Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

Với mong muốn sử dụng những kiến thứchọc tập trong nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng l

TÓM LƯỢC

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi doanhnghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định Do đó bất kì một doanh nghiệpnào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó là mục tiêu tối

đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khaithác triệt để các cách thức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn

để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh Có thể nói, việc nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp màcòn đối với cả xã hội Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm là công ty chuyên sản xuất vàkinh doanh một số sản phẩm có nguồn gốc từ thủy sản Hoạt động kinh doanh của công tyxuất phát từ nhu cầu của thị trường, với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợicho doanh nghiệp” Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnhcủa doanh nghiệp trên thị trường trong nước Với mong muốn sử dụng những kiến thứchọc tập trong nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh

nghiệp cụ thể em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm” Nội dung bài khóa luận gồm ba chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

Ngoài những nội dung đã trình bày, khóa luận còn có lời cảm ơn, mục lục, danh mụcbảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo vàphụ lục về phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn cán bộ nhân viên của công ty Thủy sảnNguyễn Nghiêm

LỜI CẢM ƠN

Qua 4 năm học tập và rèn luyện tại Trường Đại học Thương mại, được sự chỉ bảo

và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh

đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và thực hành trong suốt thời gian học ởtrường Trong thời gian học tập và tìm hiểu thực tế tại công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm,

em cũng nhận được sự giúp đỡ tận tình của Ban giám đốc, các Anh (chị) phòng kinhdoanh của công ty, qua đó em có cơ hội được tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanhcủa công ty và được cung cấp những thông tin giúp em hoàn thành bài khóa luận tốtnghiệp

Trước hết, em xin chân thành đặc biệt cảm ơn cô giáo Ths Trịnh Thanh Nhuần đãtrực tiếp tận tình chỉ bảo em trong suốt quá trình làm khóa luận Đồng thời em xin trântrọng gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo trường Đại học Thương mại nói chung và khoaQuản trị kinh doanh nói riêng đã giúp đỡ giảng dạy em trong suốt thời gian học tập để cónhững kiến thức hoàn thiện đề tài

Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân viên công tyThủy sản Nguyễn Nghiêm đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tế tại công ty

Do thời gian thực tập, kinh nghiệm và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế nêntrong bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu xót Vì vậy, em rất mong nhận được

sự giúp đỡ và ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và ban lãnh đạo công ty Thủy sảnNguyễn Nghiêm để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày 22 tháng 4 năm 2018

Sinh viên Loan Nguyễn Thị Loan

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi doanhnghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định Do đó bất kì một doanh nghiệpnào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh Đó là mục tiêu tối

đa hóa lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khaithác triệt để các cách thức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn

để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh

Để đảm bảo ổn định và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh gay gắtnhư hiện nay, đòi hỏi công ty phải có những biệm pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụhàng hóa, trong đó công tác quản trị mạng lưới bán hàng được coi là yếu tố then chốt

Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh chủyếu là sản xuất các mặt hàng liên quan đến thủy sản như: nước mắm, mắm tôm, dầu cay,tương ớt, chả cá thu mối, chả tôm,…

Công ty tổ chức các hoạt động kinh doanh của mình chủ yếu trên địa bàn thànhphố Hà Nội Đây là một điều kiện thuận lợi đối với mọi doanh nghiệp trong thành phố nóichung và công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm nói riêng Tuy vậy vị trí kinh doanh này cũngtạo ra nhiều khó khăn cho công ty bởi các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiềukhiến cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp không ít khó khăn

Hiện tại công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm có mạng lưới bán hàng rộng khắp HàNội, công tác quản trị mạng lưới bán hàng luôn được ban lãnh đạo và phòng kinh doanhquan tâm và không ngừng hoàn thiện Tuy nhiên công tác quản trị mạng lưới bán hàngcủa công ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề tại ngay khâu tổ chức mạng lưới bán hàng như:

sự phân bố các điểm bán không đồng đều, sự liên kết giữa các thành viên trong mạng lướichưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng củacông ty chưa đáp ứng được yêu cầu…điều này đã ảnh hưởng lớn tới hiệu quả bán hàng vàhiệu quả kinh doanh của công ty Trong quá trình thực tập tại công ty Thủy sản Nguyễn

Nghiêm em nhận thấy cần có những biện pháp để hoàn thiện công tác quản trị mạng lướibán hàng của công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thịtrường, tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoànthiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm Nhữngnăm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện côngtác quản trị mạng lưới bán hàng đó là:

- Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM VIC(Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương mại – SVTH:Đinh Tuấn Anh – GVHD: Th.s Mai Thanh Lan – năm 2009)

- Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc tại công tythuốc lá Thăng Long (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại họcThương Mại – SVTH: Phạm Thị Tuyết Mai – GVHD: Th.s Nguyễn Thị Minh Nhàn –năm 2009)

- Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp gas tại thị trường

Hà Nội của công ty cổ phần XNK và phân phối FACOM Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp– Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương mại – SVTH: Trần Thị Hường –GVHD: Ths Trần Kiều Trang – năm 2009)

Những đề tài trên đã phân tích và làm rõ được vấn đề quản trị mạng lưới bán hàngtại doanh nghiệp được nghiên cứu, đó cũng là tài liệu để em tham khảo thêm đối với đềtài của mình

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị mạng lưới bánhàng

- Đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sảnNguyễn Nghiêm

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàngcủa công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm.

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

- Phạm vi nghiên cứu:

+Về không gian: Giới hạn nghiên cứu tại công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, cácphòng tổ chức hành chính và phòng kinh doanh, đối tượng nghiên cứu là các cán bộ côngnhân viên trong công ty và các đơn vị trực tiếp kinh doanh

+Về thời gian: mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được nghiên cứu và phântích trong khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016 và đưa ra kiến nghị giải pháp từnăm 2017 đến năm 2019

5 Phương pháp nghiên cứu

Để phục vụ cho đề tài nghiên cứu, có hai phương pháp được sử dụng là: phươngpháp thu thập và xử lý dữ liệu

a) Phương pháp thu thập

Nhằm đánh giá một cách khách quan nhất về công tác quản trị mạng lưới bán hàngcủa công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm, em lựa chọn thu thập dữ liệu sơ cấp thông quamẫu phiếu điều tra được thiết kế sẵn cho đối tượng trả lời

b) Xử lý dữ liệu

Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được tổng hợp lại và phân tích, đánh giá để đưa rakết luận khách quan nhất về công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sảnNguyễn Nghiêm

6 Kết cấu đề tài

Khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng tạicông ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN

HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm có liên quan

1.1.1 Bán hàng

Khi đề cập đến bán hàng có rất nhiều quan điểm khác nhau:

Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị củasản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhucầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình

Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích trongchu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hànghóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặtcủa hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữucho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhậnhàng theo thỏa thuận của hai bên

Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướngdẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ Như vậy, quá trìnhbán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhucầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi Hoạt độngbán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hànghóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội

Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ,văn minh phục vụ khách hàng…

Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việcxây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở phâncông đối với mỗi bộ phận, cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng

Điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêubán hàng, vừa là việc theo dõi các ứng xử của các đối tượng Kiểm soát hoạt động bánhàng gồm: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, điềuchỉnh hoạt động bán hàng Quy trình này nhằm đảm bảo kết quả hoạt động đạt được phùhợp với mục tiêu đề ra

1.1.3 Mạng lưới bán hàng

Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau vềmạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng trong quản trị mạng lưới bán hàng có thể đồngnhất với khái niệm kênh phân phối trong quản trị marketing

Theo Nguyễn Bách Khoa, Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005

“Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn cóchủ đích, mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung tâm marketingphân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóacho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty”

Theo Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê 1999

“Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạtđộng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp”

Theo cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp mạng lưới bán hàng là hệ thống cácđiểm bán hàng, các tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa hàng hóa, dịch vụ củadoanh nghiệp đến với khách hàng

Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng, là tập hợp các bộ phận(đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, có mối

quan hệ và liên hệ với nhau theo chức trách và nhiệm vụ được phân công nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

- Là tập hợp các bộ phận (đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt độngbán hàng

- Có mối quan hệ và liên hệ theo chức trách và nhiệm vụ đã được xác định

- Nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng

1.1.3.1 Điểm bán hàng

Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanhnghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp

o Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu:

- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư

và bố trí lực lượng bán hàng Để triển khai được mạng lưới bán hàng này đòi hỏi doanhnghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt

- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàngcho doanh nghiệp

- Điểm bán hàng nhượng quyền: doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sửdụng thương hiệu của mình Hợp đồng nhượng quyền phải ràng buộc chặt chẽ quyền vànghĩa vụ của cả hai bên

o Phân loại theo quy mô điểm bán

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trungtâm thương mại

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán hàng nằm ở những địa điểmtrọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng

- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ Cácđiểm bán này thường có tác dụng làm tăng doanh số khi thị trường bão hòa

1.1.3.2 Tuyến bán hàng

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lýnhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng

Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với việc phân định quyền lợi và tráchnhiệm của lực lượng bán hàng.

1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc pháttriển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiếnmạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết định nhằm pháttriển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây lànội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh nghiệp nóbao gồm:

- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinhdoanh hay tổng hợp

- Quy hoạch về không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bánhàng trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hútkhách hàng

- Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất,xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán

1.2 Các nội dung lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng

tố quan trọng nhất Trên cơ sở phân tích, đánh giá đó để lựa chọn, xác định được vùng vàđịa điểm thích hợp nhất để phân bố doanh nghiệp

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Để có thể lựa chọn được vùng kinh doanh phù hợp, doanh nghiệp cũng cần xemxét chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra là gì? Mỗi chiến lược kinh doanh khácnhau sẽ định hướng cho doanh nghiệp tìm kiếm vùng kinh doanh là khác nhau

Chẳng hạn, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là đa dạng hóa sản phẩm haytối thiểu hóa chi phí Đối với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp nên lựa

chọn những vùng có nhu cầu tiêu dùng đa dạng, có nhiều mức phân khúc thu nhập ngườitiêu dùng: trung bình, khá, cao thì người tiêu dùng có nhiều sư lựa chọn hơn Đối vớichiến lược tối thiểu hóa chi phí thì doanh nghiệp có thể lựa chọn vùng gần nguồn nguyênliệu để thuận tiện cũng như tiết kiệm chi phí cho sản xuất sản phẩm,…

- Quy định của pháp luật

Bản thân doanh nghiệp cần xem xét quy định pháp luật vùng mà mình định kinhdoanh Lựa chọn vùng có quy định pháp luật rõ ràng (đặc biệt là những quy định trongkinh doanh), an ninh trật tự được đảm bảo sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp yên tâm làm

ăn, kinh doanh tốt mà không bị gây khó dễ khi gặp phải bất kì một tình huống nào

Cùng với đó, doanh nghiệp cũng nên xem xét về đặc điểm dân cư ở đấy để có thểthích nghi được Chẳng hạn, đó là vùng tập trung nhiều dân cư sinh sống thì doanh nghiệpkhông thể thải khí thải ô nhiễm môi trường cũng như gây ra những tiếng ồn lớn trong quátrình sản xuất Điều này sẽ ảnh hưởng đến đời sống người dân xung quanh cũng như viphạm pháp luật

- Điều kiện tự nhiên

Một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp kinh doanh tốt đó là “thiên thời, địa lợi,nhân hòa”, điều này liên quan đế việc doanh nghiệp quan tâm đến điều kiện tự nhiên tạivùng mà mình định đặt địa điểm kinh doanh Để việc kinh doanh được thuận lợi, cũngnhư tối thiểu hóa chi phí cho quá trình sản xuất, doanh nghiệp nên lựa chọn những vùnggần nguồn nguyên liệu, điều này sẽ giúp tối thiểu hóa chi phí cho việc vận chuyển cũngnhư nguồn nguyên liệu sẽ luôn sẵn có, đảm bảo luôn tươi mới

Doanh nghiệp cũng nên lựa chọn vùng kinh doanh gần khu dân cư, cũng như tậptrung nhiều dân cư sinh sống giúp cho việc hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn,không tốn nhiều thời gian cho việc mua sắm của người dân

Điều nữa là, doanh nghiệp cần xem xét đặc điểm thời tiết, khí hậu có tốt haykhông? Đặc điểm địa hình có thuận tiện cho việc đi lại, giao thương buôn bán?

Ví dụ: Những vùng cao, vùng sâu vùng xa có ít doanh nghiệp quan tâm trong việclựa chọn làm vùng kinh doanh, bởi ở đây khí hậu khắc nghiệt, địa hình hiểm trở, khôngthuận tiện cho việc đi lại, dân cư thưa thớt Việc kinh doanh sẽ không được thuận lợi

- Văn hóa xã hội

Văn hóa được xem là một trong những nhân tố tác động lớn đến vùng kinh doanhcủa doanh nghiệp Do đó phân tích, đánh giá các yếu tố văn hóa xã hội là một đòi hỏi cầnthiết không thể thiếu được trong quá trình xây dựng phương án xác định vùng kinh doanhcủa doanh nghiệp Những yếu tố về cộng đồng dân cư, tập quán tiêu dùng, cách sống vàthái độ lao động ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Những yếu tố nàylại chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hóa truyền thống mỗi dân tộc, mỗi vùng Ngoài racần phải tính tới hàng loạt các nhân tố khác như: chính sách phát triển kinh tế xã hội củavùng, sự phát triển của ngành bổ trợ trong vùng, quy mô của công đồng dân cư trongvùng và tình hình xã hội, tôn giáo, tín ngưỡng, phong tục và tập quán,…

- Điều kiện kinh tế

Bản thân doanh nghiệp luôn mong muốn lựa chọn vùng kinh doanh có điều kiệnkinh tế phát triển tốt Điều này liên quan đến nhu cầu, khả năng thanh toán của người dân.Với những vùng có mức thu nhập cao thì nhu cầu tiêu dùng của họ cũng đa dạng, họ luônmong muốn lựa chọn những sản phẩm tối ưu nhất khiến cho bản thân doanh nghiệp cầnluôn có chính sách, chiến lược cho sản phẩm của mình ngày một cải thiện hơn Tuy nhiên

nó cũng là yếu tố giúp việc kinh doanh, buôn bán của doanh nghiệp phát triển hơn

- Cơ sở hạ tầng chung của vùng

Hiện nay cơ sở hạ tầng được coi là nhân tố hết sức quan trọng khi xác định vùngkinh doanh của doanh nghiệp Trình độ và tình hình phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế có sứcthu hút hoặc tạo nên những trở ngại to lớn cho quyết định đặt doanh nghiệp tại mỗi vùng.Nhân tố cơ sở hạ tầng kinh tế có ảnh hưởng rất to lớn đến khả năng nắm bắt thông tinkinh doanh, tạo điều kiện cho những phản ứng sản xuất nhanh nhạy, kịp thời với nhữngthay đổi của thị trường Hệ thống giao thông góp phần giảm chi phí vận chuyển, giảm giáthành và giá bán sản phẩm, tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanhnghiệp

Chẳng hạn đối với những vùng có đường phố, hệ thống cầu đường dễ dàng, việcgiao thương buôn bán dễ dàng hơn và cho doanh nghiệp thấy cơ sở hạ tầng tốt hơn nhữngvùng khác

- Thị trường tiêu thụ

Trong điều kiện phát triển như hiện nay, thị trường tiêu thụ trở thành một nhân tốquan trọng nhất tác động đến việc quyết định lựa chọn vùng của doanh nghiệp Các doanhnghiệp thường coi việc bố trí gần nơi tiêu thụ là một bộ phận trong chiến lược cạnh tranhcủa mình Điều này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực dịch vụ, doanh nghiệp gần thị trường có lợi thế canh tranh Để xác địnhvùng kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần thu thập, phân tích, xử lý các thôngtin thị trường như: dung lượng thị trường, cơ cấu và tính chất nhu cầu, xu hướng pháttriển của thị trường, tính chất và tình hình cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm và loại hìnhkinh doanh…Doanh nghiệp cũng cần xem xét đặc điểm của thị trường tiêu thụ như thếnào? Có dễ dàng hay khó khăn cho doanh nghiệp? Khách hàng có đặc điểm tâm lý, nhucầu và thói quen tiêu dùng như thế nào? Tại đó có nhiều đối thủ cạnh tranh với doanhnghiệp không? Nhà cung cấp của những địa điểm đó có gần và sẵn không?

 Lựa chọn địa điểm bán

Sau khi đánh giá những nhân tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn vùng, một vấn đềquan trọng khác là tiến hành đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến chọn địa điểm doanhnghiệp Nếu như những nhân tố chọn vùng được đánh giá ở phạm vi rộng lớn thì nhân tốđịa điểm lại rất cụ thể, chi tiết Những nhân tố chủ yếu cần cân nhắc:

- Đặc điểm dân cư

Doanh nghiệp nên xem xét về: thói quen tâm lý, thị hiếu của người dân như thế nào?

Về cơ cấu dân cư, mật độ, thu nhập của dân cư cũng như khả năng thanh toán của họ

Thói quen tâm lý hay thị hiếu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi thì doanhnghiệp kinh doanh cần phải có sự đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh của mình, luôn đổimặt hàng cũng như cải tiến chất lượng để có thể thích nghi kịp thời

Với những vùng có mật độ dân cư đông đúc thì đó cũng là điều kiện thuận lợi chodoanh nghiệp bởi việc kinh doanh buôn bán trở nên dễ dàng hơn, có cung thì cũng có cầu.Tuy nhiên doanh nghiệp cũng nên nắm bắt được đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của người dân

để đưa ra chiến lươc kinh doanh phù hợp

Thu nhập và khả năng của người tiêu dùng tốt sẽ thúc đẩy khả năng mua cũng nhưchi trả của họ, điều nữa là nhu cầu của họ khá đa dạng Còn đối với những vùng có mứcthu nhập trung bình khá thì khả năng tiêu dùng của họ bị giới hạn hơn Doanh nghiệp nêncân nhắc khả năng đáp ứng của doanh nghiệp mình đến đâu để lựa chọn được địa điểmbán phù hợp.

- Mức độ cạnh tranh

Khi bước vào thị trường kinh doanh thì việc để ý tới các đổi thủ cạnh tranh củamình là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm Để lựa chọn được điểm bán phùhợp, doanh nghiệp cần xem xét xem có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh hiện tại gần địa điểmkinh doanh của mình, mức độ năng lực cạnh tranh của họ hay điểm mạnh, điểm yếu củađối thủ cạnh tranh là gì?

Thông thường, việc lựa chọn điểm bán ở những nơi có ít đối thủ cạnh tranh là điềuđược coi là hợp lý bởi khi đó doanh nghiệp sẽ không phải cạnh tranh nhiều mà sản phẩmbán được sẽ nhiều hơn dẫn đến doanh thu tăng

Tuy nhiên, trong trường hợp có rất nhiều đối thủ cạnh tranh thì đó là điều màdoanh nghiệp nên xem xét Đó chưa hẳn là yếu tố bất lợi bởi “buôn có bạn, bán cóphường” Trong một khu tập trung rất nhiều các điểm bán cùng kinh doanh một loại mặthàng sẽ tạo ra các tuyến, khu giúp định dạng cho khách hàng về nơi chuyên bán mặt hàngnào đó, thu hút khách hàng Điều này vẫn hoàn toàn phù hợp trong lựa chọn điểm bán

Ví dụ: Cầu Giấy là nơi có mật độ dân cư khá đông, thu nhập người dân ổn định, thóiquen tiêu dùng luôn thay đổi, chính vì vậy mà có rất nhiều các quán, cửa hàng mở bán.Tuy nhiên đây lại là một tuyến phố khi nhắc đến người ta nghĩ ngay đến việc kinh doanhquần áo bởi san sát các shop quần áo liền nhau nhưng việc kinh doanh của họ vẫn rấtthuận lợi, lượt khách qua lại rất đông

- Chi phí vận hành và ước lượng doanh số của cửa hàng

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh họ đều cần phải tính toán chi phí bỏ

ra so với doanh thu thu về để làm sao có được lợi nhuận cao nhất

Khi lựa chọn địa điểm bán hàng, doanh nghiệp cần tính toán các chi phí như:

+ Chi phí cố định: chi phí thuê mặt bằng, chi phí nhà xưởng, kho bãi, chi phí lãivay,…

+ Chi phí lưu động: tiền thuê nhân viên, mua nguyên vật liệu, điện nước, các thủtục hành chính,…

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tính doanh số mà điểm bán có thể bù đắp đượcchi phí hay không? Trong trường hợp doanh thu <chi phí thì doanh nghiệp không nên lựachọn điểm bán này, còn nếu doanh thu > chi phí doanh nghiệp nên cân nhắc xem xét chophù hợp

Chúng ta có thể thấy để có được điểm bán hàng đẹp, chi phí bỏ ra thuê không hềnhỏ Nhất là đối với những khu trong nội thành, trung tâm thành phố thường đắt hơn khuvực ngoại thành Bản thân doanh nghiệp nên xem xét liệu với sản phẩm mà mình đangkinh doanh thì việc đặt điểm bán tại đó có hợp lý không?

- Cơ sở hạ tầng xung quanh

Khi lựa chọn điểm bán cho mình, cơ sở hạ tầng xung quanh cũng là yếu tố đượcdoanh nghiệp để ý tới Đó có phải là nơi có đường xá, phương tiện giao thông đi lại thuậntiện? Hay xung quanh có nhiều khu đô thị, chung cư, tòa nhà cao tầng, Bởi khi việc đilại có thuận tiện thì việc giao thương , buôn bán mới dễ dàng hơn Hệ thống giao thônggóp phần giảm chi phí vận chuyển, giảm giá thành và giá bán sản phẩm, tạo điều kiệnnâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp

Ví dụ: Đường Phạm Hùng là ví dụ điển hình, các phương tiện qua lại rất đông, hệthống đường xá rộng rãi thuận tiện Cùng với đó là có rất nhiều khu đô thị: Mễ trì hạ,chung cư Mỹ Đình,…chọn điểm bán ở đây sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế ban đầu

- Diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng

Khi nhắc tới vấn đề này doanh nghiệp sẽ đặt ra các câu hỏi: mức độ hay lượngkhách hàng sẽ phục vụ, diện tích mặt bằng cần để phục hết đủ cho lượng khách mà doanhnghiệp quan tâm, khả năng mở rộng kinh doanh và quy mô trong tương lai của doanhnghiệp mình Chẳng hạn, khi đặt điểm bán đối với nơi đông dân cư, nhiều chung cư caotầng, khu đô thị thì diện tích mặt bằng của điểm bán phải khá rộng để có thể phục vụ đủkhách Trong trường hợp nhu cầu nhiều mà diện tích cửa hàng nhỏ sẽ khiến cho khách

hàng phải chờ đợi, làm họ không hài lòng, cửa hàng sẽ vẫn bị mất khách cho dù sản phẩmcủa mình là tốt, được ưa chuộng.

Doanh nghiệp cũng nên xem xét khả năng mở rộng quy mô cho điểm bán sau này.Chẳng hạn đối với những nơi sắp bị giải phóng mặt bằng thì đó có thể là lợi thế tiềm năngkhi thuê sau này

- Quy định của địa phương

Khi đặt điểm bán ở đâu, doanh nghiệp cần quan tâm và thực hiện đúng những quyđịnh tại nơi mà mình sắp kinh doanh, việc không tuân thủ sẽ là cản trở cho doanh nghiệptồn tại và phát triển Thường thì khi đặt địa điểm ở những nơi đông dân cư, doanh nghiệpkinh doanh phải đảm bảo không thải trực tiếp khí thải ra môi trường, không gây tiếng ồnlớn hay quy định về thời gian doanh nghiệp được phép kinh doanh để không ảnh hưởngđến dân cư xung quanh và một số quy định khác đối với từng địa phương đề ra Còn khiđặt điểm bán xa đông dân cư thì quy định có phần bớt khắt khe hơn nhưng việc kinhdoanh buôn bán của doanh nghiệp sẽ không thuận tiện Vì vậy doanh nghiệp cần tính toáncho hợp lý

1.2.1.2 Chính sách của công ty khi lựa chọn điểm bán

Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lượcMarketing, của các chính sách kinh tế Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quantrọng trong hoạt động Marketing Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trìnhkinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnhtranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả Chính sách phân phốiphụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả

Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành

và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thịtrường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế

Một số chính sách phân phối của công ty khi lựa chọn điểm bán:

 Chính sách phân phối độc quyền

Theo quan điểm của chính sách này thì doanh nghiệp sản xuất chỉ chọn một số đốitượng trung gian tiêu thụ hạn chế Và bằng phương pháp độc quyền của mình với những giaokèo hay hợp đồng giữa người sản xuất và các trung gian trong việc tiêu thụ hàng hoá và chỉbán hàng của doanh nghiệp trong một khu vực nhất định và chỉ bán với giá xác định.

Chính sách phân phối độc quyền có một số ưu điểm sau:

- Cho phép hạn chế những mức độ bao chiếm thị trường của doanh nghiệp

- Có khả năng kiểm tra dễ dàng hệ thống phân phối

- Có khả năng phát triển việc bán và tiêu thụ sản phẩm nhờ những xúc tiến đặc biệtcủa những trung gian tiêu thụ

- Cho phép đảm bảo một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng

Thông thường chính sách này được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất nhữnghàng hoá có chất lượng rất cao, sản phẩm có uy tín trên thị trường như đồng hồ Seiko,

mỹ phẩm Debon

Ví dụ: Viettel là doanh nghiệp phân phối BlackBerry chính hãng tại Việt Nam Cácđối tượng của Viettel nhắm đến khi tung ra các loại sản phẩm này là doanh nhân, kháchhàng trẻ ưa thích khám phá công nghệ, thu nhập cao

 Chính sách phân phối chọn lọc

Chính sách phân phối chọn lọc là chính sách có sử dụng các trung gian tiêu thụnhưng không sử dụng một cách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn mặt chấtlượng của các trung gian tiêu thụ Giữa các trung gian và doanh nghiệp sản xuất khôngphải ký kết hợp đồng giao kèo về việc bán hàng

Chính sách phân phối chọn lọc không hạn chế về địa điểm tiêu thụ và khôngphụ thuộc vào vị trí địa lý Việc lựa chọn các trung tiêu thụ xuất phát từ việc tiêu thụsản phẩm.

Chính sách phân phối chọn lọc hướng vào việc chọn những người phân phối haynhững trung gian tiêu thụ mà có khả năng tiêu thụ một khối lượng lớn hay có khả năngbán hàng tốt nhất

Chính sách phân phối chọn lọc thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất những sảnphẩm mà có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ năngcần thiết như các cửa hàng bán máy vi tính của hãng Compag, Acer

Ví dụ: công ty Honda Việt Nam sử dụng có chọn lọc các đại lý ủy nhiệm của mìnhtrên toàn quốc để phân phối sản phẩm

 Chính sách phân phối đại trà

Theo quan điểm của chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ,miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của doanhnghiệp sản xuất và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng

Theo chính sách này thì sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thờinhiều thị trường, ở các địa điểm khác nhau

Chính sách này được áp dụng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêudùng theo phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, quy mô lớn, hàng hoá có nhu cầuthị trường rộng lớn như dầu gội đầu, quần áo, giầy dép Đối với doanh nghiệp sản xuất quy

mô nhỏ hay sản xuất những loại hàng hoá đặc biệt thì không áp dụng chính sách này

Ví dụ: Thuốc lá điếu Thăng Long được phân phối tại hầu hết các điểm bán hàngtạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện ích,…

 Xác định số lượng

- Lợi thế kinh tế theo quy mô

Lợi thế kinh tế theo quy mô hay còn gọi là lợi nhuận tăng dần theo quy mô đượcbộc lộ khi chi phí bình quân dài hạn giảm theo đà sản lượng tăng lên

Ở đây doanh nghiêp cần xem xét khía cạnh việc quy mô các điểm có làm cho lợinhuận tăng lên nhiều hay không? Từ đó có chiến lược mở rộng cho phù hợp bởi việc tăngquy mô cũng kéo theo cho phí trước mắt là thuê mặt bằng tăng lên, trong khi hiệu quảkinh doanh không tăng thì doanh nghiệp không nên mở rộng

Cần xem xét thêm các yếu tố khác như: cơ sở hạ tầng xung quanh, mật độ dân cư,điều kiện tự nhiên,…

- Chi phí thiết lập điểm bán

Việc tính toán chi phí mở một điểm bán bất kỳ là điều mà doanh nghiệp nào cũngcần quan tâm, nó liên quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp, nhưng điều quantrọng hơn nữa là hiệu quả hoạt động của điểm bán sau này ra sao

Chi phí cho một điểm bán bất kỳ luôn bao gồm chi phí cố định (thuê mặt bằng, nhàkho, lãi vay,…) và chi phí lưu động (mua nguyên vật liệu, thuê nhân viên, điện nước…)

Ước lượng doanh thu của điểm bán để từ đó cân đối với chi phí bỏ ra Doanhnghiệp có làm ăm hiệu quả thì việc tăng thêm số lượng điểm bán mới được khả quan

- Sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa các điểm bán

Doanh nghiệp cần tìm hiểu sự chi phối lẫn nhau giữa các điểm bán để từ đó có sựphân bố các điểm bán cho hợp lý

- Phạm vi thị trường của từng điểm bán

Một thị trường tiềm năng: đông dân cư, giao thông, đi lại thuận tiện, mức thu nhậpcủa người dân ổn định,… đó là điều kiện tốt để doanh nghiệp đặt điểm bán tại đó Tuynhiên, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến phạm vị thị trường tại điểm bán của mình sẽphục vụ tới đâu, không thể tập trung nhiều điểm bán tại một phạm vi như thế thì hiệu quảkinh doanh sẽ không cao

Doanh nghiệp nên xem xét điểm bán của mình trong phạm vi thị trường đó để đưa

ra việc phân bố điểm bán hợp lý, tránh những chi phí không đáng có

Ví dụ trên tuyến đường Cầu Giấy với thị trường tiềm năng như vậy, doanh nghiệpkinh doanh quần áo cũng nên mở tối đa 2 shop để phục vụ cho nhu cầu mua sắm củangười dân là vừa đủ.

 Xác định cơ cấu điểm bán

Cơ cấu các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp có thể hiểu

là cách tổ chức, sắp xếp các điểm bán trong mạng lưới Việc tổ chức, sắp xếp các điểmbán hàng có thể dựa trên các tiêu chí sau:

- Quy mô điểm bán

Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinhdoanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại doanh nghiệp thường chia các điểmbán làm ba loại:

+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như siêuthị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với các điểm bán hàng này việc đưahàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài

+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địađiểm trọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng

+ Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ Cácđiểm bán này thường có tác dụng làm tăng doanh số khi thị trường bão hòa

- Loại hình sở hữu

+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư

và bố trí lực lượng bán hàng Để triển khai được mạng lưới bán hàng này đòi hỏi doanhnghiệp phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự

+ Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàngcho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tácđảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng

+ Điểm bán hàng nhượng quyền: doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sửdụng thương hiệu của mình Hợp đồng nhượng quyền phải ràng buộc chặt chẽ quyền vànghĩa vụ của cả hai bên

- Phương thức bán hàng

+ Phương thức bán hàng truyền thống: là cách mà người bán hàng và người muahàng trực tiếp gặp nhau, thương lượng và tiến hành việc mua – bán hàng hóa.

+ Phương thức bán hàng hiện đại: người mua và người bán không trực tiếp gặpnhau, thương lượng và thực hiện việc mua - bán hàng hóa mà có thể qua trung gian (giaohàng) Người mua có thể đặt hàng trực tiếp trên các trang bán hàng, website của mặt hàngmình cần mua,

- Khu vực địa lý phân bố

Phụ thuộc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm hay mới bắt đầu tìm địa điểm tiếnhành kinh doanh Nếu đã có sẵn địa điểm thì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xâydựng các cửa hàng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh phù hợp với thị hiếu của người dânsống trong khu vực địa điểm Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinhdoanh thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượng kháchhàng mà doanh nghiệp hướng tới Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà doanh nghiệpkinh doanh, mức sống của dân cư, thói quen khả năng tiêu dùng của dân cư sống gần nơi

mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh Doanh ngiệp cần điều tra trên địa bàn đó

có nhiều cửa hàng không, họ kinh doanh những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự địnhkinh doanh, doanh nghiệp cần xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu kháchhàng của họ như thế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh đáp ứnghầu hết các nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xemmình có thể cạnh tranh được không Để từ đó đưa ra phương hướng và lựa chọn điểmkinh doanh khác cho phù hợp Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao đối với các đốithủ cạnh tranh hay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọnkhu vực và tiến hành hoạt động kinh doanh

Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại phải đầu

tư một nguồn vốn lớn để xây dựng, cải tạo và trang trí Điều đó đòi hỏi địa điểm đặt củahàng phải ổn định lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý Khi tiến hành thuê địa điểmdoanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm này có nằm trong khu vực giải tỏakhông? Có ký được hợp đồng thuê lâu dài không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãngphí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựng các cửa hàng

Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an ninh khu vực

đó có đảm bảo không? Điều này liên quan đến bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo antoàn hàng hóa, tránh mất mát hư hỏng…

Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì doanh nghiệp sẽ thuê nhân viên ởkhu vực đó làm việc Khi lựa chọn địa điểm doanh nghiệp cũng tìm hiểu xem khả năngthuê nhân viên ở đó dễ dàng không? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền thuê địa điểm

và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem chi phí thuê nhân viên ở

đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về đia điểm đó làm việc Từ đó doanhnghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu

Địa điểm, khu vực phân bố là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc

có bán được hàng hay không Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hóa mộtcách nhanh chóng, thuận tiện Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt, giá rẻ

mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không bán được hàng.Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi phí vận chuyển được tiếtkiệm và thời gian mua bán Chính vì vậy mà việc lựa chọn cửa hàng phải được cân nhắcmột cách kỹ lưỡng và thận trọng

- Sản phẩm ngành hàng kinh doanh

Khi đã xác định danh mục và phẩm cấp hàng hóa của doanh nghiệp, doanh nghiệptiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hóa mà doanh nghiệp tiếnhành kinh doanh Doanh nghiệp đã đưa nên một số chiến lược tạo sự khác biết đối vớidoanh nghiệp khác như:

+ Tạo nét đặc trưng bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một số đối thủcạnh tranh khác không có được

+ Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hóa gắn nhãn hiệu riêng

+ Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hóa mới lạ luôn thay đổi

+ Đảm bảo cho hàng hóa luôn được mới nhất

+ Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài lòng khách đến vừa lòngkhách đi

Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hóa đảm bảo cho sự thỏa mãnnhu cầu của khách hàng.

Sau khi quyết định danh mục hàng hóa, sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp phảiquyết định nguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng Trong những doanh nghiệp nhỏngười chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng Ở những công ty lớn việc mua hàng làchức năng chuyên môn một công việc chuyên trách Đối với những mặt hàng mà doanhnghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập trung của các doanh nghiệp sảnxuất rồi phân phối lại cho các cửa hàng Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàngkinh doanh tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong từng khâumua hàng

Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỉ, cân nhắc kỹ lưỡng

nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đến quyết định cuối cùng

- Đối tượng khách hàng mục tiêu

Dựa vào tập khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới cho sản phẩm củamình để từ đó cân nhắc, phân bố các điểm bán cho hợp lý Để kinh doanh tốt, thườngnhững khu đông dân cư sẽ được ưu tiên đặt nhiều điểm bán hơn so với những nơi có ítdân cư Cụ thể như khu vực nội thành là những nơi có mật độ dân cư đông, thu nhập tầmkhá trở nên thì doanh nghiệp nên tập trung nhiều điểm bán ở những khu vực này Tuynhiên, đối với những khu dân ít, thu nhập trung bình khá thì doanh nghiệp cũng khôngnên bỏ qua bởi đối với những khách hàng có thu nhập trung bình khá, nhu cầu hay tâm lýtiêu dùng của họ ít thay đổi, doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cho hợp lý

Bản thân doanh nghiệp cũng cần chọn đối tượng khách hàng mục tiêu cho phù hợpvới sản phẩm của mình Chẳng hạn, sản phẩm của doanh nghiệp chỉ tương ứng đối vớinhững nhóm khách hàng có thu nhập khá thì doanh nghiệp không thể chọn điểm bán ởnhững khu khách hàng toàn có thu nhập cao, khi đó sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khótiêu thụ được, gây tồn đọng, điểm bán sẽ không đem lại hiệu quả cao

1.2.2 Theo dõi và đánh giá điểm bán

1.2.2.1 Xác định các tiêu chí đánh giá (doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng)