luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác quản trị mạng lƣới bán hàng của công ty CP đầu tƣ và thƣơng mại quốc tế

LỜI CẢM ƠNTrong quá trình thực tập, với giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp em vận dụng sáng tạo được những kiến thức đã học tại trường Đại Học Thương Mạivào thực tế hoàn th

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập, với giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp

em vận dụng sáng tạo được những kiến thức đã học tại trường Đại Học Thương Mạivào thực tế hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trịmạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và thương mại quốc tế”

Em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến TS Trần Văn Trang, là người trực tiếp hướngdẫn em trong suốt quá trình thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn các thầy cô trong khoaQuản trị kinh doanh trường Đại Học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em hoàn thànhbài khóa luận tốt nghiệp của mình

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ông Lưu Văn Công– Giám đốcCông ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Quốc Tế cùng các anh, chị đang công tác vàlàm việc tại công ty đã giúp đỡ em trong quá tình thực tập tại công ty

Trong quá trình làm khóa luận, tuy đã cố gắng hết sức nhưng cũng khó tránhkhỏi thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô để bài khóa luậnđược hoàn thiện

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày … Tháng… Năm 2018Sinh Viên

Phạm Xuân Hoằng

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Tổng quan nghiên cứu 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 4

6 Kết cấu khóa luận 4

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 5

1.1 Các khái niệm cơ bản 5

1.1.1 Bán hàng 5

1.1.2 Quản trị bán hàng 5

1.1.3 Mạng lưới bán hàng 5

1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng 5

1.2 Nội dung của quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 6

1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng 6

1.2.2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng 12

1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng 14

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng của công ty 16

1.3.1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 16

1.3.2 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp 16

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 18

2.1 Khái quát về Công ty CP Đầu tư và thương mại Quốc Tế 18

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 18

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 19

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 20

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp 22

2.2 Thực trạng Quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế 22

2.2.1 Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương

mại Quốc Tế 22

2.2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế 23

2.2.3.Thực trạng kiểm tra và đánh giá mạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế 24

2.3 Đánh giá chung về quản trị mạng lưới bán hàng của công ty 25

2.3.1 Ưu điểm 25

2.3.2 Hạn chế 26

CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 28

3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới 28

3.2 Một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế 28

3.2.1 Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các thành viên trong mạng lưới 28

3.2.2 Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 28

3.2.3 Phối hợp liên kết toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty 29

3.2.4 Sử dụng hiệu quả các các công cụ quản trị 29

3.2.5 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 29

3.2.6 Phát triển mạng lưới bán hàng 29

3.2.7 Tăng cường các trang thiết bị kỹ thuật cho các thành viên mạng lưới 30

3.2.8 Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng của công ty 30

3.2.9 Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước 31

3.2.10 Tăng cường kiểm tra sát sao hoạt động của các cửa hàng, có những điều chỉnh kịp thời 31

KẾT LUẬN 32

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển và ra đời của cácdoanh nghiệp đã tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp Sự cạnhtranh thể hiện qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể tập trung vào doanh sốbán hoặc lợi nhuận, thương hiệu Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp cần phải cónhững chiến lược và chính sách đúng đắn Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là

để hướng tới mục đích cuối cùng là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăngdoanh thu thì công thì phải đẩy mạnh tiêu thụ, đó là một vấn đề mang tính chất quyếtđịnh đến sự phát triển của từng doanh nghiệp

Khủng hoảng kinh tế năm 2008 đã ảnh hưởng lớn nền kinh tế của các quốc giatrên thế giới Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều này ảnh hưởng tớisức mua của người tiêu dùng cho hầu hết các mặt hàng Cùng với việc hội nhập cùngkinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam cũng bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh

tế, trong đó đặc biệt kể tới sự sa sút của thị trường chứng khoán, tình trạng đóng băngcủa bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp đã tiếnhành hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tănglợi nhuận Công ty CP Đầu tư và thương mại quốc tế đã xây dựng hệ thống điểm bánrộng khắp các khu vực thị trường Hà Nội Công tác quản trị mạng lưới bán hàng đã vàđang được chú trọng

Ngành công nghệ thông tin Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn trứng nước khi chỉsản xuất được những phần mềm cơ bản hạn chế Hầu hết trình độ của những lập trìnhviên tại Việt Nam chỉ có thể dừng lại ở việc gia công phần mềm cho những tổ chứcnước ngoài, thiết kế website, thiết kế những phần mềm cơ bản Vậy nên, lợi nhuậnmang lại còn chưa được cao Ngoài việc cải tiến công nghệ, các công ty còn phải tậptrung vào việc hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong tổ chức nhằm giatằng giá trị cũng như lợi nhuận mang lại

Để có thể đối mặt với những áp lực từ nền kinh tế cũng như những khó khăn từngành công nghệ thông tin, cần duy trì được lượng khách hàng hiện tại và khôngngừng mở rộng hệ thống khách hàng của mình, phải có những biện pháp nâng caodoanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường… Chính vì vậy, việc nghiêncứu và tìm ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty

CP Đầu tư và thương mại quốc tế nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao sứccạnh tranh trở nên cấp thiết.

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong những năm gần đây, có nhiều công trình nghiên cứu liên quan tới công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới đây là một số công trình:

Công trình 1: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánhcông ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn ThịNhung – Đại học Thương Mại, năm 2011) Công trình đã hệ thống hóa được nhữngvấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạnglưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội

Công trình 2: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP

TM Hoàng Long (Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại,năm 2011) Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa rađược một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công tyCPTM Hoàng Long

Công trình 3: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nộiđịa của công ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường -Đại học Thương Mại, năm 2012) Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lýluận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bánhàng của công ty thực phẩm Miền Bắc

Công trình 4: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công tyTNHH POONGCHIN VINA ( Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh –Đại học Thương Mại, năm 2013) Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lýluận cơ bản và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công

ty Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty TNHH POONGCHIN VINA

Những công trình nghiên cứu chủ yếu là hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơbản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp và chỉ ra được thực trạngcủa công ty trong lĩnh vực này, mà chưa có đề tài nào đề cập đến việc hoàn thiện côngtác quản trị mạng lưới bán hàng Do đó, đề tài Hoàn thiện công tác quản trị mạng lướibán hàng của Công ty CP Đầu tư và thương mại quốc tế là một công trình nghiên cứuđộc lập và không bị trùng lặp với các đề tài trước đó

3 Mục tiêu nghiên cứu

Một là, hệ thống hóa một số kiến thức về công tác quản trị mạng lưới bán hàngtrong doanh nghiệp

Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổphần Đầu tư và Thương mại Quốc tế, từ đó chỉ ra vấn đề đang gặp phải của công ty vềcông tác quản trị mạng lưới bán hàng

Ba là, thông qua quá trình nghiên cứu thực trạng công tác quản trị mạng lưới bánhàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Quốc tế đề xuất một số giải phápnhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư vàThương mại Quốc tế

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Dữ liệu thứ cấp cần thu thập:

+ Các số liệu, tình hình thị trường, môi trường vĩ mô

+ Tình hình hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh

- Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp:

+ Nội bộ công ty

+ Bên ngoài công ty: Tìm kiếm tổng hợp từ nguồn dữ liệu bên ngoài như mạnginternet, báo, tạp chí…

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

- Dữ liệu sơ cấp cần thu thập:

+ Những thông tin phản hồi của khách hàng về công tác bán hàng của công ty đốivới sẩn phẩm website

+ Những đánh giá của nhà quản trị về công tác quản trị mạng lưới bán hàng củacông ty hiện nay

- Đối tượng điều tra:

+ Ban quản trị cùng nhân viên trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp baogồm: tổ trưởng kinh doanh, nhân viên kinh doanh

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

+ Phỏng vấn chyên gia: Tiến hành điều tra phỏng vấn trưởng nhóm kinh doanhcùng một số nhân viên trong bộ phận kinh doanh

+ Phương pháp quan sát: Quan sát quá trình làm việc với khách hàng của nhânviên, cách thức giao tiếp, tư vấn cho khách hàng văn hóa công ty và cách thức hoạtđộng giữa các phòng ban với nhau

đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới tại công ty

6 Kết cấu khóa luận

Bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 phần sau:

Phần mở đầu: Lý do chọn đề tài, Tổng quan nghiên cứu, Mục tiêu nghiên cứu,Phương pháp nghiên cứu, Phạm vi nghiên cứu, Kết cấu khóa luận

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệpChương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư vàthương mại Quốc Tế

Chương III: Các giải pháp hoạt thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tạiCông ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm cơ bản

1.1.1 Bán hàng

Theo James M.Comer (1991) thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhântrong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ướcmuốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên

Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trịcủa sản phâm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sửdụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình

Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sởhữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng

Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán

và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thoả mãn nhu cầucủa cả hai bên

Nhờ hoạt động bán hàng mà hàng hoá được luân chuyển trong quá trình tái sảnxuất để phục vụ cho nhu cầu của xã hội

1.1.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểmtra hoạt động bán hàng

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu chonhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấnluyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

1.1.3 Mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là các bộ phận phục vụ cho quá trình bán hàng của doanhnghiệp bao gồm con người, cơ sở vật chất và trang thiết bị phục vụ cho quá trình bánhàng như con người, máy móc, hệ thống cửa hàng, kho, bãi…

1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng

Quản trị mạng lưới bán hàng là hệ thống các hoạt động hoạch định, kiểm tra,lãnh đạo, tổ chức các bộ phận cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

nhằm đảm bảo việc bán hàng của doanh nghiệp được diễn ra hiệu quả mang lại lợi íchkinh tế

1.2 Nội dung của quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng

Có nhiều căn cứ để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp, tuỳ thuộcvào ngành nghề kinh doanh, đặc điểm của mỗi doanh nghiệp mà lựa chon mô hìnhmạng lưới bán hàng cho phù hợp Căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàngphù hợp:

- Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

Các yếu tố bên trong quan trọng nhất là đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chiến lượckinh doanh, khả năng tài chính nhân sự

+ Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ

Doanh nghiệp căn cứ vào tính năng, đặc điểm về sản phẩm dịch vụ mình đangkinh doanh để xây dựng mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng đầy đủ và bao phủ thị trường Ngượclại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp nên xây dựng mạng lưới bán hàng theokhách hàng, theo sản phẩm

+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để xâydựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp mình Tuỳ thuộc vào từng loại chiến lượcngắn hạn, dài hạn hay trung hạn và tuỳ thuộc vào định hướng mục tiêu bán hàng củadoanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn cách xây dựng mạng lưới bán hàng để tối

ưu hoá hoạt động kinh doanh

+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Khả năng tài chính sẽ chi phối quyết đinh lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàngcho doanh nghiệp Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi phải đầu tư về mặt nhân sự một

số mạng lưới thì đòi hỏi phải đầu tư về mặt cơ sở vật chất, hạ tầng, quảng cáo buộcdoanh nghiệp phải có khả năng tài chính để chi trả Doanh nghiệp càng đầu tư nhiềuchi phí và công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thì khả năng tiêu thụ và cạnh tranhcủa doanh nghiệp càng được nâng cao

Đây là nhân tố then chốt mang lại thành công cho hoạt động quản trị mạng lướibán hàngcủa doanh nghiệp Tài chính mà lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện phân bổchi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh.+ Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng

Việc lựa chon mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biếtcủa lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể xâydựng mạng lưới bán hàng phù hợp Nếu nhân sự của doanh nghiệp có hiểu biết chuyênsâu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thì có thể xây dựng mạng lưới bán hàngtheo sản phẩm và khách hàng Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàngvào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết khả năngcủa mình

+ Các căn cứ khác: Ngoài các căn cứ trên doanh nghiệp còn có một số căn cứkhác như điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật điều kiện về kho bãi, khả năng côngnghệ, vận hành các trang thiết bị hiện đại… cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới việc xâydụng mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp

- Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố quan trọng nhất là đối thủ cạnh tranh, khách hàng và đối tác

+ Đối thủ cạnh tranh: Xây dựng mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnhtranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc giốngnhau.Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnhtranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp đảm bảo năng lực cạnh tranh

+ Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới phù hợp cho doanh nghiệp.Thông thường khách hàng tập trung cho phép mạng lưới theo khách hàng được tốthơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bánhàng phủ rộng, doanh nghiệp thường tập trung mạng lưới bán hàng với các trung gianthương mại nhiều hơn

+ Các đối tác:Bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác,các hộ gia đình,… Sự thành công của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lýcác kỳ vọng, lợi ích và sự hợp tác của dối tác Và việc xây dựng mạng lưới bán hàngphụ thuộc vào khả năng khai thác đối tác tối đa trên thị trường

Các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng là: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn, theo sản phẩm, theo khách hàng và hỗn hợp

Xác định số lượng và địa điểm cửa hàng.

Về số lượng thì phụ thuộc vào khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp sao cho phù hợp với nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Ngoai ra sốlượng cửa hàng phụ thuộc vào các yếu tố như phương pháp xây dựng mạng lưới củadoanh nghiệp.Các phương pháp xác định mạng lưới bán hảng của doanh nghiệp gồm:phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp

Phương pháp vết dầu loang: Là việc doanh nghiệp ban đầu chỉ thành lập một

điểm bán hàng Sau khí điểm bán hoạt động hiệu quả và có chỗ đứng nhất định trongtâm trí khách hàng thì mở thêm các điểm bán mới Phương pháp này phù hợp với cácsản phẩm là mặt hàng tiêu dùng có tính thâm nhập cao vào thị trường

Phương pháp điểm hàng: Là phương pháp ban đầu doanh nghiệp thành lập rất

nhiều cửa hàng Phương pháp điểm hàng áp dụng khi doanh nghiệp kinh doanh cácmặt hàng nổi tiếng cần kinh doanh một cách ồ ạt để có thể khai thác tối đa thị trường

từ đó chiếm được một thị phần nhất định

Phương pháp hỗn hợp: Là khi doanh nghiệp có cả hai loại mặt hàng và áp dụng

cả hai phương pháp trên Tuy nhiên doanh nghiệp cần đánh giá khả năng tài chính để

áp dụng cho phù hợp

Địa điểm đặt cửa hàng: Nếu doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm thì tiến hành cảitạo rồi đưa vào hoạt động Nếu chưa có thì cần đi tìm địa điểm kinh doanh sao cho lànơi có nhiều đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến Trước khi lựa chọnđịa điểm cần tiến hành điều tra dân cư và các cửa hàng xung quanh xem tình hình thịtrường ra sao đối thủ cạnh tranh thế nào Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ các đối thủcạnh tranh và đánh giá khả năng cạnh tranh của mình rồi rút ra những phương hướnglựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp

Chọn địa điểm kinh doanh đòi hỏi phải tìm hiểu kỹ lưỡng và đầu tư đúng mựcnhằm đi đến mục tiêu kinh doanh lâu dài của doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ môi trường xã hội xung quang khi quyết định lựachọn địa điểm kinh doanh Cụ thể doanh nghiệp cần xem xét đến vấn đề: Trật tự anninh khu vực, dự án thi công của chính quyền địa phương…

Doanh nghiệp cần xem xét đến vấn đề nhân sự khi chọn địa điểm kinh doanh.Cần dự trù và cân đối chi phí và lợi nhuận mang lại khi kinh doanh trong khu vực.Doanh nghiệp cần tìm hiểu chi phí nhân công tại khu vực để đưa ra những quyểt định

phù hợp Sau khi tìm được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp có thể tính đến mặthàng kinh doanh nếu như chưa xác định được từ đầu mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp mình.

Các mặt hàng kinh doanh phải phù hợp với kỳ vọng của khách hàng Đây làmột yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đối vớicác cửa hàng lân cận Doanh nghiệp cần luôn cải thiện chất lượng sản phẩm của mìnhcũng như mức độ đa dạng của sản phẩm nhằm từng bước tạo được mối quan hệ vàniềm tin đối với khách hàng

Các căn cứ để doanh nghiệp xác định mặt hàng kinh doanh:Khách hàng, hìnhthức tổ chức cửa hàng của doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp, khả năng tàichính của doanh nghiệp,kinh nghiệm và sự hiểu biết về sản phẩm Doanh nghiệp nênchọn những mặt hàng mới chưa có hoặc có ít người kinh doanh

Sau khi xác định được mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm ra chiếnlược kinh doanh cho mặt hàng của mình Một số chiến lược chẳng hạn như:

Tạo ra được điểm khác biệt cho mặt hàng của mình

Tao ra nhãn mác thương hiệu cho mặt hàng của mình

Tạo ra sự khác biệt bằng việc luôn thay đổi sản phẩm

Chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng

Sau đó doanh nghiệp cần xác định nguồn hàng, xác định chính sách và thủ tụcmua hàng Ở doanh nghiệp nhỏ thì việc mua hàng chủ yếu phụ thuộc vào chủ doanhnghiệp Còn trong các doanh nghiệp lớn thì có cả phong ban chuyên trách việc mua hàng.Doanh nghiệp nên mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nhằm tối ưu chi phí kinh doanh

Doanh nghiêp cần nghiên cứu kỹ càng việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh, phụthuộc vào những mục tiêu dài hạn cụ thể mà doanh nghiệp đã đề ra

Doanh nghiệp phải đảm bảo được sự chuyên nghiệp cũng như thái độ phục vụtận tình của nhân viên trong cửa hàng Nhân viên bán hàng cần có các đức tính kiên trìnhẫn nại, nhiệt tình trong công việc, vui vẻ hoạt bát

Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:

- Thăm dò: Là công việc tìm hiểu khách hàng

- Xác định mục tiêu:Xác đinh mục tiêu doanh số, khách hàng mục tiêu của mìnhsao cho phân bổ thời gian hợp lý

- Cung cấp thông tin: Cung cấp những thông tin về sản phẩm dịch vụ chokhách hàng

- Bán hàng: Các nhân viên cần khéo léo để có thể khiến khách hàng mua hàng

- Dịch vụ: Tư vấn về sản phẩm cho khách hàng cũng như giải đáp cho kháchhàng những thắc mắc về thông số của sản phẩm

- Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trường vàthu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng

Các doanh nghiệp nên đặt mục tiêu cũng nhu hướng dẫn nhân viên bán hàngphân bổ thời gian hợp lý giữa khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩmđang bán chạy, sản phẩm mới Điều này giúp cho cửa hàng có khả năng phát triểnnhững sản phẩm mới và khai thác được những khách hàng tiềm năng

Trong những lúc cung không đủ cầu thì nhân viên có nhiệm vụ tư vấn chokhách hàng từ đó nắm bắt được những thông tin cũng như nguyện vọng của kháchhàng từ đó đề xuất những giải pháp cho doanh nghiệp

Vấn đề đãi ngộ cho nhân viên bán hàng Doanh nghiệp có thể trả lương cố địnhtheo tháng, trả lương theo khối lượng hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp Hiện naycác doanh nghiệp thường áp dụng hình thức trả lương hỗn hợp vì nó vửa kich thíchngười lao động làm việc vừa đảm bảo được thu nhập ổn định cho họ Ngoài ra doanhnghiệp nên áp dụng các hình thức đãi ngộ như: thưởng, bảo hiểm, hoạt động vuichơi…

Doanh nghiệp cần thường xuyên bồi dưỡng kiến thức cho nhân viên bán hàngnhằm đảm bảo được sự phát triển của cửa hàng

Quyết định giá cả hàng hoá :

Gía cả hàng hoá trong cửa hàng do doanh nghiệp quyết định sao cho phù hợpvới mức giá chung của thị trường Gía cả phải đảm bảo được tính cạnh tranh cũng như

tối ưu hoá được lợi nhuận.Tuỳ thuộc vào đặc thù của mặt hàng mà cửa hàng kinhdoanh mà doanh nghiệp cần đưa ra những mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình

Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng

Dịch vụ hiện nay là một trong những yếu tố then chốt quyết định đến sự cạnhcanh của doanh nghiệp Các hình thức dịch vụ như:

1 Tiếp nhận đơn hàng qua điện thoại

2 Tiếp nhận đơn hàng qua bưu điện

3 Quảng cáo

4 Trương bầy nội thất

5 Trương bày trong tủ kính

6 Phòng thử quần áo

7 Gìơ bán hàng

8 Trình diễn thời trang

9.Đổi cũ lấy mới

Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.

Mỗi cửa hàng cần lập bào cáo định kỳ về những khoản thu chi đề báo cáo chodoanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể nắm bắt được tình tình kinh doanh hiện tại củacác cửa hàng nhằm có những kiểm soát cũng như điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợpvới mục tiêu của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp cần xây dựng cho minh những cơ chế quản lý chung phù hợpvới hoạt động kinh doanh của mình

1.2.2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.

Tổ chức lực lượng bán hàng :Lực lượng bán hàng là toàn bộ các nhân viên bán

hàng, nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng, nhân viên giới thiệu sản phẩm tới người

tiêu dùng Lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp xúc được với khách hàng Lựclượng bán hàng có thể hoạt động trong văn phòng công ty cũng như ngoài công ty.

Hệ thống đại lý bán hàng: Là chủ thể kinh doanh nhận việc bán sản phẩm củadoanh nghiệp.Việc sử dụng đại lý giúp doanh nghiệp tiết kiệm vốn kinh doanh, tậndụng được vị trí địa lý cũng như mở rông thêm các quan hệ khách hàng

Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàngbán hàng khác nhau nhằm tận dụng cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo kháchhàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Có thể có

bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : theo sản phẩm , theovùng địa lý, theo khách hàng , và theo ma trận

Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng.

Quản lý trang thiết bị bán hàng : Đảm bảo tận dụng được tối đa hiệu năng củatrang thiết bị Cần quản lý một cách chặt chẽ hệ thống trang thiết bị của cửa hàngnhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra thường xuyên, liên tục

Quản lý hàng hoá : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượng không bịthay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp Phải đảm bảo cho cửa hàngluôn có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Việc quản lý hàng hoá giúp cho doanhnghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa ra chính sách, kế hoạch mới cho kỳ tới

Xử lý các vi phạm: Xử lý các hành vi không tuân thủ quy định cửa hàng củanhân viên cũng nhu khách hàng nhằm việc kinh doanh được diễn ra hiệu quả, liên tục

Giám đốc bán hàng

QLBH

Xuất khẩu

QLBH cho DNNN

QLBH cho KH công nghiệp

QLBH cho KH trọng điểm

KH châu

Á

KH châu Âu

KH châu Phi

Khu công nghiệp A

Khu công nghiệp B

Quản lý thông tin : Các nhân viên bán hang thu thập thông tin của khách hàngbáo cáo cho cửa hàng trưởng và cửa hàng trưởng báo cáo đến với doanh nghiệp Làmcho thông tin khách hàng luôn được cập nhật đầy đủ để doanh nghiệp có thể đưa ranhững quyết định kịp thời.

1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng

Việc kiểm tra đánh giá mạng lưới hàng hoá là một công viên tiên quyết cần phảithực hiện đối với mỗi doanh nghiệp Các cách kiểm tra có thể là kiểm tra định kỳ hoặc

có thể là kiểm tra đột xuất sao cho lãnh đạo nắm được tình hình hoạt động cửa hàng từ

đó có thể đưa ra được những quyết định nhằm đảm bảo cho hoạt động của cửa hàng điđúng hướng

Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉtiêu sau:

* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng

Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày

Số người vào cửa hàng

Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại trongthực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra

Nếu tỷ lệ này >=100% Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượt mức kếhoạch tiêu thụ sản phẩm.

Nếu tỷ lệ này< 100% Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm

Tổng doanh thu bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công ty

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng của công ty

1.3.1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Ảnh hưởng của yếu tố chính trị và pháp luật.

Chính trị và pháp luật là hai yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới mạng lướibán hàng của công ty Doanh nghiệp không thể có tác động vào hai yếu tố này mà chỉ

có thể nắm bắt kịp thời để đưa ra những hành động cụ thể cho doanh nghiệp mình

* Yếu tố kinh tế và công nghệ: Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ở mỗigiai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng Nếu kinh tế màtăng trưởng, ổn định sẽ đem lại môi trường kinh doanh hiệu quả dành cho doanhnghiệp, khi đó mức tiêu thụ hàng hoá của cửa hàng sẽ cao Ngược lại, nếu nền kinh tếgặp khủng hoảng thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn.Công nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngàycàng dễ dàng và hiệu quả hơn Thông qua hệ thống máy tính việc quản trị trở nên dễdàng hơn, thông tin được cập nhật một cách thường xuyên về tình hình kinh doanh củadoanh nghiệp

* Yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thường xuyênbiến đổi đòi hỏi hoạt động quản trị thương xuyên thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp đểđối phó với các đối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thị trường

1.3.2 Những yếu tố bên trong doanh nghiệp.

- Đội ngũ cán bộ: Như chúng ta đã biết yếu tố con người có vai trò vô cùng quantrọng trong hoạt động kinh doanh Đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải có trình độ, năng lực,

có kinh nghiệm Doanh nghiệp thường xuyên tuyển chọn những người có năng lực, cótrình độ và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mô, khả năng mở rộngcủa mạng lưới bán hàng Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệpthông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh , khảnăng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả

* Số lượng cửa hàng trong mạng lưới Số lượng cửa hàng trong mạng lưới cànglớn thì việc quản lý càng phức tạp hơn và ngược lại

* Quy mô và sự khác biệt về mặt hàng trong kinh doanh, sự khác biệt về khuvực địa lý giữa các cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị Nếu các cửahàng kinh doanh cùng một mặt hàng thì việc quả lý trở nên đơn giản hơn Nếu các cửahàng kinh doanh những mặt hàng riêng biệt thì việc quản lý trở nên khó khăn và phứctạp hơn nhiều Sự phân bố các cửa hàng ở các khu vực địa lý khác nhau ảnh hưởng tới