Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài : Thứ nhất : Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác quản trị lực lượng bánhàng Thứ hai : Khảo sát về mặt thực tiễn của công tác quản trị lực lượng

3 Giáo viên hướng dẫn : Ths.Hoàng Cao Cường

4 Thời gian nghiên cứu đề tài : Từ ngày 25/2/2019 đến ngày 18/4/2019

5 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài :

Thứ nhất : Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác quản trị lực lượng bánhàng

Thứ hai : Khảo sát về mặt thực tiễn của công tác quản trị lực lượng bán hàng tạicông ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

Thứ ba : Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trịlực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

6 Kết quả đạt được

- Báo cáo chính thức khó luận tốt nghiệp

- Bảng tổng hợp kết quả điều tra

- Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn

Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học , tính logic , tính khách quan , trung thực

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô vì

đã cung cấp cho em kiến thức về chuyên ngành quản trị kinh doanh, cũng như tạo điềukiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế

Đặc biệt là lời cảm ơn chân thành tới Thầy Giáo Hoàng Cao Cường trong thờigian viết khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Thầy đã giúp đỡ

em rất nhiều trong việc bổ sung và hoàn thiện những kiến thức, lý thuyết còn thiếu để

em hoàn thành khóa luận này

Qua đây, em cũng xin được gửi lời cảm ơn tới Quý công ty cổ phần xuất nhậpkhẩu Quốc Tế Thiên Phú, đặc biệt là các anh chị trong phòng nhân sự đã giúp em tiếpcận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ các phòng ban để tìm hiểu thực tế tình hìnhhoạt đông cũng như quá trình phát triển của công ty, em đã được cung cấp những tàiliệu thiết thực giúp cho việc hoàn thành khóa luận này

Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và do cách tiếp cận còn hạn chế về kiếnthức và kinh nghiệm nên bài khóa luận không tránh khỏi những khiếm khuyết, em rấtmong nhận đuợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận được hoàn thiệnhơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 16 tháng 04 năm 2019

Sinh viên Nguyễn Thị Thắm

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC 5

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 5

1.1 Các khái niệm có liên quan 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 5

1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 5

1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 6

1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 6

1.1.6 Khái niệm xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng 6

1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng 6

1.1.8 Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng 7

1.1.9 Khái niệm đãi ngộ và tạo động lực bán hàng 7

1.1.10 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng 7

1.2 Các nội dung nghiên cứu của công tác Quản trị lực lượng bán hàng 7

1.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 7

1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 9

1.2.3 Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng 10

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13

1.2.5 Kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng 14

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 15

1.3.1 Nhân tố bên ngoài 15

1.3.2 Nhân tố bên trong 16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ 18

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú 18

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú 19

2.1.3 Sơ đồ cấu trúc tổ chức 19

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú 20

2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệp 21

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú 23

2.1.7 Tình hình sử dụng lao động của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú 25

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng 26

2.2.1 Xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng 27

2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 29

2.2.3 Công tác đào tạo lực lượng bán hàng 31

2.2.4 Thực trạng công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng 33

2.2.5 Thực trạng công tác kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng 35

2.3 Các kết luận về thực trạng vấn đề nghiên cứu 37

2.3.1 Những ưu điểm 37

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 38

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT

NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ 40

3.1 Phương hướng hoạt động Công Ty cổ phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú trong 5 năm tới 40

3.1.1 Mục tiêu, nhiệm vụ cần đạt 40

3.1.2 Các phương hướng hoạt động sắp tới 41

3.2 Quan điểm giải quyết vấn đề nghiên cứu 41

3.3 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Quốc Tế Thiên Phú 42

3.3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng, nâng cao hiệu quả và chất lượng ứng viên 42 3.3.2 Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn lực lượng bán hàng mới 44

3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng và hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng 45

3.3.4 Hoàn thiện một số vấn đề của công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng của công ty 48

KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ , HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng tổng mức và cơ cấu vốn của doanh nghiệp 21

Bảng2.2: Bảng Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp 22

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú từ năm 2016 đến năm 2018 23

Bảng 2.4 Chất lượng lao động của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú 25

Bảng 2.5: Độ tuổi, giới tính của lực lượng lao động tại Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú 26

Bảng 2.6 :Quy mô LLBH của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú 27

theo các chức danh năm 2018 27

Bảng 2.7: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2016 đến 2018 của LLBH tại Thiên Phú 28

Bảng 2.8 Mẫu bảng đánh giá nhân viên của quý … 36

Bảng 3.1 Mẫu bảng báo cáo công việc tuần …tháng… 45

Bảng 3.2 Mẫu bảng đánh giá nhân viên của tháng….(Đã hoàn thiện) 47

DANH MỤC BIỂU Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng 28

Biểu đồ 3.1 Cải thiện quy trình tuyển dụng của công ty CP xuất nhập khẩu Thiên Phú 42

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu trúc của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú 20

DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 13

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà công nghệ thông tin xuất hiện tạo nênmột thị trường kinh doanh đa dạng với nhiều hình thức kinh doanh khác nhau Nổi bậtlên đó là loại hình kinh doanh online Một câu hỏi đặt ra đó là nó có thể thay thế đượckiểu kinh doanh truyền thống hay không? Và câu trả lời đó là không thể bởi vì loạihình kinh doanh này vẫn tồn tại một vài nhược điểm khiến nó không thể thay thế đượckiểu bán hàng truyền thống như độ uy tín, chất lượng của sản phẩm mà người tiêudùng không thể cảm nhận được chỉ qua vài đoạn quảng cáo, đối với những mặt hàng

có tính nhu cầu cấp thiết hàng ngày thì vẫn chưa thể bán hàng online được… Điều đócho thấy hình thức bán hàng truyền thống vẫn luôn luôn có chỗ đứng nhất định trên thịtrường

Tuy nhiên trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì không thểđảm bảo chắc chắn một điều gì cả Mọi quan niệm truyền thống đều có thể bị thay thếbằng các phương tiện tiên tiến hiện nay Với một doanh nghiệp thương mại, hoạt độngbán hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu, nó trực tiếp đem về doanh thu, lợi nhuận,quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt hoạt động bán hàng thìtrước hết doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác quản trị lực lượng bán hàng, bởi lựclượng này là lực lượng nòng cốt, đảm nhiệm vai trò rất quan trọng trong hoạt động bánhàng của doanh nghiệp, nên khi quản trị tốt lực lượng này thì hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp cũng sẽ đạt kết quả như mong muốn.Vì vậy để đứng vững trên thịtrường hiện nay, công tác quản trị lực lượng bán hàng rất là quan trọng, bởi nó ảnhhưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty Cần phải đào tạo một đội ngũ bán hàng cótay nghề, giao tiếp có sức thuyết phục, tận tâm với nghề, trung thành với công ty đểtạo nên một hình ảnh đại diện cho công ty một cách chuyên nghiệp, nâng cao năng lựccạnh tranh cho công ty đó

Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú là một công ty mới thànhlập Tuy nhiên với sự cạnh tranh như hiện nay thì việc duy trì và mở rộng thị trườngcủa Thiên Phú là điều rất cần thiết Lực lượng bán hàng của Thiên Phú là lực lượngchính tạo nên doanh thu của công ty, cũng là bộ mặt của công ty Vì vậy, việc đào tạolực lượng bán hàng của Công ty Thiên Phú là rất cần thiết Với mạng lướng chi nhánh

và nhà phân phối của Thiên Phú còn hạn hẹp chưa được mở rộng nhiều và còn nhiềucái chưa theo kế hoạch cụ thể vì vậy vấn đề quản trị lực lượng bán hàng là rất khókhăn

Qua thời gian thực tập ở công ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bánhàng của công ty chưa đạt hiệu quả Chính vì vậy, để giải quyết vấn đề này em đã lựa

chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình đó là “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phầnxuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú ”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Có rất nhiều bài khóa luận đề cập và phân tích vấn đề này Em đã tham khảo cácbài khóa luận tốt nghiệp Đại học - Trường Đại học Thương Mại Hà Nội của các khóatrước cùng đề tài như sau:

- Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), “Tăng cường hiệu lực quản trị lực lượng bánmặt hàng thiết bị điện công nghiệp của Công ty TNHH thương mại Hợp Nhất trên thịtrường miền Bắc” Luận văn này đi sâu giải quyết các vấn đề còn tồn tại của công tyTNHH thương mại Hợp Nhất và sử dụng phương pháp nghiên cứu rất khoa học nhưphương pháp định lượng và thu nhập số liệu để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bánhàng cho công ty TNHH thương mại Hợp Nhất

- Đỗ Thị Phương (2017), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tạiCông ty TNHH xuất nhập khẩu Tân Bình An” Luận văn đã trình bày rõ ràng cơ sở lýluận cũng như phân tích được thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty và

từ đó đề xuất ra giải pháp giúp hoàn thiện hơn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại côngty

- Phạm Thùy Chinh (2017), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàngtrong Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI” luận văn có cáinhìn tổng quan của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và pháttriển công nghệ FSI nhưng chưa đi sâu phân tích từng nội dung cụ thể để phát hiệnnhững thiếu xót.

- Ngô Thị Thùy Trang (2013), “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàngtại Công ty cổ phần xây dựng thương mại Vinh” đề tài cung cấp cái nhìn tổng quát vềcông tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xây dựng Thương mạiVinh.Tập trung đưa ra những phương pháp giải quyết công tác huấn luyện và tạo độnglực cho lực lượng bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trongdoanh nghiệp này

Các đề tài này đều có cùng một kết cấu là xây dựng và hoàn thiện công tác tổchức lực lượng bán hàng của các công ty nhỏ và vừa với ít chi nhánh, các bài khóaluận đều bám sát lý thuyết các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng mà phântích và bám sát

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý

thuyết cơ bản về lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò và chứcnăng của lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty

- Về thực trạng: Từ những lý thuyết trên được áp dụng thực tế vào để phân tích

và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty,hiểu sâu về hoạt động bán hàngcủa công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

- Về giải pháp: Tìm ra những nguyên nhân công ty đang mắc phải và đưa ra

những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và pháttriển thị trường, đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổchức LLBH của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ

phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú trong

3 năm 2016, 2017, 2018 đối với mặt hàng rượu vang trong khu vực đất nước Việt Nam

và định hướng phát triển công tác trong thời gian tới

5 Phương pháp nghiên cứu

Trong đề tài này, em sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu đó là phương phápnghiên cứu tài liệu và phương pháp phỏng vấn

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu:

 Bằng cách nghiên cứu các tài liệu: báo cáo thường niên năm 2016, 2017,2018; Báo cáo tài chính tổng hợp năm 2016-2018

 Tài liệu từ các đề tài nghiên cứu cấp trường, các khóa luận tốt nghiệp có liênquan của các sinh viên khóa trước của trường Đại học Thương Mại

 Các trang web của công ty Thiên Phú

 Từ các tài liệu trên tham khảo các số liệu có liên quan, các quan điểm nhậnđịnh đã được nếu từ đó phân tích đúc kết đưa ra các đề xuất khác biệt giúp giải quyếtcác vấn đề tồn đọng

- Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp các nhân viên bán hàng tại cửa

hàng ; các nhân viên phòng hành chính nhân sự tại Công ty Cổ phần xuất nhập khẩuQuốc tế Thiên Phú

Phỏng vấn 7 người, thời gian phỏng vấn trung bình 15 phút trực tiếp tại nơi làmviệc Các câu hỏi liên quan đến quá trình quản trị lực lượng bán hàng và các vấn đềliên quan (Danh sách các nhân viên được phỏng vấn đình kèm tại phụ lục) Các câutrả lời được sử dụng làm minh chứng thực tiễn cho thực trạng quản trị lực lượng bánhàng hiện tại từ đó xét ra ưu, nhược điểm của nó.

6 Kết cấu đề tài

Ngoài các phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục sơ đồ, hình vẽ, bảng biểu rathì kết cấu của bài khóa luận tốt nghiệp đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượngbán hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú” gồm có 3 chươngchính:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác quản trị lực lượng bán hàng của

Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng

của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán

hàng của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

- Theo cách tiếp cận chức năng:

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểmsoát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đãxác định của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thểcủa quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại

- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanhnghiệp thương mại:

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành

vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trướcbán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hìnhthức bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bánhàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạtđộng điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng vàdịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quảbán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằmthỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN

1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: những cá nhân, tổ chức tham giatrực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng

chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơbản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng

1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tracác hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bánhàng, tuyển dụng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyếnkhích lực lượng bán hàng

1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng là phân tích , lập kế hoạch , thực hiện và kiểm tranhững hoạt động bán hàng Bao gồm việc thiết lập các mục tiêu , chiến lược cho nhânviên bán hàng , tuyển dụng , chọn lựa , huấn luyện , giám sát và đánh giá những đạidiện bán hàng của công ty

1.1.6 Khái niệm xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng

1.1.6.1 khái niệm xác định quy mô lực lượng bán hàng

Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu( số lượng ,chất lượng , thời điểm ) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Qúatrình này thực hiện nhằm trả lời ba câu hỏi :

- Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì ?

- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng ?

- Thời điểm cần

Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ sau :

- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu phát triển thị trường

- Năng suất lao động bình quân của một nhân viên bán hàng

- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng

1.1.6.2 Khái niệm định mức lực lượng bán hàng

Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả đặt ravới mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảngthời gian nhất định

1.1.7 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đểthỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thựchiện mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.8 Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểuđược quyền lợi và nghĩa vụ , thích nghi được với môi trường làm việc, được trang bị

về kiến thức và kĩ năng cần thiết cho vị trí và công việc bán hàng mà họ đảm trách,

1.1.9 Khái niệm đãi ngộ và tạo động lực bán hàng

Đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán hàng là tất cả các biện pháp của nhàquản trị áp dụng vào người lao động nhằm tạo ra động lực cho họ Là sử dụng tất cảcác biện pháp khuyến khích đối với người lao động đồng thời tạo mọi điều kiện cho họhoàn thành công việc của họ một cách tốt nhất Khuyến khích bằng vật chất lẫn tinhthần , tạo ra bầu không khí thi đua trong các nhân viên có ý nghĩa hết sức quan trọngđối với sự phát triển của doanh nghiệp

1.1.10 Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng

Là quy trình đã được chuẩn hóa để thu thập thông tin từ các cấp bậc quản lý vềhành động và ứng xử trong chuyên môn nghiệp vụ của lực lượng bán hàng

Giúp cho các nhân viên hoàn thành tốt sẽ có cơ hội thăng tiến cũng như nhânviên không hoàn thành tốt sẽ có những biện pháp đào tạo lại tạo cho đội ngũ bán hàngvững mạnh

1.2 Các nội dung nghiên cứu của công tác Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng

1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng là số nhân sự phù hợp với yêu cầu của công ty ở thờiđiểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất

Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Xácđịnh quy mô lực lượng bán hàng có ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng củadoanh nghiệp Quá trình này thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi:

• Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng là gì?

• Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?

- Mục tiêu doanh số bán hàng: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo

đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệthuận với doanh số bán hàng

- Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng, mục tiêu phát triểnthị trường càng cao càng đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng

- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch cho một nhân viênbán hàng: mục tiêu này đặt ra cho từng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số, sốđạị lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, sốsản phẩm…

- Mục tiêu tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người một quản lí có thể phụtrách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lí bánhàng Tầm hạn quản lí cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng

1.2.1.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng

Định mức (hạn ngạch) lực lượng bán hàng là một phần hay tỉ lệ của tổng doanhthu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt độngbán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định

Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng:

- Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng

- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng

- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng

Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:

- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:

• Khối lượng hàng bán: thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao chomột bộ phận nhất định

• Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng,

là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty

• Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngânsách mà người bán hàng không được vượt qua

- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạtđộng, được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng.Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như:

số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, sốlần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được

tổ chức và các hội thảo chào hàng

1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

- Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp: bao gồm hai

nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn

tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyểndụng từng doanh nghiệp.

- Giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kinh tế, quản trị kinhdoanh, marketing, có ít nhất hai năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, đọc hiểu vàgiao tiếp tiếng anh tốt, sử dụng thành thạo vi tính, có khả năng thiết lập chiến lược,mục tiêu, có kỹ năng giải quyết vấn đề tốt

- Trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học các ngành kinh tế, quản trị kinhdoanh, marketing, có ít nhất một năm kinh nghiệm với ở trí tương đương, đọc hiểu vàgiao tiếp tiếng Anh tốt, sử dụng thành thạo vi tính

- Giám sát bán hàng: tốt nghiệp đại học, cao đẳng các chuyên ngành kinh tế, quảntrị kinh doanh, marketing, có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản

lý, giám sát, kiểm tra công việc, giao tiếp tốt, kỹ năng vi tính văn phòng khá, tiếngAnh trình độ cơ bản

- Nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, yêu thích côngviệc bán hàng, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có nghị lực và tự tin trongbán hàng, năng động, linh hoạt, trung thực với khách hàng, có kinh nghiệm tối thiểu 6tháng bán hàng , tiếng Anh giao tiếp cơ bản

- Nhân viên phát triển thị trường: yêu thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền,

am hiểu thị trường và sản phẩm, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyếtphục, tiếng Anh khá đáp ứng yêu cầu công việc

Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên: khi tiến hành tuyển chọn, doanh

nghiệp quan tâm đến nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảotạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảodoanh số bán hàng

Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng:

Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thờigian, tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:

- Không nên quan tâm quá nhiều đến quá khứ của ứng viên

- Không so sánh giữa các ứng viên mà phải so sánh với tiêu chuẩn công việc

- Sử dụng những công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh những ứng viênkhông tiềm năng

- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập tớicác thành tích

- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả ba yếu tố: chuyên môn, trình độ, kinh nghiệm và tính cách

- Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm

sẽ phải trả giá

- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng

- Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả lời

1.2.3 Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng

1.2.3.1 Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng

Ngày nay, các khách hàng họ đòi hỏi khắc khe hơn về tính chuyên nghiệp và thái

độ làm việc của nhân viên bán hàng vì có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trên thịtrường Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm, có thể

tư vấn cho khách hàng có sự chọn lựa hợp lý, tin cậy Do đó cần phải đầu tư lớn hơncho việc huấn luyện nhân viên bán hàng Các chương trình huấn luyện rất tốn kém vàmất nhiều thời gian, tuy nhiên nó mang lại hiệu quả vượt trội từ việc huấn luyện bàibản

- Huấn luyện về kiến thức: đây là quá trình huấn luyện thường dành chonhân viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm củadoanh nghiệp Nội dung huấn luyện về kiến thức bao gồm:

• Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành doanh nghiệp, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chínhsách khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên

• Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành,các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có thểxảy ra trong bán hàng

• Kiến thức về quá trình bán hàng: xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thựchiện, xác định các kỹ thuật bán hàng…

• Kiến thức về khách hàng: cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các

ưu điểm của khách hàng

• Kiến thức về thị trường: các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnhtranh, sự phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế

- Huấn luyện về kỹ năng: lực lượng bán hàng phải nắm bắt được các kỹ năng như

kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng quản trị thời gian, kỹnăng giao tiếp và lên kế hoạch, kỹ năng nắm bắt tâm lí khách hàng

- Huấn luyện về phẩm chất: lực lượng bán hàng phải được bồi đắp về kiến thức

- Huấn luyện qua công việc:

Bước 1: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt

Bước 2: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng

Bước 3: huấn luyện tại hiện trường

Bước 4: đánh giá bằng điện thoại

Bước 5: kết thúc

- Huấn luyện tại lớp học: huấn luyện tại lớp học đòi hỏi cần có tài liệu/ ý kiến/ kỹnăng được trình bày ở lớp học Bài giảng, tranh luận về các tình huống và đóng kịch làcác phương pháp được áp dụng ở huấn luyện tại lớp và thường được áp dụng kết hợpvới nhau

• Bài giảng: đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức cácyếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều Phương pháp này gồm thông tin

về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách của công ty

• Thảo luận tình huống: phương pháp này thường được sử dụng các tình huống vàgiao tiếp hai chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của các học viên.Các học viên chuẩn bị tình huống và người huấn luyện chỉ đạo cuộc thảo luận, làmmọi người tham gia tất yếu vào tất cả các điểm quan trọng được bàn tới

• Đóng kịch: phương pháp này được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn vàquá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành Nhiều doanh nghiệptin rằng kĩ thuật đóng kịch là một cách huấn luyện rất năng suất và một số hãng không

áp dụng nó vào chương trình huấn luyện của mình

- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng

Trong huấn luyện này một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệthống về tình huống bán hàng cụ thể Máy tính có thể tự hỏi một số câu hỏi liên quanđến kế hoạch và liên quan đến nhân viên bán hàng.

1.2.3.3 Mục tiêu của việc huấn luyện tập trung vào những mục đích sau:

 Giúp người bán hàng hiểu biết và hòa đồng với doanh nghiệp Do đó doanhnghiệp sẽ dành ra phần đầu tiên của chương trình huấn luyện để giới thiệu về doanhnghiệp tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mạng, mục tiêu, chiến lược,chính sách, hệ thống quản lý, các nhân vật chủ chốt, kết cấu tài chính, cơ sở vật chất,tình hình kinh doanh, doanh số, sản phẩm chủ yếu … của doanh nghiệp

 Giúp người bán hàng hiểu biết về sản phẩm Người bán hàng sẽ được học quytrình sản xuất sản phẩm, các chức năng, công dụng, các cách sử dụng khác nhau, lợiích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng

 Giúp người bán hàng hiểu biết về những đặc điểm của khách hàng và các đốithủ cạnh tranh Người bán hàng được học về các kiểu khách hàng khác nhau và nhucầu của họ, những động cơ và thói quen mua hàng… Ngoài ra người bán hàng cònđược tìm hiểu về chiến lược, chính sách, thị trường, sản phẩm, khách hàng mục tiêu….của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong thị trường

 Giúp người bán hàng biết cách chào hàng hiệu quả Do đó người bán hàng sẽđược huấn luyện những kỹ năng bán hàng và những kỹ năng cơ bản hỗ trợ như kỹ

năng thuyết phục, kỹ năng gây thiện cảm, kỹ năng đàm phán, trình bày, kỹ năng làmviệc theo nhóm…

 Giúp người bán hàng hiểu rõ và nắm những thủ tục quy định và trách nhiệmcủa chính bản thân Do đó người bán hàng sẽ học về quy trình của thủ tục bán hàng,cách làm các báo cáo, học về quyền lợi và trách nhiệm của mình

►Nhận xét

Phương pháp huấn luyện một nhân viên bán hàng rất đa dạng Thông thường cácdoanh nghiệp sẽ sử dụng phương pháp thuyết trình, sắm vai, rèn luyện sự nhạy cảm,ghi âm, ghi băng hình trên máy tính, các phim ảnh về hoạt động bán hàng của doanhnghiệp

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

1.2.4.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Xác định nhu cầu

Phân loại nhu cầu

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng sau đóxây dựng và triển khai chương trình tạo động lực Doanh nghiệp cần theo dõi nhữngphản hồi từ phía LLBH để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự

1.2.4.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các biện pháp tài chính : đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng hầu hết trongcác doanh nghiệp và công ty Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp với

lương phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cũng như với phụ cấp và trợ cấp cho lựclượng bán hàng.

- Các biện pháp phi tài chính : ngoài tài chính ra LLBH còn quan tâm đến cácbiện pháp phi tài chính như : thăng tiến , môi trường làm việc , du lịch… đây là biệnpháp kich thich nhân viên làm việc tốt hơn

1.2.5 Kiểm soát đánh giá lực lượng bán hàng

Ban lãnh đạo thu nhận thông tin về các đại diện bán hàng bằng nhiều cách.Nguồn quan trọng nhất là những báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung có thể qua sựquan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách, thăm dò dư luận khách hàng, vànói chuyện với các đại diện bán hàng khác

Ngoài báo cáo của lực lượng bán hàng cùng với những kết quả quan sát kháccung cấp chính thức tư liệu để đánh giá các thành viên của lực lượng bán hàng, có thể

sử dụng các phương pháp đánh giá khác nữa

So sánh các nhân viên bán hàng với nhau: Thực chất của phương pháp đánh giá

này là so sánh và xếp hạng mức hoàn thành công việc (thành tích) giữa những nhânviên bán hàng với nhau Tuy nhiên, những so sánh như vậy có thể dẫn ta đến sai lầm.Mức độ hoàn thành tương đối thì chỉ có ý nghĩa nếu không có những nhân tố biếnthiên khác như tiềm năng thị trường của mỗi địa bàn, khối lượng công việc, mức độcạnh tranh và nỗ lực quảng cáo của doanh nghiệp nữa

So sánh doanh số hiện tại với quá khứ: Phương pháp đánh giá này so sánh mức

độ hoàn thành công việc hiện nay với quá khứ Nó cung cấp một tín hiệu trực tiếp về

sự phát triển

Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng

của khách hàng về sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, các doanh nghiệp cần đánh giámức độ hài lòng của khách hàng về các nhân viên bán hàng nữa

Đánh giá phẩm chất của nhân viên bán hàng: Sự đánh giá thường bao gồm kiến

thức của người bán hàng về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,địa bàn và trách nhiệm Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng, như thái

độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ cũng có thể xem xétthêm một vài vấn đề về động cơ hay mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng Ngườiquản lý tiêu thụ phải kiểm tra để chắc rằng nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗidoanh nghiệp phải quyết định xem nhân viên bán hàng cần biết những gì để họ hiểuphương thức đánh giá mức hoàn thành công việc của mình và hiểu phải làm sao đểnâng cao thành tích đó

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Nhân tố bên ngoài

a Môi trường văn hoá xã hội

Có thể hiểu một cách đơn giản đó là thị trường = hàng hoá + túi tiền của họ Nhưvậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và lượng kinh tế của họ để đưa ra một cách chínhxác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các yếu tố như

về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập Từ đó xemxét xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào Để bán được hàng hóa thìlực lượng bán hàng cũng phải nắm bắt được văn hóa khu vực của mình

b Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhànước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết vàđiều chỉnh khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, cácquyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và thực thichúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của nhân viên Môi trườngchính trị pháp luật có ổn định thì lực lượng bán hàng mới an tâm làm việc được

c Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế pháttriển ổn định thì sẽ làm nhu cầu của người tiêu dùng tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnhhưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bánvới nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại Nhân viên bán hàng cũngcần phải quan tâm đến kinh tế để nắm bắt kịp thời các xu hướng kinh doanh hiện tại

d Cung cầu hàng hoá trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trườngtiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thíchkhả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy

mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấuđến doanh nghiệp Lực lượng bán hàng có thể bị cắt giảm hoặc tăng lên bởi chính vì sựảnh hưởng của cung cầu đó

 Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

 Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.3.2 Nhân tố bên trong

a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Đây là một nhân tố tác động mạnhđến công tác bố trí và tổ chức lực lượng bán hàng Do vậy việc doanh nghiệp huy độngcác nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả cácnguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanhnghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tưvào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển củamình Tài chính công ty có mạnh thì nhân viên mới yên tâm làm việc

b Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụngcác sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách cóhiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồmlực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽđáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triểnnguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp

nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghivới điều kiện của thị trường.

c Sản phẩm bán

Hàng hóa là yếu tố quyết định đến doanh thu của công ty, cũng là mục tiêu chính

để doanh nghiệp phát triển Là hình ảnh thương hiệu của công ty trên thị trường Đốivới những nhân viên bán hàng, sản phẩm bán chính là mục tiêu chính cần phải quantâm, tất cả hoạt động của công ty hay đại lý đều vì mục đích bán được các sản phẩmcủa công ty để thu được lợi nhuận Sự phát triển của hàng hóa cũng ảnh hưởng sự tiếpcận kiến thức của những nhân viên để dễ dàng tư vấn cho khách hàng

d Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp ngườimua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưanhanh hàng vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu,khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham giakiểm soát, quản lý doanh nghiệp

e Văn hóa doanh nghiệp

Trong một doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có quy mô lớn, là mộttập hợp những con người khác nhau về trình độ chuyên môn, trình độ văn hóa, mức độnhận thức, quan hệ xã hội, vùng miền địa lý, tư tưởng văn hóa… chính sự khác nhaunày tạo ra một môi trường làm việc đa dạng và phức tạp Bên cạnh đó, với sự cạnhtranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa, buộc các doanhnghiệp để tồn tại và phát triển phải liên tục tìm tòi những cái mới, sáng tạo và thay đổicho phù hợp với thực tế

Mặt khác văn hóa doanh nghiệp còn là một yêu cầu tất yếu của chính sách pháttriển thương hiệu vì thông qua hình ảnh văn hóa doanh nghiệp sẽ góp phần quảng báthương hiệu của doanh nghiệp Văm hóa doanh nghiệp chính là tài sản vô hình củamỗi doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP

KHẨU QUỐC TẾ THIÊN PHÚ

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú được thành lập chính thứcvào ngày 20/10/2015

Trong những năm qua, từ khi thành lập cho đến nay, công ty cổ phần xuất nhậpkhẩu Quốc Tế Thiên Phú luôn tự hào là doanh nghiệp có vị thế lớn, nằm trong tốpdoanh nghiệp hàng đầu về sản xuất Rượu vang về chất lượng và mẫu mã Hiện tạiCông ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú có một nhà máy sản xuất các loạirượu vang Trong quá trình phát triển công ty, công ty đã không ngừng cải tiến đưa racác loại Rượu vang với từng hương vị khác nhau Công ty sản xuất và kinh doanhchính là Rượu vang

Ngoài ra công ty còn hoạt động trên nhiều ngành nghề kinh doanh khác Như sảnxuất máy chế biến thực phẩm , đồ uống và thuốc lá

Các loại rượu vang của Thiên Phú ngày càng được khẳng định chỗ đứng vữngchắc của mình trên thị trường rượu tại Việt Nam và là một bạn hàng tin cậy của nhiềuđối tác trong nước và quốc tế

 Thông tin cơ bản của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú:

- Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU QUỐC TẾ THIÊNPHÚ

- Tên giao dịch: THIEN PHU INTER IE CO ,JSC

- Địa chỉ trụ sở chính: Số nhà 24 + 25 , liền kề 11 , khu đô thị mới Văn Khê ,Phường La Khê , Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội.

- Đại diện pháp luật: Lê Văn Bằng

- Vốn điều lệ:

- Giấy phép kinh doanh số: 0107050081 - Ngày cấp: 20/10/2015

- Điện thoại: (04) 62656566 - Fax: (04) 62656588

- Tầm nhìn: Trở thành một trong những Tập đoàn hàng đầu Việt Nam và khu vựcchuyên cung cấp các loại rượu vang

- Sứ mệnh: Mang lại sự hài lòng cho khách hàng bằng cách cung cấp các loạirượu vang có chất lượng đảm bảo , giá cả phù hợp trên cơ sở phát triển bền vững, cótrách nhiệm với cộng đồng xã hội và môi trường

- Giá trị cốt lõi: Trách nghiệm: Tuân thủ, có trách nhiệm với công việc, với xã hội

và với cộng đồng – Đổi mới: Ðổi mới, sáng tạo trong mọi hoạt động, đổi mới là độnglực để phát triển – Đoàn kết: Coi trọng giá trị hợp tác của tinh thần hợp tác đồng đội,đồng tâm tạo ra kì tích – Tôn trọng: Tôn trọng bản thân, Tôn trọng đồng nghiệp, Tôntrọng công ty, Tôn trọng đối tác, Hợp tác trong sự tôn trọng –Liêm chính: Liêm chính,trung thực trong ứng xử và trong tất cả giao dịch

2.1.3 Sơ đồ cấu trúc tổ chức

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu trúc của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú

Bộ phận chấtlượng

Bộ phận sản xuất

Quản lý và đảm bảo chất lượng Kỹ thuật Tài chính/Kế toán Quản lý và đảm bảochất lượng

Hành chính/Nhânsự/Môi trường

Sơ đồ cấu trúc khá đơn giản phù hợp với công ty Mỗi phòng ban đều thực hiện

những chức năng chuyên biệt riêng, không có sự chồng chéo lên nhau Tuy nhiên bộ

máy nhân sự công ty khá cồng kềnh, các bộ phận phòng ban khá khó kết hợp với nhau

khi cần có sự kết nối

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Quốc tế

Thiên Phú

Hoạt động kinh doanh chính của công ty là sản xuất các loại rượu vang Ngoài ra

công ty còn hoạt động kinh doanh phụ như:

- Sản xuất, mua bán các sản phẩm thiết bị chế biến thực phẩm , đồ uống , thuốc

lá

- Kinh doanh bất động sản

- Sản xuất đồ dân dụng

- Sản xuất đồ gỗ xây dựng

- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng…

2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.5.1 Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu

Tỷtrọng

Chênhlệch

117,05Vốn

lưu

động

17.859 68,14 21.088 73,31 21.985 70,99 3.229 1,181 897 104,2

5

Chênh lệch vốn cố định năm 2017 so với 2016 là -676 triệu đồng là do hao mòntài sản cố định và công ty không đầu tư thêm trang thiết bị Chênh lệch 2018 so với

2017 là 1 tỷ 309 triệu đồng, có một sự chênh lệch rõ rệt ở đây là do 2018 công ty cóxây dựng nhà máy sản xuất nguyên liệu

Chênh lệch về vốn lưu động 2017 so với 2016 là 3 tỷ 229 triệu đồng và chênhlệch năm 2018 so với 2017 là 897 triệu đồng

Xét về tổng quy mô vốn của công ty, quy mô vốn của công ty năm 2016 là 26 (tỷđồng) đến năm 2018 là 30 ( tỷ đồng) Trung bình là 28 (tỷ đồng) Cho thấy quy môvốn tăng lên từng năm chứng minh rằng công ty đang đầu tư và phát triển hoạt độngkinh doanh của mình

2.1.5.2 Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc tế Thiên Phú

Bảng2.2: Bảng Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp

Số tiền Tỷ

trọng Số tiền

Tỷtrọng Số tiền

Tỷtrọng

Chênhlệch

Tỷlệ

Chênhlệch Tỷ lệNguồn 11.247 36,79 25.398 61,3 31.128 72,22 14.151 2,25 5.730 1,23