luận văn marketing phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty CP nội thất trần gia

TÓM LƯỢC:Qua thời gian thực tập tại Công ty CP Nội thất Trần Gia, cùng sự hướng dẫn tậntình của thầy Lê Hữu Châu và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân, em đãhoàn thành khóa lu

TÓM LƯỢC:

Qua thời gian thực tập tại Công ty CP Nội thất Trần Gia, cùng sự hướng dẫn tậntình của thầy Lê Hữu Châu và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân, em đãhoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:

“ Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công

ty CP Nội thất Trần Gia ”

Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:

Chương I: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấpthiết, mục tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài Đưa ra một số vấn

đề lý luận về công nghệ marketing bán buôn và phát triển công nghệ marketing bánbuôn của công ty kinh doanh Đồng thời tìm hiểu một số công trình nghiên cứu sảnphẩm của các năm trước

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ Marketing bán buôn sảnphẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia Sử dụng các phương phápthu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng phát triển côngnghệ marketing bán buôn của công ty Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đếnphát triển công nghệ marketing bán buôn tại công ty

Chương III: Trên phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ Marketing bánbuôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia, dựa trên các dự báotriển vọng, những phương hướng và mục tiêu công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp

và kiến nghị để phát triển công nghệ marketing bán buôn tại công ty

Trên đây là tóm lược toàn bộ nội dung của khóa luận Em xin chân thành cảm ơn

sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, ban lãnh đạo Công ty CP Nội thất Trần Gia và các anhchị nhân viên trong phòng marketing của công ty Em rất mong nhận được sự quantâm đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để bài khóa luận được hoàn thiện hơn

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại Học Thương Mại em đã đượchọc tập, tích lũy kiến thức chuyên môn, học hỏi được nhiều kinh nghiệm, kỹ năngsống và nhiều hiểu biết về các lĩnh vực xã hội Để có được những hiểu biết và kiếnthức đó, đầu tiên là nhờ có sự dạy bảo nhiệt tình từ các thầy cô giáo trong trường vàđặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa Marketing Và đặc biệt trong thời gian thực tập

em đã nhận được sự giúp đỡ và tạo điều kiện tối đa từ phía nhà trường và các thầy côgiáo để em có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình

Trong quá trình tiến hành làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia”, ngoài sự cố gắng của bản thân, em đã nhận được sự hướng dẫn và chỉ bảo

tận tình của giáo viên hướng dẫn là thầy Lê Hữu Châu, các thầy cô trong khoaMarketing, ban giám đốc và các anh chị trong phòng marketing của Công ty CP Nộithất Trần Gia Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo hướng dẫn thầy LêHữu Châu đã hướng dẫn em tận tình, tạo điều kiện tốt nhất để em hoàn thành tốt bàikhóa luận của mình Và em xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc, cácanh chị trong phòng marketing đã giúp em có được những số liệu, thông tin cần thiết

để hoàn thành bài khóa luận này

Mặc dù đã rất nỗ lực trong quá trình làm khóa luận nhưng do trình độ còn hạnhẹp nên bài làm của em khó tránh khỏi những sai sót Do vậy, em rất mong nhận được

sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 28 tháng 4 năm 2016

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Hường

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014-2016 31

2 Bảng 2.2 Danh mục mặt hàng kinh doanh theo chức năng Phụ lục 2

3 Bảng 2.3 Bảng so sánh giá các sản phẩm cửa nhựa uPVC của

Trần Gia và đối thủ cạnh tranh Phụ lục 3

4 Bảng 2.4 Bảng ngân sách xúc tiến thương mại qua các năm 43

5 Bảng 2.5 Tỷ lệ phẩn bổ ngân sách xúc tiến cho từng công cụ Phụ lục 4

5 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh theo vật liệu 40

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ hệ thống phòng ban chức năng của Trần Gia Phụ lục 1

2 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing 30

3 Sơ đồ 2.3: Mô hình công nghệ marketing bán buôn mặt hàng

cửa nhựa uPVC của Trần Gia qua đơn đặt hàng 45

4 Sơ đồ 2.4: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn và ký

kết hợp đồng của công ty

46

5 Sơ đồ 3.1: Cấu trúc phòng Phát triển dự án tỉnh Hưng Yên đề

PGS.TS Phó giáo sư tiến sĩ

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

PHẦN MỞ ĐẦU:

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Năm 2015 – 2016 đánh dấu một cột mốc quan trọng trong việc phát triển kinh tếViệt Nam đó là cuộc đàm phán và đi đến quyết định ký kết thành công hiệp định Đốitác xuyên Thái Bình Dương (viết tắt là TPP) Cột mốc quan trọng này vừa đem tớithách thức vừa đem tới cơ hội để phát triển cho các doanh nghiệp tại Việt Nam Vềmặt kinh tế, hàng hóa của Việt Nam sẽ được giảm thuế nhập khẩu về 0% đối với cácthị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Ca-na-đa… Việt Nam sẽ có điều kiện để tạocông ăn việc làm mới và giúp dịch chuyển cơ cấu kinh tế sang các ngành thực sự cólợi thế cạnh tranh Tham gia TPP sẽ giúp Việt Nam hội nhập sâu hơn vào thị trường tàichính thế giới Các luồng vốn đầu tư quốc tế vào Việt Nam cũng sẽ tăng mạnh, tạothuận lợi cho hệ thống ngân hàng tăng cường thanh khoản và tiếp cận các nguồn vốnquốc tế với chi phí thấp hơn Tuy nhiên, việc giảm thuế nhập khẩu sẽ nảy sinh sức épcạnh tranh lớn từ phía thị trường quốc tế

Doanh nghiệp Việt Nam muốn cạnh tranh và tồn tại trên thị trường đều phải có

sự vận động tích cực và cải thiện môi trường đầu tư cũng như tạo ra lợi thế cạnh trangcho riêng mình Trước tình hình đó, việc phát triển công nghệ marketing là một trongnhững nhiệm vụ và cơ hội giúp doanh nghiệp tại Việt Nam vươn xa hơn trên thị trườngquốc tế Bởi vì công nghệ marketing là công cụ để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,thỏa mãn và đáp ứng trực tiếp nhu cầu của khách hàng Hơn thế nữa, marketing từ rấtlâu đã trở thành một phần không thể thiếu trong nền kinh tế quốc dân và rất cần thiếtcho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình

Sau khi học xong các môn học chuyên ngành như: Hành vi khách hàng, Quản trịMarketing, Marketing quốc tế, Marketing thương mại…, em nhận thấy các môn học lýthuyết trên lớp đều dễ dàng gắn với thực tiễn đặc biệt là trong quá trình thực tập tạiCông ty CP Nội thất Trần Gia Trong thời gian thực tập tại Công ty CP Nội thất TrầnGia, em được phân về phòng marketing trực thuộc công ty Qua qúa trình quan sát, tìmhiểu và nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp, em nhận thấy công nghệ marketing bánbuôn cửa nhựa uPVC được công ty chủ yếu sử dụng là công nghệ bán buôn qua đơnđặt hàng Công nghệ marketing bán buôn này khá là hiệu quả song sự tương tác giữa

khách hàng và công ty không cao Khách hàng có thể nêu cụ thể yêu cầu về sản phẩmcửa nhựa uPVC và tất cả các nội dung cần thiết để kí hợp đồng nhưng công nghệmarketing này lại không thể quảng bá rộng rãi hình ảnh công ty cũng như khai thácđược nhiều tiềm năng ở khách hàng mục tiêu Căn cứ vào mục tiêu phát triển thịtrường tỉnh Hưng Yên của công ty trong thời gian tới; với lợi thế về nguồn nguyên liệuchất lượng giá rẻ, khả năng thi công công trình lớn công ty đã cung ứng nhiều giá trịnhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, để làm được điều nàyđòi hỏi công nghẹ marketing bán buôn của công ty phải được tổ chức hợp lý Côngnghệ marketing bán buôn hiện tại đối với sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty kháhợp lý song vẫn còn những vấn đề cần hoàn thiện và phát triển

Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp, từ những lí do

trên nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty CP Nội thất Trần Gia”.

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước.

Liên quan đến đề tài về công nghệ marketing bán buôn thì đã có nhiều công trìnhnghiên cứu trước đó tiến hành nghiên cứu Nhận thức được tầm quan trọng của việcphát triển công nghệ marketing bán buôn để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp cùng với sự yêu thích và niềm đam mê các môn học marketing, rất nhiều

cử nhân Đại học Thương Mại các khóa đã lựa chọn các đề tài có liên quan đến côngnghệ marketing bán buôn để làm đề tài tốt nghiệp cho mình:

- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị công nghiệp củacông ty TNHH giải pháp FNB tại thị trường Hà Nội Sinh viên Phạm Văn Trưởng,GVHD: PGS.TS Phạn Thị Thu Hoài, năm 2013

Khóa luận đã đưa ra những thiếu sót của công ty TNHH giải pháp FNB, nhấnmạnh việc phân phối theo bán buôn cần có một quy trình, các hoạt động cần liên kết

và hỗ trợ nhau, cùng thực hiện một nhiệm vụ chung là tìm cách đưa sản phẩm ra thịtrường một cách dễ nhất

- Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhậpkhẩu tại công ty xây lắp - xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng

CONSTREXIM Sinh viên thực hiện Nguyễn Anh Tuấn, GVHD: TS Lê Công Hoa,năm 2010.

Trong khóa luận tốt nghiệp này, em sẽ tập trung nghiên cứu việc phát triển côngnghệ marketing bán buôn tại Công ty CP Nội thất Trần Gia để đưa ra những địnhhướng phát triển công nghệ marketing bán buôn của công ty trên thị trường khu vựcthành phố Hà Nội

Về phía bản thân công ty CP Nội thất Trần Gia thì hiện nay chưa có một côngtrình nghiên cứu nào nghiên cứu riêng về công nghệ marketing bán buôn của mình Do

đó, đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty CP Nội thất Trần Gia” là độc lập và không trùng lặp

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu

Trên cơ sở lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá toàn bộthực trạng công nghệ Maketing bán buôn của công ty để tìm ra những mặt còn thiếucủa công ty từ đó xin đề xuất những giải pháp phát triển công nghệ marketing bánbuôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia Khóa luận tậptrung nghiên cứu các vấn đề sau:

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán buôn tạidoanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải phápnhằm phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phấm cửa nhựa lõi thép uPVC

- Phân tích và đánh giá thực trạng về công nghệ Marketing bán buôn mặt hàngcửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia

- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bánbuôn với sản phẩm của công ty

4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Đề ra các giải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn

sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia

- Mục tiêu cụ thể

+ Mục tiêu lý luận: tổng hợp, đúc kết các lý thuyết liên quan tới công nghệMarketing bán buôn, áp dụng vào các vấn đề thực tiễn của công ty để phân tích, đolường, đánh giá

+ Mục tiêu thực tiễn: Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán buôn mặthàng cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia của công ty về các công nghệbán buôn mà công ty đang áp dụng, hiệu của của từng công nghệ, đánh giá so sánhhiệu quả giữa các công nghệ khác nhau…từ đó tìm ra các điểm yếu cần hoàn thiện vàphát triển của công ty

+ Mục tiêu giải pháp: Từ các phân tích về các vấn đề thực trạng, đề ra được cácgiải pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVCcủa công ty để mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn

5 Phạm vi nghiên cứu

Trong giới hạn về thời gian cũng như năng lực thực tế của mình, tôi xin giới hạn

đề tài của mình, tập trung và nghiên cứu các sản phẩm của công ty tại thị trường HàNội

- Về nội dung: phát triển công nghệ Marketing bán buôn

+ Sản phẩm: Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau: cửa nhựa uPVC,cửa nhôm, vách kính, xây lắp các công trình thủy lợi công cộng, … tuy nhiên đề tài tậptrung nghiên cứu sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty

+ Khách hàng: khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức, các công

ty tư vấn thiết kế, giám sát công trình, ban quản lý dự án, chủ đầu tư …

+ Công nghệ bán: để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty phảiphối hợp các hoạt động xúc tiến thương mại, bán buôn, bán lẻ, phân phối, … khóaluận chỉ tập trung nghiên cứu công nghệ marketing bán buôn

- Về thời gian: Được thành lập tại Hà Nội từ năm 2012 Vì vậy sẽ tập trungnghiên cứu từ năm 2014-2016 và đề xuất giải pháp cho năm 2017

- Về không gian: khu vực thị trường Hà Nội Đối với công ty, tập trung nghiêncứu tại phòng kinh doanh, phòng Hành chính - Nhân sự và các đại lý bán hàng củacông ty

- Đối tượng nghiên cứu: Công ty CP Nội thất Trần Gia

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp luận

Phương pháp duy vật biện chứng để nhìn nhận và phân tích các sự việc hiệntượng trong quá trình vận động tất yếu của nó Việc sử dụng biện pháp luận biện

chứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệt các mối quan hệ trên một cách có hệthống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn đề cơ bản mà đề tài nghiên cứu thựchiện.

Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh, đánh giá về thực trạng côngnghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC tại công ty để có những lý luậnchính xác, sâu sắc và thuyết phục

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thế

6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

• Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:

- Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2014 đến 2016

- Các công nghệ marketing bán buôn mà công ty đang áp dụng

- Các sản phẩm phục vụ cho quá trình sử dụng công nghệ marketing bán buôn

- Số liệu về phần trăm doanh số các sản phẩm cửa nhựa uPVC trong tổng doanh thu

- Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường cửa nhựa uPVC

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Các dữ liệu ở các bộ phận nghiên cứu và phát triển dự án, quan hệ khách hàng,

kế toán của công ty; các bài báo cáo về kết quả kinh doanh của công ty theo quý theonăm

Thông qua các phương tiện truyền thông như: internet, báo, tạp chí để thu thậpcác thông tin cần thiết khác

6.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

• Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập gồm:

- Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về công nghệ marketing bán buôn củacông ty đối với mặt hàng cửa nhựa lõi thép uPVC

- Những đánh giá của nhân viên công ty về công nghệ marketing bán buôn của công ty

- Những đánh giá của nhà quản trị về công nghệ marketing bán buôn của công ty hiệntại

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp điều tra: sử dụng những bảng câu hỏi đã được thiết kế từ trước đó

cho các đối tượng được điều tra để thu thập những thông tin có liên quan tới công việc

và những thông tin mà người ta muốn thu thập

- Mục đích: Thu thập thông tin thông qua phiếu điều tra về công nghệ marketingbán buôn ở Công ty CP Nội thất Trần Gia

- Đối tượng thực hiện theo phương pháp điều tra: Điều tra bộ phận quản lý: GiámĐốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Marketing, Quản lý các bộ phận của phòngMarketing Điều tra nhân viên phòng Marketing của công ty.

- Quy mô điều tra: số phiếu điều tra là 30 phiếu

Phương pháp quan sát trực tiếp: quan sát các đối tượng điều tra trong điều kiện

không làm ảnh hưởng đến công việc của người điều tra, ghi chép thông tin về nộidung, phương pháp và mức độ của các bộ phận liên quan tới công việc để thu thậpnhững thông tin cần thiết

- Mục đích: thu thập những thông tin về bán hàng, tổ chức các hoạt động bán

hàng tại các cửa hàng của công ty

- Đối tượng áp dụng: Áp dụng phương pháp quan sát trực tiếp với đối tượng nhân

viên bán hàng

- Quy mô điều tra: điều tra nhân viên bán hàng của công ty ở các đại lý.

Phương pháp phỏng vấn: sử dụng để điều tra thêm những thông tin mà phiếu

điều tra chưa thực hiện được đồng thời cũng thể hiện được quan điểm của người đọcphỏng vấn với vấn đề được nghiên cứu

- Mục đích: Làm rõ thông tin điều tra mà phiếu điều tra chưa thể hiện rõ ràng,

chi tiết và cảm nhận về quan điểm của người được phỏng vấn về vấn đề

- Đối tượng áp dụng: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Marketing, Quản

lý các bộ phận và nhân viên

- Quy mô phỏng vấn: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Marketing,

Quản lý các bộ phận và nhân viên

6.2.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê so sánh: là phương pháp sử dụng những thông tin thứ

cấp thu thập được để phản ánh tình hình thực tế về vấn đề tổ chức thực hiện công nghệmarketing bán buôn tại công ty

- Mục đích: phản ánh tình hình thực hiện công nghệ marketing bán buôn tại công

ty

- Đối tượng áp dụng: thông tin thứ cấp được cung cấp tại phòng marketing,

phòng nhân sự, phòng kế toán và các phòng ban khác

Phương pháp bảng biểu: sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ để thể hiện

số liệu thông tin thu thập được với mục đích: thể hiện tình hình thực hiện công nghệbán trên sơ đồ, hình vẽ,…

7 Kết cấu khóa luận

Ngoài Lời cảm ơn; Phần mở đầu và kết luận thì khóa luận bao gồm 3 chương:Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về Công nghệ Marketing bán buôn tạicác công ty sản xuất kinh doanh

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về công nghệ Marketing bán buônsản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia

Chương III: Đề xuất giải pháp nhằm phát triển công nghệ Marketing bán buônsản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty CP Nội thất Trần Gia

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH

1.1 Khái quát về công nghệ Marketing bán buôn của công ty sản xuất kinh doanh

1.1.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản liên quan

Khái niệm thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn: là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoáhay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nóloại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những ngườiđầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ

Phân loại bán buôn hàng hóa:

- Theo hình thái sở hữu và đặc trưng kế cấu quản lý cơ sở bán buôn:

+ Các cơ sở bán buôn một chủ sở hữu

+ Các cơ sở bán buôn cổ phần

+ Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn

- Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán buôn thuộc xí nghiệp:

+ Xí nghiệp đơn nguyên: gồm 1- 2 cơ sở bán buôn hợp thành

+ Xí nghiệp đa nguyên: lớn hơn hai cơ sở hợp thành

- Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn cơ sở

+ Cơ sở bán buôn hỗn hợp

+ Cơ sở chuyên doanh rộng, cơ bản và hẹp

+ Cơ sở bán buôn tổng hợp

- Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu l•nh thổ:

+ Cơ sở bán buôn từng địa phương

+ Cơ sở bán buôn toàn quốc

+ Cơ sở bán buôn vùng

+ Tập đoàn bán buôn đa quốc gia

- Phân loại theo đặc trưng chức năng của trung gian bán buôn, gồm có:

+ Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp

+ Các nhà môi giới, các đại lý, uỷ thác

Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn

- Khái niệm về công nghệ

Công nghệ ( hay công nghệ học hoặc kỹ thuật học ) có rất nhiều định nghĩa khácnhau Nhìn chung có thể hiểu công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹnăng , bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm.Như vậy, công nghệ là việc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyênliệu và quy trình để giúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người Với tư cách là hoạtđộng của con người thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ Nó thểhiện kiến thức của con người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ,máy móc, nguyên liệu hoặc quy trình tiêu chuẩn

- Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn

Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm vàbản chất bán buôn hàng hoá, có thể đưa ra định nghĩa về công nghệ Marketing bánbuôn như sau:

Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing

và nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa cácdoanh nghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và cácchiến lược marketing kinh doanh Trong đó bán buôn hàng hoá là quá trình nghiệp vụcuối cùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn Nó bao gồm mọi hoạtđộng liên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sửdụng cho mục đích kinh doanh

Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, cáctác nghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất

và nhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, cáccửa hàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạng khác Kháchthể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổng hợp, các siêu thịcác đại lý đặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh nghiệp thương mạikhác Ngoài ra còn bao gồm cả những đơn vị, những công ty mua buôn nhằm mụcđích tiếp tục sản xuất, gia công tạo thành sản phẩm để bán Những tác nghiệp nàyđược thực hiện trong một quy cách thường là gấp bội nhiều lần so với tiêu dùng cánhân và dưới dạng nguyên đai nguyên kiện

Một số lý thuyết về công nghệ marketing bán buôn

• Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trường Đại Học Thương Mại

Hệ công nghệ marketing bán buôn tại các công ty bán buôn gồm: hệ công nghệthông tin thị trường mục tiêu, hệ công nghệ marketing mục tiêu, hệ phối thức bán buôn

hỗn hợp, hệ công nghệ hậu cần bán hàng, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng.Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn gồm: Công nghệ chào hàngthương mại bán buôn, công nghệ bán buôn theo Catalogue, công nghệ bán buôn quađơn đặt hàng thương mại, công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu, công nghệ bánbuôn qua hội chợ thương mại, công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền, công nghệbán buôn đại diện thương mại, công nghệ bán buôn qua Telephone, công nghệ bánbuôn qua mẫu hàng

• Theo quan điểm của Philip Kotler

Mọi công ty cần phải có hệ thống thông tin marketing (MIS), thực hiện tổ chứccác dòng thông tin marketing nhằm hỗ trợ ra quyết định và thực thi marketing Hệthống thông tin marketing bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại,phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác chonhững người soạn thảo các quyết định marketing

Các công ty ngày càng chấp nhận marketing mục tiêu nhiều hơn Marketing mụctiêu giúp người bán phát hiện những cơ hội marketing tốt hơn Người bán có thể pháttriển đúng loại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu Họ thiết kế sản phẩm và hìnhảnh của công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trícủa các khách hàng mục tiêu (định vị) Họ có thể điều chỉnh phối thức marketing hỗnhợp của mình để vươn tới thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả Phối thứcmarketing hỗn hợp gồm mặt hàng kinh doanh, giá bán, kênh phân phối và xúc tiếnhỗn hợp

1.2 Phân định nội dung công nghệ marketing bán buôn của công ty kinh doanh

1.2.1 Nghiên cứu marketing bán buôn và thị trường bán buôn

• Nghiên cứu marketing bán buôn

Nghiên cứu marketing bán buôn được hiểu là quá trình thu thập có hệ thốngnhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông đạt có mục tiêu các tài liệu liên quan đếnthái độ, ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêudùng trong mối quan hệ tương tác hoạt động hàng ngày về kinh tế - chính trị - xã hộicủa họ

Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng trong quản trị và trong công nghệkinh doanh của công ty Nghiên cứu marketing giúp cung cấp những thông tin hữu ích,giúp công ty tránh hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, đồng thời

có thể nắm bắt được cơ hội mới, những thị trường mới làm tăng doanh số và lợi nhuận

Ngoài ra nghiên cứu marketing còn giúp tạo ra được thị phần mới, sản phẩm mới,sản phẩm cải tiến hoặc tạo ra được những công dụng cụ mới cho những sản phẩm đã

có nhằm tạo ra sức bán và lợi nhuận mới Nghiên cứu marketing tạo tiền đề cho hỗ trợhoạt động quảng cáo thương mại thông qua nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng vớinhững sản phẩm đã được tung ra

• Nghiên cứu thị trường bán buôn

Nghiên cứu thị trường bán buôn giúp nhận biết và đánh giá khả năng xâm nhập

và tiềm năng thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng

và chiến lược kinh doanh của công ty

Nội dung nghiên cứu thị trường bán buôn bao gồm:

- Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểmsoát của công ty

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống

kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường

- Nghiên cứ động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng

Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất,đánh giá được thị trường tiềm năng tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tậpkhách hàng tiềm năng của công ty

1.2.2 Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm

• Phân đoạn thị trường

Do mỗi doanh nghiệp có những hạn chế nhất định về nguồn lực, không thể nàođáp ứng hết những yêu cầu của thị trường Mỗi công ty, để tồn tại và phát triển, công

ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực

mà công ty phải xác định được điểm mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tậptrung phát huy tạo nên lợi thế cạnh tranh

Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phânđịnh thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi là đoạn,mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệt nhaunhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vậndụng marketing hỗn hợp hữu hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó

Các tiêu thức phân đoạn thị trường:

+Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học

+Theo phác đồ tâm lý

+Theo hành vi đối xử của tập khách hàng

• Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa trênnhững điểm mạnh, điểm yếu và những mục tiêu của công ty mình mà lựa chọn thịtrường mục tiêu có lợi nhất

Công ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:

+ Tập trung vào một đoạn thị trường

+ Chuyên môn hoá có chọn lọc

+ Chuyên môn hoá sản phẩm

+ Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường

• Định vị trên thị trường

Là thiết kế sản phẩm có những đặc điểm khác biệt so với những hàng hóa của đốithủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh trong tâm trí khách hàng, như vậy thực chấtcủa hoạt động định vị thị trường là xác lập vị trí của sản phẩm trên thị trường so vớicác sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

1.2.3 Xác lập phối thức marketing bán buôn hàng hóa tại công ty kinh doanh

• Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn.

Mặt hàng kinh doanh được hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựachọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thịtrường mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm xác định

Các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh là một trong những yếu tố thenchốt và tổng hợp của quản trị marketing–mix ở công ty sản xuất kinh doanh Baogồm:

- Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng kinh doanh

- Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm

- Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp

- Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng kinh doanh

- Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng của công ty kinh doanh

• Quyết định giá bán buôn.

Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm các vấn đề: xác định quan điểmđịnh giá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra và kiểm soát giá bán

buôn Quy trình định giá bán buôn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại củacông ty và các yếu tố bên ngoài tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp Giácủa công ty thương mại bán buôn có thể định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thịphần hoặc định giá trên cơ sở giá trị, theo đề nghị của người cung cấp Một công ty cóthể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong bốn mục tiêu:

- Mục tiêu tồn tại

- Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành

- Mục tiêu dẫn đạo thị phần

- Mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng

Việc định giá có thể quyết định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểmđịnh giá đó là: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường,định giá cao hơn giá thị trường Sau khi xác định mục tiêu định giá, công ty sử dụngcác kỹ thuật định giá để có thể chọn một mức giá tối ưu cuối cùng

Bước cuối cùng trong quy trình định giá là xác định cơ cấu và tổ chức báo giá.Trước khi đưa ra quyết định mức giá tối ưu các nhà quản trị phải cân nhắc các yếu tố:kiểm định lại mức giá dự kiến để đảm bảo sự thống nhất với các yếu tố khác của công

ty, kiểm tra sự ảnh hưởng của mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất, đại lý của công tykhác, sự phản kháng của đối thủ cạnh tranh

• Quyết định phân phối bán buôn.

Công nghệ marketing phân phối bao gồm các vấn đề: chọn kênh phân phối, quyếtđịnh quy mô sức bán, và công nghệ dòng vật lý hàng hoá đảm bảo sức bán ra và kiểuphân phối được lựa chọn

- Lựa chọn kênh phân phối: để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả củacông ty cần định rõ thị trường nào với mục tiêu nào Sử dụng kênh nào là tuỳ thuộcvào tập tính người tiêu thụ và khách hàng triển vọng, đặc điểm của công ty kinhdoanh, đặc điểm của nguồn hàng, bạn hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm môitrường marketing của công ty

- Thiết kế kênh: có 4 loại hình kênh marketing phân phối chủ yếu:

(1) Kênh ngắn( kênh trực tiếp, kênh zero, kênh không cấp)

(2) Kiểu kênh phân phối trực tuyến

(3) Kiểu kênh: (kênh phân phối dài dạng đầy đủ) (4) Kiểu kênh (kiểu kênh phân phối dài dạng đặc biệt):

• Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn.

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động markting đặc biệt và có chủ đíchđược định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợinhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằmphối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựachọn của công ty

Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàngtrực tiếp, xúc tiến bán hàng, cổ động, chiêu khách

Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để ngườibán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi rotrong kinh doanh Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh độnghơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý vànhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh tạo được lợi thế về giábán Nó không chỉ là những chính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá,phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó Trong nềnkinh tế ngày càng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công cụ xúc tiến thương mại phải pháthuy công dụng hữu hiệu đối với thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm

1.2.4 Lựa chọn công nghệ bán buôn

• Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.

Công nghệ bán buôn này được thực hiện tại DNTM bán buôn Ở đây người bánhàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kếthợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợpđồng Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trịchủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi và được thể hiện theo quytrình cụ thể

Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các côngnghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọnhàng hoá của khách hàng

Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện nhucầu hiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường vìvậy thường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinhdoanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng thường xuyên thayđổi kiểu mốt.

• Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.

Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn.Các DN bán buôn dựa vào lượng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác nguồnhàng để xử lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán

Công nghệ này được áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoáthuộc nhu cầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tínhchủ động trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình

độ tổ chức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Nhược điểm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thựchiện những mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng

• Công nghệ bán buôn qua điện thoại.

• Công nghệ bán hàng qua Catalogue.

Công nghệ này được thực hiện thông qua việc gửi các catalogue hàng hoá đếncác đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán

Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới Thu hút sự chú ý, gợi sựquan tâm và thuyết phục khách hàng hành động qua Catalogue Đồng thời những cuốnCatalogue là sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác.

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo đượcnhững thông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng

Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và chủyếu đối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán

• Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.

• Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại.

Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại diện) đếncác đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập quan hệ mua bán Công nghệ này được áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phứctạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển

Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động trongkinh doanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện chokhách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận được sự đổimới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá

Nhược điểm: danh mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vìvậy hạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh

• Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm.

Các DN bán buôn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu tham giahội chợ triển lãm của bộ văn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá và xáclập mối quan hệ trong giao dịch bán buôn

Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mớicải tiến.

Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xácthực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá

Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu

vì vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường bịhạn chế

1.2.5 Tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng lao động để bán buôn hàng hóa

• Tổ chức vật chất kỹ thuật

Yếu tố vật chất – kỹ thuật ảnh hưởng không nhỏ đến phương hướng vận hànhcông nghệ marketing bán buôn Có thể nói yếu tố vật chất – kỹ thuật làm cho sự vậnhành công nghệ marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất – kỹ thuật tốt, hiện đại vàngược lại

Yếu tố vật chất – kỹ thuật trong công nghệ marketing là những tư liệu lao độngtrực tiếp tham gia và phục vụ quá trình công nghệ, trong đó có quá trình công nghệmarketing bán buôn

Yếu tố vật chất – kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ bán buôn bao gồm: hệ thốngmặt bằng, hệ thống nhà kho, cửa hàng bán lẻ, trạm bán buôn, phương tiện vận tải vàcác thiết bị bán hàng Đây là những yếu tố có ngay từ ban đầu thành lập công ty đểđảm bảo việc bán buôn

• Tổ chức lực lượng lao động

Nhân tố con người là nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn đến vai trò vậnhàng công nghệ marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại bán buôn

Vì vậy, việc tổ chức đội ngũ lao động trong doanh nghiệp rất cần thiết và phải đảm bảo

3 mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng Việc phân bổ và sử dụng lao động hợp lý sẽgiúp hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao Mặt khác, doanh nghiệp cần phải tổ chứcđào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để phù hợp với những biếnđộng kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán là toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ bán hàng,tiếp nhận đơn hàng, tìm hiểu tác động tới khách hàng mục tiêu, luôn sáng tạo ra cáccách thức phục vụ khách hàng

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công nghệ Marketing bán buôn của công ty kinh doanh

1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: có ảnh hưởng đến hoạt động phát triển công nghệ

marketing bán buôn của công ty là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP,tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chínhsách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/ mở cửa nền kinh tế)…

=> Xu hướng vận động của các yếu tố trên đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng

hay thu hẹp quy mô kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư

Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố chính trị, pháp luật bao gồm: quan

điểm, mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng – Nhà nước; chương trình, chínhsách, chiếc lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của các tổ chức, xã hội, dân

chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật… => Sự ổn định về mặt chính trị sẽ

là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh do nó ổn định đươc tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin và tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư.

Môi trường khoa học công nghệ: Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công

nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích,

càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm => Công ty phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào quá trình kinh doanh của mình.

Môi trường văn hóa – xã hội: Các yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm: dân số; xu

hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyểndân cư, thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc,

chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… => Những yếu tố này chi phối hành vi và

quyết định mua sắm của NTD Chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như: chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiền bán…

1.3.1 Các yếu tố môi trường ngành

• Nhà cung cấp

- Yếu tố đầu vào là một phần không thể thiếu trong chuỗi cung ứng hàng hóa từ công tytới khách hàng Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào hay thị trường

cung ứng hàng hóa cho công ty luôn luôn tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanhcủa công ty

- Các nhà cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể tạo ra thuận lợi cũng có thể tạo rabất lợi cho việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại doanh nghiệp Chẳng hạn dotiến bộ của công nghệ sản xuất và cầu thị trường tăng, nên nhà cung ứng hàng hóacung cấp hàng hóa cho công ty với giá rẻ, công ty có thể tạo được lợi thế cạnh tranh vàthỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Ngược lại, khi hàng hóa khan hiếm, nhàcung cấp gặp rắc rối trong khâu vận chuyển hàng hóa, nhu cầu của NTD không đượcđáp ứng kịp thời Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và tình hình kinh doanhcủa công ty

• Đối thủ cạnh tranh

- Do tính chất hấp dẫn của những đoạn thị trường khác nhau mà bất kể khi công ty kinhdoanh tham gia vào đoạn thị trường nào thì cũng đều xuất hiện sức ép từ phía đối thủcạnh tranh trên đoạn thị trường đó Việc theo sát tình hình hoạt động kinh doanh củađối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ vàđưa ra những chính sách đối phó phù hợp cho sản phẩm của mình

- Công ty cần xác định việc đối thủ cạnh tranh có áp dụng công nghệ marketing bán lẻtrùng với công ty mình hay không? Và nếu có trùng thì hiệu quả như thế nào? Có điểm

gì khác biệt so với doanh nghiệp mình hay không? Nếu đối thủ cạnh tranh áp dụngcông nghệ marketing bán lẻ khác với công ty thì tại sao và có đạt hiệu quả như dự báohay không?

• Công chúng trực tiếp

- Lực lượng này có thể hỗ trợ tạo thuận lợi cũng có thể gây ra khó khăn cho doanhnghiệp trong việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ Chẳng hạn như các phươngtiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, đài truyền hình, báo chí… Nhóm côngchúng này luôn theo sát tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và khi doanh nghiệp

có bất kỳ vấn đề nào với sản phẩm thì nhóm này sẽ đưa thông tin có lợi hoặc bất lợicho phía doanh nghiệp

• Trung gian marketing

- Trong quá trình cung ứng hàng hóa tới tay NTD, công ty còn nhận được sự trợ giúp –phối hợp – cung ứng nhiều dịch vụ Một trong số đó là các trung gian marketing

- Công ty luôn luôn phải có sự cân nhắc giữa việc tăng thêm hay giảm bớt trung gianmarketing trong quá trình cung ứng hàng hóa tới tay NTD, đồng thời xác định mức độhiệu quả của việc sử dụng trung gian, có tác động tích cực hay tiêu cực tới quá trìnhmua sắm của khách hàng hay không?

• Khách hàng

- Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, là những người trực tiếp có tầm ảnhhưởng tới doanh số và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vậy kháchhàng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc phát triển côngnghệ marketing bán lẻ của công ty

- Việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ tiền đề dựa trên mong muốn phục vụ tốthơn, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Bởi vậy, việc phát triển công nghệmarketing bán lẻ là cần thiết để giúp cho quá trình mua sắm của khách hàng đượcthuận tiện và nhanh chóng hơn

CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỬA NHỰA uPVC CỦA CÔNG TY CP NỘI THẤT TRẦN GIA.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và các yếu tố nội

bộ của công ty liên quan đến công nghệ marketing bán buôn của công ty.

2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty.

• Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT TRẦN GIA (TRAN GIAFURNITURE JOINT STOCK COMPANY) được thành lập ngày 23/12/2102 bởi độingũ doanh nhân trẻ, kỹ sư có tay nghề cao am hiểu kĩ thuật, theo quyết định số

0106043645 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp Hoạt động trong lĩnhvực sản xuất và thi công lắp đặt cửa nhôm, cửa nhựa lõi thép uPVC, cửa kính chống vađập,… cho các công trình và một số lĩnh vực khác

 Tên viết tắt: TGWINDOW Tên giao dịch: TRAN GIA FURNITURE JOINT STOCKCOMPANY

 Trụ sở chính: Số 10 Ngách 16/14 Phố Đỗ Xuân Hợp, P.Mỹ Đình 1, Q.Nam Từ Liêm,

TP Hà Nội

 Văn phòng: 160 Tây Sơn – Đống Đa – Hà Nội

 Nhà máy sản xuất: Khu công nghiệp Phố nối A, Hưng Yên

 Điện thoại: 043.5335.735 – 0915.960.281 – 098.276.8180

 Fax: 0435335735 Email: nt.trangia@gmail.com

 Vốn điều lệ: 6.800.000.000 VNĐ Số TK: 19026688456886 Mở tại Ngân hàngTECHCOMBANK – CN Đông Đô - PGD Nguyễn Cơ Thạch

 Slogan: "Trần gia - Vươn tới tầm cao”

 Logo:

Trong suốt quá trình gây dựng và phát triển, công ty đã trải qua nhiều bướcngoặt quan trọng đánh dấu sự thay đổi và trưởng thành của công ty

 Ngày 24/12/2012, ông Trần Đình Quang – Chủ tịch Hội đồng quản trị công ty Cổ phầnNội thất Trần Gia đã kí quyết định bổ nhiệm ông Trần Quang Tuấn vào vị trí Giám đốcđiều hành của công ty.

 Thay đổi trụ sở lần 1 ngày 18 tháng 11 năm 2014, chuyển trụ sở chính từ “Ngõ 2, thônTân Mỹ, Mỹ ĐÌnh, Từ Liêm, Hà Nội” về “Số 10 Ngách 16/14 Phố Đỗ Xuân Hợp,P.Mỹ Đình 1, Q.Nam Từ Liêm, TP Hà Nội”

 Tháng 12 năm 2014, Trần Gia xây dựng bộ nhận diện thương hiệu gồm logo, slogan,thiết kế nội thất văn phòng, website,… tuy chưa hoàn thiện nhưng cũng đã thể hiệnđược sự chú trọng của lãnh đạo cho thương hiệu của công ty

 Đến năm 2015, Trần Gia mở rộng từ lĩnh vực sản xuất và mua bán cửa nhôm sang sảnxuất và mua bán của nhựa lõi thép uPVC, vách kính và các phụ kiện đi kèm

 Trong năm 2017, Công ty dự định phát triện thị trường cửa dân dụng ở Hưng Yên và

mở thêm chi nhánh hoạt động tại Đà Nẵng

Với phương châm: “Sự phát triển và thịnh vượng của Quý khách là sứ mệnhcủa chúng tôi”, công ty đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường kinhdoanh, ngày càng có nhiều khách hàng hơn

Mang sứ mệnh “Tạo lập những giá trị bền vững nhằm phục vụ lợi ích cho conngười và xã hội”, sau hơn 5 năm hình thành và phát triển, với định hướng đúng đắncộng với nguồn lực có chiều sâu về nhân sự và tài chính, công ty đã mở rộng phạm vihoạt động trên toàn quốc, xây dựng nền tảng vững chắc và có những bước phát triểnthần tốc để trở thành công ty sản xuất, cung cấp cửa nhựa, cửa nhôm và vách kínhhàng đầu Việt Nam, đạt nhiều thành tựu quan trọng

Trải qua quá trình hoạt động, Trần Gia đã quy tụ được đội ngũ cán bộ tài năng,nhiệt huyết, sáng tạo, được đào tạo chuyên sâu một cách bài bản và tập thể công nhânlành nghề, làm việc chuyên nghiệp, đoàn kết, tự giác Nội thất Trần Gia luôn đặt mụctiêu Chất lượng, Uy tín và hiệu quả lên hàng đầu

Với giá trị cốt lõi: Trung thực - Chuyên nghiệp - Sáng tạo - Ổn định - Linh hoạt.Trần Gia mong muốn trở thành nhà cung cấp đứng đầu cả nước và khẳng định thươnghiệu Trần Gia lớn mạnh toàn cầu Sản phẩm được phân phối rộng rãi trong nước vàtoàn thế giới được nhiều người tiêu dùng biết đến Tạo dựng một môi trường làm việcchuyên nghiệp, năng động và sáng tạo mà ở đó mỗi thành viên làm việc tận tụy hếtmình, là nơi hội tụ và phát triển nhân tài

• Cơ cấu tổ chức của công ty.

Toàn thể công ty có 194 cán bộ công nhân viên (không bao gồm hội đồng cổđông), trong đó:

- Tổng số nhân viên tại khối văn phòng Hà Nội có 44 nhân viên với: Khối giám đốc,phó giám đốc, trợ lý (04 người); Phòng kỹ thuật và quản lý sản xuất (11 người); Vănphòng (04 người); Phòng Marketing (06 người); Phòng tổ chức nhân sự (06 người);Phòng tài chính kế toán (05 người); Phòng kinh tế kế hoạch (05 người); Bảo vệ, laocông (03 người)

- Tổng số công nhân sản xuất, quản lý phân xưởng là: 150 người làm việc thường xuyêntại nhà máy và các công trình

Hệ thống phòng ban chức năng của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia (Chi tiếtxem Sơ đồ 2.1 - Phụ lục 1)

Dưới hình thức là một công ty cổ phần, công ty gồm có Đại hội cổ đông, Hộiđồng quản trị; Giám đốc điều hành, Trợ lý Giám đốc, Các Phó giám đốc, sau đó là cácphòng ban Với cách tổ chức này, Giám đốc sẽ là người nắm quyền điều hành cao nhấtđồng thời cũng là người đại điện cho công ty có trách nhiệm trước hội đồng quản trị.Cấu trúc này giúp lãnh đạo công ty quản lý điều hành dễ dàng hơn nhờ việc phân địnhrạch ròi từng chức năng, bộ phận; tuy nhiên, nó lại làm bộ máy tổ chức doanh nghiệptrở nên cồng kềnh hơn

Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng Marketing

Nguồn: Công ty cổ phần Nội thất Trần Gia

Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing

 Phòng Marketing của Trần Gia gồm có 06 nhân viên Trong đó:

- 01 Trưởng phòng (chị Bùi Thị Hằng) cũng là Quản lý bộ phận Nghiên cứu và phát

Trưởng phòngMarketing

Bộ phận Quan hệ khách

hàng

Bộ phận Nghiên cứu vàphát triển dự án

triển dự án.

- 04 nhân viên Bộ phận nghiên cứu và phát triển dự án

- 02 nhân viên Bộ phận quan hệ khách hàng

 Trình độ: Cả 6 nhân viên phòng Marketing đều tốt nghiệp đại học các chuyên ngànhliên quan đến kinh doanh và Marketing Đặc biệt chị Bùi Thị Hằng đã tốt nghiệp Thạc

sĩ Quản trị kinh doanh của trường Đại học Kinh tế Quốc dân

 Phòng Marketing sở hữu đội ngũ nhân lực trẻ có độ tuổi từ 20-35 tuổi Đây là độ tuổilao động tốt nhất với sự nhiệt tình, ham học hỏi, chăm chỉ và nhiệt huyết với nghề

 Chức năng, nhiệm vụ

- Bộ phận Nghiên cứu và phát triển dự án:

+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

+ Liên hệ chào hàng và thuyết phục khách hàng ký hợp đồng sản xuất với công tỷ+ Tham gia đấu thầu những dự án lớn của các tổ chức, khách hàng quen thuộc

- Bộ phận Quan hệ khách hàng: Là cầu nối giữa Trần Gia và khách hàng

+ Là nơi lưu trữ thông tin về khách hàng, kịp thời cung cấp thông tin cho bộ phậnnghiên cứu và phát triển dự án

+ Chăm sóc khách hàng & liên hệ bảo hành

• Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

- Lĩnh vực kinh doanh: Trang trí nội ngoại thất

- Ngành nghề kinh doanh: Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia là đơn vị hoạch toán độclập, hoạt động trong các lĩnh vực Sau:

 Sản xuất và mua bán cửa nhựa, cửa nhôm, vách kính,

 Mua bán xuất nhập khẩu dây chuyền sản xuất các loại cửa và vật tư kim khí

 Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng, giao thông, thủy lợi, cấp thoátnước,…

• Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 3 năm qua

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014-2016

Báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014-2016 cho biết các chỉ số doanh thu

và lợi nhuận thuần tăng liên tục qua các năm

Báo cáo kết quả kinh doanh cũng cho thấy Trần Gia đã chịu lỗ trong năm 2014 làkhoảng 21 triệu đồng Đến năm 2015, công ty đã kinh doanh có lãi 289 triệu đồng Tuynhững năm đầu công ty kinh doanh có lỗ, nhưng lợi nhuận sau thuế của công ty trongnhững năm này cũng tăng lên nhanh chóng cho thấy hiệu quả kinh doanh vượt bậc nhờ

nỗ lực của tập thể công nhân viên công ty Nhất là trong năm 2016 vừa qua, công ty đãkinh doanh lãi được 7 tỷ 821 triệu đồng

Tuy nhiên biến số chi phí cũng không ngừng tăng lên thậm chí còn tăng rấtnhanh, năm 2015 chi phí tăng 129,59% cao hơn 3% so với mức tăng chí phí năm 2014.Nguyên nhân của sự gia tăng chi phí là do mở rộng sản xuất để kinh doanh hiệu quảhơn Đến năm 2016, khi cơ sở vật chất bắt đầu ổn định, mức tăng chi phí để phục vụcho quá trình sản xuất kinh doanh đã dần ổn định lại

Hiệu quả kinh doanh được thể hiện rất rõ ràng ở mức tăng lợi nhuận, lợi nhuậnsau thuế năm 2015 không những không âm mà còn tăng gấp gần 15 lần so với năm

2014, năm 2016 gấp khoảng 26 lần so với năm 2015 Kết quả này cho thấy sự nỗ lựckhông ngừng của tập thể công nhân viên, đánh dấu một năm kinh doanh khá thànhcông của Trần Gia

2.1.2 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến công ty liên quan đến công nghệ marketing bán buôn của công ty

- Về cơ sở vật chất kỹ thuật: Văn phòng đại diện của công ty có địa điểm thuận lợi, sửdụng chính sản phẩm mà công ty đang cung cấp trên thị trường và thiết kế hợp lý đểkhách hàng đến thăm quan những mẫu mã sản phẩm mới Không những thế, Trần Giacòn có hệ thống kho sản xuất rộng đệ cất trữ hàng hóa tại nhà máy sản xuất ở tỉnhHưng Yên Công ty chú trọng đầu tư trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đạiphục vụ tốt cho quá trình sản xuất kinh doanh…

- Về nguồn vốn: Với số vốn điều lệ 6,8 tỷ đồng nên trong quá trình sản xuất kinh doanhcông ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu về vốn kinh doanh

- Về nhân lực: Tổng số nhân viên làm việc tại khối văn phòng ở Hà Nội là 44 người,trong đó phòng Marketing có 06 người phụ trách các bộ phận chuyên trách khác nhau.Hầu hết nhân viên đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ tốt, thườngxuyên được ban lãnh đạo công ty cho đi học hỏi kinh nghiệm, đào tạo thêm về chuyênmôn nên đã tạo ra động lực phát triển cho công ty Tuy chỉ có 06 nhân viên nhưng dophân phối hợp lý và sự phân công lao động hợp lý nên cho tới thời điểm hiện tại, công

ty vẫn hoạt động hiệu quả

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến công nghệ marketing bán buôn sản phẩm cửa nhựa uPVC của Công ty Cổ phần Nội thất Trần Gia.

2.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô

Chính sách pháp luật, môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội và công nghệ là bốnyếu tố khách quan của môi trường vĩ mô có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp sẽ dựa trên sự tác động của các yếu tố này

để đưa ra các chiến lược sao cho phù hợp

- Môi trường kinh tế:

Theo số liệu vừa được Tổng cục Thống kê công bố ngày 28/12/2016 cho thấy,GDP năm 2016 ước tính tăng 6,21% Tính theo giá hiện hành quy mô nền kinh tế năm

2016 đạt 4.502,7 nghìn tỷ đồng; GDP bình quân đầu người ước tính đạt 48,6 triệuđồng, tương đương 2.215 USD, tăng 106 USD so với năm 2015 Tuy tình hình kinh tếthế giới năm 2016 không thuận, giá cả và thương mại toàn cầu giảm, trong nước gặpnhiều khó khăn do thời tiết, môi trường biển diễn biến phức tạp, đây cũng là năm

chuyển giao thế hệ lãnh đạo… nhưng nền kinh tế vẫn đạt được mức tăng trưởng nhưtrên cũng là một thành công.

 Kinh tế tăng trưởng ổn định khiến cho mức sống của người dân Việt Nam tăng cao

Người tiêu dùng cũng sẽ đa dạng hóa các loại nhu cầu Ngoài nhu cầu ăn, mặc, đi lại thì nhu cầu về nội thất, nhà ở của người tiêu dùng cũng tăng lên nhanh chóng Người tiêu dùng hiện đại chú trọng đến vấn đề trang trí nội thất cũng như thẩm mỹ của ngôi nhà họ đang ở Đây chính là cơ hội rất lớn cho hoạt động kinh doanh nội thất của công ty.

Năm 2016, ngành xây dựng của nước ta có triển vọng thu hút vốn đầu tư trực tiếpnước ngoài (FDI), tập trung chủ yếu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Đài Loan,Trung Quốc, EU, Hoa Kỳ và Canada Không chỉ tập trung xây dựng hạ tầng GTVT mànhà cửa, địa ốc cũng thu hút nguồn vốn đầu tư không nhỏ

Thị trường bất động sản năm vừa qua cũng có nhiều khởi sắc Tuy còn một sốcông trình xây dựng có tình trạng ngưng trệ hoặc dừng thi công nhưng nhu cầu vềchung cư giá rẻ, chung cư hiện đại hay căn hộ cao cấp lại tăng lên rất nhiều

 Điều này có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản

xuất vật liệu xây dựng, xây lắp, sản xuất và kinh doanh các mặt hàng trang trí nội thất…

• Môi trường chính trị - pháp luật:

• Về chính trị: Tuy năm 2016 là năm chính trị Việt Nam và thế giới có nhiều biến động,thay đổi Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ XII đã bầu ra Ban chấp hành khóa mới, nhiều

vị trí lãnh đạo đã được thay mới hứa hẹn đánh dấu bước đổi mới về đường lối chínhsách của Việt Nam trong tương lai

Nhưng nhìn chung Việt Nam vẫn được đánh giá là nước có môi trường chính trị

và xã hội ổn định so với các nước khác trong khu vực, an ninh quốc phòng được tăngcường Hệ thống pháp luật, những thủ tục hành chính, thuế khoán, cơ chế quản lý kinhtế,… cũng được Nhà nước chú trọng sửa đổi bổ sung và hoàn thiện để tạo một thể chếnăng động đáo ứng nhu cầu phát triển của đất nước

 Vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh tại Việt Nam có thể yên tâm thực hiện các dự án

đầu tư, chiến lược kinh doanh lâu dài và ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Do đó, Trần Gia khi kinh doanh tại Việt Nam cũng sẽ có được tất cả những