Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tư vấn xây dựng và dịch vụ thương mại thành hưng”

- Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá những thành công vàhạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn XâyDựng và Dịch Vụ Thương Mại Thàn

3 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường

4 Thời gian thực hiện : Từ 26/02/2016 đến 28/04/2016

5 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng

kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng, từ đó pháthiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

- Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá những thành công vàhạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn XâyDựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng từ đó đưa ra những đề xuất và kiến nghị

để giải quyết vấn đề nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanhnghiệp

6 Nội dung chính của của khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạidoanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại ThànhHưng

7 Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiệncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng” Em đã nhận được rất nhiều sự tận tình giúp đỡ

Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại,các thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trịdoanh nghiệp cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đãgiảng dạy và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn Ths Hoàng Cao Cường về những chỉ bảo tận tình củathầy trong quá trình hoàn thành bài khóa luận này cũng như những chỉnh sửa mangtính thực tế của thầy

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ, nhân viên công

ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng đã tạo điều kiện

và tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài khoáluận này

Do thời gian thực tập, kinh nghiệm và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế nênbài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em rất mong ý kiến đónggóp của thầy cô giáo và ban lãnh đạo công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch VụThương Mại Thành Hưng để em có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu một cách hiệuquả nhất

Em xin trân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Thương

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 7

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp 7

1.1.1 Khái niệm bán hàng 7

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 7

1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 8

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 8

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 8

1.1.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng 8

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 8

1.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp 9

1.2.1 Dự báo bán hàng 9

1.2.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng 12

1.2.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 14

2.1.1 Quá trình hình thành và triển của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng 20 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 20 2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 22 2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng 23 2.1.6 Quy mô vốn kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 25 2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng 27 2.1.8 Các nhận tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 29

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 30

2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng

và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 30 2.2.2 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 34

2.2.3 Thực trạng công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 36 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 37

2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 39

2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân 39 2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân 41

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG 43 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới 43

3.1.1 Mục tiêu của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới 43 3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng trong thời gian tới 44

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 45

3.2.1 Quan điểm của công ty 45 3.2.2 Quan điểm của cá nhân 45

3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 45

3.3.1 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 45 3.3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng 51

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

CÁC PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 1.1 Một số định mức phí bán hàng cơ bản

2 Bảng 1.2 Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết

3 Bảng 1.3 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng

4 Bảng 2.1 Bảng cơ cấu số lượng, chất lượng lao động của công ty CP

10 Bảng 2.7 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần

TVXD và DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013-2015

11 Bảng 2.8 Mục tiêu doanh số bán hàng của công tycổ phần TVXD và

DVTM Thành Hưng giai đoạn 2013-2016

12 Bảng 2.9 Ngân sách chi phí bán hàng của công ty cổ phần TVXD và

DVTM Thành Hưng trong giai đoạn 2013 – 2015

13 Bảng 2.10 Bảng ngân sách chi phí bán hàng theo quý của công ty cổ

phần TVXD và DVTM Thành Hưng trong giai đoạn 2013 – 2015

14 Bảng 2.11 Bảng ngân sách kết quả bán hàng nguyên vật liệu của công ty

cổ phần TVXD và DVTM Thành Hưng trong giai đoạn 2013 – 2015

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

STT Tên sơ đồ, hình vẽ

1 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng

và Dịch vụ Thương mại Thành Hưng

2 Sơ đồ 1.2: Quy trình dự báo bán hàng

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâurộng với nền kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt sau khi hiệp định TTP được ký kết

đã mang lại nhiều cơ hội trong việc tháo bỏ những rào cản thương mại nhưng đồngthời cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt hơn Dưới

áp lực này các doanh nghiệp muốn cạnh tranh, thích ứng với thị trường cũng nhưmuốn mở rộng thị phần, gia tăng lợi nhuận thì bán hàng quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi, đáp ứngnhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện được các mục tiêu đã đề ra các doanh nghiệpcần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng chi tiết, cụ thể Việc xây dựng kếhoạch bán hàng có hiệu quả giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những cơ hội, đồngthời hạn chế được những rủi ro, hoạt động bán hàng được đẩy mạnh, từ đó chủ độnghơn trong các hoạt động bán hàng cũng như các hoạt động khác của doanh nghiệp.Trong tình thế trên, các doanh nghiệp thương mại đã quan tâm đến công tác xâydựng kế hoạch bán hàng, hoạt động này giúp hoạch định được các mục tiêu hoạt động,xác định được các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương ánhoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra

Công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng làdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và cung cấp vật liệu xây dựng, hoạtđộng của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêngchịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan với những biến động củathị trường và sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tạidoanh nghiệp, em nhận thấy để đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trường tình thế trêncông ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng cần có mộthướng đi thích hợp, công tác bán hàng phù hợp với từng thời điểm, hạn chế những tácđộng xấu của thị trường, giải quyết vấn đề ứ đọng hàng hóa, đảm bảo nguồn tài chính,

và thực hiện các mục tiêu kinh doanh, vấn đề cấp bách hiện nay đối với daonh nghiệp

là hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Do đó, em lựa chọn đề tài : Hoànthiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng vàDịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.

Nói về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ hết sức cần thiết củacác DN thương mại, tuy nhiên với từng giai đoạn, thời kỳ thì mỗi doanh nghiệp sẽ cócông tác kế hoạch khác nhau Vì vậy, tính đến nay đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu vềnội dung này Ví dụ:

 Nguyễn Thị Nguyệt (2010), “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty TNHH dược phẩm 3A”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quản trị DNtrường Đại họa Thương Mại Bài luận đưa ra khá đầy đủ các vấn đề của công tác xâydựng bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A và đưa ra những kết luận, giải pháp

để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

 Nguyễn Thị Thùy Phương (2011), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạchbán hàng của công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức”, Khóa luận tốt nghiệp, khoa Quảntrị DN đại học Thương Mại Bài luận nghiên cứu các lý luận, tình hình của công tácxây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời đi đến kết luận và đưa ra các giải pháp, kiếnnghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

 Bùi Thị Thơm (2012), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, khoaQuản trị DN Đại học Thương Mại Đề tài đưa ra lý luận cơ bản về công ty xây dựng kếhoạch bán hàng Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

 Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học ThươngMại Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kếhoạch bán hàng Qua đó đề tài cũng đã tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng

và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo

 Trần Thị Hà (2014), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp, KhoaQuản trị DN Đại học thương mại Bài luận này cũng đã trình bày chi tiết, đầy đủ cáckhái niệm, nội dung trong vấn đề nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng Phân tích

thực trạng, tình hiểu nguyên nhân và từ đó đã đưa ra nhiều giải pháp phù hợp với côngty.

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, xây dựng kếhoạch bán hàng trong doanh nghiệp

- Làm rõ thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp,thông qua đó đánh giá và đưa ra những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Đề xuất một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại ThànhHưng

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổphần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Các vấn đề nghiên cứu của đề tài được giới hạn trong công ty

cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng, địa chỉ tại N10 –LK13 – Khu Văn Phú – Phường Phú La – Hà Đông – Hà Nội

Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công tytại phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, cùng với đó là khảo sát và lấy ý kiến ởmột số bộ phận khác để cung cấp thông tin đầy đủ nhất về tình hình hiện tại của côngty

+ Về thời gian: khóa luận nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất là năm

2013, năm 2014 và năm 2015 bao gồm: báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh

và bảng cân đối kế toán của công ty

+ Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổphần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

a, Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu và thu thậptrực tiếp từ đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê

Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH củacông ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đềgặp phải trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điểu tra trắc nghiệm vàđiểu tra phỏng vấn để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH tại công tybao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu cũng nhưngân sách BH của công ty…

 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cónhững vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phảitrong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước đến nay,…

Quy trình điều tra khảo sát:

+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra

Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng bánhàng Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng

và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng

+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra

Số phiếu phát ra và thu lại là 15 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi làban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh

+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra

Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trảlời đầy đủ của các đối tượng điều tra

+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra

Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra

 Phương pháp điều tra phỏng vấn

Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thácmột cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trongcông ty

Quy trình:

+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn

Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề côngtác xây dựng kế hoạch BH; cũng như tình hình biến động trong kinh doanh Phiếuphỏng vấn gồm những câu hỏi mở.

+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn

Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏngvấn các đối tượng Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh Sau đó sẽ tổnghợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin

+/ Bước 3: Phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép và tiến hành phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượngđược phỏng vấn, từ đó làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng

về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

b, Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích cóthể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta

Mục đích: Việc sử dụng các dữ liệu thứ cấp là nhằm hoàn thiện hơn cho việcnghiên cứu khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn có sẵn tại công ty như báocáo tài chính trong 3 năm từ 2013-2015, các thông tin chuyên ngành liên quan đến vấn

đề nghiên cứu…

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm điều tra các số liệu báo cáo về kết quảhoạt động kinh doanh, các tài liệu, báo cáo khác tại công ty Thu thập tài liệu qua cáckênh sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên Thương mại

5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp tổng hợp và thống kê dữ liệu: Sử dụng phương pháp thông kê đểthống kê các dữ liêu thu thập đươc từ phiếu điều tra và phiếu phỏng vấn Sử dụngphương pháp tổng hợp để tổng hợp các dữ liệu thu thập được

- Phương pháp phân tích, so sánh: So sánh và phân tích các chỉ tiêu doanh thu,lợi nhuận,… để tiến hành đánh giá mặt yếu kém và đưa ra các biện pháp

- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng tin học văn phòng ( word, excel, ) để vẽ một sốbiểu đồ và sơ đồ

6 Kết cấu đề tài

Đề tài có kết cấu gồm 3 chương cụ thể như sau:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạidoanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại ThànhHưng

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP.

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

“ Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”

Như vậy, quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm cácchức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểmsoát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Xuyên suốt quá trình, quảntrị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị những hoạt động bánhàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu kế hoạch bán hàng

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

“ Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.

Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thựchiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người

sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,

chương trình cần làm, tiến hành triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân,cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng, bao gồm các bước cơ bản: Dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng

“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”

Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trùngân sách bán hàng

Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân

sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng

“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng cần đạt được trong một thời gian nào đó”.

Mục tiêu bán hàng được xác lập dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tìnhhình kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiệnmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn Việc xác định mục tiêubán hàng phải cụ thể và khả thi

1.1.7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng

“Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”

“Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.

Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, cácchính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng

“Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các quan

hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”.

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthông qua ngôn ngữ tiền tệ, ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tàichính phân bổ cho các hoạt động bán hàng trong một thời gian hoặc một chương trình,chiến dịch bán hàng.

1.2 Các nội dung lý luận của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

tại doanh nghiệp.

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng

Vai trò của dự báo bán hàng:

Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bánhàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để pháttriển các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt độngcủa nhân viên bán hàng.Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạchphân công nhân nhân sự để đảm bảo hoàn thành mục tiêu công việc

Phân loại dự báo bán hàng:

Dự báo ngắn hạn: Dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm Đơn vị thời gian của

dự báo ngắn hạn có thể tuần, tháng, hoặc 1 năm Dự báo ngắn hàng thường dùng đểlập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều độcông việc, cân bằng nguồn lực, phân công lao động

Dự báo trung hạn: Là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm Là cơ sở đểlập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho việc đầu tư xâydựng hệ thống bán và năng lực của đội ngũ bán hàng

Dự báo dài hạn: Dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên Làm cơ sở choviệc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp

Các chỉ tiêu định tính bao gồm: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tốcạnh tranh,…

Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa thông tin về bốn yếu tố sau:

Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có củamột sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh; trong một giaiđoạn nhất định

Doanh số bán hàng: Doanh số của một ngành hàng là khối lượng bán hàng thực

sự của một ngành hàng nhất định của thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thịtrường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sãn

có của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiềnhoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặthàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham giacạnh tranh

số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trìnhbán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như

dự báo doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng giúp nhàquản trị bán hàng dự báo được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng

- Số lượng của ngành: Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêudoanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình so với cácdoanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tươngđối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theophương pháp thống kê kinh nghiệm.

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnhtranh

1.2.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng

- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên két quả đánh giá củanhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉtiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và

dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và

xử lý Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp, Tuy nhiên tiếp cậnmới chỉ dựng lại ở định tình và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn

- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực

tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanhcủa các đối thủ cạnh tranh,… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tíchtổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêubán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, đòi hỏidoanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng: Được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu

tố ảnh hưởng tới bán hàng: khoa học kỹ thuật, giá cả hàng hóa, sự phát triển kinh tế xãhội, mức độ cạnh tranh,

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quảbán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dựubáo bán hàng

1.2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng

- Quy trình từ trên xuống ( phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báobán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đótrên cơ sở các chỉ tiêu như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán

được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho cáckhu vực bán hàng.

- Quy trình từ dưới lên: Còn gọi là phương pháp xây dựng vì nó bắt đầu với các

dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn

vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sảnphẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty

- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tacijcác công ty có quy mô vừa và nhỏ

1.2.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả trong bán hàng

+ Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu này đảm bảomục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đigiá vốn hàng hóa Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác

sẽ được lợi nhuận trước thuế

+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng Lực lượngbán hàng được giao chỉ tiêu theo định mức chi phí

+ Lợi nhuận bán hàng: Là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợinhuận được đặt ra ở cả cấp công ty và cấp bộ phận; được thể hiện trên cơ sở lợi nhuậnròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản

+ Vòng quay vốn hàng hóa: Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đếnnhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả của công tác quản trị muahàng, bán hàng và dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp

- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:

+ Mức độ hài lòng của khách hàng: Thể hiện ở những mức phản ánh của kháchhàng thong qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, số lần mua củakhách hàng,…

+ Phát triển thị trường: Mục tiêu này thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độtăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủsóng địa lý thị trường,…

+ Số lượng đại lý và điểm bán: Phản ảnh tốc độ phát triển thị trường Doanhnghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp để từ đó tậptrung nỗ lực của lực lượng bán hàng và phát triển thị trường.

+ Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Sẽ chi phối doanh số đạt được.Doanh nghiệp sẽ quy trình cụ thể nhân viên bán hàng sẽ viếng thăm bao nhiêu đại lý,khách hàng hàng ngày, tuần

Ngoài ra còn có một số mục tiêu: Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số

hồ sơ khách hàng, số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,…

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

a Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm,…

- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, tuyến bán hàng,theo quận, huyện, tỉnh, vùng,…

- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, cá nhân,…

- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, trọng yếu, các siêu thị,…

- Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, bán lẻ, trực tiếp, xuất khẩu,…

b Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở mức cao hơn sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng cótính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở

- Quy trình từ dưới lên (theo MBO): Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu bán hàng của mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bánhàng ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuận SMART:

+ Tính cụ thể: Một mục tiêu phải cụ thể, không phải chung chung

+ Tính đo lường được: Mục tiêu đặt ra phải được thể hiện thông qua các con số

dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng

+ Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được qua dễ dàng, nhưng cũng khôngthể quá khó đến mức không thể đạt được

+ Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần phải có khảnăng đạt được mục tiêu

+ Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu

1.2.3 Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:

- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn

bị phương án tiếp cận thị trương, chuẩn bị hàng hóa, hàng mẫu,…

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợpđồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán,

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hệncác chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng,…

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:

Các chương trình bán hàng:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu cho đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mại

- Chương trình tặng quà,…

1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

1.2.4.1 Các loại ngân sách bán hàng

a Ngân sách chi phí

+ Theo cách phân chia chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, bao gồm:

- Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đên việc bán hàng: lương, hoahồng, chi phí bán hàng,…

- Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: quản cáo, khuyến mãi,…

- Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hàng chính: Chí phí tiền lương, chi ohisthuê văn phòng, khấu hao,…

+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, bao gồm:

- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định

- Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi

STT Các chi phí hoạt động cơ bản Đơn vị Ghi Chú

1 Phí thuê văn phòng/m2

2 Đơn giá xe vận chuyển

3 Khoảng cách vận chuyển bình quân

4 Chi phí bảo dưỡng xe hàng tháng

5 Chi phí xăng dầu/lít/xe

12 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị

13 Chi phí đào tạo, đi lại, họp

(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại – nhà xuất bản thống kê 2010)

Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết

4 Lãi gộp Phản ảnh hiệu quả

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phíhoạt động của DN (bao gồm cả chi phí BH)

7 Lợi nhuận sau

thuế

Phản ảnh hiệu quảcủa hoạt động BH

Lợi nhuân sau thuế = lợi nhuận trước thuế thuế thu nhập DN

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưuđộng bình quân/doanh số thuần

(Nguồn:Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại-nhà xuất bản thống kê 2010)

Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng

1.2.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: nhà quản trị bán hàng căn cứvào các định mức chi phí và kết quả của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàngcủa kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu

- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch địnhdựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí củadoanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyếnmại,…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định

- Phương pháp khả thi: Ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toáncác khoản cần phải đáp ứng yêu cầu của hoạt động BH DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau

đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí

- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao chocác đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt vềdoanh số và cho trong hạn ngạch cho phép

- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên

lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng giatăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.2.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

Bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quảbán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại

doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Môi trường chính trị - pháp luật

Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bánhàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự toán về chính trị pháp luật cùng xu hướng vậnđộng của nó như: sự ổn định chính trị, chính sách, chiến lược, đường lối về ngoại giao,

sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội củaĐảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đờisống kinh tế, các quyêt định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùnghàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởng kinh

tế, sự thay đồi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu

tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương

1.3.1.3 Môi trường khoa học - công nghệ

Bao gồm: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật, khảnăng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹthuật công nghệ của nền kinh tế

1.3.1.4 Môi trường văn hóa xã hội

Bao gồm các yếu tố: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, phân bổthu thập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểmtâm lý

1.3.1.5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: nguyên liệu, năng lượng, mức độ

ô nhiễm, đường xá,…

1.3.1.6 Các nhân tố môi trường bên ngoài khác

Môi trường cạnh tranh: đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công táclập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hayxuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng, các nhà quản trịcần phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh phù hợp với môi trường hiện tại thì kếhoạch sẽ thất bại hoặc không đạt hiệu quả như mong muốn

Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của doanhnghiệp, mọi hoạt động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng, nhờ đó mà đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra Kháchhàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và xây dựng các chương trìnhbán hàng Khi tiến hành dự báo, nhà quản trị phải nắm bắt được nhu cầu hiện tại cũngnhư xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương pháp về sảnphẩm, khối lượng bán ra…, từ đó lựa chọn các chương trình, có phương tiện truyền tảithông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất

Nhà cung cấp: Là người cung cấp các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh: Để tồn tại và phát triển trong thị trường thì doanh nghiệp cần

có chính sách và biện pháp cạnh tranh phù hợp,…

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp ảnh hưởng đến sự điều chỉnh của kếhoạch bán hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh đáp ứng nhu cầu khách hàng

 Nhân sự: ảnh hưởng đến trình độ năng lực và năng suất bán hàng: con người làyếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xâydựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệpphải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn lực để cócông tác đào tạo và phát triển ngồn nhân lực hợp lý và kịp thời

 Lĩnh vực kinh doanh: ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng, nhu cầumua hàng của khách hàng…

 Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng: đây

là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khối lượng vốn(vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàngphù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kếhoạch bán hàng đó

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN XÂY

DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI THÀNH HƯNG.

2.1 Khái quát về công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.

2.1.1 Quá trình hình thành và triển của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.

- Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại ThànhHưng

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0500499891 ngày 30 tháng 06 năm

2006 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tây cấp, đăng ký thay đổi lần thứ nhất ngày

- Vốn điều lệ: 26.000.000.000 đồng (Hai mươi sáu tỷ đồng)

- Tài khoản công ty: 45010000114682 tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hà

Nội

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng.

Chức năng: Với phương châm kinh doanh đa ngành nghề, luôn đi trước đón đầu,

áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất, luôn giữ chữ tín với khách hàng và các đốitác, luôn lấy chất lượng sản phẩm làm mục tiêu phấn đấu và xây dựng văn hóa doanhnghiệp lành mạnh, tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất, nâng cao hiệu quả hoạt độngkinh doanh để trở thành một trong những công ty mạnh trên địa bàn Hà Nội

Nhiệm vụ:

- Kinh doanh đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng ký

- Thực hiện tốt các hợp đồng đã ký kết với khách hàng

- Tuân thủ theo quy định của pháp luật về kế toán thống kê và chịu sự kiểm tracủa cơ quan nhà nước.

- Đăng ký thuế, kê khai, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước

- Đảm bảo chất lượng công trình

- Tuân thủ theo quy định Nhà nước về bảo vệ tài nguyên môi trường, di tích lịch

sử văn hóa, trật tự an toàn xã hội và phòng cháy chữa cháy

- Kinh doanh có lãi để đem lại lợi nhuận cho công ty

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ

Thương mại Thành Hưng

Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Theo mô hình trực tuyến – chức năng; Ban lãnh đạo là

người ra quyết định và các Phòng ban trong Công ty có trách nhiệm phải thi hành các

PHÒNG TÀI CHÍNH - KẾ TOÁN

PHÒNG KINH DOANH

ĐỘI XÂY

DỰNG

SỐ I

ĐỘI XÂY DỰNG

SỐ V

ĐỘI XÂY DỰNG

SỐ VI

ĐỘI XÂY DỰNG

SỐ IV

ĐỘI XÂY DỰNG

SỐ III

ĐỘI XÂY DỰNG

SỐ II

quyết định đó, ngược lại các Phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho lãnhđạo trong việc ra các quyết định

Ưu điểm: Tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến – chức năng là sự phối

hợp giữa hai kiểu tổ chức trực tuyến và kiểu chức năng; tức là có sự phân cấp rõ ràng

về trách nhiệm, quyền hạn Đồng thời giữa các cấp có sự trao đổi, liên quan, cấp trên

ra quyết định cho cấp dưới thi hành, cấp dưới sẽ tham mưu, xây dựng ý kiến cùng vớicấp trên để đưa ra quyết định đúng đắn nhất cho chiến lược phát triển kinh tế chungtoàn Công ty

Nhược điểm: Số lượng người tham mưu cho giám đốc sẽ nhiều, gây lãng phí nếu

các phòng không được tổ chức hợp lý Phát sinh nhiều mâu thuẫn rất trái ngược nhaucủa các bộ phận chức năng do đó phải tiến hành họp nhiều để giải quyết mâu thuẫn.Kiểu sơ đồ cơ cấu tổ chức này khá phù hợp với doanh nghiệp

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch

Vụ Thương Mại Thành Hưng.

Lĩnh vực hoạt động của công ty:

- Thiết kế các công trình dân dụng, công nghiệp

- Tư vấn giám sát chất lượng xây dựng

- Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, các công trình giaothông, thuỷ lợi, các công trình văn hoá, xây dựng đường dây và trạm điện dưới 35KV

- Trang trí nội, ngoại thất công trình xây dựng

- Chuẩn bị mặt bằng

- Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét

- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

- Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

- Cho thuê máy móc, thiết bị xây dựng

- Bán buôn hàng may mặc

- Hoạt động nâng cấp và trùng tu các khu di tích lịch sử

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.

2.1.5.1 Số lượng, chất lượng lao động của doanh nghiệp

Hiện tại công ty có 220 cán bộ công nhân viên, trong đó:

- Cán bộ quản lý, nhân viên văn phòng: 20 người

- Công nhân sản xuất xây dựng là: 200 người

Tỷ lệ(%)

Số lượng(người)

Tỷ lệ(%)

Số lượng(người)

Tỷ lệ(%)

( Nguồn: Phòng tổ chức lao động, tiền lương)

Bảng 2.1: Bảng cơ cấu số lượng, chất lượng lao động của công ty CP TVXD và

DVTM Thành Hưng Nhận xét: Nhân lực của doanh nghiệp chủ yếu là lực lượng lao động phổ thông.

Cơ cấu lao động của doanh nghiệp có sự thay đổi theo hướng tăng dần lao động cótrình độ đại học cao đẳng Cụ thể năm 2013 lao động đại học cao đẳng là 7,73%, tănglên thành 9,99% vào năm 2016; trong khi đó lao động phổ thông có xu hướng giảmdần, cụ thể năm 2013 chiếm 86,36%, giảm xuống còn 77,28% vào năm 2015

2.1.5.1 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp

a, Cơ cấu lao động theo độ tuổi, giới tính.

Tỷ trọng(%)

( Nguồn: Phòng tổ chức lao động, tiền lương)

Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động theo độ tuổi, giới tính của công ty CP TVXD và

DVTM Thành Hưng Nhận xét: Có thể thấy rằng do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh cơ cấu lao

động của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn là nam, chiếm tới 89,45%

Đồng thời cũng có thể thấy rằng, Thành Hưng có lực lượng lao động chủ yếu làngười trẻ với độ tuổi lao động từ 18-30 chiếm tới 75,91%, điều này là phù hợp với đặcđiểm lao động vất vả tại các các công trình xây dựng

b, Cơ cấu lao động theo chức năng

Đơn vị tính: người

( Người)

Tỷ trọng( % )

( Nguồn: Phòng tổ chức lao động, tiền lương)

Bảng 2.3: Bảng cơ cấu lao động theo chức năng của công ty CP TVXD và DVTM

Thành Hưng Nhận xét: Lao động của doanh nghiệp chủ yếu là lao động trực tiếp, làm việc tại

các công trường xây dựng, chiếm 88,64%

2.1.6 Quy mô vốn kinh doanh của công ty cổ phần Tư Vấn Xây Dựng và Dịch Vụ Thương Mại Thành Hưng.

2.1.6.1 Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của doanh nghiệp

( Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)

Bảng 2.4: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty Cổ phần TVXD và DVTM

Thành Hưng Nhận xét: Qua bảng tài chính ta thấy công ty có sự tăng trưởng nhất định, tỷ lệ

vốn cố định và vốn lưu động của các năm có sự thay đổi nhưng phù hợp với tình hìnhsản xuất kinh doanh, cụ thể vốn lưu động so với vốn cố định: năm 2014 tăng3.961.802 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 29,2 %, năm 2015 tăng 3.172.799nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 18,1 %, công ty đã mua sắm, đầu tư thêm các máymóc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh, đầu tư vào các hoạt động tài chính Ngoài ra vốn lưu động của công ty cũng có sự thay đổi rõ rệt qua các năm, năm 2014tăng 8.207.703 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 42,4%, năm 2015 tăng 3.694.199nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 13,4% bao gồm các khoản tiền mặt, tiền gửi ngânhàng, các khoản phải thu, hàng tồn kho và các tài sản lưu động khác…