Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction thien loc

Après le stage à la société par actions de commerce et de construction ThienLoc, avec l'aide et l'orientation des enseignants, des dirigeants, des employés de l'entreprise, j'ai terminé

Après le stage à la société par actions de commerce et de construction ThienLoc, avec l'aide et l'orientation des enseignants, des dirigeants, des employés de

l'entreprise, j'ai terminé le mémoire de fin d'études sur le sujet "Perfectionnement de

la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc ".

Tout d’abord, je voudrais exprimer mes sincères remerciements à Mme.NGUYEN Thi Thanh Tuyen et Mme NGUYEN Thi My Nguyet qui m’ont guidéeavec dévouement tout au long du processus de mise en œuvre du mémoire Dans lemême temps, je voudrais remercier le conseil d’administration d’avoir créé desconditions favorables pour que je puisse faire le stage au sein de l’entreprise et lesmembres de l’entreprise pour l'aide et l'orientation au cours du processus de stage

Je tiens à exprimer mes sincères remerciements aux enseignants de l’UniversitéThuongmai pour créer des conditions et un environnement professionnel propices àmes études et à ma recherche au cours des quatre dernières années J'ai apprisénormément de précieuses connaissances et expériences des pour pouvoir mener àbien ce mémoire

Au cours de mon mémoire, j’ai essayé d’utiliser au mieux les connaissancesacquises, mais je n’éviterai pas des lacunes Je suis donc impatiente de recevoir lessuggestions de mes professeurs pour améliorer mon mémoire de fin d'études

TABLE DES MATIÈRES

LISTE DES TABLEAUX

LISTE DES GRAPHIQUES

1 Choix du sujet de la recherche

Le fort développement de l’économie et la pression de la concurrence dans tousles domaines ont grandement influencé le développement de chaque entreprise Celanécessite que toute entreprise travaille dur pour trouver la bonne direction Construireune stratégie est une étape d’orientation pour le développement de l'entreprise C'esttrès important, mais une stratégie de réussite dépend grandement de l'organisation dudéploiement stratégique Si la stratégie commerciale est un plan, la mise en œuvre de

la stratégie est l'étape pour actualiser le plan pour atteindre l'objectif commercialdéfini En fait, déployer une stratégie d’entreprise n’est pas une tâche facile Parconséquent, la mise en œuvre des stratégies joue un rơle important dans la décision dusuccès ou de l'échec des stratégies que l'entreprise a mises

La société par actions de commerce et de construction Thien Loc a été créée en

2008, spécialisée dans les domaines du commerce et de la construction Actuellement,

la société se concentre sur les clients qui sont des entreprises et des organisations.Reconnaissant les défis ainsi que les opportunités du secteur de la construction, lasociété a porté une attention particulière à la mise en place d'une stratégie dedéveloppement du marché, ciblant de nouveaux marchés en dehors de la province deThai Nguyen pour augmenter la part de marché de l'entreprise Cette stratégie est mise

en œuvre depuis 2017, sur une période de cinq ans (2017-2021) En 2019, la société aaffirmé sa position sur le marché de Bac Kan et dans certaines autres provinces.Toutefois, en tant que petite entreprise et avec des avantages moins concurrentiels, lasociété a rencontré de nombreux obstacles pour pénétrer de grands marchés tels queHanọ et jusqu'à présent, la société Thien Loc n'a presque aucune activité sur cemarché On peut constater que la mise en œuvre de la stratégie de la société a plus oumoins abouti, mais l'efficacité n'est pas élevée et nette Les politiques de distribution,

de personnel n'ont pas été efficaces Cela a un impact important sur les ventes et la part

de marché des entreprises

En raison de ce besoin urgent, l'auteur a choisi d'étudier le sujet

"Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc " est

mon mémoire de fin d'études avec le désir de contribuer à aider la société à mettre enœuvre plus efficacement une stratégie de développement du marché

2 Situation générale de la recherche en rapport avec le sujet

2.1 Situation générale de la recherche à l’étranger

Dans le monde, des recherches au sujet de la stratégie en général et la stratégie

de développement du marché en particulier sont tres diversifiées, on peut citerquelques-unes :

[11] Richard Lynch (2006), Stratégie d'entreprise, Éditeur Prentice Hall,

London Ce livre présente une manière holistique de la construction d’une orientationstratégique, de la planification, de la réaffectation les ressources nécessaires et de lacoordination et de la conception d’un processus de déploiement stratégique durable

[1] David A Aaker (2007), Développement des stratégies commerciales,

Éditeur Jeune, Hanọ Le livre aborde les questions clés de la mise en œuvrestratégique, sélectionnant ainsi les solutions stratégiques appropriées de manièrecréative et judicieuse en fonction des avantages concurrentiels

[5] Michael E Porter (2008), Avantage compétitif, Éditeur Jeune, Hanọ.

L’auteur recherche et explore les fondements essentiels d’un avantage concurrentieldans chaque entreprise Le concept de "chaỵne de valeur" de Porter, qui sépare uneentreprise en différentes "activités"

[3] Fred R.David (2004), Concepts de gestion stratégique, Éditeur Statique,

Hanọ Ce livre est complètement et systématiquement mentionné, des conceptsgénéraux aux stratégiques spécifiques, aux problèms liées à la gestion stratégique, à lamise en œuvre de stratégies

2.2 Sitution générale de la recherche au Vietnam

[8] NGUYEN Hoang Long et NGUYEN Hoang Viet (2015), Manuel de gestion stratégique, Éditeur Statique, Université Thuongmai, Hanọ Ce livre présente les

connaissances les plus élémentaires de la stratégie et de la gestion stratégique; laplanification stratégique, la mise en œuvre de la stratégie et le contrơle stratégique

[10] NGUYEN Thi Kim Chi (2018), Perfectionnement de la mise en œuvre de

la stratégie de développement du marché à la Société par action de Fabrication de

Pierre du Vietnam, Le mémoire de fin d'études, Université Thuongmai L'auteur a

mentionné l'état actuel de la mise en œuvre stratégique ainsi que les réalisations desactivités de mise en œuvre Cependant, les causes et les limites ne sont pas concrètes

[12] TRAN Van Tinh (2017), Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société à responsabilité limitée Lock & Lock au Vietnam, mémoire de maître, Université Thuongmai Cette recherche sur le

contenu de la stratégie de développement du marché Le perfectionnement la mise enœuvre de la stratégie axée sur l'amélioration de l'allocation des ressources humaines

[7] NGO Thu Thuy (2016), Perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de la société par actions d’investissement de construction et de commerce Minh Thanh, mémoire de fin d'études, Université Thuongmai Étudier la

question du déploiement opérationnel, des solutions pour aider les entreprises à mener

à bien la stratégie, à savoir la politique de diversification, les politiques de pénétration

du marché

Dans le cadre des recherches de l'auteur, jusqu'à present, il n'y a pas de sujets etmémoire s de recherche sur le perfectionnement de la mise en œuvre de la stratégie dedéveloppement du marché de la société par actions de commerce et de constructionThien Loc Il s’agit donc d’un sujet totalement indépendant qui n’a pas de duplicationdes sujets de recherche précédents

3 Objetifs de la recherche

Les objectifs de la recherche:

Premièrement, le mémoire systématise les bases théoriques pour la mise enœuvre de la stratégie de développement du marché des entreprises

Deuxièmement, le mémoire analyse la situation actuelle du la mise en œuvre de

la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et deconstruction Thien Loc pour retirer les succès, les limites et les causes de ces succès etlimites

Troisièmement, proposer un système des solutions pour Perfectionnement de lamise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la société par actions de

commerce et de construction Thien Loc au cours de la période 2019-2021.

4 Objet et cadre de la recherche

L'objet de la recherche est les éléments constitutifs, les facteurs d'influence, les

modèles et le processus pour la mise en œuvre de la stratégie actuelle dedéveloppement du marché de la société par actions de commerce et de constructionThien Loc

Le cadre de la recherche

(1)À propos du contenu: Se concentrer sur la recherche de la mise en œuvre de lastratégie de développement du marché avec des contenus clés: identifier le marchécible, les produits, les objectifs stratégiques, les unités d'affaires stratégique, analyseenvironnementale, gestion des objectifs à court terme, les politiques, allouer desressources pour la mise en œuvre des strategies

(2)À propos de l'espaceMarchés cibles: province de Thai Nguyen et provinces du Nord du Viet NamProduits cibles: les oeuvres de génie civil, les oeuvres de technique: les oeuvresindustriels, de transport, d’irrigation, d'électriques et d'alimentation en eau et drainage.Les matériaux de construction: la tôle, le bois, l’acier, le ciment, la brique

(3)À propos de temps: Recherche la société par actions de commerce et de constructionThien Loc sur la base de données secondaires de 2016 à 2018 Les données primairessont recueillies du 18 au 24 mars 2019 Proposer des solutions pour les troisprochaines années 2019-2021

5 Méthodologie de la recherche

5.1 Collecte et analyse des données primaires

Cette mémoire utilisé la méthode du questionnaire pour collecter de donnéesprimaires Construire des questionnaires, donner les questions nécessaires pour obtenirdes informations pour la recherche Après cela, distribuer des questionnaires auxemployés de la société pour obtenir leurs informations et leurs idées

- Contenu du questionnaire d’enquête: étude des problèmes réels liés auprocessus de mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de la sociétépar actions De commerce et de construction Thien Loc

- Objets: Personnel dans les départements

- Nombre d'enquêtes: 45 personnes (sur 94 employés)

- Heure: 18-20 mars 2019

- Méthode: Distribuer le questionnaire directement aux employés à l'entreprise

et révoquez la feuille de réponses sur place

- Nombre de votes émis: 45 votes Recueilli : 45 votes Valable : 45 votes Non valable : 0 vote

5.2 Collecte et analyse des données secondaires

Méthode qualitative est l'analyse et la synmémoire des données À partir des

données primaires et secondaires recueillies, l’auteur a procédé à une analyseapprofondie permettant d’évaluer de la manière la plus générale la situation dudéploiement stratégique de la société dans la période actuelle afin de fournir dessolutions complètes et plus approprié

Méthode quantitative utilise du logiciel Excel pour synthétiser les résultats

d'une enquête, calculer et dessiner des graphiques reflétant la situation actuelle de lastratégie de développement du marché de l'entreprise À partir de ce résultat et de lasituation réelle de l'entreprise, l'auteur a formulé des commentaires et des évaluationssur la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de l'entreprise

6 Structure du mémoire

IntroductionChapitre I: Théorie fondamentale de la mise en œuvre de la stratégie dedéveloppement du marché des entreprises

Chapitre II: Analyse de la réalisation des stratégies de développement dumarché de la société par actions de commerce et de construction Thien Loc

Chapitre III: Propositons et recommandations pour perfectionner de la stratégie

de développement du marché de la société par actions de commerce et de constructionThien Loc

Conclusion

CHAPITRE 1: THÉORIE FONDAMENTALE DE LA MISE EN ŒUVRE DE

LA STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DES ENTREPRISES

1.1 Concept de mise en œuvre des stratégies de développement du marché

et des théories liés

1.1.1 Concepts de base

1.1.1.1 Concept de la stratégie de développement du marché

Selon Fred R.David (2004), la stratégie de développement du marché est unestratégie visant à amener les produits et services actuels des entreprises dans denouveaux marché ou se développer dans le marché actuel

Selon NGUYEN Hoang Long et NGUYEN Hoang Viet (2015), la stratégie dedéveloppement du marché est la stratégie consistant à fournir des produits et desservices actuels dans de nouveaux zones du marché

Selon NGO Kim Thanh (2012), la stratégie de développement du marché estune stratégie visant à trouver des moyens de vendre des produits actuels sur denouveaux marchés

En bref, la stratégie de développement du marché est une entreprise qui cherchedes opportunités pour ses produits ou services sur un nouveau marché ou sur le marchéactuel avec le but de développer de l'entreprise

1.1.1.2 Conditions pour appliquer la stratégie de développement du marché

La stratégie de marché est utilisée efficacement dans les cas suivants :

- Lorsque les nouveaux canaux de distribution sont prêts, fiables, peu cỏteux et

de bonne qualité : si l’entreprise veut étendre son marché cible à de nouveauxdomaines, les canaux de distribution doivent être considérés et déployés efficacement

En conséquence, le canal de distribution a pour rơle d'interagir avec les clients et dedécider directement de l'efficacité de la mise en œuvre de la stratégie dedéveloppement de marché

- Lorsque l’entreprise a bien réussi grâce à ce qu’elle a fait : Dans chaquemarché, il existe souvent des facteurs compétitifs, alors, quand l’entreprise développeson nouveau marché, elle doit réussir dans son marché actuel pour profiter de sesforces

- Lorsque les nouveaux marchés restent insaturés : la stratégie de

développement de marché est souvent appliquée dans les cas ó la demande actuelle

de produits est saturée et ó l’entreprise se déplace vers de nouveaux marchés pouravoir de demandes supplémentaires, donc si les nouveaux marchés ne doivent pas êtresaturés, on applique également la stratégie de développement de marché

- Lorsque la société a assez de capitaux et de ressources humaines nécessairespour la gestion des activités d’extension : la stratégie de développement de marchéexige que l’entreprise investisse davantage dans les capacités de capital et de gestion.Par conséquent, l’entreprise doit disposer assez de capital et de capacités pour gérer etdévelopper la production ainsi que ses affaires

- Lorsque l'entreprise a sa capacité de production : le développement deproduits dans un nouveau marché demande une capacité de production plus grande quecelle existante parce que hors de produits fournis au nouveau marché, l’entreprise doitassurer également ses produits au service du marché existant Alors, l’entreprise doitavoir une capacité de production excédentaire

- Lorsque le principal concurrent de l'entreprise étend rapidement sa portéemondiale : quand le concurrent de l’entreprise se développe à l'échelle mondiale, pours’adapter à la tendance générale, le développement de produits dans un nouveaumarché est indispensable, sinon, l’entreprise a perdu son opportunité dedéveloppement

1.1.1.3 Concept de mise en œuvre de la stratégie de développement du marché

Selon NGUYEN Hoang Long et NGUYEN Hoang Viet (2015), la mise enœuvre de la stratégie est la réalisation d'options dans la phase de planificationstratégique par des actions spécifiques

Selon NGO Kim Thanh (2012), la stratégie de mise en œuvre est souventappelée la phase d'action de la gestion stratégique, mobilisant l'équiped'administrateurs et de travailleurs pour participer à la mise en œuvre des objectifsstratégiques

Selon Harvard Business Review (2015), la mise en œuvre stratégique est unensemble d'activités sélectionnées nécessaires à la mise en œuvre d'un planstratégique

Selon l'auteur, la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché est

le processus par lequel l’entreprise met en œuvre des actions en se basant sur des

politiques de développement de marché spécifiques et en même temps assure que lamise en œuvre de ces politiques respecte les objectifs de développement de marchéfixés dans le plan.

œuvre stratégique Cependant, dans le cadre de la recherche, l'auteur a approché deux

contenus de la mise en œuvre de la stratégie différents dans le tableau 1.1 (Annexe 1)

Le tableau 1.1 montre les différences de points de vue des deux universitaires.Ainsi, pour faciliter l'étude, l'auteur a choisi l'approche de l'érudit Nguyen Hoang Longcomme base pour l'étude de sa mémoire

1.1.2.2 Facteurs affectant la réalisation des stratégies de développement de marché (Le modèle 7S de McKinsey)

Le modèle d’analyse de McKinsey (Annexe1) est développé en vue desimplifier la complicité dans la réalisation des stratégies

- La structure (Structure) : La structure organisationnelle et les informationsconcernées présentent la relation entre les ordres, les rapports et la manière dont lestâches sont divisées et intégrées

- La stratégie (Strategy) : La stratégie vise à créer les activités qui s’oriententvers l’objectif de l’entreprise selon un plan précis ou rendent l’entreprise adaptable àl’environnement entouré

- Les systèmes (Systems) : Les systèmes, les processus montrent la façond’organisation et d’opération Les processus réguliers ainsi que les informationsofficielles et non officielles soutiennent la réalisation des stratégies

- Les compétences (Skills) : Les compétences ou capacités liées à uneorganisation Cela constitue les caractéristiques et capacités exceptionnelles del’entreprise

- Le personnel (Staff) : comprend toutes les activités concernant les ressourceshumaines Chaque employé est important et la collaboration entre les individuscontribue au résultat général de l’entreprise

Identification le contenu de la stratégie de développement du marché des entreprises (Marché cible, produits, objectifs stratégiques, SBU, avantage concurrentiel)

Perfectionerment l'analyse de l'environnement de réalisation de la stratégie de développement du marché

Perfectionerment la gestion des objectifs à court terme des entreprises

Perfectionerment les politiques de réalisation de la stratégie de développement du marché (politiques de marketing, politiques du personnel)

Perfectionerment la répartition des ressources de réalisation de la stratégie de développement du marché

- Le style (Style) : Le style de gestion ou la façon de communication entre leshommes

- Le super grand objectif (Super – ordinale Goal) : Les valeurs présentent dansles missions et objectifs Ces valeurs sont partagées par les membres dansl’organisation

1.2 Modèle et contenu de recherche de la réalisation des stratégies de développement de marché de l’entreprise

1.2.1 Modèle de recherche de la réalisation des stratégies de développement de marché de l’entreprise

Pour étudier de la réalisation des stratégies de développement de marché del’entreprise l'auteur utilise le modèle suivant:

Figure 1.2 : Modèle de recherche de la réalisation des stratégies de

développement de marché

(Source : Manuel de gestion stratégique)

1.2.2 Contenu de la recherche pour perfectioner la stratégie de développement du marché

1.2.2.1 Identification le contenu de la stratégie de développement du marché des entreprises

a Marché cible

Le marché signifie les groupes de client potentiel avec les besoins similaires(identiques) et les vendeurs qui proposent de différents produits par les manièresvariées en vue de répondre à ces besoins La caractéristique du marché deconsommation constitue la base pour que l’entreprise planifie et réalise des stratégies,outils de contrôle de la consommation Pour les entreprises, le marché se trouve aucentre Le marché influence fortement les activités de production et d’affaires del’entreprise parce que le marché constitue l’objectif des hommes d’affaires etégalement l’environnement des activités de vente des produits

b Objectifs stratégiques

Les objectifs stratégiques sont des jalons, des critères et des résultats quel'entreprise fixe et souhaite atteindre dans un délai donné L’établissement des objectifsstratégiques de l’entreprise est toujours attaché au développement à court terme avec lelong terme Il existe de nombreux critères différents pour classifier les objectifs Au fil

du temps, l'objectif stratégique est divisé en:

- L'objectif à long terme est généralement de 5 ans ou plus, selon le typed'entreprises ayant des périodes différentes pour leurs objectifs à long terme

- Les objectifs à court terme ou les objectifs opérationnels ont une période d'un

an ou moins Les objectifs à court terme doivent être très spécifiques et fournir desrésultats détaillés

c Unité commerciale stratégique (SBU)

Les entreprises doivent souvent identifier leurs domaines d’activités pour ladirection générale stratégique et elles divisent souvent différentes domaines activités

de l’entreprise en unités commerciales stratégiques (SBU) depuis lors, la sociétédéfinit une stratégie pour chaque SBU Une unité commerciale stratégique présentetrois caractéristiques de base:

- La SBU est une unité commerciale individuelle ou un ensemble domaines

d’activités connexes pouvant être planifiées séparément du reste de l’entreprise.

- Il existe un ensemble de concurrents sur un marché défini

- Il'y a un administrateur responsable de la planification stratégique et de larentabilité, il peut contrơler la plupart des facteurs qui affectent le profit

d Avantage compétitif

L’avantage compétitif est défini comme une position qu'une entreprise veutatteindre par rapport à d'autres concurrents Cette position est exprimée sur le marchépar des facteurs concurrentiels tels que le prix du produit ou la différenciation, ou tousles deux

- Le faible cỏt est quand une entreprise offre des produits/service similaires à

un prix inférieur à ses concurrents

- La différenciation est quand une entreprise offre des produits/servicesdifférents par rapport à ses concurrents L'avantage de la différenciation peut être laqualité du produit, le design, la conception, le service à la clientèle

- La centralisation oblige que les entreprises à se concentrer sur le processus de

la réunion d'un segment étroit, il n’y a concurrence exclusive (marché de niche) pourobtenir un avantage concurrentiel plus local sur un grand marché

1.2.2.2 Perfectionnement l'analyse de l'environnement de réalisation de la stratégie de développement du marché

- L'analyse des forces économiques est très importante car elle inclut desfacteurs affectant le pouvoir d'achat et la structure de la consommation Le taux decroissance aide l'entreprise à prévoir l’évolution de la capacité du marché Les tauxd'intérêt affectent la tendance des investissements, l’épargne des consommateurs

- Forces politiques-juridiques ont une influence évidente sur la capacité dedéveloppement des entreprises La stabilité politique crée des conditions favorables

pour attirer les investissements dans les secteurs économiques ainsi que pour lesentreprises ont la condition pour développer leurs activités

- L'environnement socioculturel: Les facteurs qui entraînent des changements

de consommation tels que leurs attitudes, la pyramide des âges, les préoccupations etpriorités sociales, les conceptions et la culture

- Le développement de la science et de la technologie a modifié de nombreusestendances de movement de l'économique Inévitables, les entreprises qui possèdent ouappliquent bientôt une technologie supérieure auront un avantage plus important

- Le processus d'internationalisation et de mondialisation se produit vigoureux,aidant les entreprises à accéder plus facilement au marché international et à améliorerl'environnement des affaires

 Environnement domaine

Selon Michael Porter, la concurrence dans un domaine dépend des cinq forcessuivantes:

- Les concurrents potentiels: des sociétés qui ont des stratégies pour entrer dans

un nouveau domaine d'affaires, réduisent la part de marché des sociétés existantes et

augmentent le niveau de concurrence dans le domaine

- Produits de substitution: L'apparition de substituts peut entraîner un risque de

réduction du prix de vente ou de réduction de la rentabilité de l'entreprise

- Concurrence entre les entreprises du domaine: les concurrents sont des ceux

qui commercialisent des produits/services du même type que l'entreprise Lesconcurrents partageront la part de marché avec l'entreprise et pourront franchir sil'avantage concurrentiel est plus grand

- Fournisseur: est l'un des facteurs importants qui affectent directement les

opérations de l'entreprise, contribuant à la stabilité du processus métier et garantissant

la qualité des intrants

- Clients: les entreprises existent sur le marché grâce à la fourniture de

produits/services aux clients et toutes les activités de l’entreprise visent la satisfaction

du client

b, Environnement interne

Les gestionnaires stratégiques doivent évaluer les forces et les faiblesses de

leurs organisations

- Les ressources humaines fournissent des données d'entrée, participent

directement à la planification des objectifs, analysent les situations stratégiques etréalisent les stratégies des entreprises Le personnel de l'entreprise comprend: lesforces de direction et les subordonnés dans les départements

- La finance est associée au processus de création et d’utilisation de fonds

monétaires dans la production et les activités commerciales des entreprises Lesfacteurs financiers modifient souvent les stratégies existantes et la réalisation desstratégies d'entreprise

Installations et technologie: Investissement dans les installations

-technologie aide l'entreprise à créer des avantages à long terme L'avantageappartiendra à toute entreprise détenant ou appliquant une technologie supérieure

1.2.2.3 Perfectionnement la gestion des objectifs à court terme

L’objectif à court terme constitue la spécification de l’objectif à long terme, oul’objectif annuel de l’entreprise L’objectif à long terme est accompli lorsque l’objectifannuel est établi et réalisé efficacement Cet objectif est établi spécifiquement dans lesunités, organismes compétents de l’entreprise et doit assurer l’unité et la cohérencelogique entre les objectifs

L’objectif annuel est établi en se basant sur le principe SMART : S

(Specific-spécifique, clair); M (Measurable- mesurable); A (Achievable - Réalisable); R

(Realistic- Réaliste); T (Time bound- Durée de réalisation)

1.2.2.4 Perfectionnement les politiques de réalisation de la stratégie de développement du marché

Les décisions relatives aux produits de l'entreprise comprennent un portefeuille

de produits présentant des caractéristiques de longueur, de largeur… Les décisions sur

le développement de la bande de produit, l'amélioration de la qualité, lescaractéristiques, l'application, la normalisation des échantillons d'emballages, desmarques,

-Politique de prix

Parmi les variables de marketing – mix, c’est le prix qui crée directement deschiffres d’affaires et des profits Construire et gérer la bonne stratégie de prix est unecondition importante pour les entreprises peuvent pénétrer et dominer le marché

En vue de proposer le prix approprié, l’entreprise doit prendre en compte lesfacteurs du modèle 3C (Consommateur - Consumer, cỏt - cost, concurrent –competiter) L’entreprise peut mettre en application de manière flexible des stratégies

de prix en fonction des produits, segments de marché En fait, la stratégie « priceskimming » est appliquée dans les conditions moins compétitives ó l'objet du haut

segment est prêt à payer pour répondre à leurs besoins ; la stratégie de «approche du

prix» vise à créer un prix suffisamment bas pour attirer un grand nombre de clients,afin d'accroỵtre la parte de marché pour les grandes entreprises ; la stratégie de «prixneutre» est utilisée sur les marchés ó les consommateurs sont sensibles au prix, lesconcurrents sont sensibles à la production

-Politique de distribution

La politique de distribution est une combinaison d'éléments de distribution, deconstruction de réseaux de distribution et d'utilisation de méthodes de distribution Enfonction de l'objectif et de la position de l'entreprise sur le marché, l'entreprisesélectionne les niveaux de distribution appropriés : large distribution, distributionexclusive, distribution sélective

La politique de distribution joue un rơle très important dans les activités demarketing Une politique de distribution raisonnable sécurisera le processus métier,augmenter la capacité de lier les affaires, réduire la concurrence et rendre la circulationdes marchandises rapide et efficace Il aide les entreprises à obtenir un avantage à longterme dans la concurrence, lorsque les campagnes publicitaires ou les remises neprésentent d’avantages qu’à court terme

Cette politique facilite les ventes plus faciles, apporte des marchandises auxcanaux de distribution, décidé de mettre en place des canaux de distribution Parconséquent, la politique de promotion est non seulement une politique visant à soutenirles politiques de produits, les prix et la distribution, mais également à renforcer cespolitiques pour obtenir de meilleurs résultats.

b Politique du personel

Dans le processus de mise en œuvre de la stratégie, la politique des ressourceshumaines est très importante car les personnes sont le facteur le plus dynamique, nepeut pas être copié et le plus décisif La politique du personnel doit construire enconformité avec l'environnement, les conditions des affaires et la culture d'entreprise,comprend des contenus suivants:

- L'analyse de l'emploi et l'évaluation des emplois : Le produit de cette activité

est une description et une évaluation des tâches, ce qui donne à l'entreprise uneévaluation précise sur l'organisation des ressources humaines

- Le recrutement de main-d’œuvre: c'est le processus de sélection des

travailleurs appropriés, la détection du potentiel de travail en fonction des besoins del'entreprise

- L’organisation de travailleurs: est le processus de positionnement des

travailleurs dans une position appropriée à leur profession

- La formation et le développement du personel est une tâche importante dans

l'amélioration de la qualité des ressources humaines, l'objectif de la formation et dudéveloppement des ressources humaines dans l'entreprise

- Le bon traitement et récompense : Le bon traitement des ressources humaines

permet à l’entreprise de promouvoir l'esprit de travail des employés

1.2.2.5 Perfectionnement la répartition des ressources de réalisation de la stratégie de développement du marché

La répartition des ressources humaines est le processus régulier les ressourcestout au long du processus d'existence et de développement de l'entrprise La répartitionraisonnable est la base de la mise en œuvre efficace des objectifs stratégiques Lesbases de la répartition des ressources sont des objectifs stratégiques, des programmes

de production ou des plans à court terme La répartition des ressources doit effectuerles tâches suivantes:

- L'évaluation des ressources est effectuée dès l'analyse et l'évaluation de la

situation de l’entreprise Pour ce faire, chaque période spécifique doit analyser etévaluer la quantité et la qualité de chaque resource

- L’assurance des ressources: L’entreprise veut répartir des ressources

raisonnable, d'abord, l’entreprise doit avoir les ressources nécessaires La mission desadministrateurs est d’assurer des ressources suffisantes pour réaliser les objectifsstratégiques de l’entreprise

- L'ajustement des ressources est nécessaire, ce travail est effectué par des

administrateurs à tous les niveaux Ces ajustements sont liés à la quantité et à la qualitédes ressources Même les ajustements sont nécessaires dans les secteurs fonctionnelles

La mise en œuvre de la stratégie ne consiste pas simplement à répartir desressources raisonnables mais à assurer la distribution et l'utilisation efficaces de cetteressource

CHAPITRE II : ANALYSE DE LA RÉALISATION DES STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE

COMMERCE ET DE CONSTRUCTION THIEN LOC

2.1 Présentation générale sur l’entreprise

2.1.1 Processus d’établissement et de développement

La Société par actions De commerce et de construction exécute ses activitésd’affaires dans le secteur du commerce et de la constructionla, comptabilitééconomique et l’autonomie financière Le 13 mars 2008, la société par actions Decommerce et de construction Thien Loc est officiellement entrée en activité

Sous la direction de directeur Duong Van Khiem - qui a plus de 10 ansd'expérience dans la construction Dans la première phase, la société opèreprincipalement dans le domaine de la construction Un an plus tard, la société étenddes affaires à d’autres activités telles que l’investissement dans la construction, le

négoce de matériaux de construction et l’immobilier Actuellement, l'entreprise tente

de devenir l'une des principales entreprises de construction de la province de ThaiNguyen

- Autres activités: le conseil, l’investissement dans la construction

2.1.3 Structure organisationnelle

Le schéma de l'appareil organisationnel de la société par actions De commerce

et de construction Thien Loc est généralisé conformément à la figure 2.1 (Annexe 1)

La société et organisée selon le modèle de gestion fonctionnelle – ligne Ledirecteur est responsable de la gestion de toutes les activités de l’entreprise, lesdépartements exécutent leurs propres tâches assignées par fonction Ses avantages sontcompacts, rapides et flexibles, de faibles cỏts de gestion et peuvent apporter uneefficacité élevée, un contrơle et un réglage faciles des pièces et des activités del'entreprise

Avec un tel modèle organisationnel, le directeur peut rapidement saisir lesinformations sur la situation interne et externe, prenant ainsi des décisions rapides etraisonnables pour les opérations de l'entreprise

2.1.4 Résultat des affaires de la Société par actions de commerce et de construction Thien Loc

Sur la base des données fournies par la chambre de comptabilité de la société,les résultats des affaires de l’entreprise sont présentés dans le tableau 2.1 (Annexe 1)

En 3 années consécutives, le chiffre d'affaires de la société a augmenté, en

2017, de plus de 2,9 milliards par rapport à 2016, et de 5,8 milliards par rapport à

2017, ce chiffre est positif C’est la prémisse de l’entreprise pour augmenter sesbénéfices et élargir son envergure

De manière générale, au cours de la période 2016-2018, le bénéfice comptabletotal avant impơts de la société a toujours enregistré des résultats positifs et a tendance

à augmenter progressivement au fil des ans En 2017, les revenus ont augmenté de

40,43% par rapport à 2018 Quelle partie montre l'efficacité de la gouvernanced'entreprise Ce sera une étape importante pour le développement durable à l’avenir

2.2 Évaluation générale des facteurs environnementaux affectant la réalisation des stratégies de développement de marché de la Société par action de commerce et de construction Thien Loc

2.2.1 Facteurs externes

2.2.1.1 Les facteurs macro-environnements

(1) Facteurs économiques

Le taux de croissance le plus élevé enregistré du Vietnam au cours de ladernière décennie, le PIB de 2018 a été additionné de 7,08% - le niveau le plus élevédepuis 2008.

En particulier dans la province de Thai Nguyen, la situation économique de laprovince a connu de nombreux changements positifs et une forte croissance, créant unmoteur de la restructuration économique en vue de l'industrialisation Le nombre total

de produits dans la province en 2018 a augmenté de 10,44% par rapport à 2017 (leplan est de 10,5%); l’industrie et la construction ont augmenté de 13,2%, contribuant à8,1 points de pourcentage

L'économie a connu un changement positif avec l'ouverture des politiqueséconomiques, créant de nombreuses opportunités pour le développement desentreprises d'investissement dans la construction en général et de l'entreprise ThienLoc en particulier

En termes de taux de change, cette année pourrait augmenter de 1 à 3% Lesfluctuations du taux de change augmentent le risque d'importer des matériaux, desmachines et du matériel, ainsi que le compte en devises de l'entreprise

(2) Environnement politique-juridique

L’État délivre de nombreuses lois, circulaires et décrets pour soutenir desentreprises telles que la loi sur l'architecture; loi sur la gestion du développementurbain; loi sur logement, loi sur les affaires immobilières, loi sur l'urbanisme, de la loid'appel d'offres n ° 43/2013 / QH13, de la circulaire 04/2010-TT-BXD, décision 957 /QD-BXD

Cependant, les dispositions légales relatives aux activités de construction sechevauchent, sont inadéquates et inégales, créant de nombreux obstacles

Le projet d'ajustement de la planification générale de la province de ThaiNguyen à 2035 a été étudié dans le cadre d'un lien de développement avec lesprovinces et les villes de la région des Midlands et des montagnes du Nord, de larégion de la capitale Hanọ et de l'ensemble du pays

Immédiatement après l’approbation du projet de planification, le Comitépopulaire de la province de Thai Nguyen a rapidement déployé des projetsd’investissement visant à renforcer et à concentrer les investissements dansl’infrastructure des parcs industriels et des grappes industrielles Avec ces ajustements,

la société Thien Loc doit saisir pour développer ses activités dans la province et élargirses marchés aux provinces du nord.

(3) Environnement socioculturel

Selon l'Office général de la statistique, le taux de croissance démographiquenaturel de Thai Nguyen en 2018 est de 1,89% Le synonyme de croissancedémographique est le processus d'urbanisation et les investissements dans ledéveloppement urbain

Ce processus stimule la demande de logements, favorise la demande dedéveloppement d'infrastructures telles que les transports, l'énergie, les services publics

et les travaux de génie civil C'est une opportunité pour l'entreprise Parce que plus lavitesse d'urbanisation est rapide, plus la consommation de matériaux et la construction

de la société vont créer un marché propice au développement à long terme del'entreprise

La société se concentre sur les clients, qui sont des agences d’État, desentreprises et des organisations En prévision de la mise en place de l’usine, il estnécessaire de construire des ateliers, des infrastructures, de réaliser des travaux deconstruction de base Pour le maintien du fonctionnement normal des entreprises, lesentreprises doivent également moderniser leurs installations et réparer les usines pours’adapter aux conditions d’exploitation, promouvoir la demande de construction et dematériaux pour créer des opportunités pour les entreprises de construction

En outre, les critères de sélection des contractants des entreprises et desorganisations ont également changé Le projet doit être très pratique, tirer le meilleurparti de l'espace avec des équipements modernes Les exigences les plus élevées sont

le beau design artistique et l'harmonie avec l'espace naturel Selon les critères dessus, le prix n’est pas trop élevé et la rapidité de construction a rendu difficile latâche d’atteindre des clients et de faire pression sur les entrepreneurs

ci-(4) Technologie

La révolution technologique 4.0 aura un impact considérable sur le domaine de

la construction du monde ainsi que sur le Vietnam Reconnaître, comprendre etappliquer les technologies au secteur de la construction est un besoin urgent pour lesentreprises qui souhaitent créer un avantage concurrentiel dans un environnement

Cependant, la société a utilisé la technologie de réalité virtuelle (RV), lemeilleur outil pour aider les concepteurs à échanger des informations et des idées pouraider les clients à accroître leur productivité augmenter l'efficacité du travail Avec latechnologie QR Code, le magasinier n'a besoin que de numériser le code QR à l'aided'un téléphone pour identifier les spécifications du produit et les informations sontexportées directement sur le système ERP interne au lieu d'un enregistrement manuel.

2.2.1.2 Les facteurs de l’environnement sectorial

(1) Concurrents directs

Les concurrents de Thien Loc sont d’autres l’entreprise de production etd’affaires du secteur de la construction opérant ensemble dans la province et enconcurrence avec la société

- Nombre de concurrents dans le secteur: la société par actions de commerce et

de construction Thien Loc représente actuellement une part de marché relativementimportante dans la province L'intensité de la concurrence entre l'entreprise et sesconcurrents est donc très vive Les principaux concurrents de la société sont:

+ La société de construction Binh Yen n ° 34

+ La société de construction Cuong Thinh

+ La société de construction Hoang Gia-Thai Nguyen

- Croissance de l'industrie: en 2019, l'industrie des matériaux de constructioncontinue à se développer, mais pas autant que les années précédentes Selon lesprévisions de BMI, le secteur de la construction connaîtra une croissance de 7,23% en2019

(2) Concurrents potentiels

La construction étant un secteur en forte croissance, les entreprises deconstruction, en particulier les grandes entreprises, ont souvent pour ambition de

définir et de mettre en œuvre des stratégies de croissance ciblées par l'entrée sur denouveaux segments de marché Par conséquent, la société par actions de commerce et

de construction Thien Loc est confrontée à une forte pression concurrentielle de la part

de concurrents potentiels, en particulier de concurrents de régions économiquesdéveloppées et présente un fort potentiel :

+ La société de construction n ° 3 Vinaconex

+ La société de construction n ° 34 Hanọ

+ La société de construction 472 Hanọ

+ La société de construction Bình Minh

(3) Clients

La Société Thien Loc a un groupe de clients comprenant des départements,organisations, entreprises et agences de l'Etat : Autorité des zones industrielles de ThaiNguyen, Conseil de gestion du projet d'investissement dans la construction industrielle

et civile de Thai Nguyen, la société à responsabilité limitée commerciale Mani PhoYen, la société à responsabilité limitée commerciale Van Dao

Pour la société Thien Loc, les clients peuvent faire pression sur la société, quiest principalement une organisation de cliente dont les projets ont un capital importantallant jusqu'à des milliards et des dizaines de milliards de VND Et dans ces cas, ilsexercent souvent des pressions sur la société en termes de:

Les principaux intrants de l'entreprise étant des matériaux de construction qui

ne peuvent pas être remplacés, les fournisseurs doivent souvent faire pression surl'entreprise en termes de: prix éléments de matériaux de construction, modes depaiement et modes de transport

Par conséquent, afin d’assurer un approvisionnement adéquat en quantité, types

et qualité des matériaux de construction et de pouvoir être fourni à temps, à des prixraisonnables, la société a activement établi la relation étroite et à long terme avec des

fournisseurs clés tels que La société fer et acier Thai Nguyen; la société de briquesDong Tam; la société Tuoi Tre…

Bien qu’il n’y ait beaucoup des fournisseurs nationaux, la société doit toujoursimporter des matériaux de l’étranger En raison des cỏts de transport élevés associésaux risques de change, le pouvoir de négociation de la société avec les fournisseursétrangers est assez faible

2.2.2 Facteurs environnementaux internes

 Ressources humaines

À la fin de 2018, le nombre total d'employés était de 94 personnes Le nombre

et la qualité de la main-d'œuvre sont détaillés dans le tableau suivant:

Tableau 2.2: Nombre d'employés et qualifications des travailleurs

Quantité Taux

(%) Quantité

Taux (%) Quantité

Taux (%)

(Source:Département de l’organisation et de l’administration de la société Thien Loc)

La société a une petite taille d'employés, le personnel de la société augmente ennombre mais la qualité est toujours garantie Le niveau de travail change, mais pasbeaucoup Des travailleurs de post universitaire représente 8,51% et ceux del'université/collèges sont 29,79% (en 2018) Ce sont les personnels de qualité et unebase de développement pour l’entreprise

La société dispose d'un personnel jeune, qualifié et expérimenté, d'une équipe

de techniciens et de travailleurs qualifiés Le nombre d'employés âgés de 35 à 45 ans a

progressivement diminué, mais le nombre d'employés de 25 à 35 ans aconsidérablement augmenté, passant de 35,14% (2016) à 44,68% (2018), ce quiindique la politique de rajeunissement les ressources humaines de l'entreprise visent àcapter l'évolution de l'économie de marché actuelle

Taux ( %)

Échelle (milliards VND)

Taux (%)

Échelle (milliards VND)

Taux (%)

Capital possédé 20,534 78,89 21,52 73,67 22,805 65,14

(Source:Département de la Comptabilité et des Finannces de la société Thien Loc)

La société par actions de commerce et de construction Thien Loc a prisl'initiative et a cherché elle-même le capital nécessaire à sa survie Les sources decapital de la société ont tendance à augmenter au fil des ans L’augmentation del’année suivante est supérieure à celle de l’année précédente, principalement en raison

de l’augmentation des passifs, 2017 est de 26,33% et 2018 de 34,86% Cela montreque le capital des entreprises augmente, la mobilisation de capital des entreprises estaxée sur le capital d'emprunt Cependant, la société doit également déterminer si leratio d'endettement augmente, le risque de paiement de la société augmenteraégalement Cela influe beaucoup sur la rentabilité globale et l'initiative du capital de lasociété

 Installations et technologie

La société est entièrement équipée des machines, des outils de construction etdes équipements de protection du travail pour assurer la sécurité des travailleurspendant le processus de travail

En ce qui concerne le matériel technique, la société disposent d’équipements

technologiques tels que des modèles 2D, la technologie VR, des scanneurs QR Codepour augmenter la productivité du travail et réduire les cỏts La société est trèsintéressée par les logiciels appliqués tels que la gestion des prix, la gestion des travauxdépartementaux, la gestion des expéditions et la gestion des ventes, afin de servir lesclients et de mieux gérer la société On peut dire que la technologie est un avantagepour l'entreprise lors de la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché.

2.3 Analyse et évaluation de la situation réelle de la réalisation de la stratégie de développement du marché de la société par actions de commerce et

de construction Thien Loc

2.3.1 Identification de la stratégie de développement du marché de l'entreprise

2.3.1.1 Type de stratégies mises en œuvre

Pour que les entreprises soient

efficaces et gagnent des parts de marché, le

meilleur moyen d'y parvenir est de développer

le marché La méthode de développement

choisie joue un rơle très important et est

montrée dans la figure

D'après la figure 2.2, l'entreprise se

concentre sur le développement du marché en

largeur Avec l'ambition d'élargir la part de

marché, cette méthode est très raisonnable :

Figure 2.2: Méthode de développement

du marché de la société

(Source: Auteur)

investir dans la largeur pour élargir l’échelle, maintenir la capacité, augmenter la part

de marché, mieux prendre pied pour les produits et la position de la société

Au cours de la période de développement, la société est bien implantée sur lemarché de Thai Nguyen et a une clientèle fidèle composée d’établissements de l’État,d’entreprises et d’organisations de la province La société effectue également très bien

la tâche de maintenir et de développer le marché existant Par conséquent, afin demettre en œuvre l'orientation de l'entreprise, le développement en profondeur devrătre réduit progressivement pour se développer en largeur Toutefois, la sociétécombine encore ces deux formes en parallèle car elles ont des relations étroites et sontcohérentes avec la stratégie commerciale de la société

En outre, la stratégie commerciale que la société met en œuvre met l'accent surdes avantages concurrentiels différenciés, basés sur l'exploitation des avantages telsque des produits uniques, de qualité, de prestige et marque

2.3.1.2 Objectifs stratégiques

Les objectifs stratégiques de

l'entreprise sont évalués à l'aide de

la figure

La figure 2.3 montre que la

société a fixé de nombreux

objectifs stratégiques avec une

vision à l'horizon 2021

L’augmentation la part de marché à

7% est la stratégie la plus

importante dans cette période de la

Figure 2.3: Objectifs stratégiques de la société

2.3.1.3 Marché cible

(1) Côté des clients

Les clients cibles de la société sont

illustrés à la figure 2.4:

Selon les résultats de l'enquête, les

clients cibles que la société souhaite

développer sur ce marché se concentreront sur

trois groupes: le groupe de clients qui sont des

établissements de l'État; entreprises et

organisations; intermédiaire de distribution En

fait, ce sont également les clients existants de

l'entreprise Les objectifs définis pour chaque

groupe de clients spécifique dans la stratégie

de développement du marché sont les suivants:

Figure 2.4: Marché cible de la

société Thien Loc

(Source: Auteur)

- Les clients sont des établissements d'État: ce groupe de clients estactuellement le groupe de clients classé n ° 1 du niveau de contribution au chiffred'affaires de l'entreprise L’objectif de cette stratégie de développement du marché de

la société est d’accroître la contribution de ce groupe de clients au chiffre d’affairesafin qu’il devienne un groupe de clients principal pendant longtemps pour développer

la marque de la société

- Les clients sont des entreprises et des organisations: il s’agit du deuxièmegroupe de clients dont la société se concentre sur les activités de développement dumarché Il s’agit d’un groupe de clients qui apportent une source de revenus

importante S’ils établissent de bonnes relations, ils deviendront des clients fidèles etapporteront une source de revenus stable à la société.

- Les clients sont des centres de distribution: jouent un rơle important dans laconsommation et la distribution des produits de la société En outre, la société doitégalement minimiser les conflits entre agents, tels que les conflits de parts de marché,

la concurrence entre clients pour les clients

(2) Portée du marché

D'après les données de l'enquête, on peut affirmer que le marché cible del'entreprise est la région du Nord C'est la bonne direction car le Nord est un marchéfertile qui apportera beaucoup de profits à l'entreprise En raison de son siège social àThai Nguyen, la société s’est concentrée sur l’exploitation du potentiel de cette région

En outre, la société a réussi à toucher d’autres marchés dans les provinces du nord, telsque Bac Kan, Lang Son

La société a également étendu ses activités au marché de Hanọ, ó laconcurrence est féroce Cependant, les résultats ne sont pas conformes aux attentes, lesactivités commerciales sont très limitées et pas encore très efficaces Par conséquent,

au cours de la phase stratégique, la société doit bien maintenir ses activités à ThaiNguyen et dans les zones voisines et déployer des stratégies pour conquérir le marché

de Hanọ

2.3.1.4 Avantage concurrentiel

L'avantage concurrentiel est la

force de l'entreprise par rapport à ses

concurrents, ce qui accroỵt la

compétitivité Selon l’enquête, l’avantage

concurrentiel de la société est illustré dans

la figure

Le graphique 2.5 montre-que la

qualité du produit constitue le principal

avantage concurrentiel de la société

Figure 2.5: Évaluation des avantages concurrentiels de la société Thien Loc

(Source:Auteur)

Toutefois, si la qualité du produit ne suffit pas, les bons produits et des élémentsuniques, variés constituent l’avantage concurrentiel absolu de la société