luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần đông bình

Tuy nhiên, bên cạnh đó khôngtránh khỏi thiếu sót như: Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực sự hợp lý,mục tiêu bán hàng còn chung chung chưa cụ thể, ngân sách bán hàng còn nhiề

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài : “Hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

cổ phần Đông Bình”

2 Sinh viên thực hiện: Hoàng Trung Duy Lớp: K9CQ1

3 Thời gian thực hiện: 9 tuần

4 Giáo viên hướng dẫn: Ths Bùi Minh Lý

5 Mục tiêu nghiên cứu:

 Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giảipháp

 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công

ty cổ phần Đông Bình làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp

 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại công ty Đông Bình

6 Kết quả chính đạt được

- Các phát hiện chính về thực trạng vấn đề nghiên cứu ở công ty :Qua nghiên cứucho thấy, công ty đã đã xây dựng bán hàng khá tốt Tuy nhiên, bên cạnh đó khôngtránh khỏi thiếu sót như: Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực sự hợp lý,mục tiêu bán hàng còn chung chung chưa cụ thể, ngân sách bán hàng còn nhiều thayđổi ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty

- Các giải pháp chính nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ởcông ty : Xây dựng lại ngân sách bán hàng và quy trình dự báo bán hàng mới phù hợphơn, triển trai thêm các chương trình bán hàng…

em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế của công ty qua đó có thể ápdụng những kiến thức đã được học trên giảng đường vào thực tiễn doanh nghiệp Mặc dù đã cố gắng hết sức, tuy nhiên do hạn chế về thời gian cũng như nhậnthức nên bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, em rất mongnhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa luận của em được hoànthiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 5

1.1 Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 5

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 5

1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng 6

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 6

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 6

1.1.7.Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng 6

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 6

1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng 6

1.1.8.2 Ngân sách kết quả bán hàng 7

1.2 Nội dung lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 7

1.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7

1.2.1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng 7

1.2.1.2 Các nội dung của kế hoạch bán hàng 7

1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng 9

1.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 10

1.2.2.1 Dự báo bán hàng 10

1.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 12

1.2.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 14

1.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15

1.2.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 17

1.3 các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 18 1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 19

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG BÌNH 22

2.1 Khái quát về Công ty cổ phần Đông Bình 22

2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Đông Bình 22

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần Đông Bình 22

2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình 23

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình 23

2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty 23

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 3 năm trở lại đây 25

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Bình 26

2.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 26

2.2.1.1 Các loại kế hoạch bán hàng của công ty 26

2.2.1.2 Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng 28

2.2.1.3 Nội dung của kế hoạch bán hàng của công ty 28

2.2.1.4 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng 30

2.2.2Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 30

2.2.2.1 Những căn cứ dự báo bán hàng của Công ty 30

2.2.2.2 Những phương pháp dự báo bán hàng Công ty đang áp dụng 32 2.2.3 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 32

2.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng của Công ty 32 2.2.3.2 Cách thức xác định và lựa chọn mục tiêu bán hàng của công ty 34

Sơ đồ 2.3: Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Đông Bình 34 2.2.4 Thực trạng công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 35 2.2.4.1 Các hoạt động bán hàng của công ty 35 2.2.4.2 Các chương trình bán hàng của công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 36

2.2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 36 2.2.5.2 Ngân sách cho chi phí và dự trù các phương án doanh số, kết quả bán hàng .36 2.2.6 Thực trạng công tác hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 37

2.2.6.1 Cách thức hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng của công ty 37 2.2.6.2 Triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng đã được duyệt 38 2.3 Một số kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công ty 38

2.3.1 Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công

ty và nguyên nhân 38 2.3.2 Những hạn chế trong công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty và nguyên nhân 39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG BÌNH 42 3.1.Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty 42 3.1.1 Mục tiêu của Công ty Cổ phần Đông Bình trong thời gian tới 42 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đông Bình trong thời gian tới 42

3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của

Công ty Cổ phần Đông Bình trong thời gian tới 43

3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 43

3.3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 43

3.2.3 Quan điểm hoàn thiện các hoạt động, chương trình bán hàng 44

3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng 44

3.3 Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Đông Bình 44

3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện nội dung và hình thức của kế hoạch bán hàng 44 3.3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng của công ty 45

3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty 47

3.3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của công ty 48

3.3.5 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định ngân sách bán hàng của công ty .49 3.3.6 Một số kiến nghị đối với Nhà nước 50 KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 1.1 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng

2 Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 – 2014

3 Bảng 2.2 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty giai

đoạn 2012 – 2014

4 Bảng 3.1 Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng

5 Bảng 3.2 Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới

6 Biểu đồ 2.1 Ngân sách bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1 Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

thương mại

2 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

3 Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối hiện nay của Công ty cổ phần Đông Bình

4 Sơ đồ 2.3 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Đông Bình

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình muahàng - dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng củachu trình Bởi nếu hàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và

số lượng ít, vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm hơn hoặc “khôngthể quay vòng vốn” Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy cơ phải đối mặt vớiviệc “tạm dừng hoạt động”

Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp doanh nghiệptránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên Đối với công tác bán hàng, lập kếhoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một cách cókhoa học, có mục tiêu Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được tung ra thịtrường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được chấp nhận và

sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được tung ra ở một thời điểm khác,thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ cạnh tranh trongnghành

Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng màdoanh nghiệp đã đề ra Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan nănglực làm việc của từng nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ trongcông việc Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lý và hiệu quả ngân sách chohoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm Ngày nay với sự cạnhtranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là một phương án vô cùng antoàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh nghiệp

Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng củacông ty còn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao vàmang lại hiệu quả như công ty đã đề ra Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tíchnhững thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Ngoài

ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy

mô và đặc điêm của công ty Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính cấp thiếtcao mà còn mang tính chất rất mởi mẻ đối với công ty

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại công ty trách nhiệm hữu hạn công nghiệp Hoàng Gia”, Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012 Bài khóa luận đã nêu lên được một số khái niệm

có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng như bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạchbán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau

về lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâuvào xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty cóthể tham khảo

“ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu hạn Nam Phong”, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2014 Đề tài này nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn

công tác hoạch định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằmhoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty

Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại Tiến Thành” Hoàng Quang Khánh, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại

học Thương Mại, năm 2013 Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổchức bán hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty trách nhiệm hữu hạn

và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đó đềtài cũng đi tìm hiểu khá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp

để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng

Ngoài ra còn một số đề tài nghiên cứu khác nữa, tuy nhiên chưa có đề tài nàonghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần ĐôngBình Do đó đề tài em nghiên cứu là một vấn đề hoàn toàn mới

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giảipháp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công

ty cổ phần Đông Bình làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu : công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổphần Đông Bình.

- Phạm vi nghiên cứu :

+ Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại Công ty cổ phần Đông Bình ở tất cả các bộ phận có liên quan đến công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình

+ Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, khảo sát, thu thập và phân tích các dữ liệu cóliên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bìnhtrong thời gian 3 năm (từ 2012  2014)

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu theo 2 hướng:

+ Sơ cấp: Do thời gian hạn hẹp nên chỉ tập trung thu thập dữ liệu sơ cấp Phươngpháp khảo sát, phỏng vấn, điều tra xã hội học: Luận văn sử dụng phương pháp này đểthu thập các số liệu xác thực về tình hình bán hàng (thông qua việc sử dụng các bảngđiều tra trắc nghiệm cùng với phỏng vấn trực tiếp và phát các bảng hỏi cho các đốitượng nghiên cứu)

Cụ thể sẽ phỏng vấn chuyên gia và lãnh đạo (qua phiếu xin ý kiến) về đánh giá,nhận định về tình hình bán hàng của Công ty và các đối thủ cạnh tranh Phương pháplấy ý kiến chuyên gia qua hội thảo, thảo luận nhóm, thảo luận ngành Qua đó đưa ranhững giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.+Thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được xác định thông qua phương pháp thống kê, thuthập số liệu hàng năm của Công ty, thông qua các kênh báo, tạp chí và Internet Cùngcác dữ liệu được thu thập từ các Phòng chức năng của Công ty như:

Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm (nguồn cung cấp: Phòng Kế toán - Thống

kê - Tài chính)

Báo cáo kế hoạch nhân sự của hệ thống (nguồn cung cấp: Phòng Tổ chức cán

bộ -Lao động)

- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:

+ Phương pháp phân tích, đối chiếu so sánh: Trên cơ sở phân tích, đánh giá vềnội dung của các công trình nghiên cứu đã nêu ở trên, Luận văn sẽ kế thừa có chọn lọcnhững nội dung có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Ngoài ra một số phương pháp khác cũng được sử dụng để hỗ trợ cho quá trìnhnghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như: phương pháp phân tích hệthống, sử dụng những số liệu thứ cấp và sơ cấp có liên quan

6 Kết cấu đề tài

Kết cấu của đề tài nghiên cứu ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảngbiểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì đượcchia làm 3 chương

Chương 1 Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.

Chương 3 Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người Trong hoạt động sản xuất,kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quantrọng đối với mỗi doanh nghiệp Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận chodoanh nghiệp

Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện cácmối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhucầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả haibên mua và bán Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu

thông hàng hoá, đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoáthành tiền tệ.

Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưuthông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa ngườimua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Giữvai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng củacông ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện vàkiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặtchẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện,giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạchbán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bánhàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trìnhlập kế hoach bán hàng Kế hoach bán hàng gồm các mục tiêu BH, các chương trình vàhoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của DN

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đượcnhững cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Dự báo bánhàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặthàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thịtrường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định

nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

1.1.7.Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng

Chương trình và hoạt động bán hàng là những phần trực tiếp liên quan tới quátrình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh nghiệp

có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mốiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanhnghiệp đã đề ra

1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bánhàng bao gồm:

- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi

hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng

- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi

theo doanh số và sản lượng bán

1.1.8.2 Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu: Doanh số bán hàng, Doanh thuthuần, Giá vốn hàng bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận trước thuế, Lợi nhuận sauthuế và Tốc độ tăng trưởng vốn lưu động

1.2 Nội dung lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõ nănglực, thế mạnh của mình, đồng thời còn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hình thànhđược khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quátrình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng

Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người

sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân,cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

1.2.1.2 Các nội dung của kế hoạch bán hàng

Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

Doanh số của ngành hàng.

Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thểtrong một giai đoạn nhất định

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp

Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hyvọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.

Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trongtương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cảcác thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:

Phương pháp chuyên gia:

Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặccán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng

từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này

có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính vàkết quả dự báo có thể có sai lệch lớn

Phương pháp điều tra khảo sát

Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả vềhành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thànhtoán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường

và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏinhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có nănglực nghiên cứu thị trường tốt

Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên nhândẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm Tùytheo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của người làm dự báo

để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp

1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khácnhau:

 Phân loại theo cấp quản lý:

Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận

+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân

 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:

Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho doanhnghiệp kinh doanh đa sản phẩm Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khácnhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh nghiệp phảixây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng

 Phân loại theo khu vực thị trường:

Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bánhàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanhnghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và cáccông việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tạikhu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường nhỏ hơn vàngược lại Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểmtrợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu đượcdoanh số thông qua bán hàng trực tiếp

Phân loại theo thời gian:

Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Thông thường kế

hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bán hàng củacác tháng sẽ được tổng hợp theo quý Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhân viên bán hàngkhông chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêu lâu dài và rộng lớnhơn.

 Phân loại theo phương thức bán hàng:

Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênhbán hàng của doanh nghiệp Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị, hay chuỗicửa hàng, hệ thống bán lẻ, …

1.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: Quản trị Tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại – NXB Thống kê)

Qua sơ đồ 1.2 ta thấy quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng được tiến hành qua

4 bước là dự báo bán hàng => xây dựng mục tiêu bán hàng => xây dựng chương trình

và hoạt động bán hàng => xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.2.1 Dự báo bán hàng

a Vai trò của dự báo bán hàng:

Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận cơhội, trong hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, dự báo bán hàng còn giúp doanh nghiệpthấy được những hướng đi trong tương lai, kế hoạch hoạt động phù hợp và khoa học,đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh doanh của Doanhnghiệp

b Kết quả dự báo bán hàng:

Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

Doanh số của ngành hàng.

Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thểtrong một giai đoạn nhất định

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp

Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hyvọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trongtương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cảcác thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

c Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau:

Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểmtrong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báodoanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình bán hàng phù hợp…

Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như

dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

 Số lượng khách hàng Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bánhàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từngnhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

Sản lượng của ngành Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo

doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.

Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh

d Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khácnhau Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:

Phương pháp chuyên gia

Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặccán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng

từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này

có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính vàkết quả dự báo có thể có sai lệch lớn

Phương pháp điều tra khảo sát

Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả vềhành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thànhtoán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường

và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏinhiều công sức, tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có nănglực nghiên cứu thị trường tốt

Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyênnhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinhnghiệm Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ củangười làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả

và phù hợp

1.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu phát triển DN và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qualại với nhau Mục tiêu của DN cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mụctiêu bán hàng Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cầnphải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển DN và các nhiệm vụ đặt ra để thựchiện mục tiêu đó

a Các loại mục tiêu bán hàng:

Với các DNTM thì mục tiêu bán hàng có thể bao gồm một số mục tiêu chính như:

+ Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Nóthường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp Mục tiêu bánhàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên

cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản

+ Mục tiêu thị phần: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,…

+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượnglực lượng bán hàng Được thể hiện qua chỉ tiêu số người huấn luyện, số khóa học tổchức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…

Ngoài ra còn có rất nhiều mục tiêu mà DN cần đạt được như: mục tiêu về lãi gộp,chi phí bán hàng, vòng quay vốn của hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…

b Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng Mục tiêubán hàng có thể được xác định:

+ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm

+ Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bánhàng, theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng

+ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàngqua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…

+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,…+ Theo nhân viên bán

+ Theo sản phẩm ngành hàng

+ Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,…

c Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng cótính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyềnthống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường

+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác địnhmục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng củacấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổbiến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng Đi kèm với quy trình này làcông tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.

d Các tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng :

Các mục tiêu BH luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):

- Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung

- Đo lường được: một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó làmục tiêu định tính hay định lượng

- Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không thểquá khó đến mức không thể đạt được

- Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ, DN cần phải có khả năng đạtđược mục tiêu

Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu

1.2.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

a Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạtđộng liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hoá, các hoạt động chuản bị cho vậnchuyển hàng hoá, các hoạt động liên quan tới vận chuyển sau bán, các hoạt động tuyểndụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển mạnglưới bán hàng, các hoạt động về quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng,…bêncạnh đó còn các hoạt động khác như:

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn

bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợpđồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

Các hoạt động về kế toán tài chính.…

b Các chương trình bán hàng:

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số Một số chương trình bán hànghay được áp dụng:

- chương trình giảm giá

- chương trình triết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

- chương trình khuyến mại

- chương trình tặng quà

- chương trình sử dụng thử sản phẩm

- chương trình tăng cường dịch vụ sau bán…

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trongnăm Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằngngày Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tụcsáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duytrì và đẩy cao doanh số

1.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

a Vai trò của ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trongdoanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng - Lập ngânsách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá nhân và

bộ phận bán hàng của doanh nghiệp Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăngcường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính

b Nội dung ngân sách bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bánhàng bao gồm:

- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi

hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng

+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, công

sở, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứuphát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…

- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi

theo doanh số và sản lượng bán

+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiềnlương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vậnchuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…

Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo từngchỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:

Bảng 1.1 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng

1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả

bán hàng

Doanh số bán hàng = số lượnghàng bán x giá bán

2 Doanh thu thuần Doanh thu thực thucủa DN

Doanh số thuần = Doanh số bánhàng - các khoản giảm trừ (chiết

khấu, thuế …)

3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của

hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàngbán x giá mua vào + các khoản chi

phí mua hàng

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn

hàng bán

5 Tỷ lệ lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số

thuần

6 Lợi nhuận trước thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp –chi phí hoạt động của doanh nghiệp(bao gồm cả chi phí bán hàng)

7 Lợi nhuận sau thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuậntrước thuế – thuế thu nhập doanh

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =vốn lưu động bình quân/doanh số

thuần

(Nguồn: Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại, Nhà xuất bản thống kê, 2004)

c Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng của doanh nghiệp

Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương phápkhác nhau Cụ thể:

+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vàođịnh mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ kế hoạch để dự trù cáckhoản chi, thu

+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựatrên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trênthị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mại…thường dựatrên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.

+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toáncác khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cânnhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lênphương án phí

+ Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau

đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch đượcgiao Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt

về doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép

+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lýgia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng giatăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hìnhthức, nội dung của kế hoạch và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng Quá trình phêduyệt thông qua kế hoạch bán hàng thực chất đã được tiến hành ngay trong quá trìnhxây dựng Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch có tráchnhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận xét và phêduyệt của các cấp có thẩm quyền Kế hoạch bán hàng được phê duyệt được chuyểncho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi

1.3 các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh

của doanh nghiệp Nếu hoạt động đó có vấn đề, sự cố thì doanh nghiệp sẽ không thểmua hàng, đồng nghĩa với việc không có hàng dự trữ, thậm chí là không có hàng hoá

để bán Đây có thể xem là trường hợp ảnh hưởng rất tiêu cực tới hoạt động kinh doanhchung của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động của phòng bán hàng

Với những tình hình hoạt động thực tế giữa 2 bên, mà nhà quản trị có thể lấy đólàm căn cứ cho mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Chẳng hạn như lượng hàng cóthể mua vào của tháng kế hoạch chỉ bằng 70% so với tháng trước đó, thì sẽ không hợp

lý khi mục tiêu bán hàng mà nhà quản trị đưa ra lại bằng 100% hoặc thậm chí là caohơn so với tháng được so sánh khi với cùng một mặt hàng có giá bán và chương trìnhbán hàng giống nhau

Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng tới việc hoạch định ngân sách cho kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp, bởi nhà cung cấp có thể gây áp lực về giá, chương trìnhkhuyến mại cho doanh nghiệp, mà theo đó doanh nghiệp cũng cần điều chỉnh giá bán,ngân sách bán hàng cho phù hợp với sự thay đổi đó

1.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gần như liên tục tớihoạt động Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Bởi mọi hoạt động của đối thủtrên thị trường đều có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, đòi hỏi Doanh nghiệp cần có những tìm hiểu, phương pháp xử lý trước mỗihoạt động của đối thủ cạnh tranh như Mục tiêu của đối thủ là gì? Nhận định của đốithủ về doanh nghiệp mình, chiến lược của đối thủ đang thực hiện, những tiềm năngcủa đối thủ, các biện pháp phản ứng của đối thủ, thậm chí là phải có những kế hoạch,chương trình khác biệt và hiệu quả hơn họ

Đối thủ cạnh tranh là yếu tố gây tác động trực tiếp lên tình hình kinh doanh củadoanh nghiệp, thông qua chính sách giá, chính sách sản phẩm hay chính sách bánhàng,…bởi vậy, những kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chẳng những cần mangtính kịp thời, hiệu quả mà còn cần mang tình đi trước, độc đáo và khác biệt so vớinhững đối thủ cạnh tranh trên thị trường

1.3.1.3 Khách hàng

Bởi khách hàng là đối tượng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, màkhách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh

nghiệp là một điều tất yếu.

Mỗi kế hoạch bán hàng cần được xây dựng thông qua sự nghiên cứu chặt chẽ vềnhu cầu, xu hướng tiêu dùng, thu nhập,…của khách hàng

Thậm chí doanh nghiệp còn cần phân tích những yếu tố liên quan tới độ tuổi, giớitính, khu vực sinh sống, thu nhập, văn hoá của tập khách hàng của doanh nghiệp.Những yếu tố đó sẽ là những nhân tố quyết định nên sự lựa chọn hay tập quán tiêudùng của khách hàng, hay chính là tác động tới hoạt động, mục tiêu và kết quả bánhàng của doanh nghiệp Bởi vậy mà khi lập kế hoạch bán hàng, nhà quản trị củadoanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ những yếu tố liên quan tới tập khách hàng của mình

1.3.1.4 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế cũng là một yếu tố tác động trực tiếp tới doanh số bán hàngcủa doanh nghiệp Bởi hơn ai hết, khách hàng luôn có những thông tin rất rõ ràng vềcác sản phẩm thay thế sản phẩm được phân phối bởi doanh nghiệp Trên thị trường cóhàng ngàn đối thủ cạnh tranh, mỗi đối thủ của doanh nghiệp hoàn toàn có thể tung rakhông ít những sản phẩm thay thế khác nhau mà người tiêu dùng vô cùng ưu chuộng,gây nên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vậy khi lập

kế hoạch bán hàng, nhà quản trị cũng cần phải nghiên cứu rất kỹ về tập khách hàngcủa mình

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định củanền kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái tất cảcác yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thứcvới doanh nghiệp Để đảm bảo thành công của hoạt động doanh nghiệp trước biếnđộng về kinh tế, các doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từngyếu tố để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thểnhằm tận dụng, khai thác những cơ hội , né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.Khiphân tích, dự báo sự biến động của các yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đúng, cácdoanh nghiệp cần dựa vào 1 số căn cứ quan trọng: các số liệu tổng hợp của kì trước,các diễn biến thực tế của kì nghiên cứu,các dự báo của nhà kinh tế lớn

1.3.2.2 Môi trường Văn hóa - Xã hội

Ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội

và nguy cơ có thể xảy ra Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa có thể tạo ramột ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinh doanh

1.3.2.3 Môi trường Chính trị - Pháp luật

Bao gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các nhân

tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Sự ổn định về chínhtrị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư.Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉdiễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan hệ quốc tế Để đưa rađược những quyết định hợp lí trong quản trị doanh nghiệp, cần phải phân tích, dự báo

sự thay đổi của môi trường trong từng giai đoạn phát triển

1.3.2.4 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên tác động rất lớn đến hoạt động mua hàng của doanh nghiệpthương mại, đặc biệt là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàngnông phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch Với tác động tớinguồn cung đầu vào của doanh nghiệp, môi trường tự nhiên cũng là một nhân tố ảnhhưởng tới lập kế hoạch bán hàng mà nhà quản trị của doanh nghiệp cần lưu ý

1.3.2.5 Môi trường kỹ thuật - công nghệ

Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếp đến những doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực khoa học, dịch vụ hay phan phối các sản phẩm công nghệ Với mỗi sựthay đổi của yếu tố này, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàngkhoa học và hiệu quả

1.3.2.6 Môi trường nhân khẩu học

Những phân đoạn thuộc môi trường nhân khẩu học trong môi trường vĩ mô baogồm dân số, cấu trúc độ tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, phân phối thunhập Trong đó mỗi nhân tố đều có ảnh hưởng nhất định tới khả năng tiêu dùng, chitiêu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng Bởi vậy, khi lập kế hoạch bán hàng, doanhnghiệp cần chú ý tới những nhân tố này

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐÔNG BÌNH

2.1 Khái quát về Công ty cổ phần Đông Bình

2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Đông Bình

- Tên Doanh nghiệp: Công ty cổ phần Đông Bình

- Tên giao dịch quốc tế: Dong Binh joint stock company

- Công ty cổ phần Đông Bình hoạt động theo giấy phép đăng ký kinh doanh số

2300321784 do Phòng đăng ký kinh doanh của Sở kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninhcấp lần 1 ngày 8/1/2008 và thay đổi bổ sung lần 2 ngày 4/6/2012, với ngành nghềchính là sản xuất và mua bán vải, phụ liệu và sản phẩm may mặc

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần Đông Bình

- Chức năng của Công ty: là doanh nghiệp thuộc khu vực tư nhân nằm tại khucông nghiệp quan trong của tỉnh Bắc Ninh là Gia Bình, Công ty Đông Bình tạo công

ăn việc làm ổn định cho khoảng trên 2400 người lao động tại địa phương và một sốtỉnh lân cận May Đông Bình là đơn vị may gia công cho nhiều thương hiệu lớn quốc

tế với các hợp đồng từ các nhà buôn tại Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông… Công tytạo gia nguồn thu từ thuế lớn cho ngân sách tỉnh, cải thiện đời sống nhân dân trongkhu vực

- Nhiêm vụ của Công ty: Luôn chấp hành các quy định pháp luật, làm ăn chínhđáng, đóng thuế đầy đủ kịp thời Đối xử công bằng với cán bộ công nhân viên, trả

lương đầy đủ đúng thời hạn, đóng bảo hiểm cho công nhân, cán bộ công ty, đảm bảocác quyền cho người lao động Giữ gìn vệ sinh môi trường, đảm bảo hoạt động củanhà máy không tác động xấu tới môi trường xung quanh

2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình

- Lĩnh vực kinh doanh: Công ty nhập nguyên liệu vải thô sau đó sản xuất, giacông hàng may xuất khẩu, nội địa và mua bán thiết bị máy móc ngành dệt may

Các dòng sản phẩm của công ty là : Thời trang công sở, thời trang học sinh, Thờitrang trẻ em

- Ngành nghề kinh doanh: Công ty hoạt động trong ngành nghề may mặc

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình

Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

(Nguồn: tài liệu phòng nhân sự)

2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty

Công ty cổ phần Đông Bình được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả các hoạt

CHỦ TỊCH HĐQT

TỔNG GIÁM ĐỐC

XÍ NGHIỆP I

PHÂN

XƯỞNG

CƠ ĐIỆN

XÍ NGHIỆP II

PHÒNG

TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH

PHÒNG

KẾ TOÁN TÀI CHÍNH

PHÒNG KẾ HOẠCH VẬT TƯ

PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG