Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia:  Hệ thống hoá một

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty

TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

2 Sinh viên thực hiện: Trương Thị Phương Hà

3 Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Đức Nhuận

4 Thời gian nghiên cứu đề tài: Từ ngày 22/02/2017 đến ngày 25/04/2017

5 Mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị

trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia:

 Hệ thống hoá một số cơ sở lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thịtrường của doanh nghiệp

• Đánh giá thực trạng nội dung triển khai chiến lược phát triển thị trường của công tyTNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

• Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công

ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

6 Nội dung chính

Trong xu thế hội nhập sâu rộng về kinh tế như hiện nay, các công ty, doanhnghiệp nước ngoài đang tiến vào thị trường các nước đang phát triển, cạnh tranh ngàycàng gay gắt, cùng với việc nhà nước đang dần thực hiện các cam kết hội nhập, việc tựlực cánh sinh, thiết lập các chiến lược kinh doanh đúng đắn và triển khai có hiệu quảcác chiến lược kinh doanh đó sẽ là nền tảng cho sự thành công của doanh nghiệp

Một vài năm trở lại đây, tốc độ đô thị hoá cao tại các thành phố lớn khiến ngườidân chú trọng hơn nhu cầu nhà ở Điều gì đã tạo nên thành công cho các doanh nghiệpthuộc lĩnh vực xây dựng tại Việt Nam, nắm bắt cơ hội và ứng phó với thách thức nhưthế nào không phải là bài toán dễ dàng Tuy nhiên công ty TNHH đầu tư và phát triểnthương mại Vương Gia có thể nói là đã đạt được một số thành công đáng kể Công tyTNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia là một công ty tuy mới thành lậpđược 8 năm nhưng công ty đã không ngừng nỗ lực và phát triển thị trường để hướngtới mục tiêu trở thành công ty công cấp vật liệu xây dựng và cung cấp dịch vụ xâydựng hàng đầu tại thị trường Hà Nội nói riêng và toàn quốc nói chung

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mạiVương Gia, qua nghiên cứu, thu thập và phân tích dữ liệu, em nhận thấy được tầm

quan trọng của công tác triển khai chiến lược kinh doanh, đặc biệt là chiến lược pháttriển thị trường đối với công ty Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả của côngtác triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty trên thị trường, em đã lựa

chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia” để tiến hành nghiên cứu.

Đề tài tập trung nghiên cứu vào các nội dung của quy trình triển khai chiến lượcphát triển thị trường, từ khâu nhận dạng SBU đến hoạt động theo dõi và đánh giá việcthực hiện triển khai chiến lược phát triển thị trường, đánh giá các ảnh hưởng của cácnhân tố môi trường bên ngoài cũng như bên trong công ty, từ đó rút ra được nhữngthành công cũng như những hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó trong hoạtđộng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty, thông qua đó đề xuất một

số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này

Nhóm giải pháp sẽ tập trung vào hoạt động nhận dạng, xác định tình thế chiếnlược, thiết lập mục tiêu hàng năm, sử dụng các chính sách Marketing, chính sách nhân

sự cũng như phân bổ nguồn ngân sách cho triển khai chiến lược phát triển thị trường.Đồng thời, khóa luận sẽ đưa ra một số kiến nghị đối với các cơ quan chức năng nhằmhoàn thiện triển khai chiến lược tại công ty

7 Kết quả đạt được

lượng Yêu cầu khoa học

1 Báo cáo chính thức luận văn tốt

2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả điều tra 1 Trung thực, khách quan

3 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phỏng vấn 1 Trung thực, khách quan

Xác nhận của Giáo viên HD Sinh viên

Trương Thị Phương Hà

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của TS Nguyễn Đức Nhuận

và các thầy cô giáo trong bộ môn Quản trị chiến lược, cùng các thầy cô trong khoaQuản trị doanh nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn các vị lãnh đạo, các đồng chí, các cô chú và các anhchị tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia đã tạo điều kiện vàgiúp đỡ em để em có thể hoàn thành bài khóa luận Đặc biệt, em xin chân thành cảm

ơn các cô chú, anh chị tại xưởng sản xuất, Giám đốc Vương Quốc Thịnh đã trực tiếphướng dẫn em trong quá trình thực tập Đặc biệt, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đếnTrưởng phòng kinh doanh Cao Văn Tú đã giúp đỡ tạo điều kiện cho em thực hiệnphỏng vấn để em có thể hoàn thành bài khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn Quý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị thầy cô đang công tác tại trường Đại họcThương Mại đã tạo điều kiện cho em được học tập và nghiên cứu trong môi trườngchuyên nghiệp qua bốn năm Em đã tiếp thu được rất nhiều kinh nghiệm quý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị báu từcác thầy cô để có thể hoàn thành khóa luận này

Trong quá trình hoàn thành khóa luận, em đã cố gắng vận dụng kiến thức đượchọc một cách tốt nhất, tuy nhiên sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, do đó em rấtmong có sự góp ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị của các thầy cô và của bạn đọc

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 22 tháng 04 năm 2017

Sinh viên thực hiện:

Trương Thị Phương Hà

MỤC LỤC 

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2.Xác lập vấn đề nghiên cứu 2

3 Các mục tiêu nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 5

1.1 Các khái niệm và lí thuyết liên quan 5

1.1.1 Các khái niệm cơ bản 5

1.1.2 Lí thuyết liên quan 6

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài ở Việt Nam và trên thế giới 8

1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới 8

1.2.2.Tình hình nghiên cứu trong nước 9

1.3 Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 11

1.3.1 Mô hình của vấn đề nghiên cứu 11

1.3.2 Nội dung của vấn đề nghiên cứu 11

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VƯƠNG GIA 18

2.1 Khái quát về công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 18

2.1.1 Tổng quan về công ty 18

2.1.2.Ngành nghề kinh doanh và các thị trường hoạt động của công ty 18

2.2.Phương pháp nghiên cứu các vấn đề 19

2.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 19

2.3.Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu 20

2.3.1.Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài 20

2.3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong 23

2.4 Phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 23

2.4.1 Thực trạng phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường của công ty 23

2.4.2 Nhận dạng chiến lược phát triển thị trường của công ty 24

2.4.4 Thực trạng triển khai chính sách Marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Vương Gia 29

2.4.6 Thực trạng phát triển văn hóa và lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty 35

3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 37

3.1.1 Những thành công đạt được 37

3.1.2 Những hạn chế còn tồn tại 38

3.1.3 Nguyên nhân của các hạn chế 39

3.2 Các dự báo thay đổi môi trường kinh doanh và định hướng phát triển của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 40

3.2.1 Dự báo thay đổi môi trường ngành kinh doanh 40

3.2.2 Định hướng phát triển của công ty Vương Gia 40

3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 41

3.3.1 Đề xuất phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường 41

3.3.2 Đề xuất hoàn thiện quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược phát triển thị trường 42

3.3.3 Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty 43

3.3.5 Đề xuất phân bổ chính sách nguồn nhân lực và ngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường 46

3.3.6 Đề xuất phát huy văn hóa và lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty 48

KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

ST

1 Bảng 2.1 Các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

2 Bảng 2.2 Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2016 – 2018 tăng

3 Bảng 2.3 Giá một số sản phẩm tiêu biểu (Năm 2016) 31

4 Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách trong triển khai CLPTTT của

5 Bảng 3.1 Một số chỉ tiêu tài chính đạt được của công ty năm

7 Bảng 3.3 Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2016 – 2018 tăng

8 Bảng 3.4 Phân bổ ngân sách theo các hoạt động trong triển

khai chiến lược phát triển thị trường 47

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

2 Hình 2.1 Sơ đồ định vị sản phẩm của công ty Vương Gia 27

3 Hình 2.2 Đánh giá chất lượng hoạt động quản trị mục tiêu

4 Hình 2.3 Đánh giá thực hiện quản trị chính sách Marketing

6 Hình 2.5 Mức độ thực hiện các hình thức xúc tiến thương

4 TOWS Threats, Opportunities, Weaknesses, Strengths

(Thách thức, Cơ hội, Điểm yếu, Điểm mạnh)

7 R&D Research and Development (Nghiên cứu và phát triển)

8 SBU Strategy Business Unit (Đơn vị kinh doanh chiến lược)

9 APEC Asia-Pacific Economic Cooperation

(Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á – Thái Bình Dương)

10 ASEAN Association of Southeast Asian Nations

(Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á)

11 WTO World Trade Organization

(Tổ chức thương mại thế giới)

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài

Trong tình thế hiện nay, nền kinh tế nước ta đang vận động mạnh mẽ theo cơchế thị trường dưới sự quản lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị của nhà nước Đồng thời, sự tích cực hội nhập vào nềnkinh tế khu vực và thế giới như việc tham gia các tổ chức kinh tế lớn như: APEC,ASEAN, WTO, khiến cho việc cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt do khôngchỉ có sự tham gia của các công ty trong nước mà còn có sự góp mặt của các công tynước ngoài Các công ty nước ngoài đều là những công ty có nguồn lực lớn mạnh, đến

từ các nước phát triển như: Pháp, Anh, Hàn Quốc, Nhật Bản và có nhiều kinh nghiệmphát triển Do đó, việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường đã trở thành một yếu tốquan trọng giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài

Mỗi doanh nghiệp là một chủ thế độc lập, tự chủ trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình, tự quyết định và tự chịu trách nhiệm về kết quả đạt được của mình.Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, môi trường kinh doanh luôn thay đổi, doanhnghiệp muốn thành công phải có khả năng ứng phó với mọi tình huống, để làm đượcđiều này doanh nghiệp phải có khả năng dự báo xu thế thay đổi, biết khai thác lợi thế,hiểu được điểm mạnh, yếu của mình và của đối thủ cạnh tranh Từ đó, nhà quản trị cầnxây dựng cho doanh nghiệp một chiến lược phát triển thị trường trên phạm vi thịtrường mục tiêu giúp cho doanh nghiệp nắm vững được thị phần mình đã có và đẩymạnh mở rộng phát triển thêm những thị trường có tiềm năng Các mục tiêu này cầnphải gắn liền với sứ mệnh, tầm nhìn phát triển của doanh nghiệp và phục vụ cho sựphát triển bền vững của toàn xã hội

Tuy nhiên, hiện nay tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mạiVương Gia thì tình hình triển khai chiến lược phát triển thị trường vẫn còn nhiềubất cập, các kế hoạch phát triển thị trường vẫn còn là sơ khai do còn chưa có nhiềuchuyên gia tư vấn tài ba trong lĩnh vực phát triển thị trường Ngoài ra có những khókhăn về tài chính, nhân sự, văn hóa, chính sách Marketing, nghiên cứu phát triểnchưa đi vào chiều sâu, hệ thống kênh phân phối còn nhiều hạn chế, Chính vì vậy,vẫn chưa đảm bảo thực hiện được mục tiêu chiến lược phát triển thị trường củadoanh nghiệp và cần có các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện triển khai chiếnlược phát triển thị trường trong tương lai và nhằm duy trì lợi thế cạnh tranh củadoanh nghiệp trong ngành xây dựng

Xuất phát từ nhu cầu cấp thiết đó, tác giả xin lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia” là đề khóa luận tốt nghiệp của mình với mong muốn góp

phần giúp công ty triển khai một cách có hiệu quả hơn chiến lược phát triển thị trường

2.Xác lập vấn đề nghiên cứu

Đề tài tập trung nhằm trả lời các câu hỏi sau:

• Thực trạng triển khai và những giải pháp để phân tích tình thế chiến lược phát triểnthị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

• Thực trạng triển khai và giải pháp cho vấn đề nhận diện chiến lược phát triển thịtrường đã hoạch định của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

• Thực trạng triển khai và những giải pháp cho quá trình quản trị các mục tiêu ngắnhạn trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và pháttriển thương mại Vương Gia

• Thực trạng triển khai và những giải pháp của vấn đề quản trị chính sách Marketingtrong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư vàphát triển thương mại Vương Gia

• Thực trạng triển khai và những giải pháp trong phân bổ nguồn nhân lực và nguồnngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư

và phát triển thương mại Vương Gia

• Thực trạng triển khai và những giải pháp của vấn đề phát huy văn hóa và lãnh đạocủa công ty trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư

và phát triển thương mại Vương Gia

3 Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công tyTNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia” Được thực hiện nhằm ba mụctiêu sau:

• Hệ thống hoá một số cơ sở lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thịtrường của doanh nghiệp

• Đánh giá thực trạng nội dung triển khai chiến lược phát triển thị trường của công tyTNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

• Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công

ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên các yếu tố ảnh hưởng, các yếu tố cấu thành, mô hình vàquy trình triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH đầu tư và pháttriển thương mại Vương Gia

• Phạm vi nghiên cứu:

Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu việc triển khai chiến lược phát triển thị

trường theo chiều rộng cho sản phẩm chủ đạo là cung cấp vật liệu xây dựng của công

ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia tại thị trường Hà Nội

Thời gian: Các dữ liệu được thu thập từ năm 2014 đến 2016 và đề xuất giải

pháp triển khai chiến lược phát triển thị trường hướng đến năm 2020

5 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài tiếp cận nghiên cứu dựa trên kiến thức của môn học Quản trị chiến lược

và sử dụng cả phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu địnhlượng trong quá trình nghiên cứu đề tài

 Phương pháp định tính

Phương pháp phân tích: Từ các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp thu thập được tác giả

tiến hành đi sâu phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, những cơ hội,thách thức từ môi trường bên ngoài.Từ đó đánh giá một cách tổng quan nhất tình hìnhtriển khai chiến lược của công ty trong giai đoạn hiện nay để đưa ra các giải pháp hoànthiện và phù hợp hơn trong chiến lược phát triển thị trường

Phương pháp tổng hợp: Các dữ liệu sơ cấp sau khi được xử lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị và tổng hợp một

cách khái quát để đưa ra kết luận, đánh giá về các vấn đề đang được nghiên cứu

 Phương pháp định lượng

Phương pháp thống kê: Tổng hợp từ các nguồn thu thập được về các số liệu

tổng hợp thống kê các chỉ tiêu trong từng năm, từng giai đoạn

Phương pháp so sánh: Từ kết quả thống kê tổng hợp tác giả sử dụng phần mềm

Excel 2013 để tính toán số liệu cần thiết và mô hình hóa dưới dạng các biểu đồ, tiếnhành phân tích các dữ liệu, so sánh giữa các năm so với đối thủ cạnh tranh, so với chỉtiêu đề ra để có sự đánh giá đúng nhất về hiệu quả triển khai chiến lược của công ty

• Chương 3: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triểnthị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN

LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm và lí thuyết liên quan

1.1.1 Các khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Khái niệm chiến lược

Chiến lược là thuật ngữ bắt nguồn từ tiếng hy lạp “Strategos” dùng trong quân

sự, nhà lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị luận quân sự thời cận đại Clawzevit cũng cho rằng: Chiến lược quân sự lànghệ thuật chỉ huy ở vị trí ưu thế Từ thập kỉ 60, thế kỉ XX, chiến lược được ứng dụngvào lĩnh vực kinh doanh và các khái niệm về chiến lược trong hoạt động kinh tế dầndần hình thành và phát triển theo thời gian với nhiều cách tiếp cận khác nhau

Theo Quinn (1980): “Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêuchính yếu, các chính sách, và chuỗi hành động vào một tổng thể được cố kết một cáchchặt chẽ”

Sau đó, theo Johnson và Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vicủa một tổ chức về dài hạn nhằm giành lại lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông quaviệc định dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thịtrường và thỏa mãn mong đợi của các bên hữa quan.”

Một định nghĩa khác của Kenneth Andrews (1971): “Chiến lược là những gì màmột tổ chức phải làm dựa trên những điểm mạnh và yếu của mình trong bối cảnh cónhững cơ hội và những mối đe dọa”

Từ các quan điểm trên về chiến lược, có thể hiểu chiến lược là quá trình doanhnghiệp phác thảo hình ảnh tương lai trong lĩnh vực hoạt động và khả năng khai thác

mà thông qua đó cho phép doanh nghiệp tạo lập và phát triển được các lợi thế cạnhtranh mang tính vượt trội nhằm đáp ứng tới khách hàng những giá trị khác biệt so vớiđối thủ cạnh tranh

1.1.1.2 Khái niệm chiến lược phát triển thị trường

Theo Fred R David (1990): “Chiến lược phát triển thị trường là chiến lượcnhằm đưa các sản phẩm, dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp vào các khu vực thị trườngmới hoặc làm gia tăng thị phần hiện tại”

Như vậy bản chất của chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận trongchiến lược của công ty Nó là một trong các chiến lược cấp công ty mang tính tổngquát định hướng cho các đơn vị kinh doanh và phòng ban chức năng thực hiện mụctiêu của cấp mình đề ra Chiến lược phát triển thị trường nhằm:

• Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới bao gồm vùng lãnh thổ, quốc giakhác: Đây là giải pháp được nhiều công ty của các quốc gia phát triển trên thế giớithực hiện để gia tăng doanh số và lợi nhuận Tuy nhiên, khi quyết định phát triển thịtrường mới phải chú ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe doạ cũng như điểm mạnh,điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tố chi phí thunhập và đánh giá các khả năng phát triển thị trường

• Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới và phát triển thị trường hiện tại: Giải phápnày bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay địa bàn thịtrường hiện tại Khi thiết kế sản phẩm ban đầu, nhiều công ty chỉ hướng đến một hoặcmột vài đối tượng là khách hàng mục tiêu Trong quá trình phát triển, các nhà quản trịMarketing, người bán hàng phát hiện ra những đối tượng khác cũng có nhu cầu đó vớicác sản phẩm này thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ định hoặc tình cờ

1.1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược

Triển khai chiến lược là quá trình thực hiện các quyết định về chiến lược màcác nhà quản trị chiến lược đã đưa ra nhằm đạt được mục tiêu chung của doanhnghiệp Triển khai chiến lược bao gồm chủ yếu là quá trình tác nghiệp đòi hỏi phảiphối hợp nhiều cá nhân và bộ phận với nhau (Nguyễn Hoàng Long, 2015)

Triển khai chiến lược phát triển thị trường là một quá trình liên tục bao gồmnhiều hoạt động liên quan đến mở rộng, phát triển thị trường như: xây dựng các mụctiêu ngắn hạn, xây dựng các chính sách và phân bổ nguồn lực cho hoạt động triển khaichiến lược

1.1.2 Lí thuyết liên quan

1.1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến thực thi chiến lược

Quản trị các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược đó là mô hình 7SMcKinsey, mô hình này cho phép nhận dạng các nhân tố ảnh hưởng tới triển khaichiến lược Hiệu quả triển khai chiến lược không chỉ phụ thuộc vào sự quan tâmđầy đủ tới 7 nhân tố mà còn phụ thuộc vào tác động của các nhân tố này dưới góc

độ hệ thống

Dưới đây là các nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược:

 Chiến lược (Stratergy): Chiến lược nhằm tạo ra những họat động có định huớng

mục tiêu của doanh nghiệp theo một kế hoạch nhất định hoặc làm cho doanh nghiệpthích ứng với môi trường xung quanh

 Cấu trúc (Structre): Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể hiện các quan

hệ mệnh lệnh báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia và hội nhập

 Hệ thống (Systems): Các quá trình, quy trình thể hiện cách thức tổ chức vận hànhhàng ngày Các quy trình đều đặn, cũng như các dòng thông tin chính thức và khôngchính thức hỗ trợ việc thực hiện chiến lược

 Phong cách (Style): Những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng theo cách họ

sử dụng thời gian và sự chú ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị của họ trong cách sử dụng các hành vi mang tính biểutượng Điều mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với gì họ đã nói

 Nhân viên (Staff): Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân viên

và tạo cho họ giá trị cơ bản

 Kỹ năng (Skills): Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức

 Mục tiêu cao cả (Super – Ordinate Goal): Những giá trị thể hiện trong sứ mạng và

các mục tiêu Những giá trị này được chia sẻ bởi các thành viên trong tổ chức

1.1.2.2 Lí thuyết thị trường và cấu trúc thị trường

 Lí thuyết thị trường

Khái niệm thị trường: Theo kinh tế học vi mô, khái niệm thị trường là một cơ

chế trong đó người mua và người bán tương tác với nhau để xác định giá cả và sảnlượng của hàng hóa hay dịch vụ (Phan Thế Công, 2013)

Chức năng cơ bản của thị trường: Kiểm nhận (Cơ cấu, thuộc tính sản phẩm…);

Thực hiện (Hành vi trao đổi hàng hóa, thay đổi quyền sở ); Điều tiết, kích thích (Kíchthích tiết kiệm chi phí, lao động ); Thông tin (Cung cấp thông tin khách quan, chânthực, toàn diện)

Yếu tố xác định thị trường: Đối tượng mua, mục đích mua, khách hàng, cách

thức mua, số lượng mua, địa điểm mua

bộ sản lượng của thị trường; Hãng có có khả năng tác động đến giá cả và sản lượngtrên thị trường là hãng “định giá”; Sản phẩm hàng hóa trên thị trường độc quyềnkhông có hàng hóa thay thế gần gũi; Có rào cản lớn về việc gia nhập thị trường.

• Thị trường cạnh tranh độc quyền: Khi có lợi nhuận kinh tế dương, sẽ thu hút

thêm các hãng khác gia nhập thị trường; Quá trình gia nhập sẽ kết thúc khi các hãngtrên thị trường đạt lợi nhuận kinh tế bằng không

• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Có rất nhiều người mua và rất nhiều người

bán; Sản lượng của một hãng vô cùng nhỏ bé so với sản lượng toàn bộ thị trường; Sảnphẩm hàng hóa là đồng nhất, giống nhau; Tự do gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường;Thông tin trên thị trường là hoàn hảo

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài ở Việt Nam và trên thế giới

1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới

Trên thế giới các công trình nghiên cứu về chiến lược nói chung và chiến lược thịtrường nói riêng rất phong phú, sau đây tác giả sẽ đưa ra hai công trình nổi bật nhất:

Thứ nhất, Cuốn sách nghiên cứu về quản trị chiến lược mang tên “Khái luận vềquản trị chiến lược” của tác giả Fred R David viết những năm 1990 Cuốn sách tiếp cậntheo quy trình tác nghiệp: Khái quát về quản trị chiến lược, thiết lập, thực thi, đánh giáchiến lược, và đề cập cả những vấn đề đặc biệt trong quản trị chiến lược tại các doanhnghiệp trên thế giới

Tác giả đã làm rõ được những vấn đề quan trọng trong quá trình quản trị vớinhững lập luận sắc bén và tư duy mở giúp cho doanh nghiệp có thể định hình đượcnhững hướng trong tương lai Có thể lấy ví dụ như khi nói về bản chất của quản trịchiến lược tác giả đã so sánh chiến lược kinh doanh và chiến lược quân sự

Trong quá trình thực thi chiến lược tác giả cũng đề cập cụ thể vấn đề quản trịviệc chống thay đổi, đây là một vấn đề không mới xong ông cho rằng nó vô cùng quantrọng cho các nhà quản trị trong việc tạo nên sự đồng lòng của nhân viên công ty trongquá trình thay đổi và vận động không ngừng của thời đại công nghệ Cuối cùng tác giả

đã chỉ ra những thách thức toàn cầu, lấy Nhật bản và Tây Âu để có cái nhìn chung về

sự khác biệt văn hóa trong quá trình quản trị chiến lược thời kì hội nhập, từ đó ông đãđưa ra lời khuyên để cạnh tranh toàn cầu thắng lợi

Tóm lại, tác phẩm này tương đối hoàn chỉnh tuy nhiên do được xuất bản cáchđây 11 năm nên một số sự liên hệ và tính thực tế trong tác phẩm không còn đúng tớithời điểm hiện tại

Thứ hai, cuốn “the concept of corporate strategy” của Kenneth Andrews là mộtcông trình nghiên cứu mang tính chất ứng dụng cao, do đề cập các mô hình IFAS,EFAS, TOWS, SWOT để phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của công ty,tức là đưa Phương pháp để phân tích thực tế thay vì chỉ đưa ra lí thuyết về ảnh hưởngcủa môi trường bên trong và bên ngoài như trong ”Khái luận về quản trị chiến lược”của Fred R David

Bên cạnh đó tác giả còn chỉ ra ma trận BCG hay còn gọi là ma trận thị phầntăng trưởng để giúp doanh nghiệp xác định những thị trường tiềm năng và loại bỏnhững thị trường mang lại lợi nhuận thấp Ngoài ra cuốn sách còn nêu các cấp chiếnlược: Cấp chức năng, cấp công ty và cấp đơn vị kinh doanh Nhìn chung, hướng tiếpcận của “concept of corporate strategy” gắn với thực tiễn nhiều hơn là những cơ sở lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thịluận hàn lâm Đề tài giúp cho doanh nghiệp dề dàng tiếp cận và đi vào thực tiễn nên nóthường được áp dụng cho doanh nghiệp hơn cho giảng dạy

Như vậy, mặc dù tính thực tế cao xong nó không thể thiếu sự diễn giải củanhững khái niệm và lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị thuyết, nên khó có thể tiếp cận với những người mới tìm hiểu

về quản trị chiến lược hay chưa có nhiều cơ hội thực tiễn để tiếp cận Đây cũng đượcxem là một sự thiếu sót mà tác giả cần nhìn nhận để áp dụng một cách tốt nhất giữathực tiễn và lí thuyết để hoàn thành tốt khóa luận

1.2.2.Tình hình nghiên cứu trong nước

Qua nghiên cứu trên thư viện trường, qua các tạp chí cũng như các nguồn dữliệu thông tin từ internet…Tác giả có tổng hợp một số nghiên cứu có liên quan như:

“Giáo trình quản trị chiến lược” – PGS.TS Ngô Kim Thanh, trường: Đại họcKinh Tế Quốc Dân Giáo trình tiến hành tiếp cận theo sự kết hợp giữa lí luận và thựctiễn Lí luận là ở sự đưa ra những khái niệm, bản chất của quản trị chiến lược; Cáckhái niệm, lí thuyết liên quan đến cấp chiến lược, các bước xây dựng, triển khai,đánh giá chiến lược Thực tiễn là sự áp dụng vào nghiên cứu quản trị chiến lược toàncầu và các doanh nghiệp nhỏ để có cái nhìn thực tế cho từng Phương thức hoạt độngkinh doanh

Tuy nhiên, giáo trình phần lớn vẫn nghiêng về lí thuyết nhiều hơn để phục vụcho mục đích giảng dạy Tóm lại, giáo trình tiếp cận đề tài tương đối tốt và có sự phốihợp của nhiều giảng viên có kinh nghiệm phối hợp thực hiện, xong để giáo trình được

áp dụng vào thực tế nhiều hơn thì cần chú trọng cao về các dẫn chứng và mô hình

Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty GiaLong” Sinh viên thực hiện: Đỗ Hải Yến, khoa: Quản trị kinh doanh, trường: Đại họcThương Mại, giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Minh, năm: 2006 Đề tàitập trung làm rõ chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng cho sản phẩm khoá antoàn của công ty Gia Long tại thị trường Thanh Hóa Đề tài hoàn thành tương đối tốttuy nhiên về thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty GiaLong tác giả vẫn chưa làm rõ thực trạng triển khai chính sách Marketing trong việcđánh giá với đối thủ cạnh tranh của công ty.

“Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công TNHH thươngmại và xây dựng Nhật Linh” Sinh viên thực hiện: Hoàng Văn Tú, khoa: Quản trị kinhdoanh, trường: Đại học Thương Mại, giảng viên hướng dẫn: TS Đỗ Thị Bình, năm:

2013 Đề tài nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu chosản phẩm chủ đạo là cung cấp vật liệu xây dựng của công TNHH thương mại và xâydựng Nhật Linh trên địa bàn nội thành Hà Nội Phương pháp nghiên cứu định tính vàđịnh lượng được áp dụng cho đề tài Đề tài nhận dạng và phân tích vấn đề triển khaichiến lược phát triển thị trường tương đối tốt xong các giải pháp còn thể hiện một cáchchung chung chưa cụ thể và chưa có nhiều giải pháp hay cho công ty

 Nhiều luận án tiến sĩ nghiên cứu về chiến lược và giải pháp phát triển thịtrường một trong số đó là đề tài: “Chiến lược phát triển thị trường của tổng công tymay Đức Giang” của tác giả Hồ Thị Thanh Bình- Đại học Thương Mại-Năm: 2014

Đề tài nghiên cứu chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng cho sản phẩm hàngmay mặc của tổng công ty may Đức Giang tại thị trường Malaysia Đề tài này tác giảphân tích và đưa giải pháp tương đối tốt, xong phần nêu nguyên nhân cho những hạnchế mà công ty gặp phải tác giả còn chưa có nhiều phân tích cụ thể

Về tình hình khách thể liên quan trực tiếp thì từ trước tới nay chưa có đề tàikhóa luận nào nghiên cứu về triển khai chiến lược phát triển thị trường của công tyTNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia Như vậy đề tài khóa luận này làmột đề tài hoàn toàn mới, không trùng lặp với các đề tài được nghiên cứu trước đây.Bên cạnh đó, tác giả cũng sẽ rút kinh nghiệm từ các đề tài nghiên cứu và khóa luận cảtrong và ngoài nước để hoàn thành bài khóa luận được tốt hơn

1.3 Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.3.1 Mô hình của vấn đề nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu mô hình triển khai chiến lược phát triển thị trường công tykinh doanh như sau:

Hình 1.1 Mô hình nội dung nghiên cứu

Nguồn: Tác giả

1.3.2 Nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.3.2.1 Phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường

Phân tích tình thế chiến lược là một công tác đóng vai trò quan trọng trong sựthành bại của doanh nghiệp Nhận dạng chính xác tình thế triển khai chiến lược giúpgắn kết một cách khoa học nhất các khía cạnh về môi trường vào quá trình ra mộtquyết định triển khai chiến lược

Để phân tích tình thế chiến lược doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ phân tíchTOWS với mục đích tận dụng các điểm mạnh hạn chế các điểm yếu trong nội tạidoanh nghiệp để có thể nắm bắt những cơ hội thời cơ và giảm thiểu đến mức thấp nhấtcác rủi ro của môi trường bên ngoài Tóm lại, quy trình tạo lập TOWS gồm 8 bước:

 Bước 1: Liệt kê các cơ hội thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài

 Bước 2: Liệt kê các thách thức thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài

 Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong

 Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong

Nhận diện và Phân tích chiến lược phát triển thị trường đã hoạch định của công ty

Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường

Quản trị chính sách Marketing trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường

Phân bổ nguồn nhân lực và ngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

Phát huy văn hóa và lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

 Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch địnhchiến lược SO.

 Bước 6: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch địnhchiến lược WO

 Bước 7: Kết hợp các điểm mạnh bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạchđịnh chiến lược ST

 Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạchđịnh chiến lược WT

Để nghiên cứu thị trường phát triển công ty cần trú trọng các đặc điểm:

Dung lượng thị trường: Là số lượng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản

phẩm hoặc dịch vụ của công ty, tổng số tiền khách hàng có thể được chi trả vào sảnphẩm hoặc dịch vụ của công ty

Sức tăng trưởng của thị trường: Cho thấy khả năng chi trả mà khách hàng sẵn

sàng bỏ ra để mua sản phẩm của công ty Để đánh giá sự tăng trưởng, các công ty phảithu thập và phân tích các chỉ tiêu cần thiết bao gồm: Doanh số bán, sự thay đổi củadoanh số bán, mức lãi và tỷ lệ thay đổi của mức lãi, các tác nhân tác động đến nhu cầu

Các quy định luật pháp của thị trường: Các quy định luật pháp có thể tạo thuận

lợi hoặc bất lợi cho công ty trong quá trình phát triển thị trường Nếu các quy định luậtpháp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên bắt tay vào việctriển khai thị trường, tận dụng những sự ủng hộ của nhà nước Ngược lại, công ty cầnphải đề xuất phương án giải quyết cho việc có nên chọn thị trường đó để phát triển haykhông, nếu chọn thì nên quan tâm đến việc tránh những rủi ro gì và cách xử lí ra sao

 Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Khách hàng mục tiêu là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tớinhằm đáp ứng một loại nhu cầu và mong muốn của họ, có nhu cầu về sản phẩm, dịch

vụ, có khả năng và sẵn sàng chi trả cho việc mua sản phẩm, dịch vụ, đồng thời doanhnghiệp, có khả năng tiếp cận giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới họ Nhận dạng đặc điểmkhách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp những thông số cơ bản về tâm lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị, nhu cầu cũngnhư đòi hỏi của tập khách hàng, giúp doanh nghiệp có những giải pháp tiếp cận để duytrì và phát triển khách hàng

Bên cạnh đó phải nhận diện các đối thủ cạnh tranh xem họ là ai? Điều này cầnphải có sự nhạy bén cùng khả năng nắm bắt tổng thể những vấn đề diễn ra xung quanh

vì đôi khi cuộc cạnh tranh thật sự có thể giết chết công ty bạn lại không đến từ những

gì đã dịnh hình mà từ một nguồn nào đó không được dự báo Vì thế doanh ngiệp cầnphải tuân thủ theo một nguyên tắc đơn giản: đối thủ cạnh tranh là bất kỳ công ty nào

có mục đích thu hút cùng một đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp mình cũng đangmuốn thu hút Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải xem xét cả những công ty cungcấp sản phẩm thay thế

 Lợi thế cạnh tranh và định vị sản phẩm trên thị trường mà công ty đang phát triển.

•Lợi thế cạnh tranh:

Là thế mạnh đặc biệt của doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp đạt được chấtlượng vượt trội, năng suất vượt trội và sự đổi mới vượt trội đáp ứng khách hàng vượttrội so với đối thủ cạnh tranh (Nguyễn Hoàng Long, 2015)

Sự đổi mới vượt trội là hoạt động tạo nên sản phẩm hoặc qui trình mới Tạo nênnhững sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn Nâng cao chất lượng sảnphẩm hiện tại, đồng thời giảm chi phí

Chất lượng sản phẩm vượt trội được đánh giá theo hai thuộc tính: Có độ tin cậycao và tuyệt hảo sản phẩm có Chất lượng vượt trội có khả năng khác biệt hóa gia tănggiá trị của sản phẩm theo đánh giá của khách hàng Việc loại bỏ lỗi sản phẩm nhằmtránh lãng phí, tăng hiệu suất, giảm cấu trúc chi phí, tăng lợi nhuận

Hiệu suất vượt trội: Được tính bằng số lượng đầu vào cần thiết để sản xuất ramột đơn vị đàu ra của sản phẩm Hiệu suất cao tăng năng suất cao và chi phí thấp hơn

•Định vị sản phẩm:

Là làm cho sản phẩm chiếm một vị trí mong muốn trong tâm trí người tiêudùng, sao cho mỗi khi nhắc đến sản phẩm người tiêu dùng lập tức liên tưởng đến một

thuộc tính của sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc trở thànhngười tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, người dẫn đầu về giá thành thấp, hay ngườichiếm hữu thị trường ngách (Trần Minh Đạo, 2012).

1.3.2.3 Quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường

Mục tiêu ngắn hạn hay các mục tiêu thường niên là các mục tiêu mà DN đề ra

để tổ chức triển khai các chiến lược Nó là sự phân chia mục tiêu tổng quát thành cácmục tiêu hàng năm cho từng bộ phận Các mục tiêu này có thời hạn dưới một năm và

là những cái mốc mà các DN phải đạt được để đạt được các mục tiêu dài hạn

Khi xác định mục tiêu DN cần phải dựa vào nguồn lực thực tế của DN Môitrường bên trong và bên ngoài, các chiến lược mà DN đang theo đuổi Xác định mụctiêu là hướng đi lâu dài cho công ty và khi xác định mục tiêu cần phải chú ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị:

Một là, các mục tiêu được xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng vàphải có các mục tiêu chung, mục tiêu riêng cho từng bộ phận của DN

Hai là, các mục tiêu phải đảm bảo tính tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này khônglàm cản trở mục tiêu khác

Ba là, phải xác định rõ mục tiêu ưu tiên Điều này được thể hiện thông qua thứbậc của hệ thống mục tiêu

1.3.2.4 Quản trị chính sách marketing trong quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường

 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm Marketing: Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãnnhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sựchú ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng (GS.TS.Trần Minh Đạo,2012) Trong chínhsách sản phẩm, doanh nghiệp phải xác định được yếu tố cấu thành của đơn vị sảnphẩm chủ đạo:

• Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm theo ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị tưởng: Có chức năng trả lời các câuhỏi: Về thực chất sản phẩm thỏa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàngtheo đuổi là gì? Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tùy theo những yếu tốhoàn cảnh của môi trường, mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trongbối cảnh nhất định Nhà quản trị cần phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện

ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ

• Cấp độ thứ hai là Sản phẩm hiện thực: Đó là yếu tố phản ánh sự có mặt trênthực tế của hàng hóa Những yếu tố đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, cácđặc tính bố cục bên ngoài, dặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể, đặc trưng của bao gói Trongthực tế khi tiểm mua những lợi ích cơ bản khách hàng dựa vào những yêu tố này Vàcũng nhờ yếu tố này mà doanh nghiệp khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường.

• Cấp độ cuối cùng là Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như: Tính tiện lợikhi lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, những điều kiện bảo hành, điều kiện hình thức tíndụng…Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khácnhau, trong nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Vì vậy

từ góc độ kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệuhàng hóa

 Chính sách giá

Theo quan niệm Marketing, giá là biến số duy nhất của Marketing-Mix tạodoanh thu cho doanh nghiệp Các quyết định giá luôn gắn với kết quả tài chính củadoanh nghiệp Chiến lược giá bao gồm 4 nội dung cơ bản:

• Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác độngđến quyết định về giá

• Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn,…Cho từng mặt hàng, thời gian, địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán

• Ra quyết định các điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh

• Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh giá cả

Để quyết định được chính sách giá hợp lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị, doanh nghiệp phải xác định và phân tíchđược các yếu tố sau: Mục tiêu Marketing, chiến lược phối thức Marketing, chi phí, thịtrường, nhu cầu, cạnh tranh, các yếu tố khác (Tình hình kinh tế, lạm phát,…)

 Chính sách phân phối

Kênh phân phối theo quan điểm Marketing: Là một tập hợp các doanh nghiệp

và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từngười sản xuất tới người tiêu dùng

Chính sách phân phối là bộ phận cấu thành tổ hợp đồng bộ chiến lượcMarketing Trong đó doanh nghiệp phải xác định được kênh phân phối, trung gian sửdụng, phạm vi phân phối (Đại trà, đại lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị đặc quyền hay phân phối chọn lọc) Chínhsách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động Marketing Một chính

sách phân phối hợp lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị sẽ làm quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liênkết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hànghoá nhanh và hiệu quả Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sảnphẩm và chính sách giá.

 Chính sách xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào khách hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợinhất giữa khách hàng của nó với khách hàng tiềm năng, nhằm phối hợp triển khả năngchiến lược markting đã lựa chọn cho công ty

Bản chất của xúc tiến thương mại là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tớikhách hàng để thuyết phục họ mua Một số dạng chủ yếu thường được công ty sử dụngtrong chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan

hệ công chúng, Marketing trực tiếp

1.3.2.5 Phân bổ nguồn nhân lực và nguồn ngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

Phân bổ nguồn nhân lực

Việc phân bổ nguồn nhân sự trong triển khai chiến lược kinh doanh phải phùhợp với chính sách nhân sự chung của doanh nghiệp Trong đó cần lưu ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị các điểm sau:

• Chính sách tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, bố trí nhân sự phù hợp với mục tiêuchiến lược

• Có chính sách đãi ngộ phi tài chính như: gắn thành tích và lương thưởng với thực thichiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất, giải quyết mâu thuẫn nội bộ và tạo môi trườngvăn hoá nhân sự hỗ trợ chiến lược

 Phân bổ nguồn ngân sách

Bất kỳ hoạt động nào muốn triển khai được cũng cần có chi phí việc hoạch địnhphân bổ ngân sách theo quy trình sau:

• Dự tính ngân sách cần có cho mỗi hoạt động

• Sắp xếp các hoạt động này theo sự đóng góp đối với mục tiêu chung, tính toán khốilượng ngân quỹ sử dụng và mức độ rủi ro liên quan

• Phân bổ ngân quỹ hiện có cho các hoạt động theo thứ tự ưu tiên của chương trình

• Thiết lập một hệ thống quản trị để giám sát việc hình thành và sử dụng ngân quỹđồng thời đảm bảo kết quả như mong đợi

1.3.2.6 Phát huy văn hóa và lãnh đạo trong triển khai chiến lược phát triển thị trường

Văn hoá doanh nghiệp là một tập hợp niềm tin giá trị được chia sẻ và học hỏibởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyền bá trong quá trình tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp

Văn hoá ảnh hưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược đồng thời phản ánhnhiệm vụ kinh doanh chiến lược của doanh nghiệp Chiến lược phải phù hợp với vănhoá và ngược lại, văn hoá cũng phải hỗ trợ cho chiến lược

Lãnh đạo chiến lược là một hệ thống (Một quá trình) những tác động nhằm thúcđẩy những con người (Hay một tập thể) tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hànhđộng cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp

Lãnh đạo là người nhận dạng, khám phá và khai thác cơ hội cho doanh nghiệp,luôn chấp nhận rủi ro và hướng về sự đổi mới Nhà lãnh đạo giải quyết các vấn đề liênquan đến các nguồn lực vô hình, đưa ra các định hướng và mục tiêu cùng với đó làcách thức để đạt được mục tiêu đó

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VƯƠNG GIA

2.1 Khái quát về công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia 2.1.1 Tổng quan về công ty

Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Thương Mại Vương Gia được thành lậptheo giấy phép kinh doanh số 0104221109 ngày 22/10/2009 của sở kế hoạch và đầu tưthành phố Hà Nội Có tiền thân là cửa hàng Lê Sang

 Tên công ty: Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

 Tên tiếng anh: Vuong Gia Trading Development And Investment Company

 Địa chỉ: Phố Tôn Đức Thắng, Phường Hàng Bột, Quận Đống đa, Hà Nội

 Mã số thuế: 0104221109

 Đại diện theo pháp luật: Vương Quốc Thịnh

 Điện thoại: 0466744738

 Fax: 0435161138

 Số TK: 068704060042368 tại Ngân hàng: VIB - CN TTKD Hội Sở

Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia trải qua gần 10 nămhoạt động Công ty đã thực hiện hàng trăm công trình vừa, nhỏ trên khu vực nội thành

Hà Nội bao gồm nhà xưởng, nhà ở, văn phòng, cung cấp vật liệu xây dựng, gạch mencho nhiều nhà thầu, chủ xây dựng, công trình xây dựng…Đẩy mạnh phát triển kinhdoanh hiệu quả, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên

2.1.2.Ngành nghề kinh doanh và các thị trường hoạt động của công ty

Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia là công ty chuyên

về lĩnh vực xây dựng dân dụng, công trình công nghiệp, đầu tư, tư vấn thiết kế xâydựng,và cung cấp những tòa nhà đáp ứng nhu cầu, sự hài lòng của khách hàng cả vềchất lượng, giá cả, thiết kế Mang đến một phong cách khác biệt và độc đáo tới kháchhàng

Thị trường hoạt động của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mạiVương Gia tương đối nhỏ Cho tới thời điểm nghiên cứu công ty đang cung cấp sảnphẩm cho thị trường khu vực nội thành Hà Nội gồm các quận: Ba Đình, Cầu giấy, Hai

Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Đống Đa, gần với trụ sở chính của công ty

Mặt khác, khách hàng của công ty cũng không đa dạng do phải giới hạn trongmức ngân sách cho phép nên khách hàng chủ chốt là các hộ gia đình, các xưởng sản

xuất vừa và nhỏ, thị trường nội thành Hà Nội lại đa phần là các công trình lớn liênquan đến nhà nước càng làm giới hạn khu vực hoạt động của công ty Nguyên nhânchính là do hệ thống kho bãi của công ty còn nhỏ và chỉ tập trung quanh khu vực trungtâm thành phố Ngoài ra còn do công ty còn chậm trong việc quyết định chiến lượcphát triển thị trường bởi chưa có nhiều chuyên gia tư vấn chiến lược kinh doanh.

2.2.Phương pháp nghiên cứu các vấn đề

2.2.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài sử dụng cả dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình nghiên cứu vấn đề

2.2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:

Mục đích sử dụng: Phỏng vấn trực tiếp để làm rõ, cụ thể hơn việc triển khai

chiến lược phát triển thị trường của công ty

Cách thức tiến hành: Tiến hành chuẩn bị trước mẫu 7 câu hỏi phỏng vấn bao

trùm các vấn đề đang nghiên cứu Sau đó gặp các đối tượng phỏng vấn theo thời gianhẹn trước để tiến hành phỏng vấn trực tiếp Đối tượng phỏng vấn là: Ông Vương QuốcThịnh – giám đốc công ty Trong suốt quá trình phỏng vấn tiến hành bút ký‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị những ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thịkiến trả lời của các đối tượng phỏng vấn, lưu lại những thông tin quan trọng để tạođiều kiện thuận lợi cho quá trình xử lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị thông tin phục vụ cho quá trình nghiên cứu Thờigian tiến hành là ngày 24/3/2017 Kết quả phỏng vấn được đính kèm trong phụ lục 1

Phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi trắc nghiệm:

Mục đích sử dụng: Phương pháp điều tra thông qua bảng hỏi được sử dụng

nhằm mục đích thu thập một cách tổng hợp ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị kiến đánh giá của các cán bộ công nhânviên trong công ty về thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty

Cách thức tiến hành: Thiết kế xây dựng phiếu điều tra với 17 câu hỏi Tổng số

phiếu được phát ra là 20 phiếu và thu về 20/20 phiếu hợp lệ Cách tiến hành điều traphát các phiếu điều tra cho từng cán bộ công nhân viên trong công ty Thời gian tiếnhành điều tra trong vòng hai ngày, từ ngày 23/3/2017 đến ngày 24/3/2017 kết quảđiều tra được đính kèm trong phụ lục 2

2.2.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Mục đích: Thu thập các dữ liệu thứ cấp nhằm tìm hiểu thông tin từ nguồn bên

trong và bên ngoài công ty từ đó tổng hợp, nêu nhận xét và đánh giá quá trình triểnkhai chiến lược của công ty

Các loại dữ liệu thu thập: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm

2014, 2015, 2016 và các tài liệu liên quan đến chiến lược, tổ chức triển khai chiếnlược, đến thị trường, nghiên cứu và phát triển thị trường….Được thu thập qua cácphòng ban và website của công ty, thông tin của đối thủ cạnh tranh,ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị kiến của kháchhàng, các tạp chí chuyên ngành và báo chí có thông tin liên quan đến sản phẩm vàcông ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

2.2.2.Phương pháp phân tích dữ liệu

 Phương pháp định tính:

Phương pháp phân tích: Từ các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp thu thập được tác giả

tiến hành đi sâu phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Từ đó đánh giá mộtcách tổng quan nhất tình hình triển khai chiến lược của công ty trong giai đoạn hiệnnay để đưa ra các giải pháp hoàn thiện và phù hợp hơn

Phương pháp tổng hợp: Các dữ liệu sơ cấp sau khi được xử lý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị bằng phương

pháp phân tích hoặc định lượng, dữ liệu được tổng hợp một cách khái quát để đưa rakết luận, đánh giá về các vấn đề đang được nghiên cứu

 Phương pháp định lượng:

Phương pháp thống kê: Tổng hợp từ các nguồn thu thập được về các số liệu

tổng hợp thống kê các chỉ tiêu trong từng năm, từng giai đoạn nhằm phục vụ công tácphân tích tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm để phân tích thực trạng

Phương pháp so sánh: Từ kết quả thống kê tổng hợp tác giả sử dụng phần mềm

Excel 2013 để tính toán số liệu và mô hình hóa dưới dạng các biểu đồ, bảng biểu, tiếnhành phân tích các dữ liệu, so sánh giữa các năm so với đối thủ cạnh tranh, so với chỉtiêu đề ra để có sự đánh giá đúng nhất về hiệu quả triển khai chiến lược của công ty

2.3.Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu

2.3.1.Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài

2.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường Vĩ Mô

 Môi trường kinh tế:

Cơ hội: Kết thúc giai đoạn khủng hoảng kinh tế 2010 – 2012, tổng sản phẩm

trong nước (GDP) tăng đều qua các năm: 2016 ước tính tăng 6,21%, 2015 tăng 6,68%,

2014 tăng 5,98% Giai đoạn 2014 – 2015, tốc độ tăng trưởng của riêng ngành xâydựng là 10,82%, là ngành có tốc độ tăng trưởng cao thứ ba trong số các ngành đónggóp vào GDP cả nước (Tổng Cục Thống Kê, 2016) Lạm phát cơ bản ổn định ở mứcthấp 3.21% là điều kiện thuận lợi để NHNN tiếp tục chính sách tiền tệ hỗ trợ tăng

trưởng kinh tế Chỉ số giá tiêu dùng chỉ tăng nhẹ 0,8% so với cùng kỳ năm 2015 Lãisuất tăng nhẹ nhàng vẫn duy trì ở mức thấp, kích thích sự hồi phục của thị trường bấtđộng sản và hỗ trợ xây dựng công trình và mua nhà trong dân cư

Thách thức: Mặc dù tình hình kinh tế từ năm 2014-1016 có nhiều khả quan

nhưng theo dự báo của tổng cục thống kê thì năm 2017 sẽ có nhiều khó khăn, tháchthức tác động đến kinh tế nước ta Thị trường tài chính tiền tệ, giá cả hàng hóa thế giớidiễn biến phức tạp; sự kiện nước Anh rời khỏi liên minh Châu Âu Ở trong nước, chấtlượng tăng trưởng, sức cạnh tranh của nền kinh tế còn thấp, bội chi ngân sách nhànước và nợ công tăng Hệ thống các tổ chức tín dụng đang tồn tại nhiều rủi ro

 Môi trường chính trị và pháp luật:

Cơ hội: Việt nam được coi là một quốc gia có nền chính trị ổn định, phát triển

và mở rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia trên thế giới Trong giai đoạn 2014-2016việt nam đẩy mạnh thiết lập mối quan hệ thương mại song phương với mỹ, mở rộng vàgia nhập các tổ chức kinh tế lớn trong khu vực và trên thế giới Đặc biệt là việc gianhập hiệp định đối tác xuyên thái bình dương (TPP) năm 2016

Bên cạnh đó, nhà nước còn có các chính sách phát luật bảo vệ và hỗ trợ doanhnghiệp trong hoạt động kinh tế như: Biện pháp chống bán phá giá và chống trợ cấpđược sử dụng nhằm hạn chế hành vi cạnh tranh không lành mạnh từ bên ngoài, cácbiện pháp tự vệ sử dụng nhằm giúp các ngành sản xuất nội địa thêm thời gian để điềuchỉnh tăng cường tự do hóa thương mại (Bộ Tư Pháp, 2016)

Thách thức: Quá trình hội nhập quốc tế có thể tạo kẽ hở cho những phần tử cực

đoan gây ảnh huởng đến sự ổn định chính trị Bên cạnh đó pháp luật Việt Nam vẫnchưa thật sự chặt chẽ nên một số công ty lớn đã lợi dụng kẻ hở để làm những hànhđộng sai trái thậm chí ảnh hưởng nghiêm trọng đến vẫn đề cạnh tranh lành mạnh

Môi trường văn hoá – xã hội:

Cơ hội: Trong giai đoạn 2014-2016 diễn ra sự giao thoa mạnh mẽ giữa nền văn

hóa Phương Đông và Phương Tây kích thích sự đổi mới trong phong cách tiêu dùng sảnphẩm của người dân Đặc biệt thể hiện trong các thay đổi ở phong cách kiến trúc từ Đôngsang Tây và đồng thời có sự hào hợp giữa truyền thống và sự sang trọng của tây phương

do đó càng có nhiều công trình nhà cao tầng và kiến trúc hiện đại mọc lên trong nhữngnăm gần đây Điều đó mở ra một hướng đi mới cho ngành xây dựng việt nam nói chung

và công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia nói riêng

Thách thức: Văn hóa Việt Nam đang có sự giao thoa lớn giữa Phương Đông và

Phương Tây, văn hóa Phương Tây trong kiến trúc ngày càng được ưu chuộng hơn, tạo

ra thách thức lớn cho doanh nghiệp khi muốn tồn tại phát triển phải không ngừng họchỏi và thay đổi mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài và trong nước

2.3.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành

 Khách hàng:

Đây là yếu tố then chốt, quyết định sự tồn tại và phát triển của bất cứ doanhnghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực nào Với công ty Vương Gia khách hàng chínhhiện nay là những khách hàng thuộc khối dân cư có nhu cầu xây dựng các công trìnhdân dụng, và các nhà máy xí nghiệp xây dựng các xưởng sản xuất với quy mô vừa vànhỏ

Cơ hội: Đây là tập khách hàng dễ tính và thời gian thi công ngắn, giúp cho việc

quay vòng vốn nhanh hơn

Khó khăn: Trong bối cạnh nhiều đối thủ cạnh tranh hiện nay, để duy trì được

lực lượng khách hàng ổn định công ty cần không ngừng nâng cao trình độ cho đội ngũ

tư vấn thiết kế để mang lại cho tập khách hàng sự thỏa mãn cao nhất

 Đối thủ cạnh tranh:

Cơ hội: Thị trường cạnh tranh của công ty tương đối khốc liệt không những có

các công ty tập đoàn lớn trong nước mà ngày càng có sự tham gia của các công tynước ngoài Điều này, tuy khó khăn nhưng cũng tạo động lực lớn cho công ty trongviệc luôn luôn không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triểnvới phương châm bền vững, đặc biệt với thị truờng càng khó khăn khi công ty có thểđứng vững thì công ty đó sẽ có một bước đà lớn cho sự phát triển lâu dài

Khó khăn: Trên địa bàn Hà Nội cũng như khu vực miền bắc có rất nhiều công

ty xây dựng lớn như tập đoàn xây dựng Nam Cường, Vinaconex, Tập Đoàn Xây DựngDầu Khí Việt Nam Việc cạnh tranh với những công ty lớn cả về vật lực lẫn tài chính

là điều không thể Do đó công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

đã tận dụng phát triển thị trường ngách mà những ông chủ lớn bỏ qua để làm thịtrường chính cho mình Vì vậy, đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên thị trường HàNội là: Công ty TNHH sản xuất và thương mại Supertech Vina, công ty cổ phần nhàkhung thép và thiết bị công nghiệp (SEICO), công ty cổ phần sản xuất và thương mạiViệt Phát

2.3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong

2.3.2.1 Nguồn lực Tài Chính

Điểm mạnh: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp tăng đều 2013-2014

tăng 797,716 triệu đồng, 2013- 2014 tăng 443, 288 triệu đồng cho thấy tình hình tàichính của công ty đang tăng trưởng ổn định

Điểm yếu: Ngoài đầu tư vốn kinh doanh, công ty còn đầu tư vốn để nâng cấp,

mua mới trang thiết bị máy móc để từng bước chuyển hướng hoạt động kinh doanh vớiquy mô lớn hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu xây dựng của thị trường Chính vì vậy, năm2013-2015 tỉ trọng vốn vay ngân hàng của công ty cũng tăng cao so với nguồn vốn tựcó.Thực trạng doanh nghiệp đang hoạt động với phần lớn vốn đi vay, chiếm tớikhoảng 2/3 tổng lượng nguồn vốn của công ty Điều đó ảnh hưởng khá nhiều tới mứclợi nhuận chung và sự chủ động trong nguồn vốn của công ty, do nhu cầu vay vốn tăngcao và mức lãi suất vay vốn vẫn còn tương đối cao khiến cho việc tiếp cận với cácnguồn vay ngày càng khó khăn hơn

2.3.2.2.Nguồn Nhân Lực

Điểm mạnh: Đa phần lao động của Công ty chủ yếu là ở trình độ Đại học – Cao

đẳng (Trung bình khoảng 41,57%) Điều này, có ưu điểm giúp công ty có nguồn nhânlực với năng lực trí tuệ cao, nâng cao chất lượng lao động đồng thời họ có thể có nhữngý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị tưởng thông minh, đột phá cống hiến cho công ty Đa số lao động của Công ty có độtuổi từ 18 đến 30 (Trung bình chiếm 54,43%) Môi trường làm việc rất linh hoạt, tạođộng lực lớn cho nhân viên khác cùng góp phần cống hiến không ngừng cho công ty

Điểm yếu: Tuy nhiên, nhược điểm của nguồn lực lao động Đại Học-Cao Đẳng ở

một số trường hợp chỉ giỏi trên lí thuyết nhưng thực tế họ lại không có nhiều kinhnghiệm và tay nghề cao như những nhân viên trình độ trung cấp Xét theo khía cạnhkinh nghiệm và sự từng trải trong công việc thì họ vẫn còn non nớt Đây có thể tạothêm gánh nặng và chi phí đào tạo nhân

2.4 Phân tích thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Vương Gia

2.4.1 Thực trạng phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường của công ty

Theo kết quả điều tra trắc nghiệm, trong tổng 100% số người được hỏi đều chorằng công ty có thực hiện phân tích tình thế chiến lược hay không có tới 70% trong số

đó trả lời công ty chỉ phân tích theo cảm quan, không dùng công cụ cụ thể nào Sau khiphỏng vấn trực tiếp Giám đốc công ty Vương Gia, tác giả nhận thấy công ty chỉ nhận

dạng và phân tích các nhân tố chiến lược riêng mà không tổng hợp lại thành mô thức

cụ thể để đề ra được chiến lược phù hợp nhất Việc phân tích theo cảm quan này chỉgiúp cho doanh nghiệp xác định khái quát:

Điểm mạnh: Nguồn nhân lực trẻ và giàu sức sáng tạo, tài chính ổn định, cơ sở

vật chất đầy đủ và hiện đại, văn hóa doanh nghiệp lành mạnh và phong cách lãnh đạo

đa phần được nhân viên ủng hộ, uy tín của công ty được khách hàng đề cao

Điểm yếu: Nhân lực còn thiếu sót nhiều kinh nghiệm, Văn hóa doanh nghiệp vẫn

còn tồn tại một số nhược điểm do tính kỉ luật chưa cao nên một số nhân viên trong công

ty thường vi phạm kỉ luật như đi làm muộn, chậm deadline, làm việc riêng trong giờ

Thời cơ: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày một tăng trưởng, GDP tăng trưởng

đều mỗi năm: 2016 ước tính tăng 6,21%, 2015 tăng 6,68%, 2014 tăng 5,98% Giaiđoạn 2014 – 2015, tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng tương đối cao là 10,82% Điềunày nâng cao mức sống của người dân từ đó sự quan tâm đến nhu cầu nhà ở tăng cao

và tạo bước đà thuận lợi cho công ty trong tương lai

Thách thức: Nền kinh tế trong nước trong tương lai vẫn còn tồn tại nhiều bất

ổn, quá trình hội nhập quốc tế đưa đến nhiều đối thủ cạnh tranh nước ngoài cho công

ty, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn ngành xây dựng ngày một tiếp cận sâu vào thịtrường trong nước Bên cạnh đó sự thay đổi trong văn hóa nhà ở cũng ảnh hưởngkhông hề nhỏ

Tuy nhiên Phương pháp này chưa cụ thể, chi tiết để đưa ra những chiến lượcphát triển thị trường có bài bản, làm giảm khả năng đạt hiệu quả trong việc thực thichiến lược của công ty nói chung và chiến lược phát triển thị trường nói riêng

2.4.2 Nhận dạng chiến lược phát triển thị trường của công ty

2.4.2.1 Đặc điểm thị trường

Do trụ sở chính của công ty nằm ở quận Đống Đa khu vực trung tâm thành phố

Hà Nội nên công ty hầu như cũng chỉ phục vụ cho những khách hàng trong khu vựctrung tâm và gần trung tâm Nên trong Chiến lược phát triển thị trường của công ty sẽthực hiện trên thị trường khu vực ngoại tỉnh như: Đông Anh, Gia Lâm, Hoài Đức,Chương Mỹ Theo như kết quả điều tra cho thấy thị trường phát triển của công tyhướng tới có quy mô vừa và tốc độ tăng trưởng cao Do ở các khu vực này chủ yếu làcác hộ gia đình và xí nghiệp nhỏ mà công ty hướng đến nên quy mô nhìn chung thuộcdạng vừa khoảng 5 tỷ đồng/1 năm Bên cạnh đó khu vực này vẫn còn ít công ty xây

dựng hướng đến do đó công ty cho rằng sức tăng trưởng của thị trường mới này tươngđối cao ước lượng khoảng 20%/1 năm.

2.4.2.2.Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh

 Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty

Theo Giám đốc công ty - ông Vương Quốc Thịnh cho biết khách hàng mục tiêucủa công ty nhắm tới là các hộ gia đình và một số những xí nghiệp doanh nghiệp nhỏ

lẻ Do các khách hàng mục tiêu này thường có những yêu cầu ít khắt khe và có thểhoàn vốn ngay cho công ty sau khi kết thúc công trình xây dựng tạo điều kiện chocông ty xoay vòng vốn và hạn chế tình trạng thiếu hụt ngồn vốn và hệ số nợ tăng cao.Bên cạnh đó công ty đôi lúc cũng nhận một số hợp đồng xây dựng khu chung cư khiquá trình thương lượng giữa hai bên đáp ứng được nhu cầu nguyện vọng của nhau

Khách hàng của công ty có thể là người có thu nhập trung bình hoặc người thunhập cao Nhìn chung, mức giá mà khách hàng mong muốn hướng đến thường daođộng trong mức trung bình ví dụ với một số sản phẩm: Xi măng từ 1.200.00 đồng đến1.500.000 đồng; Thép từ 900.000 đồng đến 1.100.000 đồng, công trình dân dụng từ 50

tỷ đến 100 tỷ đồng

Bên cạnh đó, khách hàng của công ty thường yêu cầu sản phẩm của công ty ởchất lượng tốt, giá thành hợp lí, vận chuyển các vật liệu xây dựng nhanh gọn, cũngnhư thời gian hoàn thành công trình xây dựng đảm bảo tiến độ đề ra, và sản phẩm tạo

ra yêu cầu không có bất cứ lỗi kĩ thuật nào và phải thuận tiện sử dụng cũng như sự phùhợp với tình hình văn hóa - xã hội hiện tại của đất nước

Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

Bảng 2.1: Các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của công Vương Gia Đối thủ cạnh

-Là một công ty mới thành lập năm

2009 do đó sự trưởng thành củacông ty còn non yếu

-Chủ yếu cũng cấp vật liệu xâydựng không cung cấp dịch vụ xâydựng dân dụng

Đối thủ cạnh

tranh

Điểm mạnh Điểm yếu

-Nhận giải thưởng thi công an toàn2007

-Có phần mềm thiết kế chuyên dụngcho nhà thép tiền chế Prevision Plus củaMỹ

chủ yếu là nguồn nhân lực lớn tuổi.-Chính sách hỗ trợ khách hàngcông ty chưa thực sự chú ý‎ luận chủ yếu về triển khai chiến lược phát triển thị đến

Nguồn: tổng hợp điều tra

2.4.2.3 Thực trạng Mục tiêu phát triển thị trường.

Mục tiêu dài hạn của công ty trong vòng 5 năm tới là trở thành một công ty số

1 trong lĩnh vực vật liệu xây dựng trên địa bàn Hà Nội Đây là một mục tiêu tuy có sựđịnh hướng xong vẫn chưa phải là một mục tiêu SMART Mục tiêu SMART tức là

mục tiêu cụ thể (Specific), đo lường được (Measurable), khả thi và có thể đạt được

(Achievable), Thực tế (Realistics), Có thời gian cụ thể (Timebound) Mục tiêu củacông ty mới chỉ đáp ứng tính thực tế, có thời gian cụ thể và khả thi Có thời gian đolường là 5 năm, thực tế do nó dựa vào sức tăng trưởng và tiềm năng của công ty để nóiđến thị trường mà công ty sẽ phát triển và mở rộng đó là Hà Nội và rộng hơn là toànquốc Khả thi do công ty có thể nâng cao khả năng hiện tại của mình trong khoảng thờigian đặt mục tiêu đồng thời công ty cũng có lợi thế về lao động trẻ nếu càng có thêmthời gian họ càng thể hiện được những điểm mạnh của mình