luận văn quản trị kinh doanh PHÂN TÍCH và ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG tác tổ CHỨC bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH vĩ THANH

Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh vàmở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, gây dựng hình ảnh công ty trong lòng kháchhàng, tạo lập bầu không khí làm việc cởi mở, năn

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập được sự quan tâm giúp đỡ của Ban giám hiệu nhà trường,

em đã được đi thực tập tại Công ty TNHH Vĩ Thanh Trong thời gian thực tập tại đây,

em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế và cũng đã hoàn thành tốt khóa luận tốtnghiệp của mình Có được thành công ấy ngoài sự nỗ lực của bản thân em, còn nhờ có

sự giúp đỡ từ phía nhà trường, của các thầy cô giáo cùng ban giám đốc, các nhân viêncông ty TNHH Vĩ Thanh

Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học ThươngMại, Khoa Quản trị doanh nghiệp cùng các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị TácNghiệp Thương Mại

Em xin cảm ơn Thạc sĩ Bùi Minh Lý đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoànthành tốt khóa luận này

Em xin cảm ơn Ban giám đốc, cùng các nhân viên ở công ty TNHH Vĩ Thanh đãtạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập và làm bài khóa luận này

Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè và người thân luôn bên cạnh độngviên và giúp đỡ em để hoàn thành tốt bài khóa luận này

Bài khóa luận tốt nghiệp của em đã hoàn thành nhưng không thể tránh khỏinhững thiếu sót Em mong các thầy cô giáo và các bạn góp ý kiến, bổ sung cho bàikhóa luận tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày 23 tháng 04 năm 2017

Sinh viên thực hiện

ĐỖ TRÍ ĐÔNG

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu khóa luận 5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6

1.1 Các khái niệm có liên quan về công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp 6

1.2 Các nội dung lí luận về công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 8

1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 8

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 15

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 23

1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 23

1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 24

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH 25

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Vĩ Thanh 25

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vĩ Thanh 25

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp 25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 26

2.1.4 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty 26

2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty 27

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2013-2015) 28

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh 29

2.2.1 Khái quát về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh 29

2.2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của

2.2.3 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của

công ty TNHH Vĩ Thanh 34

2.3 Các kết luận về thực trạng tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh 43

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 43

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH 46

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 46

3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh 46

3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh 46

3.2 Quan điểm giải quyết nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh 47

3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh 47

3.3.1 Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 47

3.3.2 Thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng 47

3.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

49

KẾT LUẬN 53

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Vĩ Thanh qua các năm 2013-2015 28 Bảng 2.2: Kết quả tiêu thị hàng hóa theo mặt hàng kinh doanh của công ty trong 3 năm

2014-2016 30

Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh trong 3 năm 2014-2016 35

Bảng 2.4 Trình độ LLBH của công ty TNHH Vĩ Thanh trong 3 năm 2014-2016 36

Bảng 2.5 Quy mô LLBH của công ty TNHH Vĩ Thanh theo các chức danh năm 2016 37

Bảng 2.6: Tình hình tuyển dụng LLBH của công ty qua 3 năm 2014-2016 39

Bảng 2.7 Mức lương của công ty Hải Phương năm 2014-2016 42

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản phẩm của công ty TNHH Vĩ Thanh 29

Biểu đồ 2.2 : Các căn cứ xác định quy mô LLBH 37

Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện LLBH của công ty TNHH Vĩ Thanh 40

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 19

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 9

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11

Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 12

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Vĩ Thanh 26

Hình 2.2 : Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh 31

Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 48

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồntại và phát triển của mỗi công ty Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranhkhắc nhiệt như vậy đòi hỏi mỗi công ty phải tìm được hướng đi đúng đắn để có thểđứng vững trên thị trường Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh vàmở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, gây dựng hình ảnh công ty trong lòng kháchhàng, tạo lập bầu không khí làm việc cởi mở, năng động giữa các nhân viên…Để thựchiện được điều đó, doanh nghiệp phải thực hiện tốt các công việc như: xây dựng kếhoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lướibán hàng, kiểm soát bán hàng… không ngừng gia tăng lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp,tìm kiếm và mở rộng tập khách hàng của doanh nghiệp Trong đó, công tác tổchức bán hàng được xem là công tác quan trọng và trực tiếp ảnh hưởng đến việc đưasản phẩm đến với khách hàng Tổ chức bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm cácchi phí sử dụng nguồn lực của công ty, nâng cao năng suất tiêu thụ hàng hóa, giúp chodoanh thu của doanh nghiệp tăng

Các doanh nghiệp trong nước đa số là các doanh nghiệp nhỏ và vừa vì vậy côngtác tổ chức bán hàng chưa được quan tâm và chú ý nhiều, việc tổ chức mạng lưới bánhàng và tổ chức lực lượng bán hàng của các doanh nghiệp nhỏ và vừa gặp nhiều khókhăn khi mà chất lượng và số lượng lao động còn hạn chế,trong khi đó sự phát triểnnhanh chóng của thị trường làm cho tính cạnh tranh trở nên mạnh mẹ và gay gắt giữacác doanh nghiệp với nhau

Xuất phát từ lí do đó, việc phải hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng trở thànhmột điều kiện vô cùng quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp nếu muốn thựchiện được những mục tiêu như: tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Việc nâng cao công tác

tổ chức bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thiện mạng lưới bán hàng cũng như tổchức tốt lực lượng bán hàng và các nghiệp vụ bán hàng, từ đó tạo ra những tiền đề đểthỏa mãn ngày càng tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng góp phần đạt được nhữngmục tiêu của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất, kinh doanh

Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằngnguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức bán hàng của công ty chưa hiệu quả Nên

sự rất cần thiết để phát triển lực lượng bán hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng từ đógia tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh, giúpdoanh nghiệp có vị thế ngày càng cao hơn trên thị trường.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chứcbán hàng đó là:

- Công trình 1: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên( Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thúy- Khoa

quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2013) công trình nghiên cứu này đã

hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chứcmạng lưới bán hàng như hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, lựa chọn điểm và tuyếnbán hàng của công ty TNHH Thương mại Thắng Liên

- Công trình 2: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Hoàn Xa ( Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Dinh- Khoa Quản trị doanh

nghiệp- Đại học Thương mại- Năm 2014) Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyếtliên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau.Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàngcủa công ty TNHH Hoàn Xa, tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra nhữngphương hướng giải quyết cho công ty

- Công trình 3: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) (Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn

Văn Phụng- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2012) Luận văn

có cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát TriểnCông Nghiệp, đi sâu vào phân tích cụ thể để phát hiện ra những thiếu sót, nhận diệnnhững khó khăn mà công ty gặp phải trong việc hoàn thành kế hoạch bán hàng, thu hồicông nợ để từ đó đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty

- Công trình 4: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ Phần TCT Việt Nam ( Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thùy- Khoa Quản trị

doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2015) Luận văn đã hệ thống hóa đượcnhững vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phầnTCT, phân tích và đánh giá thực trạng của công ty, qua đó nhận biết được những khó

khăn, tồn tại từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp để công tác tổ chức mạng lưới bánhàng của công ty TCT Việt Nam có thể hoàn thiện hơn

Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về đề tài

“Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh”

3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hòa những vấn đề lí luận để làm cơ sở khoa học cho việc phân tích và

đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng và đề xuất các giải pháp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH VĩThanh làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp nhằn hoàn thiện công tác tổchức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàngở công ty trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức

bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạngcông tác tổ chức bán hàng ở tất cả các bộ phận có liên quan đến công tác này ở công tyTNHH Vĩ Thanh trên thị trường miền trung và miền nam

+ Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập dữ liệu về hoạt động kinh doanh nóiriêng và công tác tổ chức bán hàng nói chung của công ty trong thời gian 3 năm từ2014-2016

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Đây là phương pháp thu thập dữ liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những dữliệu sơ cấp có thể được thu thập từ rất nhiều phương pháp khác nhau: phương phápquan sát, phương pháp phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư…Trong đề tài này lựachọn hai phương pháp điều tra là phương pháp điều tra khảo sát và phương phápphỏng vấn cá nhân

- Phiếu điều tra:

+ Phiếu điều tra được thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; mỗi câu có nhiều phương

án lựa chọn trả lời khác nhau

+ Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra nhằm thu được thông tin chung nhất cóliên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

+ Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng…

+ Số lượng phiếu: gồm 10 phiếu (thu về được 10 phiếu hợp lệ phục vụ cho quátrình tổng hợp và xử lý dữ liệu)

+ Các bước tiến hành:

 Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm

 Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định

 Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lỹ dữ liệu

- Phiếu phỏng vấn:

+ Mục đích: thu thập cụ thể và sâu sắc hơn những nội dung, thông tin cần nghiên

cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết

+ Đối tượng phỏng vấn: cán bộ quản lý của công ty

 Bà Ngô Vũ Thụy Kim

+ Các bước tiến hành:

 Bước 1: lập bảng câu hỏi phỏng vấn

 Bước 2: lên kế hoạch hẹn phỏng vấn

 Bước 3: tiến hành phỏng vấn, ghi chép và lưu trữ thông tin thu thập được

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đây là nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác nhau

- Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổnghợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất cả các dữ liệt trong vùng nghiên cứu, tạo cơ sởcho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề

- Nguồn thông tin:

+ Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty thông qua điều tra, phỏngvấn cán bộ, nhân viên công ty; thông qua các phòng ban: kết quả báo cáo hoạt độngsản xuất, kinh doanh trong 3 năm 20014-2016

+ Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: sách báo, tập chí, website chuyênngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh của công ty…

5.2 Các phương pháp thu thập xử lí số liệu

Với các dữ liệu thu thập được, em sử dụng các phương pháp sau để sang loc,tổng hợp, phân tích và đánh giá thông tin:

- Phương pháp thống kê: thống kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến động

của chúng qua các thời kỳ Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra nguyênnhân của sự biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề trong tương lai

- Phương pháp tổng hợp và phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết quá trình

phân tích để rút ra các kết luận Xem xét các dữ liệu có sự so sánh, đối chiếu nhằm tìmhiểu bản chất của vấn đề Phương pháp này giúp phát hiện nguyên nhân, làm cơ sở cócác giải pháp, kiến nghị

- Các phương pháp khác: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật

lịch sử, phương pháp tư duy logics khoa học…

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu…thì kết cấu luận văngồm 3 chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại công

ty TNHH Vĩ Thanh

Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN

HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan về công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp

- Bán hàng

+ Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sảnphẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình”

+ Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sởhữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ”

- Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệpgồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạtđộng bán hàng của nhân viên bán hàng

- Tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bánhàng Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mìnhmột mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triểnmạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bánhàng bao gồm một số công việc như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyệnlực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng

theo sản phẩm, ngành hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng; tổ chứcmạng lưới bán hàng hỗn hợp.

- Điểm bán hàng (point)

Điểm bán hàng được đinh nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lướibán hàng của doanh nghiệp

- Tuyến bán hàng ( line)

Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi khônggian địa lí nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cánhân Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượngbán hàng”

- Đại lý bán hàng

Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành

vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thắc của doanh nghiệp ( Người ủythác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý Một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phânphối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời

- Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nguồn nhânlực của doanh nghiệp, bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quátrình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiệncác kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữadoanh nghiệp và khách hàng

- Quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lựclượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định

- Định mức bán hàng

Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bánhàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thược lực lượng bán hàng phải đạtđược trong một khoảng thời gian nhất định

- Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quả trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đápứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng

- Đào tạo lực lượng bán hàng

Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp liến thức, hoànthiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoànthành các công việc được giao

- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là việc sử dụng các biện pháp để hướng tớiviệc đạt được các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung hay đó

là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người laođộng có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mụctiêu của doanh nghiệp

1.2 Các nội dung lí luận về công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

a Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng

cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyềnquyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực

do mình phụ trách

Ưu điểm

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhữngnhóm khách hàng theo từng khu vực

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảmnhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

Nhược điểm

- Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất

cả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viênphải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó

- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của cácchuyên gia

- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nênhoạt động bị hạn chế

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp

dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng,ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu

vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lướidựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượngbán hàng

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm

- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản

phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn

- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến

thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng

- Nhược điểm

- Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhaucủa cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sựtrùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng

- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau củacông ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả

- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểubiết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng

được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tínhchuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản

phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

Giám đốc mặt hàng C

Điểm tuyến bán hàngKhách hàng

 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lướibán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen muasắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng được sử dụng

cho những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp có

sự khác biệt về đặc điểm như khách hàng là tổ chức gia đình, tổ chức, khác nhau vềphương thức thanh toán và mực độ tiêu dùng

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát

bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

Các điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàngthông qua việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên nhữngđặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới trên

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:

Ưu điểm

- Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các mô hìnhkhi kết hợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lực vàmạng lại hiệu quả cao cho khách hàng

Nhược điểm

- Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soátthông tin bán hàng Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho

các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng vànguồn lực của doanh nghiệp tương đối ổn định

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc

ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên pháttriển thị trường…

Doanh nghiệp có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chứctheo địa lý để tận dụng việc chuyên môn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí chonhân viên bán hàng Ta có thể mô hình hóa sơ đồ như sau:

Giám đốc khu vực II

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

b Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

 Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh

tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chứcgiống nhau

- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh

nghiệp Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàngtheo khách hàng được tốt hơn

- Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại

khác, các hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàngcho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường

 Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm

của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theokhách hàng, theo sản phẩm

- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng

lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích

- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.

Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng vàquản cáo, xúc tiến

- Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ

cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó, khi lựa chọn mô hìnhmạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũnhân viên

c Các yêu cầu đối với mạng lưới tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

 Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người

bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…

 Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán

đi và thu tiền về

 Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối

doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng củadoanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng

 Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho

phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường

1.2.1.2 Điểm, tuyến bán hàng và tổ chức lựa chọn điểm, tuyến bán hàng hiệu quả

a Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp

 Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu

- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu

tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý

- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bánhàng cho doanh nghiệp

- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được

sử dụng thương hiệu của mình

- Phân loại theo quy mô điểm bán

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,trung tâm thương mại…

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quantrọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn

- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư Nó rất phù hợp choviệc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm

b Các căn cứ để tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán của doanh nghiệp

 Căn cứ vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Với chính sách phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phânphối độc quyền tại một khu vực nhất định

- Với chính sách phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diệnbán hàng và một đại lý với tiêu chuẩn cao Tuy nhiên, các đại lý và nhà phân phốikhông phải là độc quyền Chính sách này phù hợp với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ saubán

- Với chính sách phân phối đại trà: doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trunggian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sản phẩm tiêudùng thường áp dụng chính sách này.

 Căn cứ vào mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán của doanh nghiệp

- Mục tiêu phủ đầy: tỷ lệ phủ đầy thị trường được đo lường bằng số lượng điểm

bán có hàng của doanh nghiệp/ tổng số điểm bán có trên thị trường.Doanh nghiệp phảithống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêunày

- Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phảichiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng

 Căn cứ vào vị trí địa lý

+Vị trí của địa điểm dự kiến lựa chọn

Để có một chiến lược bán hàng thành công, các tham số sản phẩm, giá cả và xúctiến phải được xây dựng trên cơ sở lụa chọn đúng các yếu tổ liên quan đến địa điểm.:

- Ở mức độ khái quát: Quyết định bán cho ai, bán ở đâu và các chỉ dẫn cơ bản vềđịa điểm là cơ sở để ra các quyết định về chính sản phẩm, xúc tiến, giá cả

- Ở mức độ chi tiết: Các quyết định về chính sách sản phẩm, xúc tiến, giá cả, là

cơ sở để tổ chức quá trình phân phối hàng hóa một cách có hiệu quả: lựa chọn kênhbán hàng và phân phối hiện vật

Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức cơ bản:

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý - ở đâu ?

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng – cho ai?

+ Đặc điểm theo khu vực địa lý

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợpcủa doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phaamchia của thị trường thích hợp thànhcác khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.2.2.1 Khái quát về lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

a.Vai trò của LLBH

Lực lượng bán hàng có một số vai trò như sau :

+ Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng cơ bản của

+ Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng ,giữa doanh nghiệp

với người tiêu dung và thị trường

+ Nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng, nếu là nhưng người xuất

sắc được coi là những người vĩ đại đóng góp cho sự phát triển chung của doanh nghiệp

và tạo cảm hứng cho người xung quanh

b Phân loại lực lượng bán hàng

+ Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp vàlực lượng bán hàng tại địa bàn

+ Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế : Đại lý bán hàng và cộng tác viên

1.2.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

a Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng

+ Các căn cứ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chấtlượng nhân viên bán hàng cần có

+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ở từng thời kì nhất định sẽ giúp xác địnhchính xác, đầy đủ nhu cầu về số lượng, chất lượng và cơ cấu đối với lực lượng bánhàng

+ Quy mô lực lượng bán hàng hiện có

Quy mô lực lượng bán hàng hiện có của doanh nghiệp bao gồm về số lượng, chấtlượng, cơ cầu và khả năng biến động của đội ngũ nãy sẽ là cơ sở để xác định mức cungnội bộ của doanh nghiệp đối vơi snhu cầu về lực lượng bán hàng cần có trong tươnglai

+ Năng suất lao động bình quân

Năng suất của lực lượng bán hàng trong các năm trước là cơ sở để xacvs địnhnhu cầu về mặt số lượng lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp cần có trong các kỳ tiếptheo

+ Tầm quản lý của nhà quản trị bán hàng

Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng thể hiện ở số lượng các đầu mối phụthuôc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành Tầm hạn quản lý cho phép xác địnhđược các chức danh bán hàng và số lượng nhà quản trị bán hàng

+ Quỹ lương dành cho công tác bán hàng

Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng còn phụ thuộc vào khả năng tài chínhhay quỹ lương mà doanh nghiệp đó có thể chi trả cho hoạt động bán hàng

b Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng

+ Phương pháp định lượng theo xu hướng

Để sử dụng phương pháp này, cần phải lựa chọn một số tiêu chuẩn mà doanhnghiệp thường dựa vào đó để xác định nhu cầu lực lượng bán hàng, sau đó thống kê sốliệu tiêu chuẩn đó và số lượng của từng chức doanh lực lượng bán hàng theo các thờiđiểm trong quá khứ

+ Phương pháp khối lượng công việc

Phương pháp này được thực hiện qua các bước như sau:

- Bước 1: Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng

- Bước 2: Xác đinh số lần giao dịch bán hàng trong kỳ

- Bước 3: Xác định khả năng bán hàng của một nhân viên trong kỳ

- Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết

- Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng

- Bước 6: Xác định số Giám đốc bán hàng khu vực/ Giám đốc bán hàng theo sảnphẩm

- Bước 7: Xác định tổng số nhân sự của lực lượng bán hàng

1.2.2.3 Xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng

a Mục đích xác định định mức bán hàng

Mục đích của của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng là:

- Thứ nhất, định mức bán hàng được sử dụng là tiêu chuẩn kiếm soát

- Thứ hai, định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu vàkhích lệ lực lượng bán hàng

- Thứ ba, định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việccủa lượng lượng bán hàng

b Các loại định mức bán hàng

- Định mức trên cơ sở kết quả

Định mức trên cơ sở kết quả là định mức dựa trên kết quả của lực lượng bánhàng, thường được thể hiện thông qua các tiêu chí khối lượng hàng bán, số lượng

+ Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượngbán được giao cho một bộ phận nhất định Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượngbán hoặc doanh thu Cả công ty thương mại và công nghiệp đều có thể sử dụng

+ Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận kháchhành, là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty

+ Các hạn ngạch về tài chính: có 3 dạng hạn ngạch về tài chính

Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi

trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định

Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó

khăn về tính toán lợi nhuận khu vực Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cốgắng bán các sản phẩm có tổng lão gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán

Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà

người bán hàng không được vượt qua- Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử

+ Số lần giao tiếp với khách hàng qua điện thoại: Loại định mức này thườngđược áp dụng đối với hình thức bán hàng qua điện thoại

+ Số lần giao tiếp với khách hàng qua thư chào hàng: Khi có sản phẩm mới haychương trình bán hàng mới, các doanh nghiệp thương mại sẽ gửi các thư chào hàngđến khách hàng của mình

+ Số lần giao tiếp với khách hàng qua hội thảo chào hàng: Các nhân viên phụtrách tại hội thảo sẽ phải giao tiếp được với một số lượng khách hàng nhất định, kếtquả thể hiện lượng thông tin khách hàng mà họ có được

+ Số lần giao tiếp trực tiếp với các nhà bán buôn: Định mức này áp dụng với cácnhân viên bán hàng tại địa bàn

1.2.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

a Vai trò của tuyển dụng lực lượng bán hàng

Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng được thực hiện bài bản sẽ giúp chodoanh nghiệp có thể tuyến được những ứng viên có năng lực, phù hợp với nhu cầutuyển dụng và đem lại hiệu quả cao hơn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,đồng thời tiết kiệm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí sa thải nhânviên, chi phí đào tạo lại nhân viên

b Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

Mỗi vị trí có các tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau:

- Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing; có ítnhất hai năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thườngbằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.

- Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tếtrở nên, có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả năng quảnlý, giám sát kiểm tracông việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng, tiếng Anh trình độ cơ bản

- Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bánhàng, có áp lực kiếm tiền mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, cónghị lực và tự tin trong bán hàng, năng động và linh hoạt, trung thực với khách hàng,

có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng bán hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp

c Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng

- Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng:

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng+ Bước 1 : Định danh công việc cần tuyển dụng nhằm xác định đúng nhu cầunhân sự trước mắt và lâu dài cho doanh nghiệp

+ Bước 2 : Thông báo tuyển dụng nhằm mục đích thu hút được nhiều nhất ứng viên

từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn thuận lợi và đạt kết quả mong muốn

+ Bước 3 : Thu nhận và xử lý hồ sơ nhằm kiểm tra sự phù hợp về các tiêu chuẩncủa các ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời cũng loại bỏ những ứng viên không

đủ hoặc không phù hợp để giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp và cả ứng viên

+ Bước 4 : Tổ chức thi tuyển nhằm mục đích để lựa chọn được nhân sự tốt nhất

có thể đảm nhận công việc mà doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng

+ Bước 5 : Đánh giá ứng viên Người lao động trong doanh nghiệp cần có đủ cácđiều kiện về chuyên môn, đạo đức, lý tưởng và thể lực

+ Bước 6 : Quyết định tuyển dụng Để nâng cao mức độ chính xác của các quyếtđịnh tuyển dụng , cần xem xét một cách hệ thống các thông tin về ứng viên, phát triểnbản tóm tắt về ứng viên Đồng thời hội đồng tuyển dụng nờn cú sự thống nhất trước vềcách thức ra quyết định tuyển dụng

+ Bước 7 : Hội nhập nhân viên mới giúp cho người được tuyển dụng nhanhchóng tiếp cận công việc và hòa nhập với tập thể

1.2.2.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng

a Vai trò của huấn luyện lực lượng bán hàn

- Nâng cao trình độ dân trí, giảm tỷ lệ thất nghiệp, nâng cao mức sống và thunhập

- Nâng cao trình độ, tay nghề của lực lượng bán hàng, giúp đạt doanh số cao hơn,

từ đó nâng cao mức thu nhập và mức sống

- Giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh trnah bền vững Đội ngũ lực lượngbán hàng là đội ngũ đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành kế hoạch và mụctiêu bán hàng của doanh nghiệp

b Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

- Huấn luyện qua công việc: còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấnluyện có người hướng dẫn và huấn luyện có giới hạn, kèm cặp Các học viên đượckèm cặp trực tiếp bởi các nhà quản trị bán hàng

- Huấn luyện tại lớp học Đặc điểm là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tạiđịa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợnghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án Sử dụng cácphương pháp chính kết hợp trong quá trình huấn luyện gồm:

+Bài giảng: Là phương pháp có hiệu lực nhất, sử dụng giao tiếp sơ đẳng mộtchiều, cung cấp thông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường…tới học viên bằng cácphụ trợ nghe nhìn như phim, băng video, slides và bảng biểu.

+Thảo luận tình huống: Sử dụng các tình huống và giao tiếp hai chiều thông quathảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên Các tình huống minh họa như: tìnhhuống bán hàng, các yêu cầu sản phẩm và các vấn đề bán hàng khác

+ Đóng kịch: Được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và quá trình để nhânviên bán hàng đưa bài học vào thực hành

- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Sử dụng máy vi tính như một hệ thốngchuyên môn Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống, sau đó hệ thống

sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ nhân viên bán hàng

- Tự nghiên cứu: Các tài liệu học tập được chương trình hóa như phim, các phầnmềm máy tính Các học viên thông qua tài liệu sẽ tự nghiên cứu về chương trình đàotạo

c Xác định các nội dung huấn luyện

- Huấn luyện về kiến thức: Khối lượng kiến thức mà nhân viên bán hàng mới cần

có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh

+Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành chính, thunhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách khen thưởng,các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên

+Kiến thức về sản phẩm: Các đặc trưng kỹ thuật,các tiêu chuẩn tiến hành, cácyêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có thể xảy

ra trong bán hàng Cần biết rõ về sản phẩm cạnh tranh cũng như của chính mình.+Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạchthực hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng

+Kiến thức về khách hàng: Cần hiểu các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh

và các ưu điểm của khách hàng

+Kiến thức về thị trường: Các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnh tranhcủa họ, các phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế

- Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng: Các kỹ thuật bánhàng.Quản trị thời gian và khu vực.Giao tiếp và lên kế hoạch

1.2.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

a Vai trò của tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Đối với lực lượng bán hàng: nếu doanh nghiệp có chính sách đãi ngộ phù hợpthì sẽ kích thích nhân viên làm việc hăng say, tích cực, nhiều sáng kiến, từ đó nâng caochất lượng công việc, tăng năng suất lao động và gia tăng thu nhập

- Đối với doanh nghiệp: Thông qua chính sách đãi ngộ, lực lượng bán hàng cóđộng lức sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đạt được mụa tiêu, đạt doanh số và lợi nhuận

dự kiến Đồng thời doanh nghiệp có một đội ngũ lực lượng bán hàng gắn bó ,tựnguyện, nhiệu tình, có trình độ cao

- Đối với xã hội: Tác động đến sự tăng trưởng của nền kinh tếm là cơ sở để nângcao năng suất lao động, tạo ra của cải vật chất cho xã hội, góp phần tạo công ăn việclàm, giảm tệ nạn xã hội

b Các biện pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng

- Các biện pháp tài chính:

Các doanh nghiệp thường trả công cho nhân viên bán hàng gồm phần cố định,phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi khác Hình thức thanh toán phổ biến nhất làlương cộng hoa hồng vì theo hình thức này sẽ đảm bảo an toàn và khuyến khích thunhập cao hơn với những doanh số bán cao hơn

- Các biện pháp phi tài chính:

Tổ chức các buổi gặp mặt giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng Các nhà quảntrị sẽ có cơ hội hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bánhàng để có thể đưa ra các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên bánhàng

Tạo sự thăng tiến: Doanh nghiệp sử dụng lộ trình công danh trong công tác tạođộng lực cho LLBH có hiệu ứng rất tốt, do sự thăng tiến dựa trên thành tích

Tạo sự thi đua bán hàng: Là một dạng khích lệ phổ biến cho những người bánhàng Nó thu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả nănglôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Nhân sự

Đây là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.Một doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, nhiệt huyết, sáng tạo sẽ làmột trong những lợi thế cạnh tranh, giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thịtrường, gia tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong việc tổ chức mạng lướibán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng thì nhân sự là yếu tố vô cùng quan trọng đểviệc tổ chức được thực hiện tốt, đạt hiệu quả cao

1.3.1.2 Tài chính

Với bất kỳ doanh nghiệp nào thì nguồn lực tài chính đều đóng vai trò quan trọng.Mọi chi phí phát sinh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều cần có mộtnguồn tiền nhất định để duy trì, cũng như để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.Một nguồn tài chính ổn định sẽ là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp có thể cạnh tranhvới các đối thủ khác trên thị trường

1.3.1.3 Văn hóa

Văn hóa là một trong những nét riêng của doanh nghiệp Mỗi một doanh nghiệpkhác nhau, trong quá trình hoạt động và phát triển lại tạo dựng lên những nét văn hóakhác nhau Các chuẩn mực trong cách ứng xử, cách làm việc giúp cho các nhân viêngắn kết, làm việc khoa học, tạo hiệu quả cao trong công việc

1.3.1.4 Sản phẩm

Mỗi sản phẩm có đặc thù riêng, có chiến lược phân phối riêng Tùy vào đặcđiểm, tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn mô hình mạng lưới kinhdoanh phù hợp Sản phầm có tốt thì mới có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp cốgắng ngày càng hoàn thiện sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giúp choviệc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn, từ đó việc tổ chức LLBH cũng được thuận lợi

1.3.1.5 Chiến lược kinh doanh

Một chiến lược kinh doanh hiệu quả kèm theo việc thực hiện suất sắc là sự đảmbảo tốt nhất cho thành công của một tổ chức Các doanh nghiệp đều hướng đến cácmục tiêu về doanh thu, lợi nhuận Để thực hiện được các mục tiêu, chiến lược đó thì

cũng ảnh hưởng trực tiếp đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức LLBH củadoanh nghiệp Nếu có sự thay đổi về chiến lược kinh doanh thì việc tổ chức bán hàngcũng sẽ thay đổi một phần hoặc được thực hiện lại, sao cho phù hợp với chiến lượckinh doanh mới.

1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Khách hàng

Khách hàng là người ra quyết định mua, hay không mua sản phẩm của doanhnghiệp Một doanh nghiệp không thể tồn tại nếu như không tiêu thụ được sản phẩmcủa mình Vì vậy, lực lượng bán hàng là đội ngũ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,phải tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được lòng tin, thỏa mãn nhucầu của khách hàng,từ đó lựa chọn được mạng lưới bán hàng phù hợp với doanhnghiệp

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Việc nắm bắt, và tìm hiểu kĩ về mạng lưới bán hàng, đội ngũ bán hàng của đốithủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược đúng đắn, tổ chức bánhàng một cách hợp lí để có thể nắm giữ và gia tăng thị phần trước các đối thủ cùngngành

1.3.2.3 Chính trị - pháp luật

Chính trị ổn định, các chính sách của nhà nước về tiền lương, chính sách về thuếthu nhập hợp lí là điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải luôn kịp thời nắm bắt tình hình chính trị, các thay đổi về chínhsách để có những quyết định đúng đắn về chiến lược, thực hiện những quy định chungđảm bảo quyền lợi cho người lao động

1.3.2.4 Kinh tế

Bất cứ một tổ chức nào cũng chịu ảnh hưởng từ môi trường kinh tế Các nhân tốnày định hướng, chi phối hoạt động của doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động tổ chức bánhàng của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng từ các yếu tố này

Việc Việt Nam gia nhập WTO, kí kết các hiệp định song phương, sự tăng trưởngnhanh của nền kinh tế tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước, tổ chứcmạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng không chỉ thị trường trong nước màcòn vươn ra thị trường quốc tế, đòi hỏi tính chuyên nghiệp, trình độ cao hơn