Chuyên đề mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP á châu – chi nhánh hà nội,

Theo Luật các tổ chức tín dụng Việt Nam khẳng định: “ Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinhdoanh khác có liên quan” Tuy

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với quá trình mở cửa và phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam, kháchhàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của cácNHTM Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt là các sản phẩmtín dụng đang được các ngân hàng cung cấp rất đa dạng, phong phú và trở thành nhữngcông cụ cạnh tranh chủ yếu của các NHTM Không chỉ những NHTMCP Việt Namlâu nay mặn mà với dịch vụ tín dụng và cho vay cá nhân mà các Ngân hàng nướcngoài tên tuổi như HSBC, ANZ, UOB, SCB hay các Cty tài chính mới ra đời nhưPRUFC, SGVF cũng nhảy vào giành giật khách hàng, điều này làm cho mức độ cạnhtranh trong khu vực này hiện nay trở nên gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết

Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Á Châu ( ACB) đã xác định kháchhàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển hoạt độngkinh doanh Kiên định với định hướng hoạt động này, thành quả đạt được trong nhữngnăm qua của ACB thể hiện ở vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam ACB làngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụngdành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nềnnhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học,

Chính thức có mặt và hoạt động khá sớm tại Hà Nội, NHTMCP Á Châu chi nhánh

Hà Nội (ACB Hà Nội) trong thời gian qua đã đạt được kết quả hoạt động khá tốt vàđóng góp một phần đáng kể vào sự thành công chung của hệ thống ACB Hoạt độngcho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội được triển khai khá thành côngvới sự đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn vàchiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay của ACB Hà Nội Tuy vậy, nếu so sánhvới tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của toàn hệ thống ACB hay với dư nợ chovay khách hàng cá nhân của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nội thì dư nợ cho vayđối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội thực sự vẫn còn rất khiêm tốn, chưatương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với vị thế của ACB

Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối vớikhách hàng cá nhân tại ACB –Hà Nội là rất cần thiết Chính vì vậy, tác giả đã chọn đề

tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân trong hoạt độngcủa NHTM

- Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhận tại NHTMCP Á Châu –chi nhánh Hà Nội

- Đề xuất các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu– chi nhánh Hà Nội

3 Đối tượng, phạm vi và thời gian nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân – là các

cá nhân và hộ gia đình Các sản phẩm cho vay: các sản phẩm cho vay cá nhân phục

vụ tiêu dùng, sản xuất kinh doanh nhưng không bao gồm cho vay sản xuất nôngnghiệp, cho vay các đối tượng thuộc diện chính sách

- Phạm vi nghiên cứu : hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á

Châu – chi nhánh Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu : Trong giai đoạn từ năm 2005 đến năm 2007

4 Các phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu đề tài, các phương pháp chủ yếu được sử dụng baogồm: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp thống kê, phântích, hệ thống ,so sánh, tổng hợp ,

5 Những đóng góp khoa học của luận văn

Thứ nhất, hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay khách

hàng cá nhân của NHTM

Thứ hai, phân tích thực trạng, đánh giá quá trình mở rộng hoạt động cho vay khách

hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

Thứ ba, đề xuất những giải pháp và kiến nghị góp phần mở rộng cho vay khách hàng

cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

6 Tên và kết cấu của luận văn

Tên luận văn : “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Á

Châu – chi nhánh Hà Nội”

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính củaluận văn bao gồm ba chương:

- Chương 1: Những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng

thương mại

- Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á Châu

– chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2005 -2007

- Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu –

chi nhánh Hà Nội

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 CÁC HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA NHTM

NHTM là tổ chức thu hút tiền gửi tiết kiệm lớn nhất trong hầu hết mọi nền kinh

tế Hàng triệu cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế - xã hội hầuhết đều gửi tiền tại ngân hàng NHTM cũng là tổ chức cho vay chủ yếu đối với cácdoanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình và một phần đối với Nhà Nước ( thành phố,tỉnh , ) Ngoài việc hoạt động với vai trò là tổ chức nhận tiền gửi và cho vay, cácNHTM có thức hiện cung cấp các dịch vụ tài chính khác như cung cấp các dịch vụ vàphương tiền thanh toán ( séc, uỷ nhiệm chi, thẻ thanh toán, ), các dịch vụ tư vấn tàichính,

Trên cơ sở các hoạt động cơ bản của NHTM, hiện tại có nhiều khái niệm vềNHTM đang được sử dụng

Theo Đạo Luật Ngân Hàng của Cộng Hoà Pháp: “NHTM là những cơ sở mànghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký tháchoặc dưới các hình thức khác và sử dụng nguồn lực đó cho chính họ trong các nghiệp

vụ chiết khấu, tín dụng và tài chính”

Theo Luật các tổ chức tín dụng Việt Nam khẳng định: “ Ngân hàng là loại hình

tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinhdoanh khác có liên quan”

Tuy vậy, một các tổng quát nhất có thể khái niệm“NHTM là các tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế.”

1.1.2 Các hoạt động cơ bản của NHTM

1.1.2.1 Huy động vốn :

Huy động vốn được coi là hoạt động cơ bản, có tính chất sống còn đối với bất

kỳ một NHTM nào vì hoạt động này tạo ra nguồn vốn chủ yếu của các NHTM Theoluật pháp cho phép, các NHTM được phép huy động vốn bằng nhiều hình thức sauđây:

Nhân tiền gửi : nhận tiền gửi là hình thức huy động vốn chủ yếu của các

NHTM, bao gồm :

- Nhân tiền gửi không kỳ hạn của các cá nhân và tổ chức kinh tế

- Nhận tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức kinh tế xã hội

- Nhận tiền gửi có kỳ hạn ( tiền gửi tiết kiệm ) của các cá nhân

- Nhận tiền gửi của các tổ chức tín dụng khác

Phát hành giấy tờ có giá: NHTM được quyền phát hành giấy tờ có giá (kỳ

phiếu ngân hàng, trái phiếu ngân hàng) để huy động vốn có kỳ hạn và có mục đích sửdụng

Các hình thức huy động vốn khác: như vay vốn của các NHTM khác, vay vốn

tại Ngân hàng Nhà Nước,

1.1.2.2 Sử dụng vốn:

Sử dụng vốn của NHTM chủ yếu bao gồm các hoạt động cho vay và đầu tư.Hoạt động cho vay là hoạt động cơ bản , có ý nghĩa lớn đối với nên kinh tế xã hội vìthông qua hoạt động này mà hệ thống NHTM cung cấp một khối lượng vốn rất lớn chonền kinh tế, nhờ có lượng vốn này mà nền kinh tế sẽ phát triển nhanh hơn, bền vữnghơn.Hoạt động cho vay của ngân hàng gồm có:

- Cho vay thương mại : cho vay phục vụ các mục đích sản xuất kinh doanh của

cá nhân, hộ gia đình hay các doanh nghiệp

- Cho vay tiêu dùng: cho vay phục vụ các mục đích sinh hoạt, tiêu dùng của các

cá nhân và hộ gia đình

- Tài trợ cho dự án: tài trợ cho dự án đầu tư xây dựng nhà máy, mua sắm máymóc thiết bị, dây chuyền sản xuất của các tổ chức kinh tế

Hoạt động đầu tư của các NHTM là quá trình các NHTM sử dụng nguồn vốn( vốn tự có, vốn huy động ) để mua bán các giấy tờ có giá ( tín phiếu, trái phiếu củachính phủ, NHNN), chứng khoán hoặc góp vốn, liên doanh liên kết , mua cổ phần,

1.1.2.3 Các hoạt động khác

- Mở tài khoản giao dịch cho các khách hàng là pháp nhân hoặc thể nhân trong

và ngoài nước

- Cung ứng các phương tiện thanh toán cho khách hàng

- Thực hiện dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế

- Thực hiện các dịch vụ thu hộ, cho hộ

- Thực hiện các dịch vụ thanh toán khác

- Thực hiện dịch vụ ngân quỹ (Thu chi tiền mặt, kiểm đếm, phân loại, vậnchuyển tiền mặt, )

- Kinh doanh ngoại hối

- Kinh doanh dịch vụ bảo hiểm

- Thực hiện các nghiệp vụ uỷ thác và đại lý

- Cung cấp dịch vụ bảo quản , cầm đồ, cho thuê tủ két sắt

- Cung ứng dịch vụ tư vấn quản lý tài chính tiền tệ và các dịch vụ khác có liênquan

1.2 CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM

1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM Cho vay

chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản , tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt

động mang lại rủi ro nhất Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao

cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhấtđịnh theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả và gốc và lãi

Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm, các doanh nghiệp các tổ chức kinh

tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và hộ gia đình là bộ

phận ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay của NHTM Các cánhân và hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục

vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của các cá nhân và hộ gia đình đó

Như vậy, theo quan điểm của tác giả cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

bao gồm các hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho các cá nhân hay hộ gia

đình cho các mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh

1.2.2 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân

Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay KHCN bao gồm hai hìnhthức: vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh

- Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ

gia đình như : xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, duhọc, chữa bệnh, cuới hỏi,

- Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản

xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân , hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắmmáy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinhdoanh chứng khoán, vàng,

Đối với cả hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn( thời hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn ( thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60tháng) và dài hạn ( thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên); phương thức cho vay có thể

là cho vay từng lần, cho vay trả góp, thấu chi , riêng đối các nhu cầu vay vốn bổ sungvốn lưu động thường xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh phương thức cho vaytheo HMTD được sử dụng khá phổ biến

- Cho vay từng lần : Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách hàng và

ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng

- Cho vay trả góp: Khi vay vốn ngân hàng và khách hàng thoả thuận xác định số

lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều ký hạn trongthời gian cho vay

- Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận

bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chio vượt số tiền tự có trên tài khoản kháchhàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam vềhoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán

- Cho vay theo hạn mức tín dụng ( HMTD): Ngân hàng và khách hàng xác định

và thoả thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian nhất định

Các biện pháp đảm bảo khoản vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt chovay của ngân hàng với khách hàng , hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với kháchhàng dựa trên hai hình thức:

- Cho vay có tài sản đảm bảo: là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc

sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba Tài sản đảm bảo chokhoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hoá, máy móc thiết bị,bất động sản,

- Cho vay không có tài sản đảm bảo ( tín chấp): Là cho vay không cần đảm bảo

bằng tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng Ngân hàng lựa chọn các khách hàng

có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này

1.2.3 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương

mại

Đối tượng:

Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục đíchsinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ giađình đó Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế , KHCN thường có số lượng rấtlớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN

là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng lớn bởi môi trường kinh tế, văn hoá – xãhội Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng rấtkhác nhau tuỳ thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ dân trí, thu nhập, tập quán, thóiquen tiêu dùng của dân cư

Thời hạn vay vốn

Tuỳ thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vaycủa khách hàng cá nhân có thời hạn : ngắn hạn, trung hay dài hạn

Đối với những khoán vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanhthời hạn cho vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình

do đó thời hạn vay thường là ngắn hạn

Đối với các khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đìnhthời hạn cho vay thường là trung hạn và dài hạn tuỳ thuộc vào khả năng đáp ứngnguồn vốn của ngân hàng, khả năng trả nợ của khách hàng , đặc biệt đối với các khoảnvay mua nhà thời hạn cho vay có thể kéo dài tới 30 năm

Quy mô và số lượng các khoản vay

Thông thường quy mô của mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn cáckhoản vay của doanh nghiệp Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCNthường lớn Ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng cáckhoản vay khách hàng cá nhân là rất lớn và do đó tổng quy mô các khoản vay kháchhàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng

Chi phí cho vay :

Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay nàythường rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí ( cả về nhân lực vàcông cụ) trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý các khoảnvay do đó chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các khoản vayDoanh nghiệp

Lãi suất cho vay

Lãi suất của các khoản vay KHCN thường cao hơn các khoản vay khác củaNHTM Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản vay KHCN

có mức độ rủi ro cao như đã đề cập ở trên và KHCN thường kém nhạy cảm với lãi suấtcho vay Các KHCN thường chỉ quan tâm đến số tiền được vay, thời hạn vay và số tiềnphải trả theo định kỳ và không xem lãi suất vay vốn là yếu tố quan trọng nhất để quyếtđịnh vay vốn Cả ba nguyên nhân trên dẫn đến lãi suất cho vay KHCN thường cao hơncác khoản vay khác của NHTM Chẳng hạn, ở những nước có hoạt động cho vay

KHCN phát triển như Mỹ lãi suất cho vay KHCN có thể cao gấp 3- 4 lần lãi suất chovay doanh nghiệp , ở Việt Nam lãi suất cho vay KHCN thông thường cao hơn lãi suấtcho vay doanh nghiệp từ 1,2 -1,5 lần.

Rủi ro tín dụng

Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng Sở dĩnhư vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theotình trạng công việc và sức khoẻ của họ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cánhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹthuật và khoa học công nghệ lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạnchế Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay bị thất nghiệp,gặp tai nạn, phá sản, Mặt khác, việc thẩm định và quyết định cho vay KHCN thườnggặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng , các thông tin về cánhân thường bị giấu kín Do đó chất lượng thẩm định khách hàng không cao điều nàyảnh hưởng đến các quyết định cho vay của ngân hàng Chính vì vậy, các khoản vayKHCN thường được quản lý chặt chẽ

1.3 Nội dung cơ bản của mở rộng cho vay KHCN

1.3.1 Quan điểm về mở rộng cho vay KHCN

Mục đích của việc mở rộng cho vay KHCN là nhằm gia tăng thu nhập choNHTM Do đó khi nói đến mở rộng cho vay KHCN, ta phải xem xét việc mở rộng trênkhía cạnh: mở rộng cho vay KHCN nghĩa là tăng quy mô cho vay KHCN nhưng phảigắn với việc nâng cao chất lượng cho vay

Tăng quy mô cho vay KHCN được hiểu là tăng dư nợ cho vay KHCN Với mụctiêu gia tăng thu nhập cho ngân hàng , nên việc tăng dư nợ cho vay phải đảm bảo thunhập từ hoạt động cho vay KHCN cũng gia tăng Chính vì vậy, các NHTM luôn cốgắng áp dụng các biện pháp thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN thông qua việcnghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩynhanh tốc độ xử lý các hồ sơ vay vốn, tăng cường công tác Marketing cho hoạt độngcho vay KHCN nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu vay vốn của KHCN, thu hút thêmnhiều khách hàng và giảm thiểu biện pháp giảm lãi suất cho vay KHCN để tăng dư nợcho vay

Nâng cao chất lượng cho vay có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ riêng đối vớihoạt động cho vay KHCN mà còn đối với hoạt động chung của NHTM Các khoản vay

có chất lượng tốt khi vốn vay được khách hàng sử dụng hiệu quả, đúng mục đích tạo ra

số tiền lớn hơn, thông qua đó ngân hàng thu hồi được vốn và lãi Nếu các khoản vay

có chất lượng không tốt sẽ đe doạ khả năng thu hồi gốc và lãi, NHTM không thu đượclãi thì sẽ ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động cho vay đồng thời NHTM cũng phảimất thêm nhiều chi phí như : chi phí trích lập dự phòng rủi ro, chi phí xử lý tài sảnđảm bảo, chi phí thu hồi nợ khác, do đó thu nhập của NHTM bị giảm sút Chính vìvậy, khi mở rộng cho vay KHCN các NHTM thường quan tâm đến việc kiểm soát hoạtđộng cho vay, củng cố bộ máy, trình độ quản lý và công nghệ để đảm bảo nâng caochất lượng cho vay và hạn chế đến mức tối đa đến việc nới lỏng các điều kiện cho vay

1.3.2 Chính sách cho vay KHCN của NHTM

Chính sách cho vay KHCN của NHTM là hệ thống các chủ trương, quy định chiphối hoạt động cho vay do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu qủa nguồn vốntài trợ cho các KHCN Chính sách cho vay KHCN phản ánh cương lĩnh tài trợ của mộtNHTM trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và nhân viên ngân hàng, tăngcường chuyên môn hoá trong phân tích tín dụng, tạo sự thống nhất chung cho hoạtđộng cho vay KHCN nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời

Chính sách cho vay của NHTM luôn có sự thay đổi để phù hợp với sự thay đổicủa môi trường kinh doanh Mỗi NHTM có chính sách cho vay KHCN riêng , phảnánh định hướng, mục tiêu và quan điểm hoạt động của mỗi NHTM

Toàn bộ các vấn đề liên quan đến tài trợ một khoản vay KHCN đều được xem xét

và đưa vào trong chính sách cho vay KHCN của NHTM như: chính sách khách hàng,chính sách quy mô và giới hạn cho vay, lãi suất cho vay, thời hạn cho vay, chính sách

về đảm bảo tiền vay,

Chính sách khách hàng quy định các tiêu chuẩn về đối tượng khách hàng vay vốnđược NHTM chấp nhận cho vay, hạn chế cho vay hoặc không cho vay Các tiêu chuẩnnày được quy định liên quan đến các tiêu chí như: Nghề nghiệp, ngành nghề kinhdoanh, thời gian làm việc, thu nhập, lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, trình độ họcvấn, khả năng tài chính,

Chính sách quy mô và giới hạn cho vay quy định các tiêu chuẩn và căn cứ xácđịnh mức cho vay đối với khách hàng Căn cứ xác định mức cho vay đối với kháchhàng bao gồm: nhu cầu vay vốn của khách hàng, mức vốn tự có của khách hàng thamgia vào phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đời sống, khả năng hoàn trả củakhách hàng, khả năng nguồn vốn của ngân hàng và các quy định khác theo từng sảnphẩm cho vay cụ thể.

Chính sách lãi suất quy định cách thức xác định lãi suất cho vay đối với kháchhàng Lãi suất cho vay của NHTM áp dụng cho mỗi khách hàng là khác nhau tuỳthuộc vào các đặc điểm như: sản phẩm cho vay, số tiền vay, thời hạn cho vay, loại tàisản đảm bảo, tỷ lệ cho vay trên TSĐB,

Chính sách về thời hạn cho vay quy định thời gian cho vay tối đa đối vớikhách hàng Thông thường thời hạn cho vay được quy định căn cứ vào từng loại sảnphẩm cho vay, khả năng hoàn trả của người vay và khả năng đáp ứng nguồn vốn củangân hàng tại mỗi thời kỳ

Chính sách đảm bảo tiền vay quy định các loại tài sản được ngân hàng chấpnhận làm tài sản đảm bảo cho các khoản vay, tỷ lệ cho vay tối đa trên mỗi loại tài sảnđảm bảo và thủ tục pháp lý cần thực hiện đối với các loại tài sản đảm bảo

1.3.3 Các tiêu chí phản ánh việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân

hàng thương mại

(1) Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà NHTM đã cho KHCN vay tính

tại một thời điểm nhất định Việc mở rộng cho vay KHCN được đo lường trên quy mô

và tốc độ tăng dư nợ KHCN

Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định:

Dư nợ cho vay cuối năm t - Dư nợ cho vay cuối năm (t-1)

x 100%

Dư nợ cho vay cuối năm t

(2) Gia tăng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ của Ngân hàng

Tỷ trọng dư nợ KHCN trong tổng dư nợ của NHTM được xác định

Dư nợ cho vay KHCN (t)

x 100%

Tổng dư nợ cho vay (t)

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay củaNHTM Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của một NHTMcàng lớn thì hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó càng phát triển Ở các NHTMhoạt động theo định hướng bán lẻ chỉ tiêu này thường cao hơn các NHTM hoạt độngtheo định hướng bán buôn Thông qua chỉ tiêu này, ta cũng có thể so sánh được mức

độ phát triển hoạt động cho vay KHCN của các NHTM khác nhau

(3) Tăng thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN

Thu nhập thuần lãi từ hoạt động cho vay KHCN được xác định bằng cách lấylãi đầu ra trừ đi lãi đầu vào của hoạt động cho vay KHCN hay cụ thể hơn là lấy lãi thuđược từ hoạt động cho vay KHCN trừ đi lãi phải trả cho nguồn vốn dùng để cho vayKHCN Đây vừa là chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng cho vay KHCN vừa là mục tiêucủa việc mở rộng cho vay KHCN Một NHTM chỉ mở rộng cho vay KHCN khi hoạtđộng này mang lại thu nhập lãi thuần cao hơn cho NHTM đó Mặt khác khi thu nhậplãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN của một NHTM năm sau cao hơn năm trước ta

có thể đánh giá hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó được mở rộng

(4) Giảm tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ nợ xấu KHCN= Dư nợ xấu KHCN / Dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu chính phản ánh chất lượngtín dụng của một ngân hàng Theo Quyết Định 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005của Thống đốc NHNN Việt Nam( gọi tắt là Quyết định 493) : nợ xấu được quy định làcác khoản nợ thuộc nhóm 3,4,5

Nợ nhóm 3( nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm:

- Các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày

- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn đã

cơ cấu lại

- Các khoản nợ được TCTD đánh giá là không có khả năng thu hồi nợ gốc và lãikhi đến hạn, các khoản nợ này được TCTD đánh giá là có khả năng thất thu mộtphần gốc và lãi.

- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều

6 của Quyết định 493

Nợ nhóm 4 ( nợ nghi ngờ ) bao gồm:

- Các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày

- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày theo thờihạn đã cơ cầu lại

- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khả năng tổn thất cao

- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều

6 của Quyết định 493

Nợ nhóm 5 ( Nợ có khả năng mất vốn ) bao gồm :

- Các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày

- Các khoản nợ khoanh chờ Chính Phủ xử lý

- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn đã

cơ cầu lại

- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất vốn

- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại

ngân hàng thương mại

Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chiu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, các nhân tốnày có thể chia thành hai nhóm : nhóm nhân tố bên trong ngân hàng – nhân tố chủ

quan và nhóm nhân tố bên ngoài ngân hàng – nhân tố khách quan Để có thể có nhữnggiải pháp mở rộng cho vay KHCN hiệu quả, mỗi NHTM cần tìm hiểu, xem xét kỹlưỡng từng nhân tố và tác động của nó đối với hoạt động cho vay KHCN của mình.

1.3.4.1 Nhân tố khách quan

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay nói chung củaNHTM và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Tác động của môi trường kinh tế đốivới hoạt động cho vay KHCN của NHTM là tác động thuận chiều, tức là khi nền kinh

tế phát triển thì hoạt động cho vay KHCN cũng được mở rộng, cho vay KHCN sẽ bịthu hẹp khi nền kinh tế đi vào suy thoái hoặc trong giai đoạn khó khăn

Khi nền kinh tế tăng trưởng , thu nhập của người dân tăng cao và ổn định, mứcsống của dân cư được cải thiện vì vậy mà nhu cầu tiêu dùng , mở rộng sản xuất kinhdoanh tăng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động cho vay KHCN được mở rộng Khinền kinh tế suy thoái , hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu tiêu dùng củadân cư cũng giảm sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập giảm sút của người dântrong tương lai Điều này làm cho hoạt động cho vay KHCN bị ảnh hưởng tiêu cực.Lạm phát và và lãi suất trên thị trường cho vay cũng là các nhân tố tác động đếnviệc mở rộng cho vay KHCN của NHTM Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi phícho việc vay vốn phục vụ cho các mục đích tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh tăngcao điều này là nguyên nhân hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân Cũng như vậy,khi nền kinh tế có mức lạm phát cao, hàng hoá trở nên đắt hơn, cho phí cho sinh hoạttiêu dùng cao hơn, thu nhập thực tế của dân cư giảm dẫn đến nhu cầu tiêu dùng giảm ,hoạt động sản xuất kinh doanh cũng bị thu hẹp, tác động tiêu cực đến việc mở rộngcho vay của NHTM

Xét trên khía cạnh của các NHTM, khi nền kinh tế suy thoái rủi ro trong hoạtđộng cho vay tăng, do đó các NHTM tăng cường thực hiện nhiều biện pháp hạn chếrủi ro : thắt chặt các điều kiện cho vay, quản lý chặt chẽ các khoản vay, tăng cườngtheo dõi, thu hồi nợ, điều này hạn chế việc mở rộng cho vay nói chung và cho vayKHCN nói riêng

Môi trường văn hoá – xã hội

Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho vayKHCN tại các NHTM Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác độngtích cực –kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát triển của củahoạt động cho vay KHCN Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác động đến hoạt độngcho vay KHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, trình độ dântrí, phong tục tập quán, bản sắc dân tộc,

Quy mô dân số lớn, dân số trẻ và có thu nhập cao là môi trường lý tưởng cho việcphát triển hoạt động cho vay của NHTM Tuy nhiên, yếu tố trình độ dân trí, tập quán

và thói quen tiêu dùng lại là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vayKHCN Chẳng hạn, ở thành thị nhu cầu tiêu dùng thường cao hơn khu vực nông thôn

do đó mà nhu cầu vay tiêu dùng cũng lớn hơn Mỹ là quốc gia có thị trường tiêu dùnglớn, phần lớn dân cư Mỹ đã sử dụng vốn vay NHTM để tài trợ cho nhu cầu tiêu dùngcủa mình, chính vì vậy thị trường cho vay KHCN của Mỹ được đánh giá là lớn nhấtthế giới và có tốc độ tăng trưởng cao hàng năm Tại Việt Nam, hai thị trường Hà Nội

và Thành Phố Hồ Chí Minh là hai thị trường tiêu dùng lớn và cũng là hai thị trườngcho vay KHCN lớn của cả nước Tuy vậy quy mô thị trường và tốc độ phát triển chovay KHCN tại Thành Phố Hồ Chí Minh lớn hơn nhiều so với thị trường tại Hà Nội.điều này là do tập quán và thói quen sử dụng vốn vay NHTM trong tiêu dùng của haikhu vực này là khác nhau

Môi trường pháp lý

Hoạt động kinh doanh của NHTM đặc biệt là hoạt động cho vay chịu sự ảnhhưởng của rất nhiều quy định, văn bản pháp luật có liên quan từ Luật các Tổ chức tíndụng, Luật Dân Sự, Luật đất đai, các quy định về thực hiện giao dịch bảo đảm, đăng

ký cầm cố thế chấp , các quy định về xử lý tài sản,

Trong môi truờng pháp lý chặt chẽ, đồng bộ, bảo vệ được quyền lợi hợp pháp củacác bên tham gia, hoạt động cho vay có nhiều cơ hội được phát triển, người đi vay sẽsẵn sàng vay vốn và quan trọng hơn các NHTM cũng mạnh dạn và dễ dàng mở rộnghoạt động cho vay của mình Ngược lại, trong môi trường pháp lý không rõ ràng chặt

chẽ và đồng bộ, quyền lợi của người đi vay và đặc biệt là của người cho vay khôngđược bảo vệ chính đáng , hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế và khó phát triển.

Chẳng hạn, hiện tại ở Mỹ vẫn còn một số quy định có xu hướng bảo vệ người đivay như Đạo Luật cải cách phá sản năm 1978, sửa đổi năm 1984 có xu hướng hỗ trợcho những kiến nghị của các cá nhân phá sản và hạn chế chặt chẽ các dạng tài sản củacon nợ mà người ta có thể chuyển thành tiền để phân chia cho các ngân hàng và cácchủ nợ khác Hiện nay, một phần đáng kể tài sản của các hộ gia đình có thể không bịtịch thu để giúp cho những người bị phá sản có thể phục hồi về tài chính và cuối cùng

có thể trả được hết các khoản nợ một cách tự nguyện Thậm chí một số tiểu bang thôngqua đạo luật cho phép con nợ được giữ lại tài sản từ chủ nợ Kết quả là các NHTMphải cận trọng hơn nữa khi xem xét các yêu cầu xin vay, khuyến khích các ngân hàngtăng phần bù rủi ro trong lãi suất trong cho vay KHCN Điều này có thể khiến chonhững người có thu nhập thấp không thể tham gia vào thị trường cho vay KHCN

Ở Việt Nam hiện nay, một số các quy định liên quan đến hoạt động cho vay, đặcbiệt là các quy định liên quan đến việc thực hiện các thủ tục pháp lý đối với tài sảnđảm bảo tuy đã có nhiều thay đổi tích cực song vẫn chưa thực sự phù hợp với tình hìnhthực tế gây khó khăn trong hoạt động cho vay Luật đất đai năm 2007 quy định chỉ cónhững bất động sản có đầy đủ giấy tờ chủ quyền hợp pháp mới có thể được giao dịch,thế chấp Tuy vậy thực tế là việc cấp những giấy tờ này ở nhiều địa phương khu vựctiến độ còn rất chậm, việc thực hiện các thủ tục như công chứng, đăng ký giao dịchđảm bảo vẫn chưa được thống nhất, điều này thực sự đã gây nhiều khó khăn cho cácNHTM trong việc triển khai hoạt động cho vay

Hoạt động cho vay của NHTM trong mọi thời kỳ đều có ảnh hưởng lớn đến nềnkinh tế văn hoá xã hội , chính vì vậy Chính Phủ , NHNN luôn có những chính sáchquản lý chặt chẽ hoạt động này Phát triển cho vay KHCN là một trong những chínhsách nhằm nâng cao mức sống của dân cư, thúc đầy sản xuất kinh doanh phát triểntrong chiến lược phát triển kinh tế chung Các chính sách có thể trực tiếp hay gián tiếptác động đến hoạt động cho vay KHCN của các NHTM Chính Phủ , NHNN có thểkhuyến khích các NHTM mở rộng và phát triển cho vay KHCN hay bằng các chínhsách tác động đến người tiêu dùng, thúc đẩy họ tiêu dùng vào hàng hoá và dịch vụnhiều hơn Dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp các chính sách của Chính Phủ ,NHNN có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển cho vay KHCN của NHTM

Tại Việt Nam, chính sách của Chính phủ , NHNN thể hiện rõ quan điểm kíchthích hay hạn chế việc mở rộng cho vay của các NHTM Trong gian đoạn khuyếnkhích, NHNN áp dụng nhiều chính sách như cho phép các NHTM được mở nhiềuđiểm giao dịch nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu dịch vụ ngân hàng của người dân,các chính sách lãi suất thoả thuận, các chính sách hỗ trợ nâng cao năng lực cạnh tranhcủa các NHTM trong nước Trong giai đoạn hạn chế, NHNN cũng đưa ra nhiều biệnpháp kiên quyết như tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc, khống chế tốc độ tăng trưởng tín dụng(năm 2008 tăng trưởng tín dụng của các NHTM không vượt quá 30%), hạn chế chovay kinh doanh chứng khoán (quyết định 03) kiểm soát chặt chẽ cho vay kinh doanhbất động sản,

Các yếu tố từ phía khách hàng vay vốn

Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM Các NHTM có cho vay hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn Khi thẩm định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ mỗi kháchhàng:

Uy tín (Character) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay Vì

không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín, cho nênNHTM sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng trả khoản vay nàyhay không NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xétnhững báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh củangười vay Các vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và trình độ, kinh nghiệmcủa người vay cũng sẽ được xem xét

Năng lực (Capacity) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh toán  các khoản vay

hay không Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay, NHTM muốn biếtchính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai NHTM sẽ xem xét luồng tiềntrong kinh doanh, thời gian chi trả, và khả năng chi trả thành công khoản vay

Vốn (Capital) là tiền của người vay đã đầu tư và chí tiêu này cho biết người vay sẽ

thua lỗ bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công NHTM muốn  ngườivay thế chấp tài sản  riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi hỏi vay vốn Ngânhàng

NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tổng nợ trên tổng đầu tư củakhách hàng.

Thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình thức khác người

vay có thể đảm bảo với NHTM Nếu lượng tiền của người vay không đủ trả nợ,NHTM vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác Nếu người vay không trả được

nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng, các khoản phải thu,hàng tồn kho Hợp đồng cho vay nên xác định cẩn thận những mục được coi là khoảnthế chấp Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh thứ ba ký giấybảo lãnh cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người vay (bên được bảo lãnh) khôngthể trả nợ

Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa phương,

từng quốc gia Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng ? Nếu nền kinh tế bịsuy thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay không, hoặc có thể không bịảnh hưởng Những khách hàng có thu nhập ổn định không bị ảnh hưởng nhiều bởi nềnkinh tế thì thông thường sẽ được các NHTM ưu ái hơn

Các yếu tố cạnh tranh

Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ củacác NHTM , do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng trởnên gay gắt Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển khaicác sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối tượng chovay, giảm lãi suất cho vay, Việc cạnh tranh này một mặt có tác động mở rộng thịtrường cho vay do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức” bởi việc quảng

bá, tiếp thị của các NHTM nhưng mặt khác nó làm cho thị trường này bị chia sẻ ranhiều ngân hàng , dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó khăn.Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho vay KHCN của cácNHTM còn bị canh tranh bởi các công ty tài chính, công ty tín dụng và cả chính nhữngđơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng,công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh doanh bất động sản, thôngqua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng

1.3.4.2 Nhân tố chủ quan

Quy mô của NHTM

Quy mô của NHTM được đánh giá qua các chỉ tiêu : Vốn tự có, tổng nguồn vốn (tổng tài sản) và mạng lưới các điểm giao dịch.

Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực củamột ngân hàng thương mại, vốn tự có càng lớn thì chứng tỏ tiềm lực của ngân hàngcàng mạnh, càng có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, đặcbiệt là phát triển hoạt động kinh doanh tín dụng Vốn tự có lớn sẽ dễ dàng xây dựngcác trụ sở, mua sắm trang thiết bị hiện đại, có khả năng bao phủ thị trường rộng và tạonên các ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh Các ngân hàng nhỏ với qui mô vốn bé sẽtập trung vào phát triển cho vay tiêu dùng vì với lượng vốn điều lệ ít ỏi sẽ không cạnhtranh được với các ngân hàng lớn khi cho vay các khoản vay lớn

Vốn tự có của ngân hàng phải đảm bảo theo hệ số Cook (tỉ lệ an toàn vốn tự cótối thiểu trên tổng tài sản có rủi ro là 8%), vì thế khi mở rộng hoạt động kinh doanh, tàisản của ngân hàng tăng lên thì ngân hàng phải đồng thời tăng vốn tự có của mìnhtương ứng Mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng phải tính đến vốn tự có để đảmbảo được tỉ lệ an toàn vốn tối thiểu Vì thế muốn phát triển cho vay tiêu dùng các ngânhàng phải luôn chú trọng tới gia tăng vốn tự có của mình

Quy mô tổng nguồn vốn ( hay tổng tài sản) của NHTM thể hiện khả năng mởrộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng Với qui mô nguồn vốn lớn, ngânhàng sẽ có thể cho vay với số lượng lớn, đáp ứng nhiều nhu cầu vay vốn của kháchhàng, ngân hàng sẽ tạo ra được danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay đa dạng,phong phú

NHTM có mạng lưới các Chi nhánh / Phòng giao dịch lớn sẽ có nhiều điều kiệnthuận lợi tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN Với mạng lưới rộng, NHTM

dễ dàng huy động vốn, triển khai các sản phẩm cho vay và người vay dễ dàng tiếp cậnvới ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn

Tổ chức hoạt động cho vay KHCN

Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quảcho vay cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó Hoạt động chovay thường được triển khai qua nhiều khâu , công đoạn khác nhau : từ việc thiết kế sảnphẩm, quảng bá , tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ, thẩm định và phân tích tín dụng, theo dõi

và thu hồi nợ Ở các NHTM khác nhau, việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN cũng

rất khác nhau Một số NHTM hoạt động cho vay KHCN không được tổ chức riêng biệt

mà chỉ được coi là một phần của mảng hoạt động cho vay nói chung của NHTM.Ngược lại, ngày nay tại nhiều NHTM hoạt động cho vay KHCN đã được tổ chứcchuyên môn hoá tức là mỗi khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ phậnchuyên trách thực hiện Và điều dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ chức chuyênmôn hoá trong hoạt động cho vay KHCN thì hoạt động cho vay này có nhiều cơ hộiđược mở rộng và phát triển

Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm tớicông nghệ và trình độ quản lý của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăncho ngân hàng Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu

tố thúc đẩy phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân,tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay,gia tăng lợi nhuận Khi đề ra chiến lược phát triển ngân hàng phải đánh giá lại trình độcông nghệ và quản lý của mình ở mức nào, khi so sánh với các ngân hàng cạnh tranh

và trình độ phát triển công nghệ ngân hàng trên thế giới Các ngân hàng phải phát triểncông nghệ và nâng cao năng lực quản lý để có thể giành chiến thắng trong thị trườngđem lại nhiều lợi nhuận, thị trường cho vay đối với KHCN

Chất lượng đội ngũ nhân viên

Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ phức tạp và bao gồm nhiều côngđoạn Ngoài sự trợ giúp của các trang thiết bị và công nghệ, yếu tố con người đượcxem là rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động cho vay

Một NHTM muốn mở rộng được hoạt động cho vay KHCN cần phải có đội ngũ nhânviên giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp ở tất cả các khâu từnghiên cứu phát triển sản phẩm, tiếp thị, thẩm định, phân tích tín dụng đến các khâuquản lý và thu hồi nợ Việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực tốt trong các côngđoạn cho vay đảm bảo cho NHTM có được các sản phẩm cho vay phù hợp, đáp ứngđược đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, đảm bảo cho việc xử lý hồ sơ vayvốn của khách hàng nhanh chóng, an toàn , hạn chế rủi ro , đảm bảo khả năng thu hồi

nợ tốt

Để có được nguồn nhân lực có chuyên môn cao, ngoài công tác tuyển dụng , cácNHTM cũng cần chú trọng vào công tác đào tạo một cách bài bản, thường xuyên vàliên tục đồng thời cũng có những chế độ đãi ngộ tốt nhằm đảm bảo và duy trì khả nănglàm việc lâu dài của họ tại NHTM đó

Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnhcủa ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Đây cũng làhoạt động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM Từ hoạt độngMarketing, khách hàng có thể hiểu về ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ ngânhàng cung cấp Hoạt động Marketing nếu được thực hiện tốt sẽ mang lại nhiều kháchhàng cho ngân hàng và từ đó hoạt động cho vay KHCN sẽ được mở rộng

Tóm lại, khi nghiên cứu các nhân tố ta có thể nhận xét : Cả các nhân tố chủ

quan và nhân tố khách quan đều có ảnh hưởng tới việc mở rộng cho vay KHCN củaNHTM Tuỳ theo sự phát triển, điều kiện kinh tế- xã hội và sự hoàn thiện môi trườngpháp lý của từng quốc gia cũng như quy mô, cơ sở vật chất kỹ thuật, , khả năng quản

lý, trình độ công nghệ và nguồn nhân lực của mỗi NHTM mà các nhân tố có ảnhhưởng khác nhau tới việc mở rộng cho vay Do vậy cần phải nghiên cứu ,nắm bắt đầy

đủ và đúng đắn ảnh hưởng của các nhân tố này để có các biện pháp và chiến lược mởrộng hoạt động cho vay KHCN hiệu quả

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI

2.1 Khái quát về NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà

Nội.

Pháp lệnh về Ngân hàng Nhà nước và pháp lệnh về Ngân hàng thương mại, hợptác xã tín dụng và công ty tài chính được ban hành vào tháng 5 năm 1990 đã tạo dựngkhung pháp lý cho hoạt động NHTM tại Việt Nam Trong xu thế đổi mới của đấtnước, NHTMCP Á Châu (ACB) được thành lập và đi vào hoạt động ngày 04 tháng 06năm 1993 với địa chỉ của Hội sở chính là: 442 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận3,TPHCM Ngay từ ngày đầu hoạt động, ACB đã xác định tầm nhìn là trở thànhNHTMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam Trong bối cảnh kinh tế xã hội Việt Nam vàothời điểm đó "Ngân hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp vừa

và nhỏ" là một định huớng rất mới đối với ngân hàng Việt Nam, nhất là một Ngânhàng mới thành lập như ACB Với tầm nhìn và chiến lược đúng đắn, chính xác trongđầu tư công nghệ và nguồn nhân lực, nhạy bén trong điều hành và tinh thần đoàn kếtnội bộ, trong điều kiện ngành ngân hàng có những bước phát triển mạnh mẽ và môitrường kinh doanh ngày càng cải thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế ViệtNam, ACB đã có những bước phát triển nhanh, an toàn và hiệu quả Vốn điều lệ củaACB ban đầu là 20 tỷ đồng, đến 31/12/2007 đã đạt 2.630 tỷ đồng, tăng hơn 130 lần sovới ngày thành lập Tổng tài sản năm 1994 là 312 tỷ đồng, đến cuối 2007 là gần85.392 tỷ đồng, tăng 273 lần, dư nợ cho vay cuối năm 1994 là: 164 tỷ đồng, cuốitháng 12/2007 đạt 31.974 tỷ đồng, tăng 194 lần Lợi nhuận trước thuế năm 1994 là 7.4

tỷ đồng, đến năm 2007 đạt 2.127 tỷ đồng, tăng hơn 287 lần ACB với hơn 200 sảnphẩm dịch vụ được khách hàng đánh giá là một trong những ngân hàng cung cấp sảnphẩm dịch vụ ngân hàng phong phú nhất, dựa trên nền công nghệ thông tin hiện đại.ACB vừa tăng trưởng nhanh vừa thực hiện quản lý rủi ro hiệu quả Trong môi trườngkinh doanh nhiều khó khăn thử thách, ACB luôn giữ vững vị thế của một ngân hàngbán lẻ hàng đầu Sự hoàn hảo là điều ACB luôn nhắm đến: ACB hướng tới là nhà cungcấp sản phẩm dịch vụ tài chính hoàn hảo cho khách hàng, danh mục đầu tư hoàn hảocủa cổ đông, nơi tạo dựng nghề nghiệp hoàn hảo cho nhân viên, là một thành viênhoàn hảo của cộng đồng xã hội "Sự hoàn hảo" là ước muốn mà mọi hoạt động củaACB luôn nhằm thực hiện Kể từ khi NHNN ban hành Quy chế xếp hạng các tổ chức

tín dụng cổ phần (năm 1998), một quy chế áp dụng theo chuẩn mực quốc tế CAMEL

để đánh giá tính vững mạnh của một ngân hàng, thì liên tục tám năm qua ACB luônxếp hạng A Hơn nữa, ACB luôn duy trì tỷ lệ an toàn vốn trên 8% Tỷ lệ an toàn vốntối thiểu là 8% được quy định trong thoả ước Basel I của Ngân hàng Thanh toán Quốc

Tế (BIS - Bank for International Settlements) mà NHNN áp dụng Đặc biệt tỷ lệ nợquá hạn trong những năm qua luôn dưới 1%, cho thấy tính chất an toàn và hiệu quảcủa ACB

NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội (sau đây gọi tắt là ACB- Hà Nội) đượcthành lập và bắt đầu hoạt động từ 14/12/1993 Là chi nhánh của ACB được thành lậpđầu tiên tại khu vực phía Bắc, sau hơn 14 năm hoạt động và phát triển, hiện tại ACB

Hà Nội là chi nhánh lớn nhất của ACB tại khu vực này Thời gian đầu thành lập sốlượng nhân viên của ACB Hà Nội chỉ khoảng 20 người , đến nay con số này đãkhoảng hơn 500 nhân viên, từ một điểm giao dịch duy nhất, hiện tại ACB Hà Nội 17điểm giao dịch bao gồm : chi nhánh chính và 16 Phòng giao dịch Tính đến cuối năm

2007, tổng huy động từ dân cư và tổ chức kinh tế đạt 4.637 tỷ đồng, dư nợ cho vaykhách hàng đạt 1.938 tỷ đồng và tổng lợi nhuận trước thuế đạt 91 tỷ đồng Với các kếtquả đạt được trong hoạt động kinh doanh, ngoài việc đóng góp một phần không nhỏvào kết quả hoạt động chung của ACB, ACB-Hà Nội còn đóng vai trò quan trọngtrong việc phát triển hoạt động của ACB tại khu vực miền Bắc như hỗ trợ các chinhánh khác trong việc tuyển dụng, đào tạo, phát triển mạng lưới,

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

Ban Giám Đốc

Phòng Khách

Hàng Cá Nhân Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp Kế Toán Phòng Phòng Tổ chức Hành Chính

Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

Ngoài các phòng giao dịch trực thuộc, ACB- Hà Nội được chia làm hai mảng :Mảng kinh doanh và mảng hỗ trợ kinh doanh

Mảng Hỗ trợ kinh doanh bao gồm các phòng : Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức hànhchính

Mảng kinh doanh được tổ chức định hướng theo đối tượng khách hàng bao gồm haiphòng : Phòng Khách Hàng Cá Nhân và Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp, trong đómỗi phòng được tổ chức và có chức năng hoạt động như một “ Chi nhánh ngân hàngcon” Điều đó có nghĩa là trong mỗi phòng điều có các bộ phận nghiệp vụ tiền gửi,dịch vụ khách hàng và bộ phận tín dụng riêng phục vụ cho các khách hàng là KHCNhay KHDN

Tại các PGD trực thuộc cơ cấu tổ chức chia thành 2 bộ phận chính: Bộ phậngiao dịch ngân quỹ và bộ phận tín dụng

Mạng lưới các chi nhánh và Phòng Giao dịch trực thuộc ACB – Hà Nội

8 PGD Mỹ Đình 16 PGD Hoàng Quốc Việt

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh

Hà Nội trong giai đoạn 2005-2007

Hoạt động huy động vốn:

So sánh với các chi nhánh NHTM trên địa bàn Hà Nội, nguồn vốn huy độngcủa ACB Hà Nội có quy mô khá lớn và tốc độ tăng trưởng cao qua các năm gần đây.Tính đến 31/12/2007 tổng nguồn vốn huy động của ACB- Hà Nội đạt 4.637.587 triệuđồng Tốc độ tăng trưởng vốn huy động hàng năm duy trì ở mức cao đạt trên 65% Nguồn vốn huy động phân theo cơ cấu chủ yếu là do huy động tiền gửi từ kháchhàng, chiếm tỷ trọng đến 99,9% điều này cũng phán ánh đúng thực trạng hoạt độngcuả ACB nói chung và của ACB-Hà Nội nói riêng: Tỷ lệ sử dụng vốn chỉ đạt khoảng40%, ACB-Hà Nội chủ yếu là đơn vị gửi tiền tại các TCTD khác và hạn chế nhận tiềngửi của các TCTD Trong cơ cấu tiền gửi của khách hàng, cả tiền gửi thanh toán vàtiền gửi tiết kiệm đều có tốc độ tăng trưởng cao và tỷ trọng giữa tiền gửi thanh toán vàtiền gửi tiết kiệm ở mức tương đối hợp lý đối với một chi nhánh NHTMCP như ACB-

Hà Nội Năm 2007, tiền gửi thanh toán tăng 119%, tiền gửi tiết kiệm tăng 77% so vớinăm 2006, tiền gửi thanh toán chiếm tỷ trọng 30%tổng tiền gửi từ khách hàng

Đạt được kết quả đáng khích lệ như trên, trong thời gian vừa qua ACB-Hà Nội đãchú trọng trong hoạt động huy động vốn bằng việc triển khai áp dụng đa dạng các sảnphẩm huy động: các sản phẩm huy động tiết kiệm cả về nội tệ, ngoại tệ và vàng; tiếtkiệm có dự thưởng, lãi suất bậc thang, tiết kiệm rút lãi và gốc linh hoạt, tiền gửi thanhtoán có kỳ hạn, Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn được thúc đẩyhướng đến cả khách hàng là doanh nghiệp và cá nhân

Bảng 2.1: Tình hình hoạt động huy động vốn tại ACB-Hà Nội

ĐVT: Triệu đồng

STT Các chỉ tiêu 31/12/2005 31/12/2006 31/12/2007

Số dư Số dư

+/- so với 2005

Số dư +/- so

với 2006

I Tiền gửi của khách

1 Tiền gửi thanh toán 408,537 632,099 55% 1,382,481 119%

2 Tiền gửi tiết kiệm 1,080,140 1,837,153 70% 3,254,242 77%

II Tiền gửi của các

Dư nợ cho vay của ACB – Hà Nội qua các năm 2005 – 2007 liên tục có sự tăngtrưởng Tổng dư nợ cho vay tính đến 31/12/2007 của ACB –Hà Nội đạt 1,979 tỷ đồngtăng 226,8 tỷ đồng so với cuối năm 2006 và tăng 975 tỷ đồng so với năm 2005 Mặc

dù đạt được dư nợ cho vay tương đối cao song, tỷ lệ dư nợ cho vay / nguồn vốn huyđộng tại ACB-Hà Nội đạt mức tương đối thấp khoảng 40% Điều này phản ánh chínhsách cho vay của ACB là tương đối chặt chẽ và thận trọng và công tác marketing tronghoạt động cho vay của ACB-Hà Nội chưa đạt hiệu quả cao

Về cơ cấu dư nợ cho vay theo khách hàng, dư nợ cho vay KHDN chiếm tỷtrọng lớn trong tổng dư nợ cho vay tại ACB-Hà Nội, tính đến hết năm 2007 dư nợ chovay KHDN chiếm tỷ trọng 59% tổng dư nợ, dư nợ cho vay KHCN từ năm 2006 có sựtăng trưởng khá tốt, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng dư nợ, năm 2005 dư nợcho vay KHCN chỉ chiếm 18% tổng dư nợ đến năm 2007 tỷ lệ này đã lên đến 41%.Điều này chứng tỏ hoạt động cho vay của ACB-Hà Nội trong thời gian vừa qua có sựchú trọng mạnh vào khối khách hàng là doanh nghiệp, hoạt động cho vay KHCN củaACB-Hà Nội bước đầu đã được đẩy mạnh Tuy vậy, hoạt động cho vay KHCN cũngcòn tồn tại nhiều vấn đề : Sau khi tăng trưởng mạnh trong năm 2006, đến năm 2007hoạt động cho vay KHCN không tăng trưởng mà còn giảm nhẹ điều này làm cho tăngtrưởng dư nợ năm 2007 không cao Các vấn đề trong hoạt động cho vay KHCN tạiACB- Hà Nội chính là nội dung cần được xem xét trong khuôn khổ luận văn này

- Các hoạt động khác:

+ Hoạt động thanh toán trong nước:

Với mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch được bố trí hợp lý cùng với việcứng dụng công nghệ thông tin phần mềm The Complete Banking Solution (TCBS).giao dịch trực tuyến trong toàn hệ thống gian thanh toán được rút ngắn chất lượngthanh toán được nâng cao việc kiểm tra giám sát được thực hiện nhanh chóng thuậntiện đảm bảo an toàn chính xác Năm 2002 ACB Hà Nội tham gia hệ thống thanh toánđiện tử liên ngân hàng (CITAD) do Ngân hàng Nhà Nước tổ chức đã đẩy nhanh tốc độthanh toán thu hút được nhiều tổ chức kinh tế cá nhân đến mở tài khoản và giao dịchtại ACB Hà Nội đưa doanh số thanh toán tăng mạnh qua các năm nhờ đó tăng thu phídịch vụ cho Ngân hàng

+ Dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union:

Từ năm 1994 ACB đã là đại lý của tổ chức chuyển tiền nhanh toàn cầu WesternUnion (WU) Đến nay ACB có hơn 360 điểm chi trả tại nhiều tỉnh thành phố trên cảnước Dịch vụ Western Union của ACB đạt hiệu quả cao, doanh số chi trả hàng nămqua các năm 2005- 2007 đều đạt trên 10 triệu USD.

+ Dịch vụ thẻ:

ACB là một trong những ngân hàng Việt Nam đi đầu trong việc giới thiệu cácsản phẩm thẻ quốc tế tại Việt Nam ACB chiếm thị phần cao về các loại thẻ tín dụngquốc tế như Visa Mastercard Trong năm 2003 ACB là Ngân hàng đầu tiên của ViệtNam đưa ra thị trường thẻ thanh toán và rút tiền toàn cầu Visa Electron Năm 2004.ACB tiếp tục phát hành thẻ MasterCard Electronic Trong năm 2005 ACB đã đưa rasản phẩm thẻ MasterCard Dynamic là loại thẻ thanh toán quốc tế kết hợp tính năng củathẻ tín dụng và thẻ ghi nợ Ngoài ra để đáp ứng các nhu cầu thanh toán nội địa ACB

đã phối hợp với các tổ chức như Tổng công ty Du lịch Sài Gòn hệ thống siêu thị opmart Citimart để phát hành các loại thẻ tín dụng đồng thương hiệu cho khách hàngnội địa Thẻ ACB đã góp phần tạo nên thương hiệu trên thị trường và tạo nguồn thudịch vụ đáng kể Tính đến hết năm 2007, ACB –Hà Nội đã phát hành được trên 15ngàn thẻ tín dụng , thanh toán thẻ quốc tế , số đơn vị chấp nhận thẻ trên địa bàn HàNội khoảng 2000 với doanh số thanh toán hàng năm trên 700 tỷ đồng

Co-+ Hoạt động thanh toán quốc tế:

Là một dịch vụ truyền thống của Ngân hàng đóng góp tỷ trọng đáng kể trongtổng thu dịch vụ của ACB- Hà Nội.Trong những năm gần đây, ACB-Hà Nội đã ápdụng một số chính sách ưu đãi đối với khách hàng doanh nghiệp về tín dụng tài trợxuất khẩu mức ký quỹ thư tín dụng (L/C) nhập khẩu chính sách bán ngoại tệ Kết quảcủa hoạt động thanh toán quốc tế các năm như sau:

Bảng 2.3 : Tình hình hoạt động thanh toán quốc tế tại ACB-Hà Nội

ĐVT: Triệu USD

STT Các chỉ

tiêu

Doan Tỷ Doanh Tỷ +/- so Doan Tỷ +/- so

h

với 05

( Nguồn : báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2005, 2006,2007 của ACB-Hà Nội )

Doanh số thanh toán quốc tế có sự tăng trưởng rõ rệt qua các năm,nguồn thu từhoạt động này là phí dịch vụ thanh toán quốc tế cũng tăng lên đáng kể góp phần vào

sự tăng trưởng chung của Ngân hàng

+ Dịch vụ Ngân hàng điện tử:

Nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng Việt Nam các sản phẩm của mộtNgân hàng hiện đại dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến trong năm 2003 ACB đãchính thức cung cấp các dich vụ Ngân hàng điện tử bao gồm: Internetbanking Homebanking Phone banking và Mobile banking mang đến cho khách hàng nhiều tiện ích.ACB là Ngân hàng đi đầu trong việc ứng dụng chứng chỉ số trong giao dịch Ngânhàng điện tử nhằm mã hoá bảo mật chữ ký điện tử của khách hàng tăng độ an toàn khi

sử dụng dịch vụ homebanking Từ năm 2004 ACB cũng đã đưa vào hoạt động tổngđài 247 cung cấp thêm các tiện ích cho khách hàng thông qua kênh điện thoại Tổngđài này được phát triển thành Call Center 247 vào tháng 4 năm 2005

2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI NHTMCP Á CHÂU

CHI NHÁNH HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 2005-2007

2.2.1 Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu

ACB- Hà Nội thực hiện hoạt động cho vay dựa trên cơ sở chính sách cho vaycủa ACB Chính sách cho vay đối với KHCN của ACB thường có sự thay đổi để phùhợp với các điều kiện kinh tế xã hội để đảm bảo hoạt động cho vay được phát triển antoàn bền vững Một vài nội dung của chính sách cho vay đối với KHCN hiện tại củaACB được thể hiện qua các tiêu chí sau

Theo đối tượng khách hàng :

ACB xem xét cho vay đối với các cá nhân đảm bảo các điều kiện:

- Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định: thời gian làm việc lớn hơn 12 tháng , thu

nhập hàng tháng lớn hơn 3 triệu đồng/tháng , và

- Các khách hàng có nợ vay / tổng tài sản < 70%

- Các khách hàng có tổng nợ phải trả hàng tháng/ tổng thu nhập hàng tháng <

80%

- Thu nhập còn lại đủ mức chi tiêu tối thiểu tại địa bàn sinh sống

- Khách hàng có hoạt động kinh doanh không bị lỗ trong 2 năm liên tiếp

- Các khách hàng chưa từng phát sinh nợ từ nhóm 3 trở lên tại ACB hoặc tại các

TCTD khác

- Khách hàng có nơi cư ngụ <30km so với trụ sở ngân hàng

- Các hộ gia đình, cơ sở sản xuất kinh doanh cá thể có thời gian hoạt động ngành

nghề hiện hữu và liên tục trên 1 năm , và

- Có lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, quan hệ xã hội rõ ràng, tốt, không phải là

người nghiện ma tuý, có tiền án , tiền sự

Theo ngành nghề :

ACB – Hà Nội không cho vay đối với các khách hàng kinh doanh những ngành nghề:

- Ngành nghề kinh doanh hay kinh doanh những mặt hàng pháp luật cấm

- Các ngành hoạt động dịch vụ :Dịch vụ tắm hơi, massage, các ngành dịch vụ

tăng cường sức khoẻ tương tự ,

- Các cá nhân, hộ gia đình vay vốn để phục vụ chăn nuôi , trồng trọt có quy mô

nhỏ

- Vay vốn để đầu cơ sắt thép, đầu cơ kinh doanh bất động sản, kinh doanh cầm

đồ, làm dịch vụ đáo nợ ngân hàng,

Tài sản đảm bảo :

Các tài sản được ACB- Hà Nội chấp nhận làm TSĐB cho khoản vay bao gồm :

- Sổ tiết kiệm, số dư tiền gửi , các chứng từ có giá khác do ACB hay các ngân

hàng khác phát hành được ACB chấp thuận (danh sách các ngân hàng được ACB chấp thuận được công bố theo từng thời kỳ)

- Nhà ở, đất thổ cư, căn hộ chung cư có đầy đủ giấy tờ hợp pháp

- Nhà xưởng, văn phòng trên đất sở hữu ổn định và lâu dài có giấy tờ sở hữu đầy

đủ và hợp pháp

- Máy móc thiết bị , phương tiện vận tải thông dụng phổ biến trên thị trường,

hàng hoá là nguyên vật liệu dễ bảo quản, dễ xác định số lượng và chất lượng cótính khả mãi cao ( theo đánh giá của ACB) và được để tại kho của bên thứ 3

- Chứng khoán có tính thanh khoản cao (được ACB chấp nhận và công bố theo

từng thời kỳ)

Trong đó, một số tài sản ACB- Hà Nội không nhận thế chấp cầm cố :

- Các chứng khoán có rủi ro cao, tính thanh khoản thấp, chưa niêm yết và không

nằm trong danh mục ACB nhận thế chấp

- Hàng hoá khó bảo quản , khó xác định số lượng, chất lượng hoặc có tính thanh

khoản thấp.VD: nông sản, hoá chất, nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm đặcthù,

- Máy móc thiết bị, phương tiện vận tải khó mua bán chuyển nhượng VD: máy

móc chuyên dùng, không phổ biến trên thị trường, thuyền bè nhỏ, xà lan,

- Các khoản phải thu , quyền phát sinh từ hợp đồng ( trừ các khoản phải thu liên

quan đến bao thanh toán)

Bảng 2.4 : Tỷ lệ cho vay / TSĐB theo chính sách tín dụng của ACB- Hà Nội

Tên tài sản đảm bảo Tỷ lệ cho vay tối đa / TSĐB

Bất động sản tại các địa phương khác 70%

Máy móc thiết bị, phương tiện vân tải 60%

( Nguồn : Chính sách định hướng hoạt động tín dụng của Ngân Hàng TMCP Á Châu năm 2007 )

Thời hạn cho vay :

Tuỳ vào từng loại sản phẩm, tuỳ theo từng giai đoạn và khả năng đáp ứngnguồn vốn của ACB- Hà Nội, ACB- Hà Nội xem xét cho vay tối đa trong thời giannhất định Hiện tại ACB đang xem xét cho vay KHCN với thời hạn không quá 15 năm

Mức cho vay

Mức cho vay đối với khách hàng được ACB xác định trên cơ sở: nhu cầu thực tế của,khả năng hoàn trả khách hàng và không vượt quá tỷ lệ cho vay đối với từng loạiTSĐB Một số sản phẩm ACB quy định mức cho vay tối đa đối với một khách hàngnhư :

- Mức cho vay hồ trợ tiêu dùng ( không có tài sản đảm bảo) không vượt quá 10lần thu nhập chứng minh được, mức trả góp hàng tháng không quá 80% thunhập tích luỹ và tối đa là 250 triệu đồng

- Mức cho vay đối với các cá nhân hộ gia đình vay vốn để phục vụ sản xuất kinhdoanh nhưng chưa có giấy đăng ký kinh doanh tối đa 500 triệu đồng

- Mức chi vay đối với sẩm sinh hoạt tiêu dùng ( có tài sản đảm bảo ) không có tàiliệu chứng minh mục đích sử dụng vốn rõ ràng tối đa 500 triệu đồng

- Mức cho vay đối với các sản phẩm khác đảm bảo số tiền trả nợ (gốc và lãi)hàng tháng không vượt quá 80% thu nhập tích luỹ chứng minh được của mỗikhách hàng

Lãi suất cho vay :

Lãi suất cho vay KHCN tại ACB – Hà Nội thường được quy định cao hơn lãi suất cho vay KHDN Thông thường lãi suất cho vay KHCN tại ACB cao hơn khoảng 1,2 1-

3 lần lãi suất cho vay KHDN ở những món vay đặc điểm tương tự nhau về mức vay, TSĐB, thời hạn, Lãi suất cho vay KHCN tại ACB được áp dụng khá linh hoạt có sựkhác biệt giữa các khoản vay dựa theo các tiêu chí:

- Thời gian vay: Thời gian càng dài , lãi suất càng cao

- Số tiền vay: Số tiền vay càng lớn, lãi suất vay càng thấp

- Mục đích vay : Các khoản vay phục vụ mục đích tiêu dùng thông thường có lãi

suất cao hơn các khoản vay phục vụ sản xuất kinh doanh

- Tài sản đảm bảo: các khoản vay có TSĐB khác nhau có lãi suất cho vay khác

nhau: các khoản vay được đảm bảo bằng bất động sản có lãi suất thấp hơn các khoản vay được đảm bảo bằng các tài sản khác như : máy móc thiết bị, phương tiện vận tải, hàng hoá, cổ phiếu,

2.2.2 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Á

Châu chi nhánh Hà Nội

Quy trình cho vay KHCN tại ACB- Hà Nội được thực hiện qua các bước sau

Bước 1: Tiếp xúc và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn

Việc tiếp xúc và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn tại ACB- Hà Nộiđược thực hiện bởi nhân viên Tư vấn tài chính cá nhân ( gọi tắt là PFC- PersonalFinancial Consultant) Các PFC tại ACB –Hà Nội có nhiệm vụ tìm kiếm KHCN pháthiện nhu cầu tư vấn các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với khách hàng và hướngdẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn các công việc này có thể được PFC thực hiện tại trụ

sở ngân hàng hoặc tại nhà nơi làm việc của khách hàng

Bước 2: Thẩm định và lập tờ trình thẩm định khách hàng

Sau khi khách hàng đồng ý đặt quan hệ vay vốn với ACB- Hà Nội và nộp đầy

đủ hồ sơ vay vốn ACB – Hà Nội tiến hành thẩm định khách hàng Công tác thẩm địnhđược phân ra hai mảng độc lập: Thẩm định và phân tích tín dụng; thẩm định tài sảnđảm bảo

Công tác thẩm định tài sản đảm bảo được thực hiện độc lập bởi nhân viên thẩmđịnh tài sản Việc thẩm định và phân tích tín dụng được thực hiện bởi nhân viên phântích tín dụng ( C/A – Credit Analysist) các C/A tiến hành thẩm định và phân tích tíndụng dựa trên các nội dụng: tư cách của khách hàng khả năng tài chính và khả năngtrả nợ của khách hàng Trên cơ sở các kết quả thẩm định và phân tích tín dụngkhách hàng và kết quả thẩm định tài sản đảm bảo C/A tiến hành lập tờ trình thẩmđịnh và đề xuất cho vay/ từ chối đối với khách hàng trình cấp có thẩm quyền phêduyệt

Bước 3: Xét duyệt cho vay

Tuỳ thuộc vào số tiền đề nghị cho vay tỷ lệ cho vay / tài sản đảm bảo các điềukiênh thực hiện thủ tục pháp lý đối với tài sản đảm bảo theo quy định của ACB hồ

sơ vay vốn của khách hàng tại ACB –Hà Nội sẽ được trình xét duyệt tại các cấp cóthẩm quyền Theo quy định của ACB các cấp xét duyệt tín dụng bao gồm :

- Chuyên viên phê duyệt tín dụng bao gồm 7 cấp chuyên viên mỗi cấp chuyênviên có thẩm quyền phê duyệt khác nhau về mức cho vay và sản phẩm cho vay

- Ban tín dụng chi nhánh Ban tín dụng phía Bắc Hội đồng tín dụng

Bước 4: Thông báo kết qủa cho khách hàng

Các kết quả phê duyệt tín dụng được ACB-Hà Nội thông báo cho khách hàngbằng văn bản Đối vối trường hợp đồng ý cho vay văn bản thông báo cho khách hàngbao gồm đầy đủ các nội dụng như: Số tiền cho vay loại tiền cho vay hình thức chovay thời hạn cho vay lãi suất cho vay tài sản đảm bảo và các điều kiện : trước khi giảingân khi giải ngân và sau khi giải ngân Đối với trường hợp từ chối ACB cũng nêu rõtrong văn bản thông báo lý do từ chối cho vay đối với khách hàng

Bước 5: Hoàn tất các thủ tục đảm bảo tiền vay và ký Hợp đồng tín dụng

Đối với các hồ sơ được chấp thuận cho vay khách hàng cùng ACB- Hà Nộihoàn tất các thủ tục đảm bảo tiền vay: ký các hợp đồng cầm cố thế chấp; đăng ký giao

dịch đảm bảo theo quy định của pháp luật; và ký (các) Hợp đồng tín dụng Tại ACB –

Hà Nội các công việc liên quan đến bước này như soạn thảo các hợp đồng cầm cố/ thếchấp hợp đồng tín dụng; thực hiện công chức hợp đồng tại phòng công chức thựchiện thủ tục đăng ký giao dịch đảm bảo các thủ tục pháp lý liên quan được thựchiện bởi nhân viên pháp lý chứng từ ( LDO- Legal Documentary Offiicer)

Bước 6: Giải ngân

Sau khi các thủ tục liên quan đến đảm bảo tiền vay ký kết hợp đồng tín dụngđược hoàn thành khách hàng vay vốn đáp ứng đầy đủ các điều kiện trước khi giảingân khi giải ngân ACB – Hà Nội tiến hành giải ngân cho khách hàng Tuỳ vào đặcđiểm sản phẩm và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền khách hàng có thể giải ngân 1lần hay nhiều lần giải ngân bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản Công việc giải ngânđược các nhân viên thực hiện như sau: Nhân viên dịch vụ khách hàng vay vốn (LoanCSR) tiến hành kiểm tra các điều kiện trước và khi giải ngân mở tài khoản vay lậplệnh giải ngân trình cấp có thẩm quyền phê duyệt sau khi được phê duyệt lệnh giảingân sẽ được chuyển đến nhân viên giao dịch ( Teller) để tiến hành giải ngân

Bước 7: Lưu hồ sơ

Không chỉ những hồ sơ được chấp thuận cho vay và các chứng từ tài liệu của kháchhàng trong quá trình vay vốn được lưu giữ mà ngay cả những hồ sơ bị từ chối cũngđược lưu giữ một cách có hệ thống

Bước 8: Kiểm tra sau cho vay theo dõi thu nợ

Việc kiểm tra sau cho vay theo dõi thu nợ là công việc được thực hiện liên tục vàthường xuyên Kiểm tra sau cho vay bao gồm: việc kiểm tra việc sử dụng vốn vay củakhách hàng để đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích; kiểm tra khảnăng trả nợ của khách hàng; kiểm tra tình trạng tài sản đảm bảo Ngoài việc kiểm trasau cho vay đề đảm bảo cho khoản vay được hoàn trả đầy đủ và đúng hạn thì việctheo dõi việc trả nợ và đô đốc thu hồi nợ cũng là công tác hết sức quan trọng Trongtrường hợp khi đến hạn khách hàng không trả được nợ tuỳ vào từng trường hợp cụ thể nhân viên C/A tiến hành các thủ tục theo quy định như: đề xuất gia hạn nợ nhắc nợ

đề nghị chuyển nợ quá hạn hay chuyển hồ sơ cho Công ty Xử Lý Nợ ACB để tiếnhành thu hồi nợ

Bước 9: Thanh lý

Khoản vay của khách hàng chính thức được tất toán và thanh lý hợp đồng vay vốn khikhách hàng đã hoàn trả toàn bộ gốc lãi và các khoản phí phát sinh

Sơ đồ 2.2 Quy trình nghiệp vụ cho vay tại ACB –Hà Nội

Người thực hiện Sơ đồ quy trình cho vay tại ACB Hà Nội

PFC Tiếp xúc và hướng dẫn khách Thẩm định và lập tờ trình hàng lập hồ sơ vay vốn

thẩm định khách hàng Xét duyệt

Thông báo kết quả cho khách hàng

Hoàn tất các thủ tục đảm bảo tiền vay và ký HĐTD Lưu hồ sơ Giải ngân Kiểm tra sau, theo dõi, thu nợ Thanh lý

Chấp

C/A Nhân viên thẩm

(1) CHO VAY TRẢ GÓP MUA NHÀ Ở NỀN NHÀ

Cho vay trả góp mua nhà ở nền nhà là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp

khách hàng mua được nhà nền nhà đúng theo mong muốn

Đặc tính sản phẩm:

Thời gian cho vay: Lên đến 120 tháng

Loại tiền vay: VND hoặc vàng (SJC 99.99)

Mức cho vay: Tùy vào nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng

Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn

hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng (nếu vay trung dài hạn)

(2) CHO VAY TRẢ GÓP XÂY DỰNG SỬA CHỮA NHÀ

Cho vay trả góp xây dựng sửa chữa nhà là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn

giúp khách hàng xây dựng sửa chữa trang trí nội thất căn nhà của mình đúng theo ýthích

Đặc tính sản phẩm:

←Thời gian cho vay: Lên đến 84 tháng

←Loại tiền vay: VND hoặc vàng (SJC 99.99)

←Mức cho vay: Tùy vào nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng

←Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn

hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng (nếu vay trung dài hạn)

(3) CHO VAY TRẢ GÓP SINH HOẠT TIÊU DÙNG ( Có TSĐB)

Cho vay trả góp sinh hoạt tiêu dùng là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp

khách hàng mua sắm vật dụng gia đình sửa chữa nhà ở sửa xe cơ giới làm kinh tế hộgia đình thanh toán học phí đi du lịch chữa bệnh ma chay cưới hỏi và các nhucầu thiết yếu khác trong cuộc sống

Đặc tính sản phẩm:

← Thời gian cho vay: Tối đa 84 tháng

← Loại tiền vay: VND Vàng Ngoại tệ

← Mức cho vay: tối đa không quá 500 triệu đồng

Cho vay sản xuất kinh doanh trả góp là sản phẩm tín dụng tài trợ vốn lưu động

thường xuyên giúp khách hàng nhanh chóng tăng nguồn vốn kinh doanh nhưng khôngphải chịu áp lực trả nợ khi đến hạn

Đặc tính sản phẩm:

← Loại tiền vay: VND hoặc vàng

← Thời gian cho vay tối đa: 84 tháng

(5) CHO VAY PHỤC VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ LÀM DỊCH VỤ

Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ là sản phẩm tín dụng hỗ trợ

nguồn vốn giúp khách hàng bổ sung nguồn vốn lưu động hoặc đầu tư phát triển muamáy móc trang thiết bị phương tiện vận chuyển nâng cấp cơ sở vật chất mở rộngnhà xưởng

Đặc tính sản phẩm:

←Thời gian cho vay: Được xác định phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh và

khả năng hoàn trả nợ vay

←Loại tiền vay: VND hoặc vàng (SJC 99.99)

←Mức cho vay: Theo nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng

←Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn

hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng.hàng quý

(6) CHO VAY MUA XE ÔTÔ THẾ CHẤP BẰNG CHÍNH XE MUA