Những phân tích về thực trạng, những vấn đề còn tồn tại của công ty và nguyênnhân chi tiết chính là nền móng cho chương 3 này Trong chương này, em đã dự báotriển vọng trong việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổ phần EradoViệt Nam trên thị trường miền Bắc thông qua việc dự báo thị trường sản phẩm nội thấttại thị trường miền Bắc, cũng như nghiên cứu mục tiêu và phương hướng phát triển củacông ty trong 5 năm tới Sau những dự báo đó, em đã đi đến việc tổng kết và đưa ra đềxuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Nội thất của Công ty Cổphần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc theo hai phương hướng rõ ràng: Tiếp tụcduy trì thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới và Đề xuất thay đổi, cải thiên 4biến số Marketing của công ty Qua đó em cũng đề xuất những kiến nghị vĩ mô đối vớingành nội thất nhà nước

Trên đây là phần tóm lược những nhiệm vụ và công việc em đã thực hiện trongtoàn khóa luận Mặc dù khóa luận đã được hoàn thành tuy nhiên, do thời gian thực tậpcủa bản thân khá ngắn cũng như phạm vi nghiên cứu nhỏ nên khóa luận còn khá sơ sài

và chắc chắn còn nhiều thiếu sót, hạn chế Em rất mong nhận được sự góp ý quý báu từphía các thầy cô để đề tài khóa luận của em được hoàn thiện và thành công rực rỡ ạ

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

TÓM LƯỢC ii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 3

4 Các mục tiêu nghiên cứu 4

5 Phạm vi nghiên cứu 4

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM VÀ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 7

1.1 Một số khái niệm cơ bản 7

1.1.1 Khái niệm thị trường, vai trò và chức năng của thị trường 7

1.1.2 Khái niệm Marketing 8

1.1.3 Khái niệm Marketing - mix 8

1.1.4 Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường 9

1.2 Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh 10

1.2.1 Phân tích tình tế thị trường hiện tại 10

1.2.2 Xác định mục tiêu và hướng mở rộng thị trường 11

1.2.3 Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty 11

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới chủ đề nghiên cứu 15

1.3.1 Yếu tố bên trong 15

1.3.2 Yếu tố bên ngoài 15

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ERADO VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 17

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam 17

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 17

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý 17 2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Erado 18 2.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trong 3 năm ( 2015,2016,2017) 18

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến việc mở rộng thị trường sản phẩmnội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc 19

2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô 19 2.2.2 Môi trường marketing vi mô 21

2.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sảnphẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam 22

2.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường sản phẩm nội thất hiện tại của công ty Cổ phần Erado Việt Nam 22 2.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ERADO VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 36

3.1 Dự báo triển vọng trong việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổphần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc 36

3.1.1 Dự báo thị trường sản phẩm nội thất của công ty trên thị trường miền Bắc 36 3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty 5 năm tới 38

3.2 Các đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Nội thất củaCông ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc 39

3.2 1 Đề xuất hướng phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty trên thị trường miền Bắc 39 3.2.2 Các đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Nội thất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc 39

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Công ty Cổ phần Erado Việt Nam là công ty chuyên cung cấp các sản phẩm nộithất cho gia đình Trải qua quá trình hoạt động lâu dài, công ty đã và đang không ngừnghoàn thiện sản phẩm cũng như các hoạt động của mình để hướng tới việc mở rộng thịtrường sản phẩm trên thị trường miền Bắc trong 5 năm tới

Đối với thị trường nội thất trong nước, một tin vui là từ năm 2015 đổ lại đây,hàng nội đang dần chiếm ưu thế Nếu như những năm trước thị trường đồ gỗ trongnước phần lớn là hàng Trung Quốc, Malaysia thì nay hàng Việt đã khẳng định vịthế trên sân nhà Người tiêu dùng trong nước đã tỏ thái độ ưu ái hơn đối với hàngViệt làm cho doanh thu bán hàng nội của các doanh nghiệp cũng ngày một tăng.Các doanh nghiệp nội thất Việt đã tăng từ 20% năm 2015 lên 40% năm 2017 tạo ramôi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt Người tiêu dùng chuyển nhanh dần sang

sử dụng sản phẩm gỗ tự nhiên và hàng thông minh cho không gian nhỏ hẹp Đây làmột lợi thế khi mà sản phẩm chính của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam đang đápứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng trọng điểm Cùng với cuộc cách mạng côngnghiệp 4.0, công ty cũng đang đẩy nhanh nhập khẩu các dây chuyền máy móc hiệnđại và áp dụng chúng trong việc sản xuất sản phẩm phục vụ khách hàng Với hơn 7năm kinh nghiệm, hiện tại công ty có mặt chủ yếu tại 3 Showroom chính ở Hà Nội,các tỉnh khác chỉ đặt hàng qua website công ty và thông qua bộ phận chuyển hàngđến khách hàng Điều này mang lại nhiều bất tiện cho công ty trong việc duy trì thịphần và giữ chân khách hàng trung thành Mặc dù doanh thu hiện tại vẫn đang tăng

ổn định tuy nhiên, thị trường nội thất hiện nay đang cạnh tranh rất khốc liệt trongkhi thị trường nội thất tại thành phố hà Nội dự báo sẽ bão hòa trong năm 2020, đòihỏi công ty cần phải phát triển hết tiềm năng của mình ra toàn thị trường miền Bắc.Miền Bắc không chỉ có Hà Nội, các tỉnh thành khác như Hải Phòng, Quảng Ninh,Nam Định, Bắc Ninh, Thái Bình, Ninh Bình thu nhập của người dân cũng ngàycàng tăng, đời sống ngày càng cải thiện Có thể khẳng định đây là thị trường lớn, làmột nơi có rất nhiều cơ hội tốt để công ty tiêu thụ sản phẩm của mình, đẩy mạnhhơn doanh số cũng như khẳng định thương hiệu của mình Tuy nhiên, thực tế hiệntại là công ty chưa có những giải pháp cụ thể, rõ ràng để phát triển hết tiềm năngcủa mình trên thị trường Miền Bắc Do đó, sau khi đã được thực tập tại công ty, em

đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình như sau: “Giải pháp Marketing nhằm mởrộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thịtrường miền Bắc”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

2.1 Tại nước ngoài

Tại nước ngoài, em đã nhận ra 2 công trình nghiên cứu về mở rộng thị trường của

2 giáo sư đầu ngành về Marketing - những cây đại thụ trong lĩnh vực mareting thế giới

đó là Giáo sư Philip Kotler và Giáo sư Ansoff

2.1.1.Quan điểm của Giáo sư Philip Kotler

Theo Philip Kotler vấn đề mở rộng thị trường được ông thể hiện rõ trong cuốnsách Marketing Management (in ấn và phát hành lần đầu năm 1967) Quan điểm củaông trong việc phát triển (mở rộng) thị trường là theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng

cách nghiên cứu 3 biến: địa lý, khách hàng và sản phẩm (Xem phụ lục 1)

- Phát triển thị trường theo chiều rộng có những cách như sau: Theo địa lý, Theosản phẩm, Theo khách hàng

- Phát triển thị trường theo chiều sâu có những cách như sau: Theo địa lý, Theo sảnphẩm, Theo khách hàng

2.1.2 Quan điểm của Giáo sư Ansoff

Quan điểm của Ansoff mở rộng thị trường thực chất là việc tìm kiếm các thịtrường tiêu thụ mới để đưa các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ Đây có

thể coi là việc mở rộng thị trường theo địa lý ( Xem phụ lục 2)

Kết luận: Nhận thấy ở cả 2 quan điểm này tương tự nhau về cách nhận diện trong

vấn đề mở rộng thị trường, đều là việc mở rộng vùng địa lý tìm kiếm sang vùng thịtrường mới Tuy nhiên, với đề tài này của mình, em xin phép được lấy mô hình mở rộngthị trường theo Ansoff là cơ sở phân tích cũng như đưa ra giải pháp Marketing nhằm

mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thịtrường miền Bắc

2.2 Tại trong nước

Vấn đề mở rộng thị trường trước đây trong nước đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu,các đề tài này cũng đã nêu rõ quan điểm về mở rộng thị trường theo lý thuyết và trênthực tiễn như thế nào Ví dụ như:

- Luận văn thạc sĩ của sinh viên Lê Thanh Hậu, năm 2013 thuộc Viện Đại học Mở

Hà Nội, chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm mởrộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất Công ty TNHH Giải pháp KIMS Việt Nam”

Ở luận văn này, sinh viên Lê Thanh Hậu đã lấy quan điểm mở rộng thị trường củaPhilip Kortler làm nền tảng nghiên cứu và áp dụng vào thực tiễn cho công trình nghiêncứu của mình Đối với Công ty TNHH Giải pháp KIMS Việt Nam đây sẽ là giải pháphữu hiệu khách quan cho sự phát triển trong tương lai của công ty

Tại trường Đại học Thương mại của em cũng đã có rất nhiều các nghiên cứu liênquan đến giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Tuy nhiên, do thời gian nghiêncứu hạn hẹp trong khi số lượng luận văn liên quan khá nhiều nên em cũng chỉ chủ độngtìm hiểu một số công trình nghiên cứu ngay trong khuôn khổ khoa mình Cụ thể thamkhảo những tài liệu sau:

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Trần Quỳnh Hoa, Lớp K47C3 với đề tài: “Giảipháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thép của công ty Cổ phần đầu tưViệt Vương trên địa bàn miền Bắc”

Ở luận văn này, sinh viên Trần Quỳnh Hoa đã nêu lên chủ yếu quan điểm mở rộngthị trường theo Ansoff và áp dụng vào đơn vị thực tập của mình

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Dương Thị Phượng, Lớp K47C3 với đề tài:

“Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm giấy dán tường của công ty

Cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông (FACCO) trên địa bàn Hà Nội”

Luận văn của sinh viên Phượng cũng sử dụng chủ yếu quan điểm mở rộng thịtrường của Ansoff làm nền tảng cũng như áp dụng vào thực tế doanh nghiệp của mình.Các đề tài này chủ yếu đã phân tích được những nội dung sau:

- Hệ thống cơ sở lý luận về Marketing, thị trường, mở rộng thị trường

- Phân tích được thực trạng marketing, hoạt động kinh doanh của công ty và dựbáo nhu cầu thị trường nhằm đưa ra đề xuất giải pháp mở rộng thị trường cho sản phẩmcủa công ty

2.3 Tại đơn vị thực tập

Tại Công ty Cổ phần Erado Việt Nam từ năm thành lập đến này chưa có đề tàinghiên cứu nào liên quan đến công ty nói chung hay vấn đề mở rộng thị trường nóiriêng Đây sẽ là đề tài nghiên cứu mới nhất từ trước đến nay liên quan đến vấn đề mởrộng thị trường cho công ty Cổ phần Erado Việt Nam

Kết luận: Tuy đề tài nghiên cứu có rất nhiều cũng như đã nghiên cứu phân tích

được khá rõ cho đề tài mở rộng thị trường, dù vậy em cũng xin khẳng định: Đây là đề tàiđộc lập của cá nhân em và không hề trùng lặp với những đề tài đã nghiên cứu trước đó

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài

- Thị trường hiện tại của công ty Cổ phần Erado Việt Nam đang gặp vấn đề gì?

- Nếu mở rộng thị trường, công ty có đủ năng lực để mở rộng thị trường ra toànkhu vực miền Bắc hay không? Và nên mở rộng như thế nào?

- Mức độ phù hợp của 4 biến số Marketing (Sản phẩm, Gía, Phân phối, Xúc tiến)

có phù hợp với cơ sở hiện tại?

- Các biến số Marketing sẽ được điều chỉnh như thế nào cho phù hợp với mở rộngthị trường?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

4.2 Mục tiêu riêng

- Nghiên cứu trả lời cho các câu hỏi được đề cập bên trên mục 3

5 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung: Đề tài chủ yếu được nghiên cứu dựa trên cơ sở lý thuyết về

mở rộng thị trường theo quan điểm mở rộng của Ansoff

- Đối tượng (Khách hàng): Chủ yếu là khách hàng cá nhân Cá nhân là hộ gia đìnhsống trong chung cư với không gian chật hẹp cần sử dụng nội thất thông minh; hoặcnhững hộ gia đình có nhu cầu mua sản phẩm nội thất tiêu dùng thiết yếu

- Phạm vi địa lý: Đề tài tập trung vào thị trường hộ gia đình có thu nhập trung bìnhkhá trở lên trên khu vực thị trường miền Bắc

- Phạm vi sản phẩm: Do phổ mặt hàng của công ty khá rộng trong khi thời giannghiên cứu cũng như ngân sách hạn hẹp, nên em tập trung chính vào mặt hàng sản phẩmnội thất phòng khách Đây là sản phẩm chính mang lại nguồn lợi nhuận thiết yếu chocông ty với số lượng thị phần tiêu thụ lớn, hiện cũng là sản phẩm có sức cạnh tranh lớntrên thị trường miền Bắc nói riêng và thị trường cả nước nói chung

- Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp dùng cho việc phân tích cũng như dư liệu

sơ cấp thu thập qua khảo sát được sử dụng trong khoảng thời gian 3 năm gần nhất(2015-2017) và trong 3 tháng thực tập tại đơn vị

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ dữ liệu bên trong và bên ngoài:

- Nguồn bên trong:

+ Website của công ty: http://erado.vn/ - Cung cấp các thông tin liên quan kháiquát nhất đến công ty: Lịch sử hình thành, các sản phẩm và mức giá, điện thoại hỗ trợ,địa chỉ showroom…

+ Phòng kinh doanh: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lạiđây, thu thập vào ngày 21/12/2017 do Phó giám đốc Phạm Thành Quang trực tiếp phêduyệt, cung cấp các thông tin liên quan đến chi phí, lợi nhuận, hoạt động thất thườngcủa công ty qua các năm…

+ Phòng Marketing: Bảng chi phí hoạt động marketing liên quan đến truyền thôngthương hiệu, xúc tiến bán, các sự kiện thường niên diễn ra qua các năm

+ Phòng Kế toán: Bảng chi phí sản xuất,kinh doanh; Bảng vốn và lợi nhuận từ cácnguồn hoạt động khác

+ Đối thủ cạnh tranh chủ yếu: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu về thị phần cũng như lượngtiêu thụ sản phẩm của Erado là 2 thương hiệu nổi tiếng Sofa Homes và Sofa Toàn Quốc.+ Các công cụ/ chương trình xúc tiến: Bán hàng cá nhân, Quảng cáo, PR, Xúc tiếnbán được diễn ra trong khoảng thời gian, ngân sách, hiệu quả được cung cấp bởi phòngMarketing

+ Các biến số phân tích liên quan đến môi trường được thu thập từ phòngMarketing và qua tiếp xúc làm việc thực tế

- Nguồn dữ liệu bên ngoài:

+ Tạp chí: Tạp chí kinh doanh với bài viết: “ERADO - Top siêu thị nội thất đôngkhách hàng đầu tại Hà Nội” -> Cung cấp các thông tin về thị phần doanh nghiệp trongngành đồ nội thất, xếp thứ hạng của Erado trong thị trường Hà Nội

+ Website: Các đối thủ cạnh tranh chính trong ngành; Thị trường tiêu thụ đồ nội thất tại

Hà Nội và Miền Bắc; Thu nhập trung bình trên đầu người của người dân miền Bắc,…

=> Đây là những nguồn thu thập dữ liệu có sẵn, ít tốn kém chi phí và thời gian, tuynhiên vì là nguồn đã qua sử dụng nhiều thời gian nên có thể không còn đúng với thờiđiểm hiện tại hoặc phù hợp với đề tài nghiên cứu này Vì vậy, em đã dùng thêm phươngpháp thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm khắc phục khuyết điểm trên

6.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Thông tin dữ liệu cần thu thập: Thu thập những dữ liệu liên quan trực tiếp đếnkhách hàng mục tiêu của công ty

+ Thói quen mua hàng và thói quen tiêu dùng hàng nội thất phòng khách

+ Mối quan tâm khi mua các mặt hàng nội thất phòng khách

+ Lợi ích mà khách hàng tìm kiếm sản phẩm: Công dụng sản phẩm, yếu tố liênquan đến sản phẩm (như bao bì, kiểu dáng, chất liệu, thành phần…), dịch vụ (như thái

độ nhân viên phục vụ, hình thức thanh toán, vận chuyển và lắp đặt…)

+ Đánh giá của khách hàng về lợi ích mà Công ty Cổ phần Erado Việt Nam cungcấp (so với đòi hỏi của khách hàng và so với đối thủ cạnh tranh)

+ Mong đợi khác của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ ngoài những yếu tốkhách hàng đã đánh giá

+ Quan điểm của khách hàng về những vấn đề trong cuộc sống: chi tiêu, vui chơi,giải trí, nuôi dạy con nhỏ…

- Đơn vị mẫu: Người đã lập gia đình với mức thu thập trung bình khá trở lên đangsống tại khu vực miền Bắc.

- Quy mô mẫu: Tiến hành điều tra 50 người

- Phương pháp lấy mẫu: Do kinh phí và thời gian nghiên cứu có hạn, nên trong đềtài này, em đã lựa chọn phương pháp lấy mẫu phi ngẫu nhiên (phi xác suất) Cụ thể em

đã lựa chọn phương pháp chọn mẫu thuận tiện và được tiến hành như sau:

+ Phỏng vấn người tiêu dùng tại đường phố, trung tâm thương mại, Showroom cửahàng, internet online thông qua bảng câu hỏi

+ Quan sát hành vi của khách hàng bất kỳ nào đó tại 3 showroom của Erado trênđịa bàn Hà Nội

+ Trò chuyện với các nhân viên tại 3 showroom để tìm hiểu thêm về tâm lý khi lựachọn sản phẩm tại cửa hàng, cũng như ý kiến phản hồi của khách hàng thông qua bộphận tư vấn online

- Phương pháp xử lý dữ liệu thu được: Sau khi thu về các câu trả lời phỏng vấn, sửdụng phần mềm SPSS so sánh và phân tích các thông số từ kết quả thu được

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Khóa luận tốt nghiệp của em với đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thịtrường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miềnBắc” gồm phần mở đầu và 3 chương Cụ thể như sau:

Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nộithất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

SẢN PHẨM VÀ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái niệm thị trường, vai trò và chức năng của thị trường

1.1.1.1 Khái niệm thị trường

Theo Philip Kotler, khái niệm trao đổi dẫn đến khái niệm thị trường được hiểu nhưsau: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu haymong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu haymong muốn đó” (Quản trị Marketing – Philip Kotler) Như vậy thị trường được ngầmhiểu là nơi diễn ra sự trao đổi giữa người mua và người bán về một sản phẩm hay lớpsản phẩm cụ thể

Với góc độ kinh doanh của công ty thương mại, thị trường lại được định nghĩa nhưsau: “ Tập các khách hàng, là người cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu

về những mặt hàng của hàng hóa mà công ty dự án kinh doanh trong mối quan hệ vớicác nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó”(Marketing thương mại – Đại học Thương mại) Khái niệm này có nhiều nét tương đồngvới định nghĩa thị trường của Philip Kotler

Suy cho cùng, thị trường có những đặc điểm sau:

- Gồm những người mua và người bán

- Có sự trao đổi qua lại với nhau

- Gắn với một sản phẩm cụ thể và thời gian, không gian xác định

1.1.1.2 Chức năng của thị trường

Thị trường có các chức năng cơ bản sau: (Xem chi tiết phụ lục 3)

- Chức năng thực hiện

- Chức năng thừa nhận

- Chức năng điều tiết, kích thích

- Chức năng thông tin

=> Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiệntượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì là những tácdụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năngnào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào Song cũng cầnthấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới pháthuy tác dụng

1.1.2 Khái niệm Marketing

Theo quan điểm của Philip Kotler, Marketing được hiểu là “ Hoạt động của conngười diễn ra trong quan hệ với môi trường Marketing có nghĩa là làm việc với thịtrường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn nhữngnhu cầu và mong muốn của con người.” Ông cho rằng “ Marketing là một quá trìnhquản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần

và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trịvới người khác” (Quản trị Marketing – Philip Kotler)

Hiệp hội Mỹ cho rằng, “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các vấn

đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng đểtạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, tổ chức” (Quản trịMarketing – Đại học Thương mại)

Theo trường Đại học Thương mại, khái niệm Marketing được nêu trong cuốnQuản trị Marketing được định nghĩa như sau: “ Trong kinh doanh, marketing là tập hợpcác hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thôngqua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” (Quảntrị Marketing – Đại học Thương mại)

=> Các định nghĩa này tuy trình bày có khác nhau, nhưng về ý cơ bản vẫn nhấnmạnh đến việc marketing làm cách nào đó để thỏa mãn nhu cầu lợi ích cho cả 2 bênngười mua lẫn người bán, dù họ là cá nhân kinh doanh, người tiêu dùng hay tổ chức…Marketing cố gắng tìm kiếm nhu cầu và những mong muốn của khách hàng tiềm năngqua đó tìm cách thỏa mãn nhu cầu của một hoặc một nhóm khách hàng cụ thể (thịtrường mục tiêu) mà doanh nghiệp có khả năng nhất

1.1.3 Khái niệm Marketing - mix

Theo Philip Kotler cho rằng: “ Marketing – mix là tập hợp những yếu tố marketingkiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ để cốgắng gây được sự phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” (Quản trịMarketing – Philip Kotler)

Marketing – mix cũng được định nghĩa theo một cách hiểu tương tự được lưu trongcuốn Marketing thương mại của trường Đại học Thương mại: “ Marketing – mix là một phốithức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát mà công ty kinh sử dụng một cáchhoàn toàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trườngtrọng điểm xác định” (Marketing thương mại – Đại học thương mại)

=> Hai cách hiểu này đều nói chung lên một ý làm nổi bật bản chất của Marketing– mix đó là sự kết hợp của nhiều biến số marketing nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhucầu của khách hàng thị trường trọng điểm và thu về lợi nhuận tối đa nhất

(Xem chi tiết phụ lục 4)

Theo mô hình trên, Marketing – mix gồm 4 biến số (4P): Product (Sản phẩm);Price (Giá); Place (Phân phối); Promotion (Xúc tiến)

- Sản phẩm là biến số quan trọng nhất Sản phẩm ở mô hình này là sản phẩm hữuhình được chào bán trên thị trường, tất cả những thứ liên quan tới sản phẩm như chấtlượng, nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã, tính năng…và bao gồm thêm các dịch vụ giá trị giatăng như bảo hành, giao hàng, lắp đặt sửa chữa tại nhà…

- Giá là công cụ được quan tâm nhất, đánh mạnh vào tâm lý khách hàng Nhiệm vụcủa doanh nghiệp lúc này là phải đưa ra quyết định về các mức giá khác nhau áp dụngvới bán buôn, bán lẻ, những mức chiết giá, giảm giá, hay phương thức thanh toán tíndụng…Mức giá này cần phải xem xét dựa trên nhận thức của khách hàng về giá trị thựccủa hàng hóa, nếu không làm tốt, khách hàng sẽ có sự so sánh với giá và hàng hóa củađối thủ cạnh tranh, và trường hợp xấu nhất, khách hàng sẽ quay sang tiêu dùng sảnphẩm của đối thủ

- Phân phối là công cụ thứ 3 trong mô hinhg Marketing – mix nó bao gồm các hoạtđộng liên quan tới việc làm như thế nào để đưa sản phẩm tới khách hàng của doanhnghiệp, thông qua kênh phân phối, trung gian, logictics, vấn đề về dự trữ…

- Xúc tiến giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra nhanh hơn thông qua việcquảng cáo, khuyến mại, PR, Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân

=> 4 nhân tố của mô hình này không thể thực hiện chức năng độc lập rời rạc màchúng cần được kết hợp một cách linh hoạt có tổ chức và kiểm soát úng với từng thịtrường mục tiêu, giai đoạn phát triển của sản phẩm, chiến lược của công ty và đối thủcạnh tranh để hướng tới thị trường mục tiêu, với mong muôn đạt được hiệu quả về thịphần cũng như doanh thu cao nhất

1.1.4 Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường

Khái niệm mở rộng thị trường được hiểu theo 2 quan điểm của giáo sư PhilipKotler và giáo sư Ansoff được hiểu chung là việc mở rộng thị trường (địa lý) tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp qua đó nâng cao doanh thu, gia tăng mối quan hệ và kháchhàng, củng cố niềm tin uy tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh lâu dài Đây là quy luậttất yếu của mọi doanh nghiệp đều mong hướng tới Với thời buổi kinh tế hội nhập hiệnđại như ngày nay, việc mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi tốt hơn vớithị trường cũng như có thể cạnh tranh với các đối thủ trong cùng ngành và đối thủ tiềm

ẩn, gia nhập ngành

Vai trò của mở rộng thị trường

- Đối với thị trường hiện nay đang cạnh tranh đang ngày một gay gắt, việc mở rộngthị trường là tất yếu khách quan không thể tránh khỏi, nó diễn ra liên tục cùng với sự pháttriển của chính bản thân doanh nghiệp Khi doanh nghiệp nhận thấy thị trường hiện tại của

mình đang dần bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn, hoặc là thị trườngmong muốn mở rộng có tiềm năng lớn mà doanh nghiệp có khả năng theo đuổi chiếmlĩnh, doanh nghiệp sẽ chủ động lên kế hoạt mở rộng thị trường Nhờ đó doanh nghiệp sẽtiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn, giúp doanh nghiệp đứng vững hơn trên thị trường hiệntại hoặc có thêm chỗ đứng khách thông qua những kẽ hở thị trường bị bỏ qua.

- Việc mở rộng thị trường tuy có được những lợi ích lớn tuy nhiên doanh nghiệpcần phải xem xét kỹ bản thân mình trước khi quyết định hướng đi phù hợp, nhất là nếudoanh nghiệp quyết định mở rộng ra một thị trường hoàn toàn mới, vì khi đó, doanhnghiệp cần phải đối mặt với rất nhiều rủi ro mà doanh nghiệp khó có thể xoay sở được

1.2 Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh

1.2.1 Phân tích tình tế thị trường hiện tại

Để việc mở rộng thị trường thành công, mang lại lợi nhuận cao nhất, doanh nghiệpđầu tiên cần phải nhận diện thị trường hiện tại một cách cụ thể và rõ ràng Doanh nghiệpnhận diện thị trường có thể thông qua những căn cứ sau:

- Quy mô và tốc độ tăng trưởng thị trường: Những thị trường quy mô lớn, sức tăngtrưởng trên đoạn thị trường đó cao thường là miếng bánh ngon hấp dẫn các doanhnghiệp lớn Với những doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực hạn hẹp, đây chưa phải sự lựa chọnhoàn hảo, nhưng các doanh nghiệp này có thể tìm những kẽ hở thị trường mà đối thủcạnh tranh lớn bỏ qua để đáp ứng tốt hơn khách hàng trên thị trường đó tạo ra lợi nhuậncao, ổn định hơn

- Mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường: Thị trường cần có khả năng cao để mở rộngcũng như sinh lời trong tương lai Doanh nghiệp cần nhận diễn những đối thủ cạnh tranhchính trên thị trường đó và những đối thủ tiềm ẩn hay có khả năng gia nhập, sản phẩmthay thế Phía khách hàng nhu cầu như thế nào và họ mong muốn thêm điều gì (giá trịgia tăng) Về phía nhà cung ứng nguyên vật liệu hiện tại của công ty là độc quyền haykhông, nếu không thì làm cách nào để giảm quyền thương lượng bên phái nhà cung ứng

- Khả năng nguồn lực cũng như mục tiêu kinh doanh của công ty: Thị trường cóphù hợp với mục tiêu của công ty hay không? Công ty có đủ nguồn lực để chạy đua trênthị trường đó về chất lượng, số lượng, giá,…hay không?

Sau khi đã đánh giá nhận diện được thị trường hiện tại, doanh nghiệp lựa chọn thịtrường mục tiêu mình muốn mở rộng dựa vào việc cân nhắc các tiêu chí như:

- Khả năng tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp là cao

- Có thể thu về doanh thu và lợi nhuận tương xứng mong muốn

- Có khả năng tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mong muốn

1.2.2 Xác định mục tiêu và hướng mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm thị trường mới mẻ để tiêu thụnhững sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, tìm kiếm khách hàng mới mà đối thủ chưađáp ứng hết hoặc bỏ quên Điều đó đồng nghĩa với mục tiêu kích thích nhóm kháchhàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của mình hay bắt đầu mua hàng một cáchtích cực hơn, từ đó gia tăng thị phần cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp

Có 3 hướng mở rộng thị trường:

- Tìm thị trường trên các địa bàn mới: Công ty quyết định bán hàng tại các địađiểm mới trong hay ngoài nước Việc này giúp sản phẩm của công ty được phổ cập rộngrãi, có thể được tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm hiện có của mình, từ đó gia tăng lợi nhuận.Tuy nhiên một thị trường mới hoàn toàn sẽ tiềm ẩn nhiều rủi ro mà doanh nghiệp nênphân tích kỹ càng trước khi ra quyết định Doanh nghiệp có thể áp dụng tìm kiếm thêmkệnh phân phối tại thị trường mới để giảm thiếu rủi ro

- Tìm ra các thị trường mục tiêu mới: Doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm nhómkhách hàng tiềm ẩn về độ tuổi, giới tính, sở thích, nhân khẩu học…tại các địa bàn tiêuthụ hiện tại, làm kích thích sự quan tâm của họ với sản phẩm hiện tại của mình Hoặc

mở rộng thêm các kênh phân phối tại những địa điểm hiện có giúp tăng sự hiển diện củasản phẩm, công ty trên thị trường, bao phủ thị trường một cách toàn diện hơn

- Tìm ra giá trị mới của sản phẩm: Điều này đồng nghĩa với việc tìm ra nhómkhách hàng mới phù hợp với giá trị mới đó, tạo ra thị trường tiêu dùng mới

1.2.3 Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty

1.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm

Như đã đề cập bên trên, sản phẩm là biến số quan trọng nhất trong mô hìnhmarketing – mix Sản phẩm chính là lợi ích mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho kháchhàng và khách hàng tiêu dùng để thỏa mã nhu cầu, mong muốn của bản thân Doanhnghiệp khi quyết định mở rộng thị trường cần chú tâm tạo ra những sản phẩm có chấtlượng tốt, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng cao, từ đó nâng cao năng lực cạnhtranh của mình trước đối thủ Đặc biệt cần quan tâm đến chất lượng, nhãn hiệu, bao bì,mẫu mã, tính năng…và bao gồm thêm các dịch vụ giá trị gia tăng như bảo hành, giaohàng, lắp đặt sửa chữa tại nhà…, đưa sản phẩm của mình khác càng xa với đối thủ cạnhtranh càng tốt Đối với việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng các giảipháp cho biến số sản phẩm như:

- Giữ nguyên sản phẩm: Thực chất của việc mở rộng thị trường là bán sản phẩmhiện tại trên thị trường mới, vì vậy, nếu như doanh nghiệp không có đủ khả năng hoặctiềm lực để phát triển sản phẩm mới, thì doanh nghiệp chỉ cần chọn ra 1 sản phẩm hoặcnhóm sản phẩm tốt nhất với nhu cầu khách hàng tại thị trường mở rộng để thực hiệnchiến lược này

- Bổ sung biến thể sản phẩm: Công ty có thể thực hiện điều này bằng cách cải tiếnsản phẩm về công dụng, tính năng, thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm,… Việc bổ sungbiến thể sản phẩm sẽ giúp công ty tìm ra được thêm một nhóm khách hàng mới hoặckích thích khách hàng hiện tại mua nhiều hơn sản phẩm của mình Nó cũng giúp doanhnghiệp ứng phó linh hoạt hơn với các biến động của thị trường.

- Thay đổi chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường bằngviệc tăng hoặc giảm chất lượng sản phẩm hiện tại của mình Việc tăng hay giảm chấtlượng tùy thuộc vào tình thế thị trường hiện tại của công ty, đối thủ cạnh tranh hay mụctiêu mở rộng mà doanh nghiệp đang hướng tới lúc này Doanh nghiệp cũng cần xem xétviệc giảm chất lượng có làm giảm sức tiêu thụ của khách hàng hiện tại của chủng loạisản phẩm đó hay không? Việc cung cấp thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm như điềukiện giao hàng, thanh toán; bảo hành và lắp đặt sản phẩm…sẽ kích thích khách hàngtiêu dùng nhiều hơn, đồng thời thúc đây cho việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp

dễ dàng hơn

1.2.3.2 Giải pháp về giá

Giá là biến số quan trọng thứ hai trong mô hình Marketing – mix, đây là yếu tốnhạy cảm tác động trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Các quyết định về giá cầnphải liên kết chặt chẽ với quyết định liên quan đến sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến

để tạo nên một chương trình marketing có hệ thống chặt chẽ và doanh nghiệp kiểm soátđược Gắn với giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá tương ứng như sau:

- Nếu doanh nghiệp quyết định mở rộng bằng cách giữ nguyên sản phẩm hiện tại,giải pháp về giá ở đây là giảm giá bán Doanh nghiệp có thể giảm giá trực tiếp thôngqua giá bán niêm yết công khai hoặc gián tiếp thông qua các chương trình tặng kèm,chiết khấu,…Doanh nghiệp cần tính toán xem cần giảm bao nhiêu % bởi lẽ việc giảmgiá này sẽ đánh được mạnh vào những khách hàng nhạy cảm với giá, giúp tăng số lượnghàng hóa tiêu thụ Tuy nhiên cũng có những khách hàng sẽ nghĩ việc giảm giá mà sảnphẩm giữ nguyên này là bất thường, điều này sẽ làm mất một lượng khách hàng hiện tại.Doanh nghiệp cần xem xét kỹ đặc điểm khách hàng và định lượng trước rủi ro đó

- Nếu doanh nghiệp quyết định mở rộng bằng cách bổ sung biến thể sản phẩm hiệntại, giải pháp về giá lúc này chắc chắn là tăng giá Lúc này khách hàng sẽ nhận thêmđược một giá trị mới từ sản phẩm hiện tại, đồng nghĩa với việc sẽ phải trả thêm tiền chogiá trị đó Doanh nghiệp xem xét kỹ nên tăng giá bán bao nhiêu % để vẫn có thị trườngkhách hàng mới, mà không mất khách hàng hiện tại Việc tăng giá cần phù hợp với giátrị cộng thêm mà khách hàng được nhận và cảm nhận được nó, nếu không khách hàng sẽkhông chấp nhận mức độ tăng giá và có thể sử dụng sản phẩm thay thế hoặc sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh

- Nếu doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách thay đổi chất lượng sản phẩm,điều hiển nhiên giá sẽ bị thay đổi theo Giá lúc này sẽ đi theo chất lượng sản phẩm, nếutăng chất lượng sản phẩm thì tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm thì giảm giá Việc tănggiảm giá cũng phải định lượng rõ % tăng giảm để thu được hiệu quả mở rộng cao nhất.

Để thu hút khách hàng tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm của mình, doanh nghiệp còn

sử dụng các biện pháp điều chỉnh giá như định giá chiết giá số lượng (mua số lượng lớngiảm giá), giảm giá theo mùa cho những mặt hàng thời vụ, giảm giá nếu thanh toán tiềnnhanh và ngay hoặc thanh toán qua thẻ tín dụng, …

1.2.3.3 Giải pháp về phân phối

Với mục tiêu mở rộng thị trường, hệ thống kênh phân phối cũng cần được mở rộngsao cho sản phẩm được phủ khắp rộng rãi nhất trên khu vực thị trường mở rộng để tiếpcận tới nhiều khách hàng hơn nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng số lượng tiêu thụ.Kênh phân phối này có thể được mở rộng theo chiều rộng và chiều ngang phụ thuộc vàokết quả nghiên cứu thị trường của công ty, khả năng mở rộng Cụ thể quyết định liênquan đến kênh được thực hiện như sau:

- Tìm kiếm trung gian phân phối Doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm các trunggian phân phối ở khu vực lân cận hoặc trong khu vực thị trường mở rộng của mình.Điều này giúp cho việc phân phối sản phẩm đến khách hàng trở lên dễ dàng hơn, kháchhàng có nhiều cơ hội chạm mặt sản phẩm và tiêu dùng nó

- Quyết định chiều dài và chiều rộng kênh: Doanh nghiệp cần quyết định chiều dàikênh (số lượng kênh là bao nhiêu) và chiều rộng kênh (kênh gồm mấy cấp: Người sản xuất-> Đại lý -> Người bán buôn – Người bán lẻ -> Người tiêu dùng) sao cho phù hợp với nănglực và mục tiêu của doanh nghiệp Kênh phân phối không chỉ yêu cầu các thành viên kênhtrao đổi và vận động vật lý với nhau mà còn bao gồm cả tổ chức, thông tin, kênh xúc tiếnthương mại, kênh cung cấp tài chính và trong mỗi kênh thể hiện những dòng vận độngtương ứng với nhau Đối với mở rộng thị trường, doanh nghiệp nên chọn các cấp độ kênhphổ cập nhất để bao trùm toàn thể thị trường mở rộng, mục tiêu ban đầu là giúp khách hàngnhận diện được sự có mặt của sản phẩm trên thị trường đó

- Quản lý xung đột kênh: Do các thành viên kênh trao đổi qua lại với nhau nên việcxảy ra xung đột về lợi nhuận, thị phần giữa các thành viên kênh luôn tồn tại Việc củadoanh nghiệp lúc này là quản lý thật tốt các thành viên trong kênh của mình, gia tăngthêm các biện pháp về giá, lợi nhuận nhằm thúc đẩy các thành viên tăng cường hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.4 Giải pháp về xúc tiến

Đối với xúc tiến, vấn đề đầu tiên để đưa ra được giải pháp hiệu quả nhất là việcxác định đúng đối tượng xúc tiến phù hợp với mục tiêu mở rộng thị trường và sản phẩmcủa công ty

- Xác định đối tượng xúc tiến: Đối tượng xúc tiến đối với mục tiêu mở rộng thịtrường cần phân định rõ đó là khách hàng mới hoàn toàn hay là những khác hàng hiệntại Đối với hai loại khách hàng này giải pháp xúc tiến và sự phối kết hợp các phối thức

sẽ khác nhau, điều chỉnh sao cho hiệu quả cao nhất

- Xác định mục tiêu xúc tiến cụ thể: Khi đã nhận rõ đối tượng xúc tiến, công ty cầnvạch ra cho mình mục tiêu xúc tiến phù hợp với mục tiêu marketing và mục tiêu mở rộngthị trường Đối với giai đoạn mở rộng thị trường, mục tiêu quan trọng trước mắt vẫn là mụctiêu thông tin Doanh nghiệp cần thông tin cho khách hàng biết về sự hiện diện của sảnphẩm trên thị trường, bằng cách đẩy mạnh công cụ quảng cáo với những kênh mang hiệuquả lan truyền nhanh như: Tivi, áp phích, broucher… Tuy nhiên mục tiêu này cũng cầnmang theo mục tiêu kích thích khách hàng mua sản phẩm thông qua sự trải nghiệm thử,khuyến mại… tạo cho họ thích thú với những dị biệt vượt trội của sản phẩm, để họ tiêudùng sản phẩm, giúp tăng lượng tiêu thụ cũng như doanh thu cho công ty

- Xác định thông điệp xúc tiến theo đối tượng: Việc xác định thông điệp xúc tiếnđúng theo đối tượng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian dư thừa cũngnhư thu được hiệu quả cao nhất Với khách hàng mới hoàn toàn, thông điệp cần ngắngọn dễ nhớ và nêu bật ưu điểm vượt trội, hoặc doanh nghiệp có thể dùng thông điệpchung của công ty Với khách hàng hiện tại , họ là những người đã biết đến doanhnghiệp và sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, vì vậy, thông điệp cần khác biệt và thậtphá cách với những sản phẩm hiện hữu và sản phẩm của đối thủ Bên cạnh đó cần quantâm đến thời điểm và kên phát thông điệp sao cho phạm vi tiếp cận rộng nhất Thời điểmphát thông điệp cần vào những “khung giờ vàng” mà khách hàng có thời gian để tiếpnhận đủ hết thông điệp Kênh phát thông điệp cần phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến,với mục tiêu mở rộng thị trường thì cần những kênh có độ bao phủ rộng như Tivi,banner, áp phích…Công ty cũng cần dự đoán và có kế hoạch kiểm soát nhiễu sao ảnhhưởng của nó thấp nhất

- Điều chỉnh phối kết hợp các công cụ theo đối tượng: Gắn với đặc điểm của sảnphẩm và đối tượng nhận tin mục tiêu, chính sách xúc tiến sẽ được điều chỉnh sao chophù hợp nhất và kích thích tiêu thụ nhiều nhất 5 công cụ quan trọng của xúc tiến thươngmại gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketingtrực tiếp Mục tiêu cuối cùng của các công cụ này là truyền thông tin về sản phẩm,doanh nghiệp, chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi giữa doanhnghiệp và tập khách hàng tiềm năng Doanh nghiệp cần xem xét kỹ đối tượng nhận tinmục tiêu có đặc điểm và nhu cầu hiện tại, ngầm ẩn gì, xác định ngân sách cho hoạt độngxúc tiến là bao nhiêu và phân bổ ngân sách cho các công cụ như thế nào là phù hợp Vớikhách hàng chính của công ty là khách hàng các nhân, công ty cần đẩy mạnh tần suất

của công cụ quảng cáo với độ bao phủ lớn để khách hàng biết đến sự hiện diện củadoanh nghiệp cũng như sản phẩm trên thị trường mở rộng Thêm đó công cụ xúc tiếnbán cũng cần chú trong để ban đầu thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn,tạo ấn tượng thông qua sự trải nhiệm Điều này nếu thành công sẽ có sức lan truyền, tínhtruyền miệng trong đám đông sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm một khoản chi phí nhấtđịnh Doanh nghiệp cũng cần chú ý tới việc phân bổ ngân sách cho mỗi công cụ để tối

ưu hóa chi phí và gia tăng lợi nhuận

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới chủ đề nghiên cứu

1.3.1 Yếu tố bên trong

- Sản phẩm: Sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định cơ bản trong việc mởrộng thị trường Việc quyết định mở rộng thị trường như thế nào và ra sao, thông quanhững biến số nào phụ thuộc vào sản phẩm cung cấp trên thị trường mong muốn mởrộng đó

- Nguồn lực:

+ Vốn: Đây là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trường ra đâu, quy mô nhưthế nào Vốn nếu đủ cho việc mở rộng thị trường thì sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơntrong việc đạt được mục tiêu đề ra Với những doanh nghiệp có vốn nhỏ, nên chọnnhững thị trường vừa tầm để vừa tiết kiệm ngân sách, vừa thu được hiệu quả lợi nhuận

là cao nhất

+ Nhân sự: Nhân tố con người (nhân sự) là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếpđến việc phát triển sản phẩm và phát triển doanh nghiệp ở bất cứ tổ chức nào Vì vậy màviệc tổ chứ hợp lý cán bộ đội ngũ nhân viên lao động là rất cần thiết, cần phải đảm bảo

đủ nhân sự cho các bộ phận, sử dụng tối đa kinh nghiệm tay nghề của nhân sự và cốgắng tổ chức bồi dưỡng nâng cao năng lực Việc phân bổ và sử dụng hợp lý nhân lực sẽgiúp cho hiệu quả kinh doanh được cao hơn và có thể đáp ứng kịp thời hơn với mọi đổimới, biến động của nền kinh tế trong và ngoài nước

+ Cơ sở vật chất, kỹ thuật: Đây là yếu tố giúp cho việc kinh doanh và thực hiện cácgiải pháp marketing được nhanh chóng và dễ dàng hơn Việc ứng dụng nhanh chóng vàtốt những máy móc hiện đại, cơ sở vật chất kỹ thuật tiên tiến giúp giàm giảm thời gianlao động chân tay, tăng sản phẩm có tính chất chất lượng cao, từ đó giúp cho việc đápứng nhu cầu khách hàng tốt hơn

1.3.2 Yếu tố bên ngoài

- Khách hàng: Khách hàng là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, làngười tạo nên doanh thu và lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp Bởi vậy khách hàng

có tầm ảnh hưởng rất lớn đến mọi quyết định trong giải pháp marketing nhằm mở rộngthị trường của bất cứ công ty kinh doanh nào Để việc mở rộng thị trường được thành

công, doanh nghiệp cần phải điều tra kỹ đặc điểm khách hàng trên thị trường mở rộngđó(sở thích, độ tuổi tiêu dùng sản phẩm, thu nhập, nhu cầu và mong muốn…)

- Đối thủ cạnh tranh: Mỗi một thị trường hay đoạn thị trường nào cũng có sự hấpdẫn khác nhau, chính vì vậy luôn tồn tại những đói thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc giántiếp, tiềm ẩn Việc gia nhập một thị trường mới luôn có những sức ép từ phía các đốithủ Chính vì vậy, việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra nhữnggiải pháp marketing phù hợp hơn cho thị trường mà mình muốn mở rộng, từ đó tránhđược những rủi ro từ phía đối thủ, giúp doanh nghiệp tập trung hơn vào việc đáp ứngnhu cầu khách hàng tiềm năng của mình Công ty cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh củamình gồm những ai (cả trực tiếp và tiềm ẩn), họ dúng những giải pháp marketing nào,hiệu quả của chúng ra sao Sau đó công ty sẽ xem xét xem liệu giải pháp của mình cótrùng với đối thủ, hiệu quả nếu trùng như thế nào? Nếu khác nhau thì khác ở điểm gì vàtại sao lại có sự khác biệt đó? Khi doanh nghiệp nhận định rõ bản thân và đối thủ, doanhnghiệp sẽ thu được hiệu quả giải pháp là cao nhất

- Nhà cung cấp: Yếu tố đầu vào là “nguyên liệu” không thể thiếu trong chuỗi cungứng hàng hóa từ doanh nghiệp đến khách hàng của mình Những biến động của yếu tốđầu vào ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.Nhà cung cấp của doanh nghiệp có thể là người mang lại khách hàng và lợi nhuận chodoanh nghiệp, những cũng có thể là người gây bất lợi sức ép cho doanh nghiệp Doanhnghiệp cần phải điều chỉnh sao cho quyền lực thương lượng của nhà cung cấp ở mứckiểm soát được, đồng thòi tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ

- Trung gian: Trong quá trình phân phối hàng hóa, trung gian là khâu quan trọng vì

nó là đại diện cho bộ mặt của doanh nghiệp Khi trung gian là việc tốt, điều này sẽ giúpcho hoạt động kinh doanh cũng như mở rộng thị trường được thuận lợi, tù đó đẩy nhanhmức độ nhận biết sản phẩm cũng như sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Công

ty cần có sự phối hợp điều chỉnh giữ các trung gian và đãi ngộ họ để tránh việc xung độthay ba phải theo các đối thủ cạnh tranh khiến cho rủi ro hậu quả lớn

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM

NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ERADO VIỆT NAM

TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

(Xem chi tiết tại Phụ lục 5)

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Erado Việt Nam

- Slogan : “Người nổi tiếng chọn Erado” tuân thủ đúng sứ mạng công ty, thể hiện

rõ thương hiệu mang tầm cỡ cũng như chất lượng tốt, chuyên nghiệp, mang đến giá trịtốt nhất cho mọi khách hàng khác nhau Slogan cũng thể hiện sự cập nhập xu hướng mớitheo như đúng sứ mệnh đặt ra

- Logo rất hiện đại và phong cách, thể hiện sự chuyên nghiệp, sự tận tâm trongphục vụ khách hàng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức của công ty khá rõ ràng cho từng phòng ban (Phụ lục 6), điều này

giúp ban giám đốc và nhà quản trị dễ điều hành cũng như theo dõi kết quả làm việc củatừng bộ phận, đồng thời kịp thời xử lý và điều chỉnh công việc sao cho đúng tiến độ vàmục tiêu đặt ra Chức năng Marketing nằm trong khối văn phòng của công ty, thuộc bộphận hành chính và kinh doanh do Ông Ngô Khắc Nhật – Trưởng phòng ( Trình độ đạihọc với 7 năm kinh nghiệm) đảm nhiệm và chịu trách nhiệm Phòng marketing hiện tại có

6 nhân viên bao gồm: 1 trưởng nhóm marketing, 1 nhân viên quản trị Website vàFanpage, 1 nhân viên quản trị và trực Fancake, 3 nhân viên phụ trách khảo sát thị trường,

in catalogue, áp phích quảng cáo,… Hoạt động Marketing của công ty hầu như có quan

hệ mật thiết với bộ phận kinh doanh, tuy nhiên chuyên môn vẫn được tập trung và

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Erado

Erado chuyên cung cấp những sản phẩm đồ gỗ nội thất bền và đẹp, phục cho mọikhách hàng với nhu cầu khác nhau (sử dụng mục đích cá nhân hoặc sử dụng kinhdoanh…) trên địa bàn tại Việt Nam Bên cạnh sản xuất, Nội thất Erado còn là một địachỉ mua hàng tin cậy của rất nhiều khách hàng khi là đại lý chính thức của các thươnghiệu nội thất hàng đầu Việt Nam, Trung Quốc, Ý, Indo đồng thời chúng tôi cũng là nhà

phân phối nội thất nhập khẩu hàng đầu tại miền Bắc (Xem chi tiết tại Phụ lục 7)

2.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trong 3 năm ( 2015,2016,2017)

Nhìn bảng Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2015 –2017(Xem phụ lục 8),

ta thấy, kết quả kinh doanh của công ty đã có những thay đổi tích cực rất nhiều

- Doanh thu không ngừng tăng lên qua các năm từ 2015-2017 Năm 2016 doanhthu đạt 70,499 tỷ đồng, cao hơn năm 2015 88,45% Không chỉ dừng lại ở đó, doanh thutiếp tục tăng 41,47% trong năm 2017 đạt 99,735 tỷ đồng Để đạt được kết quả này, banquản lý cùng toàn bộ nhân viên công ty đã nỗ lực rất nhiều, đặc biệt là bộ phậnMarketing với những chính sách marketing để đẩy sức tiêu thụ của thị trường lên caohơn, nhất là trong năm 2016 (với chi phí đầu tư quảng cáo lên đến gần 3 tỷ đồng)

- Đồng nghĩa với doanh thu tăng thì lợi nhuận cũng tăng theo một cách đáng kể.Năm 2016 là “bước nhảy ngàn cân” của công ty khi đạt ngưỡng hơn 14 tỷ lợi nhuận thu

về, cao gấp 123,08% so với năm 2015 Lợi nhuận này cũng không ngừng tăng năm 201775,32% so với năm 2016, đạt mức lợi nhuận gần 11 tỷ VNĐ Lợi nhuận này đã mở ramột khởi đầu thuận lợi cho công ty tại thời buổi hội nhập kinh tế trong hiện tại và cảtương lai

=> Tóm lại: Trong giai đoạn thị trường kinh tế Việt Nam đang hội nhập kinh tế

thế giới, việc khó khăn khi bước ra một thị trường mới là điều không thể tránh khỏi Tuynhiên, với những gì công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây nói riêng và 7 năm hoạtđộng nói chung thì đây sẽ là bước đệm tốt cho việc phát triển sang thị trường khác, gópphần tăng thêm thu nhập cho công ty Với những kinh nghiệm đã trải qua, những bàihọc qua những khó khăn, công ty sẽ vẫn tiếp tục có được những thành công vang dộitrong tương lai và đạt được mục tiêu 5 năm của mình

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc

2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học: Dân số Việt Nam tính đến ngày 31 tháng 12 năm

2017, dân số Việt Nam là 96.019.879 người, nhiều hộ gia đình mới được hình thành, tỷ

lệ nhà cửa được xây dựng lên ngày một tăng tạo động lực rất quan trọng cho thị trường

đồ gỗ gia dụng phát triển Thêm nữa đời sống vật chất của người dân ngày một đượcnâng cao, người tiêu dùng ưu tiên dùng sản phẩm có chất lượng hơn số lượng, đây cũng

là tôn chỉ hoạt động của Công ty Tuy nhiên, đồng thời với việc số hộ gia đình tăng lênthì tỷ lệ ly hôn cũng tăng, tỷ lệ tái kết hôn có xu hướng giảm khiến quy mô gia đình từnăm 2016 trở đi giảm Số người sống độc thân cũng tăng, người dân có ít con cái hơn,đây sẽ là bước chuyển mình khó khăn cho ngành nội thất gỗ

Môi trường kinh tế: Việt Nam thuộc top những nước có tốc độ phát triển kinh tế

nhanh nhất trên thế giới, đặc biệt là nhiều năm trở lại đây như các năm 2016, 2017 và dựđoán giai đoạn năm 2018 - 2020 kinh tế sẽ càng có những bước nhảy cao hơn nhờ nhữnghiệp định kinh tế mà chúng ta đã ký kết Thu nhập bình quân đầu người của người dân cáctỉnh thành lân cận trung tâm cũng đã tăng nhanh, đời sống dần được cải thiện là thị trườngtiềm năng để công ty mở rộng thị phần của mình Thêm vào đó, số lượng nhà cửa được xâydựng cũng tăng nhanh, giúp sản phẩm gỗ nội thất có cơ hội xâm nhập thêm vào các thịtrường mới Tuy vậy, lạm phát vẫn tăng, cùng với xu hướng tăng của lãi xuất cho vay và tỷgiá hối đoái làm khách hàng dè chừng và khó khăn hơn khi tiêu dùng những mặt hàng cógiá trị cao Đặc biệt, cuối năm 2017 vừa qua, thiên tai, bão lũ xảy ra thường xuyên vớicường độ thiệt hại lớn, điều này cũng là cho tốc độ phát triển kinh tế của nhà nước nóichung và khu vực chịu thiệt hại nói riêng có chút khó khăn Dù vậy năm 2018 cũng là thờiđiểm thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của công ty

Môi trường công nghệ: Việt Nam đang dần đi lên trong việc đón đầu các xu

hướng công nghệ mới, đặc biệt là tốc độ thay đổi công nghệ của ngành chế biến và kinhdoanh sản phẩm gỗ Tuy là tốc độ này phát triển không đều và chưa cao, chủ yêu là thayđổi về phần cứng và máy móc thiết bị, nhưng đây cũng là một thuận lợi cho các doanhnghiệp vừa và nhỏ trong ngành vì vòng đời của các máy móc này thường khá dài, trongkhi khả năng tụt hậu do công nghệ biến đổi thấp Đặc biệt, chỉ tiêu P&D của ngành khácao do yếu tố kiểu dáng mẫu mã thiết kế của sản phẩm rất quan trọng Chính vì thế,trong các giải pháp marketing để mở rộng thị trường công ty nên chú trọng nhiều hơnđến công nghệ với mẫu mã, kiểu dáng thông minh và chuyên nghiệp

Môi trường chính trị - pháp luật: Việt Nam được biết đến là nước có nền chính

trị tương đối ổn định Các văn bản quy phạm Phát luật cũng như thủ tục hành chính về

khai thác và chế biến gỗ rất rõ ràng và cụ thể vì vậy doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ cóthể dễ dàng tìm đọc, hiểu và nghiên cứu, cập nhật Đây là một thuận lợi lớn mà Nhànước đã cố gắng hỗ trợ để thúc đẩy các doanh nghiệp tham gia và mở rộng kinh doanhtrong lĩnh vực lâm nghiệp Đồng thời, việc sản xuất và tiêu thụ gỗ trên thị trường nội địacũng được nhà nước bảo hộ, chống sự gia nhập và lấn áp từ các doanh nghiệp nướcngoài Do đặc thù ngành nội thất của công ty chủ yếu là tự sản xuất từ nguyên liệu gỗ,trong khi hiện nay 80% gỗ dùng đều do nhập khẩu từ các nước thuộc khu vực tiểu vùngsông Mê Kông (Lào, Campuchia) và châu Phi Vì vậy, quyết định TTP xuyên Thái BìnhDương và Quyết định “Kế hoạch hành động phát triển thị trường gỗ và sản phẩm gỗ giaiđoạn 2014 – 2020” với mục tiêu đến năm 2020, kim ngạch xuất khẩu gỗ của Việt Nam

sẽ đạt 10 tỷ USD và nguồn cung gỗ nguyên liệu sẽ thêm 4 – 5 triệu m³/năm sẽ góp phầnkhông nhỏ giúp các doanh nghiệp chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguyên liệu đầuvào cho sản xuất nội thất Đây sẽ là cơ hội lớn nếu như công ty biết nắm bắt và đón đầungay hôm nay

Môi trường văn hóa- xã hội: Văn hóa của người Việt Nam rất phong phú và đa

dạng, hành vi mua sắm của họ đối với mặt hàng đồ gỗ cũng vì vậy mà khá phức tạp Nó

bị chi phối bởi nhiều yếu tố như chất lượng cuộc sống, sở thích, phong cách, quan niệm,trình độ học vấn, cá tính, xu hướng tiêu dùng năm Thêm vào đó, người tiêu dùng Việtnam đã hình thành thói quen khi mua hàng đồ nội thất là “thấy tận mắt, sờ tận tay” trongkhi các doanh nghiệp thì lại chưa thực hiện được nhiều về việc tiếp cận nhu cầu củangười dân, trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng ủy nhiệm còn quá ít, thông tin trên cácphương tiện thông tin đại chúng chưa được rộng rãi…Từ năm 2012 trở lại đây, sau khivực dậy từ cuộc suy thoái kinh tế năm 2008, người dân có xu hướng tiêu dùng coi trọnggiá trị hơn giá cả và mua theo động lực trí tuệ, vì thế, việc tiêu dùng sản phẩm mangchất lượng cao như các sản phẩm của Công ty càng dễ dàng được chấp nhận hơn

Môi trường tự nhiên: Với đặc thù là sản phẩm nội thất từ gỗ, môi trường tự nhiên

do đó ảnh hưởng khá nhiều đến mặt hàng chủ đạo này của công ty Sản phẩm nếu khôngđược kiểm định rõ ràng về chất lượng gỗ đầu vào, cũng như quy trình sản xuất nghiêmngặt thì rất dễ ẩm mốc, mọt, gây mất an toàn cho người sử dụng Ngoài ra điều kiện tựnhiên cũng là tác nhân gây biến dạng những sản phẩm nội thất gỗ Mùa đông, dòng sảnphẩm này sẽ bị co lại và giãn nở vào mùa hè khiến sản phẩm bị hỏng nhanh hơn Tuynhiên điều này hiện tại không khó giải quyết nữa khi mà công ty vừa nhập thêm dòngsơn phun UNITEP-15 với công dụng giúp sản phẩm không bị hỏng mốc dù nhiệt độ hay

độ ẩm tăng cao, giảm sự co giãn nở của sản phẩm

Môi trường toàn cầu: Những năm trở lại đây, môi trường kinh tế cũng như chính

trị trên thế giới nhìn chung khá ổn định Có thể thấy các quốc gia đang rất cố gắng trong

việc hợp tác về chính trị, kinh tế, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các nước trao đổi sảnphẩm qua lại với nhau Đây là cơ hội tốt để các doanh nghiệp có thể mở rộng thị trườngkinh doanh của mình và thu được lợi nhuận mong muốn.

2.2.2 Môi trường marketing vi mô

Người mua( Khách hàng): Khách hàng của công ty đa phần là những người

người đã lập gia đình và có nhu cầu sử dụng hàng nội thất chất lượng để phục vụ nhucầu cá nhân Đây là tập khách hàng khá lớn so với cơ cấu dân cư tại Việt Nam hiện naynói chung và thủ đô Hà Nội nói riêng Đối với nhóm khách hàng này tại miền Bắc,những khách hàng này chủ yếu thích những sản phẩm phổ thông như bàn ghế gỗ, sofaphòng khách, kệ tivi, bàn trà,… Đồng thời do số lượng dân chung cư tăng cao thời giangần đây nên những mặt hàng nội thất thông minh, nhỏ gọn cũng khá được ưu chuộng.Tuy nhiên, do thu nhập dân miền Bắc không quá cao cũng như thói quen chi tiêu tiếtkiệm, thói quen mua sắm “nhìn tận mắt, sờ tận tay” nên sẽ cần doanh nghiệp điều chỉnhgiá, sản phẩm cũng như cửa hàng bán trưng bày sao cho phù hợp

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Không giống như những năm trước, hiện

nay kinh tế vẫn đang còn gặp nhiều khó khăn trong xu thế tiết kiệm và cắt giảm chitiêu… chính vì vậy liên tục trong những năm gần đây thị trường nội thất trong nước bịtụt dốc trầm trọng Trong khi đó, số doanh nghiệp đang tham gia trong ngành vẫn giữmức khá cao và ổn định khiến cho thị trường này càng cạnh tranh gay gắt hơn Doanhnghiệp lúc này, hoặc là cố gắng tăng chất lượng để kéo dãn sản phẩm lên phía trên, hoặc

là cố cắt giảm hết mức chi phí để giá bán giảm xuống thấp nhất có thể Doanh nghiệp rasức thực hiện các hoạt động xúc tiến như giảm giá dịp đặc biệt, khuyến mại,hoặc tặngCombo… Đây là thời điểm đòi hỏi những nhà làm Marketing của công ty phải đưa ragiải pháp cấp bách và chuẩn xác nhất để tránh mất thị phần hiện có của mình đồng thờigia tăng thêm thị phần tiềm năng trong tương lai

Đe dọa gia nhập của các công ty mới: Hiện nay, nhà nước đã và đang hoàn thành

ký kết xong nhiều hiệp định thương mại quan trọng, giúp cho việc nhập khẩu cũng nhưgia nhập vào thị trường của các công ty nước ngoài rất dễ dàng Trong khi ngành nộithất đang có xu hướng tiêu dùng ngày càng cao, là thị trường béo bở cho các doanhnghiệp nước ngoài cũng như trong nước khai thác Trong khi đó, người dân lại quen tiêudùng hàng chất lượng mà giá rẻ, tạo điều kiện cho những doanh nghiệp khác nhập khẩucác sản phẩm chất lượng bình dân giá rẻ về tiêu thụ Đây là một thách thức không nhỏtới doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng triển khai và thực hiệncác chương trình marketing nhằm thu hút khách hàng tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm củamình, cũng như cố gắng tạo sự hài lòng cao nhất để tạo sự trung thành trong kháchhàng Ngoài ra, hiện nay một thực trạng đang diễn ra là nhân viên liên tục bỏ việc giữ

chừng, chuyển công ty khác hoặc làm việc với tinh thần chán nản, ì ạch, kém hiệu quả…làm ảnh hưởng đến hiệu quả công việc, tổn hao chi phí, tiền bạc và công sức của doanhnghiệp Công ty cần chú ý vấn đề này để có những chính sách đãi ngộ cho nhân viên,giữ chân nhân viên làm việc trung thành và tích cực hết mình cho công ty.

Sản phẩm thay thế: Thị trường hiện xuất hiện rất nhiều sản phẩm nội thất thông

minh, thêm vào đó là những đồ nội thất chất liệu nhựa giá rẻ, làm cho sự cạnh tranhngày càng khốc liệt hơn Những sản phẩm thay thế này có giá thành khá phải chăng vàmẫu mã đa dạng, so với thu nhập đa số của người dân Việt Nam thì lại càng là lựa chọnphù hợp Điều này buộc nhà quản lý nói chung và nhà làm Marketing nói riêng phải cốgắng nỗ lực làm nổi bật tính ưu việt sản phẩm của mình để giành được lợi thế cạnh tranhtrên thị trường

2.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam

2.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường sản phẩm nội thất hiện tại của công ty

Cổ phần Erado Việt Nam

2.3.1.1 Thực trạng thị trường khu vực hiện tại và khu vực miền Bắc

Hiện nay, mức sống của người dân tại khu vực miễn Bắc nói riêng và cả nước nóichung đang ngày một gia tăng, số hộ gia đình tăng cao ổn định, khiến cho thị trường nộithất trở thành béo bở và đáng để khai thác “Theo báo cáo của Phòng thương mại vàcông nghiệp Việt Nam (VCCI), nước ta hiện nay có khoảng 7.000 doanh nghiệp sảnxuất và kinh doanh nội thất trong đó doanh nghiệp tập trung vào thị trường xuất khẩuchiếm khoảng 40%), tổng giá trị sản xuất toàn ngành ước tính đạt 770 triệu USD năm

2016 và dự kiến đạt mốc 1,1 tỷ USD vào năm 2020 với mức tăng trưởng hàng năm

9,6%” ( Nguồn Báo Doanh nhân Sài Gòn) Trong những năm tới, kinh tế Việt Nam

đang trên đà phát triển ổn định với số lượng người giàu ngày càng tăng, thị trường nộithất cao cấp vì thế được dự đoán có nhiều dấu hiệu tăng trưởng tích cực hơn Để đónđầu các cơ hội lớn trong tương lai gần, thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổphần Erado Việt Nam cần phải đặt ra cho mình những bước đi cụ thể cũng như tìm hiểu

kĩ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, những đối thủ cạnh tranh mới chuẩn bị gianhập thị trường để có phương án ứng phó kịp thời, giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp

- Khách hàng của công ty chủ yếu là hộ gia đình cá nhân Chính vì vậy, ở thịtrường hiện tại, số lượng khách hàng tại khu vực thành phố Hà Nội với nhóm kháchhàng hiện tại là 1.558.956 người Tương lai, Erado đang hướng đến mở rộng thị trườngtại Hải Phòng, Hưng Yên, Hải Dương, Nam Định, Thái Bình, Vĩnh Phúc và thêm một sốtỉnh thành trong nội thành Hà Nội như Hà Đông, Ba Đình, Thanh Xuân, Tây Hồ, CầuGiấy, Đống Đa Với hướng mở rộng này, công ty dự định sẽ tiếp cận số lượng khách

hàng ước tính gần 3 triệu người.Trong tương lai, với mức thu nhập người dân các tỉnhthành khu vực này tăng lên cũng như chính sách hỗ trợ của nhà nước thì mức cầu về sảnphẩm dịch vụ cũng sẽ tăng theo nhanh chóng Erado hiện tại đang có số vốn điều lệ khálớn cùng với nguồn nhân lực kinh nghiệm dày dặn như hiện tại thì hoàn toàn có khảnăng mở rộng thị trường và nhất định thành công nếu như có phương án cụ thể, rõ ràng

và sáng suốt

- Thời buổi kinh tế đang theo hướng thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, Nhànước với những hiệp định thương mại và chính sách mở của giúp doanh nghiệp đón đầuvới những công nghệ kĩ thuật mới nhưng mặt khác cũng tạo ra những cơ hội cho nhữngdoanh nghiệp, sản phẩm nước ngoài vào thị trường nội địa Thị trường lúc này càngcạnh tranh gay gắt hơn, công ty hoặc là thu được lợi nhuận lớn hoặc bị tụt dốc nếukhông có những hành động, hướng đi cụ thể

- Với vô vàn những tác nhân môi trường vĩ mô và vi vô ảnh hưởng trực tiếp hoặcgián tiếp đến công ty, địa điểm được chọn để mở rộng thị trường của công ty cần phảiđược xem xét kĩ lưỡng Công ty cũng cần chú ý trong việc lựa chọn công ty cung cấpdịch vụ vận tải cho mình hoặc xem xét xem có nên đầu tư vận tải riêng của mình haykhông? Điều này ảnh hưởng đến giá bán đầu ra của công ty, vì vậy mà ảnh hưởng trựctiếp đến doanh số và lợi nhuận

- Theo phỏng vấn chuyên sâu Phó Giám đốc Phạm Thành Quang, ông đánh giárằng “ Thị trường nội thất trên địa bàn miền Bắc hiện nay, những dòng sản phẩm nộithất nhựa và hàng Trung Quốc giá rẻ đang chiếm ưu thế hơn về giá, đánh mạnh vào yếu

tố nhạy cảm của người mua, làm cạnh trang càng trở nên gay gắt hơn Quảng cáo và xúctiến bán của những mặt hàng này không nhiều và rầm rộ, nhưng địa điểm bán lại khánhiều và rải rác, khiến khách hàng cảm thấy thuận lợi hơn khi mua, điều này gây khókhăn lớn cho công ty khi mà trên thực tế công ty mới chỉ có 3 showroom bán tại trungtâm thành phố Hà Nội” Điều này càng thúc đẩy công ty mở rộng thị trường tiêu thụ củamình để giải quyết vấn đề trên

2.3.1.2 Thực trạng khách hàng hiện tại của công ty

- Địa lý và quy mô: Khách hàng hiện tại của công ty chủ yếu tập trung tại khu vực

Thành phố Hà Nội với số lượng khách hàng lớn tầm 1.558.956 người Đây là con số lớnkhách hàng mà công ty đã tiếp cận cũng như tạo lập được mối quan hệ trong suốt 7 nămhoạt động trên thị trường

- Đặc điểm nhu cầu khách hàng: Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng cánhân, hộ gia đình Đây là những người người đã lập gia đình và có nhu cầu sử dụnghàng nội thất chất lượng để phục vụ nhu cầu cá nhân cho bản thân hoặc gia đình Nhómkhách hàng này có thu nhập trung bình khá trở lên (mức thu nhập từ 5 triệu đồng/tháng)

Nhóm khách hàng này nhu cầu khá đa dạng và phức tạp, nhà quản trị cần tìm hiểu kỹ để

có thể đáp ứng tốt nhất so với khả năng của mình và tốt nhất soi với đối thủ cạnh tranh

- Đặc điểm hành vi khách hàng: Để hiểu rõ hành vi khách hàng hiện tại của công

ty, em đã lập một cuộc khảo sát nhỏ và phỏng vấn khách hàng trên khu vực tiếp cậnđược Theo như kết quả khảo sát chúng ta có thể nhận thấy một số điều như sau về hành

vi mua sắm sản phẩm nội thất và đánh giá của họ về lợi ích mà công ty đã từng cung cấpcho bản thân:

+ Khách hàng khi mua sản phẩm nội thất của công ty chủ yếu quan tâm đến giáthành của sản phẩm ( chiếm 30%) và công dụng sản phẩm ( chiếm 20%) còn 50% dànhcho các yếu tố như mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, thái độ nhân viên bán, dịch vụ đi kèm,

khuyến mại, hình thức thanh toán, độ bền chăc, chất lượng sơn gỗ da (Xem phụ lục 9).

Giá là yếu tố nhạy cảm nhất trước khi khách hàng dành quan tâm cho những yếu tốkhác Công dụng là điều dĩ nhiên khi khách hàng quyết định mua một sản phẩm

+ Khách hàng đánh giá hài lòng (50%) với chất lượng sản phẩm liên quan đến

nguyên liệu gỗ, sơn phun, vải…và độ bền chắc sản phẩm (58%) (Xem phụ lục 9) Khách

hàng không hài lòng nhất (34%) về việc sản phẩm không dễ tháo lắp, vệ sinh Tuy nhiênyếu tố đó không quá quan trọng và ảnh hưởng vì sản phẩm đặc thù là những đồ đặt sẵn

và không cần tháo lắp cũng như vệ sinh bên trong nhiều

+ Thói quen mắt thấy tai nghe, nhìn tận mắt sờ tận tay nên khách hàng khá chú tâmđến của hàng bán và thái độ nhân viên bán Khách hàng đánh giá có khá ít địa điểm bán( hiện mới chỉ có 3 showroom tại Hai Bà Trưng, Đường Lê Văn Lương kéo dài và PhạmHùng) và địa điểm bán không thuận lợi đi lại do nằm ở những nút giao thông chính củathủ đô nên thường xảy ra tình trạng ù tắc giao thông vào giờ cao điểm chiếm đến 72%

(Xem phụ lục 9).

+ Tuy được khách hàng đánh giá khá tốt về sản phẩm cũng như chất lượng phục

vụ tại địa điểm bán, thao tác trong vận chuyển… tuy nhiên vẫn có nhiều sự không hàilòng về một số ít hoạt động như hàng hóa ít có sẵn (chiếm 20%), thao tác mua lặp lạichưa nhanh gọn (chiếm 8%), xử lý đơn hàng khi đặt mua trực tuyến khá lâu (chiếm

14%) (Xem phụ lục 9) Khách hàng đánh giá giá thành của sản phẩm cũng ngang với đối

thủ cạnh tranh khác Chính vì thế công ty Cổ phần Erado Việt Nam cần chú ý hơn đếncác điểm này để đáp ứng tốt hơn cho khách hàng hiện tại và những khách hàng tương laihướng tới

2.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty

 Mục tiêu: Theo phỏng vấn chuyên sâu Phó giám đốc Phạm Thành Quang được biết:

- Mục tiêu dài hạn của công ty là tiếp tục mở rộng và phát triển thương hiệu nộithất Erado trên phạm vi toàn quốc và khu vực Đông Nam Á

- Mục tiêu ngắn hạn trong 5 năm tới (2018-2023) của Erado là mở rộng thị trường

và phát triển thương hiệu nội thất của mình ra toàn thị trường miền Bắc; phát triển đadạng hóa mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng sản phẩm phù hợp và đáp ứng tốt nhất nhu cầukhách hàng

- Mục tiêu trước mắt là tìm những khách hàng mới trên thị trường mới nhằm đưasản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, tăng thị phần và doanh thu, tạo lợi thế cạnhtranh cho công ty

Ông Phạm Thành Quang – Phó giám đốc của Erado cũng cho hay: “Để thành côngtrong việc mở rộng thị trường nội thất thì mục tiêu quan trọng trước mắt của công ty làphải có một phòng Marketing chuyên biệt, phụ trách các công việc chuyên môn củamình từ điều tra thị trường, phân tích tiềm năng thị trường mở rộng, tìm kiếm nhu cầukhách hàng và tập khách hàng tiềm năng, phát triển sản phẩm, chính sách phân phối xúctiến…để hiệu quả đạt được là cao nhất đồng thời giảm thiểu chi phí dư thừa do ôm dồn

nhiều việc cùng một lúc”.

 Định hướng mở rộng thị trường:

- Mở rộng thị trường về mặt sản phẩm: Với sản phẩm hiện tại, công ty muốn mởrộng sản phẩm nên đã quyết định bổ sung thêm những mặt hàng mới hoặc cải tiến , bổsung để đáp ứng tối đa hơn nhu cầu của khách hàng hiện tại trên thị trường Công ty đã

bổ sung 2 mặt hàng Giấy dán tường và Đèn trang trí vào phổ mặt hàng của mình năm

2016 và đến nay đã hoàn thiện được 42 sản phẩm trong 2 phổ mặt hàng mới này Công

ty cũng cần tiếp tục cập nhật thêm những công nghệ kỹ thuật mới và thường xuyên mởbuổi đào tạo tay nghề cho nhân viên sản xuất và nhân viên kinh doanh để đáp ứng tốtnhất nhu cầu khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp của yếu là cá nhân và hộ giađình có thu nhập trung bình khá trở lên, vì thế yêu cầu về sản phẩm đòi hỏi khá cao vềmẫu mã, chất lượng, kiểu dáng Họ mong muốn những sản phẩm này phải tiện nghi chokhông gian nhỏ hẹp nhưng vẫn đủ sang trọng cho căn nhà và an toàn khi sử dụng

- Mở rộng thị trường về mặt địa lý: Nhằm giúp công ty đạt được mục tiêu đã đề ra,công ty đã tiến hành tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới trên phạm vi địa lý khu vực phíaBắc, mục tiêu tìm kiếm tập khách hàng mới Địa bàn mà công ty dự kiến mở rộng bướcđầu, theo ông Phạm Thành Quang – Phó giám đốc bao gồm: Hải Phòng, Hưng Yên, HảiDương, Nam Định, Thái Bình, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh và bổ sung thêm showroom ở một

số tỉnh thành trong nội thành Hà Nội như Hà Đông, Ba Đình, Thanh Xuân, Tây Hồ, CầuGiấy, Đống Đa Theo ông, “định hướng đến năm 2020, công ty sẽ chiếm lĩnh được 15 –20% thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất tại các địa bàn trên và mở rộng thêm sang các

địa bàn khác thuộc khu vực miền Bắc” Với hướng mở rộng thị trường này, công ty sẽ

đưa những sản phẩm hiện tại đang kinh doanh vào thị trường mới để phù hợp nhất vớinhóm khách hàng mới trên thị trường mới Công ty nên lựa chọn những sản phẩm chấtlượng tốt nhất với mức giá thành cạnh tranh để ban đầu cho khách hàng mới biết được

sự hiện diện của công ty và tạo thiện cảm với họ Đây là bước quyết định xem công tyliệu có thể tiếp tục mở rộng trên thị trường đó hay không hay phải rút lui khỏi thịtrường

2.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam

2.3.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm của công ty

Erado hiện đang kinh doanh 4 mặt hàng chủ đạo gồm Sofa, Nội thất, Thảm trảisàn, Hàng trang trí tổng cộng lên tới 52 mặt hàng Bên cạnh đó là các biến thể phổ mặthàng bổ sung là Giấy dán tường và Đèn trang trí, 2 mặt hàng này hiện vẫn chưa hoàn

thiện hết nhưng đã lên tới 43 mặt hàng ( Xem phụ lục 10)

Theo bảng Danh mục chúng loại tại phụ lục 8, chúng ta có thể dễ dàng nhận radòng sản phẩm nội thất chiếm 16,84% mặt hàng, đứng thứ 2 trong % cơ cấu mặthàng của Erado Tuy nhiên, dòng sản phẩm này lại đóng góp nhiều nhất vào doanhthu chiếm 35% doanh thu của toàn Công ty Đây cũng giải thích lý do tại sao công tyluôn đề cao chất lượng, mẫu mã, quảng cáo và xúc tiến cho dòng sản phẩm này Hiệntại, với mặt hàng nội thất này Erado chia nhỏ thành 4 mặt hàng chủ đạo gồm: Nộithất phòng khách (Bộ bàn ghế gỗ, bàn trà, kệ tivi…), Nội thất phòng ngủ, Nội thấtphòng bếp, Ghế thư giãn

Hiện nay trên thị trường số lượng các hộ dân có xu hướng tăng nhanh, chính vìvậy, ngoài việc bổ sung thêm phổ mặt hàng mới, công ty còn cố gắng tạo ra nhiều cácsản phẩm nội thất phòng khách với các kiểu dáng và mẫu mã khác nhau để đáp ứng tốtnhất các nhu cầu tiêu dùng khác nhau của khách hàng Vào tháng 12/2016, sau khinghiên cứu và tiếp nhận các ý kiến từ khách hàng, Erado đã chủ động bổ sung thêm phổmặt hàng giấy gián tường và đèn trang trí vào danh mục hàng hóa kinh doanh của mình

do một số căn hộ có diện tích khá chật hẹp, hoặc có màu sắc khó để phối đồ, thì việc lựachọn thay đổi tông màu tường bằng giấy dán là sự lựa chọn thông minh và tiết kiệmnhất Nhờ thay đổi này mà khách hàng trở nên thích thú hơn, tăng lượng đơn đặt hànglên gấp 2,7 lần/năm

Từ kết quả điều tra cho thấy, khách hàng khá ưng ý với số lượng hàng hóa vàchủng loại sản phẩm của công ty: 68% khách hàng đánh giá sản phẩm đa dạng và phongphú, chỉ có 2% khách hàng không nhất trí với quan điểm đó; 62% khách hàng đánh giá

mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm đa dạng (Xem phụ lục 9) Đây là những phản hồi

tích cực chứng tỏ sự cố gắng của công ty và bước đầu thành công trong việc thực hiệnmục tiêu 78% khách hàng cảm thấy rất thích hài lòng vì sự sẵn có của sản phẩm, tuynhiên cũng có những sản phẩm do mức tiêu thụ không cao nên thường không có sẵn,

điều này khiến 20% khách hàng không vừa lòng vì điều đó (Xem phụ lục 9).

Tuy nhiên, khách hàng khá hài lòng với chất lượng gỗ, sơn vải, của sản phẩm.Khách hàng cho biết chất gỗ rất mịn, đẹp, nhìn rất sáng mặc dù đã qua sử dụng một thờigian 58% khách hàng hài lòng và 4% khách hàng rất hài lòng về độ bền chắc của sản

phẩm (Xem phụ lục 8) So với những sản phẩm nội thất khách hàng từng mua và sử

dụng thì khách hàng nhận định sản phẩm của công ty bền chắc hơn rất nhiều, kể cảkhách hàng lỡ tháo ra lắp lại vẫn rất chắc chắn Sản phẩm rất tiện lợi và thông minh, phùhợp cho những không gian nhỏ hẹp Với những khách hàng đặt thiết kế sản phẩm, hàngtrả lại rất đúng bản thiết kế, chuẩn kích thức màu sắc kiểu dáng

Từ kết quả phỏng vấn chuyên sâu ông Phạm Thành Quang - Phó Giám đốc Công

ty Cổ phần Erado Việt Nam, ông cho rằng “sản phẩm là lợi thế mở rộng thị trường củacông ty So với đối thủ cạnh tranh Sofa Homes, Rosano và thương hiệu nhập từ Úc, Mỹ,Châu Phi…chất lượng sản phẩm và kiểu dáng mẫu mã của Erado được khách hàng Việtđặc biệt ưa thích Vì vậy, công ty luôn cố gắng thắt chặt khâu sản xuất và kiểm định chấtlượng đầu ra theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 Ngoài ra công ty còn áp dụng công nghệ

kĩ thuật hiện tại để giảm sức lao động tay chân cho công nhân, tăng chất xám để tạo ra

những sản phẩm thông minh, tiện dụng nhất cho khách hàng”.

Công ty khi mở rộng thị trường cũng nên chú ý về nguyên liệu làm sản phẩm nộithất của mình sao cho phù hợp với nhu càu thị hiếu của mỗi vùng Hiện nay, nội thất gỗ

sử dụng 2 loại gỗ cơ bản là gỗ thịt và gỗ công nghiệp Với những khách hàng mở rộngtại khu vực nội thành Hà Nội, họ đa phần không quan tâm lắm đến gỗ thịt mà chỉ quantâm nhiều xem sản phẩm có tiện gọn và thông minh hay không, tuy nhiên với nhữngkhách hàng ở các tỉnh lẻ muốn mở rộng, họ có xu hướng ưu thích sản phẩm gỗ thịt hơn

vì nó chuẩn, bền, chắc và lành với sức khỏe Vì vậy, để mở rộng thị trường được hiệuquả, Erado cần phải nghiên cứu kỹ hơn thị trường khách hàng và có sự điều chỉnh chấtliệu sản phẩm mình cung ứng cho thị trường, sao cho phù hợp nhất

2.3.3.2 Thực trạng biến số giá mặt hàng của công ty

Như điều tra cho thấy, 30% khách hàng rất quan tâm đến giá thành sản phẩm – đâyđược coi là yếu tố rất nhạy cảm ảnh hưởng đến cả khách hàng và cả doanh nghiệp Một

sự thay đổi nhỏ về giá cũng làm khách hàng thay đổi quyết định của mình, ảnh hưởngtrực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp Giá được xác định bởi nhiều yếu tố như chiphí nguyên vật liệu, nhân sự, cạnh tranh, thị phần, giá trị cảm nhận của khách hàng hoặc

kỳ vọng của doanh nghiệp Việc định giá chuẩn xác giúp doanh nghiệp chiếm được thịphần của đối thủ và thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình Erado sử dụngphương pháp định giá theo chi phí cụ thể như sau:

Giá thành = Chi phí/ 1 đơn vị sản phẩm+ Lợi nhuận dự kiến ( 20% Tổng chi phí)

Chi phí bao gồm: chi phí thuê nhà xưởng (30% giá thành), chi phí kinhdoanh( 15%), trả cho nhân viên (15%), chi phí cho tìm kiếm khách hàng tiềm năng(30%), Chi phí duy trì hoạt động P&R và các hoạt động thường niên khác (10%)

Với cách định giá này, giá của công ty được điều chỉnh phù hợp với khách hàng và

có nhiều mức giá khác nhau cho sự lựa chọn đa dạng ( Xem phụ lục 11)

Ngoài ra Erado còn định mức giá khác nhau cho từng khác hàng hay vào các dịpđặc biệt như 8/3, 28/6 (Ngày gia đình Việt Nam), 2/9, 20/10, Khách hàng thanh toánngay khi đến xem hàng tại showroom sẽ hưởng mức giảm giá 5%, các ngày lễ khi muahàng giảm từ 10- 15% Với những khách hàng VIP mua từ lần thứ 3 trở đi hưởng mức

ưu đãi 5% với khách hàng là cá nhân và 15-30% với khách hàng là tổ chức Công tycũng định những mức chiết khấu khác nhau cho những khách hàng mua lặp lại hoặcmua với số lượng lớn

Việc định giá như trên, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, cũng như phù hợpvới mức chi tiêu hơn của mình nhờ đó công ty cũng thu được nhiều phản hồi tích cực.Theo điều tra cho thấy, phần lớn khách hàng (28%) chấp nhận mức giá sản phẩm từ 10 -

15 triệu và 26% chấp nhận mức giá 3 – 5 triệu (Xem phụ lục 9) Điều này cũng cho thấy

phân khúc khách hàng trải rộng của công ty, từ trung bình khá với mức chi tiêu 3 – 5triệu và cao cấp với mức 10 – 15 triệu và 8 % 20 – 30 triệu Thêm vào đó, đến 46%

khách hàng ưu thích hình thức mua giảm giá theo số lượng hoặc mua trọn bộ (Xem phụ lục 9), điều này sẽ giúp Erado có những điều chỉnh phù hợp cho mức giá để kích thích

khách hàng tiêu dùng nhiều hơn và tạo ra lợi thế hơn so với các đối thủ như Sofa Homeshay Rosano

Cũng từ bảng 2.4, với mục tiêu mở rộng thị trường sang khu vực trên địa bàn miềnBắc, công ty nên dựa vào mức giá phổ biến trên để đưa sản phẩm sao cho phù hợp vàothị trường Điểu này dễ dàng được khách hàng tiếp nhận hơn cũng như công ty đỡ tốnthêm chi phí giới thiệu sản phẩm

2.3.3.3 Thực trạng biến số phân phối mặt hàng của công ty

Erado sử dụng kênh phân phối trực tiếp được thể hiện như sau:

Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, là đơn vị độc quyền của các sản phẩmnội thất Việt Nam, Trung Quốc, Ý, Indo, sau khi nhập khẩu hoặc sản xuất xong, sảnphẩm được đưa ra bày bán tại các showroom, thông qua bộ phận bán hàng và bộ phậnMarketing để chào hàng sản phẩm đến khách hàng có nhu cầu Các hình thức chủ yếu

mà công ty sử dụng là bán hàng qua Email Marketing, Catalogue, marketing qua điệnthoại, bán hàng qua website công ty và trực tiếp tại showroom của mình Tuy nhiên, dosản phẩm có nhiều thông số kỹ thuật, nên công ty Erado áp dụng công nghệ bán hỗnhợp Trong đó áp dụng chủ yếu những công nghệ như công nghệ bán hàng truyền thông( nhân viên tư vấn và bán hàng trực tiếp tại các showroom); công nghệ bán hàng tựchọn( Khách hàng tham gia vào quá trình tìm kiếm sản phẩm có thể cần hoặc không cần

sự giúp đỡ, sau đó hoàn tất việc mua bán khi thanh toán xong tiền hàng) và công nghệbán hàng theo mẫu (Tức là thông qua các showroon hoặc catalogue, khách hàng sẽ xemxét và lựa chọn hàng hóa khi đã nghiên cứu kỹ) và công nghệ bán hàng qua bưu điện(telemarrketing: nhân viên gọi điện cho khách hàng, giới thiệu công ty, thiết lập mốiquan hệ, đưa ra lời chào, nhượng bộ và cuối cùng là thỏa thuận 1 hành động và gây ấntượng sau bán)

+ Theo khảo sát, 58% khách hàng hiện tại của công ty mua sản phẩm nội thất trực

tiếp khi đến cửa hàng (Xem phụ lục 9) Vì vậy, hiện tại, Erado có 3 Showroom tại Bạch

Mai, Phạm Hùng, Lê Văn Lương kéo dài ( Hà Nội) chuyên trưng bày sản phẩm nhậpkhẩu về và chuyển từ nơi sản xuất lên Tuy nhiên, theo như đánh giá của 50% kháchhàng, những địa điểm đặt showroom này khá ít và rải rác, 28% khách hàng cho rằng địađiểm bán tập trung tại nội thành vì vậy vào giờ cao điểm thường khó khăn trong việc đilại do ùn tắc giao thông Nhưng bù lại, khách hàng lại khá hài lòng với chất lượng phục

vụ tại điểm bán như trông xe, không gian cửa hàng, thái độ nhân viên bán, hình thứcthanh toán…

+ Cùng hình thức mua tại showroom, khách hàng cũng có thói quen xem hàng trênwebsite của công ty sau đó đến trực tiếp cửa hàng để mua sản phẩm đã xem trước Sốlượng khách hàng như vậy chiếm khoảng 32% Khách hàng sau khi tham khảo trênwebsite các kiểu dáng mẫu mã sản phẩm mong muốn sẽ gọi điện cho nhân viên trựctuyến hoặc chat trợ giúp để hỏi theo mã sản phẩm xem sự sẵn có hay không? Nếu sảnphẩm có sẵn, khách hàng sẽ đến showroom để xem xét kỹ hơn và chọn mua Nếu không

Người tiêu dùngShowroom

còn hàng, khách hàng có thể đợi để sản xuất hoặc nhập trong khoảng 15 – 30 ngày hoặc

việc tìm mua sản phẩm (Xem phụ lục 9)

Để hoạt động phân phối được suôn sẻ thì hoạt động logistics đóng một vai trò rấtquan trọng Để tiếp kiệm chi phí, công ty quyết định lựa chọn phương pháp thuê ngoàihoạt động vận chuyển Đối với vận tải, công ty thuê ngoài 2 đơn vị vận tải là Công tyTNHH Vận tải Hoàng Long và Công ty vận tải Pesinatic 2 công ty này ký hợp đồngđộc quyền với Erado để chuyên chở sản phẩm trong khu vực Hà Nội và khu vực lân cậnbán kính trong khoảng 40km Với đặc điểm sản phẩm đa phần to, cồng kềnh, đòi hỏitrọng tải lớn thì loại xe sử dụng chủ yếu mà Erado hay dùng là xe tải 3 gác Loại xe này

có tải trọng lớn trên 20 tấn và khoảng cách giữa các tầng khá cao giúp cho sản phẩmkhông bị va chạm gây xước xát, vỡ, gãy, điều này cũng giúp cho việc bốc dỡ dễ dànghơn, đỡ va chạm hơn Do chủ yếu hiện tại đang hoạt động trên địa bàn Hà Nội nên chủyếu là vận tải đường bộ, khách hàng xa công ty vẫn hỗ trợ vận chuyển hoặc khách hàng

có thể tự vận chuyển bằng xe cá nhân Sản phẩm sản xuất khi chưa đưa ra showroomthì để lại trực tiếp tại kho của công ty Kho được trang bị hệ thống điều hòa và quạtthông gió nhằm giữ cho sản phẩm không mốc, mọt Hiện tại công ty mới chỉ có mộtsưởng sản xuất tại Tây Trà, Bạch Mai, tuy nhiên với số lượng showroom hiện tại thìđiều này không làm ảnh hưởng nhiều đến hoạt động của công ty Thông thường công ty

chỉ dự trữ trong kho tầm 200 mặt hàng các loại trở lên, và thời gian lưu trữ không quá 3tháng Hoạt động logistics liên quan tới bán hàng, đơn đặt hàng thì được quản lý trựctiếp bởi hệ thống quản lý CRM của công ty.

2.3.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại của công ty

Với quy mô lớn và số vốn điều lệ khá cao, tuy nhiên công ty Erado vẫn xác địnhngân sách cho xúc tiến dựa vào phương pháp tùy theo khả năng Theo đó, công ty sẽ dựavào doanh thu và số vốn định kỳ để ấn định ngân sách xúc tiến sao cho tối ưu và mạnglại hiệu quả cao nhất, từ đó phòng Marketing sẽ xây dựng chương trình sao cho phù hợpvới mục tiêu nhất Ngân sách sẽ tùy theo doanh số dự kiến của quý mà điều chỉnh sao

cho phù hợp và tối ưu nhất Phân bổ ngân sách xúc tiến được trình bày cụ thể trong Phụ lục 12

Theo bảng phân bổ ngân sách và mức đóng góp doanh thu theo ngân sách chothấy, mức độ đóng góp của các công cụ xúc tiến đã có sự thay đổi trong năm 2017 sovới các năm đã qua, công ty tập trung nhiều hơn vào quảng cáo và xúc tiến bán, và sựthay đổi đó cũng thu được kết quả tích cực khi hiệu quả của chúng mang lại mức đónggóp cho doanh thu khá cao so với chi phí bỏ ra Theo khảo sát sơ cấp thu được cũng chothấy, khách hàng ưu thích hình thức xúc tiến bán hơn, 44% khách hàng bị kích thíchmua hàng hơn bởi hình thức được tặng kèm quà tặng khi mua sản phẩm, 32% kháchhàng bị kích thích bởi hình thức giảm giá bán 6 – 21% Thời buổi công nghệ thông tinđang ngày một phổ rộng, 58% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty Erado quaInternet, qua Page và Website của công ty; 12% khách hàng biết đến thông qua quảngcáo và 14% biết đến thông qua các chương trình sự kiện của công ty Đây có thể coi làthành công của bộ phận Marketing khi đưa sản phẩm đến gần hơn với nhiều khách hàng

(Xem phụ lục 8)

+ Xúc tiến bán: Công ty chủ yếu sử dụng các hoạt động xúc tiến đẩy thông qua cáchoạt động chiết giá theo đối tượng khách hàng khác nhau, số lượng mua và số lần mualặp lại, giảm giá nhân dịp đặc biệt( sinh nhật của khách hàng, năm mới, giáng sinh, ngàygia đình Việt Nam) và các hình thức ưu đãi khác khi khách hàng thanh toán ngay, hoặc

tự chuyên chở

+ Quảng cáo: Đây là công cụ không thể thiếu của một công ty với tầm cỡ và doanhthu hằng năm cao ổn định như Erado Công ty thường sử dụng các phương tiện quảngcáo mang lại giá trị tin cậy cao như một số kênh online và offline Kênh offline truyềnthống như Tivi, báo đài Tivi công ty sử dụng kênh chất lượng hình ảnh và tin cậy caonhư VTV5, VTV HD Ngoài ra, công ty còn tài trợ cho các chương trình lớn được chiếutrên sóng truyền hình như: Hài Đại gia chân đất, The Face, Nhà tài trợ cho bộ phimNgười Phán Xử khởi chiếu trên VTV3, Đêm Gala Tết đoàn viên 2016, 2017, 2018, Đêmdiễn ca nhạc“ Nối lại tình xưa” của Phi Nhung và Mạnh Quỳnh

Đây là 2 công cụ được sử dụng nhiều nhất, nhất là năm 2017 Erado đã đẩymạnh hơn 2 công cụ này, mang lại mức doanh thu đột phá trên nền chi phí được tối ưunhất

Theo khảo sát sơ cấp, 30% khách hàng tiếp cận quảng cáo vào khoảng thời gian từ

20 – 23h, 22% khách hàng tiếp cận khoảng thời gian từ 17 – 20h Đây là khoảng thờigian quảng cáo có hiệu quả nhất, được khách hàng tiếp nhận nhiều nhất, khách hàngcũng dễ ghi nhớ thông điệp hơn và từ đó quảng cáo đem lại hiệu quả cao hơn Khi xemquảng cáo, khách hàng cảm thấy hài lòng với màu sắc, nội dung quảng cáo, tính nhânđạo trong quảng cáo 52 – 56% khách hàng cảm thấy hài lòng bởi sự chân thật củaquảng cáo, nội dung dễ nhớ dễ hiểu, nhân vật quảng cáo có tiếng và gây được chú ý.Khách hàng dường như khá hài lòng về những quảng cáo mà công ty tiếp cận, chúngkhá gần gũi với bản thân, mang lại sự thân thiện, chân thực, không phóng đại hoa mỹ.Đây có thể coi như là một sự thành công mà những cố gắng của phòng Marketing mang

+ Xúc tiến bán: Tiếp tục các chương trình khuyến mại giảm giá Ngày 12/01/2018bắt đầu chiến dịch “Tết đoàn viên” tại tỉnh Hưng Yên và Vĩnh Phúc Với sự kiện này,công ty giảm giá ưu đãi đến tận 50% mặt hàng nội thất cho người dân địa phương Với

sự kiện này, công ty đã thu hút được hơn 2000 người tham gia mua hàng, đẩy doanh sốbán tại thời điểm đó lên 12% Sau sự kiện, số đơn đặt hàng tăng lên 6%/tháng đưa mứcdoanh thu tăng 25% vào tháng sau sự kiện Đây có thể nói là một sự thành công trongviệc mở rộng thị trường theo dự kiến

Trong quyết định mua sắm sản phẩm nội thất, theo khảo sát sơ cấp nhận thấy,khách hàng bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người thân, bạn bè chiếm 78% quyết định của

họ, 14% khách hàng bị ảnh hưởng bởi tính thời thượng, xu hướng năm Chỉ có 6% bị

ảnh hưởng bởi sự tư vấn của người bán (Xem phụ lục 9) Điều đó có nghĩa là, việc khách

hàng mua lặp lại và giới thiệu cho những người khác (Tính truyền miệng) xảy ra với tỷ

lệ cao Vì thế, công ty cần phải có những chính sách để tạo sự hài lòng cho những khách