Các nhà Quản lý sale đóng vai trò thiết yếu trong việc dẫn dắt đội ngũ kinh doanh. Thông thường các nhà quản lý trong quá khứ là những nhân viên sale xuất sắc và được đề bạt lên, tuy nhiên họ lại chưa được đào tạo cơ bản. Họ có thể thành công trong vai trò sale nhưng lại chưa thành công trong vai trò của một người quản lý. Do vậy nếu doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc áp dụng các công cụ kinh doanh (ví dụ như: phần mềm quản lý khách hàng), và phát triển đội ngũ sale mà quên mất vai trò của người quản lý thì quả là một thiếu sót lớn.
Trang 1QU N LÝ SALE LÀM SAO Đ D N D T Đ I NGŨ Ả Ể Ẫ Ắ Ộ
TR NÊN XU T S C Ở Ấ Ắ
Các nhà Qu n lý sale đóng vai trò thi t y u trong vi c d n d t đ i ngũ kinh doanh. Thôngả ế ế ệ ẫ ắ ộ
thường các nhà qu n lý trong quá kh là nh ng nhân viên sale xu t s c và đả ứ ữ ấ ắ ược đ b t lên,ề ạ tuy nhiên h l i ch a đọ ạ ư ược đào t o c b n. H có th thành công trong vai trò sale nh ng l iạ ơ ả ọ ể ư ạ
ch a thành công trong vai trò c a m t ngư ủ ộ ười qu n lý. Do v y n u doanh nghi p ch quan tâmả ậ ế ệ ỉ
đ n vi c áp d ng các công c kinh doanh (ví d nh :ế ệ ụ ụ ụ ư ph n m m qu n lý khách hàng), vàầ ề ả phát tri n đ i ngũ sale mà quên m t vai trò c a ngể ộ ấ ủ ười qu n lý thì qu là m t thi u sót l n.ả ả ộ ế ớ Theo nh nghiên c u c aư ứ ủ Michael Leimbach, Ti n sĩ, Phó Ch t ch, Wilson Learning ế ủ ị , đ d nể ẫ
d t đ i ngũ bán hàng t o ra doanh s thì ngắ ộ ạ ố ười qu n lý c n quan tâm đ n 3 v n đ :ả ầ ế ấ ề
Quy trình bán hàng
S g n k t gi a nhân viên sale v i t ch cự ắ ế ữ ớ ổ ứ
Trang 2Đào t o nhân viênạ
1. Quy trình bán hàng
Các nhà Qu n lý sale tài gi i là nh ng ngả ỏ ữ ười có kh năng t o ra và qu n lý thành công m tả ạ ả ộ quy trình bán hàng thích h p. Nói m t cách d hi u, vi c c a nhân viên kinh doanh là đemợ ộ ễ ể ệ ủ
đ n m t c h i bán hàng, chuy n đ i c h i đó t ti p xúc ban đ u đ n ký h p đ ng thànhế ộ ơ ộ ể ổ ơ ộ ừ ế ầ ế ợ ồ công. Còn công vi c c a m t qu n lý bán hàng chính là cung c p công c , hu n luy n choệ ủ ộ ả ấ ụ ấ ệ nhân viên c a mình đi qua t ng bủ ừ ước ti p c n khách hàng, phân tích nh ng hành vi c a nhânế ậ ữ ủ viên trong quá trình ti p c n đó, đi u ch nh, c i ti n đ đem l i hi u q a cu i cùng là doanhế ậ ề ỉ ả ế ể ạ ệ ủ ố
s N u không có m t quy trình rõ ràng và đ nh hố ế ộ ị ướng t qu n lý các sale s r t d d n đ nừ ả ẽ ấ ễ ẫ ế tâm lý n n ho c đ xu t sai gi i pháp cho khách hàng.ả ặ ề ấ ả
D a trên nghiên c u c a CSO Insights cho th y nh ng t ch c áp d ng quy trình bán hàngự ứ ủ ấ ữ ổ ứ ụ thông su t thố ường có hi u qu bán hàng cao h n. T o ra m t quy trình bán hàng m i ch làệ ả ơ ạ ộ ớ ỉ
bước đ u tiên, sau đó quan tr ng h n là ph i đào t o đ nhân viên sale th c hi n theo quyầ ọ ơ ả ạ ể ự ệ trình. Th c t h u h t các doanh nghi p đã có quy trình bán hàng nh ng các nhân viên kinhự ế ầ ế ệ ư doanh thì không th c hi n theo và đó là trách nhi m c a ngự ệ ệ ủ ười qu n lý. (B n có th thamả ạ ể
kh o thêmả m t s công c h u ích nhộ ố ụ ữ ư Vtiger opensource…, các công c này h tr đ t oụ ỗ ợ ể ạ
ra các quy trình kinh doanh và đ n gi n hóa vi c thúc đ y nhân viên th c hi n thao quy trình)ơ ả ệ ẩ ự ệ
Đ đ m b o hể ả ả ướng d n nhân viên th c hi n theo quy trình mình đ ra thì các nhà qu n lýẫ ự ệ ề ả
gi i trỏ ước tiên ph i t th c hi n quy trình đó. Đó là cách đ n gi n nh t đ b n bi t đả ự ự ệ ơ ả ấ ể ạ ế ược kế
ho ch c a kh thi đ n đâu và các nhân viên s tin tạ ủ ả ế ẽ ưởng vào nó. Khi nhà qu n lý là ngả ườ i
th nghi m đ u tiên, anh ta cũng s bi t đử ệ ầ ẽ ế ược cách đ t ra các ch s đánh giá hi u su t phùặ ỉ ố ệ ấ
h p nh t.ợ ấ
2. G n k t nhân viên sale v i t ch cắ ế ớ ổ ứ
L c lự ượng bán hàng thường xuyên di đ ng và ph n l n th i gian không trong Công ty, doộ ầ ớ ờ ở
đó đ g n k t h v i t ch c cũng là m t trong nh ng thách th c c a ngể ắ ế ọ ớ ổ ứ ộ ữ ứ ủ ười qu n lý. Tuyả nhiên nh ng doanh nghi p xây d ng đữ ệ ự ược m t văn hóa doanh nghi p t t g n k t sale v i tộ ệ ố ắ ế ớ ổ
Trang 3ch c thì đ i ngũ sale bao gi cũng máu l a và thi n chi n h n. S th c là khi ta yêu quý đi uứ ộ ờ ử ệ ế ơ ự ự ề
gì, thì chúng ta có xu hướng nói v đi u đó v i m t ngu n năng lề ề ớ ộ ồ ượng tích c c và thu hút h nự ơ
r t nhi u. Cũng gi ng nh v y, nhân viên sale càng yêu quý t ch c bao nhiêu h càng có tấ ề ố ư ậ ổ ứ ọ ự tin đ chi n đ u b y nhiêu.ể ế ấ ấ
V y m t Qu n lý sale ph i làm sao đ thúc đ y đi u đó di n ra? Có m t vài cách có th ápậ ộ ả ả ể ẩ ề ễ ộ ể
d ng nh : thụ ư ường xuyên nh c nh h v s m nh và giá tr c a Công ty, đ xu t ghi nh nắ ở ọ ề ứ ệ ị ủ ề ấ ậ
nh ng thành qu c a nhân viên sale, các ho t đ ng t p th , g i th chúc m ng, đ ng viên,ữ ả ủ ạ ộ ậ ể ử ư ừ ộ
g n k t và tìm hi u nhi u h n v nhân viên c a mình, l y ý ki n c a h cho các k ho chắ ế ể ề ơ ề ủ ấ ế ủ ọ ế ạ
s p t i Công ty…ắ ớ ở
“G n k t nhân viên là tr ng thái c m xúc mà nhân viên c m th y đam mê, tràn đ y năngắ ế ạ ả ả ấ ầ
lượng và cam k t v i công vi c. Nhân viên cam k t làm vi c b ng trái tim, tinh th n, tâm tríế ớ ệ ế ệ ằ ầ
và bàn tay đ mang đ n hi u su t cao cho t ch c”.ể ế ệ ấ ổ ứ
Ngu n: www.decisionwise.com ồ
3. Hu n luy n nhân viênấ ệ
Hu n luy n nhân viên sale là đi u t i quan tr ng b t c nhà qu n lý nào cũng c n ph i th cấ ệ ề ố ọ ấ ứ ả ầ ả ự
hi n. M t quá trình đào t o t t s giúp cho nhân viên kinh doanh làm m i đi u t t h n m tệ ộ ạ ố ẽ ọ ề ố ơ ộ cách đ c l p. Không nh t thi t luôn ph i là t ch c m t l p h c ch nh chu mà ho t đ ngộ ậ ấ ế ả ổ ứ ộ ớ ọ ỉ ạ ộ
hu n luy n nên đấ ệ ược th c hi n b t c khi nào. Có th là trong m t tình hu ng c th đangự ệ ấ ứ ể ộ ố ụ ể
di n ra, m t cu c trao đ i cá nhân ng n g n ho c m t đ t t p hu n k t h p teambuilding…ễ ộ ộ ổ ắ ọ ặ ộ ợ ậ ấ ế ợ
Trang 4Cho dù là các nhà Qu n lý sale ch n th i đi m nào đ hu n luy n thì cũng c n quan tâm đ nả ọ ờ ể ể ấ ệ ầ ế các n i dung sau:ộ
Hu n luy n cho 1 m c tiêu nh t đ nh trong b i c nh hi n t i: Ví d Công ty đang c nấ ệ ụ ấ ị ố ả ệ ạ ụ ầ phát tri n s n ph m m i, thì m c tiêu đào t o s là t p trung đ tìm ki m các kháchể ả ẩ ớ ụ ạ ẽ ậ ể ế hàng m iớ
Hu n luy n t p trung vào cá nhân: C n ph i giúp nhân viên bán hàng c m th y r ngấ ệ ậ ầ ả ả ấ ằ
h có th th c hi n thành công m c tiêu. Anh ta/ cô ta cũng c n th y rõ l i ích c aọ ể ự ệ ụ ầ ấ ợ ủ mình khi m c tiêu đó hoàn thành. T đó các nhân viên bán hàng có th t xây d ngụ ừ ể ự ự
được m c tiêu cá nhân d a trên m c tiêu c a c nhómụ ự ụ ủ ả
Hu n luy n nhân viên cách t o s tin tấ ệ ạ ự ưởng v i khách hàng và xây d ng m i quan hớ ự ố ệ
c a riêng hủ ọ
Cu i cùng đ a ra các ph n h i tích c c thay vì phán xét nhân viên d a trên k t qu đàoố ư ả ồ ự ự ế ả
t o.ạ
Môi trường kinh doanh ngày nay vô cùng ph c t p và c nh tranh. Nhân viên bán hàng c nứ ạ ạ ầ
được thúc đ y nhi u h n đ t o ra hi u qu Do đó các nhà Qu n lý sale th c s c n giúpẩ ề ơ ể ạ ệ ả ả ự ự ầ
ađ nhân viên c a mình b ng cách đ a ra các quy trình bán hàng phù h p, g n k t sâu h nỡ ủ ằ ư ợ ắ ế ơ
Trang 5v i nhân viên cũng nh hu n luy n h Và đ ng th i đ m b o r ng các b ph n khác đangớ ư ấ ệ ọ ồ ờ ả ả ằ ộ ậ
h tr cho sale thay vì ngăn c n b ng các th t c yêu c u rỗ ợ ả ằ ủ ụ ầ ườm rà