PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN

PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN. Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng là một phần quan trọng không thể thiếu đối với các nhà nghiên cứu Marketing. Tuy nhiên nếu chỉ xem xét hành vi người tiêu dùng ở trạng thái tĩnh và cô lập thì đó là một góc nhìn hết sức thiển cận và sai lầm. Bởi lẽ hành vi người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố khác như: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lí. Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng như yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý của người mua. Trong các yếu tố đó thì yếu tố cá nhân là một yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm: Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống, Nghề nghiệp, Hoàn cảnh kinh tế, Nhân cách và ý niệm về bản thân,... Chính vì vậy , hôm nay, nhóm 3 sẽ tìm hiểu về vấn đề này để có một cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về yếu tố cá nhân và tâm lý đến hành vi mua của khách hàng mà cụ thể ở đây là của sinh viên. Hiện nay, điện thoại di động và đặc biệt điện thoại thông minh (smartphone) là một phương tiện không thể thiếu trong sinh hoạt hàng ngày của nhiều người. Vẫn lan truyền một nhận xét khá thú vị và xác đáng: khi rời khỏi nhà, ba vật dụng ta không thể thiếu là ví tiền, chìa khóa và smartphone. Chính vì lí do này mà nhóm 3 đi sâu vào phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân và tâm lý đến hành vi mua một sản phẩm công nghệ của sinh viên mà cụ thể nhóm chúng em chọn sản phẩm công nghệ là điện thoại di động.   CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN. 1.1 Hành vi mua Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình( tiền bạc, thời gian, công sức,...) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị marketing và các khách hàng của họ. Họ ít có cơ hội hơn để giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: – Những tiêu dùng là ai? Khách hàng – Thị trường đó mua những gì? Đối tượng – Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu – Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức – Thị trường đó được mua sắm như thế nào? Hoạt động – Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng – Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ… Để hiểu được người tiêu dùng chúng ta phải hiểu một cách chi tiết về hành vi của người tiêu dùng là gì? Hay nói cách khác mô hình hành vi tiêu dùng là như thế nào? Các yếu tố kích thích của marketing Các tác nhân kích thích khác → Đặc điểm người Quá trình ra quyết định của người → Quyết định của người mua Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức về vấn đề Lựa chọn sản phẩm Giá Khoa học, kĩ thuật Xã hội Tìm kiếm thông tin Lựa chọn nhãn hiệu Phương pháp phân phối Văn hóa Cá tính Đánh giá Lựa chọn nhà kinh doanh Địa điểm Chính trị Tâm lí Quyết định Định thời gian mua Khuyến mãi Hành vi mua Định số lượng mua Trên hình trình bày mô hình phân tích hành vi người tiêu dùng. Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) và các tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” của người mua, tức là tác động vào những đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định, hành vi mua), ở đây chúng gây ra những đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định mua sắm nhất định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua và nơi mua). Công việc chủ yếu của người làm marketing là tìm hiểu các tác nhân được chuyển thành những đáp ứng ra sao ở bên trong hộp đen của người mua. Hộp đen có hai nhóm yếu tố. Thứ nhất, những đặc tính của người mua, tác động đến việc người đó đã cảm nhận và phản ứng ra sao trước các tác nhân. Thứ hai, tiến trình quyết định của người mua tự ảnh hưởng đến các kết quả. 1.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân và tâm lí tới HVM của khách hàng 1.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân Khá

Lời mở đầu

Nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng là một phần quan trọng không thể thiếuđối với các nhà nghiên cứu Marketing Tuy nhiên nếu chỉ xem xét hành vi người tiêudùng ở trạng thái tĩnh và cô lập thì đó là một góc nhìn hết sức thiển cận và sai lầm Bởi

lẽ hành vi người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố khácnhư: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lí Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đếnhành vi mua sắm của người tiêu dùng như yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân

và yếu tố tâm lý của người mua Trong các yếu tố đó thì yếu tố cá nhân là một yếu tốquan trọng, đặc trưng, ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm: Tuổi tác và giaiđoạn của chu kỳ sống, Nghề nghiệp, Hoàn cảnh kinh tế, Nhân cách và ý niệm về bảnthân, Chính vì vậy , hôm nay, nhóm 3 sẽ tìm hiểu về vấn đề này để có một cái nhìntổng quan, toàn diện hơn về yếu tố cá nhân và tâm lý đến hành vi mua của khách hàng

mà cụ thể ở đây là của sinh viên

Hiện nay, điện thoại di động và đặc biệt điện thoại thông minh (smartphone) là một phương tiện không thể thiếu trong sinh hoạt hàng ngày của nhiều người Vẫn lan truyền một nhận xét khá thú vị và xác đáng: khi rời khỏi nhà, ba vật dụng ta không thể thiếu là ví tiền, chìa khóa và smartphone Chính vì lí do này mà nhóm 3 đi sâuvào phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân và tâm lý đến hành vi mua một sản phẩm công nghệ của sinh viên mà cụ thể nhóm chúng em chọn sản phẩm công nghệ là điện thoại di động

C HƯƠNG 1

C Ơ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN HÀNH VI MUA MỘT SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA SINH VIÊN 1.1 Hành vi mua

Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ratrong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏamãn nhu cầu của họ Hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thựchiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình( tiền bạc, thời gian, công sức, )liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cánhân

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cáchgiữa những người quản trị marketing và các khách hàng của họ Họ ít có cơ hội hơn đểgiao tiếp trực tiếp với khách hàng Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việctìm hiểu người tiêu dùng để biết được:

– Những tiêu dùng là ai? Khách hàng

– Thị trường đó mua những gì? Đối tượng

– Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu

– Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức

– Thị trường đó được mua sắm như thế nào? Hoạt động

– Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng

– Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ…

Để hiểu được người tiêu dùng chúng ta phải hiểu một cách chi tiết về hành vi củangười tiêu dùng là gì? Hay nói cách khác mô hình hành vi tiêu dùng là như thế nào?

Cácyếu tố

kích thích

của

marketing

Cáctác nhânkíchthích

Đặ

c điểmngười

Quátrình raquyết địnhcủa người

Quyếtđịnh của ngườimua

Sảnphẩm h tế Kin n hóaVă thức về vấnNhận

đề

Lựa chọnsản phẩm

oa học,

kĩ thuật

Xãhội kiếm thôngTìm

tin

Lựa chọnnhãn hiệu

Phươ

ng pháp

phân phối

Vănhóa tính Cá giá Đánh nhà kinh doanhLựa chọn

Địađiểm nh trịChí m lí Tâ định Quyết gian muaĐịnh thờiKhuy

Trên hình trình bày mô hình phân tích hành vi người tiêu dùng Các yếu tố marketing(sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) và các tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, chínhtrị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” của người mua, tức là tác động vào những đặc điểm(văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý) cũng như tiến trình quyết định của người mua (nhậnthức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định, hành vi mua), ở đây chúng gây ranhững đáp ứng cần thiết từ phía người mua và kết quả là đưa đến một quyết định muasắm nhất định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua và nơi mua)

Công việc chủ yếu của người làm marketing là tìm hiểu các tác nhân được chuyểnthành những đáp ứng ra sao ở bên trong "hộp đen" của người mua Hộp đen có hai nhómyếu tố Thứ nhất, những đặc tính của người mua, tác động đến việc người đó đã cảmnhận và phản ứng ra sao trước các tác nhân Thứ hai, tiến trình quyết định của ngườimua tự ảnh hưởng đến các kết quả

1.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân và tâm lí tới HVM của khách hàng

1.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố cá nhân

Khách hàng quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp, khách hàng cóchấp nhận và tiêu dùng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thu nhập, vì vậy thỏa mãn nhucầu và mong muốn của khách hàng là mục đích của bất kỳ doanh nghiệp nào Doanhnghiệp cần nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích, hành vi lựa chọn và muasắm của khách hàng mục tiêu, từ đó mới có căn cứ để phát triển tính năng sản phẩm, xácđịnh giá cả, các thông tin và các yếu tố khác trong tiêu thụ sản phẩm

Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêudùng Trên thực tế có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêudùng như yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý của người mua

Trong các yếu tố đó thì yếu tố cá nhân là một yếu tố quan trọng, đặc trưng, ảnh hưởnglớn đến hành vi mua sắm, cụ thể gồm:

1.2.1.1 Tuổi tác và các giai đoạn của chu kì sống

Trong mỗi giai đoạn khác nhau của cuộc đời, con người có nhu cầu về những loạihàng hóa khác nhau Ví dụ khi còn nhỏ, con người ăn thức ăn cho trẻ sơ sinh, phần lớnthực phẩm trong nhưng năm lớn lên và trưởng thành và những thức ăn kiêng cữ trongnhững năm cuối đời

Vì vậy, các doanh nghiệp cần xác định sản phẩm, dịch vụ của mình phù hợp vớiđối tượng tiêu dùng nào nhằm xây dựng thị trường mục tiêu của mình Ví dụ nhữngdoanh nghiệp kinh doanh thiết bị chủ yếu của nhà bếp, đồ gỗ căn bản, ôtô, thiết bị tròchơi hai người thì thị trường mục tiêu của họ sẽ là những người trẻ tuổi độc thân Nhữngdoanh nghiệp kinh doanh ôtô, tủ lạnh, bếp, đồ gỗ cần thiết và bền, đi nghỉ… thì thịtrượng mục tiêu là các cặp vợ chồng mới cưới chưa có con…

-Đối với các doanh nghiệp phân phối điện thoại thì thị trường mục tiêu của họ lànhững người trẻ tuổi nhất là những người trong giai đoạn đang trong quá trình học tập vàlàm việc

1.2.1.2 Nghề nghiệp

Cách thức tiêu dùng của con người còn chịu sự chi phối rất lớn bởi nghề nghiệpcủa họ Một ca sỹ chuyên biểu diễn trên sân khấu luôn mua sắm quần áo hàng hiệu, độcđáo…, người làm nghề giáo viên lại thường mua quần áo trang nhã, kín đáo… Doanhnghiệp cần cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bìnhđến các sản phẩm và dịch vụ của mình Doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa sản phẩmcủa mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định Chẳng hạn như các công ty phần mềmmáy tính sẽ thiết kế phần mềm máy tính khác nhau cho những người quản lí nhãn hiệu,

kỹ sư, luật sư và bác sĩ

Đối tượng mua điện thoại trải khắp các ngành nghề vì ai cũng có nhu cầu liênlạc Học sinh, sinh viên một nhóm mua điện thoại với mục đích tự thể hiện; những người

đi làm thì mua điện thoại hiện đại hơn để phục vụ cho công việc của mình Nói chung,các doanh nghiệp cần phân loại nhóm khách hàng ra để thuận lợi cho việc marketing củaminh, ở đây là nhóm người được coi là thành công trong sự nghiệp

1.2.1.3 Hoàn cảnh kinh tế

Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó.Hoàn cảnh kinh tế của con người gồm thu nhập có thể chi tiêu được, tiền tiết kiệm và tàisản, nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm Một người sẵnsàng mua một sản phẩm đắt nếu người đó có đủ thu nhập, có tiền tiền tiết kiệm hay khảnăng mượn và thích tiêu tiền hơn là tiết kiệm Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõinhững xu hướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất để tiến hành nhữngbiện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúngtiếp tục đảm bảo giá trị dành cho các khác hàng mục tiêu

. Đây là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của người tiêudùng Rõ ràng những người có đủ điều kiện kinh tế sẽ sẵn sàng chi trả cho một chiếc điệnthoại đời mới hơn

1.2.1.4 Lối sống

Lối sống của một người là một cách sống trên thế giới của họ được thể hiện ratrong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người đó Lối sống miêu tả sinh động toàndiện một con người trong quan hệ với môi trường của mình Những người cùng xuất thân

từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sốnghoàn toàn khác nhau Các doanh nghiệp cần tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩmcủa mình và các nhóm theo lối sống, từ đó tiến hành thiết kế sản phẩm, xây dựng chươngtrình phân phối và xúc tiến phù hợp với lối sống của thị trường mục tiêu của sản phẩm

- Như đã nói ở trên, với những người giản dị thì dù họ có nhiều tiền họ cũng chỉ muachiếc điện thoại có đủ tính năng cho mình sử dụng Với những người có tư tưởng thoáng

và muốn cập nhật xu thế của thời đại họ thường cố gắng mua cho mình chiếc điện thoạiđời mới nhất Nhóm đối tượng doanh nghiệp đặc biệt chú ý ở đây là giới trẻ

Nhân cách và ý niệm về bản thân

Mỗi người đều có những đặc điểm tâm lý khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người

đó, dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường Nhân cáchthường được mô tả bằng những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tínhchan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi Nhân cách của con người có mối quan hệchặt chẽ với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu Doanh nghiệp phải cố gắng xây dựnghình ảnh nhãn hiệu tương xứng với hình ảnh bản thân của thị trường mục tiêu

 Yếu tố về nhân cách và quan niệm không có gì khác so với cách sống của một người.Doanh nghiệp có thể đánh vào yếu tố tâm lý khách hàng để doanh thu bán hàng tăng lên

1.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố tâm lí

Các yếu tố có tính chất tâm lý cũng nằm trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi củangười tiêu dùng có mức ảnh hưởng lớn đến hành vi người mua Hành vi lựa chọn muahàng của cá thể cũng chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố cơ bản có tính chất tâm lý sau:động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin và thái độ.

1.2.2.1 Động cơ

Động cơ là nhu cầu đã trở thành khẩn thiết đến mức độ buộc con người phải tìmcách và phương thức thoả mãn nó Tuỳ theo mức độ quan trọng các nhu cầu được sắp xếptheo thứ tự như sau: những nhu cầu sinh lý, những nhu cầu tự vệ, những nhu cầu xã hội,những nhu cầu được tôn trọng và những nhu cầu tự khẳng định mình Con người sẽ cốgắng thoả mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất Khi mà nó đáp ứng được mộtnhu cầu quan trọng nào đó thì lập tức trong một thời gian nào đó không còn là động cơthúc đẩy nữa Đồng thời lại xuất hiện sự thôi thúc thoả mãn nhu cầu tiếp sau được xếptheo mức độ quan trọng

 Khi đã đáp ứng đủ nhu cầu để sinh tồn, con người ta tiến đến đáp ứng nhu cầu về xã hội mà ở đó, điện thoại giúp con người gắn kết với nhau, bởi vậy sở hữu một chiếc điện thoại khá là quan trọng với mỗi người

1.2.2.2 Tri giác

Tri giác là một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thíchthông tin đến để tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh Tri giác khôngchỉ phụ thuộc vào tính chất của các tác nhân kích thích vật lý, mà còn phụ thuộc vào mốiquan hệ của các tác nhân kích thích đó với môi trường xung quanh và với cá thể Conngười có thể có những phản ứng khác nhau đối với cùng một tác nhân kích thích do sự trigiác có chọn lọc, sự bóp méo có chọn lọc và sự ghi nhớ có chọn lọc

1.2.2.3 Lĩnh hội

Con người lĩnh hội tri thức trong quá trình hoạt động Lĩnh hội là những biến đổinhất định diễn ra trong hành vi của cá thể dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm mà họ tíchluỹ được Hành vi của con người chủ yếu là do tự mình tiếp nhận được, tức là lĩnh hội.Các nhà lý luận cho rằng lĩnh hội là kết quả của sự tác động qua lại của sự thôi thúc, cáctác nhân kích thích mạnh và yếu, những phản ứng đáp lại và sự củng cố

1.2.2.4 Niềm tin và thái độ

Thông qua hành động và sự lĩnh hội con người có được niềm tin và thái độ, đếnlượt chúng lại có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của con người

- Niềm tin là sự nhận định trong thâm tâm về một cái gì đó

- Thái độ là sự đánh giá tốt hay xấu của cá thể, được hình thành trên cơ sở nhữngtri thức hiện có và bền vững về một khách thể hay ý tưởng nào đó, những cảm giác dochúng gây ra và phương hướng hành động có thể có Thái độ cho phép cá thể xử sựtương đối ổn định đối với những vật khác nhau Con người không phải giải thích lại từđầu một điều gì đó và mỗi lần lại phản ứng theo một cách Thái độ cho phép tiết kiệmsức lực và trí óc Chính vì thế, rất khó thay đổi được chúng, những thái độ khác nhau của

cá thể tạo nên một cấu trúc liên kết lôgic, trong đó sự thay đổi một yếu tố có thể đòi hỏiphải xây dựng lại một loạt các yếu tố khác rất phức tạp

-Sở hữu một chiếc điện thoại là điều cần thiết với mỗi người để thuận tiện choviệc liên lạc, học tập và làm việc ý thức được điều đó người tiêu dùng đã mua điện thoại

từ các nhà cung ứng

Tóm lại, có rất nhiều các yếu tố chi phối đến hành vi của người tiêu dùng, doanhnghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, những yếu tố tác động đến hành vi muasắm của họ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu, đảm bảo thành công trong việc đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng

1.3 Quyết định mua của khách hàng người tiêu dùng

1.3.1 Các loại hành vi mua

 Hành vi mua phức tạp

NTD tham gia vào việc mua khá nhiều; khác biệt giữa các nhãn hiệu cảm nhận được lớn.Mua những hàng hóa đắt tiền, có tính chất may rủi, lâu mới mua

Ví dụ: nhà cửa, ô tô máy tính…

 Hành vi mua định hướng đa dạng hóa

Mức độ cân nhắc khi mua hàng thấp nhưng NTD thấy được sự khác biệt nhiều giữa cácnhãn hiệu

NTD thường xuyên thay đổi nhãn hiệu Thực chát không phải nhãn hiệu hiện tại không

đủ thỏa mãn họ mà vì họ muốn thử nhiều nhãn hiệu khác nhau

Ví dụ: bánh kẹo, nước giải khát…

 Hành vi mua làm giảm nhiều trái nghịch

Mức độ cân nhắc khi mua hàng lớn nhưng NTD không thấy sự khác biệt nhiều giữa cácnhãn hiệu

Giá cả và sự tiện lợi của phân phối đóng vai trò quyết định trong lựa chọn của NTD

Ví dụ: vé máy bay, tiền gửi ngân hàng…

 Hành vi mua theo thói quen

Mức độ cân nhắc khi mua hàng thấp và nhận thức về sự khác biệt giữa các nhãn hiệucũng thấp NTD có xu hướng mua theo thói quen, sự tiện lợi, giá cả Ví dụ: xăng dầu,muối ăn…

1.3.2 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

Theo ông tổ Marketing, nhà Marketer nổi tiếng Philip Kotler, quá trình quyết định muahàng của người tiêu dùng thường sẽ trải qua 5 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu

Nếu các bạn đã tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trong marketing, chắc hẳn cácbạn đều biết được rằng nhu cầu xuất phát từ những vấn đề nảy sinh trong cuộc sống Vìthế, trong đời sống hằng ngày, khi những vấn đề nảy sinh, người tiêu dùng tự nhận thứcđược nhu cầu mà mình và mong muốn thỏa mãn nhu cầu đó VD: một sinh viên khi mớibắt đầu học ngoại ngữ sẽ gặp khó khăn trong quá trình học tập, do đó, sinh viên này đãnảy sinh nhu cầu sở hữu một quyển từ điển

Giai đoạn 2: Tìm hiểu sản phẩm và những thông tin liên quan

Khi người tiêu dùng có hứng thú với 1 sản phẩm nào đó, họ sẽ tìm kiếm thông tin vềsản phẩm đó thông qua bạn bè, người thân, Internet, báo chí, tư vấn viên

Giai đoạn 3: So sánh các sản phẩm thuộc các nhãn hiệu khác nhau

Sau khi có được thông tin về sản phẩm cần mua, người tiêu dùng bắt đầu quan tâmđến những nhãn hiệu cung cấp sản phẩm đó Tùy theo nhu cầu mong muốn sản phẩm sởnhững hữu đặc tính như thế nào mà mỗi người tiêu dùng sẽ lựa chọn mua sản phẩm đáp

ứng được những yêu cầu đó VD: đối với mảng điện thoại di động, nếu người tiêu dùngmuốn một chiếc điện thoại bền, phù hợp với túi tiền thì Nokia là nhãn hiêu thích hợpnhất, Sony thì phong cách nhưng giá tiền hơi cao…

Giai đoạn 4: Mua sản phẩm

Khi đã quyết định nhãn hiệu sản phẩm cần mua, người tiêu dùng đi đến cửa hàng muahàng Tuy nhiên việc mua hàng vẫn chưa hoàn tất khi có 1 trong 2 nhân tố xảy: thái độcủa người khác và những tình huống bất ngờ xảy đến VD: bạn muốn mua sản phẩm nàynhưng người thân bạn lai không thích khiến bạn không muốn mua nó nữa và chuyểnsang mua sản phẩm khác, hay bạn bị móc túi trước khi đến cửa hàng…

Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng

Sau khi người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, bản thân người tiêu dùng sẽ tựcảm nhận và đánh giá sản phẩm Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh nhưchất lượng & tính năng sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, các dịch vụ hậu mãi,bảo hành, giao hàng Vì thê, sau khi bán được sản phẩm, các nhà làm Marketing cầnphải xác nhận xem khách hàng có hài lòng với sản phẩm của công ty hay không bởi vì

nó ảnh hưởng đến ý định của ngời tiêu dùng về việc có nên mua sản phẩm của công tyhay không

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ

ĐẾN HÀNH VI MUA ĐIỆN THOẠI CỦA SINH VIÊN 2.1 Tổng quan về điện thoại và sự cần thiết của nó

Nhắc đến điện thoại di động chắc không còn ai xa lạ gì nữa Với công nghệ và tiến

bộ của kĩ thuật ngày nay thì điện thoại di động dường như đã trở thành một phần khôngthể thiếu trong cuộc sống của chúng ta Điện thoại giúp ích chúng ta trong công việc đờisống bình thường như : học tập , vui chơi, giải trí Bằng những chức năng cơ bản ,một chiếc điện thoại nhỏ gọn mang rất nhiều tiện ích cho cuộc sống của chúng ta Điện thoại là sản phẩm kết nối kết nối dựa trên sóng điện từ vào mạng viễn thông.Nhờ có kết nối sóng, còn gọi là "kết nối không dây", mà điện thoại di động thực hiệntrao đổi thông tin khi đang di chuyển

Chức năng của điện thoại :

+ Chơi game, tải apps

Đối với sinh viên thì điện thoại là sản phẩm thiết yếu phục vụ nhiều mục đích quan trọng.Ngoài những chức năng chính mà chiếc điện thoại nào cũng có như nghe gọi, nhắn tin,báo thức, thì các bạn sinh viên thường sở hữu một chiếc Smartphone có thể thực hiệnnhiều chức năng như chụp ảnh, truy cập Internet, có khả năng cài đặt nhiều ứng dụngkhác nhau,… Trong cuộc sống cũng như trong học tập, nhu cầu liên lạc, tìm kiếm thôngtin là một nhu cầu thiết yếu đối với sinh viên Ngoài ra những mục đích khác như giải tríhay cập nhật theo xu hướng của xã hội được rất nhiều bạn quan tâm

2.2 Khảo sát về các nhân tố cá nhân và tâm lí ảnh hưởng đến hành vi mua điện

thoại của sinh viên

2.2.1 Tổng quan về cuộc khảo sát và bảng câu hỏi nghiên cứu.